時(shí)間：2022-05-28 10:12:54
序論：在您撰寫房地產(chǎn)銷售論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
摘要 進(jìn)入21世紀(jì)，信息技術(shù)的發(fā)展對(duì)房地產(chǎn)銷售管理信息產(chǎn)生了深刻的影響。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為房地產(chǎn)銷售管理信息發(fā)展注入了新的活力，互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)公司相結(jié)合應(yīng)用而生的房地產(chǎn)網(wǎng)站，正在影響和改變著房地產(chǎn)公司的傳統(tǒng)運(yùn)作方式，以其交互性、實(shí)時(shí)性、豐富性和便捷性等優(yōu)勢(shì)促使傳統(tǒng)房地產(chǎn)公司迅速融入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的浪潮之中，代表房地產(chǎn)公司未來的發(fā)展方向。房地產(chǎn)公司蓬勃發(fā)展，如何在房地產(chǎn)公司和消費(fèi)者之間建立一個(gè)人性化、快捷便利的通道成為公司追求的目標(biāo)；如何讓消費(fèi)者通過可視化的界面充分了解房屋的詳細(xì)信息，成為做出最終決定的重要因素；如何有效的宣傳，增加房地產(chǎn)公司的知名度，增加成交量成為房地產(chǎn)網(wǎng)站的重要課題。
關(guān)鍵詞 管理系統(tǒng)；設(shè)計(jì)；研究
1 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
1.1 國(guó)外現(xiàn)狀
在世界范圍內(nèi)，通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)房早以成為購(gòu)房者的首選，美國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)75%的房產(chǎn)商利用互聯(lián)網(wǎng)銷售房屋，80%的購(gòu)房者通過互聯(lián)網(wǎng)尋找理想住房，約有四分之一的人借助互聯(lián)網(wǎng)找到了理想住房。這是因?yàn)樵谠趪?guó)外二手房市場(chǎng)較為成熟，網(wǎng)絡(luò)也更為發(fā)達(dá)。美國(guó)從1975年后開始房源信息就登記在電腦上，到了2003年就能在互聯(lián)網(wǎng)上查找到各種房源信息。并且由于政策與網(wǎng)絡(luò)速度等的關(guān)系，到現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)視頻看房在美國(guó)、歐洲發(fā)展也很快。
1.2 國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀
由于網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展和普及，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)電子商務(wù)還是出現(xiàn)了欣欣向榮的景象，根據(jù)中國(guó)房網(wǎng)大全的統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)擁有與房地產(chǎn)相關(guān)的各類網(wǎng)站已經(jīng)超過了10 000家，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)網(wǎng)站的使用人數(shù)超過了1 000萬人。用戶使用訪問房地產(chǎn)網(wǎng)站最主要的原因是網(wǎng)絡(luò)信息方便快捷，消費(fèi)者最常獲取房產(chǎn)類信息或資源的途徑中網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)以微小的差距排在僅次于報(bào)紙的位置，其百分比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越雜志、廣播和房屋中介等途徑，并且其增長(zhǎng)速度較快，可以預(yù)測(cè)用不了多久網(wǎng)絡(luò)將會(huì)成為最主要的獲取房產(chǎn)類信息或資源的途徑。
目前房地產(chǎn)公司都很重視網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，有很多企業(yè)還有自己的網(wǎng)站。應(yīng)該說房地產(chǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)的情況大部分還是停留在企業(yè)宣傳與服務(wù)于企業(yè)內(nèi)部的一個(gè)概念上，還沒有真正形成一個(gè)大的交易型平臺(tái)。有些企業(yè)會(huì)選擇一個(gè)成熟的房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，利用網(wǎng)站宣傳企業(yè)品牌文化；有些企業(yè)希望網(wǎng)絡(luò)成為一個(gè)交易的平臺(tái)，等于說是企業(yè)內(nèi)部的管理系統(tǒng)；還有一些企業(yè)是希望兩者結(jié)合起來。
2 研究意義、目的
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用改變著人們觀念，正在促使著房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型。近期消費(fèi)者網(wǎng)上找房的需求處于增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。以前，北京約有80%的人是通過實(shí)體的中介店來尋找房源，而現(xiàn)在已有超過半數(shù)的消費(fèi)者則是通過網(wǎng)絡(luò)來需找信息。房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)化需求增長(zhǎng)的同時(shí)也給房地產(chǎn)企業(yè)平安發(fā)展帶來了契機(jī)。
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)化對(duì)于房地產(chǎn)公司來說，主要有兩大改變。
第一個(gè)改變是看房、選房的過程變得更加簡(jiǎn)單、效率大大。房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)化是房源信息更集中、更豐富、傳遞的范圍更廣，讓購(gòu)房者在選房環(huán)節(jié)不必四處奔波，從而大大地提高了購(gòu)房的效率。
第二個(gè)則是對(duì)房屋價(jià)格本身的影響。中介網(wǎng)上開店，省去了實(shí)體門店支出，由此節(jié)省房租、宣傳印刷和人力成本，總體費(fèi)用減少，相應(yīng)房地產(chǎn)公司也會(huì)靠降低中介費(fèi)來吸引更多的客戶，這樣就會(huì)使得購(gòu)房者購(gòu)買房屋的費(fèi)用相應(yīng)降低，從而達(dá)到降低房屋價(jià)格的目的。
2.1 研究?jī)?nèi)容
網(wǎng)上房地產(chǎn)銷售管理信息系統(tǒng)通過先進(jìn)的平臺(tái)技術(shù)和設(shè)計(jì)構(gòu)架，建立公司與個(gè)人之間網(wǎng)上銷售的通道，實(shí)現(xiàn)公司在網(wǎng)上可以房產(chǎn)信息，也方便客戶在網(wǎng)上查詢、預(yù)定和購(gòu)房。本系統(tǒng)作為一個(gè)完整的房地產(chǎn)銷售管理信息系統(tǒng)，利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)將整個(gè)房地產(chǎn)公司的銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享、達(dá)到數(shù)據(jù)的完整性和統(tǒng)一性。
研究?jī)?nèi)容分為以下幾部分：
1）用戶管理功能模塊
設(shè)置用戶的可用狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)凍結(jié)和解凍，查看用戶信息。
2）購(gòu)物車管理模塊
查看已購(gòu)樓房、進(jìn)行數(shù)量變更、確認(rèn)已購(gòu)樓房
3）訂單管理模塊
查看訂單是否被處理、樓房是否被發(fā)出。
4）房屋管理模塊
添加或刪除樓房、按大小種類查詢樓房、設(shè)置特價(jià)樓房。
5）“留言板”模塊
查看留言板，刪除留言。
2.2 擬采取的研究方法
通過對(duì)現(xiàn)有的地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)站和B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的分析，收集大量的相關(guān)實(shí)例，對(duì)所收集的例子進(jìn)行分析比較，努力研制出一個(gè)易用的、介紹豐富、功能全面的網(wǎng)上房屋銷售系統(tǒng)。在進(jìn)行本系統(tǒng)的分析與設(shè)計(jì)中，綜合采用了文獻(xiàn)資料法、歸納統(tǒng)計(jì)法、案例分析法、比較法、設(shè)計(jì)科學(xué)方法、綜合法及圖表法等研究方法。
在論述本系統(tǒng)開發(fā)背景的時(shí)候，主要用到了比較法。通過對(duì)文獻(xiàn)資料的整理和收集，通過對(duì)不同國(guó)家間網(wǎng)上交易額的比較和我國(guó)不同時(shí)間段期間網(wǎng)民人數(shù)的比較，以及當(dāng)今樓市的發(fā)展?fàn)顩r，得出了網(wǎng)上購(gòu)房具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ慕Y(jié)論，進(jìn)而明確了系統(tǒng)的運(yùn)用前景。從全文的角度看，設(shè)計(jì)科學(xué)方法在系統(tǒng)分析設(shè)計(jì)的各個(gè)階段都起到了很重要的指導(dǎo)作用。設(shè)計(jì)科學(xué)方法（design science method）定義設(shè)計(jì)了什么，解決了什么，評(píng)判系統(tǒng)效果的標(biāo)準(zhǔn)是什么幾個(gè)方面的內(nèi)容，使論文的設(shè)計(jì)思路更加明確，設(shè)計(jì)解決了消費(fèi)者輕松購(gòu)房的問題，使消費(fèi)者不用再受地理位置的局限，在網(wǎng)上樓市系統(tǒng)中隨時(shí)選出自己喜歡的商品，同時(shí)省去了地產(chǎn)廠商大量的時(shí)間和資本投入。系統(tǒng)對(duì)前臺(tái)需求的響應(yīng)速度，會(huì)員注冊(cè)數(shù)量，樓市的銷售量及留言頻率即是對(duì)系統(tǒng)效果的最好評(píng)價(jià)。
摘要：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們對(duì)于社會(huì)和城市的需求水平也保持在持續(xù)上升的階段，進(jìn)一步促進(jìn)了城市化進(jìn)程的建設(shè)規(guī)模，給建筑房地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目提供了數(shù)量增加的空間和客戶基礎(chǔ)，開展房地產(chǎn)銷售渠道模式的研究可以為我國(guó)人民生活質(zhì)量的提高帶來積極影響。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；銷售渠道；模式研究
從近幾年的地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)情況來看，每一年都會(huì)涌現(xiàn)較大數(shù)量的房地產(chǎn)銷售記錄，類型主要包括商品房、門市房、二手房等種類，其中新建房地產(chǎn)的交易數(shù)量遠(yuǎn)高于轉(zhuǎn)手銷售的數(shù)量，因此對(duì)房地產(chǎn)銷售渠道模式的研究不僅可以有效的為我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供原動(dòng)力，還能維護(hù)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定，提高我國(guó)人民的生活質(zhì)量和感受。
房屋建筑是一種特殊的交易商品，其在進(jìn)行銷售時(shí)也有一套自已的銷售規(guī)律，在這種情況下，渠道銷售是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進(jìn)行其發(fā)售的重要手段，本文主要就建筑房地產(chǎn)銷售渠道模式進(jìn)行分析。
一、房地產(chǎn)銷售渠道模式的研究?jī)r(jià)值
二十一世紀(jì)是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期，隨著市場(chǎng)從“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變以及企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”到“以消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)變，以及社會(huì)營(yíng)銷、創(chuàng)新營(yíng)銷等觀念的興起，銷售渠道作為企業(yè)了解消費(fèi)者、溝通消費(fèi)者和掌握消費(fèi)者的核心手段，已成為企業(yè)的重要資源。就目前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的具體情況而言，房地產(chǎn)已經(jīng)成為各行業(yè)投資者的主要目標(biāo)之一，隨著房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的重心漸漸由賣家轉(zhuǎn)變?yōu)橘I家之后，很多有涉及地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)企業(yè)也將房地產(chǎn)建設(shè)的關(guān)注點(diǎn)從建筑本身的價(jià)值漸漸轉(zhuǎn)變成了以消費(fèi)者為一切工作的中心，房地產(chǎn)企業(yè)的員工都通過各種渠道了解消費(fèi)者期待的戶型，提高與消費(fèi)者溝通的流暢度，以便在銷售活動(dòng)過程中可以為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，同時(shí)還能為形成更好的銷售渠道模式奠定良好的理論基礎(chǔ)。根據(jù)我國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境的實(shí)際情況，房地產(chǎn)行業(yè)中最有經(jīng)濟(jì)效益的環(huán)節(jié)就是房地產(chǎn)的銷售工作，而且在目前越來越嚴(yán)峻的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下，為房地產(chǎn)企業(yè)定位發(fā)展的方向和拓寬銷售渠道已經(jīng)成為各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的主要工作，其中不乏產(chǎn)品質(zhì)量提升以及服務(wù)質(zhì)量加強(qiáng)的基礎(chǔ)工作，為房地產(chǎn)企業(yè)的未來提供全新的發(fā)展空間和充足實(shí)力。
二、房地產(chǎn)銷售渠道模式的分類情況
房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展也有了很長(zhǎng)的歷史，各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)省市區(qū)域的情況不同以及自身戰(zhàn)略部署的差異化，對(duì)其銷售渠道模式也進(jìn)行了制定和規(guī)劃，就目前的房地產(chǎn)形勢(shì)來看，全面提升房地產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及開發(fā)創(chuàng)收項(xiàng)目是現(xiàn)代大多是企業(yè)管理負(fù)責(zé)人的做法，同時(shí)每一位房地產(chǎn)發(fā)展方向的決策者必須要從資金和資源方面做好投入的準(zhǔn)備，有著從社會(huì)各界調(diào)動(dòng)以及分配資源能力，讓房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈能夠在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的促進(jìn)下更加健全和完善，以下是根據(jù)我國(guó)各個(gè)區(qū)域以及構(gòu)成方式進(jìn)行的房地產(chǎn)銷售渠道模式的分類。
（一）全國(guó)式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式
