時(shí)間：2023-02-14 00:16:13
序論：在您撰寫(xiě)入藏邀請(qǐng)函時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、圖書(shū)采購(gòu)面臨的關(guān)鍵問(wèn)題
（一）特價(jià)書(shū)冒充正價(jià)書(shū)
特價(jià)書(shū)是出版社或經(jīng)銷(xiāo)商為解決庫(kù)存壓力，大幅降價(jià)處理的滯銷(xiāo)或有瑕疵的圖書(shū)，近年還出現(xiàn)了一些高定價(jià)低折扣的特價(jià)新書(shū)。正價(jià)書(shū)是指出版社正規(guī)出版，在銷(xiāo)的新書(shū)，一般是3年內(nèi)出版的圖書(shū)，尤其以專(zhuān)業(yè)書(shū)居多，往往是作者花費(fèi)巨大精力完成，知識(shí)含量較高。特價(jià)書(shū)總體上質(zhì)量較差，有的一掰就散，有的印刷模糊等等。值得注意的是，原來(lái)做盜版書(shū)的大多數(shù)已經(jīng)改為做特價(jià)書(shū)了，出一本特價(jià)書(shū)比做一本盜版書(shū)成本還低，合法且高利潤(rùn)。這種特價(jià)新書(shū)很薄，但定價(jià)幾十元，如果是正價(jià)書(shū)定價(jià)不過(guò)幾元;要么做成很厚的“大部頭”“工具書(shū)”，定價(jià)動(dòng)輒數(shù)百元，甚至數(shù)千元。特價(jià)書(shū)批發(fā)一般1-2折，低的可以是0.5折。正價(jià)書(shū)的出版社批發(fā)價(jià)一般不低于6折，自然科學(xué)、名社專(zhuān)業(yè)書(shū)往往達(dá)8折以上，圖書(shū)館正價(jià)圖書(shū)采購(gòu)招標(biāo)價(jià)一般在7-7.5折，特價(jià)書(shū)招標(biāo)價(jià)一般在2-3折，假如圖書(shū)館采購(gòu)100萬(wàn)元定價(jià)的特價(jià)書(shū)當(dāng)成正價(jià)書(shū)付款，額外差價(jià)不少于40萬(wàn)元！
特價(jià)書(shū)冒充正價(jià)書(shū)并不違法，因?yàn)槭欠裉貎r(jià)是由銷(xiāo)售方確定的，這也是館配市場(chǎng)“活躍”的重要因素。正是這些暴利的驅(qū)使，少數(shù)民營(yíng)書(shū)商不擇手段低價(jià)中標(biāo)，然后以特價(jià)書(shū)冒充正價(jià)書(shū)履行合同。
（二）政府招標(biāo)采購(gòu)最低價(jià)中標(biāo)
一般圖書(shū)館大額圖書(shū)采購(gòu)都采用招標(biāo)方式進(jìn)行，招標(biāo)模式分為圖書(shū)館自主招標(biāo)、圖書(shū)館所屬單位后勤公司負(fù)責(zé)招標(biāo)和政府招標(biāo)三種。一般來(lái)說(shuō)，后兩者模式圖書(shū)館失去主導(dǎo)作用，基本沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。目前，根據(jù)政府采購(gòu)法，圖書(shū)館大宗采購(gòu)基本是政府招標(biāo)采購(gòu)。為追求經(jīng)濟(jì)效益最大化，最低價(jià)中標(biāo)也成為政府采購(gòu)的基本規(guī)律，因此不少圖書(shū)館認(rèn)為“業(yè)務(wù)資質(zhì)優(yōu)良、進(jìn)貨渠道正規(guī)、配套服務(wù)完善的供應(yīng)商，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較高，往往卻不能在招標(biāo)中勝出”[1]。結(jié)果，往往“依賴(lài)折扣中標(biāo)的供應(yīng)商為實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化，只能提供‘大路貨’文獻(xiàn)，或以特價(jià)書(shū)充全價(jià)書(shū)（正價(jià)書(shū)），以盜版書(shū)充當(dāng)正版書(shū)，甚至對(duì)出版量少，出版社優(yōu)惠率低的科技書(shū)索性不購(gòu)進(jìn)。直接導(dǎo)致圖書(shū)館入藏圖書(shū)質(zhì)量下滑”[1]。這給社會(huì)一種印象：政府采購(gòu)導(dǎo)致圖書(shū)館無(wú)法控制采購(gòu)質(zhì)量，似乎圖書(shū)館自行確定書(shū)商不會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題。
（三）有些書(shū)商不講誠(chéng)信
事實(shí)上，無(wú)論政府招標(biāo)采購(gòu)，還是圖書(shū)館自主招標(biāo)采購(gòu)，圖書(shū)館總會(huì)遇到這樣的書(shū)商：（1）所提供的書(shū)目質(zhì)量差，其實(shí)就是正價(jià)書(shū)目里大量充斥特價(jià)書(shū)信息。（2）拒配好書(shū)。不良書(shū)商往往不把好的圖書(shū)信息放在書(shū)目里，如果圖書(shū)館選中，則拒配，理由往往是“包銷(xiāo)”、“脫銷(xiāo)”、“絕版”……（3）“塞書(shū)”，即把圖書(shū)館未訂購(gòu)但利潤(rùn)高的圖書(shū)（包括特價(jià)書(shū)）塞進(jìn)圖書(shū)館配貨中，牟取暴利。（4）黑色現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)。如果圖書(shū)館不采用或采用其自家的書(shū)目太少，往往會(huì)出現(xiàn)“采購(gòu)合同難以完成”的情況，于是邀請(qǐng)圖書(shū)館帶選書(shū)專(zhuān)家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)成為書(shū)商的一張王牌！
二、以不變應(yīng)萬(wàn)變的圖書(shū)采購(gòu)策略
（一）流程公開(kāi)，陽(yáng)光采購(gòu)
圖書(shū)采購(gòu)招標(biāo)過(guò)程往往是透明的，尤其政府招標(biāo)，給人的感覺(jué)是非常公平，競(jìng)爭(zhēng)殘酷！然而，圖書(shū)館要買(mǎi)什么書(shū)，復(fù)本量是多少，要什么服務(wù)，而這些問(wèn)題往往是圖書(shū)館說(shuō)了算。這正是圖書(shū)館緊握住圖書(shū)采購(gòu)質(zhì)量的日月旋轉(zhuǎn)！為防止圖書(shū)館采購(gòu)腐敗發(fā)生或被供應(yīng)商欺騙，需要成立圖書(shū)館圖書(shū)采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組，擬采取透明操作的措施，訂單提交供應(yīng)商同時(shí)發(fā)送采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組成員郵箱，到貨驗(yàn)收請(qǐng)采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組成員現(xiàn)場(chǎng)抽查，再把發(fā)貨清單電子版發(fā)送給采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組成員，接受訂到核查。這樣，從機(jī)制上杜絕或減少采購(gòu)腐敗的可能性。
（二）合同完善，依法采購(gòu)
“圖書(shū)招標(biāo)采購(gòu)是圖書(shū)館將書(shū)刊采購(gòu)的要求、方式、條件、程序等向有潛力的書(shū)商公告、通告或邀請(qǐng)函，然后由招標(biāo)人對(duì)投標(biāo)人的應(yīng)標(biāo)書(shū)進(jìn)行公正、公平的評(píng)價(jià)，最后選定中標(biāo)人，并與之簽訂采購(gòu)合同的一種采購(gòu)方式”[2]，顯然，無(wú)論什么招標(biāo)模式，采購(gòu)合同都是由圖書(shū)館擬定的，圖書(shū)館的各種訴求均在合同中體現(xiàn)。為防止棄標(biāo)、違約等情況發(fā)生，應(yīng)當(dāng)要求2家以上中標(biāo)，至少保留第2中標(biāo)商（即，如果第1中標(biāo)商違約或棄標(biāo)，則由第2中標(biāo)商接替履約）。
（三）抓好采購(gòu)過(guò)程控制
1.科學(xué)收集書(shū)目確定訂單
書(shū)目質(zhì)量是采購(gòu)質(zhì)量的前提，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的書(shū)目信息源，何談優(yōu)質(zhì)圖書(shū)采購(gòu)呢？遺憾的是，圖書(shū)館很難輕松在一個(gè)書(shū)目信息源拿到全部的圖書(shū)信息，尤其是正價(jià)書(shū)信息。匯總各書(shū)目應(yīng)由讀者推薦，最好是專(zhuān)家與廣大讀者推薦相結(jié)合。有條件的圖書(shū)館采用圖書(shū)薦購(gòu)系統(tǒng)更為方便、準(zhǔn)確。
2.依法應(yīng)對(duì)拒配圖書(shū)
本來(lái)，供應(yīng)商中標(biāo)價(jià)是所有采購(gòu)圖書(shū)的平均價(jià)，部分采購(gòu)價(jià)高于中標(biāo)價(jià)是非常正常的，是應(yīng)該采購(gòu)配送的，但現(xiàn)實(shí)中，不良書(shū)商因出版社進(jìn)貨量太小而拿不到批發(fā)價(jià)，或因出版社批發(fā)價(jià)高于中標(biāo)價(jià)，找理由拒配這些圖書(shū)的配送。針對(duì)這種情況圖書(shū)館應(yīng)在招標(biāo)合同中明確“凡中標(biāo)商反饋‘脫銷(xiāo)’、‘包銷(xiāo)’無(wú)法配送的圖書(shū)，經(jīng)圖書(shū)館向出版社核實(shí)，如果出版社有書(shū)可供，則為拒配。
3.嚴(yán)格控制驗(yàn)收
中標(biāo)商圖書(shū)發(fā)貨前，須將發(fā)貨電子版清單發(fā)送圖書(shū)館，圖書(shū)館將該批供貨清單發(fā)送給圖書(shū)采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組所有成員，要求與提交的采購(gòu)清單抽查核對(duì)。
4.嚴(yán)格控制現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)
（四）依法應(yīng)對(duì)違約
通過(guò)上述采購(gòu)流程與嚴(yán)格控制，可能使得能力差的中標(biāo)商或不盈利的中標(biāo)商中途違約，終止合作。一旦出現(xiàn)這樣的情況，必須啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案：（1）嚴(yán)格按照招標(biāo)合同處罰違約行為。（2）立即啟用第2中標(biāo)商，或轉(zhuǎn)移其他中標(biāo)商繼續(xù)采購(gòu)。為防止第一中標(biāo)商把訂單里利潤(rùn)高的、容易采購(gòu)的圖書(shū)配送后，放棄“硬骨頭”，招標(biāo)合同里，對(duì)這種行為應(yīng)有足夠的處罰規(guī)定，以震懾不良書(shū)商。
