時間：2022-05-28 10:49:59
序論：在您撰寫房地產銷售論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
摘要 進入21世紀，信息技術的發(fā)展對房地產銷售管理信息產生了深刻的影響。網絡技術為房地產銷售管理信息發(fā)展注入了新的活力，互聯(lián)網和房地產公司相結合應用而生的房地產網站，正在影響和改變著房地產公司的傳統(tǒng)運作方式，以其交互性、實時性、豐富性和便捷性等優(yōu)勢促使傳統(tǒng)房地產公司迅速融入網絡經濟的浪潮之中，代表房地產公司未來的發(fā)展方向。房地產公司蓬勃發(fā)展，如何在房地產公司和消費者之間建立一個人性化、快捷便利的通道成為公司追求的目標；如何讓消費者通過可視化的界面充分了解房屋的詳細信息，成為做出最終決定的重要因素；如何有效的宣傳，增加房地產公司的知名度，增加成交量成為房地產網站的重要課題。
關鍵詞 管理系統(tǒng)；設計；研究
1 國內外研究現(xiàn)狀
1.1 國外現(xiàn)狀
在世界范圍內，通過網絡購房早以成為購房者的首選，美國房地產經紀人協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，美國75%的房產商利用互聯(lián)網銷售房屋，80%的購房者通過互聯(lián)網尋找理想住房，約有四分之一的人借助互聯(lián)網找到了理想住房。這是因為在在國外二手房市場較為成熟，網絡也更為發(fā)達。美國從1975年后開始房源信息就登記在電腦上，到了2003年就能在互聯(lián)網上查找到各種房源信息。并且由于政策與網絡速度等的關系，到現(xiàn)在網絡視頻看房在美國、歐洲發(fā)展也很快。
1.2 國內現(xiàn)狀
由于網絡迅速發(fā)展和普及，國內房地產電子商務還是出現(xiàn)了欣欣向榮的景象，根據(jù)中國房網大全的統(tǒng)計，目前中國擁有與房地產相關的各類網站已經超過了10 000家，據(jù)不完全統(tǒng)計，房地產網站的使用人數(shù)超過了1 000萬人。用戶使用訪問房地產網站最主要的原因是網絡信息方便快捷，消費者最常獲取房產類信息或資源的途徑中網絡已經以微小的差距排在僅次于報紙的位置，其百分比遠遠超越雜志、廣播和房屋中介等途徑，并且其增長速度較快，可以預測用不了多久網絡將會成為最主要的獲取房產類信息或資源的途徑。
目前房地產公司都很重視網絡這個平臺，有很多企業(yè)還有自己的網站。應該說房地產公司利用網絡的情況大部分還是停留在企業(yè)宣傳與服務于企業(yè)內部的一個概念上，還沒有真正形成一個大的交易型平臺。有些企業(yè)會選擇一個成熟的房地產專業(yè)網站，利用網站宣傳企業(yè)品牌文化；有些企業(yè)希望網絡成為一個交易的平臺，等于說是企業(yè)內部的管理系統(tǒng)；還有一些企業(yè)是希望兩者結合起來。
2 研究意義、目的
網絡技術的廣泛應用改變著人們觀念，正在促使著房地產業(yè)經營模式的轉型。近期消費者網上找房的需求處于增長的態(tài)勢。以前，北京約有80%的人是通過實體的中介店來尋找房源，而現(xiàn)在已有超過半數(shù)的消費者則是通過網絡來需找信息。房產經濟網絡化需求增長的同時也給房地產企業(yè)平安發(fā)展帶來了契機。
房地產網絡化對于房地產公司來說，主要有兩大改變。
第一個改變是看房、選房的過程變得更加簡單、效率大大。房產網絡化是房源信息更集中、更豐富、傳遞的范圍更廣，讓購房者在選房環(huán)節(jié)不必四處奔波，從而大大地提高了購房的效率。
第二個則是對房屋價格本身的影響。中介網上開店，省去了實體門店支出，由此節(jié)省房租、宣傳印刷和人力成本，總體費用減少，相應房地產公司也會靠降低中介費來吸引更多的客戶，這樣就會使得購房者購買房屋的費用相應降低，從而達到降低房屋價格的目的。
2.1 研究內容
網上房地產銷售管理信息系統(tǒng)通過先進的平臺技術和設計構架，建立公司與個人之間網上銷售的通道，實現(xiàn)公司在網上可以房產信息，也方便客戶在網上查詢、預定和購房。本系統(tǒng)作為一個完整的房地產銷售管理信息系統(tǒng)，利用計算機網絡將整個房地產公司的銷售業(yè)務統(tǒng)一管理，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享、達到數(shù)據(jù)的完整性和統(tǒng)一性。
研究內容分為以下幾部分：
1）用戶管理功能模塊
設置用戶的可用狀態(tài)，實現(xiàn)凍結和解凍，查看用戶信息。
2）購物車管理模塊
查看已購樓房、進行數(shù)量變更、確認已購樓房
3）訂單管理模塊
查看訂單是否被處理、樓房是否被發(fā)出。
4）房屋管理模塊
添加或刪除樓房、按大小種類查詢樓房、設置特價樓房。
5）“留言板”模塊
查看留言板，刪除留言。
2.2 擬采取的研究方法
通過對現(xiàn)有的地產企業(yè)的網站和B2B電子商務網站的分析，收集大量的相關實例，對所收集的例子進行分析比較，努力研制出一個易用的、介紹豐富、功能全面的網上房屋銷售系統(tǒng)。在進行本系統(tǒng)的分析與設計中，綜合采用了文獻資料法、歸納統(tǒng)計法、案例分析法、比較法、設計科學方法、綜合法及圖表法等研究方法。
在論述本系統(tǒng)開發(fā)背景的時候，主要用到了比較法。通過對文獻資料的整理和收集，通過對不同國家間網上交易額的比較和我國不同時間段期間網民人數(shù)的比較，以及當今樓市的發(fā)展狀況，得出了網上購房具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ慕Y論，進而明確了系統(tǒng)的運用前景。從全文的角度看，設計科學方法在系統(tǒng)分析設計的各個階段都起到了很重要的指導作用。設計科學方法（design science method）定義設計了什么，解決了什么，評判系統(tǒng)效果的標準是什么幾個方面的內容，使論文的設計思路更加明確，設計解決了消費者輕松購房的問題，使消費者不用再受地理位置的局限，在網上樓市系統(tǒng)中隨時選出自己喜歡的商品，同時省去了地產廠商大量的時間和資本投入。系統(tǒng)對前臺需求的響應速度，會員注冊數(shù)量，樓市的銷售量及留言頻率即是對系統(tǒng)效果的最好評價。
摘要：隨著我國市場經濟的迅速發(fā)展，人們對于社會和城市的需求水平也保持在持續(xù)上升的階段，進一步促進了城市化進程的建設規(guī)模，給建筑房地產行業(yè)項目提供了數(shù)量增加的空間和客戶基礎，開展房地產銷售渠道模式的研究可以為我國人民生活質量的提高帶來積極影響。
關鍵詞：房地產；銷售渠道；模式研究
從近幾年的地產經濟情況來看，每一年都會涌現(xiàn)較大數(shù)量的房地產銷售記錄，類型主要包括商品房、門市房、二手房等種類，其中新建房地產的交易數(shù)量遠高于轉手銷售的數(shù)量，因此對房地產銷售渠道模式的研究不僅可以有效的為我國房地產行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供原動力，還能維護社會市場經濟的穩(wěn)定，提高我國人民的生活質量和感受。
房屋建筑是一種特殊的交易商品，其在進行銷售時也有一套自已的銷售規(guī)律，在這種情況下，渠道銷售是房地產開發(fā)企業(yè)進行其發(fā)售的重要手段，本文主要就建筑房地產銷售渠道模式進行分析。
一、房地產銷售渠道模式的研究價值
二十一世紀是房地產行業(yè)發(fā)展的黃金時期，隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”的轉變以及企業(yè)從“以產品為中心”到“以消費者為中心”的轉變，以及社會營銷、創(chuàng)新營銷等觀念的興起，銷售渠道作為企業(yè)了解消費者、溝通消費者和掌握消費者的核心手段，已成為企業(yè)的重要資源。就目前我國房地產市場的具體情況而言，房地產已經成為各行業(yè)投資者的主要目標之一，隨著房地產經濟市場的重心漸漸由賣家轉變?yōu)橘I家之后，很多有涉及地產行業(yè)的相關企業(yè)也將房地產建設的關注點從建筑本身的價值漸漸轉變成了以消費者為一切工作的中心，房地產企業(yè)的員工都通過各種渠道了解消費者期待的戶型，提高與消費者溝通的流暢度，以便在銷售活動過程中可以為消費者提供更好的服務，同時還能為形成更好的銷售渠道模式奠定良好的理論基礎。根據(jù)我國經濟市場環(huán)境的實際情況，房地產行業(yè)中最有經濟效益的環(huán)節(jié)就是房地產的銷售工作，而且在目前越來越嚴峻的行業(yè)競爭下，為房地產企業(yè)定位發(fā)展的方向和拓寬銷售渠道已經成為各相關部門負責人的主要工作，其中不乏產品質量提升以及服務質量加強的基礎工作，為房地產企業(yè)的未來提供全新的發(fā)展空間和充足實力。
二、房地產銷售渠道模式的分類情況
