時間:2022-03-06 02:11:36
序論:在您撰寫業(yè)務(wù)員每周工作計劃時,參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野,小編為您整理的7篇范文,希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情,引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
1. 周一、周五如無特殊工作,業(yè)務(wù)員應(yīng)當在早8:30回公司參加公司會議,如不能參會,應(yīng)在早8點前向總經(jīng)理電話請假。(只能向總經(jīng)理請假,向文秘請假無效)。未請假者,周一扣100元。周五扣200元。
2. 周二至周四,業(yè)務(wù)員應(yīng)當向文秘發(fā)送短信進行考勤匯報。短信內(nèi)容包括:今日工作內(nèi)容、拜訪醫(yī)院或客戶名稱。當天短信僅對當天考勤有效。未短信匯報者,每日扣20元。
二. 周考核
業(yè)務(wù)員應(yīng)對每周工作進行總結(jié)并對下周工作進行規(guī)劃,填寫《周工作總結(jié)與計劃表》并在每周六早10點前將電子版發(fā)送至總經(jīng)理郵箱,抄送文秘郵箱。周報表少發(fā)一次,扣50元,晚發(fā)一次扣20元。
三. 月考核
1. 業(yè)務(wù)員應(yīng)對每月工作進行總結(jié)并對下月工作進行規(guī)劃。
對業(yè)務(wù)員來說,工作表要把要辦的事、要見的人放在第一位,比方說和某客戶約好見面,一定要按照時間來制定好自己的工作計劃,要事事都考全面。在約定地點附近開展業(yè)務(wù)。這里給大家分享一些關(guān)于2021建材業(yè)務(wù)員工作計劃,供大家參考。
建材業(yè)務(wù)員工作計劃1一、想辦法制訂每日工作流程表
沒有工作目標和每天時間安排的'人,總是很悠閑,而有了明確的目標,對自己每天時間安排得比較合理的人,是沒有多余時間的,每一點時間都會過得很有意義很有價值。所以,我們要養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習慣。
1、對家裝業(yè)務(wù)員來說,工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位,比方說和某客戶約好第二天見面或量房,那你一定就要結(jié)合雙方約定的時間和地點來安排自己的行程。
最好在約定地點附近開展業(yè)務(wù)。
2、工作表要學(xué)會預(yù)留出一段時間,不能把時間計算得很緊張。
比方說,原定計劃上午在小區(qū)做業(yè)務(wù),下午2:00去見一個客戶,中間有半個小時的車程,而你就不能將時間排到下午1:30分才行動,至少應(yīng)該留出半個小時的空隙,一則防止路上有意外,二則提前到場等待客戶,給客戶體現(xiàn)出尊敬感。
3、工作表要隨身攜帶,隨時查看。
你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作,但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。
二、一天時間安排(僅供參考)
1、早會培訓(xùn)學(xué)習(8:00—8:40)
我們建議每個公司都舉行早會培訓(xùn),把業(yè)務(wù)員和設(shè)計師集中在一起,如果部門較大,也可以單開業(yè)務(wù)部門的早會。早會每天安排一個主持人,一個講師,每人輪流做主持人和講師,大家創(chuàng)造一個內(nèi)部學(xué)習和培訓(xùn)、人人參與的平臺。早會時間不能開得過長,半個小時到40分鐘就行,內(nèi)容可以循環(huán)推進。
2、設(shè)計跟進(8:40—9:00)
業(yè)務(wù)員參加完早會培訓(xùn)以后,要與設(shè)計師進行單獨溝通,業(yè)務(wù)員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設(shè)計師匯報,同時也要督促設(shè)計師的工作,以免設(shè)計師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶,與設(shè)計師溝通做到更好地協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系
3、打電話(電話拜訪、電話跟進)(9:00—9:20)
與設(shè)計師溝通以后,業(yè)務(wù)員要對客戶進行電話拜訪或電話跟進,一般來說,到了九點以后,客戶也過了上班初的忙碌期了,打電話正是好時候。業(yè)務(wù)員最好在公司里打電話,一則方便電話記錄,創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境,二則如果有客戶需要量房,也好及時與設(shè)計部取得聯(lián)系,客戶有新想法也可直接與設(shè)計師進行溝通。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成每天跟進客戶的習慣。
建材業(yè)務(wù)員工作計劃2一:對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二:在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三:要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四:今年對自己有以下要求
1:每周要增加2個以上的新客戶,還要有5到10個潛在客戶。
2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5:要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習,多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習更好的方式方法。
6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
建材業(yè)務(wù)員工作計劃3一、想辦法制訂每日工作流程表沒有工作目標和每天時間安排的人,總是很悠閑,而有了明確的目標,對自己每天時間安排得比較合理的人,是沒有多余時間的,每一點時間都會過得很有意義很有價值。所以,我們要養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習慣。
1、對家裝業(yè)務(wù)員來說,工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位,比方說和某客戶約好第二天見面或量房,那你一定就要結(jié)合雙方約定的時間和地點來安排自己的行程。
在約定地點附近開展業(yè)務(wù)。
2、工作表要學(xué)會預(yù)留出一段時間,不能把時間計算得很緊張。
比方說,原定計劃上午在小區(qū)做業(yè)務(wù),下午2:00去見一個客戶,中間有半個小時的車程,而你就不能將時間排到下午1:30分才行動,至少應(yīng)該留出半個小時的空隙,一則防止路上有意外,二則提前到場等待客戶,給客戶體現(xiàn)出尊敬感。
3、工作表要隨身攜帶,隨時查看。
你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作,但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。
二、一天時間安排(僅供參考)
1、早會培訓(xùn)學(xué)習(8:00—8:40)
我們建議每個公司都舉行早會培訓(xùn),把業(yè)務(wù)員和設(shè)計師集中在一起,如果部門較大,也可以單開業(yè)務(wù)部門的早會。早會每天安排一個主持人,一個講師,每人輪流做主持人和講師,大家創(chuàng)造一個內(nèi)部學(xué)習和培訓(xùn)、人人參與的平臺。早會時間不能開得過長,半個小時到40分鐘就行,內(nèi)容可以循環(huán)推進。
2、設(shè)計跟進(8:40—9:00)
業(yè)務(wù)員參加完早會培訓(xùn)以后,要與設(shè)計師進行單獨溝通,業(yè)務(wù)員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設(shè)計師匯報,同時也要督促設(shè)計師的'工作,以免設(shè)計師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶,與設(shè)計師溝通做到更好地協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系
3、打電話(電話拜訪、電話跟進)(9:00—9:20)
與設(shè)計師溝通以后,業(yè)務(wù)員要對客戶進行電話拜訪或電話跟進,一般來說,到了九點以后,客戶也過了上班初的忙碌期了,打電話正是好時候。業(yè)務(wù)員在公司里打電話,一則方便電話記錄,創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境,二則如果有客戶需要量房,也好及時與設(shè)計部取得聯(lián)系,客戶有新想法也可直接與設(shè)計師進行溝通。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成每天跟進客戶的習慣。
建材業(yè)務(wù)員工作計劃4在20--年剛剛接觸本行業(yè)時,在選擇客戶的方面走了不少的彎路,思其原因是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,所選擇的客戶群體對于我們這個行業(yè)有些偏差??偨Y(jié)去年一些失誤的教訓(xùn),所以今年要好好分析市場情況,根據(jù)我們的行業(yè)狀況,仔細劃分應(yīng)對客戶群體、尋找更多的對應(yīng)客戶名錄,從而提高工作效率。
20--年的計劃如下:
一:對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二:在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三:要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四:今年對自己有以下要求
1:每周要增加2個以上的新客戶,還要有5到10個潛在客戶。
2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5:要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習,多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習更好的方式方法。
6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。
8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10:為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造更多利潤。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
建材業(yè)務(wù)員工作計劃5一、想辦法制訂每日工作流程表沒有工作目標和每天時間安排的人,總是很悠閑,而有了明確的目標,對自己每天時間安排得比較滿的人,是沒有空閑時間的,每一點時間都會過得很有意義很有價值。所以,制訂每天的工作流程表是很重要的的。對于身為業(yè)務(wù)員的我們來說,就顯得更加重要了。
1、對家裝業(yè)務(wù)員來說,工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位,比方說和某客戶約好第二天見面或量房,一定要按照時間來制定好自己的工作計劃,要事事都考全面。
在約定地點附近開展業(yè)務(wù)。
2、工作表要學(xué)會預(yù)留出一段時間,不能把時間計算得很緊張。
應(yīng)該留出半個小時的空隙,一則防止路上有意外,二則提前到場等待客戶,給客戶體現(xiàn)出尊敬感。
3、工作表要隨身攜帶,隨時查看,必要時及時的修改自己的`計劃。
你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作,但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。
二、一天時間安排
1、早會培訓(xùn)學(xué)習(8:00—8:40)我們建議每個公司都舉行早會培訓(xùn),把業(yè)務(wù)員和設(shè)計師集中在一起,如果部門較大,也可以單開業(yè)務(wù)部門的早會。
做到人人參與。早會時間不能開得過長,半個小時到40分鐘就行,內(nèi)容可以循環(huán)推進。2、設(shè)計跟進(8:40—9:00)
業(yè)務(wù)員參加完早會培訓(xùn)以后,要與設(shè)計師進行單獨溝通,業(yè)務(wù)員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設(shè)計師匯報,同時也要督促設(shè)計師的工作,以免設(shè)計師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶,與設(shè)計師溝通做到更好地協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系
3、打電話(電話拜訪、電話跟進)(9:00—9:20)
與設(shè)計師溝通以后,業(yè)務(wù)員要對客戶進行電話拜訪或電話跟進,一般來說,到了九點以后,客戶也過了上班初的忙碌期了,打電話正是好時候。業(yè)務(wù)員在公司里打電話,如果有客戶需要量房,也好及時與設(shè)計部取得聯(lián)系,客戶有新想法也可直接與設(shè)計師進行溝通。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成每天跟進客戶的習慣。
4、到小區(qū)展開行動(9:30—17:00)
這一段時間主要用于聯(lián)系新客戶,培育自己的客戶資源。當然也要根據(jù)實際情況,如果小區(qū)交房,就要提前去小區(qū),早會可以不開,電話可以不打。晚上回公司的時間也可早可晚,如果小區(qū)客戶下班后較多,就可以晚回去
5、回公司打電話(17:00—18:00)
如果業(yè)務(wù)員搜集到了很多的客戶電話號碼,我建議下午早回公司,在公司給客戶打業(yè)務(wù)電話,這一段時間打電話的效果最理想。
6、晚上要進行客戶分析;SU!
