時間：2022-04-17 03:59:16
序論：在您撰寫校長邀請書時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
[關(guān)鍵詞] 白內(nèi)障;青光眼;眼壓;多聯(lián)手術(shù);前房角
[中圖分類號]R771 [文獻表示碼]A [文章編號]
Clinical Observation of Multi-surgery for Drug-uncontrollable Glaucoma Combined with Cataract
LI Aizhi,SUN Jinge,Wu Yubo。The Central Hospital of Jiaozhou,Qingdao 266300, Shandong China
[Abstract] Objective To explore the therapeutic effect of phacoemulcification ,intraocular lens(IOL) implantation, anterior chamber separating ,and intratunnel trabeculectomy for drug-uncontrollable glaucoma combined with cataract. Methods Vision recovery and intraocular pressure (IOP) controlled effect of52 cases(52 eyes)of drug-uncontrollable glaucoma combined with cataract , which wereperformed phacoemulcification, folded IOL implantation, anterior chamber separating, and intratunnel trabeculectomy from September 2004 through August 2009, were retrospectively analyzed. ResultsThe best corrected visual acuity(BCVA) was improved in 45 eyes(86.54%),but not changed in 8 eyes(13.46%). In 38 eyes followed up, 21/38(55.26%) got the effect of ideal cure, 12/38(31.58%) were standard cured, and 4/38(10.53%) were effective, but 1/38(2.63%)was ineffective, the total effective rate was 97.37%.Conclusion Combined surgery of phacoemulcification , IOL implantation, anterior chamber separating ,and intratunnel trabeculectomy could control IOP and improve visual acuity rapidly., and was effective for drug-uncontrollable glaucoma combined with cataract.
[Key words] Cataract ;Glaucoma ;Intraocular pressure(IOP); Multi-surgery ;Anterior chamber angle
青光眼患者視力恢復(fù)的程度與高眼壓持續(xù)的時間和視神經(jīng)對眼壓的耐受性有關(guān),許多青光眼患者藥物保守治療很難奏效,保存視力的最好方法是盡快降低眼壓至正常范圍,無疑手術(shù)是最佳選擇。尤其在青光眼合并白內(nèi)障的患者,選擇手術(shù)時機、手術(shù)方式和減少手術(shù)并發(fā)癥是獲得最佳視力的重要保證,我們從04年9月至09年8月,對用藥物等難以控制眼壓的青光眼伴白內(nèi)障患者52例52眼實施了白內(nèi)障超聲乳化、房角分離、人工晶體植入合并乳化隧道內(nèi)小梁切除術(shù)的臨床效果進行觀察,報道如下:
1資料和方法
1.1 臨床資料:回顧性分析2004年9月至2009年8月我院收治的藥物不能控制眼壓的青光眼合并白內(nèi)障用患者52例52眼,男12例12眼,女40例40眼;年齡65~89歲,平均74.89歲。術(shù)前視力:21眼光感,8眼手動,10眼數(shù)指,13眼0.01~0.02;其中急性閉角型青光眼45眼,慢性閉角型青光眼7眼;晶狀體混濁情況:皮質(zhì)性36眼,核性7眼,后囊下性5眼,混合性4眼,晶體核硬度Ⅱ-Ⅳ級;術(shù)前房角檢查因角膜水腫看不清或粘連均>3/4;眼底47眼看不清,5眼視C/D≥0.7;術(shù)前24-76小時藥物治療后眼壓33-55mmHg,平均45.25±17.20mmHg,中央前房深度平均2.384mm; 43眼瞳孔≥4mm。其中正規(guī)用降眼壓藥物后,眼壓不能控制,高眼壓持續(xù)≤3天手術(shù)眼數(shù)為46眼,其余均為4天以上手術(shù)患者。術(shù)后隨訪時間3-26月,平均11.6月。
1.2 手術(shù)方法:所有患者術(shù)前半小時給予20%甘露醇250ml靜脈點滴,不散,采用球周麻醉或表面麻醉加局部結(jié)膜下麻醉,3點透明角膜緣用15°穿刺刀做輔助切口放出少量房水降低眼壓,再做上方穹窿部為基底的球結(jié)膜瓣,淺層鞏膜電凝止血,以角膜緣為基底做4×4mm厚1/2板層鞏膜瓣,至角膜后緣時潛行分離至透明角膜1.5mm,用3.0mm刺穿刀進入前房,注入粘彈劑分離虹膜后粘連、擴大瞳孔加深前房,對瞳孔
1.3 術(shù)后處理:
術(shù)后全身抗生素及糖皮質(zhì)激素(糖尿病患者除外)靜滴3~5天,口服非甾體消炎藥,術(shù)眼點復(fù)方新霉素眼液q2h,雙氯酚酸鈉眼液qid。術(shù)后房水混濁(+++)以上或出現(xiàn)成形滲出,給予球旁注射慶大霉素2萬u、地塞米松2mmg,美多麗放瞳。術(shù)后早期眼壓在20mmHg或以上,若前房深,濾過泡扁平,則進行按摩。術(shù)后7天拆除球結(jié)膜縫線。
1.4 判定標(biāo)準(zhǔn)
視力:對數(shù)視力表提高0.1或以上者為視力提高,提高0.1以下者為視力不變,下降0.1或以上者為視力下降。眼壓:以術(shù)后1個月復(fù)查結(jié)果為判斷手術(shù)療效的標(biāo)準(zhǔn)。眼壓≤16mmHg為理想治愈,眼壓在17-21mmHg為標(biāo)準(zhǔn)治愈,局部應(yīng)用降眼壓藥控制在≤21mmHg為有效,否則為眼壓控制失敗。
2結(jié)果
2.1術(shù)后視力
術(shù)后最佳矯正視力較術(shù)前提高45眼(86.54%),其中42眼(占視力提高眼數(shù)的93.33%),高眼壓持續(xù)時間≤3天手術(shù),視力不變7眼(13.46%),無視力下降眼。
2.2 眼壓及濾過泡情況