全國(guó)式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式是指交易的雙方是在產(chǎn)銷平等的情況下，簽訂合同、制定協(xié)議以及履行權(quán)利和義務(wù)的，經(jīng)銷商需要根據(jù)委托方的實(shí)際要求為其業(yè)務(wù)的發(fā)展提供渠道和客源，委托方則是要授予經(jīng)銷商協(xié)議內(nèi)產(chǎn)品的授權(quán)資格，將產(chǎn)品的銷售全權(quán)給經(jīng)銷商。因此，經(jīng)銷商會(huì)在房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)中具備一定的話語權(quán)，而且大部分的權(quán)利形式會(huì)體現(xiàn)在各種投資性質(zhì)的外資房地產(chǎn)企業(yè)之中，這些僅僅是外資投資的外企房地產(chǎn)公司一大部分都沒有對(duì)中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)做好基礎(chǔ)的市場(chǎng)調(diào)查，而是基本將所有的銷售權(quán)利都委任于經(jīng)銷商，因此會(huì)出現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)能力不平衡的情況。全國(guó)式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式所具備的優(yōu)點(diǎn)就是經(jīng)銷商擁有的權(quán)力很大，經(jīng)銷商會(huì)全國(guó)范圍的該領(lǐng)域銷售任務(wù)，也就意味著沒有具備同一商品的同行存在，而且唯一管理的優(yōu)勢(shì)可以讓各個(gè)部門通過更好的而協(xié)作完成銷售任務(wù)，在管理上和運(yùn)營(yíng)上都具備較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。但是全國(guó)式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式也有一定的缺點(diǎn)，在經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)時(shí)，委托方幾乎是屬于一種局外人的隔離狀態(tài)，由于有團(tuán)隊(duì)去全權(quán)管理產(chǎn)品銷售的各種事宜，因此委托方也就是房地產(chǎn)公司常常不能對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的情況有很深的了解，進(jìn)而對(duì)經(jīng)銷商的要求也有所降低，因此經(jīng)銷商會(huì)存在一家獨(dú)大的差異感受，使自己處房地產(chǎn)銷售渠道中較為被動(dòng)的一方，全國(guó)性的含義就是沒有競(jìng)爭(zhēng)者，因此經(jīng)銷商主動(dòng)創(chuàng)新和改革的理念就會(huì)越來越薄弱，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展速度的延緩。
（二）區(qū)域性的房地產(chǎn)獨(dú)家銷售渠道模式
區(qū)域性的房地產(chǎn)獨(dú)家銷售渠道模式同樣是需要建立在雙方產(chǎn)銷平等的情況下，簽訂合同、制定協(xié)議以及履行權(quán)利和義務(wù)的，在合同的約束之下，經(jīng)銷商只能在委托方規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)行為，例如提供房源或者是開展合同規(guī)定內(nèi)多種商品的銷售工作，這一點(diǎn)和全國(guó)式的房地產(chǎn)總經(jīng)銷銷售渠道模式有很大的差別，全國(guó)性質(zhì)的銷售模式是基本上屬于一對(duì)一的關(guān)系，一旦關(guān)系成立，那么雙方就不能將手里的權(quán)利和義務(wù)易主，但是區(qū)域性質(zhì)的銷售渠道會(huì)被大大的縮水，而且委托方可以在全國(guó)各地委任很多的經(jīng)銷商，根據(jù)不同省市和區(qū)域內(nèi)部的實(shí)際銷售空間合理規(guī)劃該區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的數(shù)量和規(guī)模，區(qū)域性質(zhì)的一般由具備銷售能力的企業(yè)來?yè)?dān)任，但并不是說該企業(yè)只能做房地產(chǎn)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而且區(qū)域范圍內(nèi)的銷售權(quán)利能夠?qū)崿F(xiàn)更加有效的管理工作，不論是價(jià)格上還是效率上都能提較為合理的保障。但是區(qū)
域性質(zhì)的銷售渠道也有其自身的缺點(diǎn)，由于大城市中劃分的區(qū)域很多，因此在同一個(gè)城市內(nèi)可能存在統(tǒng)一委托方的多個(gè)經(jīng)銷商，由于每一個(gè)經(jīng)銷商必須有著自己獨(dú)立的市場(chǎng)范圍，那么相對(duì)于全國(guó)性的銷售渠道來說，區(qū)域性質(zhì)的銷售渠道必然會(huì)變得狹窄，若是員工沒有在了解區(qū)域的前提下發(fā)展了其他經(jīng)銷商的客戶，那么勢(shì)必還會(huì)造成撞單的情況，每一個(gè)企業(yè)撞單機(jī)制的內(nèi)容都不同，但是一般的規(guī)律都會(huì)保護(hù)理應(yīng)屬于該區(qū)域經(jīng)銷商的員工利益，因此這種跨區(qū)域客戶的單子即使是簽了也是無效的，勢(shì)必會(huì)影響該經(jīng)銷單位的工作效率。
三、房地產(chǎn)銷售渠道模式的影響因素
根據(jù)目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)來說，影響房地產(chǎn)銷售渠道模式的原因有四種，首先是房地產(chǎn)建筑自身存在的問題，并非任何一個(gè)區(qū)域的房地產(chǎn)銷售方式都一樣，每一個(gè)區(qū)域中銷售人員手中的房地產(chǎn)產(chǎn)品存在差異，那么房地產(chǎn)自身的價(jià)格也會(huì)處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，就房地產(chǎn)商品的價(jià)格浮動(dòng)情況來說，戶型較好價(jià)格較高的房源往往都能使用間接銷售的渠道模式，但是位置較差價(jià)格較低的房源就只能采取直接銷售的方式提高企業(yè)利潤(rùn)，而且房地產(chǎn)的開發(fā)量也會(huì)影響房地產(chǎn)的銷售渠道，數(shù)量越多的房地產(chǎn)越會(huì)增加自己的銷售渠道，甚至?xí)ㄟ^中介公司以及其他的方式提高房屋銷售和租賃的可能性。其次房地產(chǎn)企業(yè)的品牌也是影響房地產(chǎn)銷售渠道模式的一個(gè)重要因素，很多消費(fèi)者會(huì)沖著房地產(chǎn)公司的名氣購(gòu)買房屋。再次是房地產(chǎn)經(jīng)銷商和中介的自身能力，有一些經(jīng)銷商不論銷售任何的產(chǎn)品都有著比較不錯(cuò)的成績(jī)，因此對(duì)于消費(fèi)者消費(fèi)行為可以形成促進(jìn)的影響，增加房地產(chǎn)的銷售成績(jī)。最后能夠影響房地產(chǎn)銷售渠道的原因還有其所處環(huán)境的變化，房地產(chǎn)畢竟是屬于一種特殊性質(zhì)的商品，受政府政策的影響非常大，因此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)地方政策的開放性選擇經(jīng)銷商，增加房地產(chǎn)商品在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)帶動(dòng)下的渠道拓寬幾率。
四、結(jié)束語
綜上所述，我國(guó)的房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)的發(fā)展速度自二十一世紀(jì)以來一直維持著較高的數(shù)據(jù)水平，但是房地產(chǎn)價(jià)值膨脹的背后也存在著各種各樣的問題，很多房地產(chǎn)企業(yè)不能從眾多的銷售渠道中選擇較為合理的方式，導(dǎo)致很多房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于本身定位的不準(zhǔn)確以及渠道和模式上都非?；靵y，相關(guān)部門的研究人員應(yīng)當(dāng)就目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行深入的研究，讓房地產(chǎn)的銷售渠道模式得到更好的發(fā)展，提高我國(guó)綜合國(guó)力的整體質(zhì)量和水平。
摘 要 進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為區(qū)域經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)提供了大力的支撐，房地產(chǎn)業(yè)在區(qū)域經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的特殊地位也引起了學(xué)者們紛紛開展相應(yīng)的研究，那么，房地產(chǎn)銷售與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的關(guān)系到底如何，本研究即對(duì)它們之間的關(guān)系開展實(shí)證研究，一方面認(rèn)清房地產(chǎn)銷售與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的互動(dòng)影響關(guān)系；另一方面對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的科學(xué)發(fā)展提供對(duì)策建議，促進(jìn)房地產(chǎn)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的協(xié)同推進(jìn)。
關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)銷售 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 實(shí)證研究
0引言
房地產(chǎn)業(yè)在區(qū)域經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的特殊地位與區(qū)域?qū)?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的偏好有著密切的關(guān)系，學(xué)者們紛紛開展了相應(yīng)的研究，韓國(guó)高（2015）運(yùn)用PVAR模型研究了2000-2012年我國(guó)31個(gè)省市房地產(chǎn)庫(kù)存對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)投資和房?jī)r(jià)的影響。結(jié)果表明，房地產(chǎn)庫(kù)存沖擊對(duì)三者均產(chǎn)生負(fù)面影響，房地產(chǎn)庫(kù)存沖擊對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)波動(dòng)的貢獻(xiàn)有限，而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)的貢獻(xiàn)則較大。許憲春，賈海（2015）運(yùn)用統(tǒng)計(jì)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)核算理論和方法，從房地產(chǎn)開發(fā)投資、房地產(chǎn)生產(chǎn)和房地產(chǎn)消費(fèi)三大領(lǐng)域系統(tǒng)完整地定量分析房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的作用，結(jié)果表明：房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)合理增長(zhǎng)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展具有重要意義，但同時(shí)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度過高或過低，都會(huì)影響國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。為了保障國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康穩(wěn)定增長(zhǎng)，應(yīng)保持房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的合理增長(zhǎng)。還有研究報(bào)告指出，大中型城市中以GDP衡量的經(jīng)濟(jì)總量與商品房銷售額之間呈現(xiàn)出高度的正相關(guān)性特征。即凡是房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)達(dá)的城市，對(duì)應(yīng)的GDP也較高。這也在一定程度上表明中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的密切關(guān)系，而房地產(chǎn)銷售是整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)中最重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和主導(dǎo)環(huán)節(jié)，那么，經(jīng)歷了2008年的金融危機(jī)，房地產(chǎn)銷售與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的關(guān)系如何了，是否也存在密切的正向相關(guān)，帶著這個(gè)問題，筆者就2008年以來，房地產(chǎn)銷售與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的關(guān)系展開具體研究。
1數(shù)據(jù)收集與描述性統(tǒng)計(jì)分析
（1）數(shù)據(jù)收集。本研究以商品房銷售面積衡量房地產(chǎn)開發(fā)的情況，以國(guó)民生產(chǎn)總值衡量經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的情況，收集的基本數(shù)據(jù)。
（2）描述性統(tǒng)計(jì)。限于篇幅不再列出原始數(shù)據(jù)，對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)，如下表1所示。
2相關(guān)分析與回歸分析
2.1相關(guān)分析
由表1可知，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的均值為433468.3，商品房銷售面積的均值為101968.6667，進(jìn)一步對(duì)變量進(jìn)行相關(guān)性分析，如表2所示。
2.2回歸分析
從表2中可以看出國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值與商品房銷售面積之間的相關(guān)系數(shù)為0.903，說明兩個(gè)變量之間相關(guān)性較強(qiáng)。然后利用簡(jiǎn)單的線性回歸分析，可以得到如下匯總表3。
由表3可以看出，多元可判決系數(shù)R方為0.815，即回歸平方和占總離差平方和的81.5%，這說明國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值81.5%的變化可以由該模型解釋，調(diào)整后的R方為0.630，說明模型的解釋能力較強(qiáng)。Durbin-Watson值為2.601，表明模型誤差項(xiàng)不存在序列相關(guān)問題，滿足模型假設(shè)。
2.3方差分析
為檢驗(yàn)回歸方差的顯著性，進(jìn)一步進(jìn)行方差分析，結(jié)果如表4所示。
表4是方差分析結(jié)果，其從表中數(shù)據(jù)可以看出模型的相伴概率值為0.083，具有一定的顯著性水平，這說明估計(jì)的回歸方程還是比較顯著的。
2.4回歸模型確定
進(jìn)一步，利用回歸分析得到相關(guān)的系數(shù)，確定回歸模型，如表5所示。
由表5可得出公式Y(jié)=81254.227+3.746*X。
3啟示與建議
3.1正確看待房地產(chǎn)開發(fā)投資和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的關(guān)系
