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    銷售問題總結(jié)范文

    時(shí)間:2023-03-15 15:06:32

    序論:在您撰寫銷售問題總結(jié)時(shí),參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野,小編為您整理的7篇范文,希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情,引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。

    銷售問題總結(jié)

    第1篇

    【關(guān)鍵詞】綜合金融;交叉銷售;醫(yī)療行業(yè)

    近幾年來,隨著我國(guó)金融業(yè)的快速發(fā)展,西方先進(jìn)的金融經(jīng)營(yíng)模式、理念被金融企業(yè)廣泛吸收,并在實(shí)踐中加以完善。綜合金融的混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,被認(rèn)為是談?wù)摰米疃嗟脑掝}之一,也是很多金融企業(yè)趨之若鶩的戰(zhàn)略發(fā)展方向,都期望通過該模式實(shí)現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng),尤其通過交叉銷售大幅度提高各業(yè)務(wù)單元的銷售業(yè)績(jī),提升在各自領(lǐng)域的市場(chǎng)份額,但在實(shí)踐過程中卻不得不面對(duì)著一系列的難題。綜合金融模式與醫(yī)療行業(yè)有較大的相似之處,可通過參考醫(yī)療行業(yè)對(duì)相關(guān)問題的解決方案,為綜合金融的發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

    一、綜合金融交叉銷售的現(xiàn)狀及所遇到的問題

    現(xiàn)階段,我國(guó)的金融企業(yè)都在積極地進(jìn)行綜合金融經(jīng)營(yíng)的嘗試,平安集團(tuán)經(jīng)過不懈努力,收購(gòu)了深圳商業(yè)銀行并改名為平安銀行,近期又成功收購(gòu)了深發(fā)展銀行;中國(guó)銀行旗下開設(shè)中銀保險(xiǎn);中國(guó)人壽和中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議,而且又傳出準(zhǔn)備收購(gòu)一家全國(guó)性的商業(yè)銀行等等。其中以保險(xiǎn)企業(yè)在綜合金融道路上走得最為明顯、激進(jìn),這和保險(xiǎn)業(yè)目前的發(fā)展模式有很大的關(guān)系,在當(dāng)前各保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下,銷售渠道幾乎決定著保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額,充分彰顯了“渠道為王”的市場(chǎng)營(yíng)銷特征,而對(duì)于其銷售收入貢獻(xiàn)最大的個(gè)人人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品中,很大一部分來自于銀保渠道,所以,保險(xiǎn)企業(yè)迫切希望與銀行達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,或者直接并購(gòu)。

    但是,保險(xiǎn)企業(yè)從保險(xiǎn)領(lǐng)域的相互滲透,如財(cái)險(xiǎn)公司、人壽保險(xiǎn)公司、健康險(xiǎn)公司等等相互業(yè)務(wù)的開展,到近期進(jìn)入銀行領(lǐng)域,如何發(fā)揮1+1>2的協(xié)同效應(yīng),成為綜合金融企業(yè)所面臨的重要難題,其中又以“如何最大程度地發(fā)揮交叉銷售的效能”尤為重要,即壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在銷售人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶時(shí),同時(shí)根據(jù)客戶的實(shí)際情況,發(fā)掘客戶的潛在需求,銷售多種相關(guān)的服務(wù)或產(chǎn)品,如財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品等。交叉銷售的重要性主要體現(xiàn)在如下幾點(diǎn):

    1.對(duì)客戶而言,如果他有理財(cái)方面的需求時(shí),交叉銷售更能從整體、系統(tǒng)的角度分析客戶的需求,得出的方案相對(duì)單個(gè)細(xì)分需求(如人壽保險(xiǎn)需求)而言,更加客觀、有利。同時(shí),客戶也不再需要面對(duì)多個(gè)銷售人員,這將提高其購(gòu)買產(chǎn)品的便利性,方便后續(xù)服務(wù)的跟蹤和處理,減少交易成本及降低一攬子產(chǎn)品購(gòu)買成本。

    2.對(duì)銷售人員而言,在提高產(chǎn)品銷售的同時(shí),也降低了其客戶開發(fā)、管理的成本,提高了客戶服務(wù)水平,對(duì)于銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定也起到了很大的促進(jìn)作用。

    3.對(duì)企業(yè)而言,在降低銷售成本的同時(shí),也降低了新客戶開發(fā)、管理的成本,企業(yè)可以將更多資源投入到提高客戶服務(wù)水平上,從而提升客戶滿意度。同時(shí),為客戶提供一攬子金融服務(wù),也可大大增加了客戶對(duì)企業(yè)的粘度。

    而對(duì)于如何去開展交叉銷售,不同的企業(yè)根據(jù)自身的資源、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略情況,實(shí)行不同形式的交叉銷售策略,現(xiàn)階段主要分為如下三種類型:

    1.通過加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的銷售隊(duì)伍成長(zhǎng),拓寬相關(guān)領(lǐng)域產(chǎn)品的知識(shí),逐漸打造一支從單一領(lǐng)域到綜合金融領(lǐng)域的多層次銷售團(tuán)隊(duì),統(tǒng)一銷售企業(yè)各子公司的產(chǎn)品,子公司僅為理財(cái)方案的產(chǎn)品提供方。這種模式以平安保險(xiǎn)最為明顯,它通過豐富產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、銀行等一線營(yíng)銷隊(duì)伍的產(chǎn)品知識(shí),在銷售主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí),選擇其他業(yè)務(wù)系列的產(chǎn)品進(jìn)行交叉銷售。

    2.通過與銀行簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟,加強(qiáng)交叉銷售的深度。這種模式表現(xiàn)在近期中國(guó)人壽和中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行簽訂的戰(zhàn)略合作協(xié)議,在農(nóng)業(yè)銀行的低柜業(yè)務(wù)中提高中國(guó)人壽產(chǎn)品的銷售力度,同時(shí)中國(guó)人壽也為農(nóng)業(yè)銀行提供了相應(yīng)的儲(chǔ)蓄、理財(cái)產(chǎn)品的銷售推薦,共同提升雙方的市場(chǎng)銷售。

    3.通過與中介機(jī)構(gòu)簽訂合作框架協(xié)議,由中介機(jī)構(gòu)作為銷售方,金融企業(yè)作為服務(wù)或產(chǎn)品的提供者。這種模式以陽(yáng)光集團(tuán)為代表,在早期陽(yáng)光人壽與深圳華康保險(xiǎn)有限公司合作的基礎(chǔ)下,它旗下的陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)公司近期也與其簽訂交叉銷售合作協(xié)議,華康主要負(fù)責(zé)前線銷售隊(duì)伍的建設(shè)、培養(yǎng)和管理,陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)與陽(yáng)光人壽公司共同作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的供應(yīng)方,為華康提供壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)的產(chǎn)品。

    我們可以看到,這三種類型的本質(zhì)區(qū)別在于銷售方和產(chǎn)品供應(yīng)方的分工、合作深度的差異,但從客戶的角度看都是一樣的,即可以從一個(gè)銷售人員處獲取到不同領(lǐng)域的理財(cái)產(chǎn)品。

    那么,這三種交叉銷售模式在現(xiàn)階段可能會(huì)遇到什么問題呢?筆者認(rèn)為主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn):

    1.從客戶的角度,如何讓其相信銷售人員給出的理財(cái)方案是客觀、公正,所推薦的理財(cái)產(chǎn)品是合理的,而且適合自己的呢?

