時間：2022-04-02 03:59:17
序論：在您撰寫營銷技巧論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
一、行為營銷市場的運用
很多營銷人員在向顧客介紹產品時，盡管自己說得滔滔不絕、口干舌燥，羅列了一大堆產品的優(yōu)點，但是受到的效果卻很小，顧客還是不理不睬，將其拒之門外，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是營銷人員一廂情愿。奧克斯空調的市場總監(jiān)曾經說過，要把客戶比作美女，他認為追女孩子和營銷人員追客戶是一樣的道理，戀愛法則同樣適用于市場營銷的技巧，首先就是要相互了解，然后彼此感興趣，這樣才能成功。成功的營銷技巧主要依賴于三個方面的努力，理性的思考、系統(tǒng)的分析以及具體方法技巧的恰當運用。營銷人員在面對顧客時可能這種營銷技巧不奏效，換種營銷手段可能就會收到意想不到的效果。比如，張先生是銷售節(jié)約燃氣灶頭的，每次當他向顧客推銷產品時都會遭到拒絕，有一天當他看見一位老人很吃力地卸載裝修用的白粉時，就主動幫老人搬到樓上，經過交談得知，張先生是銷售員，而老人家也正在裝修，張先生就向老人介紹起自己的產品，經過現(xiàn)場試驗，產品效果很好，當場買下產品。行為銷售方式可以直接將個人信息向客戶傳達，在雙方互相不了解，沒有建立信任的情況下，給客戶留下熱心、可信賴的印象，這樣交易起來就容易得多了。
二、差異化營銷技巧的運用
現(xiàn)在的營銷已經進入后營銷時代，產品的質量差異不大，消費者也越來越理性消費，因此要占據(jù)市場，企業(yè)就必須采取差異化的營銷策略，提高企業(yè)的市場競爭力。微波爐家電行業(yè)是一個同質化比較明顯的行業(yè)，但是格蘭仕微波爐多年來卻一直處于市場的領先地位，主要是因為其采用了產品升級換代的差異化策略。格蘭仕數(shù)碼光波爐產品采用的是自主研發(fā)的核心技術，企業(yè)擁有自主知識產權和技術標準，在掌握了微波爐核心制造技術的基礎上，依靠企業(yè)生產力水平創(chuàng)造的成本優(yōu)勢，采用數(shù)碼光波技術生產光波微波爐，利用光波和微波技術對食品進行加熱，使產品同質化的局面被打破，實現(xiàn)了產品的差異化，在競爭激烈的微波爐產業(yè)中擺脫了傳統(tǒng)價格競爭的局限，導入了新概念、新功能的優(yōu)勢，在后期的營銷中，步步為營，最終成為同行業(yè)的龍頭企業(yè)。格蘭仕新產品的推出，說明了在市場競爭日益激烈且產品高度同化的今天，企業(yè)要想占據(jù)市場就必須實現(xiàn)產品的升級換代，以產品的差異性來擊敗競爭對手，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，所以企業(yè)要不斷研究新技術、新產品，開發(fā)企業(yè)的特色產品，這樣就可以增強企業(yè)的競爭力。
三、口碑營銷技巧的運用
市場是一種資源，如果一段時間內過度的廣告或促銷可能會使這種資源衰竭，企業(yè)也會失去成長的空間。有一天當你打開電視機，里面全是令你眼花繚亂的廣告，甚至虛假廣告泛濫，消費者會被這些虛假廣告誤導，這種形勢之下，廣告宣傳的可信度就降低了，甚至有些消費者對廣告都感到厭煩，在這種情形之下，企業(yè)要將自己的營銷策略既具有特色又能起到良好的效果是十分重要的，口碑營銷技巧的運用就可以解決這個問題。消費者對產品的了解渠道主要是通過營銷單位所做的廣告以及他人的傳播，一些百年老字號產品之所以能夠在激烈的市場中具有恒久的生命力，主要在于產品的質量以及口碑。比如，山西老陳醋、北京狗不理包子、貴州茅臺酒，就是大眾口碑相傳才讓其久負盛名企業(yè)產品。有良好的口碑不僅是企業(yè)的榮耀，更是一種高效的營銷手段，如果一個企業(yè)的產品有良好的口碑，那么將會達到常規(guī)廣告所不能達到的效果。口碑傳播的營銷方式很容易勸服消費者，它比任何一種廣告都有效。良好的口碑傳播還是建立在產品質量上的，所以企業(yè)還是要保證產品質量，維護好企業(yè)的形象，任何對消費者權益有所損害的行為，都會帶來負口碑的傳播，對企業(yè)形象和經濟效益都會造成影響。
四、小結
市場營銷的技巧有很多，它對經營單位有著直接的影響，所以企業(yè)在采用營銷技巧時要慎重，要根據(jù)本企業(yè)產品的特點以及企業(yè)的實際情況，選擇合適的營銷技巧，這樣才能充分發(fā)揮營銷技巧的作用，使企業(yè)的產品能夠被大眾所熟知。喜歡，最終實現(xiàn)企業(yè)經濟價值的提高。
作者：雷蕾單位：陜西省渭南職業(yè)技術學院經濟管理學院
[摘要]直銷是一種分銷方式,其最大特點就是通過面對面的方式進行產品與服務,因此在直銷中溝通很重要。本文將通過調查問卷的方法,探討直銷經營在現(xiàn)實中所遇到的一些問題、客戶拒絕直銷服務的原因,從而提出直銷人員在溝通中應當采取的策略。
20世紀90年代初,直銷模式傳入中國,引起了廣泛關注。但是直銷并沒有被人們所真正了解,其發(fā)展也并非一帆風順。由于一些非法的個人和組織將其變形為謀取暴利的工具,使得消費者不能全面、正確地理解直銷的內涵,從而給直銷帶來了極大的困難。因此,在直銷經營中銷售人員想要完成銷售的目的,必須針對消費者的不同情況,采取相應的溝通策略。本文在理論基礎上提出直銷的優(yōu)勢所在,再采取調查問卷的方法,探尋在實際操作過程中,直銷會面臨什么樣的困難,并從客戶的角度出發(fā),探討客戶拒絕直銷服務的原因,從而提出直銷員所應采取的溝通策略。
一、直銷的特征
直銷是最短的營銷渠道,在生產者和消費者之間沒有任何中間商或第三者參與產品的轉移。通過直銷員與消費者面對面的溝通,產品從生產者直接過渡到消費者手中,但此處的銷售員是生產者的銷售代表,而不是后幾種渠道里的分銷商。生產者與消費者之間的批發(fā)商、中轉商或零售商越多,產品的最終價格也就越高。從直銷的銷售途徑來看,直銷經營有可能具有價格優(yōu)勢。
由于沒有中間商,客戶對于產品的反饋信息能更快的傳遞給生產商,在售后方面也應該更有保障。
再次,由于直銷員與客戶進行的是一對一的交流,直銷員更能了解客戶的詳細情況,把握客戶各方面的需求,因此,直銷的服務質量較高。
以下將采用調查問卷的研究方法,結合實際情況具體討論。
二、研究方法
本文采取調查問卷的研究方法,以下將對其進行描述。
1.調查問卷及其數(shù)據(jù)處理
調查問卷由三部分組成:第一部分是個人基本信息,不做數(shù)據(jù)處理;第二部分是調查對象對直銷的態(tài)度,探討直銷經營實際面臨的問題;第三部分調查拒絕直銷的原因。第二、三部分是調查問卷的核心,按照調查對象人數(shù)的百分比進行數(shù)據(jù)處理。
此調查問卷以網絡問卷的形式,發(fā)到各調查對象的郵箱里,使問卷填寫的質量和收回速度有所提高。實發(fā)30份,收回30份,其中有3份為空卷,原因是這三個調查對象沒有接觸過直銷服務,因此有效率為90%。
2.調查對象的選擇
由于此次調查不針對特殊的人群,因此沒有限制年齡或性別等范圍,調查者將電子郵箱的注冊人定為調查對象,將所擁有的電子郵件地址編號,從中隨機抽取30個電子郵件,以附件形式發(fā)給調查對象,并通知在3天之內同樣以電子郵件形式返回。
三、對調查問卷的數(shù)據(jù)處理
1.直銷在實際中所面臨的問題
調查問卷的第二部分,將理論上直銷經營的優(yōu)勢一一列出,表1是此部分的數(shù)據(jù)處理。可以看出,前面提到的直銷經營的優(yōu)勢,在實際當中并沒有完全發(fā)揮。
在價格方面,有43%的人認為直銷產品沒有或幾乎沒有價格優(yōu)勢,只有17%認為有價格優(yōu)勢,說明直銷產品的價格優(yōu)勢并不存在。從圖可以看出,由于直銷模式是生產商與客戶的直接接觸,其銷售成本遠小于其他銷售模式,但通過圖只能得出直銷經營的銷售成本有優(yōu)勢。除了銷售成本以外,產品的價格也由其出廠時的定價決定。有中間環(huán)節(jié)的銷售模式,由于生產商無需考慮終端銷售環(huán)節(jié),便擁有了大批量生產的可能,即使產品定價較低也能獲得較高利潤;而直銷模式沒有中間商為其負擔終端消費,不能大批量生產,在不考慮其他條件的情況下,利潤=(單位產品價格-單位產品成本)×產量,假設銷售成本相同的商品,由于直銷沒有產量上的優(yōu)勢,必須通過提高產品單價來獲取同其他銷售形式同等的利潤。因此,直銷并沒有價格上的優(yōu)勢。
有54%的人都認為售后服務不是很好。直銷最顯著的特點就是直銷員與客戶一對一的溝通,這有利于直銷員了解和掌握客戶需求,更容易與客戶建立起良好的人際關系。而通過調查,很多客戶對直銷人員的售后服務不太滿意,原因在于沒有售后服務的約束。售后服務需要一定的資金,由于直銷員并不是產品的銷售商,無法獲得產品的利潤,所以沒有售后服務所需要的資金,導致很多直銷員不愿意承擔產品的售后服務。
50%的人認為產品的質量較好,占到了一半。同時有60%的調查對象認為直銷購物方便快捷,只有7%的人持相反觀點,可見購物便利是直銷的最大優(yōu)勢之一。直銷的這兩點優(yōu)勢得到大家的認可,大部分調查對象均認為通過直銷購買的產品通常具有較好的質量,而有更多的人認為直銷經營方式使得客戶購買產品變得便捷。
67%的調查對象對直銷難以信任,沒有完全信任直銷的人,信任是直銷員所面臨的最大問題。主要還是由于在直銷進入我國的初期,非法傳銷利用直銷的模式,采取了一些謀利的暴利手段,導致很多客戶有受騙的經歷,從而導致了對直銷的不信任。
40%的客戶認為直銷產品的種類不很豐富,沒有人覺得產品種類豐富,跟其非規(guī)模性生產有很大關系,由于直銷不是規(guī)模生產,其產品無論在產量還是種類上都不具有優(yōu)勢。種類少就意味著選擇少,每個客戶的需求都有所不同,生產商必須不斷更新產品的種類,以適應客戶的不同需求。
從以上分析可以看出,直銷理論上的一些優(yōu)勢在實際當中卻成了阻礙其發(fā)展的原因。
2.客戶拒絕直銷的原因
調查問卷的第三部分,是關于客戶拒絕直銷的原因,表2為調查問卷第三部分的數(shù)據(jù)處理。
直銷員在推銷過程中,往往被客戶拒絕,很多人認為這是由于客戶沒有需求,但通過此次調查發(fā)現(xiàn),絕大部分客戶是有需求的,占到43%。表示不確定的客戶占27%,是直銷的潛在客戶。如果能發(fā)掘出他們的購物需求,對于推銷產品將有很大的促進。
第15題中,只有20%的受調查者認為他們對產品不感興趣,57%的人認為他們可能對產品感興趣,從數(shù)據(jù)中反映出:只要產品符合需求,大部分客戶都會對產品產生興趣;如何使有可能對產品感興趣的客戶轉變?yōu)閷Ξa品很感興趣,是直銷員需要推敲的問題。如果產品具有好的品牌和質量,但客戶仍然對其不感興趣,說明直銷員對產品本身或客戶的需求不夠了解,從而導致了產品與客戶需求的脫節(jié)。
有83%的受調查者認為,他們拒絕直銷的原因在于對直銷的不信任,這與第8題的調查結果相一致,可見建立與客戶之間的信任是直銷員成功推銷產品的前提。
比較欣慰的是,有33%的調查對象認為直銷員的描述與客戶需求基本符合,說明直銷員對產品和客戶需求都有一定的了解。而覺得不太符合的有23%,直銷員應進一步發(fā)覺客戶的真正需求,使自己對產品的描述能更讓客戶滿意。
64%的人拒絕直銷的原因是對直銷的恐懼,只有7%的受調查者不恐懼直銷;有60%的人厭惡直銷,只有7%的人表示不厭惡直銷。其原因主要有以下幾點:很多客戶并不理解直銷的真正含義;直銷員自身溝通策略不當。這要求直銷員從自身出發(fā)采取恰當?shù)臏贤ú呗?逐步消除客戶的恐懼厭惡心理。
四、直銷員的溝通策略
以上是直銷經營存在的一些問題,接下來將提出直銷員應采取的溝通策略。
信任是直銷溝通中最關鍵的一環(huán),在與客戶(尤其是陌生客戶)溝通時,直銷員應先建立客戶對其的信任。技巧在于:善于發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點,拉近距離;適當表達對客戶的關心,使客戶覺得直銷員是能替他著想的;實事求是,讓客戶覺得你值得信賴;清楚產品與客戶的需求是否符合,如不符合,是否有可以替代的產品。
每個客戶都有需求,但需求又各不相同。在建立信任的初期,客戶比較敏感,如果直接推銷產品,會使剛建立的信任關系破裂,因此,要通過其他話題逐步發(fā)現(xiàn)客戶的需求。并通過與產品相關的話題,發(fā)覺客戶對產品的態(tài)度。
以外,直銷員還應觀察客戶的性格特征,以采取相應的溝通方式,因為即使客戶有需求也不代表客戶會購買商品。因此,直銷員還應該繼續(xù)挖掘客戶潛在的其他需求,促使客戶從有需求轉變?yōu)榱⒓葱枨?刺激客戶購買。
直銷員還必須針對客戶的需求推銷自己的產品,防止描述與客戶需求脫鉤或錯位,從而促進推銷的成功。
在成功推銷產品后,更重要的環(huán)節(jié)是直銷員需要維系老客戶,因為在已經建立信任的基礎上,進一步推銷比開發(fā)新客戶容易得多。在維系環(huán)節(jié)中,直銷員需要經常聯(lián)系老客戶,做好售后服務的同時,發(fā)覺新的需求。但在維系客戶的過程中,一定要注意“度”,不要讓客戶產生厭煩的心理。
五、結論
通過分析,直銷經營優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮出來,這就增加了直銷員推銷產品的難度。直銷員在溝通中應把建立信任放在第一重要的位置,在信任的基礎上發(fā)掘客戶的需求,并通過合乎需求的描述,達到其推銷產品的目的,此后還應注意維系老客戶。除了注意溝通策略之外,直銷員本身也應不斷提高自身素質,從而推動直銷經營的健康發(fā)展。
現(xiàn)在的企業(yè)管理者日益感到企業(yè)經營之艱難：一方面是暴利時代結束，企業(yè)利潤空間大幅壓縮，經濟效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并開始向上游制造商“爭權奪利”，逼迫制造商降低成本，讓利于渠道商；一方面是企業(yè)經營費用大幅度上升，尤其是營銷費用，更成為讓企業(yè)管理者大感頭痛的難題。
那么，有沒有好的控制營銷費用的方法或技巧呢？筆者在從事營銷、管理類工作時，深感其中奧妙之無窮，現(xiàn)將自己的一些心得講述出來，以供同仁參考。
找個好的“管家婆”
男人在結婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢今朝花，從不考慮積蓄問題；但結婚之后就不一樣了，這時“管家婆”就要出來干涉“財政”問題了，所以人們經常說，男人只有結婚后才變成熟。企業(yè)在控制營銷費用方面，道理也是這樣。所以，企業(yè)管理者、銷售老總或銷售經理應該找一個好的財務人員，當好自己的“管家婆”。
每個企業(yè)、銷售分公司都有自己的專職財務人員，但是許多財務人員并沒有將營銷費用控制得很好。問題出在“管家婆”身上，與財務人員的直接上司更有直接的關系。
要想控制好營銷費用，首先應該制定出詳盡的營銷費用使用制度?！爸贫戎赜谝磺小?，現(xiàn)在的市場環(huán)境競爭日益激烈，而且十分復雜，單靠個人的自律和財務人員的個人努力是沒法對營銷費用進行有效的控制的。企業(yè)（含銷售分公司）必須制定詳細的財務制度，大到銷售額、回款、沖帳、促銷費用、市場建設費用、廣告宣傳費、工資獎金、贈品費、活動（展會、座談會等）費、報帳等，小到辦公用品的采購、內勤雜務以及其他事項，這些都是必須明確的。
其次，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營銷費用控制不力，很重要的一點就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對這些財務制度視而不見，“上行下效”，下面的營銷人員對這些制度更是不屑一顧了，控制營銷費用變成一句“口號”。我初出茅廬，到一個銷售分公司任職時，財務人員和銷售經理都很重視“大”的營銷費用的控制和使用問題，比如，市場建設費用控制，促銷經費控制，工資獎金發(fā)放，每月報帳沖帳等等，但是對于一些“小節(jié)”則疏忽了（或者是為了緩解員工緊張情緒吧）。那時，我們租住的房子整天都開著空調，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷禮品被員工分次郵寄回家……實情如此，試問我們的營銷費用又怎能控制呢？
最后，要學會唱紅臉、白臉。有的財務人員能夠制定完善的營銷費用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。財務人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時要學會“演戲”。表面看上去，這對于控制營銷費用并沒有太多用處，但在具體的營銷過程中，財務與銷售經理、銷售人員一個唱白臉，一個唱紅臉，對于控制營銷費用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時，銷售經理唱紅臉，表示理解；而財務唱白臉，堅決反對，不肯付款，商家一般會主動降低門檻的，這對于降低營銷費用無疑是有現(xiàn)實意義的。
事實上，找到一個好的“管家婆”，控制營銷費用也就成功了一大半。當然，這個前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才、使用人才之領導才能，且受到“管家婆”的信任與尊重。
個人效益成本帳
由于營銷費用主要產生于企業(yè)的市場營銷工作中，而市場營銷是營銷人員的工作范疇，所以我們講控制營銷費用，實際也是講如何控制每個營銷人員的營銷活動費用。從做營銷工作的第二年起，我就將控制營銷費用與營銷人員的個人效益成本掛鉤上了。
所謂個人效益成本帳，就是每個營銷人員創(chuàng)造出的效益減去必要的成本，就是他們最終應拿到的收益。
其中，創(chuàng)造出的效益是比較容易理解的。每個營銷人員每個月的出庫數(shù)、銷量、回款數(shù)、沖帳數(shù)（沖帳數(shù)與回款數(shù)在許多時候并不一致）都是可以確定了。效益主要根據(jù)當月沖帳數(shù)來確定，比如，當月沖帳100萬，提成比例1.5%，那么，當月效益應該是1.5萬元。但這其中還有其他一些考核制度，比如，總部規(guī)定的每月出庫、銷量、回款等要求，達不到或者超額完成有懲罰或獎勵，這些都是可以計算出來的。另外，一些商品在賣給經銷商時是加了價的，對于這部分增收部分，營銷人員可以得到60—80%.綜合算出的就是營銷人員自己創(chuàng)造出的最終效益。
營銷人員最終拿到的收益很簡單，就是最終的工資、獎金以及其他一些福利。
成本是我們重點考察對象，控制營銷費用的關鍵之處也即在此。成本大體上分為四類：一類是必要的工商稅收等；第二類是總部和銷售分公司提成的部分（養(yǎng)活其他非營銷類員工，利潤源泉，這占了很大一個比例）；第三類是銷售分公司自留資金；第四類是營銷人員每個月花費的其他營銷費用，包括報帳費用（含每月交通、通訊、食宿、請客吃飯、租車送貨等開支）、市場建設費用（商場進場費、展臺修繕費以及其他）、促銷活動費用（戶外活動費用、臨時促銷員工資、促銷禮品及其他）、廣告宣傳費用等等，這些費用中除報帳費用是每月一結算外，其他多為營銷人員分攤費用，或一次付清，此后按月扣除。前三類成本可以看做是“固定投資”，我們基本上是沒法控制的。而第四類成本就是企業(yè)經營者和營銷工作者必須加以關注的，因為營銷費用的控制關鍵就在此。
確定“個人效益成本帳”制度之后，企業(yè)經營者和營銷經理在控制營銷費用方面將得心應手，而營銷人員也知道該如何去盡量節(jié)約成本，提高效益。
從報帳費用來講，在缺少個人效益成本帳前，財務人員根本不知道哪些帳是應該報的，哪些是不應該報的，報多報少也沒依據(jù)；但現(xiàn)在有了個人效益成本帳，那么，財務人員可以報銷營銷人員所有的帳，只是最終營銷人員拿到的工資獎金就相差迥異了。而且，每個營銷人員都應該沒有抱怨，因為銷售業(yè)績和效益擺在這里。
從市場建設費用來考慮，以前大家對進場費、修繕展臺費都是非常積極，而且毫無異議，因為花錢多少與自己無干，而且對自己營銷工作有利。但現(xiàn)在不行了，有了個人效益成本帳，這個投入要計算到自己頭上，那么，營銷人員必定要與商場負責人軟硬兼磨，降低進場費（這個商場進場費是大有講究可言的，并非鐵板一塊，說一不二的），挑選好的展臺位置，與展臺制造商討價還價，最終算下來，營銷費用要降低一大截。我所了解的，當初我們一個地級市分公司，一年的展臺修繕費就達30萬，而這其中至少可以降低10—20%.
