時(shí)間：2024-02-19 15:44:36
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北京市補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的發(fā)展?fàn)顩r
2001年，北京市政府頒布了《北京市基本醫(yī)療保險(xiǎn)規(guī)定》（北京市人民政府第68號(hào)令），標(biāo)志著北京市基本醫(yī)療保險(xiǎn)的正式實(shí)施，并允許各單位將繳費(fèi)基數(shù)的4%列入成本為職工建立補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)?；仡櫛本┦醒a(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，可以劃分為三個(gè)階段：
第一階段：2002年，市場(chǎng)拓荒階段
北京市政府頒布了《北京市基本醫(yī)療保險(xiǎn)規(guī)定》，為補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了巨大的市場(chǎng)空間。各大保險(xiǎn)公司面臨這一新市場(chǎng)，怦然心動(dòng)，迅速介入該市場(chǎng)。同時(shí)，由于《北京市基本醫(yī)療保險(xiǎn)規(guī)定》剛頒布，各單位對(duì)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)了解不多，通過(guò)北京社保局和保險(xiǎn)公司的大力宣傳，少數(shù)效益好的單位開(kāi)始投保補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，各家保險(xiǎn)公司在2002年補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)效益一般都較好，這主要有以下幾個(gè)原因：
1、2002年開(kāi)始開(kāi)辦此業(yè)務(wù)，各保險(xiǎn)公司主要與北京市各城區(qū)社保局進(jìn)行合作，對(duì)客戶的爭(zhēng)取主要是通過(guò)城區(qū)社保局完成，而較少直接爭(zhēng)奪，在一定程度上避免價(jià)格戰(zhàn)。
2、在這一階段，由于大客戶決策時(shí)間較長(zhǎng)，承保較少，承?？蛻舳嘁灾行】蛻魹橹?，承保價(jià)格較高。
3、由于從以前的公費(fèi)醫(yī)療體制向社會(huì)化管理的方向改革，某些人員出于對(duì)未來(lái)政策的不明朗而產(chǎn)生囤積藥品現(xiàn)象，在一定程度上降低2002年補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)賠付率。
4、由于醫(yī)療保險(xiǎn)在起步階段有一段“朦朧期”。在這一階段，被保險(xiǎn)人處于懵懵懂懂的狀態(tài)，普遍對(duì)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)缺乏了解，因此可能出現(xiàn)“患病不就醫(yī)”、不正當(dāng)就醫(yī)行為較少，甚至“就醫(yī)而不申請(qǐng)理賠”的現(xiàn)象，表面上賠付率低，但此時(shí)賠付率是“虛低”。
5，由于理賠滯后，北京市基本醫(yī)療保險(xiǎn)從每年的1月1日至12月31日，保險(xiǎn)年度和會(huì)計(jì)年度吻合，大量未決賠款發(fā)生在第二年度，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司在2001年終結(jié)算時(shí)，賬面賠付率較低。
第二階段：2003年-2005年，搶占市場(chǎng)階段
各保險(xiǎn)公司被2002年補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)良好發(fā)展勢(shì)頭所麻痹，大力搶占市場(chǎng)，在這一階段，主要有以下幾個(gè)特征：
1、各大保險(xiǎn)公司由于2002年經(jīng)營(yíng)狀況良好（并未意識(shí)到賠付率“虛低”和人量的未決賠款），紛紛加大對(duì)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)拓，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)明顯激烈。2002年各公司承保方案保障范圍較小，一般只承保起付線以上責(zé)任。但到了2003年和2004年，承保方案保障范圍擴(kuò)大，特別是增加了小額門(mén)診部分的責(zé)任，使風(fēng)險(xiǎn)大大增加。
2、一些大企業(yè)逐漸加入補(bǔ)充保險(xiǎn)。大企業(yè)由于自身人數(shù)多，公司每年醫(yī)療費(fèi)支出較為穩(wěn)定，其投保補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)時(shí)多采取竟標(biāo)形式且對(duì)以往醫(yī)療費(fèi)用情況較為了解，而保險(xiǎn)公司一方面麻痹于自己的“成功經(jīng)驗(yàn)”，一方面迫于競(jìng)爭(zhēng)的需要“血拼價(jià)格”，為此付出沉重代價(jià)。各大保險(xiǎn)公司皆有虧損數(shù)百萬(wàn)元的大客戶。
3、各大公司由于經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)不足，定價(jià)欠科學(xué)，特別是平均年齡較大的群體，定價(jià)明顯偏低，造成較大的虧損。
4、由于補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)大面積開(kāi)展，被保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任和理賠流程逐漸熟悉，出現(xiàn)廠集中就醫(yī)和不止當(dāng)行為增多的現(xiàn)象。
5、各大公司為了搶奪市場(chǎng)，紛紛出臺(tái)對(duì)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)有利的費(fèi)用政策，側(cè)重于對(duì)、IL務(wù)量的考核，而對(duì)賠付率考核較少。各公司為了完成任務(wù)指標(biāo)低價(jià)承保，結(jié)果是保費(fèi)越多，虧損越大，完成任務(wù)卻巨額虧損。
第三階段：從2006年開(kāi)始，總體回歸理性階段
經(jīng)過(guò)前兩個(gè)階段的實(shí)踐，經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)多年業(yè)務(wù)的公司進(jìn)人了一個(gè)調(diào)整時(shí)期，發(fā)展理性化，不再唯規(guī)模導(dǎo)向，摒棄劣質(zhì)客戶，更加正確看待規(guī)模與效益的關(guān)系。但由于補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)賠付的滯后性，消化補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的包袱將至少需要…—至兩年時(shí)間。但問(wèn)進(jìn)，新加入的一些市場(chǎng)主體，又在采用“價(jià)格戰(zhàn)”形式奪取市場(chǎng)。
北京補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)歷三階段，保險(xiǎn)公司缺乏經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，摸索著前進(jìn)，外部環(huán)境也不理想，為此付出沉重代價(jià)。其中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)值得認(rèn)真思考。
北京市補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)大面積虧損的原因
一、外部因素
1、社保因素
（1）作為與基本醫(yī)療保險(xiǎn)完全對(duì)接的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，將直接受到基本醫(yī)療保險(xiǎn)的醫(yī)療管理規(guī)定變化而導(dǎo)致的政策性風(fēng)險(xiǎn)，基本醫(yī)療保險(xiǎn)所規(guī)定的藥品范圍、診療項(xiàng)目、服務(wù)設(shè)施和支付標(biāo)準(zhǔn)變化都對(duì)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)賠付情況產(chǎn)生影響。近年來(lái)，北京市勞動(dòng)和社會(huì)保障局不斷增加新的藥品、擴(kuò)大診療項(xiàng)目，雖然也提高社保的支付標(biāo)準(zhǔn)，但從整體而言，補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)逐年加大。
（2）由于北京市的基本醫(yī)療保險(xiǎn)對(duì)于住院發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用實(shí)行出院社保分割，而對(duì)門(mén)診費(fèi)用則由參保人自己累積，超過(guò)起付線（在職2000元、退休1300元）通過(guò)單位到社保局進(jìn)行報(bào)銷，這導(dǎo)致有大批量的門(mén)診起付線以下的費(fèi)用和社保分割后的住院、門(mén)診費(fèi)用到下一年度才到保險(xiǎn)公司進(jìn)行報(bào)銷，在下一年度發(fā)生的賠款占總賠款的比例一般高于30%.在補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)辦初期，由于保險(xiǎn)公司對(duì)未決賠款估計(jì)不足，導(dǎo)致續(xù)保保費(fèi)往往偏低，甚至出現(xiàn)最終賠付率高于100%而在續(xù)保時(shí)降價(jià)的事情。
（3）由于補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)與社保完全對(duì)接，對(duì)于既往癥、先天性疾病和慢性病等保前疾病都給予報(bào)銷，所以對(duì)于平均年齡較大和退休占比高的群體，保前疾病占總賠款比重較大。
（4）社保局與各家醫(yī)院間沒(méi)有直接的利益關(guān)系，雖然前者有監(jiān)督管理后者的權(quán)利，但無(wú)論是監(jiān)管手段還是監(jiān)管力度都非常有限，無(wú)法從根本上遏制某些醫(yī)院為追求經(jīng)濟(jì)效益而濫開(kāi)藥、濫收費(fèi)的現(xiàn)象。由于補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)與社保完全對(duì)接，且作為第三方，無(wú)法對(duì)醫(yī)院進(jìn)行強(qiáng)有力的監(jiān)督和管理，對(duì)社保的分割單只能照單賠付，加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
2、醫(yī)院因素
（1）我國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)實(shí)行的是“醫(yī)藥合業(yè)制度”，醫(yī)院既擁有處方權(quán)，又擁有藥品專賣權(quán)，醫(yī)藥合營(yíng)強(qiáng)化了醫(yī)院藥房的壟斷地位，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償機(jī)制不到位的情況下，易產(chǎn)生“以藥養(yǎng)醫(yī)”的現(xiàn)象，賣藥已經(jīng)成為某些醫(yī)院獲利的重要途徑。在藥品流通體制不規(guī)范的情況下，又易產(chǎn)生藥品“虛高定價(jià)”和“回扣促銷”等尋租行為，這反過(guò)來(lái)又推動(dòng)了“以藥養(yǎng)醫(yī)”之風(fēng)的盛行。近年來(lái)，由于國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格高度關(guān)注并對(duì)藥品高價(jià)進(jìn)行打壓，“以藥養(yǎng)醫(yī)”現(xiàn)象有所緩解，但“以檢查費(fèi)養(yǎng)醫(yī)”和“以診療費(fèi)養(yǎng)醫(yī)”現(xiàn)象卻大行其道。
（2）由于醫(yī)療機(jī)構(gòu)處于信息優(yōu)勢(shì)地位，存在著誘導(dǎo)服務(wù)的內(nèi)在沖動(dòng)。在目前的經(jīng)營(yíng)模式下，保險(xiǎn)公司沒(méi)有與醫(yī)療服務(wù)提供者形成“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益分享”的機(jī)制。醫(yī)院為了實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，往往給病人多開(kāi)藥、開(kāi)好藥，盡量延長(zhǎng)病人的住院時(shí)間，給病人作不必要的檢查或治療，致使醫(yī)療費(fèi)用支出大大超過(guò)實(shí)際需要，而這些費(fèi)用一部分轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司承擔(dān)。而保險(xiǎn)公司作為商業(yè)性的金融機(jī)構(gòu)，既沒(méi)有對(duì)醫(yī)院進(jìn)行行政監(jiān)管的權(quán)利，自然成為最直接的受害者。
3、參保企業(yè)因素
一些客戶，特別是一些大客戶，往往在承保首年以低于其經(jīng)驗(yàn)醫(yī)療費(fèi)用找到承保公司，然后通過(guò)隱瞞理賠數(shù)據(jù)等方式，在續(xù)保時(shí)公開(kāi)招標(biāo)，利用市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況，以低價(jià)格作為其投保的最主要條件。由于保險(xiǎn)公司自身經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)不足，再加上客戶的“道德風(fēng)險(xiǎn)”因素，保險(xiǎn)公司為此付出巨大代價(jià)。在北京市，每家保險(xiǎn)公司都有虧損數(shù)百萬(wàn)的大客戶。
4、被保險(xiǎn)人因素
（1）中國(guó)醫(yī)改以前盛行的職工醫(yī)療保障制度，是在20世紀(jì)50年代逐步建立起來(lái)的，它是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物。在這種傳統(tǒng)的公費(fèi)、勞保醫(yī)療制度下，養(yǎng)成了職工醫(yī)療“大鍋飯”的思想，職工費(fèi)用節(jié)約意識(shí)的淡薄，直接助長(zhǎng)了醫(yī)療開(kāi)支的上漲。
（2）由于外在約束機(jī)制較少，對(duì)被保險(xiǎn)人而言，“一個(gè)看病，全家吃藥”的情況時(shí)有發(fā)生，尤其是那些以前一直享受公費(fèi)醫(yī)療的被保險(xiǎn)人，有事沒(méi)事看病吃藥更是成為一種習(xí)慣，由于補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)與基本醫(yī)療保險(xiǎn)的高度關(guān)聯(lián)性，因而來(lái)自基本醫(yī)療保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)又會(huì)轉(zhuǎn)嫁給補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，這對(duì)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)是頗為不利的。
二、自身因素
1、倉(cāng)促上馬，各方面準(zhǔn)備不足
2001年，北京市政府頒布了《北京市基本醫(yī)療保險(xiǎn)規(guī)定》，標(biāo)志著北京市基本醫(yī)療保險(xiǎn)的正式實(shí)施，并制定了補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)辦法。各大保險(xiǎn)公司面臨這一新的市場(chǎng)，為迅速搶占市場(chǎng)，倉(cāng)促上馬，各方面準(zhǔn)備不足，比如，信息系統(tǒng)。在國(guó)外，專業(yè)健康險(xiǎn)公司都有一套完善的專業(yè)系統(tǒng)平臺(tái)，能在該系統(tǒng)上實(shí)現(xiàn)核保、核賠、數(shù)據(jù)分析等諸多強(qiáng)大功能。而在系統(tǒng)設(shè)備上，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司直到目前，健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)還主要依靠壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行管理，相關(guān)數(shù)據(jù)也按照壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行記錄和管理，導(dǎo)致無(wú)法實(shí)現(xiàn)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)核保理賠功能，也無(wú)法記錄統(tǒng)計(jì)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迫切需要的各項(xiàng)醫(yī)療資料?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有健康保險(xiǎn)的專業(yè)電腦系統(tǒng)平臺(tái)，健康保險(xiǎn)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)無(wú)從談起。
2、保險(xiǎn)公司尚未掌握補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的賠付規(guī)律，費(fèi)率厘定不夠科學(xué)合理
與其它大多數(shù)險(xiǎn)種不同，企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的費(fèi)率取決于諸多因素，主要包括投保人群、職業(yè)類別、性別系數(shù)、平均年齡、員工年齡分布、退休在職比例、免賠額、賠付范圍、賠付比例等，具有很大的靈活性和不確定性；而參保企業(yè)歷年的醫(yī)療費(fèi)用支出狀況，以及不同性質(zhì)企業(yè)的醫(yī)療保險(xiǎn)賠付規(guī)律也是重要的參考依據(jù)。保險(xiǎn)公司由于經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的時(shí)間短，普遍缺少必要的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，很難厘定出科學(xué)合理而又廣泛適用的費(fèi)率，而同時(shí)，對(duì)定價(jià)影響因子中年齡影響估計(jì)不足。在諸多影響定價(jià)因素中，年齡是一個(gè)非常重要的影響因素，從人均醫(yī)療費(fèi)用支出來(lái)看，老年人口的支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中青年人，根據(jù)對(duì)北京某單位的一個(gè)分析，可以看出，年齡對(duì)索賠金額影響非常大，平均年齡在70歲-80歲的人群每個(gè)理賠金額是平均年齡在30歲以下人群的近10倍。保險(xiǎn)公司由于經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)不足，往往低估年齡對(duì)定價(jià)的影響，導(dǎo)致平均年齡大和退休年齡占比高的群體收費(fèi)較低，造成各保險(xiǎn)公司的重大虧損。
3、“大客戶戰(zhàn)略”的失誤
承保企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)是很好的提高保費(fèi)規(guī)模、拓展客戶群體、繼續(xù)挖掘其他險(xiǎn)種的途徑。特別是一些大中型企業(yè)，除了補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)外，往往還有巨額的意外傷害保險(xiǎn)和補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)需求，更是成為各家壽險(xiǎn)公司競(jìng)相追逐的目標(biāo)。為了爭(zhēng)奪或者留住寶貴的客戶資源，保險(xiǎn)公司不惜一再降低保費(fèi)，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)。而補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)嚴(yán)重信息不對(duì)稱市場(chǎng)，大客戶對(duì)其既往賠付情況相當(dāng)了解，且其本身議價(jià)能力強(qiáng)，保險(xiǎn)公司往往處于劣勢(shì)局面。以某客戶為例，在2004年以前，其實(shí)行“自?！保磕旯緸獒t(yī)療費(fèi)支付金額達(dá)400多萬(wàn)元，2004年該公司通過(guò)競(jìng)標(biāo)投保補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，并暗示保險(xiǎn)公司只要承保補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，其后該公司將選擇同一保險(xiǎn)公司承保員工補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)，該客戶最后承保的價(jià)格為300多萬(wàn)元，而該客戶2004年度理賠金額達(dá)到500多萬(wàn)元，賠付率接近200%，而其暗示的員工補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)至今未有眉目。
4、對(duì)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的規(guī)律認(rèn)識(shí)不足
由于保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)時(shí)間較短，對(duì)其內(nèi)在規(guī)律掌握不足。舉例說(shuō)明：由于2002年補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)賠付情況相當(dāng)好，各保險(xiǎn)公司沒(méi)有意識(shí)到經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的潛在巨大風(fēng)險(xiǎn)，為了以更好和更靈活的政策應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一些保險(xiǎn)公司將一定的定價(jià)權(quán)限下放到各營(yíng)業(yè)部，營(yíng)業(yè)部門(mén)為了完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，紛紛用足價(jià)格下降空間，雖然使業(yè)務(wù)發(fā)展得到促進(jìn)，但也為隨之帶來(lái)的高賠付率付出沉重代價(jià)。
