時(shí)間：2023-03-06 16:03:25
序論：在您撰寫(xiě)市場(chǎng)部管理計(jì)劃時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用，搞好工作計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小編整理的關(guān)于市場(chǎng)部管理人員的銷(xiāo)售工作計(jì)劃，歡迎閱讀。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃(一)
年末總結(jié)整年工作，計(jì)劃來(lái)年目標(biāo)，是每一個(gè)從事銷(xiāo)售工作的職責(zé)。在辭去舊的一年，作為市場(chǎng)部經(jīng)理有哪些工作上的計(jì)劃總結(jié)呢?
現(xiàn)就本人所管理的片區(qū)杭州市場(chǎng)及大區(qū)后勤從20××年年初至今工作進(jìn)展情況，所存在問(wèn)題，及下一步工作開(kāi)展向公司做以匯報(bào)。
一、杭州市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)情況
20××年初至今，在公司效益經(jīng)營(yíng)方針指導(dǎo)下，我部根據(jù)片區(qū)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)片區(qū)虧損網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，撤場(chǎng)等大力度處理，已經(jīng)裁撤了八家網(wǎng)點(diǎn)，在撤場(chǎng)同時(shí)，又有效開(kāi)發(fā)了五家網(wǎng)點(diǎn)。新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)遵循了公司效益，謹(jǐn)慎、詳細(xì)調(diào)整，準(zhǔn)確判斷和預(yù)估的指導(dǎo)要求，力爭(zhēng)把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)在前期控制在最低，因此新開(kāi)店基本都略有贏利?，F(xiàn)杭州市場(chǎng)實(shí)際經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)為46家，銷(xiāo)售額從5月份以前的35萬(wàn)左右遞增到現(xiàn)在的月產(chǎn)出55萬(wàn)左右，遞增率為57左右，市場(chǎng)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)效益也在逐步改善和提高。
二、杭州市場(chǎng)部管理現(xiàn)狀
片區(qū)管理分工明確，各片區(qū)業(yè)務(wù)能針對(duì)片區(qū)經(jīng)營(yíng)情況對(duì)工作主次分明，有條不紊地開(kāi)展，在回款、客情維護(hù)、促銷(xiāo)員管理、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展等基本能執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)開(kāi)展有分工，有協(xié)作。我本人除了加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，把工作重點(diǎn)放在信息收集和新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)上。
三、大區(qū)后勤管理情況
1、倉(cāng)庫(kù)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的消化和調(diào)整，大區(qū)倉(cāng)庫(kù)包場(chǎng)淘汰品牌所沉淀的庫(kù)存，公司主動(dòng)淘汰品牌所形成庫(kù)存。
品牌質(zhì)量不穩(wěn)定所形成的庫(kù)存。在公司協(xié)調(diào)下，兄弟市場(chǎng)上海，臺(tái)州的幫助下，大區(qū)內(nèi)部嘉興。湖州共同努力下，已經(jīng)消化了前期沉淀的大部分庫(kù)存和即期品。倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存額由年初的將近200萬(wàn)控制在120萬(wàn)左右。
2、品牌梳理經(jīng)過(guò)調(diào)整和消化，開(kāi)始逐漸形成適合本區(qū)域銷(xiāo)售的品牌架構(gòu)
3、司機(jī)、財(cái)務(wù)等其它后勤人員基本盡職盡責(zé)，各司其職，完成本職工作和公司交辦的事項(xiàng)。
四、存在問(wèn)題及分析
1、大客戶(hù)大包袱，20×
×年12月份包場(chǎng)的連鎖超市禹倡供銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)至今，平均投入產(chǎn)出比60多，費(fèi)用占整個(gè)市場(chǎng)40多，成了市場(chǎng)效益經(jīng)營(yíng)的大包袱。
原因有以下幾個(gè)方面：
a、金融危機(jī)有一點(diǎn)點(diǎn)
b、禹倡有一家店周邊菜場(chǎng)搬遷造成下滑
c、迪彩、大寶、牙博士等在該系統(tǒng)暢銷(xiāo)的單品不能持續(xù)有效跟進(jìn)
d、品牌調(diào)整導(dǎo)致部分顧客流失
e、促銷(xiāo)員心態(tài)和積極性
整改措施，由于我們簽的是兩年的包場(chǎng)合同，已經(jīng)進(jìn)行了有效溝通，客戶(hù)已答應(yīng)第二年合作不受原合同約束，可以重新談，今年的合作因?yàn)槭情T(mén)店承包制，利潤(rùn)和費(fèi)用已分配下去，因此費(fèi)用調(diào)整空間沒(méi)有，但是銷(xiāo)售提高因素在
a、迪彩、牙博士重新導(dǎo)入
b、該系統(tǒng)每年下半年都是傳統(tǒng)旺季
c、促銷(xiāo)活動(dòng)跟進(jìn)。
2、其它幾個(gè)虧損小網(wǎng)點(diǎn)已積極溝通，用撤貨來(lái)終止虧損。
3、多品牌調(diào)整負(fù)擔(dān)重，給貨源管理和市場(chǎng)銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大工作量和壓力，由于品牌引進(jìn)和淘汰頻繁，造成品牌顧客忠誠(chéng)度降低及促銷(xiāo)工作積極性受到影響，因此建議公司，梳理形成穩(wěn)定的品牌架構(gòu)、制定品牌淘汰和引入的機(jī)制。
4、即期品存在和處理，即期品存在已久，已經(jīng)成為影響公司效益的一個(gè)因素，即期品形成原因：
a、不合理要貨
b、一線(xiàn)促銷(xiāo)人員和業(yè)務(wù)人員重視不夠
c、季節(jié)性產(chǎn)品要貨不合理
d、質(zhì)量不穩(wěn)定品牌
e、倉(cāng)庫(kù)人員沒(méi)有培訓(xùn)和可以依據(jù)的一般操作手冊(cè)和標(biāo)準(zhǔn)，因此建議公司在倉(cāng)庫(kù)的陳列貨品的發(fā)放和管理季節(jié)性產(chǎn)品的備貨即期品管理和處理，產(chǎn)品報(bào)損處理制訂一套操作手冊(cè)，讓每一位倉(cāng)管有可遵循基本依據(jù)，而不是每人按自己想法管理。
5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，由于杭州日化終端供應(yīng)商20多家，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，對(duì)費(fèi)用收取更多地傾向于部分現(xiàn)付和全部現(xiàn)付，導(dǎo)致我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中雖然最早獲取信息，但最終因?yàn)橘M(fèi)用支付問(wèn)題流失很多店，并在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中舉步維艱，最終我們只有靠客情、靠信息和速度、靠品牌實(shí)力贏取部分網(wǎng)點(diǎn)。
下一步工作開(kāi)展
1、繼續(xù)堅(jiān)持效益經(jīng)營(yíng)方針，貫穿在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)管理中和倉(cāng)庫(kù)貨品管理及物流配送辦公等。
2、對(duì)品牌梳理調(diào)整和消化爭(zhēng)取20×
×年12份以前完成，經(jīng)常下倉(cāng)庫(kù)了解督促檢查。
3、虧損網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)取在20××年12月份以前調(diào)整完畢
4、即期品處理，按發(fā)現(xiàn)一個(gè)處理一個(gè)，不使問(wèn)題停留和積壓，嚴(yán)格控制季節(jié)性單品要貨數(shù)量。
5、堅(jiān)持持續(xù)有效地開(kāi)發(fā)，保證不斷地提升。
6、對(duì)公司新開(kāi)渠道養(yǎng)天和藥店連鎖集團(tuán)給予重點(diǎn)跟蹤和維護(hù)爭(zhēng)取在在渠道的突圍和嘗試中為公司作出貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃(二)
我于20__進(jìn)入市場(chǎng)部，并于___被任命市場(chǎng)部主管，和公司一起度過(guò)了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個(gè)匯報(bào)，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多提寶貴的意見(jiàn)和建議。
我市場(chǎng)部主要是以電話(huà)業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開(kāi)展工作。前期就是通過(guò)我們打出去的每一個(gè)電話(huà)，來(lái)尋找意向客戶(hù)。為建立信任的關(guān)系，與每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺(jué)到我們無(wú)論何時(shí)都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹?，本?ldquo;我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來(lái)開(kāi)展工作。這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿(mǎn)足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過(guò)我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機(jī)會(huì)。就像春節(jié)前后，我部門(mén)員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個(gè)特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶(hù)追蹤還是服務(wù)，依然能夠堅(jiān)持用心、用品質(zhì)去做。
20__年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計(jì)劃都已經(jīng)落實(shí)，嚴(yán)格按照計(jì)劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過(guò)程中遇到問(wèn)題，我們也會(huì)選擇用最快的速度和的方式來(lái)解決。20__年，在懵懂中走過(guò)來(lái)。我自己也是深感壓力重重，無(wú)所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的團(tuán)隊(duì)。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
過(guò)去的已經(jīng)過(guò)去。每一年都是一個(gè)新的起點(diǎn)，一個(gè)新的開(kāi)始。在今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專(zhuān)于專(zhuān)業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時(shí)間，無(wú)論是在專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面，還是在營(yíng)銷(xiāo)策略方面，采取多樣化形式，多找書(shū)籍，多看，多學(xué)。開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)。讓大家把學(xué)到的理論與客戶(hù)交流相結(jié)合，多用在實(shí)踐上，用不同的方式方法，讓每個(gè)人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊(duì)的力量在業(yè)績(jī)的體現(xiàn)中發(fā)揮作用。為團(tuán)隊(duì)的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時(shí)在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績(jī)的過(guò)程中。以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績(jī)的同時(shí)，讓每個(gè)人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨(dú)立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。將來(lái)無(wú)論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿(mǎn)意。走進(jìn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，我們每個(gè)人都要學(xué)會(huì)如何生存?不論做什么。擁有健康、樂(lè)觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會(huì)用自己的頭腦去做事，學(xué)會(huì)用自己的智慧去解決問(wèn)題。既然選擇了這個(gè)職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對(duì)自己的一個(gè)責(zé)任。
通過(guò)這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺(jué)到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會(huì)帶領(lǐng)市場(chǎng)一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時(shí)的調(diào)整自己，及時(shí)正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過(guò)程中盡我們個(gè)人的微薄之力。
回首過(guò)去，我們熱情洋溢;展望未來(lái)，我們斗志昂揚(yáng)。新的一年，新的祝福，新的期待。今天，市場(chǎng)一部因?yàn)樵诖斯ぷ鞫湴?明天，市場(chǎng)一部會(huì)讓公司因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫院?
