時(shí)間:2023-03-02 15:07:42
序論:在您撰寫地產(chǎn)公司工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)時(shí),參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野,小編為您整理的7篇范文,希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情,引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
下面我對(duì)xx年的工作進(jìn)行總結(jié)一、客戶接待
xx年6月-12月 共接待146組客戶,
本地93組客戶,占總客戶的63.6%。
本地以北地區(qū)28組,占總客戶的19.19%。
本地以南地區(qū)13組,占總客戶的8.9%。
其他地區(qū)8組,占客戶的5.4%。
外地客戶5組,占總客戶的3.4%。
二、面積選擇:50㎡-60㎡,占總客戶的20%。
70㎡-80㎡,占總客戶的50%
90㎡-100㎡總客戶的20%,
100㎡以上占總客戶的10%。
三、購買方式
貸款購房占客戶的70%,一次性購房占總客戶的30%。
四、購買人群
來訪客戶年齡:25-50歲,
主力購買人群:30-40歲。
占來訪人群的70%。
五、購房需求(1)婚房比例為20%、自住為50%、陪讀為30%。
(2)客戶理想的戶型:90㎡-100㎡三室一廳、明廳的戶型,
(3)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì):位置的優(yōu)越性,配套齊全、優(yōu)質(zhì)建材、房屋質(zhì)量。
六、銷售情況
成交2組:一次性付款1組,按揭貸款1組。
總房款:316365元
七、未成交原因1、價(jià)格因素(1)價(jià)格偏高:部分客戶對(duì)于銷售價(jià)格和心里價(jià)位有出入,首付比例高也是客戶在購房時(shí)考慮的主要因素。
(2)客戶認(rèn)知度部分客戶對(duì)項(xiàng)目不夠了解,對(duì)開發(fā)實(shí)力有所顧慮雖已進(jìn)行宣傳客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度比較模糊。
(3)客戶方面①購買習(xí)慣:當(dāng)?shù)厝说馁彿苛?xí)慣,以樓房開工到完工期間為銷售期,在客戶印象中,樓房完工即清盤售完。
②主觀意識(shí)強(qiáng)對(duì)待新鮮事物反應(yīng)慢,客戶優(yōu)先考慮銷售價(jià)格,不注重房屋質(zhì)量。對(duì)房屋產(chǎn)權(quán)的法律意識(shí)薄弱。
③客戶回訪:前期積累客戶等待時(shí)間過長購買欲望減弱或已購房,未購房者在回訪過程中未有看房時(shí)強(qiáng)烈購買意識(shí)。
客戶接待經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一、在接待過程中,始終要保持熱情。抓住切入點(diǎn),更好的與客戶溝通,了解客戶性格和購買意向?qū)ΠY下藥。
二、做好客戶檔案記錄,記錄客戶信息 姓名、性別、來訪人數(shù)、客戶特征、聯(lián)系電話、意向戶型、認(rèn)知途徑、意向價(jià)格、客戶來源等;記錄洽談經(jīng)過,將與客戶的洽談過程詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪情況),以便掌握客戶情況; 建立聯(lián)系通道。通過電話回訪等方式掌握客戶動(dòng)態(tài),記錄客戶成交與未成交原因??偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)改進(jìn)工作方法。
三、提高業(yè)務(wù)水平,學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。知己知彼百戰(zhàn)不殆,樹立專業(yè)性,已專業(yè)的角度為客戶提供選擇。從而促進(jìn)銷售。
四、 市場(chǎng)調(diào)研了解其它項(xiàng)目的銷售情況、樓盤價(jià)格、開發(fā)進(jìn)度、貸款要求(包括首付比例、手續(xù)辦理、貸款條件)、交房日期、房屋質(zhì)量、建材品牌??偨Y(jié)樓盤優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),相同品質(zhì)樓盤銷售情況,調(diào)研完成后總結(jié)數(shù)據(jù)以書面形式上報(bào)。以備公司制定銷售政策和宣傳方案時(shí)作為參考依據(jù)。
總結(jié)半年來的工作,工作中仍存在問題和不足,在工作方法和銷售接待仍需學(xué)習(xí),總結(jié)經(jīng)驗(yàn)在xx年基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,在新的一中年更好的完成工作。
五、工作中的不足1、工作經(jīng)驗(yàn)不足,在工作中細(xì)節(jié)考慮不周全。
2、業(yè)務(wù)知識(shí)和銷售技巧,仍需學(xué)習(xí)掌握。
3、應(yīng)變能力有待提高.
根據(jù)xx年的工作情況,制定XX年的工作計(jì)劃
(一)挖掘潛在客戶通過項(xiàng)目介紹,口碑宣傳以及其他宣傳方式 擴(kuò)大銷售渠道。
(二)、增強(qiáng)自己服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作 做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。
(三)、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技巧在銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),理論與實(shí)踐相結(jié)合更好運(yùn)用在工作中。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn);工程管理;措施
一、目前我國房地產(chǎn)工程中存在的問題
隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,房地產(chǎn)行業(yè)的管理環(huán)境變化也越來越大了,可變因素逐漸開始增多,使得項(xiàng)目工程的管理的預(yù)見性和可見性都相對(duì)較差,對(duì)各類工程項(xiàng)目的技術(shù)要求也就變得越來越高了。房地產(chǎn)行業(yè)基本上屬于勞動(dòng)密集型的企業(yè),產(chǎn)品的形成主要是依靠勞動(dòng)力的投入為主,人員流動(dòng)性頻繁,而且房地產(chǎn)行業(yè)一般都只雇用項(xiàng)目的管理人員以及少部分的技術(shù)工人,而大多數(shù)的員工都沒有固定的工作地點(diǎn)和工作單位,這就造成了培訓(xùn)上的困難,作業(yè)的水平也參差不起。并且,一個(gè)房地產(chǎn)的工程項(xiàng)目還涉及了業(yè)主方、材料供應(yīng)商、分包方等各種方面,而且分包的專業(yè)分工又較為細(xì)細(xì)致,項(xiàng)目的工程管理難度也較大,管理上面也相對(duì)粗放,還需要多方面進(jìn)行配合,才能夠較好地完成整個(gè)工程項(xiàng)目的施工。
對(duì)于開發(fā)商而言,工程的竣工和驗(yàn)收也就意味著可以進(jìn)行“交樓”,工程的驗(yàn)收也是越快辦完越好的。然而,開發(fā)商經(jīng)常都是在工程實(shí)施的過程中來對(duì)相關(guān)項(xiàng)進(jìn)行驗(yàn)收、規(guī)劃驗(yàn)收、隱蔽工程驗(yàn)收、消防驗(yàn)收等分環(huán)節(jié)的管理都不是很到位,到了竣工時(shí)再驗(yàn)收工程的資料是否齊全、結(jié)算依據(jù)是否充足,可能會(huì)造成備案的滯后或拖延交付等不良后果。
二、加強(qiáng)房地產(chǎn)工程管理的意義
工程的項(xiàng)目管理就是在建設(shè)開發(fā)部門在實(shí)際的工程項(xiàng)目建設(shè)中進(jìn)行有效的全面管理。整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)都是在房地產(chǎn)的開發(fā)總過程的一個(gè)重要階段,它集中了對(duì)各項(xiàng)工程操作的基本施工過程,其中也包括對(duì)項(xiàng)目工程的總管理。對(duì)于工程在整個(gè)建設(shè)中所進(jìn)行的各項(xiàng)作業(yè)以及工作都要要進(jìn)行及時(shí)控制、指揮協(xié)調(diào)、檢查、和計(jì)劃等,并且還要和市場(chǎng)以及社會(huì)等的各個(gè)方面進(jìn)行聯(lián)絡(luò)工作。房地產(chǎn)工程管理的主要工作內(nèi)容包括了工程的竣工驗(yàn)收、配合協(xié)調(diào)、質(zhì)量監(jiān)督以及與相關(guān)的施工單位進(jìn)行招標(biāo)和整體工程建設(shè)的總體設(shè)計(jì)等工作。工程項(xiàng)目建設(shè)的內(nèi)容又是非常廣泛的,其事務(wù)又較多,也相對(duì)十分的負(fù)責(zé),其自身也具備較強(qiáng)的技術(shù)性和專業(yè)性,必須是具有高效能、系統(tǒng)化的管理才能夠使整個(gè)工程的建設(shè)得以保質(zhì)保量的完成。而工程的項(xiàng)目管理也是整個(gè)房地產(chǎn)建設(shè)的重要環(huán)節(jié)之一。