52眼術(shù)后隨訪期內(nèi)有14例失訪,均為高年齡患者,隨訪38例有21眼(55.26%)眼壓達到理想治愈,12眼(31.58%)達標(biāo)準(zhǔn)治愈,4眼(10.53%)有效,1眼(2.63%)無效,總有效率為97.37%。術(shù)后早期均為彌漫扁平濾過泡,隨訪38眼3個月以后微小囊泡型1眼,彌漫扁平型15眼,缺如型18眼,包囊型4眼。
2.3 前房深度與前房角
術(shù)后中央前房深度平均加深1.39倍,術(shù)后前房角有不同程度的增寬,粘連范圍明顯縮小。
2.4 并發(fā)癥
術(shù)后1天角膜內(nèi)皮均存在不同程度的水腫,全部在術(shù)后3天～10天內(nèi)角膜內(nèi)皮恢復(fù)透明,無一例角膜內(nèi)皮功能失代償。術(shù)中有1例晶體超聲乳化植入晶體后發(fā)現(xiàn)懸韌帶部分離斷人工晶體偏位,植入囊袋張力環(huán)后人工晶體復(fù)位。術(shù)后有2眼(3.77%)Ⅰ0淺前房,均為睫狀體脈絡(luò)膜脫離,經(jīng)用高滲劑、糖皮質(zhì)激素等處理1周后恢復(fù);術(shù)后均有程度不等的前房炎癥反應(yīng),尤其術(shù)后2-4天最重,有16眼出現(xiàn)瞳孔區(qū)晶體表面成形性纖維蛋白滲出,經(jīng)用藥后7-15天吸收;瞳孔均麻痹固定,不同程度的后粘連;6眼后囊膜不同程度的混濁。
3 討論
隨著我國老齡人口的增加,臨床上白內(nèi)障合并青光眼患者有逐漸增多趨勢,老年性白內(nèi)障合并青光眼多因晶體膨脹引起的閉角型或晶體過熟引起的開角型青光眼,既有房角的關(guān)閉粘連又有小梁功能的破壞,是造成藥物治療困難的原因。目前臨床研究表明高眼壓持續(xù)時間越長,視神經(jīng)和視功能的損傷越嚴(yán)重,因此在高眼壓狀態(tài)下行手術(shù)治療也是有必要的【1】。劉建宗等【2】用前房角鏡加壓的方法造成70mmHg的急性高眼壓模型,發(fā)現(xiàn)視網(wǎng)膜各層均有不同程度的改變,對于高眼壓敏感性的循序由高到低為神經(jīng)節(jié)細(xì)胞最先受累,內(nèi)、外核層細(xì)胞次之,色素上皮細(xì)胞和Müller細(xì)胞最不易改變。資料也表明,當(dāng)眼壓急性升高超過40mmHg時,即可造成急性前部視神經(jīng)缺血或視網(wǎng)膜中央靜脈阻塞;當(dāng)眼壓超過70mmHg時,數(shù)分鐘內(nèi)即可引起視網(wǎng)膜中央動脈萎縮和阻塞【3】。本組資料觀察發(fā)現(xiàn),眼壓越高、持續(xù)時間越長,視功能恢復(fù)越差,術(shù)后反應(yīng)越明顯。因此,對于藥物難于控制眼壓的青光眼合并白內(nèi)障患者,迅速控制眼壓是保留視功能的保障。隨著白內(nèi)障超聲乳化手術(shù)技術(shù)的日益成熟,白內(nèi)障青光眼聯(lián)合手術(shù)逐漸被廣泛應(yīng)用于臨床,術(shù)后前房加深,有利于房角開放,功能改善,以及減少二次術(shù)后并發(fā)癥的危險。折疊人工晶體的廣泛應(yīng)用,使青光眼合并白內(nèi)障患者的聯(lián)合手術(shù)損傷降到最低、成功率越高。劉紹峰等【4】報道了128例(152眼)原發(fā)性閉角型青光眼合并白內(nèi)障患者單行白內(nèi)障超聲乳化人工晶體植入術(shù),術(shù)后房角均較術(shù)前增寬,前房加深,術(shù)后最佳矯正視力不同程度提高且與術(shù)前視力呈正相關(guān)。郭曉萍等【5】應(yīng)用超聲生物顯微鏡檢查的結(jié)果顯示,超聲乳化白內(nèi)障吸除術(shù)后術(shù)眼的前房深度和房角寬度均較術(shù)前明顯增加,且術(shù)前前房越淺、房角越窄,術(shù)后改變越顯著,表明超聲乳化白內(nèi)障吸除術(shù)與小梁切除術(shù)之間具有良好的相輔相成作用。但對于房角粘連范圍大于1/2以上者,即使術(shù)后房角開放,眼壓仍控制不理想,理論上房角關(guān)閉大于2個象限應(yīng)聯(lián)合外濾過手術(shù)【6】。高穎等【7】對不同手術(shù)切口的超聲乳化白內(nèi)障吸除聯(lián)合小梁切除的降眼壓效果觀察,表明單切口和雙切口術(shù)式手術(shù)成功率無明顯差異,單切口操作更簡單。
我們對52例52眼藥物難控制眼壓的白內(nèi)障青光眼患者實施聯(lián)合手術(shù),植入折疊人工晶體,術(shù)后反應(yīng)較藥物控制眼壓理想的白內(nèi)障青光眼患者重,前房有形滲出明顯增多。但我們也發(fā)現(xiàn),大部分患者,隨著高眼壓持續(xù)時間的延長,角膜內(nèi)皮水腫逐漸加重,延期手術(shù)導(dǎo)致術(shù)后內(nèi)皮功能恢復(fù)延遲,失代償?shù)目赡苄栽黾?同時我們也對用藥物控制眼壓開始到手術(shù)時間為3天與4天以上的患者視功能進行比較,前者術(shù)后1月視力、視野及眼底情況及患者自覺滿意度明顯優(yōu)于后者,因此,我們認(rèn)為在正規(guī)治療24-72小時仍不能控制眼壓的情況下,應(yīng)立即手術(shù)治療,避免患者視力進一步喪失。由于聯(lián)合手術(shù)復(fù)雜,尤其在高眼壓眼部條件極差的情況下手術(shù),熟練、準(zhǔn)確、仔細(xì)、認(rèn)真的完成每一個手術(shù)步驟是成功的關(guān)鍵。為避免常規(guī)手術(shù)眼壓突然下降,術(shù)中先在3點角膜緣做白內(nèi)障輔助切口放出少量房水緩慢降低眼壓,可避免突然降低眼壓引起眼底血管破裂出血的風(fēng)險。術(shù)中瞳孔的處理:因患者多存在瞳孔麻痹擴大,術(shù)前無論瞳孔大小,均不用藥物擴大瞳孔,否則術(shù)中眼壓可能更高,角膜水腫加重,任何術(shù)中降低眼壓措施的危險性增加;術(shù)前瞳孔直徑≥4mm,術(shù)中也不用藥物擴大瞳孔,可用粘彈劑擴大瞳孔完成撕囊及手術(shù),若瞳孔直徑
通過我們的臨床觀察,對難控性青光眼的白內(nèi)障患者及時行白內(nèi)障超聲乳化人工晶體植入加隧道內(nèi)小梁切除術(shù)具有以下優(yōu)點:①快速控制眼壓,避免視網(wǎng)膜、視神經(jīng)進一步損害,最大限度的避免視功能的破壞;②解除晶體因素在發(fā)病中的作用,術(shù)后前房加深,虹膜變平坦,房角部分開放,眼壓下降;③植入折疊人工晶體,無需擴大角鞏膜切口,保留完好的鞏膜瓣,超聲乳化隧道內(nèi)行小梁切除等同于常規(guī)的青光眼小梁切除手術(shù);④
總之,對藥物難控性青光眼合并白內(nèi)障患者及時行白內(nèi)障超聲乳化折疊人工晶體植合小梁切除,具有迅速控制眼壓,組織損傷小,視功能損傷輕,視力恢復(fù)快,減少患者多次手術(shù)的風(fēng)險,本組患者術(shù)后視力明顯提高,眼壓控制理想,因此,對藥物難控制眼壓的白內(nèi)障青光眼患者,及時行手術(shù)治療,不但能早期復(fù)明,控制眼壓,而且能防止視神經(jīng)進一步損傷。
參考文獻
[1]余敏斌,周鄂生,鄧大明,等.原發(fā)性急性閉角青光眼高眼壓水平及持續(xù)時間對視力的影響[J].中國實用眼科雜志,1999,17(9):530-532.
