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序論：在您撰寫淺談市場營銷特點及策略時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
【摘 要】隨著我國改革開放國策的逐漸深化,社會經(jīng)濟迅速由短缺型向過剩型轉(zhuǎn)換。辦電渠道日趨多元化,我國的電力也面臨著供過于求的壓力,在部分地區(qū)賣電也逐漸變得困難。因此本文對電力營銷現(xiàn)狀及存在的問題進行了剖析,文章的最后部分針對本文提出的問題提出了可行性的建議,以推動和指導供電企業(yè)的電力營銷工作。
【關(guān)鍵詞】電力營銷 目標市場特點 營銷策略
電力市場營銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會密切有關(guān),而且與建立和諧社會密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強電力營銷理論方法學習,提高營銷技術(shù)水平,強化電力營銷管理,開創(chuàng)電力營銷工作新局面。
一、電力營銷目標市場的特點
1.具有整體性
電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個市場,進行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標市場也由電網(wǎng)連接成一個整體。
2.具有差異性
雖然各個電力目標市場在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個方面: 第一,計劃安排。不同的客戶對電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。 第二,需求量。不同規(guī)模的消費者對電力的要求不同。第三,需求時間。不同性質(zhì)的用戶對電力需求時間有不同的需求。第四,消費方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費、動力轉(zhuǎn)化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標市場的依據(jù),是研究電力目標市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標市場進行劃分和研究是十分必要的。
3.具有相對穩(wěn)定性和不可放棄性
電力目標市場是動態(tài)的市場,不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。這種動態(tài)是相對于一般穩(wěn)定的電力市場而言。電力目標市場的發(fā)展變化是逐步實現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個電力目標市場在一定的時間和范圍內(nèi)都是處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時,在選擇電力目標市場時應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素,對于供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標市場必須全部滿足,不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。
二、電力市場營銷的策略
1.電力市場營銷策略的指導思想
(1)樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時進行的,需要多個部門協(xié)調(diào)運作才能完成這一業(yè)務(wù)過程,任何一個環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營銷觀念。
(2)建立和完善電力市場營銷體系。建立和完善電力市場營銷體系是供電企業(yè)電力營銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場應(yīng)該立足于短期利益和長遠利益的一個平衡,建立一個比較完善的營銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場為導向、以客戶的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價值觀念等;②信息方面:市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營銷人員的招聘、培訓、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。
(3)開拓潛在市場,培育新的用電增長點。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠看,電力產(chǎn)品最終會像其他商品一樣走向買方市場,供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場,及時調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長點。
(4)建立科學的激勵約束機制。現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動人的工作主動性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來的市場開拓和培育方面還有很長的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f,建立科學的激勵約束機制以激發(fā)人的能動性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。