5、保險(xiǎn)公司的政策對(duì)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響
（1）考核政策的影響。這幾年，各公司的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)考核政策多有較大調(diào)整，從規(guī)模導(dǎo)向向利潤(rùn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。在規(guī)模導(dǎo)向時(shí)，業(yè)務(wù)費(fèi)用是根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模進(jìn)行比例提取，而對(duì)利潤(rùn)考核較少，一些公司為了完成任務(wù)指標(biāo)，不惜實(shí)行價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果分公司完成任務(wù)也賺取費(fèi)用，卻給總公司留下巨大包袱。而在利潤(rùn)導(dǎo)向時(shí)，這一情況有了很大改善。
（2）業(yè)務(wù)指標(biāo)的影響。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總體還處于“規(guī)模沖動(dòng)期”，各公司往往給分公司下達(dá)健康險(xiǎn)的業(yè)務(wù)指標(biāo)，各公司為了完成任務(wù)指標(biāo)，往往降低核保核賠和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果是保費(fèi)越多，虧損越大，完成任務(wù)卻大額虧損。
外部環(huán)境是一種系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。從近期看，保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)功修煉。
（一）樹(shù)立科學(xué)發(fā)展觀
發(fā)展補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)必須要樹(shù)立科學(xué)正確的發(fā)展觀，要謀求有效益的發(fā)展。一方面，要克服以保費(fèi)論英雄、貪大求快、不顧風(fēng)險(xiǎn)的盲目發(fā)展觀，旨目上規(guī)模，不考慮經(jīng)濟(jì)效益；另一方面，也要摒棄過(guò)度擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，一虧俱停，不問(wèn)青紅皂白、主觀臆斷的“一刀切”發(fā)展觀，使業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落?？紤]到目前中國(guó)經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的外部市場(chǎng)環(huán)境不理想，保險(xiǎn)公司應(yīng)以謹(jǐn)慎、穩(wěn)妥、循序漸進(jìn)的方式發(fā)展補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，而不宜采取激進(jìn)的發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)，總公司不給分公司過(guò)高的業(yè)務(wù)壓力。
（二）加強(qiáng)對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的分析
補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)需要大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的精算分析支持。經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)有一段時(shí)間的公司應(yīng)加緊對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析，為定價(jià)和續(xù)保提供支持；而對(duì)于新公司，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)自己數(shù)據(jù)的整理和分析，并注意收集同業(yè)公司的價(jià)格信息，而不能靠“拍腦袋”經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)。
（三）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控
補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控應(yīng)融入銷售、承保、保全、理賠、日常管理等環(huán)節(jié)之中，通過(guò)全方面的風(fēng)險(xiǎn)管控，降低賠付率，提高經(jīng)營(yíng)效益。但最重要應(yīng)加強(qiáng)承保和理賠的風(fēng)險(xiǎn)管控。
l、對(duì)于承保環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司應(yīng)實(shí)行集中報(bào)價(jià)，逐單審核，嚴(yán)把人口關(guān)，堅(jiān)決不參與市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)。
2、對(duì)于理賠環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司應(yīng)實(shí)行集中理賠，加強(qiáng)對(duì)理賠人員的培訓(xùn)，嚴(yán)格執(zhí)行保險(xiǎn)條款及特別約定中對(duì)理賠事項(xiàng)的相關(guān)規(guī)定。
（四）對(duì)客戶的選擇
1、通過(guò)對(duì)客戶資源進(jìn)行分析，可以將投保補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)客戶分為理性客戶，從眾客戶和不受歡迎客戶。理性客戶堅(jiān)持雙方互惠互利，本著公平合作，長(zhǎng)期雙贏的理念來(lái)投保補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)。此類企業(yè)要求醫(yī)療服務(wù)的外包、員工的滿意，人力資源管理的便捷和服務(wù)的附加值，對(duì)價(jià)格敏感度差，對(duì)服務(wù)品質(zhì)要求高。從眾客戶通過(guò)近幾年的保險(xiǎn)獲得了保障，基本接受補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)的理念，談判比較容易接受。但是，由于目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，他們將保險(xiǎn)公司的賠付率90%左右視為其心理價(jià)格，如果保險(xiǎn)公司賠付率較低，他們會(huì)交涉降價(jià)問(wèn)題，使價(jià)格降為其期望區(qū)間才可以承保。不受歡迎客戶利用了目前市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)不足的現(xiàn)狀，四處詢價(jià)，經(jīng)常隱瞞其真實(shí)歷史理賠情況，以低價(jià)格作為其投保的最重要條件，較少考慮服務(wù)質(zhì)量。保險(xiǎn)公司應(yīng)盡量選擇理性客戶，根據(jù)客戶綜合效益適當(dāng)選擇從眾客戶，遠(yuǎn)離不受歡迎客戶。
2、鑒于目前不利的外部環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)應(yīng)以平均年齡較小、規(guī)模適中的中小客戶為主，此類客戶議價(jià)能力較弱，客戶關(guān)系維系較容易，容易以較為理想的價(jià)格承保。而對(duì)大客戶、特別是平均年齡較大的企業(yè)，由于其議價(jià)能力強(qiáng)，多以競(jìng)標(biāo)方式投保，承保價(jià)格一般較低，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，應(yīng)謹(jǐn)慎承保。
3、從人均醫(yī)療費(fèi)用支出來(lái)看，老年人口的支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)中青年人，而且老年群體重大疾病和慢性病患病率大于高于年青群體，現(xiàn)存風(fēng)險(xiǎn)和潛在風(fēng)險(xiǎn)都較大，對(duì)于平均年齡較大群體，建議謹(jǐn)慎投保。
（五）建立與賠付率掛鉤的銷售政策
為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員從源頭控制投保單位業(yè)務(wù)質(zhì)量，積極參與客戶的醫(yī)務(wù)管理，保持和提高客戶續(xù)保價(jià)格，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員控制風(fēng)險(xiǎn)的主觀能動(dòng)作用，建議對(duì)業(yè)務(wù)員的風(fēng)險(xiǎn)管控工作給予獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于經(jīng)過(guò)公司審核同意的價(jià)格和條件進(jìn)行承保的補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，承保后，給予業(yè)務(wù)員的傭金為該筆業(yè)務(wù)保費(fèi)的一定百分比，對(duì)于保險(xiǎn)年度理賠結(jié)束后，賠付率控制在一定范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)，給予業(yè)務(wù)員一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
（六）從承保方案上控制風(fēng)險(xiǎn)
在現(xiàn)行的醫(yī)療衛(wèi)生體制下，容易誘發(fā)被保險(xiǎn)人發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可以從承保方案設(shè)計(jì)上控制風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、年齡分布、行業(yè)類別等方面為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，而不僅僅是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行報(bào)價(jià)，如對(duì)于平均年齡較大的群體，盡量設(shè)置較高的門(mén)診和住院起付線，賠付比例應(yīng)盡量不高于85%.
（七）加大服務(wù)投入，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
保險(xiǎn)公司應(yīng)為高端客戶提供個(gè)性化的重點(diǎn)服務(wù)，為大眾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。保險(xiǎn)公司應(yīng)針對(duì)高端客戶對(duì)價(jià)格不太敏感，但對(duì)服務(wù)品質(zhì)要求很高的特點(diǎn)，加大服務(wù)投入，為高端客戶提供更多附加值服務(wù)，比如為其安排年度體檢、疫苗注射、協(xié)助建立醫(yī)療室、提供小藥箱等，以進(jìn)一步提高客戶忠誠(chéng)度，盡量避免價(jià)格戰(zhàn)。
（八）實(shí)行第三方管理模式
第三方管理模式有利于保險(xiǎn)公司積累經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)、培養(yǎng)專業(yè)人才等，且保險(xiǎn)公司本身不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在目前補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)高、經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)少的情況下是保險(xiǎn)公司、特別是新公司經(jīng)營(yíng)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比較好的選擇。
（一）建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村和廣大農(nóng)民的迫切需要。我國(guó)是世界上農(nóng)業(yè)自然災(zāi)害較嚴(yán)重的國(guó)家之一，災(zāi)害種類多，受災(zāi)面積廣，成災(zāi)比例高。2004年全國(guó)農(nóng)作物洪澇受災(zāi)面積11590萬(wàn)畝，成災(zāi)面積6280萬(wàn)畝，受災(zāi)人口1.17億人，直接經(jīng)濟(jì)損失600多億元。廣大農(nóng)民抗御自然災(zāi)害的能力很脆弱，急需提供風(fēng)險(xiǎn)保障。隨著國(guó)家一系列惠農(nóng)政策的貫徹落實(shí)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式和經(jīng)營(yíng)組織形式不斷創(chuàng)新，農(nóng)民收人水平和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提高，保險(xiǎn)有效需求明顯增加。
（二）當(dāng)前我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)停滯不前的局面亟待改善。近年來(lái)“三農(nóng)”問(wèn)題得到了黨和國(guó)家的高度重視及社會(huì)各界的普遍關(guān)注。黨的十六屆三中全會(huì)決定中提出了“探索建立和完善政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度”的指示，對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展提出了新的要求。但是隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)化程度的提高和人保等保險(xiǎn)公司的海外上市，極大地限制了保險(xiǎn)公司內(nèi)部用商業(yè)性業(yè)務(wù)利潤(rùn)補(bǔ)貼農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)虧損的做法，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)急劇萎縮，與當(dāng)前我國(guó)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位及保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r極不適應(yīng)，迫切需要建立新型的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度。
（三）農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)政策性特點(diǎn)的要求。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的特點(diǎn)是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本高，風(fēng)險(xiǎn)高，費(fèi)率高，有些農(nóng)險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)費(fèi)率甚至超過(guò)10％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它險(xiǎn)種費(fèi)率水平，而農(nóng)民支付保費(fèi)的能力十分有限，保險(xiǎn)覆蓋面小，賠付率高，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的這種準(zhǔn)公共晶屬性，如果完全依靠市場(chǎng)機(jī)制來(lái)提供準(zhǔn)公共產(chǎn)品，必然會(huì)出現(xiàn)供給不足，如果沒(méi)有政策和財(cái)政資金支持，商業(yè)保險(xiǎn)公司很難承擔(dān)政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重任，因此必須建立與農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展要求相適應(yīng)的運(yùn)行機(jī)制和經(jīng)營(yíng)模式。
二、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的選擇
（一）構(gòu)建我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)新模式的基本思路。根據(jù)目前我國(guó)農(nóng)業(yè)和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)政策性特點(diǎn)的要求，改變傳統(tǒng)商業(yè)性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)形式，構(gòu)建農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)新模式的總體思路應(yīng)是建立多層次體系、多渠道支持的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)不能等同于商業(yè)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的其它險(xiǎn)種，完全實(shí)行商業(yè)經(jīng)營(yíng)，也不可能完全依賴國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼或照抄照搬外國(guó)的任何。一種現(xiàn)成模式，應(yīng)積極探索適合我國(guó)國(guó)情和各地特點(diǎn)的多種模式并存，具有中國(guó)特色的政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)新模式。
（二）積極借鑒國(guó)外農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展模式。根據(jù)世界各國(guó)發(fā)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的歷史、特點(diǎn)、操作方式和法律制度的不同，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)大致可以分為五種不同的模式。一是政府主導(dǎo)模式，如美國(guó)、加拿大模式；二是政府支持下的相互會(huì)社模式，如日本模式；三是政府壟斷經(jīng)營(yíng)模式，如前蘇聯(lián)模式；四是民辦互助模式，如西歐模式；五是國(guó)家重點(diǎn)選擇性扶持模式，如亞洲發(fā)展中國(guó)家模式。在以上五種模式中，美國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式最具有一定的借鑒意義。美國(guó)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)由聯(lián)邦農(nóng)作物保險(xiǎn)公司管理，負(fù)責(zé)對(duì)全國(guó)性農(nóng)險(xiǎn)險(xiǎn)種的費(fèi)率厘定，對(duì)經(jīng)營(yíng)農(nóng)險(xiǎn)的商業(yè)性保險(xiǎn)公司進(jìn)行指導(dǎo)和檢查，提供管理費(fèi)補(bǔ)貼，國(guó)家對(duì)農(nóng)險(xiǎn)給予免稅和法律支持。2004年美國(guó)各家經(jīng)營(yíng)農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司共收入保費(fèi)41.9億美元，其中政府對(duì)農(nóng)險(xiǎn)的補(bǔ)貼為24.8億美元。美國(guó)這種在政府支持下商業(yè)保險(xiǎn)公司辦理農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的模式，在許多國(guó)家得到推廣和使用。
各國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)在政府支持下，給予了一定的補(bǔ)貼，以此促進(jìn)了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展，但這種補(bǔ)貼也存在一定的局限性。從公平角度上說(shuō)，受益的只有少部分人，如美國(guó)有300萬(wàn)農(nóng)民，僅有約30多萬(wàn)人參加了政府支持的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)計(jì)劃。政府不僅補(bǔ)貼保費(fèi)，還要補(bǔ)貼管理費(fèi)，業(yè)務(wù)規(guī)模越大，補(bǔ)貼費(fèi)用越高。墨西哥的政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)就因?yàn)檎a(bǔ)貼過(guò)高，而被迫停止。
（三）我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的選擇。借鑒國(guó)外農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)過(guò)去我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，近期各地正在積極探索各種不同形式的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)模式，一是設(shè)立專業(yè)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；二是由商業(yè)保險(xiǎn)公司代辦政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)；三是在地方財(cái)力允許的情況下，設(shè)立由財(cái)政兜底的政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司；四是設(shè)立農(nóng)業(yè)相互制保險(xiǎn)公司；五是引進(jìn)國(guó)際上經(jīng)營(yíng)農(nóng)險(xiǎn)較為成功的外資公司，如法國(guó)安盟保險(xiǎn)公司。
