時(shí)間：2023-03-02 15:09:20
序論：在您撰寫商業(yè)地產(chǎn)計(jì)劃書時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、確立目標(biāo)
招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢 策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。比如，要策劃一次海外的新聞會(huì)。在策劃過程中，首先得確定這次新聞會(huì)的目標(biāo)是什么 我們要達(dá)到一個(gè)什么目的 通過新聞會(huì)，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項(xiàng)目。目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。
二、廣泛搜集各方面資料
招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報(bào)。信息收集對(duì)招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過程。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機(jī)會(huì)，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn):第一，既要注重信息的針對(duì)性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞會(huì)時(shí)，事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞會(huì)相關(guān)的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因?yàn)橛袝r(shí)稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點(diǎn)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場(chǎng)項(xiàng)目就是偶爾從報(bào)刊上獲得的一則消息而因此引進(jìn)的。第二，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來收集信息。第三，要對(duì)信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時(shí)效性的，一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值，過時(shí)的信息是一錢不值的。我們要提高對(duì)信息的分析、處理和加工能力，對(duì)信息進(jìn)行深加工，從而使信息的價(jià)值量大增。
三、制訂各類招商方案
制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。
招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。
制定招商方案要切合實(shí)際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋，不切實(shí)際，制訂無法實(shí)現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時(shí)制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時(shí)提出各類招商方案 這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有一個(gè)時(shí)間差，在這個(gè)時(shí)間差里，可能會(huì)由于政策、市場(chǎng)或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實(shí)施。如果我們同時(shí)制訂幾類招商方案，當(dāng)一個(gè)方案不可行時(shí)可以實(shí)施另一個(gè)方案，這樣就能化被動(dòng)為主動(dòng)。比如，在策劃海外的新聞會(huì)時(shí)，可以預(yù)先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。
四、比較選擇各類方案
各類招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當(dāng)，就會(huì)影響效果。
那么，如何比較選擇各類招商方案呢 第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，我們對(duì)本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，在組織一項(xiàng)具體的招商活動(dòng)時(shí)，首先要考慮招商方案是否與我們長遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，也與外方的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、地理等因素有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對(duì)象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對(duì)較好的一種方案。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。機(jī)會(huì)成本是指我們?cè)诘玫揭粋€(gè)機(jī)會(huì)時(shí)而又去另一個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)。如我們決定到美國招商的同時(shí)，失去了在日本招商的可能性。我們?cè)诒容^選擇方案時(shí)，要選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。