房地產行業(yè)的發(fā)展也有了很長的歷史，各個房地產企業(yè)根據(jù)省市區(qū)域的情況不同以及自身戰(zhàn)略部署的差異化，對其銷售渠道模式也進行了制定和規(guī)劃，就目前的房地產形勢來看，全面提升房地產企業(yè)的核心競爭力以及開發(fā)創(chuàng)收項目是現(xiàn)代大多是企業(yè)管理負責人的做法，同時每一位房地產發(fā)展方向的決策者必須要從資金和資源方面做好投入的準備，有著從社會各界調動以及分配資源能力，讓房地產營銷產業(yè)鏈能夠在房地產市場發(fā)展的促進下更加健全和完善，以下是根據(jù)我國各個區(qū)域以及構成方式進行的房地產銷售渠道模式的分類。
（一）全國式的房地產總經銷銷售渠道模式
全國式的房地產總經銷銷售渠道模式是指交易的雙方是在產銷平等的情況下，簽訂合同、制定協(xié)議以及履行權利和義務的，經銷商需要根據(jù)委托方的實際要求為其業(yè)務的發(fā)展提供渠道和客源，委托方則是要授予經銷商協(xié)議內產品的授權資格，將產品的銷售全權給經銷商。因此，經銷商會在房地產銷售市場中具備一定的話語權，而且大部分的權利形式會體現(xiàn)在各種投資性質的外資房地產企業(yè)之中，這些僅僅是外資投資的外企房地產公司一大部分都沒有對中國的房地產市場做好基礎的市場調查，而是基本將所有的銷售權利都委任于經銷商，因此會出現(xiàn)房地產企業(yè)銷售業(yè)務能力不平衡的情況。全國式的房地產總經銷銷售渠道模式所具備的優(yōu)點就是經銷商擁有的權力很大，經銷商會全國范圍的該領域銷售任務，也就意味著沒有具備同一商品的同行存在，而且唯一管理的優(yōu)勢可以讓各個部門通過更好的而協(xié)作完成銷售任務，在管理上和運營上都具備較強的優(yōu)勢。但是全國式的房地產總經銷銷售渠道模式也有一定的缺點，在經銷商進行經濟活動時，委托方幾乎是屬于一種局外人的隔離狀態(tài)，由于有團隊去全權管理產品銷售的各種事宜，因此委托方也就是房地產公司常常不能對行業(yè)市場的情況有很深的了解，進而對經銷商的要求也有所降低，因此經銷商會存在一家獨大的差異感受，使自己處房地產銷售渠道中較為被動的一方，全國性的含義就是沒有競爭者，因此經銷商主動創(chuàng)新和改革的理念就會越來越薄弱，導致企業(yè)發(fā)展速度的延緩。
（二）區(qū)域性的房地產獨家銷售渠道模式
區(qū)域性的房地產獨家銷售渠道模式同樣是需要建立在雙方產銷平等的情況下，簽訂合同、制定協(xié)議以及履行權利和義務的，在合同的約束之下，經銷商只能在委托方規(guī)定的區(qū)域內進行經濟行為，例如提供房源或者是開展合同規(guī)定內多種商品的銷售工作，這一點和全國式的房地產總經銷銷售渠道模式有很大的差別，全國性質的銷售模式是基本上屬于一對一的關系，一旦關系成立，那么雙方就不能將手里的權利和義務易主，但是區(qū)域性質的銷售渠道會被大大的縮水，而且委托方可以在全國各地委任很多的經銷商，根據(jù)不同省市和區(qū)域內部的實際銷售空間合理規(guī)劃該區(qū)域內經銷商的數(shù)量和規(guī)模，區(qū)域性質的一般由具備銷售能力的企業(yè)來擔任，但并不是說該企業(yè)只能做房地產相關的經濟活動，而且區(qū)域范圍內的銷售權利能夠實現(xiàn)更加有效的管理工作，不論是價格上還是效率上都能提較為合理的保障。但是區(qū)
域性質的銷售渠道也有其自身的缺點，由于大城市中劃分的區(qū)域很多，因此在同一個城市內可能存在統(tǒng)一委托方的多個經銷商，由于每一個經銷商必須有著自己獨立的市場范圍，那么相對于全國性的銷售渠道來說，區(qū)域性質的銷售渠道必然會變得狹窄，若是員工沒有在了解區(qū)域的前提下發(fā)展了其他經銷商的客戶，那么勢必還會造成撞單的情況，每一個企業(yè)撞單機制的內容都不同，但是一般的規(guī)律都會保護理應屬于該區(qū)域經銷商的員工利益，因此這種跨區(qū)域客戶的單子即使是簽了也是無效的，勢必會影響該經銷單位的工作效率。
三、房地產銷售渠道模式的影響因素
根據(jù)目前的房地產市場發(fā)展的趨勢來說，影響房地產銷售渠道模式的原因有四種，首先是房地產建筑自身存在的問題，并非任何一個區(qū)域的房地產銷售方式都一樣，每一個區(qū)域中銷售人員手中的房地產產品存在差異，那么房地產自身的價格也會處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，就房地產商品的價格浮動情況來說，戶型較好價格較高的房源往往都能使用間接銷售的渠道模式，但是位置較差價格較低的房源就只能采取直接銷售的方式提高企業(yè)利潤，而且房地產的開發(fā)量也會影響房地產的銷售渠道，數(shù)量越多的房地產越會增加自己的銷售渠道，甚至會通過中介公司以及其他的方式提高房屋銷售和租賃的可能性。其次房地產企業(yè)的品牌也是影響房地產銷售渠道模式的一個重要因素，很多消費者會沖著房地產公司的名氣購買房屋。再次是房地產經銷商和中介的自身能力，有一些經銷商不論銷售任何的產品都有著比較不錯的成績，因此對于消費者消費行為可以形成促進的影響，增加房地產的銷售成績。最后能夠影響房地產銷售渠道的原因還有其所處環(huán)境的變化，房地產畢竟是屬于一種特殊性質的商品，受政府政策的影響非常大，因此房地產企業(yè)應當根據(jù)地方政策的開放性選擇經銷商，增加房地產商品在經濟市場帶動下的渠道拓寬幾率。
四、結束語
綜上所述，我國的房地產銷售市場的發(fā)展速度自二十一世紀以來一直維持著較高的數(shù)據(jù)水平，但是房地產價值膨脹的背后也存在著各種各樣的問題，很多房地產企業(yè)不能從眾多的銷售渠道中選擇較為合理的方式，導致很多房地產企業(yè)對于本身定位的不準確以及渠道和模式上都非?；靵y，相關部門的研究人員應當就目前的房地產市場形勢對市場和消費者進行深入的研究，讓房地產的銷售渠道模式得到更好的發(fā)展，提高我國綜合國力的整體質量和水平。
2016年，中國的房地產市場經歷了“冰火兩重天”： 一邊是不少中小城市大量商品房賣不出去，需要去庫存；另一邊是北京、上海等一線城市住房銷售火爆，甚至出現(xiàn)買房子就像買白菜的怪現(xiàn)象。而各地在10月前后出臺的限購、限貸等調控政策效果明顯，讓火熱的房地產市場快速降溫，房地產市場也從前三季度的火力大爆發(fā)到四季度漸趨平靜。
在關鍵時點上，中央為2017年的房地產市場明確定調。12月14日至16日在北京舉行的中央經濟工作會議提出，要堅持“房子是用來住的、不是用來炒的”的定位，綜合運用金融、土地、財稅、投資、立法等手段，加快研究建立符合國情、適應市場規(guī)律的基礎性制度和長效機制，既抑制房地產泡沫，又防止大起大落。那么，長效發(fā)展機制和短期調控兩者是什么關系？2017年房地產市場會否再現(xiàn)2016年的火爆？我們該如何看待本輪樓市調控？ 12月11日，《中國經濟周刊》記者采訪了作為1998年房改方案起草人之一的全國房地產商會主席顧云昌，請他就當前的樓市解疑釋惑。
2017年房價總體上穩(wěn)中下行、增幅放緩
《中國經濟周刊》：2016年一線與一些熱點二線城市的樓市就像突然坐上“火箭”，價格的快速上漲讓很多人始料未及。您怎么看待2016年部分城市樓市的瘋狂表現(xiàn)？
顧云昌：2016年的房地產市場出現(xiàn)了“雙泡沫”。一個是一二線城市出現(xiàn)的價格泡沫、資產泡沫；一個是三四線城市出現(xiàn)的庫存數(shù)量泡沫，即房子賣不掉。因此，國家有針對性地推出了“因城施策、一城一策”的調控方針，從不同的兩個方面發(fā)力，一方面針對一二線城市房價上漲過快，控制房價；另一方面針對三四線城市實施去庫存政策。調控時用“兩只手”進行調控，一只是無形的手，一只是有形的手。無形的手是市場調節(jié)，有形的手是行政手段，包括限購限貸等調控政策。
2016年北京、上海、深圳等大城市的購房盛況已經達到歷史最高峰。2016年1至11月，全國的銷售面積已經超過了13億平方米，銷售額超過10萬億元，已經超過上一個歷史高峰2013年全年的數(shù)額，肯定會創(chuàng)造歷史新高。
《中國經濟周刊》：關于2017年的房價走勢，目前有兩種聲音，一種聲音認為2017年的房價仍然會上漲；還有一種聲音認為，在國家的調控措施下房價不會繼續(xù)上漲。您怎么看？
顧云昌： 房地產市場有一個明顯的 “周期規(guī)律”，即3年左右一個周期。2013年是房價的高漲期，2014年是房價的下行期，2016年又迎來一個高漲期，正好是3年時間。我認為2017年的房地產市場不可能再像2016年那樣瘋狂，因為一二線城市先后出臺了限購、限貸甚至限價等手段，控制房價和交易量的快速上升。其實，房價的漲或不漲，因城而異。三四線城市在去庫存，不是去杠桿，還在加杠桿，比如政府采取補貼方式鼓勵大家買房。其實這些地方的房價本來沒什么泡沫，去庫存之后房價出現(xiàn)回升，是正常的、合理的。總體來說，2017年無論是交易量還是房價，有的城市會穩(wěn)中下行、增幅下降，有的城市還會出現(xiàn)穩(wěn)中有降的情形。
