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    房地產(chǎn)銷售論文范文

    時(shí)間:2022-10-29 22:51:45

    序論:在您撰寫(xiě)房地產(chǎn)銷售論文時(shí),參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野,小編為您整理的7篇范文,希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情,引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。

    房地產(chǎn)銷售論文

    第1篇

    房地產(chǎn)銷售收入是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售獲得的收入,包括土地轉(zhuǎn)讓收入、商品房(包括周轉(zhuǎn)房)銷售收入、配套設(shè)施銷售收入。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn),有的在銷售之前未與購(gòu)買(mǎi)方簽訂購(gòu)銷合同;還有就是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)事先與購(gòu)買(mǎi)方簽訂購(gòu)銷合同并按合同要求開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)。

    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出售周轉(zhuǎn)房,舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內(nèi)的安置房產(chǎn)權(quán)款和增加面積的房產(chǎn)款,在“房地產(chǎn)銷售收入”核算范圍內(nèi)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產(chǎn)核算的房產(chǎn)不是“房地產(chǎn)銷售收入”的核算對(duì)象。

    二、房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)原則

    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)作為可供銷售的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,具有商品的一般特性,因而房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)應(yīng)依據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則——收入》進(jìn)行。房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)必須滿足收入確認(rèn)的四個(gè)條件:(1)企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方;(2)企業(yè)既沒(méi)有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán),也沒(méi)有對(duì)已售出的商品實(shí)施控制;(3)與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè);(4)相關(guān)的收入和成本能可靠地計(jì)量。

    房地產(chǎn)購(gòu)銷合同在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收前后均可能簽訂。按照國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證后,方可上市預(yù)售房地產(chǎn)。在預(yù)售中所得的價(jià)款,只能是屬于暫收款、預(yù)收效性質(zhì)的價(jià)款,由于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品尚未竣工驗(yàn)收不能確認(rèn)收入。等到開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收并辦理移交手續(xù)后,方可確認(rèn)房地產(chǎn)銷售收入實(shí)現(xiàn),將“預(yù)收帳款”轉(zhuǎn)為“經(jīng)營(yíng)收入”。

    在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收后簽訂的購(gòu)銷合同,由于有現(xiàn)房供應(yīng),在辦妥房地產(chǎn)移交手續(xù)后,即可確認(rèn)收入。第一,與所售房地產(chǎn)相關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬法定地轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方。第二,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)是以出售為主要目的而開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的,出售后不擁有繼續(xù)管理權(quán)和控制權(quán)。第三,目前房地產(chǎn)銷售款的支付方式雖多種多樣,有一次性付款、分次付款和銀行按揭等,有擔(dān)保和保險(xiǎn)措施,但房地產(chǎn)價(jià)款的流入不成問(wèn)題。第四,房地產(chǎn)價(jià)款在簽訂合同時(shí)已經(jīng)協(xié)商確定,而開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本核算資料和工程預(yù)決算資料也可以提供可靠的成本數(shù)據(jù)。

    三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)稅法確認(rèn)收入時(shí)限

    (一)關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售收入確認(rèn)問(wèn)題

    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)、建造的以后用于出售的住宅、商業(yè)用房、以及其他建筑物、附著物、配套設(shè)施等應(yīng)根據(jù)收入來(lái)源的性質(zhì)和銷售方式,按下列原則分別確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn):

    1.采取一次性全額收款方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)于實(shí)際收訖價(jià)款或取得了索取價(jià)款的憑據(jù)(權(quán)利)時(shí),確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    2.采取分期付款方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按銷售合同或協(xié)議約定付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。付款方提前付款的,在實(shí)際付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    3.采取銀行按揭方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,其首付款應(yīng)于實(shí)際收到日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn),余款在銀行按揭貸款辦理轉(zhuǎn)賬之日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    4.采取委托方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn):

    (1)采取支付手續(xù)費(fèi)方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按實(shí)際銷售額于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (2)采取視同買(mǎi)斷方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按合同或協(xié)議規(guī)定的價(jià)格于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (3)采取包銷方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按包銷合同或協(xié)議約定的價(jià)格于付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    包銷方提前付款的,在實(shí)際付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (4)采取基價(jià)(保底價(jià))并實(shí)行超過(guò)基價(jià)雙方分成方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按基價(jià)加按超基價(jià)分成比例計(jì)算的價(jià)格于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    委托方和接受委托方應(yīng)按月或按季為結(jié)算期,定期結(jié)清已銷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的清單。已銷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品清單應(yīng)載明售出開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的名稱、地理位置、編號(hào)、數(shù)量、單價(jià)、金額、手續(xù)費(fèi)等。

    5.將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品先出租再出售的,應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn):

    (1)將待售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn),先以經(jīng)營(yíng)性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的,租賃期間取得的價(jià)款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn),出售時(shí)再按銷售資產(chǎn)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (2)將待售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以臨時(shí)租賃方式租出的,租賃期間取得的價(jià)款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn),出售時(shí)再按銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    6.以非貨幣性資產(chǎn)分成形式取得收入的,應(yīng)于分得開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (二)關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品預(yù)售收入確認(rèn)問(wèn)題

    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采取預(yù)售方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,其當(dāng)期取得的預(yù)售收入先按規(guī)定的利潤(rùn)率計(jì)算出預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額,再并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額統(tǒng)一計(jì)算繳納企業(yè)所得稅,待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品完工時(shí)再進(jìn)行結(jié)算調(diào)整。

    預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額=預(yù)售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品收入×利潤(rùn)率

    預(yù)售收入的利潤(rùn)率不得低于15%(含15%),由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)結(jié)合本地實(shí)際情況,按公平、公正、公開(kāi)的原則分類(或分項(xiàng))確定。

    預(yù)售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品完工后,企業(yè)應(yīng)及時(shí)按本通知第一條規(guī)定計(jì)算已實(shí)現(xiàn)的銷售收入,同時(shí)按規(guī)定結(jié)轉(zhuǎn)其對(duì)應(yīng)的銷售成本,計(jì)算出已實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)(或虧損)額,經(jīng)納稅調(diào)整后再計(jì)算出其與該項(xiàng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品全部預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額之間的差額,再將此差額并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額。

    (三)關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品視同銷售行為的收入確認(rèn)問(wèn)題

    1.下列行為應(yīng)視同銷售確認(rèn)收入

    (1)將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品用于本企業(yè)自用、捐贈(zèng)、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎(jiǎng)勵(lì)等;

    (2)將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn);

    (3)將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品用作對(duì)外投資以及分配給股東或投資者;

    (4)以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品抵償債務(wù);

    (5)以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品換取其他企事業(yè)單位、個(gè)人的非貨幣性資產(chǎn)。

    2.視同銷售行為的收入確認(rèn)時(shí)限

    視同銷售行為應(yīng)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)轉(zhuǎn)移,或于實(shí)際取得利益權(quán)利時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    3.視同銷售行為收入確認(rèn)的方法和順序

    (1)按本企業(yè)近期或本年度最近月份同類開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售價(jià)格確定;

    (2)由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)參照同類開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)公允價(jià)值確定;

    (3)按成本利潤(rùn)率確定,其中,開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本利潤(rùn)率不得低于15%(含15%),具體由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)確定。

    (四)關(guān)于代建工程和提供勞務(wù)的收入確認(rèn)問(wèn)題

    第2篇

    房地產(chǎn)銷售收入是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售獲得的收入,包括土地轉(zhuǎn)讓收入、商品房(包括周轉(zhuǎn)房)銷售收入、配套設(shè)施銷售收入。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn),有的在銷售之前未與購(gòu)買(mǎi)方簽訂購(gòu)銷合同;還有就是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)事先與購(gòu)買(mǎi)方簽訂購(gòu)銷合同并按合同要求開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)。

    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出售周轉(zhuǎn)房,舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內(nèi)的安置房產(chǎn)權(quán)款和增加面積的房產(chǎn)款,在“房地產(chǎn)銷售收入”核算范圍內(nèi)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產(chǎn)核算的房產(chǎn)不是“房地產(chǎn)銷售收入”的核算對(duì)象。

    二、房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)原則

    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)作為可供銷售的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,具有商品的一般特性,因而房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)應(yīng)依據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則——收入》進(jìn)行。房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)必須滿足收入確認(rèn)的四個(gè)條件:(1)企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方;(2)企業(yè)既沒(méi)有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán),也沒(méi)有對(duì)已售出的商品實(shí)施控制;(3)與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè);(4)相關(guān)的收入和成本能可靠地計(jì)量。

