時(shí)間：2023-01-01 12:11:22
序論：在您撰寫(xiě)vip些營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
回望歷史，6年前，TradeKey由一個(gè)三人團(tuán)隊(duì)在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支機(jī)構(gòu)遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中國(guó)、英國(guó)，在全球200多個(gè)國(guó)家擁有600多萬(wàn)成員，被哈佛大學(xué)評(píng)為亞洲增長(zhǎng)速度最快的500家公司之一。
隨著時(shí)間的推移，Junaid Mansoor 注意到目前電子商務(wù)行業(yè)的變化，普通的B2B服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足客戶商務(wù)推廣的需求，于是他在今年創(chuàng)立了vip.省略，將解決方案從在線B2B門(mén)戶網(wǎng)站展示發(fā)展為提供一對(duì)一訂單全程定制服務(wù)，為用戶提供極富智能和最具成本效益的服務(wù)。
傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法應(yīng)對(duì)新形勢(shì)
“目前，全球特別是歐洲正面臨著經(jīng)濟(jì)衰退和市場(chǎng)萎縮，通貨膨脹、成本增加、勞動(dòng)力成本、人民幣升值等因素，都對(duì)中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展建構(gòu)了嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)?！盝unaid Mansoor對(duì)記者說(shuō)，“隨著成本增加，公司被迫削減營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，更需要增加營(yíng)銷(xiāo)力量以克服當(dāng)前的挑戰(zhàn)?！?/p>
作為電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)解決方案的專家，Junaid Mansoor一直對(duì)中國(guó)出口形勢(shì)倍加關(guān)注?！昂芏嘀袊?guó)的出口商目前將重點(diǎn)放在增加中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，隨著沿海城市的成本增加，有些公司在考慮逐步向中西部轉(zhuǎn)移，但是這會(huì)面臨物流成本增加的挑戰(zhàn)，因此這些公司更注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。”
Junaid Mansoor對(duì)記者說(shuō)：“不僅如此，有些工廠逐漸向越南、柬埔寨等成本較低的國(guó)家轉(zhuǎn)移。外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)增加對(duì)南美、俄羅斯、中東、非洲等新興市場(chǎng)的關(guān)注，而這些地方以前并不是公司的首選市場(chǎng)。”
Junaid Mansoor認(rèn)為，在嚴(yán)峻的外貿(mào)形勢(shì)下，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售技術(shù)無(wú)法產(chǎn)生預(yù)期的效果。對(duì)于中國(guó)出口商而言，只有“睿智”的商業(yè)解決方案才能滿足當(dāng)前的需求。
4個(gè)等級(jí)保證營(yíng)銷(xiāo)成效
“目前，市場(chǎng)上沒(méi)有一家服務(wù)公司將市場(chǎng)推廣做得完整，全部都只是提供市場(chǎng)推廣周期中的其中一部分。”對(duì)于外貿(mào)服務(wù)市場(chǎng)的缺失，Junaid Mansoor這樣評(píng)價(jià)。
在Junaid Mansoor看來(lái)，展覽會(huì)機(jī)構(gòu)只提供攤位，余下的就要靠自己的努力和運(yùn)氣。相比之下，電子商務(wù)平臺(tái)只提供賬戶讓出口商登錄他們的網(wǎng)站，然后還是一定要自己努力才會(huì)有收獲。比如招聘外貿(mào)員，尋找買(mǎi)家，篩選出有質(zhì)量的買(mǎi)家，并要跟進(jìn)、談判等，這些都是出口商要做的。
“憑借在線和現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)技巧，TradeKey在中國(guó)建立了一家外商獨(dú)資企業(yè)——TradeKey 咨詢公司，向中國(guó)客戶介紹VIP服務(wù)?！盝unaid Mansoor說(shuō)，“我們將會(huì)與客戶從階段1服務(wù)開(kāi)始合作，然后到階段2、3、4，根據(jù)他們的需求我們保證成效?！?/p>
Level 1：提供一個(gè)出口市場(chǎng)推廣顧問(wèn)，并與你一同開(kāi)拓業(yè)務(wù)。
Junaid Mansoor 介紹說(shuō)：“在巴基斯坦，我們有廉價(jià)的勞動(dòng)力以及有流利英語(yǔ)水平的學(xué)士、碩士人才， 我們培訓(xùn)他們?cè)鯓幼龊贸隹跇I(yè)務(wù)，專門(mén)聘用他們來(lái)幫出口商工作，并且工作時(shí)間可以高達(dá)12小時(shí)，為了幫你開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，我們會(huì)在整個(gè)訂單過(guò)程中使用所有的網(wǎng)上、網(wǎng)下的渠道。我們的買(mǎi)家顧問(wèn)只有一個(gè)目標(biāo)：就是幫助我們的出口商促成訂單，為此，他們將會(huì)使用Tradekey 600萬(wàn)的買(mǎi)家資源，以及最常用SEO、SEM、社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同國(guó)家的黃頁(yè)等，來(lái)為出口商尋找買(mǎi)家?！?/p>
Level 2: 用其他語(yǔ)言做網(wǎng)絡(luò)推廣：如阿拉伯語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)、法語(yǔ)和俄語(yǔ)等。
據(jù)了解，世界上用阿拉伯語(yǔ)的人口有3000萬(wàn)， 他們分布在中東和北非地區(qū)。至2010年，中東與中國(guó)的貿(mào)易額已達(dá)1920億美元，在2011年還增長(zhǎng)了36%。
