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網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:處方藥品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的前途和方向

一、處方藥品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售存在的隱患

（一）執(zhí)業(yè)醫(yī)師的缺口將會(huì)增大

隨著《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品監(jiān)督管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》的，有意做醫(yī)藥電商網(wǎng)上銷(xiāo)售處方藥品的人越來(lái)越多。數(shù)據(jù)顯示2013年我國(guó)藥品的網(wǎng)上銷(xiāo)售總額僅占到藥品整體銷(xiāo)售規(guī)模的不到0.5%，這說(shuō)明我國(guó)網(wǎng)上銷(xiāo)售藥品的市場(chǎng)發(fā)展空間很大。意見(jiàn)稿明確指出凡在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售處方藥品的，必須配有執(zhí)業(yè)醫(yī)師進(jìn)行在線藥事服務(wù)，指導(dǎo)消費(fèi)者合理用藥。在線執(zhí)業(yè)醫(yī)師匱乏是處方藥品開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售后的一個(gè)重要問(wèn)題。

（二）藥企和醫(yī)生之間的不當(dāng)利益會(huì)更加隱蔽

網(wǎng)上執(zhí)業(yè)藥師在工作過(guò)程中能否避免在處方藥品中加入和自己利益有關(guān)的相關(guān)企業(yè)的藥，產(chǎn)生不正當(dāng)交易，是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售處方藥品存在的問(wèn)題。比如消費(fèi)者拿著醫(yī)生開(kāi)的處方在網(wǎng)上買(mǎi)藥時(shí)，網(wǎng)上的服務(wù)人員看到執(zhí)業(yè)醫(yī)師的簽名時(shí)，會(huì)直接找執(zhí)業(yè)醫(yī)師本人，與其達(dá)成共識(shí)。為改善這一點(diǎn)，就需要保險(xiǎn)的加入。保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者本人簽約，保險(xiǎn)公司根據(jù)處方藥品目錄劃分出不同的險(xiǎn)種。比如某種藥品過(guò)了保護(hù)期價(jià)格依然很高，有的醫(yī)生還會(huì)繼續(xù)開(kāi)給消費(fèi)者，但遵照保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種不同，某個(gè)藥品不在目錄里，但其仿制藥品有的話，執(zhí)業(yè)醫(yī)師就需要和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，消費(fèi)者采取自愿進(jìn)行選擇。

（三）網(wǎng)上售藥O2O運(yùn)營(yíng)模式存疑

O2O模式，即將線下商務(wù)機(jī)會(huì)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。對(duì)于藥企來(lái)說(shuō)，怎樣協(xié)調(diào)藥品網(wǎng)上銷(xiāo)售和線下實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商的利益是一個(gè)值得深思的問(wèn)題。總體而言，處方藥品在網(wǎng)絡(luò)上的銷(xiāo)售價(jià)格往往低于線下實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)位，網(wǎng)上銷(xiāo)售處方藥品的政策落實(shí)實(shí)施后，如何保持實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商的積極性是參與醫(yī)藥電商的藥企老板必須面對(duì)的問(wèn)題。要實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥電商業(yè)的O2O，就要建立相關(guān)的功能體系，物流、服務(wù)、跟蹤一定要到位，實(shí)現(xiàn)線上銷(xiāo)售和線下配送的資源整合。但在目前還沒(méi)有一個(gè)成熟的經(jīng)營(yíng)模式，這就需要經(jīng)營(yíng)者的進(jìn)一步思考研究。

二、處方藥品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的前途和方向

（一）加強(qiáng)推廣，降低網(wǎng)銷(xiāo)對(duì)執(zhí)業(yè)醫(yī)師的需求量

處方藥必須憑醫(yī)生處方才可購(gòu)買(mǎi)及使用，事實(shí)上醫(yī)生成為了“第一消費(fèi)者”，而在處方藥網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的初期，執(zhí)業(yè)醫(yī)師的缺乏成為了限制其發(fā)展步伐的一大要素，為此，企業(yè)可與各醫(yī)院或制藥廠建立聯(lián)合的網(wǎng)上咨詢平臺(tái)，開(kāi)展網(wǎng)上會(huì)診等活動(dòng)來(lái)指導(dǎo)消費(fèi)者合理用藥，與此同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)生的宣傳推廣，拓寬處方藥網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的市場(chǎng)及影響。

（二）醫(yī)藥分家，減少醫(yī)生和藥企間的不當(dāng)利益

開(kāi)放處方藥品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，充分體現(xiàn)了“醫(yī)藥分家”的政策向?qū)В瑢?duì)經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是雙贏的舉動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的最大特點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)透明，所以藥品的價(jià)格相對(duì)應(yīng)實(shí)體店會(huì)明顯下降。處方藥品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售政策一旦落地，處方藥品網(wǎng)絡(luò)上的需求就會(huì)得到大量釋放，醫(yī)院對(duì)處方藥品多年來(lái)的壟斷被破壞，消費(fèi)者得到實(shí)惠，經(jīng)營(yíng)者也有了更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，在破除多年形成的“以藥養(yǎng)醫(yī)”這個(gè)怪圈上起到了很大作用。

（三）降低成本，增加處方藥品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售

藥品的成本有很大一部分都在于店面費(fèi)用，有調(diào)查顯示店面租金占到藥品銷(xiāo)售額的30%左右。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售可以大大減低成本，提高藥品的銷(xiāo)售效率。專業(yè)人士表示處方藥品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售開(kāi)始實(shí)施后，網(wǎng)上的價(jià)格最低會(huì)比傳統(tǒng)渠道的便宜20%-40%。某些處方藥品價(jià)格奇高的原因就在于出廠價(jià)和流通環(huán)節(jié)不透明，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售處方藥品實(shí)現(xiàn)以后，出廠價(jià)、銷(xiāo)售價(jià)等都將一目了然。處方藥品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售大大方便了消費(fèi)者，消費(fèi)者既可以不用花費(fèi)時(shí)間去醫(yī)院排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)，又可以低價(jià)買(mǎi)到自己需要的處方藥品，更多人會(huì)越來(lái)越傾向于網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)處方藥品。

（四）建立自己的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)O2O模式

各藥企或線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)店建立自己的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)咨詢，擴(kuò)大自身發(fā)展，實(shí)現(xiàn)O2O模式。調(diào)查顯示，滬深兩市已有多家醫(yī)藥上市公司在積極備戰(zhàn)醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)。傳統(tǒng)的制藥企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售都要有互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資格證，才能在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售企業(yè)生產(chǎn)的藥品。目前，O2O模式在九州通旗下的電商平臺(tái)“好藥師網(wǎng)”運(yùn)行已初見(jiàn)成效。好藥師網(wǎng)在之后又開(kāi)啟了微信購(gòu)藥平臺(tái)，配合公司“藥急送”項(xiàng)目進(jìn)行探索，結(jié)果也是相當(dāng)可觀。

（五）接軌世界，增大我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)模

國(guó)外醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)目前網(wǎng)上藥店的銷(xiāo)售規(guī)模已經(jīng)占到整體規(guī)模的30%之多，歐洲為23%，相比之下，我國(guó)調(diào)查顯示，2013年的藥品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售占比還不到0.5%，還具有很大的上升空間。國(guó)外網(wǎng)上藥店業(yè)務(wù)不斷成熟，我國(guó)如果還不盡快發(fā)展，就會(huì)在醫(yī)藥電商領(lǐng)域失去大好時(shí)機(jī)。我國(guó)的藥品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售還存在著巨大的發(fā)展?jié)摿?，而處方藥品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的實(shí)施將會(huì)大大促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥電商領(lǐng)域的發(fā)展，力爭(zhēng)與世界接軌，達(dá)到國(guó)際水準(zhǔn)。

目前，我國(guó)《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品交易管理辦法》已正式定稿，預(yù)示著處方藥品放開(kāi)網(wǎng)售的時(shí)代即將到來(lái)，會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)一定的優(yōu)惠。相關(guān)部門(mén)應(yīng)該做好處方藥品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的監(jiān)督管理，以保證處方藥品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保質(zhì)保量的進(jìn)行，在給消費(fèi)者帶來(lái)方便與優(yōu)惠的同時(shí)，促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥電商行業(yè)的發(fā)展。

作者：李拯 單位：泰州職業(yè)技術(shù)學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)論文

一、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的發(fā)展特征

1.資訊綁定銷(xiāo)售

隨著電子技術(shù)的發(fā)展，信息全球化和透明化，網(wǎng)銷(xiāo)、網(wǎng)購(gòu)的電子交易平臺(tái)日趨成熟，由原有的單一買(mǎi)賣(mài)置換到信息、交流、服務(wù)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)。電腦、手機(jī)、平板電腦等電子設(shè)備根植于人們?nèi)粘Ｉ畹狞c(diǎn)滴，從衣、食、住、行、用衍生出來(lái)的各個(gè)行業(yè)，都借助于發(fā)展迅猛的互聯(lián)網(wǎng)咨詢咨詢拓展自己現(xiàn)有和潛在的消費(fèi)群體，并推廣各類電子化支付方式，二力并行將網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售進(jìn)行全民化普及。如：借助微博、微信等熱點(diǎn)信息平臺(tái)傳遞文化、知識(shí)信息和高品質(zhì)生活方式的同時(shí)，尋找贊助和合作廠商將產(chǎn)品進(jìn)行隱形推廣；以返利的方式鼓勵(lì)手機(jī)綁定支付；掃二維碼和關(guān)注微信換取產(chǎn)品折扣等。在現(xiàn)今國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)中，電子資訊傳播已經(jīng)逐漸取代傳統(tǒng)的報(bào)刊、書(shū)籍、電視等傳統(tǒng)模式，造就了網(wǎng)絡(luò)交易繁榮發(fā)展的客觀環(huán)境。

2.銷(xiāo)售平臺(tái)完善

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展造就了無(wú)數(shù)商機(jī)，國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)已經(jīng)在兼并、競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展過(guò)程中完成資金積累，并將國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)瓜分天下，各具特色?！疤詫毦W(wǎng)”從簡(jiǎn)單的電子交易平臺(tái)發(fā)展到滲透各行各業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)商大鱷；“京東網(wǎng)”從書(shū)籍和電子產(chǎn)品入手，成為保證品牌質(zhì)量，價(jià)格透明化的高品質(zhì)品牌商品電子交易平臺(tái)；“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”和“卓越網(wǎng)”致力于書(shū)籍，成為文化產(chǎn)品的專業(yè)交易平臺(tái)；“聚美優(yōu)品”成為購(gòu)買(mǎi)高級(jí)正品化妝品的適齡女性的主要采購(gòu)選擇。網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)給消費(fèi)者提供了更加廣闊的購(gòu)買(mǎi)空間，更加透明化的信息比較，更加專項(xiàng)的服務(wù)技術(shù)。中國(guó)國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)已經(jīng)多元化、特色化；從簡(jiǎn)單交易轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)方式、服務(wù)的細(xì)分定位，完成了網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)發(fā)展的飛躍性質(zhì)變。

3.網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)低齡化以服裝市場(chǎng)為例，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)以青年消費(fèi)者居多，據(jù)統(tǒng)計(jì)：20歲—30歲的城市人群中，90%以上經(jīng)常性網(wǎng)上購(gòu)物；30歲——40歲的城市人群中，80%的人群有網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，約60%有長(zhǎng)期網(wǎng)上購(gòu)物的習(xí)慣；40歲—50歲的城市人群中，只有20%的人有網(wǎng)上購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)中，低齡人群是消費(fèi)主力軍。年輕消費(fèi)者是電子產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群，年輕人群總是新穎奇特事物的首批嘗試者。電子信息的溝通和交流方式讓信息傳播模式變得日趨低齡化，時(shí)尚度高、款式新穎、價(jià)廉物美商品成為主要消費(fèi)宗旨。

二、服裝銷(xiāo)售方式的比較

1.商品印象

傳統(tǒng)市場(chǎng)和消費(fèi)模式中，消費(fèi)者能到商品店鋪或商場(chǎng)中，通過(guò)視覺(jué)、觸覺(jué)來(lái)直接接觸商品，得到最直觀的商品印象。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中，通過(guò)消費(fèi)者可以通過(guò)商品說(shuō)明將同類型產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，將消費(fèi)者評(píng)論和網(wǎng)絡(luò)店鋪信譽(yù)將商品品質(zhì)做比較，缺點(diǎn)是無(wú)法觸摸到商品實(shí)物的品質(zhì)，無(wú)法試穿。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中完善的退換貨服務(wù)體系、便捷的物流都能彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的商品印象缺憾。

2.價(jià)格比較

在傳統(tǒng)消費(fèi)模式中，消費(fèi)者要貨比三家需要消耗不少時(shí)間和精力，同樣的產(chǎn)品在不同的銷(xiāo)售場(chǎng)所，不同的折扣活動(dòng)中具有較大的價(jià)格差異，如同樣一件商品在批發(fā)市場(chǎng)和高端商場(chǎng)或者藝術(shù)區(qū)間里的零售價(jià)格完全不同，消費(fèi)者往往無(wú)法購(gòu)買(mǎi)到高性價(jià)比的商品；網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中的搜索引擎和同類型產(chǎn)品搜索能橫向比較價(jià)格和品質(zhì)，甚至部分電商平臺(tái)有專門(mén)的BBS討論專區(qū)會(huì)對(duì)同類型產(chǎn)品進(jìn)行篩選。

3.賣(mài)場(chǎng)投入

傳統(tǒng)商業(yè)模式中的賣(mài)場(chǎng)布置是商品零售終端的重要環(huán)節(jié)，商家和企業(yè)往往需要投入大量的資金和人力成本對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行更新和維護(hù)，如：商場(chǎng)店租、賣(mài)場(chǎng)裝修、倉(cāng)庫(kù)管理、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)等。相對(duì)而言，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售在賣(mài)場(chǎng)上的投入要小很多，如：向網(wǎng)絡(luò)店鋪向網(wǎng)商繳納一定額度搜索引擎優(yōu)化服務(wù)費(fèi)用，即可增大瀏覽量和搜索幾率；向交易平臺(tái)以年度為單位，支付少額管理費(fèi)用或信譽(yù)抵押金；網(wǎng)絡(luò)賣(mài)家自己設(shè)置或借助專業(yè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來(lái)裝修虛擬的網(wǎng)絡(luò)店鋪等。成本的壓縮使同樣的商品在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中占有較大價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

4.消費(fèi)品質(zhì)

消費(fèi)者在傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式中能直接體驗(yàn)到商品外觀，商品零售價(jià)格中的部分附加值也包含商家提供的服務(wù)，如：賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、零售導(dǎo)購(gòu)、商品講解等內(nèi)容。在消費(fèi)方式多樣化的同時(shí)，也會(huì)導(dǎo)致過(guò)度消費(fèi)和盲目型沖動(dòng)消費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售提供的性價(jià)比比較和非即時(shí)消費(fèi)環(huán)境，能讓消費(fèi)者在理性思考中避免以上消費(fèi)誤區(qū)，從而提高消費(fèi)品質(zhì)。

5.售后服務(wù)

售后服務(wù)是品牌服裝銷(xiāo)售中的重要環(huán)節(jié)，包括退換、維修、回訪等。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中的售后服務(wù)往往依賴于店鋪的電子客服人員和第三方監(jiān)控。網(wǎng)絡(luò)店鋪中的退換貨服務(wù)隨著物流業(yè)的發(fā)展日趨便利，一般由于服裝貨品質(zhì)量或尺寸引發(fā)的退換貨問(wèn)題在一周之內(nèi)就能解決。對(duì)于商品質(zhì)量問(wèn)題引發(fā)的糾紛，有網(wǎng)絡(luò)店鋪預(yù)先支付的押金作為保證；網(wǎng)絡(luò)店鋪的信譽(yù)指數(shù)同比率能有效監(jiān)控店鋪交易行為；消費(fèi)者的評(píng)價(jià)詳情能如實(shí)反映商品質(zhì)量；第三方支付平臺(tái)能有效解決退款和退貨問(wèn)題；運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)也能同期降低退換貨附加的物流費(fèi)用。可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)提供的第三方服務(wù)日趨完善，逐漸減少和改善了網(wǎng)絡(luò)售后的不足。

三、針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)

1.適應(yīng)低齡化市場(chǎng)

低齡化人群是服裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中的主要消費(fèi)者，年輕人注重自身外觀形象、求新求變、勇于嘗試新事物、消費(fèi)觀念超前、購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)導(dǎo)致偏好物美價(jià)廉的服裝產(chǎn)品等。（1）快速反應(yīng)時(shí)尚：服裝是人們的生活必需品，季節(jié)性強(qiáng)，消費(fèi)快速。在經(jīng)濟(jì)條件允許的狀況下，年輕消費(fèi)者每年每季都會(huì)跟隨最新的時(shí)尚潮流，添置衣物及裝飾品。服裝在年輕消費(fèi)者心中是一種標(biāo)注自我、強(qiáng)調(diào)個(gè)性的方式，服裝和服飾能充分反映年輕消費(fèi)者的生活哲學(xué)和理念。因此，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的服裝設(shè)計(jì)研發(fā)要在第一時(shí)間反映時(shí)尚潮流。（2）時(shí)尚偶像的社會(huì)效應(yīng)：低齡化消費(fèi)者的共性是傾向于追逐時(shí)尚偶像，應(yīng)充分利用時(shí)尚名人、明星的社會(huì)效應(yīng)和影響力，了解低齡消費(fèi)者的審美偏好，增加名人明星同款和類似款式的開(kāi)發(fā)。（3）降低運(yùn)營(yíng)成本：年輕人群多為在校大學(xué)生和剛踏入社會(huì)的青年，經(jīng)濟(jì)上尚未完全擺脫家庭資助，社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)不多、薪資不高，導(dǎo)致他們?cè)谧非髸r(shí)尚的同時(shí)會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的服裝服飾產(chǎn)品。這要求網(wǎng)絡(luò)服裝設(shè)計(jì)研發(fā)降低生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)成本來(lái)滿足價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的需要?？钍叫路f、時(shí)尚度高，在保證服裝產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，降低零售價(jià)格定位，這需要減少服裝產(chǎn)品的附加值，薄利多銷(xiāo)，最大限度提高服裝產(chǎn)品的性價(jià)比。

2.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

（1）抓住季節(jié)性熱銷(xiāo)時(shí)尚單品：服裝產(chǎn)品作為季節(jié)性快速消費(fèi)品，每一季都有很強(qiáng)的時(shí)尚特征。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中加大季節(jié)性熱銷(xiāo)時(shí)尚單品的比重，要求設(shè)計(jì)研發(fā)中有目的的設(shè)計(jì)調(diào)整側(cè)重點(diǎn)：抓單品款式，生產(chǎn)同款多色，以單品沖擊銷(xiāo)售額，如：連身褲、及膝小A字連衣裙、小西服外套、熱褲、印花半裙等熱銷(xiāo)時(shí)尚單品。（2）產(chǎn)品的自由搭配：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式中的搭配方式會(huì)限制年輕消費(fèi)者的個(gè)性審美和自我表達(dá)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)給予年輕消費(fèi)者多樣化的搭配選擇。如：雪紡連衣裙既可以搭配傳統(tǒng)的小西服外套，也可以搭配朋克風(fēng)格的皮夾克；襯衫裙既能單穿，又可以搭配小腳褲；小西裝外套即可以搭配襯衫，又能搭配無(wú)袖連身褲……

3.強(qiáng)化產(chǎn)品展示

（1）產(chǎn)品圖片說(shuō)明：產(chǎn)品圖片說(shuō)明應(yīng)尋求專業(yè)攝影團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行多角度拍攝，在還原服裝產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)視覺(jué)效果基礎(chǔ)上，做適當(dāng)?shù)拿阑托揎棥１M可能從整體到局部將產(chǎn)品的整體廓形、裁剪細(xì)節(jié)、穿著效果反應(yīng)出來(lái)，讓消費(fèi)者能更全面的了解產(chǎn)品外觀信息。（2）產(chǎn)品文字說(shuō)明：產(chǎn)品文字說(shuō)明需要詳盡地標(biāo)注出產(chǎn)品的面料成分、輔料材質(zhì)、服裝不同號(hào)型的尺寸等必要信息。同時(shí)搭配符合產(chǎn)品風(fēng)格和固定消費(fèi)群體消費(fèi)心理的感性文字描述，要求高水準(zhǔn)的文案設(shè)計(jì)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者。

4.完善售后服務(wù)

（1）盡心解答：網(wǎng)絡(luò)店鋪的客服人員多半借助網(wǎng)商聊天工具和顧客消費(fèi)者進(jìn)行溝通，在文字溝通過(guò)程中注意字眼、字義的準(zhǔn)確表達(dá)，禮貌溝通回復(fù)，詳盡耐心解答顧客提問(wèn)，使買(mǎi)賣(mài)雙方在愉快的氛圍中達(dá)成交易。（2）寬松退換：購(gòu)買(mǎi)者退換商品有多重原因，因?yàn)橘|(zhì)量和尺寸問(wèn)題、電腦屏幕顯示造成的色差、實(shí)物和顧客期望值不符、購(gòu)買(mǎi)比質(zhì)比價(jià)等因素造成的退換貨問(wèn)題都應(yīng)予以積極的解決，在最大范圍內(nèi)滿足消費(fèi)者的需要，舍小利贏口碑。（3）統(tǒng)籌物流：為降低網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的倉(cāng)儲(chǔ)物流成本，盡量不要囤積大量貨品，采取分流倉(cāng)儲(chǔ)、工廠代銷(xiāo)、異地發(fā)貨等模式來(lái)統(tǒng)籌物流和倉(cāng)儲(chǔ)。（4）跟蹤回訪：顧客跟蹤回訪和新品上柜通知是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的隱形售后服務(wù)，能增強(qiáng)買(mǎi)賣(mài)雙方的信任度，并能促進(jìn)循環(huán)連帶銷(xiāo)售。

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中的服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)該針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售特點(diǎn)，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求、用快速反應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)尚設(shè)計(jì)、合理利用生產(chǎn)和銷(xiāo)售資源、降低成本、保質(zhì)保量地提高設(shè)計(jì)研發(fā)效率，才能因地制宜、因時(shí)制宜地創(chuàng)造服裝產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

作者:夏妍 單位:湖北美術(shù)學(xué)院服裝設(shè)計(jì)系教師

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售發(fā)展論文

1生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的文化內(nèi)涵

在對(duì)C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售進(jìn)行闡述之前，首先要弄清楚生鮮農(nóng)產(chǎn)品的涵義，根據(jù)劉沛對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的理解，即主要指由農(nóng)業(yè)部門(mén)生產(chǎn)出來(lái)的，不含任何加工程序，在常溫下不能夠長(zhǎng)期保存的初級(jí)產(chǎn)品，一般包括蔬菜、水果、肉類和水產(chǎn)品等。從定義可以看出，生鮮農(nóng)產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，新鮮度很高，但是很容易出現(xiàn)腐蝕變質(zhì)問(wèn)題，不易保存，帶有很強(qiáng)的季節(jié)性、周期性和區(qū)域性特點(diǎn)。從當(dāng)前的銷(xiāo)售方式來(lái)看，我國(guó)大部分地區(qū)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流仍以傳統(tǒng)物流模式為主，具體而言，也就是以批發(fā)商的需求為中心，進(jìn)而依托批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的生鮮物流模式。C2C作為一種電子商務(wù)模式，是消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者的交易模式。其主要是為買(mǎi)賣(mài)雙方建立一個(gè)在線交易平臺(tái)，賣(mài)方能夠把商品放在網(wǎng)上進(jìn)行交易，而買(mǎi)者可以通過(guò)自己的需求自由選擇商品，進(jìn)而達(dá)成買(mǎi)賣(mài)雙方的交易。將C2C電子商務(wù)模式運(yùn)用到生鮮農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售上，其具體的工作流程表現(xiàn)為：生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)者通過(guò)第三方交易平臺(tái)注冊(cè)一個(gè)網(wǎng)上店鋪，隨后將生鮮農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)信息到網(wǎng)站上，包括生鮮農(nóng)產(chǎn)品的生長(zhǎng)狀況，質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告等。而消費(fèi)者通過(guò)對(duì)網(wǎng)站生鮮農(nóng)產(chǎn)品信息進(jìn)行閱讀和瀏覽，找到自己需要的商品，進(jìn)而通過(guò)網(wǎng)上預(yù)訂或者直接購(gòu)買(mǎi)的方式將資金打入到第三方支付平臺(tái)，而生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商將在第一時(shí)間聯(lián)系物流把客戶所需要的農(nóng)產(chǎn)品送到客戶的手上。