四、結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞： 藏藥 藏文化 文化營(yíng)銷(xiāo)
在現(xiàn)今醫(yī)藥市場(chǎng)上，虛假?gòu)V告泛濫，其夸大功能、療效的手法使消費(fèi)者在經(jīng)歷上當(dāng)之余，也越來(lái)越期望有一種藥能夠真正滿足療效好、功能強(qiáng)的需求。而來(lái)自青藏高原上的藏藥就在這時(shí)悄然走進(jìn)了人們的視線。
全國(guó)藏藥企業(yè)有百余家，西藏、青海的藏藥企業(yè)較多，甘肅、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。據(jù)西藏自治區(qū)衛(wèi)生廳數(shù)據(jù)顯示，僅西藏，現(xiàn)已有藏藥生產(chǎn)企業(yè)19家，在工商管理部門(mén)正式注冊(cè)的藏藥商標(biāo)有20余個(gè)，藏藥品已進(jìn)入國(guó)內(nèi)20個(gè)省、市、自治區(qū)市場(chǎng)。2006年，西藏17家通過(guò)GMP認(rèn)證的藏藥生產(chǎn)企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值6.23億元，銷(xiāo)售收入6.27億元，上繳稅費(fèi)0.93億元。在這一形勢(shì)下，不少專(zhuān)家表示，未來(lái)的藏藥企業(yè)應(yīng)該向著現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展。
其中，一批優(yōu)秀的藏藥生產(chǎn)企業(yè)脫穎而出，如奇正藏藥、晶珠藏藥等已在全國(guó)各大市場(chǎng)上都擁有一定的知名度，但卻未能真正打響藏藥的旗號(hào)，并且絕大多數(shù)的藏藥企業(yè)還未能成功走向市場(chǎng)。究其原因，主要有以下五大關(guān)鍵的阻礙要素。
一、營(yíng)銷(xiāo)觀念的落后
長(zhǎng)期以來(lái)，西藏的相對(duì)閉塞使得醫(yī)藥行業(yè)一直處于欠發(fā)達(dá)的狀態(tài)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式成為他們賴(lài)以生存的法寶。大多數(shù)藏藥企業(yè)在規(guī)模小、設(shè)備陳舊、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝普遍落后的前提下，也無(wú)心于產(chǎn)品的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)管理。抱著“藥好不怕巷道深”的傳統(tǒng)觀念，以為僅憑藥效好就可以賣(mài)得好。殊不知內(nèi)地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已異常激烈，多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)、節(jié)假日的特色促銷(xiāo)和信息完善的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等，都已成為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)必不可少的有力手段。而這些營(yíng)銷(xiāo)手段所需投入的高額費(fèi)用，是藏藥企業(yè)從來(lái)不曾預(yù)想到的。一時(shí)之間，很多企業(yè)無(wú)法拿出資金，進(jìn)退兩難。
二、藏藥行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重內(nèi)訌
藏藥行業(yè)也存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)眾多，難以形成品牌集中度較高的品種。一些企業(yè)為了能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，無(wú)視藥用植物的生長(zhǎng)周期規(guī)律，對(duì)其進(jìn)行過(guò)度、無(wú)序的開(kāi)采，使得不少藏藥資源面臨枯竭的局面，這些都加劇了藏藥行業(yè)存在的嚴(yán)重的市場(chǎng)分散、品種散亂的結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象。
三、藏藥價(jià)格相對(duì)昂貴
青藏高原地區(qū)生長(zhǎng)著上千種的野生藥用植物，藏藥植物以其抗寒、抗旱、藥用有效成分積累高、生物活性強(qiáng)等特性成為其他藥用植物難以替代的稀奇藥物資源。另一方面，由于藏藥在炮制過(guò)程中嚴(yán)格遵守每一道工藝，因而所制藏藥均為真材實(shí)料。這兩方面都決定了藏藥較一般藥物的昂貴價(jià)格。
四、技術(shù)水平落后，科研能力較差
對(duì)技術(shù)改造的投入不足、缺乏科研創(chuàng)新能力，是大多數(shù)藏藥企業(yè)長(zhǎng)期存在的弊病。研發(fā)與生產(chǎn)的脫節(jié)，導(dǎo)致大多數(shù)藏藥的科技含量和技術(shù)附加值低，由此企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力較弱。雖然我國(guó)是以仿制藥為主，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視研發(fā)能力。未來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)是高技術(shù)壁壘產(chǎn)品的天下，如果藏藥企業(yè)一味地墨守陳規(guī)，那么將很難適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。
五、通過(guò)GMP認(rèn)證的企業(yè)較少
GMP作為醫(yī)藥行業(yè)的強(qiáng)制性認(rèn)證，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)整體的管理、生產(chǎn)等方面水平提升起著的重要的作用。GMP認(rèn)證是針對(duì)所有醫(yī)藥企業(yè)而言的，然而，相較于內(nèi)地醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)起步較晚的藏藥企業(yè)，在資金不足、生產(chǎn)體系不完整、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝落后的情況下，很難進(jìn)行GMP的認(rèn)證，也就很難向藥品規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，因此難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
在種種不利的情況下，藏藥企業(yè)如何打響自己的旗號(hào)呢？筆者認(rèn)為不妨實(shí)施“文化營(yíng)銷(xiāo)”的發(fā)展戰(zhàn)略。中華民族是一個(gè)有著五千年悠久歷史和豐富文化底蘊(yùn)的傳統(tǒng)民族，強(qiáng)調(diào)“以人為本”的思想，這剛好和藏醫(yī)藥所衍生出的“人文思想”不謀而合。而文化營(yíng)銷(xiāo)的核心正是發(fā)現(xiàn)并建立一種品牌與消費(fèi)者在某一意識(shí)形態(tài)上能和諧共鳴的契合點(diǎn)?；诖耍厮幬幕癄I(yíng)銷(xiāo)的核心應(yīng)該是神奇的療效和神秘文化的融合。隨著生活水平的提高，人們對(duì)藥物的要求也在不斷提高。在人們?nèi)找鎻?qiáng)調(diào)回歸自然、追求生態(tài)平衡的今天，來(lái)自雪域高原的藏藥純凈無(wú)污染、毒副作用小的特性不正好切合人們對(duì)“是藥三分毒”的忌憚心理，試問(wèn)又豈會(huì)沒(méi)有需求？
因此營(yíng)銷(xiāo)藏藥的問(wèn)題關(guān)鍵就在于消費(fèi)者對(duì)其的模糊認(rèn)知。藏藥離我們太遠(yuǎn)，需要有一個(gè)合適的平臺(tái)將其推廣出去。在解決這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域上的溝通問(wèn)題時(shí)，藏藥企業(yè)需要引導(dǎo)消費(fèi)者明白：我們對(duì)于藏藥的了解，是與一種向往的文化分不開(kāi)的。以文化為先導(dǎo)的傳播方式，重在告訴大家藏藥處在一種什么樣的文化背景下，一種什么樣的醫(yī)藥背景下。因此采取“文化營(yíng)銷(xiāo)”是陷入困境中的藏藥企業(yè)沖破阻礙，將步伐延伸至全國(guó)乃至全世界的最根本武器。
轉(zhuǎn)貼于
藏藥文化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施，首先必須要有一個(gè)清晰的目標(biāo)市場(chǎng)定位。通過(guò)對(duì)大量藏文化的分析，筆者將藏藥的消費(fèi)者定位于高檔藥品的消費(fèi)群體。他們具備大部分相同的消費(fèi)特征：中年家庭婦女，有幸福美滿的家庭、炫耀心理、高雅的氣質(zhì)，其伴侶是商界的成功人士，具有豐厚的收入、較高的社會(huì)地位。由于其伴侶事業(yè)繁忙，不太注重自己的身體健康。作為丈夫的好助手，太太更應(yīng)該密切關(guān)注丈夫的身體狀況，當(dāng)他們生病時(shí)，應(yīng)該給予他們及時(shí)、體貼的關(guān)心。而藏藥作為一種文化營(yíng)銷(xiāo)傳播的載體，所要傳達(dá)的就是“對(duì)丈夫辛勤工作的感動(dòng)，對(duì)丈夫健康的良好祝愿”這樣一種營(yíng)銷(xiāo)理念。簡(jiǎn)言之，藏藥的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是“更關(guān)懷丈夫健康的太太”。
在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位下，藏藥企業(yè)可以開(kāi)展以“站在世界脊梁上的藏藥文化”為主題的系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具體有以下四大營(yíng)銷(xiāo)策略：
六、開(kāi)展“藏藥進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)
藏藥產(chǎn)品的目標(biāo)群體定位在家庭富裕的中年婦女，因此各大城市中的高檔社區(qū)是藏藥推介的首選。藏藥企業(yè)可以在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行藏藥文化的展示會(huì)，可以展覽出各種有關(guān)藏藥的資料，如西藏文化的介紹，藏藥炮制工藝的展示，各種藏藥的圖片及功能介紹，藏醫(yī)學(xué)的淵源歷史等，使消費(fèi)者親身領(lǐng)會(huì)藏藥與藏文化的奧秘，這樣不僅可以擴(kuò)大品牌影響力，而且還能夠挖掘出最具可能的潛在購(gòu)買(mǎi)者。
七、開(kāi)展以“探索藏文化奧秘”為主題的西藏醫(yī)療旅游路線
