時間：2022-04-02 03:14:12
序論：在您撰寫營銷策劃論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的1篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
當今,激烈的市場競爭使企業(yè)的經(jīng)營者必須出奇制勝,進行特別的策劃。一個精彩的市場營銷策劃,可使一個企業(yè)由尋常變?yōu)榉欠?由弱小變?yōu)閺姶?國際市場的競爭也已由強力抗爭進入了策劃制勝的時代。
別出新裁的“創(chuàng)維模式”
國際市場全球化營銷是把世界作為一個整體,在全球范圍內(nèi)尋求市場,開發(fā)和銷售全球產(chǎn)品,來面對新的世界市場競爭。90年代以來(至1997年底),我國在境外建立了5356家企業(yè),遍布140多個國家和地區(qū),并有一些企業(yè)正進行全球化營銷的嘗試。深圳創(chuàng)維電子集團誕生僅10年,殺進國內(nèi)彩電業(yè)才五六年時間,針對國際市場的嚴峻挑戰(zhàn)和國內(nèi)市場的消費低潮,創(chuàng)維別出新裁地提出了“創(chuàng)維模式”,即“開發(fā)在美國,生產(chǎn)在深圳,市場營銷在全球”的全球化戰(zhàn)略?！皠?chuàng)維”一向以技術創(chuàng)新的優(yōu)勢來開辟國際市場,他們在美國硅谷建立創(chuàng)維實驗室,進行未來視聽科技的前沿性研究,同時進行技術儲備,其目標是塑造中國籍的世界名牌。創(chuàng)維集團首創(chuàng)的數(shù)碼100HZ護眼電視第三代——創(chuàng)維數(shù)碼雙頻彩電以其技術含量高,功能強大,設計超前,使用時間跨度長而風靡全球,尤其在歐美市場,深受商家和消費者的歡迎。創(chuàng)維的經(jīng)營思想是以市場為導向,以服務顧客為中心;以國際競爭為第一目標,追求效益第一;以銷定產(chǎn),快速生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品;并建立快速反應機制,從開發(fā)、生產(chǎn)到銷售嚴格遵循市場法則,以適應瞬息萬變的市場。創(chuàng)維還實行了本土化營銷戰(zhàn)略,在市場環(huán)境比較熟,人力成本相對低廉的馬來西亞建立了一條中檔電視機的生產(chǎn)線,主要面向印尼、泰國、馬來西亞、越南等東南亞國家和地區(qū);在鄰近美國地價較低的墨西哥和土耳其投資建廠。截止1999年3月,創(chuàng)維電器已成為墨西哥最受歡迎的品牌之一,在中高檔市場中占有了5%的市場份額。“創(chuàng)維”在墨西哥的生產(chǎn)基地已全面啟動,開始直接向美國市場大規(guī)模出口。創(chuàng)維電視在瑞士被評為最佳機型,占據(jù)了當?shù)夭孰娛袌龅?0%份額。創(chuàng)維還與全球最大的零售組織——沃爾瑪及美國著名連鎖商Circnit.City簽下了DVB(數(shù)字衛(wèi)星接收儀)、DVD、數(shù)碼電視的巨額訂單?！皠?chuàng)維”電視在歐美市場上,已與世界馳名品牌“松下”“索尼”擺在同一柜臺上。1999年頭兩個月,“創(chuàng)維”僅在東南亞地區(qū)的出口創(chuàng)匯就超出去年的80%以上。
“優(yōu)勢互補”出奇制勝
聯(lián)想集團是國內(nèi)最大的計算機產(chǎn)業(yè)集團,于1984年底由中科院計算機技術研究所創(chuàng)辦。聯(lián)想集團進軍國際市場取得成功,主要得益于“瞎子背瘸子”式的優(yōu)勢互補策略。1988年北京聯(lián)想集團投資30萬港幣在香港創(chuàng)辦了聯(lián)想電腦公司,由北京聯(lián)想集團、香港導遠有限公司和中國(香港)技術轉(zhuǎn)讓公司聯(lián)合組成。聯(lián)想集團剛剛步入國際市場,不太熟悉國際市場尤其是其貿(mào)易渠道,相對于香港的合作伙伴還缺少資金和技術實力,而技術轉(zhuǎn)讓公司卻可以提供可靠的貸款,于是,一個最佳的優(yōu)勢互補的合作形成了。聯(lián)想集團將自身科技實力的優(yōu)勢與港商熟悉世界市場的優(yōu)勢結(jié)合起來,把貿(mào)易作為積累資本的手段,解決科研生產(chǎn)所需資金,然后以產(chǎn)品打入國際市場。在產(chǎn)品定位上,聯(lián)想集團充分注意國際市場競爭激烈的特點,利用世界知名電腦廠商把大多力量集中在電腦整機上的市場機會,出人意料、出奇制勝地將自身的資金、人力全部投入到電腦板卡的開發(fā)生產(chǎn)上,從而擠入國際市場。聯(lián)想集團的電腦板卡1990年的月銷量為5000塊,到1994年底月銷量則躍至50萬塊,并最終取得電腦板卡世界市場份額10%的地位,成為世界五大電腦板卡供應商之一。聯(lián)想集團還與美國AST公司合作,在國內(nèi)市場推出適合中國國情和消費者需求的聯(lián)想品牌電腦,并全力搶占市場份額,開始與世界知名電腦企業(yè)競爭,以微機電腦產(chǎn)品打入國際市場。僅1995年,聯(lián)想集團電腦板卡年銷量500萬塊,微機年銷量10.5萬臺,年產(chǎn)值達67億元,出口創(chuàng)匯4.3億美元。
引人矚目的虛擬生產(chǎn)
在名牌如潮、競爭激烈的運動鞋市場,“耐克”在短短十年內(nèi),從一家默默無聞的小公司一躍成為聞名世界的美國最大鞋業(yè)公司。耐克公司走的是一條全新的“虛擬生產(chǎn)”的營銷之路,令世人矚目。公司總裁菲爾·耐克具有開拓進取精神,他先將公司所有人才、物力、財力等資源集中起來,然后全部投入到產(chǎn)品設計和市場營銷這兩大部門中去,而生產(chǎn)則采取了虛擬化策略,即向外部借力,通過整合外部資源,使其為我所用,從而拓展自身的疆域。耐克自己不投資建廠,而是全部外包給其它生產(chǎn)廠家加工制造。耐克公司將設計圖紙交給生產(chǎn)廠家,讓它們嚴格按圖紙式樣進行生產(chǎn),保證質(zhì)量,然后將耐克的品牌商標賦予這些產(chǎn)品,將產(chǎn)品交給自己公司的營銷人員,通過公司的行銷網(wǎng)絡將產(chǎn)品銷售出去。耐克公司的這一妙招,不僅使自身節(jié)約大量的生產(chǎn)投資,以及人工費用,而且又充分發(fā)揮了其它生產(chǎn)廠家的能力,為其所用。這種“虛擬生產(chǎn)”營銷模式充分實現(xiàn)了優(yōu)勢互補的作用,是對傳統(tǒng)市場營銷模式的一次革命。
獨一無二的“末日管理”
小天鵝”集團公司連續(xù)8年保持國內(nèi)全自動洗衣機銷量第一,且已在泰國、馬來西亞、印尼、中東、南美地區(qū)陸續(xù)建立了穩(wěn)固的銷售基地,并在印尼、馬來西亞創(chuàng)辦了合資工廠,在美國洛杉磯、日本、德國等高新技術密集區(qū)域都建立了技術開發(fā)中心,在香港建立了貿(mào)易窗口。小天鵝的成功是由于推行了獨一無二的“末日管理”經(jīng)營模式?！澳┤展芾怼笔侵钙髽I(yè)經(jīng)營者和全體員工面對市場和競爭都要充滿危機感,認識到企業(yè)有末日,產(chǎn)品有末日,企業(yè)鼎盛時期往往也潛伏著最大的危機。小天鵝樹立“懷抱炸彈”的經(jīng)營思想,形成了一套獨特的放眼國際,爭創(chuàng)一流的營銷方式。
一流質(zhì)量小天鵝把每一項質(zhì)量指標、經(jīng)營指標、生產(chǎn)效率指標都同世界一流公司的參數(shù)一一相比。1991年我國對洗衣機的質(zhì)量標準是4000次無故障運行,前蘇聯(lián)是1000次,法國是2500次,日本松下是5000次。此時小天鵝已榮獲全國同行業(yè)唯一的一塊金牌,但仍將目標對準了洗衣機產(chǎn)品質(zhì)量的世界高峰。經(jīng)過兩年努力,在引進、消化了大量的國外先進技術后,小天鵝成功地將無故障運行提高到了5000次。
一流產(chǎn)品小天鵝的產(chǎn)品向世界一流企業(yè)看齊,產(chǎn)品開發(fā)連趕帶超,創(chuàng)一流產(chǎn)品。1997年2月,一家著名公司剛剛推出防腐防褪色洗衣機,30天后,小天鵝也開發(fā)出了同類產(chǎn)品;同年4月,又一家大公司推出全自動快速洗衣機,10分鐘即可完成一次洗衣的全部程序,一個月后,小天鵝又跟上來了。最近,小天鵝又自行設計了面向21世紀的大循環(huán)噴瀑水流,節(jié)能型全自動洗衣機,已批量上市。這種洗衣機采用了9項世界新技術、擁有5項專利。小天鵝在美國技術中心的3位工程師僅用半年就設計出集波輪式、滾筒式洗衣機之長的攪拌式洗衣機兩個新產(chǎn)品。
一流人才小天鵝十分注重對人才的吸收、培養(yǎng)和使用,在全世界范圍內(nèi)招聘人才。目前在小天鵝本部工作的博士就有14位,在公司出資控股的北京和無錫的研究生有數(shù)十位,正在美國、日本繼續(xù)深造的有8位,小天鵝發(fā)給博士的月薪為1萬元。近兩年為培訓員工花去1000多萬元,去年又投入2000萬元進行人才培訓。
一流管理小天鵝實行產(chǎn)品零庫存,不設立成品庫房,如果產(chǎn)品三天賣不出去,寧可停產(chǎn),目的就是在適銷上下功夫,把好每道關,做到“零”缺陷——生產(chǎn)高質(zhì)量的、滿足市場需求的、沒有缺陷的產(chǎn)品。正因如此,小天鵝資金回籠很快,沒有死帳、壞帳、三角債。
洋為中用、中為洋用
跨文化營銷是在適應和吸收東道國文化的過程中使母國文化逐漸融于其中,是雙向的文化溝通,是不同文化的兼容并蓄。一家機構調(diào)查了進入中國的跨國公司的成功經(jīng)驗后指出:理解中國文化是跨國公司進入中國的戰(zhàn)略要素之一。日本醬油擺在美國人的餐桌上成為普通的調(diào)味品,是龜萬甲公司經(jīng)過幾年營銷努力的結(jié)果,可口可樂從中國的大酒店滲透到千家萬戶,也有5年虧本推廣的經(jīng)歷。70年代末80年代初,日本家電企業(yè)通過贊助《排球女將》、《姿三四郎》等多部電視劇大造聲勢,營造新文化氛圍,把索尼、樂聲等品牌形象帶進了中國。我國一些企業(yè)進入國際市場也開始實行跨文化營銷戰(zhàn)略。美國是一飲料大國,外國飲料想擠進美國市場是不容易的。我國青島啤酒不但打進了美國市場,而且銷量逐年上升,10年間出口量增加了50倍。目前,在上萬種各國啤酒中,青島啤酒在美國市場上的銷量排名第9位,其價格是美國市場上兩種最高的啤酒之一。青島啤酒能打入美國市場,其原因正是在于青島啤酒的風味和品質(zhì)迎合了美國眾多消費者的口味和愛好,重視文化溝通,市場切入準確,促銷手段得當。在促銷廣告形象宣傳上,代表中國餐飲具的筷子與青島啤酒合二為一,象征著中國的餐飲。在美國引起轟動。本來對中國人使用筷子的技巧、習慣懷有濃厚興趣的美國人,當然同時也愛上了青島啤酒。正是洋為中用、中為洋用的跨文化戰(zhàn)略使青島啤酒大獲全勝。
中信銀行潤華支行在對鄭州市大學生消費水平、信用評估、市場潛力等方面進行深入調(diào)查與研究之后，根據(jù)我行目前信用卡零售業(yè)務的現(xiàn)實狀況，決定從大學生信用卡營銷中打開市場缺口，努力推進我行的零售銀行業(yè)務。目前開辦大學生信用卡的銀行有：中信銀行、建設銀行、廣東發(fā)展銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行等。
一、策劃書提要
⒈ 經(jīng)過幾年蓬勃的發(fā)展，信用卡已經(jīng)在我國的經(jīng)濟結(jié)構中找到一個很好的位置，但是就其本身在我國具有消費能力的人群中還是有很大的發(fā)展空間。
⒉ 大學生是一個初具消費能力的團體，而且年輕希望嘗試新鮮事物，又渴望處處彰顯自我獨有的個性。所以，對于信用卡來說，大學生是一個巨大的極具潛力的市場。
⒊ 但是，現(xiàn)在的大學生不僅僅要的是一張信用卡，而是一張獨屬于他們并且能夠代表他們的信用卡。
⒋ 中信銀行這次推出的i卡就是為當今“敢消費，敢花錢”的大學生量身訂做的一張信用卡，它不僅有吸引人的外表，更有出眾的服務。讓i卡的每一個使用者“起航夢想、揚帆人生” 。
⒌ 為大學生帶去新鮮的“先消費，后還款”的理財觀念，同時提醒“個人信用體系”的重要性，提高中信銀行在學生心目中的地位，促進“i”卡的申卡量。
二、策劃前提和目的
⒈ 前提：
① 隨著我國改革開放的發(fā)展，越來越多國外的消費理念融入中國，成為當下流行的趨勢。而大學生這樣一個特定的年齡層次，更加容易接受這種風潮。
② 我國信用卡歷史雖然已有將近20年，但真正達到迅速擴展規(guī)模的，卻是從XX年開始的，故而有部分銀行從業(yè)人員將XX年作為中國信用卡的元年。網(wǎng)絡的普及，使得年輕人更迅速的接受外來信息，融入外來文化。
