時間：2022-04-26 09:05:37
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[摘要] 本文根據(jù)醫(yī)院目前醫(yī)療物資采購中存在的問題，將商業(yè)管理中品類管理的理念結(jié)合到醫(yī)院采購流程中。認(rèn)為通過醫(yī)院醫(yī)療物資采購品類管理可以減低醫(yī)院醫(yī)療物資采購成本，使醫(yī)院為患者提供更高品質(zhì)和低價位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也使醫(yī)院在市場上更具有競爭力。
[關(guān)鍵詞] 醫(yī)療物資 采購 品類管理
一、引言
醫(yī)用衛(wèi)生材料是醫(yī)院開展醫(yī)療工作的物資基礎(chǔ)，貫穿于整個醫(yī)療活動，大型醫(yī)院每年在醫(yī)用衛(wèi)生材料上的費用都在二、三千萬元左右。隨著科技的發(fā)展，新的醫(yī)用衛(wèi)生材料不斷地應(yīng)用于臨床，醫(yī)院用于采購醫(yī)用衛(wèi)生材料的費用還在增加。如何科學(xué)地管理和采購這些醫(yī)用衛(wèi)生材料、保證醫(yī)院和病人的利益、促進醫(yī)療工作和科研工作的開展，是對于醫(yī)院器材管理工作者的一個新挑戰(zhàn)。
二、醫(yī)用衛(wèi)生材料的分類
醫(yī)用衛(wèi)生材料的品種已達數(shù)千種，范圍也越來越廣，而且由于新材料新技術(shù)的應(yīng)用，使得醫(yī)用衛(wèi)生材料的品種越來越多。通常對醫(yī)用衛(wèi)生材料的分類是從應(yīng)用角度、使用方式以及消毒方式上加以區(qū)分的。從應(yīng)用角度來看將醫(yī)用衛(wèi)材分為普通醫(yī)用衛(wèi)材（如紗布、手套、常規(guī)注射器和常規(guī)器械等）和專科醫(yī)用衛(wèi)材（如骨科、導(dǎo)管、口腔科等所需的醫(yī)用材料）；從使用方式上分一次性使用衛(wèi)材（如一次性注射器、膠布等）和可重復(fù)使用衛(wèi)材（如各種器械）；以消毒方式上分消毒衛(wèi)材（一次性注射器、消毒手套等）和非消毒衛(wèi)材（如不銹鋼刀、鑷、剪等）。
三、醫(yī)用衛(wèi)生材料的采購
醫(yī)用衛(wèi)生材料由于品種、規(guī)格、型號繁多，使得采購工作較為繁重，這就要求采購人員具有良好的專業(yè)知識和素質(zhì)，同時還要通曉相應(yīng)的國家政策和法規(guī)。采購還需要根據(jù)庫房庫存量，由庫房管理人員提供數(shù)據(jù)制定采購計劃，制定臨時采購計劃，并且還要經(jīng)常深入臨床，調(diào)查所購衛(wèi)材使用情況，還要經(jīng)常性的提供一些新技術(shù)、新產(chǎn)品方面的信息給臨床醫(yī)務(wù)人員，制定嚴(yán)格的采購程序和制度，保證所采購物品的及時性和可靠性。
但現(xiàn)有采購流程存在許多問題，主要表現(xiàn)為：
1.采購審批環(huán)節(jié)多帶來的低效。為了加強醫(yī)院的內(nèi)部管理，建立了許多采購制度及審批手續(xù)，從最初的下單到最后的付款，大量的時間都在傳遞文件、審核簽字的等待中消耗。大大降低了采購運行的效率。
2.各部門的本位主義與信息流動的低效使內(nèi)耗增加，內(nèi)部組織成本上升。醫(yī)院采購流程一項業(yè)務(wù)由多個職能部門共同監(jiān)督制約完成，各部門不可避免地會產(chǎn)生本位主義，形成一個個利益中心，部門間邊界也極為明顯，使醫(yī)院的整個采購流程處于低效狀態(tài)。
3.醫(yī)院部門間及部門內(nèi)部信息不對稱且信息流動速度慢，經(jīng)常出現(xiàn)醫(yī)療物資單品采購現(xiàn)象，使重復(fù)勞動和無效勞動產(chǎn)生，同時使醫(yī)療物資的成本上升。
4.采購周期的延長影響了醫(yī)院整體的運作效率。醫(yī)院的業(yè)務(wù)部門也受到影響。這種“連鎖負(fù)效應(yīng)”會使醫(yī)院的市場競爭能力受到影響。
四、醫(yī)院采購品類管理
品類管理的思想于上世紀(jì)90年代開始在美國的零售企業(yè)流行開來。概括地說，品類管理就是把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來管理，與供應(yīng)商結(jié)為戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，以提高消費者價值為核心，進而取得最佳業(yè)績的品類經(jīng)營過程。運用品類管理技術(shù)手段的企業(yè)經(jīng)營不是單純從業(yè)務(wù)量的增減上提升業(yè)績，而是通過對顧客需求的分析和研究來提升業(yè)績。
根據(jù)醫(yī)院目前采購中存在的問題，對醫(yī)院進行采購流程重組。醫(yī)院采購流程重組的一個主要特點是運用了品類管理的思想，根據(jù)醫(yī)院的采購特點，把目前的品類管理理念移植到采購流程中。
因此醫(yī)院在采購醫(yī)療物資時，以已界定的醫(yī)療物資品類為采購對象。實施品類管理能夠避免原有采購中出現(xiàn)的重復(fù)單品采購現(xiàn)象，減少重復(fù)審批手續(xù)，加快采購速度，使得所購醫(yī)療用品物資品類和庫存物資的安排達到最大的投入產(chǎn)出比，及時滿足醫(yī)院臨床需要。同時醫(yī)院采購部門與醫(yī)療物資品類供應(yīng)商的密切合作，可以為醫(yī)院提供優(yōu)質(zhì)和低成本的醫(yī)療物資，最大的滿足患者的需求。
有此，根據(jù)原有醫(yī)院醫(yī)用衛(wèi)生材料的分類，我們對其按品類的定義重新進行了界定：
1.醫(yī)療物資品類的界定
(1)根據(jù)患者的病情和病種界定醫(yī)療用品的品類；
(2)根據(jù)不同醫(yī)療用品的使用頻率和使用范圍界定醫(yī)療用品的品類。
2.醫(yī)療物資采購品類管理
品類管理的實施要與醫(yī)院醫(yī)療物資采購特定的環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)上述醫(yī)療物資品類的界定實施采購品類管理。包括以下主要內(nèi)容：
第一、客觀評價醫(yī)院實施品類管理的能力。
第二、強有力的組織保證
(1)首先與醫(yī)院高層管理者進行溝通，達成共識，設(shè)定符合實際的目標(biāo)；
(2)指定一名管理人員領(lǐng)導(dǎo)整個醫(yī)療物資采購品類管理的實施；
(3)評價承擔(dān)醫(yī)院品類管理任務(wù)和責(zé)任的人員目前所具備的技能。
(4)確定醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)需要調(diào)整的范圍，訂出調(diào)整計劃，該計劃應(yīng)說明：適應(yīng)品類管理需要的組織結(jié)構(gòu)、選擇程序、獎勵制度。
第三、制定與醫(yī)療物資采購品類管理相配套的醫(yī)院采購部門戰(zhàn)略
制定采購部門的戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略應(yīng)能對品類管理的關(guān)鍵問題如品類角色的設(shè)定、資源的配置和策略等起到充分的指導(dǎo)作用。
第四、從已經(jīng)具備條件的醫(yī)療物資品類開始，制定若干個重要但不復(fù)雜的醫(yī)療物資品類管理計劃并進行實施。
第五、制定或采用一個標(biāo)準(zhǔn)格式的醫(yī)療物資品類計劃表或模型，保證操作過程協(xié)調(diào)一致。
第六、了解支持品類管理業(yè)務(wù)流程的信息處理技術(shù)，設(shè)計和采用醫(yī)療物資品類評估進度表和數(shù)據(jù)顯示模式，利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)開始品類管理的實施過程。
第七、確定醫(yī)療物資品類計劃執(zhí)行情況的監(jiān)測程序和責(zé)任。
第八、醫(yī)院與醫(yī)療物資供應(yīng)商的合作關(guān)系
(1)制定書面的合作原則和策略，指導(dǎo)品類管理中所有相關(guān)人員的行動；
(2)制定評估合作能力的流程，客觀評價品類管理中最理想的醫(yī)療物資供應(yīng)商；
(3)就“敏感”領(lǐng)域的問題，包括信息共享、非常規(guī)要求等與醫(yī)療物資供應(yīng)商做出約定。
上述僅是實施采購醫(yī)療物資品類管理的基本框架，各個醫(yī)院在實際醫(yī)療物資采購品類管理中，還會根據(jù)各醫(yī)院的具體情況進行調(diào)整。
目前，人們普遍反映的醫(yī)療物資價格偏高，我們希望各個醫(yī)院在實施醫(yī)療物資采購品類管理后，可以減低醫(yī)院采購成本，使醫(yī)院為患者提供更高品質(zhì)和低價位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也是醫(yī)院在市場上更有競爭力。
注：“本文中所涉及到的圖表、注解、公式等內(nèi)容請以PDF格式閱讀原文”
在“高效率消費者反應(yīng)”（即ECR）的理念倡導(dǎo)下，越來越多的國際零售企業(yè)都在大力推行品類管理，但國內(nèi)的很多零售企業(yè)的品類管理仍處于一種原始化的起步階段。品類管理是以消費者為中心來進行產(chǎn)品管理的一種管理工具，根據(jù)消費者的購物習(xí)慣對產(chǎn)品進行分類，并尋求產(chǎn)品優(yōu)化的方法； 品類管理的主要手段是產(chǎn)品組合優(yōu)化，由于產(chǎn)品對于其他營銷因素的密切關(guān)聯(lián)，空間陳列管理、科學(xué)的品類定義、價格與促銷都是品類管理的重要組成部分；從產(chǎn)品中心到消費者為中心的轉(zhuǎn)變，是傳統(tǒng)產(chǎn)品管理和品類管理最大的不同，這也是品類管理成功的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的產(chǎn)品管理下，企業(yè)習(xí)慣于按照自身的工藝、技術(shù)、規(guī)格等生產(chǎn)導(dǎo)向來延伸產(chǎn)品線，雖然這些產(chǎn)品可能正好符合了市場的需求，但我們說它是以產(chǎn)品自我為中心的管理方法?，F(xiàn)代品類管理要求我們必須以消費者為中心來進行產(chǎn)品管理，根據(jù)消費者的購物習(xí)慣來確定商品屬性，并對其進行品類的定義和管理。品類管理的實施包括了品類定義、品類角色認(rèn)定、品類評估、品類指標(biāo)設(shè)定、品類策略制定、計劃執(zhí)行、品類實施回顧、品類檢查共八個環(huán)節(jié)。
品類管理從某種意義上說是一種舶來品，也正因為如此，諸多的水土不服，使之在連鎖零售行業(yè)越炒越熱的過程中，始終伴隨著質(zhì)疑之聲。同時，因為品類管理牽涉的面比較廣，要求的人員素質(zhì)也比較高，所以，對于人力資源和物力資源相對缺乏的中小連鎖零售企業(yè)來說，品類管理的實施似乎像極了雞肋?，F(xiàn)淺談一下對中小連鎖企業(yè)實施品類管理的理解。
一、品類管理的本質(zhì)――零售行業(yè)精細化運營的內(nèi)容之一
在經(jīng)過了跑馬圈地和價格戰(zhàn)后，零售行業(yè)已經(jīng)到了比較充分的競爭階段，能留存下來的企業(yè)，特別是一些民營的中小零售企業(yè)，可以說個個都練就了八仙過海的本事，各有秘器珍藏于身。在這個發(fā)展過程中，大家自創(chuàng)的多種經(jīng)營技術(shù)和經(jīng)營方法，讓大家獲得了豐厚的回報，也正因為如此，當(dāng)品類管理這一工具舶來時，立即得到了大部分人的追捧，不過，很多人很快發(fā)現(xiàn)，這舶來的東西像一個新大陸，轉(zhuǎn)了半天，登陸的地點卻很難找。其實仔細想想，國內(nèi)大多數(shù)成功的中小零售企業(yè)所創(chuàng)新的經(jīng)營技術(shù)和采用的方法是不是有許多和品類管理的理念是暗合的呢，在我們越來越由粗放運營向精細化管理轉(zhuǎn)變的過程中，我們不是正從不同的角度，以不同的方式，在創(chuàng)造著登陸的機會嗎？品類管理實施的八大步，體現(xiàn)的就是精準(zhǔn)化營銷、精細化運營的理念，從這一點來看，我們應(yīng)該早就開始做品類管理了，我們腳下的路是和這個新大陸連著的，只是我們要真正站在這塊新大陸上，還需要把這條路修的更系統(tǒng)、更有規(guī)劃一些。
二、實施品類管理的時機――臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)
品類管理為國外和國內(nèi)的零售巨頭們創(chuàng)造的豐厚利潤是有目共睹的。但寶潔在全球與零售商的合作規(guī)模，沃爾瑪在人力物力上的投入，讓我們望而興嘆，如果和他們比，我們做品類管理的資本不知還要積累多少年，但是，臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)，個人認(rèn)為，品類管理最重要的是意識，如果你有了品類管理的思想，有了做品類管理的決心，那么就可以開始了，也許，你的收獲不如寶潔，不如沃爾瑪，但肯定比沒有開始要強的多。當(dāng)然，你在平地起高樓時，一定要先打地基。
三、實施品類管理的基石――數(shù)據(jù)分析和挖掘
IT技術(shù)帶著進銷存和ERP系統(tǒng)(Enterprise Resource Planning企業(yè)資源計劃)進入零售行業(yè)后，給連鎖零售企業(yè)的經(jīng)營帶來了一場信息化的革命，讓連鎖零售企業(yè)積累了大量的經(jīng)營數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)在以往的經(jīng)營中，已經(jīng)逐漸得到人們的重視，手工制表和業(yè)務(wù)系統(tǒng)報表，一直是從事連鎖零售行業(yè)人手中最常見的工具，但是這些工具不但對操作的人要求高，同時對數(shù)據(jù)挖掘本身也存在著致命的缺陷，因為其無法從宏觀上、時間上進行全面的、時時的掌控，所以，這些數(shù)據(jù)就如同一座未被開發(fā)好的金礦，有絕大部分在閑置和荒蕪，而這些數(shù)據(jù)的分析和挖掘，正是實施品類管理的基石。我個人認(rèn)為，誰能開發(fā)好這座金礦，誰就會獲得領(lǐng)先的核心競爭力，也許在不久的將來，數(shù)據(jù)分析軟件加入連鎖零售行業(yè)信息化的家族，會給零售行業(yè)帶來一場新的革命。
四、實施品類管理的方法――先種梧桐樹，再引金鳳凰
雖然品類管理的終極表現(xiàn)是供應(yīng)商和零售商共贏的場面，但作為中小企業(yè)的連鎖零售企業(yè)，千萬別夢想從一開始就有人與你同行。因為，沒有梧桐樹，引不來金鳳凰。中小零售企業(yè)因為終端的市場份額有限，在財大氣粗的上游企業(yè)眼里，只能算做一個配角，他們的資源會傾向于大的連鎖企業(yè)。所以，中小連鎖零售企業(yè)在做品類管理時，要先從自已的內(nèi)部開始梳理，這就像修路一樣，先把自已那段高速修好，讓別人看到你的實力，那么，有錢有勢的上游企業(yè)自然而言就會修好他們那段路，雙方的共贏之路才會暢通。
五、實施品類管理的路線――PDCA循環(huán)下的曲線前進
品類管理是管理的過程，永遠會存在著這樣或那樣的遺憾；另外隨著環(huán)境的變化，品類策略也應(yīng)該隨之變化，也許第一個輪回還沒做完，最前面做的已經(jīng)不能符合現(xiàn)在的要求了，所以可以說品類管理也沒有真正的終點，而中小連鎖零售企業(yè)因為受資源的限制，不可能一下子將人力物力安排到位，所以做的時效性方面，更會有天然的差距，因此，在從點到面實施的基礎(chǔ)上，要學(xué)會先抓住關(guān)鍵點，取得成效后，再快速復(fù)制，并通過一個個PDCA循環(huán)，一步步上臺階，從而最大限度地接近完善。
六、小結(jié)
品類管理的八大步驟每一步都很重要，缺一不可，但中小連鎖零售企業(yè)在做品類管理實施的時候，千萬不要被束縛住手腳，也不要被基礎(chǔ)太差所左右，在量力而行的情況下，一定要注重工具的使用，畢竟自行車、奧拓和奧迪在一條路上跑的時候，效果并不一樣。
[摘 要] 品類管理作為一種行之有效的零售解決方案，涉及到許多內(nèi)容，本文主要論述了品類管理下的高效商品陳列技術(shù)。文章首先介紹了品類及品類管理的概念；然后分析了以顧客為中心、以品類為基礎(chǔ)、以數(shù)據(jù)為支撐的高效商品陳列的含義；最后，從幾個方面闡述了進行高效商品陳列應(yīng)考慮的因素。
[關(guān)鍵詞] 品類 品類管理 高效商品陳列
一、品類和品類管理