定性分析和定量研究結(jié)果顯示，房地產(chǎn)開發(fā)投資不僅直接拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，還通過乘數(shù)效應(yīng)和關(guān)聯(lián)效應(yīng)間接促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，在短期內(nèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的拉動(dòng)作用極為顯著。但從長(zhǎng)期來看，房地產(chǎn)開發(fā)投資過度和房?jī)r(jià)過高對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的抑制作用也十分明顯，因此，不能以盲目和過度發(fā)展房地產(chǎn)市場(chǎng)來刺激經(jīng)濟(jì)的短期增長(zhǎng)，犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)利益換取當(dāng)前發(fā)展和一時(shí)繁榮。
3.2保持房地產(chǎn)合理銷售和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展
維持房地產(chǎn)的適度發(fā)展和合理銷售規(guī)模，保持房地產(chǎn)銷售的規(guī)模與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)協(xié)調(diào)一致，有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)，有助于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。政府在制定宏觀經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)調(diào)控政策時(shí)， 既要考慮地方經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，更要關(guān)注中低收入居民的住房需求，既要考慮短期經(jīng)濟(jì)效益，更要注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，做到規(guī)模適度， 循序漸進(jìn)，科學(xué)統(tǒng)籌，協(xié)調(diào)發(fā)展。
3.3建立和完善房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控的長(zhǎng)效機(jī)制
進(jìn)一步完善房地產(chǎn)調(diào)控政策和手段，建立以稅收和信貸等經(jīng)濟(jì)手段為主的長(zhǎng)效調(diào)控機(jī)制。加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)稅收制度建設(shè)，提高住房持有成本和空置成本，抑制房產(chǎn)投機(jī)和泡沫，鼓勵(lì)首次置業(yè)剛需和改善性需求。減少和避免使用行政調(diào)控手段，削弱和縮小短期調(diào)控政策對(duì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的負(fù)面影響和沖擊，更多地利用經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)市場(chǎng)的平穩(wěn)運(yùn)行和健康發(fā)展。
摘 要 結(jié)合當(dāng)下房地產(chǎn)行業(yè)人才需求的現(xiàn)狀，房地產(chǎn)銷售是需求量大，且適合高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生特征的一個(gè)培養(yǎng)方向。本文對(duì)此展開論述和探討，并嘗試給出一些容易忽略的培養(yǎng)策略。
關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)銷售 高職房地產(chǎn)專業(yè) 人才培養(yǎng)
1房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)人才的需求
1.1房地產(chǎn)行業(yè)的工作崗位構(gòu)成
（1）房地產(chǎn)開發(fā)。房地產(chǎn)開發(fā)處于房地產(chǎn)行業(yè)金字塔的頂尖部分，其涉及面最廣，包括金融、營(yíng)銷、工程、公關(guān)等崗位。就目前而言，房地產(chǎn)開發(fā)公司的薪酬待遇相對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的其他細(xì)分行業(yè)較高，工作量相對(duì)較低，但對(duì)綜合能力（包括學(xué)歷）要求較高。
（2）房地產(chǎn)營(yíng)銷咨詢業(yè)（公司）。一般包括各類銷售公司、營(yíng)銷顧問公司、市場(chǎng)調(diào)查公司。本行業(yè)的最大特別是專業(yè)性要求高、工作量繁重，并需具備較強(qiáng)的抗壓能力和服務(wù)意識(shí)。
（3）房地產(chǎn)中介。本細(xì)分行業(yè)即為二手房的租售，工作量大，待遇不穩(wěn)定，對(duì)從業(yè)人員的銷售能力要求高，需經(jīng)常外出帶客看房，故對(duì)服務(wù)意識(shí)、耐力也有一定要求。
（4）新房銷售。新房銷售一般固定在售樓部，坐等客戶上門咨詢、購(gòu)買。從業(yè)人員除對(duì)銷售能力要求較高外，還需熟悉新房網(wǎng)簽、按揭等操作流程。
（5）房地產(chǎn)估價(jià)。本行業(yè)從業(yè)者，需考過房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試并注冊(cè)，對(duì)專業(yè)性、學(xué)歷起點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)要求偏高。
1.2房地產(chǎn)行業(yè)人才的能力剖析
上述的崗位分析，是用人單位對(duì)其職員的具體工作任務(wù)的描述，但作為教育工作者，應(yīng)在表象之上更進(jìn)一步，將崗位職責(zé)細(xì)化抽象為具體的能力要求，具體如下：
（1）建筑產(chǎn)品的概念性設(shè)計(jì)能力?；玖私飧黝愋臀飿I(yè)的工程造價(jià)，為投資分析提供數(shù)據(jù)支持。熟悉建設(shè)規(guī)劃中修建性規(guī)劃指標(biāo)和實(shí)施性規(guī)劃指標(biāo)的含義，和各條規(guī)定在房地產(chǎn)開發(fā)中的真實(shí)體現(xiàn)。對(duì)戶型、景觀、朝向、交通動(dòng)線具有一定鑒別能力。
（2）房地產(chǎn)營(yíng)銷能力。握房地產(chǎn)營(yíng)銷的各類常用工具。熟悉各類廣告媒體的價(jià)格、購(gòu)買程序、特點(diǎn)、限制。基本的策劃能力。對(duì)產(chǎn)品的推銷能力，對(duì)客戶的銷售能力。
（3）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查能力。熟悉房地產(chǎn)信息的收集渠道，理解各類地產(chǎn)信息背后所蘊(yùn)藏的指導(dǎo)意義。能運(yùn)用專業(yè)數(shù)據(jù)分析軟件對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行。熟練應(yīng)用基本的市場(chǎng)調(diào)查技巧。
（4）房地產(chǎn)財(cái)務(wù)分析能力。熟悉房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目全過程所涉及的各類收入和費(fèi)用構(gòu)成及內(nèi)容。能在通過市場(chǎng)調(diào)查收集相關(guān)的成本收入數(shù)據(jù)。能編制各類財(cái)務(wù)報(bào)表，并據(jù)此計(jì)算出各種財(cái)務(wù)指標(biāo)。理解各財(cái)務(wù)指標(biāo)的含義，并能據(jù)此做出決策判斷。
（5）房地產(chǎn)估價(jià)能力。知曉參考案例的收集渠道和分類整理的方法，熟悉估價(jià)報(bào)告的需求方和其要求，能根據(jù)國(guó)家估價(jià)規(guī)范，編制出合格的估價(jià)報(bào)告。根據(jù)估價(jià)要求，正確地選擇估價(jià)方法。正確計(jì)算估價(jià)對(duì)象價(jià)值。
（6）房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力。對(duì)開發(fā)商持有的物業(yè)，能進(jìn)行概念性的規(guī)劃。知曉招商渠道和方法，知道各業(yè)態(tài)的代表性商家。物業(yè)管理的基本工作崗位設(shè)置和服務(wù)質(zhì)量的衡量、把控。
2高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生的能力現(xiàn)狀
伴隨著高校招生規(guī)模的擴(kuò)大，大學(xué)的培養(yǎng)層次也愈加豐富。從一本二本，到一專和二專，加上近期實(shí)行的“單招”，基本可以覆蓋參加高考的大部分學(xué)生。高等職業(yè)院校，一般都在?？频谝慌偷诙?，這兩個(gè)層次錄取學(xué)生。
以筆者所在的學(xué)校為例，我校學(xué)生以?？贫武浫橹?，以單獨(dú)招生為輔。錄取分?jǐn)?shù)以300分左右為主，兩百多分的學(xué)生數(shù)量較多，可見學(xué)生基礎(chǔ)較差?？偨Y(jié)而言，高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生的能力情況（可培養(yǎng)空間）歸納如下：
（1）學(xué)習(xí)興趣低。高考分?jǐn)?shù)如此之低，不在于智商缺失，而是因?yàn)閷W(xué)生學(xué)習(xí)需求的匱乏。
（2）基礎(chǔ)差。具體就是數(shù)學(xué)、英語、語文等基礎(chǔ)知識(shí)的嚴(yán)重不足，從而導(dǎo)致以這些知識(shí)為基礎(chǔ)的其他學(xué)科的學(xué)習(xí)較有難度。
（3）做具體事務(wù)型的工作能力強(qiáng)于學(xué)習(xí)能力。在筆者多年的教學(xué)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)學(xué)習(xí)任務(wù)較少涉及科學(xué)的計(jì)算或嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈淖直磉_(dá)時(shí)，高職學(xué)生往往容易表現(xiàn)出一定的興趣和更好的完成程度。
（4）對(duì)工作的起點(diǎn)包括起薪要求較低。就業(yè)現(xiàn)狀的不佳，讓高職層次的畢業(yè)生，更心甘情愿地接受相對(duì)較低的起薪。
3工作崗位與學(xué)生能力的匹配
匹配或稱之為配對(duì)，是一種較好的分析思路。筆者將現(xiàn)今的房地產(chǎn)行業(yè)人才需求與高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生的能力現(xiàn)狀進(jìn)行匹配，就可清晰地得出：房地產(chǎn)銷售是高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生較好的一種培養(yǎng)方向。原因總結(jié)如下：
（1）需求量大。經(jīng)過本文第一節(jié)內(nèi)容分析可知，房地產(chǎn)銷售是整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)，需求量大并且長(zhǎng)盛不衰的工作崗位。
（2）高職類學(xué)生的能力特征較容易培養(yǎng)為銷售人才。房地產(chǎn)銷售更多需要從業(yè)者的實(shí)踐能力，涉及的理論知識(shí)較少，對(duì)于理論基礎(chǔ)匱乏的高職學(xué)生，學(xué)習(xí)銷售顯得更容易上手。
（3）銷售的工資起點(diǎn)低，高職畢業(yè)的學(xué)生較容易接受這一事實(shí)。
4房地產(chǎn)銷售技能的教學(xué)策略
房地產(chǎn)銷售，較少涉及科學(xué)理論的探究和應(yīng)用，更多是經(jīng)驗(yàn)和技能的培養(yǎng)。限于篇幅，筆者結(jié)合自己的從業(yè)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，給出以下在傳統(tǒng)教學(xué)中容易忽略的培養(yǎng)策略：
（1）基礎(chǔ)知識(shí)必須夯實(shí)。諸如什么叫容積率，按揭怎么計(jì)算，這些死記硬背的基礎(chǔ)知識(shí)，必須讓學(xué)生掌握。
（2）客戶性格判斷課程的補(bǔ)缺。傳統(tǒng)教學(xué)中，很少提及對(duì)客戶性格特征的把握，但這卻是銷售成功之門，必須不同客戶不同對(duì)待。這方面的教學(xué)素材，可以參考當(dāng)下較流行的性格色彩學(xué)。
（3）銷售實(shí)踐課的分段精細(xì)化。一般的房地產(chǎn)銷售，以講解沙盤、講解戶型、帶看樣板間、具體洽談的順序展開。因此，在教學(xué)中，也應(yīng)將實(shí)訓(xùn)課以同樣的順序進(jìn)行分段練習(xí)。
[摘 要]目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍普遍存在輕易承諾、隨意離職、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、服務(wù)態(tài)度不好、營(yíng)銷技巧單薄等諸多問題。鑒于此,本文對(duì)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍的管理進(jìn)行了探討。
[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍 培訓(xùn) 策略
房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)是樓盤整體營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié),銷售人員作為企業(yè)與購(gòu)房者之間溝通信息的橋梁,承擔(dān)著滿足購(gòu)房者居住及商業(yè)用房的要求及為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的雙重任務(wù),是銷售環(huán)節(jié)的重要資源。對(duì)房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍進(jìn)行管理應(yīng)做好以下幾方面的工作。
一、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
僅就房產(chǎn)銷售的專業(yè)性和專業(yè)素養(yǎng)方面的要求來言,房地產(chǎn)銷售無疑比一般商品的銷售復(fù)雜的多,房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ),也是銷售技巧的保證。例如銷售商品房的條件,房地產(chǎn)登記的程序,什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓,哪些情況需要辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記,房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有哪些,什么樣的房地產(chǎn)不予轉(zhuǎn)讓,什么叫房地產(chǎn)抵押(按揭的含義),申請(qǐng)抵押登記應(yīng)提交什么文件,已抵押的房地產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓,借款人如何償還銀行貨款,計(jì)算全部建筑面積有哪些,什么是套內(nèi)建筑面積,什么是公用建筑面積,建筑容積率,居住建筑密度,住宅間距,套內(nèi)使用面積,綠地率,開間,進(jìn)深,地下室,隔斷,過道,二手房,期房,現(xiàn)房等等。樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無所知,客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候,一問三不知,客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。其次,銷售人員還應(yīng)該掌握樓盤的銷售規(guī)律,新盤開盤上市的時(shí)候,因?yàn)榈赜蛐枨?、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求,是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期,這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右,三個(gè)月以后,樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期,約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常,樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的,樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月,應(yīng)該完成20%到30%銷售量,即樓盤80%以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成,一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求,開發(fā)商有效供給,售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期,就非常被動(dòng)。