2006年7月1日，青藏鐵路全線開(kāi)通，舉世矚目。這也為藏藥企業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)絕佳的機(jī)遇。迎合這個(gè)契機(jī)，可以開(kāi)通西藏醫(yī)療旅游路線。主打產(chǎn)品就是藏藥浴，能夠?yàn)橄M(fèi)者醫(yī)治疾患、防病健身。旅游本身就是文化的一個(gè)重要組成部分，讓消費(fèi)者在進(jìn)行藏藥浴的同時(shí)領(lǐng)略西藏的特色景點(diǎn)，在異域風(fēng)情中體會(huì)幾千年歷史積淀下來(lái)的民族文化，可以有助于深度挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，滿足文化旅游需求，提升產(chǎn)品檔次。
八、拍攝以“藏藥文化”為主題的連續(xù)劇或記錄片
對(duì)于藏藥產(chǎn)品的目標(biāo)群體——家庭富裕的中年婦女來(lái)說(shuō)，她們的閑暇時(shí)間相對(duì)較多，而她們平時(shí)最頻繁的消遣方式之一就是看電視或上網(wǎng)。企業(yè)可以借助電視或網(wǎng)絡(luò)的傳播媒介將藏藥文化的歷史拍攝成連續(xù)劇或紀(jì)錄片，通過(guò)直觀的方式，將信息烙印在消費(fèi)者的腦海中，引起共鳴，也可以達(dá)到事半功倍的宣傳效果，營(yíng)造出一種藏文化所帶來(lái)的極具地域色彩的文化氛圍。
九、建立“名太太”會(huì)員俱樂(lè)部
“名太太”會(huì)員俱樂(lè)部可以提升消費(fèi)者的社會(huì)歸屬感和榮譽(yù)感，使她們感受到某種尊貴身份的象征。定期向目標(biāo)群體發(fā)送邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)她們參加企業(yè)組織的聊天沙龍活動(dòng)，讓她們自由抒發(fā)對(duì)藏藥文化的認(rèn)知和感受，同時(shí)引導(dǎo)她們對(duì)藏藥文化進(jìn)行更深層次的了解。因?yàn)閮煞N不同文化的融合需要一個(gè)過(guò)程，傾聽(tīng)消費(fèi)者在不同文化下的聲音，可以有助于藏藥企業(yè)挖掘出更深的文化內(nèi)涵，塑造強(qiáng)大的品牌力。期間還可穿插一些活動(dòng)，如免費(fèi)美容、彩妝推介、流行服飾搭配等，激發(fā)消費(fèi)者的興趣。
由于藏藥具有很強(qiáng)的民族特色，因此還可以從以下兩方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)：包裝文化，即將特色演繹成品牌內(nèi)涵，例如在包裝上可以將雄偉的青藏高原和神秘的布達(dá)拉宮的圖案融入，突顯出藏藥文化的神奇與神秘；禮品文化，即將藏藥企業(yè)自身的品牌內(nèi)涵與西藏地區(qū)的特色飾品相結(jié)合，為消費(fèi)者打造獨(dú)一無(wú)二的禮品，如注入藏藥企業(yè)內(nèi)涵的溫度計(jì)、臺(tái)歷、水杯等。
以往，傳統(tǒng)藏藥的營(yíng)銷(xiāo)模式單一，靠招商來(lái)積累資金是比較緩慢的，不能保持現(xiàn)金流的順暢對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就很難做到自主經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。而藏藥企業(yè)如果繼續(xù)依靠這種模式走下去，必將自取滅亡。在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中，產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、服務(wù)等都是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段，但并不是絕對(duì)的。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該找到最適合自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而藏藥行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就應(yīng)該是神奇療效與神秘文化的融合。在新生營(yíng)銷(xiāo)的變革時(shí)代，藏藥企業(yè)應(yīng)該緊緊抓住文化營(yíng)銷(xiāo)這一強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)武器，建立起一整套系統(tǒng)化的文化營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式，運(yùn)用藏文化的優(yōu)勢(shì)力量，制定出具有鮮明民族特色的文化營(yíng)銷(xiāo)策略，集中力量推進(jìn)藏藥與文化營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)，打造出一條以藏文化為代表的民族文化與醫(yī)藥的特色經(jīng)營(yíng)道路。
參考文獻(xiàn)
全國(guó)藏藥企業(yè)有百余家,、青海的藏藥企業(yè)較多，甘肅、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。據(jù)自治區(qū)衛(wèi)生廳數(shù)據(jù)顯示，僅，現(xiàn)已有藏藥生產(chǎn)企業(yè)19家，在工商管理部門(mén)正式注冊(cè)的藏藥商標(biāo)有20余個(gè)，藏藥品已進(jìn)入國(guó)內(nèi)20個(gè)省、市、自治區(qū)市場(chǎng)。
2006年，17家通過(guò)GMP認(rèn)證的藏藥生產(chǎn)企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值6.23億元，銷(xiāo)售收入6.27億元，上繳稅費(fèi)0.93億元。在這一形勢(shì)下，不少專(zhuān)家表示，未來(lái)的藏藥企業(yè)應(yīng)該向著現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展。
其中，一批優(yōu)秀的藏藥生產(chǎn)企業(yè)脫穎而出，如奇正藏藥、晶珠藏藥等已在全國(guó)各大市場(chǎng)上都擁有一定的知名度，但卻未能真正打響藏藥的旗號(hào)，并且絕大多數(shù)的藏藥企業(yè)還未能成功走向市場(chǎng)。究其原因，主要有以下五大關(guān)鍵的阻礙要素。
一、營(yíng)銷(xiāo)觀念的落后
長(zhǎng)期以來(lái)，的相對(duì)閉塞使得醫(yī)藥行業(yè)一直處于欠發(fā)達(dá)的狀態(tài)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式成為他們賴(lài)以生存的法寶。大多數(shù)藏藥企業(yè)在規(guī)模小、設(shè)備陳舊、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝普遍落后的前提下，也無(wú)心于產(chǎn)品的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)管理。抱著“藥好不怕巷道深”的傳統(tǒng)觀念，以為僅憑藥效好就可以賣(mài)得好。殊不知內(nèi)地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已異常激烈，多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)、節(jié)假日的特色促銷(xiāo)和信息完善的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等，都已成為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)必不可少的有力手段。而這些營(yíng)銷(xiāo)手段所需投入的高額費(fèi)用，是藏藥企業(yè)從來(lái)不曾預(yù)想到的。一時(shí)之間，很多企業(yè)無(wú)法拿出資金，進(jìn)退兩難。
二、藏藥行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重內(nèi)訌
藏藥行業(yè)也存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)眾多，難以形成品牌集中度較高的品種。一些企業(yè)為了能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，無(wú)視藥用植物的生長(zhǎng)周期規(guī)律，對(duì)其進(jìn)行過(guò)度、無(wú)序的開(kāi)采，使得不少藏藥資源面臨枯竭的局面，這些都加劇了藏藥行業(yè)存在的嚴(yán)重的市場(chǎng)分散、品種散亂的結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象。
三、藏藥價(jià)格相對(duì)昂貴
青藏高原地區(qū)生長(zhǎng)著上千種的野生藥用植物，藏藥植物以其抗寒、抗旱、藥用有效成分積累高、生物活性強(qiáng)等特性成為其他藥用植物難以替代的稀奇藥物資源。另一方面，由于藏藥在炮制過(guò)程中嚴(yán)格遵守每一道工藝，因而所制藏藥均為真材實(shí)料。這兩方面都決定了藏藥較一般藥物的昂貴價(jià)格。
四、技術(shù)水平落后，科研能力較差
對(duì)技術(shù)改造的投入不足、缺乏科研創(chuàng)新能力，是大多數(shù)藏藥企業(yè)長(zhǎng)期存在的弊病。研發(fā)與生產(chǎn)的脫節(jié)，導(dǎo)致大多數(shù)藏藥的科技含量和技術(shù)附加值低，由此企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力較弱。雖然我國(guó)是以仿制藥為主，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視研發(fā)能力。未來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)是高技術(shù)壁壘產(chǎn)品的天下，如果藏藥企業(yè)一味地墨守陳規(guī)，那么將很難適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。
五、通過(guò)GMP認(rèn)證的企業(yè)較少
GMP作為醫(yī)藥行業(yè)的強(qiáng)制性認(rèn)證，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)整體的管理、生產(chǎn)等方面水平提升起著的重要的作用。GMP認(rèn)證是針對(duì)所有醫(yī)藥企業(yè)而言的，然而，相較于內(nèi)地醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)起步較晚的藏藥企業(yè)，在資金不足、生產(chǎn)體系不完整、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝落后的情況下，很難進(jìn)行GMP的認(rèn)證，也就很難向藥品規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，因此難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