五、方案的實(shí)施
方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動(dòng)的過程。一般說來，實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實(shí)施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長的時(shí)間，如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右。在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會(huì)的有關(guān)人員最好一天開個(gè)碰頭會(huì)，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商會(huì)有其自身的特點(diǎn)，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實(shí)施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。因此，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。
六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋
當(dāng)你走進(jìn)一家Shopping Mall，雖然可能是第一次光臨，但你一旦使用手機(jī)連接上Shopping Mall的Wi-Fi，商場(chǎng)就能獲取你過去在網(wǎng)上購物的所有數(shù)據(jù)，從而可以利用數(shù)據(jù)庫向你推薦喜好的商品。而且，你還能收到商場(chǎng)為你設(shè)計(jì)的專屬逛街線路，按照手機(jī)地圖走進(jìn)你愛去的服裝店，這時(shí)你朝喜歡的衣服掃描條形碼獲取信息，到收銀臺(tái)結(jié)賬時(shí)，商品優(yōu)惠券將自動(dòng)推送到手機(jī)上。這還沒完，數(shù)據(jù)庫還會(huì)根據(jù)你的購物習(xí)慣分析你的喜好，定期向你推送喜歡的商品打折、優(yōu)惠信息，你只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)，配送人員就能把你心儀的商品送到了家門口……
這一切的實(shí)現(xiàn)都基于大數(shù)據(jù)。
過去，很多人把李嘉誠的“地段、地段、地段”奉若商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的圭臬，因?yàn)榈囟尉鸵馕吨土髁?。?shí)際上，“地段”的真正價(jià)值在于客戶需求。最貼近客戶需求的地方，才是最好的“地段”。以網(wǎng)絡(luò)零售為例。在那里，沒有地段、沒有空間的物理概念，有的只是頁面、瀏覽量、點(diǎn)擊率和下單量。因此，只有真正了解客戶的需求，才是贏得市場(chǎng)的核心因素。大數(shù)據(jù)正是通過了解分析消費(fèi)者的消費(fèi)行為，了解顧客真正需求，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。
數(shù)據(jù)顯示，2013年中國電子商務(wù)市場(chǎng)繼續(xù)高速增長，預(yù)計(jì)到2020年，在整體零售市場(chǎng)的份額中，網(wǎng)絡(luò)零售占比將達(dá)到20%。而與此同時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)也呈現(xiàn)大規(guī)模增長態(tài)勢(shì)。相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，未來三年，商業(yè)物業(yè)供應(yīng)將超3700萬平方米，占現(xiàn)有總存量的64%，致使實(shí)體店與電商的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。
與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代相對(duì)應(yīng)的是，消費(fèi)者的購物行為正發(fā)生多方面的顯著變化：購物空間立體化、時(shí)間碎片化、購物移動(dòng)化、信息傳播社交化。這些購物行為的變化，直接顛覆了原先在某一固定時(shí)間、固定場(chǎng)所進(jìn)行商業(yè)消費(fèi)的購物習(xí)慣，而商業(yè)地產(chǎn)首當(dāng)其沖地面臨這種購物方式的沖擊。
