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關(guān)鍵詞：個性化契約；工作滿意度；情感承諾；中介作用
1 引言
作為企業(yè)核心競爭力的主體，核心員工是企業(yè)立足與發(fā)展的靈魂和關(guān)鍵資源。為了吸引并留住核心員工，學(xué)者們探索了多種渠道和管理措施，如提高員工工作滿意度、加強(qiáng)組織職業(yè)生涯管理等?？缀Ｑ嗟龋?011）通過實(shí)證發(fā)現(xiàn)組織職業(yè)生涯管理對員工職業(yè)滿意度及職業(yè)承諾具有正向影響作用[1，2]。但是，員工日益增長的知識和技能增強(qiáng)了他們管理自身職業(yè)生涯的意識和能力，這迫使組織在員工的職業(yè)生涯管理中的角色由控制者逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)殚_發(fā)者和支持者，而員工在雇傭協(xié)商中談判能力的提高也改變了他們在雇傭關(guān)系中的劣勢地位，這些都給企業(yè)留住核心人才帶來了巨大的挑戰(zhàn)[1，3]。在此背景下，個性化契約應(yīng)運(yùn)而生，并逐漸成為組織行為研究的新議題。
個性化契約（Idiosyncratic deals）是指員工與雇主通過協(xié)商達(dá)成的，能使雙方都受益的個性化工作安排[4]。作為一種針對核心員工的激勵式協(xié)議，個性化契約為組織對員工的職業(yè)生涯管理提供了新思路，相比于傳統(tǒng)的組織職業(yè)生涯管理策略，它更適用于對核心技術(shù)人員、經(jīng)理人、精英員工等核心員工的職業(yè)生涯開發(fā)和管理[5，6，7]。工作滿意度和情感承諾是反映員工工作態(tài)度的常用變量，此外，工作滿意度經(jīng)常在背景因素和影響效果中起到中間變量的作用。有關(guān)個性化契約的實(shí)證研究目前主要集中于國外，國內(nèi)對個性化契約的研究目前還限于理論層面[6，7，8]。國外的實(shí)證研究表明：不同類型的個性化契約對員工的工作滿意度[9，10]和情感承諾[11，12，13]會產(chǎn)生不同程度的影響，也有研究表明工作滿意度對情感承諾具有正向影響[14，15，16，17]，但工作滿意度在個性化契約與情感承諾之間的中介作用還缺乏論證。
因此，本研究將通過實(shí)證分析個性化契約對中國核心員工工作滿意度和情感承諾的影響以及工作滿意度在個性化契約與情感承諾之間的中介作用。馬斯洛需要層次理論、社會交換理論和心理契約理論為該研究框架奠定了理論基礎(chǔ)。從組織層面看，組織提供個性化契約的目的是通過這種制度之外的工作安排和心理激勵來滿足核心員工的高級需要，提高他們的工作滿意感，并激勵其回報和貢獻(xiàn)組織；從員工層面看，當(dāng)員工意識到組織實(shí)施的個性化契約有利于自己職業(yè)生涯的發(fā)展，便會產(chǎn)生滿意感，進(jìn)而更忠于自己的職業(yè)和所在的組織[11，12]。
2 文獻(xiàn)與假設(shè)
2.1 個性化契約對工作滿意度的影響作用
工作滿意度是個體針對自身工作特點(diǎn)進(jìn)行評估而產(chǎn)生的一種對工作的積極感覺[18]。Barling等（1997）認(rèn)為：大多數(shù)員工都對能提供培訓(xùn)、具有多樣性、允許獨(dú)立完成、具有控制權(quán)的工作感到滿意[19]。Locke（1969）根據(jù)馬斯洛需要層次理論進(jìn)一步指出：物質(zhì)報酬、工作本身、工作條件、提升和認(rèn)可與工作滿意度有密切的關(guān)系[20]。個性化契約的內(nèi)容涉及到工作職責(zé)、工作時間、工作地點(diǎn)、薪酬等多方面，鑒于個性化契約的稀缺性，能獲得個性化契約的員工對工作中的上司、收入、晉升機(jī)會等方面應(yīng)該會產(chǎn)生更高的滿意度。Rosen等（2008）的研究表明：在四種不同類型的個性化契約中，只有任務(wù)和工作職責(zé)、工作時間靈活性對工作滿意度有正向影響[9]。Vidyarthi等（2012）的研究則發(fā)現(xiàn)：不同水平的靈活性個性化契約對工作滿意度有不同程度的影響[10]。據(jù)此，提出如下假設(shè)：
H1：個性化契約正向影響工作滿意度
H1a：任務(wù)和工作職責(zé)正向影響工作滿意度
H1b：工作時間靈活性正向影響工作滿意度
H1c：工作地點(diǎn)靈活性正向影響工作滿意度
H1d：薪酬方案激勵正向影響工作滿意度
2.2 個性化契約對情感承諾的影響作用
情感承諾是指員工對組織的情感性的依附和對組織價值觀的認(rèn)同，并使自己投入組織的心理狀態(tài)[21]。員工更可能在情感上依附于愿意滿足他們的需求的組織[9]，因此，當(dāng)員工獲得個性化契約時，不僅可能對組織產(chǎn)生更高的滿意感，還可能產(chǎn)生更強(qiáng)烈的情感承諾，進(jìn)而增強(qiáng)對組織的認(rèn)同感和依附感。Hornung等（2008）的實(shí)證研究表明：發(fā)展性個性化契約與情感承諾正相關(guān)，而靈活性個性化契約與情感承諾的關(guān)系不顯著[11]。Ng等（2010）也通過實(shí)證發(fā)現(xiàn)：個性化契約對情感承諾的影響對于低員工核心自我評價的老員工最強(qiáng)烈[12]。Rosen等（2013）的研究則表明在四種不同類型的個性化契約中，只有任務(wù)和工作職責(zé)、工作時間靈活性對情感承諾有正向影響[13]。據(jù)此，提出如下假設(shè)：
H2：個性化契約正向影響情感承諾
H2a：任務(wù)和工作職責(zé)正向影響情感承諾
H2b：工作時間靈活性正向影響情感承諾
H2c：工作地點(diǎn)靈活性正向影響情感承諾
H2d：薪酬方案激勵正向影響情感承諾
2.3 工作滿意度對情感承諾的影響作用
大量研究表明：工作滿意度可以顯著的預(yù)測情感承諾。Porter等（1974）指出：工作滿意度具有易形成性和不穩(wěn)定性，相對而言，組織承諾則具有更強(qiáng)的持久性和整體性，因此，工作滿意度應(yīng)該是組織承諾的前因變量[14]。Meyer等（1997）的實(shí)證研究表明：工作滿意度是組織承諾的前因變量[15]。張曉寧等（2010）通過對278名知識型員工的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：工作滿意度對情感承諾具有顯著的預(yù)測功能[16]。徐碧琳等（2011）的研究也驗(yàn)證了這一點(diǎn)[17]。據(jù)此，提出如下假設(shè)：
H3：工作滿意度正向影響情感承諾
2.4 工作滿意度的中介作用
社會交換理論暗示了一種組織與個人雙贏的交換關(guān)系，即獲得個性化契約的員工很可能會產(chǎn)生更高的滿意感，進(jìn)而以情感承諾作為對雇主的回報。Hornung等（2008）指出，獲得個性化契約的員工會因自己是為數(shù)不多的能夠獲得這種稀缺或?qū)氋F資源的人而感到興奮，這種積極情緒也會直接增強(qiáng)組織承諾[11]。羅杰等（2014）基于社會認(rèn)同理論，對234名教師進(jìn)行了調(diào)查并發(fā)現(xiàn)：職業(yè)認(rèn)同對工作滿意度和情感承諾具有顯著的正向影響；工作滿意度又在職業(yè)認(rèn)同與情感承諾之間起中介作用[22]。所以可以推斷獲得個性化契約的員工可能會因組織對其特殊需求的滿足提高工作的滿意度，進(jìn)而對企業(yè)產(chǎn)生更強(qiáng)的認(rèn)同感和依附感。據(jù)此，提出如下假設(shè)：
H4：個性化契約通過工作滿意度間接影響情感承諾
H4a：任務(wù)和工作職責(zé)通過工作滿意度間接影響情感承諾
H4b：工作時間靈活性通過工作滿意度間接影響情感承諾
H4c：工作地點(diǎn)靈活性通過工作滿意度間接影響情感承諾
H4d：薪酬方案激勵通過工作滿意度間接影響情感承諾
3 研究設(shè)計
3.1 研究樣本
