時(shí)間：2023-02-28 15:53:05
序論：在您撰寫衣柜培訓(xùn)總結(jié)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
全科醫(yī)師的培訓(xùn)是醫(yī)學(xué)生畢業(yè)后教育的重要組成部分，對于培訓(xùn)全科醫(yī)師，提高醫(yī)療質(zhì)量極為重要，是醫(yī)學(xué)臨床專家形成過程的關(guān)鍵所在。我科在陳啟松院長的領(lǐng)導(dǎo)下，結(jié)合院內(nèi)的實(shí)際情況，對院內(nèi)全科醫(yī)師進(jìn)行了比較規(guī)范的一系列培訓(xùn)。
1、高尚醫(yī)德及責(zé)任意識的培養(yǎng)：醫(yī)德觀念模糊影響醫(yī)生的進(jìn)步及行業(yè)發(fā)展，即損害了衛(wèi)生行業(yè)的形象，還造成了惡劣的社會(huì)影響問題。而醫(yī)生的技術(shù)水平與其責(zé)任心呈正比，沒有責(zé)任心的醫(yī)生不可能用心觀察病人、處理病人，故其技術(shù)水平也不會(huì)很高，甚至引發(fā)醫(yī)療糾紛。我院在全科醫(yī)師培訓(xùn)中強(qiáng)化職業(yè)道德和責(zé)任意識的培養(yǎng)，督促帶教老師以身作則樹榜樣，潛移默化感染規(guī)范化培訓(xùn)醫(yī)師，同時(shí)帶教老師需結(jié)合工作中所遇到的具體情況有針對性的進(jìn)行分析、討論，抓住典型，深入剖析，培養(yǎng)規(guī)范化培訓(xùn)醫(yī)師抵制非道德行為的堅(jiān)決性和長期性。
2、強(qiáng)化醫(yī)患溝通能力的培養(yǎng)：融洽的醫(yī)患關(guān)系能有效地預(yù)防和減少醫(yī)療糾紛的發(fā)生，而溝通障礙是導(dǎo)致患者及其家屬對醫(yī)院和醫(yī)務(wù)人員信任度下降的重要因素，也是引發(fā)醫(yī)療糾紛的潛在危險(xiǎn)因素。因此，我們在培訓(xùn)過程中提倡“多作換位思考，真誠關(guān)心患者”。一些看起來微不足道的動(dòng)作可以換來病人高度的信任，比如查房時(shí)與病人握握手，晚上查房時(shí)幫病人掖一下被角等。規(guī)范化培訓(xùn)醫(yī)師要從細(xì)微之處體現(xiàn)“以人為本”的服務(wù)理念，這對提高醫(yī)患溝通能力有著巨大的推動(dòng)作用。
3、參與臨床研究，開拓科研思維：我科在全科醫(yī)師全面素質(zhì)訓(xùn)練中還增加了臨床科研能力培訓(xùn)和專業(yè)外語閱讀項(xiàng)目，要求培訓(xùn)人員在接受培訓(xùn)期間參加科里科研工作，從中培養(yǎng)研究思路和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度。目的是讓其了解本學(xué)科的發(fā)展以及新知識、新技能，跟上時(shí)代的腳步。
4、基礎(chǔ)理論培訓(xùn)以集中授課為主，每月定期召開全科醫(yī)師例會(huì)，并請醫(yī)院外出進(jìn)修回來的醫(yī)、技師授課一次。臨床實(shí)踐培訓(xùn)，全科醫(yī)師深入科室后由科主任指定主治醫(yī)師、副高或以上職稱的指導(dǎo)教師負(fù)責(zé)，實(shí)行指導(dǎo)教師與上級醫(yī)師集體指導(dǎo)相結(jié)合的培訓(xùn)方式。
5、加強(qiáng)評估和考核：建立、實(shí)施質(zhì)量評估及考核制度，包括培訓(xùn)質(zhì)量及組織管理水平等方面的評估、檢查，認(rèn)真組織出科考核。評估、考核的目的是對臨床醫(yī)師參加培訓(xùn)的情況進(jìn)行檢驗(yàn)，同時(shí)也能發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中存在的不足，使之在今后的工作中不斷完善。
對櫥柜衣柜行業(yè)，我們常說：“旺季做促銷，淡季做服務(wù)”。但是今年的建材行業(yè)的慘淡，尤其櫥柜衣柜，似乎市場不太好，很多品牌已經(jīng)已經(jīng)按耐不住，不是“旺季做促銷，淡季做服務(wù)了”，提前“淡季抓銷售、做銷量”了。那么作為櫥柜衣柜專賣店，應(yīng)該如何做呢？有些工作必須要做的，我們才能得到實(shí)質(zhì)的收獲。
一、主動(dòng)出擊，做好宣傳。淡季雖然顧客比較少，但是一定要主動(dòng)去做品牌宣傳。這時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)也有一些品牌在做宣傳和促銷，但是沒關(guān)系，如果別人做了，你沒做就吃虧了。這時(shí)候做宣傳不是吃虧，而是為了更好宣傳自己?？梢栽诮ú纳虉隼锩嫘麄?、也可以到小區(qū)里面做宣傳。做一些長期可以派發(fā)的單頁，請幾個(gè)大學(xué)生兼職，花不了多大的成本。先不要想著如何有快速回報(bào)之類的。不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，也不打無宣傳之戰(zhàn)，只有做好了宣傳功，才能有好回報(bào)。
二、單獨(dú)做一次淡季促銷。雖然淡季做促銷沒有旺季促銷來的單多，但是通過淡季促銷，怎么都能接一些單。哪怕接一個(gè)單都能達(dá)到目的。為什么？因?yàn)橥ㄟ^促銷活動(dòng)一是可以提升店面員工士氣，增加店面活躍氣氛；二是通過促銷宣傳了品牌，積累更多意向客戶；三是通過促銷積累更多的經(jīng)驗(yàn)，方便下次總結(jié)提升。
三、聯(lián)合異業(yè)品牌做活動(dòng)。淡季階段，其它行業(yè)品牌同樣也會(huì)思考做淡季促銷活動(dòng)的事情，因此，我們可以主動(dòng)去尋找商家，一起組織做淡季促銷，這樣可以節(jié)省一定的費(fèi)用，而且能擴(kuò)大宣傳和促銷的范圍，起到事半功倍的效果。最好聯(lián)合到對我們有實(shí)質(zhì)性幫助的那些品牌。
四、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)提升。淡季時(shí)候，店面客流量相對比較少，因此無論導(dǎo)購、老板，都比較空閑。那么我們不應(yīng)該把這些時(shí)間花在無聊事情上面，而是要特別利用這段時(shí)間用來學(xué)習(xí)上，儲備知識，為旺季的到來做好充分的準(zhǔn)備。比如總結(jié)賣點(diǎn)，加強(qiáng)練習(xí)的強(qiáng)度；到其它優(yōu)秀經(jīng)銷商學(xué)習(xí)觀摩；參加培訓(xùn)班；或者組織讀書學(xué)習(xí)；舉行一次戶外拓展等，都有利益提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗力！砍柴不誤磨刀工，只有平時(shí)打好基礎(chǔ)，才有戰(zhàn)時(shí)的優(yōu)秀表現(xiàn)。