③ 鄭州市的大學生數(shù)量隨著全國高等教育的普及而迅速增大，目前與我行在開展大學生信用卡發(fā)放中形成有效競爭力的只有招商銀行一家。我們的市場份額有待提高，今后需要爭取的工作量還很大。面對高校云集的鄭州大學生群體，我們信心十足。通過教育和宣傳活動，預期能將大學生i卡的銷售業(yè)績提升到一個更高行業(yè)層次。
⒉ 目的：
① 促進“i”卡的辦理量。
② 傳播品牌所倡導的“人生理財，從學校開始”的精神，鼓勵學生在大學期間培養(yǎng)個人理財觀念及理財習慣，善于運用錢財，有度消費，創(chuàng)造未來的品質(zhì)生活。
③ 促進在校大學生“先消費，后還款”的先進消費理念的形成以及提醒其“個人信用體系”在日后生活中的重要性。
④ 進入高校宣傳借記卡與信用卡的實質(zhì)區(qū)別，讓大學生了解中信銀行以及“i”卡。
三、策劃的環(huán)境分析
⒈ 相關背景：
① 信用卡與1915年起源于美國，其前身為“信用籌碼”。1986年，中國銀行在北京分行發(fā)行了國內(nèi)首張信用卡——長城信用卡。至1993年止，中國銀行在全國有200多家分支機構開辦信用卡業(yè)務，有特約商戶5000家，發(fā)卡量達35萬張。
② XX年起，信用卡逐漸在大學生校園中嶄露頭角。截止至XX年，已有建設銀行、廣東發(fā)展銀行、招商銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行都推出了大學生辦卡業(yè)務。
③ XX年9月，中信銀行大學生信用卡i卡，為大學生提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的理財服務；并引導大學生對金錢作出合理規(guī)劃，幫助他們實現(xiàn)期望的夢想。中信i卡，起航夢想、揚帆人生！
⒉ 環(huán)境綜述：
① 據(jù)不完全統(tǒng)計，我國大學生信用卡持有者約占大學生總?cè)藬?shù)的30.3%，其中大部分為XX年、XX年辦卡者。這個比例在全國大型城市，如：上海、北京、廣州，更高一些。而在鄭州，大學生信用卡持有率不足10%，而且，根據(jù)《萬事達卡國際組織大學生理財和信用卡觀念調(diào)查報告》，約有58％的被調(diào)查者認為有必要為在校大學生提供信用卡服務，50％的被調(diào)查者認為有必要申請自己的個人信用卡。從兩個數(shù)據(jù)間的差距不難看出，大學生的信用卡市場仍有很大的空間可以進入。
② 我們中信銀行鄭州分行與部分鄭州高校簽有合作協(xié)議，河南財經(jīng)學院和鄭州輕工業(yè)管理學院等高校學生普遍持有我們的理財寶借記卡，作為還款方式來講，兩卡關聯(lián)的模式更方便了大學生使用i卡業(yè)務。
③ 情況也是不容樂觀的，就功能而言除了“先消費，后還款”“信用體系”之外，在大多數(shù)學生的觀念里借記卡與信用卡沒有差別，一般的信用卡操作借記卡都可以完成。所以我們對信用卡與借計卡的區(qū)別與優(yōu)勢，一定要在營銷過程中詳加說明。
⒊ 綜合結(jié)論
① 部分同學認為“沒有使用信用卡的必要”，其理由多為習慣使用現(xiàn)金支付、其余功能借記卡都可替代。
我們的對策：鼓勵刷卡消費習慣的養(yǎng)成，強調(diào)“個人信用體系”在日后的重要性。，并告知他們，我行將定期出具權威信用狀。
② 雖然鄭州大學生的每月平均消費額不超過800元，但他們對信用額度的要求依然較高，大多集中在XX、3000元。由此可見，在學生心中信用額度并不是一個消費水平，而是一個銀行對大學生個人價值的評價度。
我們的對策：對大學生群體的授信層次將會提高，努力推出靈活的大學生專用分期按揭產(chǎn)品。
③ 在現(xiàn)有大學生持有信用卡中，招行因為較早進入市場而排在首位，我行起步雖晚但后勁十足，面對大量潛在客戶，我們有信心也有能力開展一場i卡營銷的戰(zhàn)役。
④ 信用卡必備功能中，免年費成為最高要求，這與大學生現(xiàn)有的消費水平有一定關聯(lián)，同時校園周邊可刷卡店面也占有很大比例。
我們的對策：在學校附近開發(fā)商戶，吸引更多的學生消費群。 i卡刷卡免年費的口號一定要喊的響亮，積分活動一定要搞的有特色。
四、競爭對手分析
如今，搶占大學生信用卡市場的銀行共有5家，分別為：建設銀行、廣東發(fā)展銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行。其中，建設銀行與農(nóng)業(yè)銀行因為大學生發(fā)卡規(guī)模較小、興業(yè)銀行未在鄭州有所行動，故不作為主要競爭對手。
⒈ 主要競爭對手：招商銀行“young”卡
young卡是招商銀行推出的國內(nèi)首張專屬學生的雙幣國際信用卡，專為當代大學生量身定做，可以讓學生從大學時代就開始累積自己的信用，畢業(yè)后可以直接獲發(fā)招商銀行標準信用卡，并能出具權威信用報告，為大學生步入社會打下良好的信用基礎。
招商銀行的“young”卡與去年在部分高校進行小規(guī)模試點之后，于今年正式介入大學生信用卡市場。其宣傳方式主要為入校宣傳、網(wǎng)絡宣傳以及pop，“young”卡得到了辦理學生的親睞，但因其借記卡并未在鄭州高校中推廣，相比而言我們的潛在客戶更多，需求動力更足。
⒉ 廣東發(fā)展銀行真情卡
廣發(fā)真情卡屬貸記卡，由廣東發(fā)展銀行推出，分金卡和普通卡兩種，均采用國內(nèi)首創(chuàng)的透明卡版設計。此卡具有人民幣卡全國通行、透支消費取現(xiàn)、無需擔保人、報失零風險、安全網(wǎng)上購物等信用卡功能。于XX年進入鄭州大學生信用卡市場，但并未有大型的推廣活動，而僅僅依靠各支行營銷部工作人員在各大學進行設攤推銷與推廣，其力度遠不及招商銀行對市場的沖擊。
四、策劃swot分析
⒈ 中信銀行大學生“i”卡分析：
① “i”卡意為“我的卡”，是為當代大學生量身定做的一款專屬于他們的信用卡,他們在學習和生活中個性彰顯、樂于挑戰(zhàn)自己，對未來懷抱夢想且有自己獨特的主見；卡版設計以蘋果為主元素，寓意年輕的生活充滿新鮮，紅蘋果與青蘋果代表成長中經(jīng)歷的酸甜甘澀，更代表他們對未來的冀望。中信i卡道出了大學生們的心聲：我們是未來的領導者，我們善于投資未來，挑戰(zhàn)自己、超越自己，就是我們的主張！中信i卡還為持卡人提供其他功能及服務，例如，將每月賬單以電子郵件的形式按時發(fā)送到持卡學生，使他們能及時對當月的花銷一目了然，并能輕松地對自己的花費保持長期的觀察。中信i卡的取現(xiàn)手續(xù)費低至取現(xiàn)金額的1％，最低只需5元人民幣，持卡學生完全可以在異地存款，本地取現(xiàn)，既方便又實惠。
② 中信銀行的“i”卡與去年在鄭州部分高校進行小規(guī)模試點之后，于今年全面介入大學生信用卡市場。我們的宣傳不能僅局限于網(wǎng)絡，應該更多的走進校園，走向同學身邊，融入到學生的經(jīng)濟生活中，用我們的產(chǎn)品和服務打造大學生信用卡的頂級品牌，全面占領鄭州的高校市場。
4. 小結(jié)與對策：
① 樹立并大力宣傳“i卡是專屬大學生群體的信用卡”的理念，真正以“起航夢想、揚帆人生”的品牌進入大學生信用卡市場，更容易給學生留下深刻的印象，從而引發(fā)大學生新一輪的消費時尚潮流。
② 倡導大學生從校園就建立起自己的個人信用體系，使大學生對中信銀行i卡的使用習慣，在畢業(yè)后轉(zhuǎn)成對中信銀行其他卡使用的習慣延續(xù)。
③ 將網(wǎng)上銀行和手機銀行目前未能開通的功能開通，并將信用
網(wǎng)絡營銷策劃就是以互聯(lián)網(wǎng)為中心，根據(jù)企業(yè)的營銷目標，以滿足消費者的欲望和需求為核心，設計和規(guī)劃產(chǎn)品、服務和創(chuàng)意、價格、渠道、促銷。從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程。絡營銷方案的策劃，首先是明確策劃的出發(fā)點和依據(jù)，即明確企業(yè)的網(wǎng)絡營銷目標，以及在特定的網(wǎng)絡營銷環(huán)境下企業(yè)所面臨的優(yōu)勢、機會和威脅(即swot分析)。然后在確定策劃的出發(fā)點和依據(jù)的基礎上，對網(wǎng)絡時常進行細分，選擇網(wǎng)絡營銷的目標市場，進行網(wǎng)絡營銷定位。最后對各種具體的網(wǎng)絡營銷策略進行設計和集成。
(一)明確組織任務和遠景
要設計網(wǎng)絡營銷方案，首先就要明確或界定企業(yè)的任務和遠景。任務和遠景對企業(yè)的決策行為和經(jīng)營活動起著鼓舞和指導作用。
企業(yè)的任務是企業(yè)所特有的，也包括了公司的總體目標、經(jīng)營范圍以及關于未來管理行動的總的指導方針。區(qū)別于其他公司的基本目的，它通常以任務報告書的形式確定下來。
(二)確定組織的網(wǎng)絡營銷目標
任務和遠景界定了企業(yè)的基本目標，而網(wǎng)絡營銷目標和計劃的制定將以這些基本目標為指導。表述合理的網(wǎng)絡營銷目標，應當對具體的營銷目的進行陳訴，如“利潤比上年增長12%”，“品牌知名度達到50%”等等。網(wǎng)絡營銷目標還應詳細說明達到這些成就的時間期限。
(三)swot分析
除了企業(yè)的任務、遠景和目標之外，企業(yè)的資源和網(wǎng)絡營銷環(huán)境是影響網(wǎng)絡營銷策劃的兩大因素。作為一種戰(zhàn)略策劃工具，swot分析有助于公司經(jīng)理以批評的眼光審時度勢，正確評估公司完成其基本任務的可能性和現(xiàn)實性，而且有助于正確地設置網(wǎng)絡營銷目標并制定旨在充分利用網(wǎng)絡營銷機會、實現(xiàn)這些目標的網(wǎng)絡營銷計劃。
(四)網(wǎng)絡營銷定位
為了更好地滿足網(wǎng)上消費者的需求，增加企業(yè)在網(wǎng)上市場的競爭優(yōu)勢和獲利機會，從事網(wǎng)絡營銷的企業(yè)必須做好網(wǎng)絡營銷定位。網(wǎng)絡營銷定位是網(wǎng)絡營銷策劃的戰(zhàn)略制高點，營銷定位失誤，必然全盤皆輸。只有抓準定位才有利于網(wǎng)絡營銷總體戰(zhàn)略的制定。
(五)網(wǎng)絡營銷平臺的設計
所說的平臺，是指由人、設備、程序和活動規(guī)則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統(tǒng)。完整的網(wǎng)絡營銷活動需要五種基本的平臺：信息平臺、制造平臺、交易平臺、物流平臺和服務平臺。
(六)網(wǎng)絡營銷組合策略
這是網(wǎng)絡營銷策劃中的主題部分他，它包括4p策略——網(wǎng)上產(chǎn)品策略的設計;網(wǎng)上價格策略的設計;網(wǎng)上價格渠道的設計;網(wǎng)上促銷策略的設計。以及開展網(wǎng)絡公共關系。
(七)網(wǎng)絡營銷策劃書
形成網(wǎng)絡營銷策劃書面形式。
網(wǎng)絡營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡為媒體，以新的方式、方法和理念，通過一系列魅力網(wǎng)絡營銷策劃，制定和實施營銷活動，更有效的促成個人和組織交易活動實現(xiàn)的新型營銷模式。它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總
網(wǎng)絡營銷體或者部分經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。
網(wǎng)絡營銷概念的同義詞包括：網(wǎng)上營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、在線營銷、網(wǎng)路行銷、口碑營銷、網(wǎng)絡事件營銷、社會化媒體營銷、微博營銷等。這些詞匯說的都是同一個意思，籠統(tǒng)地說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動。搜索引擎優(yōu)化只是網(wǎng)絡營銷中非常小的一個分支。
網(wǎng)絡營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，如何定義網(wǎng)絡營銷其實并不是最重要的，關鍵是要理解網(wǎng)絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯(lián)網(wǎng)這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。這也是為什么在網(wǎng)絡營銷研究必須重視網(wǎng)絡營銷實用方法的原因。
一個好的網(wǎng)絡營銷方案必須具備什么?