2生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售得以發(fā)展的背景

傳統(tǒng)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售主要以現(xiàn)場(chǎng)交易為主，這種銷(xiāo)售模式在時(shí)間和空間上都具有很大的局限性，致使生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)路狹窄。而隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，人們開(kāi)始關(guān)注到以電子商務(wù)模式為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售對(duì)于生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的巨大優(yōu)勢(shì)。因此，以網(wǎng)絡(luò)零售為主要形式的C2C電子商務(wù)模式開(kāi)始走進(jìn)人們的生活，其得以發(fā)展的原因主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(1)以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為主的電子商務(wù)的快速發(fā)展為農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售找到了新的途徑，使生鮮農(nóng)產(chǎn)品的信息能夠及時(shí)地傳遞出去，進(jìn)而買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)網(wǎng)上交流達(dá)成共識(shí)，完成農(nóng)產(chǎn)品交易。另一方面由于生鮮農(nóng)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)給銷(xiāo)售帶來(lái)了很大的不便，而通過(guò)電子商務(wù)快捷的物流可以有效解決傳統(tǒng)銷(xiāo)售中的不足。

(2)隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式以及消費(fèi)觀念也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，他們更愿意在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物，這樣不僅能夠節(jié)省時(shí)間，也具有更大的選擇權(quán)，從而購(gòu)買(mǎi)到令自己滿意的商品。從當(dāng)前網(wǎng)上購(gòu)物的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物每年正以驚人的速度不斷增長(zhǎng),這就為生鮮農(nóng)產(chǎn)品的C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售帶來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇。

(3)我國(guó)主要以小規(guī)模、分散性的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主。使用C2C的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式可以為小型農(nóng)戶提供全新的銷(xiāo)售模式，通過(guò)消費(fèi)者與生產(chǎn)者的直接網(wǎng)上交流，不僅可以降低交易成本，還可以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，減少人為炒作行為，從而使消費(fèi)者與生產(chǎn)者的利益都能得到最大保護(hù)。

3生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的發(fā)展現(xiàn)狀

3.1農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后

近幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的逐漸普及，我國(guó)也加大了對(duì)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入力度，但是區(qū)域間存在很大差異，發(fā)展不平衡。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)設(shè)施比較好的地區(qū)主要集中在一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市和東南沿海地區(qū)，而中西部地區(qū)的農(nóng)村很少具備上網(wǎng)條件，即使該地具有網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，其設(shè)備也相當(dāng)落后，工作效率低下，導(dǎo)致農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售受損，大大降低他們的使用積極性。

3.2生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售缺乏專業(yè)人才

要想做好生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商除了要掌握必備的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，還需要有收集和分析農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)信息的能力，從而根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定有效的銷(xiāo)售策略，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但是從銷(xiāo)售實(shí)際情況來(lái)看，許多農(nóng)戶對(duì)電子商務(wù)相關(guān)知識(shí)沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，甚至一些農(nóng)戶根本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)電子商務(wù)這個(gè)概念，更不用說(shuō)去使用它進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

3.3生鮮農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量得不到有效保證

在傳統(tǒng)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品的交易中，買(mǎi)賣(mài)雙方能夠面對(duì)面地進(jìn)行交流，消費(fèi)者能夠?qū)r(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量有一個(gè)清晰的把握。而以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的在線交易，消費(fèi)者無(wú)法掌控產(chǎn)品的質(zhì)量，因而農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量也是網(wǎng)上消費(fèi)者最為關(guān)心的問(wèn)題。此外，使用C2C電子商務(wù)模式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的生鮮農(nóng)產(chǎn)品大多是農(nóng)戶自產(chǎn)自銷(xiāo)，造成產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而且一些商家還存在欺詐消費(fèi)者的行為，也致使C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售發(fā)展緩慢。

3.4缺乏完善的物流體系

大多數(shù)生鮮農(nóng)產(chǎn)品保質(zhì)期短、易腐爛、不宜保存，這就大大提高了運(yùn)輸?shù)碾y度和成本，也使生鮮農(nóng)產(chǎn)品不宜進(jìn)行遠(yuǎn)距離的流通，否則隨著時(shí)間與距離的逐漸加長(zhǎng)，將會(huì)給農(nóng)產(chǎn)品物流帶來(lái)巨大的損耗。此外，我國(guó)目前還沒(méi)有形成完善的生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流體系，這也嚴(yán)重制約了生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，其主要表現(xiàn)為配送時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，物流覆蓋面較窄，質(zhì)量也得不到有效保證等等。

3.5政府沒(méi)有建立相關(guān)的保護(hù)制度

以B2B、B2C為基礎(chǔ)的商務(wù)電子模式在中國(guó)已經(jīng)得到了很長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，在實(shí)踐過(guò)程中，政府也制定了相關(guān)的政策與制度來(lái)支持其發(fā)展。而對(duì)于當(dāng)下比較熱門(mén)的C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式，還沒(méi)有制定相應(yīng)的法律法規(guī)來(lái)規(guī)范其發(fā)展，對(duì)于發(fā)展過(guò)程中涉及到的消費(fèi)者以及銷(xiāo)售者權(quán)益問(wèn)題沒(méi)有相應(yīng)的法律保證，當(dāng)權(quán)益受到損害時(shí)，受害者只能忍氣吞聲，自認(rèn)倒霉。這對(duì)于生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是極其不利的，久而久之就會(huì)給生鮮農(nóng)產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)危害。

4提高生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的重要途徑

4.1加強(qiáng)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)備落后是制約生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的一個(gè)重要原因。因此，為了實(shí)現(xiàn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的良好發(fā)展，首先，要保證網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的硬件設(shè)施能夠滿足生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的發(fā)展需要。所以，政府及相關(guān)部門(mén)要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)比較落后的農(nóng)村地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，最大限度地保證農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行。同時(shí)，還需要建立一個(gè)全國(guó)性的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)站，為農(nóng)民提供最新的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)和信息，從而提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力，以生產(chǎn)出高質(zhì)量的生鮮農(nóng)產(chǎn)品。此外，農(nóng)民還可以利用農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)站來(lái)掌握市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，從而把握最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，更好地參與市場(chǎng)銷(xiāo)售，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

4.2加強(qiáng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的操作對(duì)象是人，只有專業(yè)人才才能夠把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的功能發(fā)揮到最大，從而達(dá)到預(yù)期的目的。因此，加強(qiáng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)是十分有必要的。首先，政府需要重視農(nóng)村職業(yè)教育，尤其是對(duì)農(nóng)民網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提高他們的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用水平以及C2C電子商務(wù)水平。其次，還要重視農(nóng)民網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售知識(shí)與技能的培養(yǎng)與學(xué)習(xí)，使他們認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的重要性，從而積極參與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，在不斷地實(shí)踐工作中，提高生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售水平。最后，政府還要及時(shí)主動(dòng)地觀察本地生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售情況，對(duì)于農(nóng)民出現(xiàn)的困難要給予及時(shí)的幫助，同時(shí)還要定期舉行交流會(huì)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的溝通與交流，互相分享銷(xiāo)售心得，同時(shí)共同討論出解決網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售問(wèn)題的辦法，以保證網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的穩(wěn)定發(fā)展。

4.3提高網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售生鮮農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)物時(shí)，最關(guān)心的就是產(chǎn)品的質(zhì)量，只有高質(zhì)量的生鮮農(nóng)產(chǎn)品，才能夠受到消費(fèi)者的青睞，才能夠保證網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售步入正軌，并越走越遠(yuǎn)。首先，國(guó)家和政府要制定一個(gè)科學(xué)、合理、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量準(zhǔn)則和質(zhì)量檢測(cè)流程，同時(shí)有質(zhì)檢部門(mén)對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格檢測(cè)，以為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售提供產(chǎn)品認(rèn)證服務(wù)，從而提高網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的信譽(yù)度。其次，生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售者要有品牌意識(shí)，在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中打造“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的品牌效應(yīng)，從而迎來(lái)大量的客源，為網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售墊下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后，C2C網(wǎng)站作為買(mǎi)賣(mài)雙方的中間者，要建議相應(yīng)的信用評(píng)價(jià)體系和一定的保障制度，保證買(mǎi)賣(mài)雙方都能夠誠(chéng)信辦事。

4.4改進(jìn)和完善物流體系

生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷(xiāo)售，離不開(kāi)物流業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，良好的物流體系能夠?yàn)樯r農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)巨大的效益。因此，政府與相關(guān)部門(mén)要根據(jù)當(dāng)前物流業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，不斷地改進(jìn)和完善物流體系。同時(shí)，生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售者要與高水平的物流公司進(jìn)行合作，這樣不僅能夠減少物流損耗，同時(shí)還能夠滿足消費(fèi)者的需求，從而提高農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，以更好地促進(jìn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的發(fā)展。

4.5政府要重視C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售相關(guān)制度的建立

生鮮農(nóng)產(chǎn)品的C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售離不開(kāi)政府相關(guān)制度的有力支持，只有為其營(yíng)造一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售環(huán)境，才能夠促進(jìn)其更好地發(fā)展。政府及相關(guān)部門(mén)要制定一個(gè)比較完善和健全的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化體系，在金融、財(cái)政、稅收等方面要給予必要的政策支持。同時(shí)要做好網(wǎng)上消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作，保證他們的信息安全和網(wǎng)絡(luò)維權(quán)工作，要有必要的執(zhí)法監(jiān)督手段，對(duì)于違反相關(guān)規(guī)定的網(wǎng)絡(luò)行為要嚴(yán)懲不貸，從而為生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售做好制度上的保障工作。

5結(jié)語(yǔ)

生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售已經(jīng)成為其未來(lái)發(fā)展的一種必然趨勢(shì)，在促進(jìn)銷(xiāo)售上具有非常大的作用。因此，生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售者在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售實(shí)踐過(guò)程中，要不斷地提高銷(xiāo)售質(zhì)量和水平，提高產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力，從而為生鮮農(nóng)產(chǎn)品的C2C網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售帶來(lái)更好的發(fā)展前景。

作者：郭影 單位：安徽財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:芻議圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷(xiāo)售形式

一、利用個(gè)性化物品營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展給人們提供了追求個(gè)性化的可能，我們可以考慮在圖書(shū)正式發(fā)售之前先行制作一批精美的壁紙，放到各大壁紙資源站上供大家下載，或者制作一些具有提示宣傳作用的鈴聲放到相應(yīng)資源網(wǎng)站上供大家使用。這樣，不僅使用這一壁紙或者鈴聲的讀者能不斷的受到?jīng)_擊刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望，同時(shí)在其進(jìn)行社交的過(guò)程中潛移默化的把圖書(shū)出版的信息帶給了他人，而每個(gè)人的交往圈里均以同類人群為主，因此在無(wú)意識(shí)中增加了圖書(shū)的知名度。另外，一些短小精彩的FLASH動(dòng)畫(huà)也往往起到了難以想象的營(yíng)銷(xiāo)效果，比如春風(fēng)文藝出版社在出版《幻城》前，曾要求社內(nèi)會(huì)FLASH動(dòng)畫(huà)的人員制作了一個(gè)長(zhǎng)約1分鐘的宣傳動(dòng)畫(huà)，并將其以廣告鏈接的形式到各大門(mén)戶網(wǎng)站上，通過(guò)點(diǎn)擊使讀者感性的接觸到《幻城》中所描繪的世界。在的第一天，在各大網(wǎng)站的點(diǎn)擊率就達(dá)到了2000多次，并呈現(xiàn)出指數(shù)遞增的趨勢(shì)，被各大論壇轉(zhuǎn)載，在圖書(shū)未上市前就培育出一批忠實(shí)的“幻迷”。出版社敏銳地發(fā)現(xiàn)這一營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)的商機(jī)，因此立刻在網(wǎng)絡(luò)上聘請(qǐng)F(tuán)LASH制作高手按照“幻迷”的意見(jiàn)重新制作了一個(gè)更為精良的FLASH動(dòng)畫(huà)，在新的FLASH動(dòng)畫(huà)中加入了交互模式，允許使用者選擇相應(yīng)的角色身臨其境的體驗(yàn)《幻城》中的場(chǎng)景。同時(shí)，出版社在廣泛收集讀者反饋中發(fā)現(xiàn)其大量的受眾主要是學(xué)生，因此在《幻城》首發(fā)及后續(xù)推廣中主打了學(xué)生市場(chǎng)，取得了極大的成功。無(wú)論是壁紙、鈴聲還是FLASH動(dòng)畫(huà)，一個(gè)共同特點(diǎn)就是傳播速度快，而且擴(kuò)散面非常廣，如果營(yíng)銷(xiāo)渠道到位可以使圖書(shū)未正式發(fā)售前躍上廣大網(wǎng)民的屏幕，甚至可以使圖書(shū)一日成名，筆者認(rèn)為這種營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)于科普類圖書(shū)特別適用。

二、利用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

目前，國(guó)內(nèi)各大搜索引擎（如：百度、搜狗、搜搜、谷歌等）均有自己的搜索機(jī)制，特別是搜索引擎將圖書(shū)數(shù)字化后，允許讀者通過(guò)搜索“關(guān)鍵詞”直接匹配到相應(yīng)的圖書(shū)，甚至閱讀部分相關(guān)片段。目前，國(guó)外允許搜索引擎通過(guò)向讀者提供“翻閱”圖書(shū)的方式收取版權(quán)費(fèi)，該項(xiàng)費(fèi)用由搜索引擎公司和出版社之間協(xié)商分成，但國(guó)內(nèi)版權(quán)保護(hù)法律法規(guī)還有欠缺，目前看來(lái)短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)這一方式的可能性不大。通過(guò)搜索引擎提高銷(xiāo)量的另一途徑是利用其競(jìng)價(jià)排名機(jī)制，通過(guò)提高自身出版圖書(shū)的質(zhì)量，在通過(guò)搜索引擎公司審查的情況下，付出一部分宣傳費(fèi)用，使客戶在搜索相關(guān)“關(guān)鍵詞”或術(shù)語(yǔ)時(shí)更易鏈接到本出版社的圖書(shū)中（如“百度推廣”或“搜狗推廣”等），這樣勢(shì)必會(huì)增加讀者的關(guān)注度，通過(guò)反復(fù)的刺激進(jìn)而誘導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)全書(shū)。筆者認(rèn)為這一營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)專業(yè)圖書(shū)較為適用，因?yàn)閷I(yè)圖書(shū)的受眾一般均為專業(yè)內(nèi)人士，該類人士使用搜索引擎進(jìn)行專業(yè)“關(guān)鍵詞”搜索時(shí)大部分時(shí)候是受困于某一專業(yè)問(wèn)題而需要求解，如果鏈接到圖書(shū)能很好地詮釋客戶的疑問(wèn)，則會(huì)顯著增加客戶的好感，從而刺激客戶去實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)全書(shū)。

三、利用即時(shí)通訊營(yíng)銷(xiāo)

目前國(guó)內(nèi)常用的即時(shí)通訊軟件主要有QQ、微信、SKYPE、MSN等，這些軟件針對(duì)終端客戶幾乎都是免費(fèi)的，客戶可以非常方便地借助此類軟件進(jìn)行溝通交流，因此這類軟件積累了大量的用戶群，而且這個(gè)用戶群里包括各種類型的受眾。隨著軟件技術(shù)的不斷成熟，通過(guò)分析用戶平時(shí)聯(lián)絡(luò)的人群可以較為準(zhǔn)確的分析出該用戶的興趣愛(ài)好和交際網(wǎng)絡(luò)范圍，同時(shí)通過(guò)開(kāi)發(fā)“朋友圈”或“私密圈”等功能，可以使用戶與自己興趣相投的朋友進(jìn)行更為密切的溝通，增加了客戶的粘性。圖書(shū)出版社完全可以利用這一龐大的潛在客戶群。首先分析圖書(shū)的市場(chǎng)定位，和軟件公司合作尋找可能的目標(biāo)客戶，再有針對(duì)性地進(jìn)行廣告投入，使用戶在無(wú)意間變?yōu)槌霭嫔绲目蛻?。如果某一客戶?gòu)買(mǎi)圖書(shū)后發(fā)現(xiàn)其特別實(shí)用，該客戶也可通過(guò)簡(jiǎn)單的發(fā)帖方式將圖書(shū)信息推廣到他的“朋友圈”當(dāng)中，從而增加志同道合的朋友們的關(guān)注度，拉動(dòng)他們進(jìn)行消費(fèi)。筆者認(rèn)為，這一營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)于科普類圖書(shū)較為實(shí)用，但對(duì)于專業(yè)圖書(shū)的推廣是否實(shí)用還需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的考驗(yàn)。

四、結(jié)語(yǔ)

傳媒大師麥克盧漢曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“水手自救的方法，是研究漩渦，并與之合作，從研究中得到樂(lè)趣同時(shí)給予他逃脫迷宮的線索?！本W(wǎng)絡(luò)的發(fā)展對(duì)于傳統(tǒng)的圖書(shū)出版業(yè)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)巨大的漩渦，與之抗拒不如好好研究并與之合作，在網(wǎng)絡(luò)的沖擊下保持清醒的頭腦，在尋找自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)存在的不足，通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行完美的整合，才能創(chuàng)造出適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)方式，有利于出版業(yè)更好更快發(fā)展。出版網(wǎng)絡(luò)化是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的潮流，但是我們也應(yīng)該清醒地看到，在非常長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)出版和傳統(tǒng)出版將會(huì)共存，因此只有提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能力，提高傳統(tǒng)出版的銷(xiāo)量，才能在這一沖擊下立于不敗之地。因此，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的大背景下如何更好的做好圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)工作，是一個(gè)任重而道遠(yuǎn)的探索過(guò)程。

作者：林強(qiáng)慶 單位：北京大學(xué)醫(yī)學(xué)出版社

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售物流解決方案探索

麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售物流存在的主要問(wèn)題

1.各地區(qū)物流不統(tǒng)一，運(yùn)輸效率過(guò)低。而當(dāng)前亟待解決的是電子商務(wù)這一瓶頸問(wèn)題，麗水位于浙江省西南部，四面環(huán)山的地理位置，特色產(chǎn)品都分布在各個(gè)縣市區(qū)，其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)其他地區(qū)落后，交通不發(fā)達(dá)，不能形成規(guī)模，運(yùn)量需求量有限。隨著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的不斷發(fā)展，其運(yùn)輸效率低，成本過(guò)高問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)。2.物流設(shè)施設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)化滯后。各種運(yùn)輸裝備、裝卸設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)之間缺乏有效銜接，這就影響了整個(gè)物流行業(yè)工作效率。產(chǎn)品包裝標(biāo)準(zhǔn)與物流設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)之間缺乏有效的銜接，物流設(shè)施設(shè)備落后、老化，機(jī)械化程度不高，不符合客戶特定需要，且管理水平低，倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)境比較差，東西亂堆亂放，并沒(méi)有考慮到貨物的性質(zhì)、條件、溫度等，制約著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售物流的發(fā)展。3.物流信息不順暢，滯后現(xiàn)象嚴(yán)重。由于沒(méi)有公共物流信息交流平臺(tái)，以EDI互聯(lián)網(wǎng)等為基礎(chǔ)的物流信息系統(tǒng)難以得到實(shí)際應(yīng)用。新型的物流技術(shù)，例如條形碼、DEI技術(shù)等都沒(méi)有涉及，這也在一定程度上限制了麗水特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售物流的發(fā)展。供應(yīng)商和網(wǎng)店店主不能實(shí)時(shí)做到充分共享信息資源，沒(méi)有結(jié)成相互依賴的伙伴關(guān)系，給供應(yīng)商、網(wǎng)店店主和消費(fèi)者三者帶來(lái)了不少的損失。4.物流管理體制和機(jī)制方面不健全。麗水物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展涉及到基礎(chǔ)設(shè)施、物流技術(shù)設(shè)備、產(chǎn)業(yè)政策、投資融資、稅收、海關(guān)、服務(wù)、與運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)等多個(gè)方面，而這些問(wèn)題的管理分屬于不同的政府職能部門(mén)，各職能部門(mén)對(duì)現(xiàn)代物流認(rèn)識(shí)不足和缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略思想，使麗水網(wǎng)絡(luò)化物流服務(wù)企業(yè)的成長(zhǎng)變得相當(dāng)困難。5.物流人才匱乏。相應(yīng)的培養(yǎng)體系不夠成熟和健全，開(kāi)設(shè)物流專業(yè)和課程的高等院校僅一家，具有一定的物流知識(shí)水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)物流專業(yè)人才及物流管理的復(fù)合型人才短缺，物流人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)較低，專業(yè)化程度不高，難以符合麗水現(xiàn)代物流發(fā)展的要求。

對(duì)于麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售物流發(fā)展的幾點(diǎn)建議

1.加強(qiáng)運(yùn)輸整合，降低運(yùn)輸成本。優(yōu)化運(yùn)輸資源的配置，發(fā)展社會(huì)化的運(yùn)輸體系，提高車(chē)輛的實(shí)載率，追求組織效益、規(guī)模效益。成立麗水網(wǎng)店服務(wù)中心這樣一個(gè)公共交易平臺(tái)，大家分工明確地做自己的事，提高運(yùn)輸效率，降低運(yùn)營(yíng)成本，增加利潤(rùn)。麗水網(wǎng)店服務(wù)中心的模式值得推廣，其利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將一定數(shù)量貨物運(yùn)至第三方物流公司儲(chǔ)存，網(wǎng)店店主下訂單發(fā)貨，由第三方物流公司負(fù)責(zé)物流、配送，統(tǒng)一將貨物運(yùn)至消費(fèi)者手中。2.改善各種設(shè)施設(shè)備，引進(jìn)先進(jìn)的物流技術(shù)。形成和完善服務(wù)于麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的物流技術(shù)體系，提高其機(jī)械化、自動(dòng)化運(yùn)作效率，投入大量的人力、物力、財(cái)力來(lái)改善設(shè)施設(shè)備。對(duì)于生鮮貨物配備專門(mén)冷鏈運(yùn)輸車(chē)輛，叉車(chē)提高裝卸搬運(yùn)的作業(yè)效率，托盤(pán)可以實(shí)現(xiàn)物品包裝的單元化、規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，保護(hù)物品，方便物流和商流，貨架充分利用倉(cāng)庫(kù)空間，存取方便，減少貨物的損耗等。3.提高物流信息系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化的水平。建立流暢的物流信息網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)現(xiàn)代計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用。擴(kuò)大條碼技術(shù)、EDI技術(shù)、射頻識(shí)別技術(shù)、GIS和GPS技術(shù)的應(yīng)用范圍，進(jìn)一步擴(kuò)展物流信息技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中的作用。進(jìn)一步提升網(wǎng)站布局技術(shù)、Wap網(wǎng)站平臺(tái)應(yīng)用技術(shù)和短信平臺(tái)應(yīng)用技術(shù)德國(guó)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)技術(shù)通過(guò)運(yùn)輸管理系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)等物流管理軟件與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)對(duì)接，對(duì)信息、資源、行為、存貨和分銷(xiāo)運(yùn)作進(jìn)行更完美地管理，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫集成。4.充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用。在物流的標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)、現(xiàn)代物流基礎(chǔ)研究和技術(shù)推廣、行業(yè)企業(yè)的自律和協(xié)調(diào)等方面要充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的積極作用。行業(yè)協(xié)會(huì)組織要積極轉(zhuǎn)變觀念，牢固樹(shù)立為企業(yè)服務(wù)、為行業(yè)服務(wù)、為政府服務(wù)的觀念，以自己的出色工作，增強(qiáng)凝聚力和權(quán)威性。各行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)打破門(mén)戶之見(jiàn)，加強(qiáng)聯(lián)合與合作，形成推動(dòng)麗水特色產(chǎn)品物流發(fā)展的合力，發(fā)揮好政府與企業(yè)之間的橋梁和紐帶作用。5.加快物流人才培養(yǎng)。對(duì)于麗水農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售物流的發(fā)展，人才的培養(yǎng)極為重要。在農(nóng)產(chǎn)品物流中一定要注意物流人才的教育培訓(xùn)與知識(shí)普及以及專業(yè)性。充分利用當(dāng)?shù)馗咝ＹY源，同他們進(jìn)行校企合作，提高實(shí)際操作能力，強(qiáng)化職業(yè)技能教育，通過(guò)開(kāi)展物流職業(yè)教育和相關(guān)的大型培訓(xùn)來(lái)傳播物流知識(shí)；通過(guò)從業(yè)資格認(rèn)證來(lái)激勵(lì)人們投身于物流行業(yè)，從而提高從業(yè)人員的整體素質(zhì)。只有全面提高人才儲(chǔ)備，才能從根本上加快麗水電子商務(wù)物流的發(fā)展，加快電子商務(wù)物流在麗水農(nóng)產(chǎn)品物流的應(yīng)用。

作者：王靈紅 劉建軍 陳娟 單位：麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:服飾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)釋解