在種種不利的情況下，藏藥企業(yè)如何打響自己的旗號(hào)呢？筆者認(rèn)為不妨實(shí)施“文化營(yíng)銷(xiāo)”的發(fā)展戰(zhàn)略。中華民族是一個(gè)有著五千年悠久歷史和豐富文化底蘊(yùn)的傳統(tǒng)民族，強(qiáng)調(diào)“以人為本”的思想，這剛好和藏醫(yī)藥所衍生出的“人文思想”不謀而合。而文化營(yíng)銷(xiāo)的核心正是發(fā)現(xiàn)并建立一種品牌與消費(fèi)者在某一意識(shí)形態(tài)上能和諧共鳴的契合點(diǎn)?；诖耍厮幬幕癄I(yíng)銷(xiāo)的核心應(yīng)該是神奇的療效和神秘文化的融合。隨著生活水平的提高，人們對(duì)藥物的要求也在不斷提高。在人們?nèi)找鎻?qiáng)調(diào)回歸自然、追求生態(tài)平衡的今天，來(lái)自雪域高原的藏藥純凈無(wú)污染、毒副作用小的特性不正好切合人們對(duì)“是藥三分毒”的忌憚心理，試問(wèn)又豈會(huì)沒(méi)有需求？
因此營(yíng)銷(xiāo)藏藥的問(wèn)題關(guān)鍵就在于消費(fèi)者對(duì)其的模糊認(rèn)知。藏藥離我們太遠(yuǎn)，需要有一個(gè)合適的平臺(tái)將其推廣出去。在解決這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域上的溝通問(wèn)題時(shí)，藏藥企業(yè)需要引導(dǎo)消費(fèi)者明白：我們對(duì)于藏藥的了解，是與一種向往的文化分不開(kāi)的。以文化為先導(dǎo)的傳播方式，重在告訴大家藏藥處在一種什么樣的文化背景下，一種什么樣的醫(yī)藥背景下。因此采取“文化營(yíng)銷(xiāo)”是陷入困境中的藏藥企業(yè)沖破阻礙，將步伐延伸至全國(guó)乃至全世界的最根本武器。
藏藥文化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施，首先必須要有一個(gè)清晰的目標(biāo)市場(chǎng)定位。通過(guò)對(duì)大量藏文化的分析，筆者將藏藥的消費(fèi)者定位于高檔藥品的消費(fèi)群體。他們具備大部分相同的消費(fèi)特征：中年家庭婦女，有幸福美滿的家庭、炫耀心理、高雅的氣質(zhì)，其伴侶是商界的成功人士，具有豐厚的收入、較高的社會(huì)地位。由于其伴侶事業(yè)繁忙，不太注重自己的身體健康。作為丈夫的好助手，太太更應(yīng)該密切關(guān)注丈夫的身體狀況，當(dāng)他們生病時(shí)，應(yīng)該給予他們及時(shí)、體貼的關(guān)心。而藏藥作為一種文化營(yíng)銷(xiāo)傳播的載體，所要傳達(dá)的就是“對(duì)丈夫辛勤工作的感動(dòng)，對(duì)丈夫健康的良好祝愿”這樣一種營(yíng)銷(xiāo)理念。簡(jiǎn)言之，藏藥的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是“更關(guān)懷丈夫健康的太太”。
在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位下，藏藥企業(yè)可以開(kāi)展以“站在世界脊梁上的藏藥文化”為主題的系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具體有以下四大營(yíng)銷(xiāo)策略：
六、開(kāi)展“藏藥進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)
藏藥產(chǎn)品的目標(biāo)群體定位在家庭富裕的中年婦女，因此各大城市中的高檔社區(qū)是藏藥推介的首選。藏藥企業(yè)可以在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行藏藥文化的展示會(huì)，可以展覽出各種有關(guān)藏藥的資料，如文化的介紹，藏藥炮制工藝的展示，各種藏藥的圖片及功能介紹，藏醫(yī)學(xué)的淵源歷史等，使消費(fèi)者親身領(lǐng)會(huì)藏藥與藏文化的奧秘，這樣不僅可以擴(kuò)大品牌影響力，而且還能夠挖掘出最具可能的潛在購(gòu)買(mǎi)者。
七、開(kāi)展以“探索藏文化奧秘”為主題的醫(yī)療旅游路線
2006年7月1日，青藏鐵路全線開(kāi)通，舉世矚目。這也為藏藥企業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)絕佳的機(jī)遇。迎合這個(gè)契機(jī)，可以開(kāi)通醫(yī)療旅游路線。主打產(chǎn)品就是藏藥浴，能夠?yàn)橄M(fèi)者醫(yī)治疾患、防病健身。旅游本身就是文化的一個(gè)重要組成部分，讓消費(fèi)者在進(jìn)行藏藥浴的同時(shí)領(lǐng)略的特色景點(diǎn)，在異域風(fēng)情中體會(huì)幾千年歷史積淀下來(lái)的民族文化，可以有助于深度挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，滿足文化旅游需求，提升產(chǎn)品檔次。
八、拍攝以“藏藥文化”為主題的連續(xù)劇或記錄片
對(duì)于藏藥產(chǎn)品的目標(biāo)群體——家庭富裕的中年婦女來(lái)說(shuō)，她們的閑暇時(shí)間相對(duì)較多，而她們平時(shí)最頻繁的消遣方式之一就是看電視或上網(wǎng)。企業(yè)可以借助電視或網(wǎng)絡(luò)的傳播媒介將藏藥文化的歷史拍攝成連續(xù)劇或紀(jì)錄片，通過(guò)直觀的方式，將信息烙印在消費(fèi)者的腦海中，引起共鳴，也可以達(dá)到事半功倍的宣傳效果，營(yíng)造出一種藏文化所帶來(lái)的極具地域色彩的文化氛圍。
九、建立“名太太”會(huì)員俱樂(lè)部
“名太太”會(huì)員俱樂(lè)部可以提升消費(fèi)者的社會(huì)歸屬感和榮譽(yù)感，使她們感受到某種尊貴身份的象征。定期向目標(biāo)群體發(fā)送邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)她們參加企業(yè)組織的聊天沙龍活動(dòng)，讓她們自由抒發(fā)對(duì)藏藥文化的認(rèn)知和感受，同時(shí)引導(dǎo)她們對(duì)藏藥文化進(jìn)行更深層次的了解。因?yàn)閮煞N不同文化的融合需要一個(gè)過(guò)程，傾聽(tīng)消費(fèi)者在不同文化下的聲音，可以有助于藏藥企業(yè)挖掘出更深的文化內(nèi)涵，塑造強(qiáng)大的品牌力。期間還可穿插一些活動(dòng)，如免費(fèi)美容、彩妝推介、流行服飾搭配等，激發(fā)消費(fèi)者的興趣。
［關(guān)鍵詞］ 藏藥 藏文化 文化營(yíng)銷(xiāo)
在現(xiàn)今醫(yī)藥市場(chǎng)上，虛假?gòu)V告泛濫，其夸大功能、療效的手法使消費(fèi)者在經(jīng)歷上當(dāng)之余，也越來(lái)越期望有一種藥能夠真正滿足療效好、功能強(qiáng)的需求。而來(lái)自青藏高原上的藏藥就在這時(shí)悄然走進(jìn)了人們的視線。
全國(guó)藏藥企業(yè)有百余家,、青海的藏藥企業(yè)較多，甘肅、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。據(jù)自治區(qū)衛(wèi)生廳數(shù)據(jù)顯示，僅，現(xiàn)已有藏藥生產(chǎn)企業(yè)19家，在工商管理部門(mén)正式注冊(cè)的藏藥商標(biāo)有20余個(gè)，藏藥品已進(jìn)入國(guó)內(nèi)20個(gè)省、市、自治區(qū)市場(chǎng)。2006年，17家通過(guò)GMP認(rèn)證的藏藥生產(chǎn)企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值6.23億元，銷(xiāo)售收入6.27億元，上繳稅費(fèi)0.93億元。在這一形勢(shì)下，不少專(zhuān)家表示，未來(lái)的藏藥企業(yè)應(yīng)該向著現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展。
其中，一批優(yōu)秀的藏藥生產(chǎn)企業(yè)脫穎而出，如奇正藏藥、晶珠藏藥等已在全國(guó)各大市場(chǎng)上都擁有一定的知名度，但卻未能真正打響藏藥的旗號(hào)，并且絕大多數(shù)的藏藥企業(yè)還未能成功走向市場(chǎng)。究其原因，主要有以下五大關(guān)鍵的阻礙要素。
一、營(yíng)銷(xiāo)觀念的落后
長(zhǎng)期以來(lái)，的相對(duì)閉塞使得醫(yī)藥行業(yè)一直處于欠發(fā)達(dá)的狀態(tài)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式成為他們賴(lài)以生存的法寶。大多數(shù)藏藥企業(yè)在規(guī)模小、設(shè)備陳舊、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝普遍落后的前提下，也無(wú)心于產(chǎn)品的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)管理。抱著“藥好不怕巷道深”的傳統(tǒng)觀念，以為僅憑藥效好就可以賣(mài)得好。殊不知內(nèi)地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已異常激烈，多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)、節(jié)假日的特色促銷(xiāo)和信息完善的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等，都已成為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)必不可少的有力手段。而這些營(yíng)銷(xiāo)手段所需投入的高額費(fèi)用，是藏藥企業(yè)從來(lái)不曾預(yù)想到的。一時(shí)之間，很多企業(yè)無(wú)法拿出資金，進(jìn)退兩難。
二、藏藥行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重內(nèi)訌
藏藥行業(yè)也存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)眾多，難以形成品牌集中度較高的品種。一些企業(yè)為了能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，無(wú)視藥用植物的生長(zhǎng)周期規(guī)律，對(duì)其進(jìn)行過(guò)度、無(wú)序的開(kāi)采，使得不少藏藥資源面臨枯竭的局面，這些都加劇了藏藥行業(yè)存在的嚴(yán)重的市場(chǎng)分散、品種散亂的結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象。
三、藏藥價(jià)格相對(duì)昂貴
青藏高原地區(qū)生長(zhǎng)著上千種的野生藥用植物，藏藥植物以其抗寒、抗旱、藥用有效成分積累高、生物活性強(qiáng)等特性成為其他藥用植物難以替代的稀奇藥物資源。另一方面，由于藏藥在炮制過(guò)程中嚴(yán)格遵守每一道工藝，因而所制藏藥均為真材實(shí)料。這兩方面都決定了藏藥較一般藥物的昂貴價(jià)格。
四、技術(shù)水平落后，科研能力較差