“土地制度改革是房地產市場長效機制最重要的部分”
《中國經濟周刊》：今年進行的房地產調控，抑制了一些需求。因此有觀點認為房地產調控一直是在走抑制需求的老路。您認同這個觀點嗎？
顧云昌：房地產調控是針對需求側的，市場冷的時候要刺激需求，比如去庫存；市場太熱的時候要遏制需求。抑制需求側的調控是短效的，而調控本身就是短效機制。改革則針對供給側，同時也是一個長效機制建立的過程。中央經濟工作會議提出建立符合國情、適應市場規(guī)律的基礎性制度和長效機制。這是房地產供給側改革很重要的一個方面。過去的樓市調控政策，以限購、限貸甚至限價為主，更多針對樓市短期需求。但是我們也不能只講長效機制，短效機制也要使用，畢竟調控永遠在路上，而改革任重而道遠。
《中國經濟周刊》：根據(jù)以往的經驗，房價在每一次調控之后都會出現(xiàn)反彈，房價如何避免進入一個“越調越高”的怪圈？
顧云昌：“越調越高”的表述過分了些，在增發(fā)那么多貨幣的情況下，房價能不高嗎？關鍵是房價上漲的速度、發(fā)行的貨幣量和我們的經濟發(fā)展水平是否相適應，要看調控政策出臺的時間、調控的手段是否合適，否則會適得其反，比如過度的壓制會出現(xiàn)強烈的反彈，“一刀切”的調控不能夠對癥下藥。
《中國經濟周刊》：如何看待今年進行的房地產調控？這次調控后，房價哪一年又會出現(xiàn)反彈？
顧云昌：房地產市場是3年一個周期，我估計2019年房地產價格又會上升。豬肉價格有周期性，房地產價格也有周期性，這是市場規(guī)律，是不可逆的。所以我們的改革要按照市場規(guī)律來做。其實，房地產的問題主要不是房地產自身的問題，而是由于現(xiàn)在的財政政策、貨幣政策、城鎮(zhèn)化、土地錯配等因素形成的問題。例如，貨幣增發(fā)政策，M2增速和大城市的房價增長速度是一致的，中小城市房價增長速度則低于M2增速，這是由于各個城市的住房供求關系不同而造成的結果，供大于求的城市，房價就漲得慢，而供不應求的城市，房價就漲得快。
《中國經濟周刊》：在您看來，目前我國房地產存在的根本問題是什么？
顧云昌：目前我國房地產存在的問題是供給側的問題，也就是供給側方面的土地供需錯位。土地制度改革是房地產市場長效機制最重要的部分，當然還有稅收體制、金融體制改革，但是最重要的問題是土地制度的問題。2008年以來，在我國的城鎮(zhèn)化建設中，土地的城鎮(zhèn)化和人口的城鎮(zhèn)化出現(xiàn)了扭曲，土地城鎮(zhèn)化使大量中小城市周圍的農田變成了城市建設用地，而人口城鎮(zhèn)化使大量的人口從農村來到中小城市，走向現(xiàn)代化大城市，也就是土地的供應和人口的流向是相反的，北京、上海、深圳等城市沒有更多的土地供應甚至是無地供應，但人還在流入，土地供給側結構性改革是房地產市場健康發(fā)展的一個主要方面。
出臺房地產稅對房價影響有限
《中國經濟周刊》：有一種觀點認為我國房地產對經濟的貢獻度并不算高。以美國為例，美國次貸危機后，房地產對經濟的貢獻度為12%以上，而我國只有8%。因此，城鎮(zhèn)化的持續(xù)推進必須要繼續(xù)發(fā)揮房地產的引擎作用。您認同這個說法嗎？
顧云昌：城鎮(zhèn)化離不開房地產。一方面，城鎮(zhèn)化推動了房地產的發(fā)展，反過來，房地產的發(fā)展又進一步促使城鎮(zhèn)化向前邁進。因此，要客觀看待房地產業(yè)的發(fā)展對國民經濟的貢獻、對城市建設的貢獻和對老百姓居住條件改善的貢獻。但是，房地產本身確實存在許多問題，主要出在供給側的土地制度問題上，以及金融和稅收問題上。
關于房地產對我國經濟的貢獻度只有8%，我認為這個數(shù)據(jù)相比美國較低主要是因為兩國統(tǒng)計口徑不一樣。美國計算GDP是從消費端算起，而我國是從投資端算起。GDP的算法不一樣，導致我國跟美國沒有可比性。我國70%的房子還在建，新房還在投資，而美國新房只占總量的10%左右。中國增量那么大，房地產對經濟的貢獻絕對不會比美國低，應該比12%高。
《中國經濟周刊》：像北京、上海等一線城市，如果未來出臺房地產稅，會不會影響房價？
顧云昌：房地產稅對房價的影響不是沒有，但影響不大，靠房地產稅來打壓房價是不切實際的。美國的房地產稅多不多？但是房價照樣漲。世界上有哪個國家收了房地產稅后，房價下降了？上海、重慶早就試點房地產稅了，對房價有影響嗎？現(xiàn)在我國房地產稅的稅基還沒有確定，就來評價房地產稅對市場的影響，未免太空泛。我認為房地產稅主要是用來調節(jié)住房需求，主要目的是為了國家的稅收體制改革，或者說是為了健全房地產的稅收體制，保證國家財政收入。
摘 要 結合當下房地產行業(yè)人才需求的現(xiàn)狀，房地產銷售是需求量大，且適合高職房地產專業(yè)學生特征的一個培養(yǎng)方向。本文對此展開論述和探討，并嘗試給出一些容易忽略的培養(yǎng)策略。
關鍵詞 房地產銷售 高職房地產專業(yè) 人才培養(yǎng)
1房地產行業(yè)對人才的需求
1.1房地產行業(yè)的工作崗位構成
（1）房地產開發(fā)。房地產開發(fā)處于房地產行業(yè)金字塔的頂尖部分，其涉及面最廣，包括金融、營銷、工程、公關等崗位。就目前而言，房地產開發(fā)公司的薪酬待遇相對房地產業(yè)的其他細分行業(yè)較高，工作量相對較低，但對綜合能力（包括學歷）要求較高。
（2）房地產營銷咨詢業(yè)（公司）。一般包括各類銷售公司、營銷顧問公司、市場調查公司。本行業(yè)的最大特別是專業(yè)性要求高、工作量繁重，并需具備較強的抗壓能力和服務意識。
（3）房地產中介。本細分行業(yè)即為二手房的租售，工作量大，待遇不穩(wěn)定，對從業(yè)人員的銷售能力要求高，需經常外出帶客看房，故對服務意識、耐力也有一定要求。
（4）新房銷售。新房銷售一般固定在售樓部，坐等客戶上門咨詢、購買。從業(yè)人員除對銷售能力要求較高外，還需熟悉新房網簽、按揭等操作流程。
（5）房地產估價。本行業(yè)從業(yè)者，需考過房地產估價師執(zhí)業(yè)資格考試并注冊，對專業(yè)性、學歷起點、經驗要求偏高。
1.2房地產行業(yè)人才的能力剖析
上述的崗位分析，是用人單位對其職員的具體工作任務的描述，但作為教育工作者，應在表象之上更進一步，將崗位職責細化抽象為具體的能力要求，具體如下：
（1）建筑產品的概念性設計能力。基本了解各類型物業(yè)的工程造價，為投資分析提供數(shù)據(jù)支持。熟悉建設規(guī)劃中修建性規(guī)劃指標和實施性規(guī)劃指標的含義，和各條規(guī)定在房地產開發(fā)中的真實體現(xiàn)。對戶型、景觀、朝向、交通動線具有一定鑒別能力。
（2）房地產營銷能力。握房地產營銷的各類常用工具。熟悉各類廣告媒體的價格、購買程序、特點、限制?；镜牟邉澞芰ΑΞa品的推銷能力，對客戶的銷售能力。
（3）房地產市場調查能力。熟悉房地產信息的收集渠道，理解各類地產信息背后所蘊藏的指導意義。能運用專業(yè)數(shù)據(jù)分析軟件對調查數(shù)據(jù)進行。熟練應用基本的市場調查技巧。
（4）房地產財務分析能力。熟悉房地產開發(fā)項目全過程所涉及的各類收入和費用構成及內容。能在通過市場調查收集相關的成本收入數(shù)據(jù)。能編制各類財務報表，并據(jù)此計算出各種財務指標。理解各財務指標的含義，并能據(jù)此做出決策判斷。
（5）房地產估價能力。知曉參考案例的收集渠道和分類整理的方法，熟悉估價報告的需求方和其要求，能根據(jù)國家估價規(guī)范，編制出合格的估價報告。根據(jù)估價要求，正確地選擇估價方法。正確計算估價對象價值。
（6）房地產經營能力。對開發(fā)商持有的物業(yè)，能進行概念性的規(guī)劃。知曉招商渠道和方法，知道各業(yè)態(tài)的代表性商家。物業(yè)管理的基本工作崗位設置和服務質量的衡量、把控。
2高職房地產專業(yè)學生的能力現(xiàn)狀
伴隨著高校招生規(guī)模的擴大，大學的培養(yǎng)層次也愈加豐富。從一本二本，到一專和二專，加上近期實行的“單招”，基本可以覆蓋參加高考的大部分學生。高等職業(yè)院校，一般都在?？频谝慌偷诙?，這兩個層次錄取學生。
以筆者所在的學校為例，我校學生以專科二批次錄取為主，以單獨招生為輔。錄取分數(shù)以300分左右為主，兩百多分的學生數(shù)量較多，可見學生基礎較差?？偨Y而言，高職房地產專業(yè)學生的能力情況（可培養(yǎng)空間）歸納如下：
（1）學習興趣低。高考分數(shù)如此之低，不在于智商缺失，而是因為學生學習需求的匱乏。
（2）基礎差。具體就是數(shù)學、英語、語文等基礎知識的嚴重不足，從而導致以這些知識為基礎的其他學科的學習較有難度。
（3）做具體事務型的工作能力強于學習能力。在筆者多年的教學實踐中發(fā)現(xiàn)，當學習任務較少涉及科學的計算或嚴謹?shù)奈淖直磉_時，高職學生往往容易表現(xiàn)出一定的興趣和更好的完成程度。