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的劣勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的可信度有待提高由于電子數(shù)據(jù)具有無(wú)形化的特征，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作，如網(wǎng)上支付等，涉及多方面的安全問(wèn)題，如資金安全、信息安全、貨物安全、商業(yè)秘密等。目前網(wǎng)上安全技術(shù)及其認(rèn)證機(jī)制尚不完善，這也是普通消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)持觀望態(tài)度的重要原因。此外，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)還涉及與金融相關(guān)的立法。比如:網(wǎng)上支付必須承認(rèn)數(shù)字簽名的法律有效性，還有稅收監(jiān)督、質(zhì)量保證等。只有盡快制訂和完善這些相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，才能保障網(wǎng)絡(luò)商務(wù)活動(dòng)的健康發(fā)展。同時(shí)，由于監(jiān)督環(huán)節(jié)不夠完善，虛假的網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)有發(fā)生，實(shí)收商品與網(wǎng)絡(luò)介紹不符，使得有些消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)際購(gòu)物存在一定的偏見(jiàn)。所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還需要以法規(guī)來(lái)約束。產(chǎn)品展示形式、營(yíng)銷(xiāo)手段、物流形式等方面有所不同，其中電子商務(wù)技術(shù)起著決定性作用，能幫助在線零售商吸引廣大的移動(dòng)設(shè)備用戶網(wǎng)購(gòu)。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，使網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售有了更為廣闊的發(fā)展空間和前景。間內(nèi)進(jìn)行復(fù)制并批量生產(chǎn)，這將導(dǎo)致S尸A的品牌形象和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受到嚴(yán)重影響，帶來(lái)不可估量的損失。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者覆蓋面不夠廣由于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的高科技特性，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者目前主要以受過(guò)高等教育的中青年階層為主，尚不能完全覆蓋其他層面的廣大消費(fèi)者。網(wǎng)上購(gòu)物的操作環(huán)境對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，使用起來(lái)依然比較復(fù)雜，另外，相當(dāng)多的消費(fèi)者還無(wú)法接受采用電子在線方式購(gòu)物的觀念，在線方式無(wú)法提供逛商場(chǎng)所帶給人們的真實(shí)享受。網(wǎng)上銷(xiāo)售的商品展示存在局限性由于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的虛擬特征和目前的技術(shù)局限，很多需要現(xiàn)場(chǎng)感知的商品，如服裝、香水、工藝品等，消費(fèi)者不能夠完全領(lǐng)略商品的品質(zhì)特征，不會(huì)完全信賴網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。特別是服裝產(chǎn)品，需要消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)一步接觸才能了解貨品的真實(shí)感。由于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售時(shí)，消費(fèi)者看不到實(shí)物只能是看介紹和圖片，其面料的色彩、質(zhì)感、穿著效果、合體度及服裝本身的質(zhì)量都了解不到，這也制約了服裝網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)

市場(chǎng)環(huán)境的多變性隨著消費(fèi)觀念的變化和需求日趨個(gè)性化，尤其是中低端市場(chǎng)對(duì)服飾的時(shí)尚化、品牌化需求不斷提升，使得市場(chǎng)需求呈現(xiàn)多樣化。同時(shí)，伴隨國(guó)際各品牌的激勵(lì)角逐，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越發(fā)激烈。此時(shí)，SPA品牌通過(guò)不斷提升產(chǎn)品檔次和增強(qiáng)品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)，通過(guò)加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度和品牌形象塑造，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，緊跟時(shí)尚，不斷迎合中、低端消費(fèi)需求。特別是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，SpA品牌通過(guò)實(shí)體和網(wǎng)絡(luò)店鋪直擊消費(fèi)者，掌握最新市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，以快速反應(yīng)迎合市場(chǎng)。3.2信息技術(shù)的高速發(fā)展為SpA網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售提供平臺(tái)隨著網(wǎng)絡(luò)的普及、電子商務(wù)的發(fā)展突飛猛進(jìn)，已經(jīng)越來(lái)越多地被企業(yè)所重視。從企業(yè)內(nèi)部的信息化管理到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，電子商務(wù)已成為推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主動(dòng)力。與傳統(tǒng)零售相比，網(wǎng)絡(luò)零售消費(fèi)者訂貨方式、產(chǎn)品展示形式、營(yíng)銷(xiāo)手段、物流形式等方面有所不同，其中電子商務(wù)技術(shù)起著決定性作用，能幫助在線零售商吸引廣大的移動(dòng)設(shè)備用戶網(wǎng)購(gòu)。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，使網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售有了更為廣闊的發(fā)展空間和前景。網(wǎng)民數(shù)量、網(wǎng)購(gòu)?fù)度氲牟粩嘣黾?，為SpA提供了廣闊的市場(chǎng)企業(yè)支付服務(wù)提供商WorldPay于2012年5月了對(duì)用戶網(wǎng)購(gòu)態(tài)度的全球性調(diào)查報(bào)告顯示，平均而言，全球網(wǎng)購(gòu)用戶將可支配收入的22%用于網(wǎng)購(gòu)，36%的用戶表示會(huì)將可支配收入的50%以上用于網(wǎng)購(gòu)。這意味著，互聯(lián)網(wǎng)存在著龐大的消費(fèi)群體，只要進(jìn)行必要的引導(dǎo)，這些用戶將為網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)帶來(lái)巨大的發(fā)展前景。同時(shí)，隨著網(wǎng)民數(shù)量增多和對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物投入增加，也為S尸八品牌的發(fā)展壯大提供了廣闊的市場(chǎng)和充足的資金。圖2為ZA只A中國(guó)官網(wǎng)頁(yè)面截圖。3.4網(wǎng)絡(luò)人際關(guān)系加速品牌的銷(xiāo)售推廣網(wǎng)絡(luò)社會(huì)是一個(gè)“虛擬社會(huì)”，不同于現(xiàn)實(shí)社會(huì)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這樣一個(gè)遍及全球的交往手段，我們可以將自己的每次購(gòu)物體驗(yàn)和對(duì)商品的評(píng)價(jià)進(jìn)行傳播，與世界各個(gè)角落的人分享，當(dāng)然，所有信息也將被互聯(lián)網(wǎng)記錄在案。在虛擬社會(huì)中，消費(fèi)者可以利用各種信息互動(dòng)平臺(tái)分享關(guān)于產(chǎn)品和品牌的信息，也可以發(fā)表自己對(duì)產(chǎn)品和品牌的評(píng)論。企業(yè)如果對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)將有利于品牌的快速推廣和傳播，能使品牌以較傳統(tǒng)方式更快速、便捷傳遞給消費(fèi)者;有利于促進(jìn)消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)識(shí)，提高品牌美譽(yù)度。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的威脅

SPA產(chǎn)品容易被復(fù)制為了提升企業(yè)形象，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳，拓寬銷(xiāo)售渠道，SpA公司往往會(huì)將產(chǎn)品制成圖片在網(wǎng)上進(jìn)行，這時(shí)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就容易被復(fù)制或者抄襲。此時(shí)，原創(chuàng)設(shè)計(jì)和暢銷(xiāo)品都很容易成為仿冒者關(guān)注的對(duì)象，并能在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行復(fù)制并批量生產(chǎn)，這將導(dǎo)致S尸A的品牌形象和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受到嚴(yán)重影響，帶來(lái)不可估量的損失。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售進(jìn)入門(mén)檻過(guò)低，同類商品競(jìng)爭(zhēng)激烈互聯(lián)網(wǎng)降低辦公費(fèi)用，減少了降低人工費(fèi)用，減輕了降低企業(yè)管理等財(cái)務(wù)費(fèi)用，使得網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售入市成本較低，企業(yè)不論規(guī)模大小、資金能力強(qiáng)弱，都可以快速搶占網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，使得S戶A在網(wǎng)絡(luò)化過(guò)程中遭遇到來(lái)自同類商品的激烈競(jìng)爭(zhēng)。這就需要S尸A品牌不斷完善網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售能力、提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平，在產(chǎn)品和銷(xiāo)售上具有獨(dú)創(chuàng)性，以創(chuàng)新吸引消費(fèi)者，角逐于激烈的“虛擬市場(chǎng)”。網(wǎng)絡(luò)上負(fù)面信息的散播會(huì)使品牌遭受致命打擊原始的“口口相傳”其實(shí)就是今天我們所說(shuō)的“口碑傳播”，人們總會(huì)下意識(shí)地受到它的影響，從而選擇具有良好口碑的商品和服務(wù)?？襄a咨詢公司的研究數(shù)據(jù)表明，高達(dá)90%的美國(guó)人認(rèn)為，口碑營(yíng)銷(xiāo)的重要性比廣告或編輯性宣傳內(nèi)容高出兩倍;一項(xiàng)在英國(guó)進(jìn)行的調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)消費(fèi)者被問(wèn)到哪些因素令他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)更覺(jué)放心時(shí)，超過(guò)3/4的人回答“朋友推薦”。互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售中，口碑也顯得異常重要，多數(shù)網(wǎng)民在買(mǎi)東西之前，都會(huì)查閱下這件商品的用戶評(píng)價(jià)，還會(huì)主動(dòng)去論壇發(fā)帖，征集更多網(wǎng)友的意見(jiàn)。這時(shí)，良好的品牌口碑自然能吸引到越多的消費(fèi)者，同樣，個(gè)別網(wǎng)民不好的評(píng)論也會(huì)影響到消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策，這就需要S尸A企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售時(shí)注重良好口碑的傳播，做到有效利用口碑傳播和推廣品牌。

結(jié)論

只有了解了SPA網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的優(yōu)缺點(diǎn)和所面臨的機(jī)會(huì)、威脅，才能知道SpA網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售需要改進(jìn)的地方。如何面對(duì)和解決這些問(wèn)題，需從幾個(gè)方面入手:、盡快制訂和完善相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，保障網(wǎng)絡(luò)商務(wù)活動(dòng)的健康發(fā)展。2、讓更多的消費(fèi)者接受采用電子在線方式購(gòu)物的觀念。3、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售圖片的真實(shí)性，讓產(chǎn)品介紹更加詳細(xì)。4、完善網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售能力、提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)水平，在產(chǎn)品和銷(xiāo)售上具有獨(dú)創(chuàng)性，以創(chuàng)新吸引消費(fèi)者。5、注重良好口碑的傳播，做到有效利用口碑傳播和推廣品牌。6、網(wǎng)購(gòu)物流要跟得上銷(xiāo)售速度。從這幾個(gè)方面進(jìn)行改革，完善S尸A網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的不足，讓S尸A型服裝品牌網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售更好地發(fā)展下去。

作者：冒綺

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:網(wǎng)絡(luò)在煤業(yè)銷(xiāo)售中的適用性

作者：葛瑞芳 米晉芳 單位：潞安余吾煤業(yè)有限責(zé)任公司

公司領(lǐng)導(dǎo)和調(diào)度室根據(jù)權(quán)限和進(jìn)入系統(tǒng)的密碼對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果進(jìn)行瀏覽和查詢，軟件設(shè)計(jì)客戶端軟件基于BOS平臺(tái)設(shè)計(jì)，具有業(yè)務(wù)配置靈活性、高效的集成開(kāi)發(fā)等特點(diǎn)，可以對(duì)大宗產(chǎn)成品銷(xiāo)售科學(xué)有效管理，軟件自動(dòng)從電子衡器儀表中采集車(chē)輛毛重、皮重?cái)?shù)據(jù)，并自動(dòng)計(jì)算出凈重，自動(dòng)打印過(guò)磅單。系統(tǒng)不允許司磅員修改計(jì)量數(shù)據(jù)，同時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)監(jiān)控稱量數(shù)據(jù)是否達(dá)到最大穩(wěn)定值，如未達(dá)到最大值，系統(tǒng)禁止保存數(shù)據(jù)與打印過(guò)磅單，從而完全達(dá)到了對(duì)磅房精細(xì)化管理的目的。后期要實(shí)現(xiàn)的功能基于過(guò)磅稱重中司機(jī)慣用的作弊手段為前后輪不完全上磅，解決辦法:在磅體兩端各安裝一對(duì)紅外對(duì)射儀，紅外線設(shè)備通過(guò)信號(hào)線連接到磅房上位機(jī)。當(dāng)光束被阻擋時(shí)，紅外對(duì)射儀將信號(hào)發(fā)送到上位機(jī)，軟件從開(kāi)關(guān)量輸入卡提取信號(hào)，當(dāng)檢測(cè)到報(bào)警信號(hào)后，系統(tǒng)禁止稱重系統(tǒng)數(shù)據(jù)保存，稱重流程終止。

鐵路銷(xiāo)售快速定量裝車(chē)系統(tǒng)

可實(shí)現(xiàn)對(duì)輸煤系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、裝車(chē)系統(tǒng)、稱重系統(tǒng)的監(jiān)測(cè)和控制，通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)能實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)和控制，并安裝了鐵路車(chē)號(hào)識(shí)別接收天線。通過(guò)接收每節(jié)車(chē)皮底部預(yù)裝的電子標(biāo)簽信息，自動(dòng)生成車(chē)號(hào)等相關(guān)信息，鐵路車(chē)號(hào)自動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)將接收的車(chē)皮信息上傳至裝車(chē)調(diào)度上位機(jī)，并將聯(lián)入快速定量裝車(chē)站的配煤系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)配煤，大幅提高裝車(chē)效率，減少裝車(chē)誤差，杜絕虧、漲噸現(xiàn)象的發(fā)生。實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)上傳至公司調(diào)度及銷(xiāo)售科辦公室，更加便于及時(shí)了解掌握現(xiàn)場(chǎng)裝車(chē)情況、長(zhǎng)北交接場(chǎng)空車(chē)、品種煤流向等一系列重要信息，使該公司運(yùn)銷(xiāo)工作朝著信息化、網(wǎng)絡(luò)化、現(xiàn)代化的目標(biāo)又邁出了堅(jiān)實(shí)的一步?？焖俣肯到y(tǒng)“斤斤計(jì)較”由于車(chē)皮在生產(chǎn)時(shí)標(biāo)記自重的準(zhǔn)確度要求不高，加上長(zhǎng)期運(yùn)行中零件丟失、更換、磨損等原因，絕大部分車(chē)皮自重誤差較大，經(jīng)實(shí)際檢測(cè)，車(chē)皮實(shí)際自重較標(biāo)記自重小0．5t左右，最大甚至達(dá)到2t左右，傳統(tǒng)的軌道衡裝車(chē)方式必須用煤來(lái)彌補(bǔ)自重誤差，這樣就會(huì)給公司帶來(lái)巨大損失。但快速定量系統(tǒng)可以有效杜絕這一現(xiàn)象，采用定量裝車(chē)，基于大型料斗秤的工作原理，預(yù)先在定量倉(cāng)中按車(chē)皮標(biāo)重裝載，通過(guò)閘門(mén)和卸料溜槽控制，向行進(jìn)中的車(chē)廂快速卸載，實(shí)現(xiàn)一次連續(xù)動(dòng)態(tài)行進(jìn)中快速準(zhǔn)確裝車(chē)，杜絕了車(chē)皮自重誤差造成的經(jīng)濟(jì)損失。按單節(jié)誤差－0．5t、每年外運(yùn)200萬(wàn)品種煤、均價(jià)800元計(jì)算，直接避免自重誤差損失達(dá)千萬(wàn)余元。

票據(jù)管理

基金票由于該公司自主開(kāi)發(fā)的應(yīng)用程序可以將公路銷(xiāo)售磅房的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)讀取至基金票系統(tǒng)，基金票工作人員只需認(rèn)真核對(duì)數(shù)據(jù)信息后，打印出票據(jù)即可，這樣既減輕了工作量，也減少了中間環(huán)節(jié)，避免了錯(cuò)誤，更提升了工作質(zhì)效。該技術(shù)已得到集團(tuán)范圍內(nèi)的推廣。銷(xiāo)售票由于基金票和銷(xiāo)售票隸屬不同的管理單位，暫時(shí)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，但銷(xiāo)售票也已擺脫了前期手工票的歷史，全部實(shí)現(xiàn)了機(jī)制票，并且通過(guò)設(shè)置在銷(xiāo)售科辦公室的管理機(jī)對(duì)票控機(jī)進(jìn)行管理和維護(hù)，該公司已經(jīng)向有關(guān)部門(mén)進(jìn)行了反映，上級(jí)部門(mén)也高度重視，正在籌措基金票和銷(xiāo)售票系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)事宜。煤炭可持續(xù)發(fā)展基金與煤炭銷(xiāo)售票的實(shí)行大大減少了煤炭在加工、購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售、運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)中的損失、漏洞，因此必須做好管理煤炭可持續(xù)發(fā)展基金與煤炭銷(xiāo)售票的具體工作。所以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用到票據(jù)管理工作中更是一項(xiàng)重大課題。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和自動(dòng)化控制已普及到社會(huì)經(jīng)濟(jì)諸多領(lǐng)域，但要把先進(jìn)的技術(shù)和傳統(tǒng)的工藝完美結(jié)合，就需要在實(shí)際工作中不斷的學(xué)習(xí)，根據(jù)實(shí)際工作，大膽創(chuàng)新，從“為什么要這樣做”，到“為什么不這樣做”的轉(zhuǎn)變，最大限度發(fā)揮計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和自動(dòng)化控制的潛能。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:電子郵件網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售利弊

作者：黃興 單位：天津商業(yè)大學(xué)商學(xué)院

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)分析

第一，垃圾郵件監(jiān)管缺失，致使垃圾郵件泛濫。由于許可電子郵件營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱、電子郵件地址信息不準(zhǔn)確、更新不及時(shí)、產(chǎn)品宣傳的市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確等原因，致使許多消費(fèi)者收到太多的無(wú)價(jià)值商業(yè)性的電子郵件，往往給消費(fèi)者一種濫寄垃圾郵件的印象，從而損壞了電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的形象。大量垃圾郵件的存在，顯然已經(jīng)影響了用戶的信心，人們對(duì)于正規(guī)的郵件廣告同樣產(chǎn)生拒絕心理，這種狀況已經(jīng)嚴(yán)重危害了電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。第二，電子郵件的可信度低下。這是由于電子郵件的發(fā)送十分便利，只要有郵箱就能發(fā)送電子郵件，這種傳播者多元化的狀況導(dǎo)致了網(wǎng)上虛假?gòu)V告越來(lái)越多，假新聞流傳、色情泛濫、垃圾信息成災(zāi)，從而影響了網(wǎng)絡(luò)媒體的可信度，降低了網(wǎng)絡(luò)廣告的促銷(xiāo)效果。美國(guó)學(xué)者托馬斯!約翰遜和邑邑拉!凱在《互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)媒介信息可信度的比較》一文中指出:“多數(shù)分析家指出，互聯(lián)網(wǎng)為任何人發(fā)表其意見(jiàn)開(kāi)辟了一個(gè)無(wú)拘無(wú)束、不受限制的空間的事實(shí)可能會(huì)削弱已作為有信度的信源價(jià)值。第三，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的效果難以測(cè)量。盡管從理論上說(shuō)可以對(duì)電子郵件的送達(dá)率、開(kāi)信率、閱讀率、轉(zhuǎn)發(fā)率等給予詳細(xì)跟蹤記錄，但實(shí)際上是做不到的，因?yàn)檫@種測(cè)量的基本原理需要在網(wǎng)頁(yè)HTML代碼中加入一段跟蹤代碼，但這些代碼往往容易被郵件系統(tǒng)屏蔽，而對(duì)于純文本格式的電子郵件，根本無(wú)法進(jìn)行跟蹤，因此實(shí)際上很難知道究竟有多少郵件被送達(dá)和被打開(kāi)更不能確定有多少郵件接收者被營(yíng)銷(xiāo)郵件打動(dòng)最終實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為，從而也就很難準(zhǔn)確地說(shuō)明電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的效果。

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展機(jī)遇分析

首先，龐大的用戶規(guī)模為電子郵件營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)來(lái)巨大的目標(biāo)客戶群。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心2012年1月16日的《第29次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模目前已超過(guò)5億，年新增網(wǎng)民5580萬(wàn)人。這為電子郵件營(yíng)銷(xiāo)提供了海量的客戶群。其次，針對(duì)電子郵件的相關(guān)法律法規(guī)的制定也被提上議事日程，隨著電子郵件法規(guī)的建立及各種監(jiān)督機(jī)制的完善，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)也將越來(lái)越規(guī)范，非法甚至違法的電子郵件營(yíng)銷(xiāo)者將會(huì)收到法律的懲罰，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)將越來(lái)越成熟。這為電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的廣泛應(yīng)用提供了發(fā)展機(jī)遇。

企業(yè)開(kāi)展電子郵件營(yíng)銷(xiāo)面臨的威脅

分析首先，用戶需求越來(lái)越多樣化。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，用戶需求多樣化和個(gè)性化要求商家不可能一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)郵件模版打天下，必須根據(jù)特定的用戶制定特定的營(yíng)銷(xiāo)方案，這樣才能滿足不同用戶的需求。其次，垃圾郵件把有價(jià)值的郵件淹沒(méi)。當(dāng)個(gè)人郵箱每日都充斥這各種各樣的垃圾郵件，而有價(jià)值的郵件混在其中，使你很難分辨出那些是有用的電子郵件的時(shí)候，用戶早已厭倦了郵箱中出現(xiàn)的各種公司發(fā)來(lái)的郵件，往往看也不會(huì)看，輕易就將郵件刪除。綜上所述，通過(guò)對(duì)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)以及面臨的形勢(shì)分析，可知，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用具有諸多有點(diǎn)，但同時(shí)存在多方面仍然存在問(wèn)題，但從總體上來(lái)看，開(kāi)展電子郵件營(yíng)銷(xiāo)有著廣闊的發(fā)展前景和巨大的商業(yè)價(jià)值，雖然，國(guó)內(nèi)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)法律法規(guī)還沒(méi)有完善，國(guó)內(nèi)電子郵件營(yíng)銷(xiāo)的推廣應(yīng)用還處于嘗試階段，隨著新的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和新技術(shù)的不斷發(fā)現(xiàn)，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)豐富營(yíng)銷(xiāo)策略和企業(yè)的發(fā)展有重大意義。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)及信息安全綜述

作者：劉浩 單位：山西忻州神達(dá)能源集團(tuán)煤炭運(yùn)銷(xiāo)有限公司

要與公司的內(nèi)部系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)集成，如公司的決策支持系統(tǒng)和財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)進(jìn)行集成，實(shí)現(xiàn)信息的快速傳遞、處理和應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)公司的內(nèi)部業(yè)務(wù)的的協(xié)同工作；要保證公司內(nèi)部的各種銷(xiāo)售信息能夠得到良好的共享，讓銷(xiāo)售管理的相關(guān)人員根據(jù)各自的權(quán)限提取相關(guān)有用的數(shù)據(jù)；實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)的快速度，高質(zhì)量，低成本，優(yōu)化公司的銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)；而最重要的一點(diǎn)就是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)必須操作簡(jiǎn)便，能夠滿足各種計(jì)算機(jī)技能層次的人員對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)用，從而保障整個(gè)系統(tǒng)的順利實(shí)施。公司銷(xiāo)售管理網(wǎng)絡(luò)所需遵循的原則銷(xiāo)售管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)必須要遵循一定的原則才能滿足銷(xiāo)售管理的要求。公司銷(xiāo)售管理網(wǎng)絡(luò)必須標(biāo)準(zhǔn)化，整個(gè)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)體系必須要要遵循行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)實(shí)行構(gòu)件化，整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)該由構(gòu)件庫(kù)和構(gòu)件模型作為支撐；采用多層框架和層次結(jié)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)可擴(kuò)展性。煤炭運(yùn)銷(xiāo)有限公司的銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)的框架結(jié)構(gòu)圖根據(jù)山西忻州神達(dá)能源集團(tuán)煤炭運(yùn)銷(xiāo)有限公司銷(xiāo)售管理的實(shí)際要求，銷(xiāo)售管理系統(tǒng)能夠要求以及銷(xiāo)售管理網(wǎng)絡(luò)所遵循原則的要求建立一個(gè)完整的企業(yè)銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)，其信息系統(tǒng)的框架結(jié)構(gòu)圖。整個(gè)框架結(jié)構(gòu)圖中表示層作為系統(tǒng)和用戶之間的接口，系統(tǒng)的用戶是整個(gè)銷(xiāo)售供應(yīng)中各個(gè)環(huán)節(jié)人員，如銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員、倉(cāng)庫(kù)管理員、配送業(yè)務(wù)員和財(cái)務(wù)人員等，通過(guò)Web瀏覽器對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行訪問(wèn)；業(yè)務(wù)模型層主要是針對(duì)業(yè)務(wù)處理過(guò)程進(jìn)行建模工作；服務(wù)層是通過(guò)業(yè)務(wù)要求來(lái)對(duì)系統(tǒng)提出相關(guān)的服務(wù)請(qǐng)求，系統(tǒng)在收到請(qǐng)求后驅(qū)動(dòng)相關(guān)的技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)服務(wù)，根據(jù)業(yè)務(wù)的具體要求來(lái)對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行一個(gè)動(dòng)態(tài)配置，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)功能；企業(yè)組件層是由銷(xiāo)售管理要求的各個(gè)組件構(gòu)成，組件和組件之間有一定的關(guān)聯(lián)性；而系統(tǒng)軟件層是包括整個(gè)系統(tǒng)的操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)以及商業(yè)智能、ERP等異構(gòu)系統(tǒng)，這些系統(tǒng)是整個(gè)系統(tǒng)能夠運(yùn)行的基礎(chǔ)，也是各種功能能夠?qū)崿F(xiàn)的前提；而安全性和監(jiān)控等也是整個(gè)系統(tǒng)框架結(jié)構(gòu)的組成部分，對(duì)于整個(gè)系統(tǒng)的信息安全有著重要的意義。