2.電力產(chǎn)品策略
(1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場占有率。
(2)實施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場,供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
(3)實施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭:在與其他替代能源競爭時,電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競爭時,電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實施品牌策略。
3.電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對促進地方經(jīng)濟發(fā)展和社會進步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場,擴大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營銷人員的積極主動性入手。
三、結(jié)束語
電力市場營銷是建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學。由于電力營銷活動過程具有其獨有的特點,在新形勢下建立一套以市場為導向的營 銷體系,以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營銷深度,進一步滲透目標市場,增加營銷寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強電力產(chǎn)品的市場競爭能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對電力市場營銷加以重視。
摘 要：隨著我國市場化經(jīng)濟的發(fā)展，電力行業(yè)受到了前所未有的沖擊，其經(jīng)營模式也從以前的分配用電和限制用電發(fā)展到了現(xiàn)在進行市場營銷銷售電力產(chǎn)品。本文主要是對電力市場營銷的特點及其組合策略做出了分析。
關(guān)鍵詞：電力市場營銷；特點；組合策略
一、電力市場營銷的作用及地位
現(xiàn)階段，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展與深化，電力行業(yè)也走向了市場化，營銷成為了電力行業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的必要手段。電力營銷現(xiàn)在已經(jīng)在電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中占據(jù)了很重要的地位，并且因電力產(chǎn)品產(chǎn)銷一體化的特性，電力營銷貫穿于電力企業(yè)工作的整個過程。電力企業(yè)通過營銷策略發(fā)展客戶，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，達到利潤的最大化?，F(xiàn)在電力企業(yè)市場營銷的作用已經(jīng)日漸明顯，其重要性也逐漸顯現(xiàn)出來，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）市場營銷直接關(guān)系到電力企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展
電力企業(yè)是資金技術(shù)密集型企業(yè)，整個行業(yè)中，資金與技術(shù)才是最主要的資源。但是現(xiàn)階段，市場的供求形勢開始產(chǎn)生變化，電力企業(yè)不會一直處于賣方市場，而且整個供電行業(yè)現(xiàn)在正從發(fā)展期邁向成熟期。因此，可以預計到，在接下來的時間中，電力企業(yè)能夠獲得的資金技術(shù)與政策的支持將會越來越小。而且隨著市場地位的轉(zhuǎn)變，電力產(chǎn)品的銷售也將會變得更加困難。即使是現(xiàn)在，供電企業(yè)的行業(yè)吸引力就已經(jīng)在減弱，市場的增長率和企業(yè)的相對獲利能力都有不同程度的下降?，F(xiàn)在中國已經(jīng)處于市場經(jīng)濟，各種形式的行業(yè)保護都將失去作用，所以，現(xiàn)在供電企業(yè)必須要改變經(jīng)營模式，重視市場營銷，加入到市場的競爭中，這是供電企業(yè)能夠逐漸嚴峻的大環(huán)境中生存下來的必要手段。
（二）市場營銷能幫助電力企業(yè)規(guī)劃企業(yè)發(fā)展方向
進行市場營銷，營銷的結(jié)果能夠直接反饋當前市場接受情況的信息。供電企業(yè)能夠通過營銷信息的反饋對外部環(huán)境進行分析，能夠有效的把握外部環(huán)境的發(fā)展趨勢，并且能避開行業(yè)威脅。通過營銷的進行，企業(yè)可以了解市場的反映情況，可以發(fā)現(xiàn)自身內(nèi)部的經(jīng)營運行的不足之處與優(yōu)點所在，能提升自己的競爭力。而且通過進行市場營銷，企業(yè)可以直觀的了解到需求市場的情況變化，企業(yè)能夠很清晰的明了是工業(yè)用電的增長大還是民用數(shù)額增大、是第一產(chǎn)業(yè)用電增大還是第二產(chǎn)業(yè)用電增大、是城市用電的發(fā)展空間大還是農(nóng)村的發(fā)展空間大……這些情況對于企業(yè)制定發(fā)展規(guī)劃能提供重要的信息支持，可以說從一定程度上市場營銷能夠決定電力企業(yè)的發(fā)展方向。