房地產(chǎn)的工程管理的意義還主要體現(xiàn)在:一是成本管理的積極意義,因?yàn)榉课莸某杀臼侵苯記Q定業(yè)主購買能力的。成本過高,房屋的售價(jià)也是高的。這樣,大部分的房屋就會(huì)由于售價(jià)太高而囤積起來,出現(xiàn)賣不出去的現(xiàn)象,開發(fā)商的成本也收不回來,就導(dǎo)致了兩敗俱傷的慘痛局面;二是進(jìn)度管理的意義,房地產(chǎn)的工程進(jìn)度會(huì)直接影響到整個(gè)工程的成本造價(jià)。進(jìn)度太慢,施工的時(shí)間就會(huì)延長,工程的綜合成本就會(huì)成倍增加,導(dǎo)致最后的結(jié)果就是房屋的售價(jià)再次提高,還是會(huì)影響到業(yè)主對(duì)房屋購買;三是質(zhì)量管理的意義,質(zhì)量應(yīng)該是整個(gè)工程竣工的最后結(jié)果。質(zhì)量不好,業(yè)主就不會(huì)購買,房屋的銷售情況也就好不到哪里去。從以上三點(diǎn)就能夠看出來,要確保業(yè)主對(duì)房屋的購買欲望,就必須要認(rèn)真體會(huì)房地產(chǎn)工程管理的重大意義。
三、加強(qiáng)房地產(chǎn)工程管理的有效措施
(一)開發(fā)企業(yè)要掌握工程管理的控制權(quán)
作為房地產(chǎn)行業(yè)的開發(fā)商,它所擁有的核心資源及能力都主要是針對(duì)房地產(chǎn)所需求的預(yù)測(cè)和營銷來決定的。但是無論如何,都不能放棄了對(duì)自己所銷售的建筑產(chǎn)品本身的監(jiān)管控制。開發(fā)商必須要對(duì)整個(gè)工程的建設(shè)有著全局的掌控,房地產(chǎn)的開發(fā)企業(yè)的工程總監(jiān)應(yīng)該全面性掌握工程的實(shí)時(shí)情況,制定科學(xué)合理的計(jì)劃,明確建設(shè)目標(biāo),督促各參建單位保質(zhì)保量地完成各自任務(wù)。首先,就要加強(qiáng)在設(shè)計(jì)初期階段的造價(jià)控制,而且要定好大的原則方針,兼顧公平。在招、投標(biāo)和施工的整個(gè)過程中都要對(duì)施工單位的事實(shí)情況把握好度,控制好工程的重點(diǎn), 在嚴(yán)格按照合同執(zhí)行的基礎(chǔ)上進(jìn)行變通, 對(duì)工程建設(shè)實(shí)行動(dòng)態(tài)的管理, 并建立起宏觀的監(jiān)控思維。最后,還要強(qiáng)化管理公司在工程建設(shè)中的作用,進(jìn)一步完善工程的管理體系。
(二)在策劃階段做深做細(xì)全局控制計(jì)劃
工程在策劃階段的高級(jí)管理人員應(yīng)該參與工程項(xiàng)目建設(shè)的全過程中,將工程、資金相互配合好,只有這樣才有利于公司對(duì)工程全局的掌握。高級(jí)的工程管理人員應(yīng)在策劃的初級(jí)階段就進(jìn)行深度介入,將工程的建設(shè)與工程營銷計(jì)劃和資金計(jì)劃配合好。這樣才可以達(dá)到公司層面上的優(yōu)化,還有利于公司層面對(duì)工程全局的掌握與統(tǒng)籌。而且還要對(duì)工程的全局計(jì)劃進(jìn)行肢解,將全局的控制計(jì)劃形成各單位都可操作的指導(dǎo)性文件。
(三)形成組織記憶,發(fā)揮經(jīng)驗(yàn)的作用
做一項(xiàng)工程項(xiàng)目,可能會(huì)出現(xiàn)很多錯(cuò)誤,但也會(huì)有許多成功的經(jīng)驗(yàn),把幾個(gè)人所做過得某個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)并提升,為組織所共享,就變成了組織記憶。在工程建設(shè)的前期很多相關(guān)工作都是開發(fā)商根據(jù)法律政策來執(zhí)行,建設(shè)工程的質(zhì)量和工程的進(jìn)度控制都是施工單位經(jīng)驗(yàn)掌握程度的提升。想要做好一項(xiàng)目的工程,豐富的施工經(jīng)驗(yàn)是不可缺少的,任何一個(gè)項(xiàng)目工程都是避免不了會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤的,如果一些人做過某個(gè)項(xiàng)目,并且有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn),施工單位就可以利用這一點(diǎn),將他們的工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合在一起來提高工程的總體建設(shè)水平,然后將他們的經(jīng)驗(yàn)共享傳遞給其他的管理人員,這樣就可以形成本公司自己的建設(shè)體系了。
隨著國內(nèi)市場(chǎng)需求的不斷增加,房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈,中國的房地場(chǎng)也開始進(jìn)入了一個(gè)全新的階段。正如大家所知的那樣,房地產(chǎn)工程項(xiàng)目是一個(gè)施工周期長,技術(shù)含量很高的綜合工程,在房地產(chǎn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段,都必須要對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的工程管理。房地產(chǎn)工程的管理是房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分, 也是保證項(xiàng)目安全的必要措施,還是按質(zhì)按期完成的有效保障, 只有對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)工程的全程進(jìn)行了有效的監(jiān)管,才能夠保證工程完成的質(zhì)量,也能夠更加有利于房地產(chǎn)行業(yè)和建筑行業(yè)的健康發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
初到公司時(shí),對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下,了解公司的發(fā)展和學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識(shí)。作為營銷部的一員,自己的一言一行也同時(shí)代表著企業(yè)的形象。所以要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。加強(qiáng)自己的知識(shí)積累和專業(yè)技能。
下面我對(duì)20xx年的工作進(jìn)行總結(jié):
一、客戶接待
20xx年6月-12月 共接待146組客戶,
本地93組客戶,占總客戶的63.6%。
本地以北地區(qū)28組,占總客戶的19.19%。
本地以南地區(qū)13組,占總客戶的8.9%。
其他地區(qū)8組,占客戶的5.4%。
外地客戶5組,占總客戶的3.4%。
二、面積選擇:50㎡-60㎡,占總客戶的20%。
70㎡-80㎡,占總客戶的50%
90㎡-100㎡總客戶的20%,
100㎡以上占總客戶的10%。
三、購買方式
貸款購房占客戶的70%,一次性購房占總客戶的30%。
四、購買人群
來訪客戶年齡:25-50歲,
主力購買人群:30-40歲。
青年人占來訪人群的70%。
五、購房需求:
(1)婚房比例為20%、自住為50%、陪讀為30%。
(2)客戶理想的戶型:90㎡-100㎡三室一廳、明廳的戶型,
(3)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì):位置的優(yōu)越性,配套齊全、優(yōu)質(zhì)建材、房屋質(zhì)量。
六、銷售情況
成交2組:一次性付款1組,按揭貸款1組。
總房款:316365元
七、未成交原因:
1、價(jià)格因素:
(1)價(jià)格偏高:部分客戶對(duì)于銷售價(jià)格和心里價(jià)位有出入,首付比例高也是客戶在購房時(shí)考慮的主要因素。
(2)客戶認(rèn)知度:
部分客戶對(duì)項(xiàng)目不夠了解,對(duì)開發(fā)實(shí)力有所顧慮雖已進(jìn)行宣傳客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知度比較模糊。
(3)客戶方面:
①購買習(xí)慣:當(dāng)?shù)厝说馁彿苛?xí)慣,以樓房開工到完工期間為銷售期,在客戶印象中,樓房完工即清盤售完。
②主觀意識(shí)強(qiáng)對(duì)待新鮮事物反應(yīng)慢,客戶優(yōu)先考慮銷售價(jià)格,不注重房屋質(zhì)量。對(duì)房屋產(chǎn)權(quán)的法律意識(shí)薄弱。
③客戶回訪:前期積累客戶等待時(shí)間過長購買欲望減弱或已購房,未購房者在回訪過程中未有看房時(shí)強(qiáng)烈購買意識(shí)。
客戶接待經(jīng)驗(yàn)總結(jié):
一、在接待過程中,始終要保持熱情。抓住切入點(diǎn),更好的與客戶溝通,了解客戶性格和購買意向?qū)ΠY下藥。
二、做好客戶檔案記錄,記錄客戶信息 姓名、性別、來訪人數(shù)、客戶特征、聯(lián)系電話、意向戶型、認(rèn)知途徑、意向價(jià)格、客戶來源等;記錄洽談經(jīng)過,將與客戶的洽談過程詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪情況),以便掌握客戶情況; 建立聯(lián)系通道。通過電話回訪等方式掌握客戶動(dòng)態(tài),記錄客戶成交與未成交原因??偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)改進(jìn)工作方法。
三、提高業(yè)務(wù)水平,學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。知己知彼百戰(zhàn)不殆,樹立專業(yè)性,已專業(yè)的角度為客戶提供選擇。從而促進(jìn)銷售。
四、 市場(chǎng)調(diào)研了解其它項(xiàng)目的銷售情況、樓盤價(jià)格、開發(fā)進(jìn)度、貸款要求(包括首付比例、手續(xù)辦理、貸款條件)、交房日期、房屋質(zhì)量、建材品牌??偨Y(jié)樓盤優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),相同品質(zhì)樓盤銷售情況,調(diào)研完成后總結(jié)數(shù)據(jù)以書面形式上報(bào)。以備公司制定銷售政策和宣傳方案時(shí)作為參考依據(jù)。
總結(jié)半年來的工作,工作中仍存在問題和不足,在工作方法和銷售接待仍需學(xué)習(xí),總結(jié)經(jīng)驗(yàn)在20xx年基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,在新的一中年更好的完成工作。
五、工作中的不足:
1、工作經(jīng)驗(yàn)不足,在工作中細(xì)節(jié)考慮不周全。
2、業(yè)務(wù)知識(shí)和銷售技巧,仍需學(xué)習(xí)掌握。
3、應(yīng)變能力有待提高.
根據(jù)20xx年的工作情況,制定20xx年的工作計(jì)劃
(一)、挖掘潛在客戶通過項(xiàng)目介紹,口碑宣傳以及其他宣傳方式 擴(kuò)大銷售渠道。
(二)、增強(qiáng)自己服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作 做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。
(三)、學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技巧在銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn),理論與實(shí)踐相結(jié)合更好運(yùn)用在工作中。
工作總結(jié)能幫助歸納、回顧以往的經(jīng)歷做工作總結(jié)的過程,實(shí)際上就是對(duì)過往工作經(jīng)歷的一個(gè)回顧。親愛的讀者,小編為您準(zhǔn)備了一些銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文,請(qǐng)笑納!
銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文1進(jìn)入福滿花園項(xiàng)目已有一年了。20__年的主要工作是協(xié)助王經(jīng)理組建和管理銷售部。經(jīng)過所有銷售部工作人員的共同努力,在過去這一年中取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。為了提高自我的工作本事和效率,找出工作中的不足之處,現(xiàn)將20__年工作情景總結(jié)如下:
1、銷售人員培訓(xùn)
銷售部于20__年_月份開始組建,至今銷售人員6人,管理人員2人,策劃人員1人。初期的銷售人員沒有工作經(jīng)驗(yàn)和房地產(chǎn)知識(shí),工作開展進(jìn)度很慢,在制定培訓(xùn)文件和培訓(xùn)計(jì)劃后,協(xié)助王經(jīng)理開展培訓(xùn)工作?,F(xiàn)銷售人員接待工作有所提高,對(duì)日常銷售部的工作已能基本完成。
2、客戶來訪統(tǒng)計(jì)
__年度到訪客戶共記850人次??蛻魜碓L的數(shù)據(jù)每星期收錄電腦一次,詳細(xì)記錄來訪時(shí)間、意向戶型、電話等,為將來的客戶鑒定做好基礎(chǔ)工作。前期的數(shù)據(jù)存在許多問題,客戶的數(shù)據(jù)不清晰,多數(shù)客戶的職業(yè)和認(rèn)知途徑?jīng)]有填寫,對(duì)后期的宣傳工作有必須影響,經(jīng)過銷售部周會(huì)提出此問題后,現(xiàn)階段對(duì)客來訪數(shù)據(jù)已有所改善。
3、銷售文件檔案管理
在20__年_月__日開展的vip卡活動(dòng),開始建立銷售書面文件和電子檔案兩種。到20__年__月_日選房活動(dòng)后,對(duì)已銷售的商品房的認(rèn)購書檔案、商鋪(vip增值確認(rèn)書)、款申請(qǐng)書、退款確認(rèn)書統(tǒng)一管理,按房號(hào)進(jìn)行分區(qū)。所有的檔案在書面文件和電子檔案同步更新。
4、銷控管理和統(tǒng)計(jì)
銷控管理分為對(duì)外和對(duì)內(nèi)兩種,對(duì)外是以銷控版貼紅旗公開應(yīng)對(duì)客戶的形式。對(duì)內(nèi)是王經(jīng)理和我兩層銷控把關(guān),分為書面文件和電子檔案兩種,書面文件只是簡(jiǎn)單的房號(hào)控制,電子檔案對(duì)已售和未售商品房數(shù)據(jù)詳細(xì)記錄,包括客戶資料、面積、價(jià)格、已付款等等。所有房號(hào)需要兩人認(rèn)可后才可簽定認(rèn)購書,確保不出現(xiàn)一房?jī)少u的情景。
5、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理
按排銷售人員的日常值班,針對(duì)每個(gè)銷售期隨時(shí)調(diào)整值班人員和值班時(shí)間,配合策劃部進(jìn)行各項(xiàng)宣傳活動(dòng)。現(xiàn)場(chǎng)管理由王經(jīng)理主持每周召開例會(huì),進(jìn)行日常工作安排,銷售人員在會(huì)議中交流意見和經(jīng)驗(yàn),項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)共享,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決,對(duì)客戶提出的主要問題進(jìn)行統(tǒng)一解答,提高銷售率和銷售人員接待客戶的進(jìn)取性。
6、__年工作存在問題
雖然__年銷售部取得良好的成績(jī),但銷售工作也不有許多不足之處。在一期參與了價(jià)格體系的制定,從中看到了自我知識(shí)面的不足之處;戶型更改的過程也明白了自我對(duì)市場(chǎng)的敏感度不夠。房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)還需要進(jìn)一步的提升,自我的工作本事需要加強(qiáng)提高。首先就是工作的進(jìn)取性和主動(dòng)性,很多時(shí)候都是都是陸總的提醒才去做的工作,在__年要改正,學(xué)會(huì)自我去找事做。對(duì)數(shù)據(jù)和圖紙要加強(qiáng)理解和分析,讓產(chǎn)品進(jìn)更進(jìn)一步的適合市場(chǎng)。自身的寫作本事也是需要提高的一個(gè)重點(diǎn)。
我相信在新的一年里,經(jīng)過大家的努力,我們會(huì)做得更好。期望__年的銷售成績(jī)比__年的成績(jī)更上一個(gè)臺(tái)階。
銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文2當(dāng)每一次賣出一件珠寶,留下的是成就感,和收獲,每一次堅(jiān)守在崗位上,是努力是堅(jiān)持,因?yàn)槊靼卓傆幸惶煳夷軌虻玫綑C(jī)會(huì),有可能成功,有機(jī)會(huì)成功,一年的努力收獲的總是喜悅因?yàn)槲胰〉玫某煽?jī)我自豪,沒有辜負(fù)自我的努力,同時(shí)也不會(huì)驕傲自滿,常言道驕兵必?cái)。@個(gè)道理還是清楚的。
進(jìn)入了珠寶行業(yè)領(lǐng)域,讓我對(duì)珠寶有了深刻的諒解,對(duì)于珠寶的品質(zhì)和一些功能性質(zhì)都已經(jīng)掌握到了心中,在銷售的過程中因?yàn)樽晕覍?duì)珠寶的了解,讓我在銷售過程中,能夠更好的與客戶溝通,能夠自如的與客戶暢談,讓客戶產(chǎn)生購買的欲望,有購買的心思,得到客戶的認(rèn)可,相信這是我工作的結(jié)果。
在工作中因?yàn)槊靼滓ぷ?,明白如何去工作,深入理解珠寶,成為了一個(gè)“專家”對(duì)于珠寶的一些特性和一些作用已經(jīng)能夠隨口說出,這讓我能夠更好的掌握自我的工作,讓我能夠更好的去做好自我的工作,因?yàn)榭蛻粲X得我說的有道理,覺得我做的是對(duì)的,所以就對(duì)我十分認(rèn)同,對(duì)我也十分感激,愿意與我一齊努力,愿意給我機(jī)會(huì),相信我,我所說的相關(guān)的珠寶知識(shí)已經(jīng)讓客戶收益匪淺,令客戶有很多的收獲,這是利人利己的事情,當(dāng)然客戶也十分喜歡這樣的人,使得我銷售的進(jìn)展不錯(cuò),收獲也不錯(cuò)。
同時(shí)我清楚的明白來到珠寶店的客戶需要的是我們的尊重和禮貌,店里的員工素質(zhì)十分重要有時(shí)候會(huì)反應(yīng)一個(gè)珠寶店的形象,這是一種文化的繼承,是公司的傳統(tǒng),這也會(huì)從我們的工作中一點(diǎn)點(diǎn)流出,來到珠寶店的客戶,不差錢,可是卻對(duì)禮貌禮儀很重視,因?yàn)椴还苋绾稳魏稳硕疾粫?huì)喜歡一個(gè)倨傲的人,愿意接近恭敬有禮的人所以我一向記著這一條,每次對(duì)每一個(gè)客戶都禮數(shù)周全,雖然不會(huì)卑躬屈膝,可是該有的尊重和禮貌卻不會(huì)缺少一樣,因?yàn)槲易晕仪宄兔靼祝擦私猓@就讓我有了更多的機(jī)會(huì)和時(shí)間去做更多的事情,做更多的工作,完成工作任務(wù)。
同時(shí)我對(duì)自我有一個(gè)要求,那就是,必須要認(rèn)真努力,必須要時(shí)刻堅(jiān)持一顆向上的心,有人說我好強(qiáng),因?yàn)槲也辉赋蔀橐粋€(gè)落后的人,寧可苦些,走在前頭,也不愿成為一個(gè)落后的人,時(shí)刻謹(jǐn)記一點(diǎn)不進(jìn)則退,可是也不會(huì)毛毛躁躁,因?yàn)楹芏嗫蛻舨⒉幌矚g那種做事沒有章法的人,所以我對(duì)自我一向都嚴(yán)格要求,努力做好認(rèn)真努力堅(jiān)持完成每一天的任務(wù)。對(duì)自我的學(xué)習(xí)從沒有放下,雖然早就畢業(yè),可是卻明白學(xué)習(xí)才能讓我走的更遠(yuǎn),看的更廣。
銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文3總結(jié)一年來的工作,自我的工作仍存在很多題目和不足,在工作方法和技能上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),__年自我計(jì)劃在往年工作得失的基礎(chǔ)上揚(yáng)長避短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
(一)確保完玉成年銷售任務(wù),平時(shí)進(jìn)取搜集信息并及時(shí)匯總;
(二)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作,從產(chǎn)品的價(jià)格,數(shù)目,質(zhì)量和本身的服務(wù)態(tài)度方面,仔細(xì)的與客戶溝通;
(三)銷售報(bào)表的精確度,仔細(xì)審核;
(四)借物還貨的及時(shí)處理;
(五)客戶關(guān)系的維系,其實(shí)不斷開發(fā)新的客戶。
(六)努力做好每件事情,堅(jiān)持再堅(jiān)持!
最終,想對(duì)銷售進(jìn)程中出現(xiàn)的題目回納以下:
(一)倉庫的庫存量不夠。固然庫存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫存量,可是實(shí)際卻不貼合,有很多產(chǎn)品乃至已斷貨。在庫存未幾的情景下,提議倉庫及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單,或與銷售聯(lián)系提示下單,飛單的情景大多于庫存量不足有關(guān)。
(二)采購回貨不及時(shí)。回貨時(shí)間總會(huì)延遲,對(duì)這類現(xiàn)象,采購職員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已,很少會(huì)想著怎樣往與供給商解決,而是??翠N售職員與客戶溝通延緩時(shí)間。這樣會(huì)讓客戶對(duì)我們的信譽(yù)度下降。(這類現(xiàn)象十分嚴(yán)重)[由Www.QunZou.Com整理]
(三)質(zhì)檢與采購對(duì)供給商退貨的處理。很多分歧格的產(chǎn)品,由于時(shí)間拖延,最終在必不得以的情景下一挑再挑,并當(dāng)做合格產(chǎn)品銷售,這樣對(duì)我們“尋求高品質(zhì)”的信念是十分不吻合的。常常有拿出往的東西由于質(zhì)量題目讓銷售職員十分難堪。
(四)財(cái)務(wù)應(yīng)定期對(duì)銷售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或提示。有很多已回款的業(yè)務(wù),財(cái)務(wù)在幾個(gè)月以后才告知銷售職員,期間銷售職員以為沒回款一向都在催,給客戶印象十分不好!
(五)各部分之間不調(diào)和。為了自我的工作方便,常常不會(huì)太關(guān)心他人,不會(huì)斟酌給他人帶來的.麻煩。有時(shí)候由于一句話或一點(diǎn)小事情就能夠解決了,可是卻讓銷售職員走了很多彎路。
(六)發(fā)貨及派車題目。
(七)新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。
總之,今年我將更加努力做好自我分內(nèi)的事情,并進(jìn)取幫忙他人。也希看公司存在的一些題目能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品,不斷開發(fā)新的區(qū)域,相信公司必須會(huì)走得更遠(yuǎn),市場(chǎng)占有率更高,楚天人都會(huì)彌漫著幸福的笑臉。
__年即將過去,在這將近一年的時(shí)間中我經(jīng)過努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我對(duì)自我的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自我,以至于把工作做的更好,自我有信心也有決心把明年的工作做的更好。
銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文41、我是__年2月份到公司的,__年4月份,我調(diào)到了國內(nèi)部當(dāng)銷售助理,在沒有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前,我是沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷售工作的熱情,而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。
為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到國內(nèi)部之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊盡我本職,擔(dān)任期間,我學(xué)到了許多產(chǎn)品知識(shí),從接單到發(fā)完貨,認(rèn)真監(jiān)督檢驗(yàn)貨物。確保貨物數(shù)量正確,不受損!但我也有做得不好的地方,比如在與客戶的溝通中,我不能很快的回復(fù)客戶的問題,可是請(qǐng)教了經(jīng)理跟同事后,之后慢慢的我能夠清楚、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,所以逐漸取得了客戶的信任。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自我的本事都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高!
