時(shí)間：2023-08-29 16:28:14
序論：在您撰寫(xiě)供應(yīng)商合同管理時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1、工作控制：有些類型的合同(例如，不確定交付類型，時(shí)間、材料或勞動(dòng)時(shí)間不確定的合同，以及費(fèi)用退還合同等)支付以及授權(quán)活動(dòng)一直會(huì)持續(xù)到獲得收益后，在這種情況下，訂貨便成了合同執(zhí)行后的管理事務(wù)。
不確定運(yùn)輸類型或時(shí)間、資源或勞動(dòng)時(shí)間不確定的合同執(zhí)行時(shí)，通常會(huì)遵循相同的模式。對(duì)于不確定運(yùn)輸類型的合同，客戶會(huì)根據(jù)合同中描述的執(zhí)行方式來(lái)開(kāi)始一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的工作訂單形式，會(huì)直接根據(jù)合同規(guī)定來(lái)確定商品的單位價(jià)格，用單位價(jià)格乘以期望獲得的商品數(shù)量便得到了商品的總價(jià)值。這種工作訂單通常會(huì)由采購(gòu)方簽署，并且發(fā)送給供貨商、顧客，以及金融機(jī)構(gòu)。
工作完成、工作檢查驗(yàn)收、貨品計(jì)價(jià)，以及貨款的支付都遵循通常的流程。一個(gè)典型的訂貨及支付過(guò)程如圖1所示。時(shí)間、原料、勞動(dòng)時(shí)間合同的過(guò)程，除了關(guān)于客戶的有效準(zhǔn)備聲明通常由內(nèi)部評(píng)估決定外，也遵循如圖l所示的相同過(guò)程。
對(duì)費(fèi)用退還合同中的工作控制過(guò)程比其他任何類型合同中的控制都要復(fù)雜得多，在時(shí)間要延續(xù)幾年的大型費(fèi)用退還合同中，通常都會(huì)采用過(guò)程控制。
許多費(fèi)用退還合同中需要對(duì)以下要素進(jìn)行建立和維護(hù)：每年工作計(jì)劃的處理過(guò)程、工作許可證明、輔助成本及過(guò)程控制的進(jìn)程信息( Notices to Proceed，NTP)。
采購(gòu)方根據(jù)獲得的準(zhǔn)備基金，通知供應(yīng)商準(zhǔn)備好預(yù)期的貨物(按照隨后的以及最近財(cái)政年度的財(cái)政預(yù)算)，根據(jù)目前的運(yùn)作規(guī)劃及有關(guān)的信息來(lái)確定，這一過(guò)程可以為供應(yīng)商制定年度的工作計(jì)劃( Annual Work Plan，AWP)做出指導(dǎo)。
年度工作計(jì)劃是整個(gè)工作過(guò)程的核心部分，因?yàn)樗?guī)定了整個(gè)財(cái)政年度的工作內(nèi)容以及任務(wù)完成的標(biāo)準(zhǔn)。年度工作計(jì)劃還在資金導(dǎo)向與項(xiàng)目需求方面起到平衡的作用，在做年度計(jì)劃時(shí)，供應(yīng)商將核實(shí)其資源計(jì)劃，并且對(duì)將要執(zhí)行的任務(wù)安排時(shí)間進(jìn)度。
年度工作計(jì)劃的組成要素通常包括整個(gè)財(cái)政年度的目標(biāo)和計(jì)劃、時(shí)間安排、人員安排、成本評(píng)估。年度工作計(jì)劃會(huì)在每個(gè)財(cái)政年度的年中被更新。
工作權(quán)限通常包含多種義務(wù)，它們分別是工作任務(wù)的具體分工、工作授權(quán)期間相關(guān)信息的收集、原始成本數(shù)據(jù)的評(píng)估、工作授權(quán)滯后于AWP和NTP相關(guān)的各種數(shù)據(jù)的等。
在合同執(zhí)行過(guò)程中的特定時(shí)間或階段，任務(wù)的完成情況要在NTP文件中有所記錄，并且要在供應(yīng)商繼續(xù)下一步工作之前向供應(yīng)商說(shuō)明，NTP文件通常包括對(duì)工作的說(shuō)明、任務(wù)完成過(guò)程中的關(guān)鍵性時(shí)間階段，以及分配給任務(wù)的所有資金狀況。
在接受NTP時(shí)，供應(yīng)商將開(kāi)始工作，同時(shí)開(kāi)始計(jì)算與任務(wù)相關(guān)的成本費(fèi)用并安排對(duì)任務(wù)匯報(bào)的時(shí)間。
2、遵守合同：按合同要求進(jìn)行采購(gòu)是采購(gòu)方最基本的義務(wù)，然而真正對(duì)每日工作的監(jiān)控和管理活動(dòng)可以由其他的部門(mén)或是第三方組織來(lái)完成。對(duì)于極其復(fù)雜的合同、專業(yè)的采購(gòu)或者技術(shù)含量很高的合同，通常會(huì)需要企業(yè)內(nèi)部其他部門(mén)或第三方管理部門(mén)來(lái)協(xié)助試用產(chǎn)品或服務(wù)，從而確保供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是符合合同規(guī)定的。在這種情況下，每個(gè)企業(yè)將會(huì)對(duì)合同中有關(guān)技術(shù)方面的問(wèn)題更加關(guān)注，但是它們也可能需要接受合理的培訓(xùn)并且購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的合同。每個(gè)企業(yè)必須在以下幾個(gè)方面給出基本的說(shuō)明：
閱讀合同如果管理人員要了解整個(gè)工作的狀況，那么這一點(diǎn)是必須的;
創(chuàng)造互惠的基礎(chǔ)，與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系;
了解合同的基本要求;
明確可能出現(xiàn)的潛在問(wèn)題;
在通知合同管理者之前，它們可以采取的行動(dòng);
明確哪些事情是不能做的;
明確責(zé)任和職權(quán)范圍。
對(duì)于一個(gè)執(zhí)行狀況良好的合同來(lái)說(shuō)，最終用戶和第三方管理機(jī)構(gòu)應(yīng)該不僅要了解合同本身，而且還應(yīng)該了解組織的運(yùn)行政策以及過(guò)程，將這些信息提供給管理部門(mén)是采購(gòu)部門(mén)的基本義務(wù)，并建立良好的雙方溝通關(guān)系，這樣有助于組織或者采購(gòu)部門(mén)對(duì)合同變化的管理進(jìn)行控制。在合同執(zhí)行過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)類似供應(yīng)商不能按要求履行合同或者采購(gòu)方的需求行為發(fā)生變動(dòng)等情況。
對(duì)是否按合同執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)控時(shí)，如果運(yùn)輸狀況及合同的執(zhí)行狀況良好，將會(huì)包括幾種做決定的技術(shù)和過(guò)程。對(duì)合同進(jìn)行監(jiān)控時(shí)為了確定合同的執(zhí)行狀況是否根據(jù)合同的要求進(jìn)行，并且當(dāng)執(zhí)行過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)需要被提示。采購(gòu)方實(shí)施合同監(jiān)控是為了對(duì)以下幾個(gè)方面的內(nèi)容進(jìn)行了解：
是否能按照預(yù)期的規(guī)定執(zhí)行?
成本費(fèi)用是否在預(yù)計(jì)范圍之內(nèi)?
資源的使用是否與最初的預(yù)計(jì)水平相當(dāng)?
最終產(chǎn)品的質(zhì)量是否與合同要求的相一致?
關(guān)鍵詞:電子商務(wù)供應(yīng)鏈管理策略
作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物,電子商務(wù)掀起了經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的一場(chǎng)革命。面對(duì)電子商務(wù)大潮,眾多企業(yè)最關(guān)心的是如何通過(guò)電子商務(wù)解決企業(yè)的供應(yīng)鏈管理問(wèn)題。
供應(yīng)鏈?zhǔn)侵笍漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)到售后服務(wù)過(guò)程中形成的各個(gè)環(huán)節(jié)縱向一體化網(wǎng)絡(luò),是對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的各參與組織或部門(mén)之間的物流、資金流和信息流進(jìn)行計(jì)劃、協(xié)調(diào)和控制等,其目的是通過(guò)優(yōu)化提高所有相關(guān)過(guò)程的速度和確定性,使所有相關(guān)過(guò)程的凈增加值最大化,并提高組織效率和效益。供應(yīng)鏈管理是基于供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上的各組織或部門(mén)具有一個(gè)共同的戰(zhàn)略目標(biāo)基礎(chǔ)上的管理,它將整個(gè)供應(yīng)鏈看成一個(gè)有機(jī)整體,體現(xiàn)了系統(tǒng)管理的思想。
電子商務(wù)為供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)提供了機(jī)遇,同時(shí)也使供應(yīng)鏈的協(xié)同管理面臨挑戰(zhàn),關(guān)于在供應(yīng)鏈內(nèi)建立協(xié)調(diào)合作關(guān)系,有兩種觀點(diǎn):觀點(diǎn)一認(rèn)為,供應(yīng)鏈各方以各種正式合同來(lái)保證合作,一旦合同擬定下來(lái),各方只從自身利益出發(fā)以信任的方式開(kāi)展合作;觀點(diǎn)二認(rèn)為,由于供應(yīng)鏈各方存在一系列相互作用的關(guān)系,信任和合作的關(guān)系建立在時(shí)間的基礎(chǔ)上,積極的相互作用加強(qiáng)了對(duì)方合作的信任。
在實(shí)際情況中,上述兩種觀點(diǎn)各有偏頗,不可能設(shè)計(jì)出一種能夠涵蓋未來(lái)發(fā)生的所有偶然事件的合同。因此,彼此尚不信任的雙方不得不靠建立信任關(guān)系,來(lái)解決合同內(nèi)尚未涵蓋的問(wèn)題。在多數(shù)有效率的合作關(guān)系中,兩種方案兼而有之。故應(yīng)從兩個(gè)方面來(lái)完善供應(yīng)鏈的協(xié)同管理,一是從供應(yīng)鏈的硬環(huán)境建設(shè)方面,一是從軟約束方面,兩方面相輔相成,共同實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)運(yùn)行。
基于電子商務(wù)的供應(yīng)鏈硬環(huán)境協(xié)同
供應(yīng)鏈協(xié)同管理的硬環(huán)境建設(shè)包括兩方面,一是硬件基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),一是供應(yīng)鏈成員必須遵守的硬性合同、制度。由于這兩方面都具有一旦建立就保持穩(wěn)定或具有強(qiáng)制性、靈活性較差等特點(diǎn),所以把兩方面共同努力達(dá)到的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)稱之為供應(yīng)鏈,即硬協(xié)同管理。硬協(xié)同是供應(yīng)鏈最主要的協(xié)調(diào)管理工具,在供應(yīng)鏈管理的初級(jí)階段也是最有效工具,要想實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的最優(yōu)化目標(biāo),是必不可少的。
硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)
硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)主要是為供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)提供技術(shù)支持,保證供應(yīng)鏈上信息流、物流和商流等暢通。供應(yīng)鏈上各企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施必須跟上電子商務(wù)發(fā)展的步伐,能為供應(yīng)鏈各階段之間的同步行動(dòng)創(chuàng)造條件。
電子商務(wù)要求的基礎(chǔ)設(shè)施首先就是網(wǎng)絡(luò)設(shè)施,供應(yīng)鏈上必須完善自己的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施,在企業(yè)內(nèi)部建立起Intranet(企業(yè)內(nèi)部網(wǎng))和在企業(yè)之間建立外部網(wǎng)絡(luò)(Extranet)。使內(nèi)部供應(yīng)鏈與外部供應(yīng)鏈連成一個(gè)整體,只有這樣,供應(yīng)鏈上的信息才能同步傳輸,信息在出現(xiàn)的同時(shí)就能在供應(yīng)鏈上得到共享。
供應(yīng)鏈上的生產(chǎn)和物流設(shè)施必須滿足電子商務(wù)的需要,電子商務(wù)時(shí)代的運(yùn)輸更多的是趨向于第三方物流,那么傳統(tǒng)供應(yīng)鏈企業(yè)包攬一切運(yùn)輸任務(wù)的狀況就得改變,許多不必要的物流設(shè)施完全可以省去。供應(yīng)鏈上的各企業(yè)之間的設(shè)施不匹配會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)鏈不協(xié)調(diào),必須進(jìn)行優(yōu)化。
另外,供應(yīng)鏈上企業(yè)的管理系統(tǒng)必須能滿足供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)的需要,管理系統(tǒng)要能有效的把企業(yè)各功能模塊集成起來(lái)。目前,供應(yīng)鏈管理的工具很多,應(yīng)用范圍各不相同,應(yīng)用最廣的主要是兩種系統(tǒng),一是企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)(ERP系統(tǒng)),一是客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM系統(tǒng))。兩種系統(tǒng)基本涵蓋了供應(yīng)鏈的整個(gè)管理范圍,能夠滿足電子商務(wù)環(huán)境下供應(yīng)鏈管理的需要。
ERP系統(tǒng)掌握了整個(gè)企業(yè)的原材料、訂貨、生產(chǎn)安排、成品庫(kù)存及其他信息,跨越了企業(yè)職能之間的界限,涵蓋財(cái)務(wù)、物流、生產(chǎn)、訂單完成、人力資源和供應(yīng)商管理等功能模塊,這些模塊相互關(guān)聯(lián),因而每一職能的使用者均能知道公司其他領(lǐng)域發(fā)生的情況。企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)不僅僅紀(jì)錄整個(gè)系統(tǒng)狀況,同時(shí)還幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、提高效率、減少失誤。此外,ERP系統(tǒng)的杰出之處在于實(shí)時(shí)提供廣闊視野。CRM系統(tǒng)是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制,具有收集、分析和利用各種關(guān)系獲得客戶信息的功能,從而幫助企業(yè)充分利用客戶關(guān)系資源,擴(kuò)展新的市場(chǎng)和業(yè)務(wù)渠道,提高客戶滿意度和企業(yè)盈利能力。CRM與業(yè)務(wù)流程緊密結(jié)合,加強(qiáng)了各個(gè)環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系,實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化,它一般由銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)、電子商務(wù)和電話中心五個(gè)功能應(yīng)用組件構(gòu)成。
合同制度的建立
對(duì)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)起著關(guān)鍵作用的合同機(jī)制主要有以下幾方面:
信息共享機(jī)制供應(yīng)鏈要通過(guò)聯(lián)合預(yù)測(cè)與規(guī)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào),前提是必須要有共享信息,減少供應(yīng)鏈上的波動(dòng),必須保證各階段決策的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)如銷售量、需求量和庫(kù)存量等的一致性,制定一些合同與制度來(lái)要求各階段都能把自己掌握的數(shù)據(jù)與其他階段共享。許多企業(yè)認(rèn)為,共享信息會(huì)泄漏自己的商業(yè)秘密,因而持消極態(tài)度,一旦信息共享的合同制度建立起來(lái)以后,這種行為就應(yīng)該受到懲罰。
利益分配機(jī)制供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)提高了整條供應(yīng)鏈的盈利能力,但是各階段從這種協(xié)調(diào)中得到的利益是不均衡的,這就限制了一部分企業(yè)采取協(xié)調(diào)措施的積極性,把協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)所增加的盈利在各階段之間進(jìn)行再分配,做到風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享。利益分配的比例只有通過(guò)強(qiáng)制的形式規(guī)定下來(lái)才能得到承認(rèn)。由于很難區(qū)分各階段在協(xié)調(diào)管理中所付成本的大小,因而比例的確定是一件困難的事,唯一的辦法就是各階段之間的相互妥協(xié)。
沖突解決機(jī)制有效的沖突解決機(jī)制能夠顯著增強(qiáng)供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)關(guān)系,任何供應(yīng)鏈關(guān)系都難免會(huì)出現(xiàn)各種沖突,如果沖突解決得不能令人滿意,就會(huì)使合作伙伴關(guān)系惡化。為了促進(jìn)交流,管理者及合作成員之間應(yīng)該經(jīng)常定期舉行例會(huì),在矛盾轉(zhuǎn)化為沖突之前付諸討論,即便未能采取基本對(duì)策,也為矛盾的深入解決提供了一個(gè)基礎(chǔ)。詳盡的合同是有效解決爭(zhēng)端的有效工具,通過(guò)簽署合同,鼓勵(lì)供應(yīng)鏈成員協(xié)商解決計(jì)劃外偶然事件的發(fā)生,以此增加彼此的信任。
基于電子商務(wù)的供應(yīng)鏈軟約束協(xié)同
供應(yīng)鏈的軟協(xié)同就是要在供應(yīng)鏈成員之間建立一種信任的合作伙伴關(guān)系,各成員能夠自覺(jué)地維護(hù)供應(yīng)鏈的整體利益,這是精神、文化、理念上的融合,又稱為“文化協(xié)同”。電子商務(wù)環(huán)境的虛擬性增加了供應(yīng)鏈上相互信任的重要性,因?yàn)樘摂M的供應(yīng)鏈成員更容易做出短期的投機(jī)行為,從而破壞供應(yīng)鏈的和諧關(guān)系。
關(guān)鍵詞：工商協(xié)同營(yíng)銷；煙草行I；技術(shù)與管理；供應(yīng)電子化
工商協(xié)同營(yíng)銷工作的開(kāi)展，通過(guò)構(gòu)建工作規(guī)范，使得工商協(xié)同營(yíng)銷工作更加的緊密，使得營(yíng)銷工作內(nèi)容更加流程化與條理化，促使?fàn)I銷工作逐漸表格化與制度化。協(xié)同營(yíng)銷能夠提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量與水平，提高消費(fèi)者的滿意程度，以及各方的滿意程度。同時(shí)還能夠促進(jìn)區(qū)域一體化在經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制的發(fā)展與創(chuàng)新，為企業(yè)發(fā)展打造更好的平臺(tái)。
1 協(xié)同營(yíng)銷概念
協(xié)同營(yíng)銷指的是工商企業(yè)工作，基于消費(fèi)者需求，遵循市場(chǎng)化要求以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，完成品牌置換，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益與國(guó)家利益。協(xié)同營(yíng)銷主要包括項(xiàng)目戰(zhàn)略協(xié)同、品牌培育協(xié)同、思想營(yíng)銷協(xié)同、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷協(xié)同、物流管理協(xié)同、信息資源應(yīng)用協(xié)同、客消服務(wù)協(xié)同。工商協(xié)同營(yíng)銷基于現(xiàn)代化信息技術(shù)，通過(guò)構(gòu)建協(xié)同營(yíng)銷系統(tǒng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)信息交互。
2 工商協(xié)同營(yíng)銷的技術(shù)應(yīng)用
2.1 基于Web Service技術(shù)的工商協(xié)同平臺(tái)架構(gòu)
工商協(xié)同營(yíng)銷平臺(tái)的構(gòu)建，主要是基于SOA，運(yùn)用Web Service技術(shù)，為工商企業(yè)創(chuàng)建信息交互平臺(tái)。工商協(xié)同營(yíng)銷平臺(tái)的構(gòu)建，徹底解決了工商協(xié)同營(yíng)銷體系存在的信息壁壘問(wèn)題。Web Service主要是提供服務(wù)接口，同時(shí)約定XML標(biāo)準(zhǔn)格式，利用平臺(tái)系統(tǒng)調(diào)用服務(wù)，來(lái)獲取數(shù)據(jù)信息，將信息解析后展現(xiàn)出來(lái)。Web Service技術(shù)下的工商協(xié)同平臺(tái)構(gòu)成，主要分為以下部分：1）工商協(xié)同平臺(tái)。以SOA為系統(tǒng)架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)傳輸與處理等功能。2）工商協(xié)同營(yíng)銷系統(tǒng)。該系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)工商企業(yè)之間的信息交互，為用戶提供前端展示功能等。3）國(guó)家總公司信息系統(tǒng)。此系統(tǒng)具有數(shù)據(jù)信息存儲(chǔ)與提供等功能。4）商業(yè)信息系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與提供功能。5）工業(yè)信息系統(tǒng)，也就是EPR系統(tǒng)與業(yè)務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)。
2.2 Web Service技術(shù)的應(yīng)用體現(xiàn)
