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    房產(chǎn)銷售論文范文

    時(shí)間:2022-04-25 07:40:01

    序論:在您撰寫(xiě)房產(chǎn)銷售論文時(shí),參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野,小編為您整理的7篇范文,希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情,引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。

    房產(chǎn)銷售論文

    第1篇

    房地產(chǎn)銷售收入是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售獲得的收入,包括土地轉(zhuǎn)讓收入、商品房(包括周轉(zhuǎn)房)銷售收入、配套設(shè)施銷售收入。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn),有的在銷售之前未與購(gòu)買方簽訂購(gòu)銷合同;還有就是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)事先與購(gòu)買方簽訂購(gòu)銷合同并按合同要求開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)。

    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出售周轉(zhuǎn)房,舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內(nèi)的安置房產(chǎn)權(quán)款和增加面積的房產(chǎn)款,在“房地產(chǎn)銷售收入”核算范圍內(nèi)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產(chǎn)核算的房產(chǎn)不是“房地產(chǎn)銷售收入”的核算對(duì)象。

    二、房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)原則

    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)作為可供銷售的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,具有商品的一般特性,因而房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)應(yīng)依據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則——收入》進(jìn)行。房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)必須滿足收入確認(rèn)的四個(gè)條件:(1)企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方;(2)企業(yè)既沒(méi)有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán),也沒(méi)有對(duì)已售出的商品實(shí)施控制;(3)與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè);(4)相關(guān)的收入和成本能可靠地計(jì)量。

    房地產(chǎn)購(gòu)銷合同在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收前后均可能簽訂。按照國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證后,方可上市預(yù)售房地產(chǎn)。在預(yù)售中所得的價(jià)款,只能是屬于暫收款、預(yù)收效性質(zhì)的價(jià)款,由于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品尚未竣工驗(yàn)收不能確認(rèn)收入。等到開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收并辦理移交手續(xù)后,方可確認(rèn)房地產(chǎn)銷售收入實(shí)現(xiàn),將“預(yù)收帳款”轉(zhuǎn)為“經(jīng)營(yíng)收入”。

    在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收后簽訂的購(gòu)銷合同,由于有現(xiàn)房供應(yīng),在辦妥房地產(chǎn)移交手續(xù)后,即可確認(rèn)收入。第一,與所售房地產(chǎn)相關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬法定地轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方。第二,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)是以出售為主要目的而開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的,出售后不擁有繼續(xù)管理權(quán)和控制權(quán)。第三,目前房地產(chǎn)銷售款的支付方式雖多種多樣,有一次性付款、分次付款和銀行按揭等,有擔(dān)保和保險(xiǎn)措施,但房地產(chǎn)價(jià)款的流入不成問(wèn)題。第四,房地產(chǎn)價(jià)款在簽訂合同時(shí)已經(jīng)協(xié)商確定,而開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本核算資料和工程預(yù)決算資料也可以提供可靠的成本數(shù)據(jù)。

    三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)稅法確認(rèn)收入時(shí)限

    (一)關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售收入確認(rèn)問(wèn)題

    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)、建造的以后用于出售的住宅、商業(yè)用房、以及其他建筑物、附著物、配套設(shè)施等應(yīng)根據(jù)收入來(lái)源的性質(zhì)和銷售方式,按下列原則分別確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn):

    1.采取一次性全額收款方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)于實(shí)際收訖價(jià)款或取得了索取價(jià)款的憑據(jù)(權(quán)利)時(shí),確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    2.采取分期付款方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按銷售合同或協(xié)議約定付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。付款方提前付款的,在實(shí)際付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    3.采取銀行按揭方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,其首付款應(yīng)于實(shí)際收到日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn),余款在銀行按揭貸款辦理轉(zhuǎn)賬之日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    4.采取委托方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn):

    (1)采取支付手續(xù)費(fèi)方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按實(shí)際銷售額于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (2)采取視同買斷方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按合同或協(xié)議規(guī)定的價(jià)格于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (3)采取包銷方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按包銷合同或協(xié)議約定的價(jià)格于付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    包銷方提前付款的,在實(shí)際付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (4)采取基價(jià)(保底價(jià))并實(shí)行超過(guò)基價(jià)雙方分成方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按基價(jià)加按超基價(jià)分成比例計(jì)算的價(jià)格于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    委托方和接受委托方應(yīng)按月或按季為結(jié)算期,定期結(jié)清已銷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的清單。已銷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品清單應(yīng)載明售出開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的名稱、地理位置、編號(hào)、數(shù)量、單價(jià)、金額、手續(xù)費(fèi)等。

    5.將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品先出租再出售的,應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn):

    (1)將待售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn),先以經(jīng)營(yíng)性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的,租賃期間取得的價(jià)款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn),出售時(shí)再按銷售資產(chǎn)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (2)將待售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以臨時(shí)租賃方式租出的,租賃期間取得的價(jià)款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn),出售時(shí)再按銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    6.以非貨幣性資產(chǎn)分成形式取得收入的,應(yīng)于分得開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (二)關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品預(yù)售收入確認(rèn)問(wèn)題

    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采取預(yù)售方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,其當(dāng)期取得的預(yù)售收入先按規(guī)定的利潤(rùn)率計(jì)算出預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額,再并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額統(tǒng)一計(jì)算繳納企業(yè)所得稅,待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品完工時(shí)再進(jìn)行結(jié)算調(diào)整。

    預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額=預(yù)售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品收入×利潤(rùn)率

    預(yù)售收入的利潤(rùn)率不得低于15%(含15%),由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)結(jié)合本地實(shí)際情況,按公平、公正、公開(kāi)的原則分類(或分項(xiàng))確定。

    預(yù)售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品完工后,企業(yè)應(yīng)及時(shí)按本通知第一條規(guī)定計(jì)算已實(shí)現(xiàn)的銷售收入,同時(shí)按規(guī)定結(jié)轉(zhuǎn)其對(duì)應(yīng)的銷售成本,計(jì)算出已實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)(或虧損)額,經(jīng)納稅調(diào)整后再計(jì)算出其與該項(xiàng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品全部預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額之間的差額,再將此差額并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額。

    (三)關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品視同銷售行為的收入確認(rèn)問(wèn)題

    1.下列行為應(yīng)視同銷售確認(rèn)收入

    (1)將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品用于本企業(yè)自用、捐贈(zèng)、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎(jiǎng)勵(lì)等;

    (2)將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn);

    (3)將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品用作對(duì)外投資以及分配給股東或投資者;

    (4)以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品抵償債務(wù);

    (5)以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品換取其他企事業(yè)單位、個(gè)人的非貨幣性資產(chǎn)。

    2.視同銷售行為的收入確認(rèn)時(shí)限

    視同銷售行為應(yīng)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)轉(zhuǎn)移,或于實(shí)際取得利益權(quán)利時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    3.視同銷售行為收入確認(rèn)的方法和順序

    (1)按本企業(yè)近期或本年度最近月份同類開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售價(jià)格確定;

    (2)由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)參照同類開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)公允價(jià)值確定;

    (3)按成本利潤(rùn)率確定,其中,開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本利潤(rùn)率不得低于15%(含15%),具體由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)確定。

    (四)關(guān)于代建工程和提供勞務(wù)的收入確認(rèn)問(wèn)題

    第2篇

    1.1復(fù)蘇———改革開(kāi)放為新疆紡織產(chǎn)業(yè)帶來(lái)生機(jī)

    以后,在改革開(kāi)放方針的指導(dǎo)下,新疆把紡織工業(yè)列為了重點(diǎn)建設(shè)的支柱產(chǎn)業(yè)和高利潤(rùn)、高稅收、高創(chuàng)匯的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè),新疆紡織產(chǎn)業(yè)慢慢從嚴(yán)冬中復(fù)蘇,迎來(lái)了一個(gè)蓬勃發(fā)展的春天。10年內(nèi),新疆紡織工業(yè)固定資產(chǎn)新增了2.4倍,新建了新疆毛紡織廠、昌吉棉紡織廠、庫(kù)爾勒棉紡織廠等一批頗具規(guī)模的紡織企業(yè)[2],產(chǎn)品也從棉紡織品擴(kuò)展到了毛紡織品。然而在90年度末期,由于低水平重復(fù)建設(shè)和1997年亞洲金融危機(jī)的影響,新疆紡織行業(yè)與全國(guó)紡織業(yè)一樣,又重新陷入了新一輪的逆境。