    房地產(chǎn)購(gòu)銷合同在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收前后均可能簽訂。按照國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證后,方可上市預(yù)售房地產(chǎn)。在預(yù)售中所得的價(jià)款,只能是屬于暫收款、預(yù)收效性質(zhì)的價(jià)款,由于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品尚未竣工驗(yàn)收不能確認(rèn)收入。等到開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收并辦理移交手續(xù)后,方可確認(rèn)房地產(chǎn)銷售收入實(shí)現(xiàn),將“預(yù)收帳款”轉(zhuǎn)為“經(jīng)營(yíng)收入”。

    在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收后簽訂的購(gòu)銷合同,由于有現(xiàn)房供應(yīng),在辦妥房地產(chǎn)移交手續(xù)后,即可確認(rèn)收入。第一,與所售房地產(chǎn)相關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬法定地轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方。第二,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)是以出售為主要目的而開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的,出售后不擁有繼續(xù)管理權(quán)和控制權(quán)。第三,目前房地產(chǎn)銷售款的支付方式雖多種多樣,有一次性付款、分次付款和銀行按揭等,有擔(dān)保和保險(xiǎn)措施,但房地產(chǎn)價(jià)款的流入不成問(wèn)題。第四,房地產(chǎn)價(jià)款在簽訂合同時(shí)已經(jīng)協(xié)商確定,而開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本核算資料和工程預(yù)決算資料也可以提供可靠的成本數(shù)據(jù)。

    三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)稅法確認(rèn)收入時(shí)限

    (一)關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售收入確認(rèn)問(wèn)題

    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)、建造的以后用于出售的住宅、商業(yè)用房、以及其他建筑物、附著物、配套設(shè)施等應(yīng)根據(jù)收入來(lái)源的性質(zhì)和銷售方式,按下列原則分別確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn):

    1.采取一次性全額收款方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)于實(shí)際收訖價(jià)款或取得了索取價(jià)款的憑據(jù)(權(quán)利)時(shí),確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    2.采取分期付款方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按銷售合同或協(xié)議約定付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。付款方提前付款的,在實(shí)際付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    3.采取銀行按揭方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,其首付款應(yīng)于實(shí)際收到日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn),余款在銀行按揭貸款辦理轉(zhuǎn)賬之日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    4.采取委托方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn):

    (1)采取支付手續(xù)費(fèi)方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按實(shí)際銷售額于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (2)采取視同買(mǎi)斷方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按合同或協(xié)議規(guī)定的價(jià)格于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (3)采取包銷方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按包銷合同或協(xié)議約定的價(jià)格于付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    包銷方提前付款的,在實(shí)際付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (4)采取基價(jià)(保底價(jià))并實(shí)行超過(guò)基價(jià)雙方分成方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按基價(jià)加按超基價(jià)分成比例計(jì)算的價(jià)格于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    委托方和接受委托方應(yīng)按月或按季為結(jié)算期,定期結(jié)清已銷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的清單。已銷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品清單應(yīng)載明售出開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的名稱、地理位置、編號(hào)、數(shù)量、單價(jià)、金額、手續(xù)費(fèi)等。

    5.將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品先出租再出售的,應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn):

    (1)將待售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn),先以經(jīng)營(yíng)性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的,租賃期間取得的價(jià)款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn),出售時(shí)再按銷售資產(chǎn)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (2)將待售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以臨時(shí)租賃方式租出的,租賃期間取得的價(jià)款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn),出售時(shí)再按銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    6.以非貨幣性資產(chǎn)分成形式取得收入的,應(yīng)于分得開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (二)關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品預(yù)售收入確認(rèn)問(wèn)題

    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采取預(yù)售方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,其當(dāng)期取得的預(yù)售收入先按規(guī)定的利潤(rùn)率計(jì)算出預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額,再并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額統(tǒng)一計(jì)算繳納企業(yè)所得稅,待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品完工時(shí)再進(jìn)行結(jié)算調(diào)整。

    預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額=預(yù)售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品收入×利潤(rùn)率

    預(yù)售收入的利潤(rùn)率不得低于15%(含15%),由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)結(jié)合本地實(shí)際情況,按公平、公正、公開(kāi)的原則分類(或分項(xiàng))確定。

    預(yù)售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品完工后,企業(yè)應(yīng)及時(shí)按本通知第一條規(guī)定計(jì)算已實(shí)現(xiàn)的銷售收入,同時(shí)按規(guī)定結(jié)轉(zhuǎn)其對(duì)應(yīng)的銷售成本,計(jì)算出已實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)(或虧損)額,經(jīng)納稅調(diào)整后再計(jì)算出其與該項(xiàng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品全部預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額之間的差額,再將此差額并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額。

    (三)關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品視同銷售行為的收入確認(rèn)問(wèn)題

    1.下列行為應(yīng)視同銷售確認(rèn)收入

    (1)將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品用于本企業(yè)自用、捐贈(zèng)、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎(jiǎng)勵(lì)等;

    (2)將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn);

    (3)將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品用作對(duì)外投資以及分配給股東或投資者;

    (4)以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品抵償債務(wù);

    (5)以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品換取其他企事業(yè)單位、個(gè)人的非貨幣性資產(chǎn)。

    2.視同銷售行為的收入確認(rèn)時(shí)限

    視同銷售行為應(yīng)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)轉(zhuǎn)移,或于實(shí)際取得利益權(quán)利時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    3.視同銷售行為收入確認(rèn)的方法和順序

    (1)按本企業(yè)近期或本年度最近月份同類開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售價(jià)格確定;

    (2)由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)參照同類開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)公允價(jià)值確定;

    (3)按成本利潤(rùn)率確定,其中,開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本利潤(rùn)率不得低于15%(含15%),具體由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)確定。

    (四)關(guān)于代建工程和提供勞務(wù)的收入確認(rèn)問(wèn)題

    第3篇

    關(guān)鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣

    1銷售流程優(yōu)化

    銷售流程貫穿于銷售的整個(gè)過(guò)程中,只有每個(gè)環(huán)節(jié)都做到快速運(yùn)作、毫不脫節(jié),才會(huì)真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷售流程中主要環(huán)節(jié)包括:承接銷售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷售準(zhǔn)備、銷售策劃、公開(kāi)銷售、簽署買(mǎi)賣(mài)合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項(xiàng)。而每一個(gè)大項(xiàng)又包含5個(gè)以上的小項(xiàng),如果包括產(chǎn)權(quán)辦理,就更為復(fù)雜。每一個(gè)項(xiàng)目銜接的好壞,或辦事效率的高低,都會(huì)直接影響到整個(gè)流程的效率。為此,要想進(jìn)一步完善整個(gè)銷售流程,必須注意以下兩個(gè)方面的問(wèn)題。

    1.1模板型與時(shí)效型并舉

    工業(yè)化的大生產(chǎn),其效率絕對(duì)高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),即在流水線上按模板化程序進(jìn)行操作,而這個(gè)程序是經(jīng)過(guò)許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提煉而出的,它必然代表著當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的生產(chǎn)流程。銷售部門(mén)同樣可以推行模板化程序,即建立一整套ISO質(zhì)量體系,并按照質(zhì)量體系進(jìn)行常規(guī)運(yùn)作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板,就必須做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模子一樣。它是整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè),這部分的投入非常必要。

    建立起了一整套比較完善的體系,把每個(gè)流程模式化出來(lái),這只等于是出了個(gè)粗坯。這個(gè)粗坯,一定要經(jīng)過(guò)打磨才能變得精細(xì)而完美。這就要剔除一些影響效率并無(wú)關(guān)大局的不必要部分,才能加速流程,節(jié)約資源。對(duì)銷售部門(mén)來(lái)說(shuō),即在銷售流程中強(qiáng)調(diào)對(duì)事負(fù)責(zé),而不是對(duì)人負(fù)責(zé),常規(guī)處理過(guò)多次的事務(wù),就按標(biāo)準(zhǔn)程序辦事,不用事事請(qǐng)示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說(shuō)的警察多了會(huì)塞車(chē)一樣,中間環(huán)節(jié)過(guò)多,就會(huì)滋生互相推委責(zé)任,勁往幾處使等等流程痼瘤,長(zhǎng)此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個(gè)單元,而對(duì)整個(gè)企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。為此,銷售流程必須是模式型與時(shí)效型并舉的。不講時(shí)效,死搬硬套的模式,是僵化的模式,非但提不高效率,反而會(huì)給自己套上層層枷鎖而透不過(guò)氣來(lái)。但如果只講時(shí)效,不講模式,就會(huì)如脫韁野馬,跑了許多冤枉路,而達(dá)不到既定目標(biāo)。

