時間：2022-05-29 19:15:35
序論：在您撰寫微信營銷策略論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
（一）用戶群體的準確鎖定
微信是通過手機客戶端來進行實現，那么能使用微信，有設備的要求和技術的掌握。首先得擁有一部能上網能支持微信客戶端的手機，其次還要有掌握使用微信各種功能的技術。目前來說，我國使用微信的用戶，以中青年為主體。微信在進行相關的新功能新產品推廣之時，可將這一人群作為主要的客戶群體。同時，針對商家可以用微信進行營銷的這個特點來說，微信也要竭力把自身更好的營銷給商家，通過信息和資源的交換來獲利。微信對于企業(yè)和商家，應該更有針對性的把微信的可以傳播信息、分享信息的廣告平臺和宣傳平臺營銷給商家，讓企業(yè)知道微信的廣告平臺能擁有更多的潛在消費者用戶，不亞于各種商場的展銷會等，提升營銷的針對性和時效性都是非常必要的。
（二）利用名人效應的營銷策略
為了吸引目標受眾，就必須要有閃光點；功能和產品的閃光點都只有在用戶使用后才能有良好的口碑傳播從而引起人們的關注，那么快速直接吸引他人眼球的方式就是利用明星名人了。微信的營銷策略中，現在已經出現了讓名人在微信開公共賬號，通過粉絲對名人的跟蹤能為微信吸引一大票用戶。名人開賬號，一定程度上確實使得微信更加熱鬧，使用度有升高。但是，利用名人效應可利用得徹底。微信進行自我的推廣和廣告平臺、功能等方面的營銷之時，讓名人參與到使用新功能、參與推廣活動等項目內。例如，微信每隔一段時間新出的“表情”，有的免費的，有的則需收費，微信可通過免費贈送收費表情給名人，讓他們在和粉絲進行微信交流時可以使用這些收費表情，粉絲會對這些收費表情有更獨特的感情和喜愛。價值僅僅6元人民幣的一套表情，但是微信擁有如此數量如此龐大的用戶群，若每一個名人帶動10個粉絲，一百個名人帶動1000個粉絲；關鍵在于，每一個粉絲又是另一個圈群中的影響者，每一個粉絲又會或多或少帶動新的用戶購買表情，以此類推，積少成多了。
（三）微信與企業(yè)用戶的互動性
微信可以通過技術和平臺與企業(yè)用戶進行合作、互動；微信為企業(yè)提供更個性化的功能和平臺，企業(yè)為微信提供經濟和物品的支持，兩者相互幫助，通過互動實現雙贏，爭取時彼此都得到利益最大化。微信與企業(yè)合作，可以在一些特殊節(jié)日，微信開展一些活動，利用征文、攝影、聲音等等與微信的功能相關的活動和比賽，來緊密和用戶之間的關系；而這些活動，微信就可以與相關企業(yè)進行合作，企業(yè)進行獎品和獎金的贊助，這樣，企業(yè)做了一個無形的營銷宣傳，微信自身的活動得到更好地開展和進行。而在這樣的合作背后，微信還可以根據參加每類活動的用戶進行數據統(tǒng)計，能知道用戶的偏好哪一領域。微信能獲得更有價值的數據信息，同時這對于企業(yè)來說也是相當重要的無形資產。
對于任何一個國家來說，小微企業(yè)都是社會經濟活動最活躍的一部分。即便是在美國，經濟學家詹姆斯都曾說過“，一個國家的經濟有沒有活力，在很大程度上要看小型企業(yè)，特別是小微企業(yè)的狀況，這是衡量經濟的標尺?！痹谥袊∥⑵髽I(yè)是給力經濟發(fā)展的“輕騎兵”，其工業(yè)總產值、銷售收入、實現利稅大約分別占中國經濟總量的60%、57%和40%，提供了75%的城鎮(zhèn)就業(yè)機會。但小微企業(yè)規(guī)模小、實力弱，產業(yè)結構不合理，處于產業(yè)鏈和價值鏈的低端，通常在傳統(tǒng)營銷的競爭上處于相對弱勢的地位，微信營銷對于大多數小微企業(yè)來說是個陌生的名詞，即便能夠看到很多企業(yè)做得非常成功，但是自己卻不知道如何開展。在互聯(lián)網昂首闊步進入移動互聯(lián)網時代，經營活動的節(jié)奏明顯加快，經營模式的變化也是日新月異，如何把小微企業(yè)與互聯(lián)網聯(lián)系起來，如何讓小微企業(yè)依托網絡在市場競爭中取得不對稱的優(yōu)勢，如何讓小微企業(yè)通過網絡小微企業(yè)微信營銷策略研究張海云陜西工業(yè)職業(yè)技術學院712000營銷更好的實現企業(yè)盈利是擺在我們面前亟待解決的問題。
2微信的主流營銷方式
微信是騰訊公司推出的一款提供即時通信服務的免費聊天軟件。用戶可以通過手機、平板等快速發(fā)送語音、視頻、圖片和文字。截至2013年10月23日，我國微信注冊用戶量已經突破6億人，其超強的實用性，龐大的用戶數量，使得微信所蘊藏的巨大商機顯而易見，社會各領域紛紛掀起了微信營銷的熱潮。羊年春晚，微信紅包引發(fā)了全國人民的“瘋搶”，號稱一夜之間干了支付寶八年的活，堪稱經典營銷案例。以互聯(lián)網思維做生意，成了時下的金科玉律。在此背景下“，微信營銷”一時風頭無兩。微信的主流營銷方式如下：
1）查看附近的人微信中LBS（LocationBasedService：基于位置服務）的功能插件，使用戶點擊“查看附近的人”后，可以根據自己的地理位置查找到周圍的微信用戶。在這些附近的微信用戶中，除了顯示用戶姓名等基本信息外，還會顯示其簽名檔的內容。如果“查看附近的人”使用者足夠多，用戶的廣告效果也會隨著微信用戶數量的上升，可能一個簡單的簽名欄會變成移動的“黃金廣告位?！?/p>