業(yè)務(wù)員晚上下班后,要養(yǎng)成對自己白天所聯(lián)系的客戶進行分析的習慣,可以結(jié)合公司推出的《客戶分析表》,只有對客戶進行準確分析定位,才能找到與客戶進行更好溝通的技巧和突破點。
7、晚上要列出當天名單(客戶、人際關(guān)系)希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員,將客戶信息和新結(jié)將近朋友的信息,每天增長的名單,就是你業(yè)績持續(xù)增長的法門。
所謂工欲善其事,必先利其器。在對終端業(yè)務(wù)調(diào)查的管理過程中,我們必須先設(shè)計好一套適合于業(yè)務(wù)員展開工作和方便于管理的工作流程。這便是我們的第四個話題:流程設(shè)計;
那么,什么樣的流程是合理的呢?
從我個人多年的工作管理經(jīng)驗來看,能夠正確地利用好時間管理的流程就是最好的合理的!大家來看一看,以我們每星期工作六天來考慮,每天工作時間為七個小時,則每周工作時間為四十二小時,總共不吃不喝拼命工作才兩個白天黑夜。按每月工作二十六天計算,我們總共花在工作上的時間只有一百八十二小時。這樣的時間其實是很緊湊的!因此,時間管理最最重要!
既然時間管理如此重要,那么,我們的工作流程設(shè)計應(yīng)以時間為第一要素,借此提高工作的效率。具體工作流程設(shè)計如下:
第一、 每天工作流程;
1、 早上9:00進入公司;
2、 9:00-9:30分小組晨會。內(nèi)容有昨日工作情況匯報,市場信息匯總、今日計劃,路線確定,拜訪目標街道等;
3、 9:35分準備好今日工作業(yè)務(wù)包,業(yè)務(wù)包的內(nèi)容清單有:計算器、筆、速記簿、地圖、手機或呼機、名片、產(chǎn)品POP資料等,有條件的可攜帶錄音筆;
4、 9:30-12:30分拜訪目標街道,展開業(yè)務(wù)調(diào)查工作;
5、 12:30-14:00分午餐、休息;
6、 14:00-17:00分繼續(xù)拜訪目標街道和業(yè)務(wù)調(diào)查;
7、 17:00-17:30分返回公司,今日總結(jié),整理資料,下班;
第二、 每周工作流程;
1、 周一,9:30分之前,各業(yè)務(wù)員將本周工作計劃上交各小組組長,由小組長簽字,并將各業(yè)務(wù)員的工作計劃統(tǒng)一上交城市經(jīng)理;
2、 各小組長要將本組的本周工作計劃和目標任務(wù)詳細擬定,并在周一上午10:00時之前上交到城市經(jīng)理處,由城市經(jīng)理簽字審核;
3、 每周六下午15:00-15:30分,各小組返回公司,進行本周工作總結(jié);
4、 15:30-17:30分,城市經(jīng)理主持召開周末例會。例會內(nèi)容有:本周工作情況匯總、業(yè)務(wù)員本周工作匯報、業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)簡評、市場信息及動態(tài)反饋、下周工作安排等;
第三、 月度計劃與總結(jié);
1、 每月30號或31號上午9:00-12:30分,由各小組組長組織業(yè)務(wù)員進行當月業(yè)務(wù)調(diào)查工作總結(jié)報告,及下一月度的工作計劃擬定;
2、 12:30-14:00分午餐、休息;
3、 14:00-15:30分,城市經(jīng)理主持召開月度總結(jié)例會。例會內(nèi)容有:本月工作情況匯總、問題檢討、各小組工作匯報、業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)簡評、市場信息及動態(tài)反饋分析、下月度工作計劃安排等;
工作流程設(shè)計好了,業(yè)務(wù)員及公司管理進入有序、良性的工作狀態(tài)。在積極、高效、嚴格的工作管理機制下,每個人各司其職,忠實誠懇地完成各自的工作。
在這樣的管理和工作流程之下,一般以廣州這樣的區(qū)域市場為例,所耗費的業(yè)務(wù)調(diào)查時間應(yīng)在一個月之內(nèi)完成。在以后的日常銷售業(yè)務(wù)和市場開發(fā)業(yè)務(wù)工作中,這種終端業(yè)務(wù)調(diào)查仍將不間斷地進行。只不過由專一性調(diào)查轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售與開發(fā)市場時的兼顧調(diào)查而已。
值得一提的是,業(yè)內(nèi)有人把這種業(yè)務(wù)調(diào)查行為稱之為“掃街”,較為形象生動。只不過,單純“掃街”的內(nèi)容行為較為空泛。而我們則是進行針對性的終端“掃街”業(yè)務(wù)工作!
通過這種終端業(yè)務(wù)調(diào)查,我們花了一個月的時間來了解區(qū)域市場各種市場動態(tài)、現(xiàn)狀,在月底,我們對這種終端調(diào)查結(jié)果進行總結(jié),以便分析市場,從而找到市場的最佳切入點,為公司順利進入市場打開缺口。這是真正意義上的“商戰(zhàn)”,我們應(yīng)作好臨戰(zhàn)前的充分準備。
現(xiàn)在,我們來談?wù)劷K端業(yè)務(wù)調(diào)查工作的最后一個問題:工作總結(jié)和市場分析。
首先是工作總結(jié),其內(nèi)容為:
1、 區(qū)域市場的街道分布、名稱、數(shù)量、各街道公交狀況、車資、路況等;
2、 區(qū)域市場的商業(yè)區(qū)分布情況、主商業(yè)區(qū)和次商業(yè)區(qū)分布情況、消費指數(shù)統(tǒng)計、住宅區(qū)分布情況、人口結(jié)構(gòu)和購買力因素分析(初步)等;
3、 區(qū)域市場的終端商業(yè)網(wǎng)點總數(shù)統(tǒng)計、百貨商店數(shù)、大賣場數(shù)、超市數(shù)、便利店和零售店數(shù)匯總、各商業(yè)網(wǎng)點的名稱、規(guī)模、營業(yè)情況統(tǒng)計匯總;
4、 各商業(yè)網(wǎng)點的門店負責人姓名、商品部負責人姓名、收貨部負責人姓名、財務(wù)部負責人姓名、營業(yè)員姓名、他們的聯(lián)系方式、他們的當班情況、他們的工作特征等;
5、 區(qū)域市場同類產(chǎn)品的銷售情況統(tǒng)計、商業(yè)網(wǎng)點鋪貨情況、主導(dǎo)品牌、排面量最大的品牌、鋪貨面最寬的品牌、促銷最頻繁的品牌、廣告最多的品牌、包裝最好的品牌、包裝最差的品牌、高價品牌、中檔品牌、低端品牌、口碑最好的品牌等;
6、 上述品牌的銷售價格、促銷方式、促銷價格、促銷狀況、上述品牌在各門店銷售、排面、服務(wù)的差異性統(tǒng)計等;
通過工作總結(jié),我們下一步要將總結(jié)完的內(nèi)容進行提成分析,這就是我們接下來談的問題:市場分析。市場分析的具體內(nèi)容有:
1、 區(qū)域市場狀況。是多品牌混戰(zhàn),還是以某品牌為主導(dǎo),其他品牌則處于從屬地位;
2、 各商業(yè)網(wǎng)點主導(dǎo)品牌的銷售情況分析,其他品牌的銷售情況比較;
3、 主導(dǎo)品牌的產(chǎn)品特征、價格特征、銷售特征、促銷頻率分析和新產(chǎn)品上市情況;
4、 其他品牌的產(chǎn)品特征、價格特征、銷售特征、促銷頻率分析和新產(chǎn)品上市情況;
5、 重點終端中主導(dǎo)品牌和其他品牌的銷售比較;
6、 重點終端經(jīng)營者對主導(dǎo)品牌和其他品牌的銷售看法和態(tài)度以及對上述品牌的銷售支持力度;
7、 第二和第三終端對上述品牌的銷售看法、態(tài)度和銷售支持力度;
8、 重點終端的商業(yè)布局特征及各門店的營業(yè)狀況分析;
9、 重點終端的日化類產(chǎn)品銷售情況分析和未來銷售潛力分析;
10、 通過上述分析結(jié)果,結(jié)合本產(chǎn)品之實際情況,研究介入?yún)^(qū)域市場之對策:市場的切入點在哪里?本品的市場定位?預(yù)計重點終端的銷售潛力?銷售價格?銷售方式?銷售量?第二第三終端的銷售潛力、銷售量?