    1.2均衡發(fā)展,共同提高

    在銷售流程中的每個(gè)崗位都是互動(dòng)的,某一個(gè)崗位功力較弱,都會(huì)影響到整個(gè)流程的效率。也正如經(jīng)濟(jì)學(xué)中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣,必須要調(diào)動(dòng)一切資源去加長(zhǎng)那個(gè)短的木板,以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個(gè)崗位的均衡發(fā)展,實(shí)現(xiàn)銷售流程的共同優(yōu)化。

    2節(jié)約人力資源成本

    實(shí)踐上,個(gè)別房地產(chǎn)的人力資源成本超過(guò)了總成本的50%。為此,一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來(lái)降低成本,但能達(dá)到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績(jī)效受到了損害,而且還不斷有職員對(duì)所承受的壓力及工作負(fù)擔(dān)發(fā)出抱怨。

    2.1注重職位設(shè)計(jì),把好人員招聘“入口”關(guān)

    現(xiàn)代管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效方法,而且是惟一可能通過(guò)其自身變革來(lái)產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷售部門(mén)流程復(fù)雜、崗位多,一個(gè)崗位的設(shè)置是否合理,都會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。為此在崗位的設(shè)置上,一是要防止以人定崗,以避免機(jī)構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述,要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥,不僅難度很大,而且后患無(wú)窮。

    房地產(chǎn)銷售部門(mén)直接面對(duì)市場(chǎng),工作壓力大,對(duì)“績(jī)效”的要求非常高,同時(shí),也是流動(dòng)性最大的一個(gè)部門(mén)。特別是銷售管理及營(yíng)銷策劃人員,更要求具有較高的個(gè)人素質(zhì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此,在人員招聘時(shí)不僅要常規(guī)性地考察應(yīng)聘者的學(xué)歷、專業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗(yàn),更重要的是要觀察與考核應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì),包括:溝通能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等,將“關(guān)口”前移,從源頭上控制人才的質(zhì)量。

    2.2實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤,提高人力效益

    一份適應(yīng)市場(chǎng)且合理的薪酬計(jì)劃,必定要考慮薪酬與績(jī)效掛鉤,使激勵(lì)變成員工的努力,從而創(chuàng)造出最大的銷售業(yè)績(jī)。邱吉爾、福特和沃克等專家已經(jīng)研究過(guò)激勵(lì)銷售代表的基本模式為:激勵(lì)努力成績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)滿足。

    實(shí)踐證明,在銷售部門(mén)實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤,讓付出的努力與獲得的薪酬成正比,是提高個(gè)人能動(dòng)性,提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”,即在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,建立嚴(yán)格的制度。對(duì)后進(jìn)者要破釜沉舟,制定只有通過(guò)努力才可以達(dá)到的銷售指標(biāo),讓其沒(méi)有退路;對(duì)先進(jìn)者施以重獎(jiǎng),以遞增式的傭金激勵(lì)創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績(jī)。這樣或許薪酬會(huì)增加,但創(chuàng)造出的價(jià)值量將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工資增加的幅度。

    當(dāng)然世界上沒(méi)有一種完美無(wú)缺的制度,工資績(jī)效掛鉤可能會(huì)造成個(gè)別員工只看業(yè)務(wù)指標(biāo),而不顧一切的作法。為此,還必須建立相應(yīng)的制度對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行監(jiān)控與管理,在激發(fā)個(gè)人能動(dòng)性的同時(shí),提高團(tuán)隊(duì)的合作能力與銷售人員的職業(yè)道德水平。

    2.3建立培訓(xùn)體系,使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)

    房地產(chǎn)市場(chǎng)快速膨脹,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員嚴(yán)重缺乏,為了提高人力資源效率,每個(gè)房地產(chǎn)銷售部門(mén),都想吸引人才、留住人才,然而“樹(shù)欲靜而風(fēng)不止”,如今房地產(chǎn)銷售部門(mén),人員流動(dòng)之風(fēng)非常強(qiáng)勁,主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系,從而優(yōu)秀人才很快會(huì)感到“口渴”,而不斷地需要尋找新的“水源”。為此,加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)溝通、激勵(lì)學(xué)習(xí),將學(xué)習(xí)能力根植入公司的經(jīng)營(yíng)中,不僅是銷售部門(mén)的一種生存方式,更是搶占市場(chǎng)先機(jī)的最大“源泉”。

    面對(duì)客戶與市場(chǎng),是銷售部門(mén)最大的特點(diǎn),客戶的感知能力、客戶的審美能力,客戶的維權(quán)意識(shí)等都在不斷地提高,市場(chǎng)的變化更是令人目不暇接,要想在變化中游刃有余,就是要不斷地學(xué)習(xí),而絕不能迷戀于“傻瓜機(jī)”式的舊有模式放不下。為此,企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場(chǎng)變化、有效且實(shí)用的培訓(xùn)體系,同時(shí)還要讓每一位員工都要有危機(jī)意識(shí),擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐,這樣的學(xué)習(xí)才是有效的學(xué)習(xí),也只有這樣,培訓(xùn)才不會(huì)是領(lǐng)導(dǎo)積極、員工被動(dòng)的“扔錢(qián)”。

    2.4塑造良好的企業(yè)文化,增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力

    企業(yè)文化是立足于企業(yè)核心價(jià)值觀的行為。所以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,一定要在核心價(jià)值觀的指引下,才能避免弱點(diǎn),發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

    塑造良好的企業(yè)文化,就是通過(guò)不斷地溝通,讓企業(yè)的價(jià)值觀與員工形成共識(shí),并融入每一位員工的行為之中,讓它變成工作或生活中的一部分。此外,還要激勵(lì)那些有企業(yè)價(jià)值觀的成員,這樣才能形成一股風(fēng)氣,從而在塑造深植人心的企業(yè)文化的同時(shí),增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力。

    當(dāng)今世界的許多大企業(yè)都把客戶利益放在第一位,把股東利益放在第二位,這就是以“客戶至上”為核心價(jià)值觀的企業(yè)文化,這種企業(yè)文化使企業(yè)的生命周期得到了有效的延續(xù)。同樣的道理,房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí),使房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展依賴于強(qiáng)大的客戶群體來(lái)支持,如果客戶的利益得不到體現(xiàn),客戶就會(huì)轉(zhuǎn)而成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。銷售部門(mén)作為掌握客戶和面對(duì)客戶的終端,就要更加重視客戶的終身價(jià)值以及開(kāi)發(fā)商的利益,以專業(yè)的質(zhì)素,熱情的服務(wù),時(shí)刻把客戶的利益放在第一位理念,在努力保持和開(kāi)拓客戶資源的同時(shí),樹(shù)立企業(yè)的品牌。

    3創(chuàng)新廣告推廣模式

    近兩年,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,房地產(chǎn)企業(yè)的廣告投放量明顯增加,廣告費(fèi)用普遍占到銷售額的4%~5%,而個(gè)別企業(yè)更是接近10%。廣告費(fèi)用,成為眾多房地產(chǎn)商的一塊心病。創(chuàng)新廣告推廣模式,有效提高廣告的效益,成為節(jié)約銷售成本的重要措施。

    3.1廣告應(yīng)起到橋梁作用

    只有有效地溝通,才能讓買(mǎi)賣(mài)雙方理解,才能達(dá)成成功的交易,而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門(mén),不僅要了解開(kāi)發(fā)企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略,產(chǎn)品性能、營(yíng)銷策略等等,同樣要了解市場(chǎng),了解客戶的所思所想。

    達(dá)到知已知彼之后,廣告的策劃就需要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上,學(xué)會(huì)向開(kāi)發(fā)企業(yè)妥協(xié),向消費(fèi)者妥協(xié),只有這樣才能繼續(xù)溝通,才能達(dá)成共識(shí)以制造共贏的局面。妥協(xié)并不是讓別人牽著鼻子走,而是通過(guò)不斷地溝通,找出一個(gè)盡可能獲取最大回報(bào)的最佳通道,這樣的廣告或許得不到創(chuàng)意獎(jiǎng),但它卻是切實(shí)可行的。