本次研究的樣本來自中國大陸，選取的目標(biāo)對象主要為企業(yè)中的核心技術(shù)人員、管理人員、銷售人員、市場/公關(guān)人員等關(guān)鍵崗位上的核心員工。本研究共發(fā)放問卷609份，回收問卷561份，實(shí)際有效問卷413份（有效回收率67.8%）。抽取樣本的年齡以31～35歲（33.4%）和26～30歲（28.1%）的員工為主；受教育水平以本科學(xué)歷為主（46.3%），其次為?？萍捌湟韵聦W(xué)歷（37.6%）和研究生及其以上學(xué)歷（16.1%）；職務(wù)類型以中層人員為主（59.1%），其次為基層人員（29%）和高層人員（11.9%）；職業(yè)以管理人員（43.6%）和技術(shù)/研發(fā)人員（38.3%）為主；月收入較為平均，4001～6000元占比25.7%，8001～10000元占比18.4%，6001～8000元占比16.9%，20001元或以上占比16%，10001～15000元占比14.8%，2001～4000元占比13.3%，15001～20000元占比6.1%，2000元或以下占比1%。
3.2 測量工具
本研究中所有變量的測量均使用國外較成熟的量表。個性化契約量表采用Rosen等（2013）開發(fā)的四維度量表，其中，任務(wù)和工作職責(zé)包括6個因子（α=0.83），工作時間靈活性包括3個因子（α=0.78），工作地點(diǎn)靈活性包括2個因子（α=0.89），薪酬方案激勵包括5個因子（α=0.86）[13]。工作滿意度量表采用Schreisheim等（1980）編制的六因子量表（α=0.89）[23，24]。情感承諾量表選取于Meyer等（1993）編制的六因子量表（α=0.94）[21]，以上量表均有較高的信度和效度。所有變量由員工自評，并采用李克特7級量表施測。
4 研究結(jié)果
4.1 描述性統(tǒng)計及信度檢驗(yàn)結(jié)果
各變量的描述性統(tǒng)計和相關(guān)矩陣如表1所示，從中可以看出各變量的均值、標(biāo)準(zhǔn)差、Pearson相關(guān)系數(shù)、相關(guān)系數(shù)平方及信度Cronbach's α值。結(jié)果顯示各變量之間存在顯著相關(guān)關(guān)系。在內(nèi)部一致性方面，各變量的信度值介于0.7到1之間，超過了最小標(biāo)準(zhǔn)0.7，表明內(nèi)部一致性信度高（見表1）。
4.2 個體測量模型檢驗(yàn)結(jié)果
將收集的有效問卷隨機(jī)分成相等的兩部分，一部分通過SPSS19.0進(jìn)行探索性因子分析，另一部分通過AMOS17.0進(jìn)行驗(yàn)證性因子分析。探索性因子分析采用最大方差法抽取特征值大于1的共同因素，最終確定個性化契約量表有4個因子，所解釋的方差占總方差的71.71%，結(jié)果與Rosen等的發(fā)現(xiàn)一致。KMO值為0.89，巴特勒球形檢驗(yàn)的值（Bartlett’s）為顯著，個性化契約變量的總體信度值為0.92，四個維度的信度值分布在0.7至0.9之間。測量工作滿意度的6個項(xiàng)目所解釋的方差占總方差的65.7%，KMO值為0.89，巴特勒球形檢驗(yàn)的值（Bartlett’s）為顯著，信度值為0.89。測量情感承諾的6個項(xiàng)目所解釋的方差占總方差的75.7%，KMO值為0.93，巴特勒球形檢驗(yàn)的值（Bartlett’s）為顯著，信度值為0.93。因而，上述量表都具有很好的內(nèi)部一致性和穩(wěn)定性。為了檢驗(yàn)量表的有效性，對另一部分?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行確定性因子分析，結(jié)果顯示個性化契約、工作滿意度和情感承諾三個量表的數(shù)據(jù)與模型擬合良好，且具備良好的效度（見表2）。
4.3 總體測量模型及結(jié)構(gòu)模型檢驗(yàn)結(jié)果
總體測量模型的檢驗(yàn)結(jié)果表明，整體模型的擬合指數(shù)可以接受（x2=608.21，df=328，CFI=0.97，GFI=0.90，RMSEA=0.05），因此，總體測量模型合格，適合進(jìn)行結(jié)構(gòu)模型的檢驗(yàn)。結(jié)構(gòu)模型的分析結(jié)果顯示整體模型的擬合指數(shù)理想（x2=608.58，df=328，CFI=0.97，GFI=0.90，RMSEA=0.05），但各路徑系數(shù)中只有假設(shè)H1a、H1d、H2a和H3較顯著（見表3）。根據(jù)表3逐一刪除T值和P值不合理的路徑，進(jìn)而對初始結(jié)構(gòu)方程模型進(jìn)行修正，得到最終的個性化契約與工作滿意度及情感承諾的結(jié)構(gòu)方程模型（見圖1），其擬合指數(shù)理想（x2=609.19，df=333，CFI=0.97，GFI=0.90，RMSEA=0.05）。
對初始模型和修正模型進(jìn)行比較后可知，任務(wù)和工作職責(zé)對工作滿意度具有正向影響作用，即假設(shè)H1a成立；薪酬激勵方案對工作滿意度具有正向影響作用，即假設(shè)H1d成立；任務(wù)和工作職責(zé)對情感承諾具有正向影響作用，即假設(shè)H2a成立；工作滿意度對情感承諾具有正向影響作用，即假設(shè)3成立；同時，運(yùn)用Sobel檢驗(yàn)對任務(wù)和工作職責(zé)在工作滿意度和情感承諾之間的中介效應(yīng)進(jìn)行顯著性檢驗(yàn)，結(jié)果表明，任務(wù)和工作職責(zé)在工作滿意度和情感承諾之間的中介作用顯著（Z=5.45，P
5 結(jié)語
不同于以往研究，本文不僅驗(yàn)證了個性化契約的直接影響作用，還分析了工作滿意度的中介作用，這既有利于豐富個性化契約理論，也為組織對員工的職業(yè)生涯管理提供了新思路。本文的研究結(jié)果表明：在任務(wù)和工作職責(zé)上獲得特殊安排的核心員工會產(chǎn)生更積極的工作態(tài)度，即對核心員工的任務(wù)和工作職責(zé)實(shí)行特殊的安排不僅有利于能崗匹配和人職匹配，還有助于提高員工的工作滿意度和情感承諾，使他們更加認(rèn)同和依附自己所在的組織。而員工情感承諾的提高又可以進(jìn)一步幫助企業(yè)留住最有價值的員工，充分展示他們有益于組織的個性、技能和能力，提升企業(yè)的競爭力，實(shí)現(xiàn)雙贏。
其二，基于核心員工的特殊才能或貢獻(xiàn)，在薪酬方案上給予其個別化的安排，在一定程度上有利于提高這些員工的工作滿意度，但并不一定能有效提高他們對組織的歸屬感和依附感。根據(jù)馬斯洛需要層次理論，只有未滿足的需要能夠影響行為，已滿足的需要不能充當(dāng)激勵工具。本研究的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：企業(yè)核心員工的文化層次（本科或以上62.4%）和收入層次（月收入6000元以上60.1%）大多較高。由于薪酬方案激勵涉及工資、保險和福利，因而這些員工的生理需要和安全需要一般都能得到較穩(wěn)定的保障。當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰ㄉ硇枰?、安全需要）基本得到滿足以后，它的激勵作用就會降低，高層次的需要（情感和歸屬的需要、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要）會取代低層次的需要成為推動行為的主要原因。因此，企業(yè)要想留住核心員工，不僅需要關(guān)注薪酬方案的激勵，還需要對員工的授權(quán)管理、情感關(guān)懷、職業(yè)能力開發(fā)等方面予以重視。
其三，工作時間和工作地點(diǎn)對工作滿意度和情感承諾的影響不顯著。從工作時間來看，大多數(shù)企業(yè)員工的工作時間都是“朝九晚五”式的8小時工作制，而且中國的勞動法明確規(guī)定勞動者享有休息休假的權(quán)利，因此，對核心員工而言，滿足個人需求的工作時間表以及請假都是理所應(yīng)當(dāng)?shù)臋?quán)利，很難感覺到自己被特殊對待。從工作地點(diǎn)來看，中國的法治環(huán)境尚不成熟，出于對商業(yè)保密性和安全性的考慮，多數(shù)企業(yè)很難放心讓身居要職的員工，特別是核心技術(shù)人員和中高層管理者，在工作場所以外的地方辦公，再加上上班打卡等規(guī)章制度的要求，核心員工工作地點(diǎn)的靈活性在目前的中國可能還很難廣泛實(shí)現(xiàn)。因此，中國企業(yè)的核心員工在工作態(tài)度上，對工作時間和工作地點(diǎn)的靈活性尚難產(chǎn)生特殊的感知。