    1.2曲折發(fā)展———二十一世紀(jì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)

    進(jìn)入新世紀(jì)后,新疆紡織產(chǎn)業(yè)又迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇,產(chǎn)業(yè)投入不斷增加,產(chǎn)業(yè)裝備不斷現(xiàn)代化,產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)層次不斷提升。[3]但產(chǎn)業(yè)鏈不完善,產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)單一,高附加值產(chǎn)品少,使得新疆紡織企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)能力較弱,在與內(nèi)地企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中往往處于弱勢(shì)。

    2新疆紡織產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀

    目前,新疆紡織產(chǎn)業(yè)由棉紡織、毛紡織、麻紡織、針織、服裝、化纖等子產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。根據(jù)2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會(huì)議代表名冊(cè)和網(wǎng)上的信息,在新疆紡織企業(yè)總數(shù)中,棉紡織企業(yè)約占39%,毛紡織企業(yè)約占8.1%,亞麻企業(yè)約占1.5%,針織企業(yè)約占3.7%,服裝企業(yè)約占46.3%,化纖企業(yè)約占6.6%,家紡企業(yè)約占1.5%。從這些數(shù)據(jù)可以看到,棉紡織產(chǎn)業(yè)在新疆紡織產(chǎn)業(yè)中占據(jù)著主導(dǎo)地位,2010年,新疆棉紡織產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值約占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的51%;化纖產(chǎn)業(yè)在新疆紡織產(chǎn)業(yè)中的主導(dǎo)地位也十分突出,依托豐富的棉花原料,新疆粘膠產(chǎn)業(yè)發(fā)展也非常迅速,2010年,粘膠纖維產(chǎn)能占到全國(guó)20%,產(chǎn)值約占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的46%;毛紡織業(yè)是新疆傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè),但在市場(chǎng)和內(nèi)地企業(yè)的雙重?cái)D壓下,新疆毛紡織產(chǎn)業(yè)始終處于不斷萎縮中,2010年,新疆毛紡織產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值僅占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的1%左右;新疆服裝企業(yè)數(shù)量不少,但企業(yè)規(guī)模都普遍偏小,產(chǎn)值也較低,2010年,新疆服裝產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值也僅占新疆紡織產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值的1%左右(見(jiàn)圖1)。由此可見(jiàn),新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展極不均衡。服裝、家紡等下游終端產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能的缺乏,導(dǎo)致了新疆紡織企業(yè)的產(chǎn)品主要銷往內(nèi)地市場(chǎng)。遠(yuǎn)離消費(fèi)市場(chǎng),長(zhǎng)途的運(yùn)輸,使新疆紡織企業(yè)的生產(chǎn)和銷售面臨重重困難;同時(shí),對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)的依存度過(guò)高,又使得新疆紡織企業(yè)極易受到內(nèi)地紡織企業(yè)需求波動(dòng)的影響。此外,從紡織產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈來(lái)看,高附加值產(chǎn)品的缺乏,也導(dǎo)致了新疆紡織產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率不高,抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力較弱,原料價(jià)格的上漲,勞動(dòng)力成本的增加,能源費(fèi)用的提高,都會(huì)對(duì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生極大的影響,2004年及近幾年棉花價(jià)格的上漲對(duì)紡織企業(yè)的影響就可見(jiàn)一斑。而另一方面,由于新疆紡織品終端產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能的不足,使得新疆地區(qū)有很多紡織消費(fèi)品來(lái)自于內(nèi)地。長(zhǎng)途的運(yùn)輸,使得新疆地區(qū)紡織品的銷售價(jià)格普遍高于內(nèi)地市場(chǎng),從而損害了新疆地區(qū)廣大紡織品消費(fèi)者的利益。

    3新疆棉紡織、服裝產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

    3.1新疆棉紡織產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

    新疆棉紡織企業(yè)主要分布于北疆的烏魯木齊市、昌吉回族自治州、塔城地區(qū)、博爾塔拉蒙古自治州、石河子市、奎屯市,南疆的巴音郭楞蒙古自治州、阿克蘇地區(qū)、喀什地區(qū)、和田地區(qū),以及東疆的哈密地區(qū)和吐魯番地區(qū)。根據(jù)2013年新疆自治區(qū)紡織工業(yè)工作會(huì)議代表名冊(cè)和網(wǎng)上的信息,目前,新疆棉紡織企業(yè)中約90.6%的企業(yè)是單紡企業(yè),只生產(chǎn)棉紗,棉紡織產(chǎn)業(yè)中各產(chǎn)能的發(fā)展極不均衡。由于棉紡產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于棉織產(chǎn)能,因此,新疆棉紡企業(yè)的棉紗產(chǎn)品,除少量本地消化外,絕大部分得運(yùn)往外地銷售。這一方面增加了企業(yè)運(yùn)輸?shù)呢?fù)擔(dān),另一方面也使得新疆棉紡企業(yè)的發(fā)展受到了內(nèi)地下游企業(yè)發(fā)展的制約[7]。2008年的金融危機(jī)導(dǎo)致了內(nèi)地紡織企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的萎縮,使得內(nèi)地紡織企業(yè)對(duì)棉紗需求的減少,這一現(xiàn)象馬上就影響到了新疆棉紡企業(yè),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇,使得新疆一部分產(chǎn)品單一,檔次較低,主要是依賴內(nèi)地市場(chǎng)銷售的棉紡企業(yè)陷入了生存困境。根據(jù)對(duì)新疆48家生產(chǎn)棉紗產(chǎn)品企業(yè)的調(diào)研,新疆棉紡產(chǎn)品主要有普梳紗、精梳紗、半精梳紗、緊密紡紗、氣流紡紗、色紗等。其中,生產(chǎn)普梳紗的企業(yè)約占棉紗生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的35.4%,生產(chǎn)精梳紗的企業(yè)約占77%,生產(chǎn)緊密紡紗的企業(yè)約占54.2%,生產(chǎn)氣流紡紗的企業(yè)約占31.2%,生產(chǎn)半精梳紗的企業(yè)約占2.1%,生產(chǎn)色紗的企業(yè)約占4.2%。這些數(shù)據(jù)表明,新疆棉紡產(chǎn)品主要集中在白紗方面,色紗作為紗線中的高端產(chǎn)品,在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中所占的比例很少。在白紗方面,產(chǎn)品主要集中在高檔的精梳紗、緊密紡紗中,此外,普梳紗、氣流紡紗也占據(jù)了一定的比例。這說(shuō)明新疆棉紡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較均衡,產(chǎn)品檔次呈梯度,基本能滿足下游產(chǎn)業(yè)不同產(chǎn)品的需求。普梳紗產(chǎn)品紗支基本在16s-40s范圍,其中,生產(chǎn)16s-25s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)普梳紗企業(yè)總數(shù)的35.3%,生產(chǎn)26s-40s紗的企業(yè)約占64.7%;精梳紗產(chǎn)品紗支基本在40s-350s范圍,其中,生產(chǎn)40s-60s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)精梳紗企業(yè)總數(shù)的21.6%,生產(chǎn)60s-100s紗的企業(yè)約占72.2%,生產(chǎn)100s以上的企業(yè)約占6.2%;氣流紡產(chǎn)品的紗支基本在12s-32s范圍,其中,生產(chǎn)12s-20s紗的企業(yè)約占生產(chǎn)氣流紡紗企業(yè)總數(shù)的73.3%,生產(chǎn)21s-32s紗的企業(yè)約占26.7%。從上述產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以看到,新疆棉紡產(chǎn)品主要偏向于中高檔,這使得新疆棉紡產(chǎn)品在同類產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。新疆地區(qū)棉織面料類產(chǎn)品主要有棉坯布、棉印染布、棉針織布等。其中,棉印染布作為棉坯布的下游產(chǎn)品,2010年產(chǎn)量只占棉坯布產(chǎn)量的0.39%。制約棉印染產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原因有很多,其中之一是,新疆地區(qū)生態(tài)環(huán)境非常脆弱,自治區(qū)政府對(duì)印染產(chǎn)業(yè)的發(fā)展相當(dāng)慎重;其二是印染布與最終消費(fèi)市場(chǎng)的聯(lián)系非常密切,必須緊跟市場(chǎng)潮流,這就要求印染布從下單到交貨,周期必須很短,而新疆地區(qū)服裝業(yè)不發(fā)達(dá),對(duì)印染布的需求不大,這就使得印染產(chǎn)品必須以內(nèi)地市場(chǎng)為主,長(zhǎng)途的運(yùn)輸制約了新疆印染布產(chǎn)品在內(nèi)地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力[9]。由于本地缺乏印染產(chǎn)業(yè),因此新疆地區(qū)大部分棉坯布也以內(nèi)地市場(chǎng)為主。相比于棉紗,長(zhǎng)途的運(yùn)輸,除了增加產(chǎn)品成本外,也使得新疆棉布的交貨周期較長(zhǎng),不能滿足瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求,導(dǎo)致新疆棉布在內(nèi)地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力較弱。[10]新疆地區(qū)生產(chǎn)的針織面料主要是為了滿足企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品生產(chǎn)的需要,因此進(jìn)入市場(chǎng)的較少。