根據(jù)AC尼爾森公司的定義，品類即“確定什么產(chǎn)品組成小組和類別，與消費者的感知有關(guān)，應(yīng)基于對消費者需求驅(qū)動和購買行為的理解”。從該定義可以看出，品類即商品種類，是指在顧客眼中一組相關(guān)聯(lián)的和（或）可相互替代的商品和（或）服務(wù)，品類可以進一步細分為次品類，大分類，中分類，小分類等。需要注意的是這里講的商品分類是根據(jù)消費者的需求進行分類，而不僅僅是根據(jù)商品的屬性進行分類，這也是品類管理與傳統(tǒng)商業(yè)管理在分類上的最大不同。比如，紙杯子根據(jù)商品屬性可歸入紙制用品，但如果從消費者的需求出發(fā)，它可以和一次性筷子、一次性叉子、一次性臺布等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品一塊兒歸入新的品類：一次性用品，方便顧客郊游等需求。
品類管理是高效消費者回應(yīng)（ECR）的重要策略之一，是供應(yīng)商、零售商的一種合作方式，是以品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，通過消費者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個品類進行數(shù)據(jù)化的、不斷的、以消費者為中心的決策思維過程。具體來說，品類管理就是制造商與零售商合作，從商品貨架管理入手，分析每個貨架上所擺放商品的銷售量與成本，判斷此商品未來的銷售量，并以此決定是否需要增加或減少貨架空間；零售商通過貨架管理確定商品的安全庫存和銷售趨勢，將信息反饋給制造商，幫助制造商控制生產(chǎn)并減少庫存。
品類管理產(chǎn)生于20世紀(jì)八九十年代，是歐美等國市場競爭加劇和信息技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物。其早期非常有名的案例是寶潔和沃爾瑪?shù)暮献鳎捎诜浅３晒?，品類管理就在發(fā)達國家的零售業(yè)推廣開來。1998年底，品類管理開始進入我國，十年來其知名度在不斷提高，我國許多零售企業(yè)也接受了這方面的培訓(xùn)并對其十分推崇，但目前我國大多數(shù)品類管理項目仍然停留在實施品類管理的初級階段：貨架空間管理階段。一個原因是由于品類管理是一個龐大的系統(tǒng)工程，且對數(shù)據(jù)支持有很高的要求；另一個原因是，對零售商來說關(guān)注如何利用有限的貨架空間獲取最大的經(jīng)營效益也是一個最直接、最簡單的獲利手段。
二、高效商品陳列
隨著現(xiàn)代零售業(yè)的不斷發(fā)展，零售商對購物者的影響越來越大，調(diào)查結(jié)果顯示，80%的購買決定是在到達商店之后做出的。所以，現(xiàn)代的零售商越來越關(guān)注店內(nèi)陳列。基于品類的商品陳列和傳統(tǒng)的商品陳列最大的區(qū)別是：傳統(tǒng)的商品陳列往往是憑經(jīng)驗和主觀而做出的，比如僅僅根據(jù)包裝的顏色、大小，甚至僅僅根據(jù)和供應(yīng)商的關(guān)系來做出陳列;高效的商品陳列則是基于數(shù)據(jù)并以消費者為中心進行的。
基于品類管理的高效商品陳列首先應(yīng)能夠幫助顧客了解商品，方便顧客購買。賣場里的產(chǎn)品越來越豐富、產(chǎn)品更新?lián)Q代越來越快、消費者越來越講究購物的便利性和休閑性，所以商家應(yīng)通過多種陳列方式來方便顧客了解產(chǎn)品信息。其次，高效商品陳列應(yīng)能引導(dǎo)并刺激顧客購買，比如通過醒目的特價牌、誘人的面包香味、吸引人的新產(chǎn)品演示、及各式各樣的促銷堆頭陳列來引導(dǎo)顧客輕松逛賣場，并瀏覽到甚至購買商店期望出售的商品。另外，可通過對比陳列、關(guān)聯(lián)陳列、體驗式陳列等刺激顧客購買。最后，高效商品陳列應(yīng)有助于塑造和提升商家和賣場形象。一個良好的， 陳列有序的、易于購買的商品環(huán)境，使顧客看著高興，拿著方便，容易引起顧客的好感，提升商家和賣場的形象。
三、高效商品陳列需考慮的因素
1.品類角色
一般可以將商店眾多的品類分為四類：目標(biāo)性品類、常規(guī)性品類、季節(jié)性/偶然性品類和便利性品類。目標(biāo)性品類代表著商店的形象，起著吸引客流的作用，所以目標(biāo)性產(chǎn)品及相關(guān)品牌應(yīng)放在主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫存、占據(jù)最高立方空間、最高客流量、顯眼易見的地方。比如，賣場中主通道的兩側(cè)。除了目標(biāo)性品類，零售商還需要經(jīng)營一些滿足消費者多方面需求并能帶來一定利潤的常規(guī)性品類，這些產(chǎn)品經(jīng)營的好壞直接影響商店能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，是否能長期保持對目標(biāo)性品類的投入。因此，常規(guī)性品類產(chǎn)品應(yīng)放在好的貨架位置、有足夠的貨架庫存、占據(jù)高立方空間、高客流量的地方。比如，賣場中副通道的兩側(cè)等。季節(jié)性/偶然性品類的產(chǎn)品由于受季節(jié)或偶然因素影響，其銷售量及最佳銷售時機都不太穩(wěn)定，所以一般要有適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，處于一般立方空間、一般客流量的地方，但也不排除某些時候給予其一個非常好的陳列位置。比如，陳列貨架兩端的位置及端架等。便利性品類主要是為了滿足消費者一站式購物的需求而增加的補充性產(chǎn)品，因此，這些產(chǎn)品應(yīng)有適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g、足夠的貨架庫存、處于低立方空間、商店剩余位置上。比如，收銀臺旁。
2.購買決策樹
購買決策樹是指購物者購買決策過程中考慮各種因素（品牌、功能、價格、包裝、產(chǎn)地等)的先后次序。購買決策樹能清晰地描繪出不同品類的購物者做出購買決策的步驟，過程、考慮的層面以及優(yōu)先順序。例如，經(jīng)過調(diào)查和分析發(fā)現(xiàn)，購物者在購買香皂時,首先考慮的是產(chǎn)品的功能（消毒除菌、滋潤護膚、清新提神）;然后是價格;第三個才是品牌;最后是香味、規(guī)格等。
在進行商品陳列時，應(yīng)按照購物者的購買決策樹進行，這樣做，可以更加方便地幫助購物者找到他們想要的商品，從而提高該品類或品牌的整體銷量。實踐證明，如果違背了自然的購物決策順序，那么再多的面位陳列其效果也要大打折扣。例如，某零售商是一家全國性的大賣場，在口腔護理品類（包括牙膏、牙刷、漱口水和牙齒美白產(chǎn)品等，不包括口香糖和牙簽）長期按功能陳列產(chǎn)品。而對中國的購物者進行調(diào)查顯示，更多的購物者是按品牌選擇產(chǎn)品的。按功能陳列產(chǎn)品不利于消費者選購，也不利于口腔護理品類銷售的提升。從銷售數(shù)據(jù)來看，該零售商的口腔護理品類生意也在不斷下降。后來決定按品牌陳列該品類產(chǎn)品，并進行了包括產(chǎn)品優(yōu)化、貨架陳列及有目的的貨架裝飾等一系列品類優(yōu)化的工作。結(jié)果，三個月后進行評估顯示，該店口腔護理類生意獲得了20%的增長。
值得注意的是，針對不同的品類，購物者有不同的購買決策樹，有些品類消費者會首先考慮功能、有些品類消費者可能先考慮包裝大小,有些品類消費者可能先想到品牌。不存在能解決所有品類問題的萬能貨架陳列方法。只有通過研究分析，獲取不同品類購物者的決策樹信息，才能做出相應(yīng)合理的貨架陳列。
3.商品的關(guān)聯(lián)性
在超市中，有些品類（或產(chǎn)品）在消費者使用方面或需求方面是有較強的關(guān)聯(lián)性的。如洗發(fā)水和梳子、啤酒和啟瓶器、餛飩皮和餛飩餡兒、嬰兒紙尿褲和嬰兒濕紙巾等。如果將這部分用途相關(guān)及目標(biāo)消費者一致的產(chǎn)品或品類擺放在一起或相鄰陳列，很容易刺激沖動性購買和連帶銷售，從而提高購物者在商店的購買。不過，在進行這類陳列時應(yīng)注意，這些相關(guān)產(chǎn)品并不一定都是由管理人員想象出來的，它們完全可以根據(jù)購物籃分析或購物者調(diào)查得到，如非常有名的沃爾瑪關(guān)于啤酒和紙尿褲的相關(guān)陳列即是根據(jù)購物籃分析得出的；另外，并不是相關(guān)陳列越多越好，因為過多的相關(guān)性陳列會導(dǎo)致超市管理的混亂；再者并非所有的相關(guān)性品類都可以做到就近陳列。因此，在滿足了關(guān)聯(lián)程度較強的品類相鄰陳列后，還可以考慮在某些品類進行二次陳列來達到?jīng)_動性購買和連帶銷售的目的。當(dāng)然，這同樣需要強大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)的支持，比如，在沃爾瑪?shù)臄?shù)據(jù)系統(tǒng)中，甚至可以知道購物者在購買一盒牙膏時，同時購買了哪些日化產(chǎn)品和其他產(chǎn)品，所以，沃爾瑪可以在店里成功的進行大量的二次陳列，店內(nèi)隨處可見用于關(guān)聯(lián)產(chǎn)品陳列的“老鼠條”或小型掛式陳列工具。
4.貨架公平原則
購物者決策樹和相關(guān)性原則解決了品類及其細分類應(yīng)如何陳列的問題，貨架公平原則要解決的是細分類中的每個單品應(yīng)該放多少面位即分配多少貨架空間的問題。這種分配方法是根據(jù)產(chǎn)品的表現(xiàn)（銷售額、銷售量、利潤）來分配的，使其所占空間盡量與銷售量成正比，對銷售不好的產(chǎn)品則應(yīng)減少其空間，以讓位于業(yè)績更好的產(chǎn)品。堅持貨架公平原則進行陳列不僅可以有效的減少缺貨，還可以提高運作效率。
不過，需要注意的是在堅持公平原則的同時，還要結(jié)合其他因素，比如:商品的終端空間彈性、賣場的利潤、產(chǎn)品的豐富性、新產(chǎn)品的引進等等。所以，貨架公平原則并不是絕對的“公平”。
5.品類變化的趨勢
上面講到商品陳列應(yīng)考慮相關(guān)性，即在消費者使用方面或需求方面有較強關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品應(yīng)就近陳列，但當(dāng)消費者的這種需求趨勢越來越明顯時，就應(yīng)考慮是否需要設(shè)立新的品類，將這種情況固定下來。比如，一些超市在夏季到來之際，往往會將一些夏天用的東西陳列在一起，但目前在國內(nèi)，頂多是將蚊帳、枕席、涼席等放在一塊兒做一個關(guān)聯(lián)陳列，而在國外的超市里，往往要辟出一個夏涼區(qū)（實際上是設(shè)立了一個新的品類）。在這個區(qū)域里，那些度夏的一些基本用品，從涼席到遮陽傘，從避蚊劑到防曬霜，乃至清涼飲料，幾乎應(yīng)有盡有，讓消費者們足不出“區(qū)”便可一次性地解決問題。調(diào)查顯示，這種陳列方式，其銷售額，往往要高于將商品散放于超市的各個區(qū)域。再比如關(guān)于嬰兒用品，一般超市都是這樣陳列的：嬰兒奶粉和成人奶粉一起陳列、紙尿褲和卷紙放到一塊兒、嬰兒洗發(fā)水又陳列在洗發(fā)護發(fā)品類中等等。根據(jù)對購物者研究，這種陳列方式越來越不能讓年輕的媽媽們滿意，于是，現(xiàn)在已經(jīng)有部分賣場將嬰兒護理類產(chǎn)品作為一個單獨的品類集中陳列，即把嬰兒（一般指0～3歲）的吃、穿、用、玩相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品集中起來，包括嬰兒的食品、日化品、紙尿褲、玩具、服飾 、書籍、家具甚至提供專家建議及寶寶玩耍的地方。這種陳列不僅給消費者提供了一個溫馨、舒適的購物環(huán)境，而且真正做到了“一站式購齊”。北京華聯(lián)于2001年底進行了嬰兒護理這個新品類的嘗試，在21間門店實施3個月后，嬰兒護理品類銷售增長33%，利潤增長63%。
6.其他
在陳列時，除了要考慮上面幾個因素外，還要注意一些細節(jié)問題。比如，通道要寬敞，主副通道安排要合理，通道應(yīng)能引導(dǎo)客流、方便顧客走動和購物等；系列產(chǎn)品應(yīng)該呈縱向陳列，以方便顧客挑選商品；即便是同一個貨架，也應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特點及銷量來決定其陳列的位置，以促使消費者購買；充分利用消費者的心理將店內(nèi)的死角變“活”等等。
[摘 要] 品類定義、品類角色和品類策略是零售藥店品類管理過程中的三個核心問題,本文從消費者角度出發(fā),闡述了零售藥店以適應(yīng)癥進行的品類定義,實施品類管理的藥店需要一個均衡的品類組合,針對不同的品類角色實施不同的品類策略。
[關(guān)鍵詞] 品類管理 品類定義 品類角色 品類策略
品類管理是消費品生產(chǎn)商、零售商的一種合作方式,是以品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元,通過消費者研究,以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),對一個品類進行數(shù)據(jù)化的、不斷的、以消費者為中心的決策思維過程。從品類管理在藥品零售行業(yè)的引入至今,行業(yè)對此已經(jīng)達成了一定程度的共識,基本上認(rèn)識到品類管理的中心出發(fā)點是增加消費者對優(yōu)質(zhì)藥品的選擇權(quán)和選擇面,其核心是顧客需求的管理;品類管理流程的8個主要步驟包括品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表、品類策略、品類戰(zhàn)術(shù)、品類計劃實施和品類回顧。雖然很多的藥品零售商從技術(shù)層面應(yīng)用的較多,但在實踐過程中并沒有真正從消費者的角度出發(fā),忽視了從消費者的真實需求來定義品類,從而把這些品類賦予不同的角色含義,進而給這些不同的品類角色指定相應(yīng)的策略。筆者認(rèn)為,品類定義、品類角色和品類策略是零售藥店品類管理的三個核心問題。
一、品類定義
1.傳統(tǒng)零售藥店品類定義
品類的定義是指品類的結(jié)構(gòu),包括次品類,大分類,中分類,小分類等。領(lǐng)導(dǎo)性的供應(yīng)商都可以提供相關(guān)品類甚至非相關(guān)品類的品類定義。品類定義是零售商的價值所在,因為每一個詳盡的定義中,都包含著零售商對于顧客店內(nèi)消費行為的理解和把握,把握了品類定義中的每一類商品的組合就是掌握了顧客的真實需求。在這些理論論述中都強調(diào)了消費者為中心的重要,都強調(diào)站在消費者的角度上來進行零售藥店的品類管理,也都強調(diào)了品類定義的核心作用,但目前為止,絕大多數(shù)零售藥店依然是以表1中的某種方式在進行品類的定義。
這幾種定義方式無一例外都是在按照零售藥品的屬性來劃分,與品類定義中的消費者為中心的要求相去甚遠,仍然只是站在便于零售藥店管理的角度上進行的。以O(shè)TC銷售中占重要地位的感冒藥銷售為例,在不違背聯(lián)合用藥治療原則下,如果感冒伴隨有咳嗽,可以聯(lián)合止咳藥;同時有發(fā)熱,可以搭配退熱藥和體溫計;有炎癥可以用一些抗感染藥品;還可以聯(lián)合一些提高免疫力、維生素類藥物。按照表1的定義方式,以上這些物品分散于感冒類、抗感染類、器械類等的品類貨架上,帶給消費者的是不方便。
2.以適應(yīng)癥為標(biāo)準(zhǔn)的品類定義
進行自我治療的消費者走進藥店一般都知道自己需要治療的是哪一類常見病,絕大部分有品牌傾向,但對于治療方案容易受到專業(yè)人士的影響。那為了方便患感冒的顧客挑選對癥的藥物,就可以將上例中提及的藥品、器械都歸到感冒的預(yù)防治療這一大的品類中去。同樣的道理,也可以把血糖儀、試紙、降糖藥、低糖食品等歸到糖尿病預(yù)防治療品類中去。
按照這種思路,零售藥店可以用適應(yīng)癥作為品類定義的依據(jù),結(jié)合OTC可以處置的常見病,以更好的服務(wù)于消費者為出發(fā)點進行品類大類的劃分(見表2)。
各大類品類然后再按照中西藥、價格、劑型等要素進行細分,形成零售藥店真正從消費者角度出發(fā)考慮的品類定義,從而避免了從藥店自身的管理考慮的以產(chǎn)品為核心的傳統(tǒng)的品類定義的弊端。以內(nèi)科最常見的感冒疾病為例,感冒的預(yù)防和治療這一大品類可以按表3所示的方式進一步細分:
注:*號代表品類中的具體藥品或器械
二、品類角色
1.大類品類角色
當(dāng)零售藥店將產(chǎn)品按照上述適應(yīng)癥的標(biāo)準(zhǔn)歸入某個大類和小分類,這些品類在藥店經(jīng)營中的作用和功能是不一樣的,這種作用和功能稱為品類角色。品類角色可以按消費者導(dǎo)向進行劃分,理論上一般將品類分為目標(biāo)性品類、常規(guī)性品類、季節(jié)性品類和便利性品類。