    2.從企業(yè)的角度,應(yīng)該給銷售人員培養(yǎng)何種產(chǎn)品知識(shí),才能提升其銷售的效能,即客戶所需要的產(chǎn)品銷售人員都熟悉?

    3.從監(jiān)管的角度,如何防止交叉銷售過程中產(chǎn)生的銷售誤導(dǎo),避免售后發(fā)生糾紛,影響整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展?

    二、從醫(yī)療行業(yè)的角度去分析綜合金融銷售問題及解決措施

    針對(duì)交叉銷售模式所遇到的三個(gè)問題,我們將如何應(yīng)對(duì)呢?除了參考國(guó)外匯豐、花期的成功經(jīng)驗(yàn)外,筆者認(rèn)為可以根據(jù)國(guó)綜合金融服務(wù)業(yè)的特性,在現(xiàn)有發(fā)展較為成熟的行業(yè)中,參考較為相似行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn),為未來綜合金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展提供寶貴的建議。而在現(xiàn)有的行業(yè)中,筆者認(rèn)為醫(yī)療行業(yè)和綜合金融服務(wù)業(yè)有極大的相似之處,主要從事情本質(zhì)、流程、組織盈利模式、所面臨的問題四方面體現(xiàn):

    1.從事情本質(zhì)看,綜合金融的交叉銷售和醫(yī)療領(lǐng)域的患者看病,都是向客戶銷售解決方案,并通過產(chǎn)品予以實(shí)施。

    綜合金融企業(yè)通過銷售人員與客戶的溝通中,了解客戶的現(xiàn)狀后,向客戶提供一攬子的理財(cái)方案、保險(xiǎn)計(jì)劃,同時(shí)通過企業(yè)的一系列產(chǎn)品來讓這些方案得以實(shí)施;而在醫(yī)療領(lǐng)域,患者到醫(yī)院看病,醫(yī)生根據(jù)患者的病情描述,診斷病理,并開取治療藥方,同時(shí)通過一系列的藥物來解決患者的病痛。

    2.從流程上進(jìn)行比較,綜合金融的交叉銷售和醫(yī)療領(lǐng)域的患者看病,流程本質(zhì)基本一致,都是遵從問題確認(rèn)原因診斷方案設(shè)計(jì)方案實(shí)施的過程。

    病人看病的流程:病人生病到醫(yī)院掛號(hào)醫(yī)生診斷醫(yī)生開藥方客戶交費(fèi)醫(yī)院配藥。

    交叉銷售的流程:客戶有相關(guān)理財(cái)需求銷售人員分析需求銷售人員給出方案銷售人員給出方案的實(shí)施建議(推薦產(chǎn)品)客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

    3.從組織盈利模式角度,綜合金融企業(yè)和醫(yī)院主要是靠后端的產(chǎn)品獲利。

    綜合金融企業(yè)通過交叉銷售,在滿足客戶需求的前提下,盡量一次銷售多種產(chǎn)品給一個(gè)客戶,在促進(jìn)企業(yè)銷售的同時(shí),降低了銷售成本;而醫(yī)院的醫(yī)生給患者開藥方,并銷售藥品,通過藥品售價(jià)和進(jìn)價(jià)之間的差價(jià)來獲取較大的利潤(rùn),它和綜合金融企業(yè)一樣,利潤(rùn)點(diǎn)都在于產(chǎn)品,并不在前端的解決方案提供上。

    4.從所面臨的主要問題上,綜合金融企業(yè)的銷售誤導(dǎo),醫(yī)院的藥品回扣,成為各自行業(yè)的主要問題所在,并對(duì)其行業(yè)的健康發(fā)展起到了決定性的作用。

    對(duì)于綜合金融企業(yè)交叉銷售可能遇到的三個(gè)問題,參考目前我國(guó)醫(yī)療行業(yè)的一些經(jīng)驗(yàn),筆者覺得其未來可能的解決手段如下:

    1.從客戶的角度,如何讓其相信銷售人員給出的理財(cái)方案是客觀、公正,所推薦的理財(cái)產(chǎn)品是合理的,而且適合自己的呢?

    在醫(yī)療行業(yè)中,患者除了加強(qiáng)自己對(duì)疾病的認(rèn)識(shí)以外,還可通過以下兩種途徑來確保醫(yī)生的相對(duì)客觀公正性:

    通過合理的投訴渠道。醫(yī)療行業(yè)屬于民生的范疇,如果由于醫(yī)生的一己之私而導(dǎo)致患者引發(fā)嚴(yán)重的問題,患者可以通過向醫(yī)院、衛(wèi)生監(jiān)督部門、媒體等渠道進(jìn)行投訴,只要確定為事實(shí),相關(guān)醫(yī)生都將會(huì)收到嚴(yán)懲,行醫(yī)執(zhí)照將有可能被吊銷,其從醫(yī)前途也幾乎被斷送,甚至有可能涉及到犯罪,這些代價(jià)對(duì)醫(yī)生而言幾乎不可接受。所以,患者認(rèn)為醫(yī)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)是不成比例的,收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其所面臨的風(fēng)險(xiǎn),所以醫(yī)生在一般情況下不會(huì)故意為了眼前的蠅頭小利而欺騙患者。

    另一方面,為了防止醫(yī)生在對(duì)癥下藥的同時(shí),增開一些與病情無關(guān)緊要且沒有明顯副作用的藥品,患者通過購(gòu)買市場(chǎng)上的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品,將醫(yī)療費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司,即引入第三方利益共同體,由保險(xiǎn)公司的專業(yè)醫(yī)療理賠人員檢驗(yàn)醫(yī)生的藥方,通過保險(xiǎn)公司內(nèi)部的一套管理機(jī)制,確保醫(yī)生診斷的公正性。

    參考醫(yī)療行業(yè)的做法,客戶除了充實(shí)自身的金融知識(shí),自行整理出理財(cái)需求外,對(duì)于需要銷售人員給出理財(cái)建議的情況,監(jiān)管部門、綜合金融企業(yè)可通過以下三種方式增加客戶的信任度:

    對(duì)理財(cái)報(bào)告的格式化、通俗化管理,使得客戶能夠簡(jiǎn)單易懂地閱讀。由于金融產(chǎn)品本身就具有專業(yè)性強(qiáng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)復(fù)雜的特性,需要將其通俗化,明確告知或提醒客戶需要注意的地方,減少由于信息不對(duì)稱而引發(fā)后續(xù)的糾紛。

    保持專業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)和金融產(chǎn)品銷售的相對(duì)獨(dú)立性。由于目前銷售人員的理財(cái)建議都是圍繞著產(chǎn)品進(jìn)行的,從客戶的角度看有一點(diǎn)“本末倒置”,是為了推銷產(chǎn)品而給出的理財(cái)方案,缺乏客觀公正性。如果能把這兩者進(jìn)行獨(dú)立對(duì)待,客戶可以只購(gòu)買銷售人員的理財(cái)方案,然后自行選擇相關(guān)金融產(chǎn)品,那么即便是增加理財(cái)方案的咨詢費(fèi)用,也是可以考慮的,當(dāng)然,這種情況主要針對(duì)于理財(cái)金額較高、理財(cái)方案較復(fù)雜的客戶,應(yīng)由經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的金融理財(cái)規(guī)劃師才能提供專業(yè)的理財(cái)方案。這和當(dāng)前醫(yī)療改革中部分專家呼吁醫(yī)藥分家,即醫(yī)院只提供藥方及藥品建議,對(duì)于藥品的購(gòu)買途徑可由患者自行決定,兩者具有異曲同工之處。

    建立較為完善的投訴、懲罰機(jī)制。如果客戶對(duì)銷售人員的理財(cái)建議不放心,可要求其出具正式的建議書,并簽字確認(rèn),一旦客戶后續(xù)發(fā)現(xiàn)該理財(cái)建議出現(xiàn)較為嚴(yán)重的誤導(dǎo)情況,可以通過對(duì)應(yīng)企業(yè)、監(jiān)管部門進(jìn)行投訴,并由相關(guān)部門進(jìn)行嚴(yán)厲的懲罰,增加銷售人員誤導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)成本。譬如當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè),如果客戶發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)人對(duì)其進(jìn)行性質(zhì)惡劣的誤導(dǎo)、欺騙,可以向相關(guān)保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門進(jìn)行投訴,核實(shí)后可取消該人的資格。

    2.從企業(yè)的角度,應(yīng)該給銷售人員培養(yǎng)何種產(chǎn)品知識(shí),才能提升其銷售的效能,即客戶所需要的產(chǎn)品銷售人員都熟悉?

    首先企業(yè)需要認(rèn)識(shí)到,將全部銷售人員培養(yǎng)成理財(cái)規(guī)劃師,并接受全方位的金融理財(cái)師(AFP)或國(guó)際金融理財(cái)師(CFP)的培訓(xùn),是不太切合實(shí)際的,因?yàn)檫@將付出巨大的成本,而且很有可能費(fèi)盡心血培養(yǎng)出來的人才,被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易挖走。企業(yè)可按照銷售方式不同分為兩類:

    以賣產(chǎn)品為主的傳統(tǒng)銷售方式。當(dāng)銷售人員在銷售客戶產(chǎn)品時(shí),通過與客戶的溝通,分析其潛在需求,并給出相關(guān)建議,以此促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品的銷售。企業(yè)可以將目標(biāo)客戶按照金融產(chǎn)品的需求進(jìn)行分類,如人身保障計(jì)劃、財(cái)產(chǎn)保障計(jì)劃、投資理財(cái)計(jì)劃等等,根據(jù)不同的類型設(shè)立相關(guān)的培養(yǎng)計(jì)劃,包括相關(guān)計(jì)劃的制定、企業(yè)產(chǎn)品功能的介紹等等,各銷售人員可根據(jù)自身的具體情況,如個(gè)人興趣、潛在客戶的類型等,選擇不同的培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)于部分超出銷售人員理解范圍的客戶需求,則可通過IT技術(shù)平臺(tái),咨詢后臺(tái)理財(cái)專家予以支持。這種模式與當(dāng)前的醫(yī)療行業(yè)較為相似,根據(jù)患者的病情種類不同,如內(nèi)科、外科、五官科等等,將醫(yī)生進(jìn)行分類。

    給客戶提供全方位的理財(cái)咨詢服務(wù)為主,并配合企業(yè)的產(chǎn)品予以實(shí)現(xiàn)其理財(cái)需求的新型銷售方式。這種理財(cái)服務(wù)需由專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃知識(shí)作為基礎(chǔ),結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)的環(huán)境和趨勢(shì),通過一定的模型分析出來的。企業(yè)要培養(yǎng)這種高端人才,可通過向社會(huì)招聘有金融理財(cái)師(AFP)或國(guó)際金融理財(cái)師(CFP)資格的人員,向客戶提供專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù),并出具正式的理財(cái)報(bào)告,同時(shí)通過搭建相關(guān)的數(shù)學(xué)模型,以IT技術(shù)為平臺(tái),實(shí)現(xiàn)理財(cái)方案和產(chǎn)品的自動(dòng)搭配。與此同時(shí),企業(yè)也可以根據(jù)理財(cái)規(guī)劃師的反饋,及時(shí)、合理地開發(fā)出市場(chǎng)所需要的理財(cái)產(chǎn)品,從而在滿足客戶需求的同時(shí),也增強(qiáng)了企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    隨著我國(guó)改革開放后經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,我國(guó)的醫(yī)療行業(yè)也在進(jìn)行不斷的改革、提升,綜合金融對(duì)于我國(guó)企業(yè)來說還是一個(gè)嶄新的經(jīng)營(yíng)道路,在借鑒西方企業(yè)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),更需要結(jié)合我國(guó)的經(jīng)濟(jì)、文化、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,從相關(guān)行業(yè)中吸取教訓(xùn)、積累經(jīng)驗(yàn),企業(yè)、監(jiān)管部門共同攜手打造一個(gè)誠(chéng)信、高效的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,更好地服務(wù)于廣大客戶,不斷努力地創(chuàng)造出一套使用于我國(guó)企業(yè)的發(fā)展之路,這必將對(duì)我國(guó)金融業(yè)的健康、快速發(fā)展作出巨大的貢獻(xiàn)。

    參考文獻(xiàn)

    第2篇

    課堂教學(xué)過程中的導(dǎo)入、講授與總結(jié)是教學(xué)的三個(gè)環(huán)節(jié)。在教學(xué)中,著重抓好這三個(gè)環(huán)節(jié),恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用電教媒體,便能收到良好的教學(xué)效果。