[2]劉建宗,梁樹今,雷建章,等.急性高眼壓對兔視網(wǎng)膜超微結(jié)構(gòu)的影響[J].中華眼科雜志,1982,12:12.
[3]周文炳,主編.臨床青光眼[M].北京:人民衛(wèi)生出版社,2000,391-392.
[4]劉紹峰,黃志強,方向陽,等.超聲乳化治療閉角型青光眼的適應(yīng)證及療效分析[J].中國實用眼科雜志,2009,27(5):462-464.
[5]郭曉萍,高巖,陳剛,等.超聲生物顯微鏡量化觀察超聲乳化白內(nèi)障吸除人工晶體植入術(shù)后前房角的改變[J].中華眼科雜志,2004,40(2):94-96.
您好!
滿載三采擷的累累碩果，滿載三師幼的眷眷深情，我們滿懷喜悅，放飛希望，我們收獲今天，期盼明天。我們懷著感恩的心感謝您一直以來對我們工作的信任和關(guān)注!感謝您對我們工作的支持和配合。三的時間即將在孩子們快樂、健康地成長里劃上完美的句號，2017幼兒園大班畢業(yè)典禮邀請函際我們真城地邀請您參加5月3日下午13:3在**小學(xué)會場舉行的“大班幼兒畢業(yè)典禮”。它將是您孩子人生之旅的第一個盛大典禮!您的到來，會讓這個典禮更加隆重!更加快樂!
溫馨提示：
親愛的家長，為了演出順利進行，請您務(wù)必配合做好以下工作：
1、因為本次活動地點在**小學(xué)，所以請家長于當(dāng)天下午13:準(zhǔn)時在小學(xué)會場集中，車輛一律有序停放在小學(xué)門口。
2、為了讓孩子表演得更精彩，請家長們按班級方陣(看指示標(biāo)志)自覺入座，不要去與您的孩子坐一起，免得影響他們的表演情緒。
3、為了讓本次演出能在一個安全愉悅的氛圍中圓滿結(jié)束，一張邀請書只限一位家長入園，另外本次演出特邀專人攝像及照相，請家長不要隨意走動幫孩子照相，不便之處，還望家長朋友們能夠體諒!
滿載三年采擷的累累碩果，滿載三年師幼的眷眷深情，我們滿懷喜悅，放飛希望，我們收獲今天，期盼明天。我們懷著感恩的心感謝您一直以來對我們工作的信任和關(guān)注！感謝您對我們工作的支持和配合。三年的時間即將在孩子們快樂、健康地成長里劃上完美的句號，借“6.1節(jié)”來臨之際我們真城地邀請您參加5月30日下午13:30在漕橋小學(xué)會場舉行的“大班幼兒畢業(yè)典禮”。它將是您孩子人生之旅的第一個盛大典禮！您的到來，會讓這個典禮更加隆重！更加快樂！
溫馨提示：
親愛的家長，為了演出順利進行，請您務(wù)必配合做好以下工作：
1、因為本次活動地點在漕橋小學(xué)，所以請家長于當(dāng)天下午13:00準(zhǔn)時在小學(xué)會場集中，車輛一律有序停放在小學(xué)門口。
2、為了讓孩子表演得更精彩，請家長們按班級方陣（看指示標(biāo)志）自覺入座，不要去與您的孩子坐一起，免得影響他們的表演情緒。
3、為了讓本次演出能在一個安全愉悅的氛圍中圓滿結(jié)束，一張邀請書只限一位家長入園，另外本次演出特邀專人攝像及照相，請家長不要隨意走動幫孩子照相，不便之處，還望家長朋友們能夠體諒！
在路上,娜預(yù)感到信被調(diào)包了.打開一看,果然.“千萬別去!她會殺了你們的……”
蘇:他也太小看我們了!居然用這種手段來騙我們,卑鄙!倫,快看看魔棒怎樣使用!
倫:OK，太好了!功能好多啊!只要念咒語就可以了,但是太過分可不行,它就會自動消失.
Ts-3:Very Good!
蘇、希:用我們的絕招吧!‘隱形飛翔’!
Ts-4:Let’go!
她們到了車站,5.5站臺在哪呢?望望左邊,是5站臺,望望右邊,是6站臺.中間只隔一壁之差.
娜:讓我預(yù)測一下!……原來如此!你們猜猜!
倫:是不是和電影中的哈利伯特一樣?在墻壁中?
娜:NO.是的話,我還站在這干嘛?
蘇:說的也對.那,是什么?
娜:我要看看希的意思!
希:憑我的靈感嘛,有人幫我們?
娜:Yes.說你笨!你還是不笨啊!
倫:別說了!瞧!是不是她?
娜:Yes.她叫海倫,也是二年級的學(xué)生,981班,化學(xué)課代表.是來幫我們的!Hi!海!我早就預(yù)感到會結(jié)識一個新同伴!原來是你啊!
2016年幼兒園畢業(yè)典禮邀請函模板一
尊敬的家長：
您好!
滿載三年采擷的累累碩果，滿載三年師幼的眷眷深情，我們滿懷喜悅，放飛希望，我們收獲今天，期盼明天。我們懷著感恩的心感謝您一直以來對我們工作的信任和關(guān)注!感謝您對我們工作的支持和配合。三年的時間即將在孩子們快樂、健康地成長里劃上完美的句號，借6.1節(jié)來臨之際我們真城地邀請您參加**月**日下午13:3在漕橋小學(xué)會場舉行的大班幼兒畢業(yè)典禮。它將是您孩子人生之旅的第一個盛大典禮!您的到來，會讓這個典禮更加隆重!更加快樂!
溫馨提示：
親愛的家長，為了演出順利進行，請您務(wù)必配合做好以下工作：
1、因為本次活動地點在漕橋小學(xué)，所以請家長于當(dāng)天下午13:準(zhǔn)時在小學(xué)會場集中，車輛一律有序停放在小學(xué)門口。
2、為了讓孩子表演得更精彩，請家長們按班級方陣(看指示標(biāo)志)自覺入座，不要去與您的孩子坐一起，免得影響他們的表演情緒。
3、為了讓本次演出能在一個安全愉悅的氛圍中圓滿結(jié)束，一張邀請書只限一位家長入園，另外本次演出特邀專人攝像及照相，請家長不要隨意走動幫孩子照相，不便之處，還望家長朋友們能夠體諒!
4、演出結(jié)束后，小學(xué)校長會繼續(xù)開個幼小銜接座談會，請家長不要離場，老師們會統(tǒng)一安排孩子們回幼兒園休息，會議結(jié)束后請再來幼兒園接孩子。
謝謝合作!
幼兒園畢業(yè)典禮邀請函模板
各位家長：
大家好!我們的孩子就要離開幼兒園，做一名一年級小學(xué)生，我園定于本周五(7月6日)3:3在北苑二樓大廳舉行大班畢業(yè)典禮。為了讓我們的畢業(yè)典禮圓滿舉行，請家長協(xié)助我們做好以下工作：
1、 請家長周五下午3:2前來園填好登記表。
2、 幼兒服裝要求：穿照畢業(yè)照的一套衣服。綠t恤，格格短褲。
3、 我們的活動大約一個半小時，我們大一和大二一起舉行畢業(yè)典禮活動，這樣孩子相對比較多。所以請咱家長朋友能自覺遵守秩序，做好孩子們的榜樣作用!