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01日-05日：銀行日記賬錄入及對賬；做其他應(yīng)收應(yīng)付款表格，處理職工借款確認(rèn)。（外聯(lián)發(fā)與北方）
06日-24日：審核開票內(nèi)容并開具運(yùn)輸及貨票（北方物流）
25日-26日：審核司機(jī)的費(fèi)用憑證，錄入財務(wù)系統(tǒng)，做報銷明細(xì)表格，并結(jié)賬。
27日-31日：開具剩余的運(yùn)輸及貨票；與網(wǎng)上銀行系統(tǒng)比較，及時做好銀行單據(jù)的錄入。
每天處理現(xiàn)金的收與付，并于當(dāng)日錄入財務(wù)系統(tǒng)，做到日清日結(jié)。
每天處理辦公用品的發(fā)放工作。
每天訂制職工的午飯及現(xiàn)場加班人員的晚餐。
每星期三付款（外聯(lián)發(fā)與北方），
每星期一、三、五上海銀行外高橋支行、建設(shè)銀行外高橋支行拿銀行回單，領(lǐng)取備用金，并及時錄入財務(wù)系統(tǒng)（外聯(lián)發(fā)與北方）
每星期訂購一次辦公用品，每月做好盤存工作。
不定時的處理公司職員的名片、結(jié)匯等工作，并處理外聯(lián)發(fā)工會的現(xiàn)金及銀行的收與付工作。
2011年工作總結(jié)：
在本年度工作中，我能做到下面幾點(diǎn)：
1、嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)金管理和結(jié)算制度，定期向會計核對現(xiàn)金與賬目，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金金額不符，做到及時匯報，及時處理。
2、及時收回公司各項(xiàng)收入，開出收據(jù)，及時收回現(xiàn)金存入銀行，從無透支現(xiàn)金。
3、根據(jù)會計提供的依據(jù)，及時發(fā)放工資和其它應(yīng)發(fā)放的經(jīng)費(fèi)。
4、堅持財務(wù)手續(xù)，嚴(yán)格審查核算（發(fā)票報銷單上必須有經(jīng)手人、審批人簽字方可報賬），對不符手續(xù)的發(fā)票不付款。
2011年工作計劃：
1、力爭做到當(dāng)天事當(dāng)天結(jié)。
2、加強(qiáng)規(guī)范現(xiàn)金管理,做好日常核算
3、參加財務(wù)人員繼續(xù)教育（每年財務(wù)人員都要參加財政局組織的財務(wù)人員繼續(xù)教育），學(xué)習(xí)和掌握新的財務(wù)知識。
工作目標(biāo)及希望：
1、 望在2011年做好出納本職工作外，在不影響其他人員的工作前提下，能接觸月度、季度、年終財務(wù)報表、統(tǒng)計報告等。雖然現(xiàn)在的能力水平可以編制資產(chǎn)負(fù)債表、損益表等，但只有理論知識，沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此想多學(xué)習(xí)一些財務(wù)的實(shí)際操作技能，希望以后能對公司的工作有所幫助。
3、在工作之外的時間，抽出時間盡快把日語學(xué)好。
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2012年公司財務(wù)部財務(wù)工作計劃
【關(guān)鍵詞】公立醫(yī)院；臨床科主任；績效管理
醫(yī)院內(nèi)部績效考核與分配制度改革是公立醫(yī)院運(yùn)行機(jī)制改革的核心，是現(xiàn)行衛(wèi)生行業(yè)薪酬制度的核心［1］。臨床科主任是影響醫(yī)院運(yùn)作效能的核心群體，針對這一人群的績效評價考核是醫(yī)院績效管理的重要內(nèi)容。一套科學(xué)、公平以及操作性強(qiáng)的臨床科主任績效管理體系，能夠發(fā)揮激勵導(dǎo)向作用，促使科室管理與效率不斷提高，從而促進(jìn)醫(yī)院快速健康發(fā)展。蘇北人民醫(yī)院是一所集醫(yī)療、教學(xué)、科研為一體的三級甲等綜合醫(yī)院，自2001年實(shí)行科主任負(fù)責(zé)下的院科兩級管理制度起，即建立起臨床科主任綜合目標(biāo)考核機(jī)制。2010年在年度目標(biāo)考核的基礎(chǔ)上，建立了科主任月度績效考核體系，并結(jié)合實(shí)際，不斷調(diào)整科主任月度和年度績效考核方案和實(shí)施辦法，著力構(gòu)建以公益性、內(nèi)涵建設(shè)、結(jié)構(gòu)調(diào)整為導(dǎo)向的科主任績效考核管理體系。
1體系構(gòu)建
對科主任的考核分為月度考核和年度考核，兩種考核的側(cè)重點(diǎn)不同。月度考核以過程為導(dǎo)向，側(cè)重于對科室主任在科室管理中作用發(fā)揮的考核，多以定性評價為主。年度考核以結(jié)果為導(dǎo)向，側(cè)重于對科室全年度質(zhì)量、安全、效率等整體運(yùn)行結(jié)果的考核，多以量化指標(biāo)為主。1．1年度績效考核體系年度績效考核原先實(shí)行千分考核，但在運(yùn)行過程中發(fā)現(xiàn)其存在諸多弊端。如醫(yī)療風(fēng)險高工作難度大的科室扣分多，單項(xiàng)分值對整體考核結(jié)果影響大，難以反映出科室的整體工作成效等。自2015年起，該院采用了新的年度績效考核方案。1．1．1參照等級醫(yī)院評審的評分辦法棄用傳統(tǒng)的千分考核辦法，將每項(xiàng)指標(biāo)的考核標(biāo)準(zhǔn)分為不合格、合格和優(yōu)秀三類。積分方法則按照不合格、合格和優(yōu)秀的比例計算出考核結(jié)果。設(shè)置核心條款，防止指標(biāo)過多分散關(guān)注點(diǎn)，保證了對重點(diǎn)工作的導(dǎo)向作用。1．1．2根據(jù)不同科室的特點(diǎn)制定個性化的考核方案該院按照省重點(diǎn)、市重點(diǎn)、非重點(diǎn)學(xué)科分三類考核，再根據(jù)科室業(yè)務(wù)性質(zhì)進(jìn)行個性化的指標(biāo)設(shè)立，細(xì)分為手術(shù)科室、非手術(shù)科室、醫(yī)技科室三個考核指標(biāo)體系。其中手術(shù)科室與非手術(shù)科室相比，增加了手術(shù)病人數(shù)、三四級手術(shù)率、手術(shù)安全核查執(zhí)行、預(yù)處置占手術(shù)病人結(jié)構(gòu)比、術(shù)前平均住院日等指標(biāo)；醫(yī)技科室則設(shè)置了工作量、報告及時性、室內(nèi)室間質(zhì)控、放射防護(hù)等指標(biāo)。1．1．3采取關(guān)鍵績效指標(biāo)法依據(jù)平衡計分卡原理（BSC）和關(guān)鍵績效指標(biāo)法（KPI）［2］，從科室管理、醫(yī)療質(zhì)量、醫(yī)療安全、工作效率、三合理、科研教學(xué)6個方面選取指標(biāo)。除科室管理、效率等基礎(chǔ)性指標(biāo)外，注重體現(xiàn)大型公立醫(yī)院的功能定位，引入三四級手術(shù)率、危重病人率、重點(diǎn)病種個性化指標(biāo)、重點(diǎn)?？萍夹g(shù)項(xiàng)目、新技術(shù)新項(xiàng)目開展等指標(biāo)；著力強(qiáng)化與醫(yī)改目標(biāo)的契合，引入人均出院費(fèi)用、藥占比、耗材比、抗菌藥物強(qiáng)度、臨床路徑、基層適宜技術(shù)開展等指標(biāo)，與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)脫鉤。1．1．4選用量化指標(biāo)90％的考核項(xiàng)目均采用量化指標(biāo)。以手術(shù)科室組為例，70項(xiàng)考核指標(biāo)中64項(xiàng)都是量化指標(biāo)。確定指標(biāo)值則以信息系統(tǒng)采集及日常統(tǒng)計數(shù)據(jù)為依據(jù)，每個科室均制訂個性化的考核指標(biāo)值。1．2月度績效考核體系該院已構(gòu)建了科主任月度考核信息平臺。運(yùn)用考核信息系統(tǒng)定期分析考核運(yùn)行情況，期間兩次修訂考核方案。