1、網(wǎng)絡營銷方案注重體現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新性。
所謂的早起的鳥有食吃，搶占先機的企業(yè)在起跑點上就占據(jù)優(yōu)勢，當然不是時間早就成功，除了企業(yè)自身實力之外，天時地利人和缺一不可。我們在網(wǎng)絡營銷方案上一定要考慮創(chuàng)新性給人眼前一亮的感覺。
2、網(wǎng)絡營銷方案注重營銷方式的新奇性，且有創(chuàng)意。
現(xiàn)在是眼球時代，如何通過網(wǎng)絡營銷方案的特色性的推廣方式吸引客戶的眼球才是王道，無論是新聞還是活動我們都要向娛樂活動學習，娛樂活動的很多策劃方法都是相當有創(chuàng)意的值得我們的企業(yè)學習。
3、網(wǎng)絡營銷方案注重前期的準備。
網(wǎng)絡營銷策劃是網(wǎng)絡營銷的前期但是我們不能說網(wǎng)絡營銷策劃就是網(wǎng)絡營銷最前端的工作。它最前端的工作應該是市場調(diào)研和結(jié)合公司實際情況的一個定位過程，我們的企業(yè)不要在做網(wǎng)絡營銷策劃的時候就忘記了市場調(diào)研，結(jié)果做出來的方案根本沒法運作。
4、網(wǎng)絡營銷方案要注重機遇的把握。
機會轉(zhuǎn)瞬即逝，能借助時事通過網(wǎng)絡成功營銷的企業(yè)才是商業(yè)社會的營銷高手。這就需要我們的企業(yè)網(wǎng)絡營銷策劃人員具有高度的市場敏銳度，抓住機遇及時調(diào)整。隨著越來越多的中小企業(yè)涉足網(wǎng)絡營銷，勢必會對傳統(tǒng)營銷造成不小的沖擊。
在網(wǎng)絡化信息時代，只有充分了解和懂得網(wǎng)絡營銷，才會有資格參與激烈的商戰(zhàn)中，網(wǎng)絡營銷方案的制訂是參與網(wǎng)絡營銷的靈魂，正如王天星先生所說:在參與網(wǎng)絡營銷的過程中，網(wǎng)絡營銷的方案就是一個球隊的技戰(zhàn)術打法，沒有它就無勝利可言。由此可見，網(wǎng)絡營銷方案的制定就是公司、企業(yè)在應對商戰(zhàn)中的對策和決定，它的重要性是不言而喻的。
一、營銷策劃的目的與任務：
本次策劃是一次網(wǎng)絡營銷的策劃，目的在于使休閑食品在網(wǎng)絡上順利推出市場，在琳瑯滿目的休閑食品網(wǎng)絡市場獲得更多的市場占有率，從而贏得消費者的青睞，獲得更大的企業(yè)利益，在網(wǎng)絡上得到廣大網(wǎng)絡消費人群的認可。
二、產(chǎn)品概況：
休閑食品的最主要賣點其獨特美味或者給予消費者美好休閑享受而不是補充營養(yǎng)的東西。休閑食品主要有三種消費特征：風味型、營養(yǎng)型、享受型、特產(chǎn)型，消費者涵蓋全部人群：兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。
作為一個大的且快速膨脹的市場，中國休閑食品市場有如下幾個特點，也是休閑食品的幾個主流方向：
（一）越來越貼近人的飲食習慣和心理，要適口
1. 帶湯汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如將薯片與礦泉水捆綁銷售；
2. 滿足求新、求變心態(tài)，人的味蕾要不斷的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持續(xù)的滿意；
3. 健康，盡管消費者對這一點不十分明確，但在其購買決策的諸影響因素中卻很重要，消費者會對食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成為市場細分的前提；
（二）從人的購買和消費習慣與心理來看，要賞心、悅目、滿足支配心。即“食、色、性”
1. 方便性，賣點要近，購買過程要體現(xiàn)休閑的概念；
2. 時效性，滿足其心血來潮的非理性需求；
3. 可觀性，休閑是一個全面的概念，不但要好吃還要好看，試問賣場里哪里最靚？散裝產(chǎn)品區(qū)；
4. 參與性，每個人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了；
三、 市場環(huán)境分析：
1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀
上個世紀從90年代開始，“洋”休閑大舉進入國門，歷經(jīng)10年，休閑食品市場發(fā)生了翻天覆地的變化。僅餅干一類XX年就達到150萬噸，全年銷售收入在150億以上，年環(huán)比增長18.25%。近幾年，我國休閑食品行業(yè)發(fā)展速度較快，受益于休閑食品行業(yè)生產(chǎn)技術不斷提高以及下游需求市場不斷擴大，休閑食品行業(yè)在國內(nèi)和國際市場上發(fā)展形勢都十分看好。
2、網(wǎng)絡消費者分析：
（1）網(wǎng)絡用戶分析
隨著互聯(lián)網(wǎng)絡的普及，越來越多的人加入了網(wǎng)民的行列，截止到XX年3月份為止,中國的5910萬網(wǎng)民，僅半年間我國的互聯(lián)網(wǎng)絡用戶就增長了1330萬。網(wǎng)民中18－24歲的年輕人所占比例最高，達到37.3%，其次是18歲以下(17.6%)和25－30歲(17.0%)，網(wǎng)民在年齡結(jié)構上仍然呈現(xiàn)低齡化的特點。網(wǎng)民中學生所占比例最多，達到了28%。
（2）網(wǎng)絡購物消費的迅速傳播
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購物逐漸成為人們的消費方式之一。網(wǎng)上購物有安全，方便，快捷的特點，是未來發(fā)展趨勢。當前，網(wǎng)上購物的服務模式主要有兩種： c2c平臺，即個人與個人之間的電子商務，即個體商戶對消費者的模式；b2c平臺，是商家與個人之間的電子商務，即企業(yè)（或單位）對消費者的模式。
3、休閑食品特征分析：
①年輕消費群體崛起 ②健康食品居于主導地位 ③休閑食品的種類不同，受歡迎的程度有很大的不同。 ④高收入家庭成為休閑食品消費主流 ⑤產(chǎn)品更新速度快
四、休閑食品顧客群體分析
少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費人群。對應分析顯示，目前時尚食品尤其是休閑食品，不再是孩子們的專利，成人尤其是年輕女性已成為主流消費人群。調(diào)查顯示，高中/中專及大專學歷、18歲~24歲的年輕女性是引導時尚食品消費的主流群體，她們在購買食品時喜歡購買更為時尚的品牌；相反，31歲~35歲年齡段的男性群體則對于時尚食品不大“感冒”。
五、網(wǎng)絡營銷盈利模式
1、傳統(tǒng)的網(wǎng)絡營銷盈利模式：建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站；在網(wǎng)絡的商務平臺開設網(wǎng)店；網(wǎng)絡廣告推銷等等。
2、新的洐生盈利模式：博客營銷，微博推廣，與大型的團購網(wǎng)站合作等等。
六、4p營銷組合：
1、針對產(chǎn)品方面：樹立休閑食品的健康品牌，積極推廣綠色有機零食。
2、針對渠道方面：
（1）在各銷售平臺開設網(wǎng)絡商店 （暫未實現(xiàn)）
（2）建立博客，推出并介紹對應的商品
（3）建立微博，推廣有益可口的休閑零食
（4）與大型的團購網(wǎng)站合作，開展低價團購活動
3、針對價格方面：（1）限時折扣活動（2）定時定量競拍（3）積分兌換活動
4、針對促銷方面：（1）免費試吃活動（2）微博轉(zhuǎn)發(fā)抽獎活動（3）休閑食品知識問答
附錄：
查詢名稱：零食物語 主題口號：零食，吃出健康，吃出精彩。
由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設計方面的獨特性);提供一種服務模式(如管家式的物業(yè)服務);倡導一種生活方式(如運動、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。
一、未來發(fā)展趨勢
一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經(jīng)濟持續(xù)放緩，居民收入(包括預期收入)持續(xù)下降，實惠性的心理占據(jù)主導地位;消費者經(jīng)過長期的廣告浸淫，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群;“設計時代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中，將進一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務區(qū)、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態(tài)景觀臺等)等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求;不僅對設計有相應要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應要求;不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關注。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩(wěn)定價格、吸引客源?如何根據(jù)目標消費群的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優(yōu)點，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風?如何適應“個人置業(yè)時代”的新趨勢?這些都迫使開發(fā)商需要進行系統(tǒng)的全程營銷策劃。
二、房地產(chǎn)全程營銷策劃
一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應的市場調(diào)查的基礎上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細節(jié)都相當重要。如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。
三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。
四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。在品牌定位方面，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況，尋找相應的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當然，對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關鍵所在，因此應輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。
總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關注：如園林設計好，有較大的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較大，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態(tài)，務求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時根據(jù)目標消費群的特性，配合產(chǎn)品的特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關和不同形式的廣告，在設計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關注其消費形態(tài)，從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動。
一、尾盤的一般概念
尾盤一般指樓盤的銷售率達到70%--80%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成為令開發(fā)商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。曾經(jīng)有人這樣說過，如果誰解決了目前國內(nèi)房地產(chǎn)的尾盤的滯銷難題，誰就將成為國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)界的最具影響力的力量之一。而本文旨在從尾盤中的一些現(xiàn)象中尋求妥善和實效的方法。
二、尾盤階段存在的一些現(xiàn)象
在眾多的項目尾盤階段的考察中，可以發(fā)現(xiàn)：其出現(xiàn)的問題始終也必須圍繞市場（客戶）--產(chǎn)品--推廣--銷售團隊的線索，幾乎仍然囊括了整個的推售流程。在更多的營銷資料中所提到的解決方法就是做好項目的前期定位，以及控制銷售結(jié)構平衡，適時根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構進行系列推廣，同時進行短平快的操作手法。但在如此之多的項目中，有很多的可能是一次或兩次的決策失誤都將導致出現(xiàn)尾盤滯銷的難題，同時又畢竟不能磨滅之前70%--80%的銷售業(yè)績以及否認推廣的效果。關鍵是在出現(xiàn)滯銷和減少推廣預算的情況下短時間解決問題。由此有必要引入營銷診斷的內(nèi)容。首先出現(xiàn)滯銷后的一般現(xiàn)象有：
1、沒有了廣告支持，客戶來訪量減少；
2、戶型的樓層、朝向、景觀等的可選余地較小，難以使得客戶與產(chǎn)品實現(xiàn)有效溝通；
3、小幅度降價等所造成的市場乏力（營銷推廣的乏力）；
4、銷售團隊對尾盤的認識一直認為是處理商品，缺乏更多的熱情和信心；
5、由于可推售數(shù)量減少，導致銷售團隊的不穩(wěn)定性；
三、市場、客戶與產(chǎn)品
對于以上諸多現(xiàn)象不可能籠統(tǒng)地解決，需要的是如何理清這條線索，逐步開展工作。首先作為任何一個尾盤項目的第一要務永遠是資金的快速收回。如何開展第一步工作成為關鍵：
1、老客戶：在對營銷策劃的解釋中曾經(jīng)有過這樣的描述："利用現(xiàn)有資源，最大限度的實現(xiàn)資源的有效整合"。那么對于尾盤項目最直接的有效的資源就是老客戶，他不僅可以使得項目信息的以口碑傳播，且可能成為你的較為有效銷售人員，同時也可以成為你對產(chǎn)品的又一次市場定位的重要參考依據(jù)。老客戶始終是您最優(yōu)質(zhì)和最能夠短時間實現(xiàn)資金回籠的有效途徑。能否利用好這些客戶資源。對于其實任何一項工作都是要做好市場研究工作，利用用現(xiàn)有的資源創(chuàng)造性的實現(xiàn)財富的價值提升。而針對尾盤的特殊情況，其老客戶的重要性就顯得更加重要。在尾盤階段老客戶可以反映出以下幾個重要意義：產(chǎn)品的客戶群在那里及產(chǎn)品的缺陷在那、口碑傳播、最簡單和最有效的推廣途徑。因此一般的做法有跟蹤、訪談、調(diào)查、給予傭金刺激等。
2、舊產(chǎn)品如何實現(xiàn)老樹發(fā)新枝：在上述的現(xiàn)象中，部分存在產(chǎn)品問題。那么基于老客戶以及市場的研究，可以提出有效的修改意見，要么實現(xiàn)產(chǎn)品的文化等嫁接、要么結(jié)構的變更。通過這些，找到、創(chuàng)造產(chǎn)品亮點。實現(xiàn)產(chǎn)品與客戶的重新溝通。一般的手法包括產(chǎn)品改造（躍層改平層等）、體驗式營銷、新的主導客戶群的文化營銷、精裝修等。
四、基于市場重新認識的定位與推廣
由于后期的房源減少與推廣費用的減少使得推廣的主要模式轉(zhuǎn)向了精確制導型。同時對于在樓盤建設過程中出現(xiàn)的系列的變化，可能導致樓盤的整體定位需求與時俱進。而新客戶群的整體特征也有可能出現(xiàn)新的極端，種種由市場、產(chǎn)品、客戶群所形成的關系鏈都將迫使項目的重新定位的必要。