2）朋友圈你不會相信陌生人，但是會信任你的朋友。微信的點對點產品形態(tài)注定了其能夠通過互動的形式將普通關系發(fā)展成強關系，從而產生更大的價值。
3）掃一掃--020折扣（OnlinetoOffline，是指線上營銷、線上購買或預訂帶動線下經營和線下消費。）二維碼發(fā)展至今其商業(yè)用途越來越多，微信也就順應潮流結合020展開商業(yè)活動。將二維碼置于取景框內，用戶就可以獲得成員折扣、商家優(yōu)惠或相關的新聞資訊。坐擁上億用戶，活躍度足夠高的微信，其商業(yè)價值不言而喻。
4）微信公眾平臺對于大眾化媒體、明星以及企業(yè)而言，微信開放平臺+朋友圈的社交分享功能的開放，已經使得微信作為一種移動互聯(lián)網上不可忽視的營銷渠道，那么微信公眾平臺的應用，則使這種營銷渠道更加細化和直接。除了以上主流的營銷方式外，微信營銷還可以借助：大小號助推加粉、靈活多樣漂流瓶、微信開店、搖一搖等眾多方式營銷。
3小微企業(yè)微信營銷策略
微信營銷很火，企業(yè)和個人都利用微信做推廣。小微企業(yè)在做微信營銷之前必須考慮清楚其產品是否適合微信推廣。很多成功的微信營銷案例，大多都有著明確的定位，了解用戶需求。對規(guī)范小微企業(yè)，在做微信營銷時，前期應以服務、宣傳為主，推送的內容應以行業(yè)最新資訊、解決用戶疑問為重點。后期則可以推送一些促銷信息，從而為網站帶來轉化率和利潤。最后，有了明確的定位后，該如何把微信內容推廣出去，則可以應用一下方式：
1）LBS+查看附近的人：挖掘潛在客戶群，開拓企業(yè)營銷新渠道。
2）02O+二維碼掃描：助推產品病毒式傳播，打通企業(yè)線上和線下的關鍵入口。
3）微信公眾平臺+朋友圈：打造全新社交關系鏈，開創(chuàng)企業(yè)口碑宣傳新方式。
4）改進小微企業(yè)的營銷技術和手段，構建適合小微企業(yè)特點的微信營銷模式。
4總結
1.微信功能尚未充分挖掘當大多數書店僅僅將微信營銷作為為關注者書店信息的一種營銷方式時，微信功能還沒有充分挖掘，微信平臺的價值尚未充分開發(fā)，書店從微信應用的過程中獲益有限。微信被當做一種信息宣傳工具，從書店向顧客發(fā)送信息，宣傳型導向的書店即如此；在信息到達率得到基本保證的情況下，接收方的反饋率卻是一個問題。在信息高速傳遞的社會，消息回饋全憑對方的時間和看到消息時的心態(tài)，有用的消息很可能也只是看看，完全無法預想到對方的反饋點會在什么地方。圖書查詢、微信支付等功能是在便利型導向和網店型導向微信營銷中的重要功能。此外，還有值得挖掘的功能。尤其對于一些缺乏專業(yè)微信營銷團隊的中小型書店來說，利用第三方開發(fā)平臺探索微信功能的做法值得探索。
2.短期效益與長期目標不協(xié)調書店在應用微信平臺開展營銷活動時，多數書店選擇以書訊和活動為主的宣傳型導向。當微信平臺的功能聚焦于書店及圖書信息時，其工作重點在于盡可能多地吸引潛在顧客（粉絲）關注書店的公眾號，使信息盡可能多地傳遞出去。除了書店自身品牌吸引顧客外，還需設計多種微信活動吸引潛在顧客參與，如購書優(yōu)惠、搶書抽獎等活動。利用折扣、抽獎等活動吸引顧客關注書店公眾號，能夠在短期內擴大粉絲隊伍，或使短期內進店消費的顧客增多，但與書店獲得忠誠顧客的長期發(fā)展目標無直接的必然聯(lián)系。
3.營銷的根本目的易忽視微信是一種應用工具，書店營銷中應用微信的根本目的，應是吸引更多的顧客進店消費，并培養(yǎng)忠誠型顧客。而微信公眾號在大量使用其宣傳功能時，很有可能出現對圖書內容詳細介紹的情況，使?jié)撛陬櫩土私庠搱D書，在服務于潛在顧客的同時，易使顧客轉向折扣較多的網上書店購買，銷售目標未能實現。另外，一些書店開通了微店，在微信平臺銷售時，如果是以高折扣、低價格吸引顧客，看似增加了銷售渠道，事實上則可能改變顧客的實體書店購書習慣，與書店微信營銷的根本目的背道而馳。從消費者行為的角度看，微信使用者大多是熟悉網絡、善于網購的人，吸引這些顧客進店消費更需要在顧客體驗、顧客參與等方面制定措施，始終堅持微信營銷的根本目的，才不易出現偏頗。
4.重微信營銷而忽視其他媒體應用隨著對微信營銷關注度的提升，對微信營銷優(yōu)勢的認同甚至達到了一種極致，使“棄微博重微信，成為書業(yè)新媒體營銷中的常態(tài)化現象”。微博關注度降低、對微博維護少、偏重微信平臺推廣等情況在多家書店都有出現。對微信營銷的優(yōu)勢過于依賴進而夸大微信的作用，忽視多種媒體聯(lián)動的綜合效果，也是微信應用中的一個問題。
二、實體書店應用微信的營銷策略建議