銷(xiāo)售工作計(jì)劃(三)
本人自今年_月底受聘于公司市場(chǎng)拓展部以來(lái)，在部門(mén)經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極開(kāi)展了市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)拓展等一系列工作。轉(zhuǎn)眼間，20__年即將過(guò)去?；厥走@一年來(lái)的工作，盡管市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了發(fā)展的第一步。在公司工作半年來(lái)，完成了一些工作，積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)從中也取得了一點(diǎn)收獲，也認(rèn)識(shí)到了自己在工作中的一些不足，以下是自己對(duì)半年來(lái)工作方面總結(jié)。
一、市場(chǎng)調(diào)研
1、市場(chǎng)信息的收集
物業(yè)行業(yè)市場(chǎng)信息主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒體中展開(kāi)收集，主要是通過(guò)物業(yè)行業(yè)、房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等信息中搜集。渠道包括：政府機(jī)關(guān)、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、公報(bào)、物業(yè)行業(yè)新規(guī);物業(yè)協(xié)會(huì)、機(jī)關(guān)團(tuán)體公布資料;物業(yè)行業(yè)研究機(jī)構(gòu)提供的資料;廣告、媒體以及公共圖書(shū)館、物業(yè)行業(yè)市場(chǎng)方面相關(guān)資料。
2、信息分析和甄別
項(xiàng)目信息包括擬建、在建工程項(xiàng)目，按照功能分類(lèi)匯總，并對(duì)各個(gè)項(xiàng)目信息的建筑概況，開(kāi)發(fā)商，使用者等進(jìn)一步調(diào)查，以確認(rèn)和完善各項(xiàng)信息，作為業(yè)務(wù)拓展的一手資料。此外，項(xiàng)目信息需要保證其準(zhǔn)確性和時(shí)效性。
對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研收集到的已經(jīng)在業(yè)務(wù)拓展中涉及到的所有信息按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、投資商、開(kāi)發(fā)商、業(yè)主、各地行業(yè)主管部門(mén)、物業(yè)行業(yè)政策等幾方面進(jìn)行分類(lèi)匯總，整合存檔。
3、市場(chǎng)部信息庫(kù)的建立
市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)對(duì)所收集信息的合理分類(lèi)和系統(tǒng)整合，市場(chǎng)調(diào)研收集到的所有信息及時(shí)錄入，將為今后的工作提供便利。目前，物業(yè)市場(chǎng)各方面信息量相對(duì)較少，而且不很全面，將在今后的工作中進(jìn)一步完善。
4、存在不足及改進(jìn)措施
1)部分信息錯(cuò)誤、過(guò)期，影響到業(yè)務(wù)進(jìn)程，今后的市場(chǎng)調(diào)研工作中應(yīng)該加強(qiáng)信息的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。
2)市場(chǎng)調(diào)研力度不夠，需加強(qiáng)，拓展更多的調(diào)研渠道，投入更多的精力于調(diào)研工作，以獲得更多、更全面的市場(chǎng)信息。
3)信息未能系統(tǒng)整合，不便于查閱，需要建立完善的市場(chǎng)部信息庫(kù)。
二、業(yè)務(wù)拓展
1、電話(huà)銷(xiāo)售
1)初步篩選：通過(guò)電話(huà)聯(lián)系核實(shí)各項(xiàng)目信息，并跟進(jìn)各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人(開(kāi)發(fā)商)的聯(lián)系方式。
2)明確需求：以網(wǎng)絡(luò)及電話(huà)兩渠道進(jìn)一步了解各類(lèi)項(xiàng)目，明確客戶(hù)是否需要物業(yè)服務(wù)，若有意向物業(yè)公司則詢(xún)問(wèn)該物業(yè)公司情況，再做下一步計(jì)劃;若沒(méi)有意向物業(yè)公司則列為目標(biāo)客戶(hù)立即進(jìn)行跟蹤。
2、銷(xiāo)售總結(jié)
總計(jì)161條項(xiàng)目信息，其中有聯(lián)系的潛在客戶(hù)12個(gè)(7.7%)，未能聯(lián)系的潛在客戶(hù)45個(gè)(29.0%)，其中進(jìn)一步接洽跟蹤的項(xiàng)目有漕湖商業(yè)廣場(chǎng)、東創(chuàng)科技園、智海商務(wù)廣場(chǎng)、新百潤(rùn)商業(yè)廣場(chǎng)、望亭中心商業(yè)街等項(xiàng)目，由于基本以商業(yè)項(xiàng)目為主，我公司商業(yè)類(lèi)業(yè)績(jī)相對(duì)較少，業(yè)務(wù)跟蹤攝入較晚等原因未能成功。
3、存在不足及改進(jìn)措施
1)對(duì)已有信息的深入調(diào)查能力有限，致使不少項(xiàng)目信息無(wú)法確定準(zhǔn)確聯(lián)系信息而無(wú)法進(jìn)一步跟蹤，今后要尋找更多渠道以發(fā)掘各目標(biāo)客戶(hù)。
2)電話(huà)銷(xiāo)售能力不足，致使業(yè)務(wù)拓展效率不高，今后的工作中應(yīng)該加強(qiáng)物業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)以及溝通技巧、商務(wù)能力的培養(yǎng)，從而提高銷(xiāo)售水平。
3)各項(xiàng)業(yè)務(wù)接洽過(guò)程中，商務(wù)能力的缺乏，使得未能給領(lǐng)導(dǎo)提供相應(yīng)的幫助，在今后的學(xué)習(xí)工作中加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)能力的學(xué)習(xí)以及職業(yè)能力的培養(yǎng)。
三、招投標(biāo)
部門(mén)經(jīng)理的培養(yǎng)下，對(duì)于招投標(biāo)程序、方式，物業(yè)管理標(biāo)書(shū)的編制(寫(xiě)作技巧)，投標(biāo)技巧等方面有了一定的認(rèn)識(shí)，基本能夠完成簡(jiǎn)單標(biāo)書(shū)的制作，對(duì)招投標(biāo)各流程也有了一定的了解，能夠自主的參與到招投標(biāo)工作中。進(jìn)入公司以來(lái)，共計(jì)參加各類(lèi)招投標(biāo)近10次，4次中標(biāo)，成功的簽署了合同。
存在不足及改進(jìn)措施：
標(biāo)書(shū)制作還不能獨(dú)立完成，對(duì)于商務(wù)標(biāo)的制作，價(jià)格測(cè)算不準(zhǔn)，無(wú)法給出有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)，今后要進(jìn)一步加強(qiáng)。
四、專(zhuān)業(yè)能力的培養(yǎng)
半年工作學(xué)習(xí)中了解到，要?jiǎng)偃喂臼袌?chǎng)拓展助理這一職位，需要掌握以下專(zhuān)業(yè)知識(shí)：物業(yè)管理?xiàng)l例細(xì)則，物業(yè)行業(yè)相關(guān)法規(guī)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、物業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、公共關(guān)系學(xué)以及溝通技巧等。專(zhuān)業(yè)技能：獲取信息能力、標(biāo)書(shū)制作、各類(lèi)方案制作、業(yè)務(wù)流程、商務(wù)談判等。
以上是本人半年來(lái)對(duì)物業(yè)公司市場(chǎng)工作者應(yīng)該具備能力的一個(gè)統(tǒng)計(jì)，基本都已經(jīng)開(kāi)始落實(shí)學(xué)習(xí)，但是力度還需要加強(qiáng)，不能讓這些知識(shí)成為禁錮部門(mén)甚至公司的發(fā)展。同時(shí)希望公司能夠提供相關(guān)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，相信提高員工個(gè)人素質(zhì)的同時(shí)，公司也能得到更進(jìn)一步的提高!
五、個(gè)人計(jì)劃總結(jié)
只有擺正自己的位置，熟悉本部門(mén)基本業(yè)務(wù)，才能盡快適應(yīng)新的工作崗位，沒(méi)有熟練的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，就不能勝任這項(xiàng)工作，熟悉專(zhuān)業(yè)知識(shí)是做好工作的前提。由于工作實(shí)踐比較少，缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，工作中還存在很多不足之處，自己要自覺(jué)加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)和修養(yǎng)，努力適應(yīng)這分工作。所以除了自己要在短時(shí)間內(nèi)惡補(bǔ)，還非常需要領(lǐng)導(dǎo)與同事的教導(dǎo)與督促。
自己要主動(dòng)融入集體，處理好各方面的人際關(guān)系，才能在新的工作環(huán)境中保持良好的工作狀態(tài)。態(tài)度決定一切，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)
公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在自己面前，自己以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，自己就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。耐心細(xì)致地做工作態(tài)度是對(duì)自己一種承諾，工作中養(yǎng)成良好的工作態(tài)度才能贏得總經(jīng)理及同事們的認(rèn)可。
必須要堅(jiān)持原則落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真做到管理，才能履行好自己應(yīng)盡的崗位職責(zé)。崗位職責(zé)是自己的工作要求，也是衡量自己工作好與壞的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，必須要始終以崗位職責(zé)為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為。努力做到讓領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意，得到領(lǐng)導(dǎo)的首肯和信任。使自己在工作中的價(jià)值的到化展現(xiàn)。
要樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)的能力。努力提高自己對(duì)工作的執(zhí)行力，才能把分內(nèi)的本職工作做好。工作中自己時(shí)刻提醒自己，工作中只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作不能有絲毫的馬虎與怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。才能更好的協(xié)助其他同事的工作。
在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我這個(gè)平臺(tái)及給予我支持與教誨。在以后的工作中，我會(huì)積極吸取工作經(jīng)驗(yàn)，克服不足，愛(ài)崗敬業(yè)，端正自己不良的工作態(tài)度，摸索實(shí)踐。通過(guò)多看、多學(xué)、多練來(lái)提升自己各項(xiàng)業(yè)務(wù)的技能，加以做的更好。也希望我們這個(gè)集體在新一年中不斷的閃亮新的光彩和榮耀。
銷(xiāo)售工作計(jì)劃(四)
在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷(xiāo)售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過(guò)我可以說(shuō)，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這一年走過(guò)來(lái)，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的一年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的，我覺(jué)得自己做的還是很好的。
自己20__年銷(xiāo)售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止0_年12月24日，0_年完成銷(xiāo)售額1300000元，起額完成全年銷(xiāo)售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷(xiāo)售單價(jià)比去年下降了10%，銷(xiāo)售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來(lái)從事銷(xiāo)售工作的心得和感受總結(jié)如下：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷(xiāo)售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其它銷(xiāo)售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷(xiāo)售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
二、明確客戶(hù)需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。
工作中自己時(shí)刻明白銷(xiāo)售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶(hù)的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶(hù)要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶(hù)溝通及時(shí)了解客戶(hù)還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。
三、正確對(duì)待客戶(hù)投訴并及時(shí)、妥善解決。
銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶(hù)投訴，視客戶(hù)投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶(hù)投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶(hù)投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)溝通使客戶(hù)對(duì)處理方案感到滿(mǎn)意。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶(hù)需求確定的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。
五、涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析
涂料產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析如下：
(一)、市場(chǎng)需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會(huì)過(guò)后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷(xiāo)售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷(xiāo)售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售任務(wù)的加30%，銷(xiāo)售經(jīng)理的日子并不好過(guò);可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的，關(guān)鍵是公司給銷(xiāo)售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析
這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類(lèi)：一類(lèi)進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開(kāi)林、上海國(guó)際、海虹等，此類(lèi)企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷(xiāo)售價(jià)格下調(diào)，有的銷(xiāo)售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷(xiāo)售;另一類(lèi)是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類(lèi)企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格較低。
六、0_年銷(xiāo)售經(jīng)理工作設(shè)想
總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷(xiāo)售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，0_年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
(一)、依據(jù)0_年區(qū)域銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶(hù)，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開(kāi)銷(xiāo)售工作。
(二)、0_年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。
(三)、0_年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷(xiāo)售。
(四)、為積極配合銷(xiāo)售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷(xiāo)售。
(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
(六)、為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
七、對(duì)銷(xiāo)售管理辦法的幾點(diǎn)建議
(一)、0_年銷(xiāo)售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)、0_年應(yīng)在公司、銷(xiāo)售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿(mǎn)意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。
(三)、0_年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷(xiāo)售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷(xiāo)售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售策劃。
(四)考慮銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷(xiāo)售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。
(五)、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，0_年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷(xiāo)售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售熱情。
在過(guò)去的一年，我們公司的業(yè)績(jī)因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響，沒(méi)有出現(xiàn)很大的增長(zhǎng)，不過(guò)暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的影響也不是很大，不過(guò)我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒(méi)有哪一個(gè)公司是安全的，說(shuō)不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響。
在以后的歲月里，我的工作一定會(huì)越來(lái)越努力的，盡量不會(huì)出現(xiàn)任何的差錯(cuò)，這對(duì)我是必須要要求的，我對(duì)自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己的努力!
希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績(jī)提高上去，是公司的未來(lái)更加的美好!