對(duì)技術(shù)改造的投入不足、缺乏科研創(chuàng)新能力，是大多數(shù)藏藥企業(yè)長(zhǎng)期存在的弊病。研發(fā)與生產(chǎn)的脫節(jié)，導(dǎo)致大多數(shù)藏藥的科技含量和技術(shù)附加值低，由此企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力較弱。雖然我國(guó)是以仿制藥為主，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視研發(fā)能力。未來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)是高技術(shù)壁壘產(chǎn)品的天下，如果藏藥企業(yè)一味地墨守陳規(guī)，那么將很難適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。
五、通過(guò)GMP認(rèn)證的企業(yè)較少
GMP作為醫(yī)藥行業(yè)的強(qiáng)制性認(rèn)證，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)整體的管理、生產(chǎn)等方面水平提升起著的重要的作用。GMP認(rèn)證是針對(duì)所有醫(yī)藥企業(yè)而言的，然而，相較于內(nèi)地醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)起步較晚的藏藥企業(yè)，在資金不足、生產(chǎn)體系不完整、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝落后的情況下，很難進(jìn)行GMP的認(rèn)證，也就很難向藥品規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，因此難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
在種種不利的情況下，藏藥企業(yè)如何打響自己的旗號(hào)呢？筆者認(rèn)為不妨實(shí)施“文化營(yíng)銷(xiāo)”的發(fā)展戰(zhàn)略。中華民族是一個(gè)有著五千年悠久歷史和豐富文化底蘊(yùn)的傳統(tǒng)民族，強(qiáng)調(diào)“以人為本”的思想，這剛好和藏醫(yī)藥所衍生出的“人文思想”不謀而合。而文化營(yíng)銷(xiāo)的核心正是發(fā)現(xiàn)并建立一種品牌與消費(fèi)者在某一意識(shí)形態(tài)上能和諧共鳴的契合點(diǎn)?；诖?，藏藥文化營(yíng)銷(xiāo)的核心應(yīng)該是神奇的療效和神秘文化的融合。隨著生活水平的提高，人們對(duì)藥物的要求也在不斷提高。在人們?nèi)找鎻?qiáng)調(diào)回歸自然、追求生態(tài)平衡的今天，來(lái)自雪域高原的藏藥純凈無(wú)污染、毒副作用小的特性不正好切合人們對(duì)“是藥三分毒”的忌憚心理，試問(wèn)又豈會(huì)沒(méi)有需求？
因此營(yíng)銷(xiāo)藏藥的問(wèn)題關(guān)鍵就在于消費(fèi)者對(duì)其的模糊認(rèn)知。藏藥離我們太遠(yuǎn)，需要有一個(gè)合適的平臺(tái)將其推廣出去。在解決這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域上的溝通問(wèn)題時(shí)，藏藥企業(yè)需要引導(dǎo)消費(fèi)者明白：我們對(duì)于藏藥的了解，是與一種向往的文化分不開(kāi)的。以文化為先導(dǎo)的傳播方式，重在告訴大家藏藥處在一種什么樣的文化背景下，一種什么樣的醫(yī)藥背景下。因此采取“文化營(yíng)銷(xiāo)”是陷入困境中的藏藥企業(yè)沖破阻礙，將步伐延伸至全國(guó)乃至全世界的最根本武器。
藏藥文化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施，首先必須要有一個(gè)清晰的目標(biāo)市場(chǎng)定位。通過(guò)對(duì)大量藏文化的分析，筆者將藏藥的消費(fèi)者定位于高檔藥品的消費(fèi)群體。他們具備大部分相同的消費(fèi)特征：中年家庭婦女，有幸福美滿的家庭、炫耀心理、高雅的氣質(zhì)，其伴侶是商界的成功人士，具有豐厚的收入、較高的社會(huì)地位。由于其伴侶事業(yè)繁忙，不太注重自己的身體健康。作為丈夫的好助手，太太更應(yīng)該密切關(guān)注丈夫的身體狀況，當(dāng)他們生病時(shí)，應(yīng)該給予他們及時(shí)、體貼的關(guān)心。而藏藥作為一種文化營(yíng)銷(xiāo)傳播的載體，所要傳達(dá)的就是“對(duì)丈夫辛勤工作的感動(dòng)，對(duì)丈夫健康的良好祝愿”這樣一種營(yíng)銷(xiāo)理念。簡(jiǎn)言之，藏藥的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是“更關(guān)懷丈夫健康的太太”。
在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位下，藏藥企業(yè)可以開(kāi)展以“站在世界脊梁上的藏藥文化”為主題的系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具體有以下四大營(yíng)銷(xiāo)策略：
六、開(kāi)展“藏藥進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)
藏藥產(chǎn)品的目標(biāo)群體定位在家庭富裕的中年婦女，因此各大城市中的高檔社區(qū)是藏藥推介的首選。藏藥企業(yè)可以在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行藏藥文化的展示會(huì)，可以展覽出各種有關(guān)藏藥的資料，如文化的介紹，藏藥炮制工藝的展示，各種藏藥的圖片及功能介紹，藏醫(yī)學(xué)的淵源歷史等，使消費(fèi)者親身領(lǐng)會(huì)藏藥與藏文化的奧秘，這樣不僅可以擴(kuò)大品牌影響力，而且還能夠挖掘出最具可能的潛在購(gòu)買(mǎi)者。
七、開(kāi)展以“探索藏文化奧秘”為主題的醫(yī)療旅游路線
2006年7月1日，青藏鐵路全線開(kāi)通，舉世矚目。這也為藏藥企業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)絕佳的機(jī)遇。迎合這個(gè)契機(jī)，可以開(kāi)通醫(yī)療旅游路線。主打產(chǎn)品就是藏藥浴，能夠?yàn)橄M(fèi)者醫(yī)治疾患、防病健身。旅游本身就是文化的一個(gè)重要組成部分，讓消費(fèi)者在進(jìn)行藏藥浴的同時(shí)領(lǐng)略的特色景點(diǎn)，在異域風(fēng)情中體會(huì)幾千年歷史積淀下來(lái)的民族文化，可以有助于深度挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，滿足文化旅游需求，提升產(chǎn)品檔次。
八、拍攝以“藏藥文化”為主題的連續(xù)劇或記錄片
對(duì)于藏藥產(chǎn)品的目標(biāo)群體――家庭富裕的中年婦女來(lái)說(shuō)，她們的閑暇時(shí)間相對(duì)較多，而她們平時(shí)最頻繁的消遣方式之一就是看電視或上網(wǎng)。企業(yè)可以借助電視或網(wǎng)絡(luò)的傳播媒介將藏藥文化的歷史拍攝成連續(xù)劇或紀(jì)錄片，通過(guò)直觀的方式，將信息烙印在消費(fèi)者的腦海中，引起共鳴，也可以達(dá)到事半功倍的宣傳效果，營(yíng)造出一種藏文化所帶來(lái)的極具地域色彩的文化氛圍。
九、建立“名太太”會(huì)員俱樂(lè)部
“名太太”會(huì)員俱樂(lè)部可以提升消費(fèi)者的社會(huì)歸屬感和榮譽(yù)感，使她們感受到某種尊貴身份的象征。定期向目標(biāo)群體發(fā)送邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)她們參加企業(yè)組織的聊天沙龍活動(dòng)，讓她們自由抒發(fā)對(duì)藏藥文化的認(rèn)知和感受，同時(shí)引導(dǎo)她們對(duì)藏藥文化進(jìn)行更深層次的了解。因?yàn)閮煞N不同文化的融合需要一個(gè)過(guò)程，傾聽(tīng)消費(fèi)者在不同文化下的聲音，可以有助于藏藥企業(yè)挖掘出更深的文化內(nèi)涵，塑造強(qiáng)大的品牌力。期間還可穿插一些活動(dòng)，如免費(fèi)美容、彩妝推介、流行服飾搭配等，激發(fā)消費(fèi)者的興趣。
由于藏藥具有很強(qiáng)的民族特色，因此還可以從以下兩方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)：包裝文化，即將特色演繹成品牌內(nèi)涵，例如在包裝上可以將雄偉的青藏高原和神秘的布達(dá)拉宮的圖案融入，突顯出藏藥文化的神奇與神秘；禮品文化，即將藏藥企業(yè)自身的品牌內(nèi)涵與地區(qū)的特色飾品相結(jié)合，為消費(fèi)者打造獨(dú)一無(wú)二的禮品，如注入藏藥企業(yè)內(nèi)涵的溫度計(jì)、臺(tái)歷、水杯等。
以往，傳統(tǒng)藏藥的營(yíng)銷(xiāo)模式單一，靠招商來(lái)積累資金是比較緩慢的，不能保持現(xiàn)金流的順暢對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就很難做到自主經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。而藏藥企業(yè)如果繼續(xù)依靠這種模式走下去，必將自取滅亡。在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中，產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、服務(wù)等都是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段，但并不是絕對(duì)的。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該找到最適合自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而藏藥行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就應(yīng)該是神奇療效與神秘文化的融合。在新生營(yíng)銷(xiāo)的變革時(shí)代，藏藥企業(yè)應(yīng)該緊緊抓住文化營(yíng)銷(xiāo)這一強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)武器，建立起一整套系統(tǒng)化的文化營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式，運(yùn)用藏文化的優(yōu)勢(shì)力量，制定出具有鮮明民族特色的文化營(yíng)銷(xiāo)策略，集中力量推進(jìn)藏藥與文化營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)，打造出一條以藏文化為代表的民族文化與醫(yī)藥的特色經(jīng)營(yíng)道路。
參考文獻(xiàn):
［1］中藥網(wǎng).