1.顧客策略滿足顧客需求，注重顧客體驗。滿足顧客需求的根本前提是選擇優(yōu)秀的圖書和與書店定位符合的圖書，對于中小型實體書店來說，尤其如此。在使用微信傳遞書店活動或圖書的相關信息時，要根據目標顧客的特征選擇形式和語言，同時注意的時間、頻率等。不同類型顧客的閱讀習慣和關注點不同，語言無需一味追求新、奇、特。微信用戶多在午餐、晚餐、下班后、睡前等休息時間較為活躍，且有調查數據顯示，企業(yè)推送信息頻率兩三天一次為宜，可選擇這些時間段和兩三天一次的頻率信息，突出重點信息。通過微信獲取信息，顧客希望得到的是平等交流的體驗和主動參與的自覺感受，“@三個好友并轉發(fā)”“集十個贊獲得小禮品”等形式容易使顧客反感，即使能得到短期關注也不能贏得長期顧客。書店也可在顧客體驗方面創(chuàng)新，優(yōu)化微信線上體驗。如沈陽市新華書店在微信上虛擬了一個卡通人物“書姍”，并開通“‘書姍’陪你過暑假”系列微信營銷推廣，深受讀者喜歡。拓展微信功能，豐富產品內涵。對實體書店來說，其提供的產品不僅僅是圖書，而應是以圖書為基礎的整體服務，包括圖書查詢、圖書銷售、閱讀活動、講座等。每個實體書店的整體服務包括哪些，要以其目標顧客的需求為依據。應用微信平臺后，滿足顧客需求的措施更為具體，產品的內涵得以豐富。傳遞圖書和閱讀活動等信息，是微信功能在實體書店的基本應用。此外，微信會員服務、微信圖書查詢服務、微店銷售服務、微信支付服務等，是微信功能的拓展，這些服務也是實體書店提供的整體產品的組成部分。如新華書店在2014年7月啟動的第九期“遠離網吧，走進書店，明德修身”中小學生假期道德實踐活動，利用微信平臺進行前期宣傳、報名等，形成良性互動，廣受好評。
2.成本策略實現服務差異化，降低顧客成本。利用微信，根據顧客需求差異，以微信公眾號提供的互動功能實現服務差異化。如顧客可點擊“西西弗書店”微信公眾號的“文化活動”欄目，查看該書店近期在多個城市舉辦的文化活動，對感興趣的活動可提前報名參與。通過服務差異化吸引顧客，也能降低顧客成本。一方面，通過圖書信息、提供圖書查詢服務等活動，針對性強，降低顧客搜索成本，彌補實體書店在顧客信息搜索方面的劣勢；另一方面，微信會員服務為會員顧客提供購書折扣，也降低了顧客經濟成本。整合優(yōu)化資源，提高顧客價值。降低成本只是提高顧客價值的一個方面，每家實體書店都能做到，無法形成競爭優(yōu)勢；而充分挖掘并整合優(yōu)化資源，提高顧客的感知利得，才是留住顧客、培養(yǎng)忠誠顧客的根本途徑。一方面，可結合實體書店提供的多重服務挖掘資源。如在簽名售書活動中留一些名家簽名的圖書，形成差異化產品，名家簽名為圖書本身增加了價值，也提升了顧客價值。另一方面，在書店外拓展資源，用會員卡的形式使顧客享受到增值服務，提高顧客價值。如大眾書局借助于書店微信平臺開展第三方支付模式，持讀書卡的會員可以消費書店的產品，還可消費除書店以外的聯(lián)盟商的產品，目前的聯(lián)盟商戶已達1000家，這種資源會變成會員的增值服務，提升顧客價值。
3.便利性策略合理利用微店，重視技術開發(fā)。為讓顧客購買更方便，一些書店開設了微店直接銷售，如“青島微書城”。其依托于青島出版集團公司的圖書品牌以及青島市新華書店的數十萬種圖書，提供個性化定制及預售服務，開展多樣化營銷活動。該微信服務號開通了商戶功能、微信支付功能，還自主開發(fā)了功能全面實用的后臺。開設微店要合理利用，一方面，要幫助顧客購買便捷化，但又不能遠離應用微信平臺的初衷——吸引更多顧客進店消費，培養(yǎng)忠誠型顧客。因此，不提倡以低價策略吸引顧客，不能帶來實體書店與微店此消彼長的不利結果。另一方面，通過技術開發(fā)完善微店功能，提高顧客購買的便利程度，以滿足顧客需求為宗旨來提高微店銷售能力和水平。如微信平臺和青島出版集團青少年期刊合作，在“青島微書城”上開辟了“全國首家少兒期刊移動營銷平臺”，方便家長給孩子訂閱期刊；還將和騰訊合作，在微信電子會員卡、微信線下支付方面進行合作，讓微信發(fā)揮更大的作用。線上線下整合，微博微信有效聯(lián)動。在應用微信時，提高顧客購買的便利程度可以有多種形式。一方面是線上整合，有兩種形式：一是在微信平臺同時開通書店的服務號和訂閱號，服務號以滿足顧客需求、解決顧客問題為主要工作，訂閱號以提供書店活動及圖書信息、其他文化資訊等為主要工作，二者可相互引導和轉介顧客，如廣州購書中心就是這樣做的。二是微信與微博等新媒體聯(lián)動，突破重復信息的局限，使二者互為補充。從功能上說，微博消息，微信做營銷推廣；從使用者角度說，微博是人們對事件信息發(fā)表的感悟，引發(fā)他人關注，而微信使人們掌握第一時間的信息來互動參與。另一方面是線上線下整合，微信公眾號對顧客在實體書店購書給予指引，顧客在實體書店也能輕松地掃描二維碼關注微信號，線上線下信息聯(lián)動。實體書店的環(huán)境布置，給予顧客的感官體驗以及閱讀會、講座等活動，都可以事先通過微信公眾號相關信息或預告，讓更多讀者參與互動。
三、溝通策略開展精準營銷