定制衣柜進(jìn)入中國十余年來，得益于空間利用、人性化設(shè)計(jì)等突出優(yōu)點(diǎn)，很快戰(zhàn)勝了木工打制衣柜，即使在目前房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策趨緊的大勢下，消費(fèi)者對定制衣柜的需求依然逐年攀升，致使該行業(yè)的市場容量不斷擴(kuò)大。看漲的消費(fèi)前景吸引了很多品牌紛紛試水，但由于定制衣柜“三分設(shè)計(jì)，七分安裝”的特點(diǎn)，行業(yè)尚缺乏統(tǒng)一的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，品牌之間模仿成風(fēng)，競爭粗糙，企業(yè)欲從中脫穎而出，著實(shí)不易。
混沌競爭，蓄勢待發(fā)
“狹路相逢勇者勝”，但在定制衣柜企業(yè)近身博弈、疲兵耗戰(zhàn)的競爭中，我們更相信“狹路相逢‘智’者勝”。企業(yè)若要“撥開云霧見月明”，就需要洞悉產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢，從不確定的競爭環(huán)境中找到規(guī)律性的市場變化因子，進(jìn)而發(fā)掘產(chǎn)業(yè)變遷中的機(jī)會(huì)和未來。
第一，定制衣柜業(yè)尚未形成主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的市場力量。
隨著老百姓對定制衣柜的逐步了解，定制衣柜被選用的比例越來越高，未來十年，定制衣柜市場將隨著消費(fèi)升級而呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)持續(xù)擴(kuò)容的特征。然而，我們更要看到，目前在定制衣柜市場耕耘的企業(yè)數(shù)以萬計(jì)，良莠不齊，即使如索菲亞、史丹利等領(lǐng)先品牌已經(jīng)涌現(xiàn)，但行業(yè)規(guī)則依然不透明，屬于典型的“大產(chǎn)業(yè)、小企業(yè)”，尚未形成主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的中堅(jiān)力量。因此，在混沌競爭的行業(yè)環(huán)境中如何升級營銷模式，成為定制衣柜企業(yè)品牌突圍的重中之重。
第二，受泛家居全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作等因素牽引，定制衣柜企業(yè)仍需把握發(fā)展方向。
為了給消費(fèi)者帶來一站式、綜合化的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)軍泛家居業(yè)已成為相關(guān)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。例如，五金品牌頂固跨界衣柜領(lǐng)域，櫥柜品牌歐派計(jì)劃用一年時(shí)間躋身中國整體衣柜品牌前三名等；再如，在房地產(chǎn)調(diào)控政策下，剛性購買因素一直在伺機(jī)釋放，在此期間，保障房建設(shè)將成為定制衣柜企業(yè)最需關(guān)注的領(lǐng)域，同時(shí)住宅精裝修也逐漸成為業(yè)內(nèi)發(fā)展大勢，基于這兩個(gè)因素，定制衣柜企業(yè)必須努力在產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位。
第三，行業(yè)正在從“散點(diǎn)市場”向“塊狀同質(zhì)化市場”轉(zhuǎn)變。
“散點(diǎn)市場”意味著較低的市場集中度（CR4
如何構(gòu)建全流程服務(wù)體系
從某種角度來看，定制衣柜也屬于服務(wù)型行業(yè)，相對于產(chǎn)品開發(fā)的推陳出新，衣柜企業(yè)專業(yè)、貼心的服務(wù)往往更能贏得消費(fèi)者的口碑。因此，定制衣柜企業(yè)如何通過服務(wù)營銷模式制勝就成了關(guān)鍵所在。
據(jù)調(diào)查，定制衣柜企業(yè)在售前、售中、售后等多個(gè)環(huán)節(jié)均存在服務(wù)問題，并且這些問題漸漸變成了行業(yè)的共性問題。因此，定制衣柜企業(yè)亟需建立一套“基于客戶接觸點(diǎn)的全流程服務(wù)體系”，以實(shí)現(xiàn)營銷模式的升級和品牌突圍。
一套“基于客戶接觸點(diǎn)的全流程服務(wù)體系”，可以幫助定制衣柜企業(yè)理清經(jīng)營思路，行為聚焦顧客，放大顧客的口碑效應(yīng)，從而獲得經(jīng)營業(yè)績的持續(xù)提升。具體而言，首先，在經(jīng)營意識層面，企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注衣柜產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注顧客的內(nèi)在需求；其次，在企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)上，需要將顧客的最終滿意度作為出發(fā)點(diǎn)，以此提高顧客的忠誠度；再次，在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)層面，企業(yè)為消費(fèi)者提供的是量身定制、個(gè)性化的服務(wù)，而企業(yè)則是實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)定制解決方案；最后，強(qiáng)化員工為消費(fèi)者提供跟蹤服務(wù)和信息分析的能力。
一套“基于客戶接觸點(diǎn)的全流程服務(wù)體系”，定制衣柜企業(yè)可通過六個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)。
建立體系框架
內(nèi)容：包括定制衣柜企業(yè)圍繞消費(fèi)者工作的各環(huán)節(jié)、分解步驟、步驟內(nèi)容點(diǎn)、規(guī)范、指標(biāo)導(dǎo)向以及責(zé)任主體。在該內(nèi)容中，企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容要從店面接單環(huán)節(jié)入手，經(jīng)過設(shè)計(jì)上門測量出圖、客戶確圖計(jì)價(jià)交款、下單生產(chǎn)、工廠生產(chǎn)檢驗(yàn)、發(fā)貨安裝、電話跟蹤服務(wù)直至最終的售后服務(wù)環(huán)節(jié)。
工作標(biāo)準(zhǔn)：建立責(zé)任團(tuán)隊(duì)，要求各相關(guān)部門將工作細(xì)化到各個(gè)環(huán)節(jié)的分解步驟。
成果：《定制衣柜企業(yè)客戶服務(wù)程序表》。（表1）
分析顧客接觸點(diǎn)