二、電力營銷市場特點
電力銷售的的市場指的是一切使用電力的企業(yè)和用戶，它具備有以下特點：
1范圍相對穩(wěn)定
一般商品的交易都有很大不穩(wěn)定性，客戶群的流動較大。但是電力產(chǎn)品與其它產(chǎn)品不同，電力的使用要通過相應(yīng)的配電設(shè)備網(wǎng)絡(luò)，而配電設(shè)備的建設(shè)時間長投入大，一般情況下不會發(fā)生什么改變。所以，也可以說，配電設(shè)備的覆蓋網(wǎng)絡(luò)決定了電力產(chǎn)品的客戶范圍，如果配電設(shè)備沒有發(fā)生改變，那客戶的群體范圍也就沒有變化，穩(wěn)定性較強。
2銷售市場具有整體性
正因為電力產(chǎn)品要通過配電設(shè)備實現(xiàn)交換，所以電力設(shè)備網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域的整體范圍就是一個市場。電力設(shè)備無法輕易做調(diào)整與改變，電力設(shè)備的規(guī)格和使用都是統(tǒng)一的，在一個區(qū)域內(nèi)，即使客戶會有不同的需求，但是電力銷售部門也不能為此而采取什么措施，電力銷售部門只能將一個區(qū)域看成一個整體，進行整體的銷售服務(wù)。而不同的電力市場又會由上一級的電力設(shè)備網(wǎng)絡(luò)連接成一個整體。
3不同市場具有差異性
雖然電力產(chǎn)品一個市場具有整體性，各個不同的市場間產(chǎn)品類型和客戶情況也都有相同的性質(zhì)，但是電力市場的各個目標之間還是有很大的差異：第一是計劃安排不同。不同的客戶對電力供應(yīng)方式的需求也是不同的，有人是短期需要，有人需要長期供應(yīng)；有人需要之間供電，有人卻需要間接供電等等；第二是客戶的需求量不同。電力產(chǎn)品的客戶需求量有很巨大的差異，一般的居民一個月只需要幾十千瓦，但是大型企業(yè)一個月通常需要十幾億千瓦；第三是客戶的需求時間不同個。舉例來說，醫(yī)療行業(yè)需24小時供電，不然可能會造成重大事故，但是一般的公司只需要白天供電。第四是消費方式不同。照明消費、動力轉(zhuǎn)化消費和電能的熱轉(zhuǎn)化消費等都是不同消費方式的目標市場。
4具有不可放棄性
電力對對于國家和每個居民來說都是不可或缺的，現(xiàn)在國家的正常運轉(zhuǎn)和百姓的正常生活都建立在了電力正常供應(yīng)的基礎(chǔ)上。電力市場要考慮的不僅有盈利情況，更重要的是對生產(chǎn)經(jīng)營生活的影響，電力企業(yè)必須要滿足供電企業(yè)專營區(qū)域所有區(qū)域的用電情況，不能因利潤的多寡和設(shè)備建設(shè)的難易程度而有所放棄。
5交易方式特殊
電力產(chǎn)品與其它的商業(yè)產(chǎn)品不同，它具有產(chǎn)、供、銷一體的特性。電力產(chǎn)品是無形產(chǎn)品，交易過程也是時空分離，電力商品的計算要通過特定的儀器，而且在用戶使用后才能顯示出來，所以電力產(chǎn)品的交易是一種先消費后付費的方式。
6電力銷售市場現(xiàn)階段競爭有限
長期以來，我國的電力企業(yè)處于壟斷地位，銷售市場也是賣方市場?，F(xiàn)階段，雖然在市場經(jīng)濟的影響下電力市場在逐步走向市場化，但是短時間內(nèi)這種步伐不會很快，而且供電企業(yè)一般是國家掌控，國家投以政策、資金與政策上各種支持。我國進行電力銷售的民企較少，而且接下來一段時間內(nèi)，國家也不會有這方面的政策支持，供電企業(yè)的競爭對手有限。另一方面，我國能與電力產(chǎn)品在使用功能上進行競爭的有石油、天然氣、太陽能這幾種，但是石油和天然氣屬于不可再生資源而且在高效與環(huán)保上不如電力有優(yōu)勢，太陽能的使用局限性又比較強，電力企業(yè)在功能產(chǎn)品的競爭上有絕對的優(yōu)勢。綜合來說，接下來一段時間，電力銷售市場的競爭有限。
（二）電力營銷產(chǎn)品特點
電力產(chǎn)品和其它產(chǎn)品不同，具有很多的特性：
1電力產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷一體，且產(chǎn)品不可存儲，進行銷售的中間環(huán)節(jié)較少。
2電力產(chǎn)品是一種無形的產(chǎn)品，因此無法進行進一步的加工，品種比較單一。電力產(chǎn)品不可加工所以產(chǎn)品單一，但是電力產(chǎn)品的使用和計算卻需要有相應(yīng)的設(shè)備，所以進行電力產(chǎn)品的使用時一定和其它產(chǎn)品相配用。
三、電力市場營銷組合策略分析
電力市場營銷的組合策略是電力企業(yè)在經(jīng)營活動中采用的、能夠市場目標實現(xiàn)營銷規(guī)劃的一整套營銷策略，它主要包括：營銷策略的指導思想、產(chǎn)品策略、價格策略和服務(wù)策略等。下面我們將對其做出分析：
（一）營銷策略的指導思想
1 讓全體員工都要樹立起營銷觀念
不論是哪個企業(yè)，營銷工作都要有整個企業(yè)的配合才能夠順利進行。更何況，供電企業(yè)具有產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷一體性的特點，產(chǎn)品的生產(chǎn)即銷售。所以，可以說，整個供電企業(yè)就是一個大的營銷部門。在這個大部門中的每一個分部門都要協(xié)同運作才能將營銷工作做好。所以供電企業(yè)要讓全體員工都樹立起營銷的觀念。