二、樹立銷售隊(duì)伍良好的工作態(tài)度
銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,是貫穿整個(gè)銷售的全過程,它不是技巧性的培訓(xùn),更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整,也就是營(yíng)銷心理的培訓(xùn)。一個(gè)營(yíng)銷人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有50%是來自于自身的問題,只解決問題的方法和技巧也是治標(biāo)不治本。要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷售人員,最重要的是如何使一個(gè)銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態(tài)度,否則后面的問題更錯(cuò)綜復(fù)雜,銷售的方法和技巧都不是唯一性的,人的個(gè)性不同,與人打交道的方式也不同,具有良好工作態(tài)度的人會(huì)自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以,要有一個(gè)良好的工作心態(tài),關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員,最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的,是靠長(zhǎng)期的、用心的、認(rèn)真的去做,慢慢的鍛煉出來的。同時(shí),作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的,能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的,首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。例如筆者曾見到一位售樓人員,當(dāng)一位客戶來售樓處咨詢,因?yàn)樗€有急事,所以沒有時(shí)間在售樓處仔細(xì)聽銷售人員的詳細(xì)講解,只留下聯(lián)系電話和住址,我們的這位銷售人員在下班以后,根據(jù)客戶留下的地址和電話號(hào)碼,經(jīng)和客戶聯(lián)絡(luò)后,帶上公司的宣傳單頁(yè)和樓書,晚上親自到客戶家里登門拜訪,向客戶詳細(xì)介紹了我們所售樓盤的情況,結(jié)果這位客戶對(duì)我們的銷售人員的服務(wù)非常滿意,并即答應(yīng)購(gòu)買我們的物業(yè)產(chǎn)品,并且介紹了他的朋友也前來購(gòu)買。這位客戶說,“本來是想來看看的,因?yàn)楣ぷ鞯脑驔]有時(shí)間詳細(xì)聽售樓人員的介紹,沒有想到,晚上他就來我家向我詳細(xì)介紹了你們樓盤的詳細(xì)情況,就憑他這種工作熱情,你們樓盤的品質(zhì)是毋庸置疑的,所以我買了,同時(shí)也介紹我的朋友來買,在這樣的服務(wù)物業(yè)居住,我們感到很舒心。”不久這位銷售人員被晉升為銷售主管。由此可見,只要有良好的工作態(tài)度,能深入了解客戶需要什么、想什么、渴望什么,進(jìn)行全程服務(wù),高品質(zhì)的服務(wù),讓客戶享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務(wù),使客戶對(duì)營(yíng)銷顧問、對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品和對(duì)服務(wù)無法挑剔,客戶自然會(huì)接受你的商品。
三、提高銷售隊(duì)伍的營(yíng)銷戰(zhàn)略與技巧
我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的生活耐用消費(fèi),在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下,怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn),即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略。例如有的客戶會(huì)通過電話來詢問,在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題,銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入。在與客戶交談中,設(shè)法取得我們想要的資訊,客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人資料。當(dāng)然最好的做法是直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。另外,消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感,銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí),給消費(fèi)者留下良好的第一印象,銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變,一面引導(dǎo)消費(fèi)者,一面配合消費(fèi)者,關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求,真誠(chéng)地做好參謀,提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。不僅如此,銷售人員還要做到善于傾聽,有的置業(yè)顧問一見客戶,就滔滔不絕的向客戶介紹樓盤,完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問題的時(shí)候,馬上反駁,甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完成成交,這樣的方式當(dāng)然無法完成成交。因?yàn)?你根本不知道客戶需要的是什么。我們必須耐心地讓客戶把話說完,在客戶訴說的過程中,去捕捉客戶的購(gòu)買心理,這樣才能有重點(diǎn)地去說服客戶,才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。
四、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的自信心
缺乏自信的銷售員,要么是自卑心理很重,認(rèn)為自己這不行那不行,甚至覺得自己不是做推銷工作的“料”;要么就是有畏難情緒,“怕”字當(dāng)頭,怕推銷干不好,怕顧客拒絕,怕商品賣不出去。自卑感和畏難情緒 嚴(yán)重障礙自信心的確立,必須加以消除。銷售員培養(yǎng)自信心第一件事,就是全面而深入地了解自己的各個(gè)方面,包括個(gè)性、興趣、特長(zhǎng)、知識(shí)水平、實(shí)際能力、價(jià)值觀念及以往的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)等。然后,對(duì)自己的各個(gè)方面進(jìn)行 分析、比較、判斷,弄清自己的長(zhǎng)處和短處,優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì),穩(wěn)定因素和非穩(wěn)定因素,現(xiàn)實(shí)方面和潛在方面等等,在此基礎(chǔ)上,銷售員可通過“揚(yáng)長(zhǎng)避短”來培養(yǎng)自己的自信心。其次,做推銷工作,挫折與失敗是難免的,向各種顧客推銷商品,碰釘子也是常有的事,但如果以消極被動(dòng)的心態(tài)對(duì)待挫折,在失敗的面前抬不起頭來,就會(huì)被挫折與失敗打倒,對(duì)于一名優(yōu)秀的銷售員來說,他的內(nèi)心永遠(yuǎn)沒有失敗的陰影,只有充分的自信,必勝的信念。成功的推銷人員的優(yōu)良品格,不僅在于其取得成功后能夠 再接再厲,乘勝前進(jìn),更在于其遭到拒絕或失敗后能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn)變?yōu)楂@取成功的因素。能否做到這一點(diǎn),可以作為衡量一個(gè)銷售員是否真正建立起自信心的標(biāo)志。 第三方面就是加強(qiáng)心理訓(xùn)練,一種有效方法是自我暗示,銷售員可在推銷實(shí)踐中經(jīng)常進(jìn)行積極的自我心理暗示 ,逐步增強(qiáng)自信心。比如,面對(duì)新的環(huán)境而生擔(dān)憂時(shí),就暗示自己很快能夠適應(yīng)新環(huán)境;接觸陌生顧客缺乏勇氣時(shí),可自我暗示; 總有辦法說服其購(gòu)買自己所推銷的商品;在失敗面前,迫使自己多想想以往的成功;開拓新的推銷局面時(shí),將自己想象成一名出色的銷售員,反復(fù)告訴自己一定能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
總之,銷售人員是房地產(chǎn)公司的重要資源。而獲得銷售的成功,并不是靠一、二個(gè)王牌銷售人員的業(yè)績(jī),靠的是整個(gè)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神和有效的管理。因此,對(duì)銷售隊(duì)伍的有效管理問題,是銷售管理的最重要環(huán)節(jié)。
自從中國(guó)土地轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)化和住房市場(chǎng)化以來，中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，毫無疑問，房地產(chǎn)業(yè)成了國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱型產(chǎn)業(yè)之一，這無論是在國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主管機(jī)構(gòu)還是在經(jīng)濟(jì)學(xué)界都得到廣泛的公認(rèn)。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展也成就了一大批在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨的地產(chǎn)大鱷――房地產(chǎn)開發(fā)商。但2005年無穎是中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)轉(zhuǎn)型期。
地產(chǎn)轉(zhuǎn)型，一手房地產(chǎn)銷售迎來春天
由于部分地區(qū)虛高的房?jī)r(jià)和泡沫地產(chǎn)的隱約出現(xiàn)，國(guó)家相關(guān)主管機(jī)構(gòu)開始對(duì)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行強(qiáng)力調(diào)控。無論是“國(guó)八條”和“地產(chǎn)新政”，還是7月21日的“人民幣”升值，中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)不得不直面全新的行業(yè)政策、經(jīng)濟(jì)和需求的變革局面，比如銀行緊縮銀根，消費(fèi)者持幣代購(gòu)，迫使中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合和升級(jí)。有論者認(rèn)為，中國(guó)的房地產(chǎn)整合將是全方位、多層次的，主要體現(xiàn)在數(shù)量整理、質(zhì)量整合和區(qū)域整合幾個(gè)方面，很有論見。而質(zhì)量整合中的通過專業(yè)化分工，打造一條完整而協(xié)調(diào)的地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，使中國(guó)內(nèi)地的一手房銷售面臨著一個(gè)嶄新的春天。
中國(guó)的二手方交易和已經(jīng)隱成氣候，很多地產(chǎn)巨頭也投巨資進(jìn)入，企圖作為集團(tuán)發(fā)展的又一盈利點(diǎn)。典型的如順馳集團(tuán)旗下的順馳置業(yè)，就已經(jīng)在全國(guó)開始布點(diǎn)收線，形成了一個(gè)覆蓋全國(guó)的二手房交易網(wǎng)絡(luò)。但一手房的銷售還尚未成氣候。
傳統(tǒng)的中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)商，歷來就屬于“萬能型”的，從土地的競(jìng)標(biāo)、樓盤的規(guī)劃設(shè)計(jì)、樓盤的建設(shè)施工到銷售推廣和物業(yè)管理，都是通過公司內(nèi)部相關(guān)部門或者成立各類子公司來進(jìn)行操作，幾乎無所不包。實(shí)際上這種將各類資源按照自己的方式組織到一起的方式，在組合資源的過程中很難體現(xiàn)其專業(yè)優(yōu)勢(shì)，也難以形成強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。房地產(chǎn)開發(fā)與銷售是兩個(gè)完全不同的行業(yè)，后者知道什么是市場(chǎng)需要的，怎樣運(yùn)作資金，什么戶型比較好，對(duì)于銷售商而言，如果讓他去做開發(fā)商，未必做好；對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，由于公司自己的錢在里面的時(shí)候，很難做到客觀公正。而且，由于房地產(chǎn)開發(fā)有很多環(huán)節(jié)，需要很強(qiáng)的操作能力，因此，專業(yè)性強(qiáng)的銷售公司不失為開發(fā)商的首選。專業(yè)分工，特別是一手房的銷售，無疑是一種房地產(chǎn)發(fā)展和運(yùn)作的客觀規(guī)律。
內(nèi)地一手房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)狀堪憂
一手房的銷售，和二手房的銷售一樣，本質(zhì)上是房地產(chǎn)業(yè)的專業(yè)分工、專業(yè)化的發(fā)展趨勢(shì)的體現(xiàn)。在地產(chǎn)企業(yè)將樓盤的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建設(shè)施工、廣告?zhèn)鞑?、物業(yè)管理紛紛外包出去的時(shí)候，地產(chǎn)的銷售的外包也是不可避免的趨勢(shì)。地產(chǎn)開放商和一手房銷售商通過彼此的比較優(yōu)勢(shì)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，專業(yè)地產(chǎn)銷售商可以極大的提高地產(chǎn)公司的銷售效率和盈利水平，降低滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。
一手房的銷售在中國(guó)內(nèi)地還不是很流行。一些地產(chǎn)公司也從事一手房的銷售，但由于業(yè)務(wù)龐雜，從二手房買賣、地產(chǎn)策劃、租賃服務(wù)、前期可行性研究、房地產(chǎn)策劃、營(yíng)銷推廣計(jì)劃、房地產(chǎn)評(píng)估、到物業(yè)管理咨詢服務(wù)及其他咨詢服務(wù)等等，無所不包，實(shí)際上降低了一手房銷售的專業(yè)能力。并且，由于一手房銷售的運(yùn)作模式是，地產(chǎn)銷售商要想取得房地產(chǎn)開發(fā)商一手房的獨(dú)家銷售，必須先給開發(fā)商預(yù)付一筆數(shù)額可觀的“保證金”，以及培養(yǎng)自己的專業(yè)銷售隊(duì)伍，在對(duì)外推廣樓盤時(shí)，又要先為開發(fā)商墊付廣告費(fèi)等各種費(fèi)用。而商的利潤(rùn)回報(bào)方式是“必須完成銷售任務(wù)，開發(fā)商才能給你錢”。就是說，一手房銷售行業(yè)是一個(gè)資本密集的行業(yè)，這一點(diǎn)可能限制了很多企業(yè)的進(jìn)入。
如成立僅三年的深圳銷售公司德思勤，到2004的時(shí)候，服務(wù)的項(xiàng)目總計(jì)超過100個(gè)，70%的銷售項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)了100%的銷售，累計(jì)為客戶實(shí)現(xiàn)的價(jià)值超過100億，其中銷售物業(yè)面積累計(jì)超過300萬平方米。2004年，德思勤公司重點(diǎn)發(fā)展以深圳、東莞為主的珠三角區(qū)域以及武漢區(qū)域市場(chǎng)，在全國(guó)運(yùn)作的地產(chǎn)項(xiàng)目共達(dá)57個(gè)，其中銷售項(xiàng)目40個(gè)，策劃顧問項(xiàng)目17個(gè)。深圳德思勤樓盤數(shù)量進(jìn)入深圳同行前三位，武漢德思勤排名武漢同行第一，德思勤實(shí)現(xiàn)銷售金額60億元。但德思勤2004年最讓業(yè)內(nèi)關(guān)注的是它和國(guó)外基金的緊密合作，并與國(guó)際大型投資基金包括摩根士丹利、雷曼兄弟、荷蘭ING、德國(guó)HYPO、德意志銀行、羅丹克等機(jī)構(gòu)都建立了緊密友好的關(guān)系。同時(shí)，與國(guó)內(nèi)的銀行、資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、信托機(jī)構(gòu)包括新華信托、北京國(guó)投、重慶國(guó)投等機(jī)構(gòu)也保持著緊密接觸，準(zhǔn)備參與到大、小型房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的投資運(yùn)營(yíng)中。無益，企業(yè)的擴(kuò)張需要巨額的資本的支持。但從地產(chǎn)發(fā)展的客觀規(guī)律看，一手房的銷售會(huì)是一個(gè)美好的明天。