在重新定位后的推廣中，如何最具實效性地開展推廣呢？從一般意義上講，點對點的營銷成為相對快捷的方式之一。精確的客戶群細分，各個擊破成為最有效的選擇。一般的方式有直郵、專門的推介及其它客戶的信息的直接對接方式。由于目前媒體渠道種類繁多，個個樓盤可以根據(jù)需要選擇投放，但精確的推廣策略仍不失為最有效的方式之一。
五、尾盤的促銷中的降價、平價和升價
在尾盤的銷售過程中，價格策略是應用的相對較多的。有降價、平價、升價等手段。但這些手段中應根據(jù)項目所余數(shù)量的多少等客觀因素進行不同的選擇。
降價一般需要考慮的是：降價是否可以吸引足夠的客流量以消化產(chǎn)品，是否僅僅依靠降價吸引的新客戶以及創(chuàng)造消化老客戶的銷售工具等就足以基本消化剩余戶型。否則將直接影響到后期的項目信心和團隊信心。
升價的市場接受程度如何，項目前期所形成的市場形象如何，僅僅是對老客戶的心理把握嗎？等等。由于項目尾盤時基本接近交房的標準，其園林、會所、戶型等產(chǎn)品的品質(zhì)是否能夠支撐項目的價格。
總之，對于尾盤銷售中的價格策略的運用，均須結(jié)合其項目的市場形象、產(chǎn)品的品質(zhì)、預計的市場影響、預計的客戶來量、預計的這種銷售工具所能消化客戶情況作出綜合評價。不然，其錯誤的價格策略都將造成持續(xù)銷售的幾大障礙。
六、銷售團隊的技術
在目前許多轉(zhuǎn)作尾盤銷售的很多公司中，其銷售人員對產(chǎn)品的研究做的更加到位，由于客流量的減少，銷售團隊更加注重對產(chǎn)品和客戶個體的研究，提升客戶的成交幾率，這些都是尾盤有效銷售的重要手段之一。值得借鑒。
七、團隊人員的心態(tài)表現(xiàn)
在項目組進駐項目的初期，我們一般都要經(jīng)過系統(tǒng)的專業(yè)培訓和一系列的拓展培訓，其目的主要是實現(xiàn)一個團隊的技術模式的提升，以期為客戶提供系列專業(yè)的、熱情的服務，強化銷售人員的信心和激情。通過充分展示個人的狀態(tài)和激情而展現(xiàn)開發(fā)商、項目的形象，專業(yè)化的認知提供可信賴服務最終促成成交。特別是在尾盤階段，由于團隊的技術模式的基本成型，專業(yè)化的知識的不斷豐富，其信心和工作的激情將更加重要。而在尾盤階段，由于其固有的思維模式，銷售團隊對尾盤的不夠重視、產(chǎn)品的信心不足。都將直接導致客戶接待的第一步失敗以及整體銷售團隊的不穩(wěn)定。而對戶型得從新認知可以通過現(xiàn)場的戶型研究解決，那么如何解決團隊專業(yè)模式的不穩(wěn)定以及極大程度地調(diào)動銷售團隊的工作熱情及激情就顯得更為重要了。
八、個人成長與企業(yè)目標、團隊的氛圍與對等交易
有關于銷售團隊的工作激情的方式方法很多，如補充新的血液等。但最根本的是需要解決預期收獲與付出的關系問題，解決個人意愿與團隊意愿的關系問題。在銷售團隊組建初期，每個人所尋求主要目標有所不同，但基本包括了收入、快樂、成就感、個人成長等系列目標，那么在整個過程中，任何一個項目我們基本都可以滿足這些目標，有些往往因為其中某些目標的實現(xiàn)而忽略了其他意愿，從而保持了團隊的激情。但在尾盤階段，可能由于個人預期的時間投入與收入的關系的下降、預期成就感數(shù)量上的減少而導致系列問題。那么在工作過程中就需要引導，需要其他方面的愿望的滿足，達到付出與收獲的對等交易，實現(xiàn)團隊的激情與團隊的相互滲透。為所有的團隊成員營造和維護一個快樂的工作氛圍，同時注重個人的成長目標的培養(yǎng)。然所有的成員有他心中的理想，塑造積極、健康的企業(yè)文化，讓每一個成員都得到自己需要的那份收獲，產(chǎn)生團隊的依賴性?？鞓返纳?、快樂的工作。
九、公司的團隊建設
其實在我們?nèi)魏我粋€樓盤的全程中，我們不僅在實現(xiàn)公司、個人的收入，更多地是公司的戰(zhàn)略發(fā)展、布局。那么針對于我們的日常工作，我們的又一任務就是干部的培養(yǎng)。在尾盤階段，所留下的大多是對公司的企業(yè)文化較為認可的情況下，同時愿意與公司一起成長的團隊。如何勾畫公司的企業(yè)愿景、目標傳承公司的企業(yè)文化成為尾盤銷售的重要工作之一。培養(yǎng)一支戰(zhàn)無不勝的團隊和不斷輸出、可復制的人才隊伍。您是否準備好了呢？你的銷售團隊又是否有這樣的人才隊伍呢？是否有這樣的個人目標呢？我想，解決了這些問題，其個人的激情已經(jīng)足以使得項目的正常運轉(zhuǎn)了。
一、中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析
1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境
建國50多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。
2）WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境
隨著我國加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進入了一個整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業(yè)是通過銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個醫(yī)藥環(huán)境。
3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對醫(yī)藥市場環(huán)境的影響
9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標準和細則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導意見》頒布，給出醫(yī)改5年時間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進度，實現(xiàn)三級醫(yī)療保險制度，這將對處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響
二、在當前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競爭戰(zhàn)略
1）形成以成本為基礎的市場競爭優(yōu)勢
首先加強自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業(yè)在市場上的競爭優(yōu)勢。
2）形成以無形資源為基礎的競爭優(yōu)勢
在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
三、新形勢下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略
藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個辨別，選擇和發(fā)展市場機會，完成企業(yè)任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。
1、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業(yè)最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細分市場的特點結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益，同時還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場營銷策略。
2、藥品的市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結(jié)合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據(jù)市場結(jié)構，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術，服務，時間的方面，來發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。
3、藥品市場發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開拓市場，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務和產(chǎn)品中去。其次通過評估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務，新的產(chǎn)品，開拓新市場，制定企業(yè)新業(yè)務發(fā)展策略。
最后企業(yè)確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。
4、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展的關鍵。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。
四、藥品營銷組合4PS方案
1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內(nèi)容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術而獨步醫(yī)藥市場。
2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口藥品的關稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調(diào)對國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內(nèi)仿制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價尤其重要。
3、藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。
4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：
1）要放棄以前那種對醫(yī)生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，
2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學術網(wǎng)絡。很有專業(yè)知識的銷售人員，目前在外資企業(yè)應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業(yè)賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。
3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰(zhàn)場之一，而這一市場的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。
4）可開展數(shù)字化營銷，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強勁優(yōu)勢，同時可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現(xiàn)個性化營銷時代的特征。
五、總結(jié)
面對新的醫(yī)藥形勢下醫(yī)藥企業(yè)應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務價格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發(fā)，采取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩(wěn)腳，應對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。
論文 關鍵詞：營銷理念 圖書業(yè) 營銷策劃
論文摘要：隨著社會 經(jīng)濟 的 發(fā)展 ，營銷理念在不斷地更新。圖書業(yè)作為一種文化產(chǎn)業(yè)，要想在市場競爭中處于領先地位，同樣需要在營銷理念的指導下，組合選擇最適合自己的營銷策略加以利用，使 企業(yè) 各種資源綜合利用效用最大化。
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，圖書業(yè)已發(fā)展成為一種文化產(chǎn)業(yè)，在市場經(jīng)濟中有著其特殊的地位，也有著不同于其他商品的獨特之處，這決定了圖書營銷要走自己的營銷之路。尤其在市場產(chǎn)品極大豐富的環(huán)境下，圖書營銷策劃應運而生，本文試圖將市場營銷理念與圖書營銷策劃相結(jié)合，以便更好地指導和解釋今后工作中出現(xiàn)的問題，更好地開展圖書營銷工作。
隨著市場營銷在經(jīng)濟活動中的日漸重要的地位的確立，營銷界也在不斷更新“營銷”的概念，菲利普·科特勒早期從經(jīng)濟學微觀指出，“市場營銷是與市場有關的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實現(xiàn)潛在的交換”(《市場營銷管理》第5版第13～14頁)。菲利普·科特勒于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種職能，“認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務的目標市場，并決定適當?shù)漠a(chǎn)品、勞務和計劃(或方案)，以便為目標市場服務”(《市場營銷管理》序言) 。這一定義講出了目前經(jīng)濟活動中營銷的核心。市場營銷策劃正是基于這個核心概念，在企業(yè)長時期的市場運轉(zhuǎn)中開展的營銷活動的總體策劃。
伴隨著長期的市場營銷實戰(zhàn)，形成了各種營銷理念，并且這種營銷理念不斷更新和發(fā)展演變，大致可以分為五個階段，即：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念。
1.生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴大生產(chǎn)，降低成本以擴展市場。這是一種重生產(chǎn)、輕市場營銷的商業(yè) 哲學 ，是最古老的觀念。生產(chǎn)觀念是在物資短缺、產(chǎn)品供不應求的賣方市場條件下產(chǎn)生的。
2.產(chǎn)品觀念：產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進。產(chǎn)品觀念產(chǎn)生于供不應求的賣方市場形勢下，最容易滋生產(chǎn)品觀念的莫過于當企業(yè)發(fā)明了一項新產(chǎn)品時。
3.推銷觀念：推銷觀念認為，消費者具有購買惰性或抗衡心理，不會足量購買企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。在 現(xiàn)代 市場經(jīng)濟條件下推銷觀念被大量用于推銷那些非渴求物品，許多企業(yè)在產(chǎn)品（產(chǎn)能）過剩的時候，也常常奉行推銷觀念。推銷觀念產(chǎn)生于由賣方市場向買方市場過渡階段。