全國(guó)藏藥企業(yè)有百余家,、青海的藏藥企業(yè)較多，甘肅、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。據(jù)自治區(qū)衛(wèi)生廳數(shù)據(jù)顯示，僅，現(xiàn)已有藏藥生產(chǎn)企業(yè)19家，在工商管理部門(mén)正式注冊(cè)的藏藥商標(biāo)有20余個(gè)，藏藥品已進(jìn)入國(guó)內(nèi)20個(gè)省、市、自治區(qū)市場(chǎng)。2006年，17家通過(guò)GMP認(rèn)證的藏藥生產(chǎn)企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值6.23億元，銷(xiāo)售收入6.27億元，上繳稅費(fèi)0.93億元。在這一形勢(shì)下，不少專(zhuān)家表示，未來(lái)的藏藥企業(yè)應(yīng)該向著現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展。
其中，一批優(yōu)秀的藏藥生產(chǎn)企業(yè)脫穎而出，如奇正藏藥、晶珠藏藥等已在全國(guó)各大市場(chǎng)上都擁有一定的知名度，但卻未能真正打響藏藥的旗號(hào)，并且絕大多數(shù)的藏藥企業(yè)還未能成功走向市場(chǎng)。究其原因，主要有以下五大關(guān)鍵的阻礙要素。
一、營(yíng)銷(xiāo)觀念的落后
長(zhǎng)期以來(lái)，的相對(duì)閉塞使得醫(yī)藥行業(yè)一直處于欠發(fā)達(dá)的狀態(tài)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式成為他們賴(lài)以生存的法寶。大多數(shù)藏藥企業(yè)在規(guī)模小、設(shè)備陳舊、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝普遍落后的前提下，也無(wú)心于產(chǎn)品的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)管理。抱著“藥好不怕巷道深”的傳統(tǒng)觀念，以為僅憑藥效好就可以賣(mài)得好。殊不知內(nèi)地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已異常激烈，多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)、節(jié)假日的特色促銷(xiāo)和信息完善的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等，都已成為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)必不可少的有力手段。而這些營(yíng)銷(xiāo)手段所需投入的高額費(fèi)用，是藏藥企業(yè)從來(lái)不曾預(yù)想到的。一時(shí)之間，很多企業(yè)無(wú)法拿出資金，進(jìn)退兩難。
二、藏藥行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重內(nèi)訌
藏藥行業(yè)也存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)眾多，難以形成品牌集中度較高的品種。一些企業(yè)為了能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，無(wú)視藥用植物的生長(zhǎng)周期規(guī)律，對(duì)其進(jìn)行過(guò)度、無(wú)序的開(kāi)采，使得不少藏藥資源面臨枯竭的局面，這些都加劇了藏藥行業(yè)存在的嚴(yán)重的市場(chǎng)分散、品種散亂的結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象。
三、藏藥價(jià)格相對(duì)昂貴
青藏高原地區(qū)生長(zhǎng)著上千種的野生藥用植物，藏藥植物以其抗寒、抗旱、藥用有效成分積累高、生物活性強(qiáng)等特性成為其他藥用植物難以替代的稀奇藥物資源。另一方面，由于藏藥在炮制過(guò)程中嚴(yán)格遵守每一道工藝，因而所制藏藥均為真材實(shí)料。這兩方面都決定了藏藥較一般藥物的昂貴價(jià)格。
四、技術(shù)水平落后，科研能力較差
對(duì)技術(shù)改造的投入不足、缺乏科研創(chuàng)新能力，是大多數(shù)藏藥企業(yè)長(zhǎng)期存在的弊病。研發(fā)與生產(chǎn)的脫節(jié)，導(dǎo)致大多數(shù)藏藥的科技含量和技術(shù)附加值低，由此企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力較弱。雖然我國(guó)是以仿制藥為主，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視研發(fā)能力。未來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)是高技術(shù)壁壘產(chǎn)品的天下，如果藏藥企業(yè)一味地墨守陳規(guī)，那么將很難適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。
五、通過(guò)GMP認(rèn)證的企業(yè)較少
GMP作為醫(yī)藥行業(yè)的強(qiáng)制性認(rèn)證，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)整體的管理、生產(chǎn)等方面水平提升起著的重要的作用。GMP認(rèn)證是針對(duì)所有醫(yī)藥企業(yè)而言的，然而，相較于內(nèi)地醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)起步較晚的藏藥企業(yè)，在資金不足、生產(chǎn)體系不完整、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝落后的情況下，很難進(jìn)行GMP的認(rèn)證，也就很難向藥品規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，因此難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
在種種不利的情況下，藏藥企業(yè)如何打響自己的旗號(hào)呢？筆者認(rèn)為不妨實(shí)施“文化營(yíng)銷(xiāo)”的發(fā)展戰(zhàn)略。中華民族是一個(gè)有著五千年悠久歷史和豐富文化底蘊(yùn)的傳統(tǒng)民族，強(qiáng)調(diào)“以人為本”的思想，這剛好和藏醫(yī)藥所衍生出的“人文思想”不謀而合。而文化營(yíng)銷(xiāo)的核心正是發(fā)現(xiàn)并建立一種品牌與消費(fèi)者在某一意識(shí)形態(tài)上能和諧共鳴的契合點(diǎn)?；诖?，藏藥文化營(yíng)銷(xiāo)的核心應(yīng)該是神奇的療效和神秘文化的融合。隨著生活水平的提高，人們對(duì)藥物的要求也在不斷提高。在人們?nèi)找鎻?qiáng)調(diào)回歸自然、追求生態(tài)平衡的今天，來(lái)自雪域高原的藏藥純凈無(wú)污染、毒副作用小的特性不正好切合人們對(duì)“是藥三分毒”的忌憚心理，試問(wèn)又豈會(huì)沒(méi)有需求？
因此營(yíng)銷(xiāo)藏藥的問(wèn)題關(guān)鍵就在于消費(fèi)者對(duì)其的模糊認(rèn)知。藏藥離我們太遠(yuǎn)，需要有一個(gè)合適的平臺(tái)將其推廣出去。在解決這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域上的溝通問(wèn)題時(shí)，藏藥企業(yè)需要引導(dǎo)消費(fèi)者明白：我們對(duì)于藏藥的了解，是與一種向往的文化分不開(kāi)的。以文化為先導(dǎo)的傳播方式，重在告訴大家藏藥處在一種什么樣的文化背景下，一種什么樣的醫(yī)藥背景下。因此采取“文化營(yíng)銷(xiāo)”是陷入困境中的藏藥企業(yè)沖破阻礙，將步伐延伸至全國(guó)乃至全世界的最根本武器。藏藥文化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施，首先必須要有一個(gè)清晰的目標(biāo)市場(chǎng)定位。通過(guò)對(duì)大量藏文化的分析，筆者將藏藥的消費(fèi)者定位于高檔藥品的消費(fèi)群體。他們具備大部分相同的消費(fèi)特征：中年家庭婦女，有幸福美滿的家庭、炫耀心理、高雅的氣質(zhì)，其伴侶是商界的成功人士，具有豐厚的收入、較高的社會(huì)地位。由于其伴侶事業(yè)繁忙，不太注重自己的身體健康。作為丈夫的好助手，太太更應(yīng)該密切關(guān)注丈夫的身體狀況，當(dāng)他們生病時(shí)，應(yīng)該給予他們及時(shí)、體貼的關(guān)心。而藏藥作為一種文化營(yíng)銷(xiāo)傳播的載體，所要傳達(dá)的就是“對(duì)丈夫辛勤工作的感動(dòng)，對(duì)丈夫健康的良好祝愿”這樣一種營(yíng)銷(xiāo)理念。簡(jiǎn)言之，藏藥的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是“更關(guān)懷丈夫健康的太太”。
在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位下，藏藥企業(yè)可以開(kāi)展以“站在世界脊梁上的藏藥文化”為主題的系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具體有以下四大營(yíng)銷(xiāo)策略：
六、開(kāi)展“藏藥進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)
藏藥產(chǎn)品的目標(biāo)群體定位在家庭富裕的中年婦女，因此各大城市中的高檔社區(qū)是藏藥推介的首選。藏藥企業(yè)可以在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行藏藥文化的展示會(huì)，可以展覽出各種有關(guān)藏藥的資料，如文化的介紹，藏藥炮制工藝的展示，各種藏藥的圖片及功能介紹，藏醫(yī)學(xué)的淵源歷史等，使消費(fèi)者親身領(lǐng)會(huì)藏藥與藏文化的奧秘，這樣不僅可以擴(kuò)大品牌影響力，而且還能夠挖掘出最具可能的潛在購(gòu)買(mǎi)者。
七、開(kāi)展以“探索藏文化奧秘”為主題的醫(yī)療旅游路線
2006年7月1日，青藏鐵路全線開(kāi)通，舉世矚目。這也為藏藥企業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)絕佳的機(jī)遇。迎合這個(gè)契機(jī)，可以開(kāi)通醫(yī)療旅游路線。主打產(chǎn)品就是藏藥浴，能夠?yàn)橄M(fèi)者醫(yī)治疾患、防病健身。旅游本身就是文化的一個(gè)重要組成部分，讓消費(fèi)者在進(jìn)行藏藥浴的同時(shí)領(lǐng)略的特色景點(diǎn)，在異域風(fēng)情中體會(huì)幾千年歷史積淀下來(lái)的民族文化，可以有助于深度挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，滿足文化旅游需求，提升產(chǎn)品檔次。
八、拍攝以“藏藥文化”為主題的連續(xù)劇或記錄片
對(duì)于藏藥產(chǎn)品的目標(biāo)群體——家庭富裕的中年婦女來(lái)說(shuō)，她們的閑暇時(shí)間相對(duì)較多，而她們平時(shí)最頻繁的消遣方式之一就是看電視或上網(wǎng)。企業(yè)可以借助電視或網(wǎng)絡(luò)的傳播媒介將藏藥文化的歷史拍攝成連續(xù)劇或紀(jì)錄片，通過(guò)直觀的方式，將信息烙印在消費(fèi)者的腦海中，引起共鳴，也可以達(dá)到事半功倍的宣傳效果，營(yíng)造出一種藏文化所帶來(lái)的極具地域色彩的文化氛圍。
九、建立“名太太”會(huì)員俱樂(lè)部
“名太太”會(huì)員俱樂(lè)部可以提升消費(fèi)者的社會(huì)歸屬感和榮譽(yù)感，使她們感受到某種尊貴身份的象征。定期向目標(biāo)群體發(fā)送邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)她們參加企業(yè)組織的聊天沙龍活動(dòng)，讓她們自由抒發(fā)對(duì)藏藥文化的認(rèn)知和感受，同時(shí)引導(dǎo)她們對(duì)藏藥文化進(jìn)行更深層次的了解。因?yàn)閮煞N不同文化的融合需要一個(gè)過(guò)程，傾聽(tīng)消費(fèi)者在不同文化下的聲音，可以有助于藏藥企業(yè)挖掘出更深的文化內(nèi)涵，塑造強(qiáng)大的品牌力。期間還可穿插一些活動(dòng)，如免費(fèi)美容、彩妝推介、流行服飾搭配等，激發(fā)消費(fèi)者的興趣。