一些書店同時擁有兩個微信公眾號，如學而優(yōu)書店，一個是微信認證的“廣東學而優(yōu)圖書文化發(fā)展有限公司”，可以用該號實現“活動報名，簽到，費用支付”等功用；另一個是來自新浪微博認證的學而優(yōu)書店官方微博。從實體書店微信營銷的發(fā)展階段看，包括三階段：1.0階段，是按期向粉絲發(fā)送信息，通過線上線下活動與粉絲互動；2.0階段，是開通諸如查書等為顧客到實體店消費提供便利的功能；3.0階段，是因地制宜地開通支付功能，銷售顧客到實體書店才能消費的服務和商品，或是書店獨家擁有的、網店都沒有的商品。[3]從國內實體書店運作微信公眾賬號的發(fā)展方向和趨勢看，大多數的書店選擇以書訊和活動為主的“宣傳型導向”；也有以南京市新華書店、廣州購書中心為代表的，開通微信會員卡、微信查書等功能的“便利型導向”；還有部分書店嘗試直接開辦的基于微信支付的“網店型導向”——微信書城。[4]
二、實體書店應用微信開展營銷活動中的問題
大多數實體書店的微信營銷處于以發(fā)送信息為主的初級階段，尚需發(fā)展和完善。應用微信開展營銷活動的過程中也出現了一些問題。
1.微信功能尚未充分挖掘
當大多數書店僅僅將微信營銷作為為關注者書店信息的一種營銷方式時，微信功能還沒有充分挖掘，微信平臺的價值尚未充分開發(fā)，書店從微信應用的過程中獲益有限。微信被當做一種信息宣傳工具，從書店向顧客發(fā)送信息，宣傳型導向的書店即如此；在信息到達率得到基本保證的情況下，接收方的反饋率卻是一個問題。在信息高速傳遞的社會，消息回饋全憑對方的時間和看到消息時的心態(tài)，有用的消息很可能也只是看看，完全無法預想到對方的反饋點會在什么地方。[5]圖書查詢、微信支付等功能是在便利型導向和網店型導向微信營銷中的重要功能。此外，還有值得挖掘的功能。尤其對于一些缺乏專業(yè)微信營銷團隊的中小型書店來說，利用第三方開發(fā)平臺探索微信功能的做法值得探索。
2.短期效益與長期目標不協(xié)調
書店在應用微信平臺開展營銷活動時，多數書店選擇以書訊和活動為主的宣傳型導向。當微信平臺的功能聚焦于書店及圖書信息時，其工作重點在于盡可能多地吸引潛在顧客（粉絲）關注書店的公眾號，使信息盡可能多地傳遞出去。除了書店自身品牌吸引顧客外，還需設計多種微信活動吸引潛在顧客參與，如購書優(yōu)惠、搶書抽獎等活動。利用折扣、抽獎等活動吸引顧客關注書店公眾號，能夠在短期內擴大粉絲隊伍，或使短期內進店消費的顧客增多，但與書店獲得忠誠顧客的長期發(fā)展目標無直接的必然聯(lián)系。
3.營銷的根本目的易忽視
微信是一種應用工具，書店營銷中應用微信的根本目的，應是吸引更多的顧客進店消費，并培養(yǎng)忠誠型顧客。而微信公眾號在大量使用其宣傳功能時，很有可能出現對圖書內容詳細介紹的情況，使?jié)撛陬櫩土私庠搱D書，在服務于潛在顧客的同時，易使顧客轉向折扣較多的網上書店購買，銷售目標未能實現。另外，一些書店開通了微店，在微信平臺銷售時，如果是以高折扣、低價格吸引顧客，看似增加了銷售渠道，事實上則可能改變顧客的實體書店購書習慣，與書店微信營銷的根本目的背道而馳。從消費者行為的角度看，微信使用者大多是熟悉網絡、善于網購的人，吸引這些顧客進店消費更需要在顧客體驗、顧客參與等方面制定措施，始終堅持微信營銷的根本目的，才不易出現偏頗。
4.重微信營銷而忽視其他媒體應用
隨著對微信營銷關注度的提升，對微信營銷優(yōu)勢的認同甚至達到了一種極致，使“棄微博重微信，成為書業(yè)新媒體營銷中的常態(tài)化現象”。[6]微博關注度降低、對微博維護少、偏重微信平臺推廣等情況在多家書店都有出現。對微信營銷的優(yōu)勢過于依賴進而夸大微信的作用，忽視多種媒體聯(lián)動的綜合效果，也是微信應用中的一個問題。
三、實體書店應用微信的營銷策略建議
為解決上述問題，筆者從4C（Customer，Cost，Convenience，Communication）的角度對實體書店應用微信制訂營銷策略提出以下建議。
1.顧客策略
（1）滿足顧客需求，注重顧客體驗。滿足顧客需求的根本前提是選擇優(yōu)秀的圖書和與書店定位符合的圖書，對于中小型實體書店來說，尤其如此。在使用微信傳遞書店活動或圖書的相關信息時，要根據目標顧客的特征選擇形式和語言，同時注意的時間、頻率等。不同類型顧客的閱讀習慣和關注點不同，語言無需一味追求新、奇、特。微信用戶多在午餐、晚餐、下班后、睡前等休息時間較為活躍，且有調查數據顯示，企業(yè)推送信息頻率兩三天一次為宜，可選擇這些時間段和兩三天一次的頻率信息，突出重點信息。通過微信獲取信息，顧客希望得到的是平等交流的體驗和主動參與的自覺感受，“@三個好友并轉發(fā)”“集十個贊獲得小禮品”等形式容易使顧客反感，即使能得到短期關注也不能贏得長期顧客。書店也可在顧客體驗方面創(chuàng)新，優(yōu)化微信線上體驗。如沈陽市新華書店在微信上虛擬了一個卡通人物“書姍”，并開通“‘書姍’陪你過暑假”系列微信營銷推廣，深受讀者喜歡。[7]（2）拓展微信功能，豐富產品內涵。對實體書店來說，其提供的產品不僅僅是圖書，而應是以圖書為基礎的整體服務，包括圖書查詢、圖書銷售、閱讀活動、講座等。每個實體書店的整體服務包括哪些，要以其目標顧客的需求為依據。應用微信平臺后，滿足顧客需求的措施更為具體，產品的內涵得以豐富。傳遞圖書和閱讀活動等信息，是微信功能在實體書店的基本應用。此外，微信會員服務、微信圖書查詢服務、微店銷售服務、微信支付服務等，是微信功能的拓展，這些服務也是實體書店提供的整體產品的組成部分。如大連市新華書店在2014年7月啟動的第九期“遠離網吧，走進書店，明德修身”中小學生假期道德實踐活動，利用微信平臺進行前期宣傳、報名等，形成良性互動，廣受好評。