11、 預(yù)計競爭對手的市場反應(yīng)、競爭策略,預(yù)計市場阻力、市場風險等;
業(yè)務(wù)員每月工作計劃1
一、想辦法制訂每日工作流程表沒有工作目標和每天時間安排的人,總是很悠閑,而有了明確的目標,對自己每天時間安排得比較滿的人,是沒有空閑時間的,每一點時間都會過得很有意義很有價值。所以,我們要養(yǎng)成每天制訂工作流程表的習慣。
1、對家裝業(yè)務(wù)員來說,工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位,比方說和某客戶約好第二天見面或量房,那你一定就要結(jié)合雙方約定的時間和地點來安排自己的行程。最好在約定地點附近開展業(yè)務(wù)。
2、工作表要學(xué)會預(yù)留出一段時間,不能把時間計算得很緊張。比方說,原定計劃上午在小區(qū)做業(yè)務(wù),下午2:00去見一個客戶,中間有半個小時的車程,而你就不能將時間排到下午1:30分才行動,至少應(yīng)該留出半個小時的空隙,一則防止路上有意外,二則提前到場等待客戶,給客戶體現(xiàn)出尊敬感。
3、工作表要隨身攜帶,隨時查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作,但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。
二、一天時間安排(僅供參考)
1、早會培訓(xùn)學(xué)習(8:00—8:40)我們建議每個公司都舉行早會培訓(xùn),把業(yè)務(wù)員和設(shè)計師集中在一起,如果部門較大,也可以單開業(yè)務(wù)部門的早會。早會每天安排一個主持人,一個講師,每人輪流做主持人和講師,大家創(chuàng)造一個內(nèi)部學(xué)習和培訓(xùn)、人人參與的平臺。早會時間不能開得過長,半個小時到40分鐘就行,內(nèi)容可以循環(huán)推進。
2、設(shè)計跟進(8:40—9:00)
業(yè)務(wù)員參加完早會培訓(xùn)以后,要與設(shè)計師進行單獨溝通,業(yè)務(wù)員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設(shè)計師匯報,同時也要督促設(shè)計師的工作,以免設(shè)計師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶,與設(shè)計師溝通做到更好地協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系
3、打電話(電話拜訪、電話跟進)(9:00—9:20)
與設(shè)計師溝通以后,業(yè)務(wù)員要對客戶進行電話拜訪或電話跟進,一般來說,到了九點以后,客戶也過了上班初的忙碌期了,打電話正是好時候。業(yè)務(wù)員最好在公司里打電話,一則方便電話記錄,創(chuàng)造更好的電話溝通環(huán)境,二則如果有客戶需要量房,也好及時與設(shè)計部取得聯(lián)系,客戶有新想法也可直接與設(shè)計師進行溝通。業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成每天跟進客戶的習慣。
4、到小區(qū)展開行動(9:30—17:00)
這一段時間主要用于聯(lián)系新客戶,培育自己的客戶資源。當然也要根據(jù)實際情況,如果小區(qū)交房,就要提前去小區(qū),早會可以不開,電話可以不打。晚上回公司的時間也可早可晚,如果小區(qū)客戶下班后較多,就可以晚回去
5、回公司打電話(17:00—18:00)(U2
如果業(yè)務(wù)員搜集到了很多的客戶電話號碼,我建議下午早回公司,在公司給客戶打業(yè)務(wù)電話,這一段時間打電話的效果最理想。
6、晚上要進行客戶分析;SU!
業(yè)務(wù)員晚上下班后,要養(yǎng)成對自己白天所聯(lián)系的客戶進行分析的習慣,可以結(jié)合公司推出的《客戶分析表》,只有對客戶進行準確分析定位,才能找到與客戶進行更好溝通的技巧和突破點。第二天早上,要將客戶分析的內(nèi)容與設(shè)計師或主管進行溝通
7、晚上要列出當天名單(客戶、人際關(guān)系)希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員,將客戶信息和新結(jié)將近朋友的信息,完整地進行登記,每天增長的名單,就是你業(yè)績持續(xù)增長的法門。
業(yè)務(wù)員每月工作計劃2
一、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。
三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對自己有以下要求
1:每周要增加?個以上的新客戶,還要有?到?個潛在客戶。
2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4:對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5:要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習,多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習更好的方式方法。
6:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
7:客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。
8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
學(xué)員張某是一個農(nóng)資企業(yè)公司的營銷總經(jīng)理,他提出的問題是,作為一個農(nóng)資企業(yè),以前對于業(yè)務(wù)員的管理屬于很粗放的類型?,F(xiàn)在,公司對渠道管理和市場管理要求很高,以前的管理方式明顯不適合,如何能夠避免業(yè)務(wù)員只是在銷售旺季突擊一下銷量?如何在提高銷售量的同時,能夠提高區(qū)域市場的質(zhì)量,并且提高業(yè)務(wù)員工作的積極性?
個案跟進和追蹤
對于該學(xué)員提出的問題,我們花費了較多時間進行走訪,并指導(dǎo)該學(xué)員及其所在企業(yè),進行了相應(yīng)的變革。
一、現(xiàn)狀
據(jù)我們了解,農(nóng)資企業(yè)與許多銷售型企業(yè)一樣,對于業(yè)務(wù)員的管理一向是“以成敗論英雄”,對業(yè)務(wù)員日常工作管理非常粗放,只要銷售業(yè)績上去,別的工作一好百好。這種管理思想突出表現(xiàn)在兩方面:一是業(yè)務(wù)員日常工作的管理和考核方式,二是業(yè)務(wù)費用的使用和管理方式。
對于日常工作的管理考核,此類企業(yè)基本上屬于“事后管理”、“結(jié)果管理”。在該企業(yè),對業(yè)務(wù)人員基本沒有日常管理,往往是銷售旺季業(yè)務(wù)員守在分公司打電話催經(jīng)銷商進貨交款,銷售淡季大家都馬放南山。對于市場的了解和管理,大多只限于縣級經(jīng)銷商,很多終端幾年沒有見到過公司的業(yè)務(wù)員。由于縣級經(jīng)銷商在銷售中起到巨大的作用,能夠認識更多經(jīng)銷商、關(guān)系廣的業(yè)務(wù)員成為英雄。公司的業(yè)務(wù)重點自然走向經(jīng)銷商,而真正的終端基本處于放任狀態(tài),公司號稱的800o多個終端質(zhì)量堪憂。
在這樣的指導(dǎo)思想下,對于業(yè)務(wù)員的工資和費用的管理,有兩種常用的方式。
一是將業(yè)務(wù)費用包干使用。以前,該公司業(yè)務(wù)員每人每月按照800~1000元費用包干,車費、通訊費和出差補助全部在此費用中,自行掌握,節(jié)約歸己,超支自理。這樣看起來確實方便管理,而且每個人的費用都差不多,經(jīng)理覺得很公平。
二是按照銷售量(或者銷售額)的一定比例提取業(yè)務(wù)費用,包干使用。這種方式貌似公平,更容易被接受。比如該企業(yè)提出一個方案,按照銷售量每公斤提取O.3元作為業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)費用,包干使用。認為這樣可以更好地體現(xiàn)“多勞多得”的原則。
二、分析和解決
我們和該學(xué)員一起分析了上述管理思想和管理方式的弊端,主要有,
1.重經(jīng)銷商輕終端,導(dǎo)致銷售網(wǎng)絡(luò)十分脆弱。中間商既可以“挾廠家以令終端”,也可以“挾終端以令廠家”,如果經(jīng)銷商的要求不能滿足,或者有強大對手高價挖墻腳,銷售網(wǎng)絡(luò)則岌岌可危。