在此背景下，建立電商平臺(tái)，成為傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)對(duì)電商沖擊的主要策略?！疤詫氈詤柡?，是因?yàn)槊刻煊谐汕先f的公司在上面交易；微信牛，是因?yàn)橛?億個(gè)多用戶。盡管淘寶商家絕大多數(shù)不賺錢，微信本身也是虧損，但會(huì)員多就會(huì)產(chǎn)生別的附加值，會(huì)員多、大數(shù)據(jù)多，電商公司就一定有大價(jià)值。”王健林認(rèn)為。
房地產(chǎn)營銷專家陳真誠認(rèn)為，無論是銀泰還是萬達(dá)，如今的商業(yè)地產(chǎn)做電商，既不是通過交易賺取買賣差價(jià)的B2C京東模式，也不是提供純網(wǎng)購平臺(tái)的B2B2C天貓模式，而是通過線上線下相結(jié)合的方式，收集消費(fèi)者的消費(fèi)行為和喜好等數(shù)據(jù)，既實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，也為實(shí)體店招商、調(diào)整業(yè)態(tài)提供了數(shù)據(jù)支持。
第一，通過電商手段，為消費(fèi)者提供服務(wù)，為商家?guī)砀嗟目土骱弯N售額。在現(xiàn)場(chǎng)部署無線Wi-Fi等基礎(chǔ)設(shè)施，為現(xiàn)場(chǎng)客戶提供室內(nèi)定位及導(dǎo)航，反向?qū)ぼ嚨确?wù)；在給消費(fèi)者帶來便利的同時(shí)，為商家提供線上展示和推廣渠道，消費(fèi)者可在網(wǎng)上看到品牌、商家、新品、活動(dòng)、優(yōu)惠券等信息，通過線上為線下導(dǎo)流，為商家?guī)砀嗟娜肆髁?；消費(fèi)者還可通過電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線上下單線下消費(fèi)，例如團(tuán)購、預(yù)訂、購票、訂房等，為商家?guī)砀嗟匿N售額。
第二，在為消費(fèi)者服務(wù)過程中發(fā)展和積累會(huì)員。商業(yè)地產(chǎn)電商不是簡(jiǎn)單地把客流從線上引流到實(shí)體店，不是簡(jiǎn)單的O2O模式，更重要的是在為消費(fèi)者服務(wù)的過程中積累大量用戶，培育自己的會(huì)員體系。通過會(huì)員積分通兌，促進(jìn)購物中心各業(yè)態(tài)互動(dòng)，相互制造銷售機(jī)會(huì)；通過會(huì)員運(yùn)營形成對(duì)購物中心周邊區(qū)域的抓地力，建立起自己的消費(fèi)生態(tài)圈。
第三，通過不斷積累會(huì)員消費(fèi)和行為數(shù)據(jù)，為商家提供創(chuàng)新的精準(zhǔn)營銷和個(gè)性化營銷工具，比如為女裝消費(fèi)者推送珠寶促銷信息，為觀影顧客推送餐飲優(yōu)惠券。通過這種方式為商家?guī)砀嗟目土骱弯N售額，形成良性循環(huán)。
消費(fèi)行為背后的秘密
一段記錄顧客在商店瀏覽購物的視頻、顧客在購買產(chǎn)品和服務(wù)前后的行為、如何通過社交網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系您的客戶、是什么吸引合作伙伴加盟、客戶如何付款以及供應(yīng)商喜歡的收款方式……所有這些場(chǎng)景都提供了很多指向，將它們抽絲剝繭，將其與其他數(shù)據(jù)集對(duì)照，或者以與眾不同的方式分析解剖，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來這里面有很多秘密。而所有秘密的支持都依靠一種技術(shù)——大數(shù)據(jù)。
大數(shù)據(jù)不僅有利于前期商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)態(tài)規(guī)劃和招商，對(duì)后期購物中心的運(yùn)營也大有裨益。有了商戶的客流、銷售和坪效數(shù)據(jù)，購物中心才可以有針對(duì)性的策劃促銷活動(dòng)，或進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整，做出更好的租賃決策和經(jīng)營調(diào)整決策，提升購物中心的出租率和租金水平。
永泰地產(chǎn)信息化負(fù)責(zé)人張海明認(rèn)為，在商業(yè)地產(chǎn)與電商相結(jié)合打造下一代城市綜合體的過程中，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)將會(huì)逐漸積累起海量的消費(fèi)者和商家信息。以一個(gè)10萬平方米體量的購物中心為例，它聚集了幾百個(gè)品牌商家，每天幾萬人次的現(xiàn)場(chǎng)客流。這些信息的有效采集、整理和挖掘，可能在大數(shù)據(jù)時(shí)代，為商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)們帶來新的營利模式和空間。
商業(yè)地產(chǎn)電商積累的大會(huì)員數(shù)據(jù)，在給商家提供精準(zhǔn)營銷和個(gè)性化營銷工具的同時(shí)，也為購物中心提供了新的營利模式和空間。通過精準(zhǔn)匹配，給合適的消費(fèi)者推送合適的信息帶到合適的商家，提高商家的客流量和銷售額。在商家盈利的同時(shí)，購物中心獲取相應(yīng)的傭金，或者可提高購物中心的租金。對(duì)消費(fèi)者行為的了解逐步加深后，對(duì)他們?cè)谫徫镏行闹獾南M(fèi)也可以提供幫助，并獲取增值服務(wù)收益。