（4）對工作的起點包括起薪要求較低。就業(yè)現(xiàn)狀的不佳，讓高職層次的畢業(yè)生，更心甘情愿地接受相對較低的起薪。
3工作崗位與學生能力的匹配
匹配或稱之為配對，是一種較好的分析思路。筆者將現(xiàn)今的房地產行業(yè)人才需求與高職房地產專業(yè)學生的能力現(xiàn)狀進行匹配，就可清晰地得出：房地產銷售是高職房地產專業(yè)學生較好的一種培養(yǎng)方向。原因總結如下：
（1）需求量大。經過本文第一節(jié)內容分析可知，房地產銷售是整個房地產行業(yè)，需求量大并且長盛不衰的工作崗位。
（2）高職類學生的能力特征較容易培養(yǎng)為銷售人才。房地產銷售更多需要從業(yè)者的實踐能力，涉及的理論知識較少，對于理論基礎匱乏的高職學生，學習銷售顯得更容易上手。
（3）銷售的工資起點低，高職畢業(yè)的學生較容易接受這一事實。
4房地產銷售技能的教學策略
房地產銷售，較少涉及科學理論的探究和應用，更多是經驗和技能的培養(yǎng)。限于篇幅，筆者結合自己的從業(yè)和教學經驗，給出以下在傳統(tǒng)教學中容易忽略的培養(yǎng)策略：
（1）基礎知識必須夯實。諸如什么叫容積率，按揭怎么計算，這些死記硬背的基礎知識，必須讓學生掌握。
（2）客戶性格判斷課程的補缺。傳統(tǒng)教學中，很少提及對客戶性格特征的把握，但這卻是銷售成功之門，必須不同客戶不同對待。這方面的教學素材，可以參考當下較流行的性格色彩學。
（3）銷售實踐課的分段精細化。一般的房地產銷售，以講解沙盤、講解戶型、帶看樣板間、具體洽談的順序展開。因此，在教學中，也應將實訓課以同樣的順序進行分段練習。
摘 要 進入二十一世紀以來，房地產業(yè)的發(fā)展為區(qū)域經濟的增長提供了大力的支撐，房地產業(yè)在區(qū)域經濟當中的特殊地位也引起了學者們紛紛開展相應的研究，那么，房地產銷售與經濟增長的關系到底如何，本研究即對它們之間的關系開展實證研究，一方面認清房地產銷售與經濟增長的互動影響關系；另一方面對房地產業(yè)的科學發(fā)展提供對策建議，促進房地產與經濟增長的協(xié)同推進。
關鍵詞 房地產銷售 經濟增長 實證研究
0引言
房地產業(yè)在區(qū)域經濟當中的特殊地位與區(qū)域對經濟增長速度的偏好有著密切的關系，學者們紛紛開展了相應的研究，韓國高（2015）運用PVAR模型研究了2000-2012年我國31個省市房地產庫存對經濟增長、房地產投資和房價的影響。結果表明，房地產庫存沖擊對三者均產生負面影響，房地產庫存沖擊對經濟增長波動的貢獻有限，而對房地產市場波動的貢獻則較大。許憲春，賈海（2015）運用統(tǒng)計和國民經濟核算理論和方法，從房地產開發(fā)投資、房地產生產和房地產消費三大領域系統(tǒng)完整地定量分析房地產經濟對我國國民經濟增長的作用，結果表明：房地產經濟合理增長對國民經濟健康發(fā)展具有重要意義，但同時房地產經濟增長速度過高或過低，都會影響國民經濟的穩(wěn)定增長。為了保障國民經濟健康穩(wěn)定增長，應保持房地產經濟的合理增長。還有研究報告指出，大中型城市中以GDP衡量的經濟總量與商品房銷售額之間呈現(xiàn)出高度的正相關性特征。即凡是房地產行業(yè)發(fā)達的城市，對應的GDP也較高。這也在一定程度上表明中國房地產開發(fā)與經濟增長的密切關系，而房地產銷售是整個房地產業(yè)中最重要的經濟活動和主導環(huán)節(jié)，那么，經歷了2008年的金融危機，房地產銷售與經濟增長的關系如何了，是否也存在密切的正向相關，帶著這個問題，筆者就2008年以來，房地產銷售與經濟增長的關系展開具體研究。
1數(shù)據(jù)收集與描述性統(tǒng)計分析
（1）數(shù)據(jù)收集。本研究以商品房銷售面積衡量房地產開發(fā)的情況，以國民生產總值衡量經濟增長的情況，收集的基本數(shù)據(jù)。
（2）描述性統(tǒng)計。限于篇幅不再列出原始數(shù)據(jù)，對相關數(shù)據(jù)進行描述性統(tǒng)計，如下表1所示。
2相關分析與回歸分析
2.1相關分析
由表1可知，國內生產總值的均值為433468.3，商品房銷售面積的均值為101968.6667，進一步對變量進行相關性分析，如表2所示。
2.2回歸分析
從表2中可以看出國內生產總值與商品房銷售面積之間的相關系數(shù)為0.903，說明兩個變量之間相關性較強。然后利用簡單的線性回歸分析，可以得到如下匯總表3。
由表3可以看出，多元可判決系數(shù)R方為0.815，即回歸平方和占總離差平方和的81.5%，這說明國內生產總值81.5%的變化可以由該模型解釋，調整后的R方為0.630，說明模型的解釋能力較強。Durbin-Watson值為2.601，表明模型誤差項不存在序列相關問題，滿足模型假設。
2.3方差分析
為檢驗回歸方差的顯著性，進一步進行方差分析，結果如表4所示。
表4是方差分析結果，其從表中數(shù)據(jù)可以看出模型的相伴概率值為0.083，具有一定的顯著性水平，這說明估計的回歸方程還是比較顯著的。
2.4回歸模型確定
進一步，利用回歸分析得到相關的系數(shù)，確定回歸模型，如表5所示。
由表5可得出公式Y=81254.227+3.746*X。
3啟示與建議
3.1正確看待房地產開發(fā)投資和經濟增長的關系
定性分析和定量研究結果顯示，房地產開發(fā)投資不僅直接拉動經濟增長，還通過乘數(shù)效應和關聯(lián)效應間接促進經濟增長，在短期內對經濟增長的拉動作用極為顯著。但從長期來看，房地產開發(fā)投資過度和房價過高對經濟增長的抑制作用也十分明顯，因此，不能以盲目和過度發(fā)展房地產市場來刺激經濟的短期增長，犧牲長遠利益換取當前發(fā)展和一時繁榮。
3.2保持房地產合理銷售和經濟增長協(xié)調發(fā)展
維持房地產的適度發(fā)展和合理銷售規(guī)模，保持房地產銷售的規(guī)模與經濟增長協(xié)調一致，有利于促進經濟平穩(wěn)增長，有助于促進房地產市場的長遠健康發(fā)展。政府在制定宏觀經濟和房地產調控政策時， 既要考慮地方經濟增長，更要關注中低收入居民的住房需求，既要考慮短期經濟效益，更要注重長遠發(fā)展，做到規(guī)模適度， 循序漸進，科學統(tǒng)籌，協(xié)調發(fā)展。
3.3建立和完善房地產市場調控的長效機制
進一步完善房地產調控政策和手段，建立以稅收和信貸等經濟手段為主的長效調控機制。加強房地產相關稅收制度建設，提高住房持有成本和空置成本，抑制房產投機和泡沫，鼓勵首次置業(yè)剛需和改善性需求。減少和避免使用行政調控手段，削弱和縮小短期調控政策對經濟運行的負面影響和沖擊，更多地利用經濟手段調控房地產市場，促進社會經濟和房地產市場的平穩(wěn)運行和健康發(fā)展。
2014年6月末，呼和浩特率先取消限購，房地產刺激的大幕逐漸拉開。此后，各種彈藥陸續(xù)登場，但房地產市場的整體表現(xiàn)一直沒有改善，甚至在“9?30新政”和降息之后，全國銷售仍在惡化。2015年以來，央行被迫加大刺激力度，連續(xù)降準、降息，還與其他部委一起推出針對住宅銷售的“3?30新政”。
在如此強勢的、持續(xù)的刺激力度下，房地產行業(yè)能否走出衰退？從近期的市場數(shù)據(jù)來看，房地產業(yè)已經步入復蘇軌道，4月份全國層面的數(shù)據(jù)也顯示了這一趨勢。
政策累積效果顯現(xiàn)
刺激政策不斷疊加，到目前為止，限購城市只余5座，公積金政策調整城市已超百個，央行放松限貸兩次、降息三次、全面降準兩次，財政部將交易環(huán)節(jié)免稅年限縮短至兩年。
政策累積效應下，全國層面的銷售數(shù)據(jù)明顯改善，首次出現(xiàn)正增長。商品房銷售面積的當月同比增速在經過15個月負增長之后，于4月份轉正，實現(xiàn)了7%的增長。從累計增速來看，商品房銷售面積同比降幅連續(xù)兩個月大幅收窄，合計上升11.5個百分點，其中4月份升4.4個百分點。
不僅一線城市，連一直令市場憂心的三線城市都在改善。根據(jù)Wind匯總的三十個大中城市日交易數(shù)據(jù)，一線城市的銷售狀況早在2014年11月就開始好轉;二線城市日均交易量在2014年11月至2015年2月之間時好時弱，但3月份以來至今同比都為正;三線城市日均交易量同比增速在2014年12月轉正，除在2015年2月同比負增長外，增速一直可觀，5月4日以來，進一步放量，同比增速加快至23%。
易居研究院副院長楊紅旭對照了近6年的30個城市新建商品住宅成交數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)2015年4月份是同期最好的水平。這一態(tài)勢很可能在5月繼續(xù)，“根據(jù)CRIC數(shù)據(jù)，5月前兩周的物業(yè)銷售都較4月周平均提升了15%”，招商證券房地產分析師蘇淳德指出，“總體而言，主要城市的房地產展現(xiàn)了強勁的復蘇勢頭?！?