    一、導(dǎo)入

    著名特級(jí)教師于漪曾說過:“課的第一錘要敲在學(xué)生的心靈上,激發(fā)起他們思維的火花,或像磁石一樣把學(xué)生牢牢地吸引住?!贝_實(shí),好的開頭是課堂成功的一半。教師根據(jù)兒童的心理特點(diǎn),運(yùn)用電教媒體,創(chuàng)設(shè)出好的課堂開頭,上課一開始就能深深地吸引住學(xué)生的注意力,點(diǎn)燃起學(xué)生求知欲望的火花,使他們能情緒飽滿地主動(dòng)地去接受新知識(shí)。

    導(dǎo)入教學(xué)有很多方式方法,現(xiàn)擇要介紹如下:

    1.音樂激趣導(dǎo)入

    《月光曲》一文記敘的是100多年前貝多芬創(chuàng)作《月光曲》的全過程。課文以兩條線索貫穿全文,明線是事情的發(fā)展順序,暗線是貝多芬的情感起伏的變化,而這一變化又是由盲姑娘情感變化交織而成的。要想講清這兩條線索,體會(huì)課文內(nèi)容的含義,重要的是講好開頭,引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入情境,讓學(xué)生在具體的情境中去學(xué)習(xí),去理解,去體會(huì)。我的做法是這樣的,學(xué)生齊讀課文后,即放《月光曲》樂曲,這時(shí)優(yōu)美的曲調(diào),清新的旋律,立刻吸引了學(xué)生,引起了學(xué)生探究的興趣。

    此時(shí),教師伴隨樂曲的進(jìn)行,運(yùn)用富于感染的語(yǔ)氣道來:“現(xiàn)在我們聽到的是鋼琴曲──《月光曲》?!对鹿馇肥窃鯓幼V寫成的它的內(nèi)容是什么表達(dá)了貝多芬怎樣的思想感情這些問題是我們這節(jié)課要學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容?!苯處煹那擅铧c(diǎn)撥引發(fā)了學(xué)生欣賞音樂時(shí)探究的心理,又交代了本節(jié)課教學(xué)的重點(diǎn);學(xué)生對(duì)《月光曲》的欣賞,也激起了他們學(xué)習(xí)課文的興趣。

    2.創(chuàng)設(shè)情境導(dǎo)入

    小學(xué)課文中,許多文章文筆清新、意境優(yōu)美,有的是借景抒情,有的是敘事抒情,有的是喻理抒情。教學(xué)這類課文,教師可借助電教手段,創(chuàng)設(shè)出課文情境,激起學(xué)生樂學(xué)的情趣,使他們帶著愉悅的情感步入課文的意境。如《鄉(xiāng)村的傍晚》一文,作者描繪的是鄉(xiāng)村傍晚的美景,情景交融,恰似一幅生動(dòng)的多彩的畫面。我根據(jù)鄉(xiāng)村傍晚時(shí)間的推移,設(shè)計(jì)了三張投影片。講課開始,先出示投影片,加之配樂朗讀,這時(shí)在學(xué)生面前分別看到的是:夕陽(yáng)染紅了半邊天,夕陽(yáng)還探著半個(gè)臉,最后一縷晚霞已隱去等三個(gè)不同時(shí)間的景物。學(xué)生在耳邊聽到的是洗衣姑娘爽朗的笑聲,孩子們放風(fēng)箏時(shí)的嬉戲聲,大人們的呼喚聲,牧童的柳笛聲,以及牛兒的哞哞聲……聲像同步,情景交融,展現(xiàn)給學(xué)生的是具有鄉(xiāng)土氣息的美的感受,使他們賞心悅目。此時(shí),教師激勵(lì)學(xué)生:“讀書吧,它會(huì)使你得到新的知識(shí)?!睂W(xué)生滿懷情趣,投入到鄉(xiāng)村新天地的學(xué)習(xí)體驗(yàn)中。

    二、講授

    1.設(shè)疑啟思

    在語(yǔ)文教學(xué)中,教師常常抓住重點(diǎn)詞語(yǔ)和含義深刻的句子,進(jìn)行讀、劃、思、議。這些詞句在課文中起到點(diǎn)明主題、提示中心的作用。教學(xué)中如果抓住這些詞句,重點(diǎn)設(shè)疑,啟發(fā)學(xué)生帶著問題去思考,去學(xué)習(xí),可以起到牽一發(fā)而動(dòng)全身的作用。如《草船借箭》中的“神機(jī)妙算”一詞是課文最后通過周瑜的話出現(xiàn)的,這是周瑜自嘆不如的感慨之言,也是對(duì)諸葛亮這一人物的高度概括,光理解“神機(jī)妙算”一詞,學(xué)生很難體會(huì)人物的性格,悟出人物之間的關(guān)系,必須放在借箭過程中去理解。故此應(yīng)圍繞“神機(jī)妙算”啟發(fā)思考:在借箭過程中,哪些地方體現(xiàn)出諸葛亮的神機(jī)妙算讓學(xué)生帶著這個(gè)問題,重點(diǎn)學(xué)習(xí)借箭的經(jīng)過,同時(shí)配合使用復(fù)合投影片。講“去借箭時(shí)”,推上底片。投影出現(xiàn)一支船隊(duì)連接向北岸開去?!笆芗龝r(shí)”,放下復(fù)合片,呈現(xiàn)的是船隊(duì)頭西尾東一面受箭的情景。諸葛亮下令調(diào)轉(zhuǎn)船頭時(shí),把投影片翻過來映出,出現(xiàn)的是船隊(duì)頭東尾西另一面受箭的情景。

    投影的演示,使學(xué)生看清了借箭的全過程,再加上教師繪聲繪色的引讀,學(xué)生各抒己見的議論,課堂教學(xué)異彩紛呈,井然有序。學(xué)生認(rèn)識(shí)到,諸葛亮的神機(jī)妙算就在于他知天文,曉地理,識(shí)人心,巧謀劃,進(jìn)而體會(huì)到,諸葛亮能克敵制勝的關(guān)鍵在于他運(yùn)籌帷幄文治武功的經(jīng)天緯地之才,及其胸懷天下、審時(shí)度勢(shì)、高瞻遠(yuǎn)矚的氣魄。借助電教手段,既省時(shí)又省力,突出了重點(diǎn)內(nèi)容。

    2.直接突破難點(diǎn)