    3.2建立廣告效果監(jiān)控體系,提高廣告投入效益

    一份沒(méi)有評(píng)判的考卷,如果再做一次,你肯定會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤,因?yàn)槟愀静恢厘e(cuò)在哪里。同理,一個(gè)幾十萬(wàn)元的廣告投放出去,如果沒(méi)有效果的監(jiān)控,損失將會(huì)成倍增加。為此,建立廣告效果的監(jiān)控體系是必要的,也是必須的。當(dāng)然建立這個(gè)體系是個(gè)比較龐大的工程,單靠銷售部門(mén)是完成不了的。而銷售部門(mén)卻具有面對(duì)客戶的最大優(yōu)勢(shì),可以通過(guò)與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日?qǐng)?bào)表”,絕不僅僅是每天成交了幾套單元,銷售額與銷售面積是多少,還應(yīng)該有電話及訪客的數(shù)量,對(duì)產(chǎn)品的反映,對(duì)廣告的反映等一系列問(wèn)題,而且要通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析,從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的契機(jī)與正確的廣告訴求點(diǎn),這樣以后才能在市場(chǎng)中拿到更高的“考分”。

    3.3廣告投入要為“品牌”這個(gè)綱服務(wù),“綱舉才能目張”

    在經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)中,最激動(dòng)人心的場(chǎng)面是廣告戰(zhàn)。而房地產(chǎn)商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個(gè)綱來(lái)進(jìn)行。

    下棋有句行話:“善弈者,謀勢(shì);不善弈者謀子。”謀勢(shì)即是做“品牌”,即通過(guò)整合各種資源,真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告,每一個(gè)推廣的催化劑。銷售部門(mén)對(duì)于“品牌”的把握相對(duì)來(lái)講難度較大,因?yàn)閷?duì)于企業(yè)、產(chǎn)品宏觀的把握可能沒(méi)有開(kāi)發(fā)商那么準(zhǔn)確。為此,許多銷售部門(mén)可能更注重某一階段性的銷售業(yè)績(jī),或某一階段性的廣告推廣效果,而忽略對(duì)于“品牌”的保養(yǎng)、維修與維護(hù),從而造成后續(xù)乏力的局面,這值得銷售部門(mén)引以為戒。

    3.4跳出舊框框,尋找新思路

    廣告推廣說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難,很多企業(yè)真是“成也廣告,敗也廣告”,第一個(gè)“標(biāo)王”倒下了,第二個(gè)“標(biāo)王”還是倒下了。所以,廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門(mén)雖然不是廣告的設(shè)計(jì)者,也不是廣告的決策者,但銷售部門(mén)是擁有客戶和信息的“搭橋者”,可以給發(fā)展商或廣告公司提出具有創(chuàng)新的建議。

    第4篇

    1.房地產(chǎn)投資趨勢(shì)波動(dòng)。2014年,長(zhǎng)安區(qū)區(qū)屬房地產(chǎn)投資呈現(xiàn)出趨勢(shì)波動(dòng)的發(fā)展態(tài)勢(shì),區(qū)屬完成房地產(chǎn)投資30.74億元,同比下降2.4%,一季度較上年同期增長(zhǎng)1.7%,二季度、三季度、四季度,分別較上年同期下降13.3、0.1、2.4個(gè)百分點(diǎn)。

    2.商品房銷售低迷,靠剛需支撐市場(chǎng)。長(zhǎng)安區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年高位增長(zhǎng),在國(guó)家一系列調(diào)控政策作用下,市場(chǎng)逐漸步入分化調(diào)整期,投資性需求退出市場(chǎng)、改善性需求持幣觀望、剛性需求成為支撐銷售的主導(dǎo)。2014年,區(qū)屬商品房銷售面積48.92萬(wàn)平方米,同比下降16.2%,增幅較上年收窄6.4個(gè)百分點(diǎn);商品房銷售總套數(shù)為4612套,其中:90平方米以下商品房銷售2783套,占全區(qū)商品房銷售套數(shù)的60.3%,90-144平方米商品房銷售1630套,占全區(qū)商品房銷售套數(shù)的35.3%,144平方米以上銷售199套,占全區(qū)商品房銷售套數(shù)的4.4%.剛需性小面積住宅成為開(kāi)發(fā)商主打產(chǎn)品,市場(chǎng)銷售量遙遙領(lǐng)先。

    3.價(jià)格總體平穩(wěn),地鐵沿線樓盤(pán)售價(jià)有所攀升。在宏觀調(diào)控政策力度不減的大環(huán)境下,我區(qū)商品房銷售價(jià)格未出現(xiàn)大幅波動(dòng)。據(jù)年底商品房銷售數(shù)據(jù)顯示,2014年區(qū)屬商品房銷售均價(jià)為6593元/平方米,較去年年末上漲500元/平方米,價(jià)格小幅攀升。自地鐵2號(hào)線開(kāi)通以來(lái),地鐵沿線樓盤(pán)銷售價(jià)格上漲迅猛。例如吉源房地產(chǎn)有限公司開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目處于地鐵2號(hào)線韋曲南站,地鐵開(kāi)通前樓盤(pán)商品房銷售價(jià)格在5000元/平方米左右,自地鐵開(kāi)通后該樓盤(pán)商品房銷售價(jià)格不斷上漲,到今年年底已達(dá)6000元/平方米左右。

    二、區(qū)屬房地產(chǎn)需要關(guān)注的問(wèn)題

    1.企業(yè)資金困難,對(duì)市場(chǎng)信心不足。2014年,區(qū)屬房地產(chǎn)企業(yè)資金到位47.83億元,同比下降17.3%.其中:國(guó)內(nèi)貸款3.4億元,占到位資金的7.1%,同比增長(zhǎng)20.1%;自籌資金5.05億元,占到位資金的10.6%,同比回落31.7%;以定金及預(yù)收款和個(gè)人按揭貸款為主的其他資金39.38億元,占到位資金的82.3%,同比回落17.4%.在國(guó)家政策依然收緊的大環(huán)境下,項(xiàng)目開(kāi)發(fā)資金主要依靠企業(yè)自籌及銷售回籠。而隨著房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)的逐步降溫,企業(yè)銷售回籠資金減緩,資金量趨緊形勢(shì)將更為嚴(yán)峻,最終將直接導(dǎo)致工程進(jìn)度較為緩慢,企業(yè)普遍對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的前景信心不足。如榮和置業(yè)有限公司,由于項(xiàng)目證照不全,樓盤(pán)難以銷售,資金無(wú)法回籠,目前企業(yè)資金無(wú)法維持項(xiàng)目開(kāi)發(fā),已陷入困境。而紫翰庭院項(xiàng)目情況更為嚴(yán)重,由于資金鏈斷裂,企業(yè)發(fā)展已停滯。

    2.城改項(xiàng)目手續(xù)復(fù)雜,進(jìn)度緩慢。隨著我區(qū)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的不斷加快,城中村改造項(xiàng)目將逐漸成為我區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的主力軍。目前我區(qū)的34個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中,青城、橡樹(shù)灣、風(fēng)景天下3個(gè)項(xiàng)目屬于城改項(xiàng)目,由于目前嚴(yán)格的預(yù)售證管理辦法,極大地抑制了企業(yè)的預(yù)售行為,而城改項(xiàng)目手續(xù)辦理較一般商業(yè)樓盤(pán)更為困難,這對(duì)實(shí)力不強(qiáng)的中小企業(yè)影響更大,如青城項(xiàng)目,由于證照遲遲難以完善,無(wú)法開(kāi)展預(yù)售,資金回籠緩慢導(dǎo)致資金鏈?zhǔn)站o,到期拆遷戶無(wú)法回遷,已經(jīng)開(kāi)始按協(xié)議給拆遷戶雙倍支付過(guò)渡費(fèi),令企業(yè)雪上加霜。

    3.成本上漲過(guò)快,企業(yè)投資謹(jǐn)慎。由于近年來(lái)地價(jià)較兩、三年前翻了一倍,加之配套費(fèi)、人工費(fèi)均上漲較快,而長(zhǎng)安區(qū)房?jī)r(jià)總體平穩(wěn)。對(duì)于土地儲(chǔ)備不足的房地產(chǎn)企業(yè),如果現(xiàn)在投資拿地,利潤(rùn)空間較為有限。因此,企業(yè)持觀望態(tài)度,投資較為謹(jǐn)慎。4.企業(yè)各項(xiàng)應(yīng)付款繼續(xù)擴(kuò)大。信貸收緊及銷售低迷,企業(yè)資金回籠緩慢,使得房地產(chǎn)企業(yè)各項(xiàng)應(yīng)付款繼續(xù)擴(kuò)大。2014年,區(qū)屬房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)各項(xiàng)應(yīng)付款達(dá)15.14億元,同比增長(zhǎng)21.1%,比2013年上升了2.5%.其中工程款6.69億元,增長(zhǎng)35.0%,比去年同期上升了2.7%。