土地市場也有恢復跡象。4月，易居研究院跟蹤的10大城市土地溢價率升至15%，創(chuàng)近10個月新高，尤其是一線宅地連續(xù)爆出高溢價率。
在銷量上漲的同時，房地產整體價格形勢也有掉頭向上的趨勢。4月份的百城價格指數(shù)環(huán)比降幅繼續(xù)縮小。另一項監(jiān)測指標70個大中城市新建住宅價格指數(shù)環(huán)比跌幅也在3月份進一步收窄至0.2%，二手房環(huán)比價格也收窄至0.1%，而一線城市二手房價格環(huán)比增速已經連續(xù)6個月正增長。
銷售好轉帶動部分城市的庫存開始下降。截至2015年5月10日當周，高華證券追蹤的11個城市的總庫存下降了0.7%，從過去12個月滾動銷售面積計算，這11個城市的庫存平均消化時間為15.6個月（截至5月3日當周為16個月）。
開發(fā)商經營狀況正在改善。就信息比較透明的上市開發(fā)商而言，單季度加權結算毛利率有所回升，中金公司計算的A股公司2015年一季度加權毛利率26.8%，同比上升1.3個百分點;而2014年全年毛利率則較2013年下降1.4個百分點至22.7%。與此同時，高華證券分析師王逸在計入季節(jié)性因素后，發(fā)現(xiàn)2015年一季度經營性現(xiàn)金流企穩(wěn)。
“部分開發(fā)商公布的四月合同銷售數(shù)據(jù)，平均環(huán)比上升了17%?！?蘇淳德指出，“開發(fā)商在與我們交談中也表示，他們依據(jù)五一黃金周的銷售表現(xiàn)，預計五月總體的銷售將繼續(xù)上升。”
短周期復蘇確立
“樓市復蘇已是板上釘釘，”楊紅旭很明確地告訴記者，“現(xiàn)在的樓市運行軌跡很像2012年，三年左右一個輪回的房地產短周期仍然存在，當前正在重復三年前的故事?！?
銷售是樓市復蘇的先行指標，楊紅旭指出，大城市銷售狀況從2014年四季度開始好轉，包括小城市在內的全國指標也在改善，下半年全國累計銷量就會出現(xiàn)正增長，全年可能會增長5%。
降息對購房成本的改善作用明顯，也會撬動銷售持續(xù)回升。在三次降息后，基準貸款利率已累計下降了0.9個百分點，由此，與降息周期前相比，“利息總額減少16%，每月月供減少9%，” 中信建投房地產行業(yè)分析師蘇雪晶測算，“房屋本息相當于打92折。”
何況，利率折扣仍有下降空間。據(jù)中信建投跟蹤，“3?30”政策出臺已經一月有余，但各大城市政策落地的進展低于預期，至5月份依然有很多銀行并未完全執(zhí)行二套房下調至四成首付，利率也多數(shù)維持早前的折扣水平。蘇雪晶認為，隨著4月以來銀行間流動性明顯松動，疊加利率中樞下移，商業(yè)銀行對“3?30”政策的落實速度將加快。
而且，“還會有更多支持性政策，”中金公司分析員張宇預計，“包括放松首套房標準、按揭成數(shù)放松、按揭率指導、退稅等，有可能推出支持首套改善房需求的政策。”
繼銷量拐點之后，“房價止跌反彈的拐點很可能在二季度出現(xiàn)，5月的可能性較大，”楊紅旭預計，“從過去的經驗來看，在市場步入上行通道的前半段，量增勢頭明顯強于價漲;進入后半段時，量縮但價格加速漲?！?
不過，2015年的價格上漲幅度預計不會很大。一方面，全國層面仍面臨較大的庫存壓力，4月份商品房待售面積同比增速仍達24.7%，待售面積進一步升逾6.5億平方米，楊紅旭認為，從全國層面來看，待售面積會在兩三年之后好轉;另一方面，行業(yè)平均凈負債率仍在上升，現(xiàn)金余額占短期債務的比例降至2008年以來的歷史低位，因此，王逸認為，開發(fā)商會繼續(xù)注重于通過提振銷量來降低庫存并削減資本開支，而非以銷量下降為代價來提高房價。
投資改善仍待時日
盡管樓市已經步入復蘇通道，但是，在固定資產投資中占比達兩成，對整體經濟影響較大的房地產開發(fā)投資，短期內仍難有改善。
1-4月份，房地產開發(fā)投資累計增速僅為6%，較前三個月大幅下滑2.5個百分點。瑞銀證券計算的單月增速降幅更大，從3月的6.5%下滑至0.5%。與此同時，土地購置面積也繼續(xù)大幅滑坡，同比大跌34%。
“投資是滯后指標，”楊紅旭指出，“開發(fā)企業(yè)先賣房子后拿地再開工，購地和新開工共同構成開發(fā)投資，購地量與新開工可能從下半年甚至到明年才會改善，那時樓市也已復蘇半年多?！?