在實踐中,不同定位藥店的品類定義可以是相同的,但不同的藥店可以根據(jù)各自的戰(zhàn)略定位,將這些品類賦予不同的含義。比如,對于定位為吸引中老年顧客或慢性病患者(顧客)的平價藥店,可能將降壓藥品類作為目標(biāo)性品類,而一般的社區(qū)藥店也許將該品類作為常規(guī)性品類。
每個藥店都有很多品類,每個品類都有各自的特點。并不是每個品類都能盈利,也并不是每個品類都能吸引客流。每個品類都應(yīng)為藥店經(jīng)營做出最大程度的貢獻。藥店需要有一個均衡的品類組合,通過各種品類去執(zhí)行各自的角色來產(chǎn)生能滿足整體財務(wù)目標(biāo)的利潤和銷售額。
2.品類中產(chǎn)品角色
零售藥店可以將每一大類品類中的產(chǎn)品按照不同的標(biāo)準(zhǔn)定義為不同的產(chǎn)品角色,每一個藥店可以形成自己的定義維度和標(biāo)準(zhǔn)。例如,可以按照產(chǎn)品在零售藥店中的重要性將產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品、基本產(chǎn)品、QR產(chǎn)品(快速響應(yīng)產(chǎn)品)和補充產(chǎn)品或者區(qū)域產(chǎn)品;按照產(chǎn)品的銷售貢獻情況可以將產(chǎn)品角色定義為高銷售額產(chǎn)品、高購買率產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品等;根據(jù)藥店銷售情況分析和消費者調(diào)研的結(jié)果還可以將產(chǎn)品角色分為新品、主推品、正常品、淘汰品等;此外還有品牌產(chǎn)品、合作產(chǎn)品(聯(lián)營產(chǎn)品)等產(chǎn)品角色。每一個品類中的每一個產(chǎn)品并不是簡單的歸屬于某一個單個產(chǎn)品角色,而是充當(dāng)著多維的復(fù)雜的角色。
角色定義要以數(shù)據(jù)作為支撐,以零售商的各種接觸渠道(包括POS數(shù)據(jù)、網(wǎng)站等)的客戶信息為基礎(chǔ)進行分析,根據(jù)商品的毛利額、銷售額、毛利率進行綜合評估和劃分。要考慮包括供應(yīng)商、藥店自身,以及消費者的消費需求情況在內(nèi)的多方面因素。特別是對消費者的消費行為的研究,是增加新品和淘汰舊品的最根本的依據(jù)。供應(yīng)商的合作數(shù)據(jù)可以幫助零售藥店了解市場行情,抓住市場機遇;對消費者的分析和研究是確定產(chǎn)品角色策略的最重要因素,例如,如果最具有價值的消費者會常年購買于某一季節(jié)性產(chǎn)品,那么零售藥店就需要常年供應(yīng),并盡可能將其放在最顯眼的地方,以方便這些重要的消費群體。
有效的品類管理中,每一個產(chǎn)品角色都為增加零售藥店的銷售額和利潤發(fā)揮著應(yīng)有的作用,因此要實現(xiàn)藥店利潤的最大化必須走出只推薦高毛利產(chǎn)品的誤區(qū),增加客流量、提升藥店的品牌度和顧客忠誠度也是零售藥店持久發(fā)展的重要因素。此外,產(chǎn)品角色并不是一層不變的,而是一個動態(tài)的過程,需要根據(jù)市場、消費者需求變化、不同的季節(jié)等不斷地調(diào)整。
三、品類策略
1.大類品類策略
(1)差異化策略
不同的品類角色承擔(dān)著不同的任務(wù),當(dāng)然也享用著不同的資源,這就是品類的差異化策略。例如,對于目標(biāo)性品類來講,產(chǎn)品組合應(yīng)盡量涉足所有的品牌及規(guī)格,常規(guī)性品類和便利性品類則只需要選擇主要的品牌和主要的規(guī)格,而季節(jié)性品類只需要時令品種即可;高低價策略是零售藥店品類策略的主打手段,通常目標(biāo)性品類會采取領(lǐng)導(dǎo)價格,而其他品類采取競爭性價格或者一般價格。此外,不同的品類角色貨架空間和陳列方式、促銷手段等也都要差別對待。
細化到每一個品類也同樣如此,例如每一個品類中要建立合理的商品價格帶,做到在每一小類治療藥品里都存在高、中、低三個價格帶,每一個價格帶都存在主推品,從而增強單品的利潤貢獻。對于目標(biāo)性品類,尤其要完善整個品類的價格帶,將知名品牌與首推相結(jié)合。
(2)集中資源策略
合理高效的品類管理需要供應(yīng)商、零售商、分銷商三方的積極合作,建立一個以消費者需求為基礎(chǔ)和具有快速反應(yīng)能力的系統(tǒng),提高整個供應(yīng)鏈的運作效率,最終提高各自的爭能力。零售藥店要做好品類管理,離不開上游供應(yīng)商的支持,不僅是要通過其了解品類的細分、品類的發(fā)展趨勢等信息,更重要的是要建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)數(shù)據(jù)庫,形成行業(yè)市場信息的共享,這將有利于改善目前零售藥店競爭激烈的市場格局,優(yōu)化競爭模式。此外,零售藥店還可以利用部分供應(yīng)商的品牌優(yōu)勢來打造藥店的品牌和形象。
(3)低成本策略
品類管理是一個復(fù)雜的體系,必須從供應(yīng)鏈的角度進行整體的規(guī)劃設(shè)計,零售藥店在利用差異化策略和集中資源策略增加利潤的同時,更要進一步通過優(yōu)化采購網(wǎng)絡(luò)選擇合適的品類和單品、優(yōu)化供應(yīng)鏈降低物流成本、優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)降低品類管理成本等方面獲取更多的合理利潤。例如,對于淘汰或者準(zhǔn)淘汰品種,在認(rèn)真進行消費者需求和消費行為分析的基礎(chǔ)上,一旦確定就應(yīng)趕下貨架、無情淘汰,以清空庫存。
2.品類中產(chǎn)品策略
(1)增加客流量策略
該品類策略的特征是高市場占有率、銷售率和購買率,其目標(biāo)是增加零售藥店的客流量。因此要對忠誠度和滲透率的商品加大宣傳和促銷力度,在維持毛利水平的基礎(chǔ)上加大銷售量。增加零售藥店客流量的核心思想是提升顧客購藥的滿意度。藥品的可及性、適應(yīng)顧客需求、顧客購藥的便利度、藥品的方式和貨架空間安排等都是實施該策略需要考慮的因素。此外,產(chǎn)品店容店貌、、銷售人員的形象和促銷方式等也是重要的影響因素。
(2)提高利潤策略
以增加或維持利潤水平的品類策略,主要將重點放在高利潤的品類和高利潤的單品上,主要以非價格折扣的方式對具有平均毛利率水平和高周轉(zhuǎn)率的商品進行促銷。主推高毛利產(chǎn)品或自由品牌產(chǎn)品是目前零售藥店增加利潤的主要手段,該策略是藥店經(jīng)營的正確之道,但必須要秉著科學(xué)合理的原則。高毛利主推產(chǎn)品的銷售占比不能過高,要建立以顧客為中心的藥店經(jīng)營理念,對門店的客流量、客單價和購買數(shù)量、顧客的年齡和性別等進行客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析,平衡好高毛利與客流量之間的選擇。在使顧客滿意度不減或提升的基礎(chǔ)上,實現(xiàn)藥店利潤水平的提升。
(3)增加購買量策略
通過增加一次購買量,如刺激額外消費、沖動性購買等,來提高一次購買的毛利水平。將促銷的重點放在高購買率的商品上。商品的組合和陳列方式除了要適應(yīng)消費者的需求,還要引導(dǎo)消費者需求,主動利用不同的組合和陳列方式來影響消費者的購買偏好,以達到刺激消費的目的。
(4)增強零售藥店形象策略
在平均或略高利潤水平上提高商品的多樣性,可以維持或增加銷量,在利潤水平不變的情況下增強零售藥店形象。例如,為了建立商店特有的形象,可以引進新奇、新鮮而特別的產(chǎn)品。零售藥店要通過與工業(yè)的合作來突出自身的形象而不是宣傳品牌廠商的形象,在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上選擇合適的差異化品類和品牌是品類管理的前提條件。
四、小結(jié)
總而言之,品類定義、品類角色和品類策略是零售藥店品類管理過程中的三個核心問題,零售藥店要實現(xiàn)有效的品類管理,必須拋棄以產(chǎn)品為核心的品類定義方法,真正從消費者角度出發(fā),在研究消費者的需求和消費行為的基礎(chǔ)上進行科學(xué)合理的品類定義,實現(xiàn)品類管理的真正意義。實施品類管理的藥店需要一個均衡的品類組合,針對不同的品類角色和品類產(chǎn)品角色實施不同的品類策略。品類管理過程中的這三個核心問題都是建立在市場調(diào)查和數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上的,同時也離不開供應(yīng)商的合作。品類管理是一個復(fù)雜的系統(tǒng),但只要每一個環(huán)節(jié)都建立在消費者研究和科學(xué)的數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上,品類管理的發(fā)展和成熟肯定可以幫助零售藥店向更健康的方向發(fā)展。
摘要：超市在完成跑馬圈的運動之后，如何提升自身的核心競爭力，實現(xiàn)精細化的管理，提升門店的利潤方式，可以從品類管理中來尋找答案。本文從品類管理的定義出發(fā)，分析了當(dāng)前超市實施品類管理的意義和應(yīng)用現(xiàn)狀，最后以消費者購買行為為導(dǎo)向，挖掘系統(tǒng)數(shù)據(jù)和與供應(yīng)商建立長期關(guān)系兩個角度提出解決措施。
關(guān)鍵詞：超市 品類管理 核心競爭力 供應(yīng)商
隨著中國零售行業(yè)的蓬勃發(fā)展，超市在流通中正扮演著越來越重要的角色。超市在完成跑馬圈的運動之后，如何提升自身的核心競爭力，實現(xiàn)精細化的管理，提升門店的利潤方式，可以從品類管理的戰(zhàn)略中來尋找答案。1993年提出的高效消費者回應(yīng)（ECR）和品類管理的概念，在美國得到了業(yè)界的普遍響應(yīng)，而在當(dāng)今中國，品類管理也不失為一劑良方。它對解決目前中國零售業(yè)，包括超市存在的問題起到了直接作用。
一、品類管理的定義
品類是易于區(qū)分，能夠管理的一組產(chǎn)品或服務(wù)，這些產(chǎn)品（或服務(wù)）是可以相互替代的。品類管理是消費品生產(chǎn)商、零售商的一種合作方式，是以品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，通過消費者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個品類進行數(shù)據(jù)化、不斷地、以消費者為中心的決策思維過程。
成棟（2005）認(rèn)為，對零售商來說，實施品類管理后會面臨價格上升和銷售下降的問題，而且會影響其它品類的銷售。品類管理是零售商與制造商以消費者為中心，將品類作為戰(zhàn)略經(jīng)營單位來共同管理，以提高經(jīng)營業(yè)績的零售技術(shù)。
二、超市實施品類管理的意義
（一）提升超市的核心競爭力
細分市場，鎖定目標(biāo)市場，實現(xiàn)差異化，保證長久競爭。超市已經(jīng)走過了跑馬圈地的時代，在規(guī)模擴張之后把精力發(fā)在內(nèi)部管理之上，從單個門店角度來說，它周圍都有一些超市在和它競爭，如何鎖定目標(biāo)顧客，形成差異，需要從品類管理方面來尋找答案。超市要正確運用具體的品類戰(zhàn)術(shù)，如定價策略、產(chǎn)品組合策略、促銷策略、供應(yīng)鏈管理等策略。在確定商品組合時，根據(jù)數(shù)據(jù)庫信息分析和品類角色的差異，保留并擴大有效的品牌，刪除無效品牌，以引導(dǎo)消費，而且在確定品類管理的評估指標(biāo)體系時，衡量的指標(biāo)不是單純的客單價、銷售額、毛利、庫存周轉(zhuǎn)率等，而是顧客的終生價值，提升超市的核心競爭能力。
（二）和供應(yīng)商合作，降低無效庫存，提升單品庫存周轉(zhuǎn)率，降低采購和運營成本
零售商擁有大量的數(shù)據(jù)資源，這些數(shù)據(jù)中隱藏著購買者的信息，也隱藏著商機。但是由于人力資源的匱乏對市場趨勢把握不夠，使零售商較難獨自面對這些數(shù)據(jù)，尤其是品類數(shù)據(jù)進行充分分析。而供應(yīng)商對品類和市場有較深的認(rèn)識，若雙方在互信的基礎(chǔ)上共同處理數(shù)據(jù)，以消費者為核心，可以降低無效庫存，降低相應(yīng)的物流和運營成本。
（三）對電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，超市利用品類管理提升銷售業(yè)績
據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，電子商務(wù)的滲透率取得了長足的發(fā)展，相對于去年實現(xiàn)了37.9%的增長。電子商務(wù)越來越高的滲透率推動購物者戶均在線消費總額上升了11%。雖然消費者減少了光顧大賣場和超市的頻率，但他們訪問電子商務(wù)零售網(wǎng)站的頻率卻較去年高出了13%。此外，盡管在線購物者平均每次的商品數(shù)量增加了4.4%，但單件商品的平均價格有所降低。事實上，購物者通過電子商務(wù)渠道購買的每件商品的平均價格顯著高于現(xiàn)代零售渠道。原因在于，購物者傾向于通過網(wǎng)絡(luò)購買價值相對較高的品類，比如化妝品、進口商品、嬰兒紙尿褲等。
在購買不同品類時，中國的購物者表現(xiàn)出明顯的渠道偏好。例如，40%的面巾紙是通過大賣場售出的，而通過該渠道售出的化妝品僅占15.8%。消費者更加愿意在專賣店或通過網(wǎng)絡(luò)購買彩妝、護膚品、紙尿褲或嬰幼兒配方奶粉等品類，僅此四大品類的銷售份額就占網(wǎng)絡(luò)購物總額的60%左右。而對于啤酒、即飲茶、碳酸飲料和瓶裝水等品類，消費者則仍喜愛通過雜貨店這類傳統(tǒng)渠道進行購買。所以利用好電子商務(wù)渠道，優(yōu)化品類，實現(xiàn)超市的利潤增長。
三、超市品類管理的應(yīng)用現(xiàn)狀
（一）零售技術(shù)落后
在超市經(jīng)營過程中，在處理數(shù)據(jù)方面，系統(tǒng)數(shù)據(jù)不全，難于進行有效分析各類數(shù)據(jù)接口不統(tǒng)一，難于在同一平臺上進行統(tǒng)計和分析。
對于多數(shù)未實行會員制的零售商，其數(shù)據(jù)來源主要為POS數(shù)據(jù)及調(diào)研數(shù)據(jù)，但這是遠遠不夠的。對超市而言，一個包含消費者信息的數(shù)據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)最基本應(yīng)包括三大部分?jǐn)?shù)據(jù)：會員基本信息、會員POS數(shù)據(jù)和會員調(diào)研數(shù)據(jù)。實行會員制，激勵顧客成為會員并填寫基本資料，是收集數(shù)據(jù)的第一步。有了會員的基本信息，則為零售商向品牌商收取更高的通道費或目標(biāo)消費群宣傳費提供了一個正當(dāng)有力的理由。然后，將POS數(shù)據(jù)與會員一一對應(yīng)，記錄會員的每一次購物清單，包括時間，所購買的產(chǎn)品及其數(shù)據(jù)和價格等。零售商便可根據(jù)分析的主題，基于會員的基本信息及購物記錄，抽取部分會員進行針對性的調(diào)查，了解其消費需求。
除以上三大數(shù)據(jù)之外，隨著信息技術(shù)的引進，還可收集消費者更多豐富的購物行為數(shù)據(jù)。如在購物籃或購物車中安裝感應(yīng)裝置，則可收集消費者在賣場內(nèi)的選購路徑、在各貨架各排面的停留時間和產(chǎn)品的入籃順序等。
（二）重視結(jié)果而非過程
品類管理成為各部門博弈的工具，不能貫徹品類思路經(jīng)營過程的簡單化，只重視結(jié)果而非過程，對經(jīng)濟指標(biāo)考核嚴(yán)格。
企業(yè)品類管理的實際效果卻是差強人意，當(dāng)然也有一些零售企業(yè)在引入品類管理的初期獲得了成效，比如重點品類的銷售業(yè)績上升、庫存周轉(zhuǎn)加快、貨架利用率提高，但是往往過不了兩個季度，整個品類的銷售業(yè)績開始下滑，庫存增加、貨架利用率越來越低，商店品類管理員的工作日趨困難，門店賣場人員的意見也越來越大，很多品類管理實踐最終都會由于門店的種種反對而被迫中止。
（三）品類管理忽略了客戶的感受，認(rèn)為客戶需求是同質(zhì)化的
在超市經(jīng)營過程中，商品分類多是按照公司架構(gòu)而非顧客需求。品類管理強調(diào)把最好的貨架給最好的品種（品牌），而最好的品種是指銷售業(yè)績最好的商品，可是如果僅僅將銷售額高低作為評估商品好壞的原則，則顯得有些武斷。