    三、對(duì)策建議

    1.抓注冊(cè),加強(qiáng)項(xiàng)目注冊(cè)管理。目前房地產(chǎn)實(shí)行注冊(cè)地統(tǒng)計(jì)原則,我區(qū)部分開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,如萊安集團(tuán)公司的萊安城項(xiàng)目,因企業(yè)注冊(cè)地問(wèn)題,無(wú)法納入房地產(chǎn)統(tǒng)計(jì)。建議房地產(chǎn)管理部門(mén)繼續(xù)加大與區(qū)級(jí)相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系溝通,強(qiáng)化項(xiàng)目注冊(cè)地管理。

    2.抓服務(wù),加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的服務(wù)。目前一些項(xiàng)目,因企業(yè)資金問(wèn)題或手續(xù)問(wèn)題,進(jìn)度緩慢或長(zhǎng)期圈地卻遲遲未能開(kāi)工;也有的項(xiàng)目雖開(kāi)工建設(shè),但遲遲不能取得預(yù)售許可證,給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大困難。建議相關(guān)責(zé)任部門(mén),應(yīng)多深入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè),了解企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、規(guī)劃及遇到的問(wèn)題,掌握開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的具體進(jìn)度,為企業(yè)發(fā)展做好服務(wù)。促進(jìn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、銷售。

    3.加強(qiáng)政府引導(dǎo)市場(chǎng),增強(qiáng)投資和消費(fèi)信心。一是要加強(qiáng)輿論宣傳。政府通過(guò)報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體,運(yùn)用多種形式宣傳我區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)、機(jī)遇和前景,加強(qiáng)對(duì)投資者和消費(fèi)者的正面引導(dǎo)。二是要建立房地產(chǎn)市場(chǎng)信息制度。建議區(qū)房地產(chǎn)主管部門(mén)分區(qū)域、分價(jià)格段歸集商品房?jī)r(jià)格信息,定期通過(guò)媒體中心城區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格,有利于提高房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格信息透明度,破除居民認(rèn)為房地產(chǎn)市場(chǎng)利潤(rùn)巨大,仍有較大降價(jià)空間的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

    第5篇

    關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道選擇

    房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售渠道的建設(shè)必須先行,因?yàn)楫?dāng)巨大的開(kāi)發(fā)能力形成,而沒(méi)有形成與之相適應(yīng)的渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí),必然造成開(kāi)發(fā)能力的巨大浪費(fèi),其結(jié)果就是商品房空置面積增加;優(yōu)秀的企業(yè)都很重視銷售渠道建設(shè),強(qiáng)調(diào)能夠有效地控制整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的銷售渠道,以保證銷售渠道有效運(yùn)轉(zhuǎn)。

    一、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

    在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下,房地產(chǎn)企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)必須以消費(fèi)者需求為核心,以消費(fèi)者為核心,并非單指在營(yíng)銷活動(dòng)前期進(jìn)行消費(fèi)者研究和目標(biāo)市場(chǎng)選擇,更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格確定、渠道選擇和促銷策劃活動(dòng)中滿足消費(fèi)者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面:

    1.1分析顧客的服務(wù)需求

    房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)為客戶提供更多的物業(yè)信息。物業(yè)的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)應(yīng)符合客戶使用的要求。重視物業(yè)的可靠性和完善性,并為購(gòu)房者提供各種附加服務(wù),包括向客戶提供貸款、質(zhì)量擔(dān)保等服務(wù)。

    1.2顧客渠道偏好調(diào)查

    最好的顧客渠道偏好調(diào)查應(yīng)涵蓋不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶,分析現(xiàn)在已經(jīng)存在的客戶購(gòu)買(mǎi)方式。加強(qiáng)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的客戶的考察和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶的考察??蛻羟榔脤?duì)渠道選擇以及運(yùn)營(yíng)結(jié)果都能產(chǎn)生本質(zhì)性的影響

    1.3考慮顧客購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則

    在評(píng)估新的渠道機(jī)會(huì)的時(shí)候,重要的是用創(chuàng)新的方法接觸到顧客,分析顧客真的需要什么,即顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則。通常沒(méi)有一種渠道能滿足顧客所有的需求,所以需要幾種渠道進(jìn)行搭配。

    1.4監(jiān)控顧客購(gòu)買(mǎi)行為的變化

    企業(yè)需要隨時(shí)監(jiān)控顧客購(gòu)買(mǎi)行為和準(zhǔn)則的變化,隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和了解的提高,客戶的購(gòu)買(mǎi)行為也會(huì)慢慢發(fā)生改變。錯(cuò)誤地估計(jì)客戶行為和渠道偏好,沒(méi)有及時(shí)調(diào)整以降低渠道成本的公司是危險(xiǎn)的。

    1.5提供靈活的渠道選擇

    不同的用戶,他們的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則也不同,所以需要給客戶提供相應(yīng)的選擇機(jī)會(huì),如果客戶覺(jué)得自己沒(méi)有別的方式可以選擇,他會(huì)覺(jué)得自己受到限制,客戶滿意度也就大打折扣。

    二、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

    當(dāng)市場(chǎng)被細(xì)分為不同的用戶群體后,每一個(gè)群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求,渠道管理者要為每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)確定最優(yōu)的渠道形式,即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計(jì)被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項(xiàng)工作,因此必須要執(zhí)行這一步驟來(lái)滿足細(xì)分市場(chǎng)對(duì)服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。渠道流就是渠道為終端用戶增加價(jià)值的所有活動(dòng),即,產(chǎn)品的促銷、談判、財(cái)務(wù)、訂購(gòu)和支付等等。渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)包括兩個(gè)重要的方面。首先,渠道設(shè)計(jì)者必須決定渠道成員的組成。渠道管理者還必須決定渠道的每一個(gè)層面上渠道伙伴的角色定位。一個(gè)公司在不同的情況下為其產(chǎn)品進(jìn)入的市場(chǎng)選擇渠道時(shí),關(guān)鍵的決策是選擇怎樣的分銷商將產(chǎn)品銷售至市場(chǎng)。這個(gè)分銷商必須與渠道伙伴在目標(biāo)市場(chǎng)中有非常好的關(guān)系,能夠?qū)Ξa(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)有非常明顯的影響。

    設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)的另一個(gè)重要的方面是決定在渠道中同一形式的渠道成員應(yīng)有多少,也就是渠道密度的決策。在一個(gè)給定的市場(chǎng)中,消費(fèi)品的銷售是應(yīng)該利用密集分銷,或是利用選擇性分銷,還是獨(dú)家分銷?對(duì)這一問(wèn)題的回答取決于效率和執(zhí)行等多種因素。大量的密集性分銷可以使產(chǎn)品很容易地接近目標(biāo)市場(chǎng)的終端消費(fèi)者。設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)對(duì)渠道成員的形式、地位和密度等的決策都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ)。即每一個(gè)渠道成員都被分配一定的渠道任務(wù),理想的任務(wù)分配應(yīng)使得在總成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠運(yùn)行。因此,渠道管理者需要決定以哪些細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)檫@樣可以將渠道重點(diǎn)放在那些可以通過(guò)銷售取得利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)上。

    當(dāng)某一特殊細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求并沒(méi)有更具競(jìng)爭(zhēng)力的提供物來(lái)滿足時(shí),渠道管理者就應(yīng)意識(shí)到存在著一個(gè)尚未被開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),并建立新的渠道服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。在市場(chǎng)上,搶先滿足那些未被滿足的服務(wù)產(chǎn)出需求,是建立一個(gè)忠誠(chéng)的、可帶來(lái)利益的顧客群的一種強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因此,企業(yè)必須了解消費(fèi)者對(duì)渠道流的性能和渠道結(jié)構(gòu)的反應(yīng)。

    三、房地產(chǎn)渠道與顧客購(gòu)買(mǎi)行為

    順利實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購(gòu)買(mǎi)行為及其對(duì)渠道選擇的影響。

    3.1房地產(chǎn)銷售點(diǎn)的選擇原理

    房地產(chǎn)銷售點(diǎn)是房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)營(yíng)目的的前沿陣地,房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品能否最終銷售出去以及能否最終實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)濟(jì)效益,都直接與銷售點(diǎn)的選擇和經(jīng)營(yíng)有關(guān)。因此,作為分銷管理的第一步就是選擇最符合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)特色的銷售點(diǎn),然后通過(guò)有效的銷售渠道管理來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