對(duì)于使用非英語(yǔ)的國(guó)家，Junaid Mansoor認(rèn)為市場(chǎng)推廣很重要，最流行并且最值得推薦的4種語(yǔ)言（英語(yǔ)除外）是：阿拉伯語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)、法語(yǔ)和俄語(yǔ)。同時(shí)，目前的出口商他們都面對(duì)一個(gè)問(wèn)題，他們需要將業(yè)務(wù)拓展到新興市場(chǎng)，如南美、俄羅斯、非洲以及中東地區(qū)。
Level 3: 通過(guò)展覽會(huì)拓展海外市場(chǎng)。
“如果你大概有20000美元的預(yù)算，你可以一年參加1～2個(gè)海外展會(huì)，但如果你通過(guò)我們Tradekey VIP 解決方案，同樣的預(yù)算你可以在一年中參加8～10個(gè)全球性展會(huì)?！?Junaid Mansoor說(shuō)，“不僅如此，通過(guò)買(mǎi)家顧問(wèn)使用Tradekey的超過(guò)600萬(wàn)的買(mǎi)家數(shù)據(jù)庫(kù)，在參展前幫你做好買(mǎi)家預(yù)約會(huì)面安排，將會(huì)讓你在展會(huì)中得到加倍的成功?！?/p>
Junaid Mansoor舉例說(shuō)，TradeKey VIP曾成功地幫助客戶在迪拜建材展上約見(jiàn)客戶，展會(huì)后，這個(gè)客戶發(fā)現(xiàn)，在展會(huì)上所有的交易，幾乎都來(lái)自于TradeKey VIP事先的客戶約見(jiàn)。
Level 4: 建立海外分公司。
“當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)產(chǎn)品陳列室對(duì)于開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)非常快，也是高效低成本的一個(gè)方法，我們的還會(huì)幫你減少與當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商溝通所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。他們還會(huì)持續(xù)地幫你在市場(chǎng)上尋找新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)以及更多的。我們會(huì)在各方面都提供幫助給你們，如辦公室基礎(chǔ)建設(shè)，監(jiān)管及培訓(xùn)如何使用及登錄尋找我們的新買(mǎi)家等?！?Junaid Mansoor對(duì)記者中肯地說(shuō)。
目前其擁有兩大平臺(tái)：日科創(chuàng)想和糖豆網(wǎng)。前者主要做CRM軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和電子商務(wù)解決方案。后者以生活服務(wù)類信息吸引受眾，實(shí)際上是一個(gè)VIP優(yōu)惠商城。而把這兩塊業(yè)務(wù)連起來(lái)的，就是日科創(chuàng)想開(kāi)發(fā)的“視窗卡”，其本質(zhì)是預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡，由糖豆網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。這樣，一方面向商家的潛在用戶進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，另一方面通過(guò)CRM系統(tǒng)挖掘忠誠(chéng)客戶，進(jìn)行儲(chǔ)值卡的銷(xiāo)售，然后再進(jìn)一步給商家提供電子商務(wù)解決方案。
怎樣想到做這個(gè)生意？
2002 年開(kāi)始，日科創(chuàng)想一直做CRM 系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo) 售，但是單純的銷(xiāo)售關(guān)系不能持久，開(kāi)拓新買(mǎi)家也有壓力 。劉軍覺(jué)得要在CRM 服務(wù)鏈上進(jìn)一步延伸，介入到服務(wù)前 端即銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。但是，又不能像團(tuán)購(gòu)一樣做大流量來(lái)引客 。劉軍決定，選擇把儲(chǔ)值卡銷(xiāo)售作為切入點(diǎn)，儲(chǔ)值卡實(shí)際 上是商家服務(wù)的載體，體現(xiàn)的是消費(fèi)者資源積累的實(shí)力， 還會(huì)直接關(guān)聯(lián)到商家現(xiàn)金流。
創(chuàng)新點(diǎn)在哪里？
商家儲(chǔ)值卡折扣等信息是不斷變動(dòng)的，如何即時(shí)把線 下信息反饋到線上，既是技術(shù)問(wèn)題，也是商家動(dòng)力的問(wèn)題 。劉軍說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題他們已經(jīng)解決，“幫商家把線上和線 下的數(shù)據(jù)庫(kù)打通，做到兩邊信息的同步更新。同時(shí)，VIP 營(yíng)銷(xiāo)提高回頭客，本身就是商家的核心需求。而且，我們 讓商家自主掌控?cái)?shù)據(jù)的更新。”
另外，劉軍介紹，VIP 營(yíng)銷(xiāo)是精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)的是 愿意為未來(lái)兩到三次消費(fèi)提前買(mǎi)單的人。所以，不需要像 團(tuán)購(gòu)那樣必須不?？康驼劭蹃?lái)吸引客源，關(guān)鍵是把服務(wù)深 化。他們的CRM 系統(tǒng)支持同一品牌內(nèi)的多店刷卡，既可以 獨(dú)立使用，也可以和其他類似軟件兼容。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)， 只是多了一個(gè)選擇，沒(méi)有系統(tǒng)變更成本，又可能會(huì)提高回 頭客，所以愿意試一試。
相對(duì)于傳統(tǒng)儲(chǔ)值卡，“視窗卡”也做了一些改良。首 先，有一塊銀色區(qū)域，可顯示卡內(nèi)余額、積分等信息。而 且，每結(jié)算一次，銀色區(qū)域上的內(nèi)容就會(huì)改寫(xiě)，商家優(yōu)惠 信息等也可以打在視窗卡上，貼身宣傳、提醒。
此外，二維碼一直沒(méi)有一個(gè)便捷、成本低、時(shí)效長(zhǎng)的渠道展 示給消費(fèi)者，劉軍介紹，他們的做法是把商家二維碼打在 視窗卡上。這樣，既醒目又隨時(shí)可見(jiàn)可用。
而且，與團(tuán)購(gòu)里每一項(xiàng)消費(fèi)只針對(duì)商家某一個(gè)單品優(yōu) 惠不同的是，購(gòu)買(mǎi)“視窗卡”，顧客拿到的實(shí)惠是針對(duì)該 商家所有產(chǎn)品的。因?yàn)橄鄬?duì)于“視窗卡”的卡面價(jià)值，其 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格本身就是打折的。劉軍告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，據(jù)上千 家合作商家的數(shù)據(jù)反饋，使用含有“視窗卡”的CRM 服務(wù) 系統(tǒng)之后，商家VIP 銷(xiāo)售額比過(guò)去提高了30%。