內(nèi)容：需要明確企業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)與消費(fèi)者的接觸點(diǎn)都是什么？有哪些步驟？該步驟的接觸是否充分？還存在哪些缺陷？如何提高顧客接觸點(diǎn)的附加價(jià)值？例如，定制衣柜的設(shè)計(jì)師角色非常重要，擔(dān)負(fù)著幫助客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品和深度挖掘客戶需求以提高銷量的雙重重任，所以，定制衣柜企業(yè)有必要對設(shè)計(jì)師進(jìn)行觸點(diǎn)營銷培訓(xùn)。通過對設(shè)計(jì)師的工作狀態(tài)、溝通能力、業(yè)績技能和技術(shù)水平進(jìn)行重要性分析，我們發(fā)現(xiàn)這四個(gè)維度對消費(fèi)者的接觸點(diǎn)重要性呈依次遞減，即工作狀態(tài)是最重要的。
分工：一是責(zé)任團(tuán)隊(duì)各成員對自身工作的接觸點(diǎn)分析負(fù)主要責(zé)任，必須按時(shí)、保質(zhì)完成工作；二是采取360°評價(jià)法，對接觸點(diǎn)的缺陷及提高措施進(jìn)行開會(huì)討論，書面總結(jié)。
工作標(biāo)準(zhǔn)：明確各關(guān)鍵點(diǎn)的具體內(nèi)容，并對顧客接觸點(diǎn)的現(xiàn)狀進(jìn)行搜集、整理。
成果：《關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析表》。（表2）
梳理核心流程
內(nèi)容：企業(yè)需要明確關(guān)鍵流程的名稱，并對原有流程進(jìn)行梳理，建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系。
分工：一是以營銷部門為主，確定核心流程名稱；二是從顧客角度出發(fā)，檢查已有核心流程，刪除冗余部分，完善斷裂部分；三是建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程規(guī)范。
工作標(biāo)準(zhǔn)：對每個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)所需的時(shí)間、責(zé)任人、部門流轉(zhuǎn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。
成果：《定制衣柜企業(yè)客戶觸點(diǎn)關(guān)鍵流程》。
規(guī)范關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)
內(nèi)容：圍繞消費(fèi)者價(jià)值，從接觸點(diǎn)分析和流程梳理兩個(gè)角度，梳理已有制度，建立崗位或部門工作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。
分工：任命指導(dǎo)人員，各部門分工協(xié)作。
工作標(biāo)準(zhǔn)：分層、分級建立客戶觸點(diǎn)管理體系，規(guī)范客服工作、數(shù)據(jù)庫標(biāo)準(zhǔn)以及回訪制度。
成果：關(guān)鍵工作制度規(guī)范。
責(zé)任到崗、到人
內(nèi)容：明確工作流程、工作規(guī)范的責(zé)任主體，從部門細(xì)化到崗位及具體責(zé)任人。
分工：由指導(dǎo)人員支持，各部門分工填報(bào)，及時(shí)與責(zé)任人溝通調(diào)整。
工作標(biāo)準(zhǔn)：各責(zé)任人員確認(rèn)無誤。
成果：上述各工作表格。
確立指標(biāo)考核與激勵(lì)機(jī)制
內(nèi)容：建立關(guān)鍵崗位績效管理體系。
分工：由指導(dǎo)人員幫助建立績效制度，職能部門、營銷部門主管填報(bào)指標(biāo)并溝通確認(rèn)。
工作標(biāo)準(zhǔn)：明確部門績效和崗位績效。
成果：完成績效考核制度和考核表格。
上面是真實(shí)的案例。這個(gè)案例告訴我們，店長（或經(jīng)理）對櫥柜衣柜專賣店的經(jīng)營是非常重要的。就像人的左心臟一樣，具有造“血”和源源不斷供“血”的功能，那么店長呢，對店面的銷售、管理及穩(wěn)定增長具有同樣的作用。在中國建材家居行業(yè)的櫥柜衣柜大多數(shù)專賣店，尤其是實(shí)力相對比較大的品牌和經(jīng)銷商，一般都會(huì)聘請全能人才做店長，由店長操心做店面銷售。優(yōu)秀的店長，能給經(jīng)銷商帶來巨大幫助，提升銷量、加強(qiáng)店面管理。我們在終端發(fā)現(xiàn)，不少不缺錢的經(jīng)銷商很難找到一個(gè)優(yōu)秀的店長幫忙他們。
一個(gè)綜合能力優(yōu)秀的店長，一般都具有以下五方面的能力：1、銷售能力。銷售能力是店長的基本功，店長必須會(huì)賣貨、能賣貨，能力一般高于普通導(dǎo)購員，只有銷售能力高、多接單才能鎮(zhèn)住其它店員、讓人信服。2、管理能力。一個(gè)優(yōu)秀的店長必須具備管理團(tuán)隊(duì)、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)團(tuán)結(jié)的能力，發(fā)揮店面每個(gè)人的長處，處理好店員與銷售之間的關(guān)系，會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的激情、能組織周例會(huì)月總結(jié)等這樣的店面管理行為。3、完成目標(biāo)的能力。老板制定的任務(wù)，店長應(yīng)該無任何理由地去努力完成，通過分解、下達(dá)給店員，想方設(shè)法去完成。優(yōu)秀的店長應(yīng)該去完成比老板制定還高的任務(wù)目標(biāo)，而不是僅局限于老板制定的目標(biāo)。4、學(xué)習(xí)的能力。因?yàn)闄还?、衣柜是定制產(chǎn)品，知識點(diǎn)比較多，需要掌握的東西多，所以店長必須有學(xué)習(xí)的能力，能把最新的東西帶到店里，不但自己得到提升，店里人員也提升。5、綜合能力。這里的綜合能力是指銷售、設(shè)計(jì)、安裝、業(yè)務(wù)等。一個(gè)優(yōu)秀的店長不但只會(huì)銷售，對設(shè)計(jì)、安裝、業(yè)務(wù)還要會(huì)懂一些，如果能做到樣樣精通更了不起，雖然會(huì)有點(diǎn)難，但了解總要的，因?yàn)槟闳粘Ｖ行枰煌Ｈソ佑|這些，不懂的話怎么能讓人信服、怎么去指導(dǎo)別人呢？
店長是櫥柜衣柜專賣店的左心臟，具有為店面業(yè)績制造“錢”的功能，還要有后續(xù)源源不斷供“錢”的功能。店長還肩負(fù)店面銷售、店面管理、與廠家聯(lián)系協(xié)調(diào)訂貨、發(fā)貨等事務(wù)。所以，店長的重要作用不言而喻！我們再看看幾個(gè)店長對專賣店造“血”重要性的案例。