    房地產(chǎn)企業(yè)銷售點(diǎn)的選擇要考慮消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)行為的變化及其規(guī)律性,對(duì)銷售點(diǎn)的選擇主要取決于:①商品最充分展現(xiàn),讓更多人認(rèn)知的地點(diǎn)要求。②樹(shù)立商品形象的地點(diǎn)要求等。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況、自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品特點(diǎn)、公關(guān)環(huán)境、市場(chǎng)基礎(chǔ)等特點(diǎn),以及企業(yè)所處的外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力水平等因素,經(jīng)過(guò)綜合權(quán)衡選擇出直接面向顧客的分銷點(diǎn)。

    3.2消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)的認(rèn)知

    銷售現(xiàn)場(chǎng)上銷售人員的衣著、談吐、工作態(tài)度及各種硬件設(shè)施的先進(jìn)程度,開(kāi)發(fā)商所采用的促銷手段,以及其他配套設(shè)施的完善程度等都會(huì)作用于每一位前來(lái)光顧的消費(fèi)者,當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者對(duì)自己的心理活動(dòng)進(jìn)行整合之后,就形成了自身對(duì)開(kāi)發(fā)商的看法和態(tài)度,這一看法和態(tài)度又將決定或在很大程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。

    四、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

    在現(xiàn)實(shí)生活中,識(shí)別產(chǎn)品本身的復(fù)雜性以及與渠道的良好適應(yīng)性,對(duì)于企業(yè)選擇渠道至關(guān)重要。因此,房地產(chǎn)分銷渠道的選擇必須考慮產(chǎn)品的特性。

    4.1客戶購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)

    房地產(chǎn)屬于高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品,需要直接銷售隊(duì)伍、有附加值的伙伴或是小規(guī)模的分銷商群體,需要一個(gè)有知識(shí)的經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的人介入銷售過(guò)程解釋這種風(fēng)險(xiǎn),幫助客戶明白如何克服風(fēng)險(xiǎn)事件。

    4.2服務(wù)要求

    產(chǎn)品服務(wù)性越強(qiáng),渠道越短,而服務(wù)性差的產(chǎn)品則需要長(zhǎng)的渠道。房地產(chǎn)屬于服務(wù)性強(qiáng)的產(chǎn)品,需要提供專業(yè)性的服務(wù),因此適合采用短渠道結(jié)構(gòu)。

    4.3產(chǎn)品識(shí)別產(chǎn)品的生命周期

    房地產(chǎn)屬于低識(shí)別度產(chǎn)品。這類產(chǎn)品沒(méi)有解釋是很難了解的,通常需要專業(yè)化的服務(wù),特別是要有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專業(yè)人士參與銷售過(guò)程。這類產(chǎn)品需要直銷,或者有附加值的商業(yè)伙伴,它們很少通過(guò)大規(guī)模市場(chǎng)分銷渠道銷售。

    4.4產(chǎn)品的生命周期

    產(chǎn)品處于生命周期的不同階段對(duì)房地產(chǎn)渠道選擇有本質(zhì)的影響:在導(dǎo)入期,房地產(chǎn)銷售量較小,增長(zhǎng)緩慢。產(chǎn)品在引進(jìn)期需要很高的客戶教育,一個(gè)直接銷售隊(duì)伍或有附加值的商業(yè)伙伴是必需的。在成長(zhǎng)階段,隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速,開(kāi)發(fā)商需要擴(kuò)大規(guī)模,渠道結(jié)構(gòu)也會(huì)隨之調(diào)整,這時(shí)分銷商進(jìn)入,并且數(shù)量可能會(huì)逐漸增加,從獨(dú)家轉(zhuǎn)為多家制,競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始變得激烈,渠道呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu),各種渠道開(kāi)始相互沖擊。在成熟期,利潤(rùn)開(kāi)始下降,在高成本渠道

    中的產(chǎn)品支持能力受到了影響。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,只有最有效率的、最有規(guī)模的分銷商才能生存下來(lái),分銷商的數(shù)量也不會(huì)很多。在此階段的關(guān)鍵措施是精簡(jiǎn)渠道成員和集中精力支持有能力的伙伴。另一個(gè)措施是繼續(xù)在多樣化的渠道中銷售產(chǎn)品。在衰退期,利潤(rùn)和銷售量都在下降,產(chǎn)品對(duì)渠道成員的吸引力日益下降。

    五、渠道與溝通

    來(lái)自銷售渠道的信息,是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的指南。沒(méi)有了這些信息,開(kāi)發(fā)商就無(wú)法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開(kāi)發(fā)商應(yīng)注意收集信息,加強(qiáng)與經(jīng)銷商、消費(fèi)者及其他相關(guān)主體的信息溝通。

    5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息

    (1)宏觀信息。政府的經(jīng)濟(jì)管制、優(yōu)惠政策、法律措施、經(jīng)濟(jì)周期性變化、消費(fèi)特點(diǎn)及趨勢(shì)、科學(xué)技術(shù)、行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

    (2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。渠道戰(zhàn)略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、市場(chǎng)份額、資金、人員、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及目標(biāo)市場(chǎng)定位。

    (3)客戶信息。銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、渠道貢獻(xiàn)、合作誠(chéng)意和需求等。

    (4)公司信息。渠道現(xiàn)狀、營(yíng)銷政策、產(chǎn)品知名度、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)威脅等。

    5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑

    (1)內(nèi)部報(bào)告制度。公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)、人事管理部門(mén)、銷售部門(mén)和財(cái)務(wù)管理部門(mén)等都有責(zé)任提供本部門(mén)運(yùn)作信息,形成內(nèi)部報(bào)告制度。

    (2)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的建立可以促進(jìn)渠道成員之間的快捷溝通,使企業(yè)的渠道政策有效地傳輸給渠道成員,提高渠道整體運(yùn)作的效率。經(jīng)銷商、商、各網(wǎng)點(diǎn)的銷售情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、需求和建議等也可上溯到企業(yè),便于企業(yè)做出正確的決策。

    (3)銷售代表的例行巡視和拜訪。很多開(kāi)發(fā)商都設(shè)有銷售代表職位,承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)助銷等項(xiàng)職責(zé)。銷售代表是公司在區(qū)域市場(chǎng)的代言人,負(fù)責(zé)向客戶傳達(dá)公司營(yíng)銷政策;同時(shí),定期將市場(chǎng)開(kāi)況、競(jìng)爭(zhēng)情況報(bào)告給公司。

    (4)渠道成員會(huì)議。會(huì)議是房地產(chǎn)公司與客戶正式會(huì)晤的方式,通過(guò)定期或不定期會(huì)議,公司與客戶應(yīng)進(jìn)行有效的溝通。

    (5)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)??蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)是近幾年在國(guó)外大型企業(yè)中剛剛出現(xiàn)的客戶資料保存形式。運(yùn)用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展成果建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù),具有在客戶信息存儲(chǔ)內(nèi)容、規(guī)模和查詢使用等方面的強(qiáng)大功能。

    (6)公司簡(jiǎn)報(bào)。房地產(chǎn)公司簡(jiǎn)報(bào)作為渠道信息管理的得力工具,房地產(chǎn)公司應(yīng)及時(shí)將簡(jiǎn)報(bào)送給公司的經(jīng)銷商及重要客戶,并將他們的意見(jiàn)反饋給決策層。

    六、利潤(rùn):渠道選擇的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

    營(yíng)銷渠道的選擇要與渠道的贏利能力相適應(yīng)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)是追求利潤(rùn)而不是僅僅追求對(duì)企業(yè)銷售渠道的控制性。經(jīng)濟(jì)分析可以用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個(gè)決策問(wèn)題來(lái)說(shuō)明,即企業(yè)應(yīng)使用自己的推銷力量還是應(yīng)使用銷售商。判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)是該方案能否使企業(yè)取得最大利潤(rùn)。

    渠道贏利能力通常可以通過(guò)費(fèi)用收益比率(c/R)來(lái)考察。在任何一個(gè)單個(gè)市場(chǎng)中,一個(gè)渠道的費(fèi)用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定單金額。較低的費(fèi)用收益比率支付的銷售成本較低,從而每筆交易獲得的利潤(rùn)也就較高。

    渠道贏利能力分析的三個(gè)主要組成部分包括:

    (1)營(yíng)銷渠道選擇的收益能力。在評(píng)估銷售渠道時(shí)不僅要考慮渠道成本,而且要考慮渠道獲取期望收益的能力??葱碌那朗欠衲軌蛟谑袌?chǎng)上實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)。忽視渠道達(dá)到收益目標(biāo)的能力會(huì)在渠道選擇中產(chǎn)生嚴(yán)重的后果。

    (2)將每筆交易的成本作為比較渠道贏利能力的基礎(chǔ)。一旦得出每種渠道的每筆交易成本后,就可以計(jì)算市場(chǎng)上每種渠道的費(fèi)用收益比率。在選擇分銷渠道時(shí),不一定是費(fèi)用收益比率最低的,但必須是企業(yè)能夠接受的。

    (3)渠道的每筆交易成本。渠道的每筆交易成本等于全部銷售成本除以交易數(shù)量。

    總之,每一個(gè)單個(gè)渠道都有自己的成本和投資收益。在可行的渠道范圍中,可選擇的渠道的經(jīng)濟(jì)效果是渠道選擇決策的最后裁決者。

    參考文獻(xiàn):

    [1]潘蜀健,陳琳。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷[M].北京:中國(guó)建筑工業(yè)出版社,2003.