對(duì)于銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)主要分為系統(tǒng)設(shè)計(jì)和數(shù)據(jù)庫(kù)的的設(shè)計(jì)，系統(tǒng)的設(shè)計(jì)要根據(jù)信息管理的實(shí)際情況來(lái)建立相對(duì)應(yīng)的模塊，每一個(gè)模塊來(lái)實(shí)現(xiàn)每一個(gè)模塊的功能；而數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)則主要包括需求分析、概念設(shè)計(jì)、邏輯設(shè)計(jì)以及物理設(shè)計(jì)，每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于整個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用都有著重要意義。銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)要建立各種模塊，每一個(gè)模塊都對(duì)應(yīng)著系統(tǒng)相應(yīng)的功能，系統(tǒng)設(shè)計(jì)也就是每一個(gè)模塊的設(shè)計(jì)，通過(guò)每一個(gè)模塊設(shè)計(jì)來(lái)滿足銷(xiāo)售過(guò)程對(duì)于銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的要求，系統(tǒng)功能模塊圖（圖略）對(duì)于合同管理模塊就是銷(xiāo)售人員和客戶達(dá)成合同協(xié)議，然后銷(xiāo)售人員將合同錄入、修改和進(jìn)行業(yè)務(wù)審核，根據(jù)實(shí)際情況作出合同的變更、結(jié)案等操作，合同管理模塊是銷(xiāo)售管理系統(tǒng)中的一個(gè)重要功能，是現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售目的的一個(gè)重要標(biāo)志，對(duì)于倉(cāng)庫(kù)管理模塊主要就是對(duì)煤炭進(jìn)行入庫(kù)管理、移駁管理、銷(xiāo)售出庫(kù)管理和報(bào)表管理，山西忻州神達(dá)能源集團(tuán)煤炭運(yùn)銷(xiāo)有限公司的倉(cāng)庫(kù)管理是對(duì)11個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的煤炭進(jìn)行統(tǒng)一管理，對(duì)管理的庫(kù)存煤炭進(jìn)行統(tǒng)一的運(yùn)銷(xiāo)調(diào)度，通過(guò)良好的倉(cāng)庫(kù)管理，了解公司煤炭的庫(kù)存量公司的計(jì)劃管理就是了解公司每天的運(yùn)銷(xiāo)情況以及公司每年的運(yùn)銷(xiāo)量，根據(jù)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)來(lái)制定日計(jì)劃、月計(jì)劃、年計(jì)劃進(jìn)行統(tǒng)一的管理，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展提供依據(jù)。計(jì)劃管理是一個(gè)企業(yè)的重要基礎(chǔ)，有利于公司長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，價(jià)格變動(dòng)的功能，如圖8。結(jié)算管理模塊就是對(duì)貨款、運(yùn)費(fèi)等進(jìn)行結(jié)算功能，并對(duì)貨款和運(yùn)費(fèi)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和查詢。提單制作模塊式根據(jù)合同和庫(kù)存來(lái)制定相應(yīng)的提貨通知單，將圖紙單下達(dá)到各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，銷(xiāo)售點(diǎn)根據(jù)提貨單進(jìn)行發(fā)貨系統(tǒng)維護(hù)模塊就是對(duì)系統(tǒng)中的所有的代碼和數(shù)據(jù)進(jìn)行維護(hù)，同時(shí)還要做好系統(tǒng)的安全管理工作，系統(tǒng)管理維護(hù)主要做到的就是對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的修改、添加和刪除等工作，如圖11。銷(xiāo)售管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)就是將各個(gè)模塊的功能細(xì)化，并對(duì)各個(gè)模塊的功能進(jìn)行設(shè)計(jì)，通過(guò)設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)功能的實(shí)現(xiàn)，達(dá)到銷(xiāo)售信息管理的目的。山西忻州神達(dá)能源集團(tuán)煤炭運(yùn)銷(xiāo)有限公司具有11個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，通過(guò)系統(tǒng)設(shè)計(jì)將各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的統(tǒng)一調(diào)度，使公司建立一個(gè)全方位的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)公司的財(cái)務(wù)和價(jià)格實(shí)施統(tǒng)一管理，使銷(xiāo)售管理更加的統(tǒng)一化和系統(tǒng)化。公司銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)公司數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)計(jì)時(shí)公司信息系統(tǒng)功能實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，公司信息系統(tǒng)各個(gè)功能都會(huì)涉及到相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，要根據(jù)各個(gè)功能模塊的需求來(lái)制定相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)實(shí)際的需求來(lái)確定數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)范圍和各項(xiàng)數(shù)據(jù)的具體特征，要根據(jù)各個(gè)功能模塊的實(shí)際要求來(lái)建立相應(yīng)的E-R圖，最后根據(jù)E-R圖來(lái)建立來(lái)確定相應(yīng)的記錄組成、字段名稱、類型以及寬度，建立索引關(guān)系，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性和安全性。在進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)計(jì)的時(shí)候要注意數(shù)據(jù)庫(kù)的設(shè)置能夠滿足公司的發(fā)展要求，信息的存儲(chǔ)方式有利于對(duì)信息數(shù)據(jù)的實(shí)用和維護(hù)，要盡量做到數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)的的精煉化，避免不必要的數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)給管理系統(tǒng)的使用帶來(lái)不必要的麻煩。這里我們以倉(cāng)庫(kù)管理類表為例，倉(cāng)庫(kù)管理類表主要包括的事就入庫(kù)信息表、煤炭出庫(kù)存表、出庫(kù)信息表和移庫(kù)信息表，而入庫(kù)信息表主要記錄的就是產(chǎn)品入庫(kù)時(shí)間、入庫(kù)批次、入庫(kù)數(shù)量以及所在的倉(cāng)庫(kù)編號(hào)等信息，在對(duì)于倉(cāng)庫(kù)管理類表的設(shè)計(jì)的時(shí)候，要根據(jù)不同表的不同信息要求來(lái)制定表的名稱、數(shù)據(jù)類型和數(shù)據(jù)寬度。銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)的信息安全公司的銷(xiāo)售管理設(shè)計(jì)到公司的銷(xiāo)售量、上煤量、買(mǎi)價(jià)、售價(jià)、資金周轉(zhuǎn)等商業(yè)秘密，所以在公司銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)的時(shí)候要注意安全系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，因?yàn)橄到y(tǒng)設(shè)計(jì)有不同的模板，不同的模板所設(shè)計(jì)到的人員不同，所以在信息安全方面的設(shè)計(jì)主要就是依靠為每一個(gè)銷(xiāo)售人員設(shè)定一個(gè)獨(dú)立的賬戶，每一個(gè)銷(xiāo)售人員依靠賬戶登錄管理系統(tǒng)，每一個(gè)賬戶都有相應(yīng)的權(quán)限，一個(gè)模塊的程序功能只有對(duì)應(yīng)權(quán)限的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員能夠使用，其他的銷(xiāo)售人員和外來(lái)人員無(wú)權(quán)限使用其模塊的相應(yīng)功能。這需要在數(shù)據(jù)庫(kù)中建立一個(gè)用戶組，用戶組索引一個(gè)組任務(wù)表表，通過(guò)用戶組的管理功能，可以對(duì)用戶組進(jìn)行增加、修改和刪除等操作，

山西忻州神達(dá)能源集團(tuán)煤炭運(yùn)銷(xiāo)有限公司的銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)對(duì)于整個(gè)公司都具有重要的意義，能夠?qū)⒏鱾€(gè)地方的銷(xiāo)售點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)管理，實(shí)現(xiàn)公司的整體控制，通過(guò)信息系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)管理，實(shí)現(xiàn)了公司內(nèi)部的信息共享，能夠?qū)⒐镜匿N(xiāo)售量、上煤量、買(mǎi)價(jià)、售價(jià)和資金周轉(zhuǎn)等問(wèn)題進(jìn)行統(tǒng)一管理，減少了銷(xiāo)售管理中的人力資源和物力資源的消耗，同時(shí)通過(guò)安全系統(tǒng)的設(shè)計(jì)讓公司的銷(xiāo)售管理信息更加具有保密性，能夠有效地進(jìn)行商業(yè)保密。公司銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)需要對(duì)公司各個(gè)方面進(jìn)行具體了解，從而提出相應(yīng)的功能設(shè)計(jì)和數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)需要長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展和改進(jìn)，有助于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:小眾教輔資料網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售趨向

近年來(lái)，教輔圖書(shū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，發(fā)行的折扣不斷下降，競(jìng)爭(zhēng)的程度甚至可以用“慘烈”二字形容。在這樣的背景下，部分出版社毅然決然地采取“斷腕”之策，縮減同步教輔而轉(zhuǎn)向非同步教輔，或者采取合作的方式來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。在教輔市場(chǎng)特別是非同步教輔中，有一類讀者群規(guī)模較小、分布相對(duì)分散，如自主招生讀物、奧賽讀物，由于讀者多為各重點(diǎn)中學(xué)中的優(yōu)秀學(xué)生，人數(shù)較少，圖書(shū)發(fā)行如果走常規(guī)的教輔通道，極易造成大規(guī)模退貨。這類圖書(shū)目前有不少利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的探索。筆者認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的核心是利用互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞的速度快這一特點(diǎn)，將產(chǎn)品信息快速傳遞給目標(biāo)客戶，并形成購(gòu)買(mǎi)行為。其實(shí)不管是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還是常用的營(yíng)銷(xiāo)手段，都要求讀者需求定位準(zhǔn)確、圖書(shū)信息傳遞通暢、產(chǎn)品送達(dá)經(jīng)濟(jì)快速，只不過(guò)對(duì)小眾類教輔圖書(shū)而言，對(duì)信息傳遞的準(zhǔn)確、快速提出了更高的要求。

一、準(zhǔn)確的需求定位

對(duì)小眾教輔圖書(shū)來(lái)說(shuō)，如何在眾多學(xué)生中找出真正需要此類產(chǎn)品的那么幾個(gè)或者那部分讀者是一個(gè)必須思考的問(wèn)題。真實(shí)需求，既指有真實(shí)需求的讀者，也指有真實(shí)需求讀者的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)的方法。哪些是有真實(shí)需求的讀者，這是在圖書(shū)策劃階段就需要確定好的，而購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)的方法，比如奧賽或自主招生，雖然針對(duì)的都是學(xué)業(yè)優(yōu)秀的學(xué)生，但是自主招生輔導(dǎo)圖書(shū)使用的時(shí)間段較奧賽更為局限，基本就在10月份到當(dāng)年的年底，不少考生在7、8月份都還不太清楚自主招生是怎么會(huì)事兒，到9月、10月份就發(fā)現(xiàn)自己也可以參加，便到處尋求相關(guān)資料，到學(xué)校門(mén)口書(shū)店，沒(méi)有；到新華書(shū)店，還是沒(méi)有，怎么辦？向出版社郵購(gòu)，上當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜，上淘寶網(wǎng)，甚至請(qǐng)身邊的人利用出差的機(jī)會(huì)到出版社購(gòu)買(mǎi)家長(zhǎng)是決不會(huì)讓孩子失去任何一次可能的機(jī)會(huì)的，這種需求在10月份前后呈現(xiàn)出明顯的突發(fā)性。對(duì)這樣的需求，需要策劃編輯與營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)出版社的郵購(gòu)窗口、網(wǎng)購(gòu)窗口、經(jīng)銷(xiāo)商反饋及時(shí)加以捕捉，并建立進(jìn)一步優(yōu)化的需求捕捉平臺(tái)。如，對(duì)自主招生圖書(shū)，由于現(xiàn)有品種較少，再加上一些地區(qū)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)導(dǎo)致文化產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不足，讀者在當(dāng)?shù)睾茈y便捷地尋找到這類圖書(shū)，這時(shí)他們往往會(huì)到網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行搜索，這時(shí)如果能建立便捷平臺(tái)或通道讓讀者可以方便地搜索到該書(shū)的信息，那么就可以通過(guò)這樣的平臺(tái)將讀者的需求引向出版社或其經(jīng)銷(xiāo)商。南京師范大學(xué)出版社在開(kāi)發(fā)自主招生產(chǎn)品時(shí)，嘗試建立了提供自主招生資訊的“中國(guó)自主招生網(wǎng)”，日瀏覽量達(dá)到1萬(wàn)IP，由于該網(wǎng)站只針對(duì)自主招生，也沒(méi)有做過(guò)推廣，因此這些瀏覽量基本真實(shí)有效，為自主招生圖書(shū)信息及時(shí)傳遞給真正需要的讀者、為后續(xù)購(gòu)買(mǎi)行為的形成提供了可能。在這個(gè)網(wǎng)站上，有訪問(wèn)者的來(lái)源與地域顯示，可以查看其興趣關(guān)鍵詞，還可以直接了解他們需要解決的問(wèn)題，這些信息對(duì)后續(xù)制定圖書(shū)銷(xiāo)售重點(diǎn)區(qū)域、經(jīng)銷(xiāo)商選擇、圖書(shū)加印數(shù)量與時(shí)間節(jié)點(diǎn)，乃至讀者對(duì)內(nèi)容質(zhì)量的意見(jiàn)與建議進(jìn)一步吸納，都具有非常重要的意義。

二、通暢的信息傳遞

宣傳產(chǎn)品目前比較盛行搜索推廣，但是對(duì)圖書(shū)特別是小眾教輔圖書(shū)這樣附加值不是太高的產(chǎn)品，成本比較高，在經(jīng)濟(jì)性上不一定適合。由于百度搜索在國(guó)內(nèi)的龍頭地位，有人利用“百度有啊”商城（目前已經(jīng)停止服務(wù)）展示產(chǎn)品，取得在搜索結(jié)果中的靠前優(yōu)勢(shì)，但是由于百度的支付目前使用少，用起來(lái)不是太方便，于是在“有啊”展示頁(yè)中添加引向其他支付頁(yè)面的鏈接，以此減少宣傳推廣的投入，據(jù)部分賣(mài)家反映效果不錯(cuò)。此外，還有一些其他推廣的技巧，也可以進(jìn)行探索。有了這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，像自主招生這樣的小眾圖書(shū)信息就可能做到一定程度地向最終讀者及時(shí)傳遞。如果再配合一些針對(duì)有潛在購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)象的推廣，將立體化地發(fā)揮效果。南師大社在開(kāi)發(fā)自主招生圖書(shū)過(guò)程中，了解到某專業(yè)委員會(huì)在南京召開(kāi)了高中校長(zhǎng)年會(huì)，到會(huì)人數(shù)也只有80多人，但是這些校長(zhǎng)都來(lái)自重點(diǎn)高中，而參加自主招生的學(xué)生大部分來(lái)自這些重點(diǎn)高中，各重點(diǎn)高中也正開(kāi)始重視自主招生，并將能通過(guò)自主招生預(yù)錄取到名牌大學(xué)作為宣傳學(xué)校的手段，我們向參會(huì)的每位校長(zhǎng)隨機(jī)發(fā)了一本樣書(shū)，結(jié)果會(huì)后即有不少學(xué)校集體性地訂購(gòu)了該套圖書(shū)。對(duì)小眾教輔圖書(shū)，如果按照常規(guī)銷(xiāo)售渠道鋪貨，將難以精確擊中真實(shí)需求，最后造成退貨。對(duì)此，策劃編輯前期需要和營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行溝通，確定真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)人群及購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生時(shí)機(jī)、方式；營(yíng)銷(xiāo)人員向經(jīng)銷(xiāo)商宣傳該書(shū)內(nèi)容、特色的同時(shí)，要向經(jīng)銷(xiāo)商介紹該書(shū)的購(gòu)買(mǎi)群體，需求時(shí)間，銷(xiāo)售高峰階段，圖書(shū)折扣這些信息將促使經(jīng)銷(xiāo)商在宣傳圖書(shū)、銷(xiāo)售圖書(shū)、圖書(shū)補(bǔ)貨過(guò)程中形成有效銷(xiāo)售，減少圖書(shū)退貨。

三、快捷的送達(dá)服務(wù)

要讓小眾教輔圖書(shū)得以快速地送達(dá)讀者手中，特別是對(duì)新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，必須首先考慮渠道的效率。只有首先將一定數(shù)量的產(chǎn)品銷(xiāo)售到終端讀者，才能口耳相傳，放大圖書(shū)的影響，這在常規(guī)銷(xiāo)售渠道還不能針對(duì)該書(shū)的特定群體進(jìn)行選擇優(yōu)化時(shí)顯得尤為必要。南師大社在開(kāi)發(fā)自主招生圖書(shū)過(guò)程中，為了讓首批圖書(shū)能迅速到達(dá)讀者手里，郵購(gòu)部不僅提供常規(guī)郵局掛號(hào)發(fā)書(shū)，還提供快遞服務(wù)，并做到兩日內(nèi)發(fā)貨。當(dāng)時(shí)出版社還沒(méi)有提供網(wǎng)購(gòu)服務(wù)，我們便與有網(wǎng)購(gòu)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商合作，在圖書(shū)印刷前兩個(gè)月進(jìn)行宣傳，接收預(yù)訂，圖書(shū)到貨后做到當(dāng)日下午5點(diǎn)前付款即日發(fā)貨。這種高效的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，使得首批圖書(shū)在三天內(nèi)到達(dá)讀者手中。經(jīng)銷(xiāo)商反饋，后來(lái)約30%的該品種圖書(shū)網(wǎng)購(gòu)是首批購(gòu)買(mǎi)者的再次購(gòu)買(mǎi)。對(duì)出版社而言，網(wǎng)購(gòu)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的補(bǔ)充，更重要的是，它可以使圖書(shū)以最快的速度到達(dá)消費(fèi)者手中，既提高了服務(wù)效率，又使得“一傳十”式臨近宣傳得以實(shí)現(xiàn)。出版社在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中需要注意這樣幾個(gè)問(wèn)題：一是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的主要目的是宣傳圖書(shū)而非自己銷(xiāo)售圖書(shū)；二是銷(xiāo)售的折扣不能影響經(jīng)銷(xiāo)商鏈的折扣體系；三是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售要有效率意識(shí)。前面兩個(gè)問(wèn)題一般在出版社設(shè)定網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售職能及崗位時(shí)都會(huì)明確，并會(huì)注意避免，而第三個(gè)問(wèn)題不太容易解決，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的出版社工作流程與節(jié)奏中，要做到5點(diǎn)前付款當(dāng)天發(fā)貨是很難的，但網(wǎng)購(gòu)者除了看重價(jià)格外，最為考慮的就是發(fā)貨的速度。所以出版社在設(shè)置網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售職能時(shí)，應(yīng)考慮到提高網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人員工作的積極性和可能對(duì)傳統(tǒng)渠道造成的影響，對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售可以采取約束銷(xiāo)售折扣、促銷(xiāo)宣傳事先申報(bào)、讀者需求反饋納入考核等辦法。為了提高產(chǎn)品傳遞的經(jīng)濟(jì)性，在通過(guò)網(wǎng)店等模式形成第一波宣傳性銷(xiāo)售后，進(jìn)行傳統(tǒng)渠道優(yōu)化，以擴(kuò)大銷(xiāo)量。傳統(tǒng)渠道優(yōu)化，主要是傳統(tǒng)渠道中選擇適合銷(xiāo)售該圖書(shū)的經(jīng)銷(xiāo)商，然后對(duì)遴選后的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售指導(dǎo)，如圖書(shū)內(nèi)容、圖書(shū)特色、銷(xiāo)售時(shí)段、銷(xiāo)售折扣建議等。為了更好地調(diào)動(dòng)提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，可以在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳圖書(shū)內(nèi)容、特色時(shí)，附帶出版社不同地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商地址及聯(lián)系方式，以便讀者可以就近購(gòu)買(mǎi)，這種將終端讀者直接導(dǎo)引給經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳，有利于以倒逼的方式提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，促進(jìn)后續(xù)發(fā)行。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)小眾教輔圖書(shū)，其主要目的是利用網(wǎng)絡(luò)這一高信息化手段，解決傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道終端讀者定位不準(zhǔn)、信息傳遞不夠通暢問(wèn)題，并通過(guò)渠道優(yōu)化來(lái)提高銷(xiāo)售的有效性。其他行業(yè)中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功案例，也可以為我們提供借鑒與參考。本文點(diǎn)擊的只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)小眾教輔圖書(shū)中的幾個(gè)點(diǎn)，希望能引來(lái)更多更為精彩的思想與做法，助推文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略探討

摘要：本文通過(guò)分析我國(guó)的汽車(chē)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的環(huán)境并結(jié)合我國(guó)汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀及特點(diǎn)做一個(gè)由內(nèi)而外的分析，從我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的特點(diǎn)、汽車(chē)制造商網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀出發(fā)，論述了以社交網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為基礎(chǔ)的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略，除此之外，汽車(chē)企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為顧客在售前、售中、售后的個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)為客戶提供一系列周到服務(wù)以及大量相關(guān)車(chē)輛的信息，這也使企業(yè)實(shí)現(xiàn)全程渠道銷(xiāo)售管理成為可能。同時(shí)還提出了汽車(chē)行業(yè)基于社交網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略。

關(guān)鍵詞：汽車(chē)銷(xiāo)售；網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售；策略研究

0引言

近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)正在改變著消費(fèi)者的行為模式，絕大部分消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，都會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)搜索加進(jìn)店了解的模式，而傳統(tǒng)的實(shí)地考察已經(jīng)被取代。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)之后，會(huì)通過(guò)微博、微信等社交軟件對(duì)自己購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的使用心得進(jìn)行分享，而這些內(nèi)容，將會(huì)影響下一個(gè)潛在的消費(fèi)者。因此，汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售規(guī)模的擴(kuò)大，會(huì)大大降低汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的成本，并且可以減少車(chē)輛庫(kù)存，使得整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售效率大大提高?，F(xiàn)在的汽車(chē)行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)方面的成績(jī)已經(jīng)引起整個(gè)行業(yè)的關(guān)注。所以，目前我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的主要發(fā)展內(nèi)容就是積極開(kāi)拓汽車(chē)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售新方法，探尋汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的新途徑。國(guó)外的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售相較于國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售研究起步早，國(guó)外企業(yè)銷(xiāo)售的方法與模式隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展得以取得長(zhǎng)足的進(jìn)步。隨著人們步入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，國(guó)外企業(yè)為了做好網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下的銷(xiāo)售，對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代進(jìn)行了大量的研究，同時(shí)也提出了許多新奇的看法，企業(yè)在它的幫助下找到了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代銷(xiāo)售的定位。對(duì)于實(shí)施網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站不僅僅是企業(yè)形象的象征，更是其對(duì)外進(jìn)行信息交流和交易的平臺(tái)。要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售的有效整合，則企業(yè)在虛擬網(wǎng)絡(luò)中的形象就應(yīng)該和現(xiàn)實(shí)生活中的形象保持一致?，F(xiàn)在，企業(yè)的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道中主要有網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)站銷(xiāo)售兩種手段，以其他網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售手段為輔。但是無(wú)論是哪種銷(xiāo)售手段都有其獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況、銷(xiāo)售理念、經(jīng)營(yíng)模式等巧妙的組合起來(lái)，從而得到最理想的經(jīng)營(yíng)效果。例如現(xiàn)在汽車(chē)行業(yè)特別歡迎的社交網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和互動(dòng)銷(xiāo)售、視頻銷(xiāo)售、精準(zhǔn)銷(xiāo)售等形式結(jié)合起來(lái)，采取“拉戰(zhàn)略”來(lái)吸引客戶注意力，同時(shí)擴(kuò)大影響范圍，從而保持并且擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而網(wǎng)絡(luò)廣告是運(yùn)用“推戰(zhàn)略”先提高產(chǎn)品的知名度，再將企業(yè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，獲得消費(fèi)者的青睞。

1產(chǎn)品策略

互聯(lián)網(wǎng)作為新型媒體，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用和普及會(huì)沖擊傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略，因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷(xiāo)售渠道一樣，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