案例一：青海西寧某櫥柜品牌的店長兼導(dǎo)購，僅一個(gè)人，每月銷售20多單，從07年到現(xiàn)在一直如此。在她眼里，她從來沒有淡旺季之分，有很強(qiáng)的綜合能力，每月的目標(biāo)基本都能完成。經(jīng)銷商平時(shí)很少負(fù)責(zé)店面的銷售，很難想象一旦她離開該店面，該店面品牌業(yè)績作何情況。
案例二：陜西西安某衣柜品牌，經(jīng)銷商開了四家專賣店，有四個(gè)店長，年銷售接近一千萬，該經(jīng)銷商很聰明，知道店長的重要性，所以給了四個(gè)店長每個(gè)人一定的干股，穩(wěn)穩(wěn)的留住店長，不讓最優(yōu)秀的人才流失，造成不必要的損失。因?yàn)樗赖觊L的重要性。
案例三：廣東珠海某櫥柜衣柜品牌，經(jīng)銷商平時(shí)沒空理店面，一直由店長經(jīng)營，一直銷售情況不錯(cuò)，但是自從跟隨他多年的店長創(chuàng)業(yè)離開后，店面業(yè)績直落千丈，而該經(jīng)銷商苦于找不到好的店長，成了半關(guān)門倒閉的狀態(tài)，影響之大可想而知。
有關(guān)單位對國家未來五年增長最快的產(chǎn)業(yè)所做統(tǒng)計(jì)顯示，定制廚柜衣柜位列其中。與此同時(shí)，較低的行業(yè)進(jìn)入門檻和20％～50％的豐厚利潤空間，吸引著越來越多的投資人和新品牌進(jìn)入此行業(yè)。科寶?博洛尼。索菲亞，美時(shí)、歐派等眾多國內(nèi)外品牌在全國或區(qū)域市場上各領(lǐng)。巨大的利潤同時(shí)帶來許多小廠家涌進(jìn)這個(gè)行業(yè)。表面平靜的家裝業(yè)，則是滑流涌動(dòng)、競爭激烈。尚品宅配，此時(shí)也趁勢殺進(jìn)家裝行業(yè)并且別具手眼，一枝獨(dú)秀。
技術(shù)創(chuàng)新，將IT從生產(chǎn)環(huán)節(jié)前移營銷環(huán)節(jié)
在廚柜衣柜銷售終端發(fā)現(xiàn)，很少款式的廚柜衣柜并不能完全迎合消費(fèi)者的個(gè)性需求。不同的消費(fèi)者對廚柜衣柜有不同的要求，但市場上能提供這種完全個(gè)性化服務(wù)的品牌卻少之又少，科寶?博洛尼、索菲亞、美時(shí)、歐派等眾多國內(nèi)外品牌更多的是在生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品品質(zhì)．品牌廣告、營銷傳播等傳統(tǒng)的營銷要素上發(fā)力。他們堅(jiān)信規(guī)模制勝論、產(chǎn)品制勝論、渠道制勝論，對市場終端出現(xiàn)的新型定制個(gè)，性化需求還沒來得及給予足夠的重視，而那些中小企業(yè)基于生存的壓力更無精力和能力去滿足這種個(gè)性化的需求。這給了有實(shí)力的新進(jìn)品牌一個(gè)市場競爭態(tài)勢的運(yùn)作縫隙，大企業(yè)不愿意干，小企業(yè)干不了。
用心觀察，機(jī)會(huì)無處不在。尚品宅配深度洞察了需求縫隙和競爭縫隙這個(gè)黃金市場機(jī)遇，聰明選擇了“縫隙營銷”戰(zhàn)術(shù)，在市場運(yùn)作中練就了“數(shù)碼定制”的看家本領(lǐng)，率先在國內(nèi)廚柜衣柜市場成功導(dǎo)入先進(jìn)的“數(shù)碼經(jīng)營”連鎖經(jīng)營模式，在渠道和店鋪終端兩個(gè)層面運(yùn)用數(shù)碼技術(shù)進(jìn)行營銷創(chuàng)新。
用虛擬技術(shù)滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求
一般而言，顧客購買廚柜的消費(fèi)過程通常是，在廚柜店看中廚柜款式后比較價(jià)格，決定后先交納一定數(shù)額的訂金費(fèi)用，然后看到廚房設(shè)計(jì)的平面線框圖紙，簽訂合同下單，等待安裝。在這些環(huán)節(jié)中，消費(fèi)者無法做到自由主動(dòng)地規(guī)劃自己的新廚房，更加不利的是消費(fèi)者無法實(shí)現(xiàn)明白消費(fèi)，只能是被動(dòng)地等待產(chǎn)品安裝。如果顏色和款式與自家廚房的裝修風(fēng)格不相吻合的話，顧客只能是費(fèi)財(cái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力不討好，啞巴吃黃連．有苦說不出。
巧妙的技術(shù)移植．也是一種創(chuàng)新。尚品宅配花重金與軟件品牌泰斗圓方集團(tuán)合作，專項(xiàng)研發(fā)了“尚品宅配廚柜銷售設(shè)計(jì)系統(tǒng)”、“尚品宅配衣柜銷售設(shè)計(jì)系統(tǒng)”。在尚品宅配全國廚柜衣柜店，顧客在導(dǎo)購環(huán)節(jié)即可免費(fèi)享受到三維彩色現(xiàn)場設(shè)計(jì)服務(wù)。顧客可全程參與方案的設(shè)計(jì)，并提出自己的個(gè)性要求，能提前預(yù)覽自家廚房的逼真效果，還能自動(dòng)生成報(bào)價(jià)。顧客只要提供自家新居的平面圖紙就可在現(xiàn)場設(shè)計(jì)師的協(xié)助下進(jìn)入一個(gè)豐富多彩的家裝設(shè)計(jì)世界，可根據(jù)自身的偏好習(xí)慣和裝修風(fēng)格在強(qiáng)大的設(shè)計(jì)軟件品牌――圓方家具軟件的支持下全程參與，實(shí)現(xiàn)各種創(chuàng)新的構(gòu)想，親身感受到尚品宅配數(shù)碼設(shè)計(jì)定制服務(wù)的魅力和效率?！傲阌喗稹彪娔X3D逼真模擬免費(fèi)設(shè)計(jì)，“零風(fēng)險(xiǎn)”消費(fèi)，滿意效果再購買，最為關(guān)鍵的是消費(fèi)者能夠現(xiàn)場免費(fèi)得到三維彩色效果圖一張．與普通廚柜店的收費(fèi)平面線框圖形成了鮮明的差異化和對比性。這種將新技術(shù)從生產(chǎn)環(huán)節(jié)前移到營銷環(huán)節(jié)的創(chuàng)新之舉，不僅引起了消費(fèi)者的關(guān)注，又有效解決了廚柜衣柜消費(fèi)者的個(gè)性化需求問題。
渠道管理和售后服務(wù)，簡單化和專業(yè)化
如今，大家都采用特許經(jīng)營，連鎖加盟這一渠道拓展模式來構(gòu)建各自的銷售網(wǎng)絡(luò)和品牌脈象。但深層次地研究一下真正的特許經(jīng)營，廠家向渠道要的是什么?是渠道回單銷售額，不是樣板款銷售額；廠家要向渠道輸送什么?是真正實(shí)現(xiàn)多贏的運(yùn)營方法和實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)．而不是簡單地輸出品牌LOGO和品牌口號。尚晶宅配很清楚地把提高加盟商的經(jīng)營成功率作為企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)來抓，并配置優(yōu)勢資源來管控此板塊。只有加盟店咸功了，盈利了，才是尚品宅配品牌成功了，升值了。這才是特許經(jīng)營連鎖加盟的最終目的。那么該怎樣向加盟店輸出成功方法和管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀可衅氛鋭?chuàng)新地運(yùn)用了簡單化數(shù)碼運(yùn)營(Simplifcatlon)和專業(yè)化數(shù)碼管理(Specializatlon)這兩大戰(zhàn)術(shù)，用于解決加盟難題。