銷(xiāo)售工作計(jì)劃(五)
在人保財(cái)險(xiǎn)阜陽(yáng)分公司潁東支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，作為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)四部一名銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，我立足自身崗位實(shí)際，帶領(lǐng)全體銷(xiāo)售人員，認(rèn)真努力工作，積極服務(wù)客戶(hù)，完成了工作任務(wù)，取得良好的成績(jī)，獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和客戶(hù)的滿(mǎn)意。有關(guān)個(gè)人工作情況總結(jié)如下：
一、個(gè)人基本情況和工作履歷
我叫，男，1992年6月2日出生，____年_月畢業(yè)于鄭州理工專(zhuān)修學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)，大學(xué)本科文化。201_年6月參加工作，先后在人保財(cái)險(xiǎn)阜陽(yáng)分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來(lái)?yè)?dān)任營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)二部和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)四部個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。
二、認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能
自參加人保財(cái)險(xiǎn)工作以來(lái)，我意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對(duì)保險(xiǎn)員工提出了更高的要求，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參加上級(jí)組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場(chǎng)知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)以及如何與客戶(hù)溝通交流的技巧等等，做到在與客戶(hù)的溝通中，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)起保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他有關(guān)問(wèn)題時(shí)，能夠快速、正確地答復(fù)客戶(hù)的提問(wèn)，給客戶(hù)提供建議和處理方法，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)構(gòu)架起與客戶(hù)溝通的橋梁，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
三、認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶(hù)
我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)安徽省阜陽(yáng)市開(kāi)發(fā)區(qū)“長(zhǎng)城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車(chē)行”等6家4S店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷(xiāo)售人員認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶(hù)，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，嚴(yán)格履行“公開(kāi)承諾”、“首問(wèn)負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿(mǎn)足客戶(hù)多元化需求，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。二是徹底更新觀念，自覺(jué)規(guī)范行為，認(rèn)真落實(shí)支公司各項(xiàng)服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系。三是針對(duì)不同客戶(hù)的特點(diǎn)，細(xì)致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶(hù)由衷的贊許，為支公司爭(zhēng)取更多的忠誠(chéng)客戶(hù)，持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
我不怕困難，辛勤工作，為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，其中20__.06-20__.06為110萬(wàn)元，20__.06到20__.06為110萬(wàn)元，20__.07至今每個(gè)月實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入___萬(wàn)元，以實(shí)際行動(dòng)為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。
1、公司資源整合
公司小、資力雄厚、容易管理、凝聚力強(qiáng)保障了我們的生產(chǎn)質(zhì)量，是一些企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，都比較全面，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。
2、競(jìng)爭(zhēng)激烈
幾年來(lái)，許經(jīng)理辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類(lèi)產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使美浪產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變得弱小。
二、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)國(guó)外的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“美浪”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類(lèi)型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場(chǎng)除外）
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新本文來(lái)自系列產(chǎn)品的推出和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的情況變化，為提高與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，國(guó)外的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新客戶(hù)源，使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)大商場(chǎng)和飾品店、手機(jī)城，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
4、市場(chǎng)推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料。
b.在報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，在銷(xiāo)售過(guò)成中制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。
c.及時(shí)反映客戶(hù)的要求，反饋市場(chǎng)信息，更新產(chǎn)品做到時(shí)尚、美觀、質(zhì)量過(guò)關(guān)。
d.利用多種形式與大型商場(chǎng)及手機(jī)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。
e.在一些地區(qū)配合客戶(hù)做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，形式可多種多樣。
三、工作思路
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；
3、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路；
4、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展；
5、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷(xiāo)、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
6、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)
三、客戶(hù)接待
大客戶(hù)的接待工作仍是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場(chǎng)部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來(lái)接待工作比較簡(jiǎn)單，但實(shí)質(zhì)上客戶(hù)接待是一門(mén)十分深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。因此，市場(chǎng)部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢(qián)，又不影響接待效果，需要了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛(ài)好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價(jià)值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)美浪公司有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對(duì)美浪公司的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認(rèn)同感，對(duì)美浪公司的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長(zhǎng)期地、堅(jiān)持不懈地認(rèn)真對(duì)待每一批客人和每一客人，使他們對(duì)美浪公司的接待工作滿(mǎn)意作為市場(chǎng)部每一個(gè)接待工作的準(zhǔn)則。從而以此來(lái)提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。因此市場(chǎng)部將著重抓好以下幾方面的工作：
1、督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。
2、在確?？蛻?hù)接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。
3、繼續(xù)做好來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類(lèi)保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合各部促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。
四、內(nèi)部管理
1、嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
2、市面價(jià)格、資金回籠日期須三方商議統(tǒng)一協(xié)調(diào)。
3、進(jìn)一步嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。
4、充分發(fā)揮本部門(mén)人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。
5、一切從公司大局出發(fā)，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售體系一盤(pán)棋。積極做好協(xié)調(diào)公司系統(tǒng)各部門(mén)之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作，從而提高銷(xiāo)售系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，做好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)工作。
6、配合許經(jīng)理的日常行政管理。主動(dòng)為各部門(mén)做好后勤保障工作和日常服務(wù)性工作。創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境。
五、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算（略）
總結(jié)：成者王、敗者寇。
每個(gè)公司的市場(chǎng)部發(fā)揮的功能都不一樣。特別是現(xiàn)在剛本文來(lái)自成立如何能高起點(diǎn)、高效率需要公司資源、人力各方面支持。如何讓市場(chǎng)部的工作與市場(chǎng)有效銜接，真正地做業(yè)務(wù)的好參謀、好幫手，也是市場(chǎng)部人員需要考慮的首要問(wèn)題；而深入市場(chǎng)，與業(yè)務(wù)并肩作戰(zhàn)，是市場(chǎng)部人員工作的關(guān)鍵一步。
09年我們要圍繞“專(zhuān)注目標(biāo)，優(yōu)化板塊價(jià)值，打造成本優(yōu)勢(shì)”展開(kāi)工作，緊密配合各公司各部的工作，做好事、市、勢(shì)三方面工作。
以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線(xiàn)真正發(fā)揮作用，必須調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平。如果得不到經(jīng)理和生產(chǎn)部的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。生產(chǎn)部和市場(chǎng)部由經(jīng)理負(fù)責(zé)制，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案；對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，由許經(jīng)理跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。
因此我部將會(huì)努力做到以下幾點(diǎn)：
1、a、市場(chǎng)部將負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。b、新產(chǎn)品推廣策劃、促銷(xiāo)策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。c、宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷(xiāo)部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高銷(xiāo)售水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期波動(dòng)和低速增長(zhǎng)情況下及國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)處于調(diào)整結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵時(shí)期。企業(yè)需要管理思想的創(chuàng)新，需要進(jìn)行“企業(yè)再造"32程，進(jìn)行流程和業(yè)務(wù)重組。而把市場(chǎng)機(jī)制引入集團(tuán)公司內(nèi)部，拋棄以往的集權(quán)管理體制，引入外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格、信息化等機(jī)制。是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)下探索用經(jīng)濟(jì)手段管理企業(yè)的一種管理創(chuàng)新。集團(tuán)公司通過(guò)推行內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理，是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大潮中得以生存、發(fā)展壯大的基石。
1 集團(tuán)管控下內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理內(nèi)涵