2價(jià)格策略

價(jià)格問(wèn)題不論是對(duì)于汽車(chē)企業(yè)還是消費(fèi)者甚至是中間商來(lái)說(shuō)都是很敏感的問(wèn)題，然而消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的信息將產(chǎn)品的價(jià)格信息事先進(jìn)行比較充分的了解。

3促銷(xiāo)策略

網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)是指讓客戶參加汽車(chē)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售活動(dòng)，汽車(chē)企業(yè)就可以對(duì)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率進(jìn)行分析，就能對(duì)消費(fèi)者的需要了解的更加透徹，從而就可以有目的地實(shí)施銷(xiāo)售。

4渠道策略

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是隔時(shí)空進(jìn)行銷(xiāo)售的，是一對(duì)一的分銷(xiāo)渠道，客戶通可以過(guò)網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)隨地購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品，所以方便客戶就是汽車(chē)企業(yè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)的主要目的。具體策略有以下幾點(diǎn)：①在網(wǎng)絡(luò)上虛擬實(shí)體店的銷(xiāo)售環(huán)境，使顧客有身臨其境的感覺(jué)。②設(shè)立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制是指在汽車(chē)企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，增強(qiáng)消費(fèi)者與汽車(chē)企業(yè)交流。③組織相關(guān)產(chǎn)業(yè)公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上展開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)展覽。

5銷(xiāo)售集成策略

銷(xiāo)售集成策略是對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的整合。汽車(chē)企業(yè)根據(jù)顧客的需求來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品，使得汽車(chē)產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者更加方便適用。中國(guó)汽車(chē)企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)外客戶的購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的渠道。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售雖然有方便快捷的優(yōu)勢(shì)，但是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售運(yùn)行良好、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售效果達(dá)到預(yù)期，是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售效果評(píng)價(jià)的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要企業(yè)參與網(wǎng)絡(luò)部和銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售效果評(píng)價(jià)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售效果評(píng)價(jià)可以使企業(yè)充分掌握企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的推廣平臺(tái)，找到最適合企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的方法，這是一個(gè)后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的過(guò)程，更是總結(jié)了推出一個(gè)廣告之后的效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)具有消費(fèi)者多樣性和消費(fèi)者多變性的特點(diǎn)，因此網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人員需要不定期對(duì)不同類型的廣告、場(chǎng)地選擇、調(diào)試和修改的銷(xiāo)售工具，來(lái)全面了解獲得的最佳網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售效果。當(dāng)前，企業(yè)更加注重廣告宣傳的有效性和準(zhǔn)確性，并導(dǎo)致汽車(chē)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在當(dāng)今社會(huì)，社會(huì)分工的細(xì)化，逐漸變得更加清晰。許多西方國(guó)家的汽車(chē)制造企業(yè)將物流外包，汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售使我們能夠降低成本，減少投資，這可以用來(lái)提高汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和新品牌的發(fā)展以及提高汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量的。相對(duì)而言，物流企業(yè)在我國(guó)作為第三方企業(yè)，整體發(fā)展水平較低，其中，很大比例是民營(yíng)企業(yè)，由于受資金的限制而得不到發(fā)展，規(guī)模小、設(shè)施差，聯(lián)網(wǎng)少，同時(shí)受到許多傳統(tǒng)思維模式的影響，第三方物流運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展步伐緩慢。

作者：馮莉；石文超 單位：沈陽(yáng)工學(xué)院機(jī)械與運(yùn)載學(xué)院

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:網(wǎng)絡(luò)食品銷(xiāo)售安全監(jiān)管的問(wèn)題及策略

摘要:

隨著消費(fèi)者在食品消費(fèi)方面對(duì)便捷消費(fèi)、健康消費(fèi)、放心消費(fèi)等方面提出了更高的要求，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售食品應(yīng)運(yùn)而生。網(wǎng)絡(luò)食品銷(xiāo)售是一種重要的電子商務(wù)模式。由于網(wǎng)絡(luò)食品銷(xiāo)售方式的特殊性，雖然我國(guó)修改并頒布了新的《食品安全法》，但在實(shí)踐中自制食品、土特產(chǎn)、訂餐平臺(tái)等網(wǎng)絡(luò)食品的安全認(rèn)定、銷(xiāo)售監(jiān)管及責(zé)任承擔(dān)存在復(fù)雜性，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的食品在一定程度上威脅食品安全。要促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)食品銷(xiāo)售模式的發(fā)展，又要保障網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售食品的安全，就要從法律制度和責(zé)任承擔(dān)入手，探索完善網(wǎng)絡(luò)食品銷(xiāo)售行為規(guī)范法律，健全網(wǎng)絡(luò)食品銷(xiāo)售主體資格認(rèn)定制度;實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售者和消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下共盈。

關(guān)鍵詞:

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì);食品安全;監(jiān)管制度;社會(huì)責(zé)任

“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”已成為我國(guó)政府經(jīng)濟(jì)工作的重點(diǎn)。2015年3月5日，總理在政府工作報(bào)告中首提“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，提出解決發(fā)展要與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展，以此破解國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行與產(chǎn)業(yè)升級(jí)難題。為了規(guī)范和引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)食品銷(xiāo)售和消費(fèi)行為的發(fā)展，為了保障“舌尖上”的安全，我國(guó)在2015年10月1日修改頒布了新的《中華人民共和國(guó)食品安全法》，將網(wǎng)絡(luò)食品銷(xiāo)售納入了法律監(jiān)管，明確了從事網(wǎng)絡(luò)食品經(jīng)營(yíng)主體必須辦理經(jīng)營(yíng)許可證，同時(shí)必須在第三方交易臺(tái)實(shí)名登記，第三方平臺(tái)負(fù)有審查經(jīng)營(yíng)許可證責(zé)任和義務(wù)。可是，根據(jù)調(diào)查，在淘寶網(wǎng)等多家網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)上還有無(wú)廠名、廠址、生產(chǎn)許可證等“三無(wú)”產(chǎn)品在銷(xiāo)售，同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)交流平臺(tái)的不斷開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，利用交友平臺(tái)(微信、微博)等在朋友圈推銷(xiāo)食品或者網(wǎng)絡(luò)食品的行為不斷增多。

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)背景下食品銷(xiāo)售及監(jiān)管的現(xiàn)狀

筆者在某網(wǎng)上搜索有關(guān)“無(wú)添加”、“自制”、“純天然”等食品的店鋪就累計(jì)出現(xiàn)6萬(wàn)多個(gè)搜索結(jié)果，而且他們普 遍有較好的營(yíng)業(yè)額。但是，某些排名靠前銷(xiāo)售自制食品的網(wǎng)上賣(mài)家，根本沒(méi)有生產(chǎn)許可證編號(hào)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)號(hào)及廠名、廠址等信息?？梢哉f(shuō)，這些食品是典型的“三無(wú)”食品。存在較大的安全隱患。新的《食品安全法》對(duì)于網(wǎng)售食品的規(guī)定，要辦證和實(shí)名登記，有些消費(fèi)者表示，食品安全責(zé)任重大，支持有關(guān)部門(mén)對(duì)于食品安全從嚴(yán)處理的態(tài)度。新法已實(shí)施近半年，淘寶網(wǎng)作為中國(guó)最大的電商平臺(tái)之一，已針對(duì)食品類店鋪發(fā)出了通知，要求其提供食品經(jīng)營(yíng)許可證進(jìn)行備案。同時(shí)，阿里巴巴集團(tuán)也要求經(jīng)營(yíng)者須上傳營(yíng)業(yè)執(zhí)照等資質(zhì)證明，相關(guān)工作人員會(huì)對(duì)其進(jìn)行審核備案，會(huì)對(duì)通過(guò)審核的商家予以認(rèn)證標(biāo)志，并對(duì)沒(méi)有通過(guò)認(rèn)證的食品商家在新商品時(shí)會(huì)予以限制，如長(zhǎng)期不能通過(guò)驗(yàn)證，可能面臨無(wú)法繼續(xù)從業(yè)的危機(jī)。2016年的“3?15晚會(huì)”上，“餓了么”訂餐平臺(tái)成為大家熱議的話題。在線經(jīng)營(yíng)多年的諸多商家沒(méi)有經(jīng)營(yíng)執(zhí)照和衛(wèi)生許可證，而“餓了么”不但不進(jìn)行有效監(jiān)管反而還幫助無(wú)證無(wú)照商家進(jìn)行隱瞞，幫助這些商家虛構(gòu)地址、上傳虛假實(shí)體照片。該新聞播出不到一小時(shí)，其CEO張旭豪就發(fā)表了致歉信，表示一定嚴(yán)查此事，并且表達(dá)了愿意承擔(dān)責(zé)任的態(tài)度。然而，消費(fèi)者看到的最直接的效果和決心卻是自己在“餓了么”的訂單記錄被清空，換言之，如果消費(fèi)者因訂餐食物出現(xiàn)身體問(wèn)題已無(wú)證據(jù)可尋。

二、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售食品存在的安全問(wèn)題

(一)食品質(zhì)量安全無(wú)保證由于網(wǎng)購(gòu)有別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)模式，無(wú)法和消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面溝通來(lái)鑒別和確認(rèn)商品，消費(fèi)者對(duì)食品過(guò)期變質(zhì)、包裝破損、圖貨不符等問(wèn)題的出現(xiàn)承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。另外，有些商家的自制食品或當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)(如干果、地方時(shí)令水果、小雜糧等)，圖片上誘人的美食，可能是在居民區(qū)的家庭廚房、臨時(shí)搭建的板房，甚至臟亂的環(huán)境中做出來(lái)的，而網(wǎng)購(gòu)特產(chǎn)出現(xiàn)發(fā)霉變質(zhì)的現(xiàn)象已屢見(jiàn)不鮮。商家為了彰顯其產(chǎn)品質(zhì)量和較高的信譽(yù)口碑，會(huì)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)列出自己的銷(xiāo)售記錄和消費(fèi)者的好評(píng)記錄，尤其是一些自制食品的賣(mài)家，還會(huì)錄制食品制作的視頻，但是這種記錄并不可信，賣(mài)家通過(guò)花錢(qián)雇人的方式“刷信譽(yù)”，“好評(píng)師”已在網(wǎng)絡(luò)上形成產(chǎn)業(yè)，專門(mén)為賣(mài)家提供好評(píng)服務(wù)以蒙騙消費(fèi)者。而在自制食品制作視頻的掩蓋下為一些不法商家偷工減料、違法添加提供了便利。消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)食品僅靠賣(mài)家提供的圖片去“看圖說(shuō)話”風(fēng)險(xiǎn)太大，質(zhì)量保障全憑賣(mài)家的道德水平。一旦出現(xiàn)侵害消費(fèi)者身體健康的情況，賣(mài)家往往以“退款”了事。尤其以“餓了么”為首的訂餐平臺(tái)，出現(xiàn)問(wèn)題后沒(méi)有采取有效措施，而是先刪除客戶的訂餐信息以毀滅證據(jù)。與新食品安全法規(guī)定商家須建立電子臺(tái)賬的規(guī)定背道而馳。

(二)假冒偽劣等欺詐行為客觀存在有些網(wǎng)絡(luò)食品商家通常會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)虛擬性的這一特點(diǎn)，在網(wǎng)上虛假宣傳，如某些食品有藥用功能、改善身體狀況等，后經(jīng)食藥監(jiān)部門(mén)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其食品中大量添加西藥或激素，長(zhǎng)期食用會(huì)對(duì)身體造成傷害。添加劑的違法使用，目前仍是我國(guó)食品安全的重要障礙。消費(fèi)者手中的食品往往出現(xiàn)“貨不對(duì)版”、“三無(wú)產(chǎn)品”等。一些“海外購(gòu)”食品的身份真假困擾了眾多消費(fèi)者，歸根結(jié)底，這都是消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)虛擬環(huán)境下對(duì)商品信息的不了解造成的。2014年至今，食品添加劑甜蜜素被大量違規(guī)添加在蜂蜜、酒類中，以價(jià)格低廉的工業(yè)膠代替食用膠更是屢禁不止，尤其是網(wǎng)絡(luò)上的自制食品，如制作蛋糕、蜜餞等食品添加劑的使用，完全依據(jù)個(gè)人的掌控，沒(méi)有任何標(biāo)準(zhǔn)可言。違法添加或過(guò)量添加都會(huì)對(duì)消費(fèi)者身體造成損害。作為普通消費(fèi)者，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，想要對(duì)食品中的有害物質(zhì)進(jìn)行檢測(cè)成為不切實(shí)際的奢望。

(三)食品無(wú)標(biāo)識(shí)或標(biāo)識(shí)異?，F(xiàn)象突出網(wǎng)上出售的零售散裝食品及自制食品，除了可能會(huì)涉及添加劑的違法、過(guò)量使用外，為數(shù)不少的商家還涉及不具備的消毒衛(wèi)生檢測(cè)手段。這些網(wǎng)絡(luò)食品經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)條件一般都無(wú)法達(dá)到衛(wèi)生、環(huán)保部門(mén)要求的條件，自制程序簡(jiǎn)單、包裝簡(jiǎn)易、無(wú)保存條件，缺乏基本的標(biāo)簽和注意事項(xiàng)介紹。尤其是進(jìn)口食品大量的涌入，他們當(dāng)中大多都沒(méi)有相應(yīng)的標(biāo)簽，絕大多數(shù)不具備合格的中文標(biāo)識(shí)，沒(méi)有任何關(guān)于檢疫的相關(guān)標(biāo)志。預(yù)包裝食品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售問(wèn)題日益突出，預(yù)包裝食品普遍存在著標(biāo)簽不明確的情況，這與我國(guó)《食品安全法》明確規(guī)定禁止生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)無(wú)標(biāo)簽的預(yù)包裝食品的規(guī)定背道而馳。在國(guó)際食品法典標(biāo)準(zhǔn)中列出了八類致敏物質(zhì)，要求廠家必須在標(biāo)簽上注明致敏物質(zhì)，以方便消費(fèi)者自主選擇，因此這些食品不適于預(yù)包裝形式。然而，八類致敏食品中魚(yú)類、堅(jiān)果類和甲殼綱類(如大蝦、龍蝦和蟹)在網(wǎng)絡(luò)食品銷(xiāo)量中的位置可謂舉足輕重，但是這些網(wǎng)絡(luò)食品商家普遍采用預(yù)包裝形式。沒(méi)有必要的安全衛(wèi)生檢疫，沒(méi)有明確的標(biāo)簽標(biāo)注，沒(méi)有嚴(yán)格的程序監(jiān)管，消費(fèi)者的安全健康隱患可想而知。

(四)維權(quán)成本過(guò)大網(wǎng)絡(luò)食品銷(xiāo)售違法成本比較低，相關(guān)部門(mén)查處打擊難度比較大。因準(zhǔn)入門(mén)檻低，網(wǎng)上食品商家的銷(xiāo)售多數(shù)以家庭廚房為“廠房”，沒(méi)有實(shí)體店者居多數(shù)，無(wú)證無(wú)照經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象普遍，無(wú)法提供購(gòu)物發(fā)票。一旦出現(xiàn)危害身體健康的糾紛，消費(fèi)者舉證困難，而虛擬、易篡改的電子數(shù)據(jù)使消費(fèi)者的舉證雪上加霜，因此承擔(dān)了不必要的購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)商家遍布全國(guó)，因此食品網(wǎng)購(gòu)多為異地購(gòu)買(mǎi)，一旦發(fā)生糾紛，按照我國(guó)屬地管轄的法律規(guī)定，工商部門(mén)沒(méi)有異地處罰的權(quán)利，現(xiàn)實(shí)中，即便投訴到商家所在地的工商部門(mén)，尋找賣(mài)家也極其困難。就算能夠找到，由于食品本身的特殊性，一些商家會(huì)以買(mǎi)家保存不當(dāng)?shù)壤碛删芙^賠償。消費(fèi)者維權(quán)費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

三、網(wǎng)絡(luò)食品銷(xiāo)售安全監(jiān)管解決對(duì)策

(一)嚴(yán)格的個(gè)人信息網(wǎng)上登記備案制度新食品安全法強(qiáng)調(diào)，負(fù)有監(jiān)管責(zé)任的第三方平臺(tái)須對(duì)入網(wǎng)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行實(shí)名登記和許可證的審查，其個(gè)人信息必須詳細(xì)，如:經(jīng)營(yíng)許可證、衛(wèi)生許可證、地址、聯(lián)系方式等等。如果消費(fèi)者因食品質(zhì)量以及食品安全問(wèn)題提出索賠的，平臺(tái)如果不能提供致害食品經(jīng)營(yíng)者詳細(xì)信息的，須承擔(dān)先行賠償責(zé)任。因此，自新法實(shí)施以來(lái)，平臺(tái)方將商家實(shí)名認(rèn)證等信息的審查工作當(dāng)成首要工作。但是，新法對(duì)網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售食品的進(jìn)貨、倉(cāng)儲(chǔ)、制作、銷(xiāo)售和運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)仍無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)、有效的監(jiān)管。沒(méi)有明確針對(duì)網(wǎng)絡(luò)食品銷(xiāo)售的特殊性制定專門(mén)監(jiān)督措施，雖然網(wǎng)絡(luò)食品銷(xiāo)售已納入新法，但是網(wǎng)絡(luò)對(duì)進(jìn)口生鮮食品和自制食品的制作和銷(xiāo)售監(jiān)管仍屬空白，須加強(qiáng)立法，對(duì)進(jìn)口食品須提供檢驗(yàn)檢疫許可，提供進(jìn)口食品證明;對(duì)于網(wǎng)絡(luò)自制食品的銷(xiāo)售者，筆者以為，必須取得當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)業(yè)執(zhí)照，且須提供消毒、檢疫等衛(wèi)生檢測(cè)的證明，當(dāng)?shù)毓ど痰炔块T(mén)除對(duì)其進(jìn)行常規(guī)檢查外，還應(yīng)對(duì)其是否使用不當(dāng)添加劑進(jìn)行抽查化驗(yàn)。這些內(nèi)容都應(yīng)被囊括在詳細(xì)的個(gè)人信息當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)食品制作、銷(xiāo)售、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的全程可追溯。

(二)強(qiáng)化網(wǎng)上食品銷(xiāo)售行為的行政許可在新《食品安全法》頒布實(shí)施以前，根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)食品經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理辦法征求意見(jiàn)稿》的建議，除一些初級(jí)產(chǎn)品(如水果、蔬菜、海產(chǎn)品、糧油等)外，對(duì)于一般的食品生產(chǎn)和銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)商家，都需辦理企業(yè)或個(gè)體工商戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、食品流通許可證或食品生產(chǎn)許可證等證件。筆者認(rèn)為，新法中沒(méi)有涉及關(guān)于行政許可的嚴(yán)格規(guī)定，這必然造成法律漏洞。網(wǎng)絡(luò)食品買(mǎi)賣(mài)如果不能取得廠家的權(quán)或許可，消費(fèi)者僅憑網(wǎng)絡(luò)圖片和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)很難鑒別，為消費(fèi)者買(mǎi)到假貨留下隱患。

(三)提升食品安全檢驗(yàn)技術(shù)水平筆者認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)驗(yàn)，制定統(tǒng)一權(quán)威的技術(shù)法規(guī)。我國(guó)目前的食品安全標(biāo)準(zhǔn)，比起國(guó)外還有一定差距，我國(guó)對(duì)食品安全監(jiān)管和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施起步較晚，食品安全標(biāo)準(zhǔn)都是通過(guò)行政部門(mén)的技術(shù)法規(guī)、指令等強(qiáng)制執(zhí)行。要想實(shí)現(xiàn)食品市場(chǎng)的安全，食品安全檢測(cè)水平就必須與國(guó)際接軌，檢測(cè)水平的提高就必須具備專業(yè)性較強(qiáng)的檢測(cè)機(jī)構(gòu)和素質(zhì)較高的檢測(cè)人員。而我國(guó)食品安全的技術(shù)、設(shè)施裝備尚不能滿足食品安全檢測(cè)的基本需求，尤其是我國(guó)急需一批高素質(zhì)的食品安全專業(yè)技術(shù)人才，這與我國(guó)食品安全體系建設(shè)明顯滯后有很大的關(guān)系，我國(guó)尚無(wú)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)管理方法。

(四)嚴(yán)查網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售食品信息的新法全面禁止食品信息夸大、虛假宣傳的，網(wǎng)絡(luò)食品信息的必須合法，內(nèi)容真實(shí)，杜絕虛假宣傳行為，食品和保健品不得涉及治療功能更不能涉及疾病預(yù)防的功能。另外，網(wǎng)絡(luò)食品經(jīng)營(yíng)者進(jìn)貨時(shí)，應(yīng)盡量采用直供方式，并對(duì)供貨者的許可證和食品出廠檢驗(yàn)合格證或者其他合格證明予以核對(duì)，并在網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面公示該食品合格的證明文件，位置應(yīng)當(dāng)醒目。如實(shí)記錄食品的規(guī)格、數(shù)量、批號(hào)及保質(zhì)期等。

(五)保障和擴(kuò)大消費(fèi)者的無(wú)理由退貨權(quán)網(wǎng)絡(luò)食品退貨難問(wèn)題目前較為普遍，尤其以生鮮農(nóng)產(chǎn)品為甚。據(jù)了解，某知名作家曾從某大型電商平臺(tái)入駐商家購(gòu)買(mǎi)到已經(jīng)發(fā)生腐爛變質(zhì)的水果，其退貨過(guò)程可謂坎坷。新法規(guī)定，網(wǎng)絡(luò)食品經(jīng)營(yíng)者如果沒(méi)有根據(jù)所銷(xiāo)售食品的特性，與消費(fèi)者達(dá)成是否無(wú)理由退貨的協(xié)議，消費(fèi)者可以根據(jù)《中華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》的規(guī)定進(jìn)行無(wú)理由退貨。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)食品經(jīng)營(yíng)者以及第三方平臺(tái)來(lái)說(shuō)，新《食品安全法》的出臺(tái)無(wú)疑會(huì)帶來(lái)不少約束，但對(duì)于廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這意味著網(wǎng)購(gòu)食品時(shí)有了更多的保障。

四、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售食品安全監(jiān)管的方法與對(duì)策

(一)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售食品安全的監(jiān)管和引導(dǎo)為加強(qiáng)監(jiān)管，首先應(yīng)當(dāng)強(qiáng)制網(wǎng)絡(luò)食品商家必須使用第三方平臺(tái)提供的技術(shù)手段，建立網(wǎng)絡(luò)電子監(jiān)管臺(tái)賬;其次，對(duì)自制食品或散裝的食品必須提供相關(guān)證照，不允許預(yù)包裝食品的網(wǎng)上銷(xiāo)售，食品添加劑的購(gòu)買(mǎi)渠道、使用劑量以及貯藏等環(huán)節(jié)必須在網(wǎng)頁(yè)上予以公示必要的說(shuō)明書(shū)和相關(guān)檢測(cè)信息;再次，規(guī)范網(wǎng)絡(luò)食品信息內(nèi)容合法化;最后，為消費(fèi)者提供有效票據(jù)。在經(jīng)營(yíng)者所售食品的相關(guān)頁(yè)面上，必須根據(jù)法律的規(guī)定如實(shí)標(biāo)明:廠名、廠址、電話、保質(zhì)期、許可證號(hào)等，食品標(biāo)簽標(biāo)識(shí)必須符合法律規(guī)定，對(duì)含有致敏物的食品也必須明示。散裝的食品須提供許可證件、檢驗(yàn)檢疫合格證明、質(zhì)檢合格證明等質(zhì)檢證書(shū)，否則不予網(wǎng)上銷(xiāo)售。賠付基金為網(wǎng)上食品消費(fèi)糾紛的解決提供可能。筆者認(rèn)為，可以試行網(wǎng)上食品消費(fèi)糾紛先行賠付的賠償程序，更好地保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。網(wǎng)上先行賠償制度，即通過(guò)建立先行賠付基金，有效保障網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)糾紛的及時(shí)解決，網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)協(xié)議方式，根據(jù)營(yíng)業(yè)額向依托的網(wǎng)繳納一定比例的先行賠償金，并將賠償金存入平臺(tái)預(yù)先建立的專項(xiàng)賠付金賬戶。一旦網(wǎng)站平臺(tái)的食品因質(zhì)量等問(wèn)題對(duì)消費(fèi)者造成損害，而該平臺(tái)食品的經(jīng)營(yíng)者又拒不履行賠償義務(wù)的，由網(wǎng)站先行預(yù)支賠付，替商戶履行應(yīng)盡的賠償義務(wù)，而平臺(tái)預(yù)支的款項(xiàng)就是從先行賠償專項(xiàng)賬戶中提取的。而后網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者可以向具體的侵權(quán)商家進(jìn)行追償，先行賠償制度可以很好地解決消費(fèi)者合法權(quán)益確實(shí)受損，但卻無(wú)法通過(guò)調(diào)解解決問(wèn)題的情況。這樣一來(lái)可以降低消費(fèi)者的訴訟成本，減小追索侵害商家的難度，很好地維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。