2 建立起完善的電力產(chǎn)品市場營銷體系
電力市場的開發(fā)應(yīng)該兼顧長期利益和短期利益。這就需要一個完善的營銷體系來規(guī)范員工的行為、為市場的開發(fā)提供必需的幫助。一個完善的營銷體系應(yīng)該是以市場為導向并以客戶的需求為中心，同時還要注意信息的收集與處理，人才的招募與培訓等。
3 開發(fā)潛在市場并培育新的用電增長點
開拓市場是營銷活動永遠的重點，而培育新的用電增長點則是供電企業(yè)能夠開拓市場的源泉?，F(xiàn)階段，我國的供電還存在著供小于求的狀況，但是從長遠看，電力產(chǎn)品也必然向其他的產(chǎn)品一樣成為大眾化的商品，供電市場將會走到買方市場。供電企業(yè)不能坐等這一天到來后處于被動狀態(tài)，而要從現(xiàn)在開始積極是拓展市場，調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，爭取在將來激烈的競爭中利于不敗之地。
4 建立起科學的鼓勵約束機制
人才是企業(yè)經(jīng)營成功的關(guān)鍵。員工積極性和創(chuàng)造性的發(fā)揮對企業(yè)將來能走多遠有很重要的作用。所以供電企業(yè)的管理者要認真思考人才的招募與培養(yǎng)，同時還要建立起科學的鼓勵約束機制，提高員工工作的積極性。
（二）產(chǎn)品策略
現(xiàn)在，電能在和替代能源的競爭雖處于絕對優(yōu)勢，但是隨著替代能源的不斷發(fā)展，這種優(yōu)勢在被削弱。所以供電企業(yè)要提高電能的產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷的增加電能產(chǎn)品的組合深度，還要創(chuàng)造出電能產(chǎn)品的特殊之處、形成品牌效應(yīng)來增加市場的占有率。
（三）價格策略
現(xiàn)階段，電力的價格仍屬于國家管制。國家在給電力產(chǎn)品定價時一般遵守成本為主、合理利潤的原則。但是，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當前的電價水平對于不少用戶來說還是較高，民眾降價的呼聲很大，同時電網(wǎng)的負荷峰谷差很大。因此，供電企業(yè)可以在分析了成本做過了市場調(diào)研的基礎(chǔ)上通過采取適量的減少管理中間層、整頓不合理收費、對低耗電進行優(yōu)惠、實現(xiàn)階段收費等措施，將電價做一個適當?shù)南抡{(diào)。
（三）服務(wù)策略
在之前，電力是以一種壟斷的行業(yè)，服務(wù)水平的高低對企業(yè)沒有什么影響。但是隨著供電企業(yè)成為市場企業(yè)，企業(yè)的服務(wù)水平也要盡快的被提升。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平能夠幫助營銷活動取得更好的成果，也是樹立供電企業(yè)良好形象的需要。
結(jié)語
市場的發(fā)展、電力的改革使得電力產(chǎn)業(yè)更有生機，在現(xiàn)階段的市場大環(huán)境下，電力企業(yè)也需要發(fā)展與變化，通過生產(chǎn)與營銷各方面的改進來迎接將要到來的市場沖擊。
【摘 要】隨著近年用電需求迅速增長，電荒、拉閘限電頻出，不僅嚴重影響經(jīng)濟社會發(fā)展和人民生活，更重要的是阻礙電力的發(fā)展。對于電力企業(yè)來說，在市場營銷過程中，需要以市場為中心，電力市場營銷是電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容之一，它對電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展，對各行各業(yè)、各類用戶都帶來了巨大影響。在激烈的市場競爭中，電力企業(yè)為了求得生存，謀得發(fā)展，進而在國民經(jīng)濟中充分發(fā)揮作用。在電力企業(yè)中，如何對市場進行開發(fā)、占領(lǐng)，制定有效的營銷策略顯得尤其重要。本文筆者對電力市場營銷特點及策略進行了探討，希望對相關(guān)從業(yè)人員具有借鑒意義。
【關(guān)鍵詞】電力市場；營銷；特點；策略
前言：隨著市場經(jīng)濟體制逐步完善，將會打破任何行業(yè)的壟斷格局，在這種情況下，電力市場將會發(fā)生徹底改變，并且逐步轉(zhuǎn)為買方市場。為了適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，國有電力企業(yè)需要迅速建立自己的市場。
1 電力營銷目標市場的特點
電力市場營銷是指電力企業(yè)通過對電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送、銷售等工作進行指導，從而滿足電力客戶對安全、合理、可靠、經(jīng)濟的使用電力產(chǎn)品的需求，以實現(xiàn)提高電力企業(yè)自身經(jīng)濟效益的一系列經(jīng)濟活動的總稱，是電力企業(yè)的最重要的經(jīng)濟活動之一。電力市場營銷通常包括對電力市場的預測、細分、選擇，以及電力產(chǎn)品的服務(wù)策略、銷售策略等。
1.1 特殊性