我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、區(qū)域化、現(xiàn)代化發(fā)展很不平衡，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)不可能完全照抄照搬國(guó)外農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)做法，完全套用一種模式，但也不宜過(guò)于分散。如果完全由各地分散決策，自行選擇農(nóng)險(xiǎn)模式，今后如何整合和統(tǒng)一，最大限度地減少和消除制度變遷的成本，合理利用和節(jié)約資源，都是值得注意的問(wèn)題。在積極鼓勵(lì)各地探索農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)新模式的同時(shí)，應(yīng)建立全國(guó)相對(duì)統(tǒng)一的農(nóng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式，以下兩種模式是比較好的選擇。
1.政府主導(dǎo)由商業(yè)性保險(xiǎn)公司辦理政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。該模式的特點(diǎn)是按照政策性業(yè)務(wù)商業(yè)化運(yùn)作的原則，實(shí)行委托經(jīng)營(yíng)。國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)給予免稅和補(bǔ)貼，由國(guó)家或各地政府將政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)委托商業(yè)性保險(xiǎn)公司管理，實(shí)行單獨(dú)立賬、單獨(dú)核算。該模式的優(yōu)勢(shì)在于充分發(fā)揮現(xiàn)有資源，節(jié)約成本，易操作。如人保公司在20多年的發(fā)展中，在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)方面積累了技術(shù)、人才和許多有益的經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)遍布鄉(xiāng)村，可以利用人保公司現(xiàn)有機(jī)構(gòu)和人員，解決政府開(kāi)辦政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的前期基礎(chǔ)性投入問(wèn)題，提速農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展進(jìn)程。只要國(guó)家政策到位，人保公司是完全有能力辦好農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的。
該模式政府的主導(dǎo)作用應(yīng)體現(xiàn)在多個(gè)方面。首先，政府應(yīng)對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)給予優(yōu)惠政策和財(cái)政資金的支持。一是對(duì)受委托保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)免征一切稅收，并按照經(jīng)營(yíng)規(guī)模給予相應(yīng)的管理費(fèi)補(bǔ)貼；二是對(duì)投保農(nóng)民給予保費(fèi)補(bǔ)貼，解決農(nóng)民保費(fèi)支付能力低的問(wèn)題，調(diào)動(dòng)農(nóng)民投保積極性，擴(kuò)大承保覆蓋面。其次，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)在承保理賠時(shí)也離不開(kāi)當(dāng)?shù)卣闹С?，農(nóng)險(xiǎn)標(biāo)的面廣、分散，地方政府及相關(guān)部門(mén)熟悉農(nóng)民情況，只有依靠縣、鄉(xiāng)、村政府的組織推動(dòng)，相關(guān)部門(mén)的積極配合，才能更好地為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)服務(wù)。
為有效解決農(nóng)民由于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)過(guò)高保不起；保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)農(nóng)險(xiǎn)效益差，賠不起；國(guó)家為扶持農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展而補(bǔ)貼過(guò)多，補(bǔ)不起的矛盾，該模式在具體操作中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：一是堅(jiān)持基本保障的原則。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，可選擇幾種與農(nóng)民切身利益關(guān)系密切的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，保險(xiǎn)金額和費(fèi)率不宜過(guò)高，以減輕農(nóng)民繳費(fèi)負(fù)擔(dān)，實(shí)行基本保障的原則。二是適當(dāng)推行強(qiáng)制保險(xiǎn)，在足夠大的領(lǐng)域內(nèi)分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，避免逆選擇，減少保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)性支出。三是為解決好國(guó)家補(bǔ)不起的問(wèn)題，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的保費(fèi)籌集應(yīng)堅(jiān)持多渠道、廣籌集、因地制宜的原則。國(guó)家可從財(cái)政預(yù)算或支農(nóng)資金、救濟(jì)資金中劃轉(zhuǎn)一部分，國(guó)家補(bǔ)一點(diǎn)、地方拿一點(diǎn)、企業(yè)出一點(diǎn)、個(gè)人交一點(diǎn)，共同籌集，以減輕完全由國(guó)家補(bǔ)貼或個(gè)人交納保險(xiǎn)費(fèi)的負(fù)擔(dān)。
2.建立全國(guó)性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司，對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)實(shí)行專業(yè)化管理。該模式的特點(diǎn)是國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的扶持政策統(tǒng)一由政策性保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，實(shí)行政策性業(yè)務(wù)和商業(yè)性保險(xiǎn)分設(shè)經(jīng)營(yíng)，建立由財(cái)政兜底的政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司，按照保本微利的原則，對(duì)農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)行專業(yè)化管理。該模式的優(yōu)勢(shì)是可以整合資源，避免多家公司分散經(jīng)營(yíng)，使農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)在全國(guó)范圍內(nèi)得以最大程度的分散，為農(nóng)民提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
為把農(nóng)險(xiǎn)公司做大做強(qiáng)，農(nóng)險(xiǎn)公司應(yīng)在國(guó)家財(cái)政資金的支持下，積極開(kāi)拓縣域保險(xiǎn)發(fā)展空間，為農(nóng)民提供多方位的保險(xiǎn)服務(wù)。國(guó)家對(duì)農(nóng)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的所有業(yè)務(wù)免征一切稅收，建立農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)專項(xiàng)基金，扶持農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展。但現(xiàn)階段國(guó)家財(cái)力有限，不可能像發(fā)達(dá)國(guó)家那樣拿出很多的資金補(bǔ)貼農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，因此應(yīng)允許農(nóng)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)種植、養(yǎng)殖保險(xiǎn)以外其它財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，推動(dòng)縣域保險(xiǎn)的全面發(fā)展。
上述兩種模式，實(shí)質(zhì)上都是在財(cái)政補(bǔ)貼下市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)農(nóng)險(xiǎn)的模式。在實(shí)施步驟上可優(yōu)先考慮第一種模式，以減少開(kāi)辦初期的資金投入，節(jié)約成本。待具有一定的業(yè)務(wù)規(guī)模、積累一定的經(jīng)營(yíng)政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專項(xiàng)保險(xiǎn)基金以后，再予考慮第二種模式，確保政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司運(yùn)轉(zhuǎn)有序，不斷發(fā)展壯大。
三、構(gòu)建農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)新模式的必要保障
農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的正確選擇，是保障農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展，建立農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度的關(guān)鍵。實(shí)踐證明，政府、法律法規(guī)和再保險(xiǎn)的支持是農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)各種新模式運(yùn)行的必要保障。
（一）政府的支持。國(guó)家和地方財(cái)政資金的有利支持，是加快我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的重要前提。世界許多國(guó)家都對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)實(shí)行了國(guó)家扶持政策，對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)實(shí)行減免稅收；對(duì)保費(fèi)、管理費(fèi)等給予財(cái)政補(bǔ)貼的辦法。在世界貿(mào)易組織《農(nóng)產(chǎn)品協(xié)議》的附件2《國(guó)內(nèi)支持：免除削減承諾的基礎(chǔ)》的第7條和第8條，就明確提出了政府可以在財(cái)政上參與農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，以支持本國(guó)農(nóng)業(yè)的具體規(guī)定。按照WFO規(guī)則，各國(guó)必須逐步開(kāi)放農(nóng)產(chǎn)晶市場(chǎng)并減少對(duì)農(nóng)業(yè)的補(bǔ)貼，但對(duì)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相關(guān)的自然災(zāi)害保險(xiǎn)作為“綠箱”政策，不予以限制。許多WTO成員國(guó)都利用了這一規(guī)則，通過(guò)政府參與農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的方式，轉(zhuǎn)移政府對(duì)農(nóng)業(yè)的補(bǔ)貼，加強(qiáng)對(duì)本國(guó)農(nóng)業(yè)的保護(hù)。2004年我國(guó)財(cái)政支持“三農(nóng)”的各項(xiàng)投入已超過(guò)3000億元，農(nóng)民從中央財(cái)政支持“三農(nóng)”投人中直接受益比重為36％。如果能將一部分財(cái)政資金轉(zhuǎn)為對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的直接投入和補(bǔ)貼，則我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)將會(huì)得到快速發(fā)展。
從目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)形式和職能分配看，多數(shù)是實(shí)行總、分、支公司管理模式。保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)作為最基層經(jīng)營(yíng)單位，其主要職能是銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、提供保險(xiǎn)服務(wù)，保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)是保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的終端和服務(wù)窗口，是保險(xiǎn)公司微觀經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)的重要組成部分，是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)的直接來(lái)源，其經(jīng)營(yíng)管理水平的高低在一定程度上決定保險(xiǎn)公司的整體經(jīng)營(yíng)狀況，直接反映保險(xiǎn)公司的社會(huì)形象和發(fā)展水平。加強(qiáng)基層保險(xiǎn)公司的管理，提高基層公司業(yè)務(wù)發(fā)展能力和管理、服務(wù)水平，對(duì)于夯實(shí)保險(xiǎn)公司發(fā)展的基礎(chǔ)、實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)至關(guān)重要。
一、基層保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中存在的主要問(wèn)題
（一）在經(jīng)營(yíng)理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，為了保證完成保費(fèi)計(jì)劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費(fèi)計(jì)劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問(wèn)題比較突出。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈而尚欠規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費(fèi)任務(wù)不計(jì)成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)效益水平低，制約了保險(xiǎn)公司的快速健康發(fā)展和壯大。
（二）在市場(chǎng)開(kāi)拓思路上，業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新力度小，銷售渠道管理不完善。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，國(guó)民經(jīng)濟(jì)所有制結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生巨大的變化，個(gè)體、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要力量。然而，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域沒(méi)有跟上形勢(shì)的變化，大企業(yè)、大項(xiàng)目仍然是各公司競(jìng)相爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，存在巨大市場(chǎng)潛力的個(gè)體、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域和地域廣闊的農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有得到有效的開(kāi)發(fā)。從各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，部分市場(chǎng)需求接近飽和的傳統(tǒng)產(chǎn)品仍然是基層公司的主要保費(fèi)收入來(lái)源，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、單一，不能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)需求；基層公司對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣的積極性不高，工作力度太小，新興保險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)域亟待加強(qiáng)開(kāi)發(fā)。在銷售渠道上，雖然擴(kuò)大了營(yíng)銷業(yè)務(wù)和專、兼職業(yè)務(wù)，但在管理上沒(méi)有建立落實(shí)相應(yīng)的制度，比較混亂。
（三）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方法上，表現(xiàn)為“三高一低”的違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為仍然是部分基層保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。近年來(lái)，部分專、兼職機(jī)構(gòu)和個(gè)人人受自身經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，違反保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)的規(guī)定抬高手續(xù)費(fèi)；部分基層保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)，不計(jì)成本地采取高返還、高手續(xù)費(fèi)、高傭金、降低費(fèi)率等違規(guī)手段招攬業(yè)務(wù)，并且有愈演愈烈的趨勢(shì)。保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了市場(chǎng)秩序和保險(xiǎn)公司的社會(huì)形象，影響了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益，損害了被保險(xiǎn)人的利益，造成大量保源流失，不利于保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。
（四）在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過(guò)分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象。基層公司在展業(yè)過(guò)程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過(guò)大量招聘營(yíng)銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開(kāi)拓市場(chǎng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費(fèi)，坑害被保險(xiǎn)人利益等行為時(shí)有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費(fèi)者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險(xiǎn)公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過(guò)度膨脹，使國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)，損害了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)和保險(xiǎn)從業(yè)人員的社會(huì)地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過(guò)程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個(gè)人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對(duì)一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的損失補(bǔ)償原則和最大誠(chéng)信原則。
（五）在保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識(shí)減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不強(qiáng)?；鶎庸绢I(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時(shí)的政績(jī)和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時(shí)，過(guò)多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意識(shí)。在對(duì)員工管理方面，多為簡(jiǎn)單的“一包一掛”（包保費(fèi)任務(wù)、掛費(fèi)用），忽視了對(duì)管理水平和經(jīng)營(yíng)效益的考核。對(duì)公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對(duì)員工的經(jīng)營(yíng)理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績(jī)效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷人員過(guò)分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒(méi)有把從事保險(xiǎn)工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識(shí)，缺乏愛(ài)司愛(ài)崗和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。