集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理是基于提升企業(yè)內(nèi)控管理水平和將信息化管理平臺(tái)融入到企業(yè)管理中來(lái)而開(kāi)展實(shí)施的。其管理實(shí)施核心為圍繞實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)考核管理目標(biāo)，完善企業(yè)制度化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，優(yōu)化企業(yè)管理流程;利用信息化管控平臺(tái)，模擬外部市場(chǎng)的方法加強(qiáng)內(nèi)部管理，推行市場(chǎng)化工資核算、結(jié)算;運(yùn)用市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)利益的刺激作用來(lái)調(diào)動(dòng)職工的勞動(dòng)效率和工作主動(dòng)性?！耙詷?biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)、以信息化為手段、以按勞分配的市場(chǎng)工資核算為動(dòng)力”的集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理，以期通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)作的創(chuàng)新機(jī)制推進(jìn)集團(tuán)公司要素資源的優(yōu)化配置和高效整合，推動(dòng)集團(tuán)公司的科學(xué)化、信息化、現(xiàn)代化管理，實(shí)現(xiàn)其內(nèi)涵式、跨越式的戰(zhàn)略性發(fā)展。
2 項(xiàng)目管理具體內(nèi)容和措施
集團(tuán)公司通過(guò)完善組織管理，組建集團(tuán)公司內(nèi)部市場(chǎng)化交流、調(diào)研平臺(tái)，抽調(diào)、選取專(zhuān)業(yè)人員共同研討搭建項(xiàng)目實(shí)施框架，制定項(xiàng)目實(shí)施推進(jìn)進(jìn)度管理計(jì)劃，配套開(kāi)發(fā)管理信息系統(tǒng)軟件，進(jìn)而按時(shí)間節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)予以推進(jìn)實(shí)施集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理。
2.1 配套基礎(chǔ)管理建設(shè)
2.1.1 夯實(shí)組織管理和制度化管理，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化管理
集團(tuán)公司通過(guò)建立企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化管理領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，運(yùn)作集團(tuán)子公司車(chē)間班組職工四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制網(wǎng)絡(luò)體系，各單位配備專(zhuān)(兼)職管理員。制定各項(xiàng)管理制度，健全安全、生產(chǎn)、質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)等方面的制度體系并及時(shí)修訂，嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)違規(guī)行為實(shí)行問(wèn)責(zé)制，使集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理工作擁有制度保障和管理依據(jù)。通過(guò)制定工作標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和管理標(biāo)準(zhǔn)，以標(biāo)準(zhǔn)的提升促進(jìn)管理升級(jí)。真正做到業(yè)務(wù)按流程、工作按標(biāo)準(zhǔn)操作，使內(nèi)部市場(chǎng)化機(jī)制運(yùn)行工作走上規(guī)范化的道路。
2.1.2 構(gòu)建市場(chǎng)主體和定額(價(jià)格)管理，完善結(jié)算(核算)體系
集團(tuán)公司構(gòu)建四級(jí)市場(chǎng)主體，明確各市場(chǎng)主體的收支關(guān)系，子公司把車(chē)間的主要產(chǎn)品、產(chǎn)量、質(zhì)量、獎(jiǎng)勵(lì)等列為市場(chǎng)主體的收入項(xiàng)目，將材料(原料)、電費(fèi)、維修費(fèi)、租賃費(fèi)、水費(fèi)、罰款等可控成本費(fèi)用列為支出項(xiàng)目，并將崗位(個(gè)人)收入與收支項(xiàng)目予以?huà)煦^。集團(tuán)公司通過(guò)對(duì)各子公司推行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)切塊工資考核，根據(jù)對(duì)各子公司考核得分來(lái)結(jié)算其月度工資額。集團(tuán)公司按照年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，組建定額(價(jià)格)測(cè)算小組，制定勞動(dòng)定額、材料消耗定額、物資儲(chǔ)備、能源消耗定額、設(shè)備使用、管理費(fèi)用等一系列定額或限額標(biāo)準(zhǔn)以及產(chǎn)品價(jià)格、材料價(jià)格、服務(wù)價(jià)格體系等，對(duì)產(chǎn)品等按照不同的定額(價(jià)格)對(duì)子公司、車(chē)間等主體單元予以結(jié)算。集團(tuán)公司完善內(nèi)部市場(chǎng)結(jié)算(核算)制度體系，工序間采用鏈?zhǔn)浇Y(jié)算流程模式，并與其個(gè)人工資密切聯(lián)系。通過(guò)對(duì)每一項(xiàng)工作、工程明碼標(biāo)價(jià)，來(lái)精算每個(gè)單位、每位員工的收入。
2.1.3 有序進(jìn)行計(jì)量管理，統(tǒng)一進(jìn)行信息管理
集團(tuán)公司對(duì)主要產(chǎn)品配備必要的計(jì)量器具，完善計(jì)量手段和方法，建立計(jì)量器具臺(tái)賬，制定管理責(zé)任，實(shí)行職工包機(jī)、包儀器，并做到計(jì)量器具定期校檢，確保計(jì)量器具的精確。建立信息、安全信息、經(jīng)營(yíng)信息等各項(xiàng)管理制度，定期收集整理各項(xiàng)信息，分析市場(chǎng)預(yù)期等，做到信息收集、整理、分析、傳遞、存儲(chǔ)及時(shí)、規(guī)范。通過(guò)這些信息的及時(shí)分析和評(píng)價(jià)來(lái)及時(shí)、快速、準(zhǔn)確為決策服務(wù)。
2.1.4 推行專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作、結(jié)算，建立仲裁機(jī)制
在集團(tuán)公司推廣建立物資、資金、人力資源、制修、運(yùn)輸?shù)葘?zhuān)業(yè)市場(chǎng)管理制度體系，在集團(tuán)和各子公司的統(tǒng)籌管理下，各職能部室具體牽頭管控，各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)相對(duì)獨(dú)立結(jié)算，共同構(gòu)成各單位和個(gè)人工資總額。進(jìn)而迫使各單位、個(gè)人主動(dòng)融入到各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)中來(lái)增收節(jié)支，提升工效和工資水平。為避免和解決結(jié)算糾紛，集團(tuán)和各子公司等成立內(nèi)部市場(chǎng)仲裁委員會(huì)，針對(duì)內(nèi)部市場(chǎng)化管理過(guò)程中的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)和價(jià)格等投訴進(jìn)行受理與處理，并提出整改和執(zhí)行意見(jiàn)。
2.2 內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理具體提升措施
2.2.1 推進(jìn)內(nèi)部市場(chǎng)化管理考核控制
集團(tuán)公司通過(guò)建立健全內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理考核，并按規(guī)定組織考核、排序，考核結(jié)果與單位工資掛鉤來(lái)考核管控其內(nèi)部市場(chǎng)化管理開(kāi)展情況。來(lái)激勵(lì)各子公司按照集團(tuán)要求推進(jìn)內(nèi)部市場(chǎng)化管理和創(chuàng)新工作。子公司按照集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制要求，對(duì)生產(chǎn)任務(wù)、材料費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行分解，通過(guò)定期召開(kāi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分析例會(huì)等來(lái)保證落實(shí)各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理工作，從而呼應(yīng)集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理建設(shè)。
2.2.2 建立持續(xù)提升機(jī)制，開(kāi)展效果評(píng)價(jià)
集團(tuán)公司通過(guò)建立內(nèi)部市場(chǎng)化持續(xù)提升機(jī)制，制定年度創(chuàng)新推先計(jì)劃，明確責(zé)任人員和完成時(shí)間節(jié)點(diǎn);積極開(kāi)展創(chuàng)新推先工作考核和宣傳，并對(duì)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和科研成果積極推廣應(yīng)用。從全員效率，單位制造成本，創(chuàng)新推先效益，安全、環(huán)保、穩(wěn)定四個(gè)方面來(lái)開(kāi)展集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理效果評(píng)價(jià)。每季度集團(tuán)公司進(jìn)行一次內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理情況效果評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)出集團(tuán)和各單位內(nèi)部市場(chǎng)化管理水平如何，是否提升，保證集團(tuán)的內(nèi)部市場(chǎng)化管理在管控中向前推進(jìn)。
2.2.3 推行集團(tuán)管控下的信息化建設(shè)，打造信息化條件下商務(wù)智能分析
通過(guò)集團(tuán)公司統(tǒng)一模板設(shè)計(jì)、以點(diǎn)帶面推動(dòng)各子公司內(nèi)部市場(chǎng)化信息管理系統(tǒng)普及建立，來(lái)推行集團(tuán)管控下的統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)化信息系統(tǒng)大數(shù)據(jù)建設(shè)。建立涵蓋物資管理、設(shè)備管理、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)結(jié)算等與內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理相關(guān)模塊的信息化管理系統(tǒng)。各子公司內(nèi)部市場(chǎng)化管理各相關(guān)數(shù)據(jù)自動(dòng)傳輸儲(chǔ)存在集團(tuán)服務(wù)器上，并實(shí)現(xiàn)信息共享，工資結(jié)算信息化。從而實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司工作的信息化管控和考核、網(wǎng)絡(luò)化管理與控制。只要有網(wǎng)絡(luò)的地方就可以實(shí)現(xiàn)登錄集團(tuán)賬戶(hù)督查各子公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息。內(nèi)部市場(chǎng)化信息化管理系統(tǒng)平臺(tái)包含數(shù)據(jù)中心、分析中心、控制中心、挖掘中心四層，在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)基礎(chǔ)上用其功能模塊幫助企業(yè)進(jìn)行商業(yè)分析，可以設(shè)立財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、銷(xiāo)售、人力資源等諸多分析模型;可以跨數(shù)據(jù)源實(shí)現(xiàn)信息數(shù)據(jù)采集，并生成中國(guó)式多維報(bào)表，實(shí)現(xiàn)分析報(bào)告智能化和地圖化等。
3 項(xiàng)目管理預(yù)期效果及應(yīng)用
集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理在提升集團(tuán)管控水平的同時(shí)，也可以降低成本，提升集團(tuán)信息化價(jià)值和運(yùn)營(yíng)效益。
3.1 實(shí)現(xiàn)企業(yè)商務(wù)智能挖掘信息價(jià)值
面對(duì)著海量數(shù)據(jù)與大數(shù)據(jù)浪潮，內(nèi)部市場(chǎng)化信息管理系統(tǒng)基于數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)輔助商業(yè)決策的制定，可以幫助企業(yè)快速收集信息，并通過(guò)數(shù)據(jù)分析和挖掘?qū)⑵溲杆俎D(zhuǎn)化為有效信息和商業(yè)價(jià)值，提高企業(yè)決策的效率與質(zhì)量和管理運(yùn)營(yíng)效率。擁有大數(shù)據(jù)、應(yīng)用大數(shù)據(jù)，借助商務(wù)智能，挖掘信息與數(shù)據(jù)的潛在能量和價(jià)值，能為企業(yè)管理帶來(lái)勃勃的生機(jī)與活力。
3.2 有效降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本
集團(tuán)公司加強(qiáng)成本管理控制、不斷降低產(chǎn)品成本是其獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和提高企業(yè)整體素質(zhì)的重要方法和手段。內(nèi)部市場(chǎng)化信息系統(tǒng)商務(wù)智能分析通過(guò)對(duì)平均采購(gòu)頻率、平均庫(kù)存持有天數(shù)、最新采購(gòu)頻率、平均采購(gòu)量、到貨及時(shí)率，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫(kù)存可用預(yù)測(cè)天數(shù)、日均出庫(kù)量、平均持有庫(kù)存天數(shù)、超儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)等指標(biāo)分析來(lái)降低采購(gòu)成本、庫(kù)存成本等。通過(guò)對(duì)設(shè)備使用情況進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)設(shè)備閑置情況調(diào)撥，降低設(shè)備使用成本。通過(guò)信息化應(yīng)用平臺(tái)運(yùn)行廢舊物資回收利用，可提升物資循環(huán)利用率。成本管理信息化的全面覆蓋，為集團(tuán)公司的采購(gòu)、使用等部門(mén)提供了成本管理信息，也為職工形成“精打細(xì)算，開(kāi)源節(jié)流”提供了便利，可有效降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。
3.3 為企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供支撐
通過(guò)信息化智能分析銷(xiāo)售系統(tǒng)和財(cái)務(wù)狀況，為銷(xiāo)售管理提供決策支持;分析市場(chǎng)趨勢(shì)制定出科學(xué)的銷(xiāo)售策略;并促進(jìn)集團(tuán)公司及時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，衡量企業(yè)收益。
3.4 提升管理工作效率。激發(fā)職工的積極性和創(chuàng)造性
集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理借助于信息化手段實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)管理，可顯著提升經(jīng)營(yíng)管理工作效率，同時(shí)促進(jìn)企業(yè)職工思想觀念的轉(zhuǎn)變，激發(fā)他們的市場(chǎng)意識(shí)和成本效益觀念，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。職工積極算盈虧細(xì)賬，不但注意搞好生產(chǎn)，而且努力降低成本，人人都在成為當(dāng)家理財(cái)?shù)暮檬郑蔀槠髽I(yè)的快速、高效發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