地產(chǎn)銷售商如何吸引地產(chǎn)開放商
中國(guó)的許多地產(chǎn)大鱷普遍都還不能接受一手房銷售的這種樓盤銷售模式，相信隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈、地產(chǎn)銷售專業(yè)化程度的提高和地產(chǎn)銷售公司的專業(yè)化發(fā)展，一手房地產(chǎn)銷售這種模式會(huì)得到廣泛的承認(rèn)和迅速的發(fā)展。對(duì)于地產(chǎn)銷售商而言，樹立自己的專業(yè)銷售的形象，打造成功的銷售案例，開展地產(chǎn)銷售意義和價(jià)值的論壇和講座，促進(jìn)地產(chǎn)巨頭接受地產(chǎn)銷售的運(yùn)作模式；同時(shí)，公司高起點(diǎn)進(jìn)入，大資本投入，特別是注重地產(chǎn)銷售專業(yè)人員的培養(yǎng)和保留，這是資本不足的地產(chǎn)銷售公司培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最佳方式。
資本不是唯一的話語，地產(chǎn)銷售公司的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)更為重要。曾經(jīng)是北京最豪華的別墅項(xiàng)目玫瑰園的老板鄧智仁就是俊杰如云的香港樓市中通過房地產(chǎn)銷售而發(fā)跡的一個(gè)“神奇小子”。1984年，香港經(jīng)濟(jì)再度復(fù)蘇，李嘉誠(chéng)因在低潮期吃進(jìn)大量地皮而一舉成為億萬富翁。鄧智仁受李氏神話的刺激，決定入行房地產(chǎn)，他借款1.2萬港幣，辦起了包括他在內(nèi)只有3個(gè)人的小小的利達(dá)行。或許是鄧智仁有9年經(jīng)商經(jīng)歷，他很快用“3把快刀”砍出了魚龍混雜的香港房地產(chǎn)業(yè)的新天地：第一，向社會(huì)公開統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不準(zhǔn)員工收取傭金差價(jià)。第二，實(shí)行股份制，讓員工持有股份。第三，首開整版廣告之先河，形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力。1990年，利達(dá)行一躍而成為香港最大的房地產(chǎn)公司。在進(jìn)入北京接觸到玫瑰園項(xiàng)目后，鄧智仁甚至首期動(dòng)用6000萬港幣，以投資的形式購(gòu)買了北京玫瑰園 2萬多平方米的別墅，并借此成為該項(xiàng)目的銷售總。接著，鄧智仁憑借其嫻熟的營(yíng)銷技巧和人緣，讓玫瑰園一開盤就賣出了80套，相當(dāng)于不久前他以投資形式購(gòu)入2萬平方米，創(chuàng)造了一個(gè)地產(chǎn)一手房銷售的奇跡。
地產(chǎn)銷售的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
當(dāng)然，地產(chǎn)銷售存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，特別是對(duì)于基本素質(zhì)不過硬而導(dǎo)致樓盤滯銷的地產(chǎn)。比如，由于銷售業(yè)績(jī)不佳而導(dǎo)致合同的中止和銷售收入的無法保證；有些時(shí)候，即使銷售業(yè)績(jī)良好，但由于開發(fā)商的不守信譽(yù)而導(dǎo)致銷售公司的利益無法得到實(shí)現(xiàn)，等等。隨著房地產(chǎn)專業(yè)化資本的進(jìn)一步提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，地產(chǎn)銷售行業(yè)本身也存在著巨大的競(jìng)爭(zhēng)，地產(chǎn)銷售商取得銷售合同本身就面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，提高自身的運(yùn)營(yíng)水平，吸引最有銷售才華和經(jīng)驗(yàn)的人力資源，提升和打造公司的核心競(jìng)爭(zhēng)能力是降低銷售風(fēng)險(xiǎn)的根本措施。
當(dāng)然，對(duì)于某一個(gè)具體的銷售合同而言，銷售商應(yīng)該在銷售之前，一方面，需要通過各類專家比如建筑專家、設(shè)計(jì)專家來對(duì)樓盤本身進(jìn)行一個(gè)綜合的評(píng)估和測(cè)定，對(duì)樓盤和地產(chǎn)的各種條件進(jìn)行SWOT的分析，看清競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而為簽訂銷售合同的權(quán)責(zé)利有一個(gè)清晰的界定，避免由于急于得到銷售業(yè)務(wù)而許下不可能實(shí)現(xiàn)的諾言，從而導(dǎo)致銷售的失?。涣硪环矫?，地產(chǎn)銷售需要對(duì)開發(fā)運(yùn)營(yíng)公司的綜合實(shí)力、資金流、信譽(yù)和企業(yè)形象、品牌形象等進(jìn)行一個(gè)廣泛的、深入的調(diào)查，這一方面關(guān)系到地產(chǎn)銷售的利潤(rùn)回收的問題，再者也是一個(gè)樓盤的銷售能否取得比較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)和前提，特別是對(duì)于銷售樓盤的定位、地段、環(huán)境、價(jià)格、綜合配套設(shè)施和廣告?zhèn)鞑ヅc營(yíng)銷活動(dòng)支持進(jìn)行一個(gè)深入的、細(xì)致的調(diào)查，這也是影響銷售能否取得成功的關(guān)鍵因素之一。
我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過二十多年的快速發(fā)展，已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。行業(yè)的發(fā)展需要大批合格的管理者和優(yōu)秀的銷售人員。目前，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員整體素質(zhì)相對(duì)偏低，管理水平參差不齊，產(chǎn)生了不少房地產(chǎn)銷售糾紛案。制約了房地產(chǎn)銷售的健康發(fā)展。基于對(duì)房地產(chǎn)銷售員存在問題的分析，本文提出塑造成功銷售員的主要途徑。
一、房地產(chǎn)銷售員存在的問題
一是銷售員言談舉止存在不良習(xí)慣。有的銷售員言談過于側(cè)重理論。許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人。說話過于書生氣，愛講大道理、理論，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺。容易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和行業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。有的銷售員說話蠻橫。面對(duì)文化水平比較低的客戶，沒有足夠的耐心，經(jīng)常因?yàn)閷?duì)方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，出言不遜。相反，面對(duì)客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠(chéng)和耐心去打動(dòng)對(duì)方。
有的銷售員為了促進(jìn)銷售隨意向客戶做出難以實(shí)現(xiàn)的承諾。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。
二是專業(yè)知識(shí)不全面。激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)專業(yè)銷售人員提出了一定的素質(zhì)要求。具體而言，銷售人員應(yīng)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，能掌握好的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，有一定的金融、經(jīng)濟(jì)法規(guī)和心理學(xué)知識(shí)。但是現(xiàn)在大多數(shù)的銷售人員沒有經(jīng)過專業(yè)化的培訓(xùn)，他們中大多數(shù)人是到了公司中跟著老銷售人員學(xué)習(xí)?；旧现粚W(xué)習(xí)一些談單的技巧罷了，還有許多方面的知識(shí)都是空白的。
二、塑造成功銷售員的主要途徑
一要具備良好的職業(yè)道德。在銷售行業(yè)有這樣一句話“要想做一個(gè)成功的銷售人員，那你先要把人做好”。從這句話中我們可以看出，房產(chǎn)銷售在銷售房產(chǎn)前需先推銷自己。這對(duì)銷售人員的品格要求是比較高的。除了我們平常說的做人基本的道德外，還要有敬業(yè)精神、職業(yè)道德這兩個(gè)重要方面。
要有敬業(yè)精神。銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負(fù)著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應(yīng)熱愛本職工作。具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責(zé)任心，具有堅(jiān)韌不拔的進(jìn)取精神與扎實(shí)的工作作風(fēng)，具有一股勇于進(jìn)取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實(shí)實(shí)地做好銷售工作。
要具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營(yíng)、以誠(chéng)為本、恪守信用、盡職盡責(zé)、團(tuán)結(jié)合作等。良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。
在銷售這個(gè)行業(yè)中誠(chéng)實(shí)守信是十分重要的，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，我們銷售員做的都是回頭客的生意。因?yàn)橘I房子對(duì)大家來說是一件大事，有許多人一生只買一套房子，因此客戶就會(huì)十分小心，許多客戶是經(jīng)過朋友的介紹而來的。誠(chéng)實(shí)守信就是銷售人員最大的資本，也是回頭客選擇的重要原因之一。
二要樹立良好的形象。首先，銷售人員要注重儀表與裝束。銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力。進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，達(dá)成交易。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容；有主動(dòng)積極、面帶微笑、親切誠(chéng)懇的態(tài)度；有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。
此外，銷售人員還要講究公關(guān)禮儀。禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，要形成良好的交往習(xí)慣。要堅(jiān)持禮貌待客。禮貌的基本要求就是話要尊稱，態(tài)度平穩(wěn)；說話要文雅、簡(jiǎn)練、明確；說話要講究語言藝術(shù)，力求語言優(yōu)美，婉轉(zhuǎn)悅耳。禮貌在語言上的體現(xiàn)主要有問候用語、征求用語、致歉用語、致謝用語、尊稱用語和道別用語。
三要提升銷售人員的專業(yè)知識(shí)能力。一是房地產(chǎn)相關(guān)理論知識(shí)。房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)主要包括：房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)物業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)、常用建筑材料、房屋建筑識(shí)圖、民用建筑結(jié)構(gòu)、民用建筑設(shè)計(jì)、住宅小區(qū)規(guī)劃等。二是市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷“是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。”主要表現(xiàn)是：(1)產(chǎn)品概念擴(kuò)大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷概念擴(kuò)大了。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅包括贏利性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還包括非贏利組織的活動(dòng)；(3)強(qiáng)調(diào)了交換過程；(4)突出了市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施。三是從業(yè)技術(shù)能力。銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動(dòng)的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場(chǎng)知識(shí)并能靈活運(yùn)用的能力，能為消費(fèi)者提供合意的方案，能針對(duì)不同類型的消費(fèi)者從不同的角度作不同的介紹，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
四要掌握銷售技巧。銷售不僅僅要有內(nèi)在和外在的知識(shí)。還要有一定的技巧，技巧也可以說是理論的實(shí)際應(yīng)用，有了理論知識(shí)加上技巧，那么你的銷售將易獲得成功。如何掌握銷售技巧。主要包括以下兩個(gè)方面的內(nèi)容：
一方面。要熟悉企業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)。房產(chǎn)銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、宗旨、社會(huì)知名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，可以增強(qiáng)銷售人員的信心。對(duì)企業(yè)的了解和對(duì)產(chǎn)品的了解是兩個(gè)層次上的。對(duì)產(chǎn)品要深層次地去理解它，主要包括以下幾個(gè)方面：(1)產(chǎn)品基本情況。樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤特色等。這些都是最基本也是客戶最關(guān)心問題之一，要想客戶接受正在推銷的房子首先客戶要先接受以上的信息。(2)產(chǎn)品的定位。產(chǎn)品定位歸根結(jié)底是在對(duì)市場(chǎng)細(xì)分、客戶細(xì)分。抓住需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的前提下，對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷推廣功能的創(chuàng)新。只有在競(jìng)爭(zhēng)中樹立差異化，以產(chǎn)品本身充分的獨(dú)特性訴求、創(chuàng)新力和執(zhí)行力。才能最終打動(dòng)客戶，實(shí)現(xiàn)品牌與利潤(rùn)的雙贏。因此，市場(chǎng)環(huán)境情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、客戶需求心理、產(chǎn)品規(guī)劃的創(chuàng)新力和可執(zhí)行力是成功產(chǎn)品定位的充分必要條件。成功的產(chǎn)品定位也會(huì)推動(dòng)項(xiàng)目品牌和開發(fā)商品牌影響力，高認(rèn)知度的品牌對(duì)于項(xiàng)目又有反向的良性推動(dòng)作用。(3)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。房地產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)主要有以下樓盤硬件：戶型、配套設(shè)施、交通、精裝修、板式住宅、建材與配置、景觀、新工藝與新材料、使用率、樓間距、會(huì)所、游泳池、戶口等。