二、基層保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中問(wèn)題產(chǎn)生的原因
（一）尚處于發(fā)展初級(jí)階段的國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，沒(méi)有形成高效有序的市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則。改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)不斷發(fā)展，保險(xiǎn)立法不斷健全。但與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)還處于初級(jí)階段，市場(chǎng)主體較少，市場(chǎng)壟斷程度較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層次較低，規(guī)范有序的市場(chǎng)環(huán)境尚未形成，價(jià)值規(guī)律在保險(xiǎn)市場(chǎng)中的作用尚未得到正常的發(fā)揮，國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)有待進(jìn)一步提高。在這種尚欠完善的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)供給大于需求，傳統(tǒng)市場(chǎng)領(lǐng)域趨向飽和而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈，新興市場(chǎng)領(lǐng)域因國(guó)民收入水平和行業(yè)發(fā)展水平的差異較大而沒(méi)有形成規(guī)模需求效應(yīng)。直接經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和面向市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司基層單位受各自計(jì)劃任務(wù)的壓力和經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，在市場(chǎng)監(jiān)督管理力度不夠的情況下，難以避免地導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)管理中的短期行為和違法違規(guī)行為。
（二）基層保險(xiǎn)公司管理的精細(xì)化程度不高，內(nèi)控管理制度不健全。1.部分基層公司在制定年度業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，缺乏對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展水平等因素的分析，下達(dá)的計(jì)劃指標(biāo)難免簡(jiǎn)單化和針對(duì)性不強(qiáng)，導(dǎo)致基層公司完成保費(fèi)任務(wù)的壓力過(guò)大而盲目追求業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模，業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，效益水平低下；或者是違規(guī)經(jīng)營(yíng)，采取一些不正當(dāng)手段招攬業(yè)務(wù)。2.基層公司在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃和措施，著眼于短期利益。如在新興市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新的保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣上，因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，并且要求保險(xiǎn)公司進(jìn)行大量的宣傳和加大前期投入，一些基層公司考慮到投入大、收效慢而喪失了積極性，遇到困難就退縮，新興保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作難以展開(kāi)。3.基層公司內(nèi)控制度不健全，統(tǒng)一法人制度執(zhí)行不力，貫徹落實(shí)上級(jí)公司要求不到位。部分基層公司對(duì)管理工作重視不夠，沒(méi)有根據(jù)形勢(shì)的變化健全和完善內(nèi)控管理制度，部分制度缺乏現(xiàn)實(shí)操作性，形同虛設(shè)，使管理工作無(wú)章可循而出現(xiàn)混亂的局面。部分基層公司統(tǒng)一法人意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)上級(jí)公司制定的承保理賠、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理等方面的制度和要求搞“上有政策、下有對(duì)策”，越權(quán)行為和違規(guī)行為時(shí)有發(fā)生。4.管理技術(shù)落后。部分基層公司電子化水平較低，運(yùn)用電子化管理的認(rèn)識(shí)和措施也有差距，有的還大量依賴和使用手工操作，給管理工作的精細(xì)化造成障礙。
（三）基層保險(xiǎn)公司從業(yè)人員整體素質(zhì)不高。據(jù)調(diào)查，部分基層公司業(yè)務(wù)人員90％以上沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)教育，文化水平較低，接受新生事物的能力較差。對(duì)員工培訓(xùn)缺乏一套行之有效的制度，也沒(méi)有長(zhǎng)期性的計(jì)劃。當(dāng)前，基層公司大部分業(yè)務(wù)員依靠經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系網(wǎng)展業(yè)，對(duì)保險(xiǎn)的職能和作用認(rèn)識(shí)不清，缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)管理等學(xué)科知識(shí)的支持，承保理賠工作技術(shù)含量低，服務(wù)水平停滯不前，對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)管理辦法，以及多項(xiàng)改革措施和公司發(fā)展前景缺乏足夠的了解。也有相當(dāng)一部分基層公司高管人員不完全具備職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)，對(duì)于發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷、成本核算、人力資源配置、考核機(jī)制、統(tǒng)一法人制度等重要管理職能缺乏足夠的認(rèn)識(shí)和綜合靈活地加以運(yùn)用。
三、提高基層保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理水平的措施
基層保險(xiǎn)公司要在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有一席之地，必須認(rèn)真分析并解決經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題和不足，做好以下四個(gè)方面的工作，不斷實(shí)施新的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和提高經(jīng)營(yíng)管理水平。
（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，變粗放式經(jīng)營(yíng)為集約化經(jīng)營(yíng)。我國(guó)加入WTO后，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司發(fā)展已經(jīng)面臨各方面的挑戰(zhàn)?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司過(guò)去那種粗放式的經(jīng)營(yíng)管理模式，已經(jīng)不能適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需要?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中必須樹(shù)立成本效益觀念，苦練內(nèi)功，以增強(qiáng)盈利能力和提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力為中心，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)速度和效益的同步增長(zhǎng)，不斷發(fā)展壯大。在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上，要深入調(diào)查了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展情況，認(rèn)真分析市場(chǎng)變化，不斷研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，多角度、全方位地挖掘市場(chǎng)潛力，以先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、靈活的展業(yè)方式、豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)業(yè)務(wù)快速、持續(xù)、健康發(fā)展。要不斷學(xué)習(xí)和借鑒同業(yè)發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)自身的不足，增強(qiáng)發(fā)展的后勁。基層保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)班子要有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，避免經(jīng)營(yíng)管理中的短期行為，堅(jiān)持依法依規(guī)經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)公司各項(xiàng)管理和基礎(chǔ)建設(shè)，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)。
（二）加快創(chuàng)新步伐，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。創(chuàng)新是發(fā)展的不竭動(dòng)力，是提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的客觀要求。要加快產(chǎn)品創(chuàng)新，在深入分析和研究市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，加大對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣力度，加大宣傳和投入力度，努力開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域，不斷形成新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，徹底擺脫業(yè)務(wù)發(fā)展依賴于傳統(tǒng)險(xiǎn)種的束縛?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上，對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)所有制結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化要有充分的認(rèn)識(shí)，不能老是把眼光局限于一些國(guó)有大企業(yè)上，應(yīng)充分挖掘個(gè)體、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)和廣大農(nóng)村市場(chǎng)的潛力，充分利用保險(xiǎn)人、經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)資源，培養(yǎng)一批忠誠(chéng)于公司、職業(yè)道德素質(zhì)高的營(yíng)銷隊(duì)伍，完善落實(shí)好營(yíng)銷員管理制度、人管理制度、經(jīng)紀(jì)人管理制度，開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道。要加快服務(wù)創(chuàng)新，創(chuàng)新服務(wù)的內(nèi)涵和形式?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司要突破保險(xiǎn)服務(wù)僅限于承保和理賠的局限，強(qiáng)化對(duì)客戶的延伸服務(wù)，倡導(dǎo)增值服務(wù)和跟蹤服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)承保前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和承保后的風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)客戶提出全面合理的風(fēng)險(xiǎn)防范建議，既有利于提升服務(wù)質(zhì)量和水平，又有利于提高公司經(jīng)營(yíng)效益。
[摘要]集約化經(jīng)營(yíng)管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要特征之一。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)要深刻領(lǐng)會(huì)做大做強(qiáng)的戰(zhàn)略意義，正確理解做大做強(qiáng)的辯證關(guān)系，堅(jiān)定不移地走有效益的發(fā)展之路，從粗放化經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)為集約化經(jīng)營(yíng)管理。要實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)管理，必要前提是：樹(shù)立正確的企業(yè)發(fā)展觀，以效益為中心，追求內(nèi)涵式增長(zhǎng)?；痉铰允牵哼m度控制保費(fèi)規(guī)模，調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷手段和客戶服務(wù)等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新；構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管控體系，全面提升競(jìng)爭(zhēng)力。重要支撐是：信息技術(shù)；人才。
一、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)管理的必要前提
要實(shí)現(xiàn)從粗放化經(jīng)營(yíng)管理模式到集約化經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)變，一個(gè)必要的前提，就是要樹(shù)立正確的企業(yè)發(fā)展觀。
那么，什么是正確的企業(yè)發(fā)展觀呢？眾所周知，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有粗放型和集約型兩種方式。一般來(lái)說(shuō)，粗放型經(jīng)營(yíng)管理以企業(yè)的外延式的擴(kuò)張為基本特征，主要依靠生產(chǎn)要素?cái)?shù)量的擴(kuò)張來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，注重的是速度和規(guī)模；集約型經(jīng)營(yíng)管理則以企業(yè)內(nèi)涵式的增長(zhǎng)為基本特征，主要依靠生產(chǎn)要素的優(yōu)化組合來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，注重的是效率和收益。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一般規(guī)律，在企業(yè)發(fā)展初期，往往會(huì)比較注重企業(yè)外延式擴(kuò)張。這對(duì)企業(yè)在短期內(nèi)迅速提高市場(chǎng)認(rèn)知度、迅速占有市場(chǎng)、迅速完成原始積累是有著重要的、不可替代的作用的。但是，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到了一定的階段后，就應(yīng)該將經(jīng)營(yíng)管理的方式轉(zhuǎn)到注重企業(yè)內(nèi)涵式增長(zhǎng)上來(lái)，即在保持適度的增長(zhǎng)速度和增長(zhǎng)規(guī)模的同時(shí)，把企業(yè)的效率和收益放到更加重要的位置。只有這樣，才能保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此，正確的企業(yè)發(fā)展觀，就應(yīng)該以效益為中心，追求內(nèi)涵式增長(zhǎng)。
企業(yè)的發(fā)展觀是否正確，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，這是為無(wú)數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐所證明了的。日本保險(xiǎn)業(yè)在20世紀(jì)90年代中后期的系列破產(chǎn)案就是一個(gè)有力的佐證。
第二次世界大戰(zhàn)后，伴隨著日本經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)和發(fā)展，日本的保險(xiǎn)業(yè)步人了高速發(fā)展的軌道。但自20世紀(jì)90年代中后期開(kāi)始，隨著日本社會(huì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，日本保險(xiǎn)業(yè)一些潛在的問(wèn)題開(kāi)始暴露出來(lái)，再加上保險(xiǎn)公司自身的原因，終于引發(fā)了一系列保險(xiǎn)公司破產(chǎn)倒閉的事件。那么，是什么原因結(jié)束了日本保險(xiǎn)業(yè)曾經(jīng)有過(guò)的輝煌呢？
其一，是因?yàn)榕菽?jīng)濟(jì)導(dǎo)致了巨額利差損的產(chǎn)生和投資的失敗。日本經(jīng)濟(jì)在20世紀(jì)80年代中后期至90年代初期出現(xiàn)了嚴(yán)重的泡沫現(xiàn)象，整個(gè)社會(huì)都出現(xiàn)了虛假繁榮的景象，保險(xiǎn)業(yè)也不例外。在日本銀行放松了銀根之后，日本保險(xiǎn)業(yè)的大部分資金流向了股票、債券等有價(jià)證券和房地產(chǎn)市場(chǎng)。由于貨幣利率居高不下，一些保險(xiǎn)公司在此期間設(shè)計(jì)和銷售了大量的高預(yù)定利率的、儲(chǔ)蓄性較強(qiáng)的養(yǎng)老保險(xiǎn)和個(gè)人年金。預(yù)定利率最高時(shí)達(dá)6.25％，并長(zhǎng)期維持在5％左右。這樣，隨著日本泡沫經(jīng)濟(jì)的破滅，利率的一再下調(diào)及日本政府隨后實(shí)施的零利率政策，多家保險(xiǎn)公司就出現(xiàn)了利差損。而房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，使得多家保險(xiǎn)公司在房地產(chǎn)投資方面形成了大量的壞帳和不良資產(chǎn)。再者，泡沫經(jīng)濟(jì)破滅以后，證券市場(chǎng)股價(jià)低落，債券難兌，又使許多保險(xiǎn)公司的投資效益連年下滑，難以彌補(bǔ)巨額的利差損和其他損失。
其二，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)度開(kāi)發(fā)破壞了保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。自20世紀(jì)70年代末開(kāi)始，日本的保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了高速增長(zhǎng)期，特別是壽險(xiǎn)中介人（包括個(gè)人營(yíng)銷員及經(jīng)紀(jì)人）的大量涌現(xiàn)和激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)很快就到達(dá)了極限。這樣，到了90年代中后期，日本的保險(xiǎn)市場(chǎng)就開(kāi)始萎縮。但是，盡管保險(xiǎn)市場(chǎng)的可拓展空間已日益狹小，但保險(xiǎn)公司仍在拼命擴(kuò)張。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡化，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)來(lái)源的減少，有些保險(xiǎn)公司饑不擇食，一些不該保的也保了，該分保的也不分保了，承保質(zhì)量急劇下降，增大了保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)果是當(dāng)泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后，有些收入低的客戶只能退保。如千代田生命在1996年至2000年間，有效保單的持有率連年下降，平均退保率達(dá)20％以上。這種在日本保險(xiǎn)史上從未有過(guò)的退保潮，讓許多保險(xiǎn)公司一下子陷入了窘境。
其三，是因?yàn)槿毡菊瞥龅谋ｋU(xiǎn)業(yè)改革方案對(duì)日本保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)的沖擊。1996年11月，日本政府宣布了一項(xiàng)改革方案。該方案的主要內(nèi)容是：保險(xiǎn)公司的生存要按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的原則優(yōu)勝劣汰；政府由原來(lái)的保護(hù)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)為保護(hù)投保人；要求保險(xiǎn)公司信息公開(kāi)，保險(xiǎn)公司必須將經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)資信評(píng)級(jí)、償付能力通過(guò)媒體對(duì)社會(huì)公眾公布。這樣一來(lái)，那些資質(zhì)較差的公司就難以生存下去了。