    3.2新疆服裝產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

    目前,新疆服裝生產(chǎn)企業(yè)大約有60多家,主要以生產(chǎn)職業(yè)裝、工裝、舞臺(tái)裝為主,其銷售市場(chǎng)主要是本地的企業(yè)和消費(fèi)者,還有一部分銷往國(guó)外。新疆服裝企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模普遍較小,無(wú)法產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。而且由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力不強(qiáng),市場(chǎng)開(kāi)拓能力較弱,再加上新疆地區(qū)上游原料產(chǎn)業(yè)的缺失,因此無(wú)論是在內(nèi)地市場(chǎng)還是在本地市場(chǎng),新疆服裝產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力都很弱,市場(chǎng)占有率很低。

    4新疆紡織產(chǎn)品銷售市場(chǎng)分析

    4.1本地市場(chǎng)

    新疆占全國(guó)陸地總面積的六分之一,但總?cè)丝谥挥?200多萬(wàn);再加上新疆是一個(gè)多民族居住的地區(qū),各民族、甚至是相同民族不同居住區(qū)域之間的文化也存在著差異,因此,新疆地區(qū)對(duì)紡織品的需求具有很明顯的多樣性[11],單個(gè)市場(chǎng)容量不大。目前新疆紡織產(chǎn)業(yè)以新疆地區(qū)為主銷售市場(chǎng)的主要是服裝。目前,在新疆工商部門(mén)注冊(cè)的生產(chǎn)型服裝企業(yè)有4000多家,絕大多數(shù)為小微企業(yè),中型企業(yè)僅三家??傮w情況是:企業(yè)規(guī)模小、分布散、實(shí)力弱。由于新疆服裝企業(yè)規(guī)模很小,生產(chǎn)成本較高,因此在大陸產(chǎn)品的銷售中,即使內(nèi)地企業(yè)的產(chǎn)品成本加上運(yùn)費(fèi),在價(jià)格上也具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外,內(nèi)地企業(yè)與國(guó)際市場(chǎng)聯(lián)系更緊密,能及時(shí)跟進(jìn)國(guó)際服裝潮流,因此在高檔服裝領(lǐng)域,新疆企業(yè)也不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這也是新疆服裝企業(yè)始終得不到快速發(fā)展的原因之一。新疆地區(qū)服裝企業(yè)要發(fā)展,必須依托自己的優(yōu)勢(shì)。新疆地區(qū)對(duì)紡織品的需求具有很明顯的民族性和地域性,每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求量不大,正好適合于規(guī)模小、實(shí)力弱的服裝企業(yè)實(shí)施小而專、特色經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略。新疆服裝企業(yè)可以依托自己了解市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),針對(duì)目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)具有特色的服裝,從而以產(chǎn)品的特色來(lái)吸引消費(fèi)者,贏得市場(chǎng)[12]。而實(shí)力較強(qiáng)的服裝企業(yè),則可以利用新疆的地域優(yōu)勢(shì)開(kāi)拓周邊的國(guó)際市場(chǎng)。由于歷史原因,新疆周邊國(guó)家與新疆地區(qū)少數(shù)民族的文化具有很大的相通性,而且這些國(guó)家的服裝產(chǎn)業(yè)都不太發(fā)達(dá),因此對(duì)中國(guó)產(chǎn)品具有較大的潛在需求[13]。

    4.2內(nèi)地市場(chǎng)

    內(nèi)地市場(chǎng)是新疆紡織產(chǎn)品的主要市場(chǎng)。根據(jù)對(duì)48家棉紡企業(yè)的調(diào)查,僅有5家企業(yè)產(chǎn)品在本地市場(chǎng)銷售,其余企業(yè)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)都在內(nèi)地(見(jiàn)圖2)。在內(nèi)地市場(chǎng)中,除17家企業(yè)產(chǎn)品在集團(tuán)內(nèi)部下游企業(yè)之間流通外,其余企業(yè)產(chǎn)品都進(jìn)入了普通流通領(lǐng)域,參與內(nèi)地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。鑒于新疆的棉花資源優(yōu)勢(shì),新疆的棉紡產(chǎn)品在內(nèi)地市場(chǎng)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),但運(yùn)輸成本以及新疆火車外運(yùn)運(yùn)能的不足,在一定程度上又削弱了這些優(yōu)勢(shì)[15]。因此對(duì)新疆棉紡企業(yè)而言,要想進(jìn)一步獲得發(fā)展,首先必須擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,降低產(chǎn)品成本,以彌補(bǔ)長(zhǎng)途運(yùn)輸所帶來(lái)的不利因素;其次,應(yīng)完善新疆地區(qū)的紡織產(chǎn)業(yè)鏈,增加本地市場(chǎng)對(duì)棉紗的需求量,減少棉紗對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)的依存度。

    4.3國(guó)際市場(chǎng)

    新疆地處亞洲中心,有多個(gè)口岸與周邊國(guó)家接壤,貿(mào)易地理位置極具優(yōu)勢(shì);此外,由于歷史原因,新疆少數(shù)民族的文化又與周邊國(guó)家相通。這一切都為新疆紡織產(chǎn)業(yè)開(kāi)拓周邊國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)造了有利的條件。但一直以來(lái),新疆紡織產(chǎn)業(yè)出口的產(chǎn)品主要以棉花、棉紗、棉坯布等半成品為主,附加值很低,而高附加值制成品的出口很少。再加上出口量不大,因此對(duì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)作用不大[16]。新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,產(chǎn)業(yè)鏈的完善是很重要的一環(huán)。服裝產(chǎn)業(yè)作為紡織產(chǎn)業(yè)的終端產(chǎn)業(yè),其發(fā)展對(duì)新疆整個(gè)紡織產(chǎn)業(yè)鏈都具有極大的帶動(dòng)作用。而新疆服裝產(chǎn)業(yè)要發(fā)展,開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)是很重要的一環(huán)。因此,國(guó)際市場(chǎng)是新疆紡織產(chǎn)業(yè)很重要的一個(gè)銷售市場(chǎng),其開(kāi)拓程度對(duì)新疆紡織產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。

    5結(jié)論與建議

    第3篇

    房地產(chǎn)銷售收入是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售獲得的收入,包括土地轉(zhuǎn)讓收入、商品房(包括周轉(zhuǎn)房)銷售收入、配套設(shè)施銷售收入。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn),有的在銷售之前未與購(gòu)買方簽訂購(gòu)銷合同;還有就是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)事先與購(gòu)買方簽訂購(gòu)銷合同并按合同要求開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)。

    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出售周轉(zhuǎn)房,舊城改造中回遷安置戶交納的拆遷面積內(nèi)的安置房產(chǎn)權(quán)款和增加面積的房產(chǎn)款,在“房地產(chǎn)銷售收入”核算范圍內(nèi)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出售自用的作為固定資產(chǎn)核算的房產(chǎn)不是“房地產(chǎn)銷售收入”的核算對(duì)象。