(二)提升消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)與方法教育消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)食品的同時(shí)，還應(yīng)該加大宣傳力度，讓消費(fèi)者掌握相關(guān)法律知識(shí)，有意識(shí)地保留自己網(wǎng)購(gòu)食品的電子證據(jù)，如:聊天記錄等。要求商家提供發(fā)票或其他證明材料。建議消費(fèi)者到具備經(jīng)營(yíng)資格、取得正規(guī)廠家經(jīng)營(yíng)許可權(quán)或代銷(xiāo)權(quán)的網(wǎng)絡(luò)商家購(gòu)物，或者信譽(yù)度高的網(wǎng)上與實(shí)體相結(jié)合大型商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，如:屈臣氏等。即便購(gòu)買(mǎi)自己熟悉或大眾熟知的食品，也要留意食品包裝上的相關(guān)標(biāo)識(shí)是否正常，與慣常購(gòu)買(mǎi)食品是否一樣，避免購(gòu)買(mǎi)預(yù)包裝食品和假冒食品。同時(shí)，消費(fèi)者應(yīng)當(dāng)保留一切與網(wǎng)絡(luò)食品交易過(guò)程有關(guān)的記錄，如:聊天記錄、訂單信息等，糾紛一旦出現(xiàn)，消費(fèi)者可及時(shí)舉證，維護(hù)合法權(quán)益，尋求合理賠償。

(三)加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè)，完善自律機(jī)制經(jīng)過(guò)連續(xù)五屆的國(guó)際食品安全大會(huì)的經(jīng)驗(yàn)交流和全民科普，中國(guó)的食品安全問(wèn)題取得了一定成果。食品打假已成為食品安全議事日程重中之重。在國(guó)際上，食品的假冒偽劣行為早被明確定義為犯罪，在各國(guó)也會(huì)被處以較重的刑事處罰。重視打假是政府公信力的體現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)食品經(jīng)營(yíng)者作為普通的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體，追求利益最大化是一種本能。發(fā)達(dá)國(guó)家能夠通過(guò)建立完善的制度機(jī)制達(dá)到約束經(jīng)營(yíng)者行為的目的，在充分認(rèn)識(shí)和利用生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)濟(jì)理性的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)利益與約束的完美共存。如:提高違法違規(guī)行為被懲罰的成本;建立嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲機(jī)制等讓經(jīng)營(yíng)者知道違法的成本巨大，不敢以身試法。食品網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)者自愿地遵守規(guī)則，按照法律要求積極配合第三方平臺(tái)的登記和認(rèn)證工作。并且要聯(lián)合眾多部門(mén)，而不僅僅是相關(guān)部門(mén)，如:銀行貸款、稅務(wù)、許可證辦理和更換等方面采取懲戒措施，使網(wǎng)絡(luò)食品經(jīng)營(yíng)失信者“一處失信，寸步難行”。

五、結(jié)語(yǔ):

筆者以為，我國(guó)應(yīng)當(dāng)借鑒西方國(guó)家的做法，實(shí)施“從農(nóng)田到餐桌”的有效全程監(jiān)控。作為世界公認(rèn)的最佳食品安全防控模式，已被諸多發(fā)達(dá)國(guó)家接受并實(shí)施。我國(guó)對(duì)食品安全監(jiān)管起步較晚，還不能像西方發(fā)達(dá)國(guó)家那樣有良好的規(guī)范和全面的監(jiān)控體制。但是我國(guó)也可以對(duì)食品從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控，對(duì)涉及食品生產(chǎn)過(guò)程中的化肥、農(nóng)藥、飼料等，進(jìn)行有效的安全監(jiān)管，制定既符合我國(guó)國(guó)情又貼近國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和具體行業(yè)操作規(guī)范。嚴(yán)格程序全程監(jiān)管，提高食品安全應(yīng)急處理能力，能夠預(yù)先評(píng)估和防范可能出現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)對(duì)問(wèn)題食品進(jìn)行召回，對(duì)于造成嚴(yán)重食品安全事故的責(zé)任人應(yīng)當(dāng)追究其刑事責(zé)任，而不僅僅是禁入食品行業(yè)這樣的較輕的處罰。鼓勵(lì)守信經(jīng)營(yíng)，嚴(yán)懲失信行為?！梆I了么”訂餐平臺(tái)出現(xiàn)的問(wèn)題并非個(gè)案，而至今沒(méi)有受到任何處罰的相關(guān)信息。這一方面反映了我國(guó)處理機(jī)制還有缺陷，另一方面也反映了我國(guó)的新食品安全法處罰力度不足。只有強(qiáng)化網(wǎng)上銷(xiāo)售食品安全的監(jiān)管力度，加大網(wǎng)上非法食品銷(xiāo)售處罰責(zé)任，才能增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)食品經(jīng)營(yíng)者的責(zé)任感，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)食品銷(xiāo)售的安全。

作者：鐘曉玲 單位：山西廣播電視大學(xué)

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:制造商網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道

一、傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道中服務(wù)的重要性

（一）服務(wù)是吸引顧客的關(guān)鍵因素隨著產(chǎn)品的日益多樣化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，顧客對(duì)產(chǎn)品的要求也越來(lái)越關(guān)注產(chǎn)品的服務(wù)，越好的服務(wù)越能吸引顧客，從而提高產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)率，促進(jìn)企業(yè)自身發(fā)展。網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)顧客調(diào)查發(fā)現(xiàn)，服務(wù)質(zhì)量對(duì)顧客的實(shí)際消費(fèi)行為有正向影響，提高服務(wù)質(zhì)量可以提高顧客的黏性；反過(guò)來(lái)，顧客的服務(wù)需求也不斷推動(dòng)著企業(yè)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良性發(fā)展。

（二）服務(wù)是提升需求的有力保障提升產(chǎn)品服務(wù)水平是挖掘顧客需求的一種有力手段，特別是針對(duì)于服務(wù)敏感性顧客。盡管服務(wù)水平的提高需要一定的成本作為保障，但由于提高了服務(wù)水平會(huì)增加實(shí)際需求，從而保證了一定的利潤(rùn)水平。海爾公司根據(jù)顧客需求，將服務(wù)質(zhì)量作為家電產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略，設(shè)計(jì)了七星服務(wù)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)更加高效和便捷的服務(wù)，增加銷(xiāo)量的同時(shí)收獲了良好的口碑。

（三）服務(wù)是實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要手段隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，服務(wù)將成為企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要手段之一。一方面，電子商務(wù)環(huán)境下，消費(fèi)者可以通過(guò)比價(jià)網(wǎng)、一淘網(wǎng)等對(duì)比產(chǎn)品的價(jià)格，基于價(jià)格的差異化優(yōu)勢(shì)正在不斷縮小，企業(yè)須在質(zhì)量或服務(wù)等成本之外尋求盈利增長(zhǎng)點(diǎn)；另一方面，基于服務(wù)的差異化戰(zhàn)略能夠以顧客為中心建立和發(fā)揮企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)，打造快速的市場(chǎng)占有通道，營(yíng)造企業(yè)與顧客雙贏的局面。

二、線上服務(wù)水平對(duì)引入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的策略分析

目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)成功的必然選擇。然而，企業(yè)建立自營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)零售渠道就必須考慮到服務(wù)對(duì)線上零售的影響，做到與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道服務(wù)“零距離”的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)實(shí)體和虛擬商品銷(xiāo)售的密切結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化目標(biāo)。企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道引入之后會(huì)獲得關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)間、地域和成本等優(yōu)勢(shì)，但是網(wǎng)上產(chǎn)品的銷(xiāo)售無(wú)法通過(guò)與顧客一對(duì)一直接交流來(lái)實(shí)現(xiàn)，不能為顧客提供直觀現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品介紹和咨詢服務(wù)，從而增加顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的搜尋成本，因此一旦企業(yè)不能為顧客提供合理產(chǎn)品信息，就會(huì)造成企業(yè)和顧客之間由于信息不對(duì)稱產(chǎn)生的交易扭曲?；诖耍疚膹闹圃焐叹W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售服務(wù)水平為依據(jù)來(lái)分析服務(wù)對(duì)制造商是否會(huì)引入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，假設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的服務(wù)水平低于傳統(tǒng)渠道的服務(wù)水平，且為了便于分析服務(wù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道引入策略的影響，設(shè)定網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的服務(wù)水平為0，即網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道不提供相應(yīng)的渠道服務(wù)。容易證明，當(dāng)制造商處于主導(dǎo)地位時(shí)，加入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道能夠提高零售商的服務(wù)水平，有助于提高供應(yīng)鏈的整體利潤(rùn)，但不意味著制造商和零售商的利潤(rùn)都會(huì)有所上升，利潤(rùn)的變化情況以及制造商網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的選擇策略如圖1所示。圖1中的t1、t2、t3表示網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的服務(wù)水平處于0到1之間，與產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、生產(chǎn)信息、售前咨詢、物流配送和售后服務(wù)年限等相關(guān)，區(qū)間左側(cè)的或表示加入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道之后，制造商與單一傳統(tǒng)渠道下利潤(rùn)的增減變化，右側(cè)則表示傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道下零售商的利潤(rùn)變化情況。

（一）Ⅰ區(qū)間的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道選擇策略制造商服務(wù)水平處于Ⅰ區(qū)間時(shí)，引入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道后制造商利潤(rùn)會(huì)下降，傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道下零售商利潤(rùn)會(huì)上升，顧客對(duì)制造商的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道的接受程度較低，也就是說(shuō)企業(yè)能夠?yàn)榫€上產(chǎn)品銷(xiāo)售提供一些基礎(chǔ)性服務(wù)，但是并沒(méi)有為網(wǎng)上顧客提供多樣化和差別化的產(chǎn)品服務(wù)，制造商網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道提供的服務(wù)水平低于傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道提供的服務(wù)水平。對(duì)于傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道下的零售商而言，可以通過(guò)向顧客提供零距離的產(chǎn)品咨詢和售后保障等服務(wù)來(lái)減緩網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊，提升零售商利潤(rùn)，從而間接提高制造商利潤(rùn)，此時(shí)制造商就不會(huì)引入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道。比如蔬菜、水果、海鮮等生鮮類產(chǎn)品制造商開(kāi)通網(wǎng)上渠道不能為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，此時(shí)就會(huì)選擇傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道而放棄引入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道。

（二）Ⅱ區(qū)間的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道選擇策略處于Ⅱ時(shí)，加入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道之后，制造商和零售商的利潤(rùn)都會(huì)有所上升。在此區(qū)間，制造商網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道服務(wù)水平有所提高，與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道下零售商的服務(wù)水平較為接近，顧客對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)需求由傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道共同滿足，使得制造商和零售商都有利可圖。因此，制造商的最優(yōu)決策是選擇引入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，使得企業(yè)能夠獲得線上和線下產(chǎn)品銷(xiāo)售的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈渠道的整體優(yōu)化，這種情況適用于家具、餐具、紙巾、清潔等家居用品。互聯(lián)網(wǎng)與手機(jī)的普及極大提高了顧客的網(wǎng)購(gòu)趨勢(shì)，越來(lái)越多年輕顧客傾向于去網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品，不僅可以節(jié)約時(shí)間，還有更多的選擇空間，此時(shí)仍有一些顧客忠誠(chéng)于傳統(tǒng)渠道購(gòu)買(mǎi)，再加上傳統(tǒng)渠道服務(wù)水平的提高，顧客更不愿意轉(zhuǎn)移自己的購(gòu)買(mǎi)渠道，最后導(dǎo)致制造商能夠獲得線上和線下產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)的雙贏局面。

（三）Ⅲ區(qū)間的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道選擇策略處于Ⅲ時(shí)，加入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道之后，制造商的利潤(rùn)有所上升，而零售商的利潤(rùn)則下降。此區(qū)間內(nèi)的制造商網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道服務(wù)水平由于滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品多樣化和差異化的需求得到顯著提升，使得制造商提供的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售服務(wù)比傳統(tǒng)銷(xiāo)售服務(wù)更為完善，此時(shí)顧客就傾向于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道購(gòu)買(mǎi)，制造商開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道正好能夠滿足顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于傳統(tǒng)渠道下的零售商而言，盡管可以通過(guò)提升服務(wù)水平刺激顧客購(gòu)買(mǎi)，但網(wǎng)絡(luò)渠道的便利性占有優(yōu)勢(shì)地位，使得傳統(tǒng)渠道的購(gòu)買(mǎi)人數(shù)不斷減少，從而降低了零售商的利潤(rùn)。因此，制造商的最優(yōu)決策是選擇加入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，實(shí)現(xiàn)自身收益的最大化，這種情況適用于個(gè)性化的服裝產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)渠道的服裝產(chǎn)品具有多樣化的特點(diǎn)，能夠滿足需求日益?zhèn)€性化的顧客需求，使得顧客越來(lái)越傾向于在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)自己心儀的服裝，也有助于提高制造商的利潤(rùn)。

（四）Ⅳ區(qū)間的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道選擇策略處于Ⅳ時(shí)，加入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道之后，制造商和零售商的利潤(rùn)都有所上升。在這個(gè)區(qū)間內(nèi)的制造商往往通過(guò)提供一些專業(yè)化權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢驗(yàn)結(jié)果和完善的售后服務(wù)等來(lái)滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的細(xì)致化要求。因此，制造商開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，提高了產(chǎn)品的普及率和覆蓋率，方便顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，增加了產(chǎn)品的需求量，而零售商的服務(wù)水平也有助于吸引客源、留住顧客，從而提升自身的利潤(rùn)。此時(shí)，制造商的最優(yōu)決策是選擇加入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，促進(jìn)二者利潤(rùn)的提升，這種情況適用于書(shū)本、食品、飲料等用途明確、差異化較小的產(chǎn)品，顧客對(duì)這些產(chǎn)品的渠道偏好無(wú)顯著差異，因此開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道可以給消費(fèi)者提供更多的選擇，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)零售商可以為顧客提供產(chǎn)品退貨、換貨、咨詢等服務(wù)，有利于提高顧客滿意度，使得產(chǎn)品的整體需求有所上升，從而提升制造商與零售商的利潤(rùn)。

三、結(jié)論

服務(wù)對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道各有影響，然而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售會(huì)借助信息化優(yōu)勢(shì)不斷結(jié)合傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道中產(chǎn)品直觀的服務(wù)優(yōu)勢(shì)為顧客提供更為完善的服務(wù)。針對(duì)不同行業(yè)中網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道服務(wù)水平的高低，制造商結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)以企業(yè)能夠提供給顧客的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平和傳統(tǒng)服務(wù)水平為標(biāo)準(zhǔn)，從而確定線上銷(xiāo)售產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)利潤(rùn)，之后選擇是否引入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道。本文認(rèn)為，第一，制造商網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道服務(wù)水平較低時(shí)，加入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道后，制造商的利潤(rùn)下降，零售商的利潤(rùn)有所提高；第二，制造商網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道服務(wù)水平有所提高時(shí)，加入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道后，制造商和零售商的利潤(rùn)都有所上升；第三，制造商網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道服務(wù)水平超過(guò)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道時(shí)，加入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道后，制造商的利潤(rùn)有所上升，而零售商的利潤(rùn)則下降；第四，制造商網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道服務(wù)水平較高時(shí)，通過(guò)加強(qiáng)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的服務(wù)水平，實(shí)行更為多元化和差異化的產(chǎn)品策略，此時(shí)制造商加入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道后，制造商和零售商的利潤(rùn)都有所提高。因此，只有第一種情況下，即在制造商網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道提供的服務(wù)比傳統(tǒng)服務(wù)水平低時(shí)，制造商的最優(yōu)決策是選擇單一渠道，即不加入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道；其余情況下，制造商的最優(yōu)決策是選擇加入網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道。

作者：王玲 單位：武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)貿(mào)教研室

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:化工銷(xiāo)售公司網(wǎng)絡(luò)輿情論文

1化工銷(xiāo)售企業(yè)易發(fā)生網(wǎng)絡(luò)輿情的原因

化工銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱化銷(xiāo)公司）作為中國(guó)石化的全資子公司，是目前亞洲最大的化工品銷(xiāo)售企業(yè)。由于化工銷(xiāo)售有限公司所處的化工行業(yè)特性和貿(mào)易公司特點(diǎn)，其面臨的輿情風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自以下幾個(gè)方面：一是物流運(yùn)輸?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)性?；ぎa(chǎn)品銷(xiāo)售運(yùn)輸過(guò)程中由于意外或責(zé)任事故等原因造成環(huán)境污染，容易引發(fā)輿情風(fēng)險(xiǎn)。如“7.23中海集裝箱墜落?！笔录?，部分包裝袋及顆粒被海潮沖到香港海域和離島沙灘，引起輿論關(guān)注和民眾擔(dān)憂。在未確定貨物權(quán)屬的情況下，網(wǎng)絡(luò)輿情洶涌，質(zhì)疑、指責(zé)中國(guó)石化，甚至指向中資國(guó)有企業(yè)，指向香港特區(qū)政府。二是經(jīng)營(yíng)品種的特殊性。化銷(xiāo)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要包括合成樹(shù)脂、合成橡膠、合成纖維原料、合成纖維和聚合物、有機(jī)化工原料（苯、二甲苯等）、化肥、天然橡膠等，這些產(chǎn)品具有易燃、易爆、有毒有害的特性，稍有不慎就會(huì)成為輿論關(guān)注的焦點(diǎn)，進(jìn)而引發(fā)輿情危機(jī)。三是服務(wù)對(duì)象的廣泛性。公司的規(guī)模和實(shí)力造就了巨大社會(huì)影響力，也帶來(lái)了“明星”般的聚光效應(yīng)。公司的一舉一動(dòng)都會(huì)被社會(huì)公眾和媒體放在“顯微鏡”下觀察，風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)引起軒然大波，形成輿論的燎原之勢(shì)。四是化工行業(yè)的敏感性。隨著公眾環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，加上一些媒體對(duì)化工行業(yè)的片面宣傳誤導(dǎo)，化工行業(yè)容易成為社會(huì)公眾重點(diǎn)討伐的對(duì)象。如果在化工產(chǎn)品銷(xiāo)售運(yùn)輸、儲(chǔ)存過(guò)程中一旦出現(xiàn)意外或責(zé)任事故等原因造成環(huán)境污染，將引發(fā)不可估量的社會(huì)負(fù)面影響。五是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的高風(fēng)險(xiǎn)。由于目前國(guó)內(nèi)的商業(yè)氛圍，貿(mào)易經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域是容易出現(xiàn)腐敗問(wèn)題的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)。如果監(jiān)管不到位，營(yíng)銷(xiāo)人員利用監(jiān)管漏洞實(shí)施損害公司或客戶利益的不當(dāng)行為，容易成為網(wǎng)絡(luò)輿情炒作的對(duì)象,如果處理不當(dāng)就會(huì)造成不良影響。

2化銷(xiāo)公司應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)輿情的現(xiàn)狀

目前，化銷(xiāo)公司建立了相關(guān)輿情應(yīng)急處置預(yù)案，建立了新聞發(fā)言人制度，在應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)輿情方面取得了一些成績(jī)。但從快捷、準(zhǔn)確、合理應(yīng)對(duì)并化解網(wǎng)絡(luò)輿情危機(jī)的角度看，尚有很大差距，主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面。一是輿情危機(jī)處置機(jī)制不完善。未建立專門(mén)的組織機(jī)構(gòu)和專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施保障，對(duì)可能引發(fā)的群體性事件、苗頭性問(wèn)題缺乏政治敏感性；突發(fā)性重大事件處置預(yù)案不完善，也未對(duì)預(yù)案的有效性和實(shí)用性進(jìn)行檢驗(yàn)，一旦發(fā)生網(wǎng)絡(luò)輿情危機(jī)，只能上報(bào)集團(tuán)公司，等待母公司出面解決，難以及時(shí)消除負(fù)面影響。二是輿情危機(jī)收集和分析滯后?；N(xiāo)公司還沒(méi)有建立由專人負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)輿情進(jìn)行追蹤匯總、登記和總結(jié)的制度，這就很難通過(guò)跟蹤分析和研判來(lái)掌握網(wǎng)絡(luò)輿情的發(fā)展走向、輿論熱點(diǎn)和媒體關(guān)注焦點(diǎn)，一旦發(fā)生輿情危機(jī)，難以判斷突發(fā)及重大輿情的級(jí)別和程度，導(dǎo)致輿情處理滯后。三是輿情危機(jī)處理的方法滯后。在新媒體時(shí)代，微博、微信等新型社交媒體開(kāi)始異軍突起，我們主要還依靠傳統(tǒng)的新聞管理辦法，常常處于被動(dòng)局面。

3完善化銷(xiāo)公司網(wǎng)絡(luò)輿情處置的對(duì)策

為提高公司的風(fēng)險(xiǎn)防范和應(yīng)對(duì)能力，掌握輿情處置的話語(yǔ)權(quán)、主動(dòng)權(quán)，正確引導(dǎo)輿論，最大限度地避免、減少和消除因網(wǎng)絡(luò)輿情突發(fā)事件造成的各種負(fù)面影響，營(yíng)造良好的輿論環(huán)境，維護(hù)公司形象，應(yīng)做好以下幾方面工作。一是增強(qiáng)輿情觀念。輿情是民意的綜合反映，正確對(duì)待網(wǎng)絡(luò)輿情，敢于接受、樂(lè)于接受民眾的監(jiān)督。積極應(yīng)對(duì)和疏導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)輿情中的“民怨”，關(guān)注和引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)輿情中的“民議”。要有正確的輿情觀念，堵不如疏、蓋不如開(kāi)、被動(dòng)不如主動(dòng)、事后救火不如事前防火。對(duì)于輿情危機(jī)事件，要更新觀念，不能采用過(guò)激的方式解決問(wèn)題，要爭(zhēng)分奪秒搶發(fā)突發(fā)事件新聞稿，先上網(wǎng)、后見(jiàn)報(bào)，先簡(jiǎn)報(bào)、后詳報(bào)，占領(lǐng)網(wǎng)上發(fā)言主動(dòng)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)，進(jìn)行正面引導(dǎo)疏通。二是統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)籌組織。將重大輿情處置工作納入公司應(yīng)急管理工作統(tǒng)籌安排，成立專門(mén)領(lǐng)導(dǎo)小組加強(qiáng)組織協(xié)調(diào)，處置工作涉及的相應(yīng)單位（部門(mén)）應(yīng)服從指揮、積極配合。三是分級(jí)負(fù)責(zé)，依法處置?；やN(xiāo)售有限公司、各區(qū)域分公司分別成立輿情處置工作組織，分級(jí)制定應(yīng)急預(yù)案，分級(jí)負(fù)責(zé)應(yīng)急處置。按照區(qū)域負(fù)責(zé)和“誰(shuí)主管、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，依法依規(guī)組織實(shí)施重大輿情應(yīng)對(duì)處置工作和應(yīng)急處置工作。系統(tǒng)級(jí)突發(fā)事件由公司組織應(yīng)對(duì)；單位級(jí)突發(fā)事件由區(qū)域分公司組織應(yīng)對(duì)，并向公司報(bào)告。四是及時(shí)應(yīng)對(duì)，積極引導(dǎo)。當(dāng)公司發(fā)生輿情事件時(shí)，必須第一時(shí)間報(bào)告，第一時(shí)間進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)，掌握突發(fā)事件的最新情況。第一時(shí)間準(zhǔn)確的權(quán)威信息，客觀全面地通報(bào)突發(fā)公共事件動(dòng)態(tài)及處置進(jìn)程，把輿論引導(dǎo)到健康、理性的軌道上來(lái)。對(duì)于不準(zhǔn)確的新聞報(bào)道或負(fù)面報(bào)道，要主動(dòng)迅速了解實(shí)情，積極信息，最大程度地避免或減少公眾猜疑，掌握新聞?shì)浾撝鲃?dòng)權(quán)。五是正確引導(dǎo)，注重效果。按照“五個(gè)有利于”（即“有利于黨和政府的工作方針、有利于社會(huì)和諧穩(wěn)定、有利于維護(hù)人民群眾切身利益、有利于中國(guó)石化良好企業(yè)形象的維護(hù)、有利于事件的妥善處置”）的要求，及時(shí)權(quán)威信息，引導(dǎo)社會(huì)輿論，穩(wěn)定公眾情緒。六是公開(kāi)透明，開(kāi)放有序。除涉及國(guó)家安全和企業(yè)重要商業(yè)機(jī)密外，對(duì)于輿情事件，要按照公開(kāi)透明的原則，及時(shí)準(zhǔn)確地信息，并堅(jiān)持開(kāi)放有序的原則安排和接待媒體采訪，切實(shí)做好媒體服務(wù)引導(dǎo)工作。未經(jīng)授權(quán)不得蓄意封鎖或隨意散布與處置相關(guān)的工作信息。七是講究方法，提高效能。堅(jiān)持輿情處置與新聞披露同步安排、同步推進(jìn)。在集團(tuán)公司的指導(dǎo)下，協(xié)調(diào)地方宣傳主管部門(mén)和當(dāng)?shù)孛襟w，分享信息、資源共享。信息依托主流強(qiáng)勢(shì)媒體，積極引導(dǎo)和應(yīng)對(duì)好外來(lái)媒體，處置輿情事件時(shí)密切配合信息工作，確保以最短的時(shí)間、最快的速度，最新的消息，正確引導(dǎo)輿論。八是監(jiān)測(cè)預(yù)警，及早防范。及時(shí)發(fā)現(xiàn)和掌握輿情動(dòng)態(tài)性、苗頭性和預(yù)警性信息，加強(qiáng)分析研判，有針對(duì)性地采取防范和控制措施，及時(shí)預(yù)防和消除不良影響。九是服務(wù)發(fā)展，防止危機(jī)。立足于服務(wù)發(fā)展、維護(hù)穩(wěn)定，采取法律、管理、技術(shù)、輿情疏導(dǎo)等綜合措施加強(qiáng)重大輿情應(yīng)對(duì)處置工作，有效防止危機(jī)發(fā)生。統(tǒng)籌內(nèi)部通聯(lián)隊(duì)伍和外宣力量，發(fā)揮新聞發(fā)言人和網(wǎng)絡(luò)評(píng)論員隊(duì)伍的作用，統(tǒng)籌培訓(xùn)資源和規(guī)劃，做到戰(zhàn)訓(xùn)結(jié)合。