另一方面。要把握客戶的性格進(jìn)行有效溝通。一要通過傾聽了解客戶的性格和需求?？蛻舻囊蓱]和不安都隱藏在其談話中，在交談的初期。銷售人員應(yīng)積極鼓勵(lì)客戶提出看法。盡快挖掘問題所在。良好的傾聽習(xí)慣，會(huì)令客戶感到備受重視。銷售人員還可以通過重復(fù)客戶的話語，有效引導(dǎo)或暗示交談重點(diǎn)，引起雙方的重視。也可以表明銷售人員在認(rèn)真傾聽，鼓勵(lì)客戶交談。了解客戶問題的關(guān)鍵點(diǎn)。以及客戶的性格，思考如何處理相關(guān)問題。二要針對(duì)不同性格進(jìn)行推銷。在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，人的性格是千變?nèi)f化的，你面對(duì)的客戶也是各種各樣的，根據(jù)客戶的性格對(duì)他們進(jìn)行分類。這樣有利于選擇不同的銷售技巧。例如：(1)深思熟慮，冷靜穩(wěn)健。不容易被推銷員的言辭所打動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問的理智穩(wěn)健型客戶。對(duì)這種客戶。我們應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。(2)天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激。很快就能作決定的感情沖動(dòng)型客戶。對(duì)這種客戶，只要把握得好。很快就可以簽單。銷售人員開始應(yīng)大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠。促其快速?zèng)Q定。一般情況下只要客戶對(duì)房子滿意，加上銷售人員的特色介紹，這類客戶一定會(huì)簽單的。(3)出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠。外表嚴(yán)肅，沉默寡言型的客戶。對(duì)這類客戶，銷售人員除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情。想辦法了解其工作、家庭、子女。拉拉家常，鼓勵(lì)客戶多說對(duì)房子的看法。以了解其心中的真正需要。(4)猶豫不決，怯于作決定的優(yōu)柔寡斷型客戶。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。銷售人員不要給客戶太多的選擇，應(yīng)在充分了解客戶的需要后取得其信任。幫其做出選擇。
總之。要想成為成功房地產(chǎn)銷售員需內(nèi)外兼修，應(yīng)具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、能掌握好的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。有一定的金融、經(jīng)濟(jì)法規(guī)和心理學(xué)知識(shí)，要有很強(qiáng)的自信心，要有良好的形象，懂得禮貌、禮儀。
摘 要：論述了物業(yè)管理的含義，深入探討了物業(yè)管理對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的影響，把物業(yè)管理作為因素之一進(jìn)行考慮，以制訂合理的銷售價(jià)格。
關(guān)鍵詞：物業(yè)管理，房地產(chǎn)，銷售價(jià)格，影響
在物業(yè)管理公司早已遍布全國(guó)各大社區(qū)的今天，住宅小區(qū)與高端物業(yè)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合也已經(jīng)成為社會(huì)常態(tài)。好的物業(yè)管理公司除了要提供日常維修、園林綠化、保安保潔等基本服務(wù)，更應(yīng)該在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上滿足業(yè)主的全方位需求，積極營(yíng)造一個(gè)安全、文明、溫馨、和諧的生活環(huán)境。隨著諸多品質(zhì)樓盤開發(fā)興起，曾不被關(guān)注的物業(yè)服務(wù)，悄然進(jìn)入人們的視線。不管是高檔小區(qū)或普通住宅，業(yè)主不僅在意居住品質(zhì)，也在意房子的升值空間。雖然影響一套房屋價(jià)值的因素有很多，在越來越重視樓盤的軟實(shí)力——物業(yè)公司的今天，好的物業(yè)管理作為住宅產(chǎn)業(yè)鏈條的最后關(guān)鍵一環(huán)，不僅發(fā)揮著應(yīng)有的使用價(jià)值，更為樓盤創(chuàng)造著極大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
房地產(chǎn)的價(jià)格具有雙重實(shí)體價(jià)格的基本特征。房地產(chǎn)價(jià)格只有在市場(chǎng)中才能體現(xiàn)到具體的價(jià)值，房地產(chǎn)不進(jìn)入市場(chǎng)，我們是無法對(duì)其價(jià)格定位的，市場(chǎng)是商品住房的價(jià)格真實(shí)的反映。目前，房地產(chǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，優(yōu)良的物業(yè)管理，越來越成為商品住宅特別是品牌樓盤的熱賣點(diǎn)，已為業(yè)內(nèi)外人士所共識(shí)。老百姓在買房時(shí)把物業(yè)管理的服務(wù)范圍、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，特別是在現(xiàn)場(chǎng)選房時(shí)所見所聞的物業(yè)管理情況作為選房的重要條件之一。良好的物業(yè)管理對(duì)房地產(chǎn)的開發(fā)與銷售起了重要的支持作用。
我國(guó)《物業(yè)管理?xiàng)l例》中所稱的物業(yè)管理是指業(yè)主通過選聘物業(yè)管理企業(yè)，由業(yè)主和物業(yè)管理企業(yè)按照物業(yè)服務(wù)合同約定，對(duì)房屋及配套的設(shè)施設(shè)備和相關(guān)場(chǎng)地進(jìn)行維修、養(yǎng)護(hù)、管理、維護(hù)相關(guān)區(qū)域內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生和秩序的活動(dòng)。就是要通過一系列的管理與服務(wù)，保證房屋正常、方便而舒適地使用，保證配套的設(shè)施設(shè)備安全高效而持續(xù)地運(yùn)轉(zhuǎn)，最終達(dá)到房地產(chǎn)本身保值增值的目的。因此，物業(yè)管理的好壞無論是對(duì)一級(jí)市場(chǎng)上房地產(chǎn)的銷售價(jià)格還是對(duì)二級(jí)市場(chǎng)上房地產(chǎn)的客觀合理價(jià)格都有著較為重要的影響，也成為對(duì)房地產(chǎn)估價(jià)時(shí)需要考慮的重要因素。開發(fā)商的口碑是人們購(gòu)買物業(yè)的信譽(yù)保證，物業(yè)管理則是人們未來生活質(zhì)量的保證。購(gòu)房是短暫的行為，而住房是一輩子的事，所以物業(yè)管理對(duì)物業(yè)銷售所起的作用越來越大，良好的物業(yè)管理品牌已經(jīng)成為房地產(chǎn)開發(fā)商品牌延續(xù)和有效的傳播。
1物業(yè)管理對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的影響
1．1物業(yè)管理對(duì)一級(jí)市場(chǎng)上房地產(chǎn)銷售價(jià)格的影響
在一級(jí)市場(chǎng)上房地產(chǎn)的銷售價(jià)格受到位置、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量、周圍環(huán)境、自身品牌等多種因素的影響，由于房地產(chǎn)自身價(jià)值量大，流動(dòng)性差的特點(diǎn)，加之目前一級(jí)市場(chǎng)上大多采用期房銷售的方式，使得購(gòu)買者在選擇項(xiàng)目時(shí)十分注重開發(fā)商、建筑商與服務(wù)商(物業(yè)管理公司)的品牌，因?yàn)槠放谱鳛橐环N無形資產(chǎn)，是良好信譽(yù)的集中體現(xiàn)。通常一個(gè)在市場(chǎng)上知名度和美譽(yù)度高的物業(yè)管理公司對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的品質(zhì)及價(jià)格的提升具有很大幫助，往往可以形成一個(gè)賣點(diǎn)，而且其對(duì)銷售價(jià)格的影響相對(duì)開發(fā)商和建筑商而言，其特殊性在于：開發(fā)商和建筑商只有經(jīng)過一定程度的投入，并達(dá)到法規(guī)的要求后才能制訂價(jià)格對(duì)外銷售，而且對(duì)銷售價(jià)格的影響絕大部分都可以量化；而作為服務(wù)商的物業(yè)管理公司卻在沒有開始服務(wù)的時(shí)候已經(jīng)對(duì)銷售價(jià)格產(chǎn)生了影響，并且很難予以量化。由此可見，物業(yè)管理對(duì)一級(jí)市場(chǎng)上房地產(chǎn)銷售價(jià)格的影響主要是通過企業(yè)的品牌，樹立購(gòu)買者對(duì)項(xiàng)目的信心，產(chǎn)生對(duì)項(xiàng)目今后使用的良好預(yù)期來實(shí)現(xiàn)的，因此在制訂銷售價(jià)格時(shí)應(yīng)該充分考慮物業(yè)管理因素，對(duì)其影響進(jìn)行正確地評(píng)估。
1．2 物業(yè)管理對(duì)二級(jí)市場(chǎng)上房地產(chǎn)客觀合理價(jià)格的影響
與一級(jí)市場(chǎng)不同，物業(yè)管理是通過大量、具體和持續(xù)地管理及服務(wù)來影響房地產(chǎn)價(jià)格的。影響二級(jí)市場(chǎng)上房地產(chǎn)成交價(jià)格的因素往往比一級(jí)市場(chǎng)多且復(fù)雜，為了能夠更清楚地說明問題，文中只是從房地產(chǎn)估價(jià)的角度出發(fā)，來分析物業(yè)管理對(duì)房地產(chǎn)客觀合理價(jià)格的影響，指出房地產(chǎn)估價(jià)過程中在哪些方面應(yīng)該考慮物業(yè)管理的因素，從而使估價(jià)結(jié)果更為貼近估價(jià)對(duì)象真實(shí)的價(jià)值。
現(xiàn)在很多購(gòu)房者購(gòu)買新房都偏向由品牌物業(yè)公司服務(wù)的項(xiàng)目。但在選購(gòu)二手房時(shí)，考慮的就較少。但實(shí)際上，購(gòu)買二手房，衡量物業(yè)管理水平更為重要。二手房的物業(yè)管理水平相對(duì)新房更加容易評(píng)價(jià)，因?yàn)樾^(qū)整體已經(jīng)成熟，物業(yè)管理是否到位一目了然，通過與業(yè)主的交流就可以了解。另外，從市場(chǎng)成交情況看，物業(yè)管理水平不僅影響房屋價(jià)格的增長(zhǎng)，同時(shí)對(duì)于租金收益也有一定影響，好的物業(yè)管理會(huì)為業(yè)主帶來更大的升值空間及租金收益。
1．2．1 估價(jià)原則
《房地產(chǎn)估價(jià)規(guī)范》中指出：“房地產(chǎn)估價(jià)應(yīng)遵循下列原則：合法原則；最高最佳使用原則；替代原則；估價(jià)時(shí)點(diǎn)原則?！蔽闹袃H對(duì)前兩個(gè)原則進(jìn)行簡(jiǎn)單分析：
1)遵循合法原則：應(yīng)以估價(jià)對(duì)象的合法使用、合法處分為前提估價(jià)，我認(rèn)為這里面的“合法”不僅指相關(guān)的法律法規(guī)，而且應(yīng)該包含業(yè)主公約及業(yè)主與物業(yè)管理公司簽訂的物業(yè)服務(wù)合同。因?yàn)闃I(yè)主公約是全體業(yè)主共同承諾遵守的，其中或多或少都會(huì)對(duì)房地產(chǎn)的使用和處分有一定的限制，而物業(yè)服務(wù)合同對(duì)業(yè)主的權(quán)利義務(wù)也有明確的規(guī)定和約束，若不考慮這些限制、規(guī)定和約束，就談不上遵循了合法原則，也會(huì)使估價(jià)結(jié)果產(chǎn)生偏差。
2)遵循最高最佳使用原則：應(yīng)以估價(jià)對(duì)象的最高最佳使用為前提估價(jià)，在考慮最高最佳使用原則時(shí)，我認(rèn)為應(yīng)該本著可持續(xù)發(fā)展的思路，在分析估價(jià)對(duì)象的最高最佳使用方式時(shí)，要結(jié)合物業(yè)管理水平充分研究該方式與周圍環(huán)境的協(xié)調(diào)關(guān)系。
1．2．2 估價(jià)方法
選用特定的估價(jià)方法對(duì)估價(jià)對(duì)象進(jìn)行評(píng)估時(shí)，也應(yīng)該充分考慮物業(yè)管理的影響，下面就以成本法舉例說明：
成本法是求取估價(jià)對(duì)象在估價(jià)時(shí)點(diǎn)時(shí)的重新購(gòu)建的價(jià)格，然后扣除折舊，以此估算估價(jià)對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值的方法。由此可見，采用成本法估價(jià)的關(guān)鍵是求取重新購(gòu)建的價(jià)格和折舊，而物業(yè)管理的優(yōu)劣對(duì)折舊額的影響非常大。估價(jià)上的折舊與會(huì)計(jì)上的折舊是有本質(zhì)區(qū)別的，在實(shí)際估價(jià)中，考慮建筑物的折舊包括三個(gè)方面：物質(zhì)折舊、功能折舊、經(jīng)濟(jì)折舊。就物質(zhì)折舊而言，物業(yè)管理的目的就是要通過一系列的管理與服務(wù)，保證房屋正常使用，設(shè)施設(shè)備安全、高效而持續(xù)地運(yùn)轉(zhuǎn)，最終達(dá)到房地產(chǎn)自身的保值增值，因此好的物業(yè)管理會(huì)減少意外的破壞毀損，杜絕延遲維修的損壞殘存，降低物質(zhì)折舊；就功能折舊而言房地產(chǎn)功能方面的相對(duì)殘缺、落后和不適用所造成的價(jià)值損失是可以通過良好的物業(yè)管理進(jìn)行彌補(bǔ)的，從在天津市場(chǎng)持續(xù)熱銷的小戶型項(xiàng)目就充分說明了這個(gè)問題。有的小戶型設(shè)計(jì)臥室與起居廳是敞開式的，廁所較小，廚房往往只是概念性的，有的甚至只有一個(gè)給微波爐供電的插座，其功能不足于老式住宅，就是這樣的產(chǎn)品，卻憑借選用良好的酒店式物業(yè)管理，把會(huì)客和餐飲的需求通過社區(qū)服務(wù)的方式加以滿足，彌補(bǔ)了功能的殘缺，不但沒有造成價(jià)值的損失，反而相對(duì)于同地段的其他住宅創(chuàng)造了較高的單價(jià)，可見好的物業(yè)管理對(duì)功能折舊的彌補(bǔ)是顯而易見的，有時(shí)甚至是決定性的。就經(jīng)濟(jì)折舊而言，物業(yè)管理不到位除會(huì)加速物質(zhì)折舊外，通常還會(huì)造成環(huán)境惡化、噪聲和空氣污染等經(jīng)濟(jì)折舊，因此物業(yè)管理往往通過負(fù)面的影響引起房地產(chǎn)價(jià)值的損失。
2 結(jié)語
通過上面的簡(jiǎn)單分析，可以看出物業(yè)管理無論是對(duì)一級(jí)市場(chǎng)上房地產(chǎn)銷售價(jià)格的制訂，還是對(duì)二級(jí)市場(chǎng)上房地產(chǎn)價(jià)格的評(píng)估都有著一定的影響。作為房地產(chǎn)開發(fā)商，在實(shí)際操作中應(yīng)該把物業(yè)管理作為因素之一進(jìn)行考慮，以制訂合理的銷售價(jià)格，使得估價(jià)結(jié)果不斷貼近房地產(chǎn)客觀合理的價(jià)格或價(jià)值。
摘要：在對(duì)房地產(chǎn)銷售資源的管理與控制過程中，我們可以通過多種有效措施，譬如說在對(duì)相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行完整的對(duì)接情況下，以及對(duì)資源的有效核對(duì)過程中，采用打包銷售、商鋪銷售策略以及尾盤銷售策略有效的整合和利用銷售資源，為推動(dòng)房地產(chǎn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做好應(yīng)有的資金與資源建設(shè)。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 銷售資源 管理 控制 區(qū)域性
對(duì)銷售管理環(huán)節(jié)的有效控制，一方面可以幫助銷售人員正確的認(rèn)識(shí)各項(xiàng)銷售活動(dòng)、產(chǎn)品之間的有效聯(lián)系，還可以輔助他們準(zhǔn)確的查出影響銷售活動(dòng)的主要原因，從而找出可能存在的問題所在。所以，銷售資源的管控可以為后期的銷售措施以及銷售戰(zhàn)略的制定提供一系列的科學(xué)依據(jù)。在銷售活動(dòng)進(jìn)行的過程中，對(duì)銷售行為進(jìn)行科學(xué)理性的分析，不僅可以檢查和監(jiān)督銷售活動(dòng)的執(zhí)行情況，還可以明確銷售活動(dòng)是否符合之前制定的相關(guān)目標(biāo)。科學(xué)的來講，通過對(duì)資源進(jìn)行有效的控制，使項(xiàng)目在一開始就能夠處于高度受控的狀態(tài)下，并充分的對(duì)有限的資源進(jìn)行整合，從而發(fā)揮出最大化的經(jīng)濟(jì)效益，這種方式，就可以稱之為是銷售管理。近年來，房地產(chǎn)行業(yè)取得了高速的增長(zhǎng)，而行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)的激烈，在這樣的狀況之中，對(duì)于房地產(chǎn)的銷售資源就必須要經(jīng)過細(xì)致而又科學(xué)的管理控制，也只有這樣，才能保證企業(yè)在未來的發(fā)展過程中一直處于優(yōu)勢(shì)地位。