目標(biāo)客戶是誰(shuí)？
劉軍介紹，其CRM系統(tǒng)主要面對(duì)三大類客戶：主題類高端餐廳、生活休閑服務(wù)類和娛樂(lè)類商家。當(dāng)然，劉軍強(qiáng)調(diào)，在商家的規(guī)模上也要求年銷(xiāo)售額在400萬(wàn)人民幣左右。這一類商戶，至少有1/3的銷(xiāo)售額是來(lái)自于VIP顧客消費(fèi)，已經(jīng)有了不錯(cuò)的客戶基礎(chǔ)，對(duì)VIP客戶的開(kāi)拓需求很大，而且注重用戶體驗(yàn)，對(duì)CRM服務(wù)非常重視?！皠偝闪?，主要對(duì)快速擴(kuò)大客源有迫切需求的商家，目前還不是我們的目標(biāo)客戶”。
還是以某網(wǎng)店為例，這家店總會(huì)員數(shù)為9252名，成功交易的會(huì)員數(shù)8280名，占總會(huì)員數(shù)89％未成功下單會(huì)員數(shù)972名，占總會(huì)員數(shù)比為11％。運(yùn)用TaoEx的“討喜歡”客戶關(guān)系管理軟件，先對(duì)這個(gè)店鋪近十個(gè)月的會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行一些基本的分析后，我們發(fā)現(xiàn)，在9252名會(huì)員中，休眠三個(gè)月的用戶有6500名之多，休眠6個(gè)月的客戶量和休眠三個(gè)月的差不多。而如果個(gè)客戶6個(gè)月都沒(méi)有再來(lái)你的店鋪，那么基本就不再會(huì)光臨了。所以這家店鋪會(huì)員購(gòu)買(mǎi)的頻次是比較低的，該店鋪的會(huì)員有效購(gòu)買(mǎi)頻次1.3筆／人，客單價(jià)為112元／筆。
(有效購(gòu)買(mǎi)頻次=總下單次數(shù)／成功交易會(huì)員數(shù)，客單價(jià)=總金額／總下單次數(shù))
從會(huì)員的分布情況來(lái)看，浙江省、四川省、山東省，這些地方會(huì)員轉(zhuǎn)化率較高。大致了解這個(gè)網(wǎng)店老客戶后，我們?cè)撟鍪裁茨兀?/p>
我們可以依據(jù)會(huì)員消費(fèi)金額的頻次設(shè)置會(huì)員等級(jí)，會(huì)員的消費(fèi)指數(shù)就一目了然。會(huì)員等級(jí)對(duì)于發(fā)現(xiàn)對(duì)自己的網(wǎng)店貢獻(xiàn)價(jià)值大的客戶來(lái)說(shuō)十分重要，同時(shí)也是可以增加客戶粘度的重要手段。
喚醒休眠會(huì)員。
我們找到休眠會(huì)員，把會(huì)員的些數(shù)據(jù)進(jìn)行準(zhǔn)確的劃分，方便找到他們，同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)。如右圖為所示。通過(guò)對(duì)這些休眠的會(huì)議進(jìn)行精確化的設(shè)置，讓休眠會(huì)員無(wú)所遁形。
找到VIP客戶的特征。
對(duì)于VIP會(huì)員的定義，可以根據(jù)店鋪銷(xiāo)售產(chǎn)品的屬性，采用多條件查詢的方式，自定義VIP會(huì)員的特征，針對(duì)VIP客戶的特點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，讓他們?cè)賮?lái)。例如，對(duì)還沒(méi)有超過(guò)6個(gè)月的VIP會(huì)員，有一點(diǎn)優(yōu)惠措施，增加些贈(zèng)品，以促使他們快快下單。用于優(yōu)惠措施的投入一定比推廣費(fèi)用要少很多。
那么，具體來(lái)講，針對(duì)網(wǎng)店VIP會(huì)員的營(yíng)銷(xiāo)推廣應(yīng)該如何設(shè)計(jì)呢？我們還是以案例的形式來(lái)說(shuō)明。首先，看一下這個(gè)網(wǎng)店的會(huì)員制度，見(jiàn)圖5。
按照這個(gè)制度，在這個(gè)網(wǎng)店中尋找了出這些VIP會(huì)員，但我們發(fā)現(xiàn)，在這26名VlP會(huì)員中，最近一個(gè)月內(nèi)再次購(gòu)買(mǎi)的只有6個(gè)！
那么這些VIP會(huì)員，他們又具體是什么情況呢7通過(guò)交易數(shù)據(jù)分析后，發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)VIP會(huì)員人均成交筆數(shù)為1.3筆/人。根據(jù)商家自定的會(huì)員政策，累計(jì)消費(fèi)超過(guò)1000元以上的會(huì)員共有31名，這群只占成交會(huì)員千分之三比例的用戶卻帶來(lái)4％的銷(xiāo)售額，所以此類會(huì)員非常重要，需重點(diǎn)維護(hù)及設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案，保持用戶粘性促進(jìn)其持續(xù)下單。
首先，會(huì)員等級(jí)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)一定要結(jié)合網(wǎng)店會(huì)員消費(fèi)特點(diǎn)。
下圖是這家網(wǎng)店的會(huì)員制度中的規(guī)章，這家網(wǎng)店的會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，累計(jì)有2次購(gòu)買(mǎi)及以上的會(huì)員都可以定義成高價(jià)值客戶，屬于主要營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。根據(jù)我們查詢到的數(shù)據(jù)，客單價(jià)計(jì)算顯示，主要成交會(huì)員的客單價(jià)區(qū)間在100～200元之間，所以商家制定的銷(xiāo)售總額滿1000元的高級(jí)會(huì)員策略可以適當(dāng)下調(diào)到300～500元比較合理。
其次，有針對(duì)性地定位熱銷(xiāo)產(chǎn)品。
充分了解熱銷(xiāo)寶貝數(shù)據(jù)，定位寶貝風(fēng)格：例如，將某時(shí)段的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)調(diào)出就可以輕松找到熱銷(xiāo)爆款，對(duì)喜歡這類產(chǎn)品的人啟動(dòng)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(圖6)。
最后，觸發(fā)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)手段。
我們常用的手段有：短信、電話、郵件與郵件等等。
a)如何做好短信營(yíng)銷(xiāo)?