2.成本策略
（1）實現服務差異化，降低顧客成本。利用微信，根據顧客需求差異，以微信公眾號提供的互動功能實現服務差異化。如顧客可點擊“西西弗書店”微信公眾號的“文化活動”欄目，查看該書店近期在多個城市舉辦的文化活動，對感興趣的活動可提前報名參與。通過服務差異化吸引顧客，也能降低顧客成本。一方面，通過圖書信息、提供圖書查詢服務等活動，針對性強，降低顧客搜索成本，彌補實體書店在顧客信息搜索方面的劣勢；另一方面，微信會員服務為會員顧客提供購書折扣，也降低了顧客經濟成本。（2）整合優(yōu)化資源，提高顧客價值。降低成本只是提高顧客價值的一個方面，每家實體書店都能做到，無法形成競爭優(yōu)勢；而充分挖掘并整合優(yōu)化資源，提高顧客的感知利得，才是留住顧客、培養(yǎng)忠誠顧客的根本途徑。一方面，可結合實體書店提供的多重服務挖掘資源。如在簽名售書活動中留一些名家簽名的圖書，形成差異化產品，名家簽名為圖書本身增加了價值，也提升了顧客價值。另一方面，在書店外拓展資源，用會員卡的形式使顧客享受到增值服務，提高顧客價值。如大眾書局借助于書店微信平臺開展第三方支付模式，持讀書卡的會員可以消費書店的產品，還可消費除書店以外的聯(lián)盟商的產品，目前的聯(lián)盟商戶已達1000家，這種資源會變成會員的增值服務，提升顧客價值。[8]
3.便利性策略
（1）合理利用微店，重視技術開發(fā)。為讓顧客購買更方便，一些書店開設了微店直接銷售，如“青島微書城”。其依托于青島出版集團公司的圖書品牌以及青島市新華書店的數十萬種圖書，提供個性化定制及預售服務，開展多樣化營銷活動。該微信服務號開通了商戶功能、微信支付功能，還自主開發(fā)了功能全面實用的后臺。開設微店要合理利用，一方面，要幫助顧客購買便捷化，但又不能遠離應用微信平臺的初衷——吸引更多顧客進店消費，培養(yǎng)忠誠型顧客。因此，不提倡以低價策略吸引顧客，不能帶來實體書店與微店此消彼長的不利結果。另一方面，通過技術開發(fā)完善微店功能，提高顧客購買的便利程度，以滿足顧客需求為宗旨來提高微店銷售能力和水平。如微信平臺和青島出版集團青少年期刊合作，在“青島微書城”上開辟了“全國首家少兒期刊移動營銷平臺”，方便家長給孩子訂閱期刊；還將和騰訊合作，在微信電子會員卡、微信線下支付方面進行合作，讓微信發(fā)揮更大的作用。（2）線上線下整合，微博微信有效聯(lián)動。在應用微信時，提高顧客購買的便利程度可以有多種形式。一方面是線上整合，有兩種形式：一是在微信平臺同時開通書店的服務號和訂閱號，服務號以滿足顧客需求、解決顧客問題為主要工作，訂閱號以提供書店活動及圖書信息、其他文化資訊等為主要工作，二者可相互引導和轉介顧客，如廣州購書中心就是這樣做的。二是微信與微博等新媒體聯(lián)動，突破重復信息的局限，使二者互為補充。從功能上說，微博消息，微信做營銷推廣；從使用者角度說，微博是人們對事件信息發(fā)表的感悟，引發(fā)他人關注，而微信使人們掌握第一時間的信息來互動參與。另一方面是線上線下整合，微信公眾號對顧客在實體書店購書給予指引，顧客在實體書店也能輕松地掃描二維碼關注微信號，線上線下信息聯(lián)動。實體書店的環(huán)境布置，給予顧客的感官體驗以及閱讀會、講座等活動，都可以事先通過微信公眾號相關信息或預告，讓更多讀者參與互動。
4.溝通策略
在AISAS模式中，A代表的是Attention，即注意的意思，任何一檔電視節(jié)目要想贏得較高的收視與良好的口碑，被觀眾注意是最基本的前提條件。
（一）微博主頁
在微博的背景墻和板塊設計方面，江蘇衛(wèi)視和浙江衛(wèi)視相比明顯略輸一籌。浙江衛(wèi)視板塊緊湊、清晰明確，主頁有流動的衛(wèi)視主要節(jié)目大宣傳圖和熱播劇視頻（圖中的《步步驚情》海報分外搶眼）。背景墻為藍色、搜索欄以藍字開頭，也有“情定中國藍”的宣傳標語，這些均與浙江衛(wèi)視中國藍主題相符。主頁的兩側有當前品牌節(jié)目《中國夢想秀》和《中國好舞蹈》的滑動小圖標，并且整個微博主頁的背景圖片為熱捧劇《步步驚情》的海報，微博的置頂宣傳內容也是獨播劇《步步驚情》的劇透。據調查表明，浙江衛(wèi)視的微博主頁背景圖片都是熱播劇海報。在主頁的右側有很多內容：公共欄既有關心觀眾不要被假借浙江衛(wèi)視《中國好聲音》、《中國夢想秀》等欄目組的名義發(fā)送釣魚網址誘騙的內容，還有浙江衛(wèi)視官網藍天下、浙江衛(wèi)視騰訊微博、浙江衛(wèi)視百度貼吧、浙江衛(wèi)視騰訊微信：微信搜索“浙江衛(wèi)視中國藍”等內容。衛(wèi)視其他欄目有專門的鏈接板塊，衛(wèi)視當前的熱門話題也有專門的板塊。但是江蘇衛(wèi)視只有背景墻上掛出了“情感世界幸福中國”的宣傳標語，其他沒有任何可以吸引人眼球的地方，甚至置頂的微博也沒有更新。從官方微博的裝扮來說，浙江衛(wèi)視甚至與擁有6645739粉絲的湖南衛(wèi)視相比也毫不遜色，主頁有專門的宣傳圖片、背景墻上有衛(wèi)視經典節(jié)目的小圖標、主頁插入的視頻主要介紹的是衛(wèi)視經典的節(jié)目、話題作為重要的板塊在顯眼的位置等。經過調查發(fā)現，無論是安徽衛(wèi)視還是河南衛(wèi)視，經典的大的衛(wèi)視主要宣傳圖都是放在顯眼位置，所以我認為江蘇衛(wèi)視的粉絲比浙江衛(wèi)視略輸一籌與主次不分明、沒有主要奪人眼球的宣傳圖有關。