4.市場營銷觀念：市場營銷觀念認為，實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關鍵在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。從本質(zhì)上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導向的哲學，是消費者主權論在企業(yè)營銷管理的體現(xiàn)。最優(yōu)秀的管理理論家彼·得魯克曾指出：總有人認為推銷是必要的，但市場營銷正是使推銷變得不必要。市場營銷的目的是充分了解顧客，充分為顧客所了解。營銷的理想結(jié)果是讓顧客樂于購買。我們所要做的只是使產(chǎn)品和服務能讓顧客方便地得到。
5.社會市場營銷觀念認為，企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。它要求市場營銷者在制訂市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需求和社會利益。
這五種市場營銷觀念是伴隨著社會經(jīng)濟發(fā)展不斷優(yōu)化和完善的過程，而圖書作為一種商品，其銷售活動 自然 也融入到了這種營銷理念的變更發(fā)展過程當中。我國圖書業(yè)受計劃經(jīng)濟影響較深：改革開放以前，是以產(chǎn)品為中心，基本是“生產(chǎn)型”，只管生產(chǎn)，不考慮銷售和經(jīng)營；改革開放以后，實現(xiàn)了從“生產(chǎn)型”向“生產(chǎn)經(jīng)營型”的轉(zhuǎn)變，但經(jīng)營觀念沒有實現(xiàn)完全轉(zhuǎn)型，停留在“以產(chǎn)定銷”的思想中，沒有將“銷售”的思想完全轉(zhuǎn)變到“營銷”理念中來，導致產(chǎn)品生產(chǎn)與市場需求脫節(jié)，圖書滯銷現(xiàn)象時有發(fā)生。
傳統(tǒng)模式的圖書業(yè)要想擺脫這樣的困境，就要將營銷理念靈活運用于營銷策劃中，擺脫過去銷售的觀念，從營銷策劃入手，將營銷策劃和營銷作為 企業(yè) 利潤實現(xiàn)的關鍵環(huán)節(jié)來把控，將圖書出版、發(fā)行、銷售各個環(huán)節(jié)都有機整合，制定出適合自身 發(fā)展 的營銷策劃方案。筆者認為從整個圖書業(yè)來講，應從以下幾個方面來著手考慮：
1.圖書產(chǎn)品的針對性。圖書業(yè)的首要環(huán)節(jié)是出版社，因而從出版圖書的品種來說，應該以市場為導向，以顧客需求為依據(jù)，這要求我們將圖書出版的市場調(diào)研工作提到一個重要的位置，將其作為有效營銷策劃的切入點，通過市場調(diào)研了解圖書市場的需求、讀者購買行為以及影響讀者購買行為的因素。在調(diào)研搜集大量信息基礎之上，分析結(jié)果會指導我們的最新出版物種類。另外圖書這種特殊的商品是文化傳承的記載，其內(nèi)容本身是對人類知識、文化現(xiàn)象的 總結(jié) 、整理、記錄和傳播，賦有強烈的社會文化性、社會責任性，作為圖書出版、發(fā)行商來說，我們的產(chǎn)品如何做到將讀者需求與社會利益之間的矛盾最小化的同時，使符合社會利益的產(chǎn)品同時為讀者所喜愛。
2.將服務看作是產(chǎn)品的一部分。在營銷觀念由銷售轉(zhuǎn)為市場營銷觀念、賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場后，產(chǎn)品的概念逐漸廣泛化。為了擴大市場占有率，穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客群體，越來越多的企業(yè)將服務產(chǎn)品化、將服務作為一種為顧客量身定做的個性化產(chǎn)品來經(jīng)營。圖書業(yè)在經(jīng)歷了營銷方式的變革后，服務也應當逐漸被我們所重視，由過去的被動式服務逐漸轉(zhuǎn)向主動服務。通過便捷的服務，將現(xiàn)有的圖書盡快讓讀者了解信息，盡快通過多種銷售渠道銷售到讀者手中；通過服務維系和開發(fā)現(xiàn)有讀者的需求，開發(fā)針對性的圖書產(chǎn)品；通過服務獲取第一手信息，開發(fā)新的市場，面對新的市場開發(fā)新的產(chǎn)品。
3.開發(fā)新的銷售渠道。我們要想以更快的速度占有市場，就要比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望，這就離不開圖書的銷售渠道?，F(xiàn)有的圖書銷售渠道主要是零售店、圖書館和機關市場、大學圖書市場、中小學圖書市場、圖書批發(fā)商，傳統(tǒng)的銷售渠道日漸飽和，我們應當開發(fā)新的銷售渠道，例如網(wǎng)上 電子 商務、讀者俱樂部、特價書讀者俱樂部等等，這些直接面向讀者的銷售方式已經(jīng)被很多圖書商運用，發(fā)揮了傳統(tǒng)銷售模式所不具備的優(yōu)勢。例如美國的亞馬遜網(wǎng)上書店，
每一個快速 發(fā)展 的 企業(yè) 必定有著適合自己成長的營銷理念，基于此的優(yōu)秀的營銷策劃是企業(yè)運作的靈魂，給企業(yè)的產(chǎn)品營銷制定出明確可行的目標，將企業(yè)的人、財、物等資源合理整合，使其圍繞著營銷的目標發(fā)揮其最大效用。圖書業(yè)在營銷策劃中的創(chuàng)新是時展的要求，是企業(yè)建立、維護品牌，迎接市場挑戰(zhàn)的決勝利器。圖書企業(yè)只有組合選擇最適合自己的營銷策劃加以利用，因時因地制宜，才會在 經(jīng)濟 快速發(fā)展的環(huán)境下處于不敗之地。
摘要：
做為高職院校的教師要增強創(chuàng)業(yè)教育的認識，不斷總結(jié)教學成果，將學生的創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)能力做為創(chuàng)業(yè)教育的根本。在《營銷策劃》課程的教學過程中，通過融入創(chuàng)業(yè)教育，可以很好將本課程相關的知識，通過科學運用，對學生未來創(chuàng)業(yè)起到很好的指導和推動作用。
關鍵詞：
創(chuàng)業(yè)教育；營銷策劃；課程；教學
高職院校在人才培養(yǎng)方面，應立足省情校情，加強創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育課程體系建設，探索建立協(xié)同育人機制，通過提高教師創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育能力建設，不斷完善了大學生創(chuàng)業(yè)就業(yè)的相關工作。做為高職院校的教師要增強創(chuàng)業(yè)教育的認識，不斷總結(jié)教學成果，將學生的創(chuàng)業(yè)意識、創(chuàng)新精神、創(chuàng)業(yè)能力做為創(chuàng)業(yè)教育的根本。在《營銷策劃》課程的教學過程中，通過融入創(chuàng)業(yè)教育，可以很好將本課程相關的知識，通過科學運用，對學生未來創(chuàng)業(yè)起到很好的指導和推動作用。
一、當前我國高職院?！稜I銷策劃》課程教學現(xiàn)狀
目前高等職業(yè)院校的《營銷策劃》課程還多停留在傳統(tǒng)的理論、案例教學為主的教學形式，理論上更多的是重復《市場營銷》課程知識點，有的雖然引入了項目教學方法，但多采取的是仿真項目，先定一個策劃項目，然后學生根據(jù)項目提供的相關信息來完成策劃任務。這樣雖然對學生實踐能力有一定的幫助，但在實踐能力和解決問題的動手能力仍顯得欠缺很多，對學生學習的主動性及創(chuàng)新思維、創(chuàng)新能力等的培養(yǎng)上還存在不足。主要原因是教學方法單一，教學手段存在不夠豐富，從而對高等職業(yè)院校學生學習興趣的產(chǎn)生嚴重的制約。針對此問題，在《營銷策劃》課程的教學過程中，應通過圍繞學生營銷策劃能力提升，在教學方法、教學內(nèi)容、教學設計等，重視將學生創(chuàng)新能力、實踐能力、自主能力不斷提高做為教學的突破點，為學生將來的就業(yè)、創(chuàng)業(yè)提供良好的技能保障。
二、創(chuàng)業(yè)教育與高職院?！稜I銷策劃》課程的相互關系
（一）創(chuàng)業(yè)教育與高職院校《營銷策劃》課程教學設計要求相一致。在教學過程中，我們也發(fā)現(xiàn)，《營銷策劃》課程在整個學習過程中，相比其他課程而言，有很強的可操作性和系統(tǒng)性。在教學中，通過以學生訓練為主導，以營銷能力的提升為最終學習目標，這些也與創(chuàng)業(yè)教育的要求也十分接近。在對創(chuàng)業(yè)項目分析時，也需要學生對項目有很強的風險評估能力和可操作性。在創(chuàng)業(yè)教育的實施中，是以學生為自已動手實踐為主，教師通過指導來降低創(chuàng)業(yè)項目的風險。
（二）創(chuàng)業(yè)教育與高職院?！稜I銷策劃》課程教學互為補充。我們都知道創(chuàng)業(yè)的成功與否，與創(chuàng)業(yè)的策劃能力關系密切。而《營銷策劃》課程教學內(nèi)容在這方面，為創(chuàng)業(yè)教育提供良好的理論基礎和實踐能力。而通過創(chuàng)業(yè)教育，也可以為《營銷策劃》課程的實踐活動提供很好的載體，通過對項目的評估，策劃實施，也為課程提供了很好的實戰(zhàn)平臺，進一步對學生學習此課程的理論知識進行檢驗，加深學生對教學內(nèi)容的認識。
（三）創(chuàng)業(yè)教育與高職院?！稜I銷策劃》課程教學的要求相一致。《營銷策劃》課程要求策劃人要具有良好創(chuàng)新思維能力，才能使得策劃方案更具有創(chuàng)意，也能打動更多的受眾。創(chuàng)業(yè)教育也要求學生有具有強烈創(chuàng)新意識，二者的要求有很大的共性和一致性。
三、創(chuàng)業(yè)教育融入《營銷策劃》課程教學的方法
（一）提高學生對《營銷策劃》課程認識，對創(chuàng)業(yè)中營銷策劃重要性有更深刻的理解，也使學生在市場意識得到提升，對市場機遇的洞察力敏感性進一步增加。在本課程有限的教學時間，通過在豐富的教學手段的運用，將營銷策劃思維的系統(tǒng)性更好的體現(xiàn)出，使學生對市場的認識也更加深刻，進而有利于學生創(chuàng)業(yè)就業(yè)能力。
（二）為了使創(chuàng)業(yè)教育更好實施，需要提升《營銷策劃》課程在專業(yè)教學中所占比重。針對不同專業(yè)的學生群體，在進行《營銷策劃》課程教學設計時，應有所區(qū)別。針對財經(jīng)類專業(yè)的學生，增加本課程學時數(shù)，有創(chuàng)業(yè)計劃和興趣同學，教師在教學過程中，可將營銷策劃知識進一步拓展，從而更為學生創(chuàng)業(yè)就業(yè)意識和能力提升提供服務。
（三）以創(chuàng)業(yè)項目為載體設計教學情境。以創(chuàng)業(yè)項目來設立教學情景，通過綜合運用不同的策劃方案和創(chuàng)意，對比不同方案對創(chuàng)業(yè)項目是否成功的影響進行分析。有條件的情況，可以讓學生進行市場調(diào)研，來進一步加深對于不同方案和創(chuàng)意的優(yōu)劣評估。同一創(chuàng)業(yè)項目，在課程教學進度的不同時期，分別由學生為主導來開展方案的策劃工作，體會各種不同策劃理論知識的運用。
（四）以創(chuàng)業(yè)計劃步驟為環(huán)節(jié)來設計教學任務。一個好的創(chuàng)業(yè)項目載體是不夠，還需要將此項目進一步分解也一個個策劃活動或方案。而《營銷策劃》課程的教學，也在需要設計一個個與教學內(nèi)容相關的策劃活動，最終完成整個課程的教學內(nèi)容。就目前的營銷策劃課程教學來看，營銷策劃活動內(nèi)容包含很多，但仍以市場營銷的內(nèi)容為結(jié)構主線。在對創(chuàng)業(yè)教育的引入后，可以通過對創(chuàng)業(yè)計劃書的完成為主線來創(chuàng)立課程教學內(nèi)容。
（五）以學生為行動主體來組織教學。創(chuàng)業(yè)教育和《營銷策劃》課程教學設計理念有很多相同之處，二者都是以實戰(zhàn)性、可操作性、創(chuàng)新性、學生為主體來開展的。因此，《營銷策劃》課程教學中，應通過任務驅(qū)動來完成相關的教學任務。通過對教學過程細化，可以分解成六個步驟：提出任務；學生對任務進行分析和歸納；對完成任務所需要的相關資料和信息進行搜集；按分析或方案思路來完成任務；提交任務結(jié)果；任務評價。在這個過程中，教師只是處于指引和考核評價的角色，學生則是行動和主導的角色。為了使任務更好的得到完成，可以通過運用頭腦風暴法、角色扮演法、討論法、游戲法、練習法等教學方法，讓學生更好的理解領會任務要求，從而更好的完成教學所需要達成的目標。
四、結(jié)束語
做好高職院校創(chuàng)業(yè)教育，不僅要擴大優(yōu)質(zhì)教育資源的總量和覆蓋面，還通過進一步提升專業(yè)建設水平，來推動優(yōu)質(zhì)學校建設。另一方面，在創(chuàng)業(yè)教育中，通過用信息技術來改造傳統(tǒng)教學，增強院校辦學活力。
作者：胡敏 單位：湖南工業(yè)職業(yè)技術學院
摘要：
近年來，社會經(jīng)濟的進步發(fā)展，企業(yè)營銷策劃對廣告策劃的影響日益加劇，基于市場經(jīng)濟背景下的營銷策劃，極具前沿性，甚至直接起到?jīng)Q定企業(yè)發(fā)展方向和廣告策劃方向的作用。從企業(yè)發(fā)展角度來說，營銷策劃是對企業(yè)整體戰(zhàn)略的統(tǒng)籌，而廣告策劃又服務于營銷策劃，因此這就需要探究企業(yè)營銷策劃中廣告策劃的應用。本文以企業(yè)營銷策劃中廣告的應用探究為主題，進行了下述幾方面的論述。
關鍵詞：
企業(yè)營銷策劃；廣告策劃；應用探究
多元化競爭發(fā)展使企業(yè)發(fā)展備受市場營銷策劃的影響，而在市場營銷策劃中廣告占據(jù)著非常重要的位置。因此，廣告形式越來越趨于多樣化。從消費者角度來說，廣告能助其快速正確的選擇商品，只有將廣告做得家喻戶曉，才能獲得良好收益，反之，則會因廣告費過高造成企業(yè)利益受損。由此可知，企業(yè)發(fā)展與廣告策劃關系密切，可以說企業(yè)發(fā)展?jié)摿?、知名度等均取決于廣告策劃。故此，探討企業(yè)營銷策劃中廣告應用策劃刻不容緩。
一、廣告策劃相關論述
一方面，從廣告策劃現(xiàn)狀來看，隨著我國市場經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，國內(nèi)商品的銷路日益廣闊，而基于激烈的市場競爭環(huán)境中，廣告的重要性越來越突出，這便為廣告業(yè)發(fā)展提供了良好前景，具體來說，我國廣告業(yè)之所以取得長足發(fā)展，關鍵在于人才、資金等方面更具優(yōu)勢?？傊⒆阌诒就潦袌龅膹V告業(yè)，只有深諳企業(yè)廣告策略，朝著多樣化、專業(yè)化、規(guī)?；较虬l(fā)展，才能取得更理想的發(fā)展效果。另一方面，就企業(yè)營銷策劃和廣告策劃兩者間的關系來看，企業(yè)經(jīng)營管理中營銷策劃無疑是核心，其涉及戰(zhàn)略目標制定、市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略制定等，主要目的是為實現(xiàn)專業(yè)化企業(yè)。廣告策劃則是組成營銷策劃的重要內(nèi)容，兩者間呈對立統(tǒng)一的關系，甚至廣告策劃的方向直接取決于營銷策劃。當前，市場競爭日漸激烈，企業(yè)對消費者和市場的需求更加迫切，也使得市場營銷的重要性更突出，廣告策劃對市場營銷具有一定的促進作用，其不但能營造良好企業(yè)形象，為企業(yè)吸引大量消費者，還能有效提高企業(yè)的社會經(jīng)濟效益。
二、企業(yè)營銷策劃中廣告的應用策略
1．根據(jù)市場需求調(diào)整策略