為了落實中小學(xué)信息化教育，某中學(xué)決定為學(xué)校每個教室配置一臺電視機，市教育局已經(jīng)為此撥出了財務(wù)?？?，具體采購什么品牌的電視機由學(xué)校自己決定。學(xué)校將這個任務(wù)交給了教務(wù)處，具體經(jīng)辦采購的是教務(wù)處副主任雷天義。
校方此前沒有批量采電的經(jīng)驗，不過由于過去進行信息系統(tǒng)建設(shè)曾經(jīng)批量采購過電腦，因此打算參考采購電腦的方式來采購電視機，為此特地制定了招標(biāo)日期以及標(biāo)的說明書等。
爭先
教務(wù)處人手有限，雷主任于是親力親為，自己打電話邀請廠商參加投標(biāo)會。他首先撥通了A品牌電視銷售公司的電話。
接電話的，是當(dāng)?shù)谹品牌電視機銷售主管段經(jīng)理：“喂，您好，這里是A電視機銷售公司，您找哪位？”
雷主任：“我這里是××中學(xué)，我們計劃采購一批電視機，準(zhǔn)備了一個招標(biāo)會，能否邀請你們來參加這次招標(biāo)？”
段經(jīng)理：“您好，我是A品牌本地區(qū)的銷售主管段學(xué)君。請問學(xué)校計劃采購多少臺電視機呢？”
雷主任：“這次批準(zhǔn)的采購量是40臺。”
段經(jīng)理：“希望采購什么型號的、多大的，有哪些具體要求嗎？”
雷主任：“這樣吧，我把招標(biāo)邀請書給你，詳細(xì)的資料和要求都有了，你的傳真號碼是多少？”
段經(jīng)理把傳真號碼告訴雷主任后，他們的對話就結(jié)束了。段經(jīng)理承諾在收到投標(biāo)邀請書后會研究一下，再給予詳細(xì)答復(fù)。
雷主任打算多邀請一些彩電廠商來競標(biāo)，于是他又撥通了B品牌彩電銷售公司的電話。電話鈴響了兩聲，聽筒里傳來對方的聲音：“喂，您好，我是B彩電事業(yè)部銷售經(jīng)理高匯承?！?/p>
雷主任：“哦，你好，我是××中學(xué)教務(wù)處。我們想邀請你們來參加一個投標(biāo)會，我們計劃采購40臺電視機?！?/p>
高經(jīng)理：“好啊，您希望我們?nèi)绾螀⒓?？先交一個標(biāo)書嗎？”
雷主任：“我這里有一個招標(biāo)邀請書，我傳給你，如果能參加，我們就在招標(biāo)會上再詳談，可以嗎？”
高經(jīng)理：“沒有問題，學(xué)校是第一次搞招標(biāo)活動嗎？”
雷主任：“去年采購電腦的時候搞過一次，這次招標(biāo)還希望你們多支持?！?/p>
高經(jīng)理：“您是教務(wù)處主任？您貴姓？”
雷主任：“免貴，我姓雷，我是副主任，這次學(xué)校讓我來經(jīng)辦這個事情。”
高經(jīng)理：“雷主任，這次招標(biāo)是為了各個教室配置電視機嗎？應(yīng)該是市教育局最近落實信息化教育到教室的項目吧？”
雷主任：“對對對，你怎么這么了解？”
高經(jīng)理：“實驗中學(xué)、福田中學(xué)、上步中學(xué)的采購都已經(jīng)完成了，他們都是在落實這個項目的，而且也已經(jīng)通過了教育局的驗收?！?/p>
雷主任：“是的是的，你還真是了解情況。前一段時間我們耽誤了，現(xiàn)在看時間是有一點緊了。”
高經(jīng)理：“雷主任，如果搞招標(biāo)，就要涉及到招標(biāo)委員會，還要請一些專家參加委員會，最后再評標(biāo)，收到大量的應(yīng)標(biāo)書，花費時間先不說，最后要評定真正符合學(xué)校要求、教育局又滿意的也不容易。我是建議您，咱們安排個時間先見面詳細(xì)談一下如何？”
雷主任：“那當(dāng)然好。您貴姓？”
高經(jīng)理：“免貴，我姓高，就是高尚的高。我是B彩電事業(yè)部銷售部主管教育口銷售的，現(xiàn)在本地幾個中學(xué)實施的電化教育的項目都是我在參與的。”
雷主任：“好，我下午都在學(xué)校，你過來吧。”
高經(jīng)理：“咱們下午見?！?/p>
電話掛斷后，雷主任沒有再給其他彩電廠商打電話，他開始了猶豫。高經(jīng)理說的對，本地一些學(xué)校電化教育項目已經(jīng)都結(jié)束了，而且，市教育局也已經(jīng)給出了肯定的評價，也邀請校長去參觀過。自己的學(xué)校本來就晚了，如果通過招標(biāo)形式，不僅麻煩多，而且時間上也不能保證，何況如果其他學(xué)校都已經(jīng)采購了，能不能借鑒一下呢？雷主任想等高經(jīng)理談完以后再決定下一步的行動。
對話解析：
通過第一個回合，B品牌的銷售人員已經(jīng)領(lǐng)先于A品牌的銷售人員了。不過A品牌的銷售人員也沒有做錯什么，他是按部就班地落實一個招標(biāo)流程而已。但是，B品牌在開始招標(biāo)前，已經(jīng)獲得了見面的機會，通過詢問客戶是否有招標(biāo)經(jīng)驗，了解到客戶對招標(biāo)操作并不熟悉，因此，如果可以在正式招標(biāo)前影響校方，那么整個招標(biāo)過程就已經(jīng)獲得了主動權(quán)，而且可以影響校方最后的采購決策。
B品牌的高經(jīng)理是有創(chuàng)新意識的銷售人員，不是墨守成規(guī)的做法，他知道對于潛在客戶的任何線索，越早見到客戶，越早清楚客戶的具體要求和采購決策框架越好。基于這個出發(fā)點，他才會在電話中，通過有效的、有設(shè)計的詢問次序來進一步要求見面，從而領(lǐng)先于所有潛在的競爭對手。雖然他沒有想到，他的約見已經(jīng)導(dǎo)致客戶臨時中斷了對其他彩電廠商投標(biāo)的邀請，但是他知道，只要符合大客戶銷售的基本原則，領(lǐng)先對手是意料之中的事情。
拜訪
當(dāng)高經(jīng)理走進學(xué)校教務(wù)處的時候，比約定的兩點早到了10分鐘，他想雷主任在快到約定時間時肯定會看表的，應(yīng)該在客戶看表之前到達客戶的辦公地點，從心理滿足上先贏得客戶。
高經(jīng)理輕敲了一下虛掩的門，聽到里面“請進”的聲音后，他走進了辦公室。
高經(jīng)理：“您好！教務(wù)處的雷主任約見的是兩點，我早了10分鐘，不知道您是……”
雷主任抬頭看了一下表，的確是1：50，如同高經(jīng)理所料，他也的確在高經(jīng)理走進來前，沒有意識到約見的時間就要到了。不過，早來一點對他來說也是情愿的事情，畢竟批量采購電視的事情自己缺乏經(jīng)驗，不妨多向這個有經(jīng)驗的銷售人員學(xué)習(xí)一些。
