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1、電力營銷是指在電力市場中,供電企業(yè)以電力用戶的需求為中心,根據(jù)不斷變化的外部環(huán)境,調(diào)整服務,使電力用戶獲得可靠、持續(xù)、安全達標的電力產(chǎn)品和滿意的服務。
電力是國民經(jīng)濟發(fā)展的根本,國民經(jīng)濟的發(fā)展離不開電力。電力企業(yè)在市場經(jīng)濟的條件下,如何重新認識自身價值,擺正自身的位置,對電力企業(yè)的發(fā)展非常重要。這就促使電力企業(yè)要堅持以市場需求為導向,積極引入市場營銷的觀念,來滿足社會生活中日益增長的民用電和工業(yè)用電,促進社會經(jīng)濟的發(fā)展。
2、國外電力市場營銷現(xiàn)狀
國外的電力市場營銷理論較為成熟,可為我國的電力營銷工作提供寶貴的經(jīng)驗:
(1)實施承諾機制。法國電力公司向社會公開九項用電承諾:接到客戶搶修電話,4小時內(nèi)完成:搬家需用電,2天內(nèi)完成接電;終止供電。2天內(nèi)辦完合同手續(xù):上門服務,保證1小時內(nèi)完成:煤氣搶修保證4小時內(nèi)完成;新建辦完合同手續(xù);上門服務,保證1小時內(nèi)完成:煤氣搶修保證4小時內(nèi)完成;新建筑接線施工,8天內(nèi)完成工程報價;客戶同意報價后,15天內(nèi)完成施工;客戶來信8天內(nèi)答復;如違背上述任一條,自愿賠償150法郎。
(2)以價格來引導用戶。法國電力公司的運作方式是讓客戶自覺參與其中以獲得最低廉的電力。他們實行了分時、分壓等多種措施,每天分48時段的電價,并提出了備選電價方案,使客戶努力響應電價信號,改變用電方式,減少電力費平均費用。一些大型企業(yè)也積極參與其中,通過調(diào)整生產(chǎn)計劃來對市場電價做出響應。
(3)營銷策略多樣化。美國電力供應市場已基本飽和,并展開了天然氣等能源爭奪戰(zhàn),美國田納西流域管理局針對這種狀況,采取了進一步開拓電力市場,以較低成本為客戶提供可靠的輸電系統(tǒng)的策略,同時與設備制造商一起推廣節(jié)能設備,并提供免費咨詢和安裝的服務,對采用節(jié)能設備的客戶在電價上予以適當?shù)膬?yōu)惠。
(4)積極開展需求側(cè)管理。丹麥全國共配有150多名節(jié)電人員,其職責是幫助工業(yè)客戶進行節(jié)電計劃。1995年,由于實施了需求側(cè)管理,加拿大魁北克水電公司及其所屬客戶減少了近12億加元的成本;德國在實行需求側(cè)管理后,其電力公司及客戶都大大減少了成本費用,同時德國還通過其它輔助措施以避免電力需求急劇地變化。
3、我國電力營銷中存在的問題
(1)市場意識較為淡薄,競爭意識不夠強。我們必須清楚認識到電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務,電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須根據(jù)市場營銷的需求來變化,進而由以生產(chǎn)管理為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰻I銷為主,其一切行為要以市場需求為導向、以企業(yè)效益為中心。并主動去研究市場、努力開拓市場,從而樹立強烈的競爭意識。
(2)電力市場的發(fā)展具有很強的依賴性。我們都明白電力在國民經(jīng)濟發(fā)展中的重要性,經(jīng)濟要想發(fā)展,電力必須先行,沒有電力就無從談經(jīng)濟發(fā)展。但不可否認在我國電力的銷售則嚴重依賴于整個社會經(jīng)濟。
(3)在選擇目標市場上進入誤區(qū)。要想有效地促進電力銷售,首先應該對各類的用電市場進行細分,然后在其基礎上,及時捕捉市場商機,從而正確選擇與確定目標市場。但現(xiàn)實中一些供電企業(yè)目光往往過于淺顯,不經(jīng)過科學分析,只抓住一些顯而易見的目標市場,導致忽視了許多不易發(fā)現(xiàn)的潛在的市場。
(4)我國很多地區(qū)存在嚴重的電費拖欠的問題,而電費的拖欠會對供電市場的進一步開拓構(gòu)成一定的影響。供電企業(yè)營銷的最終目的是為了電費足額回收,而欠費停電會造成兩敗俱傷的局面,電費拖欠會導致限電、停電,而限電、停電的最終結(jié)果是銷售電力的劇減,電力市場的萎縮。
(5)對優(yōu)質(zhì)服務與有償服務的區(qū)分過于模糊,我們有責任為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的服務,來獲得客戶的認可,這也是我們贏得市場的一種手段。但必須明白優(yōu)質(zhì)服務并不等同于無償服務。
(6)法律意識不強,社會上對“電是商品”的這個概念的認識不夠。電就是一種商品,你買商品得付費,那么用電也必須繳費,竊電是不道德的,是違法的,必須依法于以處理,這個通俗的道理許多用戶并不是不知道,但就是不去執(zhí)行,這就是由于對電就是商品的意識不強,電力企業(yè)在這方面的宣傳力度也不夠。
(7)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)的營銷隊伍。在我國電力營銷管理上,首先缺乏的就是這方面的理論指導以及在市場上實踐經(jīng)驗,但相比之下更缺乏這方面的管理人才,整體隊伍的素質(zhì)都比較低。
4、對于營銷管理問題的解決策略
(1)建立新型的營銷管理體系。要將重心轉(zhuǎn)向以市場為導向,以客戶需求為中心,通過建立新型的營銷管理體系,為客戶提供既經(jīng)濟又安全可靠的電力以及快捷優(yōu)質(zhì)的服務,全年開展售前、售中、售后的一條龍服務,做好市場調(diào)查、策劃與開發(fā),需求分析與企業(yè)管理,制定市場策略以及收取電費等工作。