3.5 促進(jìn)企業(yè)內(nèi)控管理的科學(xué)化
集團(tuán)公司實(shí)行內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理，各單位積極自覺(jué)地搞好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，提高了自我約束管理。單位之間橫向協(xié)作能力加強(qiáng)，有利于集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)班子科學(xué)制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、研究管理模式，提高企業(yè)管理水平，促進(jìn)企業(yè)管理科學(xué)化。
3.6 降低企業(yè)綜合成本，提高經(jīng)濟(jì)效益
通過(guò)集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理，各單位作為市場(chǎng)主體，實(shí)行自負(fù)盈虧，為了追求高工資，他們?cè)谶M(jìn)行生產(chǎn)的同時(shí)，努力降低人力、電力、材料的消耗，緊縮開(kāi)支，使企業(yè)的制造成本和完全成本均顯著下降，同時(shí)，勞動(dòng)效率和職工主觀能動(dòng)性的提升可顯著增加企業(yè)的銷(xiāo)售收入，促進(jìn)集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。
4 結(jié)束語(yǔ)
集團(tuán)管控下的內(nèi)部市場(chǎng)化項(xiàng)目管理可以實(shí)現(xiàn)物資需求計(jì)劃、材料領(lǐng)取、物資收發(fā)存統(tǒng)計(jì)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作和鏈?zhǔn)浇Y(jié)算、計(jì)件工資結(jié)算的信息化，可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃控制、成本核算與信息統(tǒng)計(jì)的一體化;可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)控和信息化管理的一體化。它也是可以不斷進(jìn)行創(chuàng)新研究和推廣的集團(tuán)管控手段，可以不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新推先，從而在企業(yè)牢固樹(shù)立“創(chuàng)新為先，內(nèi)部市場(chǎng)化為本”的經(jīng)營(yíng)管理理念，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、跨越式發(fā)展，為企業(yè)的科學(xué)管理及效益提升提供內(nèi)生動(dòng)力。
關(guān)鍵詞：拓展；市場(chǎng)化；管理；升級(jí)版
一、內(nèi)部市場(chǎng)化對(duì)接運(yùn)行升格
向上延伸到礦層面，進(jìn)一步完善礦與各單位之間的結(jié)算體系和程序，優(yōu)化調(diào)整23項(xiàng)一級(jí)市場(chǎng)定額費(fèi)用、16項(xiàng)二級(jí)市場(chǎng)關(guān)聯(lián)交易，用活用好價(jià)格杠桿；向下細(xì)化到崗位和個(gè)人，共完善約三萬(wàn)項(xiàng)四級(jí)市場(chǎng)價(jià)格，從機(jī)制上實(shí)現(xiàn)了“預(yù)算在現(xiàn)場(chǎng)，結(jié)算在崗位，人人算細(xì)賬做買(mǎi)賣(mài)”。目前全礦15個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單元，已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)工資與結(jié)算對(duì)接，完全依據(jù)“收入-支出±獎(jiǎng)罰=收入”模式發(fā)放工資，內(nèi)部市場(chǎng)化薪酬分配機(jī)制全面形成。
二、內(nèi)部市場(chǎng)化拓展提升
（一）拓展經(jīng)營(yíng)管理市場(chǎng)化機(jī)制，提升市場(chǎng)主體自主運(yùn)營(yíng)能力
一是完善市場(chǎng)主體自主運(yùn)營(yíng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)收、自主交易、自主結(jié)算，從原來(lái)單純成本中心，升級(jí)為利潤(rùn)中心、成本中心。二是拓展市場(chǎng)主體覆蓋面。將原有15個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)單元擴(kuò)展固化至36個(gè)，分層次、分專(zhuān)業(yè)、分系統(tǒng)制定市場(chǎng)化運(yùn)行工作方案，讓市場(chǎng)機(jī)制延伸覆蓋生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程。三是探索內(nèi)部單位外部化管理方式。對(duì)能獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自主創(chuàng)收、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)主體，實(shí)施崗位競(jìng)拍、承包經(jīng)營(yíng)、契約化經(jīng)營(yíng)等模式，提高管理效率。
（二）拓展要素市場(chǎng)交易平臺(tái)，提升市場(chǎng)資源配置能力
一是建立集中交易平臺(tái)。將七大市場(chǎng)資源進(jìn)行整合，將信息、簽約服務(wù)等項(xiàng)目統(tǒng)一集中到交易服務(wù)中心辦理。以結(jié)算服務(wù)中心為樞紐，將礦井各類(lèi)結(jié)算記錄等進(jìn)行統(tǒng)一集中管理。
二是激活要素市場(chǎng)。人力資源市場(chǎng)方面：加大內(nèi)部承包或崗位競(jìng)拍力度，逐步實(shí)現(xiàn)人員自主流動(dòng)。物資供應(yīng)市場(chǎng)方面：增加物流配送，實(shí)現(xiàn)全礦所有物資集中統(tǒng)一管理、核算、發(fā)放、配送。設(shè)備租賃市場(chǎng)方面：實(shí)施設(shè)備維修契約化經(jīng)營(yíng)，探索實(shí)施小型電器租售改革模式，提高效率。產(chǎn)品生產(chǎn)市場(chǎng)方面：根據(jù)市場(chǎng)主體運(yùn)行需求，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)施工程競(jìng)標(biāo)管理。修理修繕市場(chǎng)方面：將全礦地面修理業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，實(shí)行項(xiàng)目部制管理，下半年開(kāi)展井下市場(chǎng)化維修模式的探索實(shí)施工作。加工維修市場(chǎng)方面，抓好小電器及輔助運(yùn)輸設(shè)施維修租賃管理、設(shè)備租U和非標(biāo)件加工管理工作。
三是盤(pán)活閑置資源。將設(shè)備材料計(jì)劃、審批、采購(gòu)、運(yùn)輸、使用、回收、加工、復(fù)用七大環(huán)節(jié)納入市場(chǎng)管理鏈條，最大限度延長(zhǎng)材料設(shè)備的生命循環(huán)周期，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)材料投入“零浪費(fèi)”。開(kāi)展閑置房屋、辦公設(shè)備租賃；抓好富余物資設(shè)備的轉(zhuǎn)移使用和廢舊物資分類(lèi)揀選、整理、修復(fù)，確保全年修舊利廢2600萬(wàn)元以上。
（三）拓展規(guī)范市場(chǎng)基礎(chǔ)體系，提升市場(chǎng)支撐保障能力
一是完善定額價(jià)格管理體系。重點(diǎn)健全區(qū)隊(duì)、班組和工序定額標(biāo)準(zhǔn)體系，完善定額制定、調(diào)整、對(duì)標(biāo)、分析制度和流程，把高的降下來(lái)、低的提上去，使其更接近市場(chǎng)，準(zhǔn)確度更高。
二是完善計(jì)量管理體系。重點(diǎn)抓好兩個(gè)薄弱點(diǎn)：一方面，井下各工作面變換時(shí)的計(jì)量管理，保證計(jì)量器具安裝、拆移及維修到位，杜絕計(jì)量空檔；另一方面，針對(duì)家屬區(qū)水、電計(jì)量薄弱點(diǎn)，制定水電計(jì)量改造方案，按照先總后分的思路，將水電全部承包給物業(yè)管理中心，杜絕跑冒滴漏。
三是完善結(jié)算管理體系。完善直接、鏈?zhǔn)健⒖?jī)效考核等多種結(jié)算方式。將職工崗效工資進(jìn)行檔案封存，把津補(bǔ)貼等輔助工資由固定分配改為浮動(dòng)分配，納入三、四級(jí)結(jié)算單價(jià)。簡(jiǎn)化結(jié)算流程，對(duì)能固化的薪酬結(jié)算，減少報(bào)送手續(xù)，減少結(jié)算人員、減少結(jié)算環(huán)節(jié)。
四是完善信息化管理體系。將工資系統(tǒng)、全面預(yù)算管理、全員業(yè)績(jī)考核、全面風(fēng)險(xiǎn)管理、全面質(zhì)量管理、全面對(duì)標(biāo)管理、物資發(fā)放系統(tǒng)和要素市場(chǎng)子模塊等與內(nèi)部市場(chǎng)主體軟件的全面接軌，實(shí)現(xiàn)資源共享，提高運(yùn)行效率；延展手機(jī)APP、微信平臺(tái)等共享方式，方便職工信息查詢(xún)。
（四）拓展優(yōu)化價(jià)值鏈條，提升市場(chǎng)主體價(jià)值創(chuàng)造能力
一是優(yōu)化再造業(yè)務(wù)流程。按公司要求推行大工區(qū)、大科室制等扁平化管控模式，嚴(yán)格實(shí)行定編、定崗、定員，最大限度壓縮冗余機(jī)構(gòu)和人員。探索推行“崗位成本法”，將崗位作為“經(jīng)營(yíng)主體”進(jìn)行成本分解和控制，一專(zhuān)多能、一人多崗、一崗多責(zé)，對(duì)低效、無(wú)效崗位進(jìn)行取消、合并，提高人員管理水平。
二是優(yōu)化拓展價(jià)值鏈條。鞏固原煤生產(chǎn)價(jià)值鏈、選煤廠內(nèi)部市場(chǎng)價(jià)值鏈的基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)真正意義上的工序之間的結(jié)算。進(jìn)一步梳理生產(chǎn)輔助單位、地面生產(chǎn)單位、后勤服務(wù)單位的生產(chǎn)流程、工藝流程、交易流程及結(jié)算流程。推動(dòng)生產(chǎn)鏈、安全鏈、責(zé)任鏈、質(zhì)量鏈與價(jià)值鏈的平行同向運(yùn)行，按照生產(chǎn)工序及其相互關(guān)系進(jìn)行價(jià)值結(jié)轉(zhuǎn)。
三是健全完善標(biāo)準(zhǔn)工序。對(duì)工作性質(zhì)相同的工序統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一流程、統(tǒng)一價(jià)格，明確崗位工序的工作范圍、操作設(shè)備、使用工具、工藝標(biāo)準(zhǔn)、安全要求及勞動(dòng)定額、消耗定額、工作質(zhì)量評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
四是創(chuàng)新價(jià)值創(chuàng)造方式。利用內(nèi)部、外部市場(chǎng)兩個(gè)平臺(tái)，組建微觀管理工作室、創(chuàng)客中心，開(kāi)展效益評(píng)價(jià)、評(píng)審獎(jiǎng)勵(lì)、轉(zhuǎn)化交易，充分調(diào)動(dòng)全員創(chuàng)新創(chuàng)效熱情，真正讓礦井增效益、職工得實(shí)惠。
（五）拓展“市場(chǎng)化+”模式，提升市場(chǎng)文化引領(lǐng)能力
一是建立“市場(chǎng)化+”導(dǎo)向。注重內(nèi)部市場(chǎng)化與企業(yè)文化、企業(yè)管理、黨群管理、民主管理的有機(jī)結(jié)合，引導(dǎo)職工樹(shù)立“企業(yè)職工命運(yùn)共同體”意識(shí)，對(duì)市場(chǎng)理念進(jìn)行再認(rèn)識(shí)、再創(chuàng)新、再提升，激發(fā)各個(gè)層次人員的工作積極性，促進(jìn)礦井穩(wěn)定健康發(fā)展。
二是加強(qiáng)“市場(chǎng)化+”實(shí)踐。系統(tǒng)總結(jié)、提煉市場(chǎng)化建設(shè)先進(jìn)做法，開(kāi)展《“市場(chǎng)化+”建設(shè)模板》《“市場(chǎng)化+”管理體系》《“市場(chǎng)化+”建設(shè)經(jīng)驗(yàn)案例》等相關(guān)理論體系研究，打造具有較強(qiáng)行業(yè)影響力，多元化發(fā)展、市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制。著力建設(shè)集交易核算、信息、過(guò)程監(jiān)控、數(shù)據(jù)應(yīng)用為一體的市場(chǎng)化管理平臺(tái)，以大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)化管理，確?，F(xiàn)場(chǎng)對(duì)接市場(chǎng)。
三是推介市場(chǎng)化管理模式。堅(jiān)持“走出去”，與中國(guó)礦業(yè)大學(xué)等院校聯(lián)合，推介東灘礦內(nèi)部市場(chǎng)化管理模式；堅(jiān)持“引進(jìn)來(lái)”，依據(jù)“趙樓煤礦內(nèi)部市場(chǎng)建設(shè)培訓(xùn)交流管理辦法”，完善內(nèi)部市場(chǎng)培訓(xùn)基地建設(shè)，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)創(chuàng)效。
活 力 之 源
---冀中能源峰峰集團(tuán)羊渠河礦推行內(nèi)部市場(chǎng)化管理紀(jì)實(shí)
（男）面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì)和不可預(yù)知因素對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的影響，采取什么樣的有效措施來(lái)最大限度的保證企業(yè)的盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，運(yùn)用什么樣的方式方法來(lái)最大限度的保證企業(yè)取得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。
（女）冀中能源峰峰集團(tuán)羊渠河礦在企業(yè)振興發(fā)展的過(guò)程中，緊密結(jié)合企業(yè)外部環(huán)境及內(nèi)部條件的變化，堅(jiān)持從轉(zhuǎn)變管理機(jī)制入手，從創(chuàng)新企業(yè)的戰(zhàn)略成本管理和過(guò)程成本管理入手，積極探索和建立了由預(yù)算管理和市場(chǎng)機(jī)制構(gòu)成、通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行調(diào)控的成本控制體系，將行政垂直的管理模式轉(zhuǎn)變成內(nèi)部市場(chǎng)化的管理模式，使企業(yè)掀開(kāi)了實(shí)力提升，活力迸發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)力顯著提高的新篇章。
一、求索篇
（男）冀中能源峰峰集團(tuán)羊渠河礦是一個(gè)大型國(guó)有重點(diǎn)煤礦，現(xiàn)有職工五千余人。礦井于1959年建成投產(chǎn)，年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力135萬(wàn)噸。1978年達(dá)最高產(chǎn)量198萬(wàn)噸。近年來(lái)礦井年產(chǎn)量維持在120-130萬(wàn)噸左右。礦井于被確定為煤與瓦斯突出礦井。他們于1998年底依托老井田原有系統(tǒng)，延伸開(kāi)拓羊東井田。11月份華北第一超千米深井──羊東副井開(kāi)工建設(shè)，現(xiàn)羊東一水平已形成生產(chǎn)能力，羊東二水平正在繼續(xù)延深。沐浴著50華誕洗禮的羊渠河礦正在吹響企業(yè)二次振興的號(hào)角。
（女）50年風(fēng)雨兼程，50度云卷云舒。年過(guò)半百的羊渠河礦從曾經(jīng)的年產(chǎn)198萬(wàn)噸輝煌走向了現(xiàn)在的年產(chǎn)120萬(wàn)噸左右的維持。目前正處于一手抓生產(chǎn)，一手抓重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)的調(diào)整開(kāi)發(fā)攻堅(jiān)期。面對(duì)資源日益枯竭，深部開(kāi)采制約因素多，邊調(diào)整邊開(kāi)發(fā)任務(wù)繁重，生產(chǎn)地區(qū)高度集中、搬家倒面頻繁，不可預(yù)知因素較多，生產(chǎn)過(guò)程投入高，成本控制難度大等一系列瓶頸問(wèn)題和困難。羊渠河礦怎么辦，怎么走，何日能再造二次輝煌。