月度考核實(shí)行百分制，設(shè)一級指標(biāo)4項(xiàng)、二級指標(biāo)24項(xiàng)，分別配比不同的權(quán)重值。1．2．1評價指標(biāo)的選擇月度考核指標(biāo)的設(shè)立考慮了以下三個原則：一是導(dǎo)向性。選取對科主任科室管理行為起引導(dǎo)作用的指標(biāo)，通過指標(biāo)設(shè)立，讓科主任明確醫(yī)院對其的要求，希望其開展工作的方式和重點(diǎn)工作。二是可得性。選取指標(biāo)注重與日常的監(jiān)督檢查工作緊密結(jié)合，保證了考核結(jié)果的可得性。三是可比性。為確保同類型科室的可比性，針對臨床和醫(yī)技科室科主任分別設(shè)計了考核方案。4個一級指標(biāo)綜合管理、質(zhì)量安全、醫(yī)療服務(wù)和效率運(yùn)行是共用的，結(jié)合臨床和醫(yī)技不同的工作特點(diǎn)，確定各自的二級指標(biāo)。1．2．2指標(biāo)權(quán)重的配比根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)的相對重要性，對權(quán)重系數(shù)進(jìn)行賦值，將各項(xiàng)考評指標(biāo)在各個層級上進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，從而形成科學(xué)的結(jié)構(gòu)體系。一級指標(biāo)中，綜合管理權(quán)重為35％，即35分；質(zhì)量安全權(quán)重為40％，即40分；醫(yī)療服務(wù)權(quán)重為10％，即10分；效率運(yùn)行權(quán)重為15％，即15分。二級指標(biāo)以質(zhì)量安全為例，核心制度10％、病歷處方質(zhì)量10％、糾紛與投訴10％、三合理診療5％、臨床路徑2％、人員資質(zhì)2％等。
2全面績效管理實(shí)施
全面的績效管理包括績效目標(biāo)、績效計劃、績效考核和績效溝通4個環(huán)節(jié)?？冃Э己酥皇强冃Ч芾淼囊粋€重要組成部分，它與績效目標(biāo)的設(shè)定、績效實(shí)施與管理、績效反饋與應(yīng)用一起構(gòu)成績效管理全過程［3］。2．1制訂績效計劃年初根據(jù)醫(yī)院總計績效目標(biāo)，按SMART原則，即明確、可衡量、可達(dá)到、任務(wù)相關(guān)和限時完成5大標(biāo)準(zhǔn)，分解總體目標(biāo)形成科主任績效目標(biāo)。廣泛征求臨床科主任意見，達(dá)成一致后，由院長與科主任簽訂年度目標(biāo)責(zé)任書即年度績效考核方案。月度績效考核方案則是做過程控制，是實(shí)行年度目標(biāo)的保障。2．2實(shí)施績效考核2．2．1月度考核執(zhí)行每月15日前，各相關(guān)職能處室結(jié)合各自分管的日常檢查、考核工作進(jìn)行量化打分，將考核得分及存在問題在科主任月度考核管理信息系統(tǒng)中提交，醫(yī)務(wù)部負(fù)責(zé)整理匯總最終得分。每兩個月對科主任月度考核得分進(jìn)行兩次考核，按照內(nèi)科系統(tǒng)、外科系統(tǒng)、醫(yī)技及其他系統(tǒng)分別進(jìn)行排名，系統(tǒng)內(nèi)排名倒數(shù)、連續(xù)倒數(shù)或存在突出問題的科室，對其排名及存在問題進(jìn)行通報。2．2．2年度考核執(zhí)行每年年末，各相關(guān)職能處室按照考核方案進(jìn)行評分，提交醫(yī)務(wù)部匯總，經(jīng)院考核委員會討論，最終形成考核結(jié)果和排名反饋給科主任。2．3績效考核應(yīng)用2．3．1薪酬分配科主任不參與科室績效分配，與科室業(yè)務(wù)量不產(chǎn)生關(guān)系，確保了科主任可以全身心投入到科室管理工作中去?？浦魅卧露仁杖胫谐竟べY外，績效工資全部通過考核發(fā)放。兩次考核通報的科室，經(jīng)院考核委員會討論，考核月的績效總額下浮20％～50％。年度考核結(jié)果由4項(xiàng)評分權(quán)重計算所得，其中月度考核結(jié)果占40％，年度目標(biāo)考核結(jié)果占30％，述職評議占20％，民主測評占10％，根據(jù)年度考核得分發(fā)放年度考核獎。2．3．2溝通反饋在考核信息平臺內(nèi)搭建考核結(jié)果反饋體系，科主任可及時知曉管理中存在的問題?？浦魅蚊吭乱钥己私Y(jié)果為依據(jù)，制定科室月度工作計劃，在平臺上提交以便管理部門審核，促進(jìn)管理部門與被考核科室之間的相互配合與銜接，為及時整改和持續(xù)改進(jìn)提供保證。對于年度考核結(jié)果，科主任要召開科室會議集中討論，逐項(xiàng)分析科室存在的問題及原因，制訂整改計劃，并在科主任年終述職會上匯報，為科主任加強(qiáng)科室管理提供抓手。2．3．3決策依據(jù)將考核結(jié)果形成科主任考核檔案，作為其管理能力和業(yè)績的評價結(jié)果，為行政職務(wù)任免、干部選拔、評優(yōu)評先、崗位調(diào)整提供重要依據(jù)［4］。
3啟示
3．1信息化建設(shè)是有力支撐科學(xué)的績效考核需要醫(yī)院信息化的有力支撐。一方面，量化指標(biāo)的制訂與考核。借助醫(yī)院信息化平臺，通過HIS、LIS、PACS、OA等系統(tǒng)及臨床路徑、技術(shù)項(xiàng)目、不良事件、科研管理等模塊，提取和歸集各類指標(biāo)數(shù)據(jù)，經(jīng)過計算，形成量化評價指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)對科主任客觀地考核評價［5］。通過信息系統(tǒng)調(diào)取績效考核中的費(fèi)用控制、工作效率、單病種質(zhì)量控制等關(guān)鍵量化指標(biāo)，使得考核數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、收集更準(zhǔn)確、高效。同時，經(jīng)過不斷的探索和修訂，建立了比較完善的績效考核信息平臺。包括考核結(jié)果匯總、存在問題反饋、統(tǒng)計分級模塊，可實(shí)現(xiàn)考核數(shù)據(jù)計算、科室績效反饋、趨勢分析、橫向比較、KPI達(dá)成情況分析等功能。3．2與考核對象的有效溝通不可忽視考核的最終目的是引導(dǎo)，因此必須注重溝通反饋，才能推動各項(xiàng)工作的持續(xù)改進(jìn)［6］?？己朔桨傅闹朴啽仨殢V泛征求臨床科主任意見，這個過程既是修訂考核方案的重要環(huán)節(jié)，也可以讓臨床科主任深化認(rèn)識考核內(nèi)容、了解導(dǎo)向過程，保證了方案的順利實(shí)施。年度考核指標(biāo)制訂完成后，院領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)職能處室逐個科室進(jìn)行宣講、解讀。年中對完成情況進(jìn)行梳理，提醒科主任做好工作進(jìn)度安排。月度考核結(jié)果和發(fā)現(xiàn)的問題通過考核信息平臺等手段反饋給科主任，幫助科主任及時掌握科室運(yùn)行情況和存在問題，有針對性的采取管理措施。3．3結(jié)合發(fā)展態(tài)勢修訂考核方案以科學(xué)發(fā)展、與時俱進(jìn)的態(tài)度，定期對考核工作進(jìn)行總結(jié)研究，改進(jìn)績效考核辦法。不斷對考核指標(biāo)系統(tǒng)進(jìn)行補(bǔ)充、完善，使之與醫(yī)改導(dǎo)向、醫(yī)院重點(diǎn)工作、存在的突出問題緊密結(jié)合，如此才能真正發(fā)揮考核的導(dǎo)向作用，推動科室乃至醫(yī)院健康穩(wěn)步地發(fā)展。
作者:吳麗娟 劉永春 徐進(jìn) 車永茂 單位:蘇北人民醫(yī)院醫(yī)務(wù)處
參考文獻(xiàn)
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在我們的工作當(dāng)中，計劃是一項(xiàng)不可少的工作，因此，做好自己的工作計劃是很重要的。下面是小編給大家?guī)淼?020年銷售最新個人工作計劃，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!