雷主任：“我就是，你來的不早，正合適。你先坐，我沏杯茶?！?/p>
高經(jīng)理：“您別客氣，我自己來吧?！?/p>
兩個人落座后，高經(jīng)理拿出了自己的名片：“這是我的名片，雷主任在教務(wù)處還有兼課嗎？”
雷主任：“學(xué)校人手這么緊，怎么不兼課呢？不過今年不帶畢業(yè)班就輕松多了?！?/p>
高經(jīng)理：“雷主任教什么課呢？”
雷主任：“數(shù)學(xué)。高一，兩個班的數(shù)學(xué)。”
高經(jīng)理：“哦，我中學(xué)時最喜歡數(shù)學(xué)，可是沒有學(xué)好，所以我最崇拜數(shù)學(xué)老師?！保ㄈ绻字魅谓痰氖钦Z文，不知道高經(jīng)理是不是要說自己中學(xué)時作文不好，然后崇拜語文老師的話。）
雷主任：“是嗎？你大學(xué)學(xué)的什么呢？”
高經(jīng)理：“就是數(shù)學(xué)學(xué)得不好，所以沒有考上一流大學(xué)，學(xué)的也不是什么熱門專業(yè)。我上的是華南師范大學(xué)，學(xué)的是地理專業(yè)。雷主任一定是數(shù)學(xué)系畢業(yè)的吧？”
雷主任：“北京師范大學(xué)數(shù)學(xué)系的。沒想到咱們還是同行呢?！?/p>
高經(jīng)理：“是啊，我知道學(xué)校辛苦，就進了企業(yè)，還好企業(yè)發(fā)揮了我的特長，因為我了解教育口嘛，就委派我做學(xué)校的業(yè)務(wù)。實驗中學(xué)、上步中學(xué)等幾個學(xué)校的電化教育的電視機配置都是我們品牌的，也都是我經(jīng)辦的。不知道雷主任對這兩個學(xué)校熟悉嗎？”
雷主任：“還是比較熟悉的，不過，他們通過驗收以后，還沒有時間去參觀呢?！?/p>
高經(jīng)理：“您今天下午有課嗎？”
雷主任：“今天下午沒課，主要就是要把這次采購的事情落實，算是一件大事了?！?/p>
高經(jīng)理：“您看我這樣安排行不行？咱們一起到實驗中學(xué)去一次，然后再到福田中學(xué)，如果有時間再去上步中學(xué)，先看看他們使用的情況。然后，再看一下咱們學(xué)校有哪些特殊的要求，如何盡快落實型號，以及尺寸、安裝的時間，還有需要連接的相關(guān)設(shè)備的事情。”
雷主任：“好是好，不過，這樣就過去，他們有人嗎？”
高經(jīng)理：“您不用擔(dān)心，來這里的時候我給他們打了電話，約好了。這樣，咱們這就走。”
對話解析：
拜訪客戶前就設(shè)想好了有效的銷售步驟，通過非銷售溝通引入相關(guān)話題，并通過“您今天下午有課嗎”的問話，自然地引導(dǎo)到對成功客戶的拜訪。在已經(jīng)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，高經(jīng)理再一次推進了自己的銷售進展。
贏單
在高經(jīng)理的陪同下，雷主任參觀了兩所高經(jīng)理的客戶學(xué)校，充分了解了這兩所學(xué)校采用的型號、機型，以及安裝實施過程中許多需要注意的事項。由于時間的原因，他們沒有訪問第三家，不過通過兩家的參觀，雷主任對采購不安的情緒得到了相當(dāng)?shù)木徑狻?/p>
回到學(xué)校，再次落座教務(wù)處辦公室的時候，他們開始了最后的至關(guān)重要的對話。事后，高經(jīng)理回憶到，其實他當(dāng)時也沒有想到這一天就能將單子拿下，而且客戶居然取消了招標(biāo)的步驟。
雷主任：“小高呀，看樣子，你跟本市的不少中學(xué)都很熟呀?！?/p>
高經(jīng)理：“主任，我可是一心一意做教育口的業(yè)務(wù)，因為我也是教師出身嘛，理解學(xué)校的困難，也理解學(xué)校的一些想法。您看，當(dāng)初實驗中學(xué)在決定電視機尺寸的時候就在34英寸、48英寸之間猶豫，咱們學(xué)?，F(xiàn)在的教室有安裝了電視機的嗎？”
雷主任：“真是，一臺都沒有，學(xué)校現(xiàn)有的兩臺都在計算機室?！?/p>
高經(jīng)理：“學(xué)校的教室都差不多大小，但是，班級中學(xué)生的人數(shù)有的多，有的少，而且學(xué)生的視力也不都一樣，所以當(dāng)然期望可以采購尺寸大一點的彩電，可是太大了，價格又太高，教育口哪有那么多的預(yù)算，因此后來實驗中學(xué)定的就是34英寸，我們將安裝的位置下降了一些，沒有安裝在很高的教室角落，而是安裝在中等高度，這樣學(xué)生一起觀看就不顯得很小了。另外，不知道學(xué)生家長是否知道這次學(xué)校的電化教育舉措呢？”
雷主任：“當(dāng)然知道了，學(xué)校當(dāng)作大事來宣傳的，許多家長還挺關(guān)心這次的結(jié)果呢?！?/p>
高經(jīng)理：“學(xué)生發(fā)育期間，非常重要的就是視力問題，不知道主任了解我們品牌在健康方面的口碑嗎？”
雷主任：“有所耳聞，剛才實驗的教務(wù)處主任不是還提到了你們的健康成果嗎?！?/p>
高經(jīng)理：“對，這才是為什么本市教育系統(tǒng)集團采購的電視都選擇我們品牌的真正原因。因為，家長非常在意他們的孩子在學(xué)?？吹碾娨暎幸粋€測試數(shù)據(jù)不知道雷主任是不是聽說過：連續(xù)看4個小時以后，視力臨時下降80%，但是，看我們的電視4個小時以后下降大約20%。國家國民視力標(biāo)準(zhǔn)健康委員會的結(jié)論是，超過50%的視力臨時下降非常容易導(dǎo)致視力的持久衰退，并最終形成近視眼，影響孩子未來發(fā)展的職業(yè)選擇。咱們學(xué)校做過學(xué)生視力水平普查嗎？”
雷主任：“兩年前，局里要求的時候做過一次，后來就再沒有做過了?！?/p>
高經(jīng)理：“雷主任，我看這樣吧，我們先開始搞一次視力水平普查，然后根據(jù)普查結(jié)果，我們給一個分析報告。根據(jù)這個報告再制訂采購的細(xì)節(jié)，您看呢？”
沒有等雷主任回答，高經(jīng)理接著說：“對了，電化教育的終端顯示設(shè)備還需要確定一下，會有多少種不同型號的設(shè)備要接入到電視機中，主要是數(shù)字信號呢還是模擬信號比較多，或者，接入的設(shè)備現(xiàn)在也不確定？”
雷主任：“目前來看是，既要可以接入模擬信號，可以收看一些教育臺的節(jié)目，也要有數(shù)字信號，因為局域網(wǎng)中還需要顯示一些課件，這些課件很多都是電腦上應(yīng)用的，最好電視也可以顯示?！?/p>