今天的客戶消費需求越來越多樣化，品類管理強調(diào)商品優(yōu)勝劣汰，這樣必然將客戶對于商品的需求局限在寥寥幾個品種（或者是幾個品牌），這是不符合現(xiàn)實的，市場上根本不存在同質(zhì)化的客戶需求，忽略了客戶的感受必然遭到客戶的抵制。
四、超市品類管理應(yīng)用中解決方案
（一）重視系統(tǒng)數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)進行分析和挖掘，同時在分析消費者行為和需求的基礎(chǔ)上優(yōu)化品類管理
目標(biāo)消費者貢獻率的分析方法不僅可基于購物籃分析，還可以從購物者對賣場和相關(guān)產(chǎn)品的忠誠度（基于購物記錄）及滿意度（基于調(diào)查問卷）進行分析。其分析的角度，不僅可從整個品類或精確到每個產(chǎn)品進行分析，還可從品牌、規(guī)格和產(chǎn)品的功能等方面進行分析。
誰更了解消費者，誰就占據(jù)了供應(yīng)鏈的談判優(yōu)勢。對于零售商而言，根據(jù)對目標(biāo)消費者的挖掘和分析，對目標(biāo)消費群進行精準(zhǔn)的新品推廣和宣傳，則可合理的向品牌商收取更高的通道費或廣告費，這是零售商最直接的利益，也可以說是品類管理改革最開始的動力。另外，基于消費者需求的分析有利于開發(fā)自有品牌和完善自有品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。品類管理的改革是一個漫長的過程，在改革過程中對顧客分類應(yīng)用，增加收入來源和提高利潤以獲得即時的利益，是改革得以繼續(xù)前進的動力，同時也有利于應(yīng)用價值的探索及對實踐的檢驗。
為具有消費者特征的品類角色制定相應(yīng)的指標(biāo)。如對于吸引消費者到賣場來的目標(biāo)性品類可使用購物籃分析，檢驗該品類中各產(chǎn)品吸引顧客的貢獻率，而不是簡單的以銷量作為衡量指標(biāo)。另外，制定基于消費者定位的指標(biāo)，對吸引高客單價消費者、高購買頻率消費者、高收入消費者及其他目標(biāo)消費者具有高貢獻率的產(chǎn)品可分別歸為一類。
從品類管理中原有的指標(biāo)體系逐漸完善，是一個循序漸進且逐步檢驗挖掘的過程。一般情況下，零售商可從賣場流失的及活躍度較低的顧客群開始制定相應(yīng)的評價指標(biāo)，或者直接先從高客單價、高收入顧客群的購物記錄開始挖掘。
（二）和供應(yīng)商建立長期有效關(guān)系
探索適合自身的品類管理方式和方法，堅持系統(tǒng)全面實施品類管理并進行評估和不斷優(yōu)化。對于供應(yīng)商而言，在分析市場、目標(biāo)顧客和市場趨勢方面有較強的優(yōu)勢。對于超市而言，掌握著消費者的購買信息。若雙方在信任的基礎(chǔ)上進行有效合作，實現(xiàn)數(shù)據(jù)交換，建立起良好的信息共享平臺，可以更好地實現(xiàn)庫存管理，新品引入和提升產(chǎn)品促銷效果。也就是說，若超市和供應(yīng)商建立起長期的有效關(guān)系，可以實現(xiàn)有效的品類管理。
五、總結(jié)
超市品類管理屬于一種精細化管理，對于提升超市的核心競爭力和利潤方面具有很重要的意義。同時，本文還提出，面對電子商務(wù)的突飛發(fā)展，如何順應(yīng)這個趨勢更好實現(xiàn)品類管理。國內(nèi)的超市在經(jīng)營過程中，主要存在零售技術(shù)落后，在管理過程中，忽略顧客的感受，想當(dāng)然對商品管理，同時，在實施品類管理的超市，照搬國外的管理模式，未結(jié)合自身情況實施。所以，超市在實施品類管理的過程中，提升軟件技術(shù)，重視數(shù)據(jù)挖掘，和供應(yīng)商建立長期有效關(guān)系，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，以顧客需求為導(dǎo)向提升品類管理水平。
[摘要]配送中心商品品類的劃分對于商品管理有著非常重要的作用，目前常用的傳統(tǒng)ABC分類法存在著一些弊端和不足，二維ABC分類法增加了平衡標(biāo)準(zhǔn)，對商品品種的劃分更加科學(xué)合理。該方法在原有ABC分類的基礎(chǔ)上，從商品的邊際利潤與銷售總價值兩個角度出發(fā)，對商品進行二維分析，加強暢銷商品和高附加值商品的庫存管控，力求在保證庫存服務(wù)水平不變的前提下，既能降低配送中心的存貨量，又能提高配送中心的管理效率及效益。
[關(guān)鍵詞]配送中心；二維分類法；品類管理；邊際利潤
1.ABC分類法簡介
ABC分類法也被稱為ABC分析法，是在意大利統(tǒng)計學(xué)家維弗雷多·帕累托（Vifredo Pareto）20/80法則分析的基礎(chǔ)上進行分類的一種方法，通過ABC分類以實現(xiàn)最大限度地提高庫存服務(wù)水平、降低成本，提高庫存管理的效率及效益，因此該方法廣泛用于倉庫或配送中心的庫存控制中。其核心思想是根據(jù)帕累托曲線所揭示的 “關(guān)鍵的少數(shù)和次要的多數(shù) ”的規(guī)律在管理中加以應(yīng)用，其基本原理是：按照所控制對象價值的不同或重要程度的不同將其進行分類，具體如下：
A類存貨的品種種類占總品類數(shù)的10%左右，但價值占存貨總價值的70%左右，對于這類物資要進行重點管理。在現(xiàn)場實際管理中，企業(yè)對A類物資管理應(yīng)盡可能從嚴(yán)控制，對在庫商品實行頻繁盤點和檢查（根據(jù)物資種類周期有所不同），以保持庫存記錄的準(zhǔn)確性，并在處理A類物資時給予最高的處理優(yōu)先權(quán)。
B類存貨的品種種類占總品類數(shù)的20%左右，但價值占存貨總價值的20%左右，對這類物資進行次重點管理。在現(xiàn)場實際管理中，B類物資的管理介于A和C之間，無論是盤點和檢查周期還是處理優(yōu)先權(quán)與A類相比都可以適當(dāng)放寬。
C類存貨的品種種類占總品類數(shù)的70%左右，但價值占存貨總價值的10%左右，對此類物資只需進行一般化的管理即可。在現(xiàn)場實際管理中，C類物資實施粗放式管理，庫存盤點和檢查的周期比較長，但為了避免差錯定期的檢查還是有必要的。具體對比參見表1。
表1ABC分類法
1A類存貨1B類存貨1C類存貨品種種類占總品種數(shù)的比例1約10%1約20%1約70%價值占存貨總價值的比例1約70%1約20%1約10%庫存控制策略1嚴(yán)密控制，每
周檢查一次1一般控制，每
月檢查一次1自由處理，適
當(dāng)周期檢查2.ABC分類法在當(dāng)前配送中心商品管理中的應(yīng)用
配送中心是接收供應(yīng)商多品種大批量的物資，然后按照多家用戶的訂貨要求，迅速、準(zhǔn)確、低成本、高效率地將商品進行揀選、加工、組配等作業(yè)，并進行送貨的物流結(jié)點設(shè)施。近幾年連鎖零售業(yè)發(fā)展速度非常迅猛，對配送中心的需求也相應(yīng)增加，同時也對配送中心商品品類的管理提出了更高的要求。一個中等規(guī)模的配送中心，在存貨物約2萬～3萬種左右，如何經(jīng)濟、及時地完成貨物的配送是每個管理者必須面對的問題。
當(dāng)前配送中心的商品品類管理方法主要是一維ABC分類法，即以年存貨總價值作為劃分類別的唯一衡量尺度，將物資分成ABC三類，再針對不同類別分別采取相對應(yīng)的管理手段。這一方法在配送中心成立初期，品類較少、成本要求不高的前提下得到了較廣泛的認(rèn)可，并在許多企業(yè)中應(yīng)用至今。但隨著商品種類增多、管理效率意識的提升，ABC分類法過于簡單、粗獷的弊端不斷地顯現(xiàn)出來，必要的改進就顯得勢在必行了。
3.ABC分類法的局限
ABC分類法將庫存物資進行了分類，為不同類別商品實施分類管理提供了可能。但分類過程中分類粗獷、模糊，對周期性季節(jié)商品缺乏針對性，容易忽視B、C類產(chǎn)品的管理等弊端也使得該方法的使用受到了一些局限。
（1）只能應(yīng)用于業(yè)務(wù)管理層次
企業(yè)的管理層次分為戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)術(shù)管理和業(yè)務(wù)管理，ABC分類法只能根據(jù)一種標(biāo)準(zhǔn)把標(biāo)的進行等級劃分，明顯地忽視了其他重要標(biāo)準(zhǔn)，面對激烈的市場競爭環(huán)境，其方法得出的結(jié)論往往只具有短期性和暫時性，對企業(yè)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)計劃的制定無法提供有效的幫助。
（2）品項分類略顯粗獷
從庫存管理成本角度出發(fā)ABC分類法一般將存貨商品分成三類，當(dāng)然根據(jù)需要也可以對分好的每類再次實施ABC分類法即二次分類，但隨著多品種少批量多頻次消費理念的形成，配送中心常年儲存的商品近萬種，而ABC分類管理中又往往夾雜著人的主觀判斷成份，所以僅以某一標(biāo)準(zhǔn)進行 ABC 分類法在配送中心品類管理運用中顯得較為粗獷。
（3）對周期性產(chǎn)品管理重視不足
零售業(yè)的很多商品都具有一定的周期性，特別是季節(jié)性熱銷產(chǎn)品。這類商品在熱銷季節(jié)流動率高，對庫存數(shù)量和到貨時間都有較高要求，在當(dāng)季銷售價值也比較高，但由于只在熱銷季產(chǎn)生價值，年總價值較低，而ABC分類法一般是以年為單位計算總價值然后分類，所以對周期性商品的管理十分不科學(xué)。
（4）混淆了利潤貢獻度與銷售總價值
在現(xiàn)實市場銷售中還存在一種十分令人頭疼的現(xiàn)象，那就是賠錢賺吆喝。零售行業(yè)為了吸引顧客，經(jīng)常將一些生活必需品進行促銷，以吸引廣大顧客。這一行為使得該商品的銷售量巨大，即使單價較低也能使年總價值量排名靠前。而有些高附加值商品因銷量有限使得年總價值靠后，但這類商品利潤回報率很高，一旦斷貨，對企業(yè)收益會帶來較大影響?？梢娨詥我粯?biāo)準(zhǔn)劃分或僅以銷售總價值作為判斷貨物重要性的方法存在一定的弊端。
二、二維ABC分類法
1.二維ABC分類法的基本思想
傳統(tǒng)ABC分類法的分類標(biāo)準(zhǔn)只能選擇一個，由此產(chǎn)生了以上弊端，如果適當(dāng)增加衡量標(biāo)準(zhǔn)通過二維或三維指標(biāo)去進行分類（本文僅以二維為例進行闡述），商品品類的劃分將更加科學(xué)、合理，甚至對企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃能產(chǎn)生足夠的影響。
（1）二維ABC分類法的核心思想：通過建立平面直角坐標(biāo)系引入兩個坐標(biāo)向量，作為分類評判的標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)配送中心商品流通數(shù)據(jù)分析，并考慮利潤回報，筆者建議采取邊際利潤和商品出庫流通量兩個指標(biāo)作為建模的向量（可根據(jù)企業(yè)實際需要靈活選擇衡量標(biāo)準(zhǔn)）。這樣劃分的等級將更加科學(xué)，更具有經(jīng)濟價值。
（2）每個向量根據(jù)衡量標(biāo)準(zhǔn)的70%、20%和10%劃分出三個等級，對向量進行切割，形成一個三乘三的矩陣，即將商品品類劃分成九類，根據(jù)企業(yè)需要進行分類管理。其中考慮到周期性商品的特殊性，既可以通過引入第三維時間來加以分類，也可以將衡量標(biāo)準(zhǔn)的單位由年改為季來解決。
（3）通過定期的商品深度分析，尋找商品銷售的變化規(guī)律，進而選擇適當(dāng)?shù)纳唐酚嗀浄椒?，如定期訂貨法或定量訂貨法，以適應(yīng)不同類別的商品。
具體的實施步驟可以參考圖1來執(zhí)行。
圖1二維ABC分類法2.二維ABC分類法的基本原則
（1）優(yōu)先級原則
由于二維ABC分類采用雙衡量指標(biāo)，將商品分成九類，因此配送中心可以根據(jù)不同的需要在活動中給予不同的優(yōu)先級，采取不同的盤點和檢查周期，對于出現(xiàn)問題的貨物采取不同的手段進行處理。譬如在考慮優(yōu)先級時可以兼顧缺貨后果和供應(yīng)的不確定性雙重因素，這樣在上萬種商品中確定的產(chǎn)品將更有針對性。
（2）利潤貢獻原則
在連鎖零售業(yè)盛行的市場環(huán)境下，許多配送中心都屬于自營性質(zhì)，這些配送中心由于經(jīng)濟核算不獨立，因此其考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是服務(wù)的及時性和準(zhǔn)確性，在這一前提下，采用ABC分類法的衡量標(biāo)準(zhǔn)主要是貨物的周轉(zhuǎn)量或周轉(zhuǎn)貨物的總價值，忽略了企業(yè)運營的核心指標(biāo)利潤貢獻。二維ABC分類法可以很好地解決這一問題，根據(jù)企業(yè)需要，將邊際貢獻率和貨物周轉(zhuǎn)量或年貨物總價值兩個指標(biāo)共同使用，確保企業(yè)經(jīng)濟利益和服務(wù)水平同時得到保障。
（3）差異化原則
當(dāng)商品品類數(shù)目超過萬種以上時，商品中的相似度會急劇上升，但再相似的商品在需求上也會存在差異性，這些商品的差異性可以表現(xiàn)在時間方面、包裝方面等，當(dāng)差異性對銷售產(chǎn)生影響時，就必須采取差異化的管理。二維ABC分類法由于衡量指標(biāo)多樣化，可以細化商品分類，更加凸顯商品的差異性。
（4）穩(wěn)定性原則
傳統(tǒng)ABC分類法主要解決商品按照某一標(biāo)準(zhǔn)進行分類的問題，一旦需要發(fā)生改變，或者說衡量標(biāo)準(zhǔn)改變，分類就要重新進行，之前的所有分類工作全部無效。二維ABC分類與之相比具有良好的穩(wěn)定性，種類劃分過程中就已經(jīng)考慮到多衡量因素，因此一旦分類成功，發(fā)生變動的概率將大大低于傳統(tǒng)分類方法。
三、二維ABC分類法的意義
1.服務(wù)水平和經(jīng)濟效益兼顧
ABC分類法通過品類劃分將配送中心大部分種類商品劃入C類，從而減輕庫存控制的工作量，確保重點商品的及時送達率。但配送的根本目標(biāo)是在保證服務(wù)水平的前提下做到成本最優(yōu)。傳統(tǒng)方法確實確保了服務(wù)水平但卻忽略了經(jīng)濟特性。二維ABC分類法的雙指標(biāo)正好兼顧了經(jīng)濟性，采用該方法能確保配送根本目標(biāo)的全面實現(xiàn)。
2.發(fā)現(xiàn)特殊商品并區(qū)別對待
配送中心的商品中有些是具有周期性特征的，如季節(jié)特性、溫度特性、節(jié)假日特性等，針對這類商品應(yīng)采取不同的庫存管理和采購策略，做到既減少庫存，又盡量避免缺貨。傳統(tǒng)分類法對這些特性的敏感性較差，而通過增加維度，如時間指標(biāo)就可較好地規(guī)避此類問題，進而提高連鎖企業(yè)的經(jīng)營管理水平。
3.相對穩(wěn)定可以為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃提供依據(jù)
企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)制定最少要有一年以上的前瞻性，傳統(tǒng)ABC分類法面對激烈的市場競爭環(huán)境，其得出的結(jié)論往往只具有短期性和暫時性，對企業(yè)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)計劃的制定無法提供有效的支持，只能停留在業(yè)務(wù)層次。二維分類法的相對穩(wěn)定很好地解決了這一問題，為配送服務(wù)企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)計劃的制定提供了有力的數(shù)據(jù)支撐，也將品類規(guī)劃的意義提高到了一個更新的高度。
四、結(jié)語
二維ABC分類法在傳統(tǒng)ABC分類的基礎(chǔ)上，增加了分類的指標(biāo)，使商品分類兼顧了邊際利潤與銷售總價值等多個角度，加強了暢銷商品和高附加值商品的庫存管控，力求在保證庫存服務(wù)水平不變的前提下，既能降低配送中心的存貨量，又能提高配送中心的管理效率及效益。
摘要：回顧零售藥店品類管理發(fā)展歷程，從品類認(rèn)知、社會因素、技術(shù)管理等層面對品類管理現(xiàn)狀進行剖析。在當(dāng)前醫(yī)藥市場的大環(huán)境下，零售藥店對于品類管理存在著認(rèn)識偏差，技術(shù)和人才的支持尚顯不足。從消費者角度出發(fā)、全面科學(xué)的藥店品類管理會隨著社會的進步，行業(yè)的發(fā)展和管理水平的進步，繼續(xù)推動藥品零售業(yè)的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：零售藥店 品類管理 管理現(xiàn)狀 發(fā)展對策