去年底，在中國購物中心專業(yè)研究機(jī)構(gòu)iMall聯(lián)合PMP商業(yè)和日本野村綜研中國，舉辦的“中國購物中心首屆運(yùn)營大數(shù)據(jù)峰會(huì)2013年會(huì)”上，PMP商業(yè)和日本野村綜研以其豐富的項(xiàng)目實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和具有國際化視野的解決方案，與參會(huì)者分享了數(shù)據(jù)對(duì)購物中心成功的重要性。面對(duì)目前線上線下的渠道競(jìng)爭(zhēng)問題，iMall、PMP、野村綜研三方專業(yè)機(jī)構(gòu)以各自不同的視角總結(jié)出統(tǒng)一的結(jié)論：“體驗(yàn)”和“服務(wù)”是線下實(shí)體商業(yè)勝出的核心，未來的商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營只有通過大數(shù)據(jù)采集消費(fèi)者的行為分析，才能夠提煉出更多的“價(jià)值體驗(yàn)”和“增值服務(wù)”，從而進(jìn)一步提升購物中心的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
華高萊斯國際地產(chǎn)顧問有限公司致運(yùn)通投資管理有限公司之世紀(jì)新天地項(xiàng)目顧問工作計(jì)劃書華高萊斯國際地產(chǎn)顧問有限公司
目 錄
第一章 前言
第二章 顧問工作計(jì)劃書
第一部分 對(duì)本案的初步理解
第二部分 顧問工作內(nèi)容描述
一．宏觀要素分析
二．區(qū)域城市功能分析
三．項(xiàng)目自身?xiàng)l件分析
四．市場(chǎng)空間判斷
五．國內(nèi)外Shoppingmall研究
六．項(xiàng)目初期商業(yè)形態(tài)發(fā)展方式選擇
七．階段性商業(yè)形態(tài)發(fā)展戰(zhàn)略定位
八．商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品建議
第三章 顧問服務(wù)周期及報(bào)價(jià)
第四章 顧問服務(wù)方式與人員安排
第五章 結(jié)語
第一章 前 言
首先非常感謝貴司對(duì)我司的信任，使我司有機(jī)會(huì)就貴司擬開發(fā)之煙臺(tái)世紀(jì)新天地項(xiàng)目，提供顧問服務(wù)工作計(jì)劃。
本工作計(jì)劃書為我司根據(jù)對(duì)貴司項(xiàng)目特點(diǎn)的理解，考慮貴司項(xiàng)目當(dāng)前進(jìn)展的實(shí)際需求，結(jié)合我司工作特長與能力，所提出的針對(duì)貴司項(xiàng)目決策的顧問服務(wù)思路架構(gòu)。
如果有機(jī)會(huì)與貴司合作，我們將在如下研究思路的基礎(chǔ)上，安排恰當(dāng)人員，迅速展開深入系統(tǒng)的研究工作，最終提出一套適合貴司項(xiàng)目運(yùn)作的操作案。
曾幾何時(shí)，ITAT何等風(fēng)光 。從ITAT官方網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，截至今年4月30日， ITAT共開設(shè)FASHION I－TAT店9家、百貨會(huì)員俱樂部127家、連鎖會(huì)員店652家，遍布全國30個(gè)省級(jí)行政區(qū)、300多個(gè)城市。這個(gè)從2004年才開設(shè)第一家會(huì)員店的公司，到今天這么大的規(guī)模，其擴(kuò)張速度令人吃驚，一時(shí)間成為服裝行業(yè)乃至整個(gè)連鎖業(yè)廣為流傳和討論的熱門話題，這其中也褒貶不一，ITAT究竟要干什么？如此的擴(kuò)張速度企業(yè)能消化得了？
ITAT曾因獨(dú)特的商業(yè)發(fā)展模式和短時(shí)間內(nèi)所取得的業(yè)績，一度被追捧為“商業(yè)神話”，也引起了華爾街投資機(jī)構(gòu)的高度關(guān)注，隨著藍(lán)山中國投資、高盛、美林、德意志銀行、摩根士丹利等多家投資機(jī)構(gòu)的1.2億美元的到位，ITAT開始了上市計(jì)劃，按照計(jì)劃，ITAT今年第二季度將在港上市，融資10億美元。
這個(gè)算盤打得太漂亮了。然而，一切未如預(yù)料般順利，隨著近日ITAT在港上市聆訊未能一次過關(guān)，且其上市保薦人高盛與美林相繼退出保薦上市的程序，質(zhì)疑聲再一次將ITAT放到了風(fēng)口浪尖上。
高盛和美林的退出或許有諸多考慮，局外人未必知道。但個(gè)人覺得這是VC在中國市場(chǎng)的理性回歸體現(xiàn)。去年的時(shí)候聽到過一個(gè)說法，如果在華爾街說到“中國”兩個(gè)字，不少VC經(jīng)理的耳朵已經(jīng)豎起來了，如果再提到“渠道”“連鎖”“會(huì)員”，那立刻有基金經(jīng)理說，給我一份商業(yè)計(jì)劃書，我來投。
ITAT有一幫善于和基金經(jīng)理們打交道的高手，他們會(huì)作出一份讓基金經(jīng)理們眼睛冒火的計(jì)劃書。看過韓劇的人都知道，韓國偶像劇里的主角，完美非常，讓青春少男少女們迷的不行。原因在哪里。主角的形象，性格都是經(jīng)過調(diào)查，看受眾喜歡什么，然后再由編劇編出與形象性格相配合的劇情來。而ITAT似乎就是按這樣的模式造出來的，完美無暇，而它的對(duì)象是VC的基金經(jīng)理們，所以一出場(chǎng)就有高盛，美林們的青睞。這次如果IPO成功，相信還有一大堆“編劇”還會(huì)編出更多的“神話”來。