(2)建立完善的電力營銷管理信息系統(tǒng)。首選需要深入開展調(diào)查研究,了解當前電力營銷管理信息系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀以及存在的問題,然后進行風險判別,并制定相應的防范措施。建立完善的預警機制,提高抗風險能力,具體落實到各個部門和人員,要對安全進行不間斷的跟蹤與監(jiān)控,以便及時發(fā)現(xiàn)風險。平時也可進行實事模擬,來提高應變能力,增強應對突發(fā)事件的能力。
(3)提供優(yōu)質(zhì)供電服務。一加強需求側(cè)管理,現(xiàn)在的大趨勢是提倡“低碳、綠色、節(jié)能”,我們要認清供電區(qū)域的經(jīng)濟走向,從而準確預測電力需求狀況;二要規(guī)范化工作流程,提供多層次的、專業(yè)的、優(yōu)質(zhì)的服務,例如用戶報裝可以選擇上門包裝,也可選擇電話包裝或網(wǎng)上包裝;三建立多種渠道的繳納電費方式,為客戶提供最大限度的便利,這也有利于供電企業(yè)電費的收取。例如可大力提倡 銀行代收、電費儲蓄、網(wǎng)上支付等;四建立一支專業(yè)的營銷隊伍,提高業(yè)務技能,提供一流的管理。
(4)協(xié)調(diào)好市場營銷中的內(nèi)外關(guān)系。電力企業(yè)要想發(fā)展的好,離不開與政府、客戶之間的協(xié)作,也離不開電力企業(yè)內(nèi)部員工的通力合作,這就要求電力企業(yè)處理好與他們的關(guān)系。電力企業(yè)需要加強與當?shù)卣穆?lián)系,及時的與客戶進行溝通,關(guān)心員工的生活,用自已的優(yōu)質(zhì)服務來征服客戶,并努力去積極改善當?shù)氐耐顿Y環(huán)境,協(xié)助征服推動當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展,來增加自己客戶心中的地位。同時還可利用各種媒體進行輿論宣傳,為電力營銷營造強有力的社會氛圍,樹立良好的社會公眾形象。
5、結(jié)束語
總之,電力企業(yè)目前面臨著新的形勢,機遇與挑戰(zhàn)并存。要想營造出一個充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場,我們只有認清形勢,轉(zhuǎn)變觀念,強化市場營銷管理,充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力,才能帶動和刺激電力消費的增長,從而取得較好的經(jīng)濟效益和社會效益。
隨著全球一體化進程腳步的加快,國外的好多集團在中國市場上建立了分公司,或者投資在中國興建企業(yè),這樣就使得原本就競爭激烈的中國市場顯得更加的擁擠,也使競爭的力度有所增加,給中國的企業(yè)造成了很大的壓力。那么中國的企業(yè)要想在競爭如此激烈的市場上擁有自己的一席之地,還想有一定的發(fā)展空間的話,就要想方設法的提高自身的實力,為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造新的機遇。
企業(yè)在進行經(jīng)營的時候,市場營銷是一個很重要的環(huán)節(jié),通過企業(yè)的市場營銷可以使企業(yè)增加效益,從而在實力上有所增強,那么在市場中就會增加競爭力。但是企業(yè)的市場營銷在企業(yè)的應用過程中,是需要不斷的進行創(chuàng)新的,不能總是應用過去的傳統(tǒng)的營銷方式,這樣的話,不僅對企業(yè)的發(fā)展沒有益處,相反還會對企業(yè)的發(fā)展有一定的阻礙。所以要加強企業(yè)的市場營銷管理和創(chuàng)新,在營銷模式上有所創(chuàng)新,只有使企業(yè)的營銷發(fā)展好了,才能增加企業(yè)的實力,企業(yè)的市場營銷是企業(yè)在競爭激烈的市場中立于不敗之地的籌碼和有利武器。
1當前企業(yè)市場營銷存在的問題
1.1營銷觀念狹隘守舊
市場的變化是日新月異的,所以企業(yè)的市場營銷應該緊跟時代的步伐,以適應瞬息萬變的市場環(huán)境,那么在營銷觀念上就要有所更新,但是現(xiàn)階段我國企業(yè)的營銷觀念比較狹隘守舊。主要表現(xiàn)在如下方面:
1.1.1營銷是一門科學,它有著比較系統(tǒng)的機構(gòu)關(guān)系,其中的環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣,每一個步驟的實施都是緊密相連的,但是目前的國內(nèi)市場企業(yè)在營銷方面,只是注重對于產(chǎn)品的銷售,在追求利益最大化的時候卻忘記了企業(yè)賴以生存的售后服務,售后服務在一個企業(yè)中有著非常重要的作用,將一件產(chǎn)品銷售出去了,那么你贏得了一份利益,但是如果將這個客戶的售后服務做好了,贏得的將是無數(shù)個潛在的客戶,這是無形中的效益生成。
1.1.2在營銷管理上,企業(yè)中的營銷團隊應該是一個整體,集體的力量是龐大的,俗話說眾人拾柴火焰高,如果脫離了團隊,那么個人在如此巨大的市場環(huán)境中,將是孤軍奮戰(zhàn),很難發(fā)揮出真正的實力和水平,那么在現(xiàn)在的企業(yè)中這種現(xiàn)象很常見,員工個人為了自己的利益不受損害,在團隊管理上不協(xié)調(diào),因此發(fā)揮不出來團隊應有的效應。
1.1.3營銷部門在進行業(yè)務處理上,應該與其他的業(yè)務部門進行相應的溝通,在信息上實行共享,在渠道上暢通,因為銷售不僅是關(guān)系到一個部門的事情,和其他的部門也有著一定的利益關(guān)系,所以要充分的發(fā)揮多方的優(yōu)勢,但是現(xiàn)在的企業(yè)營銷部門往往是孤軍奮戰(zhàn),在信息上比較閉塞,所以很多時候會比較吃力,因為承受不了壓力而影響了業(yè)績。