2020年銷售最新個人工作計劃1
銷售人員作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的主體，如何結(jié)合實(shí)際的銷售情況，制定相應(yīng)的薪酬制度對銷售人員進(jìn)行激勵，是每一個企業(yè)管理者都必須面對的一個現(xiàn)實(shí)問題。下面是我個人20某年工作計劃：
一、對于老客戶，和新客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得客戶信息。
三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對自己有以下要求
1、每月要增加3個以上的新客戶。
2、每月看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
5、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
7、自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
9、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
10、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。
并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
11、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
2020年銷售最新個人工作計劃2
營銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。
營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊。
具體營銷工作計劃：
一、建立團(tuán)隊：
醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。
通過招聘的形式，建立一支5—10人的銷售團(tuán)隊，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)（3—5天）。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。
二、開發(fā)市場
重點(diǎn)開發(fā)二、三級醫(yī)院（縣、市級醫(yī)院），同時普及一級醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部），以銷售“區(qū)域”品種為主，確?？蛻粝硎茕N售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。
1、銷售目標(biāo)：爭取1—3個月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3—6個月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。
逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。
2、藥品提成方案初步建議：院長：5%，藥房主任：2%，臨床醫(yī)生：20—30%。
以上提成均按藥品供貨價百分比計算。（根據(jù)具體藥品價格再做進(jìn)一步明細(xì)）
3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：
（1）通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。
（2）召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。
（3）通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
（4）通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
（5）試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。
總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
三、市場促銷與維護(hù)
醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：
（1）一對一促銷
由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更方便。
（2）一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。
（3）人員對科室促銷
在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點(diǎn)開座談會。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個方面。會議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
（4）定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。
2020年銷售最新個人工作計劃3
根據(jù)2019年銷售額度進(jìn)行市場細(xì)分，將現(xiàn)有客戶進(jìn)行劃分，分成重點(diǎn)客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進(jìn)行全面的分析?，F(xiàn)也將本人2020年工作計劃展開如下：
一、加強(qiáng)客戶回訪
要鞏固和擴(kuò)大市場，一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照客戶如期訪問表如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。
二、合理利用網(wǎng)絡(luò)搜索
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，通過信息檢索，及時掌握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。
三、加強(qiáng)合作
1.我們可以和駕校合作，通過學(xué)車網(wǎng)報名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。
也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。
2.在我們網(wǎng)站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。
3.跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
4.尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。
5.網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價格優(yōu)勢。
6.跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢。
7.業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。
如果銷售員的業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決?？焖偬岣咪N售員的能力。
8.售前售后服務(wù)。
客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心（無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等）落實(shí)到實(shí)處。
2020年我相信我們能夠成功。
2020年銷售最新個人工作計劃4
隨著某區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2020年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。2020年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標(biāo)
至2020年x月x日，某區(qū)銷售任務(wù)某萬元，銷售目標(biāo)某萬元；
二、計劃擬定
1.年初擬定《年度銷售總體計劃》；
2.年終擬定《年度銷售總結(jié)》；
3.月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；
4.月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；
三、客戶分類
根據(jù)2020年度銷售額度，對市場進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施
1.技術(shù)交流：
（1）本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會；
（2）參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會期間安排一場大型聯(lián)誼座談會；
2.客戶回訪：
目前在國內(nèi)市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
（1）為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次；對一級客戶每兩月拜訪一次；對于二級客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時間；
（2）適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我07年工作重點(diǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4.售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。