全國(guó)藏藥企業(yè)有百余家,、青海的藏藥企業(yè)較多，甘肅、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。據(jù)自治區(qū)衛(wèi)生廳數(shù)據(jù)顯示，僅，現(xiàn)已有藏藥生產(chǎn)企業(yè)19家，在工商管理部門(mén)正式注冊(cè)的藏藥商標(biāo)有20余個(gè)，藏藥品已進(jìn)入國(guó)內(nèi)20個(gè)省、市、自治區(qū)市場(chǎng)。2006年，17家通過(guò)GMP認(rèn)證的藏藥生產(chǎn)企業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值6.23億元，銷(xiāo)售收入6.27億元，上繳稅費(fèi)0.93億元。在這一形勢(shì)下，不少專(zhuān)家表示，未來(lái)的藏藥企業(yè)應(yīng)該向著現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化的方向發(fā)展。
其中，一批優(yōu)秀的藏藥生產(chǎn)企業(yè)脫穎而出，如奇正藏藥、晶珠藏藥等已在全國(guó)各大市場(chǎng)上都擁有一定的知名度，但卻未能真正打響藏藥的旗號(hào)，并且絕大多數(shù)的藏藥企業(yè)還未能成功走向市場(chǎng)。究其原因，主要有以下五大關(guān)鍵的阻礙要素。
一、營(yíng)銷(xiāo)觀念的落后
長(zhǎng)期以來(lái)，的相對(duì)閉塞使得醫(yī)藥行業(yè)一直處于欠發(fā)達(dá)的狀態(tài)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式成為他們賴(lài)以生存的法寶。大多數(shù)藏藥企業(yè)在規(guī)模小、設(shè)備陳舊、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝普遍落后的前提下，也無(wú)心于產(chǎn)品的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)管理。抱著“藥好不怕巷道深”的傳統(tǒng)觀念，以為僅憑藥效好就可以賣(mài)得好。殊不知內(nèi)地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已異常激烈，多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)、節(jié)假日的特色促銷(xiāo)和信息完善的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等，都已成為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)必不可少的有力手段。而這些營(yíng)銷(xiāo)手段所需投入的高額費(fèi)用，是藏藥企業(yè)從來(lái)不曾預(yù)想到的。一時(shí)之間，很多企業(yè)無(wú)法拿出資金，進(jìn)退兩難。
二、藏藥行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重內(nèi)訌
藏藥行業(yè)也存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)眾多，難以形成品牌集中度較高的品種。一些企業(yè)為了能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，無(wú)視藥用植物的生長(zhǎng)周期規(guī)律，對(duì)其進(jìn)行過(guò)度、無(wú)序的開(kāi)采，使得不少藏藥資源面臨枯竭的局面，這些都加劇了藏藥行業(yè)存在的嚴(yán)重的市場(chǎng)分散、品種散亂的結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象。
三、藏藥價(jià)格相對(duì)昂貴
青藏高原地區(qū)生長(zhǎng)著上千種的野生藥用植物，藏藥植物以其抗寒、抗旱、藥用有效成分積累高、生物活性強(qiáng)等特性成為其他藥用植物難以替代的稀奇藥物資源。另一方面，由于藏藥在炮制過(guò)程中嚴(yán)格遵守每一道工藝，因而所制藏藥均為真材實(shí)料。這兩方面都決定了藏藥較一般藥物的昂貴價(jià)格。
四、技術(shù)水平落后，科研能力較差
對(duì)技術(shù)改造的投入不足、缺乏科研創(chuàng)新能力，是大多數(shù)藏藥企業(yè)長(zhǎng)期存在的弊病。研發(fā)與生產(chǎn)的脫節(jié)，導(dǎo)致大多數(shù)藏藥的科技含量和技術(shù)附加值低，由此企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力較弱。雖然我國(guó)是以仿制藥為主，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視研發(fā)能力。未來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)是高技術(shù)壁壘產(chǎn)品的天下，如果藏藥企業(yè)一味地墨守陳規(guī)，那么將很難適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。
五、通過(guò)GMP認(rèn)證的企業(yè)較少
GMP作為醫(yī)藥行業(yè)的強(qiáng)制性認(rèn)證，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)整體的管理、生產(chǎn)等方面水平提升起著的重要的作用。GMP認(rèn)證是針對(duì)所有醫(yī)藥企業(yè)而言的，然而，相較于內(nèi)地醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)起步較晚的藏藥企業(yè)，在資金不足、生產(chǎn)體系不完整、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝落后的情況下，很難進(jìn)行GMP的認(rèn)證，也就很難向藥品規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，因此難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
在種種不利的情況下，藏藥企業(yè)如何打響自己的旗號(hào)呢？筆者認(rèn)為不妨實(shí)施“文化營(yíng)銷(xiāo)”的發(fā)展戰(zhàn)略。中華民族是一個(gè)有著五千年悠久歷史和豐富文化底蘊(yùn)的傳統(tǒng)民族，強(qiáng)調(diào)“以人為本”的思想，這剛好和藏醫(yī)藥所衍生出的“人文思想”不謀而合。而文化營(yíng)銷(xiāo)的核心正是發(fā)現(xiàn)并建立一種品牌與消費(fèi)者在某一意識(shí)形態(tài)上能和諧共鳴的契合點(diǎn)。基于此，藏藥文化營(yíng)銷(xiāo)的核心應(yīng)該是神奇的療效和神秘文化的融合。隨著生活水平的提高，人們對(duì)藥物的要求也在不斷提高。在人們?nèi)找鎻?qiáng)調(diào)回歸自然、追求生態(tài)平衡的今天，來(lái)自雪域高原的藏藥純凈無(wú)污染、毒副作用小的特性不正好切合人們對(duì)“是藥三分毒”的忌憚心理，試問(wèn)又豈會(huì)沒(méi)有需求？
因此營(yíng)銷(xiāo)藏藥的問(wèn)題關(guān)鍵就在于消費(fèi)者對(duì)其的模糊認(rèn)知。藏藥離我們太遠(yuǎn)，需要有一個(gè)合適的平臺(tái)將其推廣出去。在解決這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域上的溝通問(wèn)題時(shí)，藏藥企業(yè)需要引導(dǎo)消費(fèi)者明白：我們對(duì)于藏藥的了解，是與一種向往的文化分不開(kāi)的。以文化為先導(dǎo)的傳播方式，重在告訴大家藏藥處在一種什么樣的文化背景下，一種什么樣的醫(yī)藥背景下。因此采取“文化營(yíng)銷(xiāo)”是陷入困境中的藏藥企業(yè)沖破阻礙，將步伐延伸至全國(guó)乃至全世界的最根本武器。
藏藥文化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施，首先必須要有一個(gè)清晰的目標(biāo)市場(chǎng)定位。通過(guò)對(duì)大量藏文化的分析，筆者將藏藥的消費(fèi)者定位于高檔藥品的消費(fèi)群體。他們具備大部分相同的消費(fèi)特征：中年家庭婦女，有幸福美滿的家庭、炫耀心理、高雅的氣質(zhì)，其伴侶是商界的成功人士，具有豐厚的收入、較高的社會(huì)地位。由于其伴侶事業(yè)繁忙，不太注重自己的身體健康。作為丈夫的好助手，太太更應(yīng)該密切關(guān)注丈夫的身體狀況，當(dāng)他們生病時(shí)，應(yīng)該給予他們及時(shí)、體貼的關(guān)心。而藏藥作為一種文化營(yíng)銷(xiāo)傳播的載體，所要傳達(dá)的就是“對(duì)丈夫辛勤工作的感動(dòng)，對(duì)丈夫健康的良好祝愿”這樣一種營(yíng)銷(xiāo)理念。簡(jiǎn)言之，藏藥的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是“更關(guān)懷丈夫健康的太太”。
在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位下，藏藥企業(yè)可以開(kāi)展以“站在世界脊梁上的藏藥文化”為主題的系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具體有以下四大營(yíng)銷(xiāo)策略：
六、開(kāi)展“藏藥進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)
藏藥產(chǎn)品的目標(biāo)群體定位在家庭富裕的中年婦女，因此各大城市中的高檔社區(qū)是藏藥推介的首選。藏藥企業(yè)可以在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行藏藥文化的展示會(huì)，可以展覽出各種有關(guān)藏藥的資料，如文化的介紹，藏藥炮制工藝的展示，各種藏藥的圖片及功能介紹，藏醫(yī)學(xué)的淵源歷史等，使消費(fèi)者親身領(lǐng)會(huì)藏藥與藏文化的奧秘，這樣不僅可以擴(kuò)大品牌影響力，而且還能夠挖掘出最具可能的潛在購(gòu)買(mǎi)者。
七、開(kāi)展以“探索藏文化奧秘”為主題的醫(yī)療旅游路線
2006年7月1日，青藏鐵路全線開(kāi)通，舉世矚目。這也為藏藥企業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)絕佳的機(jī)遇。迎合這個(gè)契機(jī)，可以開(kāi)通醫(yī)療旅游路線。主打產(chǎn)品就是藏藥浴，能夠?yàn)橄M(fèi)者醫(yī)治疾患、防病健身。旅游本身就是文化的一個(gè)重要組成部分，讓消費(fèi)者在進(jìn)行藏藥浴的同時(shí)領(lǐng)略的特色景點(diǎn)，在異域風(fēng)情中體會(huì)幾千年歷史積淀下來(lái)的民族文化，可以有助于深度挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，滿足文化旅游需求，提升產(chǎn)品檔次。
八、拍攝以“藏藥文化”為主題的連續(xù)劇或記錄片
對(duì)于藏藥產(chǎn)品的目標(biāo)群體——家庭富裕的中年婦女來(lái)說(shuō)，她們的閑暇時(shí)間相對(duì)較多，而她們平時(shí)最頻繁的消遣方式之一就是看電視或上網(wǎng)。企業(yè)可以借助電視或網(wǎng)絡(luò)的傳播媒介將藏藥文化的歷史拍攝成連續(xù)劇或紀(jì)錄片，通過(guò)直觀的方式，將信息烙印在消費(fèi)者的腦海中，引起共鳴，也可以達(dá)到事半功倍的宣傳效果，營(yíng)造出一種藏文化所帶來(lái)的極具地域色彩的文化氛圍。
九、建立“名太太”會(huì)員俱樂(lè)部
“名太太”會(huì)員俱樂(lè)部可以提升消費(fèi)者的社會(huì)歸屬感和榮譽(yù)感，使她們感受到某種尊貴身份的象征。定期向目標(biāo)群體發(fā)送邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)她們參加企業(yè)組織的聊天沙龍活動(dòng)，讓她們自由抒發(fā)對(duì)藏藥文化的認(rèn)知和感受，同時(shí)引導(dǎo)她們對(duì)藏藥文化進(jìn)行更深層次的了解。因?yàn)閮煞N不同文化的融合需要一個(gè)過(guò)程，傾聽(tīng)消費(fèi)者在不同文化下的聲音，可以有助于藏藥企業(yè)挖掘出更深的文化內(nèi)涵，塑造強(qiáng)大的品牌力。期間還可穿插一些活動(dòng)，如免費(fèi)美容、彩妝推介、流行服飾搭配等，激發(fā)消費(fèi)者的興趣。
長(zhǎng)期以來(lái)，的相對(duì)閉塞使得醫(yī)藥行業(yè)一直處于欠發(fā)達(dá)的狀態(tài)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式成為他們賴(lài)以生存的法寶。大多數(shù)藏藥企業(yè)在規(guī)模小、設(shè)備陳舊、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝普遍落后的前提下，也無(wú)心于產(chǎn)品的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)管理。抱著“藥好不怕巷道深”的傳統(tǒng)觀念，以為僅憑藥效好就可以賣(mài)得好。殊不知內(nèi)地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早已異常激烈，多元化的渠道網(wǎng)絡(luò)、節(jié)假日的特色促銷(xiāo)和信息完善的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)等，都已成為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)必不可少的有力手段。而這些營(yíng)銷(xiāo)手段所需投入的高額費(fèi)用，是藏藥企業(yè)從來(lái)不曾預(yù)想到的。一時(shí)之間，很多企業(yè)無(wú)法拿出資金，進(jìn)退兩難。