1.1.4在營銷觀念上應該不斷的進行更新,不能總是固守以前的傳統(tǒng)模式,但是現(xiàn)在好多企業(yè)的營銷管理人員在觀念上比較守舊,沒有及時的進行更新,導致了營銷管理工作發(fā)揮不出應用的作用,所以在營銷觀念上要與時俱進,這樣才能將營銷工作做好。
1.2企業(yè)高層營銷管理缺位現(xiàn)象嚴重
雖然大多數(shù)企業(yè)對待企業(yè)的市場營銷工作都十分重視,但是整個企業(yè)的市場營銷的重擔完全壓在了企業(yè)的銷售部門,在企業(yè)的高級管理層沒有專門的機構(gòu)或者人員對市場營銷進行專業(yè)的管理,造成企業(yè)的市場營銷工作缺乏協(xié)調(diào)性、十分片面。
1.3缺乏創(chuàng)新能力
當前傳統(tǒng)的工業(yè)經(jīng)濟逐步被知識經(jīng)濟所取代,知識經(jīng)濟逐步在整個國民經(jīng)濟中居于主導地位。作為創(chuàng)新型經(jīng)濟重要組成部分的知識經(jīng)濟認為不斷的創(chuàng)新是經(jīng)濟增長的主要推動力量。在知識經(jīng)濟的大背景下,企業(yè)創(chuàng)新能力將直接決定著企業(yè)競爭能力的強弱。企業(yè)的創(chuàng)新能力是由多方面組成的,其中一個重要的環(huán)節(jié)就是營銷創(chuàng)新能力。面對知識經(jīng)濟帶來的挑戰(zhàn),企業(yè)只有強化營銷創(chuàng)新,才能迎接知識經(jīng)濟的挑戰(zhàn)。
2企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略
2.1營造以服務質(zhì)量為主,價格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念
隨著以計算機技術(shù)為核心的信息技術(shù)在國民經(jīng)濟各個領域的廣發(fā)使用,促進了全球經(jīng)濟一體化的進程,企業(yè)的營銷方法以及營銷策略也應該隨之發(fā)生變化。在企業(yè)市場營銷的過程中廣泛的引入高科技的營銷手段,營銷信息快速的傳播,產(chǎn)品的種類、質(zhì)量以及標準的逐步趨同,這一切都使得同種產(chǎn)品的價格在市場之中大致相近,利潤變得十分有限和透明化,價格競爭達到極限。在這種大背景下,企業(yè)之間的競爭開始轉(zhuǎn)向特色、品牌、包裝等非價格因素。誰能在吸引顧客購買意愿的方面領先,誰就能在激烈的市場競爭中獲得成功。
2.2盡快建立起以市場為導向的科學、高效的營銷網(wǎng)絡
商品可以通過暢通的營銷網(wǎng)絡進行合理的流通。隨著社會經(jīng)濟的告訴發(fā)展以及企業(yè)對營銷的重視的加深,很多企業(yè)紛紛建立起自己的營銷網(wǎng)絡。這就要求企業(yè)的各個部門以及所有的員工都要有營銷意識,使顧客第一、服從市場的營銷理念深入人心。企業(yè)在設置各個職能部門的時候要充分考慮企業(yè)市場營銷的需求,然后對企業(yè)的資源進行優(yōu)化配置。要對流通渠道進行定期的梳理,保障渠道的暢通,不斷的擴大顧客的范圍,形成不同層次,相互交叉的營銷網(wǎng)絡。通過行銷模式的創(chuàng)新以及營銷網(wǎng)點的拓展不斷提高企業(yè)的市場占有率。
2.3強化營銷管理、創(chuàng)新營銷組織
雖然大多數(shù)企業(yè)都十分重視企業(yè)的營銷工作,但是很多企業(yè)的營銷都是由銷售部門一力承擔,企業(yè)高層地市場營銷的管理存在缺位。使得各個部門在營銷的時候缺乏協(xié)調(diào)性,大大降低了企業(yè)的營銷效果。企業(yè)高級管理層對營銷工作的管理和指導具有重要的意義。所以,企業(yè)要根據(jù)市場特點,建立起自己的專門的市場營銷體系,這一體系的建立,可以使企業(yè)在開展營銷工作時的各個層級的責任、職能以及分工變得十分的明確。使得管理人員、業(yè)務員等從事直接和間接市場營銷工作的人員與經(jīng)銷商、市場信息以最優(yōu)的方式聯(lián)系起來,使企業(yè)的各個部門以及工作人員可以進行目標明確的相互協(xié)作,充分發(fā)揮企業(yè)營銷中的整體優(yōu)勢,吸引大量顧客,完成企業(yè)的營銷目標。
伴隨經(jīng)濟全球化網(wǎng)絡化的逐步形成,大眾的購買行為和消費越加個性化,面臨這種嚴峻形勢,對于企業(yè)來說,如果要適應生產(chǎn),確保發(fā)展,那么就必須適應發(fā)展變化的新形勢,完善和創(chuàng)新營銷渠道管理,有利于提高企業(yè)利潤,實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和壯大。市場營銷渠道管理指的是企業(yè)為了渠道成員和公司、渠道成員之間實現(xiàn)協(xié)調(diào)密切合作,促使公司分銷目標的順利完成,對已有渠道進行合理優(yōu)化管理。市場營銷渠道如何才能實現(xiàn)科學有效管理,事關(guān)企業(yè)能否實現(xiàn)營銷目的和增加企業(yè)經(jīng)濟利潤。當同一品牌的分銷商的價格出現(xiàn)差異,作為企業(yè)來講,更應該有效加強市場營銷渠道的優(yōu)化管理,科學分析這種沖突出現(xiàn)的根源,研究可能出現(xiàn)的問題,努力解決渠道沖突問題,進一步提高企業(yè)的凝聚力和競爭力。
一、企業(yè)市場營銷渠道管理的意義
1、有效保障企業(yè)的再生產(chǎn)順利完成。作為生產(chǎn)和經(jīng)營商品的基本單位,企業(yè)要確保產(chǎn)品符合社會的發(fā)展需求,只有切實管理營銷渠道,才能實現(xiàn)現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品的使用價值,提高企業(yè)的利潤目標,實施企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃。企業(yè)產(chǎn)品能否及時銷售出去,這就與銷售渠道密切相關(guān)了。銷售渠道的暢通,就能讓企業(yè)提高產(chǎn)品價值,提升企業(yè)再生產(chǎn)能力。