廣告要取得成功，市場反饋是關鍵，故而，廣告策劃要時刻注意市場動向。制定廣告策略的前提是高效市場調(diào)查，只有圍繞產(chǎn)品特質(zhì)和消費者需求，才能創(chuàng)作出優(yōu)質(zhì)的廣告。制定廣告計劃前需對目標消費群進行定位，無論任何行業(yè)的市場份額都并非一家企業(yè)獨占，這就需要合理選擇目標市場，為企業(yè)營銷策劃提供導向，以肯德基、麥當勞等食品產(chǎn)業(yè)，主要消費群為兒童等，都是針對市場需求和消費群體特征做出的合理選擇，可顯著性擴大企業(yè)影響力。當然，若消費群體具有較大層次差異，廣告策劃還必須結(jié)合實際，對廣告形式、主題等進行調(diào)整，進而滿足市場的多元化需求。除此之外，由于各時期主流文化元素不同，人們善于效仿各種生活習俗等，因此廣告還要保證時代性，積極結(jié)合當下的社會流行元素，緊跟時展趨勢，以便充分融入大眾，提高企業(yè)營銷效率。
2．合理選擇廣告宣傳方式
首先，宣傳方式要做到標新立異。當前，隨著生活節(jié)奏的加劇，人們面對各種壓力難免煩躁，自然討厭在放松時收看廣告等。為此，企業(yè)要吸引更多消費者，建立良好的企業(yè)品牌，必須積極創(chuàng)新廣告宣傳手段。以“益達”廣告為例而言，其極具故事性對消費者的吸引力較大，能夠愉悅受眾的心情，可以說觀看益達廣告更像欣賞一部微型電影，故此，能夠獲得良好的宣傳效果，提高企業(yè)營銷質(zhì)量。其次，注重廣告的文化性。廣告既是單向宣傳也是雙向傳播，廣告是企業(yè)文化的載體，也可以說是企業(yè)的門面，消費者通過廣告可了解企業(yè)文化，并直接對企業(yè)產(chǎn)品作出定位?？傊?，要保證消費者不流失，企業(yè)必須制定高效的廣告營銷策劃，引導消費者了解企業(yè)文化，使其受到良好的思想感染，自然便能提高企業(yè)效益。
3．其他廣告營銷策略
一方面，廣告能夠為企業(yè)帶來什么影響，往往是無法預估或強求的。因此，這就需要選擇適合企業(yè)發(fā)展的廣告。例如，某企業(yè)為宣傳旗下產(chǎn)品———打火機，投資拍攝一短片廣告，其內(nèi)容為某人驅(qū)車飛躍峽谷，該企業(yè)拍攝廣告本意為宣傳企業(yè)產(chǎn)品，但廣告內(nèi)容卻無法讓人得知廣告本意，無法對自身企業(yè)品牌產(chǎn)生影響，更別說宣傳效果，反倒是讓受眾更關注汽車，提高了汽車的品牌效益。諸如此類廣告比比皆是，由此可見，企業(yè)廣告能否取得成功，與所選廣告是否符合主題息息相關。另一方面，影響企業(yè)廣告效益的還有時機問題。當今社會，企業(yè)營銷策劃以手機、互聯(lián)網(wǎng)為核心，特別是網(wǎng)絡自媒體的比重日益擴大，同時還要針對某話題或熱點新聞進行營銷的方式，更是備受各企業(yè)的青睞，可以說這些營銷手段省時省力，且營銷效果極好。尤其是以名人類話題制定的營銷策略，更能吸引消費者的注意力，獲得良好宣傳效果。
三、結(jié)束語
通過上述的分析可知，隨著我國社會經(jīng)濟的進步發(fā)展，我國經(jīng)濟體制逐漸得到完善，也加劇了企業(yè)間的競爭，而企業(yè)要在這種環(huán)境下獲得穩(wěn)定長久的發(fā)展，必須使用各種有效策略。廣告營銷是組成市場營銷的重要內(nèi)容，其收效可觀，備受企業(yè)和消費者青睞，但也正是因為廣告營銷的重要性，這就更需要探討其合理應用策略，爭取以最低成本取得最高價值，從而提高企業(yè)產(chǎn)品形象及地位。
作者：丁冬 單位：江西旅游商貿(mào)職業(yè)學院經(jīng)濟管理學院
【摘要】
文章通過對市場營銷策劃課程的專業(yè)標準、職業(yè)標準的重新定位，提出以服務企業(yè)為宗旨，堅持工學結(jié)合，以引導學生提升職業(yè)發(fā)展能力為目標的設計理念。同時，通過對“安徽年客牛仔服飾有限公司”企業(yè)運行中的問題分析，進行教學內(nèi)容的重新劃分和組合；“崗證賽課”教學模式的引進；微課、翻轉(zhuǎn)課堂、網(wǎng)絡互動教室、企業(yè)家進校園等第二課堂教學手段的使用；結(jié)合校內(nèi)外綜合實訓實習基地，使學生全面了解企業(yè)營銷的整體情況，為解決局部性和整體性的營銷方案提供分析工具，掌握營銷從業(yè)人員必備的核心技能與知識。
【關鍵詞】
工學結(jié)合；職業(yè)發(fā)展能力；市場營銷策劃；課程設計
市場營銷策劃是市場營銷專業(yè)的核心課程，是一門基于整體性企業(yè)營銷業(yè)務流程的課程。
1．課程簡介
本課程以服務企業(yè)為宗旨，堅持工學結(jié)合，以引導學生提升職業(yè)發(fā)展能力為主線。通過本課程的學習，學生能樹立起以顧客需求為導向的營銷觀念養(yǎng)成喜歡觀察市場的職業(yè)習慣，能夠完成初次就業(yè)崗位所可能遇到的常見營銷策劃工作任務，提高市場敏感度；能夠完成模擬企業(yè)綜合營銷方案的編制，完成真實企業(yè)營銷活動的總結(jié)和提煉，并能夠與所調(diào)查企業(yè)進行有效溝通。
2.課程標準
2.1專業(yè)核心課的課程定位
隨著現(xiàn)代市場營銷實踐的蓬勃發(fā)展，營銷策劃已成為企業(yè)在迅速變化的市場環(huán)境和日趨激烈的市場競爭中謀生存、求發(fā)展的管理利器，因而在實踐中得到了廣泛的應用。根據(jù)教育部相關文件精神及人才培養(yǎng)方案的要求，文章將《市場營銷策劃》定位為市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程。
2.2基于學生實際就業(yè)崗位的職業(yè)描述
2.2.1職業(yè)定位———崗位遷移和職位提升的后續(xù)發(fā)展崗位
根據(jù)相關調(diào)查，市場營銷專業(yè)學生畢業(yè)后初次就業(yè)崗位專職從事營銷策劃的工作人數(shù)不多。但工作一段時間后，部分創(chuàng)意思維較強、營銷知識扎實、工作能力與工作業(yè)績比較突出的學生轉(zhuǎn)入專職營銷策劃崗位，如升任營銷主管、營銷經(jīng)理等營銷管理崗位。因此我們把營銷策劃崗位定位為學生崗位遷移和職位提升的后續(xù)發(fā)展崗位。
2.2.2職業(yè)描述
市場營銷策劃需要有扎實的營銷知識和社會閱歷作為準備。需要策劃者進行艱苦的創(chuàng)意性勞動，盡管營銷的基本規(guī)則是相同的，但每一個營銷方案卻都是不同的。其職業(yè)特點是：（1）具有較好的創(chuàng)意分析能力。（2）具有較系統(tǒng)的營銷能力。（3）具有文案、圖案等創(chuàng)作能力。
2.3“三位一體”式提升職業(yè)發(fā)展能力的教學目標
通過本課程學習，使學生掌握完成工作項目所需的知識，包括理論知識與實踐知識；具備相關的職業(yè)技能；養(yǎng)成完成工作項目所需的職業(yè)態(tài)度。知識+技能+態(tài)度“三位一體”式教學目標設計都是為了提升學生就業(yè)的能力和工作潛力。
3.課程設計
3.1“堅持工學結(jié)合，提升學生職業(yè)發(fā)展能力”為主線的總設計思路
市場營銷策劃是由營銷方案策劃人員根據(jù)營銷活動的目的和企業(yè)的實際情況，確定營銷方案的框架；對方案各個部分進行編制；匯總形成總的營銷方案，并作為組織實施企業(yè)營銷活動的依據(jù)，并作為考量營銷活動成本與效果即營銷績效的重要依據(jù)。
3.2教學內(nèi)容設計
除了傳統(tǒng)的任務驅(qū)動式項目教學外，我們引入了時下比較先進和流行的翻轉(zhuǎn)課堂、微課、第二課堂、天空教室、云課堂等教學元素，大大增加教學內(nèi)容的時效性、趣味性和知識性。
3.2.1基于真實企業(yè)的項目教學課程體系設計
選擇校企合作企業(yè)相關產(chǎn)品作為項目載體。學生對這些產(chǎn)品的營銷“看得見，摸得著”，真實可靠，極大地提高了學生做項目的興趣。同時，理論課創(chuàng)新，引入實踐環(huán)節(jié)，融“教學做”一體。本課程分為四個既相對獨立的項目，即廣告策劃項目、公關策劃項目、促銷策劃項目、整體營銷策劃項目。在每個項目下面，根據(jù)項內(nèi)容，劃分為若干子項目。
3.2.2以賽促學，“崗證賽課”合一的教學內(nèi)容設計
具體來說，“崗證賽課”融合的教學模式落到實處，就必須使“崗”能夠體現(xiàn)企業(yè)單位的真實需求，因此在課程體系的開發(fā)需要企業(yè)的參與，所以我們選擇了安徽年客服飾有限公司這樣的校企合作單位，以實際工作崗位和任務為載體，進行課程體系的開發(fā)?！白C”是指學生需取得助理營銷員、營銷師三級、商務談判師等職業(yè)資格證書，此外，學生通過校內(nèi)外實踐取得學校和企業(yè)共同頒發(fā)的策劃人員從業(yè)證書、企業(yè)工作經(jīng)歷證書等，可為學生平時成績加分加碼?！百悺敝笇W生參加各種競賽活動，如“營銷策劃大賽”、“汽車營銷大賽”、“店長運營大賽”等獲取獎勵的，可按照獎勵的類別計為相關課程的考試成績，以提高學生參與課外競賽活動的興趣?！罢n”是指我們的課程體系應將職業(yè)資格標準和行業(yè)認證融入教學實踐，統(tǒng)籌兼顧學生的首崗和發(fā)展崗位需要，使教學過程充分體現(xiàn)職業(yè)性，滿足高職學生雙證畢業(yè)的要求，為學生職業(yè)發(fā)展做好準備。
3.2.3基于微課模式的翻轉(zhuǎn)課堂設計
教學小組通過相關課程視頻的搜集與制作，學生可以按自己的學習進度在課前觀看10—15分鐘的講課視頻，寫一個簡要的總結(jié)，并進入市場營銷策劃課程網(wǎng)頁中的調(diào)查表回答上面的問題。教師會根據(jù)學生的回答情況，有針對性地準備第二天需要上課討論的材料，節(jié)省下來的時間則可以用來師生共同完成相關實訓項目。課堂上會接受三到五個問題測驗，看他們是否理解教學內(nèi)容，測驗結(jié)果會即時反饋。
3.2.4開辟“企業(yè)家進校園”第二課堂
第二課堂是相對課堂教學而言的。結(jié)合學院大講堂邀請校外專家、學者、企業(yè)家、企事業(yè)單位諸如年客集團、蘇寧電器、紅府超市、順豐速運集團的中、高層高級管理人員舉辦座談與講座，一方面使學生能夠得到校外企業(yè)高層人員的親身指點，做到專業(yè)授課與實踐教學相結(jié)合；另一方面將他們了解的營銷策劃領域的前沿思想及管理經(jīng)驗帶給學生，開拓學生的視野，帶來學生們心靈的啟迪。
3.2.5基于天空教室網(wǎng)絡互動學習的云課堂設計
天空教室網(wǎng)絡互動學習平臺打造的云課堂為課程提供者提供了豐富的課程展示工具，幫助教師搭建專業(yè)高效的互聯(lián)網(wǎng)教學環(huán)境，如針對教師日常工作，擁有視頻專注度檢測、作業(yè)在線批改、防抄襲復制行為等多種獨特技術確保學生學習的質(zhì)量；尤其是備課與作業(yè)批改，提供了大量的快速實現(xiàn)工具，可以極大的減輕教師的工作量，提升教師與學生交流的層次；同時支持基于教師課件、視頻的網(wǎng)絡課程開發(fā)，具備速度快，教學效果好，展示性強等特點，可以直接轉(zhuǎn)化為腦圖、3D網(wǎng)站、博客網(wǎng)站等多種表現(xiàn)形式，是評獎、展示必不可少的基礎性平臺，使不同學科、不同形式的課程都能充分傳授。
3.3教學條件
3.3.1師資條件
校內(nèi)專任教師應掌握扎實系統(tǒng)的市場營銷理論知識，同時系部與企業(yè)校企合作的過程中，常年安排團隊教師到企業(yè)掛職鍛煉。團隊教師運用掛職鍛煉的契機，開發(fā)出相應的的系列案例集，其中包含了相關企業(yè)文化、管理制度、市場營銷、企業(yè)培訓等多個方面的內(nèi)容，并運用到各個核心課程教學中，受到學生廣泛歡迎。校外兼職教師應該是在企業(yè)及相關咨詢行業(yè)從事市場營銷的策劃工作人員，具有較高的策劃創(chuàng)意能力，通過這些企業(yè)兼職教師的指導，使學生能夠得到校外企業(yè)高層人員的親身指點，做到專業(yè)授課與實踐教學相結(jié)合。
3.3.2校內(nèi)實訓條件
基本條件，主要包括：網(wǎng)絡實訓室，可供學生上網(wǎng)搜集相關信息。圓桌式布局，把電腦按圓桌式進行擺放，便于學生在項目過程中進行交流。小型會議區(qū)，供學生對營銷策劃方案進行討論。軟件實訓，讓學生在企業(yè)模擬經(jīng)營狀態(tài)下，進行相應的營銷策劃活動。提升條件。指可以增加的學習條件，主要包括：在線測試系統(tǒng)，主要功能是對學生的相關知識進行在線測試。作品遞交系統(tǒng)，保證學生快捷、準時、方便遞交項目作品，也便于教師及時進行閱覽。項目作品資源庫，供學生在做項目時參考學習，也可供教師做項目點評。
3.3.3校外基地條件
校外實訓基地能夠為課程提供本企業(yè)相關的營銷策劃案例，能夠為課程組織營銷策劃實踐活動提供人力、信息等方面的支持。本課程校外實訓基地包括：年客控股有限公司集團、年客門店、蘇寧集團、紅府超市集團等。在本門課程的授課過程中，學生通過輪流去企業(yè)頂崗實習來加深對本門課的理解；也可以實現(xiàn)帶領學生參觀企業(yè)、在企業(yè)中學習、操作，體驗營銷崗、策劃崗的談判過程。
3.4教學方法
本課程可以采用的教學方法有項目教學、線上線下資源互通、云課堂教學、翻轉(zhuǎn)課堂、案例分析、頭腦風暴、學生互評、教師點評等。頭腦風暴是營銷策劃工作中常見方法，一個好的創(chuàng)意的產(chǎn)生，需要團隊每個成員的奇思妙想的促成。
3.5學生職業(yè)性導向考核
本課程堅持《國家高等職業(yè)教育發(fā)展規(guī)劃綱要》（2010-2015年）中提出的：高職院校學生學業(yè)考核和評價辦法，應以學習能力、職業(yè)能力和綜合素質(zhì)為評價核心，集傳統(tǒng)考試、職業(yè)技能鑒定、職業(yè)技能大賽、學習過程跟蹤反饋等多種考核評價方式的有點，構建、完善體現(xiàn)科學發(fā)展觀、符合高職專業(yè)人才培養(yǎng)特點的評價體系。
4.課程特色
4.1工學結(jié)合，以服務企業(yè)為宗旨
堅持工學結(jié)合，與企業(yè)對接緊密，校企深度合作，互惠互利，理論與實踐有效融合。在課程的學習性任務設計中，主要以校企合作企業(yè)的年客服飾有限公司為學習載體，項目設計以企業(yè)真實項目為原型；項目實訓以具體策劃任務為對象；使學生能夠更好的適應地方流通經(jīng)濟發(fā)展需要。同時，也通過提供更多的策劃方案范例，易于套用，便于活用，使學生走出校園，就可勝任各行業(yè)營銷崗位工作提高獨立工作能力。
4.2以提升職業(yè)發(fā)展能力為主線的目標體系
打破營銷策劃學傳統(tǒng)的學科體系，根據(jù)學生首崗和發(fā)展崗位職責和能力要求，整合市場營銷學，市場調(diào)研與預測，廣告學、公關策劃等課程內(nèi)容，充分體現(xiàn)現(xiàn)代市場營銷策劃理念，提煉出相互關聯(lián)，承前啟后的4大項目，13個子項目，形成一個環(huán)狀的項目數(shù)學體系，使其既具備學科知識的完整性，有體現(xiàn)營銷策劃工作的全過程性，還符合學習者對知識認知的邏輯性。
4.3教學相長，“崗證賽課”融合的教學模式
為貫徹學院“職業(yè)能力培養(yǎng)為本，技能訓練為先”理念，融“教、學、做、賽”為一體，初步形成了市場營銷策劃專業(yè)“以賽促改、以賽促建、以賽促學、以賽促教”的教育教學特色，建立了校級、省級、國家級職業(yè)技能大賽體系。近3年來，工商管理系共主辦了涉及全校所有專業(yè)的校內(nèi)營銷策劃技能競賽16場，每年參賽學生近500人次。承辦了全省營銷策劃行業(yè)職業(yè)技能大賽3場；協(xié)辦了教育部等主辦的全國職業(yè)院校技能大賽2場；參加了國家級營銷策劃競賽3項，省級技能競賽8項。共獲得團體二等獎3項，省級一等獎8個。學生營銷策劃技能大賽省級以上獲獎數(shù)量與質(zhì)量在高職院校中名列前茅。
4.4搭建網(wǎng)絡學習平臺，建師生互動學習模式
云課堂應用現(xiàn)代信息技術，使網(wǎng)絡與課程相結(jié)合，建構網(wǎng)絡化環(huán)境，激發(fā)學生興趣，充分協(xié)調(diào)和整合師與生、生與生、人與機的互動關系，從而使課堂成為學生自由發(fā)展的時空，使學生能夠自主式地學習；探索課程與現(xiàn)代信息技術相結(jié)合的最佳途徑，開發(fā)網(wǎng)絡資源，使課程內(nèi)容能在互聯(lián)網(wǎng)上找到最佳作用點；通過現(xiàn)代信息技術與課程的整合，重視發(fā)展性教學，注重培養(yǎng)學生認知方法，引導學生通過發(fā)現(xiàn)、探索和意義建構的途徑獲取知識，培養(yǎng)學生終生學習能力。