本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！
2020年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動，及時準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對訂單和發(fā)貨計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤；參與完成對客戶的產(chǎn)品按時交付和后續(xù)對客戶的跟蹤，繼續(xù)開發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。
在2020年的工作中，預(yù)計主要完成工作內(nèi)容如下：
1.根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃；
負(fù)責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。
2.對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；
并及時了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3.按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4.及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。
5.參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評估和實(shí)施過程監(jiān)控。
如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。
6.準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財務(wù)對帳。
7.向國外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。
8.參加生產(chǎn)經(jīng)營例會，進(jìn)行會議記錄，并履行會議的決議情況。
9.隨時完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時任務(wù)等。
10.理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項(xiàng)質(zhì)量活動，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。
11.增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過程中。
12.本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。
在公司各個部門的積極配合下，預(yù)計在2020年要達(dá)成發(fā)貨量某噸以上，銷售額某萬美元以上的目標(biāo)。
在2020年的工作中，本部門保證按時完成各項(xiàng)工作任務(wù)，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤，為公司的長期發(fā)展多做貢獻(xiàn)，為把公司盡快建設(shè)成為一流的國際化精鑄企業(yè)不斷努力。
2020年銷售最新個人工作計劃5
在繁忙的工作中，不知不覺的又迎來了新的一年，回顧自己工作，還有需要加強(qiáng)的地方。下面是本人2020年的工作計劃，也希望在新的一年能夠突破自我。
我感覺要做好一份工作，首先要自已熱愛這份工作，才有會動力去不斷學(xué)習(xí)。選擇一份自己喜歡的工作，讓我充滿激情投入的職業(yè)。因?yàn)閺男【拖矚g汽車，喜歡與人打交道，再加上汽車與自己所學(xué)的專業(yè)有那么一點(diǎn)接近，汽車銷售顧問的工作是再合適不過的了，但這也僅僅是自己的想象罷了。最終在朋友的推薦和自己的努力之下，非常有幸的進(jìn)入了公司，從此踏上了我的圓夢之旅！
在日常工作中，需要做到無論忙與累，無論有什么挑戰(zhàn)和困難，能夠清晰地體會到自己強(qiáng)烈的工作熱情。不能隨波逐流，人云亦云；我沒有搖擺不定，變來變?nèi)?；我沒有失去自己，東施效顰。我尋找到了自己想要的工作，將曾經(jīng)的想象變成了現(xiàn)實(shí)！
作為銷售部中的一員，深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以在2020年里更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上，更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個汽車市場的動態(tài)，走在市場的前沿。
在日常工作中還需要加強(qiáng)的兩個方面。在細(xì)節(jié)方面，提高工作效率。其中主要包括了每日工作安排，時間規(guī)劃，團(tuán)隊協(xié)作等。
總之，在新的一年中應(yīng)該將事倍功半轉(zhuǎn)變?yōu)槭掳牍Ρ?。在職業(yè)規(guī)劃上，成為一名優(yōu)秀的銷售顧問，漸漸向管理方面靠近。要做一名合格的管理者比做一名優(yōu)秀的銷售顧問難的多了，需要具備的能力也更多。雖然前進(jìn)的道路崎嶇不平，但我相信光明永遠(yuǎn)在前方，我會繼續(xù)堅持一步步走下去的！
1. 辦公室主任在院長的直接領(lǐng)導(dǎo)，監(jiān)督下開展工作。
2. 人力資源管理：
考核管理：1）門診、住院、出院、意見本等患者滿意度調(diào)查及總結(jié)2）實(shí)時監(jiān)控考核數(shù)據(jù)來源3）醫(yī)師資格與執(zhí)業(yè)注冊、變更工作，考試相關(guān)信息、報名4）經(jīng) 常 深 入科 室 ，采集員工和患者對醫(yī)院的意見和建議，及時向領(lǐng)導(dǎo)反映，提供可行性方案。
招人，相關(guān)信息上報，新人培訓(xùn)，錄入人事檔案（K3、紙質(zhì)版）。
行政文書管理：院內(nèi)文書：（1）各種會議記錄（2）文件傳達(dá)、落實(shí)、歸檔。院外文書：1）接回上級部門文件第一時間告知院長（2）文件傳達(dá)、落實(shí)、歸檔。
4.每周一次提醒院長各類行動計劃的落實(shí)情況。
3. 營銷管理：
（1）院內(nèi)營銷：堅持執(zhí)行我院VI管理流程（見附件）。
（2）院外營銷： 1）尋找增加門診量的有效途徑（VIP客戶的追尋）2）設(shè)計適合當(dāng)?shù)氐臓I銷方式（深入客戶當(dāng)中要了解客戶，善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求）3）通過各種新媒體營銷4）公益性活動（體檢、學(xué)生健康教育，針對男性，女性的專題講座）5）競爭對手調(diào)查工作。
4.外聯(lián)管理： 1）每兩周走訪政府相關(guān)部門一次2）按規(guī)定時間內(nèi)審驗(yàn)各種證件（附件）3）實(shí)時掌握政策動態(tài)4）醫(yī)院所在地周邊相關(guān)單位如：社區(qū)，派出所，街道要有良好的關(guān)系群并每周走訪一次。
5.網(wǎng)絡(luò)管理：
院內(nèi)工作：1)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)2)電腦維護(hù)3)系統(tǒng)維護(hù)4)打印機(jī)維護(hù)5)電話維護(hù)6)監(jiān)控維護(hù)7)總網(wǎng)管的緊密聯(lián)絡(luò)。
院外工作：1)網(wǎng)絡(luò)專線維護(hù)（醫(yī)保、農(nóng)合、聯(lián)通、電信）3)上報月度、季度、年度衛(wèi)生網(wǎng)絡(luò)直報3)性病報告卡上報。
6.固定資產(chǎn)管理：1)新增資產(chǎn)入庫及錄入賬本（每月核實(shí)一次）2)設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)（儀器設(shè)備、電梯、發(fā)電機(jī)、消防和生活用水水泵等）要有定期維護(hù)記錄本。3）所有固定資產(chǎn)按照年限編號管理（年終盤點(diǎn)一次）。4）固定資產(chǎn)的處理（參照財務(wù)部固定資產(chǎn)處理辦法）
7.安保管理：
堅持執(zhí)行我院安保管理流程。（見附一）
8.消防管理：
此工作外包（監(jiān)督消防公司每月一次的安保檢測工作并做好記錄）。
9.供應(yīng)管理：1)一線人員的后勤保障工作2)辦公用品和日常用品的及時供應(yīng)3)員工的關(guān)愛類其它事項(xiàng)。4)時刻關(guān)注行政性成本并拿出節(jié)約計劃5）每周二上午行政查房一次。
10.員工福利：1)職工食堂（外包管理）2)員工宿舍安排及管理
3)組織員工安排各類活動。
11.院內(nèi)環(huán)境：1)搞好院內(nèi)綠化2)組織清潔工培訓(xùn)3) 備齊衛(wèi)生工具，監(jiān)督院內(nèi)衛(wèi)生。
12.每周五下班前向院長遞交周工作匯報及下周工作計劃。
13.水、電、暖氣的管理
14.醫(yī)院證件的管理
15.院長臨時安排的一些其他工作。
（一）醫(yī)療質(zhì)量安全管理
1、建立健全質(zhì)量管理相關(guān)制度，重點(diǎn)監(jiān)控核心制度：醫(yī)務(wù)科將不定期檢查門診、住院部各種登記記錄，對出現(xiàn)的問題匯總，下發(fā)不合格報告單。并于院周會上予以通報。
2、實(shí)施全程質(zhì)量管理，重視基礎(chǔ)質(zhì)量管理，加強(qiáng)環(huán)節(jié)質(zhì)量，保證終末質(zhì)量。落實(shí)“三基”訓(xùn)練，將“三嚴(yán)”作風(fēng)貫徹到質(zhì)量管理的全過程。每月進(jìn)行一次“三基”考試，考試內(nèi)容以專業(yè)眼科知識為主，穿插基礎(chǔ)理論。匯總考試成績，裝訂如“三基”考核檔案，對考試不合格者，及時通知補(bǔ)考。對再次考試不合格者，按規(guī)定給予相應(yīng)的處罰。
3、核查新制度的落實(shí)情況。