高經(jīng)理：“所以，不僅需要健康的，保護視力，還需要支持多種接口，最好為以后發(fā)展預(yù)留一下接口就更好。雷主任，我看這樣吧，我安排下周的視力普查，然后給您一個具體的設(shè)備采用的建議方案，然后再看您想怎么組建招標(biāo)會？我?guī)湍堃恍┬袠I(yè)內(nèi)的專家，組成招標(biāo)委員會，如何？”
雷主任：“小高，你明天就給我一個建議書。我請示一下校長，既然你們都做了那么多學(xué)校了，而且現(xiàn)在我們學(xué)校的時間也不多了，招標(biāo)就算了，不過還是等校長定奪。你的方案最好將視力評估、接口的兼容情況等都寫進去，如果校長沒有什么意見，我這里基本就確定了。不過，價格上，你可要讓我過得去?！?/p>
高經(jīng)理：“要是這樣最好。價格上，雷主任，今天您都看到了，實驗、上步用的設(shè)備以及規(guī)模，都比您這里大，如果價格比他們低的話，一是我們這邊申請的手續(xù)復(fù)雜，二是讓圈子內(nèi)的客戶知道了，我還怎么做事呀。再說，價格都是實打?qū)嵉模隙ú粫屇ㄔ┩麇X。我們給他們的學(xué)生做視力測評的時候，最后都收費了，因為請的是國家級水平的專家來的。您看，我明天都寫到建議書中，順便我再做一個合同如何？”
雷主任：“視力測評要多少錢？你也不是不知道，我們這次40臺的預(yù)算就這么多，你把視力測評寫到合同中，我看這個費用嘛，你就免了吧。”
高經(jīng)理：“那，這樣，咱們明天再談，這里是去年給實驗做的建議書底稿，您先給校長看。我們明天落實合同，您看如何？”
雷主任：“好，如果今天晚上校長沒有什么意見，明天咱們就定了，下周可以開始安裝了，對吧？
對話解析：
B品牌的銷售人員高經(jīng)理如愿拿到了這個學(xué)校的訂單，雷主任將A品牌應(yīng)標(biāo)的事情推掉了。A品牌肯定認(rèn)為這是一個流產(chǎn)的采購，甚至都沒有采購，而不知道是有銷售高手阻斷了客戶招標(biāo)，并快速拿下了客戶的訂單。
對話中值得分析的是，高經(jīng)理每一次在試圖介紹自己產(chǎn)品或者自己公司優(yōu)勢的時候，不是直接陳述出來的，不是試圖讓客戶對自己有一個好的印象，而是設(shè)計了提問，引發(fā)了客戶足夠的興趣之后，當(dāng)客戶希望了解答案的時候，他才介紹的。作為第三者，聽到他們的對話，似乎高經(jīng)理的所有有關(guān)B品牌優(yōu)勢的介紹都像是客戶希望了解的一樣，而不是像多數(shù)銷售人員在介紹自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品的時候，簡單地陳述企業(yè)產(chǎn)品說明書上的內(nèi)容。
在介紹B品牌健康電視的優(yōu)勢時，他連續(xù)鋪墊了三個問題——“不知道學(xué)生家長是否知道這次學(xué)校的電化教育舉措呢？”“不知道主任了解我們品牌在健康方面的口碑嗎？”“咱們學(xué)校做過學(xué)生視力水平普查嗎？”在介紹自己產(chǎn)品接口兼容的優(yōu)勢時，他也鋪墊了“接入的設(shè)備現(xiàn)在也不確定”這樣的問題。而關(guān)鍵的導(dǎo)致客戶取消招標(biāo)的意思，居然也是通過問話來實現(xiàn)的——“然后再看您想怎么組建招標(biāo)會？我?guī)湍堃恍┬袠I(yè)內(nèi)的專家，組成招標(biāo)委員會，如何？
前文中曾提到了一個銷售術(shù)語“銷售進展”，這是指將銷售過程分解以后，從接觸客戶開始到最后完成簽單的過程。初級銷售人員把每一次與客戶的溝通目標(biāo)都確定為簽約，其實這是不正確的。優(yōu)勢銷售模式讓銷售人員學(xué)會逐步推進銷售過程，將最終的簽單目標(biāo)分解為不同的階段目標(biāo)。比如，為客戶安排參與一次級別較高的產(chǎn)品展示會、為客戶創(chuàng)造試用條件等，或者哪怕是邀請客戶企業(yè)中較高級別的人物參加一次座談，都是向銷售簽約推進的銷售進展。獲得銷售進展的方法很多，但是基本上都需要通過銷售對話來實現(xiàn)，文中的銷售人員高經(jīng)理，就是通過提問的形式來推進銷售進展的。
高效率的銷售提問，可以確立銷售人員的權(quán)威和顧問形象。通過大量的實踐結(jié)果研究顯示，人們對一個善于提問的人的印象是：專家，顧問，權(quán)威。因為，絕大多數(shù)人在聽到問題的時候，通常會認(rèn)為提問的人一定知道問題的答案，而且，通常會從正向的方向來評價提問者的問題。這就是銷售中強調(diào)“提問”的核心依據(jù)，也是我們在培訓(xùn)銷售人員時，不斷反復(fù)要求銷售人員必須掌握的銷售溝通中的關(guān)鍵技巧。
人物：夏關(guān)中學(xué)具體經(jīng)辦采購的教務(wù)處副主任 雷天義
為了落實中小不信息化教育發(fā)展主針，深圳夏關(guān)中學(xué)決定為學(xué)校每一個教室配置一臺29英寸的電視機，市教育局已經(jīng)為此撥出了財務(wù)專款，具體采購什么品牌的電視機由學(xué)校自己決定。夏關(guān)中學(xué)將這個任務(wù)交給了不校教務(wù)處，具體經(jīng)辦采購的是教務(wù)處副主任雷天義。
校方從來沒有批量采電的經(jīng)驗，不過由于守去為信息系統(tǒng)的建設(shè)采購過批量的電腦，因上打算借用采購電腦的方式來采購電視機，為此特地制訂了招標(biāo)日期以及標(biāo)的說明書等。
雷天義邀請彩電廠家參加招標(biāo)會
雷天義撥通了康佳電視機總部銷售公司的電話。
當(dāng)聽筒內(nèi)傳來“喂，您好，這里是康佳電視機銷售公司，您找哪位”之后，雷天義開始了此次電話溝通。
雷天義：我這里是深圳夏關(guān)中學(xué)，我們計劃采購一批電視機，準(zhǔn)備了一個招標(biāo)會，能否邀請你們來參加這次招標(biāo)？
段學(xué)君：您好，我是康佳深圳地區(qū)的銷售主管段學(xué)君。學(xué)校計劃采購多少臺電視機呢？
雷天義：這次批準(zhǔn)的采購量是40臺。
段學(xué)君：希望采購什么型號的，多大的，是要背投，數(shù)字信號還是模擬信號的？
雷天義：這樣吧我將招標(biāo)邀請書給你，詳細(xì)的資料和要求都有了，你的傳真號碼是多少？