廣告宣傳費用更是如此，包括電視、報刊、電臺、郵報、夾報、墻體廣告等等，這筆開支甚至比市場建設費更多，小一點的分公司一年也有三四十萬。以前沒人關注，現(xiàn)在則需要專人負責，一筆一筆的談，一點一點的降成本，而且做了宣傳還要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是為了促銷造勢。以前可沒這么多的想法。
促銷活動方面更是如此，以前搞促銷活動，每個人都是積極申請要錢要物，但是活動效果從沒人關注過，現(xiàn)在不行了。成本與效益緊密掛鉤。從前的促銷員都是多而無用，現(xiàn)在則是少而精干，不但活躍氣氛，還要能賣產品；以前禮品四處亂放，現(xiàn)在則是精心保管，那可是自己的錢呀；以前是為了促銷活動而搞促銷活動，現(xiàn)在是為了賣產品而搞促銷活動。
這樣一來，營銷費用得到了極好的利用，費用控制都是順水推舟的事情了。而且，個人效益成本帳還告訴營銷人員一個真理：最佳的控制營銷費用的方式，其實就是把市場做好，做的越大越好。從我們開始看的“收益=效益—成本”這個公式也可看出，把市場做好，增加效益，收益也同比增加了，相當于是節(jié)約了成本。在我從事營銷工作中，堅決執(zhí)行此項政策，均取得了不俗的成績，而營銷人員的工作積極性也大大提高。
調用一切社會資源
“勞心者治人，勞力者治于人”，聰明的人會利用一切現(xiàn)實的和潛在的資源為自己辦事；企業(yè)亦如此，一個企業(yè)是否真正把營銷費用降低下來，主要看它在營銷渠道上能否最大限度的利用社會資源。
我的經驗是：捆綁經銷商利益，以市場來養(yǎng)開支，從而達到控制營銷費用的目的。
具體而言，就是重視經銷商，通過利益關系將經銷商與自己（企業(yè)或銷售分公司）捆綁起來，讓經銷商和自己同一條心。然后雙方共同出資出力，將市場拓展開來，從而獲取市場上的勝利，以市場上的收益來填補付出的成本和開支，從而達到以市場養(yǎng)市場的目的，最終營銷費用也得到很好的控制。
我在各地分公司任職時，多采用此種營銷策略。公司主要是通過提供特價產品、策劃方案、條幅橫幅、宣傳資料、服務人員和給經銷商優(yōu)惠的營銷政策，而經銷商提供場所、促銷禮品、促銷人員和其他必要的輔助設施，共同舉辦一系列促銷活動。其中促銷禮品在月末，由我方沖帳，經銷商沒有半點損失，但我方也不吃虧，因為促銷禮品是賣出產品才贈送出去的，而在銷售產品創(chuàng)造的效益中包含了禮品的價值。雙方是各得其所，共同贏利。
在廣告宣傳方面，通過經銷商也可有效降低、控制營銷費用。由于經銷商多在當?shù)赜幸欢ㄓ绊?，與當?shù)孛襟w關系良好，而且這些經銷商在當?shù)仉娨暸_、報紙上有固定的廣告宣傳時段，我們利用這點，可以在平時加強與經銷商的感情交流和密切聯(lián)系，通過這些“免費的中介”在當?shù)刈鰪V告宣傳，價錢會比較實惠；同時嘗試讓經銷商在他們自己做的廣告宣傳中著重描述我們企業(yè)產品和形象，做到不花錢做廣告的程度。這等于是變相的降低了企業(yè)營銷費用，達到控制營銷費用的目的。
當然，在市場建設方面，在日常開支方面，在開拓市場方面，企業(yè)都有各種方式來調動經銷商的積極性，調動其他社會資源，為自己取得市場上更大勝利，最終達到以市場養(yǎng)市場、控制好營銷費用的目標。
事實上，要想控制好營銷費用，并不是難事，只要“內”“外”功夫做到家即可。“內”即從內部挖掘潛力，盡量降低成本：“外”即充分調動一切社會資源，以市場養(yǎng)市場。這是一套不錯的控制營銷費用的技巧。
現(xiàn)在的企業(yè)管理者日益感到企業(yè)經營之艱難：一方面是暴利時代結束，企業(yè)利潤空間大幅壓縮，經濟效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并開始向上游制造商“爭權奪利”，逼迫制造商降低成本，讓利于渠道商；一方面是企業(yè)經營費用大幅度上升，尤其是營銷費用，更成為讓企業(yè)管理者大感頭痛的難題。
那么，有沒有好的控制營銷費用的方法或技巧呢？筆者在從事營銷、管理類工作時，深感其中奧妙之無窮，現(xiàn)將自己的一些心得講述出來，以供同仁參考。
找個好的“管家婆”
男人在結婚前，多是自由自在，“一人吃飽，全家不餓”，今朝有錢今朝花，從不考慮積蓄問題；但結婚之后就不一樣了，這時“管家婆”就要出來干涉“財政”問題了，所以人們經常說，男人只有結婚后才變成熟。企業(yè)在控制營銷費用方面，道理也是這樣。所以，企業(yè)管理者、銷售老總或銷售經理應該找一個好的財務人員，當好自己的“管家婆”。
每個企業(yè)、銷售分公司都有自己的專職財務人員，但是許多財務人員并沒有將營銷費用控制得很好。問題出在“管家婆”身上，與財務人員的直接上司更有直接的關系。
要想控制好營銷費用，首先應該制定出詳盡的營銷費用使用制度?！爸贫戎赜谝磺小?，現(xiàn)在的市場環(huán)境競爭日益激烈，而且十分復雜，單靠個人的自律和財務人員的個人努力是沒法對營銷費用進行有效的控制的。企業(yè)（含銷售分公司）必須制定詳細的財務制度，大到銷售額、回款、沖帳、促銷費用、市場建設費用、廣告宣傳費、工資獎金、贈品費、活動（展會、座談會等）費、報帳等，小到辦公用品的采購、內勤雜務以及其他事項，這些都是必須明確的。
其次，必須將這些制度貫徹到底。企業(yè)營銷費用控制不力，很重要的一點就是“有令不行”，“管家婆”和直接上司對這些財務制度視而不見，“上行下效”，下面的營銷人員對這些制度更是不屑一顧了，控制營銷費用變成一句“口號”。我初出茅廬，到一個銷售分公司任職時，財務人員和銷售經理都很重視“大”的營銷費用的控制和使用問題，比如，市場建設費用控制，促銷經費控制，工資獎金發(fā)放，每月報帳沖帳等等，但是對于一些“小節(jié)”則疏忽了（或者是為了緩解員工緊張情緒吧）。那時，我們租住的房子整天都開著空調，亮著燈，水是嘩啦啦不斷的流，辦公室里面的紙張、墨筆以及其他用品四處亂扔，促銷禮品被員工分次郵寄回家……實情如此，試問我們的營銷費用又怎能控制呢？
最后，要學會唱紅臉、白臉。有的財務人員能夠制定完善的營銷費用控制制度，而且也能貫徹執(zhí)行下去，但光有這些還是不夠的。財務人員還要有靈活而非死板的頭腦，同時要學會“演戲”。表面看上去，這對于控制營銷費用并沒有太多用處，但在具體的營銷過程中，財務與銷售經理、銷售人員一個唱白臉，一個唱紅臉，對于控制營銷費用將起到令人驚異的效果。比如，在與商家談判時，銷售經理唱紅臉，表示理解；而財務唱白臉，堅決反對，不肯付款，商家一般會主動降低門檻的，這對于降低營銷費用無疑是有現(xiàn)實意義的。
事實上，找到一個好的“管家婆”，控制營銷費用也就成功了一大半。當然，這個前提是“管家婆”的直接上司有發(fā)現(xiàn)人才、使用人才之領導才能，且受到“管家婆”的信任與尊重。
個人效益成本帳
由于營銷費用主要產生于企業(yè)的市場營銷工作中，而市場營銷是營銷人員的工作范疇，所以我們講控制營銷費用，實際也是講如何控制每個營銷人員的營銷活動費用。從做營銷工作的第二年起，我就將控制營銷費用與營銷人員的個人效益成本掛鉤上了。
所謂個人效益成本帳，就是每個營銷人員創(chuàng)造出的效益減去必要的成本，就是他們最終應拿到的收益。
其中，創(chuàng)造出的效益是比較容易理解的。每個營銷人員每個月的出庫數(shù)、銷量、回款數(shù)、沖帳數(shù)（沖帳數(shù)與回款數(shù)在許多時候并不一致）都是可以確定了。效益主要根據(jù)當月沖帳數(shù)來確定，比如，當月沖帳100萬，提成比例1.5%，那么，當月效益應該是1.5萬元。但這其中還有其他一些考核制度，比如，總部規(guī)定的每月出庫、銷量、回款等要求，達不到或者超額完成有懲罰或獎勵，這些都是可以計算出來的。另外，一些商品在賣給經銷商時是加了價的，對于這部分增收部分，營銷人員可以得到60—80%.綜合算出的就是營銷人員自己創(chuàng)造出的最終效益。
營銷人員最終拿到的收益很簡單，就是最終的工資、獎金以及其他一些福利。
成本是我們重點考察對象，控制營銷費用的關鍵之處也即在此。成本大體上分為四類：一類是必要的工商稅收等；第二類是總部和銷售分公司提成的部分（養(yǎng)活其他非營銷類員工，利潤源泉，這占了很大一個比例）；第三類是銷售分公司自留資金；第四類是營銷人員每個月花費的其他營銷費用，包括報帳費用（含每月交通、通訊、食宿、請客吃飯、租車送貨等開支）、市場建設費用（商場進場費、展臺修繕費以及其他）、促銷活動費用（戶外活動費用、臨時促銷員工資、促銷禮品及其他）、廣告宣傳費用等等，這些費用中除報帳費用是每月一結算外，其他多為營銷人員分攤費用，或一次付清，此后按月扣除。前三類成本可以看做是“固定投資”，我們基本上是沒法控制的。而第四類成本就是企業(yè)經營者和營銷工作者必須加以關注的，因為營銷費用的控制關鍵就在此。
確定“個人效益成本帳”制度之后，企業(yè)經營者和營銷經理在控制營銷費用方面將得心應手，而營銷人員也知道該如何去盡量節(jié)約成本，提高效益。
從報帳費用來講，在缺少個人效益成本帳前，財務人員根本不知道哪些帳是應該報的，哪些是不應該報的，報多報少也沒依據(jù)；但現(xiàn)在有了個人效益成本帳，那么，財務人員可以報銷營銷人員所有的帳，只是最終營銷人員拿到的工資獎金就相差迥異了。而且，每個營銷人員都應該沒有抱怨，因為銷售業(yè)績和效益擺在這里。
從市場建設費用來考慮，以前大家對進場費、修繕展臺費都是非常積極，而且毫無異議，因為花錢多少與自己無干，而且對自己營銷工作有利。但現(xiàn)在不行了，有了個人效益成本帳，這個投入要計算到自己頭上，那么，營銷人員必定要與商場負責人軟硬兼磨，降低進場費（這個商場進場費是大有講究可言的，并非鐵板一塊，說一不二的），挑選好的展臺位置，與展臺制造商討價還價，最終算下來，營銷費用要降低一大截。我所了解的，當初我們一個地級市分公司，一年的展臺修繕費就達30萬，而這其中至少可以降低10—20%.