去年在ITAT最紅火的時(shí)候，也就是在07年3月再次獲得美林等的再度投資7000萬元美金的時(shí)候。我在不同場(chǎng)合表達(dá)了對(duì)ITAT的擔(dān)憂，當(dāng)時(shí)我就提出，是否是個(gè)人長期做實(shí)業(yè)的原因，沒有了戰(zhàn)略的眼光？我眼中的ITAT產(chǎn)品沒有特色，門店運(yùn)營水平低下。零售行業(yè)的幾個(gè)關(guān)鍵成功因素它都不具備。零售行內(nèi)有一句話，第一是選址，第二還是選址，說明了“立地”對(duì)連鎖店的重要。我看過不少ITAT的店，選址讓人看不懂：大部分是在大型商場(chǎng)的偏僻角落，人流很少去到。再者，做零售的都很清楚，零售店品牌的建立并不是靠打廣告就可以的，需要長期的積累。當(dāng)時(shí)我擔(dān)憂的還有，門店管理人員的素質(zhì)，一個(gè)店長的成長是需要時(shí)間的，ITAT這幾年的迅猛擴(kuò)張，人員素質(zhì)能力跟不上也是制約ITAT發(fā)展和品牌的塑造的關(guān)鍵。服務(wù)營銷中除傳統(tǒng)的4P外，還有場(chǎng)景，人員，過程這三方面，而這三方面，在ITAT門店里是看不到它的任何優(yōu)勢(shì)的。
ITAT所創(chuàng)造的“服裝生產(chǎn)商—ITAT集團(tuán)—商業(yè)地產(chǎn)商”鐵三角聯(lián)盟，也被業(yè)內(nèi)所廣為稱道，但問題不少。去年我在“中國管理學(xué)院獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)會(huì)上，作為對(duì)話嘉賓出席關(guān)于渠道創(chuàng)新的論壇。當(dāng)時(shí)我就提出，ITAT希望做到的是把品牌和利潤留下，把“資產(chǎn)”留給別人。ITAT的精明之處就是，主要是把責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)都放到的廠商和商業(yè)地產(chǎn)商的身上了，表面上有個(gè)也就是ITAT著名的所謂利潤分配原則，做好了大家有份，但做差了，廠商得到是大量的庫存，商業(yè)地產(chǎn)損失的是機(jī)會(huì)成本。而ITAT營運(yùn)能力實(shí)在難以承受這兩方面對(duì)它的期望。
再有，ITAT的商品全是毫無名氣的品牌，其收購了國外100多個(gè)商標(biāo)品牌，這種所謂的“洋鬼子”（品牌）真的會(huì)對(duì)中國的消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力？事實(shí)已經(jīng)證明沒有仔細(xì)研究中國的消費(fèi)者，用幾個(gè)老外做非常惡俗的廣告，用蹩腳的普通話在那里叫喊，你買我買大家買，這招對(duì)越來越精明的中國消費(fèi)者來講已經(jīng)起不到“忽悠”作用了。
ITAT是在玩資本還是真想做實(shí)業(yè)，本人不想妄加論斷。ITAT這次不成功，未必下次不成功。希望這次的不成功對(duì)ITAT也能產(chǎn)生一些正面的影響。將運(yùn)營的重點(diǎn)從拼命的擴(kuò)張轉(zhuǎn)到精細(xì)化的管理上面。練好零售運(yùn)營基本功，從人員培訓(xùn)，商品組合，消費(fèi)者研究，服務(wù)好會(huì)員等幾方面下好功夫，ITAT還是很有希望的。筆者真心希望ITAT最終能上市成功。
摘要
全球金融風(fēng)暴波及實(shí)體經(jīng)濟(jì)，危機(jī)更意味著生機(jī)，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。國家4萬億投資刺激內(nèi)需，加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，房地產(chǎn)行業(yè)春天將至，必將帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)一步繁榮，加上中國旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)的廣闊前景，旅游酒店產(chǎn)業(yè)必將成為諸多資本方重點(diǎn)關(guān)注的穩(wěn)定發(fā)展的事業(yè)。
全國酒店管理公司自2005年的180多家，發(fā)展至今已有300家之多，有需求就有市場(chǎng)。
管理公司在管理經(jīng)營方面擁有專業(yè)優(yōu)勢(shì)和專業(yè)人才，可以為成員酒店提供各種資源支持，提升酒店的服務(wù)質(zhì)量和特色，使酒店品牌擁有市場(chǎng)認(rèn)可的價(jià)值。
管理公司提供包括經(jīng)營管理和企業(yè)發(fā)展方面的專業(yè)策劃和方案給予業(yè)主和董事會(huì)，作為他們發(fā)展和決策的參考，達(dá)到管理公司與成員酒店業(yè)主和董事會(huì)的溝通，形成良性互動(dòng)。
管理公司打造自身品牌內(nèi)涵，形成集團(tuán)品牌運(yùn)營的支撐系統(tǒng)，在管理系統(tǒng)方面，擁有管理模式和各類可供實(shí)際操作的實(shí)務(wù)手冊(cè)版本，在基本運(yùn)行制度上，制定可執(zhí)行的各類制度規(guī)定，有利于成員酒店運(yùn)行的規(guī)范和科學(xué)。在服務(wù)系統(tǒng)方面，擁有產(chǎn)品開發(fā)、培訓(xùn)、營銷、集團(tuán)采購、電子網(wǎng)絡(luò)和資訊平臺(tái)，提供各類可供成員酒店參照?qǐng)?zhí)行、可供借鑒的運(yùn)作方案。管理公司可根據(jù)每一家成員酒店的具體情況，協(xié)助指導(dǎo)他們分析問題、制定經(jīng)營和發(fā)展方案，在人力、物力、財(cái)力方面提供各種支持方案，讓加盟的成員酒店感受到管理公司的資源優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。