依據(jù)上文我們對(duì)三個(gè)月休眠客戶進(jìn)行的等級(jí)劃分，消費(fèi)過(guò)1次高于平均消費(fèi)金額的會(huì)員、消費(fèi)過(guò)2次高于平均消費(fèi)金額的會(huì)員、消費(fèi)過(guò)3次及以上高于平均消費(fèi)金額的會(huì)員。針對(duì)只消費(fèi)過(guò)一次和二次的會(huì)員，可以采取針對(duì)老會(huì)員的新品或限量商品提前2周用短信通知。讓這批有消費(fèi)能力的老會(huì)員感受到與一般會(huì)員不一樣的差異化服務(wù)。提高其銷(xiāo)售總金額，往高級(jí)會(huì)員發(fā)展。
定時(shí)分析了解VIP客戶品味推薦使客戶感到驚喜的商品與優(yōu)惠活動(dòng)。
b)如何做好郵件營(yíng)銷(xiāo)。
整體風(fēng)格與色彩要和主站保持致，最優(yōu)的寬度是600-650px，高度最好是兩屏。創(chuàng)意與圖形，清晰明快，一目了然，想表達(dá)的東西快速表達(dá)清楚。不要大面積的圖片，以免被當(dāng)作垃圾郵件。你的商業(yè)區(qū)和第一視點(diǎn)如何統(tǒng)一。具體制作人員注意幾點(diǎn)：
不要出現(xiàn)奇怪的形狀、不要使用冷門(mén)的字體、不要用CSS，直接使用table定位加頁(yè)面內(nèi)聯(lián)css
c)什么會(huì)員用Call Out來(lái)營(yíng)銷(xiāo)。
消費(fèi)過(guò)3次及以上高于平均消費(fèi)金額的會(huì)員屬于非常重要的會(huì)員，在營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)策略上需要單獨(dú)運(yùn)作和設(shè)計(jì)?？梢栽O(shè)立400電話專線，針對(duì)VIP會(huì)員聯(lián)系專用、使客戶感受到差異化服務(wù)，定時(shí)與VIP客戶進(jìn)行一對(duì)溝通及營(yíng)銷(xiāo)交流。
[關(guān)鍵詞] VIP客戶 營(yíng)銷(xiāo)資源 資源配置
VIP(very important people)客戶是企業(yè)的重要客戶,一般情況下數(shù)量少,但占據(jù)了企業(yè)一半以上的銷(xiāo)售額和利潤(rùn),對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要,因此在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源有限的情況下,必須高度關(guān)注VIP客戶,合理配置營(yíng)銷(xiāo)資源。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的有限性是一種相對(duì)的有限性,主要表現(xiàn):⑴企業(yè)所具有的人力資源的有限性。從投資回報(bào)的角度考慮,營(yíng)銷(xiāo)人員的數(shù)量是有限的。⑵企業(yè)所具有的財(cái)務(wù)資源的有限性。從投資回報(bào)的角度考慮,企業(yè)可用于營(yíng)銷(xiāo)的資金也是有限的。⑶企業(yè)所具有的物力資源的有限性。從投資回報(bào)的角度考慮,企業(yè)所可用的促銷(xiāo)物資包括各類促銷(xiāo)品和贈(zèng)品等也是極為有限的。因此,企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)資源配置時(shí),一定要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分,有側(cè)重點(diǎn)的合理分配營(yíng)銷(xiāo)資源。
一、營(yíng)銷(xiāo)資源配置應(yīng)遵循的原則
1.突出重點(diǎn)。由于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的有限性,企業(yè)必須把這有限的資源,更多地投入到VIP客戶身上才能產(chǎn)生更大的價(jià)值。在營(yíng)銷(xiāo)資源配置時(shí),如果不有所側(cè)重,將導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)資源利用的效率低下,甚至資源浪費(fèi)。
2.動(dòng)態(tài)性?？蛻魞r(jià)值總是動(dòng)態(tài)變化的,一個(gè)普通客戶可能發(fā)展成為企業(yè)的VIP 客戶,當(dāng)他發(fā)展為企業(yè)的VIP客戶時(shí),若企業(yè)仍對(duì)他推行對(duì)普通客戶的政策,必然會(huì)打消客戶的積極性,將其推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此營(yíng)銷(xiāo)資源配置策略也應(yīng)隨著客戶價(jià)值的變化而變化。
3.營(yíng)銷(xiāo)資源配置的全面性。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源不僅包括營(yíng)銷(xiāo)資金,促銷(xiāo)贈(zèng)品,還包括營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員的時(shí)間和精力。在對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行配置時(shí)要全面考慮,如VIP客戶占營(yíng)銷(xiāo)資源的60%,主要客戶占30%,普通客戶占10%。在此基礎(chǔ)上再考慮各種具體的營(yíng)銷(xiāo)資源配置方法。
4.進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)資源配置時(shí)要謹(jǐn)慎。在采取具體的營(yíng)銷(xiāo)措施時(shí)要考慮各類客戶的利益和價(jià)值,在兼顧公平的基礎(chǔ)上照顧VIP客戶和主要客戶的利益。以避免重要客戶的流失,與企業(yè)的重要客戶維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系,使其為企業(yè)創(chuàng)造長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)利益。
二、營(yíng)銷(xiāo)資源配置的方法
VIP客戶是企業(yè)當(dāng)前贏利的主要來(lái)源,是當(dāng)前最有價(jià)值的客戶。這類客戶往往訂單數(shù)量大,信譽(yù)較好。一般都與企業(yè)有相當(dāng)長(zhǎng)的交易歷史,對(duì)于交易的業(yè)務(wù)流程,信用記錄,常見(jiàn)問(wèn)題處理等都以形成一定的程式,因而交易的成本、違約風(fēng)險(xiǎn)等因素相對(duì)較低。同時(shí)其未來(lái)的利潤(rùn)潛力又較高,因而這類客戶對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是相當(dāng)優(yōu)質(zhì)的客戶。保留這部分客戶是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。