2、營銷渠道影響產(chǎn)品決策,和產(chǎn)品決策密不可分。營銷渠道的有效管理能夠滿足時間、空間、質(zhì)量和數(shù)量等的市場需要,和企業(yè)產(chǎn)品策略能否成功實現(xiàn)密切相關(guān)。借助營銷渠道建設,實現(xiàn)產(chǎn)品的促銷和定位,提高企業(yè)的市場競爭力。
3、能夠加快企業(yè)產(chǎn)品的流通運轉(zhuǎn)速度。借助科學合理的營銷渠道管理,能夠有效保障企業(yè)生產(chǎn)的順利進行,企業(yè)的經(jīng)濟效益也會隨之提高。企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況和企業(yè)營銷渠道狀況和數(shù)量的多少密切相關(guān)。所以,科學管理營銷渠道,能夠促進企業(yè)各項管理職能的順利完成,對新渠道的開拓和產(chǎn)品的流通有很好的促進作用。良好的市場營銷渠道能夠提高企業(yè)資金的運作效率,確保降低企業(yè)的生產(chǎn)成本,提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。
二、企業(yè)市場營銷渠道管理存在的問題
企業(yè)市場營銷渠道管理過程中仍然存在著這樣那樣的問題,制約著企業(yè)市場的開拓和長遠發(fā)展,制約著企業(yè)市場空間的擴大和利潤的增加。這些問題中,首先表現(xiàn)在市場營銷渠道的不統(tǒng)一上面。目前企業(yè)市場營銷的渠道模式日趨復雜,對渠道模式的選擇性,生產(chǎn)商的需求越來越大。企業(yè)之間應該主動解決因為市場狹小造成的企業(yè)和運營商之間的各種管理和利益沖突,通過建立統(tǒng)一的企業(yè)渠道計劃,確保各種服務標準規(guī)范化,為企業(yè)發(fā)展提供更好的外部環(huán)境。因為有些企業(yè)妄圖迅速占領市場份額,所以在產(chǎn)品營銷初期,往往選擇兩家以上的總。兩家總之間很容易產(chǎn)生惡性的價格競爭。這樣雖然有利于品牌知名度的提高,但是對于市場拓展卻沒什么好處。市場營銷渠道如果出現(xiàn)覆蓋范圍過廣過大和冗長的問題,對于企業(yè)來說,需要投入更多的財力、人力和物力,也就會增加企業(yè)的生產(chǎn)成本,一定程度上影響了企業(yè)的市場利潤提升空間,同時會增加企業(yè)管理市場營銷渠道的難度,不利于企業(yè)市場營銷渠道的管理效率提升。
三、企業(yè)市場營銷渠道的管理策略
1、努力拓寬企業(yè)的市場營銷通路,提高營銷水平。伴隨信息技術(shù)的飛速進步,環(huán)境的不確定性特點更加突出。而互聯(lián)網(wǎng)等媒體的應用也是層出不窮,打破了市場上的空間界限。所以,技術(shù)改革的加速和信息爆炸的到來,必然帶來環(huán)境要素聯(lián)系更加復雜和多變。這樣一來,就加大了拓寬銷售通路的難度。如何開發(fā)營銷渠道,是企業(yè)市場開發(fā)的一大問題。通過拓寬營銷渠道,加大力度修正和創(chuàng)新原有市場營銷的問題和不足。充分調(diào)研市場實際需求情況,促進營銷渠道的開發(fā)和優(yōu)化。事實上,拓寬通路已經(jīng)是大勢所趨,作為一個能夠不斷創(chuàng)造財富的方法,將會成為未來企業(yè)發(fā)展中必不可少的一部分。
2、加快成立分銷聯(lián)盟。分析傳統(tǒng)的市場營銷渠道,主要是以生產(chǎn)商家為起點,然后確定一級分銷商,繼而逐級確定次級分銷商,最終實現(xiàn)產(chǎn)品流到終端零售商的手里。通過這種層層下放的營銷模式中間,企業(yè)僅僅選擇了一級經(jīng)銷商,但是對于后續(xù)的營銷渠道的開發(fā)缺乏足夠的控制權(quán)。為了適應不斷變化的市場經(jīng)濟大環(huán)境,企業(yè)必須根據(jù)產(chǎn)品的特性和消費者的消費需求制定零售終端計劃,綜合評估各方利益分配。根據(jù)中間商的實力、信譽和中間商與零售終端的利益關(guān)系,繼而決定中間商,企業(yè)直接參與與企業(yè)聯(lián)系的一級經(jīng)銷商,逐步把整條渠道納入企業(yè)的營銷體系中,最終建立統(tǒng)一的分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。如果這種合作關(guān)系最終建成,將會消除廠家和商家之間的各種利益沖突,形成利益共同體,實現(xiàn)營銷手段的穩(wěn)定發(fā)展。
3、建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策,確保服務質(zhì)量。作為企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分,市場營銷渠道的管理已經(jīng)變得越來越重要,企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要借助營銷渠道最終到達廣大消費者手中,才能實現(xiàn)企業(yè)的生產(chǎn)目的,獲取利潤。企業(yè)市場營銷是一個非常復雜的過程,因此對于企業(yè)市場營銷管理者而言必須制定正確的運作政策,確保企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的順利轉(zhuǎn)接,實現(xiàn)產(chǎn)品運轉(zhuǎn)過程的順利完成,最終獲取一定的市場份額,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益。所以,企業(yè)需要統(tǒng)一培訓銷售商,確立有效的獎懲手段,努力避免企業(yè)和中間商以及經(jīng)銷商之間的利益沖突和矛盾,協(xié)調(diào)好不同廠商的利益關(guān)系,確保企業(yè)渠道管理的制度化和人性化,實現(xiàn)共贏。