4、對于客服反饋的醫(yī)療問題深入相關(guān)科室進(jìn)行調(diào)查，及時給與解決、處理。并將處理意見反饋客服。每周對反饋問題匯總，在院周會上通報。
5、按時完成各項(xiàng)考核表格的上報工作。
6、本季度決定安排一次醫(yī)療安全教育培訓(xùn)，提高質(zhì)量和安全意識，促進(jìn)質(zhì)量管理工作的深入開展。
7、本季度將安排一次全院的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)考試，以規(guī)范醫(yī)療行為，加強(qiáng)我院的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)教育。
（二）病案管理
1、建立門診醫(yī)療文書書寫規(guī)范與質(zhì)量檢查制度：包括門診病歷、門診處方、檢查申請單、檢查報告單等，至少每月進(jìn)行一次質(zhì)量抽查，每季度進(jìn)行一次全面檢查，并在《簡報》中及時通報檢查情況。
2、充分發(fā)揮醫(yī)院病案管理委員會的職能，嚴(yán)格按照會議討論結(jié)果，重新修訂《病歷月度考核方案》，并下發(fā)通報到各相關(guān)科室。
3、每周二、六對住院部的運(yùn)行病歷進(jìn)行檢查，并及時對問題進(jìn)行匯總，下發(fā)不合格報告單，按我院的考核方案進(jìn)行處理。并在《簡報》中通報檢查情況。
4、對上交的終末病歷嚴(yán)格按照《山西省病歷書寫規(guī)范》的要求，進(jìn)行檢查，并填寫《病歷質(zhì)量評分表》，符合甲級病歷要求的，裝訂后于病案室進(jìn)行歸檔。對于不符合甲級病歷要求者，及時通知相關(guān)人員進(jìn)行修改。每季度末將對本季度的所有病歷檢查情況匯總，在《簡報》中予以通報。
5、接待復(fù)印病歷人員，完成日常病歷復(fù)印工作。
6、整理病案室，對病案室病歷重新打標(biāo)簽，決定采購書立，以達(dá)到病案的整齊擺放。
7、認(rèn)真完成病案的借閱工作。對借出時間較長病歷及時催促，盡快規(guī)檔。
（三）其他
1.認(rèn)真完成院領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)指示工作。
2.人員安排：醫(yī)務(wù)科計劃招聘干事一名，協(xié)助處理日常工作。
以上為醫(yī)務(wù)科第二季度的工作計劃，我科將按照計劃，穩(wěn)步、認(rèn)真地完成各項(xiàng)工作。
部門考核細(xì)則一一、作息時間
1、公司實(shí)行每周單休
工作時間為上午八點(diǎn)整到晚六點(diǎn)，日工作時間8小時。在辦公期間不得隨意喧嘩，不得在室內(nèi)吸煙以免影響他人工作，保持辦公室安靜和衛(wèi)生。
2、在公司辦公室以外的工作場所：工作人員必須在約定的時間的前問分鐘內(nèi)到達(dá)制定地點(diǎn)。
二、違紀(jì)界定員工違紀(jì)分為：遲到、早退、曠工、脫崗和睡崗等五中，管理程序如下：
1、遲到：指未按規(guī)定達(dá)到工作崗位(或工作地點(diǎn))遲到10分鐘以內(nèi)的，每次扣10元;遲到10分鐘以上的，每次扣30元;遲到30分鐘以上的扣50元;遲到一小時的扣全天工資，每月超過2次遲到的，再遲到每次50元/次，超過3次以上的，本月遲到都以50元一次計算。
2、早退：指提前離開工作崗位下班，早退3分鐘以內(nèi)，每次扣罰10元：30分鐘以上按曠工半天處理。
3、曠工：指未經(jīng)過同意或按規(guī)定程序辦理請假手續(xù)而未正常上班的，曠工半天扣一天工資;曠工一天扣罰2天工資;一月內(nèi)連續(xù)曠工3天或累計曠工5天的，自動按半薪處理;全年累計曠工7天的作開除處理，造成重大損失的，由責(zé)任人自行承擔(dān)。
4、脫崗：指員工在上班期間未履行任何手續(xù)擅自離開工作崗位的，脫肛一次罰款20元。
5、睡崗：指員工在上班期間打瞌睡的，睡崗一次罰款20元，造成重大損失的，由責(zé)任人自行承擔(dān)。
三、請假制度
1、假分別為：病假、事假、婚假、喪假等。凡發(fā)生以上假者取消當(dāng)月全勤獎。
2、病假：指員工生病必須進(jìn)行治療而請的假別，病假必須持縣級以上醫(yī)院證明，無有效證明按曠工處理;超過2天按事假扣薪。
3、事假指員工因事必須親自辦理而請的假別，但全年事假累計不得超過15天，超過天數(shù)按曠工處理，事假按實(shí)際天數(shù)扣罰日薪。
4、婚假：指員工達(dá)到法定結(jié)婚年齡并辦理結(jié)婚證明而請的假別。
5、喪假：給假3天需要有效證明。
四、批準(zhǔn)權(quán)限
1、所以假別都必須由本人書面填寫請假單，并按規(guī)定程序履行簽字手續(xù)后方為有效假別;特殊情況必須來電、函請示，并于事后一日內(nèi)補(bǔ)辦手續(xù)方為有效假別;未按照規(guī)定執(zhí)行一律視為曠工。
五、外出
1、員工上班直接在外公干的，提前請示，待返回公司時必須進(jìn)行登記，并交相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn);上班后外出公干的。外出前先由相關(guān)負(fù)責(zé)人同意簽字后方可外出，如沒有得到相關(guān)負(fù)責(zé)人確認(rèn)而外出的，視為曠工。
2、員工未請假卻不到崗或雖已事先知會公司但事后不按照規(guī)定補(bǔ)辦請假手續(xù)的視為曠工。
六、出差
1、員工出差，應(yīng)事先填寫《出差申請表》，由部門經(jīng)理知會辦公室以便聯(lián)絡(luò)?！冻霾钌暾埍怼愤M(jìn)行備案。
七、班制度自公司之日起執(zhí)行。
八、本制度解釋權(quán)歸本公司所有。
20xx年4月1日
部門考核細(xì)則二一、績效考核的功能
1. 績效考評是一種控制手段，是制定人事決策的依據(jù)，通過考評結(jié)果，決定獎懲、升降、淘汰，達(dá)到調(diào)整控制的目的。
2. 績效考評是進(jìn)行薪酬管理的重要依據(jù)，可用績效考評結(jié)果調(diào)整薪酬，激勵員工達(dá)到提高工作績效的目的。
3. 績效考評可以確定培訓(xùn)需求，考評中不足之處正需要培訓(xùn)工作補(bǔ)充，經(jīng)過培訓(xùn)提高后再通過績效考評檢驗(yàn)培訓(xùn)計劃與措施的實(shí)際效果。
4. 績效考評可以發(fā)現(xiàn)人才，整合現(xiàn)有人員，為員工提供上升空間。
5. 績效考評可以促進(jìn)溝通，通過考評結(jié)果反饋，可以促進(jìn)上下級之間的溝通，可以提高工作績效。
二、績效考核的步驟
1. 定義績效：讓員工明白自己的目標(biāo)，這是績效考核的基礎(chǔ)。
2. 考評績效：定義業(yè)績之后，應(yīng)判定考評方案，包括考核內(nèi)容、考評方法、考評程序、 考評結(jié)果的統(tǒng)計處理。
3. 反饋績效：向員工本人反饋對其工作績效的考評結(jié)果，使為了讓員工了解自己的工作情況?？陀^合理的考評結(jié)果可以真實(shí)的說明員工達(dá)到組織所期望的標(biāo)準(zhǔn)程度，可成為有針對性的培訓(xùn)要求。
三、考核制度
1)目的：
為了提高勞動生產(chǎn)率，增強(qiáng)企業(yè)的活力，調(diào)動員工工作積極性，特制定考核制度。
2)適應(yīng)范圍：
公司全體人員
3)考核方法：
自上而下、自下而上全面考核，即360度考核。也就是說：不僅上級進(jìn)行考核，同級和下級也要對其進(jìn)行考核。
員工的考核，主要采取上級主管考核及員工互評的綜合評定方法。每季度一次，每季度的1-5日為集中考核日，對上一季度進(jìn)行考評，并以此為基礎(chǔ)，給出年度綜合評判。
員工要進(jìn)行個人自我評價，總結(jié)季度述職報告。人力資源部將綜合后做出評價。
(4)考核結(jié)果公布：
季度績效考核結(jié)束后，由直接上級安排對下屬的績效考核面談，面談時間應(yīng)在績效考核后一周內(nèi)由上級主管安排，并將面談結(jié)果報人力資源部備案。
考核表格：(后附表)
五、獎懲制度
1)目的：鼓勵員工奮發(fā)向上，做出更大成績，防止和糾正員工的違規(guī)失職行為，保證順利達(dá)成工作目標(biāo)。
2)適用范圍：公司全體員工。
3)獎勵制度：
公司對在各自的崗位上努力工作，表現(xiàn)突出者，設(shè)定了下列獎勵： 獎勵辦法：
1)提前轉(zhuǎn)正。(適合于試用期員工)
2)職務(wù)晉升或晉級。
3)獎金或獎品。
4)獲獎證書及通報表揚(yáng)。
懲罰制度：
1)職務(wù)降級或開除
2)現(xiàn)金處罰
3)不予轉(zhuǎn)正(適合于試用期員工)
***公司
部門考核細(xì)則三第一章 總則
第一條 考核目的及考核依據(jù)
1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高員工工作績效,發(fā)掘員工潛能，同時實(shí)現(xiàn)員工與上級更好的溝通，創(chuàng)建一個具有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊，推動公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2、為了更確切的了解員工隊伍的工作態(tài)度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動、獎懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。
3、根據(jù)《公司各部門倒計時工作計劃》相關(guān)內(nèi)容，特制定本辦法。
第二條 考核的原則
1、以提高員工績效為導(dǎo)向原則。
2、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)考核，考核崗位主要的工作(KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo))，其它按照公司相關(guān)《管理制度》、《職位說明書》及工作計劃進(jìn)行日常獎懲。
3、遵循激發(fā)員工個人潛能，促進(jìn)公司各崗位能力的持續(xù)提高的原則。
4、遵循公正、公平、公開的原則，實(shí)施一崗一表的原則。
第三條 適用范圍
本制度適用于房地產(chǎn)公司所有員工(不含營銷策劃部中層干部以下員工)。