2.市場管理的弱化,必然最終影響終端的利益,進而影響產(chǎn)品銷售。剜保證廠家的利益,首先應(yīng)該保護終端和經(jīng)銷商的利益,市場管理的要求必然更高。現(xiàn)在的團隊無論是工作方式還是工作效率,都很難滿足激烈競爭的要求。因此,必須將業(yè)務(wù)員團隊進行徹底變革,而變革的突破口,就在于團隊的管理思路和團隊績效的提高。
根據(jù)對該企業(yè)的了解,我們提出了“過程管理”的原則,即把以往只是事后考核業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績,改為對業(yè)務(wù)員在整個營銷活動和市場管理中所有環(huán)節(jié)上每一個過程的管理,這樣,就將業(yè)務(wù)員的管理日?;?、具體化了。
在和該公司管理層以及業(yè)務(wù)員溝通時,我們對過程管理的原則進行說明,做了這樣的比喻企業(yè)做市場,其實和農(nóng)民種莊稼沒有多大的區(qū)別,找到一個好的產(chǎn)品(農(nóng)民買到好的種子),找到合適的市場(找到好的足夠大足夠肥活的土地),精耕細作,做好市場管理、銷售促進、客情溝通等所有細節(jié)(精心耕種、澆水施肥、去除雜草等等),在做每一件事情的時候,不必總是在想這次拜訪、促銷等就會增加多少銷量(這一次澆水、除草、施肥就能多打多少糧食),只耍把所有應(yīng)該做好的細節(jié)和過程都做好,如果還不能見效,只能怪老天和你過不去了。
因此,一個營銷團隊和其中的每一個成員,認真做好過程的每一個環(huán)節(jié),銷量的上升就是必然。我們在設(shè)計該企業(yè)業(yè)務(wù)員的過程管理時,充分體現(xiàn)權(quán)責對等原則,業(yè)務(wù)員只是負責分管區(qū)域市場的開發(fā)、維護、銷售促進和市場管控,其報酬也同樣只是和自己所做上述工作的質(zhì)量和結(jié)果掛鉤。
一旦確立了“過程管理”的原則,再回頭看企業(yè)原來的業(yè)務(wù)員工作管理和費用管理方式,就能發(fā)現(xiàn)明顯存在幾大弊端。
1.看似公平的后面其實不公平:由于每個業(yè)務(wù)員實際負責的區(qū)域不一,進行一次巡訪實際發(fā)生的費用也不一樣。此外,業(yè)務(wù)員越是深入市場,越是投入時間和精力,費用花費也越多,最后不是“獎勤罰懶”,而是“獎懶罰勤”,結(jié)果是大家都不愿意跑市場。
2.不能體現(xiàn)不同市場階段的特點市場是需要通過業(yè)務(wù)員的工作逐步開發(fā)的,在開發(fā)市場的起始階段,業(yè)務(wù)員更多的是付出,而不見得立即就有銷量的回報。業(yè)務(wù)費用和銷售量掛鉤,只能迫使業(yè)務(wù)員放棄不成熟市場和競爭激勵的市場,只在成熟的市場投入精力,最終只會使市場越做越小,損害的是公司長遠利益。
3.不能體現(xiàn)過程管理的要求如果費用包干使用,自行支配,經(jīng)理很難掌握每個業(yè)務(wù)員每天的實際動向。事實上,該企業(yè)以前就有業(yè)務(wù)員虛報出差,實際回家里幫忙的事情。費用管理上的一點“便利”,帶來業(yè)務(wù)員實際工作管理的“放任”。
4.最重要的一點,是無法建立起業(yè)務(wù)員對于企業(yè)的“主人感”和“責任感”,業(yè)務(wù)費用包干給業(yè)務(wù)員一種“就事論事”的感覺,企業(yè)認同感非常差。即使按照銷售量提取業(yè)務(wù)費用,也會出現(xiàn)“干好了多掙了,是我自己的本事,和企業(yè)無關(guān)”的想法,加劇了業(yè)務(wù)員的“雇傭感”和“臨時感”,這和企業(yè)長期持續(xù)發(fā)展的要求顯然不適應(yīng)。
因此,我們幫助企業(yè)設(shè)計了如下的薪酬和績效考核體系。
1.對業(yè)務(wù)員的工作飽和度和均勻度進行調(diào)整。根據(jù)該公司業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域和銷售任務(wù),按照業(yè)務(wù)員在正常負荷情況下,根據(jù)巡訪要求的頻次和密度,進行工作分解,再依據(jù)工作分解的結(jié)果,按照滿負荷工作的原理,確定最佳的人員編制,同時一并解決了業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容和職責規(guī)劃。在業(yè)務(wù)員總數(shù)減少的前提下,工作質(zhì)量得到提高。如該公司某一個省區(qū)的業(yè)務(wù)員由110人減少為72人,不僅節(jié)約了費用,也為下一步提高業(yè)務(wù)員報酬預(yù)留了空間。另外,根據(jù)不同區(qū)域市場情況對業(yè)務(wù)員工作重點進行定義,對于新開發(fā)地區(qū),主要考慮渠道開發(fā)的任務(wù)要求,對于比較成熟的區(qū)域,主要依據(jù)銷售任務(wù)進行人員安排。
2.對業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容重新進行定義。以往的業(yè)務(wù)員是多重身份――市場開發(fā)和管理,直接銷售、門市柜臺、催款收款,而且只是在銷售旺季走走市場。由于農(nóng)資銷售季節(jié)性很強,結(jié)果是業(yè)務(wù)員浮在面上,有的終端幾年沒有業(yè)務(wù)員去過,業(yè)務(wù)員離市場越來越遠,變成“催進貨、催回款”的簡單機器。新的業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容定義為,業(yè)務(wù)員只是負責分管區(qū)域的市場管控、終端拜訪和促銷助銷,定價、回款、進貨等工作由其他專門人員進行。同時,對于拜訪的頻次、促銷助銷的力度、消費者反映問題的答復(fù)時限等,進行了明確的規(guī)定。
3.對業(yè)務(wù)員管理方式進行改變業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)范圍內(nèi),經(jīng)過分公司經(jīng)理批準所發(fā)生的差旅費、生活補貼等,按照標準實報實銷,通訊費按照一定的限額全部或部分報銷,解除業(yè)務(wù)員“跑得越多,自己倒貼得越多”的擔心。在此基礎(chǔ)上,業(yè)務(wù)員每周向經(jīng)理上報本周工作和市場走訪、終端拜訪計劃,在經(jīng)理批準后作為借支、報銷和考核的依據(jù)。經(jīng)理可以采取電話抽查、回訪等方式,對業(yè)務(wù)員是否如實執(zhí)行計劃進行監(jiān)督。每月末依據(jù)計劃的執(zhí)行情況,對業(yè)務(wù)員工作評分,該評分成為業(yè)務(wù)員基本收入的調(diào)節(jié)系數(shù)。
4.對業(yè)務(wù)員的技能進行培訓(xùn):工作方式和內(nèi)容的變化,使相當多的業(yè)務(wù)員的技能不能適應(yīng)。我們對分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員分級進行了培訓(xùn),從工作理念到實戰(zhàn)技能,根據(jù)實際工作狀況進行模擬訓(xùn)練,保證業(yè)務(wù)員能夠勝任基本的工作要求。
之所以要在完成上述工作之后,才進行薪酬和績效考核體系的建立和變革,是基于這樣一個認識:企業(yè)的任何一項工作都是牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程,如果沒有進行工作內(nèi)容、工作飽和度的調(diào)整,以及相應(yīng)的管理支持,單純就薪酬談薪酬,必然會失敗。只有把它看成一個系統(tǒng),用系統(tǒng)的方法加以解決,才會有期望的收獲。
當上述工作基本結(jié)束時,薪酬和績效考核機制已經(jīng)躍然欲出。
1.根據(jù)“權(quán)責對等”原則,業(yè)務(wù)員只對自己工作職責之內(nèi)的結(jié)果負責。
2.業(yè)務(wù)員的薪酬分為四個部分:基本底薪、績效工資、業(yè)務(wù)提成、特別激勵。其中,基本底薪要求業(yè)務(wù)員按照公司行政管理要求,做到按時出勤、遵章守紀等即可享受,約占總收入的30%,績效工資是對業(yè)務(wù)員完成工作的報酬,和業(yè)務(wù)員工作過程以及結(jié)果掛鉤,約占總收入的40%;業(yè)務(wù)提成的比例大幅減少,只占總收入的20%~30%;特別激勵不計入業(yè)務(wù)員收入,屬于額外獎勵。調(diào)整后業(yè)務(wù)員基本底薪加績效工資大體高于原來的工資水平。
3.基本底薪和績效工資由分公司經(jīng)理依據(jù)行政管理辦法和工作計劃,按月考核上報省公司計算發(fā)放,80分即可享受全額工資,超過80分按比例增發(fā),低于80分相應(yīng)扣發(fā),提成按照銷售季節(jié)結(jié)算;特別獎勵則不定期依據(jù)工作要求而定。所有的考核,都必須和被考核人本人見面,經(jīng)理必須進行講評,以達到幫助業(yè)務(wù)員提高的目的。