由此可見(jiàn)，日本保險(xiǎn)公司的系列破產(chǎn)案雖然有著諸多原因，但最根本的原因卻是保險(xiǎn)公司忘記了穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的原則，一味追求規(guī)模而忽略了效益。
回顧中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)近10年的發(fā)展歷程，我們固然可以為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)蒸蒸日上的發(fā)展景象感到自豪，但是我們更應(yīng)該時(shí)刻警惕中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)潛在的危機(jī)。應(yīng)該看到，雖然中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度很快，業(yè)務(wù)規(guī)模也達(dá)到了相當(dāng)?shù)乃?，但是，中?guó)保險(xiǎn)業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力并沒(méi)有隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張而同步提升。不可否認(rèn)，這種情況的存在有一些客觀原因，但更主要的原因是在保險(xiǎn)公司自身。在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展中，的確有不少保險(xiǎn)公司心態(tài)浮躁，頭腦發(fā)熱，盲目攀比發(fā)展速度，刻意追求發(fā)展規(guī)模，只注重眼前利益，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。占領(lǐng)市場(chǎng)是為了獲取利潤(rùn)，如虧損經(jīng)營(yíng)，那么，已經(jīng)占領(lǐng)了的市場(chǎng)也會(huì)得而復(fù)失。
因此，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在當(dāng)前及未來(lái)的發(fā)展中，迫切需要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)變，要從注重外延式擴(kuò)張轉(zhuǎn)移到內(nèi)涵式增長(zhǎng)上來(lái)，從粗放式經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)移到集約式經(jīng)營(yíng)管理上來(lái)。而要順利地完成這種轉(zhuǎn)變，就必須樹(shù)立正確的企業(yè)發(fā)展觀。
二、實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)管理的基本方略
（一）要適度控制保費(fèi)規(guī)模，積極調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
看一個(gè)企業(yè)優(yōu)秀與否，并不是看其規(guī)模和市場(chǎng)份額大不大，而主要看其盈利能力。從中國(guó)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，雖然有些企業(yè)進(jìn)入了世界500強(qiáng)，但盈利能力較弱。比如，中國(guó)石化進(jìn)人世界500強(qiáng)后，雖然1998年的總收入排第73位，但利潤(rùn)卻排在倒數(shù)第7位，利潤(rùn)率只有1％，與排在第一位的埃克森公司高達(dá)6％的利潤(rùn)率相差甚遠(yuǎn)。可見(jiàn)做大未必就是做強(qiáng)。據(jù)專家認(rèn)為，一個(gè)保險(xiǎn)公司適度的市場(chǎng)份額應(yīng)該是10％左右，如市場(chǎng)份額過(guò)大，或業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率與GDP增長(zhǎng)速度不相匹配，保險(xiǎn)公司就會(huì)有潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。目前，中國(guó)的保險(xiǎn)公司盡管在規(guī)模上發(fā)展很快，但與國(guó)際著名的保險(xiǎn)公司相比，資產(chǎn)盈利能力仍然是比較弱的。比如，2001年中國(guó)保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)利潤(rùn)率一般都不到1％，而世界前20位的保險(xiǎn)公司資產(chǎn)的最低利潤(rùn)率為1.76％。因此，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作迫在眉睫。
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，從根本上講，就是要大力發(fā)展有效益的、邊際利潤(rùn)率高的業(yè)務(wù)，堅(jiān)決退出無(wú)利潤(rùn)區(qū)，將利潤(rùn)建立在每一張保單上；要將扶持優(yōu)秀業(yè)務(wù)和淘汰劣質(zhì)業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，大力推出有效益的險(xiǎn)種。比如，從人壽保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前，就是要加大力度發(fā)展傳統(tǒng)人身險(xiǎn)和短期意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高保障型業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)期繳型業(yè)務(wù)的占比，適度控制分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)和萬(wàn)能壽險(xiǎn)等投資類產(chǎn)品，特別是對(duì)于客戶比較歡迎的分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)，更要有清醒的認(rèn)識(shí)。2002年，全國(guó)壽險(xiǎn)分紅產(chǎn)品保費(fèi)收入是1121.7億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的49.3％，成為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。但是，分紅產(chǎn)品的高速增長(zhǎng)不一定全是好事。其一，歐美國(guó)家的分紅產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售比較多，但是我國(guó)目前的情況與歐美不同。在歐美的商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保障型的保險(xiǎn)產(chǎn)品已基本飽和，投資理財(cái)則成了主要需求。我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)目前還處于發(fā)展初期，廣大老百姓最主要的需求還是保障。其二，分紅險(xiǎn)中，躉交所占的比例較大，有不少老百姓把20年的保費(fèi)一下子交上了，這樣就會(huì)帶來(lái)行業(yè)后勁發(fā)展的不足。其三，有些保險(xiǎn)公司在銷售分紅險(xiǎn)時(shí)，片面強(qiáng)調(diào)投資效應(yīng)和收益率，但是，如老百姓一旦發(fā)現(xiàn)了更好的投資渠道時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)大量的退?，F(xiàn)象。
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（二）要在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷手段和客戶服務(wù)等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新
1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。精良的產(chǎn)品，既能受到客戶的歡迎，給客戶帶來(lái)實(shí)惠，保險(xiǎn)公司也能有較高的利潤(rùn)。目前，保險(xiǎn)產(chǎn)品中既受到客戶歡迎、又有較高盈利水平的產(chǎn)品并不多。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整后，保險(xiǎn)公司要加快新產(chǎn)品的研制步伐，積極開(kāi)發(fā)內(nèi)含價(jià)值高的新產(chǎn)品，以代替內(nèi)含價(jià)值較低、效益較差的產(chǎn)品，逐漸形成一方面有著人性化設(shè)計(jì)、符合客戶需求，另一方面又有較高的邊際效益、有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的產(chǎn)品體系。
2.營(yíng)銷手段。以往，保險(xiǎn)公司要增大保費(fèi)規(guī)模，往往只是想到增人增職場(chǎng)，而很少想到在營(yíng)銷方式和營(yíng)銷方法上進(jìn)行創(chuàng)新。這是走人了誤區(qū)。近年來(lái)，不少保險(xiǎn)公司盲目增員，而留存率卻很低。營(yíng)銷員的高流失率使得保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員的培訓(xùn)始終處于低水平的重復(fù)狀態(tài)。因此，在將來(lái)的營(yíng)銷策略上，要提高營(yíng)銷員的招聘標(biāo)準(zhǔn)，走精兵之路，并著重在營(yíng)銷手段的創(chuàng)新上下功夫。第一，要妥善協(xié)調(diào)好產(chǎn)、壽險(xiǎn)雙方的利益和責(zé)任關(guān)系，努力推動(dòng)產(chǎn)壽聯(lián)動(dòng)的工作。第二，要加強(qiáng)與銀行等兼業(yè)機(jī)構(gòu)的合作。要豐富銀行適銷險(xiǎn)種，提高銀行點(diǎn)均產(chǎn)能。同時(shí)，還要進(jìn)一步擴(kuò)大與其他兼業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，如大型商場(chǎng)等。第三，要大力開(kāi)展網(wǎng)上銷售活動(dòng)。電子商務(wù)的開(kāi)展，對(duì)于保險(xiǎn)公司減員增效，實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)管理，有著十分重要的意義。
3.客戶服務(wù)。目前，保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。客戶服務(wù)的好壞直接關(guān)系到保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，關(guān)系到保險(xiǎn)公司是否能持續(xù)發(fā)展。但粗放化經(jīng)營(yíng)管理往往是只追求保費(fèi)規(guī)模，而忽略客戶服務(wù)，以致于客戶投訴不斷。這種情況必須引起足夠的重視。
（三）積極構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管控體系，全面提升競(jìng)爭(zhēng)能力
保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)控制直接關(guān)系到其償付能力和盈利能力，它既是衡量公司競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)，也是公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的重要保證。因此，我們要引進(jìn)先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)控制理念，整合各種風(fēng)險(xiǎn)控制手段，積極構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管控體系。
1.要建立和完善內(nèi)控體系。要加強(qiáng)稽核、財(cái)務(wù)、精算、單證契約管理、核保核賠、機(jī)構(gòu)管理六大內(nèi)控系統(tǒng)之間的溝通與協(xié)調(diào)，建立事前預(yù)警、事中監(jiān)控、事后檢查相結(jié)合的內(nèi)控體系平臺(tái)。同時(shí)，還要拓展稽核深度，加大稽核力度。
2.要積極推進(jìn)核保核賠體系的建設(shè)。實(shí)行核保核賠集中管理，有利于風(fēng)險(xiǎn)防范，有利于提高專業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平，有利于規(guī)范經(jīng)營(yíng)、提高效益。因此，實(shí)行核保核賠集中管理是實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)管理的一項(xiàng)十分重要的工作。當(dāng)前，就大多數(shù)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，就是要加快建立適應(yīng)集中管理要求的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程；加快建立兩核中心信息技術(shù)支持系統(tǒng)；落實(shí)核保核賠人制度，加強(qiáng)培訓(xùn)和考核，初步建立起一支具有專業(yè)水準(zhǔn)的兩核隊(duì)伍。
3.要加強(qiáng)對(duì)新設(shè)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)控制。第一，要嚴(yán)格控制機(jī)構(gòu)數(shù)量。新設(shè)機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模、提高市場(chǎng)占有率起到了積極的作用。但是，我們更要清醒地認(rèn)識(shí)到，擴(kuò)張機(jī)構(gòu)雖然能增加保費(fèi)收入，但短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生效益。新建機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)貫閾屨挤蓊~，成本一定會(huì)迅速上升，如果管理不嚴(yán)，就會(huì)長(zhǎng)期虧損。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，保險(xiǎn)公司要站穩(wěn)腳跟，做大做強(qiáng)，那么，對(duì)開(kāi)設(shè)新機(jī)構(gòu)就得十分審慎。要考慮到投入產(chǎn)出的比例、經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)、成本的承受能力等綜合因素。如不能達(dá)到盈虧的平衡點(diǎn)，就不能開(kāi)設(shè)新機(jī)構(gòu)。同時(shí)，對(duì)于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)不善的機(jī)構(gòu)，要堅(jiān)決撤、并。第二，要確保新設(shè)機(jī)構(gòu)質(zhì)量。要從提高新設(shè)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)管理水平，提高人均產(chǎn)能和效益出發(fā)，建立責(zé)任制和報(bào)告制度、健全預(yù)算管理、落實(shí)稽核制度。
三、信息技術(shù)和人才是實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)管理的重要支撐
（一）信息技術(shù)目前，信息技術(shù)在保險(xiǎn)公司中，發(fā)揮著起來(lái)越顯著的作用?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有信息技術(shù)，就沒(méi)有現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。保險(xiǎn)公司要提高經(jīng)營(yíng)管理的效率和效益，就必須發(fā)揮信息技術(shù)的作用。正因?yàn)槿绱耍瑖?guó)外的保險(xiǎn)公司都十分重視對(duì)信息技術(shù)的投入。一般來(lái)說(shuō)，用于信息技術(shù)的資金通常占企業(yè)運(yùn)營(yíng)總成本的10％以上，信息技術(shù)人員占員工總數(shù)20％左右。我國(guó)的保險(xiǎn)公司在實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，同樣應(yīng)該十分重視信息技術(shù)的作用。抓住全面信息化這一戰(zhàn)略目標(biāo)，以融人經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的全局為工作指針，加強(qiáng)管理，銳意創(chuàng)新，扎扎實(shí)實(shí)地做好工作。
（二）人才
中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)改革與發(fā)展的實(shí)踐表明，優(yōu)秀的人才資源是提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，是建設(shè)國(guó)內(nèi)一流保險(xiǎn)公司的重要保證。目前，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正面臨著經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)型。如果說(shuō)粗放化經(jīng)營(yíng)往往采用人海戰(zhàn)術(shù)，更需要的是“人手”的話，那么，集約化經(jīng)營(yíng)講究的是精耕細(xì)作，需要的是人才。為此，人才隊(duì)伍的建設(shè)對(duì)保險(xiǎn)公司實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)管理、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展來(lái)說(shuō)，顯得尤為重要。
1.人才培養(yǎng)。在人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施中，要建立完整的教育培訓(xùn)體系。要以提高從業(yè)人員的整體素質(zhì)為目的，積極開(kāi)展與高校的合作關(guān)系，建立完備的人才培訓(xùn)基地；要充分利用電視電話、互聯(lián)網(wǎng)、衛(wèi)星通訊等現(xiàn)代信息通訊技術(shù)，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)各類應(yīng)用教學(xué)軟件，建成遠(yuǎn)程電視教學(xué)和遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)教學(xué)系統(tǒng)；要加強(qiáng)與國(guó)外保險(xiǎn)公司和高等院校的合作與交流，有計(jì)劃的選拔各類重要崗位的人才去國(guó)外培訓(xùn)。要根據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，加強(qiáng)各類培訓(xùn)教材的開(kāi)發(fā)，加強(qiáng)講師隊(duì)伍建設(shè)，實(shí)行課程、教務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理。要以培養(yǎng)和選拔高級(jí)管理人員為重點(diǎn)，通過(guò)干部交流和掛職鍛煉，讓干部和技術(shù)骨干在實(shí)踐中增長(zhǎng)才干。
2.人才引進(jìn)。在人才引進(jìn)的實(shí)踐中，要盡可能為人才創(chuàng)造良好的工作和生活條件，給人才提供發(fā)揮才華的天地，解決人才的后顧之憂；要通過(guò)培訓(xùn)、舉辦聯(lián)誼會(huì)等方式，盡快使引進(jìn)人才與本公司的經(jīng)營(yíng)管理制度和企業(yè)文化融合；要將人才引進(jìn)與智力引進(jìn)相結(jié)合，通過(guò)外聘專家、建立教席教授制度等，發(fā)揮智力資源在傳播新技術(shù)、引進(jìn)新理念方面的作用。
從國(guó)內(nèi)與國(guó)際的角度來(lái)看，在銀行、保險(xiǎn)及證券業(yè)的發(fā)展中，先進(jìn)的數(shù)據(jù)處理和電信設(shè)備以及政府對(duì)金融行業(yè)管制的放松將會(huì)創(chuàng)造新的統(tǒng)一金融服務(wù)業(yè)，這加劇了金融各個(gè)行業(yè)間與行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)方向逐漸被資產(chǎn)規(guī)模巨大、資本雄厚、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域?qū)挿河植皇Ц?jìng)爭(zhēng)力的以保險(xiǎn)為主業(yè)的金融服務(wù)集團(tuán)所掌握，這些保險(xiǎn)集團(tuán)作為“金融超級(jí)市場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)各類金融產(chǎn)品與服務(wù)，既包括壽險(xiǎn)、非壽險(xiǎn)、再保險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也包括資產(chǎn)管理、信用卡、證券承銷和經(jīng)紀(jì)等商業(yè)銀行和投資銀行業(yè)務(wù)。而這一切的形成與發(fā)展，都離不開(kāi)資本經(jīng)營(yíng)。
資本經(jīng)營(yíng)是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中最重要的方式之一，既是保險(xiǎn)公司在困境中進(jìn)行企業(yè)再造的有力手段，也是保險(xiǎn)公司成長(zhǎng)壯大的必由之路。資本經(jīng)營(yíng)是通過(guò)產(chǎn)權(quán)的變更與交易實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)，以及公司治理結(jié)構(gòu)的變革，最終提高產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，以增加所有者權(quán)益。通過(guò)資本經(jīng)營(yíng)研究如何調(diào)整現(xiàn)有不合理的資本配置，啟動(dòng)存量資本，吸納閑散資本，激活呆滯資本，聚集優(yōu)勢(shì)資本，甚至引進(jìn)外來(lái)資本，在增加資本的同時(shí)，擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