第二章 考核體制
第四條 公司員工考核
員工績效考核是根據(jù)《職位說明書》及工作計劃等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行考核，員工考核每月一次。
根據(jù)員工的工作性質(zhì)分成四類，分別采取以下考核方式，如下表所示。
第五條 考核形式及考核內(nèi)容
一、基礎(chǔ)績效工資考核形式及兌現(xiàn)時間
基礎(chǔ)績效工資是員工每月按照工作完成情況對其實(shí)施的考核工資，實(shí)行當(dāng)月考核當(dāng)月兌現(xiàn)政策。
二、業(yè)績績效工資考核形式及兌現(xiàn)時間
1、公司副董事長、總經(jīng)理工資的30%作為公司績效考核工資，實(shí)施年度考核及業(yè)績績效工
資年度發(fā)放制度，根據(jù)與其簽訂的《20xx年度經(jīng)濟(jì)目標(biāo)責(zé)任書》及工作計劃等相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)行完成業(yè)績指標(biāo)比例考核。
績效工資=完成利潤指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比(中途離職者公司不予兌現(xiàn)30%績效工資)。
2、公司財務(wù)總監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理工資的25%作為公司績效考核工資，實(shí)施每
月進(jìn)行績效評分管理，業(yè)績績效工資年度發(fā)放制度，根據(jù)其《職位說明書》及工作計劃等相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)行主要指標(biāo)業(yè)績完成情況考核。
績效工資=完成工作業(yè)績指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比(中途離職者公司不予兌現(xiàn)25%績效工
資)。
3、工程技術(shù)部長、成本管理部部長的20%作為公司績效考核工資，實(shí)施每月進(jìn)行績效評分
管理，業(yè)績績效工資年度發(fā)放制度，根據(jù)其《職位說明書》及工作計劃等相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)行主要指標(biāo)業(yè)績完成情況考核。
績效工資=完成工作業(yè)績指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比(中途離職者公司不予兌現(xiàn)20%績效工資)。
4、人事行政事務(wù)部長、開發(fā)部長工資的10%作為公司績效考核工資，實(shí)施每月進(jìn)行績效評
分管理，業(yè)績績效工資年度發(fā)放制度，根據(jù)其《職位說明書》及工作計劃等相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)行主要指標(biāo)業(yè)績完成情況考核。
績效工資=完成工作業(yè)績指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比(中途離職者公司不予兌現(xiàn)10%績效工資)。
5、公司土建造價師、電氣造價師、水暖造價師、土建工程師、水暖工程師、電氣工程師工資的20%作為公司績效考核工資，實(shí)施月度考核管理，業(yè)績績效工資月度發(fā)放制度，根據(jù)其《職位說明書》及工作計劃等相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)行主要指標(biāo)業(yè)績完成情況考核。
績效工資=完成工作業(yè)績指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比。
6、其他管理服務(wù)人員工資的10%作為公司績效考核工資，實(shí)施月度考核管理，業(yè)績績效工
資月度發(fā)放制度，根據(jù)其《職位說明書》及工作計劃等相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)行主要指標(biāo)業(yè)績完成情況考核。
績效工資=完成工作業(yè)績指標(biāo)*完成指標(biāo)的百分比。
三、績效考核內(nèi)容
公司實(shí)施百分制考核，包括業(yè)績考核、能力考核及態(tài)度考核。
員工業(yè)績考核占工資的70%，主要內(nèi)容為被考核人當(dāng)月工作計劃完成情況及管理工作完成情況兩個方面。
員工能力考核占20%，主要內(nèi)容為公司中層以上員工分為：管理能力、個人能力、團(tuán)隊協(xié)作
三個方面;公司高級技術(shù)人員及管理類員工分為：工作能力、個人能力、團(tuán)隊協(xié)作三個方面。
員工態(tài)度考核占10%，主要內(nèi)容包括員工執(zhí)行公司規(guī)章制度情況及考勤情況兩個方面。
1、高層管理者考核內(nèi)容
對高層管理者的考核實(shí)際上就是對各系統(tǒng)經(jīng)營與管理狀況進(jìn)行的全面系統(tǒng)的檢討，因此，對于高層管理者的考核采取述職報告形式。
經(jīng)營目標(biāo)完成的考核重點(diǎn)集中在基于策略重點(diǎn)落實(shí)而制定財務(wù)指標(biāo)、內(nèi)部運(yùn)營指標(biāo)等完成情況。其考核內(nèi)容見《20xx年度經(jīng)濟(jì)目標(biāo)責(zé)任書》。
2、中層以上管理者考核內(nèi)容
部門目標(biāo)的達(dá)成作為中層管理者的主要考核點(diǎn)，其主要考核形式是員工述職報告(形式同高層管理人員述職報告)配合以KPI為核心的績效考核。其內(nèi)容詳見員工《績效考核表》。
3、管理人員績效考核內(nèi)容
對管理人員的考核主要是考核本職工作完成程度以及在工作完成過程中表現(xiàn)的工作行為。其
內(nèi)容詳見員工《績效考核表》。
四、業(yè)績績效考核權(quán)限及評分原則
公司總監(jiān)級、副總級及中層管理干部以上人員績效考核，每月由總經(jīng)理對其主要業(yè)績指標(biāo)考
核及能力考核評估得分的60%，加副董事長對其主要業(yè)績指標(biāo)考核及能力復(fù)評得分的40%，由人事行政事務(wù)部根據(jù)其當(dāng)月制度執(zhí)行情況及考勤情況進(jìn)行打分，最終計算總得分。
公司高級技術(shù)管理人員及管理人員績效考核，每月由部門負(fù)責(zé)人對其主要業(yè)績指標(biāo)考核及能
力考核評估得分的70%，加總經(jīng)理對其主要業(yè)績指標(biāo)考核及能力考核復(fù)評得分的30%，由人事行政事務(wù)部根據(jù)其當(dāng)月制度執(zhí)行情況及考勤情況進(jìn)行打分，最終計算總得分。
五、評分原則及獎勵辦法
1、評分原則
要求公司各部門嚴(yán)格按照公司《考核管理辦法》條款進(jìn)行實(shí)施，秉承公平、公正、公開、透明的原則，要求考核部門負(fù)責(zé)人實(shí)事求是，堅持原則，數(shù)據(jù)真實(shí)，不要夾雜個人感情及情感。
2、獎勵辦法
1、被考核人應(yīng)按照得分乘以績效工資為當(dāng)月實(shí)際發(fā)放金額，績效得分90分為合格，全額發(fā)放績效工資;低于90分按照績效工資乘以得分比例，由公司人事行政事務(wù)部計算績效考核工資。
2、考核得分低于75分，高于50分公司將給予警告，員工連續(xù)3個月考核得分低于75分，公司將給予辭退處理。
3、員工考核分?jǐn)?shù)一次低于50分，公司將給予辭退處理。
4、績效考核得分高于90分，按照高于分?jǐn)?shù)的比例乘以績效工資，公司所有員工實(shí)施當(dāng)月發(fā)放獎金政策。
5、公司員工在日常工作中做出突出的成績并取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益，為公司做出了重大貢獻(xiàn)，視情況由考核小組合議后對被考核人在當(dāng)月績效評分中按照利益大小進(jìn)行加分。
6、在工作中有創(chuàng)新、有成效，工作效率及結(jié)果極高，在本部門能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊或本人能夠超額完成工作任務(wù)，業(yè)績突出者。
7、上述人員公司人力資源部配合其主管作為重點(diǎn)考查對象，并對其職業(yè)做出詳盡的發(fā)展規(guī)劃，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況安排其晉升崗位。
8、因不可抗拒原因及其他原因，工作未按時完成，被考核人可詳盡描述工作未完成情況說明，考核人可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行權(quán)衡打分。
六、公司銷售人員考核不適用于本考核辦法。
第六條 考核職責(zé)
1、公司考核管理小組職責(zé)
由公司副董事長、總經(jīng)理、總經(jīng)理助理(兼資金部長)、財務(wù)總監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、人事行政事務(wù)部長組成。其職責(zé)包括以下內(nèi)容。
(1)負(fù)責(zé)制定高管人員的考核細(xì)則。
(2)負(fù)責(zé)中層管理人員業(yè)績評價。
(3)審閱公司中層以下員工的年度考核結(jié)果。
(4)員工考核申訴的最終裁決。
2、公司人事行政事務(wù)部職責(zé)
作為公司考核工作具體組織執(zhí)行機(jī)構(gòu)，主要承擔(dān)以下職責(zé)。
(1)制定員工考核管理實(shí)施細(xì)則。
(2)就各考核實(shí)施的各項(xiàng)工作對相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)，并為各部門提供相關(guān)咨詢。
(3)對考核過程進(jìn)行監(jiān)督與檢查，對考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正與處罰。
(4)協(xié)調(diào)、處理考核申訴的具體工作。