4.對于業(yè)務(wù)員的管理重心,由事后變?yōu)檫^程(事中)的管理,經(jīng)理在每周審閱業(yè)務(wù)員工資計劃時是一次事前管理,每周講評上一周工作計劃完成情況時是事中管理。同時,對于連續(xù)三個月考核分低于70分,或者一個月低于60分的業(yè)務(wù)員,要進行轉(zhuǎn)崗和再次培訓(xùn),培訓(xùn)后仍然不能勝任的則淘汰。
5.經(jīng)理以上人員的收入組成是基本底薪、績效工資加效益獎勵。經(jīng)理不參加銷售提成,而是對整個區(qū)域分公司的效益負責,因此經(jīng)理主要的收入期望,來源于區(qū)域分公司的效益。我們確定,區(qū)域分公司利潤的20%對經(jīng)理以及財務(wù)主管進行獎勵,其中至少50%是對經(jīng)理個人的獎勵,以此激勵經(jīng)理對于整個區(qū)域分公司的業(yè)務(wù)狀況和費用、利潤負責,而不是和業(yè)務(wù)員爭食提成。由于業(yè)務(wù)員對于分公司的利潤沒有決定權(quán),因此不參與利潤分成。
制定上述績效管理原則之后,我們和學(xué)員企業(yè)高管人員一起,到該企業(yè)省級分公司和部分區(qū)域分公司進行講解和培訓(xùn)、實施指導(dǎo),在兩個月左右的時間完成了這一工作。由于前期的培訓(xùn)和工作調(diào)整到位,新的績效考核制度很快被接受和執(zhí)行。
績效和薪酬改革帶來了團隊行動力的快速提升。在業(yè)務(wù)員總體人數(shù)有所下降、工資總體支付水平基本不變的前提下,該企業(yè)本年度的銷售額和利潤水平有了明顯的提高。我們指導(dǎo)的學(xué)員所在的四個省區(qū)中,銷售量增長率最高的達到了270%。
該學(xué)員企業(yè)經(jīng)過高手活動一個銷售季度的指導(dǎo),在團隊銷售績效方面發(fā)生了可喜的變化。
1.營銷團隊從放任型管理變?yōu)椤坝媱澒芾怼奔印斑^程管理”,管理的有效性大大增強;
2.團隊領(lǐng)導(dǎo)基本掌握了利用計劃制定、實施監(jiān)控和計劃講評的方式,對團隊工作進行指導(dǎo)的技能;
3.由于基于計劃的考核更加透明和公正,團隊成員對于企業(yè)的認同感增強,在終端拜訪,市場走訪過程中的作用增強;
第一步,確定辦事處組織架構(gòu)。
組織架構(gòu)是一個組織管理流程和管理體系建立、運行的前提。辦事處組織架構(gòu)一般依企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品定位、渠道結(jié)構(gòu)、通路模式等因素由企業(yè)總部來總體規(guī)劃,各駐外機構(gòu)參照執(zhí)行。對于一個完整的辦事處來說,辦事處負責人和銷售內(nèi)勤是必備的兩個關(guān)鍵崗位。
[案例]
T公司是一家健康滋補飲料生產(chǎn)企業(yè),公司產(chǎn)品于于2005年3月借助央視廣告啟動了全國市場。T品牌產(chǎn)品主要的銷售渠道為商超、中小型餐飲店、及流通便利店。按照T公司總部的組織架構(gòu)、人員分工、管理流程,筆者為其制定如下的辦事處組織架構(gòu)(紅框內(nèi)的部分為總部組織架構(gòu)):
由于T企業(yè)產(chǎn)品目前主要操作商超、中小型餐飲和流通便利三大渠道,因此在辦事處設(shè)置商超、餐飲、流通三個直接業(yè)務(wù)主管,和市場、促銷兩個非直接業(yè)務(wù)主管,同時對于有兼管外埠市場的辦事處,也可根據(jù)需求配備適當?shù)耐獠褐鞴?。按照上述組織架構(gòu)圖,所有主管和內(nèi)勤均直接向辦事處主任匯報工作,同時各主管部門之間平行溝通,業(yè)務(wù)部門與非業(yè)務(wù)部門間既相互服務(wù),又相互監(jiān)督,從而使辦事處內(nèi)部分工明確,流程清晰。
辦事處組織架構(gòu)確定后,進入各職能崗位人員招募階段。大部分公司對新組建的辦事機構(gòu)只從總部招募派出辦事處負責人,辦事處內(nèi)部人員要通過辦事處主任招募到位。辦事處主任在組建團隊時,要本著循序漸進、分批進人;先到位骨干人員,后到位基層人員的原則,來確保每批次進來的人都對公司文化及產(chǎn)品有深入的領(lǐng)會,并能在最短時間內(nèi)融入公司,形成舊人帶動新人的良性循環(huán)。
第二步,制定辦事處內(nèi)部各崗位描述。
崗位描述是企業(yè)在某一發(fā)展階段就某一崗位職能的具體定位,是企業(yè)內(nèi)各職能崗位間進行橫向、縱向溝通的基礎(chǔ)。工作計劃和績效考核圍繞崗位描述的要求展開。在崗位描述中,要求對崗位職責的定量和定性指標明確具體。
[案例]
按照確定的組織架構(gòu)圖和實際工作開展的需求,我們?yōu)門企業(yè)駐外辦事處制定了如下的各崗位描述。
T公司辦事處各崗位職責描述
一、辦事處主任工作職責:
1.辦事處轄區(qū)市場業(yè)務(wù)和管理范疇的總負責人,承擔辦事處轄區(qū)市場任務(wù)指標,對銷售總監(jiān)負責;
2.負責辦事處業(yè)務(wù)團隊的建設(shè),管理,考核,詳細制定并描述每個人的崗位職責(注:此項工作實際應(yīng)由辦事處主任完成);
3.負責分解辦事處轄區(qū)市場各項任務(wù)指標,制定達成措施,并進行過程管理;
4.按時間進度詳細制定辦事處各部門及主管的業(yè)績指標,同時敦促各部門主管詳細制定下屬的階段性業(yè)績指標;
5.制定辦事處各崗位人員的績效考核辦法,于每月初和月底組織績效考核,并將考核結(jié)果反饋,幫助被考核人員持續(xù)提升績效;
6.制定辦事處會議和報表制度,監(jiān)控執(zhí)行過程,分析報表內(nèi)容,發(fā)現(xiàn)問題并提出整改措施;
7.拜訪經(jīng)銷商,重點城市經(jīng)銷商拜訪頻率不低于(1次/2周),非重點城市經(jīng)銷商拜訪頻率不低于(1次/月),視情況確定是否協(xié)同拜訪;
8.定期檢查門店陳列及促銷活動的開展,開展協(xié)同拜訪,協(xié)同商超經(jīng)理拜訪門店次數(shù)不低于6次/月,其中拜訪各超市系統(tǒng)總店次數(shù)不低于1次/月,協(xié)同餐飲主管及流通主管拜訪門店次數(shù)均不低于4次/月;
9.代表公司開展轄區(qū)市場的危機公關(guān),重要或緊急信息于第一時間上報總部對口部門;
10.與公司總部各職能部門保持良好溝通,定期向公司提交各類作業(yè)報表,開展月度述職;
11.按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。
關(guān)鍵績效指標:業(yè)務(wù)層面,達成辦事處銷售任務(wù),經(jīng)銷商服務(wù)與管理,終端拜訪;
管理層面,團隊建設(shè),辦事處管理,轄區(qū)市場的管理
二、銷售內(nèi)勤工作職責:
1.辦事處資料管理,信息管理,物料管理,內(nèi)務(wù)管理負責人,輔助辦事處主任做行政管理,對辦事處主任負責;
2.與公司總部客服部,銷管部,人事部,市場部,財務(wù)部等相關(guān)職能部門保持良好溝通,確保辦事處信息溝通和資源爭取的通暢;
3.與總部人事部對接,負責辦事處所有人員的上崗,離職,交接手續(xù)辦理;
4.負責辦事處所有人員的考勤記錄,每月底最后一天經(jīng)辦事處主任審定后報送總部銷管部;
5.負責辦事處市場費用,差旅費用核銷票據(jù)的收集,整理,初審,交辦事處主任審核后,按規(guī)定時間將相關(guān)票據(jù)寄達總部,與對口部門對接,直至核銷費用到達當事人;
6.負責公司下發(fā)政策,文件等在辦事處對口責任人中的傳達;
7.負責辦事處所有市場/銷售申請、報告,到總部對口部門的報批過程跟蹤,并在第一時間將審批結(jié)果通知辦事處主任和申請人;
8.負責辦事處公章管理,辦事處財產(chǎn)、辦事處促銷物料、促銷員押金管理,辦公費用控制,電話費用,水電費用的控制,不得超標;
9.負責1次/天的辦事處衛(wèi)生清掃,達到規(guī)定標準;
10.輔助辦事處主任,負責辦事處向總部報表、部分申請等材料的制作,按規(guī)定時間向總部對口部門報送《市場工作周報表》,《市場工作月報表》,《考勤表》,及其它臨時要求的報表;
11.按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。
關(guān)鍵績效指標:信息傳遞,申請報送,報表報送,財務(wù)管理,衛(wèi)生管理
三、商超主管工作職責:
1.辦事處所在地商超系統(tǒng)及部分指定網(wǎng)點業(yè)務(wù)和管理負責人,承擔辦事處所在地商超系統(tǒng)及其它指定網(wǎng)點任務(wù)指標,向辦事處主任負責;
2.與經(jīng)銷商各層級負責人保持良好溝通,有序推動業(yè)務(wù)工作的進展,組織本部門人員每周與經(jīng)銷商T品牌主管及業(yè)務(wù)人員召開一周業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會,解決存在問題,制定下周計劃;
3.負責商超部的業(yè)務(wù)員管理,考核,分解商超部任務(wù),并按進度制定達成措施;