資本經(jīng)營(yíng)的制度基礎(chǔ)是較為完善的公司制與發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)。現(xiàn)代公司制明晰的產(chǎn)權(quán)關(guān)系使產(chǎn)權(quán)的變更與交易成為可能。資本市場(chǎng)是企業(yè)為進(jìn)行資本經(jīng)營(yíng)而籌集資本和進(jìn)行投資的場(chǎng)所，一個(gè)結(jié)構(gòu)完善、競(jìng)爭(zhēng)有序、規(guī)范嚴(yán)密的資本市場(chǎng)，可以促進(jìn)資本經(jīng)營(yíng)的順利進(jìn)行，可以發(fā)揮市場(chǎng)對(duì)資本的配套功能，資本市場(chǎng)的不發(fā)育和不完善，將是資本經(jīng)營(yíng)的制約因素。
資本經(jīng)營(yíng)的對(duì)象是所有者權(quán)益，以及由所有者權(quán)益所產(chǎn)生的一系列權(quán)利的制度安排。這些制度安排從根本上決定了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效率。正如哈佛大學(xué)商學(xué)院凱斯教授所認(rèn)為的，不存在最佳的公司產(chǎn)權(quán)制度與治理結(jié)構(gòu)，應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化與行業(yè)的特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整公司產(chǎn)權(quán)制度與治理結(jié)構(gòu)。而企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的重新設(shè)計(jì)，則屬于資本經(jīng)營(yíng)的范疇。資本經(jīng)營(yíng)的突出特點(diǎn)是資產(chǎn)的擴(kuò)張，保險(xiǎn)業(yè)通過(guò)資產(chǎn)擴(kuò)張，可以實(shí)現(xiàn)效率和競(jìng)爭(zhēng)力的提高。
一、保險(xiǎn)資本經(jīng)營(yíng)的形式和目的
資本經(jīng)營(yíng)是對(duì)所有者權(quán)益的經(jīng)營(yíng)和管理。所有者權(quán)益是指所有者對(duì)企業(yè)資產(chǎn)的剩余權(quán)益，企業(yè)所有者權(quán)益依其組織形態(tài)的不同而有不同的名稱。獨(dú)資企業(yè)的所有者權(quán)益稱為“資本益”，合伙組織所有者權(quán)益稱為“合伙人權(quán)益”，公司組織的所有者權(quán)益稱為“股東權(quán)益”。對(duì)于國(guó)有獨(dú)資公司而言，所有者權(quán)益自然被稱為“政府權(quán)益”。保險(xiǎn)資本經(jīng)營(yíng)是資本所有者及其人依據(jù)出資者的所有權(quán)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的所有者權(quán)益，以實(shí)現(xiàn)資本的保值與增值目標(biāo)。
在“資本稱王”的時(shí)代，保險(xiǎn)業(yè)資本經(jīng)營(yíng)是優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，解決資本金短缺的重要途徑。資本經(jīng)營(yíng)不僅滿足產(chǎn)權(quán)主體和監(jiān)管政策的需要，同時(shí)為跨業(yè)經(jīng)營(yíng)與收購(gòu)活動(dòng)提供重要的戰(zhàn)略手段。20世紀(jì)80年代后期，在美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)2600多家公司中有70多家破產(chǎn)，尤其是排名在前25名的加利福尼亞執(zhí)行保險(xiǎn)和共同受益保險(xiǎn)的破產(chǎn)，動(dòng)搖了客戶對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的信心。投保人的需求已轉(zhuǎn)向?qū)拭舾行偷谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品，同時(shí)金融業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，這種趨勢(shì)導(dǎo)致了對(duì)更具有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)方式的研究。1992年，美國(guó)的保險(xiǎn)公司如安塔那、旅行者保險(xiǎn)公司和公平人壽采用直接從外界輸入資本或出售部分資產(chǎn)的方式，使保險(xiǎn)業(yè)的困境得以扭轉(zhuǎn)。1990年前后，美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)由于“垃圾債券”市場(chǎng)與不動(dòng)產(chǎn)市場(chǎng)的暴跌，引起了政府和公眾對(duì)其的信任危機(jī)。為了提高投保人的信心，10大保險(xiǎn)公司都分別從其控股公司接受資本注入，改變股權(quán)結(jié)構(gòu)，以防止評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)發(fā)表的信用級(jí)別滑坡和提高投保人和人的信心。這里美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)所倚重的主要就是資本經(jīng)營(yíng)的方式。
保險(xiǎn)的資本經(jīng)營(yíng)主要有兩種方式。第一種是改變企業(yè)的所有制形式，進(jìn)行融資。在歷史的發(fā)展過(guò)程中，保險(xiǎn)業(yè)所采取的組織形式是多種多樣的，在現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家與地區(qū)，股份制和相互制是最常見(jiàn)的兩種商業(yè)保險(xiǎn)所有制形式。此外還有相互保險(xiǎn)社、保險(xiǎn)合作社、勞合社等形式。
在不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的所有制形式對(duì)企業(yè)的發(fā)展更為有利。按照解釋經(jīng)營(yíng)組織方式和管理人員行為方式的企業(yè)理論，在一個(gè)特定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功的企業(yè)是其所有制形式有利于其壓縮總成本至最低限度的企業(yè)。通過(guò)改變企業(yè)的所有制形式，進(jìn)行融資，使企業(yè)投資主體多元化，不僅實(shí)現(xiàn)了資本的增加，降低成本，為未來(lái)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，而且可以重塑企業(yè)的法人治理結(jié)構(gòu)。
第二種方式是兼并與收購(gòu)。并購(gòu)是產(chǎn)權(quán)流動(dòng)最主要的方式之一。企業(yè)并購(gòu)的實(shí)質(zhì)是一種產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓或交易行為，由此引起企業(yè)對(duì)可控制與支配資產(chǎn)權(quán)力的轉(zhuǎn)移。保險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)以及大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他金融產(chǎn)品之間的可替代性和競(jìng)爭(zhēng)性使保險(xiǎn)業(yè)與其他金融服務(wù)業(yè)之間相互進(jìn)入的成本較低，使并購(gòu)成為現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)擴(kuò)張業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要手段。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、投資經(jīng)營(yíng)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部成長(zhǎng)逐步擴(kuò)大規(guī)模的途徑與手段，而并購(gòu)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)外部成長(zhǎng)的主要途徑。
轉(zhuǎn)變所有制形式和兼并與收購(gòu)，都是保險(xiǎn)業(yè)依托資本市場(chǎng)利用多種金融工具與手段，進(jìn)行擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，增強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)，適應(yīng)金融混業(yè)趨勢(shì)，組建金融服務(wù)集團(tuán)的手段。組建多元化的金融控股集團(tuán)是保險(xiǎn)公司資本經(jīng)營(yíng)的最終目的。對(duì)保險(xiǎn)業(yè)而言，只有達(dá)到一定的規(guī)模才能具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)美國(guó)A.M.Best對(duì)美國(guó)以資產(chǎn)計(jì)最大的200家保險(xiǎn)公司連續(xù)4年的調(diào)查研究表明，保險(xiǎn)公司的規(guī)模與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)呈正相關(guān)。這200家保險(xiǎn)公司在數(shù)量上只占美國(guó)保險(xiǎn)公司的13％左右，但保費(fèi)收入所占比例卻高達(dá)88％，資產(chǎn)占比更高達(dá)93％，稅后利潤(rùn)占比為86％。在1998年按營(yíng)業(yè)收入排名的“全球500強(qiáng)”的企業(yè)中，保險(xiǎn)公司共有52家，超過(guò)企業(yè)總數(shù)的10％，其中壽險(xiǎn)公司多達(dá)34家，擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。因此，資本經(jīng)營(yíng)是保險(xiǎn)公司最終實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)擴(kuò)張、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的必由之路。
二、保險(xiǎn)資本經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的必然性
保險(xiǎn)公司組織架構(gòu)可以分為專業(yè)公司模式與集團(tuán)公司模式。保險(xiǎn)資本經(jīng)營(yíng)實(shí)際上是保險(xiǎn)集團(tuán)化在企業(yè)經(jīng)營(yíng)手段方面的表現(xiàn)，而集團(tuán)化是保險(xiǎn)公司發(fā)展到一定高級(jí)階段的必然趨勢(shì)。在全球前20家保險(xiǎn)公司中絕大部分都是集團(tuán)公司的形式。
單一經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專業(yè)公司是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，在分業(yè)監(jiān)管、精算與投資技術(shù)落后的背景下產(chǎn)生的，可分為專業(yè)分設(shè)模式與專業(yè)控股模式。在專業(yè)分設(shè)模式下，保險(xiǎn)公司只經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在絕大程度上側(cè)重于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，投資經(jīng)營(yíng)不是重點(diǎn)，投資方式與策略也非常簡(jiǎn)單。在專業(yè)控股模式下，保險(xiǎn)公司開(kāi)始重視投資經(jīng)營(yíng)，并投資設(shè)立提險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融服務(wù)的子公司，母公司在經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)對(duì)子公司進(jìn)行資產(chǎn)管理。母公司與子公司作為獨(dú)立的法人，彼此業(yè)務(wù)嚴(yán)格分開(kāi)且對(duì)外獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任。但其突出的特點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)主體規(guī)模小，所能提供的服務(wù)單一，導(dǎo)致提供同樣的產(chǎn)品成本高，競(jìng)爭(zhēng)力弱，償付能力低，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高。這使得保險(xiǎn)公司在放松對(duì)分業(yè)的監(jiān)管情況下，隨著金融領(lǐng)域各個(gè)行業(yè)間與內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的加劇，集團(tuán)化成為保險(xiǎn)公司必然的選擇。
在集團(tuán)公司的模式下，集團(tuán)公司通過(guò)控股對(duì)專門(mén)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)子公司與產(chǎn)險(xiǎn)子公司以及專門(mén)進(jìn)行投資經(jīng)營(yíng)的投資子公司進(jìn)行管理，由集團(tuán)公司對(duì)重大對(duì)策等方面進(jìn)行統(tǒng)一管理。各個(gè)子公司經(jīng)營(yíng)與保險(xiǎn)相關(guān)的業(yè)務(wù)范圍給保險(xiǎn)公司提供了更大的空間，開(kāi)拓了除保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以外的多種收入來(lái)源，并通過(guò)資產(chǎn)多元化，使保險(xiǎn)公司具有更大的整體穩(wěn)定性。由于提高了競(jìng)爭(zhēng)力，集團(tuán)模式被越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司所采用。
資本經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)公司的集團(tuán)化，使保險(xiǎn)業(yè)可以為客戶提供包括投資在內(nèi)的全方位的金融服務(wù)，既有利于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高、規(guī)模的擴(kuò)大，又有利于建立更為密切的企業(yè)與投保人之間的關(guān)系。在市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，保險(xiǎn)公司在利潤(rùn)目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用下，有強(qiáng)烈的擴(kuò)張資產(chǎn)規(guī)模的愿望，這需要通過(guò)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)、規(guī)模經(jīng)營(yíng)、多元經(jīng)營(yíng)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，而其中最核心的手段就是資本經(jīng)營(yíng)。
三、保險(xiǎn)資本經(jīng)營(yíng)的作用
資本經(jīng)營(yíng)是企業(yè)與行業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。對(duì)保險(xiǎn)業(yè)而言，通過(guò)資本經(jīng)營(yíng)可以增強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，迅速擴(kuò)張保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用，有利于資源的有效配置，促進(jìn)存量資本的流動(dòng)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)部企業(yè)間與其他行業(yè)企業(yè)間優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，從而提高行業(yè)的整體效應(yīng)。
1.有利于資源在保險(xiǎn)業(yè)的優(yōu)化配置
不同的保險(xiǎn)公司各有優(yōu)勢(shì)。例如，有的保險(xiǎn)公司具有較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力與適應(yīng)市場(chǎng)需求的險(xiǎn)種，有的保險(xiǎn)公司具有較大的市場(chǎng)規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)。在某一方面優(yōu)勢(shì)的培養(yǎng)需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，在這期間公司將喪失掉很多成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。通過(guò)資本經(jīng)營(yíng)，公司實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)重組，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并購(gòu)前公司所具有的技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等生產(chǎn)要素能以更快的速度、更低的成本傳播與嫁接，劣勢(shì)公司被優(yōu)勢(shì)公司所接管，優(yōu)勢(shì)公司得以擴(kuò)張，使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、投資經(jīng)營(yíng)形成規(guī)模，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
2.解決保險(xiǎn)公司所有制形式不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的問(wèn)題
轉(zhuǎn)變所有制形式與組織架構(gòu)，是企業(yè)在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生迅速變化時(shí)期所采用的重要手段。尤其對(duì)保險(xiǎn)業(yè)，在其發(fā)展過(guò)程中，所采用的組織形式與組織架構(gòu)比較多樣化，這就需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)者與所有者根據(jù)環(huán)境的變化，及時(shí)調(diào)整所有制形式。在美國(guó)，限制金融業(yè)跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的Glass-SteagallAct已經(jīng)被廢止，在1999年底，經(jīng)克林頓簽署通過(guò)的金融現(xiàn)代化方案的推動(dòng)，使金融控股公司的組建成為可能。1996年，日本進(jìn)行的“金融改革”開(kāi)始促進(jìn)銀行、證券與保險(xiǎn)的相互兼營(yíng)。這使得組建以保險(xiǎn)公司為核心的金融控股公司成為可能。
3.可以解決保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展過(guò)程中資本投入不足的問(wèn)題
根據(jù)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)律，在新市場(chǎng)上開(kāi)業(yè)的保險(xiǎn)公司其開(kāi)業(yè)的前5、6年之內(nèi)難以盈利。同時(shí)，在競(jìng)爭(zhēng)性投資收益上升的情況下，保險(xiǎn)公司難以吸引到新的投資。因此，保險(xiǎn)業(yè)以較快速度發(fā)展時(shí)，存在增量資本不足的問(wèn)題。一方面保險(xiǎn)業(yè)在擴(kuò)大增量時(shí)，缺乏資金；另一方面，保險(xiǎn)業(yè)中存在著大量沒(méi)有被有效利用的存量，用存量來(lái)彌補(bǔ)增量不足的基本方式就是并購(gòu)。
4.是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要手段
經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是企業(yè)在根據(jù)自身?xiàng)l件和外部環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而做出的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，資本經(jīng)營(yíng)關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，因此，其必須以企業(yè)的戰(zhàn)略為指導(dǎo)。在企業(yè)選擇進(jìn)取型發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，可采用兼并、收購(gòu)、改制、控股等形式，形成資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張與資本收益的增加。當(dāng)企業(yè)選擇轉(zhuǎn)變或退卻型戰(zhàn)略時(shí)，可以采取拍賣等產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的形式，縮小企業(yè)規(guī)模或進(jìn)行經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，對(duì)某一類業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，從而調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的效率。
資本經(jīng)營(yíng)可以打破行業(yè)間、市場(chǎng)間的壁壘，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移。保險(xiǎn)公司要實(shí)現(xiàn)跨國(guó)家、部門(mén)、行業(yè)間的進(jìn)入，利用資本經(jīng)營(yíng)打破壁壘比直接投資進(jìn)入更為迅速和有效得多。