管理公司可以按照集團(tuán)發(fā)展原則為集團(tuán)內(nèi)員工提供必要的福利、培訓(xùn)條件，并創(chuàng)造條件盡力為集團(tuán)所有員工提供實(shí)現(xiàn)自我的平臺(tái)，使他們有受培訓(xùn)的機(jī)會(huì)、有晉升的機(jī)會(huì)、有提升個(gè)人價(jià)值和增加個(gè)人發(fā)展資源的機(jī)會(huì)，形成良好口碑。
總而言之，提倡管理理念的“全球化”，注重國際先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的本土化，善于將自身的資源與社會(huì)的無限資源有機(jī)結(jié)合，使后時(shí)代更多酒店業(yè)主選擇酒店管理公司，“天馬行空，獨(dú)來獨(dú)往”的“孤家寡人”策略已不適合當(dāng)今共贏共生的信息時(shí)代。專業(yè)和擁有品牌的酒店酒店咨詢公司就在這樣的經(jīng)濟(jì)大背景下有著良好的發(fā)展契機(jī)，誰先占有市場(chǎng)，誰就能搶先獲利。
一、公司概述
公司名稱：某酒店管理投資咨詢有限公司
旗下品牌：“某世紀(jì)beauty luxury”高端品牌
“某假日beauty holiday”中端品牌
“某精品beauty delicacy” 經(jīng)濟(jì)型品牌
注冊(cè)選址：
公司類型：有限責(zé)任公司
注冊(cè)資金：500萬
經(jīng)營服務(wù)：專門從事酒店資產(chǎn)物業(yè)全權(quán)委托管理、籌建咨詢、開業(yè)籌劃及培訓(xùn)、品牌加盟特許經(jīng)營、酒店投資參股、承包經(jīng)營及技術(shù)支持等管理和服務(wù)。
二、公司使命
以時(shí)尚現(xiàn)代的形象打造獨(dú)具影響力的品牌，專業(yè)化的酒店管理咨詢將持續(xù)的為客戶創(chuàng)造價(jià)值，提供先進(jìn)的管理技術(shù)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)產(chǎn)品，提供高素質(zhì)的管理隊(duì)伍。
三、公司的經(jīng)營方針
1、公司的經(jīng)營方針和發(fā)展戰(zhàn)略為：依托系統(tǒng)內(nèi)酒店，集合資本和行政紐帶，集中行業(yè)內(nèi)專家職業(yè)管理人智慧，內(nèi)引外聯(lián)，品牌拓展，集團(tuán)化建設(shè)，強(qiáng)強(qiáng)合作，尋求更高發(fā)展。
2、公司的經(jīng)營目標(biāo)：利用最多的資源，最少的成本，最廣的平臺(tái)，創(chuàng)造最大的事業(yè)。
3、公司的經(jīng)營理念：開源節(jié)流，管理培訓(xùn)，務(wù)實(shí)創(chuàng)新。
優(yōu)勢(shì)：自貿(mào)區(qū)、“一帶一路”，多方利好
《經(jīng)濟(jì)》：雙璽定位于蛇口開發(fā)區(qū)的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？
王海斌：地理位置上，蛇口開發(fā)區(qū)處于半島之上、三面環(huán)海，是最具有生命氣息的地方。另外，蛇口是最早開發(fā)的特區(qū)，擁有優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)、交通、文化、生活基礎(chǔ)，其現(xiàn)在作為自貿(mào)區(qū)的核心地區(qū)，價(jià)值更是不可估量。就招商地產(chǎn)自身來看，這個(gè)地方也是招商局一直在深耕的區(qū)域。
《經(jīng)濟(jì)》：能否具體介紹這個(gè)項(xiàng)目，其有何獨(dú)特之處？
王海斌：雙璽以海之門作為設(shè)計(jì)靈感，創(chuàng)造出雙子燈塔建筑，特邀全球住宅設(shè)計(jì)領(lǐng)導(dǎo)者美國SBA 建筑設(shè)計(jì)有限公司與中國甲級(jí)建筑設(shè)計(jì)單位華陽國際設(shè)計(jì)集團(tuán)深圳公司聯(lián)袂設(shè)計(jì)，園林景觀由國際知名的香港貝爾高林園林設(shè)計(jì)有限公司擔(dān)綱設(shè)計(jì)。在長達(dá)十年的反復(fù)考量中，設(shè)計(jì)師力求讓建筑能夠思考人的需求，讓建筑自然融入到海灣之中。此外，更有南海雙璽會(huì)和中國頂級(jí)圈層社交場(chǎng)，囊括海上世界片區(qū)五大頂級(jí)會(huì)所聯(lián)合體。
此次項(xiàng)目重點(diǎn)打造三大區(qū)域：海上世界綜合體、太子灣郵輪母港和蛇口網(wǎng)谷，匯聚40余個(gè)國家，萬余位國際友人。區(qū)別于其他地區(qū)的項(xiàng)目，雙璽更加注重居住者的精神需求，不僅為居住者提供私人管家服務(wù)，還為高端人士提供多元的社交平臺(tái)，是集商業(yè)、旅游、休閑為一體的豪宅。
《經(jīng)濟(jì)》：作為承接國家“一帶一路”的戰(zhàn)略支點(diǎn)，招商地產(chǎn)在其中起著什么作用？