Web Service技術(shù)應(yīng)用具體體現(xiàn)：1）由商業(yè)公司負(fù)責(zé)定義服務(wù)接口類，將服務(wù)描述文檔等信息，注冊(cè)到UDDI中，而工業(yè)公司可以通過(guò)UDDI，進(jìn)行WSDL文檔獲取申請(qǐng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)信息交互。2）工業(yè)公司可以根據(jù)WSDL描述，為提供服務(wù)方，發(fā)送SOAP消息，通過(guò)調(diào)用服務(wù)請(qǐng)求，以此來(lái)獲取相應(yīng)的字段屬性描述。3）商業(yè)公司將本月需求數(shù)據(jù)，制作為XML文檔，利用消息格式（SOAP）與傳輸協(xié)議（HTTP），將文檔傳輸給工業(yè)公司，作為其月生產(chǎn)計(jì)劃制定依據(jù)。工業(yè)公司抽取文檔數(shù)據(jù)后，將其轉(zhuǎn)化為字符格式，再插入數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)，則可以抽取需求數(shù)據(jù)[1]。
3 基于供應(yīng)電子化的工商協(xié)同營(yíng)銷管理
3.1 需求管理
電子化工商協(xié)同營(yíng)銷下的管理工作，主要分為需求管理模塊、采購(gòu)管理模塊、銷售管理模塊、存儲(chǔ)管理模塊、配送管理模塊，對(duì)商業(yè)企業(yè)進(jìn)行集中業(yè)務(wù)管理。在需求管理模塊中，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與數(shù)據(jù)信息通訊技術(shù)等，借助工商協(xié)同平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)需求管理。需求管理模塊主要包括在基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)部分、信息系統(tǒng)部分、數(shù)據(jù)庫(kù)部分。商業(yè)企業(yè)只需要利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，便能夠?qū)崿F(xiàn)煙草市場(chǎng)調(diào)研，掌握區(qū)域內(nèi)的卷煙品牌信息，以及零售客戶信息與卷煙消費(fèi)者信息等，借助系統(tǒng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)工商信息實(shí)時(shí)共享。
3.2 采購(gòu)管理
借助Internet技術(shù)以及電子信息技術(shù)，進(jìn)行采購(gòu)管理，能夠極大程度上提高采購(gòu)管理效率。商業(yè)企業(yè)利用協(xié)同商務(wù)平臺(tái)，便能夠?qū)崿F(xiàn)電子采購(gòu)與管理。工商電子商務(wù)平臺(tái)主要是由交易系統(tǒng)、資金結(jié)算系統(tǒng)、準(zhǔn)運(yùn)證系統(tǒng)構(gòu)成。工商交易系統(tǒng)能夠?yàn)闊煵莨ど屉p方提供交易平臺(tái)，滿足雙方的產(chǎn)銷活動(dòng)需求。商業(yè)企業(yè)則可以基于市場(chǎng)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，結(jié)合庫(kù)存情況，以及工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)信息等，來(lái)完成煙草采購(gòu)計(jì)劃，再利用交易系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)上自助下單，以此實(shí)現(xiàn)工商企業(yè)之間的產(chǎn)銷交易協(xié)同。決策管理系統(tǒng)與準(zhǔn)運(yùn)證系統(tǒng)的有效對(duì)接，則能夠完成省內(nèi)準(zhǔn)證與省際準(zhǔn)運(yùn)證的發(fā)放或者申領(lǐng)工作，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)工商企業(yè)物流協(xié)同。資金結(jié)算系統(tǒng)平臺(tái)上，工商企業(yè)雙方則可以通過(guò)銀行自助服務(wù)，完成貨款收支與資金結(jié)算等業(yè)務(wù)。
3.3 銷售管理
工商協(xié)同營(yíng)銷系統(tǒng)的構(gòu)建，主要是依靠信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)工商企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷。隨著信息技術(shù)的提高，使得商業(yè)企業(yè)能夠利用零售終端，實(shí)現(xiàn)電子化與自動(dòng)化銷售管理。工商企業(yè)則可以使用各種通訊手段，及時(shí)零售信息、市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，以及新的煙草政策信息與公告通知等信息。除此之外零售客戶利用終端設(shè)備，能夠?qū)崿F(xiàn)電子定煙以及電子結(jié)算等，完成交易后，零售客戶還能夠?qū)崟r(shí)查詢卷煙數(shù)據(jù)與訂單信息等，在終端系統(tǒng)上還能夠進(jìn)行提交投訴建議。
3.4 倉(cāng)儲(chǔ)管理
煙草商業(yè)電子化，使得現(xiàn)代卷煙倉(cāng)儲(chǔ)管理與傳統(tǒng)管理模式不同，基于工商協(xié)同營(yíng)銷，現(xiàn)代卷煙倉(cāng)儲(chǔ)管理則更加強(qiáng)調(diào)工商企業(yè)聯(lián)運(yùn)的方式，實(shí)現(xiàn)低成本高效率管理。工商企業(yè)基于優(yōu)化行業(yè)供應(yīng)鏈的角度，將雙方企業(yè)的物流資源進(jìn)行整合，采取標(biāo)準(zhǔn)化托盤(pán)內(nèi)部嵌入電子標(biāo)簽的方式，即利用射頻技術(shù)，進(jìn)行收發(fā)貨銜接，再利用自動(dòng)識(shí)別技術(shù)，進(jìn)行托盤(pán)掃碼，極大程度上提高了卷煙出入庫(kù)的效率，減少裝卸破損成本。對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)管理，商業(yè)企業(yè)運(yùn)用聯(lián)合管理庫(kù)存方法，則能夠有效的應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈同步化問(wèn)題，避免獨(dú)立庫(kù)存運(yùn)作造成的需求放大問(wèn)題。電子化倉(cāng)儲(chǔ)管理，不僅能夠減少人員成本，提高倉(cāng)儲(chǔ)效益，還能夠極大程度上提高倉(cāng)儲(chǔ)管理工作效率[2]。
結(jié)束語(yǔ)：
工商協(xié)同營(yíng)銷能夠有效的解決信息溝通障礙問(wèn)題，利用協(xié)同系統(tǒng)平臺(tái)，能夠?qū)崿F(xiàn)信息的實(shí)時(shí)交流與共享，同時(shí)能夠優(yōu)化煙草供應(yīng)鏈，對(duì)協(xié)調(diào)各方經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，有著極大的幫助，通過(guò)引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，則能夠消除制度沖突問(wèn)題，建立工商協(xié)同營(yíng)銷機(jī)制，明確工商企業(yè)雙方的相互地位與作用，創(chuàng)建良好的行業(yè)環(huán)境，以此能夠促進(jìn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：卷煙 協(xié)同營(yíng)銷 供應(yīng)電子化
一、卷煙行業(yè)實(shí)施工商協(xié)同營(yíng)銷的意義
由于分屬不同利益主體，工商雙方存在對(duì)協(xié)同營(yíng)銷工作的不同理解，運(yùn)作過(guò)程中很多環(huán)節(jié)存在工商雙方職能職責(zé)定位差異，因而一定程度上導(dǎo)致協(xié)同工作不到位或資源不能得到高效利用的情況產(chǎn)生。工業(yè)企業(yè)要求進(jìn)一步貼近市場(chǎng)，加大自身品牌維護(hù)和市場(chǎng)拓展力度與卷煙市場(chǎng)銷售由商業(yè)環(huán)節(jié)主導(dǎo)的現(xiàn)實(shí)之間存在的矛盾沒(méi)能夠統(tǒng)一、規(guī)范和有效地解決?，F(xiàn)行計(jì)劃管理運(yùn)作方式、商業(yè)公司貨源需求的時(shí)效性和工業(yè)企業(yè)物流保障體系之間存在矛盾，不利于工業(yè)企業(yè)及時(shí)有效滿足市場(chǎng)需求，一定程度上影響了商業(yè)客戶對(duì)工業(yè)企業(yè)滿意度的提高。由于缺乏工商統(tǒng)一信息平臺(tái)搭建和統(tǒng)一明確的程序規(guī)范，一定程度上給工商企業(yè)信息的及時(shí)有效傳遞造成困難。由于商業(yè)企業(yè)客觀存在發(fā)展不平衡的情況，對(duì)市場(chǎng)的把握和控制力度也有所差異，加之不同工業(yè)企業(yè)、不同品牌在不同市場(chǎng)的表現(xiàn)不同，對(duì)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)企業(yè)的依存度也不同，這些在一定程度上也為探索統(tǒng)一規(guī)范的工商協(xié)同營(yíng)銷工作模式帶來(lái)困難。因此，實(shí)施工商協(xié)同營(yíng)銷的意義有：
1、建立《工商協(xié)同營(yíng)銷工作規(guī)范》，促成工商進(jìn)行更緊密的協(xié)同營(yíng)銷作業(yè)模式，使工作內(nèi)容“制度化、流程化、條理化、表格化”。
2、以協(xié)同營(yíng)銷為紐帶，進(jìn)一步提升流通企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)水平，使工業(yè)滿意、零售客戶滿意、消費(fèi)者滿意。
3、促進(jìn)建立新型的工商協(xié)同營(yíng)銷規(guī)范，明確工業(yè)、商業(yè)在協(xié)同營(yíng)銷中的工作內(nèi)容，提高營(yíng)銷協(xié)同的效率。
4、在創(chuàng)新地區(qū)一體化經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制的道路上進(jìn)行了有益的探索，為打造新的企業(yè)發(fā)展平臺(tái)積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
二、“協(xié)同營(yíng)銷”在各職能模塊中的重要性
“協(xié)同營(yíng)銷”，就是讓工商企業(yè)共同攜手，研究消費(fèi)者、研究市場(chǎng)，按照市場(chǎng)化和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的要求，在平穩(wěn)地完成品牌置換的同時(shí)，維護(hù)國(guó)家利益和消費(fèi)者利益。
第一，目標(biāo)戰(zhàn)略的協(xié)同。提出“協(xié)同營(yíng)銷”理念的意義在于強(qiáng)調(diào)了工商整體利益的一致性，工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)都要摒棄自己小范圍的利益，牢固樹(shù)立“國(guó)家利益、消費(fèi)者利益”至上的行業(yè)價(jià)值觀。為實(shí)現(xiàn)中國(guó)煙草由大變強(qiáng)，提高中國(guó)煙草的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力而努力。
第二，品牌培育的協(xié)同。在實(shí)施過(guò)程中，工商共同實(shí)施品牌長(zhǎng)期跟蹤調(diào)研，加強(qiáng)分析，維護(hù)品牌的健康成長(zhǎng)，建立消費(fèi)該品牌的消費(fèi)者和客戶檔案，強(qiáng)化與零售終端的品牌協(xié)同營(yíng)銷，發(fā)揮終端優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“工商零售”的三方協(xié)同營(yíng)銷。