4.根據(jù)商超部月度任務(wù),制定商超部業(yè)務(wù)員月度訂單指標,月度終端開發(fā)指標,月度終端拜訪和理貨指標,月度終端生動化指標,并按天進行過程監(jiān)控,確保各項任務(wù)指標的達成;
5.于每月15日前制定下月特殊陳列等終端活動方案,提交辦事處主任審定,到公司報批后,交業(yè)務(wù)執(zhí)行;
6.負責辦事處所在地商超系統(tǒng)及指定網(wǎng)點針對消費者促銷活動的執(zhí)行,組織對活動執(zhí)行情況的檢討,提升執(zhí)行力;
7.負責辦事處所在地各商超系統(tǒng)總店客情的建立,維護,發(fā)展,配合經(jīng)銷商進行終端月度、季度、年度大型促銷活動及其它合同條款的談判;
8.定期檢查門店陳列及促銷活動的開展,開展協(xié)同拜訪,協(xié)同業(yè)務(wù)員拜訪門店次數(shù)不低于15次/月;
9.代表辦事處開展所轄渠道的危機公關(guān),重要或緊急信息于第一時間上報辦事處主任;
10.與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作,提高團隊協(xié)作效能,定期提交各類作業(yè)報表,開展月度述職;
11.按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。
關(guān)鍵績效指標:有效終端開發(fā)指標,終端生動化指標,終端促銷活動執(zhí)行
四、市場主管工作職責:
1.負責辦事處所在地針對終端和消費者促銷活動的策劃、組織,對辦事處主任負責;
2.制定適合公司現(xiàn)狀的促銷員管理,培訓(xùn),考核方案,提交辦事處主任審定后執(zhí)行;
3.在辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)下,根據(jù)產(chǎn)品導(dǎo)入市場各階段的需求,于活動前半個月制定切實可行的售點外促銷活動方案,提交辦事處主任審定,到公司報批后,交各業(yè)務(wù)部門執(zhí)行,并監(jiān)督執(zhí)行過程;
5.開展與目標消費者的深度溝通,每月接觸消費者不下40000人次,分析消費者的購買動機,購買場所,購買心理,挖掘消費需求,培育潛在消費者;
6.與經(jīng)銷商方面各級業(yè)務(wù)負責人保持良好溝通,提高工作效能;
7.定期拜訪重點終端店,與賣場主管保持良好溝通,了解終端信息,根據(jù)競爭品牌或類競爭品牌的市場表現(xiàn),靈活調(diào)整公司產(chǎn)品政策;
8.與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作,提高團隊協(xié)作效能,定期提交各類作業(yè)報表,開展月度述職;
9.按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。
關(guān)鍵績效指標:售點外活動方案,消費者溝通人次,消費者調(diào)研
五、促銷主管工作職責:
1.辦事處所在地終端促銷員直接主管,對辦事處主任負責;
2.根據(jù)商超部,餐飲部,流通部等業(yè)務(wù)部門的需求,負責長期和臨時促銷員的儲備,招募,培訓(xùn),管理,考核,打造優(yōu)秀的促銷員團隊;
3.按公司《促銷員管理/考核/培訓(xùn)方案》,定期對促銷員進行管理,培訓(xùn),考核;
4.制定長期和臨時促銷員的工作職責,工作流程,提煉并提高標準促銷話術(shù),提高促銷效能;
5.與經(jīng)銷商方面各級業(yè)務(wù)負責人保持良好溝通,提高工作效能;
6.定期拜訪重點終端店,與賣場主管保持良好溝通,了解終端信息,按公司要求調(diào)整促銷員排期,爭取店內(nèi)資源;
7.與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作,提高團隊協(xié)作效能,定期提交各類作業(yè)報表,開展月度述職;
8.按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。
關(guān)鍵績效指標:促銷員工作效能,促銷員儲備/招募/培訓(xùn)/管理/考核
六、外埠主管工作職責:
1.辦事處轄區(qū)外埠市場業(yè)務(wù)和管理工作總負責人,承擔轄區(qū)市場任務(wù)指標,對辦事處主任負責;
2.負責轄區(qū)市場的年度和階段性規(guī)劃制定,交辦事處主任審定后執(zhí)行;
3.負責轄區(qū)市場經(jīng)銷商,二批商的確定,合同談判、簽訂,與經(jīng)銷商保持良好溝通;
4.輔助經(jīng)銷商開發(fā)終端客戶,保證轄區(qū)有效終端數(shù)達標;
5.負責轄區(qū)市場終端促銷方案的制定,與經(jīng)銷商一起執(zhí)行;
6.負責轄區(qū)市場各級客戶的服務(wù),客情建立與維護,管理;
7.負責轄區(qū)市場業(yè)務(wù)員,促銷員的培訓(xùn),工作任務(wù)下達,過程管理,結(jié)果考核,提出整改措施,持續(xù)提升工作績效;
8.代表辦事處開展轄區(qū)市場的危機公關(guān),重要或緊急信息于第一時間上報辦事處主任;
9.與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作,提高團隊協(xié)作效能,定期提交各類作業(yè)報表,開展月度述職;
10.按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。
關(guān)鍵績效指標:經(jīng)銷商開發(fā),終端開發(fā)數(shù)量,終端促銷,報表
七、商超業(yè)代工作職責:
1.在商超部主管的領(lǐng)導(dǎo)下,負責目標終端的開拓,拿取訂單,完成階段性銷售指標;
2.按既定路線,負責目標終端的定期拜訪、維護,提升與門店的客情,按公司要求維持、提升終端生動化形象;
3. 與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、主管,所負責門店各級主管保持良好溝通,提高工作效能;
4. 按商超部既定計劃,與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員一起,提前10---15天與各目標門店談判特殊陳列,保證投入產(chǎn)出效果的最大化;
5. 所負責終端促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行、總結(jié),檢查、指導(dǎo)促銷員工作,提升促銷員工作績效;
6. 第一時間發(fā)現(xiàn)來自終端或消費者的危機信號,并在1個小時內(nèi)向主管匯報;
7. 捕捉、調(diào)查、了解來自終端,競爭品牌,消費者方面的有價值信息,提供參考意見,供主管決策參考;
8. 與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作,提高團隊協(xié)作效能,定期提交各類作業(yè)報表,開展月度述職;
9. 按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。
關(guān)鍵績效指標:訂單達成,終端形象,終端促銷執(zhí)行效果
八、商超促銷員工作職責:
1.與所促銷門店各部門,主管保持良好溝通,營造良好工作環(huán)境,提升工作效能;
2.負責門店特殊陳列,貨架陳列的維護,爭取最好的陳列面和陳列位置,持續(xù)改進終端視覺效果,有促銷員的門店不允許有常識性的終端形象問題;
3. 熟練掌握公司文化及產(chǎn)品賣點,保持良好的個人形象和禮儀,提升促銷技巧;
4. 對公司組織的各類促銷活動要領(lǐng)熟練掌握,開展終端促銷;
5. 負責終端促銷,完成階段性銷售任務(wù);
6. 輔助促銷主管和業(yè)務(wù)員開展終端調(diào)研;
7. 積極配合業(yè)務(wù)員工作,虛心接受業(yè)務(wù)員的工作要求和指導(dǎo);
8. 定期提交各類作業(yè)報表和總結(jié)報告;
9. 按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。
關(guān)鍵績效指標:銷售達成,終端形象,個人禮儀,報表
其他崗位職責按崗位描述原則,結(jié)合實際工作需求隨時制定執(zhí)行。崗位描述與各階段工作的實際需求緊密相關(guān),是一個動態(tài)發(fā)展的過程。當崗位需求與原有描述有沖突時,要隨時調(diào)整執(zhí)行。
第三步,制定辦事處工作計劃方法及工作計劃模板。
組織架構(gòu)是團隊組建的基礎(chǔ),崗位描述是工作流程的基礎(chǔ)。對于一個組織來說,有了目標后,支持目標達成的措施至關(guān)重要。因此,一個駐外辦事處在拿到公司總部分配的年度任務(wù)后,要按季度、月度將任務(wù)逐級分解。并且要制定出保障年度、季度、月度任務(wù)達成的具體措施,即年計劃、季計劃、月計劃、周計劃。即要確保月任務(wù)的達成,就要確保月內(nèi)周計劃的達成,要確保周計劃的達成,則就要確保日計劃的達成。由此就不難理解,為什么海爾在施行了日清日高的考核辦法后,企業(yè)績效就取得了長足的發(fā)展。