移動 通信 市場營銷管理體系的建立和完善
市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發(fā)市場這個目標而有效工作，企業(yè)要設計并維持某種合理的市場組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營銷人員自主權(quán)的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業(yè)，市場發(fā)展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉(zhuǎn)，一切圍繞市場干”的目的。
移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網(wǎng)絡，從市場環(huán)境到市場推動的全面管理，是從業(yè)務代表、市場調(diào)查員、市場企主管、廣告監(jiān)理、市場行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環(huán)。
例如：一個現(xiàn)場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場地選擇以及有關(guān)費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。
3市場營銷管理體系工作流程及注意事項
一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現(xiàn)，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創(chuàng)造市場的營銷目的，就必須事先根據(jù)自己當?shù)氐膶嶋H情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規(guī)范運作，以達到目的。
從市場調(diào)研到市場信息分析，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準實施，從批準實施到現(xiàn)場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務代表、銷售經(jīng)理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現(xiàn)向市場推銷產(chǎn)品到向市場推銷需求的轉(zhuǎn)變。
在移動通信市場營銷管理體系上還應注意幾個方面：)1)市場營銷審計，要加強費用、職有、贏利能力、環(huán)境的審計，并實現(xiàn)從投資看效果的審計。(2)管理控制，要從年度計劃、效率、成本等方面加以控制。(3)培訓提高，開闊市場營銷人員的視野，拓寬市場營銷人員的思路，提高市場營銷人員的素質(zhì)，不斷適應市場的新變化，理想的營銷人員都是培訓出來的，在這方面，企業(yè)要舍得投入。(4)市場營銷信息處理，信息資料為公司所有，需要的是建立信息資料檔案，便于收集查詢，有條件者，可以建立市場信息處理系統(tǒng)。
放眼全球市場，經(jīng)濟一體化已成為未來市場發(fā)展的大趨勢，企業(yè)在未來市場多邊發(fā)展的過程中自我生存發(fā)展的能力更加重要，從移動通信行業(yè)的市場動態(tài)和發(fā)展前景來看，加強和完善移動通信市場營銷管理體系，樹立行業(yè)品牌服務的新標準，提高自我抗風險的能力，是移動通信行業(yè)競爭日趨激烈的今天應做出的明智選擇。面對無情和嚴酷市場，移動通信商要以全新的營銷模式和管理方式推動行業(yè)的穩(wěn)步快速發(fā)展。只有如此，移動通信市場營銷管理工作才能更上一層樓，移動通信的未來市場才會更加廣闊。
化不斷，移動通信運營商也要依據(jù)市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關(guān)領導為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發(fā)展動態(tài)，才能做到有的放矢。
(2)市場目標
那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關(guān)注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩(wěn)定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關(guān) 公務員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區(qū)別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關(guān)人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f，這些市場定位都是企業(yè)對市場的適應和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場營銷管理體系科學組合所迸發(fā)出的光輝。
2.2市場營銷網(wǎng)絡管理細分
網(wǎng)絡營銷已成為當今企業(yè)進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網(wǎng)絡這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業(yè)資金運轉(zhuǎn)的周期。