企業(yè)投資熱情十分低落，中信證券房地產分析師陳聰分析，一方面，各大城市貨值充足，十大城市可銷售資源（已取得銷售許可）比起2014年年底的確下降了2.7%，但卻比2013年年底大幅上升了26.8%。而且除了已經取得銷售許可的待售商品房面積，更有尚未取得銷售許可的大量在建資源。這一背景之下，企業(yè)開工和投資動力不足。一二線城市尚且如此，三四線城市供給過大更是普遍存在。
另一方面，企業(yè)對于傳統(tǒng)的開發(fā)模式普遍有懷疑，轉型方向一般不從資源入手。越來越多的企業(yè)開始從既有優(yōu)勢（例如品牌和產業(yè)鏈議價優(yōu)勢）出發(fā)，尋求新的業(yè)務方向。而且，這一輪的轉型和上一輪以礦業(yè)為主的地產+X不同，不僅轉型的參與者更為普遍，而且從社區(qū)O2O到房地產金融，都不同于以往重資產投入的模式，無法帶動起企業(yè)的投資熱情。
即便投資開始回升，回升幅度也有限。整體來看，本輪短周期回升的幅度難以超過2012年，楊紅旭指出，2011年是房地產行業(yè)“黃金十年”和“白銀十年”的分水嶺，在那之后，多數(shù)指標都進入了下行軌道。在這個長周期中，會有多個短周期，雖有上下波動，但也在長周期之中。
歷史數(shù)據(jù)顯示，房地產開發(fā)投資自2010年5月達到峰值以來持續(xù)下行，在2012年底至2013年期間有一次小幅回升，2014年開始延續(xù)下滑趨勢。
一、土地增值稅計算原則及部分銷售房產項目的清算
(一)土地增值稅計算原則土地增值稅的課稅對象是有償轉讓國有土地使用權及地上建筑物和其他附著物產權所取得的增值額，是現(xiàn)行房地產行業(yè)的主要稅種之一，按照增值額與扣除金額的比例計算的增值率不同，分別適用分30％、40％、50％和60％四個級別的稅率。不過，自從開征以來，我國對房地產土地增值稅一直實行“預征制”，即：事前預征，事后清算，多退少補。一些房地產企業(yè)為了避稅，采取囤地和捂盤的措施，待價而售，無形中助推房價的上漲。在此背景下，國家稅務總局于2006年12月國稅發(fā)[2006]187號《國家稅務總局關于房地產開發(fā)企業(yè)土地增值稅清算管理有關問題的通知》(以下簡稱《通知》)，要求各地稅務機關對符合兩類條件的房地產企業(yè)進行土地增值稅清算。其一為符合下列情形之一的，納稅人應進行土地增值稅的清算：(1)房地產開發(fā)項目全部竣工、完成銷售的；(2)整體轉讓未竣工決算房地產開發(fā)項目的；(3)直接轉讓土地使用權的。而符合下列情形之一的，主管稅務機關可要求納稅人進行土地增值稅清算：(1)已竣工驗收的房地產開發(fā)項目。已轉讓的房地產建筑面積占整個項目可售建筑面積的比例在85％以上，或該比例雖未超過85％。但剩余的可售建筑面積已經出租或自用的；(2)取得銷售(預售)許可證滿三年仍未銷售完畢的；(3)納稅人申請注銷稅務登記但未辦理土地增值稅清算手續(xù)的；(4)省稅務機關規(guī)定的其他情況。
[摘 要]目前國內房地產銷售隊伍普遍存在輕易承諾、隨意離職、專業(yè)知識不強、服務態(tài)度不好、營銷技巧單薄等諸多問題。鑒于此,本文對房地產銷售隊伍的管理進行了探討。
[關鍵詞]房地產銷售隊伍 培訓 策略
房地產銷售環(huán)節(jié)是樓盤整體營銷計劃和營銷策略中的一個重要環(huán)節(jié),銷售人員作為企業(yè)與購房者之間溝通信息的橋梁,承擔著滿足購房者居住及商業(yè)用房的要求及為公司創(chuàng)造利潤的雙重任務,是銷售環(huán)節(jié)的重要資源。對房地產銷售隊伍進行管理應做好以下幾方面的工作。
一、加強銷售隊伍專業(yè)知識的培訓
僅就房產銷售的專業(yè)性和專業(yè)素養(yǎng)方面的要求來言,房地產銷售無疑比一般商品的銷售復雜的多,房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業(yè)知識。產品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎,也是銷售技巧的保證。例如銷售商品房的條件,房地產登記的程序,什么是房地產轉讓,哪些情況需要辦理房地產轉移登記,房地產買賣合同應當具備的條款有哪些,什么樣的房地產不予轉讓,什么叫房地產抵押(按揭的含義),申請抵押登記應提交什么文件,已抵押的房地產能否轉讓,借款人如何償還銀行貨款,計算全部建筑面積有哪些,什么是套內建筑面積,什么是公用建筑面積,建筑容積率,居住建筑密度,住宅間距,套內使用面積,綠地率,開間,進深,地下室,隔斷,過道,二手房,期房,現(xiàn)房等等。樓盤產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對樓盤的產品知識一無所知,客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標準等等的時候,一問三不知,客戶就根本不會買你推薦的樓盤。其次,銷售人員還應該掌握樓盤的銷售規(guī)律,新盤開盤上市的時候,因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求,是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期,這一階段通常持續(xù)三個月左右,三個月以后,樓盤銷售進入平穩(wěn)時期,約半年后銷售進入逐步下降時期。通常,樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的,樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月,應該完成20%到30%銷售量,即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應在八個月內完成,一年內完成整個樓盤90%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求,開發(fā)商有效供給,售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期,就非常被動。
二、樹立銷售隊伍良好的工作態(tài)度
銷售培訓是一項長期的工作,是貫穿整個銷售的全過程,它不是技巧性的培訓,更多的是工作中的心態(tài)調整,也就是營銷心理的培訓。一個營銷人員所產生的問題當中有50%是來自于自身的問題,只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出一個成熟的銷售人員,最重要的是如何使一個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度,否則后面的問題更錯綜復雜,銷售的方法和技巧都不是唯一性的,人的個性不同,與人打交道的方式也不同,具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以,要有一個良好的工作心態(tài),關鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員,最核心的素質是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的,是靠長期的、用心的、認真的去做,慢慢的鍛煉出來的。同時,作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的,能擔起客戶買房置業(yè)的顧問的,首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務上必須要非常熟悉。例如筆者曾見到一位售樓人員,當一位客戶來售樓處咨詢,因為他還有急事,所以沒有時間在售樓處仔細聽銷售人員的詳細講解,只留下聯(lián)系電話和住址,我們的這位銷售人員在下班以后,根據(jù)客戶留下的地址和電話號碼,經和客戶聯(lián)絡后,帶上公司的宣傳單頁和樓書,晚上親自到客戶家里登門拜訪,向客戶詳細介紹了我們所售樓盤的情況,結果這位客戶對我們的銷售人員的服務非常滿意,并即答應購買我們的物業(yè)產品,并且介紹了他的朋友也前來購買。這位客戶說,“本來是想來看看的,因為工作的原因沒有時間詳細聽售樓人員的介紹,沒有想到,晚上他就來我家向我詳細介紹了你們樓盤的詳細情況,就憑他這種工作熱情,你們樓盤的品質是毋庸置疑的,所以我買了,同時也介紹我的朋友來買,在這樣的服務物業(yè)居住,我們感到很舒心?！辈痪眠@位銷售人員被晉升為銷售主管。由此可見,只要有良好的工作態(tài)度,能深入了解客戶需要什么、想什么、渴望什么,進行全程服務,高品質的服務,讓客戶享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務,使客戶對營銷顧問、對企業(yè)、對產品和對服務無法挑剔,客戶自然會接受你的商品。
三、提高銷售隊伍的營銷戰(zhàn)略與技巧
我國的住宅消費是一種高層次的生活耐用消費,在目前房地產住宅供過于求的情況下,怎樣成功推銷自己的產品是擺在房地產市場營銷人員面前的重要課題。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn),即客戶的行為是受其內在心理活動的支配和制約的。銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好應對戰(zhàn)略。例如有的客戶會通過電話來詢問,在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題,銷售人員應揚長避短,在回答中將產品的賣點巧妙地溶入。在與客戶交談中,設法取得我們想要的資訊,客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人資料。當然最好的做法是直接約請客戶來現(xiàn)場看房。另外,消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感,銷售人員應親切禮貌、真誠務實,給消費者留下良好的第一印象,銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。介紹房地產產品的過程中隨機應變,一面引導消費者,一面配合消費者,關鍵是針對消費者的需求,真誠地做好參謀,提供給消費者合適的房地產商品。不僅如此,銷售人員還要做到善于傾聽,有的置業(yè)顧問一見客戶,就滔滔不絕的向客戶介紹樓盤,完全不在乎客戶的感受與認同度和需求如何。當客戶提出一些問題的時候,馬上反駁,甚至企圖想要改變客戶已經表達出的需要來完成成交,這樣的方式當然無法完成成交。因為,你根本不知道客戶需要的是什么。我們必須耐心地讓客戶把話說完,在客戶訴說的過程中,去捕捉客戶的購買心理,這樣才能有重點地去說服客戶,才能實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。