    二、房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)原則

    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)自行開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)作為可供銷售的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,具有商品的一般特性,因而房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)應(yīng)依據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則——收入》進(jìn)行。房地產(chǎn)銷售收入的確認(rèn)必須滿足收入確認(rèn)的四個(gè)條件:(1)企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方;(2)企業(yè)既沒(méi)有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán),也沒(méi)有對(duì)已售出的商品實(shí)施控制;(3)與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益能夠流入企業(yè);(4)相關(guān)的收入和成本能可靠地計(jì)量。

    房地產(chǎn)購(gòu)銷合同在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收前后均可能簽訂。按照國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)只有按規(guī)定取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證后,方可上市預(yù)售房地產(chǎn)。在預(yù)售中所得的價(jià)款,只能是屬于暫收款、預(yù)收效性質(zhì)的價(jià)款,由于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品尚未竣工驗(yàn)收不能確認(rèn)收入。等到開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收并辦理移交手續(xù)后,方可確認(rèn)房地產(chǎn)銷售收入實(shí)現(xiàn),將“預(yù)收帳款”轉(zhuǎn)為“經(jīng)營(yíng)收入”。

    在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工驗(yàn)收后簽訂的購(gòu)銷合同,由于有現(xiàn)房供應(yīng),在辦妥房地產(chǎn)移交手續(xù)后,即可確認(rèn)收入。第一,與所售房地產(chǎn)相關(guān)的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬法定地轉(zhuǎn)移給購(gòu)貨方。第二,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)是以出售為主要目的而開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)的,出售后不擁有繼續(xù)管理權(quán)和控制權(quán)。第三,目前房地產(chǎn)銷售款的支付方式雖多種多樣,有一次性付款、分次付款和銀行按揭等,有擔(dān)保和保險(xiǎn)措施,但房地產(chǎn)價(jià)款的流入不成問(wèn)題。第四,房地產(chǎn)價(jià)款在簽訂合同時(shí)已經(jīng)協(xié)商確定,而開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本核算資料和工程預(yù)決算資料也可以提供可靠的成本數(shù)據(jù)。

    三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)稅法確認(rèn)收入時(shí)限

    (一)關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售收入確認(rèn)問(wèn)題

    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)、建造的以后用于出售的住宅、商業(yè)用房、以及其他建筑物、附著物、配套設(shè)施等應(yīng)根據(jù)收入來(lái)源的性質(zhì)和銷售方式,按下列原則分別確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn):

    1.采取一次性全額收款方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)于實(shí)際收訖價(jià)款或取得了索取價(jià)款的憑據(jù)(權(quán)利)時(shí),確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    2.采取分期付款方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按銷售合同或協(xié)議約定付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。付款方提前付款的,在實(shí)際付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    3.采取銀行按揭方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,其首付款應(yīng)于實(shí)際收到日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn),余款在銀行按揭貸款辦理轉(zhuǎn)賬之日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    4.采取委托方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn):

    (1)采取支付手續(xù)費(fèi)方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按實(shí)際銷售額于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (2)采取視同買斷方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按合同或協(xié)議規(guī)定的價(jià)格于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (3)采取包銷方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按包銷合同或協(xié)議約定的價(jià)格于付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    包銷方提前付款的,在實(shí)際付款日確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (4)采取基價(jià)(保底價(jià))并實(shí)行超過(guò)基價(jià)雙方分成方式委托銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,應(yīng)按基價(jià)加按超基價(jià)分成比例計(jì)算的價(jià)格于收到代銷單位代銷清單時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    委托方和接受委托方應(yīng)按月或按季為結(jié)算期,定期結(jié)清已銷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的清單。已銷開(kāi)發(fā)產(chǎn)品清單應(yīng)載明售出開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的名稱、地理位置、編號(hào)、數(shù)量、單價(jià)、金額、手續(xù)費(fèi)等。

    5.將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品先出租再出售的,應(yīng)按以下原則確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn):

    (1)將待售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn),先以經(jīng)營(yíng)性租賃方式租出或以融資租賃方式租出以后再出售的,租賃期間取得的價(jià)款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn),出售時(shí)再按銷售資產(chǎn)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (2)將待售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以臨時(shí)租賃方式租出的,租賃期間取得的價(jià)款應(yīng)按租金確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn),出售時(shí)再按銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    6.以非貨幣性資產(chǎn)分成形式取得收入的,應(yīng)于分得開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    (二)關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品預(yù)售收入確認(rèn)問(wèn)題

    房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)采取預(yù)售方式銷售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的,其當(dāng)期取得的預(yù)售收入先按規(guī)定的利潤(rùn)率計(jì)算出預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額,再并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額統(tǒng)一計(jì)算繳納企業(yè)所得稅,待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品完工時(shí)再進(jìn)行結(jié)算調(diào)整。

    預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額=預(yù)售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品收入×利潤(rùn)率

    預(yù)售收入的利潤(rùn)率不得低于15%(含15%),由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)結(jié)合本地實(shí)際情況,按公平、公正、公開(kāi)的原則分類(或分項(xiàng))確定。

    預(yù)售開(kāi)發(fā)產(chǎn)品完工后,企業(yè)應(yīng)及時(shí)按本通知第一條規(guī)定計(jì)算已實(shí)現(xiàn)的銷售收入,同時(shí)按規(guī)定結(jié)轉(zhuǎn)其對(duì)應(yīng)的銷售成本,計(jì)算出已實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)(或虧損)額,經(jīng)納稅調(diào)整后再計(jì)算出其與該項(xiàng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品全部預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)額之間的差額,再將此差額并入當(dāng)期應(yīng)納稅所得額。

    (三)關(guān)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品視同銷售行為的收入確認(rèn)問(wèn)題

    1.下列行為應(yīng)視同銷售確認(rèn)收入

    (1)將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品用于本企業(yè)自用、捐贈(zèng)、贊助、廣告、樣品、職工福利、獎(jiǎng)勵(lì)等;

    (2)將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品轉(zhuǎn)作經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn);

    (3)將開(kāi)發(fā)產(chǎn)品用作對(duì)外投資以及分配給股東或投資者;

    (4)以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品抵償債務(wù);

    (5)以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品換取其他企事業(yè)單位、個(gè)人的非貨幣性資產(chǎn)。

    2.視同銷售行為的收入確認(rèn)時(shí)限

    視同銷售行為應(yīng)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品所有權(quán)或使用權(quán)轉(zhuǎn)移,或于實(shí)際取得利益權(quán)利時(shí)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)。

    3.視同銷售行為收入確認(rèn)的方法和順序

    (1)按本企業(yè)近期或本年度最近月份同類開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)銷售價(jià)格確定;

    (2)由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)參照同類開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)公允價(jià)值確定;

    (3)按成本利潤(rùn)率確定,其中,開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本利潤(rùn)率不得低于15%(含15%),具體由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)確定。

    (四)關(guān)于代建工程和提供勞務(wù)的收入確認(rèn)問(wèn)題

    第4篇

    1.房地產(chǎn)投資趨勢(shì)波動(dòng)。2014年,長(zhǎng)安區(qū)區(qū)屬房地產(chǎn)投資呈現(xiàn)出趨勢(shì)波動(dòng)的發(fā)展態(tài)勢(shì),區(qū)屬完成房地產(chǎn)投資30.74億元,同比下降2.4%,一季度較上年同期增長(zhǎng)1.7%,二季度、三季度、四季度,分別較上年同期下降13.3、0.1、2.4個(gè)百分點(diǎn)。

    2.商品房銷售低迷,靠剛需支撐市場(chǎng)。長(zhǎng)安區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年高位增長(zhǎng),在國(guó)家一系列調(diào)控政策作用下,市場(chǎng)逐漸步入分化調(diào)整期,投資性需求退出市場(chǎng)、改善性需求持幣觀望、剛性需求成為支撐銷售的主導(dǎo)。2014年,區(qū)屬商品房銷售面積48.92萬(wàn)平方米,同比下降16.2%,增幅較上年收窄6.4個(gè)百分點(diǎn);商品房銷售總套數(shù)為4612套,其中:90平方米以下商品房銷售2783套,占全區(qū)商品房銷售套數(shù)的60.3%,90-144平方米商品房銷售1630套,占全區(qū)商品房銷售套數(shù)的35.3%,144平方米以上銷售199套,占全區(qū)商品房銷售套數(shù)的4.4%.剛需性小面積住宅成為開(kāi)發(fā)商主打產(chǎn)品,市場(chǎng)銷售量遙遙領(lǐng)先。