礦長(zhǎng)同期聲：企業(yè)要發(fā)展，必須走創(chuàng)新之路，解決羊渠河礦目前面臨的諸多困難和問(wèn)題，必須把創(chuàng)新管理、創(chuàng)新思路，培養(yǎng)造就宏大的創(chuàng)新型人才隊(duì)伍作為首要任務(wù)。面對(duì)新的起點(diǎn)，新的挑戰(zhàn)，羊渠河礦將進(jìn)一步高擎“人人創(chuàng)新，日日創(chuàng)新，事事創(chuàng)新”的大旗，在創(chuàng)新發(fā)展上狠下功夫，以不斷創(chuàng)新來(lái)推進(jìn)礦井的持續(xù)、穩(wěn)定，快速的發(fā)展。
（男）一個(gè)視創(chuàng)新為樂(lè)趣的人會(huì)給生活增添許多光彩，一個(gè)視創(chuàng)新為樂(lè)趣的企業(yè)也就擁有了旺盛的生命力。在礦黨政的帶領(lǐng)下，羊渠河礦掀開(kāi)了創(chuàng)新思維模式、創(chuàng)新管理機(jī)制、創(chuàng)新技術(shù)體系、創(chuàng)新制度體系，推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的新的一頁(yè)。
（女）從創(chuàng)新企業(yè)管理機(jī)制入手，構(gòu)建一個(gè)具有通用性、可擴(kuò)展性，易于推廣運(yùn)用的現(xiàn)代化成本控制管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)成本管理控制精細(xì)化、精準(zhǔn)化、工序化、流程化，不斷提升企業(yè)綜合管理水平，增強(qiáng)企業(yè)活力、實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力，是該礦長(zhǎng)期以來(lái)傾注較大精力探求摸索的重要?jiǎng)?chuàng)新項(xiàng)目之一。
（男）企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是企業(yè)成本的較量，依靠成本領(lǐng)先，保持企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是羊渠河礦堅(jiān)持在創(chuàng)新中求發(fā)展的首選攻關(guān)項(xiàng)目。近年來(lái)，該礦曾先后實(shí)施目標(biāo)成本管理、零點(diǎn)利潤(rùn)核算、分線(xiàn)承包經(jīng)營(yíng)管理、全面預(yù)算管理等經(jīng)營(yíng)管理方法。這些管理方法在不同階段都取得了一定成效，在形式上實(shí)現(xiàn)了“千斤重?fù)?dān)大家挑,人人肩上有指標(biāo)”的機(jī)制。
（女）但是，由于這些辦法只重視了指標(biāo)的層層分解和結(jié)果的考核，缺乏對(duì)過(guò)程控制的有效手段,往往是指標(biāo)一次性分下去以后,只能階段性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，結(jié)果只要出現(xiàn)一處或幾處完不成,就可能造成全礦大盤(pán)子攏不??；而完不成指標(biāo)的單位總能找出許多客觀原因，即使因浪費(fèi)或不合理投入導(dǎo)致指標(biāo)沒(méi)有完成,也會(huì)以各種理由爭(zhēng)要指標(biāo),大講如果不予調(diào)整,用工資抵補(bǔ)成本會(huì)造成隊(duì)伍不穩(wěn)定等等。最終報(bào)告打到礦上,領(lǐng)導(dǎo)也只好去反復(fù)平衡，總是以領(lǐng)導(dǎo)或部門(mén)做出讓步而告終，這種情況是由兩者利益和責(zé)任的不對(duì)稱(chēng)性決定的。
（男）所以，雖然推行了全面預(yù)算，但預(yù)算的真正落實(shí)卻十分困難。礦領(lǐng)導(dǎo)成天忙于協(xié)調(diào)平衡、調(diào)整指標(biāo)等繁雜的事務(wù)性工作，無(wú)法拿出更多的時(shí)間和精力去考慮和謀劃企業(yè)整體發(fā)展的大事，而基層領(lǐng)導(dǎo)則總是想方設(shè)法從礦上增批指標(biāo)，毋庸置疑總是或多或少影響他們節(jié)支、降耗、挖潛的積極性。對(duì)此，他們經(jīng)過(guò)認(rèn)真地思考和研究，認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的關(guān)鍵在于如何將這種行政垂直式的管理轉(zhuǎn)變成市場(chǎng)化的管理模式。
（女）他山之石，可以攻玉。早在，羊渠河礦就通過(guò)不斷地借鑒兄弟單位鏈?zhǔn)焦芾淼慕?jīng)驗(yàn)，結(jié)合本礦實(shí)際，對(duì)鏈?zhǔn)焦芾磉M(jìn)行了優(yōu)化改造。在礦鍋爐房供暖、-400大巷（讀：負(fù)四百大巷(hàng)）運(yùn)輸供罐等環(huán)節(jié)進(jìn)行試運(yùn)行，取得了較好的效果。，礦黨政聯(lián)合下發(fā)文件，對(duì)鏈?zhǔn)焦芾硗七M(jìn)工作做出了具體安排，并進(jìn)行了大量的基礎(chǔ)工作。
（男）先是在原煤主體導(dǎo)入鏈?zhǔn)焦芾砟Ｊ健?，該礦結(jié)合精細(xì)化管理，逐步理順工序段，在各工序段全面分解預(yù)算目標(biāo)，認(rèn)真測(cè)定結(jié)算價(jià)格，完善運(yùn)行機(jī)制。在雙軌運(yùn)行，反復(fù)核對(duì)，幾經(jīng)修訂價(jià)格和結(jié)算辦法的基礎(chǔ)上，于同年9月份 停止原承包經(jīng)營(yíng)結(jié)算辦法，在區(qū)隊(duì)之間全面單軌運(yùn)行，實(shí)施鏈?zhǔn)浇Y(jié)算，取得了明顯成效。
（女）他們的經(jīng)驗(yàn)引起了集團(tuán)公司的高度重視，，他們按照集團(tuán)公司關(guān)于建立市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)機(jī)制，推進(jìn)全面預(yù)算管理課題研究的要求，在原有的基礎(chǔ)上，做到了進(jìn)一步的延伸和細(xì)化；逐步實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)管理的扁平化和崗位價(jià)值的精細(xì)化。
三、創(chuàng)新篇
（女）冀中能源峰峰集團(tuán)羊渠河礦黨政一班人在實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到：在國(guó)有企業(yè)現(xiàn)有體制機(jī)制下，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的最好辦法是推行內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理的市場(chǎng)化。
（男）他們根據(jù)井上下生產(chǎn)系統(tǒng)復(fù)雜、環(huán)節(jié)多、崗位多、戰(zhàn)線(xiàn)長(zhǎng)等現(xiàn)狀給生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本管理帶來(lái)的困擾，采取“分步實(shí)施、穩(wěn)步推進(jìn)”的辦法，編排、整合出來(lái)一套科學(xué)合理、嚴(yán)密高效的內(nèi)部市場(chǎng)化成本工序流程，走出了一條實(shí)施內(nèi)部市場(chǎng)化管理的創(chuàng)新之路。
（女）第一，合理劃分工序段。
他們首先重新整合每個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)，對(duì)原煤主體井上下的所有作業(yè)崗位認(rèn)真進(jìn)行清理，將崗位內(nèi)容相近或相同的進(jìn)行合并。比如，將-400大巷1－4部（讀：負(fù)四百大巷(hàng)1至4部）皮帶合并為一個(gè)“工序段”；將職責(zé)范圍交叉的崗位進(jìn)行整合。將由原來(lái)運(yùn)輸區(qū)負(fù)責(zé)的主井底清煤泥工作，劃給一機(jī)電區(qū)管理，職責(zé)更加明確，管理更加有效。
（男）按照這種思路，他們將所有作業(yè)崗位整合界定為一個(gè)個(gè)服務(wù)內(nèi)容真實(shí)、職責(zé)范圍清晰、服務(wù)對(duì)象明確的工序段或核算崗位，為下一步理順工序鏈，明確結(jié)算關(guān)系確定了依據(jù)，也為各基層單位在內(nèi)部將工序段進(jìn)一步拆分和細(xì)化奠定了基礎(chǔ)。
（女）第二，理清工序鏈。
他們按照生產(chǎn)設(shè)計(jì)和作業(yè)流程，根據(jù)不同的地區(qū)對(duì)相關(guān)輔助崗位進(jìn)行梳理，如皮帶運(yùn)煤、礦車(chē)運(yùn)矸、通風(fēng)、瓦檢、排水、提升、裝卸料、地面篩選等，確立出自井下每個(gè)工作頭面至地面的各個(gè)不同工序鏈，對(duì)每條工序鏈上的每個(gè)節(jié)點(diǎn)都明確其服務(wù)和被服務(wù)、考核與被考核的關(guān)系，并明確各自的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，從而形成了由一個(gè)個(gè)“職責(zé)明確、利益對(duì)稱(chēng)”的主體生產(chǎn)環(huán)節(jié)組成的工序鏈。
（男）第三，確定服務(wù)產(chǎn)品。
在確定工序鏈以后，將每個(gè)工序段的服務(wù)內(nèi)容和職責(zé)歸結(jié)為一種服務(wù)產(chǎn)品。
（女）如8256工作面的產(chǎn)品為“原煤開(kāi)采”，運(yùn)輸區(qū)“-400運(yùn)料段”（讀：負(fù)四百運(yùn)料段）的產(chǎn)品為“罐運(yùn)料”，通風(fēng)區(qū)瓦檢員崗位的產(chǎn)品為“瓦斯檢查”，一機(jī)電區(qū)“-400皮帶”（讀：負(fù)四百皮帶）的產(chǎn)品為“皮帶運(yùn)煤”等。每個(gè)崗位通過(guò)這些產(chǎn)品向上一環(huán)節(jié)提供服務(wù)，來(lái)獲取收入，彌補(bǔ)本崗位發(fā)生的材料費(fèi)、修理費(fèi)以及下一環(huán)節(jié)為自已服務(wù)需付出的費(fèi)用，余下的就是自已崗位的工資。
同期聲：核算員（馬志剛）：“自從實(shí)行這項(xiàng)管理規(guī)定以來(lái)，職工逐漸認(rèn)識(shí)到成本就是工資，浪費(fèi)了成本就等于浪費(fèi)了工資，職工現(xiàn)在都能自覺(jué)的回收利用?！?/p>
（男）第四，選定合理的計(jì)量手段。
一是有計(jì)量工具的嚴(yán)格以計(jì)量工具為準(zhǔn)。
（女）如用皮帶核子秤計(jì)量皮帶運(yùn)煤量等。
（男）二是，無(wú)計(jì)量工具的借助其他計(jì)量手段。
（女）如礦燈產(chǎn)品，每個(gè)入井人員需佩帶礦燈，同時(shí)必須打卡考勤，可以按照打卡考勤系統(tǒng)出具的打卡工數(shù)作為結(jié)算依據(jù)，既準(zhǔn)確又方便。
（男）三是，工作量不易確定的，可結(jié)合一定的技術(shù)參數(shù)。
（女）如測(cè)算運(yùn)輸區(qū)拉碴用罐總量，要結(jié)合松散系數(shù)，超挖系數(shù)，每罐容量等這些技術(shù)參數(shù)來(lái)綜合確定。
（男）四是，根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)進(jìn)行計(jì)量。
（女）如煤層注水，以打眼個(gè)數(shù)和深度作為計(jì)量手段。
（男）第五，測(cè)定結(jié)算價(jià)格。
他們按照科學(xué)性、先進(jìn)性、可行性的原則，依據(jù)集團(tuán)公司下達(dá)的預(yù)算目標(biāo)按工序向下進(jìn)行分解，然后按照各工序的工作量向上進(jìn)行計(jì)算匯總，采用數(shù)理統(tǒng)計(jì)和成本模型的方法，經(jīng)過(guò)反復(fù)測(cè)算結(jié)合到一起，形成價(jià)格基數(shù)。該礦每年10月份就要按照下一年生產(chǎn)地區(qū)進(jìn)行摸底測(cè)算，為分解預(yù)算制訂價(jià)格作好準(zhǔn)備。
（女）第六，運(yùn)用信息化的結(jié)算手段，進(jìn)行內(nèi)部結(jié)算。通過(guò)采用信息化的技術(shù)手段一方面可以保證結(jié)算數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、快捷，單位之間將現(xiàn)場(chǎng)所簽票據(jù)在計(jì)算機(jī)錄入，并經(jīng)對(duì)方網(wǎng)上認(rèn)證后，資金自行劃撥，全礦及單位之間實(shí)現(xiàn)了即時(shí)結(jié)算、日清日結(jié)。
（男）另一方面可以加強(qiáng)過(guò)程管理和控制。如單位領(lǐng)用材料，每領(lǐng)一筆，系統(tǒng)錄入一筆，處理一筆，當(dāng)超出預(yù)算或有預(yù)算外項(xiàng)目時(shí)，系統(tǒng)會(huì)停止發(fā)料；當(dāng)達(dá)到預(yù)算總額的80％時(shí)，會(huì)發(fā)出預(yù)警，提示領(lǐng)用單位或部門(mén)及時(shí)進(jìn)行分析和控制，從而起到過(guò)程監(jiān)控的效果。
庫(kù)管員（劉好友）：“我是羊渠河礦抽放區(qū)的一名保管員，以前沒(méi)有實(shí)行內(nèi)部市場(chǎng)化管理，員工在井下浪費(fèi)比較普遍，比方螺絲釘不用了就隨便亂扔，現(xiàn)在職工的材料意識(shí)、成本意識(shí)比以前提高了許多，材料回收率比較高，復(fù)用率也比較高，特別是我們抽放區(qū)修舊利廢方面在全礦比較典型?！?/p>
（女）第七，建立市場(chǎng)化管理的運(yùn)行保障機(jī)制。
一是，建立健全工作制度。為了配合內(nèi)部市場(chǎng)化管理工作，礦先后制訂了一系列的配套管理制度。
（男）如“崗位核算辦法”、“服務(wù)產(chǎn)品及考核標(biāo)準(zhǔn)”、“內(nèi)部結(jié)算制度”、“信息系統(tǒng)操作規(guī)定”、“材料管理制度”等。
（女）二是，制定工作和考核標(biāo)準(zhǔn)。為了保證內(nèi)部結(jié)算的正常運(yùn)行，他們制訂了各產(chǎn)品的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，作為結(jié)算雙方共同遵循的準(zhǔn)則與依據(jù)。
（男）如“礦車(chē)運(yùn)矸”產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定：“供罐單位要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送至指定地點(diǎn)，超過(guò)2小時(shí)按單價(jià)2/3結(jié)算，每個(gè)大罐底按單價(jià)的1/3結(jié)算，送到后使用單位不用要按單價(jià)的1/2結(jié)算，上述內(nèi)容以現(xiàn)場(chǎng)雙方簽署的工作票為依據(jù)”。
（女）像類(lèi)似工作標(biāo)準(zhǔn)即為雙方結(jié)算提供了依據(jù)，也為避免爭(zhēng)議，相互監(jiān)督和考核提供了依據(jù)。
（男）三是，建立仲裁機(jī)構(gòu)。為處理服務(wù)雙方在生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的矛盾，礦成立了專(zhuān)門(mén)的仲裁機(jī)構(gòu)。對(duì)于服務(wù)雙方出現(xiàn)的爭(zhēng)議，由提供服務(wù)方提出仲裁申請(qǐng)后，生產(chǎn)管理部組織有關(guān)部門(mén)，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況予以裁定，同時(shí)界定完善有爭(zhēng)議的工作標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)算部門(mén)按裁定結(jié)果進(jìn)行結(jié)算。
（女）四是，改善硬件和運(yùn)行環(huán)境，實(shí)現(xiàn)信息共享。運(yùn)行內(nèi)部市場(chǎng)化信息系統(tǒng)要借助局域網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成，該礦在原有的信息辦公網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，添置了服務(wù)器、信息終端、觸摸屏、讀卡器等硬件設(shè)施，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了更新和擴(kuò)展，聯(lián)通了一、二坑、工人村及西四合院的局域網(wǎng)絡(luò)，可以滿(mǎn)足不同部門(mén)，不同層次及各類(lèi)管理人員隨時(shí)查詢(xún)相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)信息共享，保證了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常有效運(yùn)作。
三、收獲篇
（男）踏平坎坷成大道，一路浩歌向未來(lái)。自構(gòu)筑內(nèi)部市場(chǎng)化崗位工序成本精細(xì)管理體系以來(lái)，羊渠河礦將行政垂直式的管理轉(zhuǎn)變成市場(chǎng)化的管理模式，把每個(gè)人或單位都變成直接利益的相關(guān)體，形成了自我約束，自我控制的管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)了管理的扁平化和崗位價(jià)值的精細(xì)化。原來(lái)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的許多問(wèn)題和矛盾得以有效解決。