1.針對(duì)VIP客戶人力資源的配置。首先,應(yīng)做好VIP 客戶檔案資料的建設(shè)工作, 要建立和整理現(xiàn)有VIP 客戶和潛在VIP 客戶的資料, 為實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略提供有力的依據(jù)。其次,建立V IP專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍,設(shè)V IP客戶服務(wù)專線,盡可能實(shí)行專人專線專管。這類專業(yè)銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)是:以人為導(dǎo)向,建立起長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系,與客戶建立廣泛和深入的聯(lián)系,使用公司資源提高客戶的滿意度,連續(xù)和穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),可以影響客戶的采購(gòu)流程,了解客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)解決方案。最后,在滿足客戶業(yè)務(wù)上的需求外,還要與客戶建立相互信任的個(gè)人關(guān)系。這要求銷(xiāo)售人員做出相應(yīng)的努力,建立一種相互尊敬的關(guān)系,培養(yǎng)共同的興趣愛(ài)好,對(duì)相互之間存在的問(wèn)題要盡快解決,保持相互之間相處愉快。
2.針對(duì)VIP客戶財(cái)力資源的配置。必須加強(qiáng)對(duì)客戶價(jià)值的識(shí)別和判斷。企業(yè)可為VIP客戶提供各種補(bǔ)貼措施,以換取它們的長(zhǎng)期合作與支持。可采用以下幾種補(bǔ)貼方式:第一,售點(diǎn)廣告補(bǔ)貼。企業(yè)撥給客戶一筆錢(qián),作為其在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)布置售點(diǎn)廣告的費(fèi)用。費(fèi)用額度大小可由廣告所需花費(fèi)的成本決定。第二,合作廣告。企業(yè)與客戶合作,各出一部分錢(qián),為企業(yè)的產(chǎn)品在客戶所在地做大眾傳媒廣告宣傳。第三,陳列展示補(bǔ)貼。企業(yè)要求客戶把產(chǎn)品陳列在特殊的位置上,如把商品大量陳列在道路兩旁或櫥窗展示,或在店頭設(shè)置專柜陳列,這時(shí)需要對(duì)VIP客戶支付補(bǔ)貼費(fèi)用。第四,示范表演和現(xiàn)場(chǎng)咨詢補(bǔ)貼。企業(yè)可派促銷(xiāo)員在客戶銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行示范或表演,或進(jìn)行顧客咨詢服務(wù),這時(shí)也需要支付給客戶一定數(shù)額的補(bǔ)貼。
3.針對(duì)VIP客戶的信用政策。VIP客戶一般重合同守信譽(yù),市場(chǎng)推廣能力強(qiáng),網(wǎng)絡(luò)覆蓋良好,口碑良好,資金流動(dòng)順暢。有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃,是企業(yè)難得的合作者。對(duì)這類客戶的應(yīng)對(duì)策略是:酌情給予一定的信用額度,例如給一個(gè)現(xiàn)付比例,其余的作為授信額度使用,算是企業(yè)給予的支持。在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難,或旺季進(jìn)貨量大,資金不足時(shí),可以有一定的賒銷(xiāo)額度和回款寬限期。但賒銷(xiāo)額度以不超過(guò)一次進(jìn)貨量為限,回款寬限期可以實(shí)際情況確定。
4.針對(duì)VIP客戶物力資源的配置?；赩IP客戶對(duì)企業(yè)的重要性,企業(yè)擁有的50%以上的物力資源應(yīng)該分配到VIP客戶身上,鼓勵(lì)其與企業(yè)長(zhǎng)期合作。企業(yè)可采取以下一些措施:第一,銷(xiāo)售競(jìng)賽。對(duì)于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)量第一的客戶給予豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。VIP客戶是企業(yè)最具價(jià)值的客戶,根據(jù)其評(píng)價(jià)方法可知最后得到這些獎(jiǎng)勵(lì)的大多是企業(yè)的VIP客戶。第二,物流配送。物流配送效率的高低直接影響VIP客戶滿意度,在資源合理配置的基礎(chǔ)上盡可能為VIP客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
參考文獻(xiàn):
[1]張忠新 高艷萍:電力VIP 客戶營(yíng)銷(xiāo)策略.大眾用電[J].2006(8):11-13
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
大家好！
充滿著激情和挑戰(zhàn)、承載著歡樂(lè)與夢(mèng)想的20XX年，在時(shí)光的軌道上漸行漸遠(yuǎn)，充滿希翼的20XX年，即將踏著春的氣息，充滿澎湃激情向我們走來(lái)。擔(dān)任店店長(zhǎng)，這一年對(duì)于我而言，是接受挑戰(zhàn)、學(xué)習(xí)并收獲經(jīng)驗(yàn)的一年。在此，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工給予了我這樣一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)和展示自我能力的平臺(tái)，我感慨，我慶幸，我自豪，我喜悅。下面，我將對(duì)自己今年履行職責(zé)情況向大家做如下匯報(bào)，如有不當(dāng)，請(qǐng)批評(píng)指正：
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身工作能力