    3.價(jià)格總體平穩(wěn),地鐵沿線樓盤(pán)售價(jià)有所攀升。在宏觀調(diào)控政策力度不減的大環(huán)境下,我區(qū)商品房銷售價(jià)格未出現(xiàn)大幅波動(dòng)。據(jù)年底商品房銷售數(shù)據(jù)顯示,2014年區(qū)屬商品房銷售均價(jià)為6593元/平方米,較去年年末上漲500元/平方米,價(jià)格小幅攀升。自地鐵2號(hào)線開(kāi)通以來(lái),地鐵沿線樓盤(pán)銷售價(jià)格上漲迅猛。例如吉源房地產(chǎn)有限公司開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目處于地鐵2號(hào)線韋曲南站,地鐵開(kāi)通前樓盤(pán)商品房銷售價(jià)格在5000元/平方米左右,自地鐵開(kāi)通后該樓盤(pán)商品房銷售價(jià)格不斷上漲,到今年年底已達(dá)6000元/平方米左右。

    二、區(qū)屬房地產(chǎn)需要關(guān)注的問(wèn)題

    1.企業(yè)資金困難,對(duì)市場(chǎng)信心不足。2014年,區(qū)屬房地產(chǎn)企業(yè)資金到位47.83億元,同比下降17.3%.其中:國(guó)內(nèi)貸款3.4億元,占到位資金的7.1%,同比增長(zhǎng)20.1%;自籌資金5.05億元,占到位資金的10.6%,同比回落31.7%;以定金及預(yù)收款和個(gè)人按揭貸款為主的其他資金39.38億元,占到位資金的82.3%,同比回落17.4%.在國(guó)家政策依然收緊的大環(huán)境下,項(xiàng)目開(kāi)發(fā)資金主要依靠企業(yè)自籌及銷售回籠。而隨著房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)的逐步降溫,企業(yè)銷售回籠資金減緩,資金量趨緊形勢(shì)將更為嚴(yán)峻,最終將直接導(dǎo)致工程進(jìn)度較為緩慢,企業(yè)普遍對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的前景信心不足。如榮和置業(yè)有限公司,由于項(xiàng)目證照不全,樓盤(pán)難以銷售,資金無(wú)法回籠,目前企業(yè)資金無(wú)法維持項(xiàng)目開(kāi)發(fā),已陷入困境。而紫翰庭院項(xiàng)目情況更為嚴(yán)重,由于資金鏈斷裂,企業(yè)發(fā)展已停滯。

    2.城改項(xiàng)目手續(xù)復(fù)雜,進(jìn)度緩慢。隨著我區(qū)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的不斷加快,城中村改造項(xiàng)目將逐漸成為我區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的主力軍。目前我區(qū)的34個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中,青城、橡樹(shù)灣、風(fēng)景天下3個(gè)項(xiàng)目屬于城改項(xiàng)目,由于目前嚴(yán)格的預(yù)售證管理辦法,極大地抑制了企業(yè)的預(yù)售行為,而城改項(xiàng)目手續(xù)辦理較一般商業(yè)樓盤(pán)更為困難,這對(duì)實(shí)力不強(qiáng)的中小企業(yè)影響更大,如青城項(xiàng)目,由于證照遲遲難以完善,無(wú)法開(kāi)展預(yù)售,資金回籠緩慢導(dǎo)致資金鏈?zhǔn)站o,到期拆遷戶無(wú)法回遷,已經(jīng)開(kāi)始按協(xié)議給拆遷戶雙倍支付過(guò)渡費(fèi),令企業(yè)雪上加霜。

    3.成本上漲過(guò)快,企業(yè)投資謹(jǐn)慎。由于近年來(lái)地價(jià)較兩、三年前翻了一倍,加之配套費(fèi)、人工費(fèi)均上漲較快,而長(zhǎng)安區(qū)房?jī)r(jià)總體平穩(wěn)。對(duì)于土地儲(chǔ)備不足的房地產(chǎn)企業(yè),如果現(xiàn)在投資拿地,利潤(rùn)空間較為有限。因此,企業(yè)持觀望態(tài)度,投資較為謹(jǐn)慎。4.企業(yè)各項(xiàng)應(yīng)付款繼續(xù)擴(kuò)大。信貸收緊及銷售低迷,企業(yè)資金回籠緩慢,使得房地產(chǎn)企業(yè)各項(xiàng)應(yīng)付款繼續(xù)擴(kuò)大。2014年,區(qū)屬房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)各項(xiàng)應(yīng)付款達(dá)15.14億元,同比增長(zhǎng)21.1%,比2013年上升了2.5%.其中工程款6.69億元,增長(zhǎng)35.0%,比去年同期上升了2.7%。

    三、對(duì)策建議

    1.抓注冊(cè),加強(qiáng)項(xiàng)目注冊(cè)管理。目前房地產(chǎn)實(shí)行注冊(cè)地統(tǒng)計(jì)原則,我區(qū)部分開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,如萊安集團(tuán)公司的萊安城項(xiàng)目,因企業(yè)注冊(cè)地問(wèn)題,無(wú)法納入房地產(chǎn)統(tǒng)計(jì)。建議房地產(chǎn)管理部門(mén)繼續(xù)加大與區(qū)級(jí)相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系溝通,強(qiáng)化項(xiàng)目注冊(cè)地管理。

    2.抓服務(wù),加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的服務(wù)。目前一些項(xiàng)目,因企業(yè)資金問(wèn)題或手續(xù)問(wèn)題,進(jìn)度緩慢或長(zhǎng)期圈地卻遲遲未能開(kāi)工;也有的項(xiàng)目雖開(kāi)工建設(shè),但遲遲不能取得預(yù)售許可證,給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大困難。建議相關(guān)責(zé)任部門(mén),應(yīng)多深入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè),了解企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、規(guī)劃及遇到的問(wèn)題,掌握開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的具體進(jìn)度,為企業(yè)發(fā)展做好服務(wù)。促進(jìn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、銷售。

    3.加強(qiáng)政府引導(dǎo)市場(chǎng),增強(qiáng)投資和消費(fèi)信心。一是要加強(qiáng)輿論宣傳。政府通過(guò)報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體,運(yùn)用多種形式宣傳我區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)、機(jī)遇和前景,加強(qiáng)對(duì)投資者和消費(fèi)者的正面引導(dǎo)。二是要建立房地產(chǎn)市場(chǎng)信息制度。建議區(qū)房地產(chǎn)主管部門(mén)分區(qū)域、分價(jià)格段歸集商品房?jī)r(jià)格信息,定期通過(guò)媒體中心城區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)格,有利于提高房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格信息透明度,破除居民認(rèn)為房地產(chǎn)市場(chǎng)利潤(rùn)巨大,仍有較大降價(jià)空間的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

    第5篇

    1.校園產(chǎn)品銷售實(shí)踐活動(dòng)總結(jié)

    活動(dòng)結(jié)束后,筆者要求所有參與此次活動(dòng)的同學(xué)做如下總結(jié)。

    (1)當(dāng)時(shí),我們的小盆栽本來(lái)是想賣給學(xué)生的,目標(biāo)是愛(ài)花的女生,她們可能會(huì)買來(lái)放在教室或宿舍,但是不曾想消費(fèi)群竟是老師。分析原因:第一,學(xué)生很少有喜歡養(yǎng)花的,她們喜歡的是流行服飾、小飾品等。第二,老師是成年人,有裝飾家居的需求,小盆栽造型可愛(ài)、價(jià)格實(shí)惠、方便搬運(yùn)、容易養(yǎng)護(hù),這是成為暢銷的原因。

    (2)在銷售時(shí),當(dāng)顧客問(wèn)到花卉的名稱、澆水、施肥應(yīng)注意的問(wèn)題時(shí),我們不懂養(yǎng)花知識(shí),對(duì)此一概不知??赡苁且?yàn)?5元的價(jià)格較為便宜,所以老師能夠理解我們。倘若是放在校園外銷售,我們可能沒(méi)有這么幸運(yùn)。