移動通信市場營銷網(wǎng)絡從過去單一的營業(yè)廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網(wǎng)絡，這是移動通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場營銷網(wǎng)絡管理就是要對市場營銷網(wǎng)絡進行有效地發(fā)展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產(chǎn)品價格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統(tǒng)一管理。
移動通信商對各自的營銷網(wǎng)絡都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發(fā)和培訓。作為經(jīng)銷商，也應該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來自產(chǎn)品的售后服務和技術(shù)支持，移動通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡管理的發(fā)展方向。
2.3市場環(huán)境管理細分
像一個人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進行市場營銷離不開社會環(huán)境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場上運作得好。
一個良好的市場營銷環(huán)境對一個企業(yè)來說很重要。移動通信企業(yè)作為服務行業(yè)更要注意釀造良好的社會環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟、自然、技術(shù)、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動通信市場環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現(xiàn)場服務、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務、勞動監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場環(huán)境的變化進行分析，做出相應的對策。
目前移動通信商內(nèi)部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環(huán)境的體現(xiàn)。
2.4市場推動管理細分
市場的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。
(1)廣告推動
廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經(jīng)濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產(chǎn)品式服務，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。
(2)促銷推動
促銷是推動區(qū)域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計劃，成功于現(xiàn)場組織和管理。
促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競爭產(chǎn)品。目前移動通信市場上業(yè)主在局部市場猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經(jīng)驗看，移動通信業(yè)作為一個高檔消費市場，對公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應多加研究。
(3)整合推動
整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務的推出，也是目前企業(yè)推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。
廣州寶潔的農(nóng)村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現(xiàn)場演示等方式的綜合應用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現(xiàn)。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產(chǎn)品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。
2.5市場組織管理細分
管理的過程其實是計劃、執(zhí)行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執(zhí)行、控制的過程。
市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發(fā)市場這個目標而有效工作，企業(yè)要設計并維持某種合理的市場組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營銷人員自主權(quán)的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業(yè)，市場發(fā)展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉(zhuǎn)，一切圍繞市場干”的目的。