[案例]
按照T公司的情況,我們在幫助他們完成總部和各區(qū)域的年度預(yù)算后,又為各辦事處進行了季度和月度工作計劃制定的培訓(xùn),并為他們制定了辦事處內(nèi)部人員周工作報告。后來在他們周工作計劃的執(zhí)行率達到70%后,又進一步導(dǎo)入了日計劃和日總結(jié)。其中的部分管理工具如下:
填寫說明:
1,此表填寫人有:XX、YY、ZZ、…;
2,每周六下午下班前將此表交予辦事處主任。
填寫說明:
1,此表填寫人員:XX、YY、ZZ、…;
2,此表于每周一上午10:00前由部門主管審核后交予辦事處主任。
填寫說明:
1,此表填寫人員:XX、YY、ZZ、…;
2,此表于每周六下午18:00前由部門主管審核后交予辦事處主任。
上述看似幾張簡單的報表,其中卻隱含著管理的技巧。例如在主管的周報表中,將本周的總結(jié)和下周的計劃置于一張紙內(nèi),既陳述了本周的工作,檢查了過去計劃的執(zhí)行狀況,又規(guī)劃了下月的工作計劃,一環(huán)套一環(huán),檢查起來直截了當。報告要求每周交一份,要求主管從一個周的時間寬度來總結(jié)自己的工作,并安排下一步的計劃。因此這幾張報告對提高各級人員的計劃能力、分析問題能力和處理問題能力都大有幫助。
第四步,制定辦事處績效考核辦法及績效考核工具。
現(xiàn)代管理理論與實踐均表明,考核是提升組織績效的有效辦法??冃Э己税冃е笜说脑O(shè)定、績效計劃、績效實施與管理、績效評估、績效反饋面談、績效改進計劃等一系列過程。前述的組織架構(gòu)制定、崗位描述、工作計劃制定為績效考核中的KPI設(shè)定、績效計劃制定提供了依據(jù)。
[案例]
根據(jù)T公司的實際狀況,我們?yōu)槠渲贫ǖ鸟v外辦事處績效考核辦法及對應(yīng)的考核工具如下:
T公司駐外辦事處績效考核辦法
為提升績效,打造優(yōu)秀團隊,在公司整體人力資源戰(zhàn)略指導(dǎo)下,特制定如下績效考核辦法,在各辦事處范圍內(nèi)執(zhí)行。
一、 考核范圍:辦事處主任外所有人員(辦事處主任由總部考核)。
二、 考核時間:
1.由辦事處主任組織各級主管,按照各崗位人員職位描述和實際的工作需求,于每月底25日前制定本部門下月重點工作安排,各成員的關(guān)鍵績效指標,關(guān)鍵指標權(quán)重,及完成時間;
2.由辦事處主任組織各級主管,于每月初05日前對所有人員上月績效達成狀況進行考核,并由各級主管對其下屬上月績效狀況進行回顧,總結(jié)經(jīng)驗和提升績效辦法,特殊情況或關(guān)鍵崗位由辦事處主任親自溝通。
三、 考核方式:
對部門主管實行垂直考核法,對辦事處內(nèi)各部門人員實行雙重垂直考核法。由辦事處主任對各部門主管進行直接考核,各部門內(nèi)人員由部門主管和辦事處主任進行雙重垂直考核,考核權(quán)重為部門主管占70%,辦事處主任占30%,各部門內(nèi)人員的最終考核結(jié)果為部門主管考核分與辦事處主任考核分的加權(quán)平均值。
促銷員由促銷主管和負責門店的業(yè)務(wù)員進行并列垂直考核,考核權(quán)重促銷主管占40%,業(yè)務(wù)員占60%,最終考核結(jié)果為促銷主管考核分和業(yè)務(wù)員考核分的加權(quán)平均值。
考核工具見《T公司辦事處績效考核評估表》。
四、 績效獎懲:
1.績效考核結(jié)果直接與季度獎金掛鉤,間接與職務(wù)升降、調(diào)動、調(diào)整、淘汰等掛鉤;
2.在一個季度的考核期內(nèi),在辦事處全體人員中累計排名前三名的人員,給予獎金、職務(wù)升遷、崗位調(diào)整、獎品、張榜獎勵等獎勵;
3.在一個季度的考核期內(nèi),在辦事處全體人員中累計排名末位的人員,直接予以淘汰;倒數(shù)第二、第三位的人員給予黃牌警告,若下月工作經(jīng)考核仍無起色,給予淘汰。
五、本辦法自XX年X月X日起正式執(zhí)行,考核范圍為T公司各駐外辦事處所有編內(nèi)人員。
六、本辦法解釋權(quán)歸T公司人力資源部及各駐外辦事處。
附:《T公司辦事處績效考核評估表》(只列出部分,其他崗位思路方法相同)
考核說明:
1,自評只作為主管評價的參考,不計入績效分數(shù);
2,終端業(yè)務(wù)員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%,其他人員最終得分為考核得分。
考核說明:
1,自評只作為主管評價的參考,不計入績效分數(shù);
2,終端業(yè)務(wù)員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%,其他人員最終得分為考核得分。
考核說明:
1, 自評只作為主管評價的參考,不計入績效分數(shù);
2,終端業(yè)務(wù)員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%,其他人員最終得分為考核得分。
考核說明:
1,自評只作為主管評價的參考,不計入績效分數(shù);
2,終端業(yè)務(wù)員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%,其他人員最終得分為考核得分。
績效考核一般通過績效計劃和績效總結(jié)兩個環(huán)節(jié)來完成。績效計劃于每個考核階段開始前制定,而績效總結(jié)則于每個考核階段結(jié)束后進行。由于部分計劃可能會受不可抗拒外在因素的干擾,因此須在總結(jié)中體現(xiàn)。在無外在不可抗力存在的情況下,一般不主張輕易改變績效計劃,此時,則實現(xiàn)了總結(jié)與計劃的統(tǒng)一,可直接進行考核。
KPI(關(guān)鍵績效指標)的設(shè)定與崗位描述和工作計劃緊密相關(guān)??梢哉f,工作需求是崗位描述的依據(jù)之一,崗位描述是工作計劃的基礎(chǔ)之一,工作計劃又是KPI設(shè)定的基礎(chǔ)之一。因此,KPI設(shè)定也是一個動態(tài)發(fā)展的過程。為了使用的方便,往往將一個時期的KPI都放在一張考核表中,但這并不代表所有的任務(wù)描述都要圍繞KPI來進行,任務(wù)描述只針對本考核階段的關(guān)鍵績效指標來進行。同時績效與各KPI所對應(yīng)的績效分值也由各組織根據(jù)各階段的工作重點進行調(diào)整。比如主管KPI中的“招商”,在市場啟動階段是重點,會占到30-40分的權(quán)重;但在市場發(fā)展階段,其可能只占到5-10分的權(quán)重,若無這項工作計劃,則不占分值,即權(quán)重為0。
第五步,錘煉團隊,系統(tǒng)培訓(xùn),考核上崗。
培訓(xùn)是提升員工技能、熔煉團隊文化的最有效辦法。對于一個逐漸壯大的外埠辦事處團隊而言,進行系統(tǒng)培訓(xùn),并且對培訓(xùn)的結(jié)果進行考核是必不可少的。培訓(xùn)工作可以由公司總部專門負責培訓(xùn)的部門或辦事處主任開展?!镀髽I(yè)文化》、《品牌及產(chǎn)品知識》、《產(chǎn)品推廣方案》等都是培訓(xùn)要涉及到的內(nèi)容,但在一個團隊發(fā)展壯大的不同階段,培訓(xùn)內(nèi)容要各有側(cè)重。
[案例]
T企業(yè)外埠辦事處組建工作完成后,我們?yōu)槠渲贫ǖ氖纵啞锻獠恨k事處培訓(xùn)計劃》如下:
第六步,持續(xù)不斷的日常過程管理。
在上述建立組織、人員定位、目標制定、設(shè)定考核工具、系統(tǒng)培訓(xùn)五步工作完成后,可以說一個組織基本具備了順暢運轉(zhuǎn)的條件。就像一部剛出廠的機器,已經(jīng)具備了工作運轉(zhuǎn)的基本條件。但是這部機器在實際工作中能否順利的良性運轉(zhuǎn),則還有一個磨合的過程。在這個過程中,負責機器運轉(zhuǎn)的司機要及時發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的問題,隨時解決。
銷售人員的工作業(yè)績受多方面因素的影響,例如社會政治環(huán)境、社會輿論、流行趨勢、季節(jié)變化、消費者心理等等都會影響客戶的購買能力或購買需求,以下是小編為大家整理的銷售業(yè)務(wù)員工作計劃模板,希望能給各位提供幫助!
銷售業(yè)務(wù)員工作計劃模板1本人在20x年年度,業(yè)績不是太理想,當然這其中肯定有許多不足和需要改進、完善的地方。今年,我將一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基礎(chǔ)上,本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想,發(fā)揚井岡山創(chuàng)業(yè)精神,確立工作目標,全面開展11年度的工作。現(xiàn)制定工作劃如下:
一;對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶,推廣新產(chǎn)品.