一、資源管理和控制的內(nèi)涵
在當(dāng)下，隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，對(duì)當(dāng)下?lián)碛械馁Y源進(jìn)行合理的控制與管理顯得非常的重要。特別是房地產(chǎn)銷售行業(yè)來講，由于在銷售過程中需要關(guān)注的因素非常多，所以也亟需建立起一個(gè)合理高效的管理隊(duì)伍對(duì)銷售過程的資源進(jìn)行控制和管理。
我們要想改善房地產(chǎn)行業(yè)的銷售資源，必須要認(rèn)識(shí)一下資源管理，包括最主要的銷售過程的管理。在對(duì)資源進(jìn)行管理的過程中，首先要轉(zhuǎn)變自己的管理理念，針對(duì)現(xiàn)有的銷售人員，不斷的加大培訓(xùn)的力度，并保證給每一個(gè)銷售人員以合適的崗位，從而保證包括人力資源在內(nèi)的各項(xiàng)資源都能得到最大的利用；其次就是要最大化的優(yōu)化人力資源，將先進(jìn)的激勵(lì)機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制引入競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之中，優(yōu)化組合，從而發(fā)揮出各項(xiàng)人力資源的最好的效益；在考評(píng)的過程中，要將定性分析與定量分析結(jié)合起來，將過去考評(píng)過程中那種過于粗泛的現(xiàn)象清除出去；最后，在進(jìn)行銷售資源管理的過程中，需要對(duì)人員進(jìn)行科學(xué)合理的培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要包含有理論性的知識(shí)、稅收方面的知識(shí)、法律方面的知識(shí)以及最終的操作技能問題。
這些都是從全局方面考慮資源管理的問題，事實(shí)上，包括房地產(chǎn)銷售行業(yè)來講，我們對(duì)資源進(jìn)行管理與控制，最希望得到的就是各項(xiàng)資源能夠合理的配置與組合，并實(shí)現(xiàn)最大化的收益。
二、房地產(chǎn)銷售資源的管理現(xiàn)狀分析
房地產(chǎn)具有位置固定性的特點(diǎn)。房地產(chǎn)的位置固定是它的一個(gè)非常顯著的特性，房地產(chǎn)產(chǎn)品是不可能被移動(dòng)的，這也就在很大程度上決定了它銷售對(duì)象的區(qū)域性；其次是它的價(jià)值含量非常大，而且總的使用周期也非常長(zhǎng)，它是居民的一項(xiàng)使用價(jià)值含量最大的生活物品。最后，是它的不可重復(fù)性。房地產(chǎn)具有不可重復(fù)的特性，某項(xiàng)產(chǎn)品一旦建成并投入使用，就基本上不可能被改動(dòng)。所以，在房地產(chǎn)行業(yè)，對(duì)于前期的設(shè)計(jì)以及工程的建設(shè)要求通常都非常的嚴(yán)格，而在當(dāng)下我們討論房地產(chǎn)銷售資源管理與控制研究，也同樣具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。
在當(dāng)下，房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售資源管理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先是信息掌控之后的銷售分類方面。在對(duì)資源進(jìn)行管理的過程中，首先會(huì)對(duì)銷售的信息進(jìn)行準(zhǔn)確的掌握，然后將其按照產(chǎn)品的類型與時(shí)間段進(jìn)行分類與登記，主要的階段分為繳納訂金的階段、進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)的部分、入住交接的階段以及最后的銷售登記的階段，一直持續(xù)到入住交接的部分，針對(duì)不同的部分都會(huì)按照不同的要求進(jìn)行統(tǒng)計(jì)工作的登記，而對(duì)于沒有銷售的產(chǎn)品，同樣會(huì)按照不同的產(chǎn)品和銷售區(qū)域進(jìn)行準(zhǔn)確的劃分，并對(duì)剩余的區(qū)域進(jìn)行及時(shí)的盤點(diǎn)，從而保證各項(xiàng)信息的準(zhǔn)確有效。
其次是在買賣雙方達(dá)成合約的過程中，當(dāng)商品房的買賣合同經(jīng)過雙方的確認(rèn)并蓋章之后，這樣就在法律上形成了購(gòu)買的事實(shí)，而銷售方面的工作人員會(huì)將合同中的相關(guān)內(nèi)容登記注冊(cè)進(jìn)入銷售軟件，主要的內(nèi)容包括：業(yè)主的詳細(xì)資料、所要購(gòu)得房源的具體信息、付款的形式、最終簽約的具體時(shí)間、最終備案的具體時(shí)間以及約定交房的具體時(shí)間等一些特別重要的約定性條款。
再次是業(yè)主信息的收集和錄入方面。對(duì)于簽約的客戶，絕不僅僅只是對(duì)他們的資料進(jìn)行簡(jiǎn)單的錄入，還必須要將客戶的相關(guān)詳細(xì)信息，包括客戶的家庭構(gòu)成、業(yè)主的工作性質(zhì)等相關(guān)的資源進(jìn)行有效的分析，將所有有效的信息進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和記錄。
三、房地產(chǎn)銷售資源管理與控制的具體策略
（一）將信息化手段引入到當(dāng)下的資源管理過程中
眾所周知的是，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為代表的信息化技術(shù)已經(jīng)非常廣泛的融入到了當(dāng)下的各行各業(yè)的發(fā)展過程中，在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，如果能夠成功的引入信息化技術(shù)，就可以非?？茖W(xué)的實(shí)現(xiàn)信息的溝通與控制，從而更好的對(duì)各類信息進(jìn)行總結(jié)，對(duì)其后的銷售過程都非常有利。在售房現(xiàn)場(chǎng)收到房款之后，負(fù)責(zé)收銀的工作人員就需要迅速的將相關(guān)的數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)并直接打出票據(jù)，不僅快捷方便，還在很大程度上降低了人為的出錯(cuò)率，而財(cái)務(wù)部門也可以將之前整理收集到的客戶相關(guān)資料輸入到收款軟件之中，并及時(shí)的反饋給會(huì)計(jì)方，在月末或者年底的時(shí)候，直接的一鍵導(dǎo)入賬務(wù)系統(tǒng)，生成了憑證。通過實(shí)踐證明，這樣一連串的操作過程，不僅僅是節(jié)約人力物力財(cái)力的問題，而且保證整個(gè)活動(dòng)的個(gè)持續(xù)有效性，對(duì)于以后的信息再開發(fā)與利用，也提供了非常重要的幫助。
（二）強(qiáng)化賬務(wù)統(tǒng)計(jì)過程中的監(jiān)督機(jī)制
有效的監(jiān)督在房地產(chǎn)資源管理過程中，是非常必要的，可以輔助管理人員有效的控制銷售過程，保證房地產(chǎn)銷售活動(dòng)在銷售部門內(nèi)部的公開與透明化。作為財(cái)務(wù)部門來講，需要及時(shí)的對(duì)自身的賬務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行自我的檢查，并找出長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)沒有結(jié)清房款以及在預(yù)期之內(nèi)沒有上交款項(xiàng)的問題客戶，從而將第一手信息有效的傳遞給銷售的部門，而銷售部門可以根據(jù)自身的賬面內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)的核對(duì)與落實(shí)。并將相關(guān)的信息及時(shí)的反饋給置業(yè)顧問，供他們催簽使用；在一定的時(shí)間段內(nèi)，財(cái)務(wù)可以及時(shí)的對(duì)到帳的情況進(jìn)行審查，這樣可以在很大程度上保證資金能夠快速的回籠，避免壞賬產(chǎn)生的可能性。
（三）巧妙的利用打包銷售和商鋪銷售策略
在巧妙的利用打包銷售和商鋪銷售策略的過程中，我們有必要對(duì)兩者的概念進(jìn)行理性的認(rèn)知。所謂的打包銷售，主要是有效的利用價(jià)格杠桿以及企事業(yè)單位的房地產(chǎn)改革政策，從而培養(yǎng)出一部分有團(tuán)購(gòu)可能的客戶，利用促銷的形式，將現(xiàn)有的存貨資源盡可能多的快速轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y金。這種處理方式可以在很大程度上緩解資源緊張以及資金的緊張狀況，減少融資過程中的成本投入，也可以為企業(yè)流出儲(chǔ)備土地，從而為了未來更好的發(fā)展做好資金鋪墊；所謂的商鋪銷售，主要是銷售人員轉(zhuǎn)變思路，通過靈活有效的銷售政策，將以租代售的思想引入到銷售環(huán)節(jié)中去，有效的推廣小眾營(yíng)銷，挖掘盡可能多的客戶潛力，還可以在另一個(gè)方面將銷售資源有效的整合。
四、結(jié)束語
隨著房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，對(duì)房地產(chǎn)的銷售資源進(jìn)行有效的管理與控制就成了一項(xiàng)必須要做的工作，在以后的資源控制過程中，我們可以通過多種有效措施，譬如說在對(duì)相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行完整的對(duì)接情況下，以及對(duì)資源的有效核對(duì)過程中，采用打包銷售、商鋪銷售策略以及尾盤銷售策略有效的整合和利用銷售資源，為房地產(chǎn)在后期的發(fā)展做好相應(yīng)的資金與資源鋪墊。
摘要：房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過最近幾年的發(fā)展，內(nèi)部外部的市場(chǎng)環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化，在外面環(huán)境上，從整體的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境來講，經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)率、對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的貨幣政策、對(duì)房地產(chǎn)的投資以及發(fā)生了巨大的變化，在政府上，各種法規(guī)政策特別是對(duì)購(gòu)房的限購(gòu)政策越加嚴(yán)厲，在人們的購(gòu)房觀念上和消費(fèi)需求上也發(fā)生了變化，不僅外部環(huán)境發(fā)生了變化，內(nèi)部的行業(yè)環(huán)境也發(fā)生了變化，房地產(chǎn)行業(yè)的集中度逐步提高，消費(fèi)者的討價(jià)環(huán)境能力也越來越強(qiáng)，在內(nèi)外部環(huán)境都發(fā)生變化的情況下，房地產(chǎn)銷售必須改變以往的銷售策略，進(jìn)行創(chuàng)新性的改變，來應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的“寒冬”，本文在分析當(dāng)年市場(chǎng)宏觀環(huán)境的基礎(chǔ)上，分析當(dāng)前銷售策略存在的問題，并針對(duì)性的提出一些新的營(yíng)銷策略。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；房地產(chǎn)銷售；新策略
一、 前言
當(dāng)年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，房地產(chǎn)市場(chǎng)的外部環(huán)境發(fā)生了巨大的改變，這些變化對(duì)房地產(chǎn)的增長(zhǎng)造成了極大的沖擊，雖然當(dāng)前在整體經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)低迷的情況下，雖然房地產(chǎn)有了起色，但是并沒有真正的走出寒冬，這里面除了前文提出的外部環(huán)境的變化，房地產(chǎn)本身的營(yíng)銷和市場(chǎng)都存在一些問題。要解決使當(dāng)前的房地產(chǎn)的問題，在適應(yīng)外部環(huán)境的同時(shí)，要采用一些積極的改變策略，去應(yīng)對(duì)外界環(huán)境的變化。 在外界市場(chǎng)環(huán)境上，變化主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率下降，房地產(chǎn)投資收緊。從2008年金融危機(jī)之后，經(jīng)過短暫的的經(jīng)濟(jì)刺激以后，經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在又重新步入到下行的軌道，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的下行，勢(shì)必會(huì)對(duì)居民的購(gòu)買力造成比較大影響，使人們加大對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的敏感度，房地產(chǎn)市場(chǎng)的投資上，也發(fā)生了較大的變化，由于行業(yè)的整體不景氣，房地產(chǎn)的投資熱情度也有所降低，客觀上降低了房地產(chǎn)發(fā)展的速度。
第二，貨幣政策與財(cái)政政策的變化。房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展主要是依靠銀行貸款進(jìn)行投資，但是在房?jī)r(jià)居高不下的情況下，國(guó)家為了讓房地產(chǎn)企業(yè)以價(jià)換量，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的貸款政策采取了較大的限制措施，所以現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部現(xiàn)金流不如以前充足，從銀行貸款的渠道受到較大的限制，即使是能待到款，也是以較高的利率，提高了企業(yè)的融資成本。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，國(guó)家面臨著經(jīng)濟(jì)下行的壓力，也沒有放開對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的貸款控制。
第三，政府政策方面，中央政府和地方政府雖然存在著房地產(chǎn)企業(yè)政策博弈，但是中央政府已經(jīng)強(qiáng)制各地政府制定了大量的限購(gòu)政策，比如個(gè)人購(gòu)房貸款的利率限制，貸款額度的限制以及關(guān)于購(gòu)買數(shù)量的限制，已經(jīng)把一些投資性的購(gòu)房者阻攔到房地產(chǎn)市場(chǎng)之外，而且政府一再?gòu)?qiáng)調(diào)不會(huì)放松會(huì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的政策的放松調(diào)控，而且在長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，對(duì)針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)征收房產(chǎn)稅，這一稅收政策的實(shí)施，會(huì)直接影響到消費(fèi)者的消費(fèi)。
第四，消費(fèi)觀念發(fā)生了變化，由于我國(guó)房?jī)r(jià)的居高不下，很多消費(fèi)者已經(jīng)不能夠負(fù)擔(dān)起房屋價(jià)格，所以越來越多的消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了變化，除了一些進(jìn)行改善性住房的需求，初次購(gòu)買的消費(fèi)者越來越多的喜歡戶型小而且設(shè)計(jì)精致的產(chǎn)品，甚至消費(fèi)者會(huì)放棄購(gòu)買，消費(fèi)觀念較以往也發(fā)生了較大的變化。
外部宏觀環(huán)境發(fā)生了變化，也引起了產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，在土地提供上，地方政府實(shí)行了土地掛牌制度，增大了土地的產(chǎn)品成本，也提高了產(chǎn)品的成本。第二，產(chǎn)品價(jià)格居高不下，不理市場(chǎng)的健康發(fā)展。第三，房地產(chǎn)市場(chǎng)中政府著手建設(shè)保障房，在一定程度上替代了市場(chǎng)化中的房地產(chǎn)市場(chǎng)。第四，市場(chǎng)中剛性需求比例大幅度上升，以前的投資性需求降低。