作為一名店長(zhǎng)，我不僅要在產(chǎn)品銷(xiāo)售上給員工做出表率，更要負(fù)責(zé)好店面的日常管理工作。為了更好的完成本職工作，我非常注重自身能力的增強(qiáng)。我積極參加公司組織的各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種銷(xiāo)售管理方面的資料。我還利用業(yè)余時(shí)間，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解與本行業(yè)有關(guān)的知識(shí)和信息。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，我的營(yíng)銷(xiāo)水平和管理能力都有很大的提高。
二、立足本職、努力完成各項(xiàng)工作
在工作中，我嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度要求自己，努力給員工做好榜樣。認(rèn)真做好店面的統(tǒng)籌管理工作，積極開(kāi)展員工培訓(xùn)工作，努力提升公司的品牌形象。注重和員工之間的溝通交流，組織有意義的集體活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力和凝聚力。加強(qiáng)和顧客之間的交流，增進(jìn)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的了解，培養(yǎng)品牌的擁護(hù)者。在工作中取得了較好的成績(jī)。
三、20XX年工作完成情況
20XX年，店在全體員工的共同努力下取得了良好的成績(jī)：
一是彩寶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅度提升?？偣炯哟髮?duì)彩寶款式更新的力度和速度以及對(duì)彩寶營(yíng)銷(xiāo)方案的調(diào)整，對(duì)我們來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。我認(rèn)真的組織員工對(duì)公司新方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行了解。通過(guò)模擬營(yíng)銷(xiāo)等方式，加快員工對(duì)彩寶可換貨的認(rèn)識(shí)，提升了員工在彩寶銷(xiāo)售方面的技巧。
二是鉑金銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步的增長(zhǎng)。通過(guò)對(duì)之前鉑金銷(xiāo)售情況的總結(jié)，找出了制約鉑金銷(xiāo)售的原因——對(duì)戒的碼數(shù)和款式較少。針對(duì)這一情況，我們豐富了鉑金戒指的款式，補(bǔ)齊了碼數(shù)，從而提高了成單率，鉑金的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步的增長(zhǎng)。
三是團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力得到提升。在工作中，我通過(guò)給員工講解公司的獎(jiǎng)懲制度、福利制度，給大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不斷的增強(qiáng)員工的歸屬感和凝聚力，激發(fā)他們?cè)诠ぷ髦械募で榕c活力。加強(qiáng)對(duì)新員工的培訓(xùn)，讓他們能盡快的適應(yīng)工作，盡快的融入到我們的團(tuán)隊(duì)中來(lái)。
四、工作中存在的不足
雖然在20XX年我們店取得了不錯(cuò)的成績(jī)，拿到了連續(xù)10個(gè)月對(duì)比去年上升獎(jiǎng)和連續(xù)9個(gè)月達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)，但是，我們要清醒的認(rèn)識(shí)到我們的工作還存在許多不足的地方。
一是VIP客戶的管理上還不到位，整個(gè)店的VIP客戶偏少。
二是本店員工都是本地人，在管理上還存在不小的問(wèn)題。
五、20XX年工作重點(diǎn)
（一）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)打造，增強(qiáng)員工凝聚力。
一是要加強(qiáng)員工思想認(rèn)識(shí)方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工樹(shù)立正確的人生觀和價(jià)值觀。二是通過(guò)換班的調(diào)整，增進(jìn)對(duì)員工的了解，杜絕員工拉幫結(jié)派。三是多和員工進(jìn)行溝通，及時(shí)了解員工的心理狀況，化解工作中的矛盾。四是經(jīng)常組織集體活動(dòng)，組織員工和同片區(qū)的同事進(jìn)行有意義的比賽，增強(qiáng)員工的集體榮譽(yù)感。五是加強(qiáng)員工招聘力度，多招一些外地員工和本地員工搭配，緩解管理工作中的壓力。
（二）調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工積極性。
一是每?jī)芍茉u(píng)選出一名優(yōu)秀員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，并以此作為年度優(yōu)秀員工的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，以此來(lái)激發(fā)員工積極拼搏、奮勇?tīng)?zhēng)先的工作熱情。二是評(píng)選優(yōu)秀小班長(zhǎng)，讓員工獨(dú)立帶班，從中學(xué)會(huì)怎么去做一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，給員工展示自身的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。
（三）制定VIP客戶管理制度，加強(qiáng)VIP客戶管理。
1、店內(nèi)的重點(diǎn)客戶由店長(zhǎng)和領(lǐng)班親自接待，給員工做好表率，并建立店長(zhǎng)領(lǐng)班顧客維護(hù)本。
2、一定要千方百計(jì)留下進(jìn)店顧客的聯(lián)系方式。
3、除了平時(shí)大型節(jié)假日給顧客發(fā)祝福短信之外每周五統(tǒng)一給所有VIP發(fā)祝福及溫馨短信，并把給VIP發(fā)信息的任務(wù)分配落實(shí)到個(gè)人。
4、顧客購(gòu)買(mǎi)小票上沒(méi)有留電話號(hào)碼或者達(dá)到金額沒(méi)有給予辦理VIP卡一律不算個(gè)人業(yè)績(jī)。
5、每季度召開(kāi)一次VIP管理研討會(huì)，大家共同總結(jié)一季度來(lái)VIP管理工作的進(jìn)展情況，并有針對(duì)性的提出下季度的改進(jìn)方法和措施。
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
大家好!