    《黃河象》、《奇異的琥珀》等課文,屬于科普作品,其間包含著豐富的科學(xué)知識(shí)和推理過程。讓學(xué)生參與科學(xué)家的推理過程,讓學(xué)生經(jīng)過自己的智力活動(dòng),支配、運(yùn)用已有知識(shí),從中探求真理,發(fā)現(xiàn)真知是培養(yǎng)思維的重點(diǎn),也是教學(xué)的難點(diǎn)。于是我把閱讀的思維突破點(diǎn)、結(jié)合點(diǎn)安排在假設(shè)—推測(cè)—成因—結(jié)論上。如講《黃河象》一文,即采用變序式教法,先講難點(diǎn)第四段(推測(cè)依據(jù)),再講第二段(故事過程)。設(shè)計(jì)制作投影片(剛發(fā)掘時(shí)象骨架圖),讓學(xué)生認(rèn)真地觀察投影,動(dòng)腦思考:(1)發(fā)掘時(shí)為什么先發(fā)現(xiàn)象牙(2)骨架為什么斜斜地插入沙土里為什么腳踩礫石先讓學(xué)生分小組討論,大膽地假設(shè)推想,再讓小組推薦代表發(fā)言。各組代表各抒己見,互相補(bǔ)充修正,不斷完善。最后教師指導(dǎo)學(xué)生歸納成因及小結(jié):先發(fā)現(xiàn)象牙是由于黃河象落水時(shí)曾抬頭呼救過;從“沙土”和“礫石”可以推測(cè)在很早很早以前,這里曾是一條河;從“腳踩礫石”可以想象黃河象失足落水那一瞬間的情景。在推測(cè)中,學(xué)生的頭腦進(jìn)行了一番緊張的比較、分析、判斷的邏輯思維活動(dòng),直接突破了難點(diǎn),加深了對(duì)課文內(nèi)容的理解。

    3.長(zhǎng)文短講

    講《開國(guó)大典》時(shí),我采用長(zhǎng)文短講的方法,抓住入場(chǎng)—大典—閱兵—游行這一發(fā)展順序,突出重點(diǎn)段的學(xué)習(xí),發(fā)揮電教的優(yōu)勢(shì)。在講“大典”過程中(第二段),用三張投影片和一段宣布“中華人民共和國(guó)中央人民政府成立了”的原始資料片精講這一部分內(nèi)容。這樣的講解,烘托出大典的熱烈氣氛,使學(xué)生置身于開國(guó)大典的興奮之中。

    三、總結(jié)

    課堂結(jié)尾正是總結(jié)規(guī)律、理清順序、提示中心的重要環(huán)節(jié),具有畫龍點(diǎn)睛之功效。課堂教學(xué)總結(jié)的方法主要有以下幾種:

    1.朗讀欣賞

    如《桂林山水》一文,總結(jié)時(shí)適時(shí)適度地播放桂林山水的錄像片,讓學(xué)生欣賞品味“舟行碧波上,人在畫中游”的詩(shī)句,再通過配樂朗讀又把學(xué)生帶入到桂林山水甲天下的仙境之中,使學(xué)生對(duì)桂林山水的美的形象、美的清調(diào)、美的旋律發(fā)出由衷的稱贊。

    第3篇

    【導(dǎo)語(yǔ)】以下是為大家精心整理的《銷售人員個(gè)人月度總結(jié)與計(jì)劃》,供您查閱。

    十二月份將要過去,在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

    我是去年十一月一號(hào)來到xx男裝專賣店工作的,在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn),僅憑對(duì)銷售工作的熱情,而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到xx男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來,到店之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)xx男裝品牌的知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題,我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案,在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略,取得了良好的效果?,F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客人的需要,良好的與客人溝通,因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)xx男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn):對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入,對(duì)xx男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如:質(zhì)地,如何清洗熨燙等),不能十分清晰的向客戶解釋,對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中,過分的依賴和相信客人。

    在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn):

    1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下,團(tuán)結(jié)店友,和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì):銷售人才是最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)***,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。

    2、嚴(yán)格遵守銷售制度:完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

    3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣:養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

    4、銷售目標(biāo):我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù),堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營(yíng)業(yè)額任務(wù),打好年底的硬仗,和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周,每日;以每周,每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

    第4篇

    時(shí)間:2012-07-31 09:02分類:銷售工作總結(jié)評(píng)論數(shù):0 條編輯

    銷售工作總結(jié)怎么寫

    1、情況概述

    客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說話。

    比如:今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少,實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少,超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,達(dá)到人均消費(fèi)者多少,與去年相比增長(zhǎng)率是多少,各項(xiàng)經(jīng)用開支多少,完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少,與去年相比增長(zhǎng)了多少,產(chǎn)品見貨率多少,是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何,A類、B類、C類各有幾家,銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù),不需報(bào)細(xì)賬,否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。

    2、簡(jiǎn)要分析

    針對(duì)上述的事實(shí)(數(shù)據(jù)),簡(jiǎn)要分析其原因,是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。

    3、特別說明

    若是成功的經(jīng)驗(yàn),對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的,需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn), 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題,需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析,如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等,要找出問題的根本性原因,分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上,如廣告促銷火候不到,差幾成。

    年終總結(jié)要點(diǎn):

    一、怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意,又對(duì)來年的工作具有指導(dǎo)作用呢?

    漂亮的格式固然重要,但是一份有質(zhì)量的總結(jié)應(yīng)該言之有物,因此至少要包含以下幾點(diǎn):

    1. 這一年來的銷售狀況和體會(huì);

    2. 個(gè)人銷售中發(fā)現(xiàn)的問題;

    3. 來年的目標(biāo)和計(jì)劃。

    當(dāng)然,最好還要有4)對(duì)公司未來發(fā)展的意見和建議。無論你是基層業(yè)務(wù)員還是銷售管理人員,要站到公司的角度去看問題,那么你的考核和評(píng)價(jià)才會(huì)比較高。

    二、銷售工作總結(jié)的過程中隨時(shí)注意以下幾點(diǎn):

    1.用事實(shí)和數(shù)據(jù)說話,客觀總結(jié);切忌空話大話,夸夸其談;

    2.既有成績(jī)也有問題,問題要分析其根本原因;

    3.目標(biāo)和計(jì)劃要分解落實(shí),要有具體可行的方法。

    4.提出意見要結(jié)合建議,不要一味抱怨和找茬,目的是改善。

    三、最后建議:

    只有真正結(jié)合自己的實(shí)際情況和具體業(yè)績(jī),才能寫出好的年終總結(jié)。最后預(yù)祝福各位營(yíng)銷人的總結(jié)報(bào)告都能獲得好評(píng),為自己的工作加分!