品類管理是消費品生產(chǎn)商、零售商的一種合作方式，是以品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，通過消費者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個品類進行數(shù)據(jù)化的、不斷的、以消費者為中心的決策思維過程。品類管理的中心出發(fā)點是增加消費者對優(yōu)質(zhì)藥品的選擇權(quán)和選擇面，其核心是顧客需求的管理。
1、零售藥店品類管理的發(fā)展歷程
1.1 2004年以前，價格戰(zhàn)階段
這一時期我國醫(yī)療體制改革開始進行，民營企業(yè)取得了零售藥店經(jīng)營資格并率先發(fā)動了這場價格戰(zhàn)，以期在短時間內(nèi)提高銷售額，卻也使零售藥店豐厚的利潤變成了微利。
1.2 2004年—2006年導(dǎo)入實施階段
隨著藥品流通領(lǐng)域政策的放開，大量的行業(yè)外資源進入藥品流通領(lǐng)域，藥品批發(fā)的中間商大量增加。國外管理模式的引進，使藥店開進了社區(qū)，并且開始著手做著對終端顧客更為本質(zhì)的品類管理。
1.3 2006年—2008年普及階段
隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)上升發(fā)展，各連鎖公司在占領(lǐng)各城市中心區(qū)的同時，也開始大力發(fā)展社區(qū)店，當(dāng)時擴張的同時也引起了資金的緊張，一次以如何提高品種毛利率和自有品種運作的品類管理由此開始。2007 開始，很多公司開始對品類管理進行了深化，在以利潤為主導(dǎo)的分類基礎(chǔ)上引入了功效品類分析的方法，表現(xiàn)在：重視品類培訓(xùn)、重新整理自己的分類目錄、營銷活動更加細化、品類管理軟件這時也開始引入各商家。
1.4 2008年至今深化陣痛階段
進入2007 年后，市場壓力不僅沒有隨著OTC 市場的日益發(fā)展而減小，反而隨著2008 年經(jīng)濟危機的到來進入了行業(yè)發(fā)展的“寒冬”，連鎖經(jīng)營者開始減少對渠道的投入，把精力投放到以顧客為主的零售終端，讓原本平靜的品類管理風(fēng)云再起。
2、零售藥店品類管理現(xiàn)狀
2.1 品類定義欠妥
很多的藥品零售商實踐過程中并沒有真正從消費者的角度出發(fā)，忽視了從消費者的真實需求來定義品類。
品類的定義是指品類的結(jié)構(gòu)。品類定義是零售商的價值所在，在每一個詳盡的定義中，都包含著零售商對于顧客店內(nèi)消費行為的理解和把握，把握了品類定義中的每一類商品的組合就是掌握了顧客的真實需求。但目前為止，絕大多數(shù)零售藥店依然是以中藥、西藥、中草藥、營養(yǎng)保健品、醫(yī)療器械、生活用品或其他類似的方式進行品類定義。這種定義方式是在按照零售藥品的屬性來劃分，與品類定義中的消費者為中心的要求相去甚遠。
2.2 短期利益驅(qū)動
由于受物價環(huán)境的影響、成本上升過快等各方面因素的影響，零售藥店對于利潤的要求比以往任何時候都迫切，甚至可以說“唯利是圖”。于是各種短期逐利行為開始增加，最典型的就是大量增加貼牌產(chǎn)品等高毛利非品牌商品的強制性推銷，甚至單純用藥品毛利率一條線來選擇“首推”的藥品，這些追求利潤的無奈之舉，也使得品類管理實施走樣。
2.3 數(shù)據(jù)庫缺失
藥店做品類管理的投入不算大，關(guān)鍵是要有數(shù)據(jù)的支持，數(shù)據(jù)的共享是最具挑戰(zhàn)性的部分。信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析細化與完善，貨架的科學(xué)合理管理，怎樣進行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)數(shù)據(jù)庫的建立和共享，這些挑戰(zhàn)因素加大了品類管理的難度。因此數(shù)據(jù)共享，無疑是品類管理的核心。
2.4 職責(zé)分工不明
品類管理對于管理團隊的整體素質(zhì)要求非常嚴(yán)格。品類規(guī)劃要求公司逐步建立品牌經(jīng)理制，以取代原有的產(chǎn)品經(jīng)理制。不同于傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)理制，在品類規(guī)劃的架構(gòu)下，品牌經(jīng)理被賦予了更多的權(quán)限和職責(zé)，作為整個品牌運營的“總司令”，他將全面規(guī)劃和監(jiān)督執(zhí)行與品牌發(fā)展密切相關(guān)的一切活動。但在實際工作中，部門之間惡性競爭嚴(yán)重。品類管理地良好地發(fā)展，需要高素質(zhì)、專業(yè)化的品牌經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。職責(zé)分明是真正貫徹品類規(guī)劃的基礎(chǔ)。
3、零售藥店品類管理發(fā)展對策
3.1 以適應(yīng)癥為標(biāo)準(zhǔn)的品類定義
大多數(shù)消費者走進藥店時一般都知道自己需要治療的是哪一類疾病，絕大部分有品牌傾向，但對于治療方案容易受到專業(yè)人士的影響。按照這種思路，零售藥店可以用適應(yīng)癥作為品類定義的依據(jù)，結(jié)合OTC可以處置的常見病，以更好的服務(wù)于消費者為出發(fā)點進行品類大類的劃分。
3.2 政府督導(dǎo)
政府在完善市場競爭機制的同時，需要加強對零售藥店品類管理的監(jiān)督與指導(dǎo)工作，通過藥品種類、利潤結(jié)構(gòu)的調(diào)整，采取符合醫(yī)藥市場規(guī)律的有效策略來獲取內(nèi)生式利潤增長，促進零售藥店的健康發(fā)展。
3.3 實現(xiàn)資源共享
合理高效的品類管理需要供應(yīng)商、零售商、分銷商三方的積極合作，建立起一個以消費者需求為基礎(chǔ)快速反應(yīng)系統(tǒng)，以提高整個供應(yīng)鏈的運作效率，最終提高各自的競爭力。要做好品類管理，零售藥店需要上游供應(yīng)商的支持，不僅是要了解其品類的細分、品類的發(fā)展趨勢等信息，更要建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)行業(yè)市場信息的共享。
3.4品類管理隊伍建設(shè)
通過參加品類管理培訓(xùn)、引進新型品類管理人才等形式，加強品類管理專業(yè)隊伍的建設(shè)。由專業(yè)人才負(fù)責(zé)品類管理流程的各個環(huán)節(jié)，真正實現(xiàn)品類管理。
摘要：品類管理是一種成熟的供應(yīng)鏈商品管理戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，對圖書營銷也具有較大的應(yīng)用價值。本文介紹了品類管理的相關(guān)概念，分析了品類管理的特點，并對推動其在我國圖書營銷中的應(yīng)用進行了思考。
關(guān)鍵詞：品類；管理；圖書；營銷；應(yīng)用
品類管理是當(dāng)今非常流行的一種供應(yīng)鏈商品管理戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，“品類殺手”在各類零售業(yè)態(tài)中異軍突起，風(fēng)光無限。而目前我國圖書營銷中對品類管理的重視程度普遍不高，圖書營銷商品管理大多停留在“品種”的層次，重復(fù)開發(fā)、無效陳列等現(xiàn)象十分嚴(yán)重，造成有限資源的浪費，制約了服務(wù)讀者工作水平的提高，也影響了出版發(fā)行企業(yè)的效益。
一、圖書品類管理的特點與價值
品類管理是以消費者為中心、以品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的商品管理戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。相比較“品類管理”，我國圖書營銷業(yè)界對“品種管理”、“品牌管理”可能更加熟悉，下面就結(jié)合分析品類與品種、品牌的關(guān)系，來探討圖書品類管理的特點及其在圖書營銷中的應(yīng)用價值。
（一）品類與品種
品種是一個個單獨的產(chǎn)品，也叫單品，在供應(yīng)鏈管理中叫存貨單元（Stock Keeping Unit，SKU）。而品類是依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對品種的劃分，任何一個品類都是由品種構(gòu)成的，在某一方面具有相同屬性的品種就構(gòu)成一個品類，品類還具有層次性，這要看劃分的深度，如對“少兒圖書”這一品類，可以劃分出“幼兒啟蒙”“兒童文學(xué)”“卡通動漫”“少兒科普”“少兒手工”等基本類別，而“兒童文學(xué)”又可以再劃分出“兒童故事”“兒童詩歌”“兒童小說”等類別，如果需要，還可以進一步劃分。這里只是舉一個一般的品類劃分例子，實際上各個出版發(fā)行企業(yè)還可以結(jié)合自身的實際，依據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)來建構(gòu)品類結(jié)構(gòu)，品類結(jié)構(gòu)不是唯一的。品種與品類的關(guān)系可以用下圖來表示：
從上圖可以看出，品種是品類的實質(zhì)性內(nèi)容，品類是對品種的結(jié)構(gòu)劃分。品類管理以消費者需求為根本準(zhǔn)則，對品種進行結(jié)構(gòu)優(yōu)化，然后根據(jù)不同品種承擔(dān)的品類角色來采取不同的營銷策略和戰(zhàn)術(shù)。從品類的角度來對圖書產(chǎn)品進行管理，可以更清晰地體現(xiàn)品種之間的關(guān)系，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高圖書營銷的針對性與精確度。品類管理對出版社的產(chǎn)品開發(fā)及書店的圖書銷售有以下啟示：
1.出版社的產(chǎn)品決策應(yīng)重視以品類為基本單元。不少出版社不重視品類，只重視品種，產(chǎn)品的開發(fā)缺乏一種整體性的思路，盲目、無序地生產(chǎn)出大量的重復(fù)性品種，營銷手段也是跟著品種走，整體效果比較差。應(yīng)用品類管理，出版社的產(chǎn)品開發(fā)可以遵循以下基本思路：（1）對市場上已經(jīng)存在的品類，認(rèn)真研究其品類結(jié)構(gòu)，找出該品類結(jié)構(gòu)中的競爭空白點或薄弱點，有針對性地開發(fā)相應(yīng)的品種。如以名著圖書出版為例，名著圖書不是一個新的品類，但隨著時代的發(fā)展，名著圖書的品類結(jié)構(gòu)卻在不斷地更新變化，相應(yīng)的產(chǎn)品形式也在不斷地變化，出版社可以以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，結(jié)合自己的實際，選擇合適的切入點；（2）通過創(chuàng)新性的品種開發(fā)來創(chuàng)造全新的品類。有的圖書品種原創(chuàng)性和創(chuàng)新性很強，不屬于目前市場上已有的品類，而是創(chuàng)造了一個新的品類，如《老照片》就催生了“圖文書”，近幾年流行的“勵志”“青春文學(xué)”“穿越小說”“正說歷史”“盜墓小說”等圖書營銷新品類，都是由一些創(chuàng)新性的圖書品種來創(chuàng)造的，出版社對這種類型的選題，應(yīng)該高度重視，因為創(chuàng)造一個新品類，比跟隨已有的品類的市場價值要高得多。
2.對于書店經(jīng)營來說，品類管理是一種精細化的商品管理工具與營銷解決方案。我國零售書店管理重品種輕品類的現(xiàn)象也是比較突出的，僅僅是品種的數(shù)量不代表書店經(jīng)營的特色與優(yōu)勢，而且書店的貨架資源是有限的，我國不少書店經(jīng)營中存在的一個很大的問題就是大量的無效、重復(fù)的品種占據(jù)了寶貴的貨架資源，書店工作的很大一部分精力用于應(yīng)付每天的繁重的圖書上架與下架，而這些圖書品種是不是真正符合讀者的需求，書店對每個品種所承擔(dān)的角色是不是很清楚，相應(yīng)的營銷措施是不是起到了有效作用，則很少加以思考。品類管理對于書店而言，從品類管理的角度，書店應(yīng)該建立適合目標(biāo)顧客的品類結(jié)構(gòu)，提供豐富的品種選擇以及采取高效的陳列、促銷、補貨等支持手段。
（二）品類與品牌
品牌是某種知名商品的標(biāo)志，圖書營銷中的品牌可以是圖書本身（品牌圖書），也可以是圖書的生產(chǎn)者（品牌出版社）、銷售者（品牌書店）、作者（品牌作者）等等。品類與品牌之間的關(guān)系十分緊密：
1.品類是品牌的前提與基礎(chǔ)。任何一個出版品牌背后都有一個相應(yīng)的品類，如“商務(wù)印書館”品牌的背后是“漢語工具書”，“新華書店”品牌的背后是“正版圖書”，名作家金庸的背后是“武俠小說”。讀者選擇品牌不是為了品牌本身，而是為了品牌背后的產(chǎn)品，離開了品類的支撐，品牌的打造與延續(xù)就是無源之水，無土之木。品牌運營的最高境界就是使品牌成為品類的“代名詞”，二者合二為一，就像“可口可樂”與“可樂”的關(guān)系?，F(xiàn)在不少產(chǎn)品領(lǐng)域的品牌運營有一個誤區(qū)，就是重品牌而不重品類，建立品牌后不是努力保持品牌在本品類中的領(lǐng)導(dǎo)地位，而是盲目擴張，進入與品牌形象不太符合或已經(jīng)有領(lǐng)導(dǎo)品牌存在的其他品類領(lǐng)域，這樣反而影響品牌本來的影響力，如三聯(lián)書店有一段時間投入大力精力做教輔，引起不少業(yè)界人士反對就是一個教訓(xùn)。
2.品牌是影響品類管理的重要因素。品類是品牌的前提與基礎(chǔ)，同時，品牌在品類管理中也占有重要地位：（1）品牌在品類管理中的地位十分突出。品類管理是面向所有產(chǎn)品的，不管是品牌產(chǎn)品還是非品牌產(chǎn)品，在品類管理中都承擔(dān)著相應(yīng)的角色，對企業(yè)的利潤產(chǎn)生不同的貢獻，品類管理并不“嫌貧愛富”。但品牌產(chǎn)品無疑是所有品類產(chǎn)品中的佼佼者和領(lǐng)導(dǎo)者，企業(yè)在定義品類結(jié)構(gòu)、采取品類策略時，都會優(yōu)先考慮這些品牌產(chǎn)品，在各種營銷資源的投入上優(yōu)先考慮品牌產(chǎn)品。品牌甚至可以直接作為一個基本品類直接加以經(jīng)營，如在不少圖書賣場設(shè)立的著名出版社的專柜，就帶有這種性質(zhì)。（2）其次，建立品牌是實施品類管理的根本目的之一。品牌是企業(yè)的寶貴無形資產(chǎn)，建立品牌是每個企業(yè)的夢想，圖書生產(chǎn)商與零售商實施品類管理，直接目的是滿足讀者的需求，獲得一定的經(jīng)濟效益和社會效益，而終極的目的則是建立品牌，使自己成為相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)志。
摘要：畢業(yè)論文（設(shè)計）是高等學(xué)校人才培養(yǎng)計劃的重要組成部分，是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力、提高學(xué)生綜合素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。華南農(nóng)業(yè)大學(xué)食品類專業(yè)都是實踐性強的工科專業(yè)，因此，畢業(yè)論文（設(shè)計）環(huán)節(jié)在人才培養(yǎng)中尤為重要。根據(jù)食品類專業(yè)的特色和珠江三角洲對食品類應(yīng)用型人才的要求，在畢業(yè)論文（設(shè)計）創(chuàng)新管理方面進行了探索和實踐，收到較好的效果。
關(guān)鍵詞：本科畢業(yè)論文（設(shè)計）；實踐性環(huán)節(jié)；學(xué)生創(chuàng)新能力
畢業(yè)論文（設(shè)計）是本科教學(xué)組成部分，是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力、提高綜合素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)，本科畢業(yè)論文（設(shè)計）質(zhì)量的高低，是本科教學(xué)水平、學(xué)生綜合能力的集中體現(xiàn)，也是教師科研水平、學(xué)校教學(xué)管理水平的綜合反映[1-3]。教育部在《關(guān)于加強普通高等學(xué)校畢業(yè)論文（設(shè)計）工作的通知》（高教廳200[4]14號）中強調(diào)“要加強本科畢業(yè)論文（設(shè)計）等實踐環(huán)節(jié)”，《華南農(nóng)業(yè)大學(xué)關(guān)于進一步加強本科實踐教學(xué)工作的實施辦法》（華南農(nóng)辦〔2007〕71號）也提出了“要切實抓好畢業(yè)論文（設(shè)計）的組織與管理工作”，因此，加強本科畢業(yè)論文管理工作是國家教育部和省教育廳對高校實踐或?qū)嶒灲虒W(xué)改革的要求，也是學(xué)校提高本科教學(xué)質(zhì)量的重要舉措。