王海斌：招商地產(chǎn)在蛇口耕耘了30多年，見證了蛇口從一個(gè)不起眼的小漁村到現(xiàn)在作為自貿(mào)區(qū)的一部分，我們非常開心。具體到“一路”，蛇口是海上絲綢之路的橋頭堡、樞紐港和始發(fā)站。招商地產(chǎn)在形態(tài)上為“一帶一路”提供物質(zhì)基礎(chǔ)，并利用已有的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，為“一帶一路”提業(yè)方面的支持。
出路：轉(zhuǎn)向多元、集約式
《經(jīng)濟(jì)》：現(xiàn)在很多人說房地產(chǎn)進(jìn)入了白銀時(shí)代，您怎么理解這個(gè)白銀時(shí)代？
王海斌：一是中心城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)趨于飽和，尤其是二三線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)很不景氣；二是有些人開始做香港模式，即“商業(yè)地產(chǎn)+住宅”，但中國的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商一擁而上，沒有遵循商業(yè)發(fā)展的規(guī)律，其本質(zhì)還是處于1.0模式，即開發(fā)商拿地、開發(fā)、賣掉，這很難持續(xù)。
《經(jīng)濟(jì)》：雙璽在開盤之時(shí)，就取得了很好的成績，在規(guī)劃上，招商地產(chǎn)采取了怎樣的破解之道？
王海斌：一方面尋求多元化，把觸角伸向其他領(lǐng)域做跨界。招商地產(chǎn)已經(jīng)開始做商業(yè)園區(qū)、郵輪母港等項(xiàng)目，并積極與物流、跨境電商、制造業(yè)去結(jié)合。另一方面，自己的定位由開發(fā)商往城市運(yùn)營商、配套服務(wù)商轉(zhuǎn)變。拿深圳來說，其可用來給開發(fā)商作為住宅的土地已經(jīng)沒有了，只有做舊城改造，但目前難度很大。所以開發(fā)商可以選擇追隨時(shí)代的步伐，做一些集約式的地產(chǎn)產(chǎn)品，比如中國即將進(jìn)入老齡化社會(huì)，開發(fā)商也可以針對(duì)這個(gè)點(diǎn)來做地產(chǎn)。
未來：深圳頂級(jí)豪宅的代言者
《經(jīng)濟(jì)》：在項(xiàng)目中，要重點(diǎn)建設(shè)海上世界綜合體，是出于怎樣的考慮？
王海斌：對(duì)深圳地區(qū)高端人士的群體分布及住宅需求分析發(fā)現(xiàn)，蛇口人口以外國人、企業(yè)家居多。他們除了需要商業(yè)寫字樓、舒適的住宅區(qū)之外，還有對(duì)人文、對(duì)休閑等的附加需求。海上世界綜合體的初衷就來源于此，不同于其他的豪宅，這個(gè)區(qū)域更加具有精神屬性。
《經(jīng)濟(jì)》：“文化+地產(chǎn)”這個(gè)概念在雙璽是如何表現(xiàn)的？
王海斌：海上世界綜合體里面配有文化藝術(shù)中心、博物館、濱海長廊等設(shè)施，人文氣息濃厚。在整個(gè)環(huán)境的構(gòu)造上，致力于打造貼近人天性的園林式自然環(huán)境。在雙璽的一天可以這樣度過：早上起床直接去15公里的濱海長廊鍛煉身體，隨后回來喝點(diǎn)早茶，然后約上三五位好友去爬山。吃完午飯?jiān)俸图胰嘶蚺笥讶タ措娪?、做SPA。遇到有慈善活動(dòng)的時(shí)候，根據(jù)個(gè)人愛好去做點(diǎn)慈善資助等。
轉(zhuǎn)眼到了2005年，某天ITAT的銷售員給我發(fā)了份傳真，說是開始收購賣場(chǎng)由原來單純的品牌交易商轉(zhuǎn)為產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的創(chuàng)造與操作者。當(dāng)時(shí)，根據(jù)本人對(duì)這家企業(yè)的了解情況只知道他們并未在品牌交易這個(gè)市場(chǎng)中獲得幾分利益，因?yàn)殡m然手中掌握大量的品牌資源，但那些簡(jiǎn)稱之為商標(biāo)的LOGO并沒對(duì)廣大的服裝經(jīng)營者所接受，即不是真正的國際品牌也不是具有操作能力的實(shí)體，“假洋鬼子”的身份是洗不了白的。
又是3年過去了，現(xiàn)在再來看看ITAT，曾幾何時(shí)因?yàn)槠洹皠?chuàng)新”的模式在中國服裝業(yè)內(nèi)成為了一個(gè)新的標(biāo)準(zhǔn)！通過所謂整合上下游供應(yīng)與賣場(chǎng)資源，將中國現(xiàn)有的中小型經(jīng)營者集合起來，形成集群效應(yīng)?！肮?yīng)商+ITAT+商業(yè)地產(chǎn)商”就是ITAT引以為傲的“鐵三角”模式。具體而言，即為ITAT進(jìn)駐商場(chǎng)，并不像傳統(tǒng)租賃一樣預(yù)付租金，而是將銷售額與商場(chǎng)分成。同時(shí)，ITAT實(shí)行零貨款戰(zhàn)略，并不先付貨款，而同樣是將銷售額與供應(yīng)商分成。供應(yīng)商、ITAT、商場(chǎng)的三方分成比例約為60：35：15。如此看來，ITAT的身份可否分為如下幾種呢？
品牌資源持有商
在所經(jīng)營賣場(chǎng)中大部分的品牌為ITAT所持有，品牌的經(jīng)營者和所有人均為ITAT，供應(yīng)商只是它的貨品供給者。由此而帶來的結(jié)果便是：品牌在經(jīng)營過程中增長的市場(chǎng)價(jià)值為ITAT帶來了不可估量的無形資產(chǎn)。