經(jīng)過長期的實(shí)戰(zhàn)，摸索和總結(jié)，尚品宅配提煉出系列店面經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié)。在渠道鋪設(shè)(加盟者開店)期間，尚品宅配明確提出了“標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié)，簡單復(fù)制”的簡單化數(shù)碼運(yùn)營口號，直接輸出多種尚品宅配加盟店店鋪開業(yè)的各種專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并做到簡單復(fù)制，將很多其他品牌看起來復(fù)雜繁瑣的開店支持工作簡單化。標(biāo)準(zhǔn)化，并讓合作伙伴輕松地領(lǐng)悟復(fù)制。尤其是”數(shù)碼店鋪運(yùn)營百寶箱“的制作運(yùn)用，廣泛贏得了加盟店合作伙伴的好評。一個(gè)真正的紅色百寶箱，一個(gè)真正給經(jīng)營者以信心保證的智慧魔法盒，通過它來直觀地容納、表現(xiàn)尚品宅配的運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)和成功經(jīng)驗(yàn)，它囊括了；《店長手冊》、《店員手冊》?！侗痴b手冊》?！斗厘e(cuò)手冊》、《生活手冊》，《展廳裝修實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)》、《店鋪廣告布場指南》、《店鋪運(yùn)營指引》、《運(yùn)營實(shí)務(wù)文件及表格》、《運(yùn)營光碟》宣傳資料、員工形象方案及各類運(yùn)營細(xì)節(jié)酌電子版文件，是真正的全方位經(jīng)驗(yàn)復(fù)制物科實(shí)物體系，實(shí)實(shí)在在為各加盟店在運(yùn)營過程出現(xiàn)的問題提供了解決方案，快速提升店鋪的運(yùn)營成功率。
同時(shí)，尚品宅配每年舉辦20期軍事化魔鬼培訓(xùn)班，為加盟商提供為期兩周的系統(tǒng)免費(fèi)培訓(xùn)，整個(gè)培訓(xùn)班由專人負(fù)責(zé)，11門課程，6門考試課程，全部寄送專業(yè)成績單，5門考試課程，全部讓學(xué)員親自互動(dòng)體驗(yàn)。時(shí)長半個(gè)月，全包食宿，每月兩期(每年下來會(huì)花費(fèi)幾十萬元，提高加盟店成活率的關(guān)鍵)，有專用培訓(xùn)宿舍，培訓(xùn)教師，培訓(xùn)設(shè)備(人手一臺電腦)，培訓(xùn)考核場所，讓加盟商的學(xué)員實(shí)地學(xué)到尚品宅配店鋪導(dǎo)購、下單、量尺、安裝等各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié)，并復(fù)制到加盟店里，再抽調(diào)優(yōu)秀的店長成立店鋪運(yùn)營支持別動(dòng)隊(duì)，隨時(shí)派往各地加盟店進(jìn)行現(xiàn)場管理支持，進(jìn)行傳幫帶，以幫助加盟店迅速接單，增加訂單，縮短投資回報(bào)周期，提前盈利。
在實(shí)戰(zhàn)中創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)數(shù)碼經(jīng)營二度創(chuàng)新
如果說售前的數(shù)碼導(dǎo)購階段可以通過資金投入實(shí)現(xiàn)同質(zhì)化經(jīng)營的話．那售中的數(shù)碼管理階段則是檢驗(yàn)品牌管理實(shí)力和功夫的關(guān)鍵階段。尚品宅配在售前階段有數(shù)碼導(dǎo)購提高終端接單成功率，在售中階段又創(chuàng)新運(yùn)用了數(shù)碼下單．?dāng)?shù)碼訂單管理、數(shù)碼生產(chǎn)。運(yùn)輸物流等涉及服務(wù)效率的專業(yè)分工。電腦全程操控，確保整個(gè)交貨周期達(dá)到顧客的預(yù)定要求，確保產(chǎn)品的高質(zhì)量和個(gè)性化。從渠道技術(shù)流，信息流，物流等多方面降低訂單的出錯(cuò)率。
眾所周知，廚柜店鋪在接到訂單做好設(shè)計(jì)之后，一般會(huì)通過手工的傳真方式來傳單，下單，交流信息，這種手工操作工作量大，工序繁瑣，時(shí)間損耗大，成本高，效率低。尚品宅配首先編寫印刷精美、簡單易懂的《防錯(cuò)手冊》，從量尺、設(shè)計(jì)、下單。生產(chǎn)、安裝等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的以往經(jīng)驗(yàn)上尋找防錯(cuò)關(guān)鍵點(diǎn)，并總結(jié)成防錯(cuò)小TIPS，供公司渠道管理的各個(gè)部門的員工認(rèn)真學(xué)習(xí)。同時(shí)尚品宅配開通網(wǎng)上訂單管理系統(tǒng)，專門開設(shè)網(wǎng)上訂單管理系
統(tǒng)，全國各地的加盟店都能通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺共享最新的訂單進(jìn)展信息流。加盟店和總部，總部和工廠，都能通過各自的用戶名和密碼來查詢各地店鋪訂單的生產(chǎn)狀況，是派單待產(chǎn)，還是生產(chǎn)加工中，是加工打包，還是在發(fā)貨運(yùn)輸?shù)鹊?。同時(shí)，還可以實(shí)現(xiàn)像Qo即時(shí)聊天系統(tǒng)那樣對話、留言。比如01號訂單客戶有什么特別需求，請工廠注意此細(xì)節(jié)等個(gè)性化的信息提醒．這樣就大大提高各個(gè)環(huán)節(jié)的工作效率。一錯(cuò)引百慮，防錯(cuò)解千愁。錯(cuò)就意味著收不齊消費(fèi)者全款，錯(cuò)就意味著加盟店掙不到錢，錯(cuò)就意味總部利潤流失．因此必須保證渠道利潤率，提升加盟商經(jīng)營信心。
強(qiáng)化終端 增強(qiáng)營銷藝術(shù)
尚品宅配除了在店鋪為消費(fèi)者的個(gè)性化需求提供精彩的科技服務(wù)外。在終端營銷戰(zhàn)術(shù)層面也進(jìn)行了若干創(chuàng)新。
加強(qiáng)視覺營銷展示，催生信任分量