段學(xué)君給了康佳的傳真號碼后，他們的對話結(jié)束了，段學(xué)君承諾在收到投標(biāo)邀請書后會研究一下，再給予答復(fù)。而雷天義此時決定應(yīng)該繼續(xù)多邀請一些彩電制造商來競標(biāo)，于是他撥通了創(chuàng)維集團彩電銷售部的電話。
高匯承：喂，您好，我是創(chuàng)維彩電事業(yè)部銷售經(jīng)理高匯承，您需要我們做什么？
雷天義：哦，你好，我是深圳夏關(guān)中學(xué)教務(wù)處，我們想邀請你們來參加一個投標(biāo)會，我們計劃采購40臺電視機。
高匯承：好啊，您希望我們?nèi)绾螀⒓?？先交一個標(biāo)書嗎？
雷天義：我這里有一個招標(biāo)邀請書，我傳給你，如果能參加，我們就在招標(biāo)會上再詳談，可以嗎？
高匯承沒有問題，學(xué)校是第一次搞招標(biāo)活動嗎？
雷天義：去年采購電腦的時候搞過一次，這次搞招標(biāo)還希望你們多支持。
高匯承：您是教務(wù)處主任？您貴姓？
雷天義：免貴，我姓雷，我是副主任，這次校方讓我來經(jīng)辦這個事情，你還要多支持。
高匯承：雷主任，這次招標(biāo)就是為了各個教室配置電視機嗎？應(yīng)該是市教育局最近落實信息化教育到教室的項目吧？
雷天義：對對對，你怎么這么了解？
高匯承：深圳實驗中學(xué)、福田中學(xué)、上步中學(xué)的采購都已經(jīng)完成了。他們都是在落實這個項目的，而且也已經(jīng)通過了教育局的驗收。
雷天義：是的是的，你還真是了解情況。前一段時間，我們耽誤了，現(xiàn)在看時間是有一點緊了。
高匯承：雷主任，如果搞招標(biāo)，就要涉及到招標(biāo)委員會，還要請一些專家參加委員會，最后再評標(biāo)，收到大量的應(yīng)標(biāo)書，花費時間先不說，最后要評定真正符合學(xué)校要求、教育局又滿意的也不容易。我是建議您，咱們安排個時間先見面詳細(xì)談一下如何？
雷天義：那當(dāng)然好。您貴姓？
高匯承免貴，我姓高，就是高尚的高，我是創(chuàng)維彩電事業(yè)部銷售部主管教育口銷售的，現(xiàn)在深圳幾個中學(xué)實施的電化教育的項目都是我在參與的。
雷天義：好，我下午都在學(xué)校，你過來。
高匯承：咱們下午見。
結(jié)果：對話結(jié)束后，雷天義沒有再給任何一個彩電生產(chǎn)商打電話，他開始了猶豫。高匯承說的對，深圳一些學(xué)校電化教育項目已經(jīng)都結(jié)束了，而且，市教育局也已經(jīng)給出了肯定的評價，也邀請校長去參觀過。夏關(guān)中學(xué)本來就晚了，如果通過招標(biāo)形式，不僅麻煩多，而且，時間上也不能保證，何況，如果其他學(xué)校都已經(jīng)采購了，能不能借鑒一下呢？雷天義想等創(chuàng)維的高匯承談完以后再決定下一步的行動。
對話解析：通過第一個回合，創(chuàng)維的銷售人員已經(jīng)領(lǐng)先于康佳的銷售人員了。不過康佳的銷售人員也沒有做錯什么，他是按部就班地落實一個招標(biāo)流程而已。但是，創(chuàng)維在開始招標(biāo)前，已經(jīng)獲得了見面的機會，通過詢問客戶是否有招標(biāo)經(jīng)驗，就了解到客戶對招標(biāo)操作并不成熟，因此，如果可以在正式招標(biāo)前影響校方，那么，整個招標(biāo)過程就已經(jīng)獲得了主動權(quán)，而且，可以影響校方最后的采購決策。創(chuàng)維的高匯承是有創(chuàng)新意識的銷售人員，他不是墨守成規(guī)的性格，他知道，對于潛在客戶的任何線索，越早見到客戶，越早清楚客戶的具體要求和采購決策框架越好?；谶@個出發(fā)點，他才會在電話中，通過有效的、有設(shè)計的詢問次序來進一步要求見面，從而領(lǐng)先于所有潛在的競爭對手。雖然，他沒有想到，他的約見已經(jīng)導(dǎo)致客戶臨時中斷了對其他彩電供應(yīng)商投標(biāo)的邀請，但是，他知道，只要符合大客戶銷售的基本原則，領(lǐng)先對手是意料之中的事情。
竟標(biāo)會之前，高匯承拜訪雷天義
當(dāng)高匯承走進學(xué)校教務(wù)處的時候，比約定的兩點早到了10分鐘，他想雷天義在快到約定時間時肯定會看表的，應(yīng)該在客戶看表之前到達客戶的辦公地點，從心理滿足上先贏得客戶。
高匯承輕敲了一下虛掩的門，聽到里面“請進”的聲音后，他走進了辦公室。
高匯承：您好！教務(wù)處的雷主任約見的是兩點，我早了10分鐘，不知道您是……
雷天義抬頭看了一下表，的確是150，如同高匯承所料，他也的確在高匯承走進來前，沒有意識到約見的時間就要到了，不過，早來一點對他來說也是情愿的事情，畢竟批量采購電視機的事情，自己缺乏經(jīng)驗，不如多向這個有經(jīng)驗的銷售人員學(xué)習(xí)一些。
雷天義：我就是，你來的太好了，不早，正合適，你先坐，我沏杯茶。
高匯承您別客氣，我自己來吧。
當(dāng)兩個人落座后．高匯承拿出了自己的名片：這是我的名片，雷主任在教務(wù)處還有兼課嗎？
雷天義：學(xué)校人手這么緊，怎么不兼課呢？不過今年不帶畢業(yè)班就輕松多了。
高匯承：雷主任教什么課呢？
雷天義數(shù)學(xué)。高一，兩個班的數(shù)學(xué)。
高匯承：哦，我中學(xué)時最喜歡數(shù)學(xué)，可是沒有學(xué)好，所以，我最崇拜數(shù)學(xué)老師。(如果雷天義教的是語文，不知道高匯承是不是要說自己中學(xué)時作文不好，然后崇拜語文老師的話。)
雷天義：是嗎？你大學(xué)學(xué)的什么呢？
高匯承：就是數(shù)學(xué)學(xué)得不好，所以，沒有考上一流大學(xué)，學(xué)的也不是什么熱門專業(yè)。我上的是華南師范大學(xué)，學(xué)的是地理專業(yè)。雷主任一定是數(shù)學(xué)系畢業(yè)的吧？
雷天義：北京師范大學(xué)數(shù)學(xué)系的。沒想到咱們還是同行呢。
高匯承：是啊，我知道學(xué)校辛苦，就進了企業(yè)，還好，企業(yè)發(fā)揮了我的特長，因為我了解教育口嘛，就委派我做學(xué)校的業(yè)務(wù)。實驗中學(xué)、上步中學(xué)等幾個學(xué)校的電化教育的電視機配置都是我們創(chuàng)維的，也都是我經(jīng)辦的。不知道雷主任對這兩個學(xué)校熟悉嗎？
雷天義：還是比較熟悉的，不過，他們通過驗收以后，還沒有時間去參觀呢。
高匯承：您今天下午有課嗎？
雷天義：今天下午沒課，主要就是要把這次采購的事情落實，算是一件大事了。