（二）私信
私信是一款免費的時尚語音聊天軟件，擁有出色的語音聊天功能，可搭配文字、圖片、炫酷表情快速發(fā)送，更可“特別關注”好友第一時間獲取好友新鮮事，可以更加方便地與朋友實時溝通。微博主頁給人帶來的只是視覺感受，很多人也會靜下心來觀看衛(wèi)視的微博內容，或者不因為微博主頁是否絢麗多彩而關注微博成為粉絲，當微博用戶關注了衛(wèi)視的微博以后，又怎么不讓人們取消關注甚至更加關注各大衛(wèi)視呢？私信的功能就很重要了，并且可以引起觀眾進一步注意衛(wèi)視的節(jié)目。如江蘇衛(wèi)視正在推一檔新的節(jié)目《帶你看星星》，江蘇衛(wèi)視在微博內容上預熱之后，在4月25日下午2點給所有的粉絲們發(fā)了一條私信，告訴大家今晚首播這檔新節(jié)目。這一行為無疑是給2億微博用戶發(fā)了一個信息，并且下午兩點一般來說都是各個崗位的工作人員剛剛上班，而現在各個單位都有無線網，每個人都有一部智能手機，兩點收到的信息一般都會引起大家的注意，而且下午不像上午，忙碌了一天可能會忘記，下午剛剛休息過后就收到記憶的時間也長，不容易被忘記。并且江蘇衛(wèi)視發(fā)的私信僅僅介紹了這一檔節(jié)目，并沒有發(fā)出其他內容，這樣粉絲們也不會因為信息量過大而忽略這一主要信息。所以，要想讓已經關注的粉絲一直關注并且進一步把吸引力帶到電視中去，就必須好好使用私信的功能。
二、主次分明，高度預熱
一個衛(wèi)視的收視率與播放的電視劇和品牌節(jié)目是分不開的，優(yōu)質的電視劇將會吸引觀眾，而獨特創(chuàng)新的節(jié)目將會讓觀眾產生濃厚的興趣，這就是AISAS模型當中的Interest(興趣）。并且只有產生興趣之后，才能主動去搜索（Search)，注重互動傳播，關注消費者“體驗感受”。
（一）電視劇
電視劇是觀眾喜聞樂見的一種藝術形式，它不僅承載著電視作為傳播媒介的特性，同時也是電視藝術中最核心、最精致的部分。在微博的媒體標簽中可看到兩大衛(wèi)視都有自己的節(jié)目標簽，但浙江衛(wèi)視有“中國藍劇場”的標簽，而江蘇衛(wèi)視卻沒有任何關于電視劇方面的標簽，這樣一來，江蘇衛(wèi)視的官方微博中的內容就顯得比浙江衛(wèi)視雜亂，而這也給粉絲們在微博上進行電視劇互動帶來了不便。相反，浙江衛(wèi)視的專題標簽則更能引起粉絲的興趣，粉絲可以在微博中輕松找到自己要互動的話題展開互動。這是江蘇衛(wèi)視一個很大的缺失，一個衛(wèi)視沒有一個主打的電視劇似乎不能與其他衛(wèi)視相抗衡。拿最近的兩部電視劇來說，據網絡調查，江蘇衛(wèi)視的《金玉良緣》首播收視率慘淡，僅為0.793，到4月22日，收視率也一直沒有好轉，在各大視頻網站也沒有看到《金玉良緣》的排行。而浙江衛(wèi)視的《步步驚情》相比江蘇衛(wèi)視的《金玉良緣》卻有著較高的收視率，近期為1.01，在近期的熱播劇的收視率排名中名列第三，比江蘇衛(wèi)視高出了很多。究其原因，很大程度上取決于兩者通過什么方式引起觀眾濃厚的興趣。從圖可發(fā)現，在浙江衛(wèi)視官方微博主頁頂端最醒目的位置展現給粉絲們的就是《步步驚情》的劇照，在劇照上還標注了《步步驚情》每晚播出的時間和浪漫的宣傳標語，這樣能夠最大限度地引起來訪網友們的濃厚興趣，從而引起廣泛關注，無形中就提高了網友們對《步步驚情》的關注度，進而提高收視率。而江蘇衛(wèi)視官方微博主頁中卻沒有有關《金玉良緣》的劇照和宣傳標語，這樣就不能很好地引起網友們的興趣，至少網友們對《金玉良緣》的關注度會大大降低，從而影響收視率。另外，通過比較浙江衛(wèi)視中國藍劇場話題主頁與江蘇衛(wèi)視《金玉良緣》話題主頁發(fā)現，在浙江衛(wèi)視中國藍劇場有關《步步驚情》的話題每天有3-4條的最新話題，而江蘇衛(wèi)視有關《金玉良緣》的話題每兩天有一個話題，話題更新頻率浙江衛(wèi)視是每天3-4次更新，而江蘇衛(wèi)視的《金玉良緣》話題則是兩天一更新。從話題更新頻率上很容易比較出浙江衛(wèi)視的《步步驚情》要遠高于江蘇衛(wèi)視的《金玉良緣》。話題的實時更新能夠讓粉絲們及時了解劇情的發(fā)展變化，可極大引起粉絲們的興趣，引起他們按時收看的欲望，從而很容易地引起粉絲們的廣泛關注。從這兩者的點贊數量上也顯而易見，浙江衛(wèi)視《步步驚情》點贊數量達到了14902個，而江蘇衛(wèi)視的《金玉良緣》卻只有9618個。