4.5理實一體的校內(nèi)、校外綜合實訓體系
校內(nèi)的綜合實訓軟件和仿真的實訓場地，使得實訓場所與工作環(huán)境相近，教學內(nèi)容與工作任務一致，作業(yè)與產(chǎn)品一致，設置針對性強與企業(yè)實際盡可能一致的實訓工作，有效實施理實一體化的教學。學生完成一定的學習任務后，深入校外合作企業(yè)中，使學生直接感受到職業(yè)氛圍的熏陶，真實崗位強化操作技能的訓練，接受職業(yè)訓導，為進入職業(yè)生涯構筑適應企業(yè)要求的匹配性接口。
作者：石麗娟 汪鋒 高雅楠 單位：安徽工商職業(yè)學院
1電力市場營銷存在的弊端
（1）市場營銷系統(tǒng)有待完善。
很多電力企業(yè)雖然設有市場營銷機構，但營銷系統(tǒng)不夠健全，營銷力量薄弱，缺乏專業(yè)的營銷方案設計和策劃人員，缺少一支優(yōu)秀的營銷隊伍。市場營銷的相關基礎工作不到位，不能及時獲取市場信息，對電市場的消費需求沒有進行詳細系統(tǒng)的調(diào)研和分析，不能很好掌握市場的特征和規(guī)律，缺乏市場應變能力。
（2）缺乏服務意識。
如今存在很大坐等客戶上門的現(xiàn)象，沒有提出能夠滿足客戶多樣化需求的服務項目，所謂的優(yōu)質(zhì)服務只是停留在口號和宣傳上，要實現(xiàn)真正的優(yōu)質(zhì)服務要有一段很長的路要走。
（3）缺乏營銷意識。
受傳統(tǒng)供電企業(yè)壟斷經(jīng)營模式以及電是屬于一種供不應求的短缺商品的觀念的影響，現(xiàn)在有很多企業(yè)和員工都還沒有意識到營銷的重要性，營銷意識淡薄，以為坐等著就可以等到消費者主動上門。
2項目管理在A電力市場營策劃中的應用
2.1項目管理的概念介紹
項目管理是指把項目方法、工程策劃以及企業(yè)工作人員組合在一起，在一定的時間內(nèi)，以及有限的資金預算和質(zhì)量范圍內(nèi)完成各項工作的過程。上世紀九十年代開始運用于市場營銷，并取得了可觀的實踐效益。項目管理運用于電力市場營銷策劃當中是指依據(jù)電力系統(tǒng)工程的理論和方法，對電力營銷進行統(tǒng)一策劃、控制、管理，并且結(jié)合項目的質(zhì)量要求，對時間、資金投入以及環(huán)境進行評估和控制，進而實現(xiàn)項目管理目標。電力企業(yè)供電是一個開放式的生產(chǎn)過程，這就決定了項目中的每個成員都起著關鍵作用，都會給項目造成不同程度影響。把項目管理應用于營銷活動當中，從開始階段獲取消費者信息到最后階段的售后服務工作每個流程和環(huán)節(jié)都影響著營銷成果。
2.2項目管理在電力市場營銷中的應用可行性
（1）電力行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢有利于項目管理的運用。
近年來隨著我國電力行業(yè)的改革和發(fā)展，電力行業(yè)的規(guī)模和效益都呈現(xiàn)出良好的態(tài)勢。如今由于我國的發(fā)電企業(yè)的區(qū)域壟斷經(jīng)營模式，幾乎不存在什么競爭對手，只用企業(yè)自備電廠才可能成為影響電力企業(yè)發(fā)展的因素，所以對電力企業(yè)來講發(fā)展前景很廣闊，對項目管理的實施有非常充分的資源條件。
（2）項目管理讓電力市場營銷更具有計劃性。
把項目管理思想應用于電力市場的營銷中有利于制定針對性較強的營銷目標，并且可以把該營銷目標作為項目目標，然后結(jié)合多方面因素對該項目進行資源配置，進而使整個電力市場營銷方案的實施更具有計劃性和系統(tǒng)性。
（3）優(yōu)異的技術條件支持。
電力企業(yè)的技術環(huán)境包是指對設備、技術、材料以及工藝的開發(fā)和利用。當下電力企業(yè)采用綜合管理技術作為企業(yè)的運營系統(tǒng)，以電力市場的運營規(guī)則為依據(jù)，是電力企業(yè)實現(xiàn)市場報價、市場交易、商品結(jié)算、合同管理、客戶管理以及相關信息的重要技術條件。站在電力市場營銷的角度來看，電力企業(yè)信息系統(tǒng)的設計和開發(fā)需要從營銷戰(zhàn)略的角度上來實現(xiàn)，通過對先進科技的充分利用對企業(yè)運營、設計規(guī)劃、客戶關系等業(yè)務的有效管理。
2.3電力企業(yè)市場營銷策劃的項目化管理要求
實施項目化管理是提高電力市場營銷質(zhì)量的重要途徑，對促進電力行業(yè)發(fā)展有著重要作用。實施項目管理過程中需要對電力市場營銷活動進行目標分析、方案設計和制定、項目調(diào)控以及意見反饋等等管理工作，形成系統(tǒng)的電力市場營銷管理模式。電力市場營銷策略對電力企業(yè)的長遠發(fā)展有著直接影響，正確、合理的市場營銷策略有利于企業(yè)資源的有效分配，結(jié)合用戶用電的實際需要，推動電力產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量，這是企業(yè)獲取經(jīng)濟利益的重要保障。在營銷策略的營銷方案的設計和制定過程中，首先要作用市場調(diào)查工作，對用戶的用電情況以及價格反映進行調(diào)查和分析，然后依次為依據(jù)制定出下一階段的營銷方案。
3結(jié)語
電力市場營銷主要是指電力企業(yè)在以滿足用戶用電需求為目的而進行的電力產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品輸送、產(chǎn)品配送以及產(chǎn)品銷售等活動以及活動過程中提供相應服務。電力市場營銷屬于一個比較系統(tǒng)的工程，在企業(yè)的整體生產(chǎn)和發(fā)展中占據(jù)核心地位，電力企業(yè)的所以生產(chǎn)活動以及經(jīng)營活動都是為了滿足電力的營銷的各種要求而服務的。然而僅僅靠企業(yè)營銷人員和企業(yè)領導來實現(xiàn)完成企業(yè)營銷活動是不可能的，它需要企業(yè)所以工作人員的積極參與和共同努力。所以企業(yè)從上到下要注意強調(diào)營銷意識，改變以往的市場觀念，把企業(yè)的整個經(jīng)營、發(fā)展思想集中在市場營銷方向，通過制定有效的電力市場營銷策略實現(xiàn)電力企業(yè)的長遠發(fā)展。
作者：武強 單位：國網(wǎng)山東東營市東營區(qū)供電公司
摘要：隨著全國技能比賽汽車營銷賽項的改革，增加了汽車營銷策劃項目，考核參賽學生團隊營銷策劃方案的制定、展示、陳述、評價方面的水平和能力，對學生的語言表達能力、創(chuàng)新思維能力、團隊協(xié)作能力等都有很高的要求。通過比賽可以發(fā)現(xiàn)學生存在的不足，繼而反映出平時教學中的不足，以賽促教、以賽促學，促使老師在今后教學過程中改革教學方法、改革教學模式，培養(yǎng)學生的實踐操作能力，加大學生的主觀參與性，提高學生的綜合能力。
關鍵詞：技能比賽；汽車營銷策劃；項目式教學
2016年全國技能比賽汽車營銷賽項進行了改革，將原來的實踐項目試乘試駕改為汽車營銷策劃賽項。技能大賽的目的就是以賽促教，以賽促學。通過比賽，暴露了我們教學過程中存在的很多的問題，教學模式簡單單一，學生學習主動性不夠、口語表達能力不強等等。鑒于這些問題，如何通過課堂教學改革，培養(yǎng)學生學習主動性，提高學生綜合能力，是接下來要思考的主要問題。
1傳統(tǒng)的汽車營銷策劃教學模式
傳統(tǒng)的課程教學模式下，學生學到的營銷策劃知識更多的是偏重理論，很少參與實踐，營銷策劃實踐經(jīng)驗非常匱乏。教師采用的教學方法也比較單一，課堂學習完成之后的任務就是要求學生策劃某一款車型的營銷方案，這種方法最后還是偏重理論的學習，學生考慮的只是某種預期情形，并沒有用實踐來檢驗其方案效果，但技能大賽卻可以使學生將理論知識運用到實踐中去，這也是促進我們進行教學改革的動力。
2汽車營銷策劃課程教學
汽車營銷策劃這一課程主要內(nèi)容包括：市場定位和市場細分、目標消費群體分析、促銷渠道、促銷活動，最后通過學習的只是能夠進行營銷方案的策劃。在教學中，通過項目驅(qū)動項目式+任務驅(qū)動法的教學模式，進行系統(tǒng)的學習，將課堂專業(yè)基礎和實踐技能訓練緊密結(jié)合在一起，提高學生綜合能力。
3教學模式改革
（1）培養(yǎng)學生營銷策劃創(chuàng)意。創(chuàng)意，是整個營銷策劃的核心，而學生創(chuàng)意的養(yǎng)成也是在教學過程中的重要環(huán)節(jié)。創(chuàng)意不是一蹴而就的，除了思維的發(fā)散能力，更多的還是要學生有足夠的營銷策劃案例儲存在頭腦里，量的積累達到質(zhì)的飛躍。在日常教學過程中，可以要求學生按照不同品牌不同車型，建立營銷方案數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫的來源可以來自網(wǎng)絡，可以來自4S店市場部，盡量收集不同類型的營銷案例，完成營銷思路的原始積累。通過營銷案例的積累和學習，拓寬學生的思維和視角，最終達到質(zhì)的飛躍，提高策劃的創(chuàng)意思維。（2）營銷策劃項目制定。實際中汽車營銷策劃的主題有很多類型，不同類型的主題策劃思路和策劃方案框架都會有區(qū)別，針對這一情況，給學生設置不同的主題，比如新車上市策劃、新車營銷渠道策劃、淡季促銷活動策劃等，通過不同主題的策劃，可以讓學生系統(tǒng)的掌握汽車營銷策劃的核心內(nèi)容。（3）團隊協(xié)作能力的提升。不管是崗位的人才需求還是技能比賽的評分標準，都對學生的團隊協(xié)作能力要求比較高，在教學過程中，根據(jù)學生人數(shù)分成4~5人一組的策劃團隊，團隊中每個成員合理分工、協(xié)同作戰(zhàn)，優(yōu)勢互補，強化學生的團隊意識。（4）營銷方案制定。策劃團隊根據(jù)策劃主題進行策劃角色分工，利用所學知識充分進行前期的市場調(diào)查、策劃方案思路、方案設計、方案論證，每個階段都要求學會大家共同完成。在完成營銷方案的同時，小組成員共同探討尋求解決方法，最后形成方案，加強學生團隊意識。（5）語言表達能力提升。汽車營銷策劃比賽項目最后是由選手對營銷方案進行講解，這是考核學生的語言表達能力，但是有些學生就會存在心理承受能力較弱，語言表達能力不強，為了提高這一能力，每個策劃團隊輪流派一名成員進行方案講解，同時在每次課堂上可以由學生自選話題進行演講，老師及時鼓勵，讓學生敢于開口，提升學生語言表達能力。（6）學習評價。整個營銷方案的效果采用競賽的形式來檢驗，邀請4S店市場專員、銷售主管、其他教師當評委，根據(jù)比賽評分標準進行評分，最后評比出一二三等獎，給予適當獎勵，促進學生完成項目任務的積極性。在整個項目完成過程中，學生通過市場調(diào)查、方案制定、方案可行性論證這一系列實踐過程，可以發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，幫助學生培養(yǎng)創(chuàng)新思維、團隊意識，增強自信心。
4存在的困難
（1）學生基礎參差不齊，差異化比較大，除了基礎知識的掌握，還要完成實踐操作，對于部分學生來說可能完成程度不同，教學預期效果達不到。（2）學生人數(shù)較多，老師不能兼顧到每一位學生，這樣本來基礎相對薄弱的同學就會趁機偷懶、不按照要求完成任務，甚至影響整個團隊的進度，達不到效果。（3）考核方式不夠完善。采取比賽形式來檢驗效果，是檢驗整個團隊的效果，不能具體到個人，特別是懶散的同學，今后要完善評價方式?？傊寄鼙荣惖暮诵木褪且再惔俳?，以賽促學，通過比賽一方面可以提升教師教育水平，另一方面可以促進學生的實踐能力。通過比賽，通過改革，可以不斷更新職業(yè)院校的教育教學理念、教學方法、教學模式。
作者：李佳佳 單位：湖南生物機電職業(yè)技術學院
一、提升中小企業(yè)營銷策劃能力分析
（一）加快人才培養(yǎng)，提高營銷策劃整體水平
政府在中小企業(yè)發(fā)展中應該起到引導、扶持的作用，我國政府可以出資開展一系列的中小企業(yè)營銷策劃論壇，加大在營銷策劃方面的課題研究經(jīng)費等活動,吸引中小企業(yè)家、營銷專家的參與，提高重視?，F(xiàn)階段的營銷策劃領域的整體素質(zhì)還有待提高，應該及時的進行內(nèi)部規(guī)范化的管理控制，對于不具備策劃能力的人員實行吊銷上崗證書的處理，而企業(yè)中存在的不合理的策劃部門的設置也應該進行調(diào)整治理，保證它能在商業(yè)盈利的目的下切實制定出符合中小企業(yè)發(fā)展需求的策劃方案，這對于營銷策劃行業(yè)的長期、穩(wěn)定發(fā)展也十分有利。
（二）積極研究創(chuàng)新型營銷策劃方法
在營銷策劃方法的研究中，行業(yè)專家應該結(jié)合我國的中小企業(yè)的實際情況進行分析，為企業(yè)的發(fā)展帶來新的力量，比如教練式營銷策劃與逆向式營銷策劃都是值得借鑒的營銷策劃方法，前者是在企業(yè)內(nèi)部進行員工的選拔組成策劃部門，在整體領導之下自主的去完成營銷策劃工作，這一方法能達到傳播營銷知識，培養(yǎng)策劃能力，實現(xiàn)資源共享的效果，對于中小企業(yè)的文化積累以及人才的培養(yǎng)有很大的推動作用。后者就是營銷策劃的有下至上的逆向的制定，也就是要先找到在局部市場實踐中的有效戰(zhàn)術，再從局部向整體擴展，最后用戰(zhàn)略使策劃戰(zhàn)術得以實現(xiàn)。在進行營銷策劃方法創(chuàng)新的過程中不能呆板借鑒，應該積極開發(fā)尋求新的策劃手段，為中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展出謀劃策。
（三）加強營銷策劃的情感注入
中小企業(yè)相對大型企業(yè)不具有規(guī)模和資金優(yōu)勢，在這個方面中小企業(yè)很難與大企業(yè)抗衡。在其中的商品組成、價格以及促銷方式等方面都具有相當程度的競爭，在當前市場運行逐漸完善的情況下，信息的流通更加順暢，企業(yè)之間進行效仿和借鑒的能力和速度得到提高，這種競爭的優(yōu)勢地位也變的不那么明顯，但是企業(yè)品牌信譽的想成則可以有效的贏得顧客的信賴，在與企業(yè)客戶的溝通過程中，從內(nèi)在體制到外在的形象再到品牌的信任，這一過程中信任能夠發(fā)揮主要的作用，所以，現(xiàn)代的營銷策劃競爭將越來越傾向于文化情感方面的競爭，在營銷策劃中加入更多的感情因素，實行情感營銷，將是今后營銷策劃工作的發(fā)展趨勢。
二、結(jié)束語
在中小企業(yè)營銷策劃的方法研究中，首先應該在人才培養(yǎng)方面加強控制管理，其次提高企業(yè)自身的營銷策劃的綜合性水平，結(jié)合市場的發(fā)展狀況來進行這一工作，可以達到較好的提升中小企業(yè)營銷策劃能力的效果，企業(yè)中的員工也需要不斷學習相關理論知識，結(jié)合企業(yè)實際以及市場情況，制定符合條件的營銷策略，這樣才能在激烈的競爭中保持自己的地位的穩(wěn)定性發(fā)展。
作者：周禹均
摘要:“企業(yè)營銷策劃”作為市場營銷專業(yè)的核心主干課程，著重于培養(yǎng)學生的創(chuàng)新性思維，策劃表現(xiàn)與活動組織能力。而目前我國應用型高校課程存在考核形式單一，考核內(nèi)容僵化，評價主體局限等問題，對學生的考核側(cè)重于理論知識，無法全面反映學生的課堂表現(xiàn)與綜合創(chuàng)新能力。通過對現(xiàn)有課程考核模式弊端進行分析，探索一種課前、課中和課后多樣化的全過程考核新模式，激發(fā)學生課堂參與的積極性，促進專業(yè)實戰(zhàn)能力的提升。
關鍵詞:企業(yè)營銷策劃;考核模式;改革
一、改革的必要性
“企業(yè)營銷策劃”課程以培養(yǎng)應用能力為主要特征，強調(diào)培養(yǎng)學生的實踐能力、創(chuàng)新意識和營銷職業(yè)素養(yǎng)。受傳統(tǒng)教育觀念、模式等因素的影響，現(xiàn)行的課程考核內(nèi)容僵化，考試形式單一，主要以期末卷面考試為主，很大程度上只注重考查學生對書本知識的記憶能力，沒能促進教與學的互動，全面考查學生的能力。為了滿足考核要求，教師課堂必須嚴格按照教學大綱規(guī)定的教學任務進行講授，課堂自主性較低。學生為了拿高分，考前對書本知識進行強化記憶，課堂參與的積極性不高。導致大量學生高分低能，畢業(yè)后無法適應企業(yè)工作需要。以閉卷考試為主的考核方式已經(jīng)不能適應創(chuàng)新型營銷策劃人才培養(yǎng)的需要，因此改革課程考核方式、促進學生綜合能力的培養(yǎng)已經(jīng)成為一種必然的選擇。