華南農(nóng)業(yè)大學(xué)食品學(xué)院是教學(xué)與科研協(xié)調(diào)發(fā)展的學(xué)院，目前有食品科學(xué)與工程、食品質(zhì)量與安全、生物工程和包裝工程4個本科專業(yè)，都是實踐性和應(yīng)用性很強的專業(yè)。隨著社會特別是珠江三角洲地區(qū)對食品類應(yīng)用型人才需求質(zhì)量的提高，本科畢業(yè)論文（設(shè)計）對于食品類專業(yè)的學(xué)生顯得更為重要。筆者現(xiàn)以華南農(nóng)業(yè)大學(xué)食品類本科專業(yè)為例，針對目前畢業(yè)論文管理存在的問題，在畢業(yè)論文管理工作方面進行了探索和實踐，對于提高畢業(yè)論文管理水平和提高本科教學(xué)質(zhì)量將具有重要借鑒作用。
一、農(nóng)科院校食品類專業(yè)畢業(yè)論文管理工作的現(xiàn)狀及分析
華南農(nóng)業(yè)大學(xué)食品學(xué)院在提高本科畢業(yè)論文工作方面進行了一些有益的探索和實踐，并且在指導(dǎo)畢業(yè)論文隊伍的建設(shè)、畢業(yè)論文過程的管理等方面取得了一定的成績，收到良好的效果。但隨著社會對創(chuàng)新型人才要求的提高，目前的食品類專業(yè)畢業(yè)論文工作仍有諸多問題，突出表現(xiàn)如下。
1.學(xué)生對畢業(yè)論文重視不夠。畢業(yè)論文時間安排一般集中在第7、8學(xué)期，時間比較緊張。而食品類的畢業(yè)論文工作是必須在大量實驗的基礎(chǔ)上完成的，只有通過實驗，獲得數(shù)據(jù)，整理分析，結(jié)合社會生產(chǎn)和生活實際，才能做出具有創(chuàng)新性、能夠解決實際問題的成果。少數(shù)學(xué)生認(rèn)為畢業(yè)論文是專業(yè)課程學(xué)習(xí)的總結(jié)和歸納，個別學(xué)生甚至試圖用一篇總結(jié)或調(diào)查報告替代畢業(yè)論文；加上近些年來存在就業(yè)、考研、考公務(wù)員的壓力，嚴(yán)重影響畢業(yè)論文工作的順利進行，導(dǎo)致部分學(xué)生對畢業(yè)論文的實驗不深入不細致，力求得出一個結(jié)果，完成任務(wù)[3-5]。
2.指導(dǎo)教師對畢業(yè)論文重視不夠。由于擴招，師生人數(shù)比例減少，指導(dǎo)教師嚴(yán)重不足，畢業(yè)論文工作細節(jié)不落實，答辯流于形式，質(zhì)量得不到保障。部分教師責(zé)任心不強，業(yè)務(wù)素質(zhì)不高；少數(shù)高職稱老師致力于科研工作，不屑于指導(dǎo)本科畢業(yè)論文，把畢業(yè)論文工作盡量推給年輕教師，甚至讓自己的研究生帶本科生，不能有效地指導(dǎo)學(xué)生；有些年輕老師教學(xué)任務(wù)繁重，投入精力不足，加之缺乏有效的指導(dǎo)方法，不能調(diào)動學(xué)生的積極性；有些指導(dǎo)老師對畢業(yè)論文題目設(shè)計不完善，對學(xué)生的基礎(chǔ)、興趣愛好了解不夠，不能深入進行指導(dǎo)，有時還出現(xiàn)中途重新選題的情況[3-7]。
3.管理人員對畢業(yè)論文管理重視不夠。學(xué)院教學(xué)管理頭緒多，人員少，缺乏長期、有效、系統(tǒng)的管理機制，畢業(yè)論文工作的過程管理不到位。管理人員往往把畢業(yè)論文工作當(dāng)作一般性的日常事務(wù)進行應(yīng)付，時間到了就安排答辯，學(xué)校通知了就報送材料歸檔，而沒有把畢業(yè)論文當(dāng)作一項長期的、特殊的、具有重要意義的工作常抓不懈[3-5]。
二、食品類專業(yè)畢業(yè)論文創(chuàng)新管理的探索與實踐
1.加強畢業(yè)論文管理制度建設(shè)。管理制度的建立是畢業(yè)論文工作正?；统绦蚧闹匾Ｕ?。建立具體、完整和具有可操作性的管理規(guī)程和制度，能使畢業(yè)論文管理工作分工明確，管理到位[3，8，10]。食品學(xué)院目前有近2000名本科生，每年完成本科畢業(yè)論文的學(xué)生人數(shù)500余人，而學(xué)院能夠帶畢業(yè)論文的教師不到60人，正高職稱的教師不足20人，副高職稱的教師不足30人。為確保每個學(xué)生能夠做出質(zhì)量較高的畢業(yè)論文，根據(jù)學(xué)?！蛾P(guān)于進一步加強本科教學(xué)工作的實施意見》（華南農(nóng)辦[2005]15號）、《關(guān)于進一步深化本科教學(xué)改革全面提高教學(xué)質(zhì)量的意見》（華南農(nóng)辦[2007]67號）和《關(guān)于進一步加強本科教學(xué)管理提高教學(xué)質(zhì)量的實施意見》（華南農(nóng)教[2009]8號）有關(guān)精神和要求，結(jié)合食品學(xué)科的具體實際，制訂了《食品學(xué)院本科畢業(yè)論文（設(shè)計）相關(guān)規(guī)定》，從畢業(yè)論文選題、指導(dǎo)學(xué)生人數(shù)要求、畢業(yè)論文格式審核等多方面，提出了可行的措施和要求；同時，在畢業(yè)論文經(jīng)費上給予支持，在酬金分配中對畢業(yè)論文工作量予以傾斜，提高了教師指導(dǎo)畢業(yè)論文的積極性。2011年，全體教師共申報畢業(yè)論文課題，擬訂畢業(yè)論文課題600余個，可滿足2008級食品類專業(yè)500多個學(xué)生的選題要求?？朔艘酝處煄W(xué)生畢業(yè)論文人數(shù)不均衡，從而導(dǎo)致論文質(zhì)量得不到保障的狀況。
2.加強畢業(yè)論文管理隊伍建設(shè)。首先，學(xué)院成立了畢業(yè)論文工作小組。為了加強畢業(yè)論文工作的管理，學(xué)院成立了以教學(xué)院長為組長的畢業(yè)論文工作小組，成員包括系教學(xué)主任、學(xué)院教學(xué)指導(dǎo)委員、學(xué)院本科教學(xué)督導(dǎo)員、教學(xué)秘書和教務(wù)管理員等。
其次，學(xué)院制訂了管理人員的工作職責(zé)。各類教學(xué)管理人員和指導(dǎo)教師分工明確，又相互配合。教學(xué)院長統(tǒng)籌安排畢業(yè)論文工作，學(xué)院對學(xué)生統(tǒng)一進行畢業(yè)論文工作的動員，使學(xué)生明確畢業(yè)論文的基本要求和程序安排；教務(wù)管理辦公室是畢業(yè)論文管理的樞紐，教務(wù)員起輔助協(xié)調(diào)作用，是過程管理的組織者。教務(wù)員分階段將工作安排到各系，系主任平衡人員分配，負(fù)責(zé)各系宏觀調(diào)控，組織老師落實各個環(huán)節(jié)的工作；教學(xué)秘書負(fù)責(zé)最后的格式把關(guān)及論文提交工作和歸檔；學(xué)院教學(xué)指導(dǎo)委員會和督導(dǎo)組對畢業(yè)論文的選題和進展、畢業(yè)論文撰寫規(guī)范、答辯等進行指導(dǎo)、檢查和評估[1]。
專業(yè)零售商業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，新店增多，單店的盈利能力也亟待上升，品類管理一直主要在超市、大賣場業(yè)態(tài)內(nèi)開展，眾多零售商從品類管理中獲益，專業(yè)零售商也希望可以通過品類管理提升經(jīng)營業(yè)績，同業(yè)競爭情況激烈，精細化管理的需求日益增加，門店數(shù)量與日俱增，需要保持統(tǒng)一的品牌形象和運作標(biāo)準(zhǔn)，因而對品類管理產(chǎn)生了需求。
在產(chǎn)品方面，專業(yè)零售商面對產(chǎn)品生命周期短，變化快，產(chǎn)品繁多，同類和類似的產(chǎn)品多的現(xiàn)狀，如何開展品類管理是一個問題。品類管理可以幫助專業(yè)零售商實現(xiàn)以消費者為中心、快速反應(yīng)的目的，以消費者為中心，制造商、供應(yīng)商，零售商、分銷商通力合作，可以建立一個以消費者需求為基礎(chǔ)和具有快速反應(yīng)能力的系統(tǒng)，創(chuàng)造客戶價值，提高整個供應(yīng)鏈的運作效率，降低系統(tǒng)成本，提高彼此的競爭能力。準(zhǔn)確定義基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，是進行品類管理和品類分析的基礎(chǔ)，可供分析的數(shù)據(jù)包括了價格帶、功能、材質(zhì)、風(fēng)格、顏色、規(guī)格、尺碼等，核心品類、常規(guī)品類、流行品類的劃分，可以幫助企業(yè)集中精力，針對合適的品類和商品進行品類管理。
品類定義的依據(jù)來自于零售商的定位、消費者的購買決策樹、品類發(fā)展趨勢、零售商管理需求這四個基本要素。品類定義可以按照如下四個步驟進行，首先考慮和選擇這個品類有哪些商品組成，他們之間是否有消費者認(rèn)可的高替代性、高相關(guān)性，他們放在一個品類中是否會受到營運條件的限制，然后需要對同一品類進一步細分至次品類、小分類，再對品類的共性進行描述，品類描述應(yīng)注意界定該品類的邊界、特性，使其易于與其他品類進行清晰的界定，最后是建立品類結(jié)構(gòu)圖，給予各品類、次品類、小分類唯一的能供計算機系統(tǒng)和人工識別的代碼，并在有關(guān)的信息、表單及組織劃分上予以調(diào)整。
品類角色分為目標(biāo)性品類、常規(guī)性品類、季節(jié)性品類、便利性品類四種。品類角色是品類管理的靈魂，是零售商根據(jù)自身的戰(zhàn)略，運用一定的方法和衡量標(biāo)準(zhǔn)決定一個品類在門店所有品類中扮演的角色。品類角色決定了零售商整體業(yè)務(wù)中不同品類的優(yōu)先順序和重要性，決定了品類之間的資源分配。
商品組合的意義在于通過商品選擇、優(yōu)化差異化，最終提升消費者購物的價值，同時提高零售商在商品組合上的競爭力。同質(zhì)化的品種太多，不但會造成運輸和庫存等費用的增多，而且也占用了相當(dāng)?shù)馁Y金，必須進行有效的商品組合，進行商品組合篩選分析，商品刪除、商品保留、商品添加、商品清單確定、商品量化，有效商品組合不是一個項目，它需要根據(jù)品類商品變化和商品回顧的時間表進行定期的分析、調(diào)整和回顧，在確認(rèn)商品組合后及時更新商品狀態(tài)，進行庫存處理、貨架調(diào)整，并對新品的業(yè)績進行時時跟蹤。
在門店方面，專業(yè)零售商面對店多、店小，店分散，門店和顧客差異大的狀況，應(yīng)該進行門店分組管理，門店分組管理有利于增加SKU的集中度，便于形成采購規(guī)模和提高管理效率，有利于研究消費者和市場的不同特點，使商品組合更適應(yīng)消費者的需求，有利于按照消費者的原理有針對性的安排營銷方案，有利于門店的運營和高效的新品引進汰換，有利于為今后開新店時建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，有利于在IT系統(tǒng)內(nèi)建立SKU的監(jiān)控報表，有利于實施新的（高效率的）采購管理模式。
門店群組規(guī)劃首先要取得相關(guān)的數(shù)據(jù)，然后調(diào)查取得所規(guī)劃目標(biāo)門店的商圈內(nèi)消費者和物業(yè)情況，調(diào)查取得所規(guī)劃目標(biāo)門店的競爭環(huán)境情況，定義門店組群和品類角色，完成門店組群規(guī)劃書面文件。
門店應(yīng)進行空間管理，空間管理的工作范圍包括：店內(nèi)各層品類陳列位置、關(guān)聯(lián)度，空間資源在各品類的分配，品類陳列原則，不同店鋪在空間管理上的統(tǒng)一性和差異性，空間效率分析等。空間管理包含門店布局管理和貨架空間管理。門店布局管理包括門店布局設(shè)計方式，門店動線設(shè)計，門店內(nèi)進場品類的設(shè)定，門店各品類的位置與銜接是否合理，門店關(guān)鍵的品類，子品類和小分類整體的空間大小，位置和相關(guān)的陳列庫存是否正確。貨架空間管理包括商品在貨架上的擺放位置是否合理，商品的陳列面數(shù)量是否合理，商品在門店、貨架上的庫存是否可以滿足銷售需求，不同商品所占的空間位置和他們的綜合業(yè)績占比是否成比例，根據(jù)分析，如何進行商品位置的調(diào)整，貨架裝置上是否還有更好的選擇，貨架空間中還有哪些可以優(yōu)化的方面。
專業(yè)零售商進行品類管理在供應(yīng)商方面的困難是缺乏有能力進行品類管理的供應(yīng)商，應(yīng)該盡可能從生產(chǎn)廠家、原材料供應(yīng)企業(yè)、代工廠等方面收集必要的信息，從加盟商、經(jīng)銷商、商處收集門店銷售信息，更好的了解各地消費者需求的變化和特點，從第三方收集數(shù)據(jù)，開展常規(guī)性的焦點小組調(diào)研，提取其意見和建議，更好的與消費者和市場保持一致。
專業(yè)零售商由于行業(yè)特點一般都擁有較豐富的會員資料和信息，這些資料是非常寶貴的資源，很多專業(yè)零售商的會員消費占到總銷售的50%以上，而且在自有品牌產(chǎn)品的銷售中，會員消費的比例還要高，關(guān)注會員消費情況，特別是VIP會員的消費情況，可以從中了解消費者，特別是重要的目標(biāo)消費者對企業(yè)商品的反饋，是進行品類分析和品類評估時需要考慮的重要因素，定期與VIP會員/會員中的焦點小組進行溝通和交流，對專業(yè)零售商的產(chǎn)品研發(fā)也有重要的幫助。
（品類管理專家 羅玲）
摘要：本文針對超市經(jīng)營管理，特別是超市品類管理的現(xiàn)狀進行分析，進而對優(yōu)化超市品類管理提出了一些看法。
關(guān)鍵詞：超市管理;品類管理;優(yōu)化對策
一、開展超市品類管理的必要性
1.超市品類管理方案的推行與運用面臨良好的形式
品類管理的概念最初由英國食品協(xié)會提出，目前在歐美等國家推廣已有將近20年歷史。從1997年開始，中國連鎖行業(yè)也共同提出此概念，也有了十幾年的培育期。如今我國消費水平不斷提高，消費者購買消費品的需求也大量增加。伴隨著大量的購物需求，超市行業(yè)一舉騰飛，但也良莠不齊，消費者在選擇超市商品的時候?qū)r格、質(zhì)量等各方面有著更高的要求。運用現(xiàn)代超市管理方法，提高超市品類管理能夠很好地服務(wù)消費者，同時最大化的與供應(yīng)商達成合作協(xié)議，更好的獲取雙贏。
2.提高連鎖超市的核心競爭力，爭取最大化的經(jīng)營績效
當(dāng)今社會講究的是快速消費，什么是快速消費呢?簡而言之，就是用最快的時間買到最喜愛、最需要的產(chǎn)品。詳細來講,把產(chǎn)品包裝成一個獨立的小單元，他們更注重的是品牌、包裝以及普及程度。而超市行業(yè)的核心競爭力就在于銷售額、庫存天數(shù)、周轉(zhuǎn)速度。而改善這些核心競爭力的先決條件就是超市品牌管理。
3.內(nèi)部協(xié)作能力的提升需要品類管理“保駕護航”
類似與其他行業(yè)，連鎖超市行業(yè)都要處理好一種關(guān)系，這種關(guān)系就是存在于消費者與超市、超市與供應(yīng)商、連鎖店與總店之間的關(guān)系，實施超市品類管理能夠有效地知道消費者需要什么東西，供應(yīng)商應(yīng)該供應(yīng)什么樣的東西。同時，也能有效的提高連鎖超市對銷售活動的分析能力，以及對貨架等資產(chǎn)的利用能力，加強零供雙方合作實現(xiàn)多贏。
二、我國超市品類管理的現(xiàn)狀
1.連鎖店種類繁多，目標(biāo)消費人群過于廣泛，門店差異大，分類難
我們不難發(fā)現(xiàn)，各地方有著越來越多超市，各超市又大相徑庭。種類繁多雜亂，鎖定消費人群男女老少皆有，沒有特色，在有限的面積內(nèi)分類起來更是一件繁瑣而實際效益又不佳的做法。更別說把品類管理方法運用進來，成本過高。
2.沒有明顯效果，難以持續(xù)
談到品類管理我們?nèi)狈Φ氖墙?jīng)驗，而經(jīng)驗來源于實踐。之所以現(xiàn)階段超市品類管理沒有明顯的效果，難以持續(xù)，就是我們?nèi)狈θ瞬?，缺乏理論的指?dǎo)。超市行業(yè)的發(fā)展必將借助于人才這一重要的的因素。
3.品類管理部門與采購等部門存在矛盾