第三，思想營(yíng)銷的協(xié)同。不斷提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率，商業(yè)企業(yè)通過(guò)消費(fèi)者檔案調(diào)查、客戶需求調(diào)查等機(jī)制的建立來(lái)獲取客戶、消費(fèi)者的真實(shí)需求，建立貨源需求定量分析預(yù)測(cè)制度，從三個(gè)維度和三個(gè)層次開(kāi)展預(yù)測(cè)。三個(gè)維度分別是區(qū)域營(yíng)銷部從市場(chǎng)和客戶的維度開(kāi)展預(yù)測(cè)，市場(chǎng)部從品牌的維度開(kāi)展預(yù)測(cè)，訂單部從訂單的維度開(kāi)展預(yù)測(cè)。三個(gè)層次是指區(qū)域營(yíng)銷部的預(yù)測(cè)分三個(gè)層次進(jìn)行，客戶經(jīng)理做基礎(chǔ)預(yù)測(cè)，市場(chǎng)經(jīng)理在客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上做匯總分析，營(yíng)銷部經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理的預(yù)測(cè)做綜合平衡。
第四，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的協(xié)同。目前，工商企業(yè)分別都有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但在具體的工作中都在做基本同樣的工作，造成資源浪費(fèi)，整體效率不高。為此，工商之間要加強(qiáng)相互之間的配合，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有機(jī)對(duì)接。
第五，物流管理的協(xié)同。打破目前各自為政的庫(kù)存管理模式，應(yīng)用新的供應(yīng)鏈管理方法——供應(yīng)商庫(kù)存管理。通過(guò)供應(yīng)商管理庫(kù)存可以降低庫(kù)存量、改善庫(kù)存周轉(zhuǎn)，進(jìn)而保持庫(kù)存水平的最優(yōu)化。
第六，信息應(yīng)用的協(xié)同。雙方都要向?qū)Ψ介_(kāi)放自己的信息，實(shí)現(xiàn)信息共享，資源互補(bǔ)。工商互動(dòng)信息平臺(tái)是實(shí)現(xiàn)工商信息應(yīng)用協(xié)同的基礎(chǔ)和有效抓手。
第七，客消服務(wù)的協(xié)同。工商共同面對(duì)的都是消費(fèi)者、零售戶。因此共同的目標(biāo)都是服務(wù)好客消。為此，商業(yè)企業(yè)在品牌培育過(guò)程中，要充分考慮客戶和消費(fèi)者的真實(shí)想法，要調(diào)整好投放節(jié)奏，保證卷煙價(jià)格執(zhí)行到位，保證零售客戶的合理利潤(rùn)。
三、協(xié)同營(yíng)銷在卷煙供應(yīng)電子化中的可行性分析
工商協(xié)同營(yíng)銷系統(tǒng)通過(guò)探索商業(yè)和工業(yè)進(jìn)行協(xié)同營(yíng)銷工作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，解決了以往工商之間建設(shè)協(xié)同營(yíng)銷系統(tǒng)存在的流程不統(tǒng)一、數(shù)據(jù)交換內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一、數(shù)據(jù)交換模式錯(cuò)綜復(fù)雜、工商信息交互不及時(shí)、不準(zhǔn)確等問(wèn)題，它構(gòu)建出了一個(gè)工商信息共享、互享、互動(dòng)的完整業(yè)務(wù)體系，探索建立起一套工商協(xié)同營(yíng)銷的新工作模式，在試點(diǎn)工商企業(yè)之間形成了“學(xué)得來(lái)、推得開(kāi)、見(jiàn)實(shí)效”的經(jīng)驗(yàn)，初步實(shí)現(xiàn)一套協(xié)同營(yíng)銷的模式。
目前，以商業(yè)企業(yè)為核心節(jié)點(diǎn)單位的行業(yè)供應(yīng)鏈框架已基本成型。然而，通過(guò)這條供應(yīng)鏈的運(yùn)作不難發(fā)現(xiàn)，商業(yè)企業(yè)和它的上游工業(yè)企業(yè)，以及下游零售客戶之間的銜接還有不足之處，效率和成本尚有可以挖掘的空間。一是工商企業(yè)之間還沒(méi)有做到完全的信息共享，上下游之間缺乏有效協(xié)作。二是有些企業(yè)簡(jiǎn)單地將供應(yīng)鏈管理理解為物流管理，對(duì)先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理方法和技術(shù)缺乏充分的認(rèn)識(shí)和應(yīng)用。
因此，只有通過(guò)及時(shí)、有效的信息傳遞，將商業(yè)企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈與外部供應(yīng)鏈有機(jī)結(jié)合起來(lái)，形成集成化的供應(yīng)鏈動(dòng)態(tài)聯(lián)盟，才能使供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈管理成為煙草行業(yè)真正有競(jìng)爭(zhēng)力的武器。
1、供應(yīng)電子化的定義及主要特點(diǎn)
供應(yīng)電子化是以客戶需求為導(dǎo)向、以核心企業(yè)為中心、以電子商務(wù)為手段、以“數(shù)據(jù)＋通訊＋網(wǎng)絡(luò)”為支撐，通過(guò)對(duì)信息流、物流、資金流最大程度地整合，將節(jié)點(diǎn)企業(yè)和最終客戶連接成一個(gè)整體的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式，從而使各節(jié)點(diǎn)單位共同發(fā)展、共享資源，結(jié)成同步化、協(xié)調(diào)運(yùn)作的集合體。
近幾年里，供應(yīng)電子化在發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)中已經(jīng)得到廣泛應(yīng)用。在煙草行業(yè)中，英美煙草和菲莫國(guó)際等國(guó)際著名煙草公司都積極運(yùn)用供應(yīng)電子化改進(jìn)同供應(yīng)商和零售商的關(guān)系，以提高效率，充分保持管理過(guò)程的靈活性。供應(yīng)電子化區(qū)別于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的主要特點(diǎn)參見(jiàn)下表。
供應(yīng)電子化
原有供應(yīng)鏈
集成方式
網(wǎng)鏈集成
點(diǎn)到點(diǎn)集成
結(jié)構(gòu)特點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)、柔性
線性、剛性
商務(wù)模式
以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)
傳統(tǒng)的購(gòu)銷模式
信息共享度
高
低
2、煙草商業(yè)企業(yè)供應(yīng)電子化
煙草商業(yè)企業(yè)構(gòu)建供應(yīng)電子化的關(guān)鍵，在于以電子商務(wù)為手段，通過(guò)建立有效的信息系統(tǒng)并運(yùn)用先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理方法，充分利用Internet（互聯(lián)網(wǎng)）和Intranet（企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)）技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)傳遞，在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的基礎(chǔ)上與上游工業(yè)企業(yè)和下游零售客戶共享信息。對(duì)上，通過(guò)工商協(xié)同應(yīng)用與工業(yè)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略同盟，打通工商企業(yè)之間的信息通道，完成成品卷煙交易的業(yè)務(wù)協(xié)同和信息協(xié)同；對(duì)下，加強(qiáng)與卷煙零售客戶之間的溝通，更好地實(shí)現(xiàn)“按客戶訂單組織貨源”。
在商業(yè)企業(yè)的供應(yīng)電子化中，ERP系統(tǒng)起到了基礎(chǔ)核心作用，是商業(yè)企業(yè)內(nèi)部信息的中心倉(cāng)庫(kù)，集中了來(lái)自需求管理、采購(gòu)管理、銷售管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理和配送管理等主要流程的所有信息。ERP系統(tǒng)幫助商業(yè)企業(yè)高效地管理所有內(nèi)部信息資源，并將這些信息提供給供應(yīng)鏈上所有的外部伙伴。與此同時(shí)，基于Internet技術(shù)的電子商務(wù)應(yīng)用正從外部向內(nèi)，尋求外部實(shí)體與商業(yè)企業(yè)信息的連接，改進(jìn)外部流程的工作效率。
3、煙草商業(yè)企業(yè)供應(yīng)電子化的功能模塊
需求管理、采購(gòu)管理、銷售管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理和配送管理是商業(yè)企業(yè)供應(yīng)電子化的五大基本功能模塊，集中管理商業(yè)企業(yè)購(gòu)、銷、存、送四大業(yè)務(wù)。
需求管理?；诰W(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通訊技術(shù)的工商協(xié)同信息平臺(tái)在需求管理方面發(fā)揮出重要的作用，它由基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫(kù)三部分組成。商業(yè)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行快速的市場(chǎng)調(diào)研來(lái)了解當(dāng)?shù)刈钚碌木頍熎放菩畔?、卷煙零售客戶信息和消費(fèi)者信息，并通過(guò)工商協(xié)同信息平臺(tái)與工業(yè)企業(yè)實(shí)時(shí)地共享這些信息。
采購(gòu)管理。商業(yè)企業(yè)供應(yīng)電子化的采購(gòu)管理主要是在工商電子商務(wù)平臺(tái)上通過(guò)Internet技術(shù)完成電子采購(gòu)。該平臺(tái)包括工商交易子系統(tǒng)、準(zhǔn)運(yùn)證子系統(tǒng)和網(wǎng)上資金結(jié)算子系統(tǒng)三部分。工商交易子系統(tǒng)為工商雙方的產(chǎn)銷活動(dòng)提供平臺(tái)。商業(yè)企業(yè)根據(jù)需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存狀況和工業(yè)企業(yè)最新產(chǎn)品信息等制定采購(gòu)計(jì)劃，通過(guò)工商交易子系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)下單，實(shí)現(xiàn)工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)之間產(chǎn)銷交易的商流協(xié)同。準(zhǔn)運(yùn)證子系統(tǒng)與行業(yè)的決策管理系統(tǒng)對(duì)接，完成省內(nèi)、省際準(zhǔn)運(yùn)證的申領(lǐng)和發(fā)放，實(shí)現(xiàn)卷煙在工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)之間的物流協(xié)同。采購(gòu)過(guò)程中的資金交易主要是通過(guò)網(wǎng)上資金結(jié)算子系統(tǒng)完成，工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)通過(guò)銀行自動(dòng)實(shí)現(xiàn)貨款收支和資金結(jié)算。