廚柜衣柜作為耐用消費(fèi)品品類，消費(fèi)者在選擇購買的時(shí)候都比較慎重和謹(jǐn)慎，貨比三家，司空見慣。作為產(chǎn)品的銷售陣地――店鋪展廳，肯定是顧客必須光臨的地點(diǎn)，因此尚品宅配從消費(fèi)者的購買需求便利性、視覺記憶元素、體驗(yàn)感受，審美情趣、行動(dòng)路線等角度出發(fā)．創(chuàng)新地推出了富有尚品宅配特色的視覺營銷展示策略(Visual Marketing Display)，我們稱之為VMD。一個(gè)合格的標(biāo)準(zhǔn)展廳在店鋪展示和細(xì)節(jié)經(jīng)營上必須主抓要素，分別為；店面形象裝修、設(shè)計(jì)中心組建、終端海報(bào)組合，店鋪飾品擺場、產(chǎn)品最佳展示、標(biāo)簽連環(huán)運(yùn)用．著裝藝術(shù)導(dǎo)購。數(shù)碼設(shè)計(jì)服務(wù)。通過這些細(xì)節(jié)經(jīng)營的展示，力求給顧客提供鮮明的品牌記憶招牌元素，展現(xiàn)一種獨(dú)特的店鋪視覺享受和品牌文化畫卷，帶來一種購買廚柜衣柜的快樂體驗(yàn)和購物樂趣，催生一種發(fā)自顧客內(nèi)心的消費(fèi)信任分量和品牌歸屬感，完成深層次，多角度的互動(dòng)溝通，建立品牌口碑。
辯證分析材料價(jià)格戰(zhàn)的利弊，提升導(dǎo)購水平
面對著日益復(fù)雜的廚柜衣柜經(jīng)營環(huán)境，尤其呈市場正處于高速成長期，知名品牌對廚柜衣柜選購的專業(yè)知識尚未廣泛教育和普及，導(dǎo)致現(xiàn)在消費(fèi)者對廚柜衣柜的選購依據(jù)還處于盲目認(rèn)知階段，普遍認(rèn)為；價(jià)格就是我購買的最重要因素。而那些前店后廠的游擊品牌乘機(jī)頻繁利用價(jià)格組合拳搶占廚柜衣柜產(chǎn)品市場份額，進(jìn)一步擾亂市場秩序，分散銷售團(tuán)隊(duì)軍心。為此，面對店長的諸多行情反饋和銷售政策抱怨，管理者會(huì)很清楚地告知這些店長們。要他們一分為二地看待此類問題，不但，要把很專業(yè)的廚柜材料知識用最淺顯的道理給消費(fèi)者講清楚，讓其弄明白價(jià)格與質(zhì)量的對等關(guān)系，并且思考包裝一些營銷價(jià)格層面的戰(zhàn)術(shù)方案來支持店鋪的銷售。如在價(jià)格戰(zhàn)比較盛行的節(jié)假日，尚品宅配把產(chǎn)品價(jià)格以10％～20％的幅度上調(diào)，然后再打折，既保證了利潤空間，又滿足了店面銷售團(tuán)隊(duì)的要求和消費(fèi)者的購買打折要求。
招商四式 八面出擊
如今，多數(shù)品牌招商運(yùn)作沿用了坐商的老套路，投放一些廣告。留下地址電話坐等商客上門治談。這種守株待兔模式的招商方式已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下需求發(fā)展了。尚品宅配從品牌運(yùn)作一開始就認(rèn)真研究了家具市場投資需求特征，深度洞察了投資者的投資需求，制訂了地面活動(dòng)互動(dòng)招商為主，空中廣告宣傳為輔的營銷策略。
深度互動(dòng)主動(dòng)出擊
走出去戰(zhàn)略是尚品宅配招商演義的第一步，特別是定期舉辦別具特色的《尚品宅配創(chuàng)業(yè)說明會(huì)》，將投資項(xiàng)目和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)送到投資者的家門口，有效地解決了投資者進(jìn)行投資的便利性問題。
在一年多的時(shí)間里，尚品宅配的足跡遍布祖國大江南北，從江門到哈爾濱，從武漢到深圳，從2004年1 2月10日“佛山創(chuàng)業(yè)說明會(huì)”到2006年2月27日“韶關(guān)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)”一年多的時(shí)間，在全國市場共策劃召開了16場“創(chuàng)業(yè)說明會(huì)”。全新的數(shù)碼化運(yùn)作模式，引爆了各地家具界精英的創(chuàng)業(yè)激情，開創(chuàng)了定制家具品牌創(chuàng)新營銷運(yùn)作的先河。全國加盟店的數(shù)量就已經(jīng)達(dá)到200家，品牌渠道規(guī)模躋身行業(yè)前列，創(chuàng)造了業(yè)界一個(gè)特許經(jīng)營品牌運(yùn)作奇跡。
每次“創(chuàng)業(yè)說明會(huì)”都周密策劃，精妙構(gòu)思，每一個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)都精雕細(xì)琢，力爭體現(xiàn)尚品宅配高端的品牌形象和鮮明的互動(dòng)特色，確?；顒?dòng)的預(yù)期效果。尚品宅配在會(huì)議布場環(huán)節(jié)很注重氛圍的營造．特地設(shè)計(jì)了六幅強(qiáng)視覺；中擊力，創(chuàng)意獨(dú)特的精美噴繪海報(bào)，分別懸掛在會(huì)議室的兩邊最佳視覺位置，配以橫幅和易拉寶，x展架，讓整個(gè)會(huì)場顯得高雅美觀、舒適愜意。更加人性化的策劃是在每張會(huì)議桌的茶杯旁貼上內(nèi)容為答謝話語和投資建議的小貼士，讓與會(huì)嘉賓時(shí)刻接受著尚品宅配獨(dú)特的品牌個(gè)性和貼心服務(wù)的視覺刺激和品牌累積，從而產(chǎn)生品牌好感和認(rèn)同。
同時(shí)，入場時(shí)選用了國際著名小提琴演奏家陳美女士的優(yōu)美旋律作為背景音樂，巧妙地將陳美的高雅藝術(shù)與尚品宅配品牌個(gè)性相對接，讓嘉賓剛進(jìn)場就體會(huì)到了尚品宅配高雅的品牌調(diào)性，而且嘉賓入場后能夠借助該音樂舒適地休息，不會(huì)產(chǎn)生單調(diào)枯燥感。會(huì)議演講主題由六大主題板塊組成，分別是定制家具的發(fā)展現(xiàn)狀、尚品宅配的差異化實(shí)戰(zhàn)加盟運(yùn)作，店鋪經(jīng)營之道和設(shè)計(jì)軟件演示，合作伙伴的創(chuàng)業(yè)心語、獨(dú)特的視覺營銷，投資分析和開店支持報(bào)告。每個(gè)主題內(nèi)容深刻生動(dòng)，全部采用PPT演示播放和即興演講相結(jié)合蛇形式，擯棄了傳統(tǒng)會(huì)議的純報(bào)告式發(fā)言，讓嘉賓看得新奇，聽得過癮。更讓嘉賓開心的是會(huì)議中間提供了自助式西餐點(diǎn)心飲品，而且還有精彩的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)和豐富的禮品贈(zèng)送．使嘉賓進(jìn)一步增強(qiáng)品牌認(rèn)同感和歸屬感，為市場專員現(xiàn)場洽談提供更多有力的條件。
降低風(fēng)險(xiǎn)加盟體驗(yàn)
蓬勃發(fā)展的展會(huì)經(jīng)濟(jì)影響了現(xiàn)代中國的許多行業(yè)。對建材、家具行業(yè)來說，一年一度的大型展覽不計(jì)其數(shù)，然而隨著展會(huì)次數(shù)的增多和參展商的追逐，展會(huì)競爭也越來越激烈，“一個(gè)展會(huì)吃一年”的好日子一去不復(fù)返了。尚品宅配科學(xué)地分析展會(huì)現(xiàn)象，并創(chuàng)新地運(yùn)用了“加盟店體驗(yàn)館”的體驗(yàn)式招商。