2、自__年5月份月底到此刻,承蒙公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的厚愛,我調(diào)動(dòng)到了北京辦事處擔(dān)任后勤!這幾個(gè)月我完成的情景大概如下:
1)財(cái)務(wù)方面,我天天都做好日記賬,將天天的每一筆進(jìn)出帳具體做好記錄!上交總公司。應(yīng)收賬款,我把好關(guān)。督促銷售員及時(shí)收回賬款!財(cái)務(wù)方面,因?yàn)橹皼]接觸過。還是有很多地方不懂??墒俏視?huì)虛心討教,把工作做得更出色!
2)至于倉庫的治理,天天認(rèn)真登記出庫情景,鋪貨登記!庫存方面一般都是最低庫存訂貨,但有時(shí)因?yàn)槭韬?,零庫存訂貨。造成斷貨的現(xiàn)象,這點(diǎn)我會(huì)細(xì)心。避免再有零庫存訂貨的發(fā)生!
3)幫銷售員分擔(dān)一些銷售上的問題,銷售員不在的時(shí)候,跟客戶洽談。接下訂單!(當(dāng)然。價(jià)格方面是咨詢過銷售員的!)這方面主要表此刻電話,還有qq上~!因?yàn)橹霸趪鴥?nèi)部擔(dān)任助理時(shí)。與客戶的溝通得到了鍛煉。此刻跟客戶交流已經(jīng)不成問題了!可是前幾天因?yàn)槲掖中???蛻粢?,我忘記跟銷售員說。導(dǎo)致送貨不及時(shí)??蛻舨粷M足!接下來的日子。我會(huì)盡量避免此類事情的發(fā)生。
4)認(rèn)真負(fù)責(zé)自我的本職工作,協(xié)助上司交代完成的工作!
3、以下是存在的問題
1)總公司倉庫期望能把嚴(yán)點(diǎn)。自辦事處開辦以來,那邊發(fā)貨頻頻出現(xiàn)差錯(cuò)。已經(jīng)提議多次了。之后稍微了有了好轉(zhuǎn)??墒沁@幾次又出現(xiàn)了以前同樣的錯(cuò)誤,產(chǎn)品經(jīng)常發(fā)錯(cuò)型號(hào)!
2)返修貨不及時(shí)。給客戶留下不好的印象。感覺我們的售后服務(wù)做得不到位!
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表此刻銷售工作最基本的客戶訪問量太少。北京辦事處是今年六月份開始工作的,在開始工作倒此刻有記載的客戶訪問記錄有105個(gè),加上沒有記錄的概括為20個(gè),6個(gè)月的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量20個(gè)。從上頭的數(shù)上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
以上是我的總結(jié)。有不對(duì)之處,還望上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指點(diǎn)!
銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)范文5大家好,我是內(nèi)貿(mào)部銷售助理沙周_,下頭請(qǐng)?jiān)试S我在此向大家對(duì)我的工作做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)。不足之處,還請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)多多指教。
我于20__年2月份加入公司,先后經(jīng)歷了辦公室助理,業(yè)務(wù)部到銷售助理的崗位調(diào)動(dòng)。我十分感激公司為我供給的發(fā)展平臺(tái),也十分感激公司對(duì)我的培養(yǎng),還有各位前輩對(duì)我的幫忙,感激你們給我歷練的機(jī)會(huì),助我成長。從加入公司起,我就有很強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí),我認(rèn)為市場(chǎng)意識(shí)也是我們企業(yè)文化的核心,這不僅僅是銷售人該具備的基本素質(zhì),更應(yīng)當(dāng)成為每一個(gè)海樂園家人的信念。作為一個(gè)辦公室助理,我們要詳細(xì)掌握公司的企業(yè)文化和銷售歷史及發(fā)展規(guī)劃,認(rèn)真熱情接待來訪人員,以展示公司熱情,真誠的價(jià)值觀。代表公司參加市級(jí)以上活動(dòng)時(shí),要注意儀表儀態(tài),提前做好會(huì)議及活動(dòng)準(zhǔn)備,并進(jìn)取與參會(huì)人員溝通交流。為榮譽(yù)而戰(zhàn),不拋棄,不放棄。從2月份以來我已經(jīng)代表公司參加大小活動(dòng)達(dá)十余次,每次活動(dòng)我都進(jìn)取參加,并獲得了活動(dòng)舉辦方的認(rèn)可。讓我印象最深刻的3月份濰坊展銷會(huì),雖然我們是臨危受命,并沒有過多的經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)備,可是我們還是經(jīng)過自我的努力超越了去年的銷售業(yè)績(jī),并且讓我們的展品成為會(huì)場(chǎng)的焦點(diǎn),會(huì)后濰坊日?qǐng)?bào),齊魯晚報(bào)等多家媒體都進(jìn)行了相關(guān)報(bào)道。我十分感激領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任,并且經(jīng)過這次經(jīng)歷也讓我個(gè)人獨(dú)立性有了很大提高,同時(shí)也很感激同事對(duì)我的幫忙,感激饒哥在重感冒的情景下依然堅(jiān)持按時(shí)送我去會(huì)場(chǎng),并一向協(xié)助我到活動(dòng)結(jié)束。
一、4月份派單總結(jié)
1.本次公司集體派單為期7天,合計(jì)動(dòng)員20人,先后對(duì)樅陽縣城、下樅陽、官橋、會(huì)宮、麒麟、雨壇、湯溝、老洲、周譚、白云、白湖等合計(jì)13鎮(zhèn)9鄉(xiāng)進(jìn)行了全面派單,合計(jì)派發(fā)單頁約4.2份。
2.本次派單期間,來電32組,來訪8組,再訪9組。來電區(qū)域:6組縣城,26組鄉(xiāng)鎮(zhèn),來訪區(qū)域:2組縣城,6組鄉(xiāng)鎮(zhèn)。(其中短信來電11組,短信來訪4組)。來電鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域湯溝和官橋各2組,其余呈散發(fā)狀態(tài)。分析認(rèn)為官橋距離樅陽最近,輻射力強(qiáng),湯溝為老縣城居民購買力較強(qiáng)(有待后期觀察)。
3.本次派單甲方給予了積極評(píng)價(jià),對(duì)方專人下鄉(xiāng)慰問我方派單人員,并給了很多好的建議和意見。
4.配合本次派單,推廣上夾報(bào)做了7500份,短信群發(fā)3輪,含老客戶、新客戶合計(jì)約7000條,售樓處和官橋高炮更換。
二、派單工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
1.全員參與戰(zhàn)斗力經(jīng)受住了考驗(yàn)。
本次工作基本公司所有員工均參與,在工作中極少聽到員工叫苦叫累,都能做到服從安排,不少員工說到,既然出來了就干好干透。
2.不斷總結(jié)出了一套派單技巧
在本次工作中,各小組每天分開3次會(huì)議,首先是小組長會(huì)議,然后是集體會(huì)議,然后是銷售會(huì)議。大家總結(jié)出了:早上菜市、上午掃街,中午學(xué)校,下午掃街,旁晚學(xué)校,晚上商超的經(jīng)驗(yàn)。菜市人多時(shí)集中派發(fā)行人,下街時(shí)派發(fā)攤位,掃街時(shí)自報(bào)家門簡(jiǎn)短問候,派發(fā)學(xué)校在放學(xué)前20分鐘到主要發(fā)放守候的家長,放學(xué)后發(fā)送學(xué)生。
3.各小組對(duì)個(gè)別員工做好思想工作
在工作難免出現(xiàn)一些狀況,對(duì)此小組會(huì)議決定一邊工作一邊做好員工思想工作,約談基層員工,表揚(yáng)優(yōu)秀員工,及時(shí)掌握大家的思想動(dòng)態(tài)。
4派單同時(shí)抓住機(jī)會(huì)宣傳