廣告宣傳費用更是如此，包括電視、報刊、電臺、郵報、夾報、墻體廣告等等，這筆開支甚至比市場建設費更多，小一點的分公司一年也有三四十萬。以前沒人關注，現(xiàn)在則需要專人負責，一筆一筆的談，一點一點的降成本，而且做了宣傳還要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是為了促銷造勢。以前可沒這么多的想法。
促銷活動方面更是如此，以前搞促銷活動，每個人都是積極申請要錢要物，但是活動效果從沒人關注過，現(xiàn)在不行了。成本與效益緊密掛鉤。從前的促銷員都是多而無用，現(xiàn)在則是少而精干，不但活躍氣氛，還要能賣產品；以前禮品四處亂放，現(xiàn)在則是精心保管，那可是自己的錢呀；以前是為了促銷活動而搞促銷活動，現(xiàn)在是為了賣產品而搞促銷活動。
這樣一來，營銷費用得到了極好的利用，費用控制都是順水推舟的事情了。而且，個人效益成本帳還告訴營銷人員一個真理：最佳的控制營銷費用的方式，其實就是把市場做好，做的越大越好。從我們開始看的“收益=效益—成本”這個公式也可看出，把市場做好，增加效益，收益也同比增加了，相當于是節(jié)約了成本。在我從事營銷工作中，堅決執(zhí)行此項政策，均取得了不俗的成績，而營銷人員的工作積極性也大大提高。
調用一切社會資源
“勞心者治人，勞力者治于人”，聰明的人會利用一切現(xiàn)實的和潛在的資源為自己辦事；企業(yè)亦如此，一個企業(yè)是否真正把營銷費用降低下來，主要看它在營銷渠道上能否最大限度的利用社會資源。
我的經驗是：捆綁經銷商利益，以市場來養(yǎng)開支，從而達到控制營銷費用的目的。
具體而言，就是重視經銷商，通過利益關系將經銷商與自己（企業(yè)或銷售分公司）捆綁起來，讓經銷商和自己同一條心。然后雙方共同出資出力，將市場拓展開來，從而獲取市場上的勝利，以市場上的收益來填補付出的成本和開支，從而達到以市場養(yǎng)市場的目的，最終營銷費用也得到很好的控制。
我在各地分公司任職時，多采用此種營銷策略。公司主要是通過提供特價產品、策劃方案、條幅橫幅、宣傳資料、服務人員和給經銷商優(yōu)惠的營銷政策，而經銷商提供場所、促銷禮品、促銷人員和其他必要的輔助設施，共同舉辦一系列促銷活動。其中促銷禮品在月末，由我方沖帳，經銷商沒有半點損失，但我方也不吃虧，因為促銷禮品是賣出產品才贈送出去的，而在銷售產品創(chuàng)造的效益中包含了禮品的價值。雙方是各得其所，共同贏利。
在廣告宣傳方面，通過經銷商也可有效降低、控制營銷費用。由于經銷商多在當?shù)赜幸欢ㄓ绊?，與當?shù)孛襟w關系良好，而且這些經銷商在當?shù)仉娨暸_、報紙上有固定的廣告宣傳時段，我們利用這點，可以在平時加強與經銷商的感情交流和密切聯(lián)系，通過這些“免費的中介”在當?shù)刈鰪V告宣傳，價錢會比較實惠；同時嘗試讓經銷商在他們自己做的廣告宣傳中著重描述我們企業(yè)產品和形象，做到不花錢做廣告的程度。這等于是變相的降低了企業(yè)營銷費用，達到控制營銷費用的目的。
當然，在市場建設方面，在日常開支方面，在開拓市場方面，企業(yè)都有各種方式來調動經銷商的積極性，調動其他社會資源，為自己取得市場上更大勝利，最終達到以市場養(yǎng)市場、控制好營銷費用的目標。事實上，要想控制好營銷費用，并不是難事，只要“內”“外”功夫做到家即可?！皟取奔磸膬炔客诰驖摿?，盡量降低成本：“外”即充分調動一切社會資源，以市場養(yǎng)市場。這是一套不錯的控制營銷費用的技巧。
網絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為企業(yè)實現(xiàn)總體經營目標而進行的，是以互聯(lián)網基本手段營造網上經營環(huán)境的各種活動。網絡營銷可在網絡品牌、網址推廣、信息、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、顧客關系、網上調研等方面發(fā)揮作用。
網絡營銷的職能是通過各種營銷方法來實現(xiàn)的，各個職能之間并非互相獨立的，同一個職能可能需要多種營銷方法共同作用，而同一種營銷方法也可能適用多個網絡營銷職能，常用的網絡營銷方法有：搜索引擎注冊、關鍵詞搜索、網絡廣告、交換鏈接、信息、郵件列表、網站合作、病毒營銷等。
一、建立企業(yè)主頁
傳統(tǒng)企業(yè)樹立的是品牌，未來企業(yè)樹立的是域名（domainname）。域名要與品牌合一，成為企業(yè)產品、服務和整體形象的象征。因此，企業(yè)必須像注冊商標一樣，注冊自己的域名（網址）。域名最好用企業(yè)的品牌、商標、名稱代號等公眾最熟知的名稱，然后建立企業(yè)的網絡主頁。通過主頁宣傳企業(yè)的產品品牌，樹立企業(yè)形象，加強與外界的聯(lián)系。
企業(yè)建立主頁過程中，要牢記一切為客戶著想的原則，使用層次結構，提供從一層到另外一層的導航路徑。所有的鏈接都應該是雙向的，從訪問者的角度出發(fā)，最多便用三個到四個層次，并且在所有層次上都提供一個從所有層次回到主層次的鏈接，訪問者便能快速回到起點而不需要沿著鏈接的路徑一步一步返回。
為了達到快速訪問的目的，在網頁設計上要越簡單越好，圖形的使用上越少越好。使用圖像文件盡可能的小，但是又要充分地顯示出信息，達到它所應有的效果。通過減少圖像的色彩，減少圖像尺寸，降低圖片像素等手段來縮減圖形，提高訪問速度。
網站信息必須經常更新，一個很少更新的網站是沒有生命力的。而且每次更新的網頁內容盡量要在主頁中提示給瀏覽者，讓瀏覽者在最短的時間內找到所需要的信息。
二、網址推廣
網址的推廣通常有兩種方法：一是在各種傳統(tǒng)的媒體上進行廣告宣傳，擴大影響。利用電視廣告、印刷品廣告、戶外廣告等其它方式。二是對用戶群展開網上宣傳攻勢。主要的途徑有：搜索引擎、網站合作、病毒性營銷、網絡廣告、電子公告板（BBS）和新聞組、電子郵件等。
1、搜索引擎注冊是網絡營銷最常用的方法之一?，F(xiàn)在，雖然搜索引擎的效果已經不像前幾年那樣有效，但調查表明，搜索引擎仍然是人們發(fā)現(xiàn)新網站的基本方法。因此在主要搜索引擎上注冊并獲得理想的排名，是網站設計過程中需要考慮的問題之一。
2、添加網頁標題（title）——為每頁寫5—8個字的描述性標題，標題要簡練，去掉不重要的詞，要說明該主頁、該網站最重要的內容是什么，網頁標題要出現(xiàn)在搜索結果頁面的鏈接上，因此可以寫得稍帶煽動性，以吸引搜索者點擊該鏈接。
3、添加描述性（META）標簽——除了網頁標題，不少搜索引擎會搜索到META標簽，這是一句說明性文字，描述網頁正文的內容，句中也要包含本頁使用到的關鍵詞、詞組等。加粗文章的標題及副標題----搜索引擎很重視加粗文字，認為這是本頁很重要內容，因此，要確保一兩個粗體文字標中寫上你的關鍵字。
4、針對某些特別重要的關鍵詞專門做幾個網頁——為了滿足不同的人的需要，可以針對某些重要的關鍵詞，專門做幾個網頁，每個網頁中包含不同關鍵詞、詞組。例如無須在某一頁上介紹你所有的服務內容，而是為每一種服務分別做一頁。這樣每一頁都有相對應的關鍵詞，這些頁面內容因包含針對性的關鍵詞，而不是籠統(tǒng)的內容，從而有更多的被訪問的機會。
5、向搜索引擎提交網頁——在搜索引擎上找到網站登錄（AddYouURL）鏈接。搜索（robot）將自動搜索你提交的頁面。目前主要的中文搜索引擎有收費服務，也有免費登錄，付費網站通常可以得到更多的服務和保證，我數(shù)知名英文搜索引擎都是收費的。
6、網站合作也是互相推廣的一種重要方法。合作方式包括內容共享、資源互換、互為推薦等。網站合作盡管在內容和形式上各有不同，但基本思路是一樣的，即在自己擁有一定營銷資源的情況下，通過合作達到共同發(fā)展的目的。最簡單的網站合作方式是交換鏈接（或稱互惠鏈接），是具有一定互補優(yōu)勢的網站之間的簡單合作形式，即分別在自己網站上放置對方網站名稱并設置對方網站的超鏈接，使得用戶可以在合作者的網站上發(fā)現(xiàn)自己的網站，達到互相推廣的目的。
7、病毒性營銷也是一種很有效的網址推廣方法。病毒性營銷并非真的以傳播病毒的方式開展營銷，而是通過用戶宣傳網絡，信息像病毒一樣傳播和擴散，利用快速復制的方式傳向數(shù)以千計、數(shù)以百萬計的受眾。
8、網絡廣告是網絡營銷最直接的一種方法。網絡廣告的形式主要有：橫幅廣告、文字鏈接廣告、插入式廣告（彈出式廣告）、電子郵件廣告、贊助式廣告、電子雜志廣告、全屏廣告、屏保廣告、在線軟件廣告等。
9、電子公告牌（BBS）、新聞組也是一種推廣網站的十分有效的手段。值得注意的是，電子公告牌、新聞組是由一些有共同興趣和愛好的Internet用戶組成的非商業(yè)性園地，在這里不允許有純商業(yè)性行為，商業(yè)性的廣告的是不受歡迎的，甚至有可能招致攻擊，所以在這類園地中推廣自己的站點，首先應選擇與站點內容相關的電子公告牌、新聞組，先聽聽人們在談論些什么，如果確實與自己站點內容相關，不妨從自己站點中摘取一些大家感興趣或對大家有用的信息，并告訴出處，讓用戶自己決定訪問你的站點是否值得。
10、電子郵件是增加訪問量的重要方法，但前提是不能大量發(fā)送未經許可的垃圾郵件，要把郵件發(fā)給需要的用戶，所以首先要收集對你的產品感興趣的用戶的郵件地址。收集的方法有：直接查閱現(xiàn)有客戶的郵件地址，這是可充分利用的最好資源；在網站上建立留言薄之類的欄目，留下留言者的郵件地址；建立與產品、服務內容相關的討論，留下參入者的郵件地址；可從專門郵件地址服務商從獲得，有的是免費，有的是付費的；也可采用專門的軟件來收集郵件地址。有了郵件地址后，可每月或隔月向用戶發(fā)送產品信息，如新產品介紹、優(yōu)惠券等其它促銷信息。還可以在你發(fā)出的每封郵件中創(chuàng)建一個“簽名”，簽名中可包括：公司名稱、地址、電話、網址和一句你的企業(yè)的描述。
三、信息
網上信息也是網站的一個主要功能。在法律許可的范圍內，可以一切有利于企業(yè)形象、顧客服務以及促進銷售企業(yè)新聞、產品信息、各種促銷信息、招標信息、合作信息、人員招聘信息等等。研究表明，大多數(shù)消費者訪問制造商的網站是為了查找公司聯(lián)系信息或產品基本信息，網站提供的有效信息越詳細，用戶的滿意程度越高。lang="EN-US">
四、顧客服務
無論對任何企業(yè)，顧客服務都是至關重要的，互聯(lián)網提供了更加方便和高效的顧客服務手段。常見的網上顧客服務手段有：FAQ、論壇、電子郵件、在線表單、即時信息、聊天室等。盡管在線服務的手段很多，并且還在不斷發(fā)展中，但在強調在線服務的同時，不應忽視傳統(tǒng)工具的使用，比如電話和普通郵件。選擇顧客服務手段，不是區(qū)分是網上還是網下，而是綜合考慮效率和顧客滿意，最理想的方式是根據(jù)顧客需要特點，采取網上網下顧客服務手段相結合。優(yōu)秀的在線服務可以節(jié)省大量的服務成本，同是增加了顧客滿意度，一個網站應該采用哪些在線服務方式取決網站的具體情況，只要能最大限度滿足顧客的需要，在線服務就是成功的。
五、網上調研
網上市場調研是企業(yè)充分利用計算機技術和互聯(lián)網技術，在網絡平臺上開展搜集和處理市場信息的活動過程。企業(yè)網上市場調研是準確判斷市場、科學營銷決策的需要，對于企業(yè)開展網絡營銷，取得最佳營銷效益是十分必要的。
在市場調研整個過程中，收集市場信息資料工作量最大，耗時最長，互聯(lián)網作為一種先進的信息傳遞工具，以最快的速度、最省的費用，取得豐富的信息資源，開辟了新的市場調研模式，是企業(yè)開發(fā)和利用信息資源的最佳途徑。網上市場調研的常用方法有：網上搜索法、網站跟蹤法、在線調查表、電子郵件調查、對訪問者隨機抽樣調查、固定樣本調查等。
網上搜索法是利用搜索引擎，通過檢索可以搜索到大量的二手資料。如在調查咨詢公司的公開性調查報告，大型企業(yè)、商業(yè)組織、學術團體、著名報刊以布的調查資料，政府機構的調查統(tǒng)計信息等。網站跟蹤法就是對一些提供信息的網站進行定期跟蹤，對有價值的信息及時收集記錄。在線調查就是在網站上設置調查表，訪問者在線填寫并提交到網站服務器，這是網上調查最基本的形式，廣泛地應用于各種調查活動。電子郵件調查同傳統(tǒng)調查一樣，將設計好的調查表直接發(fā)到被調查者的郵箱中，或者在郵件正文中給出一個網址鏈接到在線調查表頁面。這種方式在一定程度上可以對用戶成份加以選擇，并節(jié)約被訪問者的上網時間，如果調查對象選擇適應，并調查表設計合理，往往可以獲得較高的問卷回收率。對網站訪問者的隨機抽樣調查就是利用一些訪問者跟綜軟件，按照一定的原則對某些訪問者進行調查，類似于傳統(tǒng)方式中的攔截調查。固定樣本調查就是用合理的抽樣技術，選定固定樣本用戶，這些用戶要經常上網，對固定用戶直行必要的培訓，說明調查目的，提出一定要求，由各樣本用戶按照要求，將所要調查的內容記錄下來，定期提供給市場調查負責人。
盡管網上市場調研具有一定優(yōu)越性，但也應看到，網上市場調研并不是萬能的，由于各方面的原因，調查結果有時會出現(xiàn)一定的誤差，網上調查也不能滿足所有市場調研的要求，應根據(jù)市場調研的目的和要求，采用網上調研和網下調研相結合、自行調研和專業(yè)市場咨詢調研相結合的方針，以盡可能少的價值，獲得盡可能可靠的市場調研結果。
隨著電子商務的發(fā)展，一種新的營銷模式即通過Internet進行營銷正逐步被人們所接受，這就是網絡營銷。網絡營銷因其具有互動、高效、低成本和不受時空限制等特征，改變了傳統(tǒng)市場營銷的環(huán)境，對傳統(tǒng)市場營銷理念和營銷渠道造成了很大的沖擊。網絡營銷作為新經濟時代的產物，是對傳統(tǒng)市場營銷方式的變革與發(fā)展，也將隨著網絡技術的不斷進步和市場需求的不斷變化而向縱深發(fā)展。在高度發(fā)達的信息社會，網絡的應用已逐漸成為企業(yè)開拓營銷渠道，進行市場競爭的重要手段。
一、營銷、銷售
這是一個非常大的課題，如果要是說，我相信任何人都有一套自己的手段及方法，講也講不完。那在這里把我們的一些心得體會及一些經驗總結告訴大家。在世紀之交的二OOO年，由于國際經濟環(huán)境發(fā)生了一系列的新變化，亞洲金融危機的滯后效應還沒有完全消除。從九七年下半年起，名酒已從原來的賣方市場轉為買方市場。到九
八、九九年，由于大環(huán)境的影響，紅酒產銷更加困難。面對如此殘酷的市場形勢，我們堅信：只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場。廠家--總經銷商--二級批發(fā)商--三級批發(fā)商--零售店--消費者。此種渠道層級可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經典模式。然而，這樣的銷售網絡卻存在著先天不足。在許多產品可實現(xiàn)高利潤，但多層次的銷售網絡不僅瓜分了渠道利潤，而且經銷商不規(guī)范的操作手段，如競相殺價、跨區(qū)銷售等，常常造成了嚴重的網絡沖突。更重要的是，經銷商掌握巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患--銷售網絡漂移可控制性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。由此，目前的銷售網絡已進入了一個多元化發(fā)展的新階段。
1、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉變。
傳統(tǒng)的銷售渠道體制是金字塔式。因其強大的輻射能力，為廠家產品占領市場發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場，營銷傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點。一是廠家難以有效地控制銷售渠道。二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優(yōu)勢。三是單向式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費。四是廠家的銷售政策不能得到有效地執(zhí)行落實。因而，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了產品的銷售量。我公司模式就由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家--經銷商--零售商，直接面向經銷商、零售商提供服務。
2、渠道動作：以總經銷商為中心變成終端市場建設為中心。
銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題。一是如何把產品鋪到消費者的面前，讓消費者見到。二是如何把產品"鋪進"消費者的心中，讓消費者樂得買。
（1）在過去企業(yè)把產品交給經銷商，由經銷商一級一級地分銷下去。由于網絡不健全，通路不暢，終端市場鋪開率不高，滲透深度不足等原因，經銷商無法將產品分銷到廠家所希望的目標市場上。
（2）產品進入零售店后，提放到什么位置，如何展示陳列，POP廣告如何張貼，補貨能否及時等等，些終端工作經銷商往往做不到位，影響終端銷售力。
（3）廠家的銷售政策無法得到經銷商的全面執(zhí)行，其結果是廠家的經銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。
（4）廠家與經銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩(wěn)定的市場，經銷商無序經營、竄貨、降價傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。
故廠家調動經銷商積極性的成本越來越大，導致廠家無利經營。