    銷售數(shù)據(jù)分析

    運(yùn)用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說話,做到有理有據(jù),簡(jiǎn)潔、真實(shí)、有效,體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場(chǎng)機(jī)遇”的能力。

    1)區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析:作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過這個(gè)數(shù)據(jù)分析,體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù))。

    2)管轄省級(jí)數(shù)據(jù)分析:具體到每個(gè)省、地市數(shù)據(jù)分析,能夠反映你了解掌握各區(qū)域,市場(chǎng)的市場(chǎng)與銷售情況(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù))。

    3)品牌、品類數(shù)據(jù)分析:通過品牌、品類數(shù)據(jù)分析,能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷售比例、市場(chǎng)占有率、投入與產(chǎn)出比等。

    4)終端銷售數(shù)據(jù)分析:運(yùn)用零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)說話,能夠反映你了解掌握各終端銷售與經(jīng)營(yíng)情況(有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售對(duì)比數(shù)據(jù))。

    文章作者:工作總結(jié)

    第5篇

    唯業(yè)績(jī)論是不可回避的現(xiàn)實(shí),但是過度的唯業(yè)績(jī)論,讓銷售人員不得不一切向業(yè)績(jī)看齊,銷售人員難免急功近利,在客戶面前夸大產(chǎn)品功能,承諾不兌現(xiàn)的情況將不可避免的發(fā)生,同時(shí)銷售人員也會(huì)患上浮躁病。

    可能很多企業(yè)沒有覺察到銷售人員浮躁病帶來的危害,甚至還沒有意識(shí)到,銷售人員身上帶有浮躁病。銷售人員浮躁主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

    1、推卸責(zé)任

    在銷售方面出現(xiàn)任何問題,銷售人員都會(huì)推卸責(zé)任,把銷售業(yè)績(jī)不佳的原因歸于與已無關(guān)的一方,甚至有的銷售人員會(huì)掩蓋一些隱性的問題,導(dǎo)致一線銷售問題反饋不到公司決策層,這才是最恐怖的。

    2、問題聚焦

    銷售人員在看待問題,總是聚焦一點(diǎn)不放,很難從全局角度思考問題,因?yàn)槿峙c已無關(guān),另外信息掌握得不全面,也是一主要原因。比如銷售業(yè)績(jī)一旦出現(xiàn)下滑,條件反射似的,歸于價(jià)格太高,產(chǎn)品質(zhì)量有問題等這些看似問題的問題上面去,并且容易將這些不是問題的問題放大,動(dòng)搖軍心。

    3、自以為是

    銷售業(yè)績(jī)提升上去,這是自己的本事,銷售業(yè)績(jī)下滑是其他人的責(zé)任,凡事以我為中心,公司任何部門,任何決策必須符合銷售人員的觀點(diǎn),實(shí)際這是很可怕的一件事情,這時(shí)不會(huì)靜下心來去做一些基礎(chǔ)工作,對(duì)于學(xué)習(xí)再提升更是不屑一顧。

    4、原地踏步

    正是由于上述問題的存在,再加上在公司的資歷,很難進(jìn)行再學(xué)習(xí),再提升,創(chuàng)造性的工作再也沒有了激情,也沒有動(dòng)力。

    5、疲勞綜合癥

    銷售過程中的很多問題回顧一下,仿佛很多問題都明白,也都懂了,但真正考核時(shí),很多問題又都解決不了。這是疲勞綜合癥的典型特點(diǎn),什么東西好像都會(huì),什么東西又都不會(huì)。

    一線銷售工作是年輕人的天下不假,但當(dāng)我們不再年輕時(shí),該如何辦?這個(gè)問題在每個(gè)銷售人員腦海中時(shí)刻縈繞著,時(shí)間一久,當(dāng)沒有很深的積淀,難免會(huì)變得浮噪起來,如何消除成長(zhǎng)過程中的煩惱呢?

    實(shí)際上一個(gè)銷售人員不是單兵作戰(zhàn),而是依靠團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo),在這個(gè)過程中,銷售人員扮演一個(gè)什么角色非常關(guān)鍵。其實(shí)在很多的營(yíng)銷管理培訓(xùn)過程中,更多傳授的是方法與技巧,并沒有協(xié)助銷售人員做好自身定位,制作出階段性目標(biāo),并繪出工作發(fā)展軌跡所致。

    作為一線的銷售人員真的應(yīng)靜下心來,反思一下目前自己的工作,認(rèn)真思考一下自己到底在做什么?是在銷售產(chǎn)品?還是在為客戶提供服務(wù)?或是在做銷售管理工作?筆者從事十余年?duì)I銷管理工作中,如果一個(gè)銷售人員能全面的認(rèn)識(shí)銷售工作,逐步沉淀積累,會(huì)發(fā)現(xiàn)自己掌握的知識(shí)越多,會(huì)覺得自己還需要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)來提升自己。

    1、業(yè)績(jī)曲線圖總結(jié)

    作為銷售人員,特別準(zhǔn)備向管理方向發(fā)展的一線銷售人員,應(yīng)該學(xué)會(huì)繪制業(yè)績(jī)曲線圖,并堅(jiān)持每月進(jìn)行繪制,并對(duì)業(yè)績(jī)曲線圖進(jìn)行分析,總結(jié)得失,并形成書面的總結(jié)報(bào)告。

    銷售曲線圖除了銷售額的統(tǒng)計(jì),還應(yīng)該有客源數(shù)量、客戶來源、成交數(shù)量、客戶回訪頻率、促銷活動(dòng)內(nèi)容、個(gè)人占公司銷售的比重是多少等等系列數(shù)據(jù)的分析,并且數(shù)據(jù)與銷售額之間的關(guān)系是什么?都要一一注明。

    2、銷售過程的總結(jié)

    任何一次銷售過程都應(yīng)該進(jìn)行總結(jié),成功簽單的客戶,成功簽單的原因是什么?未簽單的客戶未簽單的原因是什么?這一看似簡(jiǎn)單的問題,很少有銷售人員能總結(jié)得比較全面,比較系統(tǒng)的,大部分情況下,僅僅是描述一下銷售過程,最后結(jié)論是情感打動(dòng)客戶,或者拉近客戶距離等一些不痛不癢的總結(jié)。實(shí)際上這樣的總結(jié)表現(xiàn)出來的是在銷售過程中,并沒有仔細(xì)研究客戶消費(fèi)心理的變化,并積極引導(dǎo)與影響客戶的消費(fèi)心理,并通過細(xì)節(jié)來完成銷售。說得更嚴(yán)重一點(diǎn),不能很好總結(jié)出簽單與否的原因的,本次銷售過程中,銷售即使簽單了,大部分應(yīng)歸功于公司整體實(shí)力,與銷售人員的銷售關(guān)聯(lián)度不大。

    3、五個(gè)研究的總結(jié)

    五個(gè)研究是指研究公司、同行、產(chǎn)品、市場(chǎng)、自己,公司與同行的優(yōu)勢(shì)分別是什么,劣勢(shì)分別是什么,產(chǎn)品組成部分、功效、性價(jià)比、服務(wù)等是否進(jìn)行徹底研究,并達(dá)到專業(yè)水準(zhǔn),我們對(duì)市場(chǎng)了解多少?客戶提出的問題,我們是否都研究過了,并在市場(chǎng)調(diào)研過程中進(jìn)行驗(yàn)證了。我們是否對(duì)自己了解,并仔細(xì)了解自己的優(yōu)勢(shì)是什么,自己在銷售過程中還存在哪些方面的障礙,自己給客戶的印象是什么?自己如何調(diào)整在銷售過程中的狀態(tài)等等,一系列圍繞這五個(gè)問題的研究,細(xì)細(xì)拋根問底,會(huì)有很多有意思的問題值得研究。

    4、銷售經(jīng)驗(yàn)的積累

    在銷售過程中,通過數(shù)據(jù)分析,五個(gè)研究的總結(jié),會(huì)有很多經(jīng)驗(yàn)沉淀下來,這些經(jīng)驗(yàn)將來是我們無形的財(cái)富,但是我們又積累了多少的銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)??如果沒有,我們還有什么資格來顯擺自己的資歷呢?