高匯承：您看我這樣安排行不行，咱們一起到實驗中學(xué)去一次，然后再到福田中學(xué)，如果有時間，再去上步中學(xué)，先看看他們使用的情況，然后，再看一下咱們學(xué)校有哪些特殊的要求，如何盡快落實型號，以及尺寸，安裝的時間，以及需要連接的相關(guān)設(shè)備的事情。
雷天義：好是好，不過，這樣就過去，他們有人嗎？
高匯承：您不用擔(dān)心，過來這里的時候，我給他們打了電話，約好了，這樣，咱們這就走。
對話解析：拜訪客戶前就設(shè)想好了有效的銷售步驟，通過非銷售溝通引入相關(guān)話題，并通過“您今天下午有課嗎”的問話，自然地引導(dǎo)到對成功客戶的拜訪。在已經(jīng)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，再一次推進自己的銷售進展(見釋義)。
高匯承陪雷天義參觀其成功的學(xué)?？蛻簦固炝x取消招標(biāo)會
兩個人參觀了兩所高匯承的客戶學(xué)校，雷天義充分了解了其他兩所學(xué)校采用的型號、機型，以及安裝實施過程中許多需要注意的事項。由于時間的原因，他們沒有訪問第三家，畢竟通過兩家的參觀，雷天義對采購不安的情緒得到了相當(dāng)?shù)木徑狻；氐搅藢W(xué)校，再次落座教務(wù)處辦公室的時候，他們開始了最后的至關(guān)重要的對話。事后，高匯承回憶到，其實，我當(dāng)時也沒有想到這一天就能將單子拿下，而且，客戶居然取消了招標(biāo)的步驟。
雷天義：小高呀，看樣子，你跟本市的不少中學(xué)都很熟呀。
高匯承：主任，我可是一心一意做教育口的業(yè)務(wù)，因為，我也是教師出身嘛，理解學(xué)校的困難，也理解學(xué)校的一些想法。您看，當(dāng)初實驗中學(xué)在決定電視機尺寸的時候就在34英寸、48英寸之間猶豫，咱們學(xué)校現(xiàn)在的教室有安裝了電視機的嗎？
雷天義真是，一臺都沒有，學(xué)?，F(xiàn)有的兩臺都在計算機室。
高匯承：學(xué)校的教室都差不多大小，但是，班級中學(xué)生的人數(shù)有的多，有的少，而且，學(xué)生的視力也不都一樣，所以，當(dāng)然期望可以采購尺寸大一點的彩電，可是太大了，價格又太高，教育口哪有那么多的預(yù)算，因此，后來，實驗中學(xué)定的就是34英寸，我們將安裝的位置下降了一些，沒有安裝在很高的教室角落，而是安裝在中等高度，這樣，學(xué)生一起觀看就不顯得很小了。另外，不知道學(xué)生家長是否知道這次學(xué)校的電化教育舉措呢？
雷天義：當(dāng)然知道了，學(xué)校當(dāng)作大事來宣傳的，許多家長還挺關(guān)心這次的結(jié)果呢。
高匯承：學(xué)生發(fā)育期間，非常重要的就是視力問題，不知道主任了解我們創(chuàng)維高清在健康方面的口碑嗎？
雷天義：的確有所耳聞。剛才實驗的教務(wù)處主任不是還提到了你們創(chuàng)維的健康成果嗎。
高匯承：對，這才是為什么深圳教育系統(tǒng)集團采購的電視都采用的是創(chuàng)維的真正原因。因為，家長非常在意他們孩子在學(xué)?？吹碾娨?，有一個測試數(shù)據(jù)不知道雷主任是不是聽說過連續(xù)看4個小時以后，視力臨時下降80％，但是，看創(chuàng)維的高清，4個小時以后下降大約20％，國家國民視力標(biāo)準(zhǔn)健康委員會的結(jié)論是，超過50％的視力臨時下降非常容易導(dǎo)致視力的持久衰退，并最終形成近視眼，影響孩子未來發(fā)展的職業(yè)選擇。咱們學(xué)校做過學(xué)生視力水平普查嗎？
雷天義：兩年前，局里要求的時候做過一次，后來就再沒有做過了。
高匯承：雷主任，我看這樣吧，我們先開始搞一次視力水平普查，然后根據(jù)普查結(jié)果，我們給一個分析報告。根據(jù)這個報告再制訂采購的細(xì)節(jié)，您看呢？
沒有等雷主任回答，高匯承接著說對了，電化教育的終端顯示設(shè)備還需要確定一下，會有多少種不同型號的設(shè)備要接入到電視機中，主要是數(shù)字信號呢，還是模擬信號比較多，或者，接入的設(shè)備現(xiàn)在也不確定？
雷天義：目前來看是，既要可以接入模擬信號，可以收看一些教育臺的節(jié)目，也要有數(shù)字信號，因為，局域網(wǎng)中還需要顯示一些課件，這些課件很多都是電腦上應(yīng)用的，最好電視也可以顯示。
高匯承：所以，不僅需要健康的，保護視力，還需要支持多種接口，最好為以后發(fā)展預(yù)留一下接口就更好。雷主任，我看這樣吧，我安排下周的
視力普查，然后，給您一個具體的設(shè)備采用的建議方案，然后再看您想怎么組建招標(biāo)會？我?guī)湍堃恍┬袠I(yè)內(nèi)的專家，組成招標(biāo)委員會，如何？
雷天義：小高，你明天就給我一個建議書。我請示一下校長，既然你們都做了那么多學(xué)校了，而且，現(xiàn)在我們學(xué)校的時間也不多了，招標(biāo)就算了，不過，還是等校長定奪。你的方案最好將視力評估、接口的兼容情況等都寫進去，如果校長沒有什么意見，我這里基本就確定了，不過，價格上，你可要讓我過得去。
高匯承：要是這樣最好。價格上，雷主任，今天你都看到了，實驗、上步用的設(shè)備以及規(guī)模，都比您這里大，如果價格比他們低的話，一是我們這邊申請的手續(xù)復(fù)雜，二是讓圈子內(nèi)的客戶知道了，我還怎么做事呀。再說，價格都是實打?qū)嵉?，肯定不會讓您花費冤枉錢。我們給他們的學(xué)生做視力測評的時候，最后都收費了，因為請的是國家級水平的專家來的。您看，我明天都寫到建議書中，順便我再做一個合同如何？
雷天義：視力測評要多少錢？你也不是不知道，我們這次40臺的預(yù)算就這么多，你把視力測評寫到合同中，我看這個費用嘛，你就免了吧。
高匯承：那，這樣，咱們明天再談，這里是去年給實驗做的建議書底稿，您先給校長看。我們明天落實合同，您看如何？
雷天義：那太好，如果今天晚上校長沒有什么意見，明天咱們就定了，下周可以開始安裝了，對吧？
結(jié)果及對話解析：創(chuàng)維的銷售經(jīng)理高匯承如愿拿到了這個學(xué)校的訂單，雷天義將康佳應(yīng)標(biāo)的事情推掉了，康佳肯定認(rèn)為這是一個流產(chǎn)的采購，甚至都沒有采購，而不知是有銷售高手阻斷了客戶招標(biāo)，并快速拿下了客戶的訂單。