通過實踐--血的代價。我公司一方面通過對商、經銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控，使得自身的產品能夠及時、準確地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到；另一方面在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產品的出樣率，激發(fā)消費者的購買欲，使消費者樂得買。
3、渠道建設：由交易型關系向伙伴型關系轉變。
在伙伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由"你"和"我"和關系變成"我們"的關系，由油水關系變成魚水關系。廠家與經銷商一體化經營實現(xiàn)廠家對渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個整合體系。渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏。廠家和經銷商合作的方式很多，如：
1）聯(lián)合促銷。廠家和經銷商共同進行促銷，如合作廣告、陪同銷售、提供銷售工具等。舉例：①經銷商出小姐，公司出錢或對半；②做門頭廣告；③派業(yè)務主管。
2）專門產品。廠家為經銷商提供專門產品，既可以增強銷售網絡凝聚力，也可以減少消費者購買時對價格的比較。如廠家?guī)徒涗N商或大飯店、賓館、高級娛樂場所專門生產某一產品品牌，以及經銷商買斷某一品牌經營。舉例：看畫冊，舉北京、蘇州、無錫碧波花園。
3）信息共享。廠家與經銷商共享市場調查、競爭形勢、消費者動向等方面的信息。
4）培訓。即廠家為經銷商提供銷售、產品、管理和營銷等方面的培訓活動，以提高經銷商的銷售和管理水平。
摘要：隨著我國經濟的快速發(fā)展，市場營銷在各行各業(yè)中的作用也變得更為重要。在激烈的行業(yè)競爭過程中，傳統(tǒng)的營銷模式已經不能滿足新形勢的需要，所以在經濟學的視角下分析市場營銷，并對市場營銷技巧進行改進對未來企業(yè)的生存和發(fā)展尤為重要。本文從經濟學的角度對常用的市場營銷方式進行了詳細的分析研究，以期對企業(yè)的營銷模式帶來新的啟發(fā)，提供新的思路。
關鍵詞：市場營銷；經濟學；企業(yè)
一、引言
隨著市場經濟體制逐步完善，我國企業(yè)也得到了廣泛的發(fā)展空間。企業(yè)的發(fā)展離不開市場營銷，因為任何一個企業(yè)在發(fā)展壯大過程中都是在不斷地擴充市場。企業(yè)通過對當下市場現(xiàn)狀的分析，對國家政策的研究，進而制定出符合企業(yè)未來發(fā)展的營銷策略，因此市場營銷的模式對企業(yè)的生存、發(fā)展有著相當重要的作用。一個新興企業(yè)，在優(yōu)質市場營銷模式下經營，外加一些成熟的營銷技巧，這樣的企業(yè)就會迅速壯大。反之，如果一個老牌企業(yè)，不注重自身的市場營銷，只是盲目的蠻干、瞎干，固首傳統(tǒng)的營銷模式，那么這個企業(yè)就要走下坡路，在經濟快速發(fā)展、競爭尤為激烈的今天很難生存下去。由于市場營銷的重要作用，在我國經濟體制建立之初，企業(yè)就開始關注營銷的發(fā)展。但是隨著經濟形勢的變化，傳統(tǒng)的市場營銷模式已經不能很好的服務現(xiàn)代化經濟，我們必須從經濟學的角度去分析當下的經濟發(fā)展狀況，從而對傳統(tǒng)市場影響做出適當?shù)淖兏铩慕洕鷮W的角度分析市場的參與者可以發(fā)現(xiàn)，在市場交易中消費者關注的是經濟實用性，商家關注的是利潤最大化，而政府則關注市場經濟的全局發(fā)展、長遠發(fā)展、健康發(fā)展。以上三者的關系在市場營銷的模式中必須得到全面考慮，因為只有這樣，企業(yè)在能在競爭激烈的資本市場中站穩(wěn)腳跟。由此可見，將經濟學知識引入市場營銷技巧，并結合市場現(xiàn)狀制定相應的營銷模式對于企業(yè)的長遠發(fā)展有重大的意義。
二、經濟學視角下的市場營銷技巧
（一）嚴格控制商品質量和服務質量
伴隨著市場經濟體制的開放，各個行業(yè)的經營者猶如雨后春筍，市場上也充斥著各種各樣的經營者，商品更是琳瑯滿目。在這樣的形勢下，一個企業(yè)想要在眾多同行中脫穎而出，首要考慮的就是自己商品的質量，商品的質量是一個企業(yè)生存發(fā)展的根本。經過調查得知，顧客在選擇一種商品時，大部分顧客寧可支付高額的資金，也要選擇質量可靠的商品，對于價格低廉的商品則不關注。從經濟學分析這種狀況，也就是顧客更加關注自己的經濟實用性，質量可靠的商品相比質量一般的更具有經濟實用性。另外，優(yōu)質的商品質量會打造一個企業(yè)的品牌，優(yōu)質的服務則會成就一個企業(yè)品牌。目前，我國的經濟消費水平快速增長，在消費市場擴大的過程中，消費者在關注商品質量的同時，也會關注企業(yè)的服務態(tài)度、服務理念，也就是消費者在企業(yè)眼中的地位。因為消費者就是企業(yè)的“衣食父母”，所以企業(yè)應該端正服務態(tài)度，在保證商品質量的前提下，提供更加優(yōu)質的服務，這樣就會使自己更有發(fā)展。另外，企業(yè)為消費者提供的前期服務或者后期服務都會作為一種消費的附加值，會讓消費者更加有興趣。例如海底撈火鍋店，該品牌自創(chuàng)建伊始保持了“服務至上，顧客至上”的服務理念，并以貼心，周到，優(yōu)質的服務，贏得了紛至沓來的顧客和社會的廣泛贊譽。目前，大眾點評海底撈連續(xù)多年保持了全國十佳火鍋店的良好評價，海底撈就是結合其獨特的服務理念和優(yōu)質的商品質量來贏得了消費者的認可，并且也證明了優(yōu)質服務在企業(yè)經營發(fā)展中的重要性。
（二）運用好“口碑宣傳”技巧
一般意義上，企業(yè)的商品宣傳主要有兩種渠道，其一，廣告宣傳，其二，顧客口口相傳。俗話說“金杯銀杯不如消費者的口碑”，消費者對商品的宣傳效果遠勝于廣告的作用，所以企業(yè)應該對消費者的宣傳予以高度的重視。通過對中華老字號企業(yè)的觀察發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)都有一個突出的特點，就是消費者評價很高，甚至做到了有口相傳的程度，例如，樂仁堂、老干媽、狗不理包子等。從經濟學角度分析，消費者都有一種分享心理，在消費過程中遇到物美價廉的商品時就會主動宣傳，這種一傳十、十傳百的作用是相當巨大的，其效果可能遠勝于廣告效應。通過提升企業(yè)口碑，不僅可以做到良好的企業(yè)宣傳工作，還可以降低廣告費用，節(jié)省企業(yè)的成本，直接提高了經營利潤?？诳谙鄠鞯臓I銷效果要高于廣告宣傳，消費者之間的宣傳更加具有說服力，因為這是消費者之間推薦的結果。但是，“口碑”也是一把雙刃劍，這對企業(yè)自身的要求更高，企業(yè)必須真正的做到了優(yōu)秀，才會得到消費者的認可和好評，如果企業(yè)做的不好，那所謂口碑就會給企業(yè)帶來致命打擊。
（三）運用“薄利多銷”營銷技巧
在市場經濟體制下，商品的“價格戰(zhàn)”已經是一種比較常見的企業(yè)營銷模式。前文說過消費者在經濟活動中關注的是交易的經濟實用性，在同等商品質量的前提下，企業(yè)可以通過降低單個商品的價格來實現(xiàn)在價格競爭中的優(yōu)勢。在“薄利多銷”的營銷模式下，企業(yè)雖然單個商品的利潤被降低，但是消費者在購買中節(jié)省了消費支出，持續(xù)購買的可能性和對企業(yè)宣傳的力度就會加大，進而企業(yè)實現(xiàn)“多銷”，這樣下來，企業(yè)不僅總利潤不會低于競爭者，而且還會在消費者宣傳過程中收益。所謂的“薄利多銷”并不是指在交易過程中所有的商品都較低出售價格，在當下的經營模式下，“薄利多銷”又被賦予了新的使用方法。目前，商店在經營過程中總會退出優(yōu)惠商品，或者固定每月的幾天為優(yōu)惠日，這樣就會通過某一部分“薄利”商品來吸引一大部分顧客到店里消費，于此同時，也會對其它商品帶動消費。另外，還有在商品購買時的贈送模式，某些消費者購買較多的商品會和其他商品綁定在一起，通過較低的價格將其他商品推銷出去。以上都是“薄利多銷”的經營理念，現(xiàn)在商家給這一概念賦予更多的意義，運用方式也更加靈活多變，獲得的經營回報也是非?？捎^的。
（四）擴展經營渠道
在企業(yè)商品交易過程中，通常是通過商家依次、逐層進行買賣，這樣就出現(xiàn)了最終商品的使用者是經過好多個批發(fā)商才買到商品，中間商越多，商品的差價越大。在新形勢下，隨著交通的越來越發(fā)達，針對大型用戶企業(yè)可以采用直銷模式，這樣就可以省去很多的中間商，也會降低商品的市場價格。直銷的模式在當下已經逐漸開展，目前處于起步階段，但是這種經營思路很新穎、很有創(chuàng)造力，很符合當下的經濟模式。直銷模式的推出也就擴展了企業(yè)的經營渠道，不止依靠傳統(tǒng)的單一批發(fā)式的銷售模式。企業(yè)在銷售過程中，針對大型客戶可以直接進行上門服務，這樣不僅降低了消費者的購買成本，還可以為企業(yè)維護了一批固定客戶，同時企業(yè)的商品利潤并沒有收到影響。但是，針對零散的消費者，企業(yè)還是要采取傳統(tǒng)的批發(fā)模式，因為對零散客戶進行直銷的成本太高。經營模式的靈活運用對企業(yè)的生存和發(fā)展有著直接的作用，國外的很多知名品牌都采用了直銷和傳統(tǒng)銷售模式的結合使用，通過二者的有機結合實現(xiàn)企業(yè)自身的利潤最大化。
三、總結
在市場經濟體制下，企業(yè)之間的競爭更加激烈，市場營銷在各行各業(yè)中的作用也變得更為重要。通過從經濟學角度對市場營銷技巧進行分析和研究，本文認為企業(yè)可以通過提高商品質量和服務質量、加強口碑宣傳、采用“薄利多銷”的經營理念、擴展經營渠道這四種市場營銷技巧提高自身在經濟市場的競爭力。本文對市場營銷方式的分析研究會對企業(yè)的營銷模式技巧的運用和經營思路的啟發(fā)有著積極意義。
作者:韓寶軍 單位:新華社中國經濟信息社
人是一種具備文明意識和文明要求的動物，人類除了依靠實踐活動來維持自身的生存和改造周圍環(huán)境之外，總是希望把簡單的生存活動上升到一種更美、更真、更善的境界，這種升華過程便維系著文化與經濟。所謂文化乃是人類習得的行為，即所有從一代傳到下一代的觀念、價值、習慣、技能、藝術和行為。文化與經濟緊密相聯(lián)。前商業(yè)部部長胡平指出：“在現(xiàn)代市場經濟活動中，存在兩只看不見的手，一只手是市場經濟，一只手是文化。經濟和文化雙向推進，實現(xiàn)一體化，這是世界性的潮流。”因此，對營銷的認識不能僅停留于經濟范圍，而必須充分認識到營銷中文化的巨大作用?，F(xiàn)在許多企業(yè)已認識到這一點，開始實行文化營銷策略，注重豐富產品的文化內涵，從產品開發(fā)到商標命名、廣告宣傳等都滲入濃郁的文化氣息。具體來說，文化營銷應該包括如下三大方面的核心內容：
一、營銷行為必須適應營銷對象的文化背景
文化是市場營銷活動存在的土壤，是營銷行為賴以存在的基礎。文化要求營銷行為與它協(xié)調一致，符合它的要求和規(guī)范，融入它的背景之中。眾所周知，各個國家都有自己獨特的文化，即使在同一國家的內部，不同的群體、不同的民族也有著文化上的差異。不同文化決定了不同的價值觀，不同的行為態(tài)度，不同的審美情趣，乃至不同的消費需求等等，我們在營銷活動中必須符合文化價值觀的要求。例如，我們民族以牙齒潔白為美，東南亞土著人卻以牙齒黑為美，他們還經?？诮罊壚迫竞谘例X；現(xiàn)代的時髦女性以瘦為美，女性講求“苗條”，我國古代也有“窈窕淑女，君子好逑”之說；而非洲某部落偏偏以胖為美，認為女子越胖越美。婦女在不同的文化中的地位和作用也不一致。在沙特阿拉伯，婦女并不享有與男子同等的權利，甚至不允許婦女駕駛汽車；在日本，婦女結婚后就必須放棄工作，回到家中“相夫教子”。美國人是急性子和隨便的，相互之間直呼其名習以為常；而在中國，人們不喜歡同事直呼其名，認為這是對自己的不太尊重。日本人喜歡結識對手，以便建立良好的關系，而日本人一般也不說“不”，只是用“難啊表示不愿意；而美國恰好相反，喜歡單刀直入，先做成生意后再慶祝，并且如不同意會直說等。
這些，都反映不同國家或地域不同的民族文化特色。我們企業(yè)的營銷行為必須依據(jù)營銷對象的文化背景，采用相應的營銷策略和營銷方案：在識別消費者的需要和欲望時，需從消費者所存在的文化背景著手；在為滿足消費需求而進行促銷時，要考慮消費者的文化特征來加以精心安排；在樹立品牌形象，也要考慮適應文化需要；在具體營銷活動中，也必須考慮符合營銷對象的文化風俗習慣，避免違反營銷對象的文化行為模式?？傊?，文化具有客觀性，不以個人的意志為轉移，營銷行為適應它，則會取得良好營銷效果，能生存下去；如果不適應它，則會被文化淘汰出局。我們把這種營銷行為必須符合營銷對象的文化特色，稱為營銷的文化適應性理論。這方面是有過反面的典型經驗的。美國坎貝爾湯料公司首次把其湯料推向英國和荷蘭時，忽視了當?shù)匚幕L俗習慣的差異，由于荷蘭的消費者熟悉罐裝的湯料，不熟悉需要加水的濃縮湯料，因此，消費者拒絕接受，致使坎貝爾公司損失數(shù)百萬美元。美國科爾蓋特公司生產的.0*12#3!中國譯為“高露潔”+牙膏，是深受消費者歡迎的暢銷產品，當它進入日本市場時都出乎意料地滯銷，市場占有率僅占45。調查顯示，問題出在產品的包裝上：該牙膏與日本獅王牙膏同屬紅白兩色單純設計，所不同的是前者紅底白字，后者白底紅字，美國人偏愛紅色，認為紅色象征活力、生命力；而日本人更喜歡白色，如日本國旗是白底上一輪紅太陽?？茽柹w特公司失敗的原因，就是它漠視了日本消費者和美國消費者的色彩感覺差異和購買心理差異。
二、賦予商品和服務豐富的文化內涵
隨著生活水平的不斷提高，消費者的消費行為越來越追求文化性消費，追求一種文化精神滿足。消費者從看重商品的使用價值慢慢向看重商品的文化價值轉變，消費者在選購商品時越來越重視商品造型、包裝、色彩等外觀美，注重商品式樣是否流行，是否有個性，是否有品味等文化內涵。例如，山東曲阜酒廠生產的“曲阜老酒”質量的確不錯，但最初銷售卻長時間不景氣；后來改名為“孔府家酒”，并配以古樸典雅的裝潢，給產品注入濃厚的文化情愫，結果深受消費者歡迎。肯德雞、麥當勞在中國大陸走紅，平心而論，其口味實屬一般，但當人們坐在那簡潔明快、帶異國情調的餐廳，不僅是在品嘗食物，更重要的是在領略一種美國文化。原來銷路一般的紹興黃酒，經過文化包裝后誕生了“貴妃出浴”、“太白醉酒”、“武松打虎”、“八仙過海”等上百種藝術文化形象，使一壇價值不足!"元的黃酒經過藝術升華，在香港標價港元，在日本則標價!萬日元，被外商譽為“東方酒文化的瑰寶”———這就體現(xiàn)了完全靠文化提升了產品的附加價值。另外，在房地產業(yè)營銷中，同樣也可運用文化營銷。隨著房地產業(yè)的競爭加劇，不少房產企業(yè)老板也打起了文化營銷這張牌。位于上海河南路、復興路的太陽城市花園中，開發(fā)商專門修建了特色雕塑廣場———神牛廣場，并在小區(qū)安放了漢白玉雕塑!""座，其中有羅馬神話人物阿波羅、花神、豐收神等，每一個雕塑給消費者一個美麗傳說，結果銷路大增。又如，成都浣花溪一帶的樓盤，借助依傍杜甫草堂的區(qū)位就勢，打出“與杜甫為鄰”的廣告訴求，大大提升物業(yè)的文化價值。
三、發(fā)掘文化價值，開發(fā)文化產品，建立文化產業(yè)
文化是特定社會群體共同享有的東西，我們可以把文化發(fā)揚光大，挖掘文化中有價值的部分，開發(fā)出文化商品。從另一方面看，文化商品其實又是文化的延伸。文化商品大有文章可做，可以說，一種文化會帶來一種產業(yè)。文化是一個系統(tǒng)概念，其內涵十分豐富。從文化系統(tǒng)的構成來看，文化由文化質、文化叢和文化系構成。開發(fā)某一文化質，我們可以開發(fā)一種文化產品；開發(fā)文化叢，我們可以得到系列文化產品；開發(fā)文化系，我們就可以建立起一種文化產業(yè)。例如，據(jù)考古發(fā)現(xiàn)，口紅是女性化妝文化中最初使用的化妝品，最早出現(xiàn)在埃及。隨著社會文明的發(fā)展，人們把化妝文化推向前進，逐漸開發(fā)出胭脂、眉筆、眼影等化妝品，使化妝品由一個文化質慢慢演繹為一條文化產業(yè)來。電視劇《水滸傳》的主要拍攝地水滸城，使用后供游客觀賞，游客可參與里面許多有關水滸文化的游樂和娛樂活動，并相應開發(fā)出許多水滸人物、水滸文化的產品，從而形成了水滸文化產業(yè)圈。美國訪問劇團在中國上海、北京等地巡回訪問演出《白雪公主與七個小矮人》話劇時，場內演戲，場外賣文化產品，出售各種有關白雪公主和小矮人形象等的玩具、紀念品，幾場話劇演下來，幾個集裝箱的文化產品銷售一空；美國迪斯尼公司通過塑造米老鼠、唐老鴨等形象，創(chuàng)造卡通人物文化，這些形象人物以其獨有的魔力風靡全球。這些讓全球兒童耳熟能詳?shù)目ㄍㄈ宋?，開創(chuàng)出一個不可估量的大市場。有關資料表明。另外，我國云南許多風景旅游點靠當?shù)孛袼孜幕櫩?，開發(fā)文化服務及文化產品，從而也創(chuàng)造了極好的經濟社會效益。
總之，在營銷活動中，企業(yè)必須學會利用文化進行營銷。首先，企業(yè)要研究分析營銷對象的文化特色，以此作為背景采取相應營銷措施和策略；其次，企業(yè)在營銷活動中應該注意商品的文化性，善于把文化注入到商品中去，增加商品的文化內涵；再次，企業(yè)應該利用文化和研究文化，并從文化中尋找有價值的東西開發(fā)出文化產品和服務，通過開發(fā)而形成新的文化產業(yè)帶和文化產業(yè)群落，創(chuàng)造和滿足消費者的新需求。法國商業(yè)部長朗歌說過：“文化是明天的經濟”。文化搭臺，經濟唱戲，通過文化來爭奪市場，也不失為一個高明的市場競爭戰(zhàn)略。以上述及的三個文化營銷的核心內容存在一個遞進的關系，是逐漸深入的。當前有一種對文化營銷的片面認識，要么把文化營銷定義在第一個層面，要么第二個層面，要么只兼有二者，這都很不完善。筆者認為，真正的文化營銷，理應包含上面三個層面的東西。
今天又去參加公司組織的營銷培訓和個人強化訓練。參加這種培訓以經不是第一次了，以前在哈藥上班時也經常參加。每次參加后的感覺就是整個人又補充了一次新鮮的血液..