充滿著激情和挑戰(zhàn)、承載著歡樂(lè)與夢(mèng)想的XX年，在時(shí)光的軌道上漸行漸遠(yuǎn)，充滿希翼的XX年，即將踏著春的氣息，充滿澎湃激情向我們走來(lái)。XX年，是我擔(dān)任店店長(zhǎng)的第*年，這一年對(duì)于我而言，是接受挑戰(zhàn)、學(xué)習(xí)并收獲經(jīng)驗(yàn)的一年。在此，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工給予了我這樣一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)和展示自我能力的平臺(tái)，我感慨，我慶幸，我自豪，我喜悅。下面，我將對(duì)自己今年履行職責(zé)情況向大家做如下匯報(bào)，如有不當(dāng)，請(qǐng)批評(píng)指正：
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身工作能力
作為一名店長(zhǎng)，我不僅要在產(chǎn)品銷(xiāo)售上給員工做出表率，更要負(fù)責(zé)好店面的日常管理工作。為了更好的完成本職工作，我非常注重自身能力的增強(qiáng)。我積極參加公司組織的各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種銷(xiāo)售管理方面的資料。我還利用業(yè)余時(shí)間，通過(guò)課堂作文網(wǎng)網(wǎng)站了解與本行業(yè)有關(guān)的知識(shí)和信息。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，我的營(yíng)銷(xiāo)水平和管理能力都有很大的提高。
二、立足本職、努力完成各項(xiàng)工作
在工作中，我嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度要求自己，努力給員工做好榜樣。認(rèn)真做好店面的統(tǒng)籌管理工作，積極開(kāi)展員工培訓(xùn)工作，努力提升公司的品牌形象。注重和員工之間的溝通交流，組織有意義的集體活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力和凝聚力。加強(qiáng)和顧客之間的交流，增進(jìn)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的了解，培養(yǎng)品牌的擁護(hù)者。在工作中取得了較好的成績(jī)。
三、XX年工作完成情況
XX年，店在全體員工的共同努力下取得了良好的成績(jī)：
一是彩寶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅度提升?？偣炯哟髮?duì)彩寶款式更新的力度和速度以及對(duì)彩寶營(yíng)銷(xiāo)方案的調(diào)整，對(duì)我們來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。我認(rèn)真的組織員工對(duì)公司新方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行了解。通過(guò)模擬營(yíng)銷(xiāo)等方式，加快員工對(duì)彩寶可換貨的認(rèn)識(shí)，提升了員工在彩寶銷(xiāo)售方面的技巧。我店的彩寶銷(xiāo)售額從去年的**萬(wàn)元提升到今年的**萬(wàn)元，取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
二是鉑金銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步的增長(zhǎng)。通過(guò)對(duì)之前鉑金銷(xiāo)售情況的總結(jié)，找出了制約鉑金銷(xiāo)售的原因--對(duì)戒的碼數(shù)和款式較少。針對(duì)這一情況，我們豐富了鉑金戒指的款式，補(bǔ)齊了碼數(shù)，從而提高了成單率，鉑金的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步的增長(zhǎng)。
三是團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力得到提升。在工作中，我通過(guò)給員工講解公司的獎(jiǎng)懲制度、福利制度，給大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不斷的增強(qiáng)員工的歸屬感和凝聚力，激發(fā)他們?cè)诠ぷ髦械募で榕c活力。加強(qiáng)對(duì)新員工的培訓(xùn)，讓他們能盡快的適應(yīng)工作，盡快的融入到我們的團(tuán)隊(duì)中來(lái)。
四、工作中存在的不足
雖然在XX年我們店取得了不錯(cuò)的成績(jī)，拿到了連續(xù)10個(gè)月對(duì)比去年上升獎(jiǎng)和連續(xù)9個(gè)月達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)，但是，我們要清醒的認(rèn)識(shí)到我們的工作還存在許多不足的地方。
一是vip客戶的管理上還不到位，整個(gè)店的vip客戶偏少。
二是本店員工都是本地人，在管理上還存在不小的問(wèn)題。
五、XX年工作重點(diǎn)
(一)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)打造，增強(qiáng)員工凝聚力
一是要加強(qiáng)員工思想認(rèn)識(shí)方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工樹(shù)立正確的人生觀和價(jià)值觀。二是通過(guò)換班的調(diào)整，增進(jìn)對(duì)員工的了解，杜絕員工拉幫結(jié)派。三是多和員工進(jìn)行溝通，及時(shí)了解員工的心理狀況，化解工作中的矛盾。四是經(jīng)常組織集體活動(dòng)，組織員工和同片區(qū)的同事進(jìn)行有意義的比賽，增強(qiáng)員工的集體榮譽(yù)感。五是加強(qiáng)員工招聘力度，多招一些外地員工和本地員工搭配，緩解管理工作中的壓力。
(二)調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工積極性
一是每?jī)芍茉u(píng)選出一名優(yōu)秀員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，并以此作為年度優(yōu)秀員工的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，以此來(lái)激發(fā)員工積極拼搏、奮勇?tīng)?zhēng)先的工作熱情。二是評(píng)選優(yōu)秀小班長(zhǎng)，讓員工獨(dú)立帶班，從中學(xué)會(huì)怎么去做一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，給員工展示自身的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。
(三)制定vip客戶管理制度，加強(qiáng)vip客戶管理
1、店內(nèi)的重點(diǎn)客戶由店長(zhǎng)和領(lǐng)班親自接待，給員工做好表率，并建立店長(zhǎng)領(lǐng)班顧客維護(hù)本。
2、一定要千方百計(jì)留下進(jìn)店顧客的聯(lián)系方式。
3、除了平時(shí)大型節(jié)假日給顧客發(fā)祝福短信之外每周五統(tǒng)一給所有vip發(fā)祝福及溫馨短信，并把給vip發(fā)信息的任務(wù)分配落實(shí)到個(gè)人。
4、顧客購(gòu)買(mǎi)小票上沒(méi)有留電話號(hào)碼或者達(dá)到金額沒(méi)有給予辦理vip卡一律不算個(gè)人業(yè)績(jī)。
5、每季度召開(kāi)一次vip管理研討會(huì)，大家共同總結(jié)一季度來(lái)vip管理工作的進(jìn)展情況，并有針對(duì)性的提出下季度的改進(jìn)方法和措施。
大家好！