二、藏藥行業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重內(nèi)訌
藏藥行業(yè)也存在著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，生產(chǎn)企業(yè)眾多，難以形成品牌集中度較高的品種。一些企業(yè)為了能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，無(wú)視藥用植物的生長(zhǎng)周期規(guī)律，對(duì)其進(jìn)行過(guò)度、無(wú)序的開(kāi)采，使得不少藏藥資源面臨枯竭的局面，這些都加劇了藏藥行業(yè)存在的嚴(yán)重的市場(chǎng)分散、品種散亂的結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)象。
三、藏藥價(jià)格相對(duì)昂貴
青藏高原地區(qū)生長(zhǎng)著上千種的野生藥用植物，藏藥植物以其抗寒、抗旱、藥用有效成分積累高、生物活性強(qiáng)等特性成為其他藥用植物難以替代的稀奇藥物資源。另一方面，由于藏藥在炮制過(guò)程中嚴(yán)格遵守每一道工藝，因而所制藏藥均為真材實(shí)料。這兩方面都決定了藏藥較一般藥物的昂貴價(jià)格。
四、技術(shù)水平落后，科研能力較差
對(duì)技術(shù)改造的投入不足、缺乏科研創(chuàng)新能力，是大多數(shù)藏藥企業(yè)長(zhǎng)期存在的弊病。研發(fā)與生產(chǎn)的脫節(jié)，導(dǎo)致大多數(shù)藏藥的科技含量和技術(shù)附加值低，由此企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力較弱。雖然我國(guó)是以仿制藥為主，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始重視研發(fā)能力。未來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)是高技術(shù)壁壘產(chǎn)品的天下，如果藏藥企業(yè)一味地墨守陳規(guī)，那么將很難適應(yīng)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。
五、通過(guò)GMP認(rèn)證的企業(yè)較少
GMP作為醫(yī)藥行業(yè)的強(qiáng)制性認(rèn)證，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)整體的管理、生產(chǎn)等方面水平提升起著的重要的作用。GMP認(rèn)證是針對(duì)所有醫(yī)藥企業(yè)而言的，然而，相較于內(nèi)地醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)起步較晚的藏藥企業(yè)，在資金不足、生產(chǎn)體系不完整、技術(shù)裝備和生產(chǎn)工藝落后的情況下，很難進(jìn)行GMP的認(rèn)證，也就很難向藥品規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，因此難以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
在種種不利的情況下，藏藥企業(yè)如何打響自己的旗號(hào)呢？筆者認(rèn)為不妨實(shí)施“文化營(yíng)銷(xiāo)”的發(fā)展戰(zhàn)略。中華民族是一個(gè)有著五千年悠久歷史和豐富文化底蘊(yùn)的傳統(tǒng)民族，強(qiáng)調(diào)“以人為本”的思想，這剛好和藏醫(yī)藥所衍生出的“人文思想”不謀而合。而文化營(yíng)銷(xiāo)的核心正是發(fā)現(xiàn)并建立一種品牌與消費(fèi)者在某一意識(shí)形態(tài)上能和諧共鳴的契合點(diǎn)?；诖?，藏藥文化營(yíng)銷(xiāo)的核心應(yīng)該是神奇的療效和神秘文化的融合。隨著生活水平的提高，人們對(duì)藥物的要求也在不斷提高。在人們?nèi)找鎻?qiáng)調(diào)回歸自然、追求生態(tài)平衡的今天，來(lái)自雪域高原的藏藥純凈無(wú)污染、毒副作用小的特性不正好切合人們對(duì)“是藥三分毒”的忌憚心理，試問(wèn)又豈會(huì)沒(méi)有需求？
因此營(yíng)銷(xiāo)藏藥的問(wèn)題關(guān)鍵就在于消費(fèi)者對(duì)其的模糊認(rèn)知。藏藥離我們太遠(yuǎn)，需要有一個(gè)合適的平臺(tái)將其推廣出去。在解決這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域上的溝通問(wèn)題時(shí)，藏藥企業(yè)需要引導(dǎo)消費(fèi)者明白：我們對(duì)于藏藥的了解，是與一種向往的文化分不開(kāi)的。以文化為先導(dǎo)的傳播方式，重在告訴大家藏藥處在一種什么樣的文化背景下，一種什么樣的醫(yī)藥背景下。因此采取“文化營(yíng)銷(xiāo)”是陷入困境中的藏藥企業(yè)沖破阻礙，將步伐延伸至全國(guó)乃至全世界的最根本武器。
藏藥文化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施，首先必須要有一個(gè)清晰的目標(biāo)市場(chǎng)定位。通過(guò)對(duì)大量藏文化的分析，筆者將藏藥的消費(fèi)者定位于高檔藥品的消費(fèi)群體。他們具備大部分相同的消費(fèi)特征：中年家庭婦女，有幸福美滿的家庭、炫耀心理、高雅的氣質(zhì)，其伴侶是商界的成功人士，具有豐厚的收入、較高的社會(huì)地位。由于其伴侶事業(yè)繁忙，不太注重自己的身體健康。作為丈夫的好助手，太太更應(yīng)該密切關(guān)注丈夫的身體狀況，當(dāng)他們生病時(shí)，應(yīng)該給予他們及時(shí)、體貼的關(guān)心。而藏藥作為一種文化營(yíng)銷(xiāo)傳播的載體，所要傳達(dá)的就是“對(duì)丈夫辛勤工作的感動(dòng)，對(duì)丈夫健康的良好祝愿”這樣一種營(yíng)銷(xiāo)理念。簡(jiǎn)言之，藏藥的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是“更關(guān)懷丈夫健康的太太”。
在準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位下，藏藥企業(yè)可以開(kāi)展以“站在世界脊梁上的藏藥文化”為主題的系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具體有以下四大營(yíng)銷(xiāo)策略：
六、開(kāi)展“藏藥進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)
藏藥產(chǎn)品的目標(biāo)群體定位在家庭富裕的中年婦女，因此各大城市中的高檔社區(qū)是藏藥推介的首選。藏藥企業(yè)可以在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行藏藥文化的展示會(huì)，可以展覽出各種有關(guān)藏藥的資料，如文化的介紹，藏藥炮制工藝的展示，各種藏藥的圖片及功能介紹，藏醫(yī)學(xué)的淵源歷史等，使消費(fèi)者親身領(lǐng)會(huì)藏藥與藏文化的奧秘，這樣不僅可以擴(kuò)大品牌影響力，而且還能夠挖掘出最具可能的潛在購(gòu)買(mǎi)者。
七、開(kāi)展以“探索藏文化奧秘”為主題的醫(yī)療旅游路線
2006年7月1日，青藏鐵路全線開(kāi)通，舉世矚目。這也為藏藥企業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)絕佳的機(jī)遇。迎合這個(gè)契機(jī)，可以開(kāi)通醫(yī)療旅游路線。主打產(chǎn)品就是藏藥浴，能夠?yàn)橄M(fèi)者醫(yī)治疾患、防病健身。旅游本身就是文化的一個(gè)重要組成部分，讓消費(fèi)者在進(jìn)行藏藥浴的同時(shí)領(lǐng)略的特色景點(diǎn)，在異域風(fēng)情中體會(huì)幾千年歷史積淀下來(lái)的民族文化，可以有助于深度挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，滿足文化旅游需求，提升產(chǎn)品檔次。
八、拍攝以“藏藥文化”為主題的連續(xù)劇或記錄片
對(duì)于藏藥產(chǎn)品的目標(biāo)群體——家庭富裕的中年婦女來(lái)說(shuō)，她們的閑暇時(shí)間相對(duì)較多，而她們平時(shí)最頻繁的消遣方式之一就是看電視或上網(wǎng)。企業(yè)可以借助電視或網(wǎng)絡(luò)的傳播媒介將藏藥文化的歷史拍攝成連續(xù)劇或紀(jì)錄片，通過(guò)直觀的方式，將信息烙印在消費(fèi)者的腦海中，引起共鳴，也可以達(dá)到事半功倍的宣傳效果，營(yíng)造出一種藏文化所帶來(lái)的極具地域色彩的文化氛圍。
九、建立“名太太”會(huì)員俱樂(lè)部
“名太太”會(huì)員俱樂(lè)部可以提升消費(fèi)者的社會(huì)歸屬感和榮譽(yù)感，使她們感受到某種尊貴身份的象征。定期向目標(biāo)群體發(fā)送邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)她們參加企業(yè)組織的聊天沙龍活動(dòng)，讓她們自由抒發(fā)對(duì)藏藥文化的認(rèn)知和感受，同時(shí)引導(dǎo)她們對(duì)藏藥文化進(jìn)行更深層次的了解。因?yàn)閮煞N不同文化的融合需要一個(gè)過(guò)程，傾聽(tīng)消費(fèi)者在不同文化下的聲音，可以有助于藏藥企業(yè)挖掘出更深的文化內(nèi)涵，塑造強(qiáng)大的品牌力。期間還可穿插一些活動(dòng)，如免費(fèi)美容、彩妝推介、流行服飾搭配等，激發(fā)消費(fèi)者的興趣。
由于藏藥具有很強(qiáng)的民族特色，因此還可以從以下兩方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)：包裝文化，即將特色演繹成品牌內(nèi)涵，例如在包裝上可以將雄偉的青藏高原和神秘的布達(dá)拉宮的圖案融入，突顯出藏藥文化的神奇與神秘；禮品文化，即將藏藥企業(yè)自身的品牌內(nèi)涵與地區(qū)的特色飾品相結(jié)合，為消費(fèi)者打造獨(dú)一無(wú)二的禮品，如注入藏藥企業(yè)內(nèi)涵的溫度計(jì)、臺(tái)歷、水杯等。
以往，傳統(tǒng)藏藥的營(yíng)銷(xiāo)模式單一，靠招商來(lái)積累資金是比較緩慢的，不能保持現(xiàn)金流的順暢對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就很難做到自主經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。而藏藥企業(yè)如果繼續(xù)依靠這種模式走下去，必將自取滅亡。在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中，產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、服務(wù)等都是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力手段，但并不是絕對(duì)的。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該找到最適合自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而藏藥行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就應(yīng)該是神奇療效與神秘文化的融合。在新生營(yíng)銷(xiāo)的變革時(shí)代，藏藥企業(yè)應(yīng)該緊緊抓住文化營(yíng)銷(xiāo)這一強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)武器，建立起一整套系統(tǒng)化的文化營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式，運(yùn)用藏文化的優(yōu)勢(shì)力量，制定出具有鮮明民族特色的文化營(yíng)銷(xiāo)策略，集中力量推進(jìn)藏藥與文化營(yíng)銷(xiāo)的建設(shè)，打造出一條以藏文化為代表的民族文化與醫(yī)藥的特色經(jīng)營(yíng)道路。
參考文獻(xiàn):
［1］中藥網(wǎng).
［2］中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng).