5.有利于金融資產(chǎn)的合理配置，實(shí)現(xiàn)負(fù)債管理的科學(xué)性
金融業(yè)的各相關(guān)行業(yè)的不同特性，歸根到底是由其負(fù)債的不同特性所決定的，而負(fù)債的不同特性又決定了其不同的資產(chǎn)匹配屬性和風(fēng)險(xiǎn)控制方法，進(jìn)而決定了該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)特性。當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)的資本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)向金融行業(yè)的其他領(lǐng)域拓展時(shí)，可以充分利用不同特性負(fù)債的屬性，在各種金融資產(chǎn)之間實(shí)現(xiàn)科學(xué)的配置，從而提高資產(chǎn)負(fù)債管理的科學(xué)性。
[關(guān)鍵詞]商業(yè)健康保險(xiǎn)，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，風(fēng)險(xiǎn)控制
健康保險(xiǎn)需要進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，這一點(diǎn)已在業(yè)內(nèi)達(dá)成共識(shí)。如何進(jìn)行健康險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)應(yīng)該是目前值得探討的重要問(wèn)題。
所謂“健康險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)”是相對(duì)健康險(xiǎn)兼業(yè)經(jīng)營(yíng)而言的，即是由專業(yè)的健康保險(xiǎn)公司或在保險(xiǎn)公司內(nèi)設(shè)事業(yè)部、健康保險(xiǎn)部，利用專業(yè)的人才、技術(shù)、信息管理系統(tǒng)等經(jīng)營(yíng)健康險(xiǎn)并對(duì)其進(jìn)行單獨(dú)核算。實(shí)現(xiàn)我國(guó)商業(yè)健康保險(xiǎn)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，主要包括：樹(shù)立專業(yè)化經(jīng)營(yíng)理念，采取專業(yè)化組織架構(gòu)，培養(yǎng)專業(yè)化人才隊(duì)伍，制定專業(yè)化管理制度，建立專業(yè)化信息系統(tǒng)，進(jìn)行專業(yè)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提供專業(yè)化客戶服務(wù)。
一、樹(shù)立專業(yè)化經(jīng)營(yíng)理念
專業(yè)化經(jīng)營(yíng)理念是健康險(xiǎn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)非常重要的內(nèi)容。首先，要認(rèn)識(shí)到健康保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)有很大區(qū)別，精算基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分布不同，定價(jià)方法不同，風(fēng)險(xiǎn)管控不同，必須專業(yè)化經(jīng)營(yíng)；其次，經(jīng)營(yíng)健康保險(xiǎn)不是要控制住所有的風(fēng)險(xiǎn)，而是要知道哪些風(fēng)險(xiǎn)是可以控制的和怎樣去控制，哪些是不可能控制的和怎樣去回避；第三，保險(xiǎn)要做大、做強(qiáng)、做優(yōu)，而健康保險(xiǎn)則以優(yōu)為先，在優(yōu)的基礎(chǔ)上做強(qiáng)、做大，不能盲目要規(guī)模，我們需要的規(guī)模一定是有效益的規(guī)模，否則，必然是“規(guī)模越大，虧損越多”；第四，由于健康險(xiǎn)中道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇的大量存在，所以，不是客戶需要什么保障，我們就提供什么，對(duì)于該保障的要給予最充分的保障，該控制的要堅(jiān)決控制。
二、采取專業(yè)化組織架構(gòu)
專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的組織架構(gòu)有多種形式，可以是專業(yè)健康險(xiǎn)公司，也可以是集團(tuán)下的專業(yè)子公司，還可以是公司內(nèi)的一個(gè)業(yè)務(wù)管理系列。
事實(shí)上，各種經(jīng)營(yíng)模式都各有其優(yōu)勢(shì)和不足(見(jiàn)表1)，沒(méi)有適合所有保險(xiǎn)公司的標(biāo)準(zhǔn)模式，保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)其市場(chǎng)定位戰(zhàn)略選擇和發(fā)展目標(biāo)選擇適合自己的經(jīng)營(yíng)模式。
當(dāng)然，最有效的組織形式是建立專業(yè)的健康保險(xiǎn)公司。其戰(zhàn)略意義在于：一是專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的理念不再受干擾，可以高效地科學(xué)決策；二是有利于高素質(zhì)專業(yè)人才的聚集、培養(yǎng)和成長(zhǎng)；三是可以高效率地研發(fā)專門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和信息管理系統(tǒng)；四是有利于形成健康保險(xiǎn)的產(chǎn)品體系，有利于真正以客戶為中心、真正能滿足不同客戶多層次的需求；五是有利于適合中國(guó)國(guó)情的商業(yè)健康保險(xiǎn)與醫(yī)療服務(wù)提供者合作模式的探討。
三、培養(yǎng)專業(yè)化人才隊(duì)伍
商業(yè)健康保險(xiǎn)是一項(xiàng)專業(yè)技術(shù)性強(qiáng)、管理難度大的業(yè)務(wù)，迫切需要一支高素質(zhì)、專業(yè)化的人才隊(duì)伍，如醫(yī)學(xué)技術(shù)人才、精算人才、核保核賠人才、統(tǒng)計(jì)分析人才等。而目前僅靠普通大學(xué)教育是無(wú)法解決健康保險(xiǎn)所需要的復(fù)合型人才的。因此，一是在開(kāi)展健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，不僅應(yīng)在公司內(nèi)部著重加強(qiáng)對(duì)健康險(xiǎn)專業(yè)人才的培養(yǎng)，而且，各公司要建立自己的“造血”機(jī)制，建立對(duì)健康險(xiǎn)相關(guān)人員的專業(yè)培訓(xùn)體系，另外，通過(guò)人身保險(xiǎn)從業(yè)人員資格考試體系的平臺(tái)，提升健康保險(xiǎn)管理隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)；二是應(yīng)該有計(jì)劃有步驟地從國(guó)外及其他和健康保險(xiǎn)相關(guān)的行業(yè)領(lǐng)域引進(jìn)一批專業(yè)人才，建立起一支能滿足我國(guó)健康保險(xiǎn)市場(chǎng)需要的復(fù)合型人才。
四、制定專業(yè)化管理制度
一是建立專門(mén)的核保和理賠體系。鑒于健康保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制特點(diǎn)，各保險(xiǎn)公司應(yīng)建立專門(mén)的健康保險(xiǎn)核保和理賠體系；制定和實(shí)施健康保險(xiǎn)核保人與理賠人的管理辦法；加快研發(fā)和使用健康保險(xiǎn)專用的核保、理賠手冊(cè)等專業(yè)技術(shù)工具。
二是建立專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理制度。各保險(xiǎn)公司一方面要加強(qiáng)內(nèi)控制度的建設(shè)，另一方面應(yīng)編寫(xiě)專門(mén)的健康險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理手冊(cè)和管理指引，明確哪些風(fēng)險(xiǎn)是可以控制的和怎樣去控制，哪些是不可能控制的和怎樣去回避。
三是建立專業(yè)的精算體系。注重積累精算數(shù)據(jù)，加強(qiáng)精算評(píng)估，科學(xué)厘定產(chǎn)品費(fèi)率，防范產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)；要提升精算師在經(jīng)營(yíng)管理中的地位與作用。
四是建立專業(yè)的數(shù)據(jù)分析體系。商業(yè)健康保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)需要大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的精算分析支持。所以，保險(xiǎn)公司應(yīng)加大對(duì)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的分析，為精算定價(jià)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供支持。
五、建立專業(yè)化信息系統(tǒng)
專業(yè)化的信息管理系統(tǒng)不僅是實(shí)現(xiàn)健康保險(xiǎn)專業(yè)化運(yùn)作的基礎(chǔ)和平臺(tái)，而且對(duì)健康保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要。在國(guó)外，專業(yè)健康險(xiǎn)公司都有一套完善的專業(yè)系統(tǒng)平臺(tái)，具有核保、核賠、數(shù)據(jù)分析、后期服務(wù)等諸多強(qiáng)大功能。我國(guó)保險(xiǎn)公司應(yīng)該通過(guò)自主開(kāi)發(fā)或引進(jìn)信息管理系統(tǒng)，建立和完善與健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相適應(yīng)的信息管理系統(tǒng)，特別是完善健康保險(xiǎn)的核保核賠管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)，滿足業(yè)務(wù)發(fā)展和服務(wù)的需要。
六、進(jìn)行專業(yè)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)
目前，4家專業(yè)健康險(xiǎn)公司和所有壽險(xiǎn)公司，大部分產(chǎn)險(xiǎn)公司都在經(jīng)營(yíng)健康險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量超過(guò)300多個(gè)，看上去數(shù)量上很豐富，但實(shí)際上產(chǎn)品多數(shù)雷同，在市場(chǎng)上成氣候的主要是醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷型、重大疾病、附加住院補(bǔ)貼等少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品。保險(xiǎn)消費(fèi)者需求日益多樣化，單一的健康險(xiǎn)產(chǎn)品不能滿足其需求，自然無(wú)法正常發(fā)展。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，產(chǎn)品沒(méi)有細(xì)分則意味著風(fēng)險(xiǎn)加大。健康保險(xiǎn)產(chǎn)品是根本，如果沒(méi)有真正滿足市場(chǎng)需求又維護(hù)保險(xiǎn)公司利益的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，那專業(yè)性經(jīng)營(yíng)健康保險(xiǎn)只能是空談。開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)需求的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，關(guān)系到保險(xiǎn)公司能否在健康保險(xiǎn)體系中發(fā)揮其應(yīng)有的作用，及發(fā)揮作用的程度；關(guān)系到保險(xiǎn)公司能否有效地填補(bǔ)基本健康保險(xiǎn)建立后所留下的商業(yè)空間；關(guān)系到保險(xiǎn)公司是否能長(zhǎng)期、穩(wěn)健地經(jīng)營(yíng)。保險(xiǎn)公司必須就健康保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)切實(shí)地做好市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)分析等方面的工作。隨著保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累和外部條件的逐漸成熟，逐步開(kāi)發(fā)在保單中增加保證續(xù)保的條款等內(nèi)容。有條件的公司，要有高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃，積極探討目前我國(guó)市場(chǎng)少有但未來(lái)前景廣闊的長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)、失能收入損失保險(xiǎn)、全球醫(yī)療保險(xiǎn)等險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)。
車險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)值得健康險(xiǎn)借鑒，車險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)從兩年前的大一統(tǒng)費(fèi)率發(fā)展到今天的從人從車從地域定價(jià)原則，考慮到各種風(fēng)險(xiǎn)隱患，產(chǎn)品高度細(xì)化了。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)不同收取不同的保費(fèi)，這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)可以提前識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，也體現(xiàn)了定價(jià)的公平，不致于讓高風(fēng)險(xiǎn)的投保人驅(qū)逐低風(fēng)險(xiǎn)者。
七、提供專業(yè)化客戶服務(wù)
健康險(xiǎn)承保的是人的身體機(jī)能，其處于不斷變化中，從承保前的體檢、對(duì)投保人的詢問(wèn)，到承保過(guò)程中身體的檢查、有關(guān)疾病的防治以及出險(xiǎn)后的理賠等，都需要專業(yè)化的客戶服務(wù)，其目的也在于控制風(fēng)險(xiǎn)，更好地為被保險(xiǎn)人服務(wù)。
專業(yè)化客戶服務(wù)除承保時(shí)能夠有效防范風(fēng)險(xiǎn)外，還能提供日常的醫(yī)療診治咨詢服務(wù)，因?yàn)閷I(yè)、細(xì)致，更能獲得消費(fèi)者的認(rèn)同?，F(xiàn)在的健康險(xiǎn)客戶服務(wù)是粗線條的，只注重出險(xiǎn)后的理賠而缺少承保過(guò)程中的服務(wù)。有了專業(yè)化的客戶服務(wù)隊(duì)伍，很多風(fēng)險(xiǎn)是可以規(guī)避的，例如對(duì)那些投保長(zhǎng)期健康險(xiǎn)者定期回訪，定期對(duì)某些項(xiàng)目進(jìn)行體檢，這種過(guò)程服務(wù)，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，能夠化解風(fēng)險(xiǎn)，防患于未然；對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，身體健康是最好的保障。
保險(xiǎn)公司應(yīng)為高端客戶提供個(gè)性化的重點(diǎn)服務(wù)，為大眾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。保險(xiǎn)公司應(yīng)針對(duì)高端客戶對(duì)價(jià)格不太敏感，但對(duì)服務(wù)品質(zhì)要求很高的特點(diǎn)，加大服務(wù)投入，為高端客戶提供更多附加值服務(wù)，比如為其安排年度體檢、疫苗注射、協(xié)助建立醫(yī)療室、提供小藥箱等，以進(jìn)一步提高客戶忠誠(chéng)度，增加優(yōu)質(zhì)客戶的滿意度。
[參考文獻(xiàn)]
[摘要]集約化經(jīng)營(yíng)管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要特征之一。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)要深刻領(lǐng)會(huì)做大做強(qiáng)的戰(zhàn)略意義，正確理解做大做強(qiáng)的辯證關(guān)系，堅(jiān)定不移地走有效益的發(fā)展之路，從粗放化經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)為集約化經(jīng)營(yíng)管理。要實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)管理，必要前提是：樹(shù)立正確的企業(yè)發(fā)展觀，以效益為中心，追求內(nèi)涵式增長(zhǎng)?；痉铰允牵哼m度控制保費(fèi)規(guī)模，調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷手段和客戶服務(wù)等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新；構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管控體系，全面提升競(jìng)爭(zhēng)力。重要支撐是：信息技術(shù)；人才。
一、實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)管理的必要前提
要實(shí)現(xiàn)從粗放化經(jīng)營(yíng)管理模式到集約化經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)變，一個(gè)必要的前提，就是要樹(shù)立正確的企業(yè)發(fā)展觀。
那么，什么是正確的企業(yè)發(fā)展觀呢？眾所周知，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有粗放型和集約型兩種方式。一般來(lái)說(shuō)，粗放型經(jīng)營(yíng)管理以企業(yè)的外延式的擴(kuò)張為基本特征，主要依靠生產(chǎn)要素?cái)?shù)量的擴(kuò)張來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，注重的是速度和規(guī)模；集約型經(jīng)營(yíng)管理則以企業(yè)內(nèi)涵式的增長(zhǎng)為基本特征，主要依靠生產(chǎn)要素的優(yōu)化組合來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，注重的是效率和收益。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一般規(guī)律，在企業(yè)發(fā)展初期，往往會(huì)比較注重企業(yè)外延式擴(kuò)張。這對(duì)企業(yè)在短期內(nèi)迅速提高市場(chǎng)認(rèn)知度、迅速占有市場(chǎng)、迅速完成原始積累是有著重要的、不可替代的作用的。但是，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到了一定的階段后，就應(yīng)該將經(jīng)營(yíng)管理的方式轉(zhuǎn)到注重企業(yè)內(nèi)涵式增長(zhǎng)上來(lái)，即在保持適度的增長(zhǎng)速度和增長(zhǎng)規(guī)模的同時(shí)，把企業(yè)的效率和收益放到更加重要的位置。只有這樣，才能保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。因此，正確的企業(yè)發(fā)展觀，就應(yīng)該以效益為中心，追求內(nèi)涵式增長(zhǎng)。
企業(yè)的發(fā)展觀是否正確，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，這是為無(wú)數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐所證明了的。日本保險(xiǎn)業(yè)在20世紀(jì)90年代中后期的系列破產(chǎn)案就是一個(gè)有力的佐證。
第二次世界大戰(zhàn)后，伴隨著日本經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)和發(fā)展，日本的保險(xiǎn)業(yè)步人了高速發(fā)展的軌道。但自20世紀(jì)90年代中后期開(kāi)始，隨著日本社會(huì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，日本保險(xiǎn)業(yè)一些潛在的問(wèn)題開(kāi)始暴露出來(lái)，再加上保險(xiǎn)公司自身的原因，終于引發(fā)了一系列保險(xiǎn)公司破產(chǎn)倒閉的事件。那么，是什么原因結(jié)束了日本保險(xiǎn)業(yè)曾經(jīng)有過(guò)的輝煌呢？
其一，是因?yàn)榕菽?jīng)濟(jì)導(dǎo)致了巨額利差損的產(chǎn)生和投資的失敗。日本經(jīng)濟(jì)在20世紀(jì)80年代中后期至90年代初期出現(xiàn)了嚴(yán)重的泡沫現(xiàn)象，整個(gè)社會(huì)都出現(xiàn)了虛假繁榮的景象，保險(xiǎn)業(yè)也不例外。在日本銀行放松了銀根之后，日本保險(xiǎn)業(yè)的大部分資金流向了股票、債券等有價(jià)證券和房地產(chǎn)市場(chǎng)。由于貨幣利率居高不下，一些保險(xiǎn)公司在此期間設(shè)計(jì)和銷售了大量的高預(yù)定利率的、儲(chǔ)蓄性較強(qiáng)的養(yǎng)老保險(xiǎn)和個(gè)人年金。預(yù)定利率最高時(shí)達(dá)6.25％，并長(zhǎng)期維持在5％左右。這樣，隨著日本泡沫經(jīng)濟(jì)的破滅，利率的一再下調(diào)及日本政府隨后實(shí)施的零利率政策，多家保險(xiǎn)公司就出現(xiàn)了利差損。而房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，使得多家保險(xiǎn)公司在房地產(chǎn)投資方面形成了大量的壞帳和不良資產(chǎn)。再者，泡沫經(jīng)濟(jì)破滅以后，證券市場(chǎng)股價(jià)低落，債券難兌，又使許多保險(xiǎn)公司的投資效益連年下滑，難以彌補(bǔ)巨額的利差損和其他損失。