（女）這項(xiàng)管理創(chuàng)新成果得到了峰峰集團(tuán)的高度稱(chēng)贊。
（男）8月，峰峰集團(tuán)在這礦召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，在集團(tuán)公司多個(gè)廠礦、地面單位全面推廣、運(yùn)用他們的管理體系。10月份，羊渠河礦的這一做法又在全國(guó)煤炭系統(tǒng)企業(yè)文化工作會(huì)上做了專(zhuān)題經(jīng)驗(yàn)介紹。
（女）一枝紅杏出墻來(lái)，春*滿(mǎn)園關(guān)不住。羊渠河礦的經(jīng)驗(yàn)之花引來(lái)了全國(guó)不同行業(yè)、企業(yè)的慕名學(xué)習(xí)。東北的沈煤集團(tuán)、河南的鄭煤集團(tuán)、山西的晉煤集團(tuán)、陜西的窯街煤電集團(tuán)等兄弟單位主要領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊(duì)，前來(lái)實(shí)地參觀學(xué)習(xí)。
書(shū)記同期聲：羊渠河礦在近50年建設(shè)發(fā)展的過(guò)程中，形成了具有自己特色的深厚文化底蘊(yùn)，這種文化底蘊(yùn)的精神內(nèi)核，成為羊渠河礦人不斷創(chuàng)新、勇攀高峰的強(qiáng)大精神動(dòng)力和精神支柱。我們決不滿(mǎn)足于取得的一些成績(jī)，我們將進(jìn)一步提高領(lǐng)導(dǎo)班子創(chuàng)新能力，強(qiáng)化執(zhí)企能力建設(shè)，以人為本，以變求進(jìn)，不斷塑造生動(dòng)和諧的管理創(chuàng)新機(jī)制，團(tuán)結(jié)凝聚全體干部職工為建功5000萬(wàn)再立新功。
（男）管理流程的再造使得管理重心下移，實(shí)現(xiàn)了管理的扁平化、市場(chǎng)化，由原來(lái)垂直的一站式行政制度約束變?yōu)闄M向的工序遞次管理，按市場(chǎng)規(guī)則運(yùn)行。
（女）“節(jié)約下來(lái)的成本就是增加工資，多干工作就是多掙錢(qián)”形成了全員共識(shí)。區(qū)隊(duì)、班組、崗位、員工的自主管理、自我管理意識(shí)明顯增強(qiáng)，向誰(shuí)服務(wù)就向誰(shuí)要錢(qián)的契約化關(guān)系凸顯，以?xún)r(jià)格為依據(jù)對(duì)等考核的市場(chǎng)化原則十分突出。
（男）區(qū)隊(duì)之間、崗位之間發(fā)生矛盾和爭(zhēng)議，由于有利益關(guān)系的制衡，雙方可以自我調(diào)節(jié)，實(shí)在解決不了交由仲裁部門(mén)處理，不再以“單位打報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)批報(bào)告”的方式來(lái)解決，從而實(shí)現(xiàn)了管理重心的下移。
（女）在機(jī)制約束方面，改變了原來(lái)只按生產(chǎn)任務(wù)核定工資基數(shù)的做法，按全年預(yù)算目標(biāo)，將生產(chǎn)任務(wù)、成本、工資以?xún)r(jià)格的形式通過(guò)工作流程層層分解，實(shí)行“余額工資制”。職工收入不再由礦核定，而是由內(nèi)部市場(chǎng)化的運(yùn)行結(jié)果來(lái)確定，使職工升井后能及時(shí)明白自已當(dāng)天的收益和成果，從而更加關(guān)注該管理模式的運(yùn)行。
（男）在利益引導(dǎo)方面，從原來(lái)成本管理施行“超一罰一，節(jié)一獎(jiǎng)半”的規(guī)定，改為“超一減一，節(jié)一留一”。這一改變看似簡(jiǎn)單，實(shí)際是一種利益上的重新分配。將成本和工資捆在一起，節(jié)約一度電，少用一根搪材，就能增加一份工資，生產(chǎn)單位對(duì)一些礦上安排輔助單位的零星任務(wù)，主動(dòng)要求自已來(lái)干，通過(guò)合理安排用工增加本單位收入。
采煤班長(zhǎng)（馮文領(lǐng)）：“采區(qū)給我們每個(gè)單位下達(dá)了生產(chǎn)任務(wù)，也就是說(shuō)出多少煤就掙多少錢(qián)，這里面包含給我們生產(chǎn)班提供服務(wù)的開(kāi)皮帶工、電修工、查點(diǎn)工以及當(dāng)班跟區(qū)瓦斯員等輔助人員的工資，我們根據(jù)他們的服務(wù)質(zhì)量好壞來(lái)支付他們工資，還有就是包括我們班中的成本管理（費(fèi)用），可以這樣講用了多少料都是我們的工資。”
（女）因?yàn)槁毠っ靼琢顺杀疽彩亲砸训墓べY，多干活多掙錢(qián)，保證質(zhì)量降低消耗就是增加收入，從而主動(dòng)地加強(qiáng)成本控制，提高工作質(zhì)量，減少無(wú)效用工。這些看得到、摸得著的事實(shí)，使職工自我角色定位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從而進(jìn)一步保證了各項(xiàng)工作的落實(shí)。
（男）新機(jī)制帶來(lái)新活力，實(shí)施內(nèi)部市場(chǎng)化管理后，這礦取得了較好的綜合效益。
（女）實(shí)行內(nèi)部市場(chǎng)化運(yùn)行以來(lái)，礦各基層單位安排用工更加合理，職工出勤率明顯提高，生產(chǎn)工效較去年同比每工提高0.632噸。工作質(zhì)量大幅提高。精品工程合格率和機(jī)電設(shè)備完好率較同期增長(zhǎng)2.5個(gè)百分點(diǎn)；在降低可控成本的基礎(chǔ)上，職工收入年均增長(zhǎng)36%以上。
（男）這些直觀的數(shù)字顯示出該礦經(jīng)營(yíng)理念巨大轉(zhuǎn)變后，經(jīng)營(yíng)機(jī)制的根本轉(zhuǎn)換和管理水平的整體提高。
同期聲：冀中能源集團(tuán)副總經(jīng)理--劉鳳朝：“羊渠河礦這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，體現(xiàn)了全員控制成本的理念，全礦形成了全員控制成本的成本管理文化，促進(jìn)了全礦整體水平的提升，解決了三個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)解決了分配上吃大鍋飯的問(wèn)題；第二個(gè)解決了只關(guān)心生產(chǎn)，不計(jì)成本和效益的問(wèn)題；第三個(gè)解決了現(xiàn)場(chǎng)管理的難題，把現(xiàn)場(chǎng)管理落實(shí)到了每一個(gè)職工的頭上。”
（女）8月，剛剛組建不久的冀中能源集團(tuán)在這礦召開(kāi)全面預(yù)算管理現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)會(huì)，冀中能源集團(tuán)副董事長(zhǎng)張汝海和多個(gè)子公司的經(jīng)營(yíng)礦長(zhǎng)，財(cái)務(wù)部長(zhǎng)，一致稱(chēng)贊他們創(chuàng)造出的經(jīng)驗(yàn)具有廣泛的指導(dǎo)意義，可借鑒，可操作。
（男）10月，由中煤政研會(huì)組織的全國(guó)煤炭系統(tǒng)企業(yè)文化現(xiàn)場(chǎng)觀摩團(tuán)來(lái)到這礦參觀。中煤政研會(huì)長(zhǎng)田淮俊，顧問(wèn)馬德慶和隨行的100多家全國(guó)煤炭企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)同志和財(cái)務(wù)專(zhuān)家給予他們較高的評(píng)價(jià)。
關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)化管理；審計(jì)
一、從委托關(guān)系看內(nèi)部市場(chǎng)化條件下管理審計(jì)的必要性
委托理論認(rèn)為，企業(yè)是“若干契約的集合體”，委托作為一種契約關(guān)系，其基本內(nèi)容是規(guī)定人為了委托人的利益應(yīng)采取何種行動(dòng)，委托人應(yīng)向人支付何種報(bào)酬。由于委托人和人之間物質(zhì)利益的不一致以及內(nèi)部市場(chǎng)與外部條件的不確定性，使契約缺乏完備性，加之信息的不對(duì)稱(chēng)性，使得內(nèi)部市場(chǎng)化條件下企業(yè)及各部門(mén)和單位之間同樣會(huì)出現(xiàn)不同形式的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。目前，在企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化條件下由此而引發(fā)的問(wèn)題主要是：一是隨著內(nèi)部市場(chǎng)化的推進(jìn)，企業(yè)管理層次減少，在分權(quán)化的驅(qū)使下原事業(yè)部制轉(zhuǎn)向內(nèi)部的公司制。此時(shí)，一部分人(如各部門(mén)和單位的經(jīng)營(yíng)者)利用信息占有上的優(yōu)勢(shì)，向委托人(如上級(jí)公司或企業(yè))隱瞞事實(shí)。包括向委托人隱瞞公司經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)環(huán)境等有關(guān)信息，以謀求委托人的較低期望值，減少經(jīng)營(yíng)壓力，為以后謀取私利創(chuàng)造條件；向委托人隱瞞自己的經(jīng)營(yíng)管理能力以騙取委托人的任命；盡可能爭(zhēng)取得到較多的低價(jià)資源，得到各種優(yōu)惠等。二是隨著分權(quán)化趨勢(shì)的推進(jìn)，以往強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者，弱所有者的現(xiàn)象可能會(huì)在企業(yè)內(nèi)部蔓延。各分權(quán)層次上的經(jīng)營(yíng)者以各種方式損害企業(yè)整體的利益，包括不采取必要的措施減少經(jīng)營(yíng)損失(或增加經(jīng)營(yíng)收入)，增加不必要的費(fèi)用以謀取私利。三是隨著內(nèi)部市場(chǎng)化機(jī)制的形成，各下屬公司作為利潤(rùn)中心實(shí)行“自主式”管理，具有較強(qiáng)的獨(dú)立性。由于“鞭長(zhǎng)莫及”，一些人(下屬公司)利用產(chǎn)權(quán)流動(dòng)重組等手段，一方面從事次優(yōu)化行為，另一方面借用各種名目，將國(guó)有資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為集體資產(chǎn)和個(gè)人資產(chǎn)。四是在內(nèi)部市場(chǎng)化條件下，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，使組織結(jié)構(gòu)“橫幅變寬”，即扁平化趨勢(shì)增強(qiáng)。原企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化是管理制度創(chuàng)新的產(chǎn)物，它圍繞提高管理效益和效率，將企業(yè)行為由總體轉(zhuǎn)向個(gè)體、內(nèi)部交易由計(jì)劃轉(zhuǎn)向市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)管理制度由靜態(tài)轉(zhuǎn)向動(dòng)態(tài)，適應(yīng)了不斷變化的客觀環(huán)境需要。五是在內(nèi)部市場(chǎng)化條件下，人(各下屬公司和單位)基于短期利益考慮，可能會(huì)損害委托人(上級(jí)公司或企業(yè))整體的戰(zhàn)略規(guī)劃。盡管其公開(kāi)的財(cái)務(wù)信息可能表面上看形勢(shì)大好，并已經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師鑒證。但這些業(yè)績(jī)背后可能是基于虛列資產(chǎn)、高估利潤(rùn)等手段而帶來(lái)(形成)的短期化產(chǎn)物。六是隨著內(nèi)部市場(chǎng)化的推進(jìn)，人可能基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與企業(yè)外部的公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟(網(wǎng)絡(luò)式虛擬聯(lián)盟)。這時(shí)，企業(yè)需要考慮的不僅是企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)和單位的利益，還需要考慮基于網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的其他公司的利益。企業(yè)的管理責(zé)任范圍擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)復(fù)雜性增強(qiáng)，委托人如何提高信息的及時(shí)性，減少各種風(fēng)險(xiǎn)，正確處理內(nèi)部市場(chǎng)化過(guò)程中的各種新型關(guān)系(包括與外部加盟公司的關(guān)系)，就成為現(xiàn)代企業(yè)管理的一個(gè)新課題。為了避免分權(quán)化趨勢(shì)下經(jīng)營(yíng)權(quán)發(fā)生違法舞弊和濫用的行為，必須大力發(fā)展管理審計(jì)，努力擴(kuò)大審計(jì)鑒證的范圍。
二、企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化條件下管理審計(jì)的發(fā)展
充分發(fā)揮管理審計(jì)在企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化條件下的職能作用是當(dāng)前審計(jì)理論研究的一項(xiàng)重要課題。筆者認(rèn)為，管理審計(jì)應(yīng)以人為本，積極參與企業(yè)管理，既要搞好監(jiān)督，更要搞好服務(wù)。企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化條件下管理審計(jì)的發(fā)展體現(xiàn)在兩個(gè)方面_一是管理審計(jì)的鑒證范圍得到進(jìn)一步擴(kuò)展；二是從短期的經(jīng)營(yíng)性管理責(zé)任的鑒證擴(kuò)展為戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合的長(zhǎng)期的管理責(zé)任鑒證。企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化是管理制度創(chuàng)新的產(chǎn)物，它圍繞提高管理效益和效率，將企業(yè)行為由總體轉(zhuǎn)向個(gè)體、內(nèi)部交易由計(jì)劃轉(zhuǎn)向市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)管理制度由靜態(tài)轉(zhuǎn)向動(dòng)態(tài)，適應(yīng)了不斷變化的客觀環(huán)境需要。管理審計(jì)作為管理的延伸，在企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化條件下，將更多地發(fā)揮全面協(xié)調(diào)、管理控制的積極作用，成為現(xiàn)代企業(yè)管理科學(xué)的一項(xiàng)重要力量。三是從局部性的管理責(zé)任鑒證擴(kuò)展為整體性的管理責(zé)任鑒證。內(nèi)部市場(chǎng)化體系的推進(jìn)，要求企業(yè)各下屬部門(mén)和單位對(duì)運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)的收益能力負(fù)責(zé)，企業(yè)有權(quán)在內(nèi)部市場(chǎng)或直接從外部市場(chǎng)中獲得完成任務(wù)所需的各種最經(jīng)濟(jì)的資源(包括人、財(cái)、物、服務(wù)等)，也可以在企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)甚至外部市場(chǎng)采取兼并、收購(gòu)等方式進(jìn)行發(fā)展。
一、從委托關(guān)系看內(nèi)部市場(chǎng)化條件下管理審計(jì)的必要性
委托認(rèn)為，企業(yè)是“若干契約的集合體”，委托作為一種契約關(guān)系，其基本是規(guī)定人為了委托人的利益應(yīng)采取何種行動(dòng)，委托人應(yīng)向人支付何種報(bào)酬。由于委托人和人之間物質(zhì)利益的不一致以及內(nèi)部市場(chǎng)與外部條件的不確定性，使契約缺乏完備性，加之信息的不對(duì)稱(chēng)性，使得內(nèi)部市場(chǎng)化條件下企業(yè)及各部門(mén)和單位之間同樣會(huì)出現(xiàn)不同形式的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。“逆向選擇”是指委托人無(wú)法識(shí)別人的真實(shí)稟賦，條件低劣的潛在人占據(jù)了經(jīng)營(yíng)者崗位?！暗赖嘛L(fēng)險(xiǎn)”是指人利用自己的信息優(yōu)勢(shì)，通過(guò)減少自己的要素投入或其它組織效率的機(jī)會(huì)主義行為來(lái)滿(mǎn)足自我目標(biāo)。，在企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化條件下由此而引發(fā)的主要是：