在派單間隙,時(shí)間富余的情況下,跟當(dāng)?shù)匕傩樟奶欤私飧鞯仫L(fēng)土人情,已要到對(duì)方聯(lián)系方式為目的,為后續(xù)宣傳做好工作。
三、派單工作不足之處
1.本次派單工作單純,應(yīng)該更加豐富。
本次派單因?yàn)闇?zhǔn)備倉促,一些其它輔助工作沒有做到位。首先是各小組下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí),應(yīng)該記錄好各鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道情況,描繪一個(gè)大致鄉(xiāng)鎮(zhèn)地貌圖,標(biāo)注好重點(diǎn)目標(biāo)單位,如學(xué)校、政府機(jī)關(guān)、商超,目的一是為了下次派單時(shí)候利用方便,其次也是一次深入的市場(chǎng)調(diào)研。
2.沒有做好統(tǒng)一著裝
統(tǒng)一的著裝是形象,更是宣傳,本次派單大家著便裝,在統(tǒng)一形象方便沒有安排,形象宣傳上打了點(diǎn)折扣。
3.媒介組合拳沒能同一時(shí)刻
本次派單突然行動(dòng),準(zhǔn)備時(shí)間短。單一的單頁宣傳力度畢竟有限,其它廣告的時(shí)間不能同期到位,因此組合交叉覆蓋沒能做到,宣傳的效果不能最大化。
4.案場(chǎng)殺客能力不足
在如此淡季通過派單到案場(chǎng)的客戶非常難能可貴,但是在這一周內(nèi)沒有一組來訪客戶能轉(zhuǎn)成交,案場(chǎng)的銷售殺客能力亟待提高。
5.宣傳單頁應(yīng)該更貼近民意
在派單中我們發(fā)現(xiàn),很多鄉(xiāng)下民眾對(duì)龍虎國際城并不了解,因此以后單頁中,無論什么時(shí)候必須要留出版面對(duì)物華地產(chǎn)、龍湖國際城做詳細(xì)的概況闡述。
四、5月份工作計(jì)劃
1. 派單工作繼續(xù)推進(jìn)
派單作為經(jīng)濟(jì)有效的推廣手段之一,5月份可以持續(xù)進(jìn)行,目前案場(chǎng)剩余單頁約8000份,買房送房單頁約剩余12000份,因此派單工作還可以繼續(xù)進(jìn)行。不過派單的方式可以由全面撒網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?jié)點(diǎn)性重點(diǎn)突擊。主要針對(duì)菜市和學(xué)校,即早上菜市(2小時(shí))、旁晚學(xué)校(1小時(shí)),兩個(gè)時(shí)間點(diǎn),抓住這兩撥人群即抓住了主要留守人員。銷售部每日安排一組(新應(yīng)聘銷售員),做好計(jì)劃涵蓋縣城和重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
2.中考高前期鋪墊(實(shí)力和品牌強(qiáng)推)
針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)民眾對(duì)于縣城各樓盤不了解情況,我認(rèn)為知名度和影響力的宣傳大于活動(dòng)本身,因此下步鄉(xiāng)鎮(zhèn)的推廣宣傳應(yīng)以物華地產(chǎn)(物華的實(shí)力介紹、榮譽(yù)介紹、開發(fā)樓盤一覽,增強(qiáng)客戶的可信賴度)和龍湖國際城項(xiàng)目為重點(diǎn),意向客戶以活動(dòng)促成交。在5月中旬趕制一批單頁,應(yīng)對(duì)中高考前,以知名度和中高考考試輔導(dǎo)活動(dòng)為主分發(fā)到初中、高中學(xué)校。
3.開展雙盤聯(lián)動(dòng)活動(dòng)
甲方上輪會(huì)議同意將物華地產(chǎn)瑞景花園統(tǒng)一納入整體營銷體系,4月25日我們已經(jīng)對(duì)目前掌握的瑞景業(yè)主群發(fā)一輪老帶新短信,5月份要求銷售部以物華地產(chǎn)名義對(duì)瑞景業(yè)主逐一電話回訪,告知老帶新具體政策,同時(shí)邀約其參加龍湖國際城的客戶答謝會(huì)(答謝會(huì)主題可以考慮上升為物華地產(chǎn)客戶答謝會(huì))。
4.老帶新活動(dòng)電話逐一回訪
老帶新的禮品展示方案已經(jīng)給到甲方高峰報(bào)到萬總,現(xiàn)在需要繼續(xù)跟進(jìn)落實(shí)物品到位時(shí)間。物品一到位,要求銷售部立刻逐一邀約老帶新客戶縣到案場(chǎng)選擇禮品組合,同時(shí)邀約其他老客戶回訪。
5.CD類客戶回訪
安排新應(yīng)聘銷售員對(duì)前期登記在冊(cè)的所有C/D類客戶進(jìn)行一輪回訪,重新篩選一次,無論成交率,只要到訪即給予獎(jiǎng)勵(lì),成交也給予獎(jiǎng)勵(lì)。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)企業(yè);建設(shè)工程合同管理;規(guī)范化對(duì)策
一、目前我國房地產(chǎn)企業(yè)建設(shè)工程在合同管理過程中存在的問題
合同的管理是貫穿在整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)過程中,這包含著從項(xiàng)目設(shè)立之初的設(shè)計(jì)到項(xiàng)目竣工的驗(yàn)收,期間所涉及到合作單位比較多,不僅包括項(xiàng)目的勘察設(shè)計(jì)企業(yè)、造價(jià)咨詢企業(yè)還包括項(xiàng)目的施工總承包商、分包商以及材料的供應(yīng)商等。根據(jù)合同管理的相關(guān)階段,可將合同分為形成階段、簽訂階段、履行階段以及結(jié)算階段。上述的四個(gè)階段中,房地產(chǎn)企業(yè)建設(shè)工程的合同管理當(dāng)中都存在中這樣那樣的一些具有普遍性的問題。以下五點(diǎn)是筆者根據(jù)多年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出的問題:
(一)房地產(chǎn)企業(yè)的法律意識(shí)普遍較為淡薄,相關(guān)的合同管理制度相當(dāng)不健全
隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立,房地產(chǎn)企業(yè)中的合同管理也逐步得到建立并發(fā)展起來。我國早在1993年就制定了比較統(tǒng)一的合同法,工程的合同制度就以法規(guī)的角度得到確立,從此,雙方簽訂的合同就成為了各企業(yè)間契約關(guān)系的一種憑證。但是,目前我國的房地產(chǎn)企業(yè)的合同法律意識(shí)還是相當(dāng)?shù)〉模瑢?duì)于合同的管理往往都是持漠視的態(tài)度,更有甚者對(duì)合同和合同法律之間的關(guān)系還不清楚,依法來訂立合同并履行相關(guān)條約的意識(shí)還是欠缺的,這就埋下了較多的風(fēng)險(xiǎn)隱患。
(二)在合同的形成過程中存在的管理問題
房地產(chǎn)企業(yè)跟潛在的一些簽約方進(jìn)行一系列的商務(wù)考察以及招標(biāo)活動(dòng)的階段就是合同的形成階段。這期間由于房地產(chǎn)企業(yè)的項(xiàng)目總體開發(fā)進(jìn)度時(shí)間比較緊迫,所以部分企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)之前,缺乏了解、審查對(duì)方企業(yè)的實(shí)力、企業(yè)的資質(zhì)以及項(xiàng)目施工水平等情況,有甚者在沒有進(jìn)行商務(wù)考察的情況下就直接委托對(duì)方開展施工作業(yè),由于合作對(duì)象沒有履行合同的能力就多次的更換施工單位有時(shí)會(huì)出現(xiàn)停工現(xiàn)象,這樣就勢(shì)必會(huì)給企業(yè)帶來許多不必要的法律糾紛。
(三)在合同的簽訂階段中存在的管理問題
雙方在正式簽訂合同確定相互的契約關(guān)系階段中主要存在的問題:
1、雙方經(jīng)常簽訂陰陽合同,而陰合同不是降低了工程的價(jià)款、下浮了讓利或者增加了付款條件就是延長了付款的期限、縮短了工期或肢解了工程,這都存在著比較大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。