銷售管理。隨著以信息技術(shù)為手段的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平的不斷提高，商業(yè)企業(yè)可以通過(guò)零售終端信息化來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售管理的電子化、現(xiàn)代化和自動(dòng)化。工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)可以利用多種現(xiàn)代通訊手段準(zhǔn)確、快捷地向卷煙零售客戶新品推介、市場(chǎng)調(diào)查、煙草政策法規(guī)和公告通知等。同時(shí)，卷煙零售客戶也可以在終端上輕松實(shí)現(xiàn)電子訂煙、電子結(jié)算、卷煙數(shù)據(jù)查詢、訂單查詢與跟蹤、到貨確認(rèn)、防偽識(shí)別和提交投訴建議等。
倉(cāng)儲(chǔ)管理。煙草商業(yè)企業(yè)供應(yīng)電子化下的卷煙出入庫(kù)管理與傳統(tǒng)卷煙出入庫(kù)管理有很大不同，更加強(qiáng)調(diào)以工商聯(lián)運(yùn)方式實(shí)現(xiàn)“低成高效”：工商企業(yè)站在行業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)化的角度來(lái)整合雙方物流資源，采用標(biāo)準(zhǔn)化托盤(pán)內(nèi)嵌電子標(biāo)簽方式進(jìn)行收發(fā)貨銜接，利用自動(dòng)識(shí)別技術(shù)為整托盤(pán)掃碼，加快出入庫(kù)速度，提高作業(yè)效率，降低因頻繁組垛、拆垛導(dǎo)致卷煙破損而產(chǎn)生的費(fèi)用。
在庫(kù)存管理方面，煙草商業(yè)企業(yè)可采用多種先進(jìn)的庫(kù)存管理方法，如聯(lián)合管理庫(kù)存，可有效解決行業(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中由于各工商企業(yè)獨(dú)立庫(kù)存運(yùn)作導(dǎo)致需求放大，從而提高供應(yīng)鏈同步化程度的問(wèn)題。
配送管理。煙草商業(yè)企業(yè)供應(yīng)電子化下的物流配送是信息化的物流配送，常用的信息技術(shù)有智能調(diào)度系統(tǒng)、射頻技術(shù)等。
四、總括分析及預(yù)測(cè)
因此，協(xié)同營(yíng)銷是提升中國(guó)煙草國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的需要。協(xié)同營(yíng)銷已經(jīng)成為國(guó)際商界的主流發(fā)展方向，要想在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，必須保證整條繩上的螞蚱們都非常強(qiáng)壯，且高度協(xié)同，一致對(duì)外，才能打敗對(duì)手。我國(guó)的卷煙市場(chǎng)巨大，一直是外國(guó)煙草帝國(guó)的覬覦之地。目前我國(guó)煙草的整體實(shí)力還不是很強(qiáng)，還不足以與外國(guó)煙草抗衡，必須工商聯(lián)手，協(xié)同營(yíng)銷才能共同抵御外煙，提升中國(guó)煙草國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力。而供應(yīng)電子化具有許多優(yōu)點(diǎn)，它正是卷煙行業(yè)實(shí)現(xiàn)工商協(xié)同營(yíng)銷的集中體現(xiàn)，它給煙草行業(yè)帶來(lái)的不僅僅是提高績(jī)效，更重要的是讓“工商零”更好地凝聚起來(lái)，形成一股合力應(yīng)對(duì)更大的挑戰(zhàn)。當(dāng)然，煙草商業(yè)企業(yè)供應(yīng)電子化的構(gòu)建和實(shí)施是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在具體的運(yùn)作中將會(huì)遇到很多問(wèn)題，還有待進(jìn)一步深入研究。
參考文獻(xiàn)：
越來(lái)越多的企業(yè)要求管經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)的同時(shí)，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行一些下線客戶的走訪，或者拜訪一些重點(diǎn)終端，以求將工作做細(xì)，將市場(chǎng)管理下沉，將政策執(zhí)行得更徹底，也讓經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)員都改掉原來(lái)的“坐商”、“坐管”或“不管”的習(xí)慣。這就給這些業(yè)務(wù)員一個(gè)新課題：如何協(xié)助經(jīng)銷商來(lái)共同管理下線客戶呢？
一、拜訪制度的有效建立：
總體來(lái)講，經(jīng)銷商群體的綜合素質(zhì)是不如企業(yè)的，如很多經(jīng)銷商在管理上都存在一些缺陷，對(duì)業(yè)務(wù)員的拜訪管理也不如企業(yè)來(lái)得熟絡(luò)。都說(shuō)，企業(yè)是制度管人，看來(lái)，首先，建立一套合理的拜訪制度至關(guān)重要。
很多企業(yè)都在推廣區(qū)域拜訪、線路拜訪，對(duì)客戶及終端都進(jìn)行了分類，在每個(gè)終端或客戶處的拜訪內(nèi)容、工作內(nèi)容都有章可循，甚至每個(gè)問(wèn)題、各種異議的回答與解決都有所謂的指引來(lái)告訴員工應(yīng)該怎樣做。這樣來(lái)說(shuō)，將企業(yè)的拜訪制度針對(duì)性地選取一部分，在經(jīng)銷商處也建立一套完整的拜訪系統(tǒng)，就為業(yè)務(wù)員如何協(xié)助經(jīng)銷商拜訪提供了一個(gè)規(guī)范的平臺(tái)，也有利于雙方的溝通。
二、管理制度及管理工具的有效建立
企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理一般都有協(xié)議管理、區(qū)域約束、返利激勵(lì)等，這樣，業(yè)務(wù)員就可協(xié)助經(jīng)銷商建立一套下線客戶管理制度，提高經(jīng)銷商的地位，提升經(jīng)銷商的管理能力。
管理工具，是將管理?xiàng)l理化、數(shù)據(jù)化、信息化的一套系統(tǒng)，通俗來(lái)講，就是一些需要填的表格。管理工具最大的好處是可將不同的信息整合到一起，經(jīng)過(guò)處理后，可作分析，從而為市場(chǎng)決策提供依據(jù)，改變?cè)瓉?lái)“拍腦門(mén)作決定”的不良習(xí)慣。
經(jīng)銷商雖然可能達(dá)不到像企業(yè)一樣正規(guī)，但起碼的管理程序還是可以接受的?，F(xiàn)在就有很多經(jīng)銷商猛醒過(guò)來(lái)，依樣畫(huà)葫蘆，對(duì)下線客戶進(jìn)行類似企業(yè)管理他們一樣的管理程序、管理工具、管理制度、管理技巧，這是非常可取的，也是非常珍貴的經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，公司化管理，本身就是未來(lái)經(jīng)銷商的方向。
有了拜訪制度、管理制度、管理工具，業(yè)務(wù)員要聯(lián)合經(jīng)銷商管理下線客戶，這就與在企業(yè)里進(jìn)行工作一樣，掃平了大障礙，也使經(jīng)銷商免費(fèi)得到了企業(yè)的一些管理真經(jīng)，是他們以前求之不得的。
三、分工與合作
社會(huì)化發(fā)展，分工與合作是永恒的主題。企業(yè)由于并不是在執(zhí)行自己全面管理的直銷，所以，與經(jīng)銷商的分工與合作不可避免。
共同管理下線客戶，應(yīng)該發(fā)揮雙方的強(qiáng)項(xiàng)，各取所長(zhǎng)，才能使有效的資源成果最大化。雙方都是有各自的強(qiáng)項(xiàng)的，以下列舉一部分： 項(xiàng)目 企業(yè) 經(jīng)銷商 共同管理 管理水平 強(qiáng) 強(qiáng) 感情溝通 強(qiáng) 強(qiáng) 市場(chǎng)調(diào)控 強(qiáng) 強(qiáng) 資金賒欠 強(qiáng) 強(qiáng) 運(yùn)輸能力 強(qiáng) 強(qiáng) 便利性 強(qiáng) 強(qiáng) 價(jià)格控制 強(qiáng) 強(qiáng) 市場(chǎng)拓展能力 強(qiáng) 強(qiáng)
從上圖來(lái)看，共同管理下線客戶，雙方各發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)共同管理，就能體現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，所向披靡的良好愿景。
當(dāng)然，如果企業(yè)能夠?qū)⒆约旱膹?qiáng)項(xiàng)通過(guò)合作，能將這些能力嫁接到經(jīng)銷商處，讓經(jīng)銷商逐漸被培養(yǎng)成一個(gè)非常強(qiáng)大的經(jīng)銷商，從而企業(yè)甚至可放心退出，這也是一種求之不得的好結(jié)果。
四、協(xié)助團(tuán)體化
如果經(jīng)銷商由于現(xiàn)實(shí)原因，確實(shí)尚不能建立一套管理制度，那么，經(jīng)過(guò)企業(yè)業(yè)務(wù)員的努力，與下線經(jīng)銷商協(xié)商，為著市場(chǎng)秩序和迎應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，也可成立“經(jīng)銷商協(xié)會(huì)”類型的民間團(tuán)體，讓經(jīng)銷商牽頭，這是一種自己管理自己的方式。隨著市場(chǎng)的進(jìn)步，該種形式也會(huì)越來(lái)越發(fā)展壯大。
企業(yè)也可牽頭和組織，最后由經(jīng)銷商來(lái)管理。如企業(yè)覺(jué)得該區(qū)域有讓所有經(jīng)銷商合作的基礎(chǔ)，就可提出“團(tuán)體化”全套方案，并且讓大家事先交付團(tuán)體活動(dòng)基金，定期開(kāi)展活動(dòng)，定期組織協(xié)商，定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行總結(jié)。而一級(jí)經(jīng)銷商就是團(tuán)體的會(huì)長(zhǎng)，企業(yè)的業(yè)務(wù)員或主管可兼任副會(huì)長(zhǎng)。在團(tuán)體進(jìn)行活動(dòng)時(shí)，從企業(yè)的立場(chǎng)提出一些指導(dǎo)性方向，從產(chǎn)品的擁有者角度對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作進(jìn)行規(guī)范，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，探討一些市場(chǎng)問(wèn)題等等。這不但加深了三者之間（其實(shí)是渠道鏈的三個(gè)上下層級(jí)成員）的感情，避免了不同層級(jí)或相同層級(jí)之間的摩擦，非常有效地解決了渠道內(nèi)部難管理、難切入的問(wèn)題。
協(xié)作經(jīng)銷商進(jìn)行管理，已經(jīng)是企業(yè)提到相當(dāng)高度的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)無(wú)論是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等方面，盡管殫精竭慮地想到好辦法，好主意來(lái)解決，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一天之內(nèi)都可克隆，并且用這種方法反過(guò)來(lái)對(duì)付企業(yè)，最終，發(fā)起者、先入為主者反而成了受害者。沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，是現(xiàn)在很多企業(yè)的痛處。