移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網(wǎng)絡，從市場環(huán)境到市場推動的全面管理，是從業(yè)務代表、市場調(diào)查員、市場企主管、廣告監(jiān)理、市場行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環(huán)。
例如：一個現(xiàn)場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場地選擇以及有關(guān)費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。
3市場營銷管理體系工作流程及注意事項
一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現(xiàn)，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創(chuàng)造市場的營銷目的，就必須事先根據(jù)自己當?shù)氐膶嶋H情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規(guī)范運作，以達到目的。
從市場調(diào)研到市場信息分析 ，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準實施，從批準實施到現(xiàn)場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業(yè)務代表、銷售經(jīng)理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現(xiàn)向市場推銷產(chǎn)品到向市場推銷需求的轉(zhuǎn)變。
在移動通信市場營銷管理體系上還應注意幾個方面：)1)市場營銷審計，要加強費用、職有、贏利能力、環(huán)境的審計，并實現(xiàn)從投資看效果的審計。(2)管理控制，要從年度計劃、效率、成本等方面加以控制。(3)培訓提高，開闊市場營銷人員的視野，拓寬市場營銷人員的思路，提高市場營銷人員的素質(zhì)，不斷適應市場的新變化，理想的營銷人員都是培訓出來的，在這方面，企業(yè)要舍得投入。(4)市場營銷信息處理，信息資料為公司所有，需要的是建立信息資料檔案，便于收集查詢，有條件者，可以建立市場信息處理系統(tǒng)。
放眼全球市場，經(jīng)濟一體化已成為未來市場發(fā)展的大趨勢，企業(yè)在未來市場多邊發(fā)展的過程中自我生存發(fā)展的能力更加重要，從移動通信行業(yè)的市場動態(tài)和發(fā)展前景來看，加強和完善移動通信市場營銷管理體系，樹立行業(yè)品牌服務的新標準，提高自我抗風險的能力，是移動通信行業(yè)競爭日趨激烈的今天應做出的明智選擇。面對無情和嚴酷市場，移動通信商要以全新的營銷模式和管理方式推動行業(yè)的穩(wěn)步快速發(fā)展。只有如此，移動通信市場營銷管理工作才能更上一層樓，移動通信的未來市場才會更加廣闊。
在現(xiàn)代市場營銷觀念指導下，企業(yè)的營銷活動要與復雜多變的營銷環(huán)境相適應，全方位地滿足顧客的意愿，并通過滿足需要來實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。因此，要正確分析市場機會，選擇目標市場，設計相適應的營銷策略，制定切實可行的營銷計劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計劃的執(zhí)行實施有效控制。由于我國企業(yè)的市場營銷管理存在很多問題，嚴重地制約著企業(yè)的進一步發(fā)展。所以，應該對企業(yè)的市場營銷管理所存在的問題提供解決方法。
一、樹立正確的市場營銷觀念
市場營銷觀念是營銷的一種基本思想，一種企業(yè)思維方式，是企業(yè)家經(jīng)營依據(jù)的經(jīng)營原則，它是隨著市場營銷的變遷而不斷演變的。市場營銷觀念的演變大致經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念，推銷觀念，市場營銷觀念，營銷戰(zhàn)略觀念等四個階段。
1.生產(chǎn)觀念
生產(chǎn)觀念是指“企業(yè)生產(chǎn)什么，就賣什么”的“以產(chǎn)定銷”的觀念，它是社會產(chǎn)品供不應求即短缺經(jīng)濟條件下的一種營銷觀念。由于產(chǎn)品供不應求，銷售不成問題，企業(yè)獲利的唯一途徑是增加產(chǎn)量，提高質(zhì)量和降低，以物美價廉的商品供應市場。
2.推銷觀念
推銷觀念是指企業(yè)在集中一部分精力于生產(chǎn)的同時，加強力量進行產(chǎn)品推銷的一種觀念。加強推銷的方法是建立大量分銷系統(tǒng)，進行廣告宣傳，來適應生產(chǎn)的不斷發(fā)展和市場的日益擴大。
3.市場營銷觀念
市場營銷觀念是“消費者需要什么，就生產(chǎn)什么”的“以銷定產(chǎn)”的觀念，是社會產(chǎn)品進一步供過于求，社會由短缺經(jīng)濟轉(zhuǎn)為過剩經(jīng)濟，整個市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場條件下的一種營銷理論。
4.營銷戰(zhàn)略觀本文由論文聯(lián)盟收集整理念
企業(yè)在注重市場調(diào)研工作的基礎上，采取兩手抓：一抓人才培訓，提高員工綜合素質(zhì)，建立員工使用、培訓的綜合機制。二抓產(chǎn)品開發(fā)，提高市場占有率。把“以顧客需求為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸塾跐撛谑袌龅男枨蟆薄?