從這方面來講，浙江衛(wèi)視相比江蘇衛(wèi)視更能引發(fā)粉絲們的興趣，提高收視率。除此之外，浙江衛(wèi)視還注重通過抽獎的辦法引起網友們的廣泛興趣。在《步步驚情》的話題中說明了“參與《步步驚情》話題互動贏智能手機”，這樣彰顯“利益”元素，在建立穩(wěn)定的客戶群體的同時也可以挖掘潛在的受眾，并且針對性地吸引受眾，讓《步步驚情》在同時段播放的電視劇中脫穎而出，實現口碑相傳。通過這樣的宣傳策略引導網友們積極進行相關話題互動，從而很巧妙地提高了網友們對《步步驚情》的關注度，提高了收視率。而江蘇衛(wèi)視官方微博卻沒有類似的宣傳策略。從以上幾個方面可看出，通過各種宣傳策略廣泛引起觀眾濃厚的興趣，對提高觀眾對電視劇的關注度從而提高收視率有著舉足輕重的作用。這種做法一方面能吸引粉絲關注，讓粉絲在看電視劇的時候有馬上要中獎的期待；另一方面也能彰顯媒體的責任感和含金量，提升品牌形象。
（二）電視節(jié)目
電視節(jié)目是電視臺存在的基礎，電視臺要想贏得觀眾的青睞，就必須不斷制作出精彩的電視節(jié)目，保持自己的特色，以求在競爭日益激烈的媒介群中保持強者地位。隨著人們精神文化需求的不斷提高以及電視節(jié)目形式的多樣化，電視節(jié)目已成為各地方臺進行策劃的重點，各地方臺都在精心打造具有地方特色的王牌節(jié)目，以最大限度地吸引受眾的眼球，從而提高收視率，江蘇衛(wèi)視和浙江衛(wèi)視也不例外。江蘇衛(wèi)視這幾年開播的多為情感類節(jié)目，這也是其特色，主要是通過情感類、相親類節(jié)目給單身男女提供相親的平臺，共同見證偉大的愛情，從而更大限度地迎合受眾的興趣，提高收視率。大家耳熟能詳的《非誠勿擾》就是典型的相親類節(jié)目，其從播出到現在的這三年里一直都是江蘇衛(wèi)視打造的重點，也是提高收視率的王牌節(jié)目，三年的收視率一直都很穩(wěn)定，可以說是國內電視節(jié)目中的一大創(chuàng)新，也是一大亮點。浙江衛(wèi)視這幾年的發(fā)展也突飛猛進，它主要走的是娛樂類節(jié)目的路線，通過娛樂類節(jié)目形式的創(chuàng)新打造浙江衛(wèi)視的品牌優(yōu)勢。像最近兩年最引人注目的《中國好聲音》以及新興的《中國好舞蹈》都是其精心打造的重量級節(jié)目，這些節(jié)目以其年輕化、形式多樣化、內容新穎等各方面優(yōu)勢深受觀眾喜愛，從而使其收視率在全國地方衛(wèi)視中名列前茅。然而，就《非誠勿擾》與《中國好聲音》、《中國好舞蹈》相比，《非誠勿擾》的收視率不及新興的《中國好聲音》和《中國好舞蹈》收視率高，究其原因一方面是《非誠勿擾》作為老牌節(jié)目在這三年的發(fā)展中形式上沒有太多創(chuàng)新，節(jié)目內容也不是很新穎，這讓受眾失去了新鮮感，從而使得觀眾對其的關注度下降。而浙江衛(wèi)視的《中國好聲音》和《中國好舞蹈》以其形式的多樣性和內容的獨特性越來越吸引觀眾們的眼球，觀眾對于娛樂類節(jié)目的推陳出新更是喜聞樂見。另一方面就是江蘇衛(wèi)視和浙江衛(wèi)視在微博上的宣傳力度的差別直接影響了這兩類節(jié)目的收視率。江蘇衛(wèi)視對《非誠勿擾》的微博宣傳與江蘇衛(wèi)視的其他節(jié)目相比力度還是比較大的，但《非誠勿擾》在微博上的宣傳形式一直無大的改變，內容也太過單一，粉絲們對《非誠勿擾》的宣傳方式早已司空見慣，已經沒有什么新鮮感了，這就使得粉絲對《非誠勿擾》的關注度逐漸降低，從而導致其收視率不會有大的提高，進而影響了江蘇衛(wèi)視整體收視率的提高。而浙江衛(wèi)視的微博宣傳較《非誠勿擾》的宣傳又有很大的改進，浙江衛(wèi)視不但在官方微博上加大對《中國好聲音》和《中國好舞蹈》的宣傳力度，且兩檔節(jié)目還有自己的微博專門進行宣傳，而且在宣傳內容和形式上又有很大創(chuàng)新，通過借助明星們的影響力進行廣泛的宣傳。除此之外，在《中國好聲音》播出一年之后，浙江衛(wèi)視為了迎合觀眾們的興趣，在《中國好聲音》的基礎上又重磅推出了《中國好舞蹈》，不僅給了觀眾們新鮮感，而且極大地迎合了觀眾們的興趣，使得觀眾能夠主動地關注浙江衛(wèi)視，從而使得浙江衛(wèi)視的收視率逐年遞增。由此可見，電視節(jié)目的推陳出新能否迎合觀眾們的興趣愛好，能否為觀眾喜聞樂見對提高收視率有很大的影響。
三、話題眾多，更新頻繁