    (3)由于老板覺(jué)得給我們送貨不賺錢(qián),因此提供了90盆以后就斷貨了。如果真正做生意供貨渠道中斷,企業(yè)是會(huì)停產(chǎn)或關(guān)門(mén)的。

    (4)假設(shè)這些產(chǎn)品放到市場(chǎng)上賣,會(huì)涉及找場(chǎng)地、交費(fèi)用、與人談判等問(wèn)題,這些我們能行嗎?同學(xué)們總結(jié)得非常好,比老師在課堂上給學(xué)生講理論的效果好得多。同時(shí)這進(jìn)一步激發(fā)了學(xué)生們的求知欲,他們很想知道在以后的市場(chǎng)營(yíng)銷課程學(xué)習(xí)中,會(huì)不會(huì)學(xué)習(xí)這些內(nèi)容。

    2.校園產(chǎn)品銷售的幾點(diǎn)收獲

    (1)校園產(chǎn)品銷售實(shí)踐市場(chǎng)營(yíng)銷的前提是發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者,市場(chǎng)調(diào)研工作極為重要。

    (2)成功銷售要做好以下工作:選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群、熟悉產(chǎn)品知識(shí)、具備一定的銷售技巧、制定合適的價(jià)格、做好營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)管理工作等。

    (3)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求。營(yíng)銷在我們周圍無(wú)處不在,任何人都需要懂得一些營(yíng)銷知識(shí)。

    二、聯(lián)系生活實(shí)際教學(xué)法

    第6篇

    關(guān)鍵詞銷售流程人力資源廣告推廣

    1銷售流程優(yōu)化

    銷售流程貫穿于銷售的整個(gè)過(guò)程中,只有每個(gè)環(huán)節(jié)都做到快速運(yùn)作、毫不脫節(jié),才會(huì)真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷售流程中主要環(huán)節(jié)包括:承接銷售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷售準(zhǔn)備、銷售策劃、公開(kāi)銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項(xiàng)。而每一個(gè)大項(xiàng)又包含5個(gè)以上的小項(xiàng),如果包括產(chǎn)權(quán)辦理,就更為復(fù)雜。每一個(gè)項(xiàng)目銜接的好壞,或辦事效率的高低,都會(huì)直接影響到整個(gè)流程的效率。為此,要想進(jìn)一步完善整個(gè)銷售流程,必須注意以下兩個(gè)方面的問(wèn)題。

    1.1模板型與時(shí)效型并舉

    工業(yè)化的大生產(chǎn),其效率絕對(duì)高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),即在流水線上按模板化程序進(jìn)行操作,而這個(gè)程序是經(jīng)過(guò)許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提煉而出的,它必然代表著當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的生產(chǎn)流程。銷售部門(mén)同樣可以推行模板化程序,即建立一整套ISO質(zhì)量體系,并按照質(zhì)量體系進(jìn)行常規(guī)運(yùn)作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板,就必須做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模子一樣。它是整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè),這部分的投入非常必要。

    建立起了一整套比較完善的體系,把每個(gè)流程模式化出來(lái),這只等于是出了個(gè)粗坯。這個(gè)粗坯,一定要經(jīng)過(guò)打磨才能變得精細(xì)而完美。這就要剔除一些影響效率并無(wú)關(guān)大局的不必要部分,才能加速流程,節(jié)約資源。對(duì)銷售部門(mén)來(lái)說(shuō),即在銷售流程中強(qiáng)調(diào)對(duì)事負(fù)責(zé),而不是對(duì)人負(fù)責(zé),常規(guī)處理過(guò)多次的事務(wù),就按標(biāo)準(zhǔn)程序辦事,不用事事請(qǐng)示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說(shuō)的警察多了會(huì)塞車一樣,中間環(huán)節(jié)過(guò)多,就會(huì)滋生互相推委責(zé)任,勁往幾處使等等流程痼瘤,長(zhǎng)此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個(gè)單元,而對(duì)整個(gè)企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。為此,銷售流程必須是模式型與時(shí)效型并舉的。不講時(shí)效,死搬硬套的模式,是僵化的模式,非但提不高效率,反而會(huì)給自己套上層層枷鎖而透不過(guò)氣來(lái)。但如果只講時(shí)效,不講模式,就會(huì)如脫韁野馬,跑了許多冤枉路,而達(dá)不到既定目標(biāo)。

    1.2均衡發(fā)展,共同提高

    在銷售流程中的每個(gè)崗位都是互動(dòng)的,某一個(gè)崗位功力較弱,都會(huì)影響到整個(gè)流程的效率。也正如經(jīng)濟(jì)學(xué)中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣,必須要調(diào)動(dòng)一切資源去加長(zhǎng)那個(gè)短的木板,以避免“水土流失”。這就要求在銷售流程中注重每個(gè)崗位的均衡發(fā)展,實(shí)現(xiàn)銷售流程的共同優(yōu)化。

    2節(jié)約人力資源成本

    實(shí)踐上,個(gè)別房地產(chǎn)的人力資源成本超過(guò)了總成本的50%。為此,一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來(lái)降低成本,但能達(dá)到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績(jī)效受到了損害,而且還不斷有職員對(duì)所承受的壓力及工作負(fù)擔(dān)發(fā)出抱怨。

    2.1注重職位設(shè)計(jì),把好人員招聘“入口”關(guān)

    現(xiàn)代管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效方法,而且是惟一可能通過(guò)其自身變革來(lái)產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷售部門(mén)流程復(fù)雜、崗位多,一個(gè)崗位的設(shè)置是否合理,都會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。為此在崗位的設(shè)置上,一是要防止以人定崗,以避免機(jī)構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述,要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥,不僅難度很大,而且后患無(wú)窮。

    房地產(chǎn)銷售部門(mén)直接面對(duì)市場(chǎng),工作壓力大,對(duì)“績(jī)效”的要求非常高,同時(shí),也是流動(dòng)性最大的一個(gè)部門(mén)。特別是銷售管理及營(yíng)銷策劃人員,更要求具有較高的個(gè)人素質(zhì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此,在人員招聘時(shí)不僅要常規(guī)性地考察應(yīng)聘者的學(xué)歷、專業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗(yàn),更重要的是要觀察與考核應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì),包括:溝通能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等,將“關(guān)口”前移,從源頭上控制人才的質(zhì)量。

    2.2實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤,提高人力效益

    一份適應(yīng)市場(chǎng)且合理的薪酬計(jì)劃,必定要考慮薪酬與績(jī)效掛鉤,使激勵(lì)變成員工的努力,從而創(chuàng)造出最大的銷售業(yè)績(jī)。邱吉爾、福特和沃克等專家已經(jīng)研究過(guò)激勵(lì)銷售代表的基本模式為:激勵(lì)努力成績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)滿足。

    實(shí)踐證明,在銷售部門(mén)實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤,讓付出的努力與獲得的薪酬成正比,是提高個(gè)人能動(dòng)性,提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”,即在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,建立嚴(yán)格的制度。對(duì)后進(jìn)者要破釜沉舟,制定只有通過(guò)努力才可以達(dá)到的銷售指標(biāo),讓其沒(méi)有退路;對(duì)先進(jìn)者施以重獎(jiǎng),以遞增式的傭金激勵(lì)創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績(jī)。這樣或許薪酬會(huì)增加,但創(chuàng)造出的價(jià)值量將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工資增加的幅度。

    當(dāng)然世界上沒(méi)有一種完美無(wú)缺的制度,工資績(jī)效掛鉤可能會(huì)造成個(gè)別員工只看業(yè)務(wù)指標(biāo),而不顧一切的作法。為此,還必須建立相應(yīng)的制度對(duì)銷售人員的行為進(jìn)行監(jiān)控與管理,在激發(fā)個(gè)人能動(dòng)性的同時(shí),提高團(tuán)隊(duì)的合作能力與銷售人員的職業(yè)道德水平。

    2.3建立培訓(xùn)體系,使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)