二、強化市場開拓能力
1.強化市場營銷調(diào)研
v強化市場營銷調(diào)研，就是強化企業(yè)的“中樞神經(jīng)”系統(tǒng)。企業(yè)經(jīng)營者與決策者首先務必要端正思想，充分認識市場營銷調(diào)研的重要性；其次，根據(jù)自身實際，努力完善組織結(jié)構(gòu)，成立市場營銷調(diào)研部門并使其真正地發(fā)揮它應有的功能與作用；最后，還要建立企業(yè)信息內(nèi)部的傳遞、儲存與共享機制，將有益信息的效用最大化。
2.實施集中化營銷戰(zhàn)略
所謂集中化戰(zhàn)略是指企業(yè)將目標集中于某一特定的顧客群體，產(chǎn)品系列的一個細分市場或某一區(qū)域的市場，即在行業(yè)內(nèi)很小的競爭領域內(nèi)建立起獨特的競爭優(yōu)勢。任何企業(yè)的資源都是有限的，企業(yè)的人力、財力與物力資源就更加有限，在這種約束條件下，集中化戰(zhàn)略可以使得企業(yè)能集中力量辦大事。企業(yè)可以根據(jù)自身實際，選準特定的目標顧客群體，揚長避短，集中有限資源，專注于某一局部領域，從而開辟出一片屬于自己的新天地
3.規(guī)范市場營銷管理
根據(jù)存在的問題，企業(yè)規(guī)范市場營銷管理可以從以下幾個方面著手：首先，規(guī)范組織結(jié)構(gòu)，各司其職。對企業(yè)已存在的組織結(jié)構(gòu)進行檢查，進行歸口管理，權(quán)責明確。第二，立足實際，制定出切實可行的計劃，包括短期的各項營銷計劃和長期的營銷戰(zhàn)略。第三，加強控制與監(jiān)督。營銷計劃一旦制定就要強化執(zhí)行力，在組織執(zhí)行過程中，最終使得整個營銷管理過程民主化、程序化、科學化和系統(tǒng)化。
三、提高營銷人員素質(zhì)及增強品牌競爭力
1.塑造優(yōu)秀營銷團隊
要塑造優(yōu)秀的營銷團隊，需要做好很多配套性工作。第一，企業(yè)自上而下都要營造尊重知識、尊重人才的良好氛圍，充分體現(xiàn)以人為本。第二，把好入門關(guān)，人才的甄別、使用應不拘一格。用感情留人，用待遇留人，用事業(yè)留人，盡力維持人力資本的穩(wěn)定性，還要搞好薪酬管理和健全激勵機制。
2.提高市場營銷人員的道德水準
企業(yè)依附于社會而存在，企業(yè)不僅僅為了追求利潤，還要肩負起自身的社會責任。這就要求企業(yè)的各種行為必須有良心，不得違背市場營銷道德規(guī)范。企業(yè)還應該按照規(guī)范的從業(yè)要求營銷人員自檢自查，加強自律行為，自我控制，自我管理，自我約束。
3.加強品牌建設
首先，企業(yè)加強品牌建設必須首先樹立品牌和名牌意識，同時強化法律意識，注重商標的注冊與保護，要學會利用法律武器來處理糾紛和維權(quán)。第二，企業(yè)的重心可以放在深挖品牌內(nèi)涵和突出品牌特色上。第三，應該靈活運用多種媒介，學會造勢，加強品牌的宣傳，努力擴大影響力，進而提升企業(yè)形象，提高品牌的美譽度和知名度
4.加大營銷創(chuàng)新力度
企業(yè)欲營銷創(chuàng)新就必須解放思想，更新觀念，多動腦子，多想新點子，尤其是要創(chuàng)新營銷手段。在這種思想的指導下，企業(yè)還應該大膽利用先進的科技手段，如計算機技術(shù)、通訊技術(shù)等，改變傳統(tǒng)營銷手段，引入電話營銷、網(wǎng)絡營銷等先進手段，嘗試開展電子商務活動。
四、結(jié)論
市場營銷對企業(yè)有著重要的意義，只有重視市場營銷才能有利于提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，提高市場效益。企業(yè)看到市場營銷中的問題，并制定科學合理的決策，才能在激烈的市場競爭中贏得主動權(quán)，使企業(yè)永遠走在前列。