無論是產(chǎn)品的類型，還是客戶的分類，各電力目標市場具有相同的性質(zhì)，但是，其他方面又存在明顯的差異，進而在一定程度上充分體現(xiàn)了目標市場的特殊性。首先，在計劃安排方面，對于電力的供應(yīng)方式，不同的客戶會提出不同的要求。其次，在需求量方面，對于電力需求，因消費者的用電規(guī)模不同而存在一定差異。再有，在用電時間方面，不同性質(zhì)的用戶對于電力需求同樣存在差異。最后，對于消費方式，電能的熱轉(zhuǎn)化、動力轉(zhuǎn)化，以及照明等消費隸屬于不同的目標市場。這些客觀存在的差異性為區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模的電力企業(yè)的目標市場提供了參考依據(jù)。它們也是研究電力目標市場的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢的依據(jù)。因此，劃分與研究電力目標市場是非常重要的。
1.2 長期性
一般說來，電力市場具有長期性、穩(wěn)定性，但電力目標市場是動態(tài)的市場，不是一經(jīng)選定就一成不變的市場。不過電力目標市場的發(fā)展變化不是頻繁或驟然的突變，而是有規(guī)律、有步驟逐步實現(xiàn)的。這樣在一定的時間和范圍內(nèi)，各個電力目標市場也都處于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。同時，為了全部滿足供電企業(yè)專營區(qū)的電力目標市場，在選擇電力目標市場時應(yīng)考慮國家、社會等多方面因素，不能對盈利少或難度大的市場就完全放棄。
2 電力市場營銷策略
2.1 明確思想，樹立營銷意識
①全員營銷。輸變配售過程對于供電企業(yè)來說，都是同步進行的，在這種情況下需要多個部門共同協(xié)調(diào)、運作才能完成整個業(yè)務(wù)過程，該過程具有全員參與的性質(zhì)，所以任何環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯。為了確保工作的正常運轉(zhuǎn)，供電企業(yè)需要統(tǒng)一思想，樹立全體員工共同參與協(xié)作的銷售理念。②建立和完善運營體系。供電企業(yè)的市場開發(fā)既要滿足短期收益，又要考慮長遠利益，建立和完善電力市場營銷體系是電力營銷的關(guān)鍵。應(yīng)該以市場為主體、以消費者的需求為中心，進一步強化競爭意識、完善服務(wù)質(zhì)量、樹立品牌價值觀念等；建立市場信息收集、信息處理、市場報告、市場決策等四個子系統(tǒng)。此外，在營銷人員的招聘、培訓、考核等方面，以及客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等建立和完善相應(yīng)的保障體系。③挖掘市場潛力，培育新的用電增長點。對于供電企業(yè)來說，挖掘市場潛力、培育新的用電增長點這是永恒的話題，同時為開拓電力市場提供動力。目前，在電力供求關(guān)系方面，我國普遍存在矛盾，這是由用電不平衡造成的。從長期來看，與其他商品一樣，電力產(chǎn)品最終會走向買方市場。對于電力企業(yè)來說，為了實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，需要轉(zhuǎn)變思想，變被動為主動，積極開拓電力市場，對市場結(jié)構(gòu)進行及時的調(diào)整，進而培育新的增長極。④建立和完善激勵約束機制。在未來的市場開拓和培育方面，供電企業(yè)必須將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系，進一步選好人才、用好人才，盡可能調(diào)動員工的工作積極性與創(chuàng)造性。在未來電力市場競爭中，為了確保供電企業(yè)永續(xù)經(jīng)營，供電企業(yè)需要建立和完善激勵獎懲制度與約束機制，以此激發(fā)員工工作的積極性和主觀性。
2.2 實施電力產(chǎn)品策略
在市場環(huán)境下，電能與可替代能源之間存在著競爭，在電能產(chǎn)品供大于求的情況下，為了提高企業(yè)收益和市場份額，供電企業(yè)需要提高電能產(chǎn)品質(zhì)量。為了滿足消費者的不同用電需求，吸引更多的消費者，供電企業(yè)必須不斷開拓用電市場，進一步深化電能產(chǎn)品組合的廣度和深度。對于高新技術(shù)、冶煉等特殊企業(yè)，在供電的可靠性、供電頻率、供電電壓等方面，對電能技術(shù)指標提出特殊要求，在這種情況下，供電企業(yè)需要為其供高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。與其他替代能源展開競爭時，供電企業(yè)可以實施品牌策略；在行業(yè)內(nèi)展開競爭時，供電企業(yè)需要將電能產(chǎn)品放在核心產(chǎn)品上。在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面，由于不同的供電企業(yè)之間差異，因此，供電企業(yè)可以實施品牌策略。
2.3 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
服務(wù)質(zhì)量作為重要的標尺，可以對企業(yè)的生命力進行衡量，增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對促進社會進步和地方經(jīng)濟發(fā)展有著積極作用。提供優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)是開拓電力市場，擴大電力銷售的重要手段，是提高經(jīng)濟效益的重要途徑；是提高職工素質(zhì)的重要方法，是樹立供電企業(yè)的形象，提高企業(yè)信譽與知名度的重要標志。只有不斷地提高營銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營銷人員的積極主動性，搞好售前、售中和售后服務(wù)，實行服務(wù)承諾制，才能切實增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