每次參加這種培訓主要是培訓個人的心態(tài)與專業(yè)知識的提升，起到調整工作中的積極性與個人能力(說白了就是增加銷售的業(yè)績)。這種培訓的確能讓你從中學到不少你平時所沒有體會和你所了解到而沒運用的專業(yè)東西派上用場，通過互動和交流再到實踐從而提高銷售過程中更好的應對客戶提出的問題，達到成交的目地提高銷售的業(yè)績。所以這種營銷強化訓練對個人能力的提升有很大的幫助，如果有機會參加這種培訓的同仁請不要放棄機會，好好學習一下。
其實我覺得之所以很多公司及企業(yè)花重金請一些知名的培訓師來培訓公司的管理層和公司員工，一大部分是為了提高公司的的業(yè)務與產值，從而達到最大化的收益。(這里我想講的是不管公司出于什么目地來培訓大家，都只有一個結果是想讓公司發(fā)展，讓為公司效力的人擁有超過其它同行的能力，也是我們大家學習的一個機會)同時也是提高管理層與員工的個人對人生觀和價值關的看法，不斷增加工作中積極性與能力，提升個人素質與企業(yè)文化品牌形象的概念等等做銷售的幾年來，我對此深有體會，而且還在不斷探索學習過程中，我想成功只是時間的問題。
其實這個很重要，因為一個公司的命脈是什么?是人才與產品，為什么這么講呢?如果一個公司能力再大，有再好的產品，如果他沒有一個好的，受過專業(yè)訓練和具有很好個人休養(yǎng)與充滿激情積極向上的管理人員，工作人員，銷售人員去管理，開發(fā)，創(chuàng)新去推廣產品的話，那么他們公司只有兩個結果，一是破產，二是讓其他公司吞并(個人的一小點心德觀點，不代表眾人看法)。人才是怎么來的，是通過后天學習和培訓與實踐創(chuàng)新得來的。沒有人是天生人才的都是通過后天學習而得來的。對嗎?答案是yes!因為只有過硬的人才，才能創(chuàng)造出過硬的產品，才能不斷創(chuàng)新創(chuàng)造適應變化莫測的市場，比爾蓋茨好像是講過。這也正是為什么那么多的大公司與集團愿意花錢來培訓職工的原因。
我覺得不管從事什么行業(yè)的銷售只有一個目的：“那就是業(yè)績!就是走出去，說出來，把鈔票拿回來。因為在這個現(xiàn)實的社會和激烈的市場中，沒有人去管你的過程只有人去管你成果(結果)”。
為什么這樣說呢：因為業(yè)績代表什么，代表能力，代表公司的產值增長，代表你今天成功了，代表你能把公司推廣出去，能為公司打出品牌等等(個人看法哦)
就舉個例說吧：如果今天老板讓你把產品買出去，而你也很認真的，去做，去找客戶，拜訪客戶走了很多路，還受了很多氣，而且受到不少的挫折，但結果是你一個單也沒成交，當你向老板交代的時候，你跟他講你今天是怎么怎么去努力的，用心的..我想老板絕對不會聽的，而且還會感到很煩，你很沒能，沒用，為什么呀?因為老板要的是結果而不是你買不產品后所講的理由與借口，因為商場如戰(zhàn)場沒有成交就意味著失敗(個人看法不代表所有人觀點)俗話說：“成者英雄敗者寇，失敗就沒有理由與借口，只有什么?只有反思，思考那里做的不對，那個知識點沒有用好，為什么失敗，然后再去努力改進，去學習，在以后的工作中再有這樣的問題要怎么樣去處理，怎么樣的應對。對嗎?我想答案是yes!ok(個人觀點，不代表眾人看法)
我想說的不是批評失敗，批評失敗的人，而是想告訴失敗要找到原因，找到為什么你不能完成業(yè)績，為什么人家能完成，而我不能?問題出在那兒!所以也突出了學習與培訓對于個人的成長與能力的重要性。還有做銷售這個行業(yè)的人一定要有一個目標方向與理想。因為只要你有了人生目標理想方向，你才會向這個方向去努力去奮斗，才能不斷告訴自己自己的人生目標理想該向那個方向走。就像你要到某個地方去一樣，不管你是用什么方法，坐車，走路，坐飛機，火車等等方法，你最終的目的只有一個就是到達目的地。對嗎?
既然這樣，那么就沒有不可能的事與做不到的事。只是時間的問題。只有不努力的人，而沒有做不成的事。而且你要有一個堅定的信念：我必須成功，我必須成功。
論文關鍵詞：煤業(yè)公司；營銷策略；營銷組合策略；煤業(yè)公司產品策略；煤炭價格策略
論文摘要：煤業(yè)公司要成功地應對各種挑戰(zhàn)和困難，就必須對自身的營銷策略進行研究分析，并制定煤業(yè)公司產品策略、煤炭價格策略、煤炭渠道策略、煤業(yè)公司客戶關系營銷策略等有效的煤炭營銷策略。當前煤業(yè)公司面臨著國內市場與國際市場的雙重挑戰(zhàn)，部分礦井資源枯竭，煤業(yè)公司尚未完全建立現(xiàn)代市場營銷觀念，營銷組織的設置和運作尚不夠科學合理，各種營銷策略的實施尚未完全到位。
當前我國煤業(yè)公司在發(fā)展過程中面臨著諸多問題和挑戰(zhàn)，首先，部分礦井資源枯竭，產品開采成本居高不下，優(yōu)質產品比例下降，產品市場競爭乏力；其次，煤業(yè)公司尚未完全建立現(xiàn)代市場營銷觀念，營銷組織的設置和運作尚不夠科學合理，各種營銷策略的實施尚未完全到位。本文針對以上問題，對煤炭營銷策略的實施和技巧做出了分析。
一、煤炭營銷策略的具體實施
（一）煤炭產品用途與目標市場選擇
煤炭產品從具體用途上看有許多分類，不同煤種、煤質又有其特定的使用方向。首先，煤炭作為燃料，在我國的能源構成中占70%以上，其廣泛應用于動力鍋爐、取暖鍋爐、蒸汽機車、船舶、炊事及民用生活等：其次，作為工業(yè)原料，主要用于煉焦、氣化、液化、煤化工和煤制品（石墨、碳素）等；再次，煤炭作為輔助材料可用于建材業(yè)：如水泥、石灰、陶瓷制品的燒制等。煤炭隨著社會的發(fā)展，將不用于直接燃燒，而是作為工業(yè)原料進一步加工轉化，這是煤炭產業(yè)的發(fā)展方向。
對于煤炭企業(yè)來說只要認清這些用途和用向及用戶要求，并以此為依據(jù)，尋找與本企業(yè)生產條件、生產能力相適應的目標市場，為特定的用戶服務，煤炭企業(yè)就可以掌握市場主動權，按需組織生產，達到企業(yè)與市場的有機結合。
（二）明確煤業(yè)公司的市場定位
1．價格定位。精明的營銷人員知道他的用戶的總成本是多少，然后制定自己產品的價格。企業(yè)通過降低產品成本和交易成本（運雜費），使得自己在競爭中獲得價格優(yōu)勢，處于有利地位。
2．質量定位。以高質量的產品贏得用戶。產品質量的提高對于企業(yè)的市場份額、利潤等各項指標都有積極的影響，如南屯礦選煤廠建成后，煤炭質量大幅提高，價格也由原來的380元噸，上升到490元噸，在以前市場疲軟的情況下，仍出現(xiàn)預付款排隊購買的現(xiàn)象。質量定位常常是企業(yè)獲利頗豐的定位方法。
3．服務定位。例如：根據(jù)用戶的設備狀況，為用戶做嚴謹?shù)摹⑶袑嵖尚械娜济杭夹g經濟分析，根據(jù)用戶的爐型進行配煤，從而會提高鍋爐的熱效率。
（三）實施市場占有策略
要和用戶建立長期穩(wěn)定的供需關系，特別是大、中型用戶，要保持質量和價格的穩(wěn)定性，也可簽訂中長期合同；要利用一切銷售渠道，采用直銷、經銷、、配送、聯(lián)營、易貨貿易等方式，建立起多元化、多渠道的市場營銷網絡；要采取靈活的銷售手段，如銷售提成、超價按比例分紅等方式促銷。
二、煤業(yè)公司市場營銷組合策略
在企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略計劃過程中，如果說目標市場的確定在于選取主攻方向，市場定位在于確定進攻方位，那么營銷組合策略則是制定進攻的戰(zhàn)術方案。企業(yè)的營銷組合圍繞對目標市場用戶的心理定位而展開，各策略要協(xié)調配合以形成對目標市場作戰(zhàn)的整體優(yōu)勢，而非某一單個策略的優(yōu)勢。企業(yè)在目標市場上的競爭地位和經營特色，通過營銷組合充分體現(xiàn)出來。煤業(yè)公司必須根據(jù)自己的目標市場特點，進行各種營銷策略的有效組合，以提高市場營銷的整體功效。
圖1市場營銷組合戰(zhàn)略圖
（一）煤業(yè)公司產品策略
1．適銷對路。煤炭企業(yè)要根據(jù)目標市場用戶對煤種、煤質的不同要求，搞好煤的洗選、篩選和各種煤的粗加工、精加工及深加工；提高煤炭的洗選率，減少原煤出礦；開拓無煙煤、精煤的高爐噴粉市場；利用潔凈技術，發(fā)展型煤加工；建立水煤漿廠；開發(fā)煤層氣；發(fā)展煤汽化、煤液化；發(fā)展配煤。
企業(yè)還可以利用自己的優(yōu)勢建立煤炭配送中心，根據(jù)用戶的需要配成合適的煤種和煤質。其次，實行加強全面質量管理，包括從生產到銷售的各個環(huán)節(jié)、工序、階段都要建立嚴格的質量標準，實行全員全方位管理，形成全過程完整的質量保證體系，最終達到煤炭產品的灰分、水份、硫分、含矸率和發(fā)熱量等均合乎用戶要求。
2．提高信譽，完善顧客服務。顧客服務是為使顧客滿意并為了與顧客保持長期友好互惠關系，建立顧客忠誠的活動。急用戶所急，想顧客所想是搞好服務的前提，而建立完善的服務體系則是提高服務質量的保障。即：買前及時為顧客提供本企業(yè)及煤炭產品有關資料，減少用戶采購的盲目性，節(jié)約采購費用；售中解答顧客疑問，介紹保管使用知識，解決客戶實際困難，幫助車船裝運等，售后及時走訪用戶，了解使用情況和滿意程度，對出現(xiàn)的問題及時查明原因，給予合理解決。
（二）煤炭價格策略
1．制定有利于煤炭價格合理。長期以來，煤炭價位一直偏低，煤炭價格既不反映價值，也不反映供求，致使煤炭企業(yè)長期虧損，依靠國家補貼維持再生產。需求導向的按質定價有利于煤炭價格既反映價值，又反映供求，從而符合用戶和煤炭企業(yè)雙方的利益。
2．是煤炭企業(yè)生存發(fā)展的要求。任何一個煤炭企業(yè)隨著開采強度的增加，資源的減少，都要經歷興盛、衰老、報廢的過程。因此煤炭企業(yè)的價格必須要為企業(yè)帶來收益，積累資金，為以后轉移、轉產做準備。
3．是由煤炭產品的特點決定的。煤炭開采后進行銷售主要以固體顆粒和粉狀出現(xiàn)，產品具有可延伸性，能夠混配、洗選加工，從而擴大了煤炭的產品結構。
4．是由需求狀況決定的。需求量大、銷路好的煤炭要適當提高價格，需求量小，銷路差的煤炭要適當調低價格。
由以上分析得出需求導向下的按質定價，煤炭企業(yè)在采用需求導向下的按質定價后，還要采用適應的議價技巧，即高質高價的煤炭產品要強調質量，把用戶的注意力集中在“質量好”的方面；低質低價要強調煤炭價格，使用戶的注意力集中在“價格低”的方面，從而提高交易的成功率。
（三）煤炭渠道策略
第一，確定以直接銷售渠道為主，力求主渠道長期穩(wěn)定。對大型用煤企業(yè)實行直銷定點供應，購銷雙方應在全國或省級訂貨會上直接簽訂購銷合同，由鐵路部門確定運量，負責承運。第二，選擇合適的中間商。利用中間商的銷售網絡、業(yè)務經驗、專業(yè)化和規(guī)范經營的優(yōu)勢，通常可以得到高于自營銷售所獲得的利潤。第三，建立有效的銷售渠道管理系統(tǒng)。在用戶調劑、價格確定、運力安排、貨款回收、商務糾紛處理等方面實行統(tǒng)一協(xié)調管理。
（四）煤業(yè)公司客戶關系營銷策略
1．建立用戶數(shù)據(jù)庫，實施數(shù)據(jù)庫營銷。建成用戶信息數(shù)據(jù)庫，可以借此準確尋找目標客戶，詳細了解每一客戶對煤炭產品特性的要求，保證按需生產、按需供貨，降低營銷成本，提高營銷效率。利用數(shù)據(jù)庫還可以經常保持與用戶的溝通和聯(lián)系，了解其需求變化，及時調整營銷方案，有效防止客戶流失。
2．建立情感聯(lián)系渠道，實施感情營銷。企業(yè)的產品能否銷售出去，不僅與質量、價格等有關，也與用戶的情感聯(lián)系相通。只有打動顧客的心、贏得顧客的愛，才能順利地把產品銷售出去。關系營銷要求煤炭企業(yè)與用戶之間不僅要建立購銷渠道，而且要建立起情感交流渠道，加深雙方的情感聯(lián)系，培養(yǎng)用戶對企業(yè)的信賴。
三、結論
煤炭企業(yè)要適應競爭形勢，繼續(xù)轉變觀念，運用現(xiàn)代營銷理論和策略，努力開展關系營銷活動，克服困難，真正走出低谷，實現(xiàn)良好的經濟效益。面對當前煤炭市場出現(xiàn)的好轉趨勢，煤炭企業(yè)應充分認識到，要真正實現(xiàn)全行業(yè)增盈增效、可持續(xù)發(fā)展仍是一項很艱巨、充滿挑戰(zhàn)的工作。
摘要：供電企業(yè)如何提高營銷技巧是當前電力企業(yè)的重要課題。隨著經濟體制改革和企業(yè)內部改革的不斷深化，我國電力市場的發(fā)展經歷了從計劃經濟條件下嚴重缺電的電力分配階段到不斷擴大電力生產，安全可靠供應市場的以銷促產階段，然后逐步進入完全以市場需求為導向，滿足市場需要為目的的新階段。
關鍵詞：電力營銷電力市場服務機制
0引言
在我國，電力工業(yè)快速發(fā)展的同時，電力管理體制改革也逐步深入，電力工業(yè)以“公司制改組、商業(yè)化運營、法制化管理”為改革目標的基本取向，在供售電領域將逐步引入競爭機制，逐步形成開放供售電側的經營模式，即市場機制。因此，各供電企業(yè)的經營管理，相關的政策、法規(guī)以及技術支持，必須適應我國電力市場的需要。在這場沒有硝煙的電力市場競爭中，營銷策略的優(yōu)劣直接影響到一個供電企業(yè)的生存，因此，對電力市場營銷策略進行研究很有現(xiàn)實意義。本文將對如何改善電力系統(tǒng)營銷進行探討。
1轉變觀念，加強服務意識
電力企業(yè)在市場中的位置已悄然發(fā)生了變化，以前的壟斷已不存在，現(xiàn)在只有公平競爭和雙贏發(fā)展。為了在激烈的競爭中獲勝，為了具備強勁的持續(xù)發(fā)展力，電力營銷人員必須轉變觀念，不斷提高服務質量，牢固樹立并不斷加強“為人民服務”、“為客戶服務”的服務意識，積極改變“人求于我”、“坐等上門”等舊的工作作風，以適應社會需求及群眾要求的不斷提高。
近幾年推出的供電社會服務承諾制達到了很好的效果，特別在承諾的內容上，基本能做到一年一更新、一年一公布，取得更好的社會效果。一些供電企業(yè)推出行風承包責任制，層層簽訂行風責任狀的實踐證明，也是很好的辦法。
為進一步深化承諾服務，營銷人員應從以下方面進行加強和完善：①實行業(yè)務公開，方便客戶辦事，接受社會監(jiān)督。②實現(xiàn)“110式”社會服務聯(lián)網，使“電力110”成為社會公共服務網絡的重要環(huán)節(jié)。③開展“示范窗口”建設，不斷提高營銷服務質量，樹立起一批優(yōu)質服務先進典型。④進一步強化服務意識，創(chuàng)新服務模式，改進工作作風，加強監(jiān)督檢查，不斷提升整體供電服務水平和客戶滿意度。總之，應該認識到規(guī)范的服務是供電企業(yè)的一種無形資產。
2轉變機制，提高工作效率
在營銷觀念轉變的同時，必須及時地轉變機制，完善和優(yōu)化機構，不斷地提高工作效率、降低運營成本，擴大利潤空間。供電企業(yè)應考慮建立識別系統(tǒng)、管理模式、服務理念、服務內容等各方面全部相對統(tǒng)一的“客戶服務中心”，所有“客戶服務中心”應全部聯(lián)網，并具有較完善的自動語音服務和24小時人工服務。
首先，從機構名稱設置上突出為客戶服務的思想，以進一步增強企業(yè)職工的營銷意識。
其次，統(tǒng)一的模式，使客戶在公司任何一級“客戶服務中心”都會有一樣的感覺；聯(lián)網功能能及時準確的為客戶提供遠距離的信息服務；功能強大的自動語音服務，在降低員工工作強度的同時，還將提高服務內容的精確性和服務效率的迅捷性。