四、培養(yǎng)銷售隊伍的自信心
缺乏自信的銷售員,要么是自卑心理很重,認為自己這不行那不行,甚至覺得自己不是做推銷工作的“料”;要么就是有畏難情緒,“怕”字當頭,怕推銷干不好,怕顧客拒絕,怕商品賣不出去。自卑感和畏難情緒 嚴重障礙自信心的確立,必須加以消除。銷售員培養(yǎng)自信心第一件事,就是全面而深入地了解自己的各個方面,包括個性、興趣、特長、知識水平、實際能力、價值觀念及以往的成功經驗和失敗教訓等。然后,對自己的各個方面進行 分析、比較、判斷,弄清自己的長處和短處,優(yōu)勢和弱勢,穩(wěn)定因素和非穩(wěn)定因素,現(xiàn)實方面和潛在方面等等,在此基礎上,銷售員可通過“揚長避短”來培養(yǎng)自己的自信心。其次,做推銷工作,挫折與失敗是難免的,向各種顧客推銷商品,碰釘子也是常有的事,但如果以消極被動的心態(tài)對待挫折,在失敗的面前抬不起頭來,就會被挫折與失敗打倒,對于一名優(yōu)秀的銷售員來說,他的內心永遠沒有失敗的陰影,只有充分的自信,必勝的信念。成功的推銷人員的優(yōu)良品格,不僅在于其取得成功后能夠 再接再厲,乘勝前進,更在于其遭到拒絕或失敗后能夠將它們轉變?yōu)楂@取成功的因素。能否做到這一點,可以作為衡量一個銷售員是否真正建立起自信心的標志。 第三方面就是加強心理訓練,一種有效方法是自我暗示,銷售員可在推銷實踐中經常進行積極的自我心理暗示 ,逐步增強自信心。比如,面對新的環(huán)境而生擔憂時,就暗示自己很快能夠適應新環(huán)境;接觸陌生顧客缺乏勇氣時,可自我暗示; 總有辦法說服其購買自己所推銷的商品;在失敗面前,迫使自己多想想以往的成功;開拓新的推銷局面時,將自己想象成一名出色的銷售員,反復告訴自己一定能實現(xiàn)預期的目標。
總之,銷售人員是房地產公司的重要資源。而獲得銷售的成功,并不是靠一、二個王牌銷售人員的業(yè)績,靠的是整個銷售隊伍的團隊精神和有效的管理。因此,對銷售隊伍的有效管理問題,是銷售管理的最重要環(huán)節(jié)。
自從中國土地轉讓市場化和住房市場化以來，中國的房地產行業(yè)取得了突飛猛進的發(fā)展，毫無疑問，房地產業(yè)成了國民經濟發(fā)展的支柱型產業(yè)之一，這無論是在國家經濟發(fā)展的主管機構還是在經濟學界都得到廣泛的公認。中國房地產業(yè)的大發(fā)展也成就了一大批在市場上呼風喚雨的地產大鱷――房地產開發(fā)商。但2005年無穎是中國房地產業(yè)發(fā)展的一個轉型期。
地產轉型，一手房地產銷售迎來春天
由于部分地區(qū)虛高的房價和泡沫地產的隱約出現(xiàn)，國家相關主管機構開始對房地產業(yè)進行強力調控。無論是“國八條”和“地產新政”，還是7月21日的“人民幣”升值，中國的房地產業(yè)不得不直面全新的行業(yè)政策、經濟和需求的變革局面，比如銀行緊縮銀根，消費者持幣代購，迫使中國的房地產業(yè)進行產業(yè)整合和升級。有論者認為，中國的房地產整合將是全方位、多層次的，主要體現(xiàn)在數(shù)量整理、質量整合和區(qū)域整合幾個方面，很有論見。而質量整合中的通過專業(yè)化分工，打造一條完整而協(xié)調的地產產業(yè)鏈，使中國內地的一手房銷售面臨著一個嶄新的春天。
中國的二手方交易和已經隱成氣候，很多地產巨頭也投巨資進入，企圖作為集團發(fā)展的又一盈利點。典型的如順馳集團旗下的順馳置業(yè)，就已經在全國開始布點收線，形成了一個覆蓋全國的二手房交易網絡。但一手房的銷售還尚未成氣候。
傳統(tǒng)的中國房地產開發(fā)商，歷來就屬于“萬能型”的，從土地的競標、樓盤的規(guī)劃設計、樓盤的建設施工到銷售推廣和物業(yè)管理，都是通過公司內部相關部門或者成立各類子公司來進行操作，幾乎無所不包。實際上這種將各類資源按照自己的方式組織到一起的方式，在組合資源的過程中很難體現(xiàn)其專業(yè)優(yōu)勢，也難以形成強大的市場競爭力。房地產開發(fā)與銷售是兩個完全不同的行業(yè)，后者知道什么是市場需要的，怎樣運作資金，什么戶型比較好，對于銷售商而言，如果讓他去做開發(fā)商，未必做好；對于房地產開發(fā)商而言，由于公司自己的錢在里面的時候，很難做到客觀公正。而且，由于房地產開發(fā)有很多環(huán)節(jié)，需要很強的操作能力，因此，專業(yè)性強的銷售公司不失為開發(fā)商的首選。專業(yè)分工，特別是一手房的銷售，無疑是一種房地產發(fā)展和運作的客觀規(guī)律。
內地一手房地產銷售的現(xiàn)狀堪憂
一手房的銷售，和二手房的銷售一樣，本質上是房地產業(yè)的專業(yè)分工、專業(yè)化的發(fā)展趨勢的體現(xiàn)。在地產企業(yè)將樓盤的規(guī)劃設計、建設施工、廣告?zhèn)鞑?、物業(yè)管理紛紛外包出去的時候，地產的銷售的外包也是不可避免的趨勢。地產開放商和一手房銷售商通過彼此的比較優(yōu)勢，提升核心競爭力，同時，專業(yè)地產銷售商可以極大的提高地產公司的銷售效率和盈利水平，降低滯銷的風險。
一手房的銷售在中國內地還不是很流行。一些地產公司也從事一手房的銷售，但由于業(yè)務龐雜，從二手房買賣、地產策劃、租賃服務、前期可行性研究、房地產策劃、營銷推廣計劃、房地產評估、到物業(yè)管理咨詢服務及其他咨詢服務等等，無所不包，實際上降低了一手房銷售的專業(yè)能力。并且，由于一手房銷售的運作模式是，地產銷售商要想取得房地產開發(fā)商一手房的獨家銷售，必須先給開發(fā)商預付一筆數(shù)額可觀的“保證金”，以及培養(yǎng)自己的專業(yè)銷售隊伍，在對外推廣樓盤時，又要先為開發(fā)商墊付廣告費等各種費用。而商的利潤回報方式是“必須完成銷售任務，開發(fā)商才能給你錢”。就是說，一手房銷售行業(yè)是一個資本密集的行業(yè)，這一點可能限制了很多企業(yè)的進入。
如成立僅三年的深圳銷售公司德思勤，到2004的時候，服務的項目總計超過100個，70%的銷售項目實現(xiàn)了100%的銷售，累計為客戶實現(xiàn)的價值超過100億，其中銷售物業(yè)面積累計超過300萬平方米。2004年，德思勤公司重點發(fā)展以深圳、東莞為主的珠三角區(qū)域以及武漢區(qū)域市場，在全國運作的地產項目共達57個，其中銷售項目40個，策劃顧問項目17個。深圳德思勤樓盤數(shù)量進入深圳同行前三位，武漢德思勤排名武漢同行第一，德思勤實現(xiàn)銷售金額60億元。但德思勤2004年最讓業(yè)內關注的是它和國外基金的緊密合作，并與國際大型投資基金包括摩根士丹利、雷曼兄弟、荷蘭ING、德國HYPO、德意志銀行、羅丹克等機構都建立了緊密友好的關系。同時，與國內的銀行、資產管理機構、信托機構包括新華信托、北京國投、重慶國投等機構也保持著緊密接觸，準備參與到大、小型房地產開發(fā)項目的投資運營中。無益，企業(yè)的擴張需要巨額的資本的支持。但從地產發(fā)展的客觀規(guī)律看，一手房的銷售會是一個美好的明天。
地產銷售商如何吸引地產開放商
中國的許多地產大鱷普遍都還不能接受一手房銷售的這種樓盤銷售模式，相信隨著房地產市場競爭的激烈、地產銷售專業(yè)化程度的提高和地產銷售公司的專業(yè)化發(fā)展，一手房地產銷售這種模式會得到廣泛的承認和迅速的發(fā)展。對于地產銷售商而言，樹立自己的專業(yè)銷售的形象，打造成功的銷售案例，開展地產銷售意義和價值的論壇和講座，促進地產巨頭接受地產銷售的運作模式；同時，公司高起點進入，大資本投入，特別是注重地產銷售專業(yè)人員的培養(yǎng)和保留，這是資本不足的地產銷售公司培養(yǎng)核心競爭力的最佳方式。
資本不是唯一的話語，地產銷售公司的創(chuàng)新經營更為重要。曾經是北京最豪華的別墅項目玫瑰園的老板鄧智仁就是俊杰如云的香港樓市中通過房地產銷售而發(fā)跡的一個“神奇小子”。1984年，香港經濟再度復蘇，李嘉誠因在低潮期吃進大量地皮而一舉成為億萬富翁。鄧智仁受李氏神話的刺激，決定入行房地產，他借款1.2萬港幣，辦起了包括他在內只有3個人的小小的利達行?；蛟S是鄧智仁有9年經商經歷，他很快用“3把快刀”砍出了魚龍混雜的香港房地產業(yè)的新天地：第一，向社會公開統(tǒng)一收費標準，不準員工收取傭金差價。第二，實行股份制，讓員工持有股份。第三，首開整版廣告之先河，形成強烈的視覺沖擊力。1990年，利達行一躍而成為香港最大的房地產公司。在進入北京接觸到玫瑰園項目后，鄧智仁甚至首期動用6000萬港幣，以投資的形式購買了北京玫瑰園 2萬多平方米的別墅，并借此成為該項目的銷售總。接著，鄧智仁憑借其嫻熟的營銷技巧和人緣，讓玫瑰園一開盤就賣出了80套，相當于不久前他以投資形式購入2萬平方米，創(chuàng)造了一個地產一手房銷售的奇跡。
地產銷售的風險規(guī)避
當然，地產銷售存在著一定的風險，特別是對于基本素質不過硬而導致樓盤滯銷的地產。比如，由于銷售業(yè)績不佳而導致合同的中止和銷售收入的無法保證；有些時候，即使銷售業(yè)績良好，但由于開發(fā)商的不守信譽而導致銷售公司的利益無法得到實現(xiàn)，等等。隨著房地產專業(yè)化資本的進一步提高，市場競爭的激烈化，地產銷售行業(yè)本身也存在著巨大的競爭，地產銷售商取得銷售合同本身就面臨著激烈的競爭。當然，提高自身的運營水平，吸引最有銷售才華和經驗的人力資源，提升和打造公司的核心競爭能力是降低銷售風險的根本措施。