2.4 電力市場營銷策略
首先，培育消費者，增加售電數(shù)量。在廠網(wǎng)分開的形式下，供電企業(yè)的市場份額逐漸發(fā)生變化，重視分析電力市場的營銷情況，積極拓展市場，在經(jīng)營過程中尋找新的增長點，對于供電企業(yè)來說，這是不容忽視的問題。對于科技含量高、市場發(fā)展前景好、適銷對路、有盈利的電能產(chǎn)品，供電企業(yè)需要給予一定的扶持。其次，采取促銷手段。電價作為一項重要的指標，在一定程度上影響著電力的供求關(guān)系，電力市場的需求數(shù)量隨著電價的上漲（下降）必然會出現(xiàn)減少（增加）。因此，需要對電價進行規(guī)范化管理，全面貫徹落實國家的電價政策。對于個別地區(qū)的用戶、個別時段供大于求的情況，供電企業(yè)需要確保電力供求的平衡關(guān)系，充分發(fā)揮價格優(yōu)勢。再次，對電網(wǎng)加強改造。輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)作為電力市場的載體，借助這些載體將電能輸送到千家萬戶，擁有現(xiàn)代化且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，才能為電能銷售疏通渠道。最后，采取價格策略。圍繞消費者的需求適當降低成本，避免發(fā)生搭車收費、亂加價現(xiàn)象，這是擴大電力營銷的舉措。在堅持原則的同時，適當采取靈活辦法，進一步激發(fā)消費者用電的積極性，例如，在本區(qū)域內(nèi)，依據(jù)產(chǎn)權(quán)界限，對已辦理增容的消費者閑置配變進行調(diào)節(jié)管理。
3 結(jié)束語
在市場經(jīng)濟體制下，電力企業(yè)除了要保證電力供應(yīng)的安全、可靠、穩(wěn)定，還必須具備先進的營銷理念，運用科學的營銷策略，才能在當今日益激烈的電力市場競爭中獲取更好的經(jīng)濟效益，才能更好地服務(wù)于國民經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高。電網(wǎng)及配套法律建設(shè)長期滯后、供電質(zhì)量和服務(wù)低于客戶要求、營銷隊伍水平較差是目前我國電力市場營銷中存在的主要問題，需要積極的從市場與服務(wù)策略、品牌和資源策略、內(nèi)部管理策略方面加以改進。
摘 要：建筑施工企業(yè)市場營銷能力的高低，直接影響著企業(yè)發(fā)展的快慢。面對競爭日益激烈的建筑市場，只有不斷加強企業(yè)市場營銷能力建設(shè)，才能確保企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
關(guān)鍵詞：施工企業(yè)市場營銷營銷特點 營銷策略
任何企業(yè)都需要進行市場營銷，及時地了解市場上顧客的需求、欲望、購買能力及產(chǎn)品售后服務(wù)等,并且對此進行研究、發(fā)現(xiàn)不足,在今后的建設(shè)中不斷完善產(chǎn)品建設(shè),更好地促進企業(yè)的發(fā)展，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。對于建筑施工企業(yè)來說也是如此，需要在遵循市場經(jīng)濟的客觀規(guī)律的前提下，根據(jù)自身的工作特點和特性來實現(xiàn)市場營銷能力的建設(shè)與發(fā)展。
1、何謂建筑施工企業(yè)的市場營銷
建筑施工企業(yè)市場營銷一般認為主要包含“報價、能力、關(guān)系以及形象”等四個方面。 “報價”主要指企業(yè)的報價策略，根據(jù)對競爭對手及市場的了解程度，以及企業(yè)自身控制和抵抗風險能力、資源組織能力、生產(chǎn)管理水平、成本控制能力等因素來確定報價水平?！澳芰Α?則是指企業(yè)資質(zhì)（資信）等級、人力資源素質(zhì)、財務(wù)能力、設(shè)備能力、管理能力、技術(shù)能力等?！?關(guān)系”是企業(yè)發(fā)展的命脈，如何建立、跟進、保持并加深各種關(guān)系，成為獲取工程信息、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、建立客戶信任的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般來說主要包括施工企業(yè)與供應(yīng)商、分包商、監(jiān)理、業(yè)主、投資人、咨詢機構(gòu)、行業(yè)管理部門、政府等的關(guān)系。“形象”指施工企業(yè)在業(yè)內(nèi)，乃至社會公眾心目中樹立的社會信譽度和品牌形象。
2、建筑施工企業(yè)市場營銷特點
2.1建筑施工企業(yè)的營銷是全過程營銷
建筑企業(yè)有其自身的特點，與其它商品的工廠化封閉生產(chǎn)方式明顯不同，一般顧客購買商品以后，只是針對產(chǎn)品的質(zhì)量和性能進行檢驗，生產(chǎn)過程中則不需要直接面對客戶。而建筑企業(yè)的市場營銷不僅存在于項目開工前，而且存在于施工現(xiàn)場生產(chǎn)全過程，乃至竣工后的售后服務(wù)。施工企業(yè)會把自己生產(chǎn)的全過程都完全地呈現(xiàn)給業(yè)主，需要接受很多的組織如行業(yè)主管部門、設(shè)計單位、監(jiān)理、業(yè)主的全過程監(jiān)督檢查，這就需要施工企業(yè)在安全施工、文明施工、工期、工程質(zhì)量、控制成本等方面嚴格管理，把生產(chǎn)環(huán)節(jié)視為營銷工作的一部分，嚴格要求、信守承諾，樹立和維護良好的企業(yè)形象。優(yōu)良的售后服務(wù)也已成為建筑施工企業(yè)的重要營銷手段，企業(yè)要想取得長遠的發(fā)展，在竣工之后，要注意售后營銷;如果對售后服務(wù)不負責任，不重視，給業(yè)主以不良的印象和影響，將會失去繼續(xù)合作和潛在合作的機會，影響了潛在客戶的到來。