    [2]紀(jì)寶成。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程(3版)[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社,2002.

    第6篇

    關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷;系統(tǒng)定量;馬爾科夫預(yù)測(cè)方法;房地產(chǎn)

    處于復(fù)雜市場(chǎng)價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng),涉及了諸多復(fù)雜要素與復(fù)雜子系統(tǒng)的糾合影響和作用。為揭示房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中主因素構(gòu)成及其系統(tǒng)數(shù)理內(nèi)涵,文章主要就有關(guān)樣本解析建模、馬爾科夫鏈滾動(dòng)預(yù)測(cè)方法提出了分析研究的相應(yīng)定量定性結(jié)論,可資房地產(chǎn)營(yíng)銷以及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)界應(yīng)用。更進(jìn)一步:針對(duì)目前乃至于今后較長(zhǎng)一段時(shí)期的中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展事業(yè),也必然在此前提下,理應(yīng)建立類似的科學(xué)系統(tǒng)理念并實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)運(yùn)作中的定量定性相結(jié)合之理智行為,方能擯棄盲目性和隨意性,從而,將我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)納入卓有成效的、切實(shí)可行的、有序的、規(guī)范發(fā)展的科學(xué)軌道。

    理智的層次僅僅應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)在超前她預(yù)知并切實(shí)地闡明即將可能出現(xiàn)的事物,而絕不應(yīng)當(dāng)在事物出現(xiàn)之后再力圖去說(shuō)明它。問(wèn)題的提出是基于:綜觀中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中的諸多成功的策劃成果、新思想、新觀念、新理論、新方法、新手段的日漸滲透與結(jié)合應(yīng)用、策劃人的高層次綜合素質(zhì)及其文化素養(yǎng),構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的靚麗風(fēng)景線。在評(píng)價(jià)諸多房地產(chǎn)營(yíng)銷成功范例的同時(shí),如何透過(guò)成功營(yíng)銷的表象,運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)、系統(tǒng)工程等各類有效的數(shù)學(xué)方法,實(shí)現(xiàn)定量建模與定性評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)的深層組合,從而把房地產(chǎn)營(yíng)銷的成功運(yùn)作歸納、總結(jié)到更高的理性層次上去?作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)科與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)踐環(huán)節(jié)的認(rèn)知交叉與升華,便顯得格外必要。

    1房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中馬爾科夫滾動(dòng)預(yù)測(cè)的步驟

    馬爾科夫(A.A.Ma^ov)理論指出:“系統(tǒng)達(dá)到每一狀態(tài)的概率僅與近期狀態(tài)有關(guān),在一定時(shí)期后馬爾科夫過(guò)程逐漸趨于穩(wěn)定狀態(tài)而與原始條件無(wú)關(guān)”的這一特性稱為“無(wú)后效性”L2J。即:事物的第n次試驗(yàn)結(jié)果僅取決于第(m一1)次試驗(yàn)結(jié)果,第(n一1)次試驗(yàn)結(jié)果僅取決于第(n一2)次試驗(yàn)結(jié)果,依此類推。這一系列轉(zhuǎn)移過(guò)程的集合叫做“馬爾科夫鏈”或稱為“時(shí)間和狀態(tài)均離散的馬爾科夫過(guò)程”?!皩?duì)馬爾科夫過(guò)程和馬爾科夫鏈進(jìn)行分析,并對(duì)未來(lái)的發(fā)展進(jìn)行預(yù)測(cè)稱為馬爾科夫分析”_3l。馬爾科夫預(yù)測(cè)方法的特點(diǎn)是:不需要大量的統(tǒng)計(jì)資料,只需有限的近期資料即可實(shí)現(xiàn)定量預(yù)測(cè),而且馬爾科夫預(yù)測(cè)方法適用于短期預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上,只要狀態(tài)轉(zhuǎn)移矩陣滾動(dòng)次數(shù)足夠的多,同時(shí)也適用于長(zhǎng)期預(yù)測(cè)。但要求市場(chǎng)比較穩(wěn)定并在一定時(shí)期內(nèi)設(shè)有大的變動(dòng)。

    馬爾科夫過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)將系統(tǒng)的“狀態(tài)”和“狀態(tài)轉(zhuǎn)移”定量化了的系統(tǒng)狀態(tài)轉(zhuǎn)換的數(shù)學(xué)模型:

    狀態(tài){S。,n≥1}:指現(xiàn)象某一時(shí)刻上的某種狀態(tài),是表示系統(tǒng)的最小?組變量。當(dāng)系統(tǒng)可完全由定義狀態(tài)的變量取值來(lái)描述時(shí),稱系統(tǒng)處于一個(gè)狀態(tài)。

    狀態(tài)轉(zhuǎn)移:指當(dāng)系統(tǒng)的描述變量從一個(gè)狀態(tài)的特定值變化到另一個(gè)狀態(tài)特定值時(shí),就表示系統(tǒng)由一個(gè)狀態(tài)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)狀態(tài),從而該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了狀態(tài)的轉(zhuǎn)移。

    相應(yīng)地,事物處于某種狀態(tài)的可能性的大小.

    則某一時(shí)期A的狀態(tài)概率向量為:

    首先:選定預(yù)測(cè)的市場(chǎng)對(duì)象(即論域)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,要研究的物業(yè)對(duì)象,應(yīng)在整個(gè)市場(chǎng)或區(qū)域內(nèi)并在調(diào)查期內(nèi)開(kāi)盤(pán)的物業(yè)中隨機(jī)選擇;對(duì)被研究的市場(chǎng)對(duì)象的特征(現(xiàn)象)(如:銷售量、戶型、物業(yè)類型、價(jià)位)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,調(diào)查表如表I,可根據(jù)實(shí)際要求調(diào)整。房地產(chǎn)物業(yè)市場(chǎng)(系統(tǒng))營(yíng)銷過(guò)程是一種相關(guān)性很弱的隨機(jī)過(guò)程,它的相依關(guān)系僅僅表現(xiàn)在相鄰兩時(shí)刻之間的統(tǒng)計(jì)關(guān)系,以后過(guò)程的概率特性只依賴于近期觀測(cè)的結(jié)果,而與以前發(fā)生的任何情形無(wú)關(guān),具有“無(wú)后效”特性符合馬爾科夫過(guò)程。即每期開(kāi)盤(pán)就完成一次狀態(tài)轉(zhuǎn)移過(guò)程,其用戶選購(gòu)意向的轉(zhuǎn)移過(guò)程近似于馬爾科夫過(guò)程,這樣的一連串轉(zhuǎn)移過(guò)程的整體構(gòu)成馬爾科夫鏈。所以,在市場(chǎng)比較穩(wěn)定并在一定時(shí)期內(nèi)沒(méi)有大的變動(dòng)情況下,可以應(yīng)用馬爾科夫鏈對(duì)房地產(chǎn)物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行預(yù)測(cè)。

    2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中馬爾科夫滾動(dòng)預(yù)測(cè)的具體應(yīng)用