2、合同簽訂主體的資格審查相當(dāng)不嚴(yán)。根據(jù)我國的法律規(guī)定合同主體要有民事權(quán)利能力以及民事行為能力的當(dāng)事人。但是,在合同的實(shí)際簽訂中,部分企業(yè)對(duì)合同簽約的主體審查不嚴(yán)格,合同簽訂的對(duì)方人沒有授權(quán)委托書。這會(huì)給企業(yè)帶來一定的法律風(fēng)險(xiǎn)。
3、在簽訂時(shí)存在合同的文本有漏洞,相關(guān)要素不齊全的問題。當(dāng)前我國大部分的房產(chǎn)企業(yè)所簽訂的施工合同都是自行編制的,不是采用國家建設(shè)部和工商管理局所修訂完善的范本。這些自行編制的合同文本可能有以下幾個(gè)問題:由于合同管理人員的知識(shí)水平不一,可能存在漏洞的風(fēng)險(xiǎn);簽訂時(shí)沒有按照公開公平的原則進(jìn)行,在合同中設(shè)立了一些霸王條款,使施工單位的相關(guān)責(zé)任義務(wù)增加,對(duì)施工單位的相關(guān)處罰變相加重;有些條款存在違背我國現(xiàn)行的法律法規(guī)。
4、有些企業(yè)存在著先開展工程施工,然后再簽訂合同的問題。因?yàn)樵S多項(xiàng)目工程的工期進(jìn)度比較緊張,所以存在著施工先行,然后再增補(bǔ)合同的現(xiàn)象,有的甚至是在施工竣工以后再補(bǔ)簽合同,進(jìn)而導(dǎo)致了雙方在項(xiàng)目工程的質(zhì)量、材料的單價(jià)、數(shù)量以及工期等方面的互相推卸責(zé)任的問題。
(四)在合同的履行期間存在的管理問題
在合同簽訂完成后,雙方按照合同的約定開展施工并推進(jìn)項(xiàng)目的開發(fā)的時(shí)期就是合同的履行階段。在這段時(shí)間內(nèi)合同的管理主要存在著三個(gè)不重視的問題,即不重視合同的交底工作;不重視合同在簽訂以后的管理工資;不重視相關(guān)資料(證據(jù))的法律效力。
(五)合同的后評(píng)估被忽略
合同的后評(píng)估任務(wù)主要做的就是總結(jié)一下合同的實(shí)際執(zhí)行情況,總結(jié)推廣那些好的經(jīng)驗(yàn),及時(shí)改正那些過時(shí)的而且不符合我國現(xiàn)行法律法規(guī)的條款,為以后的工程項(xiàng)目開發(fā)工作提供一定的參考作用。就目前我國的房地企業(yè)來說,很多都忽略了合同履行之后的相關(guān)后評(píng)估工作。
二、房地產(chǎn)企業(yè)建設(shè)工程合同管理的規(guī)范化對(duì)策
(一)增加房地產(chǎn)企業(yè)的法律意識(shí),不斷建立和完善相關(guān)的合同管理制度
1、房地產(chǎn)企業(yè)可以建立一整套能適應(yīng)企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展?fàn)顩r的而且比較切實(shí)可行的還能比較有效的調(diào)動(dòng)相關(guān)責(zé)任人的一些合同管理制度,這樣才能保障企業(yè)的執(zhí)行力,同時(shí)也避免了企業(yè)在簽訂合同、履行合同以及變更合同的時(shí)候所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失。另外,在一定程度上這也避免了企業(yè)人員的變動(dòng)對(duì)于合同管理工作所產(chǎn)生的影響。
2、房地產(chǎn)企業(yè)的工作人員要加強(qiáng)學(xué)習(xí)房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)以及招投標(biāo)的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí),使他們都能比較熟悉的使用相關(guān)的法律法規(guī)。房地產(chǎn)企業(yè)可以定期的組織并開展法律知識(shí)的專題講座使管理人員的法律風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)得到逐步的強(qiáng)化。嚴(yán)格按照我國招投標(biāo)和合同管理的相關(guān)規(guī)定,絕不簽訂陰陽合同和私下合同,若必須簽訂協(xié)議,其中的一些重要條款也需要保持一致。
(二)強(qiáng)化合同的管理工作
房地產(chǎn)企業(yè)要重視施工合同范本的編制,對(duì)于那些國內(nèi)外比較成熟的合同管理經(jīng)驗(yàn)要積極的吸收和采納,合同范本的編制要嚴(yán)謹(jǐn),合同的條款表述要做到統(tǒng)一,從而避免了分公司和相關(guān)項(xiàng)目部門對(duì)條款任意改動(dòng)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。合同的范本要經(jīng)相關(guān)職能部門的的討論審核,并充分的吸收相關(guān)部門的所提的建議。要盡量做到用詞的嚴(yán)謹(jǐn)清晰,對(duì)于模糊的詞匯要慎用。合同的范本至少要包含以下六點(diǎn)內(nèi)容:統(tǒng)一約定合同價(jià)款的支付;工程延誤處罰條款;詳盡約定工程質(zhì)量的相關(guān)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn);雙方自身約束的條款;約定材料上漲問題;約定好項(xiàng)目設(shè)計(jì)的變更以及現(xiàn)場(chǎng)簽證所造成的工程量增減問題。
(三)強(qiáng)化房地產(chǎn)企業(yè)建設(shè)工程合同中的全工程管理工作
合同的管理是貫穿于工程的全部過程中的,由于工程的質(zhì)量、工程的工期以及工程的造價(jià)都是按照合同來執(zhí)行的,所以合同的管理需全工程、全員,不斷的發(fā)現(xiàn)問題,積極的總結(jié)相關(guān)經(jīng)驗(yàn),在問題出現(xiàn)的第一時(shí)間就要尋求解決辦法,使合同得到逐步的補(bǔ)充和完善。房地產(chǎn)要積極做好同項(xiàng)目的招投標(biāo)公司以及監(jiān)理公司的相互配合,工程項(xiàng)目的管理要嚴(yán)格按照的合同來執(zhí)行,充分保證工程的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)能符合合同的要求,工程的進(jìn)度要符合合同中約定的進(jìn)度,工程款要按時(shí)支付。
(四)合同管理需要聘用專業(yè)化較強(qiáng)的人才
合同管理制度的建立也就意味著房地產(chǎn)企業(yè)需要設(shè)立相關(guān)的專門人員、專門機(jī)構(gòu)來進(jìn)行這項(xiàng)工作,不要再把合同的管理視為其他科室的工作。另外,由于合同的管理工作所涉及到的知識(shí)面比較廣而且比較復(fù)雜,也需要企業(yè)招聘一些專業(yè)化較強(qiáng)的管理人才。采用公開招聘以及內(nèi)部選拔的方式,把那些專業(yè)化較強(qiáng)的人才分配到公司的總部、分公司以及各崗位上輪崗,將有利于其更為系統(tǒng)的掌握管理知識(shí)。同時(shí),企業(yè)也應(yīng)該注重專業(yè)人才的培訓(xùn)工作,以提高他們的管理水平。
(五)企業(yè)可以建立相關(guān)的合同分析考核制度
合同的管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程,合同的履行情況要進(jìn)行實(shí)時(shí)的跟蹤和總結(jié),以避免可能會(huì)出現(xiàn)的一些法律風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn),從這個(gè)角度來講,企業(yè)需要建立相關(guān)的合同分析考核制度比如,對(duì)項(xiàng)目工程進(jìn)行定期的分析、實(shí)時(shí)核查合同的履行情況,并形成檢查報(bào)告。
結(jié)論