第三，在運作機制上實行質的轉變:減少內部流轉環(huán)節(jié)，簡化用電辦理手續(xù)，工作流程由“外轉”變?yōu)椤皟绒D”。原來客戶辦理用電手續(xù)，必須親自去逐個部門的“轉”，還得逐個環(huán)節(jié)的等。客戶服務中心實施集中辦公，實現(xiàn)了“一口對外”和“一條龍”服務，用電手續(xù)辦理實行內“轉”外不“轉”。如此，極大的方便了客戶，充分體現(xiàn)了供電企業(yè)對客戶的貼心服務。同時，為了進一步縮短業(yè)擴時間，提高工作效率，須進一步考慮不斷加強各部門和各環(huán)節(jié)對辦理時限的經濟責任制考核，使供用電雙方都盡早受益。這樣，就會逐步形成用電負荷迅猛增長，業(yè)擴工程持續(xù)上升，服務質量穩(wěn)步提高，客戶企業(yè)雙雙受益，用電負荷再度增長的良性循環(huán)。
3轉變方法，增強競爭實力
觀念轉變是前提，機制轉變和方法轉變是基礎，其中機制轉變是硬件基礎，方法轉變是軟件基礎。沒有好方法的好機制是僵硬、呆板的機制；沒有好機制的好方法是軟弱、無奈的方法。因此，在轉變觀念、轉變機制的同時，必須轉變工作方法。作為供電企業(yè)，開拓電力銷售市場最重要的一點就是必須化被動為主動，為客戶提供主動服務，縮短新裝或增容負荷的投入使用時間。
為方便客戶用電申請，各地供電企業(yè)已經逐步開通申請熱線，客戶只要在家中撥打這一熱線，電力工作人員就會主動上門服務，為客戶辦理有關手續(xù)，直至裝表通電。今年，電話辦理用電申請的辦法已在全國逐步推廣。還有如供電企業(yè)客戶經理定期下鄉(xiāng)辦公，企業(yè)領導分片負責，現(xiàn)場解答客戶疑難問題，同時受理用電業(yè)務，提供集中服務等等。只有在一個良好的機制下，不斷改良、改進營銷方法，供電企業(yè)才能不斷擴大市場份額，增強企業(yè)的競爭力。
4轉變手段，加大科技含量
營銷手段在營銷工作中致關重要，營銷手段是否先進直接影響營銷利潤，先進的營銷手段可以使營銷工作達到事半功倍的效果。
在營銷服務中，應積極改變傳統(tǒng)手段，不斷增加科技投入、提高科技含量，開發(fā)和應用計算機及自動化系統(tǒng)，為開拓電力市場提供先進的技術手段，進一步提高企業(yè)的勞動生產率。
4.1實現(xiàn)遠方抄表自動化自動抄表系統(tǒng)包括高壓客戶遠方抄表、低壓和居民客戶遠方抄表和變電所遠方抄表三大塊。
現(xiàn)有的運行模式大多為：高壓客戶遠方抄表通過電力負荷控制系統(tǒng)功能擴展而實現(xiàn)；低壓和居民客戶遠方抄表通過采用低壓電力載波技術和配變臺區(qū)信息采集系統(tǒng)而實現(xiàn)；變電所遠方抄表通過電話線和Modem通訊而實現(xiàn)的。
遠方抄表技術的應用，不但大大地節(jié)約了抄表勞動力，而且提高了月末電量抄見比重和線損管理水平。利用遠方自動抄錄的實時電量，合理地解決了客戶當月電費分期劃撥的估算問題，減少供用電雙方在劃撥電費數(shù)額上的糾紛，使客戶電費劃撥與實用一致，提高電費回收率和資金周轉率。另外，通過系統(tǒng)查詢功能，可及時發(fā)現(xiàn)并處理在線的故障表計，減少表計故障后帶來的隱性經濟損失。
4.2實現(xiàn)多家銀行的電費聯(lián)網結算雜，技術難度較大，但采用多家銀行聯(lián)網結算，優(yōu)勢十分明顯：①有利于銀行間展開有序的競爭，促使銀行提高電費回收的服務質量。②有利于降低電費回收成本。③有利于維護電力消費者的利益，因電力作為商品，消費者有權選擇銀行進行電費結算，多家銀行聯(lián)網結算，才能支持和保護這一權益。④有利于提高電費回收率和資金利用率，加快資金回籠。
4.3電力負荷管理系統(tǒng)實用化應不斷拓展電力負荷管理系統(tǒng)的實用功能，利用系統(tǒng)實用功能增加服務內容、改進營銷手段。不僅通過遙測數(shù)據(jù)可以了解和改善客戶電能質量，實現(xiàn)高壓客戶遠方抄表，而且在必要時實施欠費客戶的限額控制，而不停止重要用電。
同時，通過系統(tǒng)的電廠監(jiān)控功能，可以及時下達和監(jiān)視地方電廠的發(fā)電功率曲線，實現(xiàn)發(fā)電功率曲線的定值管理。通過對地方電廠的計劃監(jiān)控，有力地支持大網大機組的運作，提高電力企業(yè)的整體經營效益。
4.4實現(xiàn)配變臺區(qū)信息自動采集這項技術的應用，不但能及時掌握配變低壓各饋線的實際運行數(shù)據(jù)，實現(xiàn)低壓和居民客戶的遠方抄表，而且能實時上報低壓供電故障，使客戶用電故障報修變被動為主動。該系統(tǒng)與地理信息管理系統(tǒng)互聯(lián)后，還能真正做到對故障的快速反應和搶修，減少客戶的停電時間、增加售電量。同時，利用遠方抄表數(shù)據(jù)，也進一步提高了低壓線損的管理水平，為減少低壓線損提供有力的實時數(shù)據(jù)。
5結束語
本文所作的簡單陳述，希望能管窺電力市場這樣的大課題，以供大家交流，電力工業(yè)的市場化經營，必然在給供電企業(yè)的營銷工作帶來機遇的同時，也帶來相應的挑戰(zhàn)。
超市作為一種新的商業(yè)形式，正在我國廣為流行。不管是世界巨頭沃爾馬、家樂福，還是國內的京客隆、保龍倉……在大賺了一通之后卻發(fā)現(xiàn)中國的消費者越來越難“伺候”了，不僅客流量逐漸下降，而且消費者的牢騷、不滿越來越多。這是因為中國的消費者在經歷了最初的驚喜、浮躁之后，對超市的經營管理與服務提出了越來越高的要求，超市的粗放經營正在經受一場來自消費者“精細化營銷”需求的大考驗。
現(xiàn)結合消費者所反映的超市經營中存在的幾個突出問題，就超市經營中如何貫徹精細營銷談幾點淺見。
一、殘缺美與超市商品陳列
商品陳列作為商業(yè)零售企業(yè)的一種營銷方式，在美化環(huán)境、促進商品銷售等方面都起著十分重要的作用。然而，我國“超市”的商品陳列卻在觀念、方式方法上有違營銷的核心宗旨，主要表現(xiàn)為：過于整齊、美觀，以致消費者“不忍下手”去“破壞她的美”。
商品陳列創(chuàng)造美，但美的目的是適應、滿足和積極地影響消費者的消費心理，從而有利于其做出購買決策，實施購買行為。整齊劃一是一種美，但美的單調、美的機械，極易使消費者在“適應”之后變得麻木，從而讀不出其美，品不出其味。其實，殘缺也是一種美，著名的維納斯雕像就美在殘缺?？陀^地講，商品陳列也應該有另一種美，那就是殘缺的美。這不僅能調整消費者的購物節(jié)奏、購物情緒，更主要的是能夠促進商品的銷售。因為“殘缺”能使消費者產生一種錯覺：即這類商品是暢銷商品，是大多數(shù)人喜歡的商品，是不錯的商品。而陳列整齊的商品，特別是一些新產品，也會給人一種錯覺，但卻是一種“無人問津”的錯覺。面對“殘缺”，面對其他人的“青睞”而殘缺的商品，從眾心理會使人們下定決心并趕緊去“拿下”。而面對“無人問津”的商品，又有多少人猶豫、彷徨，企業(yè)又失去了多少潛在的市場機會呢？
二、眾里尋她千百度
信步超市，但見熙熙攘攘的顧客，忙忙碌碌的理貨員，整整齊齊的貨架，豐豐富富的商品，忽有“疑難雜問”，卻難以尋覓排憂解難、傳道解惑之人。已故臺塑集團董事長王永慶在憶及成功之道時說過這樣一些細節(jié)鮮明、發(fā)人深省的話：我父親告貸了200元錢供我在嘉義開一家米店。賣米的時候，我用心盤算每家客戶的耗用量，如果一家十口人，每一個月大約需要二十公斤米，五口之家就是十公斤。我按照這個數(shù)字設定標準，如果十口的人家一次叫了二十公斤米，我就等約摸一個月后，估計他們差不多缺米了，主動地將米送到顧客府上。若是一次只叫十公斤，則過半個月，我就要向他招攬生意了。由于當年叫米不像今天可以用電話聯(lián)絡，得靠人跑腿吩咐，相當不便，我這樣“服務到家”的計劃，帶給顧客莫大的驚喜，顧客欣賞我的設想周到，決不會轉向別家米店叫米。
某超市在優(yōu)秀服務員的評比工作中出現(xiàn)了一樁怪事，某收銀員連續(xù)多年獲得顧客的好評，總分一直名列第一。究竟是什么原因？經過調查，人們不禁為事件的真相大吃一驚——原來，該收銀員不僅服務熱情周到，技術熟練，更重要的是，在為顧客找零錢時，她總是把錢箱里最新的鈔票找給顧客。
王永慶在當時也許不知道什么是CRM（客戶關系管理系統(tǒng)），也不知道什么是“一對一”個性化服務，但他的成功，他在服務細節(jié)上的所作所為，不僅為我們樹立了很好的榜樣，而且也為我們今天提出“精細化營銷”給予了重要的啟發(fā)，提供了極具說服力的例證；收銀員的成功也絕非偶然，它在一個更深的層次上反映了“精細營銷”的必要性、緊迫性和可能性?，F(xiàn)代市場營銷學研究表明，消費品市場上的購買者多為非專家購買型，即消費者大多缺乏商品知識和市場知識。徜徉于豐富的商品世界之中，眼花繚亂之際，如有疑問，找誰解答真的很成問題。舊時的商業(yè)形式雖有柜臺相隔，但一問一答，亦頗多人情，頗多暢快，頗多明白。為了更有效地滿足消費者的需求，比競爭者提供更有效、更全面、更富有個性的服務，促進商品銷售，超市可在相應柜組根據(jù)實際需要，為“無知的”消費者配上足夠的導購員，配上相應的“商品博士”效果會更好。
三、想說愛你不容易
超市作為當前主要的商業(yè)形式，在滿足消費者需求，為企業(yè)帶來不菲的經濟效益的同時，也存在著不少問題，套用一句歌詞來說就是：想說愛你不容易。第一，空氣污濁。超市大多是中央空調，門戶相對較緊，陳列的各種商品會發(fā)出各種不同的氣味，加之消費者眾多，使得一些超市的空氣質量很成問題。這不僅不利于超市員工及消費者的身體健康，而且會減少消費者滯留的時間，減少消費者的隨機購買幾率，降低企業(yè)經濟效益。第二，過于擁擠。開架售貨的超市，寸土寸金，許多超市的貨柜之間距離較近，有的超市甚至在通道中間也擺上了攤位。過于擁擠的環(huán)境非常不利于消費者的選購，影響企業(yè)效益；容易使消費者、員工產生煩躁的情緒，造成消費者之間、消費者與員工之間不必要的矛盾或沖突，影響企業(yè)形象；不利于企業(yè)對銷售現(xiàn)場的監(jiān)控，容易給一些別有用心的人以可乘之機，從而增加企業(yè)成本。第三，購物容易交款難。一方面各大超市普遍存在著排隊交款的現(xiàn)象，令消費者牢騷滿腹，怨聲載道；另一方面沒有一個好腦袋或沒帶計算器的消費者往往在交款時遭遇尷尬：錢不夠。第四，收銀員公然貪污。超市收銀員在收銀時“四舍五入”，公然違法貪污應該找給顧客的零錢，而在機打的小票上卻赫然表明“已找零”——這些零錢進入收銀員個人的腰包已成為不爭的事實。這種以損害消費者權益，敗壞企業(yè)形象為代價來謀求一己之私利的行為在很多超時仍在上演著。顧客想爭回自己的利益，但為幾分錢而“嚼情”，不值得，但心里很是惱火，除了“口出不遜”，向其他消費者傳遞消極信息之外，只好“敬而遠之”了。第五，特殊需求得不到滿足。犯了煙癮無“地方”解決、要“方便”時卻不方便、想嘗嘗之后再決定購買與否卻斷然不行、走累了歇歇腳卻沒地方等等，也只好與超市說“bay，bay”……。
隨著市場經濟的發(fā)展，商業(yè)企業(yè)之間的競爭日益激烈，競爭的焦點更日益集中在服務上。如果能夠不斷改進服務中的不足，積極推出別具特色的、富有個性的精細服務，對樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)效益都是大有好處的。如根據(jù)客流量的大小播放不同音量和節(jié)奏的音樂；為帶孩子的顧客設置孩童“存放處”；為煙癮大的人士設置“吸煙區(qū)”；為走累了的顧客設置休息座椅；為老年消費者或有殘障的人士準備輪椅、全程陪購人員；為其他有特殊需要的消費者配上特殊服務工具和服務人員；不要為了追求所謂的“整齊”而隨意把消費者的自行車搬到距原存放地較遠的地方，以免消費者因一時找不到自行車而著急，等等。
實踐證明，重視小事，“精耕細作”，方能成就大事。請記住，當你比競爭者更有效地滿足了消費者需求的時候，你一定能獲得比競爭者更多的“貨幣選票”。
論文關鍵詞：超市；精細營銷；業(yè)態(tài)；服務
論文提要：精細營銷是隨著市場經濟的發(fā)展、市場競爭的加劇而出現(xiàn)的一種新理念，超市作為一種新的商業(yè)形式，其促銷手段、環(huán)境布置、個性服務等均有許多值得探討商榷的地方。
摘要：高職教育是我國高等教育中的重要組成部分，主要是針對生產、建設等社會職業(yè)的需要為國家培養(yǎng)技術應用型人才。為了實現(xiàn)這一教學目標，高職學校需要在理論教育的基礎上加上一些實踐性教學，這一點在高職教育的營銷專業(yè)課程中尤為重要。本文針對高職營銷專業(yè)課程，對目前的教學形狀做出分析，并在此基礎上提出一些推銷技巧，供教師和學生在實踐中參考。
關鍵詞：高職營銷專業(yè)；推銷技巧；教學現(xiàn)狀；對策分析
一、高職市場營銷專業(yè)的教學目標
高職營銷專業(yè)的教學目標是讓學生具備一定的理論基礎知識，能夠在學習課程之后掌握經濟、營銷管理知識，對國內外的市場政策法規(guī)要有所熟悉。能夠獨立策劃營銷方案，而且在營銷活動中要能夠做好市場分析、在獲取市場信息的基礎上開發(fā)出新的產品市場，有良好的溝通能力、較強的文字表述能力，掌握一定的談判技巧，能夠成功地將產品推銷出去。
在市場營銷的課程學習中，教師要能夠開設實踐課程來培養(yǎng)學生的實務操作能力，這樣可以使學生在掌握市場營銷基本理論知識的基礎上，針對市場、崗位中的實際問題做出一定的分析與對策，學生在這一過程中能夠學以致用，營銷能力也能得到提升。學校在進行實踐課程培訓時要注意以下幾點：要重點培養(yǎng)學生的營銷能力與創(chuàng)新手段，在課程培訓時要培養(yǎng)學生的崗位意識，讓學生積累一定的社會經驗，這樣可以提高學生的社會適應能力，學生在求職過程中也能夠提高自身的競爭力與綜合能力；在課程教學中，教師要以提高學生的能力為目的，在教學過程中要能夠給學生創(chuàng)造一定的模擬環(huán)境，讓學生理論聯(lián)系實際，從而加深對課本內容的理解，具備一定的市場營銷技能；此外，教師還要能夠改革教學內容與手段，將現(xiàn)代科學技術手段運用到教學實踐過程中去。
二、高職營銷專業(yè)教學模式及其缺點
1.為了讓學生對專業(yè)基礎知識有更深層次的理解，教師在課堂教學時往往會選擇一些綜合案例進行分析，這些案例往往篇幅較長，內容較為復雜，教師在提問時也通常忽略問題的難易程度與學生的能力是否匹配。這種案例分析的教學方法是有缺陷的，學生的能力水平有限，如果問一些難度較大的問題是得不到答案的，教師必須注重教學循序漸進的過程，提問的時候要由易到難，在這個不斷摸索的過程中，學生的思維才能夠得到提升。教師要加強引導，幫助學生學會全面考慮問題，能夠深層次地分析問題。
2.在教學過程中，為了活躍課堂氛圍、提高學生的實況操作能力，教師通常進行一些談判、推銷的模擬活動。例如教師將學生進行分組，模擬商品買賣的商務談判情景。需要注意的是，在模擬情景中只是針對商品的價格進行談判，一些市場行情也是臨時虛構出來的，這就會導致情景模擬的不真實，往往會出現(xiàn)賣方漫天要價、買家拒不妥協(xié)的現(xiàn)象。
3.為了提高現(xiàn)代科技在高職教育中的應用，學校經常購入一些電子教學軟件來投入使用。市場營銷專業(yè)通常使用的是電子沙盤。這種軟件的使用也有缺點，因為軟件程序的編寫人員只是計算機專業(yè)的技術人員，他們不具備營銷經驗，在編寫軟件時只是根據(jù)教科書的內容，不能夠模擬出真實的場景，市場營銷人員在工作過程中遇到的各種難題也沒有體現(xiàn)出來。由于軟件的程序有所限定，學生在操作時只能按著軟件設定的步驟，自己難以自由發(fā)揮，這就會導致學生策劃出來的營銷方案沒有特色。