    A、銷售業(yè)績(jī)曲線中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)與銷售額的關(guān)系是什么?這些數(shù)據(jù)都跟什么有關(guān)聯(lián)?

    B、自己能分析出下個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)是多少嗎?誤差并且保證不超過10%;

    C、不同區(qū)域市場(chǎng)的客戶特征是什么?他們對(duì)產(chǎn)品需求的側(cè)重點(diǎn)各是什么?

    D、在銷售技巧方面,自己可以靈活運(yùn)用的有哪些呢?有哪些是自己總結(jié)并有自己特色的呢?

    E、可以左右銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素是哪些?是否有能力將不利的因素轉(zhuǎn)化為有利的因素,化被動(dòng)為主動(dòng)呢?

    ……

    5、銷售風(fēng)格的形成

    第6篇

    一個(gè)推銷員的個(gè)性,是他最大的資本。今天小編給大家為您整理了銷售月總結(jié)與計(jì)劃書,希望對(duì)大家有所幫助。

    銷售月總結(jié)與計(jì)劃書范文一:月銷售工作總結(jié),時(shí)間比較短,在這一個(gè)月的時(shí)間里,也不可能有太大的變化,因此,在寫月銷售工作總結(jié)時(shí),更注重于銷售工作狀況的體悟與理解。

    一、月銷售工作總結(jié)注意事項(xiàng):

    1、總結(jié)前要充分占有材料。

    最好通過不同的形式,聽取各方面的意見,了解有關(guān)情況,或者把總結(jié)的想法、意圖提出來,同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn),到群眾中找事實(shí)的寫法。

    2、一定要實(shí)事求是,成績(jī)不夸大,缺點(diǎn)不縮小,更不能弄虛作假,這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。

    3、條理要清楚。

    總結(jié)是寫給人看的,條理不清,人們就看不下去,即使看了也不知其所以然,這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

    4、要剪裁得體,詳略適宜。

    材料有本質(zhì)的,有現(xiàn)象的;有重要的,有次要的,寫作時(shí)要去蕪存精??偨Y(jié)中的問題要有主次、詳略之分,該詳?shù)囊?,該略的要略?/p>

    二、一般情況下,一個(gè)完善的月銷售工作總結(jié)報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容:

    1、銷售情況總結(jié):銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成情況,要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù),又有情況分析。

    2、行動(dòng)報(bào)告:當(dāng)月都干了什么工作,都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的,要求簡(jiǎn)單明了。

    3、市場(chǎng)情況總結(jié)分析,包括:

    (1)市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀:各級(jí)經(jīng)銷商的具體價(jià)格、促銷、返利、利潤(rùn)都是多少;

    (2)產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀:各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存情況:數(shù)量、品種、日期;

    (3)經(jīng)銷商評(píng)價(jià):各級(jí)主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績(jī)情況怎樣;

    (4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià):主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等情況分析;

    (5)市場(chǎng)評(píng)價(jià):市場(chǎng)情況是好是壞,發(fā)展前景如何,存在什么問題,有什么機(jī)會(huì)。

    (6)市場(chǎng)問題匯報(bào):當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題:積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換,促銷返利的兌現(xiàn),市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng),其他需要公司支持的事項(xiàng)。

    4、下個(gè)月工作打算和安排:針對(duì)上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作。

    5、工作自我評(píng)價(jià):自己工作的得與失、對(duì)與錯(cuò)

    銷售月總結(jié)與計(jì)劃書范文二:2014年即將過去,在這一年的時(shí)間中銷售部通過努力的工作,也取得了一點(diǎn)收獲,臨近年終,對(duì)銷售部的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高銷量,以至于把工作做的更好,以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年來的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

    在2014年當(dāng)中,堅(jiān)決貫徹__廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù),公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),和市場(chǎng)部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象,在各媒體廣告里如;廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志、、、、等,使我們公司的知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬余條,團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。從銷量上看,我們的工作做的是不好的,銷售業(yè)績(jī)的確很不理想。

    客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn):

    1.銷售人員工作的積極性不高,缺乏主動(dòng)性,懶散,也就是常說的要性不強(qiáng)

    2.對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差。

    銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里,總共八個(gè)銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個(gè),手中的意向客戶平均只有七八個(gè)。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的,每次搞活動(dòng)邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無法進(jìn)行。

    3.溝通不夠深入。

    銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度,在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

    4.工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

    銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),工作時(shí)間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

    5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

    個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。(長(zhǎng)久下去會(huì)影響公司的形象、和聲譽(yù))

    一.市場(chǎng)分析

    市場(chǎng)是良好的,形勢(shì)是嚴(yán)峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑,廠家一定會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)的策略。明年是大有作為的一年,我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì),外塑形象。用鐵的紀(jì)律,打造鐵的團(tuán)隊(duì),打一場(chǎng)漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好,我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

    二.2015年工作計(jì)劃

    在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做:

    1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

    人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量,而且能把保險(xiǎn)、上戶、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧,高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

    2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

    銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員的出勤、見客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力,從而提高工作效率。

    3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

    培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

    4)建立新的銷售模式與渠道。

    把握好制定好 保險(xiǎn) 與 裝潢 的銷售模式,做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道,利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

    根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷售顧問身上,再分解到每月,每周,每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

    5)顧全大局 服從公司戰(zhàn)略。

    今后,在做出每一項(xiàng)決定前,應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策,遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí),要靜下心來互相協(xié)商解決,只要能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn),自覺把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下,勤奮工作,以身作則。我相信,就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展,

    我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在2015年有信心,有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!