作者：奚延虎單位：中國(guó)石化化工銷(xiāo)售有限公司江蘇分公司

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:小議圖書(shū)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷(xiāo)售形式

一、利用個(gè)性化物品營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展給人們提供了追求個(gè)性化的可能，我們可以考慮在圖書(shū)正式發(fā)售之前先行制作一批精美的壁紙，放到各大壁紙資源站上供大家下載，或者制作一些具有提示宣傳作用的鈴聲放到相應(yīng)資源網(wǎng)站上供大家使用。這樣，不僅使用這一壁紙或者鈴聲的讀者能不斷的受到?jīng)_擊刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望，同時(shí)在其進(jìn)行社交的過(guò)程中潛移默化的把圖書(shū)出版的信息帶給了他人，而每個(gè)人的交往圈里均以同類人群為主，因此在無(wú)意識(shí)中增加了圖書(shū)的知名度。另外，一些短小精彩的FLASH動(dòng)畫(huà)也往往起到了難以想象的營(yíng)銷(xiāo)效果，比如春風(fēng)文藝出版社在出版《幻城》前，曾要求社內(nèi)會(huì)FLASH動(dòng)畫(huà)的人員制作了一個(gè)長(zhǎng)約1分鐘的宣傳動(dòng)畫(huà)，并將其以廣告鏈接的形式到各大門(mén)戶網(wǎng)站上，通過(guò)點(diǎn)擊使讀者感性的接觸到《幻城》中所描繪的世界。在的第一天，在各大網(wǎng)站的點(diǎn)擊率就達(dá)到了2000多次，并呈現(xiàn)出指數(shù)遞增的趨勢(shì)，被各大論壇轉(zhuǎn)載，在圖書(shū)未上市前就培育出一批忠實(shí)的“幻迷”。出版社敏銳地發(fā)現(xiàn)這一營(yíng)銷(xiāo)模式帶來(lái)的商機(jī)，因此立刻在網(wǎng)絡(luò)上聘請(qǐng)F(tuán)LASH制作高手按照“幻迷”的意見(jiàn)重新制作了一個(gè)更為精良的FLASH動(dòng)畫(huà)，在新的FLASH動(dòng)畫(huà)中加入了交互模式，允許使用者選擇相應(yīng)的角色身臨其境的體驗(yàn)《幻城》中的場(chǎng)景。同時(shí)，出版社在廣泛收集讀者反饋中發(fā)現(xiàn)其大量的受眾主要是學(xué)生，因此在《幻城》首發(fā)及后續(xù)推廣中主打了學(xué)生市場(chǎng)，取得了極大的成功。無(wú)論是壁紙、鈴聲還是FLASH動(dòng)畫(huà)，一個(gè)共同特點(diǎn)就是傳播速度快，而且擴(kuò)散面非常廣，如果營(yíng)銷(xiāo)渠道到位可以使圖書(shū)未正式發(fā)售前躍上廣大網(wǎng)民的屏幕，甚至可以使圖書(shū)一日成名，筆者認(rèn)為這種營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)于科普類圖書(shū)特別適用。

二、利用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

目前，國(guó)內(nèi)各大搜索引擎（如：百度、搜狗、搜搜、谷歌等）均有自己的搜索機(jī)制，特別是搜索引擎將圖書(shū)數(shù)字化后，允許讀者通過(guò)搜索“關(guān)鍵詞”直接匹配到相應(yīng)的圖書(shū)，甚至閱讀部分相關(guān)片段。目前，國(guó)外允許搜索引擎通過(guò)向讀者提供“翻閱”圖書(shū)的方式收取版權(quán)費(fèi)，該項(xiàng)費(fèi)用由搜索引擎公司和出版社之間協(xié)商分成，但國(guó)內(nèi)版權(quán)保護(hù)法律法規(guī)還有欠缺，目前看來(lái)短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)這一方式的可能性不大。通過(guò)搜索引擎提高銷(xiāo)量的另一途徑是利用其競(jìng)價(jià)排名機(jī)制，通過(guò)提高自身出版圖書(shū)的質(zhì)量，在通過(guò)搜索引擎公司審查的情況下，付出一部分宣傳費(fèi)用，使客戶在搜索相關(guān)“關(guān)鍵詞”或術(shù)語(yǔ)時(shí)更易鏈接到本出版社的圖書(shū)中（如“百度推廣”或“搜狗推廣”等），這樣勢(shì)必會(huì)增加讀者的關(guān)注度，通過(guò)反復(fù)的刺激進(jìn)而誘導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)全書(shū)。筆者認(rèn)為這一營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)專業(yè)圖書(shū)較為適用，因?yàn)閷I(yè)圖書(shū)的受眾一般均為專業(yè)內(nèi)人士，該類人士使用搜索引擎進(jìn)行專業(yè)“關(guān)鍵詞”搜索時(shí)大部分時(shí)候是受困于某一專業(yè)問(wèn)題而需要求解，如果鏈接到圖書(shū)能很好地詮釋客戶的疑問(wèn)，則會(huì)顯著增加客戶的好感，從而刺激客戶去實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)全書(shū)。

三、利用即時(shí)通訊營(yíng)銷(xiāo)

目前國(guó)內(nèi)常用的即時(shí)通訊軟件主要有QQ、微信、SKYPE、MSN等，這些軟件針對(duì)終端客戶幾乎都是免費(fèi)的，客戶可以非常方便地借助此類軟件進(jìn)行溝通交流，因此這類軟件積累了大量的用戶群，而且這個(gè)用戶群里包括各種類型的受眾。隨著軟件技術(shù)的不斷成熟，通過(guò)分析用戶平時(shí)聯(lián)絡(luò)的人群可以較為準(zhǔn)確的分析出該用戶的興趣愛(ài)好和交際網(wǎng)絡(luò)范圍，同時(shí)通過(guò)開(kāi)發(fā)“朋友圈”或“私密圈”等功能，可以使用戶與自己興趣相投的朋友進(jìn)行更為密切的溝通，增加了客戶的粘性。圖書(shū)出版社完全可以利用這一龐大的潛在客戶群。首先分析圖書(shū)的市場(chǎng)定位，和軟件公司合作尋找可能的目標(biāo)客戶，再有針對(duì)性地進(jìn)行廣告投入，使用戶在無(wú)意間變?yōu)槌霭嫔绲目蛻簟Ｈ绻骋豢蛻糍?gòu)買(mǎi)圖書(shū)后發(fā)現(xiàn)其特別實(shí)用，該客戶也可通過(guò)簡(jiǎn)單的發(fā)帖方式將圖書(shū)信息推廣到他的“朋友圈”當(dāng)中，從而增加志同道合的朋友們的關(guān)注度，拉動(dòng)他們進(jìn)行消費(fèi)。筆者認(rèn)為，這一營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)于科普類圖書(shū)較為實(shí)用，但對(duì)于專業(yè)圖書(shū)的推廣是否實(shí)用還需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的考驗(yàn)。

四、結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展對(duì)于傳統(tǒng)的圖書(shū)出版業(yè)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)巨大的漩渦，與之抗拒不如好好研究并與之合作，在網(wǎng)絡(luò)的沖擊下保持清醒的頭腦，在尋找自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)存在的不足，通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行完美的整合，才能創(chuàng)造出適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)方式，有利于出版業(yè)更好更快發(fā)展。出版網(wǎng)絡(luò)化是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的潮流，但是我們也應(yīng)該清醒地看到，在非常長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)出版和傳統(tǒng)出版將會(huì)共存，因此只有提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能力，提高傳統(tǒng)出版的銷(xiāo)量，才能在這一沖擊下立于不敗之地。因此，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的大背景下如何更好的做好圖書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)工作，是一個(gè)任重而道遠(yuǎn)的探索過(guò)程。

作者：林強(qiáng)慶單位：北京大學(xué)醫(yī)學(xué)出版社

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:服裝的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售與網(wǎng)絡(luò)曝光

網(wǎng)絡(luò)不只是巨大的“奶酪”

優(yōu)衣庫(kù)在2008年創(chuàng)造了財(cái)富神話,作為后來(lái)中國(guó)的外籍服裝品牌,在定位上它睿智地選擇了網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)突破實(shí)體拓展的困局(優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式和市場(chǎng)拓展一直不理想)。優(yōu)衣庫(kù)與淘寶合作短短10天,銷(xiāo)售額就突破了50萬(wàn)元,2009年度優(yōu)衣庫(kù)的網(wǎng)上銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)億元,遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于實(shí)體渠道的創(chuàng)造價(jià)值,在中國(guó)飛速成名,并奠定“江湖”地位。

2009年11月11日淘寶網(wǎng)與杰克瓊斯聯(lián)合推出的全場(chǎng)五折促銷(xiāo)活動(dòng)中,杰克瓊斯淘寶商城店創(chuàng)造了單店單天522萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),相當(dāng)于50家線下專賣(mài)店一天的銷(xiāo)量。但是從運(yùn)營(yíng)成本來(lái)說(shuō),當(dāng)天網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)成本不到線下運(yùn)營(yíng)成本的十分之一。

“今年3月8日面市的阿里巴巴1688批發(fā)商城,上架440款衣服,88秒內(nèi)全部搶光?！卑⒗锇桶头b市場(chǎng)發(fā)展部資深經(jīng)理陳智銘向記者介紹了兩個(gè)案例:網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)小小鏈鉤、鏈鎖的經(jīng)銷(xiāo)商李堂華一年可以做1000多萬(wàn)元。就像陳智銘經(jīng)理說(shuō)的那樣,電子商務(wù)對(duì)于認(rèn)知尚處于萌芽狀態(tài)的鞋服企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的“金礦”,低成本、永不休息的營(yíng)業(yè)模式和超強(qiáng)的客層覆蓋能力,是強(qiáng)悍的挖掘機(jī)。

不過(guò),網(wǎng)絡(luò)也像帶刺的玫瑰,傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的鞋服企業(yè)、百貨,乃至網(wǎng)絡(luò)鞋服品牌PPG、VANCL等都出現(xiàn)過(guò)大小不同的水土不服,“是否能以產(chǎn)業(yè)高度和市場(chǎng)戰(zhàn)略高度來(lái)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),以企業(yè)變革和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的心態(tài)來(lái)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是企業(yè)涉足網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的關(guān)鍵,此外還有到位的產(chǎn)品定位、研發(fā)和價(jià)格體系等,不過(guò),即使這些你都做到了還是不夠的,因?yàn)檫@是內(nèi)部的,是支撐企業(yè)發(fā)展的核能,而口碑是網(wǎng)絡(luò)的主要傳播渠道,也就是在顧客的感應(yīng)和識(shí)別上我們能不能樹(shù)立堅(jiān)實(shí)的、領(lǐng)先的品質(zhì)形象是貨品流動(dòng)的根本?！?陳智銘經(jīng)理說(shuō)。

VANCL的“產(chǎn)品升級(jí)關(guān)”

作為網(wǎng)絡(luò)服裝品牌的代表之一,近年來(lái),我們?cè)诳吹絍ANCL多元化觸角快速伸展、服務(wù)逐步提升的同時(shí),我們也看到了VANCL在品牌升級(jí)上的艱于突破。如果把市場(chǎng)比喻成大餅,VANCL在搶了PPG的風(fēng)頭后,實(shí)現(xiàn)了金融危機(jī)以來(lái)的反增長(zhǎng),大餅在口,當(dāng)下正處于意氣風(fēng)發(fā)之時(shí),在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、平臺(tái)服務(wù)及多元化戰(zhàn)略上卓有成效,但靠風(fēng)投起家的不穩(wěn)定、生產(chǎn)鏈條的平衡不力仍是VANCL的隱形炸彈,這是品牌的根基。今后,提升設(shè)計(jì)能力,提供差異化的產(chǎn)品,無(wú)疑將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要籌碼。VANCL已經(jīng)實(shí)施通過(guò)“抄底”國(guó)際高端設(shè)計(jì)人才,來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)能力,提升自身品牌價(jià)值,這對(duì)其意義非凡,我們也期待著VANCL有實(shí)質(zhì)突破。

在網(wǎng)上,“VANCL盜版”“VANCL質(zhì)量差”“VANCL尺碼不統(tǒng)一”……這些點(diǎn)評(píng)或?yàn)榫W(wǎng)友的一時(shí)泄憤,但并非空穴來(lái)風(fēng)。

9月4日早上9點(diǎn)左右記者撥通了VANCL的全國(guó)客服電話:400-650-7099,目的是配合此次組稿測(cè)試一下VANCL的終端服務(wù),有兩點(diǎn):一是終端的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力;二是投訴的密集度。電話在第二次撥通后,服務(wù)人員報(bào)完工號(hào),問(wèn)記者需要哪方面幫助,記者假裝氣憤地說(shuō):“衣服有質(zhì)量問(wèn)題,線扎歪了,我想退貨?！狈?wù)人員一副司空見(jiàn)慣的口吻說(shuō):“請(qǐng)把手機(jī)號(hào)或訂單號(hào)報(bào)一下?！庇浾呋卮?“是我姐訂的我還不知道號(hào),要了再給你吧?！狈?wù)人員說(shuō):“好的?！比缓缶蛼炝穗娫挕Ｓ浾呤治针娫掃t疑了良久,這是客服人員還是記錄投訴電話的人員呢?既然與服務(wù)相關(guān),考慮到品牌的影響力,也要細(xì)節(jié)了解一下原因,附帶平復(fù)顧客的一些怨氣以便為下次合作打基礎(chǔ)吧!

之后記者連續(xù)撥了十通都沒(méi)有打進(jìn)去,至中午11點(diǎn)多,記者再次撥通電話,打進(jìn)去后,接待的服務(wù)人員依然要手機(jī)號(hào)或訂單號(hào),沒(méi)有問(wèn)詢?cè)蚝瓦^(guò)多語(yǔ)言。

兩通電話的背后隱含了什么?投訴的問(wèn)題的確不少,服務(wù)的意識(shí)有待加強(qiáng)。據(jù)悉5月VANCL已經(jīng)在14個(gè)城市實(shí)現(xiàn)到貨試衣服務(wù),為什么還有這么多投訴需要處理,值得思考。

李寧的“投訴門(mén)”

李寧搶灘網(wǎng)上商城首月就實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門(mén)紅,當(dāng)日銷(xiāo)售5萬(wàn)元。但接下來(lái),就被投訴牽扯了精力。只要在網(wǎng)絡(luò)上鍵入“李寧、網(wǎng)上、投訴”字樣,投訴的信息有N多條,排在前面的都是登記在315網(wǎng)上的,這動(dòng)靜也著實(shí)太大了一點(diǎn)。

其中315熱線網(wǎng)上有兩條投訴信息這樣寫(xiě)道:“我買(mǎi)了兩雙鞋,結(jié)果快遞到后打開(kāi)一看就一雙,我懷疑被騙了,于是讓快遞員作證把鞋退了回去,結(jié)果賣(mài)家卻拒絕簽收,還拒絕退貨(是快遞公司給我打電話告訴我的),聲稱是沒(méi)有收到貨,我覺(jué)得這就是詐騙!我希望有關(guān)部門(mén)能給我一個(gè)公道,本來(lái)網(wǎng)上購(gòu)物就是應(yīng)該互相信任的,但是總是出現(xiàn)這樣的騙局,怎么才能讓消費(fèi)者信任。不知道有沒(méi)有相關(guān)部門(mén)能盡快給我一個(gè)答復(fù),我已經(jīng)等了將近20天了,實(shí)在是太無(wú)奈了?！泵鎸?duì)著疑似的騙子囂張跋扈,消費(fèi)者的上帝形象灰飛煙滅!

朋友轉(zhuǎn)給我的一條投訴信息是:“3月6日在李寧官方網(wǎng)上商城,網(wǎng)上銀行支付購(gòu)買(mǎi)3BDC635-1000李寧包類通用休閑LOGO肩背包,可是銷(xiāo)售方取消了該訂單,另外在7日重新開(kāi)了一個(gè)訂單,附送一個(gè)化妝品包,并確定了付款?？墒沁^(guò)了幾天,到3月11日在出庫(kù)時(shí)間一欄他們一直什么都沒(méi)填。打公布電話:4006760086,一直不接,要不就是無(wú)應(yīng)答,要不就是正忙,我想了解貨的信息也無(wú)法了解,退貨也無(wú)法退,找一個(gè)解釋也沒(méi)地方。”顧客真是有苦難言!

李寧公司僅僅從線下覆蓋到線上就突顯了這樣多的服務(wù)問(wèn)題!業(yè)內(nèi)專家對(duì)此認(rèn)為,網(wǎng)絡(luò)就像一個(gè)放大鏡,在網(wǎng)絡(luò)渠道這個(gè)直通車(chē)上一下把事物的本質(zhì)放大了很多倍。如果我們是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的企業(yè),那么,在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)中我們就會(huì)把服務(wù)建設(shè)得相對(duì)很完善;如果我們是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力和商品組合能力比較強(qiáng)的企業(yè),我們就會(huì)最大限度避免活動(dòng)流產(chǎn)給顧客造成的不便;如果我們是以顧客為導(dǎo)向的企業(yè),我們就不會(huì)漠視消費(fèi)者的需求和投訴。

網(wǎng)絡(luò)成了“曝光臺(tái)”

在采訪中,記者記住一句話,網(wǎng)絡(luò)是一面鏡子。很經(jīng)典。誠(chéng)然,專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)和貨品流通、物流體系的安全建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)啟動(dòng)的基礎(chǔ),這些對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)還比較陌生,需要磨合的時(shí)間。而輕公司化的運(yùn)營(yíng)并非朝夕之功,它需要企業(yè)逐步去塑造啞鈴型的產(chǎn)業(yè)鏈架構(gòu),且在輕重之間做好平衡。但值得深思的是,在網(wǎng)絡(luò)這樣巨大的蛋糕前我們做好準(zhǔn)備了嗎?在渠道垂直、口碑一日千里的信息平臺(tái)上我們想要獲得的是交易額還是市場(chǎng)?

日前,中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)的今年上半年全國(guó)消費(fèi)投訴情況分析結(jié)果顯示,上半年,全國(guó)各級(jí)消協(xié)組織共受理消費(fèi)者投訴300346件。其中,針對(duì)服裝鞋帽商品的投訴超過(guò)2.5萬(wàn)件,居各類投訴首位,而互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)投訴量同比增長(zhǎng)74.6%,居投訴增幅第四位。鞋服類消費(fèi)者反映的主要問(wèn)題有:服裝斷絲、斷線、破損、掉色、縮水;鞋類商品開(kāi)膠、開(kāi)線,斷底、斷面、脫色。其實(shí),無(wú)論是線上還是線下,質(zhì)量和服務(wù)都已經(jīng)成為制約鞋服品牌發(fā)展的絆腳石。

監(jiān)管機(jī)制缺失

“網(wǎng)絡(luò)投訴居高不下,主要是監(jiān)管缺失,往往投訴了也會(huì)白投訴?！痹诒本┏?yáng)建外SOHO上班的張女士說(shuō),8月5日,她在網(wǎng)上買(mǎi)了一款黑色的韓版晚禮裙,棉質(zhì)的,售價(jià)180元,對(duì)方表示不縮水,結(jié)果過(guò)一遍水就短了一截,裙子本來(lái)就不太長(zhǎng),這一短裙子直接變成了中長(zhǎng)款上衣,協(xié)調(diào)退換無(wú)果后,張女士在網(wǎng)上和博客上狂發(fā)一周的投訴信,結(jié)果石沉大海?！斑@樣的事情很多,我的同事都碰到過(guò),沒(méi)辦法,只能把眼睛擦亮了,要不就費(fèi)時(shí)費(fèi)力到實(shí)體店去買(mǎi)?！?