品類管理的精華在于：品類策略、業(yè)務(wù)流程。作為品類管理部門必然對消費者的購買要求更好地了解，制定的品類策略更具有方向性，而采購部門善于采購是不可爭得的事實。這兩個部門存在矛盾如果得不到解決，最終損害的還是超市本身的利益。由此，品類管理存在跨部門溝通、協(xié)調(diào)難的問題。
4.品類管理宣傳不到位，執(zhí)行力不足
現(xiàn)在很多超市，除了大型購物超市（沃爾瑪、北京華聯(lián)等）以往外，都沒有真正的宣傳過品類管理，沒多人都不知曉什么是超市品類管理，而知道的也不知道該怎么定義這一概念，最終導(dǎo)致執(zhí)行力不足成為一個永久的話題。推廣超市品類管理方案，深入學(xué)習(xí)，加大執(zhí)行力度勢在必行。
三、新階段超市品類管理優(yōu)化對策
1.開展品類管理培訓(xùn)，培養(yǎng)連鎖經(jīng)營創(chuàng)新人才，電子商務(wù)品類管理人才
品類管理是把所經(jīng)營的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進行管理的一系列相關(guān)活動。簡單來說，就是對一個品類做出以消費者為中心?的決策思維。涵蓋了采購部門、運作部門，還涉及人事管理，如品類經(jīng)理的設(shè)置。超市的核心競爭力在于銷售，而銷售的業(yè)績來源于先進的管理，這正需要培養(yǎng)和接納這方面的人才。
2.構(gòu)建品類管理信息系統(tǒng)
在市場經(jīng)濟交易條件下，今天IT企業(yè)與連鎖企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，是提升企業(yè)核心競爭力的必然趨勢。開發(fā)品類管信息系統(tǒng)軟件，將信息系統(tǒng)運用于超市經(jīng)營管理也順應(yīng)了時代的要求。用信息系統(tǒng)來規(guī)范品類管理，將品類信息細化到每一個點上，這樣才能獲得更好的績效。
3.跟蹤業(yè)績和滿意度
品類管理的績效到底怎么樣，那要看獲得服務(wù)的消費者怎樣評價以及使用商品后的感覺，這種感覺不僅僅局限于生理需求的滿足，更多的是帶來精神上的肯定，比如說品牌滿意感、品牌大眾化等。所以在品類管理中需要跟蹤業(yè)務(wù)，調(diào)查消費者的滿意度，如實反饋信息，及時修改，讓超市獲得更好的效益。
4.在合適的時間，針對對的對象，做合適的事情
從銷售角度來看，零售商與供應(yīng)商管理發(fā)展的歷程經(jīng)歷了品牌管理、銷售管理、品類管理三個階段。品類管理的出現(xiàn)正順應(yīng)了市場的需求，選擇合適的時間就是制定品類計劃，包括季節(jié)、節(jié)日； 合適的地點就是做出門店分類，包括面積、消費人群；而合適的對象就是品類分類，從銷售男女老少齊全產(chǎn)品轉(zhuǎn)向單一專一化服務(wù)產(chǎn)品；合適的價格就是價格策略，包括合理價格、毛利最大化等。做合適的事情，考慮品類管理的差異性（飲食產(chǎn)品、生活用品等）、季節(jié)性（逢年過節(jié)、季節(jié)交替的促銷等）。
四、結(jié)束語
雖然品類管理的理論研究已有了十幾年的歷史，其理論要點基本成熟，但品類管理技術(shù)的實際運用缺乏實踐，值得檢驗的是投資回報的周期是怎樣的。它需要超市行業(yè)足夠的耐心和時間做好這項工作。相信以后的實踐過程中，品類管理在我國超市行業(yè)的整體績效能夠得到不斷的提升和完善。
實施《易制毒化學(xué)品管理條例》
國家有關(guān)部門頒布實施的《易制毒化學(xué)品管理條例》中,詳細規(guī)定了易制毒化學(xué)品管理的各項制度,列表管制了23種易制毒化學(xué)品。這是我國第一部全面規(guī)范易制毒化學(xué)品生產(chǎn)、經(jīng)營、購買、運輸和進口、出口行為的重要行政法規(guī)。對于進一步依法嚴(yán)格易制毒化學(xué)品管理,保障合法的生產(chǎn)經(jīng)營活動,防止流入非法渠道用于制造,從源頭上減少生產(chǎn),降低危害,起到十分重要的作用。
《條例》將列管的23種易制毒化學(xué)品分成三類,麻黃素等12種化學(xué)品被劃分到第一類,苯乙酸等5種化學(xué)品被劃分到第二類,甲苯、高錳酸鉀等6種化學(xué)品被劃分到第三類?！稐l例》對這三類易制毒化學(xué)品的生產(chǎn)、經(jīng)營、購買、運輸和進口、出口分別實行行政許可制度和備案制度。
實施《藥品類易制毒化學(xué)品管理辦法》
為進一步加強藥品類易制毒化學(xué)品的管理,規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營秩序,有效防止其流入非法渠道被用于制毒,由國家食品藥品監(jiān)督管理局起草、衛(wèi)生部正式的《藥品類易制毒化學(xué)品管理辦法》于2010年5月1日起正式施行。
作為《易制毒化學(xué)品管理條例》的配套規(guī)章,《藥品類易制毒化學(xué)品管理辦法》圍繞藥品類易制毒化學(xué)品的源頭控制、能夠追溯、保證合法使用和防止流入非法渠道等方面作出了一系列規(guī)定,以確保藥品類易制毒化學(xué)品規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營,嚴(yán)防流入非法渠道。
小知識
1.什么是易制毒化學(xué)品
易制毒化學(xué)品是指可用于非法生產(chǎn)、制造或合成海洛因、甲基苯丙胺(冰毒)、可卡因等多種以及國家規(guī)定管制的其他麻醉藥品和精神藥品的化學(xué)物質(zhì)。包括用以生產(chǎn)和制造各種及國家規(guī)定管制的麻醉藥品和精神藥品的化學(xué)原料、化學(xué)試劑及溶劑等。易制毒化學(xué)品本身不是,但其具有雙重性,易制毒化學(xué)品既是一般醫(yī)藥、化工的工業(yè)原料,又是生產(chǎn)、制造或合成必不可少的化學(xué)品。
我國《易制毒化學(xué)品管理條例》中列為管制的易制毒化學(xué)品,包括麻黃素、黃樟素、醋酸酐、高錳酸鉀、丙酮、三氯甲烷等23種。
2.什么是藥品類易制毒化學(xué)品
藥品類易制毒化學(xué)品是指《易制毒化學(xué)品管理條例》中列為第一類易制毒化學(xué)品中的部分品種,因其可以用作某些藥品制劑的有效成分(原料藥),故歸為藥品類易制毒化學(xué)品。主要品種為麥角酸、麥角胺、麥角新堿、麻黃素類物質(zhì)等,包括其可能存在的鹽類、原料藥及單方制劑。
3.含有藥品類易制毒化學(xué)品的藥品有哪些
含有藥品類易制毒化學(xué)品的藥品,主要為含有麻黃堿類的產(chǎn)品,如鹽酸麻黃素注射液、鹽酸麻黃堿片、茶堿麻黃堿片、復(fù)方偽麻黃堿緩釋膠囊、復(fù)方苯海拉明麻黃堿糖漿、鹽酸麻黃堿滴鼻液、酚麻美敏片、酚麻美敏膠囊、美撲偽麻片等。其他還有麥角胺咖啡因片、馬來酸麥角新堿注射液等。
實施《易制毒化學(xué)品管理條例》
國家有關(guān)部門頒布實施的《易制毒化學(xué)品管理條例》中,詳細規(guī)定了易制毒化學(xué)品管理的各項制度,列表管制了23種易制毒化學(xué)品。這是我國第一部全面規(guī)范易制毒化學(xué)品生產(chǎn)、經(jīng)營、購買、運輸和進口、出口行為的重要行政法規(guī)。對于進一步依法嚴(yán)格易制毒化學(xué)品管理,保障合法的生產(chǎn)經(jīng)營活動,防止流入非法渠道用于制造,從源頭上減少生產(chǎn),降低危害,起到十分重要的作用。
《條例》將列管的23種易制毒化學(xué)品分成三類,麻黃素等12種化學(xué)品被劃分到第一類,苯乙酸等5種化學(xué)品被劃分到第二類,甲苯、高錳酸鉀等6種化學(xué)品被劃分到第三類?！稐l例》對這三類易制毒化學(xué)品的生產(chǎn)、經(jīng)營、購買、運輸和進口、出口分別實行行政許可制度和備案制度。
實施《藥品類易制毒化學(xué)品管理辦法》
為進一步加強藥品類易制毒化學(xué)品的管理,規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營秩序,有效防止其流入非法渠道被用于制毒,由國家食品藥品監(jiān)督管理局起草、衛(wèi)生部正式的《藥品類易制毒化學(xué)品管理辦法》于2010年5月1日起正式施行。
作為《易制毒化學(xué)品管理條例》的配套規(guī)章,《藥品類易制毒化學(xué)品管理辦法》圍繞藥品類易制毒化學(xué)品的源頭控制、能夠追溯、保證合法使用和防止流入非法渠道等方面作出了一系列規(guī)定,以確保藥品類易制毒化學(xué)品規(guī)范生產(chǎn)經(jīng)營,嚴(yán)防流入非法渠道。
小知識
1.什么是易制毒化學(xué)品
易制毒化學(xué)品是指可用于非法生產(chǎn)、制造或合成海洛因、甲基苯丙胺(冰毒)、可卡因等多種以及國家規(guī)定管制的其他麻醉藥品和精神藥品的化學(xué)物質(zhì)。包括用以生產(chǎn)和制造各種及國家規(guī)定管制的麻醉藥品和精神藥品的化學(xué)原料、化學(xué)試劑及溶劑等。易制毒化學(xué)品本身不是,但其具有雙重性,易制毒化學(xué)品既是一般醫(yī)藥、化工的工業(yè)原料,又是生產(chǎn)、制造或合成必不可少的化學(xué)品。
我國《易制毒化學(xué)品管理條例》中列為管制的易制毒化學(xué)品,包括麻黃素、黃樟素、醋酸酐、高錳酸鉀、丙酮、三氯甲烷等23種。
2.什么是藥品類易制毒化學(xué)品
藥品類易制毒化學(xué)品是指《易制毒化學(xué)品管理條例》中列為第一類易制毒化學(xué)品中的部分品種,因其可以用作某些藥品制劑的有效成分(原料藥),故歸為藥品類易制毒化學(xué)品。主要品種為麥角酸、麥角胺、麥角新堿、麻黃素類物質(zhì)等,包括其可能存在的鹽類、原料藥及單方制劑。
3.含有藥品類易制毒化學(xué)品的藥品有哪些
含有藥品類易制毒化學(xué)品的藥品,主要為含有麻黃堿類的產(chǎn)品,如鹽酸麻黃素注射液、鹽酸麻黃堿片、茶堿麻黃堿片、復(fù)方偽麻黃堿緩釋膠囊、復(fù)方苯海拉明麻黃堿糖漿、鹽酸麻黃堿滴鼻液、酚麻美敏片、酚麻美敏膠囊、美撲偽麻片等。其他還有麥角胺咖啡因片、馬來酸麥角新堿注射液等。
[摘要] 本文在簡單闡述品類管理作用后，分析制約品類管理推進的主要因素：內(nèi)部組織關(guān)系、與供貨商的關(guān)系以及顧客關(guān)系，最后探討如何理順三方關(guān)系深入推進品類管理。
[關(guān)鍵詞] 品類管理供貨商對策
品類管理是20世紀(jì)90年代開始流行于美國零售行業(yè)的新的管理方式，許多公司通過品類管理改變他們的管理實踐，從而實現(xiàn)“高效的消費者回應(yīng)”（Effect Consumer Respond），進而實現(xiàn)銷售量的增加和利潤的增長。同時它也是擴大需求，使零售商店內(nèi)資源最大化的重要手段。
一、品類管理及其地位
所謂品類管理就是零售商將品類視為一個策略經(jīng)營單位，以提升消費者價值為焦點，共同管理品類的過程。它包括了企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整、流程重組、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整等一系列內(nèi)容的變革。品類管理的核心內(nèi)容包括兩個方面：高效的產(chǎn)品組合以及高效貨架管理。高效產(chǎn)品組合的目的是增加產(chǎn)品的多樣性，降低產(chǎn)品的重復(fù)性，以滿足消費者選擇權(quán)利，提高服務(wù)水平。因此，在確定銷售產(chǎn)品品種時，除了按銷量，銷售額和利潤的綜合指數(shù)進行80/20排名外，還需考慮產(chǎn)品的品類角色、以及產(chǎn)品在整個市場的表現(xiàn)等。高效的貨架管理則是對商品陳列的管理。它除了能夠有效地儲存商品、保證供應(yīng)之外，它還是零售商與顧客溝通的主要手段，需要向顧客傳遞零售商的價值取向，展示零售商的銷售策略，引導(dǎo)顧客的購買行為。
因此，在實施品類管理的過程中，零售商不僅要在商品陳列中必須考慮到該商品的品類角色、購買者的購買決策過程和購買決策優(yōu)先次序，提高消費者回應(yīng)程度，合理安排貨架，提高陳列的效益，還要盡可能把單品從制造商到零售商再到消費者的整個過程聯(lián)系起來，實行公平貨架原則，照顧好各供應(yīng)商以及消費者之間的關(guān)系，處理好自己與這些利益相關(guān)者的關(guān)系。從而通過權(quán)衡各因素對實現(xiàn)商店資源的最優(yōu)化管理，構(gòu)建出區(qū)別于其他零售商的核心競爭力。
從零售商內(nèi)部來看，其涵蓋了采購部和營運部以及財務(wù)部等各部門的工作，同時還涉及到人事管理。
二、影響品類管理推進的主要因素
數(shù)據(jù)顯示，沃爾瑪與寶潔公司合作推行品類管理，使得銷售業(yè)績上升了32.5%，庫存下降了46%，周轉(zhuǎn)速度下降了11%。在沃爾瑪?shù)臉影迨痉蹲饔孟?，品類管理的意義及作用逐漸被國內(nèi)企業(yè)所認(rèn)識，并逐步在推行。1997年初,在中國連鎖協(xié)會及行業(yè)專家等的共同推動下,品類管理概念已深入人心。盡管如此，在品類管理實施方面的情況并不樂觀。由于其操作的復(fù)雜性，許多企業(yè)還處于觀望和欣賞的階段，出現(xiàn)了“叫好不叫座”的現(xiàn)象。其原因與品類管理的內(nèi)容過多不無關(guān)系，但根本原因上說，品類管理所涉及的復(fù)雜關(guān)系問題制約了品類管理戰(zhàn)略的實施與推進。
1.內(nèi)部組織關(guān)系
從組織結(jié)構(gòu)來看，目前零售企業(yè)從獨立商店、連鎖商店到大型百貨店的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置普遍采用的是職能制形式，其可以最大限度地節(jié)約資源，加強控制。而品類管理是一個專業(yè)化的營運管理，其涉及到內(nèi)部組織的各個部門，需要各職能部門的配合，但品類部門不是權(quán)力部門，只能與其他部門進行工作協(xié)調(diào)，然而由于品類管理與其他相關(guān)部門長期以來的工作習(xí)慣和方式不一致，特別是在涉及權(quán)力和利益問題時，有關(guān)職能部門往往并不予配合，甚至可能還存有抵制情緒的情況。
從組織利潤來源來看，目前大多數(shù)零售企業(yè)盈利主要有兩種：銷售收入和進場費，其實進場費一定意義上就是變相的陳列費。品類管理致力于提高貨架的利用率，增加每單位貨架的利潤，但品類管理需要考慮的效益應(yīng)是戰(zhàn)略性的、較長期的，同時也是銷售收入和進場費的綜合效果。而我國的商業(yè)人員流動性大，經(jīng)濟處在一個不斷變革時期，目前的績效考核大都偏重于短期考核。店面經(jīng)理或相關(guān)人員在權(quán)衡自身利益與公司利益，長遠利益與短期利益，從而傾向于選擇更直接的進場費收取，對品類管理這一類扎扎實實的關(guān)系到企業(yè)長遠競爭力的管理活動缺乏動力，甚至為了減少工作上的麻煩去阻礙品類管理的推行。
從組織的激勵機制來看，許多企業(yè)對于員工采用了基本工資加獎金的薪酬體制。在一定程度上，偏重個人能力和個人的工作績效，而忽視了團隊考核和評價。但品類管理是把零售商的盈利能力歸結(jié)為一個系統(tǒng)，成為一個多部門合作的活動，這樣其激勵機制必然強調(diào)組織和團隊，而非個人。這就勢必影響到一部分人的既得利益，推行起來就有一定難度。
2.與供貨商關(guān)系
如今，大多數(shù)產(chǎn)品處于買方市場，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，營銷的重心慢慢集中到渠道上，使得渠道價值日益凸顯。零售商成為供應(yīng)商與消費者建立聯(lián)系的穩(wěn)定橋梁，零售商對失去重心地位的供應(yīng)商擁有較強的控制力。從格力與國美的降價爭端、美的“幸福村”計劃以及上海炒貨行業(yè)10家企業(yè)聯(lián)合停止向家樂福供貨等事件，人們明顯感覺到當(dāng)前工商關(guān)系日益緊張。而供應(yīng)商總體上明顯處于弱勢的不對稱地位，又進一步滋長了一部分零售企業(yè)，尤其是具有網(wǎng)點優(yōu)勢與規(guī)模優(yōu)勢的大賣場的霸道作風(fēng)。表現(xiàn)出對供應(yīng)商的牽制或控制。如上海商情信息中心調(diào)查顯示，大賣場中各項費用占到供應(yīng)商總銷售額的8%～25%最高可達35%。而且進場費上是零售商單方面制定標(biāo)準(zhǔn)，有的甚至不經(jīng)過供應(yīng)商確認(rèn)就直接從貨款中扣除。品類管理要求雙方建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和雙贏的關(guān)系，成為利益的共同體。有些處于優(yōu)勢地位的零售企業(yè)不愿放下架子，與供應(yīng)商充分溝通和合作。缺少與供應(yīng)商的真誠合作，實施品類管理就只能成為表現(xiàn)自身的管理的超前性或時髦性的象征，不可能切實推行。