(一)隨著內(nèi)部市場(chǎng)化的推進(jìn)，企業(yè)管理層次減少，在分權(quán)化的驅(qū)使下原事業(yè)部制轉(zhuǎn)向內(nèi)部的公司制。此時(shí)，一部分人(如各部門(mén)和單位的經(jīng)營(yíng)者)利用信息占有上的優(yōu)勢(shì)，向委托人(如上級(jí)公司或企業(yè))隱瞞事實(shí)。包括向委托人隱瞞公司經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)環(huán)境等有關(guān)信息，以謀求委托人的較低期望值，減少經(jīng)營(yíng)壓力，為以后謀取私利創(chuàng)造條件；向委托人隱瞞自己的經(jīng)營(yíng)管理能力以騙取委托人的任命；盡可能爭(zhēng)取得到較多的低價(jià)資源，得到各種優(yōu)惠等。
(二)隨著分權(quán)化趨勢(shì)的推進(jìn)，以往"強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者，弱所有者"的現(xiàn)象可能會(huì)在企業(yè)內(nèi)部蔓延。各分權(quán)層次上的經(jīng)營(yíng)者以各種方式損害企業(yè)整體的利益，包括不采取必要的措施減少經(jīng)營(yíng)損失(或增加經(jīng)營(yíng)收入)，增加不必要的費(fèi)用以謀取私利，如購(gòu)買(mǎi)不必要的奢侈品供自己享用等；編造種種理由推卸責(zé)任，運(yùn)用各種不正當(dāng)手段減少上級(jí)人可能給予的懲罰；在各級(jí)分、子公司中盲目貸款，增加企業(yè)的融資風(fēng)險(xiǎn)等。
(三)隨著內(nèi)部市場(chǎng)化機(jī)制的形成，各下屬公司作為利潤(rùn)中心實(shí)行“自主式”管理，具有較強(qiáng)的獨(dú)立性。由于“鞭長(zhǎng)莫及”，一些人(下屬公司)利用產(chǎn)權(quán)流動(dòng)重組等手段，一方面從事次優(yōu)化行為，另一方面借用各種名目，將國(guó)有資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為集體資產(chǎn)和個(gè)人資產(chǎn)；一些人通過(guò)辦大集體企業(yè)與非國(guó)有聯(lián)營(yíng)，逐漸把國(guó)有資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榉菄?guó)有資產(chǎn)。
(四)在內(nèi)部市場(chǎng)化條件下，企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，使組織結(jié)構(gòu)“橫幅變寬”，即扁平化趨勢(shì)增強(qiáng)。原企業(yè)內(nèi)部橫向組織結(jié)構(gòu)間的協(xié)作關(guān)系轉(zhuǎn)為內(nèi)部的市場(chǎng)交易關(guān)系，企業(yè)內(nèi)部相互間的管理難度加大。從委托角度看，委托人與人之間的博弈現(xiàn)象發(fā)生了，即由于人理性與委托人理性之間往往存在著矛盾和沖突，為了均衡利益、解決矛盾，唯一的辦法就是通過(guò)各部門(mén)和單位之間的相互博弈來(lái)尋找均衡。進(jìn)一步講，內(nèi)部市場(chǎng)化條件下的企業(yè)監(jiān)管機(jī)制的有效程度取決于四個(gè)因素：各種舞弊行為(包括次優(yōu)化行為)對(duì)有關(guān)公司或人員帶來(lái)的好處，內(nèi)部市場(chǎng)化機(jī)制對(duì)這些部門(mén)與人員作弊行為的處罰，企業(yè)內(nèi)部監(jiān)管部門(mén)的能力，以及監(jiān)管責(zé)任等。內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)制對(duì)作弊行為反映愈強(qiáng)烈，監(jiān)管部門(mén)的能力愈強(qiáng)，審計(jì)人員的責(zé)任愈大，有關(guān)公司、部門(mén)或人員作弊的動(dòng)機(jī)愈小，就愈有可能客觀、全面地履行受托責(zé)任。反之，如果企業(yè)漠視作弊行為，相關(guān)部門(mén)或人員承擔(dān)的責(zé)任又很小，那么企業(yè)內(nèi)各部門(mén)和單位就極有可能作假，甚至串通有關(guān)監(jiān)管人員共同作弊。
(五)在內(nèi)部市場(chǎng)化條件下，人(各下屬公司和單位)基于短期利益考慮，可能會(huì)損害委托人(上級(jí)公司或企業(yè))整體的戰(zhàn)略規(guī)劃。盡管其公開(kāi)的財(cái)務(wù)信息可能表面上看形勢(shì)大好，并已經(jīng)注冊(cè)師鑒證。但這些業(yè)績(jī)背后可能是基于虛列資產(chǎn)、高估利潤(rùn)等手段而帶來(lái)(形成)的短期化產(chǎn)物。與此同時(shí)，人還可能會(huì)拒絕那些回收期長(zhǎng)，但長(zhǎng)期效益好的投資項(xiàng)目等。
(六)隨著內(nèi)部市場(chǎng)化的推進(jìn)，人可能基于技術(shù)與企業(yè)外部的公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟(網(wǎng)絡(luò)式虛擬聯(lián)盟)。這時(shí)，企業(yè)需要考慮的不僅是企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)和單位的利益，還需要考慮基于網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的其他公司的利益。企業(yè)的管理責(zé)任范圍擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)復(fù)雜性增強(qiáng)，委托人如何提高信息的及時(shí)性，減少各種風(fēng)險(xiǎn)，正確處理內(nèi)部市場(chǎng)化過(guò)程中的各種新型關(guān)系(包括與外部加盟公司的關(guān)系)，就成為現(xiàn)代企業(yè)管理的一個(gè)新課題。
為了避免分權(quán)化趨勢(shì)下經(jīng)營(yíng)權(quán)發(fā)生違法舞弊和濫用的行為，必須大力發(fā)展管理審計(jì)，努力擴(kuò)大審計(jì)鑒證的范圍，一方面通過(guò)管理審計(jì)促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化機(jī)制的有序運(yùn)行，另一方面，強(qiáng)化管理審計(jì)的協(xié)調(diào)控制功能和建設(shè)功能，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部的管理行為。
二、企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化條件下管理審計(jì)的發(fā)展
充分發(fā)揮管理審計(jì)在企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化條件下的職能作用是當(dāng)前審計(jì)理論的一項(xiàng)重要課題。筆者認(rèn)為，管理審計(jì)應(yīng)以人為本，積極參與企業(yè)管理，既要搞好監(jiān)督，更要搞好服務(wù)。企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化條件下管理審計(jì)的發(fā)展體現(xiàn)在兩個(gè)方面：
(一)管理審計(jì)的鑒證范圍得到進(jìn)一步擴(kuò)展
1.從單純性的管理責(zé)任鑒證擴(kuò)展為系統(tǒng)性的管理責(zé)任鑒證。圍繞企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化建設(shè)，管理審計(jì)的鑒證職能將擴(kuò)展為：(1)企業(yè)財(cái)務(wù)控制體系中的管理責(zé)任鑒證；(2)優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)，建設(shè)化、專(zhuān)業(yè)化為基礎(chǔ)的董事會(huì)制度過(guò)程中的管理責(zé)任鑒證；(3)預(yù)算控制、商務(wù)發(fā)展過(guò)程中的管理責(zé)任鑒證；(4)有關(guān)企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)結(jié)算中心管理責(zé)任的鑒證；(5)努力形成一套完整的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系；等等。
2.從短期的經(jīng)營(yíng)性管理責(zé)任的鑒證擴(kuò)展為戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合的長(zhǎng)期的管理責(zé)任鑒證。企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化體系的推進(jìn)，促進(jìn)企業(yè)集團(tuán)內(nèi)一些業(yè)務(wù)分部及某些關(guān)聯(lián)公司的成長(zhǎng)，加快了組織結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步橫向擴(kuò)展。管理審計(jì)從企業(yè)整體戰(zhàn)略出發(fā)，需要考慮各業(yè)務(wù)分部以及關(guān)聯(lián)公司的風(fēng)險(xiǎn)和收益及其成長(zhǎng)性。管理審計(jì)就是要盡可能消除經(jīng)營(yíng)者"內(nèi)部人控制"問(wèn)題，使集團(tuán)內(nèi)分權(quán)的各關(guān)聯(lián)公司及各業(yè)務(wù)部門(mén)得到有效控制。
3.從局部性的管理責(zé)任鑒證擴(kuò)展為整體性的管理責(zé)任鑒證。內(nèi)部市場(chǎng)化體系的推進(jìn)，要求各下屬部門(mén)和單位對(duì)運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)的收益能力負(fù)責(zé)，企業(yè)有權(quán)在內(nèi)部市場(chǎng)或直接從外部市場(chǎng)中獲得完成任務(wù)所需的各種最的資源(包括人、財(cái)、物、服務(wù)等)，也可以在企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)甚至外部市場(chǎng)采取兼并、收購(gòu)等方式進(jìn)行。
(二)管理審計(jì)參與管理的職能作用得到充分發(fā)揮
1.管理審計(jì)具有事前監(jiān)控的功能，可規(guī)范企業(yè)行為，避免失控。管理審計(jì)一方面作為一種后臺(tái)服務(wù)，為企業(yè)組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)化、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)化出謀劃策，提供信息、強(qiáng)化監(jiān)督，另一方面配合財(cái)務(wù)控制，直接進(jìn)入前臺(tái)，在內(nèi)部?jī)r(jià)格、經(jīng)濟(jì)核算、內(nèi)部交易等方面強(qiáng)化監(jiān)督控制職能，確保企業(yè)戰(zhàn)略的有效實(shí)施。譬如，企業(yè)確立內(nèi)部市場(chǎng)化條件下的利潤(rùn)中心之后，管理層的協(xié)調(diào)與監(jiān)控難度增大，信息的收集、整理、過(guò)濾、傳送等工作以及各利潤(rùn)中心的核算工作將面臨新的挑戰(zhàn)。此時(shí)，借助于、信息技術(shù)，發(fā)揮管理審計(jì)師的積極作用，如參與系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，適時(shí)采用ERP管理信息集成系統(tǒng)等，將有助于促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部控制，提高審計(jì)效率。
2.管理審計(jì)為決策者提供及時(shí)、相關(guān)的信息，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)資源的最佳配置。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，管理審計(jì)適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)化的要求，有助于形成一種價(jià)格體系與集權(quán)控制相互融合的控制系統(tǒng)。若將這種控制系統(tǒng)用于內(nèi)部市場(chǎng)中網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟企業(yè)轉(zhuǎn)移價(jià)格的設(shè)計(jì)，能使企業(yè)所屬各部門(mén)和單位之間交易的財(cái)產(chǎn)物資、服務(wù)的價(jià)格及其體系得到有效控制，從而促進(jìn)各部門(mén)自律行為的有效實(shí)施。在信息適時(shí)化的情況下，企業(yè)借助于管理審計(jì)的服務(wù)功能，能使信息在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上得到統(tǒng)一，使各公司能夠隨時(shí)檢索相互之間有關(guān)的信息資料，實(shí)現(xiàn)會(huì)計(jì)信息的共享。此外，通過(guò)管理審計(jì)的鑒證與服務(wù)，還有助于計(jì)量的統(tǒng)一，使公司個(gè)別的業(yè)績(jī)能夠正確反映組織整體的經(jīng)營(yíng)效績(jī)情況。
3.管理審計(jì)通過(guò)自身的努力幫助受托人提高生產(chǎn)效率和獲利能力，改善業(yè)務(wù)水平。企業(yè)強(qiáng)調(diào)以顧客為中心、為顧客創(chuàng)造價(jià)值。管理審計(jì)師應(yīng)結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)參與企業(yè)戰(zhàn)略與文化的定位，從過(guò)去以銷(xiāo)售和盈利為主導(dǎo)的方式轉(zhuǎn)向在某種業(yè)務(wù)中爭(zhēng)取最大的價(jià)值份額。管理審計(jì)師還必須從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)、整體的利益角度統(tǒng)籌考慮并制定審計(jì)政策，以保持企業(yè)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，在所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的條件下，本著調(diào)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者積極性，提高管理化水平的目的，管理審計(jì)師可以協(xié)助委托人(如總經(jīng)理等)從以下兩個(gè)方面對(duì)經(jīng)營(yíng)者加以規(guī)范：一是協(xié)助委托人健全內(nèi)部經(jīng)營(yíng)者的激勵(lì)機(jī)制，如利益激勵(lì)機(jī)制、職位消費(fèi)激勵(lì)機(jī)制、精神激勵(lì)機(jī)制、期權(quán)激勵(lì)機(jī)制等；二是協(xié)助委托人強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)者的約束機(jī)制，如健全和完善財(cái)務(wù)總監(jiān)(或總會(huì)計(jì)師)制度，加快企業(yè)家職業(yè)化步伐，建立、健全各項(xiàng)審計(jì)法規(guī)制度等。
需要說(shuō)明的是，管理審計(jì)既不能替代管理也不能減輕人對(duì)決策和控制的責(zé)任。企業(yè)為顧客創(chuàng)造價(jià)值、以顧客為中心，還必須注重企業(yè)能力的培養(yǎng)，必須從產(chǎn)品、服務(wù)轉(zhuǎn)向企業(yè)規(guī)劃。公司管理當(dāng)局仍必須對(duì)總體戰(zhàn)略規(guī)劃承擔(dān)責(zé)任，即公司經(jīng)營(yíng)者(人)基于自身立場(chǎng)實(shí)施技術(shù)和管理創(chuàng)新，制定戰(zhàn)略、計(jì)劃與策略，以及實(shí)施管理與控制而導(dǎo)致失誤時(shí)，不能將其責(zé)任推給管理審計(jì)人員。同樣的，管理審計(jì)師也不能成為受審部門(mén)管理隊(duì)伍的一員，而必須獨(dú)立于受審部門(mén)之外，在大多數(shù)情況下，應(yīng)對(duì)董事會(huì)或?qū)徲?jì)委員會(huì)負(fù)責(zé)，最起碼也應(yīng)對(duì)總經(jīng)理或總會(huì)計(jì)師負(fù)責(zé)。
主要資料：
(1)王光遠(yuǎn).(2000).《關(guān)于現(xiàn)代會(huì)計(jì)審計(jì)科學(xué)的若干重大》.《審計(jì)》第1期
(2)馮巧根.(2000).《企業(yè)資源配置與物資采購(gòu)管理—亞星公司的探索和實(shí)踐》.《財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)》第2期
(3)湯谷良.(2000).《財(cái)務(wù)控制新論》.《會(huì)計(jì)研究》第3期
(4)張建軍.(1997).《現(xiàn)代內(nèi)部審計(jì)發(fā)展的方向--參與管理》.《審計(jì)研究》第6期