當然，對于某一個具體的銷售合同而言，銷售商應該在銷售之前，一方面，需要通過各類專家比如建筑專家、設計專家來對樓盤本身進行一個綜合的評估和測定，對樓盤和地產的各種條件進行SWOT的分析，看清競爭態(tài)勢，從而為簽訂銷售合同的權責利有一個清晰的界定，避免由于急于得到銷售業(yè)務而許下不可能實現(xiàn)的諾言，從而導致銷售的失??；另一方面，地產銷售需要對開發(fā)運營公司的綜合實力、資金流、信譽和企業(yè)形象、品牌形象等進行一個廣泛的、深入的調查，這一方面關系到地產銷售的利潤回收的問題，再者也是一個樓盤的銷售能否取得比較好的市場業(yè)績的基礎和前提，特別是對于銷售樓盤的定位、地段、環(huán)境、價格、綜合配套設施和廣告?zhèn)鞑ヅc營銷活動支持進行一個深入的、細致的調查，這也是影響銷售能否取得成功的關鍵因素之一。
我國房地產業(yè)經過二十多年的快速發(fā)展，已成為國民經濟的支柱產業(yè)。行業(yè)的發(fā)展需要大批合格的管理者和優(yōu)秀的銷售人員。目前，我國房地產行業(yè)銷售人員整體素質相對偏低，管理水平參差不齊，產生了不少房地產銷售糾紛案。制約了房地產銷售的健康發(fā)展?；趯Ψ康禺a銷售員存在問題的分析，本文提出塑造成功銷售員的主要途徑。
一、房地產銷售員存在的問題
一是銷售員言談舉止存在不良習慣。有的銷售員言談過于側重理論。許多剛從學校畢業(yè)的年輕人。說話過于書生氣，愛講大道理、理論，會給人造成空洞、不切實際的感覺。容易引起客戶的不信任感。銷售員應努力積累社會知識和行業(yè)、工作經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。有的銷售員說話蠻橫。面對文化水平比較低的客戶，沒有足夠的耐心，經常因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，出言不遜。相反，面對客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質，用真誠和耐心去打動對方。
有的銷售員為了促進銷售隨意向客戶做出難以實現(xiàn)的承諾。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應，應適當采用迂回戰(zhàn)術，在調查清楚之后再給客戶以滿意的答復。
二是專業(yè)知識不全面。激烈的競爭對專業(yè)銷售人員提出了一定的素質要求。具體而言，銷售人員應具有豐富的房地產專業(yè)知識，有豐富的市場營銷知識，能掌握好的市場營銷方式，有一定的金融、經濟法規(guī)和心理學知識。但是現(xiàn)在大多數(shù)的銷售人員沒有經過專業(yè)化的培訓，他們中大多數(shù)人是到了公司中跟著老銷售人員學習?；旧现粚W習一些談單的技巧罷了，還有許多方面的知識都是空白的。
二、塑造成功銷售員的主要途徑
一要具備良好的職業(yè)道德。在銷售行業(yè)有這樣一句話“要想做一個成功的銷售人員，那你先要把人做好”。從這句話中我們可以看出，房產銷售在銷售房產前需先推銷自己。這對銷售人員的品格要求是比較高的。除了我們平常說的做人基本的道德外，還要有敬業(yè)精神、職業(yè)道德這兩個重要方面。
要有敬業(yè)精神。銷售人員是房地產企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應熱愛本職工作。具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務的責任心，具有堅韌不拔的進取精神與扎實的工作作風，具有一股勇于進取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。
要具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)。房地產銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識外，還應該具備良好的職業(yè)道德素質，如守法經營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責、團結合作等。良好的職業(yè)道德是房地產銷售成功的要件。
在銷售這個行業(yè)中誠實守信是十分重要的，因為在大多數(shù)情況下，我們銷售員做的都是回頭客的生意。因為買房子對大家來說是一件大事，有許多人一生只買一套房子，因此客戶就會十分小心，許多客戶是經過朋友的介紹而來的。誠實守信就是銷售人員最大的資本，也是回頭客選擇的重要原因之一。
二要樹立良好的形象。首先，銷售人員要注重儀表與裝束。銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力。進而促使顧客產生購買行為，達成交易。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。
此外，銷售人員還要講究公關禮儀。禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，要形成良好的交往習慣。要堅持禮貌待客。禮貌的基本要求就是話要尊稱，態(tài)度平穩(wěn)；說話要文雅、簡練、明確；說話要講究語言藝術，力求語言優(yōu)美，婉轉悅耳。禮貌在語言上的體現(xiàn)主要有問候用語、征求用語、致歉用語、致謝用語、尊稱用語和道別用語。
三要提升銷售人員的專業(yè)知識能力。一是房地產相關理論知識。房地產相關知識主要包括：房地產開發(fā)、房地產市場、房地產物業(yè)管理與經營、常用建筑材料、房屋建筑識圖、民用建筑結構、民用建筑設計、住宅小區(qū)規(guī)劃等。二是市場營銷理論知識。市場營銷“是對思想、產品及勞務進行設計、定價、促銷及分銷的計劃和實施的過程，從而產生滿足個人和組織目標的交換?！敝饕憩F(xiàn)是：(1)產品概念擴大了，它不僅包括產品或勞務，還包括思想；(2)市場營銷概念擴大了。市場營銷活動不僅包括贏利性的經營活動，還包括非贏利組織的活動；(3)強調了交換過程；(4)突出了市場營銷計劃的制定與實施。三是從業(yè)技術能力。銷售人員應熟悉房地產市場交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產市場知識并能靈活運用的能力，能為消費者提供合意的方案，能針對不同類型的消費者從不同的角度作不同的介紹，對房地產市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質的服務。
四要掌握銷售技巧。銷售不僅僅要有內在和外在的知識。還要有一定的技巧，技巧也可以說是理論的實際應用，有了理論知識加上技巧，那么你的銷售將易獲得成功。如何掌握銷售技巧。主要包括以下兩個方面的內容：
一方面。要熟悉企業(yè)和產品特點。房產銷售人員應熟悉房地產開發(fā)企業(yè)或房地產銷售企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產企業(yè)已開發(fā)的產品、品牌、宗旨、社會知名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢，可以增強銷售人員的信心。對企業(yè)的了解和對產品的了解是兩個層次上的。對產品要深層次地去理解它，主要包括以下幾個方面：(1)產品基本情況。樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設、教育設施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設施、產品的基本數(shù)據(jù)、樓盤特色等。這些都是最基本也是客戶最關心問題之一，要想客戶接受正在推銷的房子首先客戶要先接受以上的信息。(2)產品的定位。產品定位歸根結底是在對市場細分、客戶細分。抓住需求和市場機會點的前提下，對于產品設計和營銷推廣功能的創(chuàng)新。只有在競爭中樹立差異化，以產品本身充分的獨特性訴求、創(chuàng)新力和執(zhí)行力。才能最終打動客戶，實現(xiàn)品牌與利潤的雙贏。因此，市場環(huán)境情況、市場競爭情況、客戶需求心理、產品規(guī)劃的創(chuàng)新力和可執(zhí)行力是成功產品定位的充分必要條件。成功的產品定位也會推動項目品牌和開發(fā)商品牌影響力，高認知度的品牌對于項目又有反向的良性推動作用。(3)產品的賣點。房地產產品賣點主要有以下樓盤硬件：戶型、配套設施、交通、精裝修、板式住宅、建材與配置、景觀、新工藝與新材料、使用率、樓間距、會所、游泳池、戶口等。
另一方面。要把握客戶的性格進行有效溝通。一要通過傾聽了解客戶的性格和需求?？蛻舻囊蓱]和不安都隱藏在其談話中，在交談的初期。銷售人員應積極鼓勵客戶提出看法。盡快挖掘問題所在。良好的傾聽習慣，會令客戶感到備受重視。銷售人員還可以通過重復客戶的話語，有效引導或暗示交談重點，引起雙方的重視。也可以表明銷售人員在認真傾聽，鼓勵客戶交談。了解客戶問題的關鍵點。以及客戶的性格，思考如何處理相關問題。二要針對不同性格進行推銷。在現(xiàn)實社會中，人的性格是千變萬化的，你面對的客戶也是各種各樣的，根據(jù)客戶的性格對他們進行分類。這樣有利于選擇不同的銷售技巧。例如：(1)深思熟慮，冷靜穩(wěn)健。不容易被推銷員的言辭所打動，對于疑點必詳細詢問的理智穩(wěn)健型客戶。對這種客戶。我們應加強產品品質、公司性質及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。(2)天性激動、易受外界慫恿與刺激。很快就能作決定的感情沖動型客戶。對這種客戶，只要把握得好。很快就可以簽單。銷售人員開始應大力強調產品的特色與實惠。促其快速決定。一般情況下只要客戶對房子滿意，加上銷售人員的特色介紹，這類客戶一定會簽單的。(3)出言謹慎，反應冷漠。外表嚴肅，沉默寡言型的客戶。對這類客戶，銷售人員除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情。想辦法了解其工作、家庭、子女。拉拉家常，鼓勵客戶多說對房子的看法。以了解其心中的真正需要。(4)猶豫不決，怯于作決定的優(yōu)柔寡斷型客戶。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。銷售人員不要給客戶太多的選擇，應在充分了解客戶的需要后取得其信任。幫其做出選擇。
總之。要想成為成功房地產銷售員需內外兼修，應具有豐富的房地產專業(yè)知識，有豐富的市場營銷知識、能掌握好的市場營銷方式。有一定的金融、經濟法規(guī)和心理學知識，要有很強的自信心，要有良好的形象，懂得禮貌、禮儀。