4.在市場營銷專業(yè)中，最重要的一個課程教學模式就是讓學生進行課外崗位實習，它能夠給學生提供真實的社會市場環(huán)境，但是也有其局限性。由于學生缺乏一定的工作經驗和推銷技巧，企業(yè)通常不會把學生安排到推銷崗位上，而是把學生安排到導購、前臺等不重要的崗位上，有的企業(yè)甚至直接將學生從事一些體力勞動，把學生當成廉價勞動力。這種崗位實習對學生來說是毫無意義的，根本不能提高學生的能力。
上述的幾種教學方法都存在一定缺陷，為了找到更為高效的教學方法，筆者在一所高職院校的營銷專業(yè)班舉辦了一次營銷實戰(zhàn)活動。具體活動的時間安排如下：筆者將學生分為四個小組，將六十盒肥皂分給學生，前三天讓他們到小區(qū)進行推銷零售，后兩天的時間由學生尋找經銷商。每天晚上都要開會，學生在會上匯報當天情況，由筆者進行評價并回答學生的一些問題。這次活動幫助學生在實際演練中提高了推銷談判技巧，凸顯出了這種活動的優(yōu)點與不足之處。
三、營銷實戰(zhàn)教學實踐的優(yōu)點
在這次營銷活動中，學生去小區(qū)進行推銷時要自己選擇攤位和推銷的時間與方法。這一決策過程就需要學生運用平常所學習的知識，進行市場情況分析與調查。第一天，學生按著平時的上課時間去小區(qū)進行產品推銷，在第一天的銷售過程中，他們發(fā)現(xiàn)這一時間段小區(qū)里幾乎很少有人在走動，這就導致銷售量較少，收獲不大。學生在一起商討、仔細觀察后發(fā)現(xiàn)，這一時間是上班時期，所以客流量較少。于是第二天學生們改變營銷策略，改為早上六點鐘、中午下午的上班時間到菜市場去推銷產品。果真銷售狀況好轉很多。在銷售過程中，學生還充分研究了消費者心理。中老年婦女在購物時往往買廉價的東西，而青年人則選擇較高價格的商品，針對肥皂這一產品價格，學生把推銷的重點確定為中老年婦女。經過這一些的調整變動，學生發(fā)現(xiàn)他們的銷售數(shù)量在短時間里得到了提升。在這一實踐過程中學生能夠綜合運用各類知識來解決實際問題，靈活運用知識的能力得到了迅速提高。
營銷人員在實際的推銷工作中往往會遇到這樣或那樣的問題與突發(fā)狀況，這就要求營銷人員能夠在工作中隨機應變。在這次的營銷活動中，有的學生就遇到了這樣的突發(fā)情況。有組學生在市場擺攤營銷時遇到了市場管理員，學生在向市場管理員出示實踐證明后，市場管理員沒有妥協(xié)，要求收五塊錢的衛(wèi)生管理費。但是學生賣二十盒肥皂才能夠賺到五塊錢，所以學生并不愿意支付。在這個過程中學生向市場管理員進行耐心解釋，并說明這次活動是學校要求的，與學分相掛鉤。最后保證在收攤后一定會將攤位周邊打掃干凈。在學生的解釋下，最終市場管理員妥協(xié)了。在當晚的會議中，筆者問學生：“如果市場管理員還是堅持收取衛(wèi)生管理費，那該怎么做？”他們快速回答說可以送一盒肥皂給市場管理員或者重新尋找合適的攤位。對于這種突發(fā)事件，學生在活動中能夠快速反應做出決策，直接說明學生處理問題的靈活性得到了提升，這種能力在課堂教學中是難以提高的，只有在這種真實的環(huán)境中才能夠得到提高。
在這一實踐活動中，學生得到了全方面的鍛煉。大多數(shù)學生在以前都只做過一些發(fā)傳單的工作，并沒有真正推銷產品的經驗，這一次實戰(zhàn)過程中，學生遇到了以往沒有的突發(fā)狀況，在面對這些困難挫折的時候，學生并沒有退縮，而是隨機應變相互鼓勵，一起并肩解決這些問題，取得了很好的成績。經過這次活動，學生逐步樹立了信心，學會了從容應對困難，勇于拼搏。
四、提升推銷技巧的課程教學策略
要想提升高職營銷專業(yè)學生的推銷技巧，教師可以在教學過程中分兩個階段進行。在第一階段，教師可以在課堂上進行情景模擬教學；第二階段，教師可以安排一些校外營銷實戰(zhàn)訓練活動。第一階段的課堂模擬教學是指教師在課堂教學時給學生營造一種真實的環(huán)境，學生在這樣的模擬環(huán)境扮演不同的角色進行實況演練。這種開放式的教學模式對學生來說較有吸引力，可以調動學生的學習積極性與興趣，學生能夠自動參與到這一教學環(huán)節(jié)中來。在這樣的教學模式中，學生能夠掌握一些基本的實踐能力，為以后的實戰(zhàn)訓練打下扎實的基礎。具體的情景模擬教學活動內容如下。
1.教師在情景模擬教學之前要精心做好備案工作，教師要能夠整理出不同的營銷活動情況，將這些案例進行分類，劃分為幾個具體的教學主題，在安排課堂情景模擬主題順序時要遵循一定的難易程度，讓學生在有個適應過程。第一，教師可以將課堂模擬主題具體劃分，并根據(jù)不同的主題來制定出相關的場景。第二，在學生分組模擬時，小組長抽簽選擇模擬情景主題，學生自由選擇角色扮演，例如銷售人員、非理性客戶、企業(yè)經理、社區(qū)管理人員等。在模擬情景中學生要能夠完成事先設定的情景教學內容，例如與顧客進行溝通交流、針對銷售細節(jié)的談判、對于顧客的不同意見做出處理、談判中使用的技巧、售后提供服務三包等方面的內容，在這個模擬情景中學生要能夠注意相關的禮儀。第三，教師要將模擬情景中的一些重要信息整理成資料發(fā)給學生，例如怎么安排角色、如何查找相關背景信息資料、如何布置模擬場所、應該準備的臺詞等。學生在課前應該將這些方面的內容查閱清楚，提高模擬課堂的效率。第四，在模擬情景活動開展中，學生要認真完成與顧客進行溝通交流、對于顧客的不同意見做出處理、巧妙使用談判技巧、提供售后服務三包等方面的重要內容。在活動結束后，學生要能夠針對模擬情景中出現(xiàn)的問題作出總結與反思，教師再補充一些具體的意見，以幫助學生再下次模擬課堂中表現(xiàn)得更加出色。在這一活動總結中，學生可以養(yǎng)成獨立思考和隨機應變的能力。在模擬情景活動中，要注意幾點問題。首先，教師在活動中要能夠積極地創(chuàng)造一切條件來調動學生的積極性。由于傳統(tǒng)教學中通常將教師作為課堂教育的主體，學生養(yǎng)成了被動學習的習慣，在教學活動中經常扮演旁觀者的身份，缺乏一定的主動參與的意識。要想充分調動學生的主動性，這就需要教師設計學生感興趣的模擬情景，在安排角色時一定要將每一名學生都安排到位，讓每一名學生都活躍起來。不能只關注個別學生，那樣會打擊其余人的積極性。其次，教師在這一活動中要做好引導學生的工作，只有進行有效的指引，給學生給予一定的鼓勵，這樣才能保證教學活動的順利開展，才能夠實現(xiàn)預期的教學目標。模擬情景教學就是一個教師充當導演、設定情節(jié)與場景，學生充當演員的活動，這一過程既要求教師完美地營造出逼真的情景氛圍，又要求學生發(fā)揮創(chuàng)造力、能夠獨立思考大膽創(chuàng)新。最后，模擬情景教學是一個實踐課程活動，這就要求教學過程的實效性。模擬情景教學是通過不同情景的案例再現(xiàn)，讓學生學習一些課本之外的知識。所以學生在模擬情景中要能夠端正態(tài)度，在角色扮演中充分運用所學的知識，整個活動中要保持嚴肅，切不可搞形式主義。
2.在第二階段的校外營銷實戰(zhàn)訓練活動中，首先學校要與相關企業(yè)建立合作關系，企業(yè)能夠為校外營銷實戰(zhàn)訓練活動提供崗位、培訓人員和活動場所。在開展這一活動時，要想完全地調動起學生的學習激情，提高實踐課程的效率，學?？梢圆捎眯〗M比賽的形式來開展活動，具體安排如下。學校在與企業(yè)建立合作關系后，企業(yè)可以安排時間對學生進行專業(yè)培訓，讓學生掌握相關的產品知識，讓學生知道銷售的具體流程，掌握團隊合作的技巧、以及參加一些售后服務、門店觀摩的活動。學校要事先將學生進行分組，采用小組比賽的方式。企業(yè)與學校在比賽過程中要加強監(jiān)督，每個店面安排企業(yè)監(jiān)督員一到兩名，學校再安排兩名教師，組成監(jiān)督小組，防止犯規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。教師與監(jiān)督人員在比賽過程中不得進行干預或指導。參賽小組以比賽期間的銷售數(shù)量與銷售金額作為勝負的評定依據(jù)。對于優(yōu)秀獲勝小組與個人，學校與企業(yè)可以頒發(fā)相應的證書與獎品以示激勵。企業(yè)還可以將優(yōu)秀個人作為儲備干部來培養(yǎng)，在其畢業(yè)后可以直接到企業(yè)參與工作。在小組比賽訓練活動中，學生在觀摩現(xiàn)場時可以了解各類商品的相關知識，能夠了解現(xiàn)實工作中的一些銷售技巧與促銷的辦法。教師在比賽結束后要對比賽活動進行經驗總結，學生在教師的幫助下要分析比賽期間自己所運用的銷售技巧的優(yōu)缺點，進行自我反省。通過校外營銷實戰(zhàn)訓練和賽后的自我總結，學生能夠更加理解課本上的理論知識，能夠將理論知識靈活運用到現(xiàn)實工作中來，提高了學生的隨機應變能力及思維能力，為應對以后的工作打下基礎。
[提要] 我國中小型商業(yè)銀行是在狹縫中求生存、求發(fā)展。要想生存發(fā)展，中小型銀行必須對自身的發(fā)展戰(zhàn)略進行反思和重新定位；否則，它只可能面臨兩者選擇：一是通過靈活的經營管理和正確的市場戰(zhàn)略升為第一集團；二是被更大的銀行兼并收購，或淪為第三流的銀行，通過收縮業(yè)務定位于狹小的細分市場。對于中小型商業(yè)銀行來說，應該考慮選擇爭取在幾年內跨入第一集團。這一目標的實現(xiàn)，有賴于其正確的市場營銷戰(zhàn)略。
關鍵詞：中小型商業(yè)銀行；營銷技巧
一、中小型商業(yè)銀行發(fā)展方向
稍留心近來銀行業(yè)的動態(tài)，就可以嗅到一種“硝煙彌漫”的味道。近年來，隨著我國經濟發(fā)展和金融環(huán)境的不斷放松，尤其是加入WTO外資銀行將帶來的預期沖擊，各家大小商業(yè)銀行紛紛使出渾身招數(shù)，展開空前激烈的市場爭奪戰(zhàn)。如，“網點大戰(zhàn)”、“概念大戰(zhàn)”、“廣告大戰(zhàn)”等。在如此競爭態(tài)勢下，商業(yè)銀行紛紛認識到唯有盡快轉變經營觀念和業(yè)務發(fā)展策略，才有自己的立足之地，“營銷”作為競爭新策略正日益受到商業(yè)銀行的青睞，營銷管理也不斷被商業(yè)銀行所采納、運用，逐步滲透到其經營活動中，從而形成了新一輪競爭的特點。
無疑，營銷管理是符合我國經濟和金融市場化發(fā)展趨勢的。從目前情況來看，我國商業(yè)銀行的營銷管理和營銷競爭更多地仍還停留在初級水平。營銷管理是一項系統(tǒng)性的戰(zhàn)略工作，不是零星的幾場大戰(zhàn)就能充數(shù)。更重要的是，同一行業(yè)中，規(guī)模不同、地位不同的競爭個體，其營銷戰(zhàn)略選擇是不一樣。中小型銀行的處境比較特殊，其未來發(fā)展也因此尤為受到關注。即使不考慮中國加入WTO所帶來的外資銀行的競爭，中小型銀行也面對著巨大的生存壓力。中小商業(yè)銀行在地位上與“國有四大”有很大區(qū)別，未得到監(jiān)管部門的平等對待。可以說，我國中小型商業(yè)銀行是在狹縫中求生存、求發(fā)展。要想生存發(fā)展，中小型銀行必須對自身的發(fā)展戰(zhàn)略進行反思和重新定位。否則，它只可能面臨兩者選擇：一是通過靈活的經營管理和正確的市場戰(zhàn)略，升為第一集團；二是被更大的銀行兼并收購，或淪為第三流的銀行，通過收縮業(yè)務定位于狹小的細分市場。對于中小型商業(yè)銀行來說，應該考慮選擇爭取在幾年內跨入第一集團。這一目標的實際，有賴于其正確的市場營銷戰(zhàn)略。
二、中型商業(yè)銀行的競爭優(yōu)劣勢分析
國有商業(yè)銀行存在以下優(yōu)勢：存在規(guī)模優(yōu)勢，業(yè)務量基本處于壟斷地位；機構網點星羅棋布，吸儲能力較強。另外，國有商業(yè)銀行不僅受到國家特殊政策的優(yōu)惠，而且四大國有商業(yè)銀行以國家信譽作為后盾，不存在倒閉的擔憂。
但是規(guī)模優(yōu)勢不等于規(guī)模效益。有關研究表明，商業(yè)銀行的組織規(guī)模并非越大越好，商業(yè)銀行存在呈“U”形的平均成本函數(shù)，是典型的適度規(guī)模產業(yè)。中小型商業(yè)銀行的利潤率普遍比國有商業(yè)銀行高。中型銀行雖然有實力、規(guī)模上不能與工、農、中、建同日而語，但在其他方面具有優(yōu)勢，而這也是國有商業(yè)銀行的弱點所在。首先，資產質量較好，無歷史包袱，不承擔政治功能；其次，我國中小型銀行大多是按照西方銀行的經營、管理模式建立的，管理相對較規(guī)范；再次，中小型銀行起步較晚，受經營規(guī)模的限制，對電子科技設備和軟件開發(fā)投資不足，但同時也因此具備“后發(fā)優(yōu)勢”。比如，招商銀行，近年來一直強調金融創(chuàng)新，先后投資數(shù)億人民幣購買最新的高科技設備。經過幾年的努力，招行成功開發(fā)的“一卡通”，現(xiàn)在仍是拳頭產品，成為招行儲蓄強勁的增長點，大大彌補了網點少的劣勢。
三、中小型商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略選擇
清楚和確定了對手和目標以后，就可以根據(jù)自身優(yōu)劣勢來選擇進攻的戰(zhàn)略。一般來說，有以下幾種戰(zhàn)略可供中小型銀行選擇：
第一種戰(zhàn)略是直接向競爭對手正面挑戰(zhàn)。它向對手的主要業(yè)務發(fā)動攻擊，而不僅僅是針對其弱點。這時它們主要是采取價格調整、服務擴大、服務創(chuàng)新等手段直接向對手發(fā)動進攻。要實行“純粹”的全面進攻，進攻者需要的是超過對手的實力。這種挑戰(zhàn)方式適用于中小型銀行向地方性銀行的攻擊。進攻的方式往往是大量投資與降低成本，然后以價格為基礎攻擊（主要指對客戶的貸款定價方面，而非高息攬存）。這種非常快地降低價格的方法是建立在持續(xù)有效的正面進攻戰(zhàn)略的最有效的基礎。
第二種戰(zhàn)略是從細分市場上瓜分國有四大商業(yè)銀行的市場份額。一個等待受攻擊的大公司往往是最強大的，但是，它本身肯定有薄弱環(huán)節(jié)。因此，它的不設防也是進攻的目標，這樣的進攻在營銷上十分有效，特點適用于資源少于對手的攻擊者。中型銀行的進攻可以沿著兩個戰(zhàn)略角度——地理的和細分市場的，地理上的進攻可以力圖在競爭對手業(yè)績比較差的領域發(fā)動進攻，其前提是這處地區(qū)必須有管理機制同樣靈活的地區(qū)性商業(yè)銀行。作為市場的追隨者，中小型銀行沒有足夠資源來占領所有的業(yè)務市場，而且也不科學，因此必須將資源集中到關鍵的地方。市場細分戰(zhàn)略是中型商業(yè)銀行的正確戰(zhàn)略選擇。根據(jù)不同的細分市場，采取不同的對策。如，廣東發(fā)展銀行確立了以中小企業(yè)為主要目標營銷客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，同時開發(fā)出了“保單倉庫”、“標準倉單”、保負、品牌質押、應收賬款質押融資等自己的特色業(yè)務，由此大大提高了其細分市場的占有率。
四、構建我國中型商業(yè)銀行競爭優(yōu)勢
市場挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略目標是盈利前提下的市場份額提高，否則它們是沒有出路的，但作為挑戰(zhàn)者不能只依靠一種戰(zhàn)略要素，它的成功取決于設計出一套能隨時間推移而改進其地位的總體戰(zhàn)略，以逐漸形成自己的競爭優(yōu)勢。按照邁克爾·波特的觀點，這樣的戰(zhàn)略有三種：1、總成本領先；2、標新立異；3、目標集聚。