二、當前存在的問題
(一)考核形式單一
“企業(yè)營銷策劃”課程一直以來的考核方式是考試?？荚嚥捎瞄]卷方式，平時成績占20%，期末成績占80%。最終課程成績中，平時成績是由出勤率和作業(yè)完成情況進行量化。學校規(guī)定每10個課時必須布置一次作業(yè)。為應付老師點到，獲得出勤分，校園有償代課現(xiàn)象嚴重。為此，學院專門注冊了舉報代課的郵箱。期末試卷由教師統(tǒng)一命題、統(tǒng)一標準答案，考核方式重結(jié)果，輕過程。期末要求老師劃重點，考前一化記憶，學習委員將老師畫得重點整理打印成冊，全班共享，更有學生夾帶縮印小抄，舞弊手段屢創(chuàng)新高。
(二)考核內(nèi)容僵化
該課程的考試內(nèi)容僅限于教材內(nèi)容［1］。教學大綱要求嚴格按照教科書出題，題目均勻覆蓋所學章節(jié)。但是，科學技術日新月異，知識更新速度不斷加快，最新營銷思維和理念無法在書上學到，也無法在試題中體現(xiàn)?？荚囶}型以選擇題、判斷題、名詞解釋、簡答題等客觀題為主，論述題和案例分析題等主觀題為輔。學生在做客觀題時，大多死記硬背。標準化考試在一定程度上保證了考試的公平、公正和有效性，卻不利于學生發(fā)散性思維、創(chuàng)造性思維的培養(yǎng)。同時，作為任課老師明顯感覺到卷面成績無法真實反應學生的課堂表現(xiàn)。
(三)評價主體局限
在人才培養(yǎng)和課堂教學中，學生的主體精神還沒有真正體現(xiàn)出來。課程考核的評價主體為“企業(yè)營銷策劃”課程任課教師，學生是客體，沒有參與評價的權利，只能單方面被動接受評價，二者之間缺乏良好的溝通與交流，使得課程考核的過程是一個機械與對立的過程，欠缺科學性和全面性，削弱了考核的激勵與導向功能。評價主體局限于學校內(nèi)部，與社會環(huán)境脫節(jié)，對學生能否適應社會的需求順利就業(yè)，教師也沒有把握，學生的學習也很盲目。
三、考核模式的改革思路
(一)考核評價方式多元化
積極探索科學、全面的課程考核評價模式，從課程開始到課程結(jié)束實行全過程、多元化考核，加大平時成績在課程總成績中的比重，以督促學生在整個學習過程中努力學習，而不是指望期末考試最后一周死記硬背［2］。對學生的考核應該包括學生課前準備、課中參與程度和課后作業(yè)完成情況、營銷策劃實踐、營銷策劃大賽等環(huán)節(jié)。除了傳統(tǒng)的到課率、作業(yè)完成情況考核，這個學期我嘗試著在課堂讓學生進行15分鐘的營銷策劃案例PPT分享，學生自己選出五位評委打分，占總分70%，教師評分占30%。激發(fā)了學生課堂參與的熱情，課堂反應熱烈。在開課的同時，要求學生至少翻譯一篇專業(yè)權威外文文獻作為平時成績，使學生了解最前沿的研究情況，同時提升外語水平。增加小組討論環(huán)節(jié)，教師以小組為單位對課堂參與情況進行評分。同時，鼓勵和指導學生參加學校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽、全國大學生營銷策劃大賽等，以賽促教。實施課堂筆記制度，要求學生每堂課記錄自己感興趣的內(nèi)容。閱讀課程相關書籍2本，課前查閱資料，期末提供讀書筆記和查閱記錄，學習各階段的成績均記錄到平時成績中。期末考試尊重學生意愿，刪除死記硬背的名詞解釋，加大策劃方案撰寫和案例分析題比重，主觀題比重達70%。
(二)考核內(nèi)容多樣化
課程考核的目的在于確定學生是否真正地掌握營銷策劃相關知識，以及分析問題和解決問題的能力，而不是對知識的死記硬背。因此，把考試內(nèi)容定位在對以往知識的理解上和學生獨立思考的能力上。考核中應有大量無標準答案的實際應用題型。學生不需要機械記憶，而是發(fā)揮各自的想象力和創(chuàng)造性思維，用所學理論對問題能言之有理或者自圓其說或設計出可行方案都可以得到比較理想的成績?？荚噧?nèi)容的改革可以從記憶、理解和創(chuàng)新三個層面上進行。記憶層面，要檢驗學生記憶和再現(xiàn)知識的能力，考試的內(nèi)容側(cè)重于營銷策劃教材中必須掌握和領會的一些基本理論，如營銷策劃理念、營銷策劃程序和文案基本結(jié)構等;理解層面，了解學生認識事物間聯(lián)系，揭示事物本質(zhì)和規(guī)律的一種思維能力，其考試內(nèi)容應該以考察靈活的、富有思辨性的知識為主體，如企業(yè)入市策劃、品牌延伸策劃等;創(chuàng)新層面，主要考核學生運用已掌握的知識觀察、分析新情況、解決新問題的能力，如策劃方案撰寫能力、創(chuàng)新思維和策劃能力。
(三)評價主體多元化
積極推進兄弟院校之間專業(yè)課教師交流與合作，取長補短;引進企業(yè)、行業(yè)專家對學生進行社會實踐指導，了解人才培養(yǎng)規(guī)格能否符合社會需求，滿足企業(yè)、行業(yè)對策劃人才的需要;鼓勵學生積極參與課程考核評價體系制定，尊重學生學習的主體地位，同時，可以考慮在考核過程中適當添加學生之間互評成績的比例，促進師生“教學相長”。逐步搭建教師、企業(yè)專家、學生等多方參與的多元化評價主體機制，改變?nèi)握n老師“一言堂”的現(xiàn)狀，盡可能減少任課教師的評價主觀隨意性。我們可以組織本學院、本市范圍內(nèi)的專任教師交流會，共同探討教學評價過程中面臨的問題。學校也有相關經(jīng)費支持。下學期，我打算通過課堂頭腦風暴的方式，讓學生自己預先制訂課程學習與考核方案，在了解學生內(nèi)心需求的同時，啟發(fā)教師教學和考核新思維。在學生社會實踐環(huán)節(jié)，把評價主動權交給學生和企業(yè)負責人，實踐分數(shù)由學生自我鑒定評分和企業(yè)負責人評價為主。教師結(jié)合學生和企業(yè)專家的交流情況和工作業(yè)績，進行最終成績核定。多元化的評價主體機制，使得各方形成參與合力，保證教學質(zhì)量的提高，確保應用型人才培養(yǎng)目標的實現(xiàn)。
四、結(jié)語
營銷策劃考核模式的改革離不開教師。教師對考核模式認識水平的高低，直接影響著改革能否順利進行。傳統(tǒng)考試方式運用多年，評分標準簡單易操作，教師和學生都比較適應，有它合理之處［3］。隨著時展，社會對營銷策劃人才的要求不斷提高，如何發(fā)揮考核對人才培養(yǎng)效果的評價和推進作用，值得高校教師們持續(xù)思考與改進。因此，怎樣盡量保留傳統(tǒng)考試方式的優(yōu)點，同時發(fā)揮其他考核方式的優(yōu)點，以建立更加高效、優(yōu)化的考核體系，需要教學與科研工作者不斷的探索和實踐。筆者根據(jù)多年“企業(yè)營銷策劃”課程教學與考核評價體會，提出了初步的考核模式改革構想，有一部分已經(jīng)在教學過程中實行，有一部分改革打算后續(xù)試點。
作者：吳玲 賈衛(wèi)平 單位：湖南文理學院經(jīng)濟與管理系
摘要:市場營銷策劃課程改革傳統(tǒng)的教學模式與內(nèi)容，采取結(jié)合基本的理論課程講解與撰寫營銷企劃案的實踐模式。在教學中，要求學生設定策劃案題目、進行分析、小組討論、制作PPT、上臺簡報、修訂策劃案并積極參與各項學科競賽，激發(fā)學生積極性。提升學生的策劃力和簡報力。
關鍵詞:市場營銷策劃;企劃案;改革
一、改革思路
福州外語外貿(mào)學院轉(zhuǎn)型為應用型大學，培養(yǎng)學生的實踐能力。市場營銷專業(yè)是應用型人才，是對理論知識的“用”，其本質(zhì)是學以致用，而如何能學以致用?各級教育機構所舉辦的各項學科競賽，就是在校本科生學以致用教學的成果驗收。如2016—2017年各項相關學科競賽包括第七屆全國大學生電子商務“創(chuàng)新、創(chuàng)意及創(chuàng)業(yè)”挑戰(zhàn)賽、“互聯(lián)網(wǎng)+”大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽等20余種。而各項學科競賽均涵蓋創(chuàng)新、創(chuàng)意及創(chuàng)業(yè)的精神，且在競賽中，學生需要展現(xiàn)出來的是撰寫策劃案(通稱企劃案)和簡報的能力，從中顯示出創(chuàng)新、創(chuàng)意及創(chuàng)業(yè)的成果。因此，要提升學生學以致用能力，展現(xiàn)出創(chuàng)新、創(chuàng)意及創(chuàng)業(yè)的職業(yè)能力(檢稱職能)，首先要訓練學生的策劃力和簡報力。
二、解決的主要教學問題
傳統(tǒng)的教學模式與內(nèi)容主要是教師講授、學生聽課的傳統(tǒng)模式，而教學內(nèi)容以教材為主、個案分析為輔。這種教學方式適合于理論性的課程，而“市場營銷策劃”偏向應用的科目，如受限于教學內(nèi)容，學生缺乏撰寫實踐歷練，故并不適用。本課程采取營銷企劃案實踐撰寫教學模式，除了基本的理論課程講解的教學方式外，規(guī)劃課程一半課時，采取學生撰寫營銷企劃案實踐模式。在教學中，要求學生設定策劃案題目、進行分析、小組討論、制作PPT、上臺簡報、修訂策劃案并積極報名參加各項學科競賽，激發(fā)學生積極性，能夠使學生撰寫的企劃案更精進、可行。
三、改革實施成效應用效果
(一)展開教學內(nèi)容，與實務工作更貼近
本課程共48學時，其中規(guī)劃理論教學內(nèi)容24學時，實踐教學內(nèi)容24學時，占二分之一，學生實際操作市場營銷企劃案，配合理論教材驗證，熟悉營銷企劃案的撰寫模式，從中激發(fā)與培養(yǎng)學生創(chuàng)新、創(chuàng)意、創(chuàng)業(yè)能力。本課程結(jié)合教材理論教學、企劃案格式內(nèi)容展開實踐教學，企劃案核心概念、原則及教學問題分述如下。1．教學內(nèi)容本課程采用任錫源教授主編的《營銷策劃學》為教材，共11個章節(jié)24課時，采取學生課前備課、課堂中領同學導讀、教師講解的形式，其改革精神為:由學生主導教學，教師輔之教學模式。不僅提高學生參與學習的意愿，也讓教學內(nèi)容更加深入，而非局限于教材內(nèi)容。2．實踐教學依據(jù)企劃案撰寫格式，分24課時展開實踐教學，內(nèi)容包括每一個格式的核心概念、原則，依序分述如下。(1)營銷企劃案題目輔導，包括如何選定合作企業(yè)、企劃案題目討論與修訂、個案簡介、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析;核心概念包括所選擇的企業(yè)要可接觸、信息可取得、計劃有范圍可達成，即能判斷產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢。(2)合作企業(yè)營銷策略現(xiàn)況運作模式的調(diào)研與敘述，包括以營銷4P分向論述、顯示企劃案的核心問題、既有現(xiàn)象分析，找出產(chǎn)生現(xiàn)象的核心問題。(3)同業(yè)競爭者個案分析，核心概念包括分析同意競爭者處理類似問題的策略、策略執(zhí)行后的現(xiàn)象及可參考信息。(4)SWOT分析與策略擬定，包括列出合作企業(yè)營銷策略的優(yōu)勢、劣勢、機會及威脅，規(guī)劃出SWOT執(zhí)行策略。核心概念包括，列出企業(yè)SW，以及外在環(huán)境所產(chǎn)生的OT，與SO、WO、ST、WT策略，列為執(zhí)行工作項目。(5)規(guī)劃執(zhí)行核心工作。項目，設定企劃案的核心工作(6)設定預期效應:預定完成目標與本企劃案的貢獻。核心概念包括目標達成后的預期效益，問題的解決，營業(yè)額、利潤的改善。(7)以流程圖繪制工作項目執(zhí)行順序與預定完成時間。企劃案的核心工作包括運用流程圖的方法與要領、規(guī)劃執(zhí)行工作項目。(8)編制完成目標所需的細目工作項目，每一個項目包括人、事、時、地、物。(9)編制工作管制表(甘特圖)、團隊人員職掌表。企劃案的核心工作包括說明工作執(zhí)行階段與時間管控，說明團隊成員編制與成員個人主要任務。(10)編制預算表與財務風險分析。企劃案的核心工作包括說明企劃案所需經(jīng)費、預期效益與支出之比較分析、財務風險預測。(11)預判企劃案執(zhí)行困難點與解決方案。核心概念包括執(zhí)行本案的困難點預測以及解決方案之規(guī)劃。
(二)提升學生概念能力
在企劃案的格式當中，每一項所敘述的內(nèi)容是有差異的，主要區(qū)分現(xiàn)象敘述與分析、策略的制定以及行動規(guī)劃。但在教學實務當中，發(fā)現(xiàn)學生對于現(xiàn)象、策略、行動并無概念，常出現(xiàn)張冠李戴的現(xiàn)象，造成撰寫企劃案時的邏輯概念偏差。在改革的教學中，針對學生撰寫的企劃案，按格式逐一討論，厘清格式中需要的論述重點，并有效修正學生觀念與企劃案。
(三)提升學生簡報能力
企劃案教學中，先由學生設定題目，按格式撰寫企劃案內(nèi)容，然后制作PPT。由學生簡報，教師與其他同學共同討論，其中要求報告學生小組指定成員做記錄，再下一堂課簡報修訂結(jié)果。要求每一位成員都上臺簡報，累積學生上臺簡報經(jīng)驗，提升學生簡報能力。
(四)增加學生參加學科競賽的信心
本課程在第一次上課時將學生組隊參加學科競賽的行動列入加分項目，但學生參賽的意愿并不高，主要的原因是學生沒有把握，能完成參賽企劃案。本課程在執(zhí)行到學期中時，學生參賽意愿增加，并有小組積極尋找指導老師，報名參賽。
(五)完成企劃案，并能積極參加學科競賽
本課程在學期末實踐后，學生各分組皆完成企劃案共14個企劃案。并有4個小組參加6項學科競賽，其中題目為“鮮到鮮果品牌議題營銷———做你的營養(yǎng)師”的小組與成員得到第八屆高等院校全國企業(yè)競爭模擬大賽一等獎，全國高校商業(yè)精英挑戰(zhàn)賽品牌競賽獲二等獎。
四、特色與創(chuàng)新點
(1)改進教學方法，跳脫傳統(tǒng)教學方式，改革以撰寫營銷企劃案的實踐教學為主，理論教學、教材為輔助的教學模式。(2)改變以教師為主、學生為輔的教學方式，調(diào)動學生的學習積極性，強調(diào)學生是學習的主體、內(nèi)因為主，教師是教學的組織者、外因為輔。(3)實踐結(jié)果之企劃案與學科競賽相結(jié)合，不斷增強學生學習的信心以及學習參賽的意愿與范圍。(4)學習與應用研究相結(jié)合，強調(diào)原理學習與應用研究的結(jié)合，要求學生依據(jù)案例進行個人分析、小組討論、制作PPT、簡報、修訂，借此調(diào)動學生的積極性，讓學生所撰寫的企劃案更精進。
五、問題反思
1．教師的實務經(jīng)驗本課程教學模式對于授課教師是一項挑戰(zhàn)，面對不同的產(chǎn)業(yè)與企劃案，教師本身的教學經(jīng)驗與實務經(jīng)驗必須不斷累積。要解決這一問題，授課教師除了平時的備課外，需要建立接受挑戰(zhàn)的信念，不畏懼教學內(nèi)容的復雜性，不斷透過教學相長的模式，增進教師的教學能量。2．學生的學習意愿本課程的改革過程中，在初始階段多數(shù)學生由于無法適應導致學習意愿并不高。要解決這一問題，授課教師要有耐心，不斷重復地教導;要堅持改革的教學模式，讓學生能在改革教學的氛圍里漸漸適應;要逐步執(zhí)行對改革課程的有效規(guī)劃并不斷修訂，讓改革課程在規(guī)劃與摸索中更加精進。3．授課時間限制因為受限于授課時間，本課程的教學模式是以學生分組方式進行。但也產(chǎn)生多數(shù)學生的依賴心理，限制學生的成長。且授課課時是固定的，要改善不容易。解決規(guī)劃:(1)修訂實踐，每一位學生撰寫一份企劃案;(2)將按格式逐一教學改為由學生依據(jù)課堂的討論修訂，并自行收集相關信息，提高學生主動學習和創(chuàng)新的能力。4．教授班體制本課程執(zhí)行的班級為行政班級，人數(shù)在40人左右，按編組授課，時間與教師授課的壓力已經(jīng)到達極限。
作者：楊奕源 單位：福州外語外貿(mào)學院