    房地產(chǎn)市場(chǎng)快速膨脹,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員嚴(yán)重缺乏,為了提高人力資源效率,每個(gè)房地產(chǎn)銷售部門(mén),都想吸引人才、留住人才,然而“樹(shù)欲靜而風(fēng)不止”,如今房地產(chǎn)銷售部門(mén),人員流動(dòng)之風(fēng)非常強(qiáng)勁,主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系,從而優(yōu)秀人才很快會(huì)感到“口渴”,而不斷地需要尋找新的“水源”。為此,加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)溝通、激勵(lì)學(xué)習(xí),將學(xué)習(xí)能力根植入公司的經(jīng)營(yíng)中,不僅是銷售部門(mén)的一種生存方式,更是搶占市場(chǎng)先機(jī)的最大“源泉”。

    面對(duì)客戶與市場(chǎng),是銷售部門(mén)最大的特點(diǎn),客戶的感知能力、客戶的審美能力,客戶的維權(quán)意識(shí)等都在不斷地提高,市場(chǎng)的變化更是令人目不暇接,要想在變化中游刃有余,就是要不斷地學(xué)習(xí),而絕不能迷戀于“傻瓜機(jī)”式的舊有模式放不下。為此,企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場(chǎng)變化、有效且實(shí)用的培訓(xùn)體系,同時(shí)還要讓每一位員工都要有危機(jī)意識(shí),擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐,這樣的學(xué)習(xí)才是有效的學(xué)習(xí),也只有這樣,培訓(xùn)才不會(huì)是領(lǐng)導(dǎo)積極、員工被動(dòng)的“扔錢(qián)”。

    2.4塑造良好的企業(yè)文化,增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力

    企業(yè)文化是立足于企業(yè)核心價(jià)值觀的行為。所以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,一定要在核心價(jià)值觀的指引下,才能避免弱點(diǎn),發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

    塑造良好的企業(yè)文化,就是通過(guò)不斷地溝通,讓企業(yè)的價(jià)值觀與員工形成共識(shí),并融入每一位員工的行為之中,讓它變成工作或生活中的一部分。此外,還要激勵(lì)那些有企業(yè)價(jià)值觀的成員,這樣才能形成一股風(fēng)氣,從而在塑造深植人心的企業(yè)文化的同時(shí),增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力。

    當(dāng)今世界的許多大企業(yè)都把客戶利益放在第一位,把股東利益放在第二位,這就是以“客戶至上”為核心價(jià)值觀的企業(yè)文化,這種企業(yè)文化使企業(yè)的生命周期得到了有效的延續(xù)。同樣的道理,房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí),使房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展依賴于強(qiáng)大的客戶群體來(lái)支持,如果客戶的利益得不到體現(xiàn),客戶就會(huì)轉(zhuǎn)而成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。銷售部門(mén)作為掌握客戶和面對(duì)客戶的終端,就要更加重視客戶的終身價(jià)值以及開(kāi)發(fā)商的利益,以專業(yè)的質(zhì)素,熱情的服務(wù),時(shí)刻把客戶的利益放在第一位理念,在努力保持和開(kāi)拓客戶資源的同時(shí),樹(shù)立企業(yè)的品牌。

    3創(chuàng)新廣告推廣模式

    近兩年,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,房地產(chǎn)企業(yè)的廣告投放量明顯增加,廣告費(fèi)用普遍占到銷售額的4%~5%,而個(gè)別企業(yè)更是接近10%。廣告費(fèi)用,成為眾多房地產(chǎn)商的一塊心病。創(chuàng)新廣告推廣模式,有效提高廣告的效益,成為節(jié)約銷售成本的重要措施。

    3.1廣告應(yīng)起到橋梁作用

    只有有效地溝通,才能讓買賣雙方理解,才能達(dá)成成功的交易,而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷售部門(mén),不僅要了解開(kāi)發(fā)企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略,產(chǎn)品性能、營(yíng)銷策略等等,同樣要了解市場(chǎng),了解客戶的所思所想。

    達(dá)到知已知彼之后,廣告的策劃就需要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上,學(xué)會(huì)向開(kāi)發(fā)企業(yè)妥協(xié),向消費(fèi)者妥協(xié),只有這樣才能繼續(xù)溝通,才能達(dá)成共識(shí)以制造共贏的局面。妥協(xié)并不是讓別人牽著鼻子走,而是通過(guò)不斷地溝通,找出一個(gè)盡可能獲取最大回報(bào)的最佳通道,這樣的廣告或許得不到創(chuàng)意獎(jiǎng),但它卻是切實(shí)可行的。

    3.2建立廣告效果監(jiān)控體系,提高廣告投入效益

    一份沒(méi)有評(píng)判的考卷,如果再做一次,你肯定會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤,因?yàn)槟愀静恢厘e(cuò)在哪里。同理,一個(gè)幾十萬(wàn)元的廣告投放出去,如果沒(méi)有效果的監(jiān)控,損失將會(huì)成倍增加。為此,建立廣告效果的監(jiān)控體系是必要的,也是必須的。當(dāng)然建立這個(gè)體系是個(gè)比較龐大的工程,單靠銷售部門(mén)是完成不了的。而銷售部門(mén)卻具有面對(duì)客戶的最大優(yōu)勢(shì),可以通過(guò)與客戶的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷售日?qǐng)?bào)表”,絕不僅僅是每天成交了幾套單元,銷售額與銷售面積是多少,還應(yīng)該有電話及訪客的數(shù)量,對(duì)產(chǎn)品的反映,對(duì)廣告的反映等一系列問(wèn)題,而且要通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析,從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的契機(jī)與正確的廣告訴求點(diǎn),這樣以后才能在市場(chǎng)中拿到更高的“考分”。

    3.3廣告投入要為“品牌”這個(gè)綱服務(wù),“綱舉才能目張”

    在經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)中,最激動(dòng)人心的場(chǎng)面是廣告戰(zhàn)。而房地產(chǎn)商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個(gè)綱來(lái)進(jìn)行。

    下棋有句行話:“善弈者,謀勢(shì);不善弈者謀子?!敝\勢(shì)即是做“品牌”,即通過(guò)整合各種資源,真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告,每一個(gè)推廣的催化劑。銷售部門(mén)對(duì)于“品牌”的把握相對(duì)來(lái)講難度較大,因?yàn)閷?duì)于企業(yè)、產(chǎn)品宏觀的把握可能沒(méi)有開(kāi)發(fā)商那么準(zhǔn)確。為此,許多銷售部門(mén)可能更注重某一階段性的銷售業(yè)績(jī),或某一階段性的廣告推廣效果,而忽略對(duì)于“品牌”的保養(yǎng)、維修與維護(hù),從而造成后續(xù)乏力的局面,這值得銷售部門(mén)引以為戒。

    3.4跳出舊框框,尋找新思路

    廣告推廣說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難,很多企業(yè)真是“成也廣告,敗也廣告”,第一個(gè)“標(biāo)王”倒下了,第二個(gè)“標(biāo)王”還是倒下了。所以,廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷售部門(mén)雖然不是廣告的設(shè)計(jì)者,也不是廣告的決策者,但銷售部門(mén)是擁有客戶和信息的“搭橋者”,可以給發(fā)展商或廣告公司提出具有創(chuàng)新的建議。

    第7篇

    關(guān)鍵詞:滯銷樓盤(pán)產(chǎn)生原因理念與技巧

    由于各種各樣的原因,房地產(chǎn)新樓盤(pán)銷售中途受阻,形成樓盤(pán)“滯銷”。這種現(xiàn)狀的形成對(duì)房開(kāi)商來(lái)說(shuō)是一個(gè)致命打擊。如何解決樓盤(pán)滯銷問(wèn)題,使銷售重新納入正常的軌道,對(duì)于開(kāi)發(fā)商是迫在眉睫。滯銷樓盤(pán)可以粗淺地解釋為銷售不暢的樓盤(pán)。樓盤(pán)滯銷嚴(yán)重影響著開(kāi)發(fā)商的資金回籠速度,一旦處置不好,后果將不堪設(shè)想。