    預(yù)測(cè)某市區(qū)域(市中心區(qū)、北市區(qū)、東西市區(qū)和南市區(qū))的房地產(chǎn)物業(yè)的市場(chǎng)占有率。首先按各區(qū)域在同一時(shí)期的物業(yè)(樓盤(pán))進(jìn)行抽樣調(diào)查:調(diào)查表形式見(jiàn)表l(調(diào)查統(tǒng)計(jì)過(guò)程省略)。以上期開(kāi)盤(pán)期限為調(diào)查期(如上期開(kāi)盤(pán)期限為2003年1月1目~21J03年6月30日)對(duì)后期(本期、下期、下二期、?)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃作預(yù)測(cè)。假A區(qū)(房地產(chǎn))上期開(kāi)盤(pán)簽訂意向購(gòu)房合同2384份,同時(shí)損失429個(gè)客戶——即轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)其它區(qū)域的房產(chǎn),而(獲得)有645個(gè)客戶從其它區(qū)域轉(zhuǎn)向A區(qū)購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn),上期開(kāi)盤(pán)A區(qū)總銷售數(shù)量為2813套,直接獲得的訂購(gòu)戶數(shù)(余數(shù))為:2813—2384—645+429=213;保持原有意向訂購(gòu)戶數(shù)的概率為(2384—429)/2384=0.82;轉(zhuǎn)向B區(qū)的訂購(gòu)戶數(shù)的概率為115/2384=0.05;轉(zhuǎn)向C區(qū)的訂購(gòu)戶數(shù)的概率為95/2384=0.04;轉(zhuǎn)向D區(qū)的訂購(gòu)戶數(shù)的概率為221/2384=o.09。以同樣方法可計(jì)算出其他區(qū)域的保持與轉(zhuǎn)向的概率(省略)。將計(jì)算結(jié)果按順序列一個(gè)表,得馬爾科夫轉(zhuǎn)移矩陣——即一步轉(zhuǎn)移概率矩陣。即町以看出:后兩期若在北區(qū)投資運(yùn)作會(huì)迎來(lái)一個(gè)良好的機(jī)遇,其銷售剩余率較低,只要針對(duì)南區(qū)轉(zhuǎn)向北區(qū)的主要因素進(jìn)行分析制定出有效對(duì)策,將爭(zhēng)取到更多客戶,一定時(shí)期內(nèi)有較好的市場(chǎng)潛力;南區(qū)市場(chǎng)占有率較高發(fā)展勢(shì)頭迅猛,投資集中競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,出現(xiàn)了下滑趨勢(shì),所以分析比較銷售剩余率尤顯重要;東西區(qū)市場(chǎng)占有率較低而且處于相對(duì)平穩(wěn)市場(chǎng)不活躍,要特別注意開(kāi)發(fā)量與上期的比較;對(duì)于中心區(qū)應(yīng)當(dāng)注意到城市發(fā)展的局限對(duì)其市場(chǎng)占有率的限制,這樣將出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)移,但只要及時(shí)補(bǔ)充調(diào)查,我們可以隨時(shí)計(jì)算新的馬爾科夫矩陣下的新的市場(chǎng)占有率。

    如需長(zhǎng)期預(yù)測(cè)下去,可按照同樣的方法繼續(xù)計(jì)算,這就是所謂的“馬爾科夫滾動(dòng)預(yù)測(cè)”方法。但需注意:預(yù)測(cè)結(jié)果的可靠度保證是市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)環(huán)境及其相應(yīng)的系統(tǒng)條件基本上穩(wěn)定或變化不大。

    根據(jù)調(diào)查資料同理可對(duì)物業(yè)類型(多層、小高層、高層和別墅)、戶型(小戶型、中等戶型、大戶型和超大戶型)和價(jià)位(低價(jià)、中等價(jià)和高價(jià))的市場(chǎng)占有率進(jìn)行預(yù)測(cè)。(略)3房地產(chǎn)物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷最有利對(duì)策的分析根據(jù)馬爾科夫鏈預(yù)測(cè)結(jié)果,可以從而派生出相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷決策。預(yù)測(cè)結(jié)果作為決策的依據(jù),顯而易見(jiàn),應(yīng)當(dāng)采取下面的三大策略:

    1)通過(guò)控制并提高各項(xiàng)銷售指標(biāo)的合意度,設(shè)法盡量保持原有的用戶比率。

    2)通過(guò)品牌優(yōu)勢(shì)的滲透,盡量設(shè)法爭(zhēng)取其他的關(guān)注并進(jìn)而獲得新用戶。

    3)既設(shè)法保持原有用戶,又同時(shí)爭(zhēng)取新的用戶。

    以上的第三種策略,是前兩種策略的綜合運(yùn)用,需要較大力度的經(jīng)費(fèi)支持。此外,當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)各方勢(shì)力處于相對(duì)均衡時(shí),不宜貿(mào)然投入過(guò)多的費(fèi)用去實(shí)施第三種策略,此時(shí)可根據(jù)“因時(shí)而宜”、“因地而宜”、“因人而宜”的原則,切實(shí)做好市場(chǎng)分析,宜采取保守戰(zhàn)略,以保留原有用戶市場(chǎng)份額為妥。

    在房地產(chǎn)物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中,尚存在諸如:房地產(chǎn)物業(yè)定位分類、性質(zhì)分類、系統(tǒng)形態(tài)分類等一系列分類問(wèn)題,解決這些問(wèn)題的數(shù)學(xué)定量途徑則歸結(jié)為“聚類分析”的技術(shù)手段。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

    明確房地產(chǎn)物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷大系統(tǒng)中諸多要素和各子系統(tǒng)之間的有機(jī)聯(lián)系、隨機(jī)性質(zhì)與組合方式,對(duì)促動(dòng)房地產(chǎn)物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷而極為明顯的重要意義:準(zhǔn)確地建立房地產(chǎn)物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中各要素(子系統(tǒng))和城市系統(tǒng)密切相關(guān)的數(shù)學(xué)模型,可進(jìn)而明確其相應(yīng)的等級(jí)關(guān)系和隸屬關(guān)系之后,通過(guò)相應(yīng)的檢測(cè)、對(duì)照之后,可望較為完善地實(shí)現(xiàn)構(gòu)成房地產(chǎn)物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)的有機(jī)組合。

    第7篇

    論文關(guān)鍵詞:數(shù)據(jù)挖掘灰色預(yù)測(cè),線性回歸,BP人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)

     

    一、房地產(chǎn)業(yè)需要解決的問(wèn)題

    合適價(jià)格對(duì)社會(huì)穩(wěn)定、對(duì)房地產(chǎn)業(yè)及整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展都起促進(jìn)作用。本文試分析1998-2006年度房地產(chǎn)銷售價(jià)格,運(yùn)用灰色預(yù)測(cè)方法,對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房和商品房不同價(jià)格情況,以各年房地產(chǎn)價(jià)格時(shí)間序列作為綜合灰色量來(lái)尋找和揭示房地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)在規(guī)律;利用Matlab編程,建立預(yù)測(cè)房地產(chǎn)銷售價(jià)格的房地產(chǎn)價(jià)格預(yù)測(cè)模型,得出房地產(chǎn)價(jià)格規(guī)律。在建立模型先解決下列具體問(wèn)題:(1)收集有效數(shù)據(jù)對(duì)房?jī)r(jià)形成、演化機(jī)理和房地產(chǎn)投資進(jìn)行深入細(xì)致分析;(2)分析確定影響商品房銷售價(jià)格重要因素。(3)分析國(guó)家政策影響,并給出相應(yīng)政策建議。

    二、建立模型前的問(wèn)題分析

    (一)房地產(chǎn)價(jià)格影響因素的分析

    假定影響房地產(chǎn)價(jià)格主要因素:(1)居民全年實(shí)際收入(見(jiàn)圖1)。(2)土地價(jià)格交易指數(shù)(見(jiàn)圖2)。(3)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資額(見(jiàn)圖3)。(4)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資貸款(見(jiàn)圖4)。

    圖1:商品房?jī)r(jià)格與居民收入

    圖2: 商品房?jī)r(jià)格與土地價(jià)格指數(shù)

    圖3:商品房?jī)r(jià)格與投資額

    圖4: 商品房?jī)r(jià)格與貸款額

    (二)國(guó)家政策變動(dòng)影響的分析

    從我國(guó)相關(guān)房地產(chǎn)政策中可看出,政府態(tài)度在1998到2002年7月都是鼓勵(lì)性政策。但在2002年8月份開(kāi)始政府認(rèn)為局部投資增幅過(guò)大,開(kāi)始加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控,強(qiáng)化土地供應(yīng)管理嚴(yán)控土地供應(yīng)總量。這時(shí)開(kāi)始抑制房地產(chǎn)價(jià)格暴漲。經(jīng)一系列措施,到2008年9、10月央行才下調(diào)貸款利率,放松對(duì)經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控。從1998到2007年度居民提取貸款支出額中來(lái)分析國(guó)家政策對(duì)貸款額影響。表1:1998-2007年居民提取貸款支出額

     

    年度

    居民提取貸款支出(億元)

    1998年

    3189.9

    1999年

    3396.0

    2000年

    3977.0

    2001年

    4955.4

    2002年

    6362.4

    2003年

    8079.9

    2004年

    9466.6

    2005年

    10322.0

    2006年

    10119.2