我國(guó)上市公司實(shí)施盈余管理的途徑復(fù)雜多樣,不同背景的上市公司具有不同的盈余管理模式和手段?？傮w來(lái)看,上市公司盈余管理的途徑主要包括關(guān)聯(lián)交易、會(huì)計(jì)政策選擇與變更、資產(chǎn)重組等類型,本文主要對(duì)這些途徑進(jìn)行剖析,以了解不同盈余管理途徑的特征。
二、通過(guò)關(guān)聯(lián)交易實(shí)施盈余管理
關(guān)聯(lián)交易是指在關(guān)聯(lián)方之間發(fā)生轉(zhuǎn)移資源或義務(wù)的事項(xiàng),不論是否收取價(jià)款。關(guān)聯(lián)方主要指在企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)決策中,有能力直接或間接控制、共同控制另一方或另一方施加重大影響的有關(guān)各方,主要有母子公司、同受母公司控制的子公司、合營(yíng)企業(yè)和聯(lián)營(yíng)企業(yè)等。上市公司與集團(tuán)公司、各關(guān)聯(lián)公司之間不可避免地存在著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系,與母公司在供、產(chǎn)、銷及其他服務(wù)方面存在密切聯(lián)系,各關(guān)聯(lián)方在經(jīng)濟(jì)上并不是彼此完全獨(dú)立的個(gè)體,因此使得交易有可能偏離市場(chǎng)公平交易的原則,再加上上市公司地位和功能的特殊性,公司及其控股大股東利用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的不完備,通過(guò)規(guī)劃關(guān)聯(lián)交易和對(duì)關(guān)聯(lián)交易進(jìn)行披露管理以變更報(bào)告盈余。關(guān)聯(lián)方交易與會(huì)計(jì)盈余管理本不存在必然聯(lián)系,如果關(guān)聯(lián)方交易以公允價(jià)格定價(jià),則不會(huì)對(duì)交易的雙方產(chǎn)生異常影響。但事實(shí)上許多上市公司的關(guān)聯(lián)方交易采取了協(xié)議定價(jià)的原則,定價(jià)的高低完全取決于上市公司的需要,使得利潤(rùn)在母公司與上市公司之間轉(zhuǎn)移,利用關(guān)聯(lián)方交易進(jìn)行會(huì)計(jì)盈余管理便成為上市公司樂(lè)此不疲的“游戲”。上市公司通過(guò)關(guān)聯(lián)交易實(shí)施盈余管理出現(xiàn)一些新趨勢(shì),主要表現(xiàn)為非關(guān)聯(lián)化、復(fù)雜化和隱性化。
1.高價(jià)或低價(jià)轉(zhuǎn)讓、置換和出售資產(chǎn)
按照商業(yè)法則,關(guān)聯(lián)交易應(yīng)按市場(chǎng)規(guī)則定價(jià)、客觀公正地反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。我國(guó)關(guān)聯(lián)方關(guān)系及其交易的披露準(zhǔn)則僅限交易信息披露,并未對(duì)關(guān)聯(lián)方交易本身(包括交易的定價(jià)方法和定價(jià)政策等)作出具體規(guī)定,關(guān)聯(lián)方之間往往會(huì)根據(jù)其自身的需要制定交易價(jià)格①。在實(shí)務(wù)中,很多公司的關(guān)聯(lián)交易采取了協(xié)議定價(jià)的原則,這使得上市公司往往會(huì)根據(jù)自身的需要確定交易價(jià)格(如最常見(jiàn)的低價(jià)購(gòu)買(mǎi)原材料和高價(jià)銷售產(chǎn)品),借以達(dá)到盈余管理的目的。為了扶持上市公司,集團(tuán)公司通常以低于市場(chǎng)價(jià)格向該公司提供原材料,而又以較高的價(jià)格買(mǎi)斷并包銷其產(chǎn)品,利用原材料供應(yīng)渠道和產(chǎn)品銷售渠道向其轉(zhuǎn)移價(jià)差,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)轉(zhuǎn)移。其具體方式有:上市公司將不良資產(chǎn)和等額債務(wù)剝離出去,以降低財(cái)務(wù)費(fèi)用和避免不良資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的虧損或損失;上市公司將不良資產(chǎn)高價(jià)轉(zhuǎn)讓給母公司,從而獲得一筆可觀的收益;母公司將優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)低價(jià)賣給上市公司,或是與上市公司的不良資產(chǎn)進(jìn)行置換;對(duì)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)或不良資產(chǎn)的評(píng)估,不考慮資產(chǎn)的質(zhì)量和獲利能力,通常按照成本法評(píng)估其價(jià)值。
2.虛構(gòu)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)
一些上市公司為了提高利潤(rùn)往往通過(guò)簽訂虛假合同的方式將其產(chǎn)品銷售給母公司,或者通過(guò)將其商品高價(jià)出售給其關(guān)聯(lián)方,從而使其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)“脫胎換骨”。企業(yè)往往會(huì)在設(shè)計(jì)企業(yè)集團(tuán)組織架構(gòu)、集團(tuán)內(nèi)部業(yè)務(wù)劃分、集團(tuán)各企業(yè)之間的業(yè)務(wù)關(guān)系等時(shí),考慮到日后關(guān)聯(lián)交易盈余管理的需要,就可以很好地掩蓋這類關(guān)聯(lián)交易的目的,因此除了企業(yè)管理當(dāng)局外,外界很難獲知交易的真正目的。對(duì)上市公司而言,銷售收入會(huì)因此增加,同時(shí)應(yīng)收賬款和利潤(rùn)亦增加;而對(duì)于控股股東和控股的被投資企業(yè)來(lái)說(shuō),則是應(yīng)付賬款和存貨的增加。雖然未對(duì)外實(shí)現(xiàn)銷售,但上市公司自身己合法地提升了賬面利潤(rùn)(通過(guò)低價(jià)采購(gòu)控股股東和控股被投資企業(yè)的原材料也具有異曲同工的效果)。
3.以旱澇保收的方式進(jìn)行資產(chǎn)租賃
上市公司與其集團(tuán)公司之間普通存在著資產(chǎn)租賃關(guān)系,包括土地使用權(quán)、商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn)的租賃和廠房、設(shè)備等固定資產(chǎn)的租賃。由于各類資產(chǎn)租賃的市場(chǎng)價(jià)格難以確定,租賃己成為上市公司與集團(tuán)公司等關(guān)聯(lián)公司間轉(zhuǎn)移費(fèi)用、利潤(rùn)非常方便的手段。目前在中國(guó)股票市場(chǎng)上,由于缺乏托管經(jīng)營(yíng)方面的法律規(guī)定和操作規(guī)范,托管經(jīng)營(yíng)的操作普遍偏離慣例,純屬利潤(rùn)操縱的工具。許多上市公司由于發(fā)行額度限制,母公司只有部分而不是整體進(jìn)入上市公司,許多經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)甚至經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所往往采用租賃的方式,而租賃數(shù)量、租賃方式和租賃價(jià)格就是上市公司與母公司之間可以隨時(shí)調(diào)整的閥門(mén)。上市公司將不良資產(chǎn)以一定承包費(fèi)用委托給母公司經(jīng)營(yíng),定額收取回報(bào),在避免不良資產(chǎn)虧損的同時(shí),憑空獲得一筆利潤(rùn);母公司將穩(wěn)定的高獲利能力的資產(chǎn)以低收益的形式委托上市公司經(jīng)營(yíng),在協(xié)議中將利潤(rùn)以較高的比例留在上市公司,直接增加上市公司利潤(rùn)。上市公司利潤(rùn)水平不理想時(shí),集團(tuán)公司調(diào)低租金價(jià)格或以象征性的價(jià)格收費(fèi),或上市公司以遠(yuǎn)高于市場(chǎng)租金價(jià)格的租金水平將資產(chǎn)租賃給集團(tuán)公司使用,有的上市公司將從母公司租來(lái)的資產(chǎn)同時(shí)以更高的價(jià)格再轉(zhuǎn)租給關(guān)聯(lián)同居公司,形成股份公司的其他業(yè)務(wù)利潤(rùn),實(shí)現(xiàn)向股份公司利潤(rùn)轉(zhuǎn)移。
4.計(jì)提資金占用費(fèi)用
資金占用費(fèi)是通過(guò)向關(guān)聯(lián)方提供利率高于同期銀行貸款利率的巨額款項(xiàng),調(diào)節(jié)財(cái)務(wù)費(fèi)用,獲得高額利潤(rùn)。通常的做法是上市公司將募集資金拆借給母公司使用,再由母公司向上市公司支付一定的資金占用費(fèi)用。上市公司與關(guān)聯(lián)公司發(fā)生的資金占用的金額、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)均未事先公告,投資者無(wú)法對(duì)此合理性給出恰當(dāng)?shù)呐袛嗪凸烙?jì)。計(jì)提資金占用費(fèi)用歸納起來(lái)主要有兩種形式:第一,向母公司計(jì)提資金占用費(fèi)用。這類費(fèi)用的名目繁多,涉及的金額巨大,在賬面上可以反映出一大塊營(yíng)業(yè)外收入。第二,向被投資公司計(jì)提資金占用費(fèi)用。其目標(biāo)往往是以下兩種被投資企業(yè):(1)雖擁有被投資企業(yè)20%以上的股權(quán),但該企業(yè)已轉(zhuǎn)由他人承包經(jīng)營(yíng),企業(yè)失去控制權(quán),可以不進(jìn)行權(quán)益法核算。(2)占股權(quán)20%以下采用成本法核算的被投資企業(yè)。當(dāng)上述兩種企業(yè)嚴(yán)重虧損,即使上市公司存在著實(shí)質(zhì)性的投資損失,但通過(guò)計(jì)提資金占用費(fèi)的形式和利用長(zhǎng)期投資會(huì)計(jì)核算方法本身的缺陷,在會(huì)計(jì)報(bào)表上虛增了一塊利潤(rùn)。
5.以收取管理費(fèi)或分?jǐn)偣餐M(fèi)用來(lái)進(jìn)行盈余管理
關(guān)聯(lián)方之間可以利用轉(zhuǎn)嫁費(fèi)用的方式進(jìn)行利潤(rùn)轉(zhuǎn)移,尤其在母子公司之間發(fā)生的最為明顯。母公司調(diào)低上市公司應(yīng)該繳納費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn),或者直接承擔(dān)上市公司的管理費(fèi)用、廣告費(fèi)、離退休人員的費(fèi)用,或者將上市公司以前年度繳納的有關(guān)費(fèi)用退回等。在共同費(fèi)用負(fù)擔(dān)方面,上市公司與母公司在上市公司改組之前便確定有關(guān)費(fèi)用支付和分?jǐn)倶?biāo)準(zhǔn),但在上市公司業(yè)績(jī)不理想時(shí),母公司或調(diào)低上市公司應(yīng)交納的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),或承擔(dān)上市公司的管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用、離退休人員的費(fèi)用,甚至將上市公司以前年度交納的有關(guān)費(fèi)用退回,從而降低當(dāng)年費(fèi)用,以達(dá)到轉(zhuǎn)嫁費(fèi)用的目的。
6.通過(guò)無(wú)形資產(chǎn)交易進(jìn)行盈余管理