合同管理具有長期性,合同的管理內(nèi)容比較龐雜、合同的管理所涉及的人員比較多、合同的管理展示了國家的干預(yù)性以及合同的管理具有較高的風(fēng)險(xiǎn)性等都是房地產(chǎn)企業(yè)建設(shè)工程合同管理所具有的特殊性。從它的這些特性來說,房地產(chǎn)企業(yè)要做好法律知識(shí)的學(xué)習(xí)、合同管理制度的建立以及標(biāo)準(zhǔn)管理程序的制定工作。另外,企業(yè)還需要編制較為合理的合同范本并聘用專業(yè)化較強(qiáng)的管理人才,完善相關(guān)的合同分析考核制度等。
參考文獻(xiàn):
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土地浪費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。近年來城市規(guī)劃的盲目擴(kuò)大,房地產(chǎn)行業(yè)也在土地方面采取“粗獷式”開發(fā),導(dǎo)致土地利用率與經(jīng)濟(jì)收益率不成比例,重復(fù)開發(fā),隨意建設(shè)的現(xiàn)象都嚴(yán)重影響了土地利用。有些企業(yè)為了追求更大的經(jīng)濟(jì)利益,尋找法律空檔,過分征地,囤地等行為,不僅對(duì)于行業(yè)來說是浪費(fèi),對(duì)于國家資源來說也是浪費(fèi)。工程項(xiàng)目管理缺失帶來的風(fēng)險(xiǎn)?,F(xiàn)階段房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于房地產(chǎn)工程的建設(shè),往往缺少對(duì)于工程項(xiàng)目的管理與監(jiān)督,簡(jiǎn)單的投資和工程設(shè)計(jì)之后,交付給施工企業(yè)執(zhí)行,使得工程項(xiàng)目管理出現(xiàn)了斷層,對(duì)工程的質(zhì)量控制不嚴(yán)格,導(dǎo)致工程質(zhì)量低于預(yù)期,造成后期維修及改造成本的增加,最終影響到企業(yè)的收益。另外,工程管理的缺失,會(huì)影響工程進(jìn)度,造成延期預(yù)售及交房,使得企業(yè)的資金回籠變慢,增大了企業(yè)的資金壓力和資金成本。因此,工程項(xiàng)目管理是整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目成功與否的基礎(chǔ)與關(guān)鍵。通貨膨脹與市場(chǎng)因素帶來的風(fēng)險(xiǎn)。通貨膨脹會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)中貸款利率的改變,利率的增加就代表著企業(yè)投資縮水,無法完成預(yù)期收益,整個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目也將面臨無利可圖或是虧損的危機(jī)。所以,房地產(chǎn)建設(shè)之前,房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位分析往往要考慮到市場(chǎng)信貸的因素,要考慮到項(xiàng)目的市場(chǎng)前景,價(jià)格的確定要與市場(chǎng)的供需關(guān)系相適應(yīng),該類風(fēng)險(xiǎn)往往體現(xiàn)在銀行對(duì)于項(xiàng)目評(píng)估階段,很容易受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)泡沫的影響,導(dǎo)致項(xiàng)目收益縮水。
二、房地產(chǎn)行業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制
加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)建設(shè)投資的控制與管理。房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資一般分為建設(shè)投資和銷售投資,對(duì)于成本的控制與管理要做到:第一、強(qiáng)化統(tǒng)籌,準(zhǔn)確化成本核算,確保投資的最大收益;第二、加強(qiáng)工程施工的管理,確保資金到位,保證工程質(zhì)量和工期,減少不必要的成本支出;第三、及時(shí)了解市場(chǎng)信息,及時(shí)調(diào)整企業(yè)經(jīng)營策略,防止市場(chǎng)變動(dòng)對(duì)發(fā)展的沖擊。在項(xiàng)目管理方面,要從實(shí)際收益目標(biāo)出發(fā),采用系統(tǒng)和理論的方法對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行決策和計(jì)劃。健全企業(yè)財(cái)務(wù)管理體制,嚴(yán)格規(guī)范財(cái)務(wù)行為。房地產(chǎn)企業(yè)需要通過財(cái)務(wù)管理人員的研究,針對(duì)性地根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)支出特點(diǎn)和管理重點(diǎn),積極探索適合企業(yè)特點(diǎn),適合市場(chǎng)特點(diǎn)的財(cái)務(wù)管理體制,并且要保證能夠及時(shí)地更新和優(yōu)化管理體制,使得企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作平穩(wěn)安全的進(jìn)行。管理部門要發(fā)揮監(jiān)督職能,積極監(jiān)督企業(yè)的財(cái)務(wù)行為,為其制定相關(guān)的規(guī)范化規(guī)定,對(duì)于不明財(cái)務(wù)問題及時(shí)查清并消除影響。加強(qiáng)成本管理,降低消耗提高效益。為了獲得利潤企業(yè)就必須進(jìn)行投入。而成本則是企業(yè)最根本、最直接的投入,成本是決定企業(yè)利潤的重要因素。企業(yè)要生存和發(fā)展,獲得最大利潤,就必須全員參與成本管理。加強(qiáng)房地產(chǎn)項(xiàng)目成本管理,嚴(yán)格控制成本,努力降低成本,才能在激列的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),處于不敗之地。因此,房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)既要重視成本管理,又要切實(shí)搞好成本管理。積極創(chuàng)新高效財(cái)務(wù)管理方法,提高財(cái)務(wù)控制能力。首先,房地產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理可以應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)信息化管理系統(tǒng),使財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)具有實(shí)時(shí)性和統(tǒng)一性,提高企業(yè)的財(cái)務(wù)管理效率和財(cái)務(wù)控制能力。其次,需要管理人員積極探索適合企業(yè)發(fā)展的財(cái)務(wù)管理方法,通過工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出不斷完善的財(cái)務(wù)管理體系,不斷強(qiáng)化財(cái)務(wù)的管理職能。強(qiáng)化企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員的專業(yè)素質(zhì)。財(cái)務(wù)管理作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力所在,就必然需要高質(zhì)量的管理部門和管理人員,為了提高企業(yè)的財(cái)務(wù)管理能力,就必須要求管理工作人員的高管理水平。企業(yè)可以在聘用和設(shè)立管理部門時(shí),選擇具有專業(yè)知識(shí)的員工,并且在后續(xù)的工作中,根據(jù)企業(yè)的發(fā)展水平,積極組織管理人員的學(xué)習(xí)深造工作,及時(shí)考核工作人員的技術(shù)水平,確保管理部門一直處于高水平管理狀態(tài),才能保證企業(yè)財(cái)務(wù)管理穩(wěn)定發(fā)展。
三、總結(jié)