以在廣州舉辦的第七屆國際建材展為例。該展覽于2005年7月6～9號在廣州琶洲國際展覽館順利落下帷幕，諸多國內(nèi)外建材知名品牌悉數(shù)登場，并運(yùn)用現(xiàn)代展覽營銷手段進(jìn)行招商運(yùn)作，展館內(nèi)真可謂百花齊放，各顯神通。尚品宅配在本次會(huì)展上精心策劃，主動(dòng)創(chuàng)新地運(yùn)用了加盟店體驗(yàn)館的招商運(yùn)作模式，將加盟店搬到了琶洲展館來，讓投資人一目了然地看到自己投資開店后的直接效果，從根本上打消了投資者心理層面的多重疑慮，真正做到了讓投資回報(bào)眼見為實(shí)。
整個(gè)展會(huì)期間尚品宅配展館內(nèi)門庭若市，人氣鼎盛，前來洽談?wù)猩痰耐顿Y人和選購產(chǎn)品的消費(fèi)者絡(luò)繹不絕，四天時(shí)間成功簽約30家加盟店，20張零售訂單，創(chuàng)造了2005年定制家具廚柜衣柜品牌招商運(yùn)作的新風(fēng)景。尚品宅配的強(qiáng)勢定位是中國首家數(shù)碼化定制家具連鎖機(jī)構(gòu)，其品牌運(yùn)作的核心思想是標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié)，簡單復(fù)制。讓全國各地加盟商。投資人親身體驗(yàn)。
資源整合有的放矢
廣告對一個(gè)品牌成長和發(fā)展的至關(guān)重要，特別是在成長期。而尚品宅配有一個(gè)關(guān)于廣告投放的經(jīng)典法則：“花小錢。辦大事是基本境界，不花錢，辦成事是較高境界，花別人的錢，辦自己的事是最高境界！”尚品宅配的廣告投放不像眾多品牌廣泛撒網(wǎng)，廣種薄收，而是精選一些適合自身品牌個(gè)性和品牌發(fā)展階段的特殊媒體進(jìn)行集中投放，主要是雜志媒體和報(bào)紙媒體，尤其是覆蓋尚品宅配感興趣的幾個(gè)消費(fèi)群的雜志是重點(diǎn)廣告投放合作伙伴，如在裝修設(shè)計(jì)師群體里非常盛行的《ID+C》，《裝璜世界》；在加盟潛在投資者群體中非常喜愛閱讀的《銷售與市場》、《中國櫥柜報(bào)》；在消費(fèi)者群體中經(jīng)常愛看的《新居室》、《時(shí)尚家居》等，如知名度很高的地方性報(bào)紙《廣州日報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《南國今報(bào)》等媒體，通過實(shí)施有酌放矢的廣告投放和信息傳播來支持渠道招商拓展和終端店鋪零售工作。
擁有資金的人擁有現(xiàn)在，擁有資源的人擁有未來；今天，單兵作戰(zhàn)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，異業(yè)結(jié)盟，資源共享成為一種全新的營銷模式席卷全球，資源的可交互性使資源在交互共享的過程中不斷升值，最終實(shí)現(xiàn)共贏；尚品宅配特許連鎖加盟整合了行業(yè)協(xié)會(huì)、裝修公司，建材公司、家具公司，軟件公司，設(shè)計(jì)師群體和櫥柜產(chǎn)業(yè)七大異業(yè)資源，持續(xù)發(fā)展，有力保障。聯(lián)手這些資源的一次營銷活動(dòng)，省去了許多高昂的營銷推廣費(fèi)用，尚品宅配新創(chuàng)的跨行業(yè)聯(lián)盟的資源共享盈利模式，為尚品宅配贏得了寶貴的社會(huì)資源和持續(xù)發(fā)展的各種商業(yè)資源。
聚三合一捆綁經(jīng)營
筆者多年從事定制產(chǎn)品一線銷售與終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)及咨詢，在服務(wù)浙江某衣柜品牌做終端銷售培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)，某顧客（二次進(jìn)店）在店面了解了相關(guān)的產(chǎn)品并店長做了簡單的產(chǎn)品介紹與對顧客的信息了解。由于店長新接觸這個(gè)行業(yè)，樣板仍在安裝未正式接受系統(tǒng)的培訓(xùn)，對于產(chǎn)品知識的介紹不是太熟悉，此時(shí)該店長也感覺到引導(dǎo)不了顧客，心里已是心急如焚，并示意筆者希望能親自出馬搞定此顧客。做為一名終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師，看到她們（學(xué)員）那一雙雙期望的眼神，想成交的饑渴欲望，對于店長的渴望邀請不僅是對實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師的充分信任，同時(shí)也是挑戰(zhàn)！畢竟在她們的心目中，筆者親自出馬定能搞定，何況前面的零單局面就是筆者來后的突破。
筆者并沒有著急立馬切入與顧客接觸，而是先旁聽做待機(jī)準(zhǔn)備，當(dāng)其中一男顧客提出對產(chǎn)品的質(zhì)量的異議時(shí)，此時(shí)筆者果斷以廠家代表的身份接觸顧客，先是通過得到顧客的認(rèn)同后，先后進(jìn)行了產(chǎn)品包裝、品牌包裝、設(shè)計(jì)包裝……此處略去幾百字。一番產(chǎn)品價(jià)值的提供后，顧客明顯表現(xiàn)出對促銷產(chǎn)品定購的欲望，正當(dāng)往成交鋪墊的引導(dǎo)時(shí)，另一女顧客突然提出以下幾個(gè)問題。
女顧客：“你們促銷的款式?jīng)]有實(shí)景安裝好的某款移門大氣（促銷移門未安裝好）。”
由于兩位男女顧客是一對年輕的夫婦，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)筆者馬上回應(yīng)：“您這個(gè)問題問的非常好，前面也有顧客提出過，這款產(chǎn)品看上去的確比較大氣。不過也是相對的，因?yàn)槲覀兊恼箯d比較大，所以這種大紋理的款式裝在大展廳里看上去相對要協(xié)調(diào)一點(diǎn)。不過您家的臥室空間畢竟不像這里的展廳有這么大的空間，從比例協(xié)調(diào)上反而那種（促銷款）比較協(xié)調(diào)搭配，就像我們展廳要放的沙發(fā)也很大，看起來也很大氣，但將這種大沙發(fā)直接放在客廳未必就好看了，畢竟客廳的空間沒有展廳的空間大是一樣的道理。您再看下這款（促銷款）產(chǎn)品小百葉紋理，看上去比較精致細(xì)膩，而且表面是向下的梯形造型，不容易堆積粉塵與雜物；而大百葉紋理的款式（有細(xì)小的凹面，相對不好清潔）可能就沒有那么方便清理了，此時(shí)顧客點(diǎn)頭表示了認(rèn)同。
原以為顧客對促銷產(chǎn)品異議已消除，正想提出成交時(shí)，女顧客突然又提出了一個(gè)新的問題：“那你們這款產(chǎn)品是小邊框的，感覺沒有剛才那款大邊框的好看?！?/p>