與實(shí)物資產(chǎn)關(guān)聯(lián)交易相比,無(wú)形資產(chǎn)關(guān)聯(lián)交易隱蔽性更高,調(diào)整盈余的空間更大,主要是由無(wú)形資產(chǎn)關(guān)聯(lián)交易的特點(diǎn)所決定的。由于上市公司所擁有用來(lái)交易和所購(gòu)入的商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn),通常都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間積累或大規(guī)模投入所形成的,可能給所有者帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)利益,因此價(jià)值含量高,就使得無(wú)形資產(chǎn)交易價(jià)值通常很高。一般情況下,上市公司年末一次無(wú)形資產(chǎn)交易可相當(dāng)于若干次實(shí)物資產(chǎn)的交易,因此通過(guò)無(wú)形資產(chǎn)關(guān)聯(lián)交易調(diào)整盈余往往能收到立竿見(jiàn)影的效果。與實(shí)物資產(chǎn)不同,商譽(yù)、商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn)一般具有獨(dú)特性和專用性,在價(jià)格上具有較大的彈性,給會(huì)計(jì)上利用公允價(jià)值計(jì)量帶來(lái)了一定的困難。實(shí)務(wù)中上市公司在進(jìn)行無(wú)形資產(chǎn)交易時(shí),一般通過(guò)中介機(jī)構(gòu)評(píng)估定價(jià)。無(wú)形資產(chǎn)定價(jià)一直是困擾理論界和實(shí)務(wù)界的難題,其定價(jià)雖然有多種方法和模式可供選擇,但這些方法和模式往往具有一定的客觀性,這就為上市公司進(jìn)行關(guān)聯(lián)交易盈余管理留下了極大的空間。與實(shí)物資產(chǎn)交易相比,無(wú)形資產(chǎn)關(guān)聯(lián)交易的成本也更低,無(wú)形資產(chǎn)關(guān)聯(lián)交易總在上市公司與其關(guān)聯(lián)方之間上演。
三、通過(guò)會(huì)計(jì)政策選擇與變更來(lái)調(diào)整利潤(rùn)
會(huì)計(jì)政策是指企業(yè)在會(huì)計(jì)核算時(shí)所遵循的具體原則以及企業(yè)所采納的具體會(huì)計(jì)處理方法。由于企業(yè)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和多樣化,某些經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)可以有多種會(huì)計(jì)處理方法。按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和會(huì)計(jì)制度的規(guī)定,企業(yè)在發(fā)生某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)時(shí)可以在國(guó)家法律、規(guī)章、制度允許選用的會(huì)計(jì)原則和會(huì)計(jì)處理方法中選擇適合企業(yè)自己實(shí)際情況的會(huì)計(jì)政策。由于會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和會(huì)計(jì)制度的靈活性,對(duì)同一事項(xiàng)和交易的會(huì)計(jì)處理可能會(huì)結(jié)出多種可供選擇的會(huì)計(jì)處理方法。對(duì)于那些急于對(duì)會(huì)計(jì)報(bào)告利潤(rùn)管理的企業(yè)來(lái)說(shuō),會(huì)計(jì)政策的選擇無(wú)疑是一種可供運(yùn)用的方法。會(huì)計(jì)政策變更是指企業(yè)對(duì)相同的交易或事項(xiàng)由原來(lái)采用的會(huì)計(jì)政策改用另一會(huì)計(jì)政策的行為,即在不同的會(huì)計(jì)期間執(zhí)行不同的會(huì)計(jì)政策。由于企業(yè)管理當(dāng)局在會(huì)計(jì)政策選擇及其變更方面具有自主權(quán),他們的立場(chǎng)便成為會(huì)計(jì)政策選擇及其變更的關(guān)鍵。而現(xiàn)代企業(yè)的兩權(quán)分離使得企業(yè)管理當(dāng)局與外部各締約方之間客觀上存在著“溝通阻滯”,在信息不對(duì)稱的屏障作用下,作為經(jīng)濟(jì)人的企業(yè)管理當(dāng)局,當(dāng)其與外部各締約方發(fā)生利益沖突時(shí),便會(huì)在會(huì)計(jì)準(zhǔn)則允許的范圍內(nèi)(有時(shí)甚至違背會(huì)計(jì)準(zhǔn)則)選擇或變更會(huì)計(jì)政策,使生成的會(huì)計(jì)信息對(duì)已有利。通過(guò)會(huì)計(jì)政策選擇與變更來(lái)實(shí)施盈余管理的方法主要有以下四種:1.變更會(huì)計(jì)核算和會(huì)計(jì)估計(jì)方法
關(guān)鍵詞： 供應(yīng)鏈； 物流服務(wù)商管理庫(kù)存（LMI）； 物流外包； 三方合同
中圖分類號(hào)： F274；F253
文獻(xiàn)標(biāo)志碼： A
Abstract： In order to establish a longterm and winwin cooperation mode of supplychain three parties based on Logisticsservicesupplier Managed Inventory （LMI）， the LMI mode is proposed. In the LMIbased threelevel suppy chain consisting of a manufacturer， a logistics service supplier and a retailer， the three parties negotiate about the minimum inventory number and the maximum inventory number in the replenishment mode， and the aim is to find the appropriate numbers so that the overall profit and each party profit of the LMIbased supply chain are optimal. The result shows that the supply chain member who has strong ability of negotiation prefers the LMI mode. It can provide decisionmaking basis and method guidance for downstream inventory outsourcing of manufacturing enterprises.
Key words： supply chain； Logisticsservicesupplier Managed Inventory （LMI）； logistics outsourcing； triparty contract
0 引 言
S著物流水平的提高，制造企業(yè)越來(lái)越重視供應(yīng)鏈管理，通過(guò)契約形式將非核心業(yè)務(wù)外包的物流外包思想被越來(lái)越多的人接受.當(dāng)前逐漸興起的是核心制造商將其產(chǎn)成品及產(chǎn)成品在銷售渠道中流動(dòng)的過(guò)程外包給下游的物流服務(wù)商的管理模式.
此前研究產(chǎn)成品供應(yīng)鏈的文獻(xiàn)，主要側(cè)重于供應(yīng)商管理庫(kù)存（VMI）模式下產(chǎn)成品的銷售物流[14]，也曾提出過(guò)由下游公司（如零售商）管理庫(kù)存的思路.陳媛媛[5]提出了供應(yīng)商零售商模式的主要流程和該模式在現(xiàn)實(shí)中可能遇見(jiàn)的問(wèn)題.李榮[6]將生產(chǎn)物流和銷售物流的庫(kù)存合作管理的模式分為領(lǐng)導(dǎo)型和均衡型兩類，并建立了在企業(yè)合作平等互利情況下的庫(kù)存決策控制模型.蔡建湖等[7]提出了零售商管理庫(kù)存（RMI）模式，同時(shí)分析比較了RMI和VMI這兩種庫(kù)存模式下的供應(yīng)商和零售商的最優(yōu)決策.然而，以上文獻(xiàn)都沒(méi)有涉及到物流服務(wù)商管理上游核心公司產(chǎn)成品庫(kù)存及渠道庫(kù)存的情況.
此前關(guān)于供應(yīng)鏈合同博弈的文獻(xiàn)，大多是研究雙方博弈情形的：FENG等[8]應(yīng)用雙邊討價(jià)還價(jià)框架研究較低成本的生產(chǎn)外包對(duì)兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)鏈的影響，發(fā)現(xiàn)討價(jià)還價(jià)能力較小的制造商可能面臨囚徒困境，即盡管選擇自產(chǎn)會(huì)使制造商的利潤(rùn)更高，但他們又不得不同時(shí)選擇外包；NAGARAJAN等[9]應(yīng)用討價(jià)還價(jià)理論分析了多供應(yīng)商裝配系統(tǒng)中供應(yīng)商結(jié)盟對(duì)系統(tǒng)的影響.以上文獻(xiàn)并沒(méi)有涉及到三方合同談判分析的情況.
本文在前人研究的基礎(chǔ)上，著重分析當(dāng)前的物流服務(wù)商管理上游制造企業(yè)產(chǎn)成品庫(kù)存的實(shí)際情況，總結(jié)歸納物流服務(wù)商管理庫(kù)存
（LMI）模式，并在由單一制造商、單一物流服務(wù)商和單一零售商組成的三級(jí)供應(yīng)鏈中，對(duì)使用LMI模式的供應(yīng)鏈三方的合同談判進(jìn)行分析，得到三方均取得最優(yōu)解的情形.
1 研究背景
當(dāng)今我國(guó)企業(yè)的物流運(yùn)營(yíng)成本很高，企業(yè)的物流成本在一些產(chǎn)成品的運(yùn)作成本中占40%～70%，幾乎是公司資產(chǎn)的一半.[10]同時(shí)，物流業(yè)特別是第三方物流的蓬勃發(fā)展，使企業(yè)意識(shí)到物流外包能夠有效地降低物流成本.
在這種情況下，一些制造商為有效配置有限資源，采取下游物流服務(wù)商管理產(chǎn)成品庫(kù)存和渠道庫(kù)存的策略.這樣一方面制造商可以集中資源，專注于自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，并充分利用資源在該領(lǐng)域中形成技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，制造商可以利用物流服務(wù)商的規(guī)模優(yōu)勢(shì)有效地降低物流費(fèi)用.
基于物流服務(wù)商管理上游快消品公司成品庫(kù)存和渠道庫(kù)存的現(xiàn)狀，本文參考VMI模式提出LMI模式.
VMI模式是供應(yīng)鏈上游的企業(yè)（如制造商、原材料供應(yīng)商）對(duì)下游企業(yè)和渠道庫(kù)存進(jìn)行統(tǒng)一管理的一種管理方式.在這種管理方式下，供應(yīng)鏈上游的企業(yè)占據(jù)主動(dòng)，根據(jù)下游企業(yè)的需求進(jìn)行庫(kù)存管理和供貨補(bǔ)貨，安排調(diào)整出一種更合理的發(fā)貨方式，從而降低整個(gè)供應(yīng)鏈成本.相應(yīng)地，在LMI模式下，處于供應(yīng)鏈核心企業(yè)下游的物流服務(wù)商占據(jù)主動(dòng)，對(duì)上游核心企業(yè)的產(chǎn)成品庫(kù)存和渠道庫(kù)存進(jìn)行管理、統(tǒng)籌安排并對(duì)零售商供貨補(bǔ)貨.
相較于VMI模式下上游供應(yīng)商擁有庫(kù)存控制權(quán)和RMI模式下下游零售商擁有庫(kù)存控制權(quán)和庫(kù)存所有權(quán)，LMI模式強(qiáng)調(diào)的是物流服務(wù)商在整個(gè)供應(yīng)鏈的物流活動(dòng)中扮演主要角色，由物流服務(wù)商取得整個(gè)物流過(guò)程中的庫(kù)存控制權(quán)和庫(kù)存所有權(quán).3種模式下的庫(kù)存控制權(quán)和庫(kù)存所有權(quán)比較見(jiàn)表1.