中型商業(yè)銀行是全國性商業(yè)銀行，從長遠來看，在全國范圍內它不太可能獲得比四大商業(yè)銀行更具優(yōu)勢的成本，而目標集聚又足以使它們滿足，因此標新立異戰(zhàn)略成了唯一的選擇。中型商業(yè)銀行應該通過標新立異戰(zhàn)略，逐步在其細分市場上取得主動地位。標新立異戰(zhàn)略要求中型商業(yè)銀行要擁有更強的營銷能力和金融創(chuàng)新能力，這一切當然必須獲得組織和人力資源的支持。
制定標新立異戰(zhàn)略以建立中型銀行的長遠競爭優(yōu)勢，其重要的環(huán)節(jié)是建立細分市場的客戶對銀行的忠誠，以抵抗更大銀行的競爭，這一需要在戰(zhàn)略和制度中得到確定。對中型銀行來說，要確立起市場地位，必須從以下方面入手：
1、建立全員營銷的組織系統(tǒng)。標新立異的戰(zhàn)略，要求銀行對顧客的需求盡可能地了解，推出更高質量的金融產品，然而僅僅依靠銀行的市場部和客戶服務人員是遠遠不夠的，還必須得到財務及有關部門的支持，這就需要整個銀行系統(tǒng)的工作人員明白要以客戶需求為中心，才能推出符合他們的服務。除了全員營銷的觀念外，它們還需要考慮市場營銷組織的建立方式，銀行的營銷能力將最終取決于銀行的組織形式。
2、建立非嚴格定量的激勵機制。嚴格定量的考核和激勵是與職權分明的職能性組織相對應的。中型銀行作為挑戰(zhàn)者，必須拓展自己的生存空間，金融創(chuàng)新和開拓市場對它們至關重要，而這兩件工作都存在著比較大的不確定性。如果一個公司的激勵機制是嚴格定量的，那么其創(chuàng)新能力必然被削弱。墨守成規(guī)的做法只會使這個戰(zhàn)略流于形式，而非定量的激勵機制有利于發(fā)揮員工的創(chuàng)新性和開拓精神。中型商業(yè)銀行要樹立起與四大國有商業(yè)銀行不同的形象，必須在創(chuàng)新能力上更勝一籌。
3、建立客戶經理制度?？蛻艚浝碇贫纫呀洺蔀楫斀胥y行業(yè)的基本營銷制度，客戶經理發(fā)揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經營績效。因此，如何提高客戶經理的素質與能力就成為國內各大銀行持續(xù)關注的重要課題。而在其中，大客戶的管理更是重中之重。據(jù)美國著名學者雷奇漢的研究：如果企業(yè)能使“客戶跳槽率”降低1%，企業(yè)利潤就會翻一番；國際某著名保險公司通過分析和計算也發(fā)現(xiàn)，?？吐试黾?%，銷售人員的年收入可增加20%。
摘 要：隨著我國市場經濟的建立和發(fā)展，石化企業(yè)面臨著市場經濟的挑戰(zhàn)。由于石化行業(yè)長期處于壟斷地位，缺乏對市場的正確認識，在市場營銷中存在很多問題，主要有市場營銷意識淡薄、缺乏對市場的調研以及市場分析能力不強、營銷體系不健全、營銷人員素質不高等。石化企業(yè)營銷技巧的落后嚴重阻礙了石化產品的銷量，根據(jù)石化企業(yè)的特點，石化企業(yè)應該搞好市場調研，更新營銷理念；科學的處理信息，抓住潛在的商機；做好售后服務，保持現(xiàn)有的市場；健全營銷管理機構，提高營銷人員素質；開展網上營銷等來完善營銷技巧，適應市場經濟的發(fā)展，提高競爭力，促進石化企業(yè)的發(fā)展。
關鍵詞：石化企業(yè) 營銷技巧 潛在市場 售后服務 網絡營銷
社會主義市場經濟的建立和發(fā)展，以及加入WTO組織，我國的經濟模式已邁向市場經濟并在逐步的成熟。近年來，在市場經濟的浪潮下，營銷在企業(yè)的發(fā)展中起到了越來越重要的作用，合理、有效的營銷技巧可以促進企業(yè)的健康成長。我國石化企業(yè)在市場經濟的快速發(fā)展中，面臨著巨大的挑戰(zhàn)，石化企業(yè)必須做到根據(jù)市場需求，建立符合石化企業(yè)發(fā)展的營銷技巧，提高石化企業(yè)在市場經濟中的競爭力，促進石化企業(yè)的發(fā)展。
一、對石化企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀分析
1.石化企業(yè)的特點
石化企業(yè)在我國是壟斷行業(yè)，長期處于壟斷地位，缺乏對市場競爭的管理，在市場營銷中出現(xiàn)了諸多問題，面臨著巨大的壓力。由于歷史因素的影響，石化企業(yè)在市場經濟發(fā)展中，形成了自己的特點。
1.1在我國，石化企業(yè)多為國有制企業(yè)，是我國國民經濟的支柱，因此，企業(yè)的規(guī)劃和發(fā)展受到了政策的保護，但同時也制約了石化企業(yè)在市場經濟的發(fā)展。
1.2石化企業(yè)競爭力不高，在市場經濟競爭中，顯得捉襟見肘，不能從容應對。
1.3石化企業(yè)多為大中型國有企業(yè)，資金力量雄厚，技術水平高，具有技術優(yōu)勢。
1.4石化企業(yè)影響范圍廣，有廣泛的基礎和獨特的文化。
2.石化企業(yè)在市場營銷中出現(xiàn)的問題。
2.1缺乏市場調查研究，對市場的分析能力不足
我國石化企業(yè)多為國有制企業(yè)，在一定程度上會受到政策的保護，因此在市場銷售中，都會有政府的宏觀調控，市場壓力小，從而造成了石化企業(yè)缺乏市場調研，對市場的發(fā)展認識不清，不能正確的把握市場的發(fā)展形勢，也不能根據(jù)市場需要制定適合自身發(fā)展的銷售模式[1]。對市場分析能力不足，不能有效的了解市場的信息，給企業(yè)的決策帶來了困擾，不能使產品和市場結合，產品脫離市場，沒有了競爭力，也就無法使企業(yè)獲利，影響到石化企業(yè)的發(fā)展。
2.2市場營銷意識不強
石化企業(yè)的壟斷地位和國有性質，決定了石化企業(yè)的發(fā)展，并且長期受計劃經濟的影響。石化企業(yè)的產品在計劃經濟中的銷售，都是政策有計劃的調配，石化企業(yè)不用擔心產品的銷售，因此是只顧生產，不管營銷。在現(xiàn)在市場經濟背景下，產品的生產要根據(jù)市場的要求，只有符合市場要求才能增強競爭力，實現(xiàn)更好的效益[2]。這就要求企業(yè)進行市場調研、產品開發(fā)、產品促銷、產品的銷售，從事與市場營銷有關的活動。石化企業(yè)不能適應市場經濟的競爭，造成產品的嚴重滯銷，影響到了企業(yè)的經濟效益。
2.3市場營銷體系不健全，營銷人員素質不高
石化企業(yè)的營銷體系不健全，沒有適合企業(yè)發(fā)展的管理制度、激勵機制，營銷人員大量流失，營銷力量受到影響。石化企業(yè)營銷人員素質不高，不能適應市場經濟的營銷需求，不能走進市場，了解市場，分析市場。
二、完善石化企業(yè)營銷技巧的措施
1.走進市場，做好市場調研，更新營銷觀念
市場經濟是以市場為需求的，因此要想做好營銷就要以市場為導向，走進市場，搞好市場調研。加大市場調研的力度，充分利用企業(yè)的員工，凡是能夠接觸到市場的員工都可以進行信息的搜集，尤其是銷售人員。能夠利用先進、快捷的網絡資源，從網路中獲取市場的情況，包括競爭對手，發(fā)展趨勢，自身的優(yōu)勢和缺點，都要在滿足市場的基礎上，做認真的分析，使產品能夠適應市場，滿足用戶的需求。，做到從市場出發(fā)，最后回歸市場，就是市場——生產——銷售——市場的良性循環(huán)[3]。石化企業(yè)要通過對市場的具體分析，來預測和把握市場的變化，開發(fā)生產適應市場變化，適合市場需求的產品。
2.完善售后服務體系，保護現(xiàn)有的市場
市場經濟下，競爭最為激烈，需要滿足市場的全面需求，因此，在注重產品質量的前提下，還應該做到良好的售后服務。優(yōu)質的產品加上良好的售后服務，才能贏得市場，牢牢抓住現(xiàn)在的市場，并且開發(fā)影響潛在的市場。
3.開發(fā)潛在市場，提高企業(yè)競爭力
石化企業(yè)應該成立專業(yè)的信息部門，做到對信息有效的收集，建立信息網站，擴大信息的收集途徑，及時處理信息，對信息進行科學的加工，從中總結出反應市場動向的決策，向未來的發(fā)展方向進軍，擴大市場范圍[4]。不能只盯著眼前，要有長遠的發(fā)展目標，努力開發(fā)新的市場，只有不斷的培養(yǎng)潛在的市場，才能把產品更有效的銷售出去。
4.健全營銷管理機制，提高營銷人員的專業(yè)素質
營銷管理能夠及時有效的解決營銷過程中出現(xiàn)的問題，根據(jù)市場的變化做出銷售的適當調整，發(fā)揮管理的協(xié)調作用。加強對營銷隊伍的培訓，增加其專業(yè)知識和職業(yè)技能，能夠適應市場經濟的需求，更好的為客戶服務。
5.網絡銷售
電子商務是近年來在計算機技術和網絡技術的發(fā)展前提下，出現(xiàn)的新的銷售模式。石化企業(yè)要運用自己的資金優(yōu)勢，開發(fā)電子商務，建立適合自己企業(yè)發(fā)展的電子商務系統(tǒng)，提供網上銷售。網上銷售可以節(jié)省時間，也可以減少中間費用，節(jié)約開支，降低成本[5]。
三、結束語
社會在不斷的進步，我國市場經濟也在逐步成熟，從而市場競爭更加的激烈。石化企業(yè)要想在新的環(huán)境中立于不敗之地，長遠的發(fā)展，就要以市場為導向，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，實施正確的營銷手段，運用合適的營銷技巧，在激烈的競爭中形成自己的品牌和聲譽，在市場中穩(wěn)定的發(fā)展。
【摘要】為使營銷團隊成員具備正確的職業(yè)觀念、知識和技巧，在銷售團隊的日常工作中，必須不斷地對團隊成員進行教育訓練，以提高其專業(yè)水準，加強團隊的凝聚力。本文從團隊教育訓練內涵出發(fā)，分析了團隊教育訓練規(guī)劃方法與實施技巧，以求達到團隊教育訓練目標。
【關鍵詞】保險營銷團隊 教育訓練 PESOS訓練程序
一、團隊教育訓練及目標
（一）何為團隊教育訓練
團隊教育訓練是指利用團隊資源，使團隊成員正確、有效率、敬業(yè)地從事其工作，使其工作品質得到持續(xù)不斷的提升，它包括一切促使團隊成員成功的手段。一般來講，保險團隊教育訓練可以分為四個層次：新人的訓練輔導、績優(yōu)人員的訓練輔導、業(yè)務主管訓練輔導和營銷團隊經理的自我進修。教育訓練的內容主要是知識、態(tài)度、技巧三個方面。員工首先要具備從事該項工作所需的專業(yè)知識，但僅有專業(yè)知識，知道如何做還是不夠的，因為知道做而不想做或不愿做，還是不能完成工作目標，他必須具備良好的工作態(tài)度；有了必要的知識、具備了良好的態(tài)度，但不懂得工作的技巧和養(yǎng)成良好的工作習慣，仍不能有效率地完成工作。因此團隊教育訓練是一項能夠增加團隊成員知識，建立適當?shù)膽B(tài)度，發(fā)展合適的技巧，并且反復使用這些技巧，直到形成一種習慣為止的日常性工作。
（二）團隊教育訓練的目標
為使營銷團隊成員具備正確的職業(yè)觀念、知識和技巧，在銷售團隊的日常工作中，必須不斷地對團隊成員進行教育訓練，以提高其專業(yè)水準，加強團隊的凝聚力。銷售團隊教育訓練的目標一般包括建立正確的職業(yè)觀念、加強專業(yè)知識、提升推銷技巧，提高工作效率與團隊成員素質、減少團隊成員脫落現(xiàn)象等。
二、團隊教育訓練規(guī)劃
保險營銷團隊的工作主要是保險的推銷和服務。團隊教育訓練之前要先了解團隊成員的知識、態(tài)度、技巧等現(xiàn)狀，他們有什么樣的問題需要解決，組員在推銷過程中的優(yōu)點及不足，以便有針對性地開展教育訓練。
（一）診斷
診斷的主要方式有三種：記錄、觀察與談話。記錄是通過對數(shù)據(jù)的分析，得到團隊整體、小群體和個體的工作狀況。例如銷售了多少張保單，銷售的險種是什么，業(yè)績如何，續(xù)保率如何等等，這些數(shù)據(jù)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)團隊在哪些方面存在問題。但是記錄與資料只顯示過去我們做了什么，它不能告訴我們造成結果的原因。如果發(fā)現(xiàn)了問題，我們還必須要進一步發(fā)掘產生問題的原因。觀察和談話則是尋找原因的有效方法。觀察時要注意業(yè)務員的出勤率、情緒、各類集會和培訓的參與度。在和業(yè)務員一塊實地展業(yè)時，觀察他是否將所學的知識、技巧適當?shù)剡\用。我們可以通過觀察和談話了解業(yè)務人員的知識、技巧和態(tài)度，以及判斷他們已經形成的習慣，從而找到問題的癥結所在。
（二）確定需求
精確地診斷業(yè)務人員的訓練現(xiàn)狀和原因之后，下一步就是決定教育訓練的需求。一般說來，銷售人員出現(xiàn)的問題往往是多層次的，這時團隊的主管必須找出主要矛盾，明確教育訓練的方向。例如，團隊新成員的工作態(tài)度不佳，造成的原因可能是業(yè)務技巧差引起的業(yè)績較差，進而對工作前景產生負面看法。如果對這部分新成員的培訓是以激勵和事業(yè)前景為主，那則不會取得預期的效果。恰當?shù)呐嘤栃枨髴凿N售技巧為主，以激勵和事業(yè)前景培訓為輔。
（三）確定培訓層次和內容
對于新人、有經驗的業(yè)務員、業(yè)務主管等不同團隊成員的培訓其層次是不一樣的。在每一個層次之內，團隊的每個成員又具有不同的特點，有著較大的差異性。培訓的需求既要按照培訓對象的整體水平來確定培訓層次和內容，又要合理地考慮到團隊成員內部的差異性，合理地做到因材施教。比如，我們確定了所有團隊成員的銷售技巧均要達到某一特定的培訓目標。但是，有的業(yè)務員能力高些，有的業(yè)務員能力較低，這時就要區(qū)別對待。對于能力高的業(yè)務員主管可以直接進行市場展業(yè)陪訪與輔導，對于能力較低的業(yè)務員，就需要先進行模擬演練，然后才可以市場展業(yè)。例如，針對新人銷售技巧的準客戶開拓培訓層次和內容如表1。
三、團隊教育訓練的實施——PESOS訓練程序
團隊的教育訓練程序可以分為五個步驟，即一般所說的PESOS公式：預備（Prepare）、解釋（Explain）、示范（Show）、觀察（Observe）和督導（Surpervise）。
1.預備
為保證訓練質量，訓練前團隊主管必須實現(xiàn)做好各種訓練用具的準備工作，切忌手忙腳亂，影響訓練的進程和效果。講師在培訓前要準備的事：你是否把準備工作作為第一步？是否花了足夠時間？在培訓前你是否已了解學院的現(xiàn)狀和他們的問題？你是否已經熟悉培訓的內容？你是否已將輔助教具準備好？
2.解釋
團隊成員并不是都對當前的訓練感興趣，要讓他們了解訓練有助于獲得某些專長，有助于提升銷售業(yè)績等，只有這樣才能引發(fā)團隊成員參與訓練的積極性。訓練前應當明確告知受訓人員本次訓練的目標、安排及預期效果等。
3.示范
在受訓人員進行練習前，講師應當向受訓學員示范正確的行為，并進行檢討，強調與示范有關的步驟，重復地示范，一再地檢討，強調關鍵點，不斷強化學員對正確方法的印象。
4.觀察
受訓人員在依照示范進行工作時，讓他們放手去做，發(fā)生錯誤的當時，不要立即涉入糾正，要注意觀察他們的自我檢討與糾錯能力。如果受訓人員陷入嚴重的錯誤中，要幫助他們。但是糾正之前，要先有鼓勵。在訓練時避免因受訓人員的錯誤而大聲批評。
5.督導
一旦確定受訓人員已經有能力從事訓練所強調的工作內容，就可以讓他們開始獨立作業(yè)，并且要經常性地對受訓人員的作業(yè)效果進行督導和輔導。