浙江衛(wèi)視和江蘇衛(wèi)視官方微博分別是兩個地方衛(wèi)視進行宣傳提高收視率的重要手段，但是從兩個官方微博的粉絲量來看，江蘇衛(wèi)視官方微博比浙江衛(wèi)視少了二十多萬的粉絲數（見圖二），那么為什么會有如此大的差距呢？這就需要看兩大衛(wèi)視的Action(行動）了。截至目前，浙江衛(wèi)視微博上所發(fā)的微博數量是34022條，而江蘇衛(wèi)視微博上所發(fā)的微博數量是14071條，僅微博數量這一點，江蘇衛(wèi)視就比浙江衛(wèi)視少了19951條，而所發(fā)微博數量的多少在很大程度上決定了粉絲們的關注度，微博數量多、內容新穎、圖文并茂則更能吸引粉絲的眼球，進而能引起更多的網民關注，從而吸引更多的粉絲。因此，所發(fā)微博數量的多少是決定兩個地方衛(wèi)視官方微博粉絲數量差距的一個重要原因。就當前傳播語境來看，節(jié)目要想引起觀眾的注意，就需要在微博這種社交媒體上提高節(jié)目信息的強度和密度，不僅要頻繁地更新，多制造一些話題，而且在微博中要加入較多的話題推薦，促使更多的名人與大V來參與話題討論，提高傳播效果。沒有微博，粉絲們就不能Share（分享）。浙江衛(wèi)視微博上的每一條話題都有人點贊，且點贊數量數以千計的話題也占有相當大的一部分；江蘇衛(wèi)視的微博上無人點贊的話題隨處可見，而且點贊數以千計的話題更是少之又少。如熱播的浙江衛(wèi)視步步驚情話題點贊量有14902，而江蘇衛(wèi)視的金玉良緣有9618。從這一點可以說明，江蘇衛(wèi)視的話題很大一部分不夠新穎，不能引起粉絲的共鳴，從而不能促使粉絲們廣泛關注。粉絲們對話題的認可度不高、關注度很低，怎能關注話題？由此可見，微博話題的點贊數直接關系到粉絲們的關注度，從而決定了粉絲的多少。
1.打破時間和空間的限制。
由于信息網絡的便捷性，微信營銷不必局限在每周五天、每天八小時的范圍之內，而是實現二十四小時全天候的進行。手機網絡縮短了企業(yè)與顧客之間的距離，使得溝通沒有時間和空間上的障礙，用戶可以隨時通過微信平臺進行企業(yè)信息的搜索。企業(yè)的營銷活動也可以根據目標顧客的使用習慣，挑選最為恰當的時間進行，無論客戶是主動還是被動地收到信息，最終都可以達到潛在的營銷效果。
2.節(jié)約企業(yè)營銷成本。
企業(yè)的傳統(tǒng)營銷方式，例如：報紙廣告、媒體廣告、宣傳活動等等，都伴隨著高昂的成本。因此在進行傳統(tǒng)營銷的方案制定時，必須首先衡量成本與利潤，確定合理的營銷預算，同時也承擔著成本付出所帶來的風險。然而，微信營銷在節(jié)約成本方面的優(yōu)勢卻非常明顯。公眾號的申請和信息推送不需要收費，并且用戶在接收信息只會產生一些流量，不會產生其他費用。
3.溝通的交互性和便捷性。
對于剛剛起步的小企業(yè)來說，受成本和規(guī)模的影響，可以選擇的營銷方式十分有限。而微信平臺卻打破了這種限制，每個企業(yè)都可以通過微信來進行營銷活動。同時，微信營銷不僅僅是單方面的信息傳遞，客戶可以通過聊天、評論、回復、分享等方式，對于信息進行進一步的處理和反饋，直接與企業(yè)進行交流和對話。這種互動的模式能夠增強營銷活動的效果，同時也可以使企業(yè)及時獲得消費者的反饋信息，在最短地時間內對于自身的產品、服務以及營銷策略進行調整。
二、微信營銷的策略研究
1.確定目標顧客群體。
由于微信的使用人數眾多，只有做好目標顧客的定位，才能夠有針對性地進行微信營銷的開展。因為每一類顧客所適合的語言措辭和表達方式等是不同的，他們對于微信的使用習慣也各異。微信營銷所選取的話題要與顧客群體相對應，最大限度地增加營銷內容的可讀性和感染力，才能夠打動顧客，提高企業(yè)在消費者心中的形象。
2.增強用戶體驗。
每日定期的信息推送，不僅僅能夠增加企業(yè)與消費者之間的互動機會，還能以“潤物細無聲”的方式，通過長時間的信息推送，在消費者心中產生對于企業(yè)的印象和好感。這種營銷的方式不同于主動灌輸，不會給消費者帶來厭煩心理，通過一種柔性的營銷方式使產品和服務走進消費者的內心。另一方面，企業(yè)要關注消費者對于營銷信息的反饋，及時地調整營銷策略和產品的推廣路線。
3.提高用戶積極性。
打開微信的朋友圈，不難發(fā)現，各式各樣的微信活動給用戶帶來了許多樂趣，在某種程度上也吸引著用戶進行不斷體驗，進而產生依賴性。在休息和娛樂時，他們會不由自主地瀏覽公眾號推送的信息，篩選感興趣的話題進行參與。例如，在朋友圈“點贊”活動剛剛發(fā)起時，就受到了廣大用戶的追捧，不僅僅增加了用戶與好友之間的互動和交流，還無形中宣傳了企業(yè)的品牌形象，可謂是一舉兩得。因此，我們可以發(fā)現，用戶對于優(yōu)惠活動的興趣是企業(yè)營銷的有效工具，企業(yè)可以利用這一點，通過一些有趣的活動來調動消費者的積極性，增強用戶對于企業(yè)的關注程度，樹立良好的企業(yè)形象。
4.結合社會熱點話題。
微信平臺具有時效性，各種信息的傳播都緊跟社會的熱點而進行。因此企業(yè)的微信營銷不能夠只局限于企業(yè)本身，還需要與一些熱點話題相結合，借助用戶對于熱點話題的關注程度，選取一些慈善、關愛等正能量的話題，來提升企業(yè)公益性的正面形象。而這種營銷策略目前已經被許多企業(yè)所運用，并取得了很好的效果。例如，招商銀行曾經發(fā)起過“愛心漂流瓶”的活動，微信用戶可以使用漂流瓶的功能來獲取招商銀行發(fā)出的漂流瓶，通過回復來獲得積分，可以為自閉癥的兒童提供相應的資助，在此活動期間，有媒體統(tǒng)計，用戶每撿十次漂流瓶便基本上有一次會撿到招行的愛心漂流瓶，用戶的參與度非常高。
三、結語