在LMI模式下，物流服務(wù)商負(fù)責(zé)管控產(chǎn)成品庫(kù)存，供應(yīng)鏈上游是制造商核心企業(yè)，下游是零售商.制造商、物流服務(wù)商和零售商三者構(gòu)成一個(gè)三級(jí)供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu).上游制造商的產(chǎn)成品庫(kù)存直接交給物流服務(wù)商管理，物流服務(wù)商將取得的這部分貨權(quán)轉(zhuǎn)移到零售商手中，其網(wǎng)絡(luò)模型見(jiàn)圖1.
制造商在物流服務(wù)商幫助下實(shí)施產(chǎn)成品庫(kù)存管理和物流配送.在LMI模式下，制造商與物流服務(wù)商達(dá)成合作協(xié)議，由物流服務(wù)商全面負(fù)責(zé)制造商的產(chǎn)成品庫(kù)存及物流配送業(yè)務(wù)[11].制造商物流服務(wù)商庫(kù)存管理示意圖見(jiàn)圖2.
一些情況下制造商會(huì)先與零售商簽訂銷售合同，零售商同意該產(chǎn)品，并按照合同返還一定比例的銷售收入.同時(shí)，制造商會(huì)與物流服務(wù)商達(dá)成協(xié)議，愿意以一定價(jià)格外包產(chǎn)成品的庫(kù)存及配送業(yè)務(wù).
2 模型建立
在LMI模式下，會(huì)出現(xiàn)制造商、物流服務(wù)商、零售商三方合作的情況.制造商將產(chǎn)成品直接轉(zhuǎn)移到物流服務(wù)商的手中并支付一定的物流外包費(fèi)用，物流服務(wù)商承擔(dān)產(chǎn)成品庫(kù)存費(fèi)用和配送費(fèi)用，并直接配送到零售商手中.同時(shí)，零售商和制造商商議按照一定比例返還銷售收益.在這個(gè)過(guò)程中，由物流服務(wù)商承擔(dān)因貨物過(guò)多而產(chǎn)生的庫(kù)存費(fèi)用，由零售商承擔(dān)缺貨費(fèi)用.本文假定出現(xiàn)缺貨時(shí)立刻補(bǔ)貨，其缺貨懲罰成本是由于不能及時(shí)滿足顧客要求而導(dǎo)致的零售商名譽(yù)損失.考慮1個(gè)上游制造商、1個(gè)物流服務(wù)商和1個(gè)下游零售商的情況，零售商采?。╮， Q）補(bǔ)貨策略進(jìn)行庫(kù)存管理（r和Q均為整數(shù)值），即連續(xù)檢查庫(kù)存量，當(dāng)庫(kù)存量低于r時(shí)立刻將庫(kù)存量補(bǔ)充到Q.為便于計(jì)算，假設(shè)訂貨提前期和生產(chǎn)時(shí)間均為零.零售商在取得銷售收入后，按照利潤(rùn)分配比例向制造商返還利潤(rùn)（比如加盟費(fèi)）.
假設(shè)市場(chǎng)需求符合均值為λ的泊松分布，定義市場(chǎng)需求為n時(shí)的概率dn=e-λλn/n！，并對(duì)各變量作出定義：
πV為制造商平均利潤(rùn)；πL為物流服務(wù)商平均利潤(rùn)；πR為零售商平均利潤(rùn)；πSC為供應(yīng)鏈平均利潤(rùn)；φ為零售商與制造商之間的利潤(rùn)分配比例；CV為制造商生產(chǎn)單位產(chǎn)成品成本；CL為制造商為單位產(chǎn)成品支付的物流外包費(fèi)用；p為單位產(chǎn)成品售價(jià)；y為制造商單位時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)成品數(shù)量；h為當(dāng)產(chǎn)成品數(shù)量超出物流服務(wù)商實(shí)際需求時(shí)的單位產(chǎn)成品庫(kù)存費(fèi)用；g為當(dāng)零售商缺貨時(shí)單位產(chǎn)成品損失成本；K為物流服務(wù)商的固定訂貨成本；a為制造商與零售商談判能力的比例因子；b為制造商與物流服務(wù)商談判能力的比例因子.
制造商的收益為零售商銷售產(chǎn)成品后返還的部分利潤(rùn)1-φpλ，制造商的成本由物流外包成本CLλ與固定成本CVλ構(gòu)成，于是可以得到制造商平均利潤(rùn)函數(shù)：
觀察式（4），可以發(fā)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的利潤(rùn)與φ沒(méi)有關(guān)系，只與r和Q有關(guān).
在決策階段，供應(yīng)鏈三方都希望使用合適的（r，Q）策略使自己的利潤(rùn)最大化.對(duì)零售商來(lái)說(shuō)，當(dāng)r為無(wú)窮大時(shí)，可以得到零售商平均利潤(rùn)的最大值，而此時(shí)Q的大小對(duì)零售商利潤(rùn)沒(méi)有影響，即補(bǔ)貨點(diǎn)越高對(duì)零售商越有利，而在連續(xù)盤(pán)點(diǎn)的情況下一次補(bǔ)貨數(shù)量多少對(duì)其利潤(rùn)沒(méi)有影響.對(duì)物流服務(wù)商來(lái)說(shuō)，過(guò)高的補(bǔ)貨點(diǎn)會(huì)使物流服務(wù)商的庫(kù)存持有成本提高.同時(shí)，φ和CL也會(huì)影響零售商和物流服務(wù)商的利潤(rùn).因此，三方有必要通過(guò)訂立有效合同確保合理的庫(kù)存策略.供應(yīng)鏈三方利潤(rùn)相互影響示意圖見(jiàn)圖3.
物流服務(wù)商管理庫(kù)存時(shí)物流服務(wù)商占據(jù)主動(dòng)，因此規(guī)定物流服務(wù)商擁有補(bǔ)貨策略的優(yōu)先決策權(quán).
對(duì)任意給定的Q，CL（r，Q）是關(guān)于r的單調(diào)增函數(shù).易證得，對(duì)任意給定的r，物流服務(wù)商利潤(rùn)函數(shù)都是Q的凹函數(shù).[12]
假定在首輪談判中得到了三方都能接受的可行解，由于影響供應(yīng)鏈利潤(rùn)的是r，談判的關(guān)鍵是找到一個(gè)合適的r使其能夠得到供應(yīng)鏈最大利潤(rùn).此時(shí)物流服務(wù)商占據(jù)了庫(kù)存策略的優(yōu)先權(quán)，并傾向于選擇一個(gè)較小的r值.因此，在后面的算例中選擇r=0作為初始可行解.在得到r值的情況下，可以得到供應(yīng)鏈的最優(yōu)策略，并通過(guò)φ和CL分配三方的利潤(rùn).
在第二談判中，由零售商或制造商提出改進(jìn)解，嘗試提高r值，并通過(guò)調(diào)整參數(shù)φ和CL保證三方的利潤(rùn)均不會(huì)小于上一輪的結(jié)果.這樣三方都會(huì)接受改進(jìn)解，并形成新的解.
只要每輪談判的改進(jìn)解能夠使系統(tǒng)利潤(rùn)增加，那么三方均可以在每輪談判中獲得利潤(rùn)的提升.如此不斷重復(fù)判斷過(guò)程，直到有一輪談判后系統(tǒng)利潤(rùn)不再增加，則前一輪的改進(jìn)解為最優(yōu)解.另外，當(dāng)r趨向于負(fù)無(wú)窮大時(shí)供應(yīng)鏈利潤(rùn)趨向于負(fù)無(wú)窮大，當(dāng)r趨向于正無(wú)窮大時(shí)供應(yīng)鏈利潤(rùn)也趨向于負(fù)無(wú)窮大，因此談判中肯定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)最優(yōu)解.
3 算 例
令K=30，CV=10，p=25，h=1，g=8，λ=20.
首先取r=0，然后求解式（4），可以得到極值解為（0，28）；再取r=1，求得極值解為（1，28）；接著取r=2……通過(guò)反復(fù)迭代（編程參考文獻(xiàn) [1314]的方法）得到當(dāng)r=17，Q=21時(shí)，供應(yīng)鏈系統(tǒng)取得最大利潤(rùn)值268.83，則（r，Q）最終解為（17，21）.
由表2可知，當(dāng)r=18時(shí)，無(wú)論是供應(yīng)鏈總利潤(rùn)，還是三方各自的利潤(rùn)，都有不同程度的下降.根據(jù)此前的結(jié)論，可以得出（17，21）是算例的最優(yōu)解.
由表3可知：從第一輪到最后一輪三方利潤(rùn)的增長(zhǎng)率是相同的；在初始情況下利潤(rùn)更高的一方到最后獲得的利潤(rùn)也會(huì)更高.
由圖4和5可知：當(dāng)a增大時(shí)，零售商利潤(rùn)相應(yīng)增大，制造商和物流服務(wù)商利潤(rùn)對(duì)應(yīng)減??；當(dāng)b增大時(shí)，零售商利潤(rùn)未受影響，物流服務(wù)商利潤(rùn)增大，而制造商利潤(rùn)減?。粺o(wú)論a和b如何變化，三方的總利潤(rùn)是不變的.這里的a和b反映的是三方各自的談判能力，在LMI三方協(xié)同的情況下，改變a和b（內(nèi)部談判能力）是不會(huì)影響總利潤(rùn)的，這也與實(shí)際情況相符.最初談判能力強(qiáng)的一方在多次談判后依然占有優(yōu)勢(shì)，因此會(huì)更愿意使用LMI模式.
4 結(jié)論及展望
通過(guò)研究物流服務(wù)商管理庫(kù)存（LMI）情況下的制造商物流服務(wù)商零售商三級(jí)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)的實(shí)際情況，對(duì)比供應(yīng)商管理庫(kù)存（VMI）模式，提出了LMI模式，并對(duì)LMI，VMI和零售商管理庫(kù)存（RMI）三種模式進(jìn)行了簡(jiǎn)單的比較；然后介紹了現(xiàn)實(shí)中產(chǎn)成品在供應(yīng)鏈上的運(yùn)作情況以及供應(yīng)鏈三方利潤(rùn)相互影響的關(guān)鍵因素；最后通過(guò)數(shù)值分析，得出在合同談判的情況下如何得到最優(yōu)解以及各方的可能意愿.
本文只是對(duì)由單一制造商、單一物流服務(wù)商和單一零售商組成的三級(jí)供應(yīng)鏈進(jìn)行了分析，但是現(xiàn)實(shí)中往往會(huì)遇到多個(gè)制造商的情況，因此后期將對(duì)多個(gè)制造商并存的基于LMI的供應(yīng)鏈運(yùn)作情況進(jìn)行研究.
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