2.2 建筑施工企業(yè)的營銷是全員化營銷
一般的商品生產(chǎn)企業(yè)中，生產(chǎn)人員和銷售人員是分開的，作為施工建筑企業(yè)卻是結(jié)合在一起的，因為這是一種開放式的生產(chǎn)和全員化營銷過程。在施工過程中，業(yè)主等單位隨時可以檢查或參觀企業(yè)的生產(chǎn)過程，這樣每個正在施工的員工，無論是生產(chǎn)人員還是管理人員都成為了企業(yè)營銷的代表。整個施工過程中員工的技術(shù)水平、工作質(zhì)量，乃至精神風貌、工作態(tài)度、服務(wù)水平都會給業(yè)主以不同的感知認識和評判結(jié)果，都會影響到企業(yè)的營銷工作。
2.3 建筑施工企業(yè)營銷工作具有系統(tǒng)化、復雜化
企業(yè)投標是一項系統(tǒng)工程，需要進行周密的策劃，每一個環(huán)節(jié)都有細致、嚴格的要求，任何一個環(huán)節(jié)的失誤都會直接導致營銷工作的失敗。企業(yè)從獲取工程信息開始, 到項目調(diào)查、項目管理能力分析, 信息跟蹤、報名、資審、投標、開標、簽訂合同等，每一個環(huán)節(jié)都不可或缺。這不是僅靠幾個營銷人員就能夠簡單完成的，需要企業(yè)多個部門如經(jīng)營管理部門、人力資源管理部門、財務(wù)管理部門、物資與設(shè)備部門、生產(chǎn)管理部門、技術(shù)質(zhì)量、行政管理部門等共同參與和密切的配合。因此在這營銷過程中就需要營銷人員要有足夠的耐心和責任心，科學地組織和協(xié)調(diào)各方面的工作，并隨時關(guān)注市場環(huán)境的變化，才能夠搞好營銷。
2.4 生產(chǎn)過程程序化、規(guī)范化
建筑產(chǎn)品是事關(guān)消費者終生利益的，也關(guān)系到他們的生命和財產(chǎn)安全，所以生產(chǎn)活動非常的嚴格，具有管理程序化、規(guī)范化的特點，國家為此制訂了《建筑法》《招投標法》等法律法規(guī)，各地方政府及其他行業(yè)主管部門也為此制定了各種相應(yīng)的政策和法規(guī)。建筑企業(yè)的營銷人員必須研究和熟悉住建部和國家其它相關(guān)部委、地方政府等關(guān)于招標投標管理、市場管理的政策和法規(guī)，嚴格按照有關(guān)法律法規(guī)、規(guī)章制度進行招投標活動，才能夠確保營銷工作的順利進行。
2.5競爭手段及競爭方式具有多變性
為了使建筑市場的招投標活動能夠做到公正、公開、公平，住建部曾經(jīng)多次修改市場管理辦法、招投標管理辦法，從綜合評分到合理低價中標，從施工圖預算到清單報價，來彌補市場管理體制的不成熟。這都會影響到企業(yè)的市場營銷工作和招投標活動，需要建筑企業(yè)關(guān)注國家的宏觀經(jīng)濟政策、制度及法規(guī)、市場競爭環(huán)境的變化，不斷調(diào)整自身的工作思路、研究并運用最合適的競爭手段和方式，使企業(yè)在市場的不斷變化中立于不敗之地。
3、全面提高建筑施工企業(yè)市場營銷能力對策
3.1建立完善的市場營銷管理體制建立適合企業(yè)自身特點的市場營銷體制, 牢牢把握企業(yè)信譽、履約、實力、社會公共關(guān)系等市場營銷要素。企業(yè)的其他管理系統(tǒng), 要在制度、規(guī)章、程序上搭建與市場營銷工作相互融洽的互動平臺, 從源頭上保證市場營銷工作的規(guī)范性和持續(xù)性, 使得市場營銷活動按章有序展開。
3.2注重營銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)，提高企業(yè)基礎(chǔ)營銷能力市場營銷人員是市場營銷要素中的主體,是其它各種市場營銷要素的支配者。因此培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)能力強、素質(zhì)高、品行好的營銷投標隊伍，是企業(yè)從事市場營銷活動的基礎(chǔ)和保證。
一是營銷人員要樹立終身學習的意識。市場形勢的變化，要求我們的營銷人員與時俱進，不斷更新業(yè)務(wù)知識，深入了解社會、行業(yè)、客戶需求, 掌握更為先進的營銷方法和技巧。二是建立完善的培訓機制。營銷人員不僅要對報價、方案編寫等投標業(yè)務(wù)能力進行培訓，還要對各種相關(guān)的政策法規(guī)、人際交往、營銷技巧以及成本管理、施工技術(shù)等各方面系統(tǒng)知識培訓。三是完善營銷人才選用和激勵機制。通過競聘擇優(yōu)、考核擇優(yōu)、推薦或者自薦等方式，把一批業(yè)務(wù)能力強，有熱情、有創(chuàng)新意識的營銷人才充實到營銷隊伍中來，進一步壯大企業(yè)的營銷隊伍。在物質(zhì)激勵和精神激勵下搭建人才發(fā)展的事業(yè)平臺。
3.3加強信息收集，做好評審和決策工作
信息是營銷之源，企業(yè)要廣開信息收集渠道，特別是新領(lǐng)域、新區(qū)域的信息。除了通過安排專人每天對各地工程信息招投標網(wǎng)等相關(guān)網(wǎng)站收集信息之外，還要鼓勵全員提供營銷信息；綜合公司與專業(yè)公司之間加強信息交換和溝通，互相協(xié)作；拓寬視野，充分利用各大設(shè)計院、監(jiān)理單位、政府有關(guān)部門等各種社會資源來加強信息收集工作。