    一、樓盤(pán)滯銷的產(chǎn)生原因

    1.市場(chǎng)調(diào)研粗淺、營(yíng)銷失誤。項(xiàng)目前期,開(kāi)發(fā)商沒(méi)有認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)研盲目上馬,導(dǎo)致完工后,樓盤(pán)自身存在著這樣或那樣的毛病,消費(fèi)者難以接受,從而影響樓盤(pán)的銷售。主要問(wèn)題如下:(1)定位偏差:有的開(kāi)發(fā)商不重視前期市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃,產(chǎn)品定位偏離目標(biāo)顧客,造成產(chǎn)品銷售不暢。主要有定位過(guò)高、定位過(guò)寬、定位超前的問(wèn)題。(2)設(shè)計(jì)問(wèn)題:建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)是建立在目標(biāo)市場(chǎng)確認(rèn)的基礎(chǔ)上根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)制定的,否則就會(huì)受到其他替代產(chǎn)品的威脅。在營(yíng)銷失誤方面:(1)銷售沒(méi)有全程策劃:所謂的全程策劃是指銷售商從設(shè)計(jì)規(guī)劃開(kāi)始,對(duì)項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì),客戶定位等均和開(kāi)發(fā)商一起完成。朝向,采光、樓層較差的單元一般在開(kāi)盤(pán)時(shí)就首先以低價(jià)格推出,這種方式容易被買家接受,一些較差的單元留到最后賣困難會(huì)大得多。(2)樓盤(pán)推出時(shí)機(jī)不當(dāng):房地產(chǎn)投放市場(chǎng)也應(yīng)該具備:“天時(shí)、地利、人和”,天時(shí)好就是要恰當(dāng)?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤(pán)的時(shí)機(jī),認(rèn)清大勢(shì)隨行就市在地利與人和都到位的條件下,將產(chǎn)品在此最佳的機(jī)會(huì)點(diǎn)拋出,以取得最好的銷售業(yè)績(jī)。(3)營(yíng)銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產(chǎn)品的銷路,如果沒(méi)有有效的推廣手段,就很難打開(kāi)產(chǎn)品市場(chǎng)。

    2.開(kāi)發(fā)商缺乏實(shí)力、新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)。開(kāi)發(fā)商作為項(xiàng)目的實(shí)施者,是否具有實(shí)力,是影響房地產(chǎn)銷售進(jìn)度的一個(gè)重要問(wèn)題。房地產(chǎn)屬于特殊商品,具有投資大、風(fēng)險(xiǎn)大、周期長(zhǎng)、資金回收慢等特點(diǎn)。而有些開(kāi)發(fā)商在投資運(yùn)作過(guò)程中由于資金不到位,沒(méi)有充足的資金來(lái)保障項(xiàng)目工程的順利進(jìn)行,影響了工程進(jìn)度,延緩樓盤(pán)交接的時(shí)間,造成客戶投訴,進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷路。從顧客角度來(lái)說(shuō),有的客戶對(duì)于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間,反而去追捧那些精美的樓書(shū)上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費(fèi)心態(tài),加上顧客會(huì)貨比三家,也是滯銷的主要原因之一。

    3.缺乏品牌意識(shí)?!凹惫钡乃季S方式和行動(dòng)取向,企業(yè)的成功和發(fā)展是建立在消費(fèi)者的基礎(chǔ)上的,顧客是企業(yè)的衣食父母,只有顧客認(rèn)可你并購(gòu)買你所生產(chǎn)的產(chǎn)品,企業(yè)才有利潤(rùn),才能發(fā)展。但是,有的開(kāi)發(fā)商看到市場(chǎng)需求旺盛,想撈一把就走,這種做法是不可取的。據(jù)統(tǒng)計(jì),我國(guó)有1000億“豆腐渣”工程,與這種“急功近利”的思維方式和行動(dòng)取向有很大的關(guān)系。在這種心態(tài)的驅(qū)使下,開(kāi)發(fā)商不重視質(zhì)量而講速度,不注重樓盤(pán)和企業(yè)品牌的樹(shù)立,當(dāng)然影響樓盤(pán)銷售。

    二、滯銷樓盤(pán)的銷售理念與技巧

    1.重新定位產(chǎn)品與市場(chǎng)。(1)改進(jìn)產(chǎn)品功能:有的樓盤(pán)滯銷,是由于戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷。因?yàn)椋苌儆腥藭?huì)花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實(shí)也是全國(guó)空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區(qū),20套原本看好的四房卻成了庫(kù)存,開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)營(yíng)銷策劃人員,經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來(lái)不少客戶認(rèn)為,該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小,于是營(yíng)銷策劃人員建議開(kāi)發(fā)商將其改為三房,果然很快售磬。改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對(duì)寫(xiě)字樓和商鋪來(lái)說(shuō),運(yùn)用較多。但住宅產(chǎn)品戶型的改動(dòng)一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場(chǎng)重新定位:一般是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),才能維持持續(xù)銷售期。如南山金融中心,原名“輝煌大廈”,在停工三年之后世聯(lián)介入,世聯(lián)所做的第一件事也是市場(chǎng)重新定位,經(jīng)調(diào)查得知,該項(xiàng)目的周邊,是一批中小企業(yè)主,就是該項(xiàng)目的目標(biāo)顧客。因此,世聯(lián)針對(duì)這些客戶的特點(diǎn),建議開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn),如取消集中空調(diào)、將面積變小,并編寫(xiě)了一本《完全工作手冊(cè)》,在該手冊(cè)里,詳細(xì)列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢(shì),如周邊有哪些政府部門(mén)、有哪些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍,甚至給出這些部門(mén)、商家的電話號(hào)碼、聯(lián)系方式等內(nèi)容,甚至告知買家在該大廈辦公,周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題。最后,僅憑這樣一本手冊(cè)就完成了銷售。

    2.采用降價(jià)與廣告策略、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段。降價(jià)是處理滯銷樓盤(pán)的一個(gè)最常見(jiàn)的方法,也是開(kāi)發(fā)商和商用得最多的一種方式。降價(jià)有多種方式,有的是明降,如廣告大降價(jià)、大讓利;有的是暗降,即隱性降價(jià)。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等,這些頗具人情味的降價(jià)方式所起的作用非常有效。但降價(jià)有利也有弊。首先是開(kāi)發(fā)商損失利潤(rùn);其次是損害前期購(gòu)買者利益,讓他們覺(jué)得不平衡,從而傷害開(kāi)發(fā)商品牌形象。因此,開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)慎重對(duì)待。有些樓盤(pán)價(jià)格降到極限、廣告的投入也很大,但依然無(wú)人理睬,這時(shí)就要換一種思維方式,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段,以達(dá)到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個(gè)成功的例子。“福源花園”位于保稅區(qū)旁,優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜,缺點(diǎn)是位置較偏,不太引人注意。二期尾盤(pán)銷售時(shí)曾有過(guò)幾次降價(jià),均價(jià)每平方米降至4900多元,廣告也打了不少,但市場(chǎng)幾乎沒(méi)有反應(yīng)。采用試住這一方式后,僅兩周時(shí)期便完成了銷售,55套住宅全部售出,同時(shí)單位售價(jià)比原來(lái)上漲了15%。

    3.制定目標(biāo)各個(gè)擊破。對(duì)于剩下的尾樓,開(kāi)發(fā)商與專業(yè)策劃人員仔細(xì)研究,對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究,與周圍樓盤(pán)比較,提煉出其優(yōu)點(diǎn),找出缺點(diǎn),制定詳細(xì)的突圍計(jì)劃,會(huì)提高銷售的成功率。如“碧天云”項(xiàng)目可以說(shuō)是以此方法處理尾盤(pán)的一個(gè)典型代表?!氨烫煸啤蔽挥诒杯h(huán)路以北,是深圳市近幾年來(lái)最有特色住宅項(xiàng)目之一,其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場(chǎng)可以稱得上是獨(dú)樹(shù)一幟,外立面十分引人注目,開(kāi)發(fā)商因有前面的“碧荔花園”的成功,因此,對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常樂(lè)觀,寄予的希望頗高。但盲目樂(lè)觀的結(jié)果是“碧天云”的銷售一波三折,前三個(gè)月只賣出100多套,后勁跟不上,出現(xiàn)一個(gè)滯銷期。開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)了專業(yè)程度較高的商聯(lián)合銷售,由賣名字、賣風(fēng)格,轉(zhuǎn)為賣生活、賣實(shí)質(zhì)、賣功能的策略,共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個(gè)擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究,這樣售樓小姐在介紹時(shí),優(yōu)缺點(diǎn)清楚,成功率大幅提高。

    參考文獻(xiàn):