三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
四;今年對自己有以下要求
1:每周要拜服4個以上的新客戶,還要有1到2個潛在客戶。
2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
3:見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能與這個客戶合作。
4:對自己嚴格要求,學(xué)習亮劍精神,工作扎實細致,要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習,多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習更好的方式方法。
5:對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。
6:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
7:為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成1萬到2萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造利潤。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
銷售業(yè)務(wù)員工作計劃模板2根據(jù)以上情況在x年度計劃主抓六項工作:
1、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團隊素質(zhì),加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,強勢推進大型終端。
2、K/A、商管理及關(guān)系維護
針對現(xiàn)有的K/A客戶、商或?qū)⑼卣沟腒/A及商進行有效管理及關(guān)系維護,對各個K/A客戶及商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進行公司的企業(yè)文化傳播和公司x年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及商負責人的基本情況進行定期拜訪,進行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20x年至x年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的06年度的銷售目標,渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的.展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調(diào)整)
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在04月—8月銷售旺季進行,
第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動,
第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點進行策劃與執(zhí)行。
銷售業(yè)務(wù)員工作計劃模板3
1,盡快進入角色,開展工作;對公司,產(chǎn)品,客戶及市場,還有既有銷售模式進行充分了解。
2,配合負責人初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計劃并執(zhí)行。
3,搭建銷售部框架,制定基本制度及流程。
4,做好培訓(xùn)工作,組織好,協(xié)調(diào)好,達到理想效果培訓(xùn)。(這是初期計劃,詳細培訓(xùn)計劃將根據(jù)實際情況適當調(diào)整)
A、培訓(xùn)目標。要讓業(yè)務(wù)人員了解公司的產(chǎn)品,業(yè)績,賣點,基本銷售模式,行業(yè)情況,公司的管理制度,怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識,組成為一個有戰(zhàn)斗力的團隊B培訓(xùn)內(nèi)容。
a、產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理,功能,性能特點,質(zhì)量的情況等。(由技術(shù)支持負責講解)
b、生產(chǎn)實踐。(由車間負責,我來協(xié)調(diào))
c、公司情況,發(fā)展遠景,市場情況,業(yè)績,客戶情況,賣點,銷售技巧,案例等。(由負責人親自講,有鼓動性為佳。)
d、做業(yè)務(wù)的基本知識和公司規(guī)章及要求,財務(wù)請款及報銷規(guī)定(我負責,財務(wù)協(xié)助)
e、新老業(yè)務(wù)員的交流,實戰(zhàn)模擬。(我負責)
f、培訓(xùn)考核。(我負責,并向負責人匯報結(jié)果)
B、培訓(xùn)進度:基本按照上面的順序,也可以適當交叉。
C、培訓(xùn)時間:在一個月內(nèi)完成。
D、培訓(xùn)地點及材料:需要準備一些培訓(xùn)資料及白板,筆,筆記本等;培訓(xùn)在公司內(nèi)部進行,所以費用會相對較少。
5,做好業(yè)務(wù)員的工作分配,讓他們清楚該干什么、怎么干;與新老業(yè)務(wù)員溝通,熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況。業(yè)務(wù)人員工作安排。(新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對待)
A、區(qū)域分配:根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個人特點結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域暫不作重大調(diào)整。
B、確定工作目標:老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集所分配區(qū)域的客戶情況,并幫助篩選確定重點。
C、準備工作:進行戰(zhàn)前動員會議(培訓(xùn)結(jié)束后,工作前),為業(yè)務(wù)人員準備好資料,名片,內(nèi)部通訊錄,出差業(yè)務(wù)人員的差旅費,火車票以及所需資料等。
中后期的工作
A、在做好近期工作的基礎(chǔ)上,下市場,了解業(yè)務(wù)落實和客戶服務(wù)的具體。情況。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責,并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展,做好遠期工作規(guī)劃,為明年的銷售工作打好基礎(chǔ)。
B、制定、完善售后服務(wù)工作和措施。
銷售業(yè)務(wù)員工作計劃模板4一、公司和品牌的定位
公司是一家具有完整的生產(chǎn)設(shè)備和熟練的技術(shù)工人的LED節(jié)能燈生產(chǎn)的公司,目前主要出口歐美等地,為了服務(wù)本國人民公司未來會大力開擴國內(nèi)市場。
品牌定位
A、在LED節(jié)能燈的領(lǐng)域成為國內(nèi)領(lǐng)先品牌設(shè)備供應(yīng)商。
B、躋身一流的國內(nèi)LED節(jié)能燈的生產(chǎn)商和供應(yīng)商。
C、以門店銷售帶動網(wǎng)絡(luò)銷售和發(fā)展。
二、銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標
1、我們應(yīng)當采取由點到面的策略。
2、前期大力營造我們公司產(chǎn)品的知名度
3、重點發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售但是我們也應(yīng)當抓緊門店畢竟這是網(wǎng)絡(luò)銷售前期的一個基礎(chǔ)。
以門店銷售為公司進入LED節(jié)能燈的消費的最后第二個圈子(經(jīng)銷商)打造我們產(chǎn)品形象和知名度,同時多聯(lián)系他們擴大我們網(wǎng)絡(luò)銷售的范圍和難度,后期需要我們做網(wǎng)絡(luò)銷售的'來擴大銷售范圍來促進門店的銷售。
三、市場行銷的近期目標
1、爭取在短時間內(nèi)為我們公司內(nèi)的產(chǎn)品營造良好的形象和知名度(至少在小范圍內(nèi)比如供應(yīng)商)為網(wǎng)絡(luò)銷售后期服務(wù),(同時我們的銷售人員要知道產(chǎn)品材料、型號、價格等和各個公司的產(chǎn)品情況定期出下我們公司的產(chǎn)品情況。
要對產(chǎn)品了如指掌。我們的銷售人員也要經(jīng)常培訓(xùn),包括我們的門店銷售人員,要定期的總結(jié)下我們銷售過程中的一些技巧。)
2、努力提高我們公司產(chǎn)品的知名度和公司形象。
爭取在短時間內(nèi)在國內(nèi)市場上取得一定的地位,取得良好的營銷業(yè)績。
四、銷售的基本理念和規(guī)則
1、我們銷售的基本理念是要開放心胸、戰(zhàn)勝自我、勇于挑戰(zhàn)、要有專業(yè)精神。
2、我們銷售的規(guī)則是通過點到面的過程,我們要明確目標,我們的產(chǎn)品適用那些地方要有明確的想法。
每個銷售人員要對我們公司的產(chǎn)品有信心我們不是新品牌,我們已經(jīng)供應(yīng)出口那么多長時間了。
五、市場銷售模式
采用由點到面的方法,前期有店鋪和網(wǎng)絡(luò)同時為公司產(chǎn)品營造知名度,通過門店進入到銷售商的圈子里面為后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)銷售做準備,后期由網(wǎng)絡(luò)銷售來促進門店的銷售。
六、價格策略
1、我們應(yīng)當采取高品質(zhì)、高價位、高利潤回報為原則。
2、制定較合理的價格表,一份公開報價和一份銷售的最低價。
3、制定一些月反點或者季反點。
4、同時要控制好各個層面的價位和最后的利潤。
七、培訓(xùn)工作的開展
要做好網(wǎng)絡(luò)銷售的人員培訓(xùn),和店鋪的銷售人員的培訓(xùn),要定期的組織銷售人員互相討論下發(fā)表下自己的銷售技巧,使大家都相互提高。
銷售業(yè)務(wù)員工作計劃模板520x年已經(jīng)快要過去,雖然銷售業(yè)績并不理想,但那只能代表過去,為了在20x年有一個新的起點,新的目標,特制定工作計劃,以作激勵。
我負責的是外省市場,根據(jù)公司分解的任務(wù),明年銷售總量200萬,新開發(fā)縣級客戶20~25個,其中大部分精力放在中等客戶這塊,一年零售賣10萬左右客戶是我的重點目標,針對這類客戶,首次進貨必須達到3萬以上,對于還兼有批發(fā)能力的客戶首次進貨必須達到5萬,力爭在八月份之前客戶量達到10個,下面是計劃的內(nèi)容和實施:
1、每個月要增加2個以上的新客戶,還要有2~3個意向客戶,給下個月工作做好基礎(chǔ)工作。
2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),及時的調(diào)整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時時記住去年留下的教訓(xùn)。
3、一天拜訪量至少20家以上,見客戶之前保持積極心態(tài),認真的走訪每一家,做到盡職盡責。
4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,不能遇到軟弱的客戶我就強勢,遇到強勢的經(jīng)銷商就低三下四,都要鎮(zhèn)定以對,堅定我們公司原則,我們是廠家,堅定自己的立場。
5、在維護老客戶這塊,客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意,秉著誠信,讓客戶從真正意義上的相信我們,讓他們心里在實際意義上的合作伙伴到朋友,我這塊我去年我做的太不夠了,平時缺少溝通,純屬合作伙伴性質(zhì),以至于真正需要他們時都不給予幫忙。
6、經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學(xué)習好的方面,多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面,不形成只和本辦事處人打電話就閑聊。
7、自信是非常重要的。
見到稍微大點的客戶,自己由心的感覺到恐慌,畏懼心里。遇事學(xué)會沉著冷靜,慢慢學(xué)會獨立,不要遇到點小事就想到主任。能自己完成的堅決自己完成,自己不能完成的盡量和同時溝通探討,讓自己能夠在真正意義上的成長。
8、每天保持積極向上的心態(tài),用的精神面貌去面對每一個客戶。
遇到挫折和小打擊應(yīng)該及時調(diào)整,杜絕消極,悲觀態(tài)度,做到真正意義上的銷售人員應(yīng)該具備的心里承受能力,正所謂的概率論,拜訪的數(shù)量多了總存在我們的客戶。
9、為了今年的銷售任務(wù),我要努力爭取在8月份之前開發(fā)出10個客戶,以保證每個月固定的應(yīng)有量,為下半年打好牢固的基礎(chǔ),以至于不會造成去年那局勢,別人搞活動,我這邊沒客戶,只能眼睜睜的看著別人搞的熱火朝天,自己卻不知道去干什么。