據(jù)悉,淘寶、阿里巴巴正在加強(qiáng)平臺(tái)監(jiān)控自治,網(wǎng)絡(luò)也正在醞釀推行實(shí)名制,這些或許能緩沖一下監(jiān)管缺失帶來(lái)的消費(fèi)傷害。其實(shí),網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的“大”是建立在良性發(fā)展情況下的預(yù)估,市場(chǎng)被破壞自然會(huì)萎縮,真正的大發(fā)展靠的是企業(yè)個(gè)體的自律自愛(ài)。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售論文:“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式探析

【摘要】“互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了新機(jī)遇，但目前要正視矛盾，整合資源，探索“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的有效途徑，在改善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)、打造網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)品牌、開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)新產(chǎn)品、新舊模式相結(jié)合等方面下功夫。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；保險(xiǎn)；模式

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售正在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)逐步拓展，為保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了新機(jī)遇。一方面，基于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)應(yīng)用可以支持保險(xiǎn)業(yè)細(xì)分風(fēng)險(xiǎn)，提供更精準(zhǔn)的保險(xiǎn)定價(jià)，提高行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)管理能力：另一方面，基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的“場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)”，改變傳統(tǒng)保險(xiǎn)依靠人海戰(zhàn)術(shù)、效率低下的現(xiàn)象。雖然互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的興起給保險(xiǎn)業(yè)注入了新的活力，拓寬行業(yè)的發(fā)展空間，但保險(xiǎn)業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)創(chuàng)新發(fā)展中不可避免的會(huì)面臨許多新的挑戰(zhàn)，我們必須要特別關(guān)注新業(yè)務(wù)帶來(lái)的諸多問(wèn)題，與時(shí)俱進(jìn)，整合資源，順勢(shì)而上，促使“互聯(lián)網(wǎng)+”適時(shí)融入保險(xiǎn)業(yè)，迎來(lái)業(yè)務(wù)拓展的新飛躍，為全社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展保駕護(hù)航。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是指保險(xiǎn)企業(yè)利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、在線網(wǎng)絡(luò)和相互作用的數(shù)字媒介進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品推銷(xiāo)等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)，以達(dá)到保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。

“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)主要是：

（一）降低經(jīng)營(yíng)成本

保險(xiǎn)公司通過(guò)“互網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保單，可以省去花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)員方面的費(fèi)用，保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)價(jià)等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本具有大幅度降低的潛力。

（二）增添銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

由于人力、財(cái)力等多方面的限制，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式只能與部分客戶接觸，互聯(lián)網(wǎng)可以超越時(shí)間和空間限制進(jìn)行信息交換、交易，隨時(shí)隨地為不同年齡、不同性格的人群提供24小時(shí)服務(wù)的特點(diǎn)，使得保險(xiǎn)人不易聯(lián)系到的一些崇尚快節(jié)奏高效率而又不喜歡經(jīng)常被陌生人打擾的人群通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)就可以為其服務(wù)。因此，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)使更多的人成為保險(xiǎn)新客戶，大大增添了保險(xiǎn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)作為有效銷(xiāo)售渠道拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間?；ヂ?lián)網(wǎng)特點(diǎn)使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以延伸至全球任何地區(qū)、任何一臺(tái)上網(wǎng)電腦，實(shí)現(xiàn)全天候24小時(shí)作業(yè)，促使保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步向國(guó)際化、全球化方向發(fā)展。這種隨時(shí)隨地的、富有靈活性與應(yīng)變能力的服務(wù)理念可以有效推動(dòng)保險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售。

（三）普及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

在“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，保險(xiǎn)公司可以用公司網(wǎng)站、電子郵件等方式向全球電子廣告，向顧客有關(guān)保險(xiǎn)動(dòng)態(tài)、防災(zāi)防損咨詢等信息，既能擴(kuò)大保險(xiǎn)宣傳，又能提高服務(wù)水平，還能克服傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中借助報(bào)紙、印刷宣傳小冊(cè)子所固有的信息量小或成本高、時(shí)效差的不足。

（四）強(qiáng)化便捷服務(wù)

“互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)具有互動(dòng)性，可以通過(guò)有效互動(dòng)大幅度提升保險(xiǎn)公司服務(wù)質(zhì)量。由于網(wǎng)絡(luò)的在線服務(wù)可以是全天候的，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有即時(shí)與快捷的優(yōu)勢(shì)，能與客戶保持長(zhǎng)久、及時(shí)的信息溝通，網(wǎng)絡(luò)成為了客戶與保險(xiǎn)公司雙方雙向溝通的最佳媒介。一方面，客戶可以在網(wǎng)上比較多家保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種和報(bào)價(jià)，方便快捷地選取一個(gè)最適合的險(xiǎn)種，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者也能迅速地了解客戶的需求和意向：另一方面，客戶們也能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)更直接地了解保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者的情況。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)還可以為客戶提供許多相關(guān)內(nèi)容的“一站式”方便快捷的服務(wù)。

（五）提高服務(wù)效率

在產(chǎn)品管理方面，對(duì)于保單變更、聲明、批單及失效復(fù)效處理等事項(xiàng)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)因其是一種“凝固服務(wù)”（frozen se rv ice）而具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。首先，無(wú)紙化的保單為業(yè)務(wù)管理節(jié)省大量的空間：其次，客戶提出保單變更、復(fù)效等要求時(shí)，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向保險(xiǎn)公司提出，雙方在網(wǎng)上進(jìn)行洽談，并將最終結(jié)果在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。對(duì)于客戶節(jié)省了時(shí)間和精力：對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，節(jié)省了大量的人力與物力，雙方都在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中獲益。另外，“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于保險(xiǎn)公司招募員工、與業(yè)務(wù)員之間的業(yè)務(wù)往來(lái)、加強(qiáng)業(yè)務(wù)員與客戶及準(zhǔn)客戶的聯(lián)系和加強(qiáng)母子公司的聯(lián)系、數(shù)據(jù)傳遞等方面都提供了極大的方便。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

當(dāng)前，全球“互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方興未艾，呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢(shì)頭。

（一）歐美國(guó)家網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)最早出現(xiàn)在美國(guó)，隨著產(chǎn)品、渠道和技術(shù)創(chuàng)新的不斷發(fā)展、完善，越來(lái)越多的美國(guó)和歐洲國(guó)家的保險(xiǎn)公司在利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理的同時(shí)，更著重發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在西方國(guó)家已經(jīng)普遍被人們所接受。2009年以來(lái)，美國(guó)有93%的保險(xiǎn)公司至少設(shè)立了一個(gè)公司網(wǎng)站，其中，有一部分的保險(xiǎn)公司甚至設(shè)立多達(dá)4個(gè)網(wǎng)址，并且網(wǎng)站的設(shè)立都比較規(guī)范和健全。超過(guò)43%的保險(xiǎn)公司把發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略的重要組成部分，美國(guó)有高達(dá)890萬(wàn)的消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)選購(gòu)保險(xiǎn)產(chǎn)品。歐洲各國(guó)的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展也很迅速。英國(guó)建立的“屏幕網(wǎng)站”提供7家本國(guó)保險(xiǎn)商的汽車(chē)和旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶數(shù)量每月以70%的速度遞增。在英國(guó)，個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總保費(fèi)中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的比例從2000年的29%增加到目前的50%，法國(guó)安盛保險(xiǎn)集團(tuán)自1996年在德國(guó)試行網(wǎng)上直銷(xiāo)，目前，這個(gè)集團(tuán)約10%的新單業(yè)務(wù)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成的。

（二）中國(guó)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在改革開(kāi)放中不斷發(fā)展壯大，保險(xiǎn)業(yè)保持了高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。2000年以來(lái)，各保險(xiǎn)公司紛紛推出自己的網(wǎng)站，很多第三方保險(xiǎn)電子商務(wù)出現(xiàn)，標(biāo)志著中國(guó)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)歷程。中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、金盛人壽、泰康人壽等保險(xiǎn)的電子商務(wù)網(wǎng)站先后正式開(kāi)啟：國(guó)內(nèi)首家集證券、保險(xiǎn)、銀行及個(gè)人理財(cái)于一體的個(gè)人綜合理財(cái)服務(wù)網(wǎng)站

平安公司的PA18在京正式向外界亮相，“網(wǎng)險(xiǎn)”、“e家保險(xiǎn)”、“買(mǎi)保險(xiǎn)網(wǎng)”等第三方網(wǎng)上保險(xiǎn)超市也陸續(xù)開(kāi)始上線運(yùn)營(yíng)。

從各大保險(xiǎn)公司近幾年的信息化動(dòng)作來(lái)看，網(wǎng)上保險(xiǎn)直接渠道、網(wǎng)上保險(xiǎn)間接渠道、手機(jī)保險(xiǎn)均得到快速發(fā)展。中國(guó)人壽、平安保險(xiǎn)、泰康人壽、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)的電子商務(wù)系統(tǒng)和手機(jī)投保系統(tǒng)，以及易保網(wǎng)、中國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)等第三方電子商務(wù)平臺(tái)均在近幾年有較大投入：中科軟、尚洋信德、新保軟件等保險(xiǎn)行業(yè)軟件和服務(wù)廠商也紛紛推出相應(yīng)的電子商務(wù)解決方案。2015年以來(lái)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體大幅增加，截至2015年底，我國(guó)已有110家保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，比2014年增加25家：2016年以來(lái)又有新的發(fā)展，全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)有近八成保險(xiǎn)公司通過(guò)自建網(wǎng)站、與第三方平臺(tái)合作等不同的經(jīng)營(yíng)模式開(kāi)展了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。目前，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)已步入迅猛發(fā)展快車(chē)道。中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)近日的《2016年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，整個(gè)“十二五”期間，互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)規(guī)模從2011年的32億元飆升至2015年的2234億元，增長(zhǎng)了約69倍，在保險(xiǎn)業(yè)總保費(fèi)中的比重從0.2%攀升至9.2%。此外，專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司試點(diǎn)不斷增多。目前中國(guó)市場(chǎng)上共有4家全國(guó)性互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，分別是：保監(jiān)會(huì)2013年批準(zhǔn)成立的眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司：2015年6月批準(zhǔn)成立的易安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、泰康在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司和安心財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)蓬勃發(fā)展，也引來(lái)了各路資本的積極參與?！秷?bào)告》顯示，截至2016年7月，已有35家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的公司獲得融資，在多元資本的參與下極大地豐富了保險(xiǎn)行業(yè)生態(tài)。

三、當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題

“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新生事物，正在快速成長(zhǎng)之中，眾多保險(xiǎn)企業(yè)已經(jīng)從中受益，發(fā)展勢(shì)頭不減。目前面臨的主要問(wèn)題是：

（一）我國(guó)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境有待改善，網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題亟待解決

首先，網(wǎng)絡(luò)在我國(guó)的普及率還比較低，廣大客戶的網(wǎng)絡(luò)投保意識(shí)不強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)的普及與網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展息息相關(guān)，從我國(guó)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展來(lái)看，只是在個(gè)別大中城市網(wǎng)絡(luò)普及率較高，國(guó)民上網(wǎng)率較低，而且網(wǎng)絡(luò)的硬、軟環(huán)境不佳。諸如上網(wǎng)資費(fèi)較高、網(wǎng)絡(luò)信息傳遞速率極低等，業(yè)已成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的“瓶頸”，自然也是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的制約因素：其次，網(wǎng)絡(luò)的安全、“認(rèn)證”問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)是在開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)交易及款項(xiàng)支付，最重要的無(wú)疑是安全問(wèn)題。目前，關(guān)于網(wǎng)上支付有一系列可以遵從的安全標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)際上大致有兩種：SET和SSL。SSL協(xié)議使用方便，造價(jià)低，SET比SSL協(xié)議復(fù)雜，在理論上安全性也更高。安全和便捷，網(wǎng)上支付二者都要兼顧。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)安全尚未穩(wěn)妥解決，網(wǎng)絡(luò)安全協(xié)議亟待確立。實(shí)現(xiàn)安全的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)，重要的一點(diǎn)是要解決網(wǎng)上身份認(rèn)證的問(wèn)題。因此，實(shí)現(xiàn)交易各方身份的確認(rèn)和不可否認(rèn)，建立安全認(rèn)證體系已成當(dāng)務(wù)之急。

（二）網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的法律環(huán)境有待健全完善

按照我國(guó)《保險(xiǎn)法》規(guī)定，保險(xiǎn)合同簽訂或變更，必須有投保人或被保險(xiǎn)人親筆簽名確認(rèn)，不得由他人代簽。這一規(guī)定雖可維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)的秩序，但無(wú)法適應(yīng)發(fā)展迅猛的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)要求。同時(shí)，就網(wǎng)絡(luò)支付而言，涉及電子簽單和電子支付等方面內(nèi)容也相對(duì)滯后，需加以完善，確保支付安全。1999年10月，我國(guó)開(kāi)始實(shí)施的新《合同法》也在合同中引入了數(shù)據(jù)電文形式，從而在法律上確認(rèn)了電子合同的合法性。但我國(guó)《合同法》關(guān)于電子合同的規(guī)定還只是粗線條的，并且缺乏具體而詳細(xì)的內(nèi)容，實(shí)際操作起來(lái)還比較困難，所以我國(guó)《合同法》關(guān)于這方面的規(guī)定與國(guó)際立法趨勢(shì)有相當(dāng)大的差距。2004年8月28日，十屆全國(guó)人大常委會(huì)第十一次會(huì)議表決通過(guò)了《電子簽名法》，這標(biāo)志著我國(guó)首部“真正意義上的信息化法律”正式誕生，但僅此一部《電子簽名法》是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，缺少其他有關(guān)電子合同的法律配套規(guī)定必將構(gòu)成阻礙我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的重大法律障礙。對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)而言，它除了受常規(guī)法律的約束外，還受《保險(xiǎn)法》及中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員出臺(tái)的相關(guān)法律法規(guī)的約束。因此針對(duì)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)電子商務(wù)的法律問(wèn)題更為復(fù)雜與滯后，不僅牽涉到進(jìn)一步完善問(wèn)題，也牽涉到保險(xiǎn)法律法規(guī)與其他法律法規(guī)的銜接與配套問(wèn)題。

（三）保險(xiǎn)業(yè)對(duì)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的準(zhǔn)備不足

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)剛剛起步、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展尚不充分，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)不可能一蹴而就，需要周密計(jì)劃和精心準(zhǔn)備。但目前情況是，無(wú)論是保險(xiǎn)企業(yè)，還是保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)對(duì)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)都未做好必要的準(zhǔn)備工作。就保險(xiǎn)企業(yè)而言，首先，公司的管理、組織結(jié)構(gòu)和服務(wù)體系的調(diào)整不夠。主要表現(xiàn)在保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)缺乏深刻的認(rèn)識(shí)，公司尚未按以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行調(diào)整與轉(zhuǎn)型。同時(shí)，公司服務(wù)及管理水平不完善，網(wǎng)絡(luò)與保險(xiǎn)的結(jié)合不僅不能提升公司的服務(wù)水平與形象，使得公司在經(jīng)營(yíng)管理方面得到全面升級(jí)，反而有可能放大公司管理、服務(wù)等方面的缺陷。其次，網(wǎng)上核保問(wèn)題仍未解決。網(wǎng)上核保是制約我國(guó)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的最為重要的因素。核保需要考慮的風(fēng)險(xiǎn)非常多，它需要考慮被保險(xiǎn)人的年齡、職業(yè)、健康狀況、財(cái)務(wù)狀況、家庭背景等等許多因素，在現(xiàn)行的社會(huì)信用體系下，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司與客戶之間的溝通難度較大。不解決這個(gè)問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的品種、范圍就受到極大的限制。此外，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)尚未做好網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)與現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道如何接軌的方案及技術(shù)準(zhǔn)備。就保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)而言，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的操作規(guī)則的制定、運(yùn)作過(guò)程及結(jié)果的監(jiān)控方法、手段和技術(shù)等問(wèn)題尚未作充分的研究和規(guī)劃。加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)運(yùn)行機(jī)制的研究，在實(shí)踐中不斷完善監(jiān)管體系，防范網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)人虛假信息、投保人的個(gè)人信息不實(shí)以及網(wǎng)上索賠欺詐等信用風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，是保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)應(yīng)當(dāng)立即著手處理的問(wèn)題。

（四）互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的不足

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)存在信息披露不充分和信息安全風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題。部分銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品的第三方平臺(tái)存在信息披露不完整不充分、弱化保險(xiǎn)產(chǎn)品性質(zhì)、缺少風(fēng)險(xiǎn)提示等問(wèn)題，損害了消費(fèi)者權(quán)益。此外，支撐互聯(lián)網(wǎng)金融的大稻蕁⒃萍撲愕刃錄際醴⒄夠共懷墑歟安全機(jī)制尚不完善，而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和客戶個(gè)人信息全部電子化，信息安全若得不到有效保障，將有可能釀成業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和客戶信息丟失、泄露的重大風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)CYBER-DIA LOGUE數(shù)據(jù)行銷(xiāo)公司調(diào)查表明，在“互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售具體操作過(guò)程中，盡管消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得保險(xiǎn)信息和報(bào)價(jià)，但是，在最終作出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，至少有80%的在線保險(xiǎn)申請(qǐng)者需要有專門(mén)人員當(dāng)面提供服務(wù)并協(xié)助整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。因此，合理的選擇是將保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)展業(yè)模式有機(jī)聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合。

四、“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式探析

“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售前景廣闊，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。正視矛盾、解決問(wèn)題，適時(shí)拓展“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售范圍，積極探索“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的有效途徑，是當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)面臨的重要任務(wù)。

（一）加快網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)

要緊跟時(shí)代步伐，為開(kāi)展“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)奠定物質(zhì)基礎(chǔ)。政府可以直接投資，也可以間接引導(dǎo)企業(yè)投資即為企業(yè)提供資金、技術(shù)及收等政策方面的扶持，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，加快與計(jì)算機(jī)相關(guān)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，同時(shí)引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改善服務(wù)質(zhì)量，調(diào)低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)在人們的承受能力之內(nèi)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)寬松的宏觀環(huán)境。

（二）創(chuàng)建良好營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性、保險(xiǎn)條款的繁雜性、保險(xiǎn)服務(wù)的互動(dòng)性等特點(diǎn)，在一定程度上制約了保險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。因此，需要保監(jiān)會(huì)和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)等相應(yīng)機(jī)構(gòu)制定有關(guān)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的管理辦法，盡快制定和完善相關(guān)法律法規(guī)，如反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)辦法、電子保險(xiǎn)合同管理辦法等，使網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)運(yùn)作和風(fēng)險(xiǎn)防范有法可依，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供有利的外部環(huán)境。

（三）打造網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)品牌

保險(xiǎn)公司網(wǎng)站是一扇保險(xiǎn)公司與客戶交流之門(mén)，要?jiǎng)?chuàng)建“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)站域名，網(wǎng)站包含了豐富的保險(xiǎn)公司信息，它可引導(dǎo)客戶上網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)、及時(shí)、全面向顧客傳遞信息，方便客戶瀏覽和及時(shí)溝通。

（四）提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量

快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是進(jìn)行網(wǎng)上直銷(xiāo)的保險(xiǎn)公司戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。眾所周知：服務(wù)貫穿于電子商務(wù)的全過(guò)程，保險(xiǎn)本身是一種分散和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的金融服務(wù)，把兩者疊加在一起的保險(xiǎn)電子商務(wù)，必然以向客戶提供滿意的服務(wù)為目標(biāo)。保險(xiǎn)客戶服務(wù)根據(jù)其功能分為兩個(gè)層次：基礎(chǔ)服務(wù)，高附加值的服務(wù)?；A(chǔ)服務(wù)就是保險(xiǎn)公司利用電子商務(wù)系統(tǒng)的互動(dòng)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值。保單售前，客戶點(diǎn)擊保險(xiǎn)公司網(wǎng)站了解公司的背景、險(xiǎn)種條款、投保流程、既往賠付案例等信息，之后可能向保險(xiǎn)公司發(fā)出投保意向信息：保單售后，保險(xiǎn)公司在線提供保單信息查詢、保全變更、續(xù)期交費(fèi)、理賠報(bào)案和給付。

（五）開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)產(chǎn)品

大力開(kāi)展險(xiǎn)種創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)適于網(wǎng)絡(luò)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，既是對(duì)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的要求，也是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新發(fā)展的契機(jī)。網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品既要從技術(shù)上適合網(wǎng)上銷(xiāo)售，又要從市場(chǎng)上滿足客戶的保險(xiǎn)需求，如果能取得這兩者的交集，推出的網(wǎng)上專用保險(xiǎn)產(chǎn)品必然會(huì)取得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。像戴爾計(jì)算機(jī)公司網(wǎng)上直銷(xiāo)電腦一樣，戴爾公司會(huì)按客戶的電腦設(shè)計(jì)方案為其組裝產(chǎn)品，電子商務(wù)時(shí)代的網(wǎng)上保險(xiǎn)產(chǎn)品也可按保障范圍拆散成一個(gè)個(gè)零件，由網(wǎng)上客戶自行選擇，保險(xiǎn)公司即時(shí)將眾多零件組合成客戶所需要的整機(jī)。多元化、個(gè)性化的組合險(xiǎn)種必將成為最受歡迎的網(wǎng)上產(chǎn)品。

（六）營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展需要一個(gè)強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為技術(shù)支持。美國(guó)市場(chǎng)的保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，僅有20%是通過(guò)保險(xiǎn)公司專屬網(wǎng)站進(jìn)行的，而第三方網(wǎng)站卻占到了80%，后一種模式往往是由獨(dú)立的商家提供電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)，即中立的網(wǎng)上超市，提供來(lái)自不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和價(jià)格，不受時(shí)間、空間和品牌的限制。相比之下國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司各自為政，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)市場(chǎng)嚴(yán)重分割，造成了目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一直難以形成合力，無(wú)法在總體上獲得足夠規(guī)模的客戶群體。國(guó)內(nèi)第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)基本上只扮演“二傳手”的角色，接到業(yè)務(wù)還是轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)渠道。因此，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)同業(yè)公會(huì)牽頭的方式，制定電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)則，建立完善統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。

（七）提高保險(xiǎn)員工素質(zhì)

“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)客觀上要求保險(xiǎn)業(yè)員工素質(zhì)的整體提高，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的新需求。一是對(duì)于老員工，要促使他們盡快更新知識(shí)，跟上新時(shí)代的步伐。要嚴(yán)格考核，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)知識(shí)考試，不及格者予以清退：二是對(duì)于新員工，要把好進(jìn)入關(guān)。新員工至少應(yīng)該具備大專以上文化水平且熟練網(wǎng)絡(luò)操作：三是要在員工中確立誠(chéng)信觀念，對(duì)于有意無(wú)意曲解保險(xiǎn)條款造成公司和客戶損失的業(yè)務(wù)員要嚴(yán)加處理：四是要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，適時(shí)對(duì)員工進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)知識(shí)培訓(xùn)，促使員工精通網(wǎng)絡(luò)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中做到游刃有余。

（八）探索營(yíng)銷(xiāo)互補(bǔ)模式

根據(jù)當(dāng)今中外保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)思路應(yīng)該是“兩條腿”走路、“三種方式”并舉。“兩條腿”是指保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，既要使用傳統(tǒng)展業(yè)模式，也要利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)保險(xiǎn)商品。“三種方式”是指?jìng)鹘y(tǒng)模式銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售以及傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式。

第一，對(duì)于條款比較復(fù)雜、投保人難以理解的保險(xiǎn)品種，宜采用傳統(tǒng)模式銷(xiāo)售。為降低保險(xiǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的道德風(fēng)險(xiǎn)，必須改革保險(xiǎn)服務(wù)交易的環(huán)境。在保險(xiǎn)服務(wù)的社會(huì)環(huán)境中，除了要提高保險(xiǎn)中介人的業(yè)務(wù)能力、工作態(tài)度、服務(wù)水平以及處理同顧客關(guān)系的技巧外，重點(diǎn)要通過(guò)培訓(xùn)與考核提高保險(xiǎn)中介人對(duì)公司忠誠(chéng)度以及對(duì)投保人的責(zé)任感。同時(shí)為保險(xiǎn)服務(wù)交易提供一個(gè)適宜的自然環(huán)境，有利于提高投保人對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)的滿意度。

第二，對(duì)于條款比較簡(jiǎn)單、投保人又需要快捷服務(wù)的保險(xiǎn)品種，如航空險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)等則直接在網(wǎng)上銷(xiāo)售。這實(shí)際上是一種現(xiàn)代直銷(xiāo)制模式。這種模式通過(guò)建立公司網(wǎng)站為客戶提供完全電子化保單，業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)全過(guò)程網(wǎng)絡(luò)化。其提供的服務(wù)包括網(wǎng)上投保、保戶服務(wù)、人天地、在線認(rèn)證中心、互動(dòng)式的個(gè)性化服務(wù)和保險(xiǎn)知識(shí)庫(kù)等。首先，在網(wǎng)上投保環(huán)節(jié)，通過(guò)實(shí)時(shí)認(rèn)證、實(shí)時(shí)核保和在線支付，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上投保。投保人可以通過(guò)索引、客戶向?qū)Ъ捌渌?dòng)方式選定保險(xiǎn)產(chǎn)品，然后直接通過(guò)In te rnet填寫(xiě)投保單并提交，提交后可進(jìn)入網(wǎng)上界面，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)支付保費(fèi)成功，即已完成了所有投保手續(xù)。可下載的保單表格方便、可靠、科學(xué)。其次，在保戶服務(wù)方面，保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供便捷的保單查詢，自動(dòng)生成的提醒通知書(shū)；網(wǎng)上變更保單信息；續(xù)繳保費(fèi)；申請(qǐng)保單貸款：進(jìn)行網(wǎng)上理賠和網(wǎng)上投訴等。保險(xiǎn)公司為保戶提供了完全電子化服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)真正的全天候服務(wù)。另外，在保險(xiǎn)人天地，保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)站為公司人提供個(gè)性化主頁(yè)，以增進(jìn)人榮譽(yù)感和對(duì)公司的忠誠(chéng)度，方便客戶與明星人聯(lián)系。同時(shí)為人提供其名下保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的智能查詢、傭金結(jié)算，向人提供在線培訓(xùn)、核保要求、公司最新動(dòng)態(tài)和通知通告，使人業(yè)務(wù)管理走向網(wǎng)絡(luò)化。

第三，傳統(tǒng)展業(yè)與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的銷(xiāo)售模式。這種模式一般適合網(wǎng)上銷(xiāo)售，但其條款又相對(duì)復(fù)雜、保額較大、需要現(xiàn)場(chǎng)核保、現(xiàn)場(chǎng)收費(fèi)的險(xiǎn)種。其一般步驟為：先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取準(zhǔn)客戶，然后公司分派業(yè)務(wù)人員拜訪投保人，最后簽訂保險(xiǎn)合同。具體為：1、保險(xiǎn)公司進(jìn)行網(wǎng)站宣傳，發(fā)出投保信息。通過(guò)網(wǎng)站宣傳公司的品牌形象，介紹險(xiǎn)種、預(yù)估費(fèi)率及服務(wù)，同時(shí)分險(xiǎn)種設(shè)計(jì)投保意向書(shū)。通過(guò)投保意向書(shū)反映客戶的信息，細(xì)分客戶的需求，對(duì)客戶進(jìn)行分類，并轉(zhuǎn)入相應(yīng)系統(tǒng)。2、業(yè)務(wù)人員通過(guò)網(wǎng)上閱讀郵件或通過(guò)相關(guān)服務(wù)電話或傳真機(jī)接收郵件，了解投保人的資料，并盡快致電投保人，安排時(shí)間拜訪投保人。3、業(yè)務(wù)人員攜帶筆記本電腦、投保單、保險(xiǎn)單等有關(guān)單證拜訪投保人，在進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)核保后，與投保人簽訂保險(xiǎn)合同，在投保人交納保險(xiǎn)費(fèi)后，業(yè)務(wù)人員用筆記本電腦進(jìn)入本公司的網(wǎng)站，在業(yè)務(wù)員專區(qū)輸入自己特有的密碼后，登錄公司的In te rnet完成本筆業(yè)務(wù)的錄入。通過(guò)傳統(tǒng)展業(yè)與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的銷(xiāo)售模式，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新飛躍。