充滿著激情和挑戰(zhàn)、承載著歡樂(lè)與夢(mèng)想的2014年，在時(shí)光的軌道上漸行漸遠(yuǎn)，充滿希翼的2015年，即將踏著春的氣息，充滿澎湃激情向我們走來(lái)。2014年，是我擔(dān)任店店長(zhǎng)的第*年，這一年對(duì)于我而言，是接受挑戰(zhàn)、學(xué)習(xí)并收獲經(jīng)驗(yàn)的一年。在此，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體員工給予了我這樣一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)和展示自我能力的平臺(tái)，我感慨，我慶幸，我自豪，我喜悅。下面，我將對(duì)自己今年履行職責(zé)情況向大家做如下匯報(bào)，如有不當(dāng)，請(qǐng)批評(píng)指正：
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高自身工作能力
作為一名店長(zhǎng)，我不僅要在產(chǎn)品銷(xiāo)售上給員工做出表率，更要負(fù)責(zé)好店面的日常管理工作。為了更好的完成本職工作，我非常注重自身能力的增強(qiáng)。我積極參加公司組織的各種學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種銷(xiāo)售管理方面的資料。我還利用業(yè)余時(shí)間，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解與本行業(yè)有關(guān)的知識(shí)和信息。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，我的營(yíng)銷(xiāo)水平和管理能力都有很大的提高。
二、立足本職、努力完成各項(xiàng)工作
在工作中，我嚴(yán)格按照公司的規(guī)章制度要求自己，努力給員工做好榜樣。認(rèn)真做好店面的統(tǒng)籌管理工作，積極開(kāi)展員工培訓(xùn)工作，努力提升公司的品牌形象。注重和員工之間的溝通交流，組織有意義的集體活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力和凝聚力。加強(qiáng)和顧客之間的交流，增進(jìn)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的了解，培養(yǎng)品牌的擁護(hù)者。在工作中取得了較好的成績(jī)。
三、2014年工作完成情況
2014年，店在全體員工的共同努力下取得了良好的成績(jī)：
一是彩寶銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅度提升?？偣炯哟髮?duì)彩寶款式更新的力度和速度以及對(duì)彩寶營(yíng)銷(xiāo)方案的調(diào)整，對(duì)我們來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。我認(rèn)真的組織員工對(duì)公司新方案進(jìn)行學(xué)習(xí)，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行了解。通過(guò)模擬營(yíng)銷(xiāo)等方式，加快員工對(duì)彩寶可換貨的認(rèn)識(shí)，提升了員工在彩寶銷(xiāo)售方面的技巧。我店的彩寶銷(xiāo)售額從去年的**萬(wàn)元提升到今年的**萬(wàn)元，取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
二是鉑金銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步的增長(zhǎng)。通過(guò)對(duì)之前鉑金銷(xiāo)售情況的總結(jié)，找出了制約鉑金銷(xiāo)售的原因--對(duì)戒的碼數(shù)和款式較少。針對(duì)這一情況，我們豐富了鉑金戒指的款式，補(bǔ)齊了碼數(shù)，從而提高了成單率，鉑金的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步的增長(zhǎng)。
三是團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力得到提升。在工作中，我通過(guò)給員工講解公司的獎(jiǎng)懲制度、福利制度，給大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不斷的增強(qiáng)員工的歸屬感和凝聚力，激發(fā)他們?cè)诠ぷ髦械募で榕c活力。加強(qiáng)對(duì)新員工的培訓(xùn)，讓他們能盡快的適應(yīng)工作，盡快的融入到我們的團(tuán)隊(duì)中來(lái)。
四、工作中存在的不足
雖然在2014年我們店取得了不錯(cuò)的成績(jī)，拿到了連續(xù)10個(gè)月對(duì)比去年上升獎(jiǎng)和連續(xù)9個(gè)月達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)，但是，我們要清醒的認(rèn)識(shí)到我們的工作還存在許多不足的地方。
一是VIP客戶的管理上還不到位，整個(gè)店的VIP客戶偏少。
二是本店員工都是本地人，在管理上還存在不小的問(wèn)題。
五、2015年工作重點(diǎn)
（一）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)打造，增強(qiáng)員工凝聚力
一是要加強(qiáng)員工思想認(rèn)識(shí)方面的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，幫助員工樹(shù)立正確的人生觀和價(jià)值觀。二是通過(guò)換班的調(diào)整，增進(jìn)對(duì)員工的了解，杜絕員工拉幫結(jié)派。三是多和員工進(jìn)行溝通，及時(shí)了解員工的心理狀況，化解工作中的矛盾。四是經(jīng)?；顒?dòng)，組織員工和同片區(qū)的同事進(jìn)行有意義的比賽，增強(qiáng)員工的集體榮譽(yù)感。五是加強(qiáng)員工招聘力度，多招一些外地員工和本地員工搭配，緩解管理工作中的壓力。
（二）調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工積極性
一是每?jī)芍茉u(píng)選出一名優(yōu)秀員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，并以此作為年度優(yōu)秀員工的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，以此來(lái)激發(fā)員工積極拼搏、奮勇?tīng)?zhēng)先的工作熱情。二是評(píng)選優(yōu)秀小班長(zhǎng)，讓員工獨(dú)立帶班，從中學(xué)會(huì)怎么去做一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，給員工展示自身的機(jī)會(huì)和舞臺(tái)。
（三）制定VIP客戶管理制度，加強(qiáng)VIP客戶管理
1、店內(nèi)的重點(diǎn)客戶由店長(zhǎng)和領(lǐng)班親自接待，給員工做好表率，并建立店長(zhǎng)領(lǐng)班顧客維護(hù)本。
2、一定要千方百計(jì)留下進(jìn)店顧客的聯(lián)系方式。
3、除了平時(shí)大型節(jié)假日給顧客發(fā)祝福短信之外每周五統(tǒng)一給所有VIP發(fā)祝福及溫馨短信，并把給VIP發(fā)信息的任務(wù)分配落實(shí)到個(gè)人。
4、顧客購(gòu)買(mǎi)小票上沒(méi)有留電話號(hào)碼或者達(dá)到金額沒(méi)有給予辦理VIP卡一律不算個(gè)人業(yè)績(jī)。
5、每季度召開(kāi)一次VIP管理研討會(huì)，大家共同總結(jié)一季度來(lái)VIP管理工作的進(jìn)展情況，并有針對(duì)性的提出下季度的改進(jìn)方法和措施。