其二，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的過(guò)度開(kāi)發(fā)破壞了保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。自20世紀(jì)70年代末開(kāi)始，日本的保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了高速增長(zhǎng)期，特別是壽險(xiǎn)中介人（包括個(gè)人營(yíng)銷員及經(jīng)紀(jì)人）的大量涌現(xiàn)和激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)很快就到達(dá)了極限。這樣，到了90年代中后期，日本的保險(xiǎn)市場(chǎng)就開(kāi)始萎縮。但是，盡管保險(xiǎn)市場(chǎng)的可拓展空間已日益狹小，但保險(xiǎn)公司仍在拼命擴(kuò)張。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡化，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)來(lái)源的減少，有些保險(xiǎn)公司饑不擇食，一些不該保的也保了，該分保的也不分保了，承保質(zhì)量急劇下降，增大了保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)。結(jié)果是當(dāng)泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后，有些收入低的客戶只能退保。如千代田生命在1996年至2000年間，有效保單的持有率連年下降，平均退保率達(dá)20％以上。這種在日本保險(xiǎn)史上從未有過(guò)的退保潮，讓許多保險(xiǎn)公司一下子陷入了窘境。
其三，是因?yàn)槿毡菊瞥龅谋ｋU(xiǎn)業(yè)改革方案對(duì)日本保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)的沖擊。1996年11月，日本政府宣布了一項(xiàng)改革方案。該方案的主要內(nèi)容是：保險(xiǎn)公司的生存要按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的原則優(yōu)勝劣汰；政府由原來(lái)的保護(hù)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)為保護(hù)投保人；要求保險(xiǎn)公司信息公開(kāi)，保險(xiǎn)公司必須將經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)資信評(píng)級(jí)、償付能力通過(guò)媒體對(duì)社會(huì)公眾公布。這樣一來(lái)，那些資質(zhì)較差的公司就難以生存下去了。
由此可見(jiàn)，日本保險(xiǎn)公司的系列破產(chǎn)案雖然有著諸多原因，但最根本的原因卻是保險(xiǎn)公司忘記了穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的原則，一味追求規(guī)模而忽略了效益。
回顧中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)近10年的發(fā)展歷程，我們固然可以為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)蒸蒸日上的發(fā)展景象感到自豪，但是我們更應(yīng)該時(shí)刻警惕中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)潛在的危機(jī)。應(yīng)該看到，雖然中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度很快，業(yè)務(wù)規(guī)模也達(dá)到了相當(dāng)?shù)乃?，但是，中?guó)保險(xiǎn)業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力并沒(méi)有隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張而同步提升。不可否認(rèn)，這種情況的存在有一些客觀原因，但更主要的原因是在保險(xiǎn)公司自身。在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展中，的確有不少保險(xiǎn)公司心態(tài)浮躁，頭腦發(fā)熱，盲目攀比發(fā)展速度，刻意追求發(fā)展規(guī)模，只注重眼前利益，忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。占領(lǐng)市場(chǎng)是為了獲取利潤(rùn)，如虧損經(jīng)營(yíng)，那么，已經(jīng)占領(lǐng)了的市場(chǎng)也會(huì)得而復(fù)失。
因此，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在當(dāng)前及未來(lái)的發(fā)展中，迫切需要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)變，要從注重外延式擴(kuò)張轉(zhuǎn)移到內(nèi)涵式增長(zhǎng)上來(lái)，從粗放式經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)移到集約式經(jīng)營(yíng)管理上來(lái)。而要順利地完成這種轉(zhuǎn)變，就必須樹(shù)立正確的企業(yè)發(fā)展觀。
二、實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)管理的基本方略
（一）要適度控制保費(fèi)規(guī)模，積極調(diào)整和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
看一個(gè)企業(yè)優(yōu)秀與否，并不是看其規(guī)模和市場(chǎng)份額大不大，而主要看其盈利能力。從中國(guó)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，雖然有些企業(yè)進(jìn)入了世界500強(qiáng)，但盈利能力較弱。比如，中國(guó)石化進(jìn)人世界500強(qiáng)后，雖然1998年的總收入排第73位，但利潤(rùn)卻排在倒數(shù)第7位，利潤(rùn)率只有1％，與排在第一位的埃克森公司高達(dá)6％的利潤(rùn)率相差甚遠(yuǎn)?？梢?jiàn)做大未必就是做強(qiáng)。據(jù)專家認(rèn)為，一個(gè)保險(xiǎn)公司適度的市場(chǎng)份額應(yīng)該是10％左右，如市場(chǎng)份額過(guò)大，或業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率與GDP增長(zhǎng)速度不相匹配，保險(xiǎn)公司就會(huì)有潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。目前，中國(guó)的保險(xiǎn)公司盡管在規(guī)模上發(fā)展很快，但與國(guó)際著名的保險(xiǎn)公司相比，資產(chǎn)盈利能力仍然是比較弱的。比如，2001年中國(guó)保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)利潤(rùn)率一般都不到1％，而世界前20位的保險(xiǎn)公司資產(chǎn)的最低利潤(rùn)率為1.76％。因此，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整工作迫在眉睫。
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，從根本上講，就是要大力發(fā)展有效益的、邊際利潤(rùn)率高的業(yè)務(wù)，堅(jiān)決退出無(wú)利潤(rùn)區(qū)，將利潤(rùn)建立在每一張保單上；要將扶持優(yōu)秀業(yè)務(wù)和淘汰劣質(zhì)業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)，大力推出有效益的險(xiǎn)種。比如，從人壽保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前，就是要加大力度發(fā)展傳統(tǒng)人身險(xiǎn)和短期意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高保障型業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)期繳型業(yè)務(wù)的占比，適度控制分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)和萬(wàn)能壽險(xiǎn)等投資類產(chǎn)品，特別是對(duì)于客戶比較歡迎的分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)，更要有清醒的認(rèn)識(shí)。2002年，全國(guó)壽險(xiǎn)分紅產(chǎn)品保費(fèi)收入是1121.7億元，占人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的49.3％，成為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。但是，分紅產(chǎn)品的高速增長(zhǎng)不一定全是好事。其一，歐美國(guó)家的分紅產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售比較多，但是我國(guó)目前的情況與歐美不同。在歐美的商業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保障型的保險(xiǎn)產(chǎn)品已基本飽和，投資理財(cái)則成了主要需求。我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)目前還處于發(fā)展初期，廣大老百姓最主要的需求還是保障。其二，分紅險(xiǎn)中，躉交所占的比例較大，有不少老百姓把20年的保費(fèi)一下子交上了，這樣就會(huì)帶來(lái)行業(yè)后勁發(fā)展的不足。其三，有些保險(xiǎn)公司在銷售分紅險(xiǎn)時(shí)，片面強(qiáng)調(diào)投資效應(yīng)和收益率，但是，如老百姓一旦發(fā)現(xiàn)了更好的投資渠道時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)大量的退保現(xiàn)象。
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（二）要在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷手段和客戶服務(wù)等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新
1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。精良的產(chǎn)品，既能受到客戶的歡迎，給客戶帶來(lái)實(shí)惠，保險(xiǎn)公司也能有較高的利潤(rùn)。目前，保險(xiǎn)產(chǎn)品中既受到客戶歡迎、又有較高盈利水平的產(chǎn)品并不多。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整后，保險(xiǎn)公司要加快新產(chǎn)品的研制步伐，積極開(kāi)發(fā)內(nèi)含價(jià)值高的新產(chǎn)品，以代替內(nèi)含價(jià)值較低、效益較差的產(chǎn)品，逐漸形成一方面有著人性化設(shè)計(jì)、符合客戶需求，另一方面又有較高的邊際效益、有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的產(chǎn)品體系。
2.營(yíng)銷手段。以往，保險(xiǎn)公司要增大保費(fèi)規(guī)模，往往只是想到增人增職場(chǎng)，而很少想到在營(yíng)銷方式和營(yíng)銷方法上進(jìn)行創(chuàng)新。這是走人了誤區(qū)。近年來(lái)，不少保險(xiǎn)公司盲目增員，而留存率卻很低。營(yíng)銷員的高流失率使得保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員的培訓(xùn)始終處于低水平的重復(fù)狀態(tài)。因此，在將來(lái)的營(yíng)銷策略上，要提高營(yíng)銷員的招聘標(biāo)準(zhǔn)，走精兵之路，并著重在營(yíng)銷手段的創(chuàng)新上下功夫。第一，要妥善協(xié)調(diào)好產(chǎn)、壽險(xiǎn)雙方的利益和責(zé)任關(guān)系，努力推動(dòng)產(chǎn)壽聯(lián)動(dòng)的工作。第二，要加強(qiáng)與銀行等兼業(yè)機(jī)構(gòu)的合作。要豐富銀行適銷險(xiǎn)種，提高銀行點(diǎn)均產(chǎn)能。同時(shí)，還要進(jìn)一步擴(kuò)大與其他兼業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，如大型商場(chǎng)等。第三，要大力開(kāi)展網(wǎng)上銷售活動(dòng)。電子商務(wù)的開(kāi)展，對(duì)于保險(xiǎn)公司減員增效，實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)管理，有著十分重要的意義。
3.客戶服務(wù)。目前，保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)?？蛻舴?wù)的好壞直接關(guān)系到保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，關(guān)系到保險(xiǎn)公司是否能持續(xù)發(fā)展。但粗放化經(jīng)營(yíng)管理往往是只追求保費(fèi)規(guī)模，而忽略客戶服務(wù)，以致于客戶投訴不斷。這種情況必須引起足夠的重視。
（三）積極構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管控體系，全面提升競(jìng)爭(zhēng)能力
保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)控制直接關(guān)系到其償付能力和盈利能力，它既是衡量公司競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)，也是公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的重要保證。因此，我們要引進(jìn)先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)控制理念，整合各種風(fēng)險(xiǎn)控制手段，積極構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)管控體系。
1.要建立和完善內(nèi)控體系。要加強(qiáng)稽核、財(cái)務(wù)、精算、單證契約管理、核保核賠、機(jī)構(gòu)管理六大內(nèi)控系統(tǒng)之間的溝通與協(xié)調(diào)，建立事前預(yù)警、事中監(jiān)控、事后檢查相結(jié)合的內(nèi)控體系平臺(tái)。同時(shí)，還要拓展稽核深度，加大稽核力度。
2.要積極推進(jìn)核保核賠體系的建設(shè)。實(shí)行核保核賠集中管理，有利于風(fēng)險(xiǎn)防范，有利于提高專業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平，有利于規(guī)范經(jīng)營(yíng)、提高效益。因此，實(shí)行核保核賠集中管理是實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)管理的一項(xiàng)十分重要的工作。當(dāng)前，就大多數(shù)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，就是要加快建立適應(yīng)集中管理要求的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程；加快建立兩核中心信息技術(shù)支持系統(tǒng)；落實(shí)核保核賠人制度，加強(qiáng)培訓(xùn)和考核，初步建立起一支具有專業(yè)水準(zhǔn)的兩核隊(duì)伍。
3.要加強(qiáng)對(duì)新設(shè)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)控制。第一，要嚴(yán)格控制機(jī)構(gòu)數(shù)量。新設(shè)機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模、提高市場(chǎng)占有率起到了積極的作用。但是，我們更要清醒地認(rèn)識(shí)到，擴(kuò)張機(jī)構(gòu)雖然能增加保費(fèi)收入，但短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生效益。新建機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)貫閾屨挤蓊~，成本一定會(huì)迅速上升，如果管理不嚴(yán)，就會(huì)長(zhǎng)期虧損。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，保險(xiǎn)公司要站穩(wěn)腳跟，做大做強(qiáng)，那么，對(duì)開(kāi)設(shè)新機(jī)構(gòu)就得十分審慎。要考慮到投入產(chǎn)出的比例、經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)、成本的承受能力等綜合因素。如不能達(dá)到盈虧的平衡點(diǎn)，就不能開(kāi)設(shè)新機(jī)構(gòu)。同時(shí)，對(duì)于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)不善的機(jī)構(gòu)，要堅(jiān)決撤、并。第二，要確保新設(shè)機(jī)構(gòu)質(zhì)量。要從提高新設(shè)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)管理水平，提高人均產(chǎn)能和效益出發(fā)，建立責(zé)任制和報(bào)告制度、健全預(yù)算管理、落實(shí)稽核制度。
三、信息技術(shù)和人才是實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)管理的重要支撐
（一）信息技術(shù)目前，信息技術(shù)在保險(xiǎn)公司中，發(fā)揮著起來(lái)越顯著的作用。可以說(shuō)，沒(méi)有信息技術(shù)，就沒(méi)有現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。保險(xiǎn)公司要提高經(jīng)營(yíng)管理的效率和效益，就必須發(fā)揮信息技術(shù)的作用。正因?yàn)槿绱?，?guó)外的保險(xiǎn)公司都十分重視對(duì)信息技術(shù)的投入。一般來(lái)說(shuō)，用于信息技術(shù)的資金通常占企業(yè)運(yùn)營(yíng)總成本的10％以上，信息技術(shù)人員占員工總數(shù)20％左右。我國(guó)的保險(xiǎn)公司在實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，同樣應(yīng)該十分重視信息技術(shù)的作用。抓住全面信息化這一戰(zhàn)略目標(biāo)，以融人經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的全局為工作指針，加強(qiáng)管理，銳意創(chuàng)新，扎扎實(shí)實(shí)地做好工作。
（二）人才
中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)改革與發(fā)展的實(shí)踐表明，優(yōu)秀的人才資源是提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，是建設(shè)國(guó)內(nèi)一流保險(xiǎn)公司的重要保證。目前，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正面臨著經(jīng)營(yíng)管理模式的轉(zhuǎn)型。如果說(shuō)粗放化經(jīng)營(yíng)往往采用人海戰(zhàn)術(shù)，更需要的是“人手”的話，那么，集約化經(jīng)營(yíng)講究的是精耕細(xì)作，需要的是人才。為此，人才隊(duì)伍的建設(shè)對(duì)保險(xiǎn)公司實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)管理、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展來(lái)說(shuō)，顯得尤為重要。
1.人才培養(yǎng)。在人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施中，要建立完整的教育培訓(xùn)體系。要以提高從業(yè)人員的整體素質(zhì)為目的，積極開(kāi)展與高校的合作關(guān)系，建立完備的人才培訓(xùn)基地；要充分利用電視電話、互聯(lián)網(wǎng)、衛(wèi)星通訊等現(xiàn)代信息通訊技術(shù)，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)各類應(yīng)用教學(xué)軟件，建成遠(yuǎn)程電視教學(xué)和遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)教學(xué)系統(tǒng)；要加強(qiáng)與國(guó)外保險(xiǎn)公司和高等院校的合作與交流，有計(jì)劃的選拔各類重要崗位的人才去國(guó)外培訓(xùn)。要根據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，加強(qiáng)各類培訓(xùn)教材的開(kāi)發(fā)，加強(qiáng)講師隊(duì)伍建設(shè)，實(shí)行課程、教務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理。要以培養(yǎng)和選拔高級(jí)管理人員為重點(diǎn)，通過(guò)干部交流和掛職鍛煉，讓干部和技術(shù)骨干在實(shí)踐中增長(zhǎng)才干。