原來ITAT之所以在品牌交易中步履艱難，就是因?yàn)橹皇敲鎸?duì)單獨(dú)的商標(biāo)進(jìn)行交易，而沒任何可供經(jīng)營的實(shí)際資源。如此一來，現(xiàn)有的品牌不僅僅擁有了豐富的貨品供應(yīng)商，連帶銷售賣場(chǎng)資源、終端管理資源（供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)及店鋪人力資源等）、品牌前期的市場(chǎng)拓展收益等等都由ITAT在一時(shí)間建立完畢，此時(shí)的品牌交易便不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的LOGO而已，它已經(jīng)形成了一個(gè)品牌企業(yè)所需要的大部分經(jīng)營實(shí)體，成為了一個(gè)可供市場(chǎng)消費(fèi)的產(chǎn)品品牌。因此，這時(shí)的交易額度便不是當(dāng)初的那個(gè)“”LOGO可相比較的了。
這也是ITAT在進(jìn)行市場(chǎng)資本評(píng)估中可以無形增加的市場(chǎng)價(jià)值，而此部分的價(jià)值評(píng)定對(duì)于某些財(cái)務(wù)審計(jì)的企業(yè)而言，則是可大也可小，關(guān)鍵看受審企業(yè)的“態(tài)度”了。
商業(yè)賣場(chǎng)管理商
作為承接商業(yè)物產(chǎn)的經(jīng)營者，ITAT也是大多數(shù)賣場(chǎng)的經(jīng)營者與管理者。由它來對(duì)品牌的經(jīng)營資源進(jìn)行統(tǒng)籌與劃分。當(dāng)ITAT與商業(yè)地產(chǎn)的所有者簽訂租賃合同的那一刻起，這部分的市場(chǎng)經(jīng)營價(jià)值就已然歸為ITAT了。
而這部分價(jià)值對(duì)于ITAT有何價(jià)值呢？我們知道，現(xiàn)有中國的終端時(shí)尚賣場(chǎng)已經(jīng)成為一種資源而進(jìn)行開發(fā)，獲得的賣場(chǎng)經(jīng)營資源的同時(shí)部分應(yīng)交租金雖然是企業(yè)的負(fù)債，但隨著地產(chǎn)的增值也可以視為經(jīng)營賣場(chǎng)的增值，而那部分租金卻是固定的，如果經(jīng)由自己將賣場(chǎng)轉(zhuǎn)讓也可以獲得資金收益（例如所謂的“頂?shù)曩M(fèi)”）。這種商業(yè)賣場(chǎng)的開發(fā)是需要利用消費(fèi)客流量與交易量來提升價(jià)值的，ITAT可以實(shí)現(xiàn)。因?yàn)樵谄渌?jīng)營的大型賣場(chǎng)中的有所謂的眾多“國際品牌”，而名曰“會(huì)員打折”店的銷售又使貨品的價(jià)格極其低廉，能夠充分在二、三線市場(chǎng)形成一種消費(fèi)效應(yīng)，這種消費(fèi)效應(yīng)即是：高客流率、產(chǎn)品試選率（購買率先不談）以及在相應(yīng)的時(shí)間段內(nèi)保持這種態(tài)式的繼續(xù)。這就造成了商業(yè)地產(chǎn)的增值。
資本市場(chǎng)操作商
ITAT在本人看來，其從初始的創(chuàng)建到現(xiàn)在的所作所為其目的就是為了IPO。無論是其前期在本人看到的商業(yè)模式解讀文件中，還是現(xiàn)在其市場(chǎng)的經(jīng)營行為中，這種意向已經(jīng)變成非常直白。在其獲得的投資中，包括美林（亞太）外還有摩根士丹利旗下的MorganStanleyPrincipalInvestment、藍(lán)山中國資本和Citadel投資集團(tuán)。這些機(jī)構(gòu)累計(jì)向ITAT投入1.2億美元巨資。至少在這點(diǎn)上，ITAT已經(jīng)是個(gè)成功者。
雖然有“天使投資”一說，但投資人即不是天使也不是行善者，目的就是獲利。通過被投資企業(yè)的商業(yè)模式及市場(chǎng)未來預(yù)期的盈利預(yù)估，在資本上市IPO以實(shí)現(xiàn)套現(xiàn)的目的。顯然，ITAT在商業(yè)計(jì)劃書及現(xiàn)有市場(chǎng)的表現(xiàn)中已經(jīng)向投資商表明了自己的態(tài)度與方法，同樣，這些投資商也認(rèn)可這種模式的成功。但同時(shí)，投資商也在關(guān)注著另一點(diǎn)：即使IPO成功，投資人能夠擁有資本市場(chǎng)所標(biāo)示的收益，那么接手人是誰呢？沒有接手人，手中所掌握的股份永遠(yuǎn)只是一個(gè)數(shù)字，而且隨著企業(yè)的表現(xiàn)這些數(shù)字可高可低，擁有人在沒有轉(zhuǎn)手的情況下只能看著卻無能為力。因此，投資人對(duì)于ITAT后續(xù)的經(jīng)營能力與對(duì)市場(chǎng)未來預(yù)期的收益能力都會(huì)要求較高。
從以上的身份來看，ITAT的目標(biāo)即簡(jiǎn)單也很直接，它的行為即是根據(jù)商業(yè)目標(biāo)一步步去實(shí)現(xiàn)的，也是為了企業(yè)為獲得最大利益而逐步完成的。但在這個(gè)過程中，很多由單獨(dú)企業(yè)無法決定的因素便成為了ITAT尋求最終目標(biāo)的“絆腳石”。
第一次：因業(yè)務(wù)模式表述不清使得聯(lián)交所在前期聆訊時(shí)暫時(shí)停止了ITAT的IPO計(jì)劃；
第二次：也就是本次，則是被人一紙匿名信告到香港聯(lián)交所，罪名是財(cái)務(wù)造假。聯(lián)交所已經(jīng)著手對(duì)ITAT的財(cái)務(wù)問題調(diào)查。