二、 當(dāng)前房地產(chǎn)的銷售中存在的問題
面對(duì)上述的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，但是當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售策略還停留在以前的水平之上，沒有針對(duì)性的進(jìn)行改進(jìn)，當(dāng)前房地產(chǎn)的銷售主要存在如下一些問題：
第一，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)良莠不齊。前期我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)十分火爆，在加上進(jìn)入門檻較低，企業(yè)招聘了大量的銷售人員進(jìn)行銷售，在招聘過程中沒有過多的看重學(xué)歷和其他營(yíng)銷的基本要求，只要形象氣質(zhì)，在加上由于銷售狀況良好而忽視了對(duì)員工的培訓(xùn)，使員工的基本素質(zhì)上良莠不齊，客觀上給銷售造成了不利影響，客觀上也限制了營(yíng)銷的創(chuàng)新。
第二，房地產(chǎn)出現(xiàn)過度營(yíng)銷。房地產(chǎn)市場(chǎng)的熱銷，造成了新樓盤開發(fā)層出不窮，為了盡快實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)而取得巨大的利潤(rùn)，房地產(chǎn)企業(yè)就擴(kuò)大了銷售的手段和規(guī)模，銷售手段五花八門，廣告鋪天蓋地?，F(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)處在低谷時(shí)期，房地產(chǎn)企業(yè)更是窮奇所盡，采用各種銷售方法，甚至出現(xiàn)了一些違規(guī)的銷售方式，使銷售的市場(chǎng)上處于一定的混亂。
第三，銷售手段功利性強(qiáng)，導(dǎo)致營(yíng)銷手段貧乏，阻斷市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。很多房地產(chǎn)企業(yè)缺乏樓盤設(shè)計(jì)方面的研究，不重視與購(gòu)房者的人文交流，忽視對(duì)于現(xiàn)代人文化需求的深層次思考，在這樣的情況下使用一些沒有實(shí)質(zhì)文化內(nèi)涵的廣告來招攬消費(fèi)者。在加上一些樓盤市場(chǎng)境遇差的情況下，使用一些重復(fù)性質(zhì)的銷售手段，引起消費(fèi)者的反感。在營(yíng)銷的手段上也比較單一，沒有創(chuàng)新性，結(jié)合到具體的樓盤營(yíng)銷中來尋找一些差異化的銷售手段，也沒有研究最新的銷售方式方法。
第四，缺乏調(diào)研，價(jià)值觀錯(cuò)位。在很多時(shí)候，房子作為一種特殊的商品，也要具有一定的文化建設(shè)，但是現(xiàn)在的營(yíng)銷缺乏對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)，本身的文化積累不夠，依靠一些策劃公司，而出現(xiàn)了一些價(jià)值觀的錯(cuò)位現(xiàn)象，會(huì)給消費(fèi)者一種低俗的感覺，營(yíng)銷了銷售。
第五，銷售管理意識(shí)差。銷售的管理可以在很多程度上為營(yíng)銷帶來巨大的效果，但是房地產(chǎn)的銷售管理差是一種普遍的現(xiàn)象。首先營(yíng)銷意識(shí)錯(cuò)位，很多房地產(chǎn)銷售公司認(rèn)為地產(chǎn)營(yíng)銷就是銷售房子，而沒有從深處挖掘地產(chǎn)銷售的銷售點(diǎn)，在銷售的過程理解上，很多銷售公司認(rèn)為房子預(yù)售時(shí)才開始，但是在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，必須從選地時(shí)就介入，在選地之后的設(shè)計(jì)要充分考慮前期和其他樓盤的銷售總結(jié)，來提高房子的銷售質(zhì)量，而當(dāng)前的房屋設(shè)計(jì)大部分都是設(shè)計(jì)師的閉門造車，造車了房屋設(shè)計(jì)錯(cuò)位，嚴(yán)重影響銷售。其次，銷售對(duì)象錯(cuò)位，現(xiàn)在很多地產(chǎn)商還認(rèn)為只要房子建好，不發(fā)愁沒有消費(fèi)者，所以大部分關(guān)系維護(hù)都政府和銀行公關(guān)上面，在房屋地位上樓盤定位模糊，只使用一些套話來忽悠消費(fèi)者，同樣房屋產(chǎn)品無細(xì)分，對(duì)每種房型、不同樓層、不同朝向僅以價(jià)格作為區(qū)分，而沒有找出更好的賣點(diǎn)。、
摘 要：隨著我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展，人們住房消費(fèi)觀念也不斷發(fā)生變化，消費(fèi)者已經(jīng)由理想消費(fèi)轉(zhuǎn)入理性、感性兼具的時(shí)代。本文主要研究了體驗(yàn)營(yíng)銷相關(guān)理論和發(fā)展過程，從房地產(chǎn)消費(fèi)特性入手，分析了房地產(chǎn)領(lǐng)域體驗(yàn)營(yíng)銷基本策略，指出了體驗(yàn)營(yíng)銷中存在的一些問題，并提出相關(guān)建議。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 體驗(yàn)營(yíng)銷 體驗(yàn)消費(fèi)
我國(guó)房地產(chǎn)已經(jīng)市場(chǎng)化20多年。隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的成熟，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)得到快速發(fā)展，與此同時(shí)，房地產(chǎn)營(yíng)銷的重心也從“產(chǎn)品時(shí)代”轉(zhuǎn)移到“消費(fèi)者時(shí)代”，營(yíng)銷的中心有4P理論過渡到4C理論。于是，在房地產(chǎn)營(yíng)銷中充分認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的認(rèn)知行為，增強(qiáng)消費(fèi)者的感官體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者情感和精神層面的需求成為房地產(chǎn)行業(yè)的共識(shí)。
1.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與體驗(yàn)營(yíng)銷概述
1.1體驗(yàn)與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)
1.1.1體驗(yàn)的定義
所謂體驗(yàn)就是當(dāng)一個(gè)人達(dá)到情緒、體力、智力甚至是精神的某一特定水平時(shí)，在他的意識(shí)中所產(chǎn)生的美好感覺。顧客購(gòu)買一件商品、體味一個(gè)感覺、實(shí)施一種行為、親歷一次事件過程中所產(chǎn)生的感知和情感的反應(yīng)都是體驗(yàn)的結(jié)果。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代以互聯(lián)網(wǎng)、高新技術(shù)為特征，以滿足消費(fèi)者的需求為核心。企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)出充分滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，注重顧客體驗(yàn)過程，從而創(chuàng)造并維持顧客滿意度，使企業(yè)立于不敗之地。
1.1.2體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)
“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”一說最早出現(xiàn)于美國(guó)未來學(xué)者阿爾文·托夫勒1970年寫的《未來的沖擊》一書中。他提出體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是從滿足物質(zhì)需要的制度迅速過渡到創(chuàng)造一種與滿足心理需求相聯(lián)系的經(jīng)濟(jì)”。1998年約瑟夫·派恩(B．Joseph PineⅡ)與詹姆斯·吉爾摩(James H．Gilmore)在美國(guó)《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表的“歡迎進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”一文，標(biāo)志著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已來臨。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者看重量上和質(zhì)量上的滿足；而在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者從生活與情境出發(fā)，追求感性滿足，為的是一種感情上的渴望。
1.2體驗(yàn)營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷組合
1.2.1體驗(yàn)營(yíng)銷概念
體驗(yàn)營(yíng)銷就是企業(yè)以消費(fèi)者為中心，通過對(duì)事件與情景的安排和特定體驗(yàn)過程的設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者沉浸于體驗(yàn)過程中，引爆他們心中的欲望，產(chǎn)生美妙而深刻的印象，并獲得最大程度上的精神滿足的過程。體驗(yàn)營(yíng)銷通過各種體驗(yàn)媒介，包括產(chǎn)品、品牌、環(huán)境、網(wǎng)站等，來刺激消費(fèi)者的感官和情感，引發(fā)消費(fèi)者的思考和聯(lián)想，并經(jīng)由消費(fèi)體驗(yàn)，不斷傳遞產(chǎn)品和品牌的功效。
1.2.2體驗(yàn)營(yíng)銷組合
體驗(yàn)營(yíng)銷的核心觀念是為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造和提供全方位的、有價(jià)值的體驗(yàn)。體驗(yàn)營(yíng)銷要求對(duì)消費(fèi)情境給予特別的關(guān)注，根據(jù)消費(fèi)情境來確定產(chǎn)品類別和競(jìng)爭(zhēng)，并把具體的消費(fèi)情境置于更廣泛的社會(huì)文化背景之下，考慮每個(gè)產(chǎn)品是否適合整體消費(fèi)情境及這一情境提供的體驗(yàn)。從體驗(yàn)產(chǎn)生和消費(fèi)過程的角度看，體驗(yàn)營(yíng)銷組合包含五大要素：體驗(yàn)、情境、事件，浸入和印象。
體驗(yàn)是體驗(yàn)營(yíng)銷組合中最基本的要素，它描述了公司所要提供給顧客的體驗(yàn)。體驗(yàn)設(shè)計(jì)必須以正確識(shí)別顧客需求為基礎(chǔ)，確定出體驗(yàn)主題，并尋找合適的體驗(yàn)類型來表達(dá)這一主題。情境是企業(yè)為顧客創(chuàng)建的“表演舞臺(tái)”，是體驗(yàn)產(chǎn)生的外部環(huán)境。它既可設(shè)計(jì)成現(xiàn)實(shí)的場(chǎng)景，也可設(shè)計(jì)成虛擬的世界。事件指為顧客設(shè)定的表演程序。企業(yè)必須對(duì)表演過程進(jìn)行特別的設(shè)計(jì)。在事件策略的制定過程中，要考慮顧客間的相互協(xié)調(diào)。體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)注的是顧客的主動(dòng)參與性，通過營(yíng)銷手段使顧客真正浸入到企業(yè)所設(shè)計(jì)的事件中，只有當(dāng)顧客真正地浸入到企業(yè)所設(shè)計(jì)的情境中，體驗(yàn)才會(huì)最終產(chǎn)生。體驗(yàn)的難忘過程產(chǎn)生了印象，因此印象就成了維持顧客關(guān)系的重要因素。但印象會(huì)隨著時(shí)間的推移逐漸衰減，印象策略就是對(duì)印象進(jìn)行管理的策略，將體驗(yàn)過程記錄保存，贈(zèng)送體驗(yàn)紀(jì)念品等。
2.傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷模式和房地產(chǎn)消費(fèi)新特征
2.1傳統(tǒng)地產(chǎn)營(yíng)銷模式及其弊端
房地產(chǎn)業(yè)近年來被視為啟動(dòng)內(nèi)需、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的導(dǎo)向型產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)商為了獲取回報(bào)，回籠資金，開發(fā)商對(duì)營(yíng)銷環(huán)節(jié)重視，其他行業(yè)先有領(lǐng)悟到的營(yíng)銷概念也被其率先嘗試。目前應(yīng)用較為廣泛且具代表性的有三種具體的營(yíng)銷模式：情景營(yíng)銷、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷以及全息營(yíng)銷。
情景營(yíng)銷以營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)情景氣氛為主要手段，表現(xiàn)形式有開盤儀式、封頂?shù)涠Y、現(xiàn)場(chǎng)銷售和業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，但其思路過于主觀，一直吆喝與推薦自己的產(chǎn)品，試圖讓客戶融入，而對(duì)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)走向缺乏積極的思考。鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的精髓就是老客戶帶新客戶，必須依靠老客戶的對(duì)品牌滿意度和忠誠(chéng)度，并趨于坐銷為主，使銷售成為一種負(fù)累，約束了營(yíng)銷隊(duì)伍的創(chuàng)新精神。全息營(yíng)銷主要以網(wǎng)絡(luò)為特征，它能夠真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、全面地傳遞產(chǎn)品的信息、特別是傳遞開發(fā)商的核心文化理念、價(jià)值取向、情感認(rèn)同行為方式等文化層面的東西，全息營(yíng)銷主觀心態(tài)較強(qiáng)。
2.2房地產(chǎn)消費(fèi)新特征
隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨消費(fèi)需求和消費(fèi)行為出現(xiàn)許多變化；而作為消費(fèi)文化的代表，這些變化在房地產(chǎn)消費(fèi)領(lǐng)域得到集中體現(xiàn)。
2.2.1情感精神層面需求的比重增加，但在感性泛濫的時(shí)代相對(duì)理性的消費(fèi)觀。消費(fèi)者在注重居住的一系列功能價(jià)值實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，更加注重居住環(huán)境空間帶來的情感精神層面的愉悅和滿足。地理位置、配套服務(wù)管理、建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格及屋內(nèi)設(shè)施、價(jià)格、規(guī)格檔次、信心保證、前景及價(jià)值、金融利益及優(yōu)惠、現(xiàn)房、促買等理性訴求點(diǎn)占據(jù)了很大的比重。
2.2.2個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來越高。人們不斷追求那些能夠促成自己個(gè)性化形象形成和彰顯自己與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)。老年公寓、單身住宅以及適合核心家庭的小套型住宅以及多代人的同居型住宅，都有了差異性的市場(chǎng)需求。通過張揚(yáng)自我的表達(dá)方式，迎合了年輕消費(fèi)者渴望自由、追求愛情和享受的輕松生活態(tài)度?，F(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)于住房的需求已經(jīng)發(fā)生很大變化，對(duì)于個(gè)性化追求體現(xiàn)得愈加強(qiáng)烈。
2.2.3追求居住的硬件設(shè)施，更看重居住文化環(huán)境的消費(fèi)觀?，F(xiàn)代人消費(fèi)似乎不僅僅關(guān)注得到怎樣的產(chǎn)品，更包括社會(huì)文化心理需求。居住文化的生活理念深入人心，消費(fèi)者期望選擇居住氛圍好，配套齊全，產(chǎn)品合適，物業(yè)服務(wù)專業(yè)的居住環(huán)境，讓社區(qū)承載一種文明、一種居住文化的鄰里生活理念，使居住空間的鋼筋水泥具有更深厚的情感內(nèi)涵。