筆者：“您看產(chǎn)品真的很專業(yè)！這款紋理和邊框的搭配好比我們穿衣服，如果上面穿很隨意的寬松上衣，下面再穿很拘束緊身的褲子，上大下小看上去就不太協(xié)調(diào)了，所以對于這個(gè)門的搭配也是比較講究的，大紋理配搭大邊框，小紋理配搭小邊框，這樣才能突顯產(chǎn)品設(shè)計(jì)的美觀，而且關(guān)于設(shè)計(jì)上的搭配都是由我們總部專業(yè)的設(shè)計(jì)師研發(fā)的，專業(yè)方面就教給我們了，呵呵……
女顧客再次表示了認(rèn)同，又當(dāng)筆者認(rèn)為可以進(jìn)行成交時(shí)，此時(shí)女顧客又提出：“帶腰帶的白色移門可否換成帶腰帶的白橡色移門？”
筆者：“這個(gè)可以給您申請一下，應(yīng)該問題不大?！?/p>
女顧客：“到底能不能申請下來哦，如果我定了，到時(shí)候又說申請不了就不好說了?！?/p>
筆者：“嗯，您真的很細(xì)心！您真的很有誠意定我們的產(chǎn)品，您稍等一下，我馬上給您向經(jīng)理申請一下?！?/p>
后面是簡單的形式申請，女顧客再次認(rèn)同，終于開單交定金……
在顧客離店后，筆者帶領(lǐng)學(xué)員做成交后的分享總結(jié)，并再次提出學(xué)員的應(yīng)變能力急需迅速提高！在此前筆者已對各學(xué)員提出，每天2分鐘的即時(shí)推薦訓(xùn)練，當(dāng)然在做要求前，筆者也是先以身作則并示范給各位學(xué)員，隨即拿起一支普通的書寫筆，面向各學(xué)員做即時(shí)的推薦。通過這樣的訓(xùn)練主要是練習(xí)在短期內(nèi)，如何快速抓住產(chǎn)品對顧客使用價(jià)值的核心需求點(diǎn)做快速傳遞，如對于普通的筆來說主要從筆形設(shè)計(jì)致使長時(shí)間握筆后手不麻累，第二是材質(zhì)的耐變色保持內(nèi)在美觀，第三是外觀的時(shí)尚造型。
經(jīng)過學(xué)員們自身的訓(xùn)練后，紛紛表示這樣的訓(xùn)練是練習(xí)反應(yīng)能力最好的方法！在強(qiáng)迫做即時(shí)推銷的時(shí)候，大腦CPU得到高速運(yùn)轉(zhuǎn)，在巨大的壓力下大腦思維細(xì)胞即時(shí)變得活躍起來，這好比汽車換上了新的油，汽車的動(dòng)力將會(huì)更強(qiáng)勁，大腦的思維反應(yīng)瞬間變得更靈敏！
酒店領(lǐng)導(dǎo)重視后勤管理，真抓實(shí)干參與員工宿舍和員工餐廳的規(guī)劃建設(shè)，落實(shí)后勤管理人、財(cái)、物的資源配置，并建立員工職業(yè)健康、配套物資、資金預(yù)算等計(jì)劃管理。結(jié)合實(shí)際，酒店領(lǐng)導(dǎo)及各部門負(fù)責(zé)人力促后勤服務(wù)工作的穩(wěn)健開展，不斷優(yōu)化環(huán)境、強(qiáng)化技能培訓(xùn)，樹立‘服務(wù)員工，共建“家文化”’的后勤服務(wù)理念。
后勤工作階段性總結(jié)：
一、組織機(jī)構(gòu)及員工編制
1、人力資源部設(shè)后勤管理2名，宿管員2名、員工餐廳廚師長及員工17名，后勤崗位在編人員共21人。酒店領(lǐng)導(dǎo)組織全員參與消防知識、酒店產(chǎn)品知識，以及服務(wù)技能的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，經(jīng)崗位考核勸退3人，招聘錄用6人。
2、6至8月份，部門領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)與員工溝通交流，狠抓員工素質(zhì)教育和技能培訓(xùn)，提高員工服務(wù)意識，強(qiáng)化“服務(wù)員工”理念。酒店及部門組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)5次，學(xué)時(shí)4小時(shí)，參培員工共計(jì)69人。
3、從5月份至8月份，配套完善員工物資：一是制作并發(fā)放員工工號牌576個(gè)；二是建立員工健康信息檔案464份，清理過期無效健康證17份，退還離職人員健康證41份；三是制定員工6門更衣柜標(biāo)識、編碼、分發(fā)等管理規(guī)定，并發(fā)放鑰匙共546位，在冊人員578人，進(jìn)一步做好更衣柜計(jì)劃申購和更衣室管理工作。四是部門物質(zhì)計(jì)劃申購21單次，完成審批采購計(jì)劃61單次。
二、初步建立檔案信息管理，健全落實(shí)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化后勤管理體系建設(shè)。
1、部門建立后勤管理檔案15冊，逐步健全員工宿舍和餐廳的各項(xiàng)管理制度及崗位職責(zé)、考核評比制度，重點(diǎn)落實(shí)酒店問責(zé)制，并及時(shí)反饋工作信息。
2、清理合同14份，完善合同遺留事宜共16項(xiàng)，協(xié)同財(cái)務(wù)妥善處理合同憑證21張。
3、加強(qiáng)部門與部門間溝通協(xié)調(diào)，及時(shí)檢修維護(hù)員工宿舍和餐廳設(shè)施設(shè)備20余項(xiàng)；登記管理餐廳資產(chǎn)123項(xiàng)、宿舍物資26項(xiàng)、辦公室物資17項(xiàng)，清理財(cái)務(wù)資金2萬元，落實(shí)部門資金計(jì)劃管理1萬元，實(shí)現(xiàn)后勤管理人、財(cái)、物合理配置、資源共享。
三、結(jié)合工作實(shí)際，后勤保障工作計(jì)劃
1、認(rèn)真貫徹落實(shí)酒店管理方針，大力培養(yǎng)后勤管理人才，定期組織培訓(xùn)業(yè)務(wù)技能，強(qiáng)化后勤服務(wù)職能，同時(shí)，做好酒店員工外派學(xué)習(xí)的內(nèi)外協(xié)調(diào)工作。
2、提高全員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步健全后勤管理的各項(xiàng)管理制度，堅(jiān)持落實(shí)崗位考核評比制度及員工素質(zhì)培養(yǎng)和教育，增強(qiáng)員工星評服務(wù)意識，
3、配合財(cái)務(wù)部做好酒店資產(chǎn)管理工作，按物資存放地實(shí)行登記管理，做好物資調(diào)入、調(diào)出、報(bào)修報(bào)損等增減變化登記，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題及時(shí)報(bào)修并跟進(jìn)檢修進(jìn)度。
4、規(guī)范工作流程，定性定量完成各項(xiàng)工作，加強(qiáng)員工餐廳食品安全管理和食品加工衛(wèi)生防疫風(fēng)險(xiǎn)控制，做好廚房環(huán)境、廚具、餐具日常清洗消毒工作，同時(shí)，強(qiáng)化定期全面清潔消毒，防止群體性中毒事件或季節(jié)性腹瀉。