企業(yè)對收集的工程信息須加以評審和決策，最大限度地避免工程項目投標的風險性與盲目性。工程信息評審必須堅持科學化、程序化、規(guī)范化和制度化的原則,主要包括(一)工程信息的真實性和時效性；（二）建設(shè)程序手續(xù)是否齊全及設(shè)計圖紙是否完備；（三）招標人的身份，資金情況和信譽度以及投資主體；（四）項目的招標方式及運作模式（五）項目的進展情況及后續(xù)時間表等等。對于工程信息是否繼續(xù)跟蹤的決策必須是在了解工程全面情況和聽取廣泛意見基礎(chǔ)上做出的決策。
3.4做好目標市場細分和定位
現(xiàn)代營銷的經(jīng)典理論是依據(jù)企業(yè)自身的資源和競爭力, 選擇目標市場, 并決定適當?shù)漠a(chǎn)品和計劃, 以便為目標市場服務(wù)。
工程項目的單件性特點決定了建筑業(yè)的產(chǎn)品不能像消費品那樣批量生產(chǎn),每個顧客都有自己特殊的需求。企業(yè)只有知道不同客戶的需求是什么，針對不同顧客和不同項目進行市場細分和定位，才能夠取得更好的經(jīng)營成果。例如, 鐵路工程、公路工程、機場碼頭等基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)主追求的是可靠的質(zhì)量；公共建筑,業(yè)主則追求的是高質(zhì)量、高標準、先進的技術(shù)和完美的外觀；住宅建筑,業(yè)主則一般在保證質(zhì)量的情況下追求較低的價格。不僅如此, 同類的建筑產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)功能要求也不可能完全相同, 因此企業(yè)應(yīng)對建筑業(yè)市場進行細分, 根據(jù)企業(yè)的自身特點和專業(yè)優(yōu)勢、行業(yè)或地區(qū)的特點、國家政策的投資方向和今后發(fā)展的趨勢等對目標市場進行選擇和定位,進入最有優(yōu)勢的市場, 從而全面提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。
3.5加強成本管理,提高價格競爭能力
成本領(lǐng)先策略也稱為“以廉取勝”策略，其核心是以較低的生產(chǎn)經(jīng)營成本或費用獲勝，宗旨在于通過為企業(yè)建立低成本優(yōu)勢，從而謀求成本領(lǐng)先地位來取得競爭優(yōu)勢。一是做好成本測算，科學確定投標報價。應(yīng)科學編制各種類型項目、各經(jīng)營區(qū)域?qū)嶋H消耗的工、料、機等內(nèi)部成本預算定額，使企業(yè)營銷成本測算更具科學性。二是推行二次經(jīng)營理念，抓住現(xiàn)場管理效益。提高現(xiàn)場成本控制水平，在簽證、索賠、收款和結(jié)算等環(huán)節(jié)搞好策劃與實施，積極尋求變更，在變中獲利，在變中變不利為有利，打造項目制造成本過程的領(lǐng)先優(yōu)勢，以增強一次經(jīng)營的市場競爭實力。三是搞好成本策劃。依據(jù)成本分析情況，了解競爭對手競標策略，按保守型、溫和型和冒險型分別設(shè)計自己的報價方案，從而提高企業(yè)成本策劃競爭水平。
3.6推行客戶關(guān)系管理,不斷增進客戶關(guān)系
建筑施工企業(yè)具有很大的流動性，需設(shè)法建立、加強有效的客戶關(guān)系管理。這里的客戶不僅指業(yè)主、還包括協(xié)作者（包括政府機構(gòu)、設(shè)計公司、咨詢公司、監(jiān)理公司等）、分包與供應(yīng)商、競爭對手等。一方面必須設(shè)有專門機構(gòu)負責對客戶信息進行跟蹤收集,建立客戶檔案。 并通過滿意度調(diào)查、邀請參觀、定期拜訪、舉行活動等方式進行溝通和互動, 與其建立持久的信任關(guān)系。另一方面, 盡量保持營銷人員和項目部的穩(wěn)定性。
公共關(guān)系是通過有計劃地、持續(xù)地努力建立并維持企業(yè)與公眾之間良好相互理解的行為過程, 目的是與這些公眾之間建立互相信任的關(guān)系。施工企業(yè)可通過公司重大事項新聞、企業(yè)業(yè)績媒介宣傳、政府關(guān)系協(xié)調(diào)、組織產(chǎn)品推介、組織顧客觀摩等大型活動策劃樹立自己的品牌和社會形象, 提高企業(yè)的知名度和美譽度。同時通過公關(guān)策劃, 配合企業(yè)的市場營銷活動, 向業(yè)主等營銷對象施加公眾影響, 取得良好的公關(guān)效果和營銷成果。
3.7創(chuàng)新營銷理念，樹立品牌營銷觀念
施工企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新營銷理念, 使質(zhì)量營銷、服務(wù)營銷等現(xiàn)代市場營銷文化觀念成為施工企業(yè)管理人員、作業(yè)人員自覺的理念、行為的準則, 充分利用項目的誠信履約、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價格、完善的售后服務(wù)取得良好的信譽贏得市場,使市場營銷邁向更高層次。
施工企業(yè)必須樹立品牌營銷觀念,以精品意識保證產(chǎn)出質(zhì)量優(yōu)良的工程, 以高質(zhì)量贏得用戶, 爭創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程、樣板工程, 形成每一個工程項目都是一塊宣傳陣地, 體現(xiàn)“精品效應(yīng)”, 成為被公眾和社會認可的品牌,使之在市場上處于領(lǐng)先地位。