    銷售月總結(jié)與計(jì)劃書范文三:201_年已經(jīng)過去一大半了,在上個(gè)月底我們公司也開了半年的銷售會(huì)議,公司領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議上也做了半年的工作總結(jié),給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況,還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)供我們分享。所以在這會(huì)議之后,領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個(gè)總結(jié),希望通過總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識(shí)自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn),從而更好的開展下半年的工作。

    現(xiàn)在我對(duì)我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下:

    一、塌實(shí)做事,認(rèn)真履行本職工作。

    首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案,及時(shí)的跟進(jìn)客戶并對(duì)客戶資料進(jìn)行分析,其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高。

    要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時(shí)要不斷的對(duì)手中的客戶進(jìn)行歸類,把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶,把近期有項(xiàng)目的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶,并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成,從而達(dá)到銷售的目的。

    分析客戶的同時(shí),必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)來找對(duì)客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面,有好幾個(gè)都是對(duì)該行業(yè)不是很了解,也就是在這個(gè)行業(yè)上剛剛起步,技術(shù)比較薄弱,單子也比較小,但是成功率比較高,價(jià)格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項(xiàng)目的部門的,因?yàn)樗麄冇羞@方面的客戶資源,有發(fā)展的前景,所以如果能維護(hù)好這部分客戶,往后他們走的量也是比較可觀的。

    二、主動(dòng)積極,力求按時(shí)按量完成任務(wù)。

    每天主動(dòng)積極的拜訪客戶,并確保拜訪質(zhì)量,回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況,并做好第二天的工作計(jì)劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ),沒有拜訪就沒有銷售,而且因?yàn)槿伺c人都是有感情的,只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ),提高客戶對(duì)我們的信任度之后方有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品給他們。

    主動(dòng)協(xié)助客戶做工作,比如幫忙查找資料,幫忙做方案,做預(yù)算,這都是讓客戶對(duì)我們?cè)黾有湃味鹊姆绞街?,也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會(huì)。即使當(dāng)時(shí)沒有能立刻成交,但是他們會(huì)一直記得你的功勞的,往后有用到的都會(huì)主動(dòng)找到我們的。

    三、做好售后服務(wù)

    不管是多好的產(chǎn)品都會(huì)有次品,都會(huì)有各種各樣的問題出現(xiàn),如此售后就顯得尤其重要,做好售后是維護(hù)客情的重要手段,是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個(gè)問題到我們這里來的時(shí)候,我們要第一時(shí)間向客戶詳細(xì)了解情況,并盡量找出問題的所在,如果找不出原因的,也不要著急,先穩(wěn)定客戶的情緒,安慰客戶,然后再承諾一定能幫他解決問題,讓他放心,再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng),然后再找出解決的方案。

    在我成交的客戶里,有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少,但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后,大多客戶都對(duì)我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作,有項(xiàng)目有需要采購(gòu)的都立刻跟我們聯(lián)系。

    四、堅(jiān)持學(xué)習(xí)

    人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品知識(shí)要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時(shí)間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點(diǎn),并跟我們的作個(gè)比較,從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),從而做到在客戶面前揚(yáng)長(zhǎng)避短。

    五、多了解行業(yè)信息

    了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的同行,了解現(xiàn)在市場(chǎng)上做得比較好的產(chǎn)品,了解行業(yè)里的相關(guān)政策,這些都是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻都要關(guān)心的問題。只有了解了外面的世界才不會(huì)成為坐井觀天的青蛙,才能對(duì)手中掌握的信息做出正確的判斷,遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變。

    六、后半年的計(jì)劃

    在半年銷售總結(jié)會(huì)議上,我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事__的數(shù)據(jù)差距很大,她半年的銷售額是15萬多,回款是8萬多,而我只有兩萬多的銷售額,遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了,所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時(shí)間進(jìn)公司,但是大家面對(duì)的同一個(gè)市場(chǎng),手中也是同樣多的客戶,這之間的差距只有人與人之間的差距,往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧,要努力提高自己的銷售量,爭(zhēng)取趕上他們。

    我要給自己定一個(gè)明確的目標(biāo),在后半年里爭(zhēng)取做到15萬,即每個(gè)月要做3萬左右。同時(shí)要制定一個(gè)銷售計(jì)劃,并把任務(wù)分配到手中的客戶里面,大方向從行業(yè)分,小到每一個(gè)客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù),才能明確自己拜訪客戶的目的,提高拜訪的質(zhì)量。由于我上半年工作計(jì)劃做得不詳細(xì),拜訪客戶比較盲目,對(duì)產(chǎn)品也不是特別熟悉,以至銷量比較少,所有在后半年要改變辦法,要努力提高銷量,要努力完成公司分配的任務(wù)。

    最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上半年對(duì)我工作的支持和幫助,希望往后通過大家一起努力,讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績(jī)。

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    第7篇

    1、工作狀況概述

    2、工作中的成績(jī)和缺點(diǎn)

    3、工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

    4、下步工作計(jì)劃

    月銷售工作總結(jié)注意事項(xiàng):

    1、總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式,聽取各方面的意見,了解有關(guān)情況,或者把總結(jié)的想法、意圖提出來,同各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn),到群眾中找事實(shí)的寫法。

    2、一定要實(shí)事求是,成績(jī)不夸大,缺點(diǎn)不縮小,更不能弄虛作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。

    3、條理要清楚??偨Y(jié)是寫給人看的,條理不清,人們就看不下去,即使看了也不知其所以然,這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

    4、要剪裁得體,詳略適宜。材料有本質(zhì)的,有現(xiàn)象的;有重要的,有次要的,寫作時(shí)要去蕪存精??偨Y(jié)中的問題要有主次、詳略之分,該詳?shù)囊敚撀缘囊浴?/p>

    銷售員如何做一個(gè)有深度、有價(jià)值的月銷售工作總結(jié)報(bào)告?一般情況下,一個(gè)完善的月銷售工作總結(jié)報(bào)告應(yīng)當(dāng)包括如下內(nèi)容:

    1、銷售情況總結(jié): 銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成情況,要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù),又有情況分析。

    2、行動(dòng)報(bào)告:當(dāng)月都干了什么工作,都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的,要求簡(jiǎn)單明了。

    3、市場(chǎng)情況總結(jié)分析,包括:

    (1)市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀:各級(jí)經(jīng)銷商的具體價(jià)格、促銷、返利、利潤(rùn)都是多少;

    (2)產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀:各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存情況:數(shù)量、品種、日期;

    (3)經(jīng)銷商評(píng)價(jià):各級(jí)主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績(jī)情況怎樣;

    (4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià):主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等情況分析;

    (5)市場(chǎng)評(píng)價(jià):市場(chǎng)情況是好是壞,發(fā)展前景如何,存在什么問題,有什么機(jī)會(huì)。

    (6)市場(chǎng)問題匯報(bào):當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題:積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換,促銷返利的兌現(xiàn),市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng),其他需要公司支持的事項(xiàng)。

    4、下個(gè)月工作打算和安排:針對(duì)上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作。

    5、工作自我評(píng)價(jià):自己工作的得與失、對(duì)與錯(cuò)。

    作為銷售員的導(dǎo)師、顧問與教練,銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。

    1 、重視。銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視,就會(huì)促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。

    2 、要求銷售人員匯報(bào)工作之前,認(rèn)真做好準(zhǔn)備。