3.與顧客的關(guān)系
零售業(yè)是直接面對消費者，最大限度地滿足顧客應(yīng)是企業(yè)的根本，也是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。品類管理的一個重要目標(biāo)就是實現(xiàn)“高效的消費者回應(yīng)”，而在新的市場條件下，這也是零售商實現(xiàn)銷售量的增加和利潤的增長的重要條件。因此，品類管理從實施的角度來講，要求零售商必須首先樹立現(xiàn)代營銷理念，處理好企業(yè)與顧客的相互關(guān)系，重視利用顧客數(shù)據(jù)進行營銷決策。
收集和建立顧客數(shù)據(jù)庫已經(jīng)成為企業(yè)的重要職能。這也成為許多企業(yè)處理與顧客關(guān)系的基礎(chǔ)。國外許多零售企業(yè)為此不惜花費重金，分析POS系統(tǒng)的掃描數(shù)據(jù)及其數(shù)據(jù)間的關(guān)系。如沃爾瑪商品陳列的經(jīng)典案例“啤酒加尿布”的組合，其實就是從分析數(shù)據(jù)間相關(guān)性中得到。不僅如此，一些零售商還定期開展各種調(diào)查活動，了解顧客滿意度和商店形象。而國內(nèi)零售企業(yè)POS系統(tǒng)的掃描數(shù)據(jù)，大多只是盤存和訂貨的依據(jù)，很少被用來分析數(shù)據(jù)間的關(guān)系，以此來安排相關(guān)商品的陳列。品類管理是以科學(xué)的數(shù)據(jù)和計算方法作為決策支撐，面向顧客需求，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和貨架單元效率，減少資金擱置和占用。企業(yè)缺少信息的收集和數(shù)據(jù)庫的建立環(huán)節(jié)，企業(yè)不能很好地了解消費者和引導(dǎo)消費者，使得品類管理不能達到相應(yīng)的效果。
三、全面推進品類管理對策
1.協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系
在推行品類管理中，合理的組織結(jié)構(gòu)是核心關(guān)鍵。從系統(tǒng)思維的角度分析，組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)各項工作得以開展的前提，它也是各個部門之間協(xié)調(diào)一致的基礎(chǔ)。具體而言，就是要為品類經(jīng)營的專業(yè)化建立一致的組織形式，使各部門的運作都要和品類管理部門的運作都能相互協(xié)調(diào)。這種組織可以是正式的也可以非正式的兩種形式。如果企業(yè)推行的是全面的品類管理，可以建立正式的組織，圍繞品類管理流程來設(shè)計職能部門。如企業(yè)只是部分推行品類管理或?qū)嶒炌菩?，可建立非正式的組織，其成員隸屬于職能部門，在部門職責(zé)與品類職責(zé)有沖突時，優(yōu)先履行品類職責(zé)。
在設(shè)立組織機構(gòu)的同時，在策略制定、品牌發(fā)展方向、工作協(xié)調(diào)力度等方面給予品類管理部門更大的權(quán)限，使品類部門能充分發(fā)揮其在品類管理上的專業(yè)性，并有效地起到整合企業(yè)資源的作用。
建立合理的獎懲激勵機制。由品類部門進行協(xié)調(diào)是必需的，但同時在根本上也要有制度的保障，應(yīng)建立一種合理、有激勵力的競爭獎懲機制，使每個人的責(zé)權(quán)利明晰，簡化協(xié)調(diào)工作的流程，縮短完成工作的時間，加快市場反應(yīng)的速度；而品類部門則可以將精力放在策略的規(guī)劃和市場需求的把握上，從而提高企業(yè)決策的準(zhǔn)確性。
2.滿足和引導(dǎo)消費者需求，深化與顧客的關(guān)系
(1)更好地滿足消費者的需要。在進行品類定義和確定品類角色時，一方面進行充分的信息收集，建立完整的數(shù)據(jù)庫，以便于更好地了解自己的目標(biāo)顧客,以及他們的消費行為和特點，并結(jié)合零售商的環(huán)境分析,這樣就使零售商能夠考慮不同店鋪當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c,避免各店鋪品類的同質(zhì)化,提高客戶服務(wù)水平。另一方面，注重信息和數(shù)據(jù)的分析，在確定品類管理的目標(biāo)和評價標(biāo)準(zhǔn)(即品類積分卡)時,衡量的指標(biāo)不是單純的銷售額、利潤、庫存周轉(zhuǎn)等,而是客戶的終生價值。同時也應(yīng)該建立起K/A客戶的數(shù)據(jù)庫，來更好地服務(wù)于他們。這樣可以實現(xiàn)以客戶為中心的品類管理。
(2)引導(dǎo)消費者的需要，影響其購買決策。通常情況下，消費者只關(guān)注其在某一特定背景下觀察到的商品系列進一步確定其中哪一個更具吸引力。也就是說，消費者往往不是考慮所有的同類產(chǎn)品，對它們進行選擇，而是在零售商所提供的商品系列中來權(quán)衡比較。這一趨勢對零售商而言意義重大，這是因為消費者通常只考慮所有同類商品的一部分，也就是備選系列成為購買決策的關(guān)鍵要素。因此在確定商品組合時，根據(jù)品類角色以及數(shù)據(jù)庫信息綜合分析基礎(chǔ)上，可適當(dāng)增加目標(biāo)性角色商品的備選商品，以引導(dǎo)消費。如通過增加一個價格更高、質(zhì)量更好的商品，來提高原備選系列中高質(zhì)高價商品的銷量。當(dāng)所有的品類不變時，零售商可以通過精心選擇商品來影響消費者的購買決策。當(dāng)備選品不變時，零售商通過一定的陳列藝術(shù)來影響購買決策。零售商可以將某一品類的所有商品按照品牌并列便于消費者比較，也可以將商品單獨陳列，避免消費者對所有品牌進行比較。
3.實現(xiàn)與供貨商新型合作關(guān)系
供貨商與零售商之間相互依賴、相互合作為企業(yè)提供競爭優(yōu)勢提供了更多的機會。對于零售商而言，要有這樣的胸懷：“你做大我才能做大”，對于供應(yīng)商來說，要有這樣的胸懷：“你賺錢我才能賺錢”，雙方在一個友好的氣氛中，建立一種合作雙贏的關(guān)系。從以前的單純的貨物關(guān)系，到現(xiàn)在的客戶信息共享，庫存共享，技術(shù)合作等一系列的合作關(guān)系，這樣就能夠保證有效的消費者回應(yīng)。
(1)信息共享，其中包括顧客信息、庫存信息等。零售商在市場一線，直接與顧客接觸，最容易了解顧客的需求現(xiàn)狀及特點并建立完善的顧客數(shù)據(jù)庫。通過信息共享減少由于缺少信息而造成的麻煩，諸如供貨不及時，促銷難達到效果,等等。
(2)技術(shù)上的合作。做銷售的一定要懂技術(shù)，而這是供貨商的長處，通過技術(shù)的共享，零售商能夠及時地應(yīng)付客戶所提出的各種問題，既保證了零售店的形象，也可以替供應(yīng)商建立起較好的品牌忠誠度。主要方式是通過定期不定期的針對一線的售貨人員、采購人員進行交流，提高各自的業(yè)務(wù)水平。
(3)合理激勵機制引導(dǎo)。沒有一定的激勵機制,就會導(dǎo)致利益的不平衡, 供銷雙方就難以維持長期的合作關(guān)系。雙方只有本著互惠互利的原則,積極尋找將“餡餅”做大的模式，通過合作創(chuàng)造出新的價值，才能產(chǎn)生積極的互動效應(yīng)，形成良好的商業(yè)合作關(guān)系。這對于保持長期的雙贏合作關(guān)系是必不可少的。
推行品類管理是零售業(yè)建立競爭優(yōu)勢的重要手段之一，也是一個系統(tǒng)、復(fù)雜而又耗時的活動。企業(yè)必須在理順三個關(guān)系的基礎(chǔ)上實施品類管理，才能最大限度獲得品類管理的效益。
[摘要] 本文根據(jù)醫(yī)院目前醫(yī)療物資采購中存在的問題，將商業(yè)管理中品類管理的理念結(jié)合到醫(yī)院采購流程中。認(rèn)為通過醫(yī)院醫(yī)療物資采購品類管理可以減低醫(yī)院醫(yī)療物資采購成本，使醫(yī)院為患者提供更高品質(zhì)和低價位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也使醫(yī)院在市場上更具有競爭力。
[關(guān)鍵詞] 醫(yī)療物資 采購 品類管理
一、引言
醫(yī)用衛(wèi)生材料是醫(yī)院開展醫(yī)療工作的物資基礎(chǔ)，貫穿于整個醫(yī)療活動，大型醫(yī)院每年在醫(yī)用衛(wèi)生材料上的費用都在二、三千萬元左右。隨著科技的發(fā)展，新的醫(yī)用衛(wèi)生材料不斷地應(yīng)用于臨床，醫(yī)院用于采購醫(yī)用衛(wèi)生材料的費用還在增加。如何科學(xué)地管理和采購這些醫(yī)用衛(wèi)生材料、保證醫(yī)院和病人的利益、促進醫(yī)療工作和科研工作的開展，是對于醫(yī)院器材管理工作者的一個新挑戰(zhàn)。
二、醫(yī)用衛(wèi)生材料的分類
醫(yī)用衛(wèi)生材料的品種已達數(shù)千種，范圍也越來越廣，而且由于新材料新技術(shù)的應(yīng)用，使得醫(yī)用衛(wèi)生材料的品種越來越多。通常對醫(yī)用衛(wèi)生材料的分類是從應(yīng)用角度、使用方式以及消毒方式上加以區(qū)分的。從應(yīng)用角度來看將醫(yī)用衛(wèi)材分為普通醫(yī)用衛(wèi)材（如紗布、手套、常規(guī)注射器和常規(guī)器械等）和專科醫(yī)用衛(wèi)材（如骨科、導(dǎo)管、口腔科等所需的醫(yī)用材料）；從使用方式上分一次性使用衛(wèi)材（如一次性注射器、膠布等）和可重復(fù)使用衛(wèi)材（如各種器械）；以消毒方式上分消毒衛(wèi)材（一次性注射器、消毒手套等）和非消毒衛(wèi)材（如不銹鋼刀、鑷、剪等）。
三、醫(yī)用衛(wèi)生材料的采購
醫(yī)用衛(wèi)生材料由于品種、規(guī)格、型號繁多，使得采購工作較為繁重，這就要求采購人員具有良好的專業(yè)知識和素質(zhì)，同時還要通曉相應(yīng)的國家政策和法規(guī)。采購還需要根據(jù)庫房庫存量，由庫房管理人員提供數(shù)據(jù)制定采購計劃，制定臨時采購計劃，并且還要經(jīng)常深入臨床，調(diào)查所購衛(wèi)材使用情況，還要經(jīng)常性的提供一些新技術(shù)、新產(chǎn)品方面的信息給臨床醫(yī)務(wù)人員，制定嚴(yán)格的采購程序和制度，保證所采購物品的及時性和可靠性。
但現(xiàn)有采購流程存在許多問題，主要表現(xiàn)為：
1.采購審批環(huán)節(jié)多帶來的低效。為了加強醫(yī)院的內(nèi)部管理，建立了許多采購制度及審批手續(xù)，從最初的下單到最后的付款，大量的時間都在傳遞文件、審核簽字的等待中消耗。大大降低了采購運行的效率。
2.各部門的本位主義與信息流動的低效使內(nèi)耗增加，內(nèi)部組織成本上升。醫(yī)院采購流程一項業(yè)務(wù)由多個職能部門共同監(jiān)督制約完成，各部門不可避免地會產(chǎn)生本位主義，形成一個個利益中心，部門間邊界也極為明顯，使醫(yī)院的整個采購流程處于低效狀態(tài)。
3.醫(yī)院部門間及部門內(nèi)部信息不對稱且信息流動速度慢，經(jīng)常出現(xiàn)醫(yī)療物資單品采購現(xiàn)象，使重復(fù)勞動和無效勞動產(chǎn)生，同時使醫(yī)療物資的成本上升。
4.采購周期的延長影響了醫(yī)院整體的運作效率。醫(yī)院的業(yè)務(wù)部門也受到影響。這種“連鎖負(fù)效應(yīng)”會使醫(yī)院的市場競爭能力受到影響。
四、醫(yī)院采購品類管理
品類管理的思想于上世紀(jì)90年代開始在美國的零售企業(yè)流行開來。概括地說，品類管理就是把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來管理，與供應(yīng)商結(jié)為戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，以提高消費者價值為核心，進而取得最佳業(yè)績的品類經(jīng)營過程。運用品類管理技術(shù)手段的企業(yè)經(jīng)營不是單純從業(yè)務(wù)量的增減上提升業(yè)績，而是通過對顧客需求的分析和研究來提升業(yè)績。
根據(jù)醫(yī)院目前采購中存在的問題，對醫(yī)院進行采購流程重組。醫(yī)院采購流程重組的一個主要特點是運用了品類管理的思想，根據(jù)醫(yī)院的采購特點，把目前的品類管理理念移植到采購流程中。
因此醫(yī)院在采購醫(yī)療物資時，以已界定的醫(yī)療物資品類為采購對象。實施品類管理能夠避免原有采購中出現(xiàn)的重復(fù)單品采購現(xiàn)象，減少重復(fù)審批手續(xù)，加快采購速度，使得所購醫(yī)療用品物資品類和庫存物資的安排達到最大的投入產(chǎn)出比，及時滿足醫(yī)院臨床需要。同時醫(yī)院采購部門與醫(yī)療物資品類供應(yīng)商的密切合作，可以為醫(yī)院提供優(yōu)質(zhì)和低成本的醫(yī)療物資，最大的滿足患者的需求。
有此，根據(jù)原有醫(yī)院醫(yī)用衛(wèi)生材料的分類，我們對其按品類的定義重新進行了界定：
1.醫(yī)療物資品類的界定
(1)根據(jù)患者的病情和病種界定醫(yī)療用品的品類；
(2)根據(jù)不同醫(yī)療用品的使用頻率和使用范圍界定醫(yī)療用品的品類。
2.醫(yī)療物資采購品類管理
品類管理的實施要與醫(yī)院醫(yī)療物資采購特定的環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)上述醫(yī)療物資品類的界定實施采購品類管理。包括以下主要內(nèi)容：
第一、客觀評價醫(yī)院實施品類管理的能力。
第二、強有力的組織保證
(1)首先與醫(yī)院高層管理者進行溝通，達成共識，設(shè)定符合實際的目標(biāo)；
(2)指定一名管理人員領(lǐng)導(dǎo)整個醫(yī)療物資采購品類管理的實施；
(3)評價承擔(dān)醫(yī)院品類管理任務(wù)和責(zé)任的人員目前所具備的技能。
(4)確定醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)需要調(diào)整的范圍，訂出調(diào)整計劃，該計劃應(yīng)說明：適應(yīng)品類管理需要的組織結(jié)構(gòu)、選擇程序、獎勵制度。
第三、制定與醫(yī)療物資采購品類管理相配套的醫(yī)院采購部門戰(zhàn)略
制定采購部門的戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略應(yīng)能對品類管理的關(guān)鍵問題如品類角色的設(shè)定、資源的配置和策略等起到充分的指導(dǎo)作用。
第四、從已經(jīng)具備條件的醫(yī)療物資品類開始，制定若干個重要但不復(fù)雜的醫(yī)療物資品類管理計劃并進行實施。
第五、制定或采用一個標(biāo)準(zhǔn)格式的醫(yī)療物資品類計劃表或模型，保證操作過程協(xié)調(diào)一致。
第六、了解支持品類管理業(yè)務(wù)流程的信息處理技術(shù)，設(shè)計和采用醫(yī)療物資品類評估進度表和數(shù)據(jù)顯示模式，利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)開始品類管理的實施過程。
第七、確定醫(yī)療物資品類計劃執(zhí)行情況的監(jiān)測程序和責(zé)任。
第八、醫(yī)院與醫(yī)療物資供應(yīng)商的合作關(guān)系
(1)制定書面的合作原則和策略，指導(dǎo)品類管理中所有相關(guān)人員的行動；
(2)制定評估合作能力的流程，客觀評價品類管理中最理想的醫(yī)療物資供應(yīng)商；
(3)就“敏感”領(lǐng)域的問題，包括信息共享、非常規(guī)要求等與醫(yī)療物資供應(yīng)商做出約定。
上述僅是實施采購醫(yī)療物資品類管理的基本框架，各個醫(yī)院在實際醫(yī)療物資采購品類管理中，還會根據(jù)各醫(yī)院的具體情況進行調(diào)整。
目前，人們普遍反映的醫(yī)療物資價格偏高，我們希望各個醫(yī)院在實施醫(yī)療物資采購品類管理后，可以減低醫(yī)院采購成本，使醫(yī)院為患者提供更高品質(zhì)和低價位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也是醫(yī)院在市場上更有競爭力。
